18 ✪ 拼多多=中国的Costco?

呃 ， 大家好 ， 欢迎收听 《 风头圈 》。 呃 ， 大家听到这期节目的时候 ， 应该已经是春节以后了 ， 虽然我们是在春节前录制的 。

我们今天 ， 呃 ， 讨论什么样的话题 ？

呃 ， 上次我有一次 ， 呃 ，因为家里有点事哈 ， 回了一下家 ， 然后我发现 ， 留意到一个东西 ， 就是 ， 呃 ， 一个叫做拼多多的应用 ，在这种所谓中国广大的四五线 、 三四线城市 ， 好像还挺 、 挺流行的 。

就关键是我 ， 我一直没想到 ， 就是因为 、 因为刚好是我的那个 ， 就是我 ， 这个叫什么 ， 我丈母娘 ， 对吧 ， 就她最近老是在买那个东西 ， 就让我觉得挺 、 还挺 、 挺好奇的 ， 就是她怎么能够切入到这么 ， 就是他们传统上他们是不怎么懂用 、 用互联网这些东西嘛 ， 只是用微信 ， 然后他们是怎么切到这个人群的 。

是的 ， 所以你看现在她的这个 ， 呃 ， 人群就是我爸妈也算哈 ， 然后那个 Rio 你的丈母娘 。

他们也买吗 ？

也买啊 ， 我爸妈买啊 。 我爸妈为了能够去拼团成功 ， 一定让我去下载 ， 然后呢 ， 点击她分享给我的链接 ， 这样子的话 ， 她就能够拼够 8 个人什么之类的 ， 然后她就可以以一个极低的价格买到一双跑鞋 。

OK， 所以 、 所以就这个事情让我觉得非常的 ， 怎么说 ， 就是神奇哈 ， 就是 ， 就她通过什么样的手段能够去切到这一波叫做什么中老年用户的 ， 然后就这个人群在我看来好像就还感觉还蛮 ， 就数量还蛮庞大 ， 然后看他们这个对这个拼多多的这个参与度啊 ， 还热情还蛮高的 。

我觉得他们这群人在接触互联网的时候 ，其实他们第一个接触的应用很多时候是微信 。 呃 ， 怎么说呢 ， 就是以前我们有 ， 呃 ， 那个 ， 呃 ，PC 的互联网 ， 对吧 ， 然后淘宝 ， 然后很多年轻人一开始就 、 就是大学或甚至中学就开始网购 ，但我相信拼多多这群人他其实不是这样的一个过程 ，其实拼多多的很多用户群 ， 刚开始接触移动互联网的话 ，其实就

是微信让他们进入了整个互联网的世界 。 就例如说我怎么操作 ， 我怎么发红包 ， 呃 ， 我怎么发朋友圈 ， 怎么传照片 ，其实所有的这些操作 ，其实是微信之后他们才慢慢熟悉起来的 。

所以从这个角度来看的话 ， 呃 ， 一些典型的主流网购的平台 ， 例如像淘宝天猫 ，其实他们是比较陌生的 ， 甚至很多人是没有用过的 ， 上面如果你要很麻烦的去绑定一个支付宝 ，其实这件事情好像对我们来说是很普通的事情 ，但是对于很多刚接触移动互联网的用户来说 ，其实绑定支付宝的门槛是挺高的 ， 最好所有的事情都可以在熟悉的微信

当中得到解决 。

就以前的这个 ， 呃 ， 就传统这个网商哈 ， 就是淘宝 ， 呃 ， 呃 ， 这个逻辑 ， 或者说再往前走 ， 就是移动互联网之前的这个 ， 我们在通过这个在 PC 上面去上， 呃 ， 浏览器的这个网站啊 ， 淘宝天猫也好 ， 这个逻辑 ， 这个门槛其实对于这帮用户来说 ，其实是没有办法去逾越的 ，他要学会用很多东西 ， 然后他得学会去 ， 刚才说绑支付宝账号

， 那个 ， 呃 ， 还就是那个 ， 就还有得就银行卡的一些相关绑定吧 ， 好像微信里面就完全没有这个问题了 ， 就他们首先可能都 ， 应该是他们都不一定有绑定那个银行卡 ， 就靠那个收的红包钱也可以在拼多多上进行购买 。

是的 ， 这是一个很核心的一个 、 一个问题 ， 就是说如果没有红包这个功能的设计 ，不会有现在微信支付这么强大的一个影响力 ， 可能也不一定会有拼多多如此迅速的崛起 。

所以在 2014 年的时候 ， 春节期间那波微信红包的那一场攻坚战 ， 对于微信来说是非常非常关键的 。

就直接奠定了他以后这个支付这个 ， 就切到这个三四线这种中老年用户人群的这么一个地 、 地位吧 ， 就是这个是那个时候就做好了 。

对 ，因为这件事情其实不仅对拼多多是一个基础设施 ， 对于很多在微信上购物的人是一个非常方便的一种做法 ， 它对于腾讯整家公司来说其实有非常强的战略意义 ，是因为除了游戏以外 ，其实腾讯能够变现的两个非常重要的砝码 ， 一个是广告 ， 一个就是支付 ， 那其实现在支付的势头实际上是比广告要更迅猛的 。

你说这个支付它是因为是通过微信支付是抽点 ， 对吧 ， 就是那个 。

通过微信支付它就相当于是一个像银联一样嘛 ， 就是说你用微信其实就相当于是绕过了银联 。

对对对 ， 就是这个手续费 ， 这个支付量于实在是太大了 ， 无论是线上线下， 啊 ， 所以包括拼多多肯定是其中一个受益的一个很重要的一个受益方嘛 ， 那 ，但其实整一件事情现在回想起来 ，是 14 年春节的那波红包所引发的和所那个激起的这么一个后面的大家 ， 无论是男女老少 ， 啊 ， 一线还是三四线 ， 都对这个支付微信支付的用法非常的熟悉 。

那所以如果回想起来的话 ，在 14 年那个时间点 ， 如果是敏锐的意识到这件事情的重要性 ， 去布局相关的上下游产业的话 ， 我觉得回过头来在今天一定会有比较好的收获 。

所以之前我们节目里面也提到这么一个概念 ， 就是就是讲这个微信和支付宝的比较 ， 就说在社交里面做支付天经地义是吧 ，在微信 、 呃 ， 支付里面做社交莫名其妙 。

哈哈 ， 对 ， 然后就这里有一个问题就是说 ， 嗯 ， 微信支付这件事情 ， 呃 ， 对于拼多多来讲 ， 就刚才我们讲的它是这个基本上是决定性的一个 、 一个作用 ， 如果没有微信支付这个就是很多 ， 就我不太清楚你爸妈那边他有装这个支付宝这个应用吗 ？

我不太清楚 ，因为他们也没给我展示过 ，但我很肯定他们在微信支付上肯定是用的比较溜的 ，因为你想他还除了这个 ， 呃 ， 拼多多还有一个很重要的场景对我爸妈来说就是自行车 。

共享单车 ？

共享单车 ，因为共享单车这个支付场景其实对于他们来说是比那个滴滴打车要更刚需的 。

OK。

因为对于很多长辈来说觉得打车不是一个高频行为 。

他也不经常出那么远是吧 ？

也不经常出那么远 ，而且还是有那种觉得能坐地铁啊 ， 能坐公交 ， 为什么一定要打车呢 ， 打车这个 ， 呃 ， 浪费浪费钱啊什么之类的 ，但是对于自行车来说 ，其实对于每一个从中国六七十年代成长起来的人来说 ，其实都是一个非常童年记忆的一件事情 ，是非常熟悉的 ， 所以这个支付场景对他们来说也是一个天然 。

就这个也是他们没有 ， 比如说他没有装这个 Mobile 的那个 APP，是直接用的微信的那个扫码开 、 开锁的那个 ， 就是 Mobile 的小程序嘛 。

对 ，是的 ， 很多人其实不需要去装 Mobile 的那个 APP 嘛 。

啊 ， 对 ， 这个也是一个一个很重要的事情啊 ，但这个这个可能跟本期的主题关系不是很大 ， 我们先放到一边哈 ， 就我因为我比较确定就是我的那个岳父岳母 ，他是没有装这个 ， 呃 ， 就是支付宝 ，他甚至都没有淘宝或者是这个这个账号的嘛 ， 所以他们都是唯一的这个支付和社交的入口就是微信 。

是的 ，因为对于这些用户来说 ， 网购在此前在他们生活当中不一定是一个刚需 ， 或者说甚至不知道这个操作是有多方便 ， 或者说不知道这个事情会不会有假货 ， 就好像我觉得非常有意思的一个一个翻转是说 ， 三四年前 ， 呃 ， 我父亲母亲都还经常给我提醒说网购一定要提防假货 ， 马云的淘宝平台上假货其实很多的 ， 然后非常的语重心

