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欢迎收听 《 疯投圈 》， 与你一起探索好玩的商业世界 。 我是 Rio， 节目开始之前宣布一则公告 ： 疯投圈日本考察团第一期已经圆满完成 ， 我们在疯投圈的微信视频号发布了这次考察的回顾短片 ， 欢迎大家收看 。
由于第一期考察团的名额有限 ， 很多朋友报名的时候我们已经满员了 。 为此我们特地组织了第二期考察团 ， 时间是今年的 4 月 23 到 28 日， 一共 6 天 5 晚 。
理解中国消费的未来 ， 日本是最好的研究对象 。 日本值得我们学习的不是 " 商业模式 " 的创新 ，而是消费需求的趋势 。
关注在日本社会高度成熟 、 并且在未来中国可能获得同样发展的消费需求 ， 依然是本次日本考察的核心 。
我们精选了 7 个日本具有代表性的行业 ， 分别是 ： 户外运动 、 宠物 、 中古二奢 、IP 衍生品 、 健康饮品 、 预制菜 、 以及折扣零售 。
我们将带你深入探访每个领域里具有代表性的品牌 。 我们也会邀请日本当地研究消费的学者和专家 ， 安排至少 3 场专家讲座 。此外， 我们也会邀请在日本工作和创业的华人朋友 ， 一起探讨中国产品出海日本市场的大趋势 。
具体行程安排和报名方式 ： 请微信搜索关注 " 疯投圈 " 的公众号 ， 发送暗号 " 日本考察 "， 即可获得具体信息 ； 您也可以在本期节目的 show notes 找到相关信息 。
期待您的加入 ， 下面开始本期的节目 。 这期节目我们接着上期的奶茶的话题接着讲哈 。 然后年初的情况是 ， 蜜雪冰城和古茗已经提交在港股上市的招股书了 ， 我们今天主要围绕这两家来再展开一下 。
中国奶茶行业哈 ， 从这个销售的 GMV 来看 ，也就是终端的零售额来看呢 ， 前三名我们在上一期节目里面有分享过哈 ： 第一是蜜雪冰城 ， 第二是古茗 ， 第三是茶百道哈 。
我们上一期录制的时候呢 ， 茶百道已经交表了第三名。 那在这一期录制的时候呢 ， 第一名和第二名也交表了哈 ，他们会大概率齐聚港交所哈 ， 齐聚这个港股的市场 。
那所以 2024 年注定会是奶茶行业非常精彩的一年， 因为前三名都上市了 ， 都拿到钱了 ， 那肯定会战争会更加的激烈 。
那我们今天就把我们的重点放在最新交表的 ，也就是中国奶茶行业的第一名和第二名身上哈 。 我们上一期节目也提到了蜜雪冰城跟古茗这两家公司 ，但是我们的重点没有在他们身上哈 。
上一期节目的重点其实还是在霸王茶姬和茶园月色的这对冤家上 。 那我们今天就把我们的目光回到啊 ， 这个头部的两个大品牌 。
行业前瞻2:29
那我们先来看一下从招股书的角度 ，其实这个行业为什么可能是 2024 年中国的商业战场上可能最精彩的一个行业呢 ？
是因为这个行业它确实能够出 5 到 10 家上市公司 ，而且它是一个国民性的行业 。 它不是所谓的一线城市 、 中产阶级 、 高收入人群的一个行业 ， 它是中国的一个国民级的一个行业 。
从一线城市到农村 ， 都可以消费这个奶茶的产品 ， 对吧 ？ 蜜雪冰城是最明显的 ， 就不用说了 ， 对吧 ？
那所以呢 ， 这个行业其实如果从发展空间来看啊 ，Rio， 就是其实在蜜雪冰城的招股书里面 ， 我看到了一张很有意思的一个图表 ， 就是在中国的限制饮品的消费量占中国人的饮用水的摄入的总量百分比是多少 。