长 ，但是到了今年之后 ，他们自己在拼多多上就是非常那个自如的 ， 非常习惯的去购 、 购买很多东西的时候 。

太不担心假货的问题了 。

这样的一个担心的问题好像自然而然就消失了 。

哈哈 ， 对 ，其实就其实之前很多担心都是出于 ， 呃 ，不了解嘛 ， 你真的参与过后， 然后你买几次觉得没 、 没遇到什么大问题之后， 好像就也就也就释然了 。

是的 ， 一个是来自不了解 ， 一个是来自于 ， 呃 ， 价格可能会是 ， 呃 ， 一个很重要的因素 ， 就在拼多多上 ，因为大家都是在薅羊毛 ，在贪便宜嘛 ， 就便宜的东西其实我觉得中国人的抵抗能力是很低的啊 ， 就是 。

就刚才 、 就刚才提到那个那个那个微信的问题啊 ， 我想就最后再问一个 ， 就是我也不知道你你有没有问过你父母啊 ， 就是他们是装了拼多多这个 APP 吗 ， 还是说只要用微信里面拼多多那个公众号 ， 就是那个 。

是这样的 ， 就是如果那个你在微信里面 ， 肯定是第一次你接触到拼多多这个服务 ，但是拼多多在 2017 年开始 ，他有一个核心的战略是把微信的用户往他的 APP 里面去导 ，他会有很多运营的方法来促成这件事情 ， 就好像他会有一个免费送你一双价值 200 多元的跑鞋 ，但是前提条件是你要让 8 个你的好友下载拼多多这个 APP， 我就给你送那双跑鞋 ， 所以

， 呃 ， 我父母也让我去下载 ，也让我身边的一些朋友去下载 ， 就是我们的亲戚一起去下载 ，因为这样子就能够帮助他能够得到这双免费的礼物 ， 这件事情我认为 ， 呃 ， 这双跑鞋的成本我不知道 ， 可能几十块钱 ， 对吧 ， 那几十块钱的成本能得到 8 个 、8 个有效的下载 ， 那其实你算一算这个成本其实是 。

白菜价了简直是 。

是 ， 所以如果我们总结一下， 微信这个生态上为什么会出现一个全新的一个 ， 呃 ， 电商平台 ， 我们如果先从需求这一端去看的话 ， 需求端发生了变化 ， 就是说这些人之前是对网购是陌生 ，而且是不太擅长去使用淘宝和支付宝 ， 那他进入了微信 ， 通过红包各种各样的一些机制 ， 让他习惯了在微信上去付钱和转账 ， 那然后这是刚刚说的是第一

点啊 ，在支付相关的 ， 第二点其实我认为很重要的是一个群组和分享的这么一个生态 ， 这样的一个生态其实也是微信天然的 ， 就以前我们去做电商 ， 我们讲究的都是投入产出比 ， 投多少广告获得多少用户 ， 这个是一个简直成为了一个非常标准化的一个思考方式 ，但你在拼多多这个平台的崛起过程中， 你会发现这个所谓的 ROI 投入产出比这件事情完全不是一个

相关的因素 ， 这个因素就是变成了我一个用户可以拉多少个用户进来 ， 变成了这样的一个思考方式 ， 所以它的增长的逻辑其实是完全不一样的 ， 它不是一个 ， 呃 ， 电商公司自行去 ， 我们用一个很时髦的词来说 ， 中心化的去投入 ， 然后得到回报的这么一个增长模型 ， 是一个去中心化的 。

就它有有一种裂变的过程 ， 对不对 ？

对 ， 它是一个利用微信群去进行裂变 ， 很多人其实都在都在 ， 呃 ， 讨论说微信最大的武器在哪里 ，有些人说是公众号很厉害 ， 有些人说朋友圈有很厉害 ， 最近半年其实大家又说 ， 啊 ， 小程序很厉害 ，但其实从用户增长和用户获取的角度来说的话 ， 整个微信最厉害的武器我认为就是群 ，在这个工具它是一个天然的能一传十十传百的一个工具 ，

它不是一个一个媒体型的工具 ， 它是一个裂变型的工具 ， 所以如果你用好了的话 ，其实你才能真正的去利用 ， 呃 ， 微信的社交红利 ，因为社交红利的核心体现就体现在我的关系链 ， 关系链就体现在群上面 ， 所以拼多多不像很多其他的电商一样 ， 啊 ， 我我是做公众号电商的 ， 或者说我做朋友圈的代购什么朋友圈的微商 ， 它不是这个路数

， 它从第一天开始它就确定了它是做群的生意 ， 所以这个基因我觉得是非常的 ， 呃 ， 一个非常厉害的一件事情 。

明白 ， 所以刚才讲那个拼多多产生的几个客观背景啊 ， 一个是微信支付的这个普及 ， 就是以及教育这个就是三四线城市这个市场 ， 第二就是这个群组的这个产生的裂变 ，以及刚还有一个刚才就提到的它可以直接在微信的那个公众号里面进入一个就是那个那个商城就可以买 ，也不需要安装一个第三方第三方它自己的那个 APP， 虽然它后面有做导流哈 ， 所以这么

对比起来看 ， 阿里就是腾讯对这个事情它的产生是有至关重要的作用的嘛 ， 那对比起来看阿里系在这个三点上好像是似乎都都输了 ， 就就阿里系在没有在阿里系在体系里面是没有办法诞生拼多多的 ， 你发现没有 ？

因为阿里本身就是一个中心化流量分配的平台嘛 ， 就是谁能获得哪一个商家在淘宝和天猫上能获得多少的流量 ，其实很大程度上是取决于阿里把流量分配给谁 ，因为你看阿里的流量入口是什么 ， 第一是搜索 ， 搜索的排序是一个阿里的一个盈利的一个核心的一个方法 ， 通过把 ， 啊 ， 付费的商家放到前面 ， 对吧 ， 还有一些方法是说我通过阿里的淘宝的内容的推荐

，因为淘宝的首页现在也在做一些内容化的一些升级 ， 然后这些内容就会变成了去推荐一些阿里认为比较好的商品 ，但你会发现无论是哪一种方式 ， 它都是由阿里去控制 ，而不是由用户去控制的 ， 所以本质上这两个平台它是一个彻彻底底的是两个不同的思路 。

对 ， 这也是我们那个 1 月份的节目提到的这个就是微信就腾讯系和阿里系的这个在投资合作的整体来讲 ， 它对这个相关生态生态那个链上的相关企业的一个这个供求关系是不一样的 ， 对吧 ， 腾讯系可能更多是给那个生态链上企业赋能赋予流量 ， 对吧 ， 然后阿里系其实是 ， 哈哈 ， 好像是反过来的 。

阿里是要有一个很明确的一个生态系统 ， 然后看谁能够去满足它整个生态系统当中的战略目的 ， 它就会去跟它就会去收购或者投资谁 ，其实最核心的一个例子其实我觉得是一个是优酷 ， 一个是微博 ， 这两个其实在整个大淘宝的生态系统里面充当的都是一个为淘宝去引流的一个角色嘛 ， 所以是别人为它服务 ，但腾讯投资是腾讯去服务别人。

对 ， 所以所以这两种就是我们 1 月份节目里面提到这个 ， 如果没有听的朋友可以可以再去回顾一下 1 月份那期节目 ，其实黄海已经分析的非常透彻了这两个体系的这个区别啊 ，但是今天我们在这个每一个非常具体的例子里面真真实实的感受到这两种体系的这种在商业模式的这种创业上的区别 ， 我觉得这个腾讯系的体量还是非常惊人的 。

是的 ， 所以我们刚刚其实聊完的是整个拼多多兴起的在用户那一侧的一个背景 ，其实我觉得很多人不一定完全熟悉的 ， 反而是在供给侧的一个一个大的一个背景 ， 供给侧的意思就是在 ， 呃 ， 拼多多上开店的这些商家 ， 这些商家其实他们非常大量的从淘宝迁移到拼多多 ，是过去两年我们看到的一个现象 ， 这个现象背后其实有趣的事情非常多 ， 第一个有

趣的事情是 ， 啊 ， 整个阿里巴巴的天猫化 ， 什么叫天猫化呢 ， 就是天猫这个平台在整个阿里的大生态当中获得的重要性和流量分配上的优先级越来越高 ， 反而是阿里起家的时候的淘宝这样的一个 C 端的 C2C 的平台 ，其实现在是越来越不被重视的在阿里内部 ， 虽然大部分的用户还是会下载一个叫做淘宝的 APP，但实际上我这边我现在定义的这个淘

宝就是所谓的 C 店那一侧的那个平台 ， 那天猫就是品牌 ， 啊 ， 那个大商家那一侧的那个平台 ， 所以其实从内部他们的战略来说的话 ， 最近两年他们会把更多的运营和更多流量的分配 ， 啊 ， 给到天猫 ， 那究竟为什么会有这样的一个 ， 啊 ， 它的一个侧重点呢 ，Rio 你觉得从你现在 ， 呃 ，不是专门看消费的这个投资人或者用户听上去 ， 你觉

得阿里这个战略它合理吗 ？

嗯 ， 我我猜的哈 ，因为对对这个确实不是很了解 ， 背后的原因是不是因为那些 B 端更愿意给阿里付钱 ， 就是他购买的能力更好嘛 ， 买那流量的能力更好 。

我我觉得有几个原因哈 ， 我也是瞎猜 ，但反正我刚刚说那个事实 ， 那肯定是事实 ， 那现在分析原因那只能是我们自己去去去推测了哈 ， 我觉得第一个就是客单价的提升 ，其实是一个很好的去拉动这个 GMV 的一个手段 ， 对吧 ， 这个其实是非常可以理解的一个道理 ， 对吧 ， 我如果永远消费者在整个平台上， 呃 ， 客单价是 50 块钱和 100 块钱 ，GMV 可能会翻一倍

， 这件事情看起来没有那么难 ， 从 50 到 100 块钱的 GMV 的拉动 ，但是以阿里今天的用户体量 ， 把用户从 ， 呃 ， 随便说从 4 个亿拉动到 8 个亿 ， 这件事情其实是极其困难的 。

因为它已经占领了绝大部分市场了 。

已经能网购的人都来了 ， 所以你不太能再去增长用户 ， 所以从营收的角度来看的话 ，GMV 的增长肯定会直接跟阿里的收入是息息相关的 ， 所以其实这个是一个很大的一个宏观的逻辑是一定要往 ， 嗯 ， 高客单价的方向去走 ， 第二个其实很重要的逻辑是 ， 啊 ， 阿里其实它会比较认为未来是品质生活和消费升级的年代 ，其实消费升级新零售这些概念

背后的推动者其实阿里是非常 ， 啊 ， 强烈的在推动的 ， 啊 ， 这个其实它对于未来的这个 ， 啊 ， 网购的这个 ， 啊 ， 布局其实它很希望能成为一个消费升级下的一个网购平台 ， 为什么呢 ，因为它早年是饱受假货山寨这些词去困扰 ，其实我认为以以马云或者以阿里巴巴高层的一个一个雄心壮志 ，他们肯定不希望是被定义成这样的平台 ，他们希望定义

成的是中产阶级 ， 啊 ， 品质生活 ， 啊 ， 天猫的那个 slogan 应该就是完完全全的就是品质生活上天猫 ， 就类似这样的一一一种 slogan， 对吧 ， 所以其实它是希望摆脱当年的那个五六年前大家对它常有的这种质疑 ， 去往这个 ， 啊 ， 这个中产阶级和消费升级这个方向去靠拢 ， 那这样的一个大的思想号召当中呢 ， 啊 ， 之下呢 ， 它其实反而把低端的市

场给有意无意的可能就没有服务的那么好 ， 那没有服务的很好的一个具体的体现就是说淘宝的整一个大淘宝的领域 ， 整一个这么大的一个电商平台 ， 啊 ， 淘宝 C 店的这个平台只有 60 个还是几十个运营人员 。

就是店小二 。

店小二或者这运营人员好像只有几十个这么一个数量级的 ， 那你你想这个整个淘宝 C 店你现在虽然不是重心 ，但是你的交易额至少也得一年也得 1 万亿吧 ，因为整个阿里巴巴平台是三四万亿嘛 ， 那至少得 1 万多亿 ，1 万亿不可能都在天猫吧 ， 所以这么如此天文数字的一个交易额 ， 它只有几十个运营人员 ， 基本上跟不运营是差不多的 。

哈哈 ， 自作自作自怜不管了是吧 。

就是有一点点变成了一种就自自生态 ， 就是自我成长 ， 或者说就是让你这个要变成一个这种完完全全是一个 ， 啊 ， 自我成长和没有人管的一个这么一个一个生态 ， 什么叫做运营呢 ， 就好像我经常给你报活动啊 ， 我经常就是广告位啊 ， 一起搞一个什么年货节啊 ， 就好像现在天猫在搞年货节啊 ， 就是各种各样的这些运营的方式其实是电商的 ，

啊 ， 卖家能得到很好的流量露出的和这个位置露出的一些很好的方法 ，但你看阿里在这件事情上在淘宝上它只配了几十个人去做这个事情 ， 所以很多的卖家应该说会感觉到一个后果 ， 就是说觉得在阿里上不能出头了 ， 或者说我没有什么机会了 ， 或者说阿里对我的扶持力度不高了 ， 那现在刚好又有一个拼多多出现了 ， 所以其实供给侧

的这个背景跟需求侧的背景它有一点点完美的把它两者是结合在一起 ， 所以才造就了这么这么迅速的一个发展的速度 。

那这样看来其实就这里多插一句哈 ， 真的阿里的在这面的这个这个精神里面就很被动啊 ，因为它高端的天猫 ， 呃 ， 当然可能它有自己的作用 ，但是要面临像京东啊这种就服务的更好的这种平台的竞争嘛 ， 然后低端的就本来是自己的这个一亩三分地 ， 结果又被流流失给了这个拼多多 。

这里面其实我觉得如果你从阿里的财报来看 ， 这件事情其实没有完全显示出它的弊端 ，因为阿里的 GMV 是在涨的 ， 就是刚刚我们分析下来这个策略之下， 它的 GMV 是能涨的 ， 它收入也能变高 ，其实这个道理非常的简单 ， 如果商家能卖一个 100 块钱的东西出去 ， 它给阿里可能可以贡献 20 块钱的营收成本 ，但如果商家只能卖 20 块钱的东西 ， 它可能最多

只能给阿里贡献 5 块钱 ，因为阿里是从营销的 ， 啊 ， 过程当中去收取商家的费用的 ， 它本质上是一个广告收费的一个模式 ， 阿里其实本质上是一家广告公司哈 ， 它跟百度的盈利模式其实和就本质上看起来区别不是特别大 ， 都是付费的商家可能可以排到一些好的露出的位置哈 ， 大概上就这么一个一个一个盈利模式 ， 所以从这种盈利模式来看的话 ，其实

商家的付费能力就完全取决于商家能赚多少钱嘛 ， 所以我如果我我我如果平台的流量是一定的 ， 假设流平台流量已经移动互联网到了一个平台期 ， 流量增长不快了 ， 那剩下来的问题就是给定的流量我分配给谁的问题 ， 我是分配给像拼多多平台上那种卖家卖个比较 low 的东西的 ， 还是我把它更多的分给更偏向于消费升级类型的商

家 ，其实这是一个分配的思路的问题 ， 那这个分配的思路之下 ，其实从财报的优化的角度来看的话 ，其实我是能理解阿里的这么一个 ， 啊 ， 战略的 ，但是这个战略的一个很大的一个严重的后果是会导致了自己的后路会被超被被超后路 ， 最近有一篇 ， 呃 ， 流传颇广的文章叫做 《 谁在抄阿里巴巴的后路 》。

哈哈哈 。

啊 ， 这个这个听起来确实有一点点这么感这种感觉是因为为什么呢 ，是因为虽然我们这个从短期内从财报上是说得过去 ，但是你从流量的角度来看的话 ， 如果你的流量被切走了 ， 你的流量不再增长了 ， 或者你的流量 ， 啊 ， 被拼多多分了一杯羹 ，其实就动摇了你的基本盘 ，因为流量如果说是你不稳的话 ， 后面怎么做分配就有一点

点是其实是把最最核心的问题你丢掉了 ， 然后你去优化一个那个 ， 啊 ， 呃 ， 这个眼前的一个一个一个因子 ， 就有一点点这种感觉其实 。

对这个问题我觉得其实挺关键的 ， 就是你刚才讲的那个逻辑其实总结下来就是提就是阿里在没有新增流量的情况下在想办想办法提高它流量的变现的效率嘛 ， 那这个方法就是 。

也不能说没有新增了 ， 只是说从整个大的大的移动互联网的生态来说 ， 谁都能理解哈 ， 就无论谁 ， 啊 ， 都不可能在现在再变出一倍更多的用户出来了 ， 所以肯定要去思考怎么挖掘用户价值的问题 。

对 ， 然后这个时候就它的引流或者长长中中期吧 ， 中期来看它的问题就是说如果你不去重视过去给你带来基础流量那那一部分的东西 ， 那可能你到时候能变现的流量是不是会就不行不不增吧 ， 就是反降 。