也就是说 ， 中国人一天喝水 ， 假设是 100 毫升 ， 假设啊 ， 随便取一个数字 ，100 毫升的话 ， 那究竟有多少毫升是来自于到这种限制饮品店购买的产品所摄入的呢 ？
这个比例你猜一下在中国是多少 ，在美国又是多少 ？
先定义一下什么叫限制饮品 。
限制饮品就是星巴克 、 瑞幸 、 蜜雪冰城 、 古茗这样的饮品嘛 ， 对吧 ？ 就是奶茶 、 咖啡都算 。
拉到全国范围来看 ， 肯定还是很低的一个数字吧 。 咱们的那个没有那么像欧美那么发达 ，他们都是喝这种瓶装饮品的比较多 。
对 ， 就是中国是 1.3%， 这个数字是很低的哈 。 然后美国的数字会比中国高很多倍哈 ， 美国是 19.1%。 也就是限制饮品的消费量在美国占到整个饮用水的摄入总量是接近 20%，但中国只有 1.3%。
那其实限制饮品它很明显是一个消费升级的一个消费嘛 ，在饮用水的过程当中 。 这个说明中国人在摄入饮用水的方式当中呢 ，其实这种限制饮品的方式还没有完全普及哈 。
因为其实你会发现在家里喝瓶装水啊 ， 喝家里的这个自来水 ， 这些肯定是最大的大头嘛 。
哎 ， 我问一个问题啊 ，他那个如果我在自己家泡杯茶 ， 这个算到这个统计口径里面吗 ？
美国它之所以那么高 ，也不是说所有人都去门店里面去买这种限制饮品 。 美国之所以高呢 ， 很有可能是家里面它有鲜磨咖啡机 。
所以它反算杯数也把它算成限制的 ，但中国是没有办法算这个数的吧 ？
因为中国人家里面是没有这样的一个设备的 ，他没有鲜磨咖啡机这样的设备 。 所以你说的很对 ， 就如果说我们把这个百分比的这个图 ， 我们换一个角度来看 ， 变成了限制饮品的消费量的杯数 。
中国的杯数人均是 18 杯 ， 含奶茶 、 含咖啡 、 含各种的饮料哈 。 美国是 322 杯 。 所以其实这些杯数有非常大的一个差别 ，但这个差别呢 ， 我们确实也需要去澄清一下 。
不是说美国人都去门店里面去买这种限制饮料 ， 限制饮料也可以家庭限制 ，但只是中国人不会在家庭限制 ，但美国人的家庭限制的习惯更强一些 。
所以这个指标还是挺有迷惑性的 。 比如说 ， 比如说之前不是很流行这个年轻人枸杞泡水 ， 这个东西可能在这个统计口径就算不出来了 。
对 ，因为这个其实是蜜雪冰城它从自己的角度出发 ，在整个它的招股书里面想强调的一个趋势啊 。 那它当然是带有一定的屁股决定脑袋的 ，因为这毕竟是蜜雪冰城的招股书里面发布的 。
对 ， 空间很大 。
下沉之王6:07
对 ， 没错 。 它就想讲的就是空间很大 ， 就是这是一个五年后会是一个万亿市场 ， 哪怕在中国会是个万亿市场 ，在全球会是个 1 万亿美元的市场 ， 就是限制饮品这个市场 。
那只要这个市场变大 ， 那蜜雪冰城的空间就会变得更大嘛 。 这个是很好理解的 。 这个是我印象比较深的第一个关于行业趋势的一个啊招股书的信息哈 。
那第二个我印象很深的关于招股书的信息就是 ， 哎 ， 蜜雪冰城跟古茗都公布了他们这两个头部品牌在一线城市 、 新一线城市和二线以下城市这三类的门店的比例分布 。
你猜一下这个蜜雪冰城在一线的比例和古茗在一线的比例分别是多少 ？ 他们哪个更高一些 ？
那都很没有存在感啊 ， 这两家在一线城市很少 。