是的 ， 这个问题其实我可以我们可以给那个听众再说细一点哈 ， 这样的一些分析我相信在很大部分绝大部分的媒体上肯定是没办法听到的 ， 就是我给你举个例子哈 ， 就是 ， 啊 ， 怎么样去用一个实例去阐释什么叫做流量被被挖走了 ， 或者说阿里的这个偏高端化的战略所带来的一个问题 ， 我就举一个很简单的的例子 ， 啊 ， 同样是卖一把指甲刀

， 对吧 ， 那 ， 啊 ， 阿里在做流量分配的时候 ， 它可以把这个流量分配给 ， 呃 ， 客单价卖 15 块钱一把指甲刀的 ， 啊 ， 商家 ，也可以分给 5 块钱一把指甲刀的商家 ， 这样的指甲刀其实它是一个属于低价的产品 ， 无论你买 5 块还是 15 块 ，其实大部分的中产阶级的用户是分辨不出来的 ， 所以用户在购买的过程当中， 你给他推 15 块钱的指甲刀排

在前面 ， 转化率不会比你推 5 块钱的指甲刀在前面低很多 ， 它可能会低一些 ，但不会低很多 ， 就就可能它的转化率会低 20%，但是由于它推了 15 块钱的指甲刀 ， 所以它从这个商家当中它获得的 ， 啊 ，由于商家在营销过程中给它的这部分的这个营销费用 ，也就是阿里的收入 ， 它的增长它是远远会超过它把一个相对来说较贵的产品摆在前面所损失的

那部分转化率 。

就我不知道三倍的三倍的八折还是有 2.4 倍嘛 。

对对对 ， 就是就就 Rio 肯定能理解我说的这个意思哈 ， 就是从这最简单的商业逻辑来看 ， 我的 ， 啊 ， 转化率可能会下降一点点 ，因为它确实是稍贵了 ， 然后但是我的 ， 啊 ，由于用户的敏感度不高 ， 所以但是所以我从高价当中获得的这个营销的收入还是会远远大于我把我我我把那个低价的商品排在前面 ， 那这个是一个很实际的案例 ，

那我们接接着推演 ， 那下一步会发生什么事情呢 ， 那些卖 5 块钱指甲刀的商家他该怎么办 ，他得不到位置的露出 ，但实际上可能他这个产品本身 ， 啊 ， 卖 5 块钱他其实是能赚到钱的 ，但只是他没有一个流量的露出 ，在阿里的这个既定的玩法之下， 所以他去拼多多是非常的顺理成章和水到渠成的一件事情 ， 那这些 5 块钱卖指甲刀的商家到了拼多

多 ，他就足以引起刚刚我们一开始节目所提到的 ， 啊 ， 一些 ， 啊 ， 三四线城市的一些用户的尖叫 ，他完全能引起尖叫啊 ， 为什么会有这么好的产品在这么低的一个价格 ， 很多主流媒体包括我们投资人可能第一反应都说你卖这么低价的东西是不是假货 ， 你是不是山寨 ， 你是不是劣质产品 ， 我相信肯定会有 ，但是这里面也不能否认一件事情 ， 就是说

很多产品它未必真的就是低价就是劣质 ， 很有可能以中国的生产能力和生产资源 ， 那些商品真的就是那么便宜 ， 可能一个指甲刀 。

就低价的也做够好了 。

对 ，他也真的就是 2 块钱的成本 ，他真的就能生产出来了 ， 对于很多工厂来说是淘宝现在硬要卖到 15 块或者 20 块 ， 所以才给了拼多多一个机会 ， 让他去把这些 5 块钱的产品推给用户 ， 那用户还不尖叫 ， 还不还不还不拼团吗 ， 那这个时候 ， 所以这件事情感觉来说是一个比较棘手的问题 ， 我认为对阿里巴巴来说 。

对 ， 这是一个不好解决的事情 ，而且而且这里有一个有一个问题就是这帮在阿里就淘宝以前那些做的 to C to C 的那些人 ，他去到这个拼多多之后 ，他发现他这个流量好像比淘宝来的还要快 ， 就是因为因为这帮人就是这帮三四线的 ， 比如说这个我们说三四线城市的中老年人群 ，他们本来本来就是不上不上淘宝的 ， 就他拿的是一个全新的流量

。

是的 ， 这是个全新流量 ， 这个是我们刚刚需求侧说的全新的流量支付习惯的形成 ， 啊 ， 群组的分享裂变的可能性 ， 这些完完全全是天时地利人和 ， 对吧 ， 再加上我刚刚所分析的这个供应商和商家这一侧的痛点 ， 完美的结合在一起 ， 就很难再有这么完美的这个时间点的的这个重合 ，其实我觉得 ， 啊 ， 如果是学经济学或者学商科的

那个听众 ，其实刚刚我们在那个分析当中其实有一个很核心的一个经济学的规律哈 ，因为 Rio 也是学商科的 ，不要那个很有意思的规律就是用户对于偏低价的商品的敏感度是偏低的 ， 价格敏感度偏低 ，也就是说在经济学的概念我也忘了我以前学的东西就是那个 ， 啊 ， 价格弹性是不高的 ， 就是就是我要买一个指甲刀或者我买一双一次性筷子 ， 或

者说我买一些 ， 啊 ， 一次性的纸杯这种 ， 或者袜子这样的一些低价的商品 ， 你卖 10 块 、12 块 、15 块 ， 对于很多用户来说他没有感觉 。

对 。

在这样的一个经济学的原理的驱使下， 我觉得阿里巴巴从一个营收的角度 ， 它是不可能去抵抗那个诱惑 ， 把这些类型的商品当中相对来说偏贵一点点的东西放在前面 ， 它是很难抵抗这个诱惑 ，因为这个转化率的 ， 啊 ， 下降或者转化率的损失是相对来说是小的 ， 对 ， 所以这个其实我觉得如果你从经济学的角度分析来说的话 ， 阿里巴巴的做

法我觉得没有问题 ， 它的问题是说它给了别人一个从一个可乘之机可乘之机这个事情我觉得真的是我相信没有人能能在两年前能想到 。

比较讽刺的是这个拼多多的这个天使投资人， 我刚才查了一下是那个所谓淘宝网的 Coin CEO 叫孙童宇吧 。

对对对 ， 当然还有很多别人呢 ， 还有丁磊 ， 哈哈哈 ， 还有网易 。

这个这个事情但但其实挺讽刺的 ， 就是对吧 ， 一个淘淘气的一个人做了这么一个其实也合理啦 ，因为他其实最了解这个淘气的原始的那些商家的诉求嘛 。

是的是的 ，其实你会我我再多讲一下阿里巴巴的商业模式 ，因为这个可能 ， 啊 ，也是我研究比较多的一件事情 ， 阿里巴巴的商业模式其实跟 ， 啊 ， 跟国外的电商的商业模式有个很大的区别哈 ， 亚马逊是按照承担来收费的 ， 就是你在这边交易了 ， 然后呢我会抽佣金的 ，但是亚马逊的算法是完全跟广告没有关系 ， 亚马逊的算法就完完全全就

是一个很公平的算法 ，因为它不在算法上收钱的 ， 它是从交易当中收钱 ， 这个是亚马逊和 eBay 的的这个赚钱方法 ，但阿里巴巴的赚钱方法是什么 ， 它是从营销上收钱 ， 就是说你要得到这个位置 ， 我要收你的钱 ，但是我不从交易当中收你的钱 ， 对 ， 这是它跟国外很大的区别的一个 ， 啊 ， 一个赚钱的方法 ，其实阿里巴巴的这种赚钱方法 ， 啊 ， 具

体的原因可能我们今天如果展开讲的话会太复杂了 ，但是我可以把一个结论说出来 ， 就是阿里巴巴这种赚钱的模式会比亚马逊这种赚钱模式对于长尾的商家来说更不友好 ， 就亚马逊对于长尾商家更友好 ， 就换句话来说 ， 对 ， 对于亚马逊来讲它的长尾的商家它就是它是统一对待的嘛 ， 都是按交易额的那个百分比来抽成嘛 。

是的是就没有就是我的意思是说 ， 啊 。

没有竞价这个过程 ， 没有竞价这个过程 ， 完全是大家的产品好 ， 我可能我的算法你可以理解成是一个很公正的算法 ， 就完完全全是按照你的你的那个口碑 ， 你的复购率 ， 你的产品的这个这个竞争力 ， 完全按照这个来来来去弄的 ， 就是就是亚马逊不会干涉 ，但亚马逊干涉的是你只要交易我就一定要抽你佣金 ， 对吧 ， 所以在这种模式下

中小的商家其实活的会比阿里巴巴的中小商家相对来说会更好一些 ， 这个如果用最简单的原理去解释这个这个现象的话 ，其实它的原因是什么呢 ， 它的原因是如果阿里巴巴上的头部商家它会强者越来越强 ，因为我越变成头部之后我就越有钱去买位置 ， 我越有钱去买位置 ， 我的交易额又会更多 ， 那我又越会有更多的钱去买位置 ， 所以我

会像滚雪球一样 ， 我会越滚越大 ， 我的位置会越来越坚固我这个位置 ， 然后但是对于 ， 啊 ， 亚马逊的商家它由于没有这个买流量的机制 ， 所以它这个头部的商家它的那个集中度 ， 啊 ， 肯定就相对来说会低一些 ， 对 。

明白 。

所以从这个角度出发的话 ，其实阿里巴巴由于对长尾结论就是说阿里巴巴对长尾商家更不友好 ， 所以长尾商家去到拼多多的可能性也就越大了 ， 哈哈哈 。

明白 。 哎 ， 说完这个这两个就商业背景和这个商业逻辑哈 ， 我想从用户的角度考虑一下， 就是就这个这也是这次为什么我们这期节目聊的拼多多 ， 就是因为上次我我回了一下老家处理一下家里的事情的时候 ， 就有一个非常深刻的体会 ， 就是通常你会觉得说 ， 啊 ， 一线城市的这个物价那个物价会比较贵 ， 然后那个二三线城市三四线

城市物价会比较便宜是吧 ， 可能在大类上比如说房价呀这些比较大宗的上面你可以看明明显是有数量级的差异的 ，但是我觉得在一些所谓日常用品这种小的就什么 ， 呃 ， 轻房啊 ， 小小呃 ， 就是日常一些小东西上面 ， 反而是这种三四线城市的东西叫做什么来的 ， 呃 ， 叫质次价高 ， 就比一线城市的选择面少 ， 质量更差 ，而且价格也不便宜 。

OK， 你觉得原因会是什么 ？ 我们可以看 。

就就就这个我就觉得我之前我就这个我是最近突然就是意识到这么一个问题 ，因为好也有好好几年没有回去了哈 ， 就是就我在想原因哈 ， 就是第一个是不是因为 ， 呃 ， 竞争也不是那么充分 ， 就是你比如说你去就是刚还是拿刚才那个指甲刀那个例子来来来举例吧 ， 我们现在在一线城市或者你在网网上去网购也好 ， 你可以选品牌啊 ， 什

么张小泉啊 ， 这些国产品牌 ， 或者是像那个什么一些进口的什么双立人啊 ， 那些都还你你都知道有东西可以选 ， 对吧 ，但是反而你去这种 ， 啊 ， 这种三四线城市的这种什么线下的那种小店 ， 就就反而是一些什么不知名的牌子 ， 或者是知名牌子你也不确定它是不是假货 ， 哈哈 ， 然后就是你你反而就丧失了这么一个比较的这么一个能力吧

。

所以你的意思是在三四线城市由于可以选择的东西不多 ， 你反而更难比价 ， 所以你可能看到啥就差不多你就买了 ，是这意思 。

对啊 ，而且就不光是就是选品很少 ，而且就是说同样的这种店 ， 比如说 ， 呃 ， 你真的去到一个小县城 ， 你说你要买一个不是那么 ， 呃 ，不是现可能还是要分一下类别 ， 比如说你你如果你如果买个可乐 ， 那很多地方都可以买 ， 那所以价格大家还相对来说比较透明的 ， 对吧 ，但如果说是某一些那种就个别的物件 ， 就是可能这个整个县城总共就两三

家店卖这一类的东西 ， 然后你会发现你就很难 ， 你也不可能说为了 ， 呃 ， 货比三家你再去走个什么两三公里跑到另外一两公里跑到另外一个街区去 ， 啊 ， 呃 ， 去看那家店是一个什么样的状况 ， 对吧 ， 你可能究竟说可能贵个两三块钱 ， 刚才不是说价格价格不明价格不敏感吗 ， 你也你也你也就买了 ， 反正也没有太多选 ， 对吧 。

是的 ， 所以我觉得你是从需求来去去去去理解这个事哈 ， 那我其实我个人理解这个事呢 ， 从这个 ， 啊 ， 呃 ， 现象来看呢 ， 我觉得可能在背后的成本也是会有一些区别 ， 就是我觉得我们买的东西我们可以分成两类哈 ， 我认为第一类是我们是本地的供应和本地的消费 ， 本地什么叫本地供应 ， 你开个餐馆是本地的供应 ，因为你的人是从

本地招的 ， 对吧 ， 你的房租给的是本地的房租 ， 所以这件事情呢肯定是三线城市会比一线要低的 ，但是有一些供应呢是从全国供应到那个地方的 ， 就好像我要买 ， 呃 ， 呃 ， 好喝的牛奶 ， 对吧 ， 我就用牛奶来举例 ， 那我的牛奶可能都是在一个统一的地方生产 ， 然后派送到全国的嘛 ， 那所以有各种经销商 ， 然后把这个东西层层的把它送到这个末

端的消费者的这种零售的终端 ， 像这种小卖部啊这种地方 ， 那你会发现其实我在一线城市在整个流通过程当中环节是比三线城市要少的 ，因为我们都知道 1P2P， 对吧 ，1P 在省会 ，2P 在每个每个城市 ， 可能还要再到县城的 3P 什么之类的 ， 那这个批发的过程当中， 我如果层层的经销商的加价 ， 那这个层级越多 ， 那按道理说它这个加价率就会更高 ， 所

以这也是我觉得很难很容易解释为什么在三线城市的房子和吃饭很有可能会比一线城市便宜 ， 这个几乎是肯定的 ，但是在三线城市我举个例子 ， 你买服装很有可能会比北京要贵 ， 这个现象我觉得是特别明显的一个现象 ， 买服装这个事情 ，因为我也去三线城调研过 ， 我觉得服装这个和 ， 啊 ， 餐饮还有房子的核心差别就会在于我刚刚分析的那个差

别 。

明白 。 所所以 ， 嗯 ，但是就这个事情你是说从供应层 ，因为它的中间环节比较多 ， 所以它的成本下不来 ， 对吧 。OK， 那这个东西就是在现有的这种 ， 呃 ， 这种互联网 ， 啊 ， 普及的情况下有可能改善吗 ？

就是说先不讨论拼多多 ， 我们先考虑这种三四线城市它本身的这些零售业态哈 ， 它有没有可能在互联网或者移动互联网普及的情况下去减少它的中间环节 ，因为这个事情比较有意思的在于 ， 呃 ，是去年吧 ， 我们看我看了一个项目 ， 就是它是做这个这个 ， 呃 ， 母婴的那个用品的海淘 ，但是是卖到这种三四线城市的 ，不是说的一二线城市 ， 然后它

的逻辑就是说因为中间环节太多 ， 它要把中间都干掉 ， 它成为那个唯一的中间人， 然后它由它直接给它的这个终端门店直接供货 ， 就只有一层嘛 ， 这样通过这种方式能够解决这个问题吗 ？

我觉得有可能的 ，因为其实刚刚我说那个问题 ，其实它背后的本质是什么呢 ， 它是中国的零售的发展不太够成熟 ， 它不发达 ，其实我觉得刚刚你说的很多的这种什么 B2B 的项目 ，其实大部分的 B2B， 然后它如果是那种零售快消型的 B2B， 像像你说这种母婴型的 B2B， 我认为它本质上都是想解决这个问题 。

OK， 就是减少这个传统传统这种中国低效的这个零售体系的中间环节 ， 从而提高它的整个整体效率 。

对对对对 ，因为这个低效是只是一种中国不成熟的状态 ， 它不一定未来一定还是这样的 。

对 ， 它不是一个内生的一个一个东西嘛 。

就很明显来看的话 ， 美国就不是这样的 ， 美国就是链条其实挺短的 ， 美国其实没有 B2B 的创业项目 ， 你发现了吗 ，Rio？

就就是那个直接配货到那个终端的 。

你会发现美国有 SaaS 的创业项目 ， 对吧 ， 美国有消费类的创业项目 ， 美国也有互联网金融的创业项目 ，但唯一一类创业项目好像中国有的 ， 美国没有的就是所谓的 B2B， 哈哈哈 。

对 ， 所以这个是中国特色的创业项目 ，而为什么中国有这种特色 ， 就是因为中国的线下的这个零售的效率还是比较低了 。

明白 。

那这里提提另外一个问题啊 ， 就是刚才也也提到就是这个 ， 呃 ， 零售效率的问题 ， 跟那个传统这种零就是三四线这种线下零售的业态有没有本身没有关系 ，因为我一直在考虑这么一个问题哈 ， 就比如说 ， 啊 ， 你你在三四线城市开一个这个小卖部哈 ， 你卖一些这种小件东西 ， 可能也不过是十块钱左右的这种这种单价吧 ， 呃 ，但是因为你的那个