我也是最近跟 Rio 说要可以尝试一下古茗啊 ， 可能 Rio 都不知道古茗原来也开到深圳了 ，但古茗没有开到北京和上海啊 。
这两个一线城市的朋友 ， 如果你没有喝过古茗是很正常的哈 。 广州和深圳的朋友呢 ，其实现在古茗已经悄悄的开起来了 ，但我相信存在感还不强的哈 。
对 ， 我今天刚点了那个离我这里大概两三公里的地方有一间这个古茗了 。 然后， 哎 ， 蜜雪我看一下， 之前一直附近是没有的 ， 我也没有看到它有店在这边 ，有没有开到这里来 。
在深圳肯定是有 ，但是有没有在你家附近 ，因为你家比较核心嘛 ， 就可能也不一定哈 。
哦 ，也有也有 ， 我这附近也有 ，也是两三公里的位置 。
那我们先回到这个具体的数据当中 。其实古茗在一线城市的比例比蜜雪冰城更低啊 。 蜜雪冰城在一线城市的比例是 4.5% 的门店在一线 ， 古茗只有 。
对 ， 那古茗就是 2.9%， 那其实是比例很低的哈 。
一半吧 ， 差一点点 。
如果我们看二线以下的城市 ， 那就有意思了 。 蜜雪冰城有 74.6% 的门店是在二线以下城市啊 。 古茗其实更加高达 78.6%。
大家都说蜜雪冰城是下沉市场之王哈 ，其实古茗是更加的彻底的一个下沉市场之王啊 。 古茗的下沉的比例还要更高 。
所以我觉得古茗这两个字 ， 如果对一些生活在北京 、 上海的听众不熟悉的话 ，是很正常的 。 但是千万不要小看这家公司 。
但他们门店的绝对数还是有差异的哈 ， 古茗应该还没有到万店 。
没错没错 。 那同样两个是做下沉市场的品牌呢 ，其实他们的商业逻辑是完全不一样的 。 那我们如果简单的去概括这两家公司的商业逻辑呢 ， 排名第一的蜜雪冰城 ， 它追求的是极致便宜 。
蜜雪冰城的菜单上并没有 10 元以上的产品 。
最贵就 10 块 ， 对吧 ？
那所以这个菜单我觉得在中国的所有的餐饮门店里面 ，Rio 你觉得除了蜜雪冰城 ， 你还见过这种完全是个位数的菜单吗 ？
已经很很少了哈 ， 就只有麦当劳什么小吃店可能才有啊 ， 小吃店都不行了 。 现在可能你去个就是下下沉市场吃碗面 ， 可能都要小小两位数了 ， 十一二的样子 。
是的 ， 没错 。 所以其实蜜雪冰城这个菜单还是非常的有吸引力的哈 ， 自带广告哈 ， 就一看你就想点 ， 你就得说不点白不点嘛 ， 对吧 ？4 块钱一杯柠檬水 ， 哈哈哈 。
特别那个就中小学生这个零花钱友好 。
你想啊 ， 如果你把它跟元气森林的气泡水相比的话 ， 元气森林的气泡水都得卖 5 块钱 。 它是一个瓶装饮料 ， 它是个预制菜 。
我们上两期节目聊过了 ， 这种工业化生产的产品就相当于是饮料里面的预制菜 。 那人家蜜雪冰城的柠檬水 4 块钱 ， 那是新鲜现做的 ， 对吧 ？
柠檬至少是新鲜的 ， 对吧 ？
虽然有多新鲜 ， 我们不为它背书哈 ， 这个千万不要 ， 这个新鲜是打引号的新鲜 。 我们等一下后面可以再去仔细的去分析 ，但反正蜜雪冰城是一个极致便宜的逻辑 。
好了 ， 那我们来看这个古茗是个什么逻辑呢 ？ 古茗其实是在下沉市场里面去做一个你在下沉市场可以选择的产品当中， 同时价格又相对合适当中能够选到的最好的产品 。
古茗定位10:20
我们可以在上一期节目里面有大概分享过哈 ， 古茗一开始的很大的吸引力是在于说 ， 它可以用喜茶大概一半的价格去卖一杯有喜茶百分之七八十的品质的饮品 。