就是它不像一个大超市 ， 它流量没有那么多嘛 ， 就是你可能是零零星星来几个人 ，但是你还是要支付固定的一个房租和固定人员开支嘛 ， 那你可以说你自己是店老板 ， 那你可能 ， 呃 ， 再说 ，但是你还是我们平均算来的话 ， 你你有一个你你要达到当地的一个所谓的一个基本的工资的一个水平嘛 ， 那这种低流量会不会也是导致说这种 ， 呃 ， 它的那个单价下不来

的一个原因 ？

嗯 ，但低流量会不会也会因为它同时另外一面就会低成本呢 ？

所以就是这个要看它的那个规模嘛 ， 就是这个是个很重要的点 ， 就是因为我我因为我为什么提这个事情 ， 就刚刚你提到美国这个案例啊 ，因为我仔细回过头来想 ， 你在美国你是找不到那种所谓的那种就是小店的 ， 就它一般都是那种 ， 啊 。

没有小店 ， 对 ， 美国的零售业态里面是没有小店的 ， 对 ， 这件事情我们也研究了一段时间 。

对 ， 所以就这个这个最小的那个规或者就是说那个什么规模 ， 你要达到规模经济嘛 ， 简单来说就是你的那个各项开支要在要足够达到一个比较低的水平 ， 你必须要达到一个体量才能支撑你的那些固定的开支 ， 就刚才讲那个什么房租 、 水电 、 工商税务 ， 还有这个人工 ， 对吧 ，但中国这种三四线的小店其实很多是我觉得是不规就没有达

不到规模经济的 。

是的是的 ， 嗯 ， 我觉得零售的业态 ， 呃 ， 比较偏小卖部这个形态 ，其实也是一个可以被未来有可能可以被升级的一个一个可能性哈 ， 你看美国它就完全没有小卖部这个业态 ， 从来不存在这个业态 ， 连便利店都没有 ， 小卖部可以升级到便利店 ， 美国是既没有小卖部也没有便利店 ， 哈哈哈 。

对对 ， 这个这种这种这种这种这个规模就是低于一个小超市的规模的这种这种小这种 ， 呃 ， 呃 ， 线下零售 ， 可能反而是像以前我们也提到过这个所谓的无人零售啊 ， 这种和贩卖集这种形式 ， 可能会不会有更一些突破口去达到一个更好的一个运转的效率 。

是的 ， 所以啊 ， 从这个三四线零售的这些背景哈 ， 我们也简单的分析了一下， 那所以从这个大的背景出发 ， 我们就能推导出其实拼多多上销售的商品其实相比于三四线的居民他们日常买到的商品其实竞争力是非常强的 ， 对吧 ， 这样的一个一个结论是从我们刚刚的这个分析当中实际是可以得出来的 。

呃 ，而且这个在实际中确实能够印证的 ，因为特别我印象特别深刻 ，因为我岳母说 ， 哎 ，他要买一个什么东西我现在想不起来了 ， 反正是一个家纺类的东西 ， 她说 ， 哎呀 ， 当时应该趁趁机多买几件 ，因为确实很便宜 ， 就比那个当地的这种线下零售店卖的东西可能要便宜 ， 可能 1/3， 就是它的价价钱只有传传统那个店的 1/3 的样子 。

所以我会多补充一句哈 ， 这个事情我们在内部在讨论的时候 ，在风瑞资本内部讨论的时候 ，其实我们还有这么一个猜测和推敲 ，不知道未来是怎么样 ， 现在其实因为线下零售的效率不高 ， 对吧 ， 层层的加价经销商很多 ， 那如果未来像名创优品这样的一些效率比较高的零售模式 ，也就是一些直销的模式 ， 名名创优品是没有经销商的嘛 ， 就

是说像就是大家加盟 ， 我开店店好了 ， 我就把名创优品总部统一把这个货配到这个店 ， 如果这样的一些模式的更我们称为更加高效的零售模式逐渐的发展出来 ， 逐渐的下沉 ，因为高效的零售模式通常是从一线城市起步的 ， 或者说一二线城市起步的 ，因为市场更大一些 ，但是我慢慢慢慢我就会发展的越来越成熟 ， 会下沉到这些三四线城市 ，

那到那一天如果真的往这个方向发发展的话 ，其实拼多多的价格优势可能如果到时候它的竞争对手是更加高效的线更加高效的线下零售模型的话 ， 就不一定不一定会有现在那么高了 。

明白 ， 就就是现在是一个非常不对称的一个竞争嘛 ， 它是打的是那些低效的传统线下零售 ， 然后就经不起这种互联网这种高效率的冲击了 。

是的是的 ，因为线下的效率提升肯定必然是一个相对来说比较慢的过程 ， 互联网肯定是一个弯道超车的一件事情 ， 哈哈哈 。

所以所以我在这里插个题问哈 ， 我一直挺好奇的 ， 就是如果拼多多照这个发展速度走下去的话 ， 那这些三四线城市的这种传统的这种线下零售不就要面临灭顶之灾了吗 ？

哦 ， 你说到这个问题呢 ， 那个 Rio，其实我觉得这个又可以延伸到我们下一个要讨论的一个话题 ，也非常的有意思 ， 就是在拼多多上究竟适合买什么 ，是不是所有的东西都适合在拼多多上买 ？

嗯 ， 就是谁会说的他的威胁更多一点 ， 谁卖什么东西的人会说他的威胁更大一些 ， 哈哈 。

对 ，因为零售是个非常大的一个框子嘛 ， 很多东西都可以零售 ， 刚刚说说这个什么什么 ， 呃 ， 这个 ， 呃 ， 饮用水啊 ， 牛奶啊 ， 服装啊 ， 家纺啊 ， 小家家庭用品啊 ， 都算嘛 ，但其实还是要来分类别的来看 。

好的 ， 所以分析到这呢 ， 我可以给大家提供几个线索哈 ， 第一个线索是我们来看一下拼多多的购物场景是什么 ， 我们从购物场景和产品的设计去推敲它究竟适合卖什么 。

第一个的购物场景是拼多多很多时候是极呃刺激性的消费 ，是拼团式的消费啊 ，以 A 看到这个东西分享给 B 啊 ，B 看到说啊 ， 我跟你拼 ， 我一起买吧 ， 所以它是一个偏啊刺激性的 ， 偏呃临时性的一个这么一个消费 ， 这是第一个特点啊 。

第二个特点是它的东西偏便宜 ， 为什么偏便宜 ？ 这个你能马上决定要买的东西通常都很便宜 ， 对吧 ， 我要买个房难道比要冲动消费是吧 ？

对 ， 冲动消费 ， 如果你让我买一个 8,000 块钱的手机 ， 你告诉我拼团能便宜 50 块钱 ， 我就马上买了吗 ？

这怎么可能呢 ， 对不对 ， 这个你不给我便宜个三四千 ， 那我不不会马上买的 。 所以越低低价的东西越适合这么拼团去买 ， 对吧 ， 然后一个是低价啊 ， 这个低价冲动性消费还有一个很重要的一个证据 ， 就是说拼多多整个产品的设计逻辑上是没有购物车这个功能的 。

OK， 哎 ， 这个细节我还没有留意到 ， 这是一个非常有意思的细节 ，是为什么没有购物车呢 ？ 淘宝为什么会有购物车 ？

因为我可以从不同的店铺选商品都加到购物车 ， 然后统一的去下单 ，有可能放在购物车好几天我都不下单了 ， 对不对 ， 都有可能 。

但是拼多多是没有购物车 ， 就是我不给你这个什么放几天回头再思考 ， 我也不鼓励你从不同的啊商家那边选择不同的商品一起去下单 ，不用搞这么复杂 。

拼多多就说谁让你拼 ， 拼的那一刻你马上下单就好了 ， 就别等了 ， 我也不希望 ， 我也不需要你买三个东西要呃呃要合成一单 ， 你哪怕买三个东西你分成三单 ， 那就你就分成三单 ，但是我就必须要追求马上要消费者来下单来付钱 。

这个跟它这个供应商的逻辑是不是有一点关系 ？ 因为淘宝上我会比如说为了可能比如说节省运费哈 ， 你可能会在一个商家那里凑齐好几样东西 ， 你才要他说你一单给我发过来 ， 对吧 ，但拼多多上面看它整个首页还有整个购买逻辑 ， 就你就是为了买那个东西去的那家 ， 就是商家其实是谁并不是那么的重要 ， 或者说你甚至都不知道这