多肉葡萄古茗有一样的 ， 对吧 ？ 枝枝梅梅这种草莓的 、 芒果的 、 葡萄的这种经典的水果茶的大单品在古茗上是有的 ，但你要知道在蜜雪冰城是没有的 。
蜜雪冰城虽然也会有所谓的一些什么水果茶 ，但是呢 ， 如果大家买过的话都会知道 ， 那是完全的果酱 。
但是也没有人会骂蜜雪冰城卖果酱这个事 ，因为人家也没有装作要用新鲜水果给你 ， 人家就是卖果酱 ， 人家就卖你 7 块钱 。
8 块钱你还想买啥呢 ？
对 ， 你还要什么新鲜水果给你卖 7 块钱 、8 块钱 ？ 对 ，也不照照镜子 ， 对吧 ？ 凭什么 ？
对对对 。
然后但古茗就不是这个路线 ， 古茗用的是新鲜的水果给你做的这个鲜果茶 。 那这件事情本身呢 ， 还是有更高的成本 ，而且用户也能喝得出来 。
所以呢 ， 古茗的客单价是显著高于蜜雪冰城的 。 古茗的饮料大部分的定价在 10 到 18 元之间 ， 就也很少超过 20 了 ， 超过 20 确实也有点高 。
我今天点了两个 ，32 块钱 ， 那均价 16。 对 ， 然后减完各种折扣 ， 到手可能就是均价 13 的样子吧 。
没错 ， 哎 ， 你说的这个数字实在是太精确了 ，Rio， 我觉得你就完全把古茗的数据公布出来了 ， 就是 。
就它的平均也就这个水平是吧 ？
它的平均数字就是你说的这个水平 ， 就是 GMV 来算的话是 16 元 ，但大家知道哈 ，GMV 是没有减掉那个所谓的优惠券呢 ， 还有所谓的这个一些平台的一些扣点呢 。
然后呢 ， 扣完这些什么优惠券之后呢 ， 古茗的每一杯的平均价格呢 ，在 13 元左右 。
那刚刚好 。
对 ， 扣之前是 16， 扣完就 16。 对 ， 跟你说的是一模一样的哈 。
我今天点了一个 ， 我看一下我点了两个什么东西 ， 一个杨枝甘露是 18， 然后有个百香果双重豆是 14， 刚好均价 16 块 ， 减完各种券 10-26。
所以你看到这两家公司的定位是有明显差异哈 。 同样是一杯百香果 ， 蜜雪冰城是卖 7 块钱 ， 对吧 ？
古茗是卖 14 块钱 。 所以呢 ， 非常有意思的地方就是 ， 古茗把自己在招股书里面呢 ， 给自己找了个第一的一个说法 ，因为它明明是第二嘛 ， 就它怎么排也排不上第一 。
我细分一下就是第一了 。
啊 ， 对 ，Rio 说的特别对 ， 就如果你从门店数 ， 你从销售额你都是第二 ， 那你怎么能给自己找到一个第一呢 ？
对吧 ？ 古茗就找到了 ， 我是主流价格带的第一 ， 它给自己下了一个定义 。
啊 ， 什么叫主流价格带 ？ 定义一下， 哈哈哈 。
对对 ， 给自己下了个定义 ， 什么叫主流价格带呢 ？ 它就说 10 元到 20 元 ， 这个是我们中国奶茶行业的主流价格带 ， 对吧 ？
这个是大家都在这个价格带里面 ， 对吧 ？ 什么霸王茶姬 、 茶百道 、 喜茶 、 奈雪的茶 ， 这些大家也都听过的其他品牌 ， 现在也都在这个价格带了 。
以前喜茶和奈雪的茶更高 ，但他们现在降价了嘛 ， 所以大家都在这个价格带 。 所以呢 ， 我就把这个价格带我就定义为主流 。
其实这个第一和第二还打不起来 ， 对吧 ？ 那个蜜雪是没有 10 块钱以上的 ， 古茗是没有 10 块钱以下的 ， 所以刚好错开 。
没错 ， 所以呢 ， 它把自己定义到主流价格带也有道理 ，是因为你会发现整个市场当中， 除了蜜雪这个第一名是在 10 元以下之外， 所有其他人都在 10 到 20 这个区间 。