个商家是谁 ， 你看不出来嘛 。 完了之后， 完了之后就是它要尽量缩短你的这个看到那个东西要还是不要这个购买决策 ， 要就直接买走 ，不要就下一个 。

对 ， 要就要 ，不要那就拜拜 ， 对 ， 哈哈 。 所以这个你刚我们刚刚说的是我认为第一个有意思的产品逻辑哈 ，其实啊 ， 再扯一个第二个我认为很有意思的产品逻辑 ， 刚刚其实 Rio 已经说出来了 ， 就是拼多多上对于商家的展示是比较弱的 ， 就是拼多多上它不太有什么商家的什么呃很多评分啊 ， 什么店铺啊 ， 什么收藏一个店铺啊 ， 就是想都

别想 ， 没有这样的功能 ， 就不要管什么商家不商家的 ， 拼多多就是根据爆款去运营的 ， 就是我今天拼的是这个商品 ， 今天这个商品特价我就卖这个 ， 明天商品那个东西更便宜我就主推那个 。

所以拼多多希望给用户的是一种永远在被这些低价的特卖型的商品所刺激的这么一种购物的状态 ， 它不它不需要你去精挑细选什么这个商家有 10 个商品我就挑一挑拼一拼啊 ，在在同一个商家里面多买几个 ，其实这个逻辑其实对拼多多来说不太重要 ， 它重要的还是我们刚刚所提到的商品是足够有价格的吸引力 ， 你能够现场在微信当中被

分享的那一刻 ， 你就能够冲动式的就购买 。

哎 ， 所以啊 ， 这但它的名字里面也写的是拼多多嘛 ， 就这个东西跟它的这个定位有有关系嘛 ， 就是或者说你从商家的角度来讲 ， 商家为什么愿意花这么大力气上面去搞这种特价 ， 它不是想让这些客户能够从这个特价商品再导到它的那个常规商品上面去嘛 ， 如果是一直都这种逻辑的话 ， 那商家岂不是有在拼多多上也是没有出

头之日的 ？

对于商家来说 ， 它的出头之一之日在于说拼多多能够把帮它把量带起来啊 ， 你不用考虑什么复购 ， 商家别考虑什么复购了 ，也别考虑什么用户关注了你这个店铺 ， 用户收藏你这个店铺 ， 这些对商家来说想都别想 。

但是它能给商家什么东西 ？ 我可能你在别的平台上一天可能卖 10 单 ，但这个拼团的方式天然这个单量就会很大 ， 我一天可能给你推几千单 ， 几万单甚至 ， 那你这个商家还还不爽吗 ？

对 ， 你这这这样对于商家来讲是一个长期来看是一个好的事情吗 ？ 因为它这个拼单的那个价钱都比较低嘛 ， 然后那它肯定还有一些所谓高毛利和低毛利 ， 就是导流款和这个正常的盈利款嘛 ， 它不用这种区别嘛 。

我认为你说这个问题应该是拼多多在未来发展过程当中一个比较核心的问题 ， 就是你对于商家来说 ，其实商家是没有安全感的 ， 就今天我有这个商品 ， 拼多多给我推了 ， 别人都买了 ， 我就一天突然我的销售额就很高 ，但这个东西持不持续呢 ？

完全的掌握在拼多多手里 ，而不掌握在商家手里 ， 拼多多明天不推我了 ， 我就可能就没流量了 。

对啊 ， 对啊 ， 所以这个其实就刚才回过头来讲 ， 那个商家从这个淘宝那里跑到拼多多这里 ， 好像这个问题也并没有解决呀 。

但至少短期内嘛 ， 很多商家不想那么长远的问题 ， 你能给我带销量 ， 我短期内我就先活下去再说 ， 先活下去嘛 ， 对 ，而且这个量真不小啊 ， 如果拼多多推你这个商品的话 ， 对 。

就是说直接给你 100 倍的订单 ， 你来不来 ？

对 ， 你来不来 ， 我就给你这么多 ， 就拼团这个东西本身就是一个短期内增长订单的一个最佳的法宝 ， 哈哈 ， 基本上是 。

OK， 所所以这个这也是就是整个拼多多这个产品的定位 ， 包括它的名字也是这么这么下拼多多 ， 对吧 ， 应该多得得四份了 ， 哈哈 ， 呃 ， 那那就是它就没有正常的这个零售的概念嘛 ， 或者说我不会想着说哎 ， 我去啊 ， 或者怎么说 ， 就是你有目的的购买的时候 ， 你会去拼多多上去找某一个产品嘛 ， 还是说打开首页看看今天有什么便

宜买什么 ？

我觉得这个事情是拼多多很希望用户去建立的习惯 ， 这就是为什么我们在节目开始的时候提到了拼多多在极力的把微信的用户往它 APP 的用户导 ，因为无论如何 APP 是更能够实现搜索浏览和寻找的 ，但微信当中你怎么在微信当中去搜索和寻找啊 ， 你就只能入口太深了嘛 ， 它得至少比如说你得保留一个公众号或者是那个服务号 ， 然后进到

商城再搜 ， 或者是有个小程序 ，但是都不是在点开就能够找的地方 。 就是所谓的这个产品的路径还是比较长一些嘛 ， 就还是在拼多多呃在 APP 上会更自然一些嘛 。

对 ，但是转化率就会有一些问题 ， 所以其实我认为刚刚我们聊到的这个拼多多 ， 我们聊这个问题是说拼多多究竟对线下的零售有多少的冲击嘛 ， 那其实我认为这个问题的本质呢 ， 就是说拼多多究竟这个模式 ， 它所代表的拼团模式的天花板在哪里 ， 它究竟适合用来买什么 ，不适合用来买什么 。

所以其实我觉得我们分析了这么多呢 ， 这个问题的结论呢也比较清楚了哈 。 那第一个它啊比较适合去卖的就是低价的产品 ， 这个事情其实我觉得已经是一个非常简单的一个道理 ，也不用说多说 。

然后其实还有第二件事情就是拼多多比较适合卖那些生活的基础需求的必需品 ， 为什么 ？ 因为这个必需品啊 ， 它我的必需品和 Rio 的必需品是类似的 ， 我们可能都需要一双黑色的袜子 ， 我们可能都需要一把指甲刀 ， 我们可能都需要一次性的筷子和纸杯 ， 这个事情呢 ， 我分享给 A， 分享给 B， 分享给 C， 大家都可以马上的去购买 ，但是有一些东西呢 ， 它是

不符合这个逻辑的 。 例如如果是一个漂亮的裙子 ， 一条很有设计感的裙子 ， 你觉得符合这个逻辑吗 ？

就标品和非标品的区别吧 ， 应该说它也可以这么说啊 ， 或者说我其实啊就用这么简单的非标品其实就可以概括 ， 就是我的需求跟 Rio 的需求不一定一样 ， 就是我们对时尚的理解 ， 每个用户肯定是不一样的 ， 穿在谁身上好看的衣服 ， 这个肯定是不一样了 。

所以拼多多上的服装的栏目 ， 你可以用户呃各位听众可以去看一下， 基本上没有那种时尚类的服装 ， 都是什么家居服 、 同样款羽绒服 ， 还有什么那个这个睡衣 ， 对吧 ， 或者说羊毛衫 ， 对吧 ， 这些其实没有什么特别多的区别的啊一些款式 。

所以但可千万别忘记了 ， 淘宝的销售额的最大的组成部分就是女装 ， 所以如果拼多多挑战不了这一块的话 ，其实理论上来说它不一定能 ， 它的数量级跟淘宝还是有差距 ， 就应该这么说 ， 它可能是一个千亿级的公司 ，但淘宝是一个万亿级的公司 ， 我认为它们的差差异度就会在于这个地方 。

因为因为这个非标品跟它初期的产品逻辑也不兼容嘛 ， 你说我们我拉 8 个人跟我体型差不多能够穿这个同样的女装 ，其实挺困难的 ， 对吧 ？

是的 ， 就这个就是一个核心的问题了 。

对 ，而且就是就算就算你真能找到 8 个人跟你身材差不多 ， 然后这个也都喜欢这个款式 ， 你也担心撞衫的问题嘛 。

这个当然嘛 ，而且我买时装 ， 我可不是看到了这个东西别人分享给我了 ， 我马上就买了 ， 我还得精挑细选啊 ， 看看照片啊 ， 看看评价呀 ， 挑一挑尺码呀 ， 跟这个客服沟通半天呢 ， 这些很自然的购 ，在淘宝当中这些场景都是非常自然的 ， 淘宝都是很容易能满足这些需求的 。

但是拼多多的这个特点 ，不一定在这些体验上会有淘宝好 ， 所以现在估计是没太多人在在拼多多上买这些啊啊时尚类的东西的 。

所以你会发现拼多多的核心的人群 ， 像我我父母亲 ， 对吧 ， 还有 Rio 你的丈母娘 ，其实他们对于这些时尚类的产品的需求应该说不会特别高 ， 或者说他哪怕有 ，他也不会在拼多多上买 ，但这群人有很强的这种生活日常的一些需求 ， 就我刚刚说的指甲刀也好 ， 袜子也好 ， 纸杯也好 ， 毛巾也好 ， 对吧 ， 牙刷也好 ， 对吧 ，其实这些都是这些

家庭很普通的老百姓 ，其实也是非常非常庞大的一个市场 。 所以拼多多现在我如果用一句话来概括的话 ， 刚刚我们的分析 ， 拼多多切了是低端的标品的市场 。

哎 ， 你你你这里提到我反而想到一个东西了 ， 那拼多多本质上就是乞丐版的 Costco 啊 。

哈哈哈 ， 好吧 ， 对吧 ， 你想一下 Costco 里面买的东西跟拼多多卖的就选品逻辑是一模一样啊 ， 就是说这个品类的逻辑是一样的 ， 就是大宗 ， 然后是标准化程度高 ，因为比如说你买个纸巾 ， 买个小零食 ， 对吧 ， 然后买个这个什么呃饮料 ， 对吧 ， 然后但可能就是就是价格和品质上可能还是有比较大的区别 ，Costco 它还是走那种就是品牌货 ， 然后

是低价的嘛 ，但是拼多多是可能非品牌货 ， 那就更低价了呗 。

我觉得你这个分析倒倒是挺有道理的 ， 我以前没想过这点啊 ， 我觉得对我也很有启发 。 呃 ， 我记得我看过一些关于拼多多的啊创始人的访谈 ， 好像他有提到他创业的初心就是要做中国的 Costco。

哈哈哈 ， 竟竟然是 ， 那那你那就这个就就解释清楚了嘛 ， 就是它的选品逻辑 ， 那你看拼多多下一步就直接看 Costco 里面就哪哪些东西在卖就可以了嘛 。

对 ， 你刚刚说的什么纸巾啊 ， 什么那些东西特别适合拼多多 。

对啊 ， 对啊 ， 对啊 ， 就好像美国人那其实这样也道理 ，也也就也就其实中美的这个消费者贡献也就也就出来了 ， 对不对 ？

可能美国消费者他可能是因为别的原因 ，他导致必须要去这个 Costco， 比如他是因为时间和这个交通的问题 ， 然后他必须得一周去 Costco 采购一次 ， 然后家里面积比较大 ， 可以囤着来 。

然后中国的这个三四线城市 ， 家里房子面积也比较大 ， 对吧 ？ 它也不存在这个这个这个像一线城市这个囤不了货的问题 。

就发现这两个其实有异异曲同工的这个感觉 ， 就异曲同工的感觉 ， 都是靠这个量的大去获得低价 ， 对 ， 通过总量来获得低价 ， 说白了就是这个这个 Costco 的那个总量是靠人口嘛 ， 人家一家都很多人， 五六个 ， 对吧 ， 小孩三四个这种 ， 然后拼多多是靠你你人少嘛 ， 那你们可以几个抱成团呀 。

有道理 ，因为 Costco 是不卖那种散装的东西的 ， 它都只卖那种就是组合装的 ， 就是那叫什么 ， 就是批发装吧 ， 那种批发装的东西 ， 对 ，因为美国的家庭消耗量比较大 。

对对对对对 ，其实我最后我还有一个我自己总结出来的 ， 应该在所有的媒体应该都没有被被讲过的一件事情 ， 就是现在你看腾讯系的电商对于淘宝形成一个围攻之势 ， 分别有四家公司哈 ， 代表性的四家公司 ， 京东 、 唯品会 、 蘑菇街和拼多多 ， 恰好在四个不同的象限对淘宝进行攻击 。

拼多多是低端标品 ， 蘑菇街低端非标品 ， 京东高端的标品 ， 唯品会高端的非标品 。

哇 ， 淘宝压力山大 ， 哈哈哈 。

是不是就刚好四个象限 ， 完全四家公司的矩阵已经组合完毕 ， 哈哈 。

对对对对 ， 哇 ， 那真的是买腾讯股票 ，不要买阿里股票了 ， 哈哈哈 。

这个不是 ， 这个不是我们不是我们节目的这个官方的这个建议 ，是吧 ？ 这个不然这个 ，但但我们私下聊是这么聊的 。

我们私下是有这个观点的 ， 确实我们私下都是有这个观点 ，但这个大家千万别当真 ，因为推荐股票不是我们的专业 ，也不是我们节目的这个专长啊 。

嗯哼嗯哼嗯哼 ， 对 ， 这个 ， 哈哈哈 。

但刚刚我说的这四个象限 ，其实我发现呃其实很有道理的 ， 你看京东对于这个拼多多的攻击 ，其实你说他很在意吗 ？

或者说他很惊慌吗 ？ 他显然没有淘宝那么惊慌 ， 对吧 ？ 原因是什么 ？ 原因是因为他是家电手机这一块高端的标品 ， 这一块跟拼多多是没有关系的 ， 拼多多是打不到那一块的 。

然后唯品会的人群是唯品会是这个啊 ， 对于品牌是很强调的 ， 唯品会这都是品牌货 ， 虽然是品牌的尾货 ，但客单价都是几百块钱的 ， 然后拼多多的客单价是 50 块钱以下的 ， 所以买品买唯品会的人都是对品牌有追求的人， 所以它是高端的非标品 ， 对吧 ？

然后蘑菇街就是学生学生妹 ， 或者说刚毕业的啊 ， 这些他是买时装的 ， 就是好看的 。 所以基本上腾讯系的这几家 ， 它会有一定的冲突 ，但它的合作是更多的 ， 我会发现 。

但是淘宝就很明显 ， 就是这四种类型 ， 淘宝都是都要包括的 ，因为淘宝就是一个电商的巨无霸 ， 所以淘宝是处处都在被攻击 。

这件事情我认为对淘宝来说是很头疼的事情 ， 你究竟是把更多的资源放在在高端天猫这个层面去跟京东去 PK 呢 ？

还是说我把低端的淘宝啊再多放一些精力去跟拼多多去 PK 呢 ？ 对吧 ， 这这个事情感感觉真的是有一点点比较比较麻烦的事情 。

双拳难敌四手啊 ， 现在是 。

而且所有这些人得到腾讯的投资之后， 都在微信当中有了一些淘宝无法进占有的这些流量的来源 。

对 ， 好像是唯品会说最近在微信钱包里面有一个入口了 ， 还是还是蘑菇街 ， 我忘了 。

就我我相信大家都会有了 ， 哈哈 ，因为蘑菇街是一早投的 ， 对吧 ？ 京东是一早投的 ， 然后拼多多是京东和蘑菇街现在是已经有了吧 ？

那唯品会是最近投的 ， 唯品会是最近投的 ， 对啊 。

当然拼多多的野心不仅于此哈 ， 拼多多肯定它从低端的标品出发 ，其实它最容易去切的肯定是低端的非标品嘛 。

就因为低端到高端是人群的差别 ， 人群的差别是更难去迁移的 ，是更难的去去延伸的 ， 更容易延伸的是给同一个人群去卖更多的东西 ， 对吧 ？

所以他肯定是希望下一步会往啊这个时尚类的服装 ，也就是中国网购的最大的市场哈 ， 就是时尚服装这一块去继续的去深耕 。

所以他现在就希望把用户从微信挪到 APP，因为 APP 无论在图片的展示啊 ，在客服啊 ，在这些评价呀啊 ， 这些都会更加的体验更好一些啊 。

但这个如果他做成了 ， 我认为他对淘宝就真真正正的是一个同样的一个量级吧 ， 就绝对值肯定还超不过 ，但肯定在数量级上可能就会成为同一个数量级的一个竞争对手了 。

和淘宝这个平台先别说天猫啊 ，因为天猫跟他完全的人群是不一样的 。

明白明白 ， 哇 ， 这样看起来这个竞争接下来会越来越 2018 年应该是会更加就剧烈的吧 ， 这个这个过程 。

2018 年是很惨烈的一年， 我觉得 2018 年对阿里巴巴来说是挑战非常大的一年 。

好吧 ， 今天的我们聊了也挺多的哈 ， 这个标题我觉得可以写什么 ？ 拼多多就中国的 Costco 打个问号 ， 哈哈哈 。

呃 ， 我们也做个标题党 。

好的 ， 嗯 ， 好 ， 谢谢大家收听 ， 我们下期节目再见 。