就这个区间是比竞争比较激烈的 。
所以古茗就把自己定义为在这个大众区间 ， 或者叫主流区间 ， 那我是第一啊 ， 那我是不是很厉害 ？
我在这么激烈的竞争当中， 我是第一 ， 对吧 ？ 那你是也要佩服啊 。 但人家蜜雪说我就不跟你们所有人竞争 ， 这就说明了我的竞争是完全不激烈的 ， 对蜜雪来说 。
蜜雪更加看好啊 。
瓶装竞敌14:27
所以我们今天节目的最后呢 ， 我们讨论完所有的这个过程之后呢 ， 我就会跟 Rio 讨论一下是更未来更看好古茗 ， 还更看好这个蜜雪冰城啊 ，因为他们的逻辑确实是完全不一样的 。
现在一开始我们就大概能感受到这两者的一个显著的一个区别啊 。 所以其实这两家是完全可以长期共存的 。
首先它不存在谁把谁打掉的问题 ，因为他们完全不在一个价格带上， 就是同一款产品满杯百香果啊 ， 这个蜜雪冰城卖 7 块 ， 古茗卖 14 块 ， 对吧 ？
那怎么能是一群人呢 ？ 对吧 ， 完全不一样 。
对 。
如果说蜜雪冰城真的有什么竞争的话 ， 你觉得它真正的竞争对手是谁呢 ？
品尝饮料咯 ， 什么农夫山泉 。
没错 ，因为你看这个农夫山泉的这个东方树叶 ， 我们之前聊过的非常爆发性的增长的 ， 它 2023 年， 它其实的价格定位是在 5 到 6 块钱 。
东方树叶 ， 元气森林的代糖的气泡水也在这个档次 。 那如果我们来比较一下 5 到 6 块钱 ， 同样是蜜雪冰城 ， 我能买什么呢 ？
我能买到好多东西啊 ， 我能买到一杯棒打仙城 ， 我也能买到一杯珍珠奶茶的中杯 ， 哈哈哈 。
对 ， 所以其实啊 ， 这个柠檬水就不用说了 ， 柠檬水这个核心爆款就只需要 4 块钱 。 那如果再同样可以让我来选择的话 ， 实话说哪怕是我来做这个选择 ， 我肯定不会选元气森林 ， 我可能会在柠檬水跟这个东方树叶之间纠结一下 。
如果我那天想喝健康一点的 ， 我可能喝东方树叶 ， 我想喝个好喝的 ， 可能就会选柠檬水 。
但是蜜雪的这个小学生人群肯定是选柠檬水的 。
因为小学生人群对于这个东方树叶是无感的 ， 对吧 ？ 他觉得不好喝 。
对 ， 这个是中年人的需求 ， 小学生不喜欢这个东西 。
没错 ， 所以对于蜜雪冰城来说 ， 它会跟其他的瓶装饮料进行竞争 ，因为在价格带上他们更加的类似 ，他们会有更强的替代关系 。
那因为它在 10 元以内的限制饮料这个市场当中， 几乎没有太强的竞争对手 。 你说哪怕瑞幸也打到了 9 块 9、8 块 8，但毕竟有两个原因导致了瑞幸跟它还不是一个竞争对手 。
第一是因为瑞幸毕竟主打的是咖啡 ， 对于蜜雪冰城的主要人群来说 ， 它不会考虑喝咖啡的 ， 它肯定会考虑喝一个好喝的饮料 。
第二呢 ， 就是说瑞幸实际上打价格战 ，也是大数据来去分析附近有库迪的门店 ， 它会打价格战 。
但如果附近没有库迪 ， 瑞幸其实也在主流价格带 ，10 到 20 这个主流价格带之间 ， 它也不会长期打到 10 块钱以下 。
所以 10 块钱以下的这个限制饮料这个市场 ， 实际上它的竞争是不激烈的 。 这个是我们今天节目里面给大家一个比较重要的一个观点 ， 就是说蜜雪冰城是很少见的 ，在中国做一个生意 ， 大众的消费品 ， 没有什么资源壁垒的 ， 它能把自己做到基本上看不到同价位的竞争对手 。
这件事情是非常厉害 ， 这也使得了它非常顺利的在中国开出了 32,000 家门店 ， 这个真的是太厉害了 。
好可怕 ，3 万家 。 我们之前讲营售的万店是个很重要的 milestone， 对吧 ？ 人家直接来 3 万家 。
它这个 3 万家是彻底抛离了第二名 ， 古茗是第二名 ， 古茗现在只有 9,000 家 ，在它发布招股书的时候 ， 它发布的数据是 9,000 家 ， 蜜雪冰城 32,000 家 ， 所以它是完全抛离了第二名三倍以上 ， 这个是非常可怕的 。
而且这件事情是什么时候发生的呢 ？ 这件事情是在三年疫情的时候发生的 。 蜜雪冰城开店速度最快的其实是在 2022 年，2022 年的时候 ， 蜜雪冰城一口气开出了 1 万家门店 。
哎 ， 这个时候是不是它拿的那个房租也比较便宜 ？ 我在猜想哈 。
我都不敢去推断它是怎么做到的 ，因为实在是太惊人了 。 我刚我当时看到这个数据的时候 ， 我是认真看了好几遍 ， 我就怕自己看错了 ， 你知道吗 ？
它在那种下沉市场 ， 比如说某个学校 、 小学或者中学门口 ， 它会开两三家的 ， 就是大概 500 米范围之内 。
所以你说的对 ， 就是 32,000 家现在开出来 ， 它未来能不能开出来 5 万家甚至更多 ， 这个其实是很难去判断的 。
目前来看的话 ， 那与此同时呢 ， 它其实已经是中国的大部分省份奶茶的品牌里面数量最多的 ， 除了非常少量的省份 ， 蜜雪冰城的排名不是第一啊 ， 这个就会包括古茗最强的两个省份浙江和福建 。在这两个省份当中呢 ，其实古茗是第一啊 。
那如果从北京 、 上海来看的话呢 ，因为他们是一线城市啊 ， 它的消费力比较强 ， 所以蜜雪冰城可能也不一定是第一 。
但除了这些少量的 ， 我们叫做说非典型样本之外呢 ，在中国的其他的绝大部分超过 25 个省份 ， 蜜雪冰城也是各自省份的奶茶的数量的第一名哈 ， 所以是毫无争议的王者 。
那从收入端来看的话呢 ， 蜜雪冰城的 2023 年前 9 个月 ，因为它的这个招股书只发布了 9 个月 ， 蜜雪冰城的收入大概在 153 个亿 ， 利润在 24 个亿啊 ， 这个是一个非常赚钱的公司 。
掘金数字19:34
如果按照 2023 年全年来看呢 ， 蜜雪冰城的利润超过 30 亿呢 ，是没有太大的悬念的 。
大概 15%-6% 的这个净利率还是挺高的了 ，在这个行业里面 。
对 ，不过这个收入它不是一个终端零售额啊 ，因为它是一个加盟型的公司 ， 这个收入指的是它给加盟商供货的一个收入 。
加盟商在这个基础上， 它还会有一个 50%-60% 的一个毛利 。 所以蜜雪冰城的终端零售额在 2023 年呢 ，是在 300 亿到 400 亿之间 ， 所以确实还是一个非常可怕的数字 。
哎 ， 我们来算一下它的那个杯均价多少 ？300 亿 ， 按 400 亿算吧 ，400 亿然后除以一个多少 ？ 它这里只有 9 个月的数字啊 。
它发布的时候只有 9 个月的数字 ， 对 。
OK， 那你那个 400 亿是全年是吧 ？
大概率是全年， 对对对 ，是的 。
9 个月就 300 亿了 ，300 亿除以 58 亿杯 ， 那杯单价大概 5 块多 ，5 块多 6 块的样子 。
差不多 ， 这个其实它在招股书里面其实也直接公布了 ， 是一个 6 块钱左右的水平 ， 这个是它的杯单价 。
对 ， 古茗是我们刚刚讨论的嘛 ，是 13 块钱左右 ， 所以其实这两家公司是存在了一倍左右的一个价格差异的 。
它本质上这个人群是不一样的 。 我们多说一句啊 ， 蜜雪冰城最便宜的还不是那个 4 块钱的柠檬水 ， 它还有个 2 块钱的冰淇淋 ， 那个冰淇淋真的是买不了吃亏买不了上当 ， 一个新鲜给你打出来的一个冰淇淋哦 ， 还不是说在这个便利店里面买的那种预制的冰淇淋 ， 它就是直接给你打出来的 ， 就给你卖 2 块钱 。
这个是不是也是宜家的那个餐厅里面最最爆的款 ，也是那个 2 块钱的冰淇淋好像 。
哎 ， 真的有点像 ， 对 ， 就是类似的这种感觉 。
就走量款吸引你 ， 然后都是很基础很基础的那种款 。
就是全国人民都买得起哈 ， 没有任何人会买不起这样的产品 。 那如果说你看它的原材料的话呢 ， 对于很多一线城市的消费者来说啊 ， 它用的原材料实际上也谈不上太好哈 。
就蜜雪冰城的奶茶 ， 它也没有用鲜奶 ， 大部分是用植脂末这样的产品 。 那如果它的一些水果口味的茶呢 ， 它也是用果酱 ，而并没有用到新鲜的水果 。在这种情况下， 消费者对它的抱怨也没有很多 ，是因为其实消费者心里面还是比较门清的哈 ， 就你给我什么东西 ， 跟你收我多少钱还是有关系的 。
这也是为什么拼多多的生意会很好 。 有时候拼多多的东西 ，在网上有很多网友吐槽说 ， 知道它没有质量那么好 ，但也懒得去计较了 ，因为这种价格可能确实也就这样了 。
8 块钱包邮你还想怎样 ？
对 ， 蜜雪冰城可能也利用了这样的一个心理 ， 反正我现在口渴 ， 对吧 ？ 我这杯水喝下去又不会死人。 它哪怕用的材料没那么好 ， 我也不会跟它计较 。
但如如此相对 ，其实是有另外一些品牌呢 ，其实在这个问题上是栽了大坑的啊 。 那个品牌就是大家也很熟悉的 ， 来自台湾的这个一点点 。
大家如果知道的话呢 ， 一点点在五六年前在国内还是一个特别受欢迎的品牌 ，因为其实一点点是个台湾企业嘛 。
它进入中国大陆的市场呢 ， 大概是在 11 年、12 年， 很早就建立起了自己的这个影响力 ， 到 17、18 年是到全盛时期 。17、18 年呢 ，其实一点点经常要排队才能买到的 。
但是最近两三年呢 ， 一点点已经在逐渐的消失 ， 逐渐的门店在减少 。 它的巅峰期有四五千家门店 ， 现在已经只剩下 3,000 家左右了 ， 所以是一个净减少的状态 ，不是一个净增加的状态 。
那为什么呢 ？ 其实道理也很简单 ， 一点点这样的品牌呢 ， 它用的也是什么植脂末 ， 它也不是用鲜牛奶 ， 然后一点点的水果茶呢 ，也用的是果酱 ，而不是什么新鲜水果 。
它跟蜜雪冰城的用料的水平是一样的 ，但是它比蜜雪冰城贵很多 。 它其实是在古茗的那个价格段上， 它其实是在 10 到 20 元这个主流价格段上 。
老板太黑心了 ， 对吧 ？ 这个价格带竟然给我这个 10 块钱以下的东西 。
就是用户慢慢就喝出来了 ， 我相信就是虽然也还是有一些粉丝啊 ， 一点点很多年的一些粉丝 ，但其实你会发现用户是不好忽悠的 ，而且你是一个国民性的行业 。
国民性的行业就说明了 ， 所有的老百姓都要对你买单的话 ，其实你必须要做到你在那个价格带当中， 你有自己的一个竞争力 。
因为我其实每个人喝奶茶 ， 如果大家喝的多的话 ， 两三天就喝一杯 ， 甚至有一些朋友可能每天都要喝的话 ，其实你就会发现 ， 我不可能说我每天喝 ， 我还喝不出来你这个东西的性价比吧 。
如果我偶尔喝一次 ， 可能你可以忽悠我一下 。
一点点就是我觉得它的 ，因为那个可能也是用料的问题啊 ，但喝完之后那那个感觉不是特别好 ， 就就不想复购了 。
就是你会觉得它加了很多糖 ， 加了很多这个这个不是新鲜的这个水果的味道 ，也不是新鲜的牛奶的味道 。
对 ， 它那个喝完之后那个感觉就比较差 ， 我感觉就你喝当下可能还行 ，但是喝完一会那个所谓的就是余味会比较差 ， 然后这个东西挺影响复购的感觉 。
没错 ， 蜜雪冰城本质上跟一点点在用料上可能水平差不多 ，但因为一点点作为一个台湾的企业 ， 它没有像我们中国大陆的企业一样 ， 经历了这么大市场的一个激烈的厮杀和竞争 。
蜜雪冰城是这种 ， 就是在千军万马当中突围而出的这种企业 ， 它可以把成本控制到极致 ，但一点点就会觉得说我肯定要赚钱的 ， 反正我们台湾公司也没什么融资 ，也没什么上市的这个需求 ， 对吧 ？
哎 ， 对哈 ， 它是台企 ， 台企好像有人投资过台企的大陆的生意吗 ？ 资本市场上 。
台湾品牌在大陆去融资是不是一个特别常见的一个做法吧 ，因为其实可能台湾企业本身对于资本市场不是特别的开放 ， 就也有少量的台企会融资 。
就例如说啊 ， 像捞网火锅啊 ，也是台湾同胞所创业做的 ， 像已经上市的凑凑也是台湾同胞在国内做 。
但是对于很多的台湾的企业家来说的话 ， 它还是更加保守的一个心态 。 但是如果你在一些别的行业里面 ， 用这种心态可能还行 ，但是在奶茶这种国民型的这种 ，在这种行业里面是没有希望去去用这个方式 ， 就是我要做一个高利润的品牌 ， 然后呢 ， 我每一个加盟店我都要很赚钱 ， 我加盟费先赚一道 ， 然后我卖卖原材料又给你再再多赚几道 ， 利润
率很高 ， 就没有这个可能性存在了 。 现在在这个中国奶茶行业 。
也就是说一点点在这一波 ， 就资本卷在开始卷这个赛道之前 ， 它的那个毛利率和净利率还是挺不错的 。
出海之路26:23
它有一段时间是像数钱一样的 ， 就是在竞争不激烈的时候 ，17、18 年的时候 ， 一点点是像印钞机一样的一个存在 ，但好景不长 。
那也是挣挣过钱了 ， 尝过甜头了 。
真的是好景不长 。 所以如果我们来分析这个蜜雪冰城的供应链能力的话 ， 你可以理解为它的规模效应会使得它的成本能够达到一个非常低的一个状态 。
所以它这个能力不仅能把中国的市场吃下来 ， 它还能够去出海 。 我们之前有分析过很多的出海电商 ， 尤其是到东南亚的出海电商 ， 存在一个盈利性的问题 。
但如果我们回过头来看蜜雪冰城的话 ， 它在东南亚就不存在类似的问题 。 为什么呢 ？ 是因为蜜雪冰城的出海 ， 它是以单店的模式进行出海的 ， 它不像电商一样需要有很多的固定投入 。
例如说一个电商的平台 ， 它要去投资于快递 ， 投资于支付这样的一些基础设施 ，而这些基础设施一定要有足够大的规模的单量和交易金额 ， 才能把这个基础设施的投入给分摊下去 ， 最后才能实现盈利 。
所以像中国的很多电商平台 ， 例如说淘宝啊或者京东 ， 更加明显的 ， 它前期的这种很重的投入 ， 如果没有中国那么大的一个市场的单量来支持的话 ， 这个投入是不合理的 ，是赚不到钱的 。
所以很多东南亚的电商很难实现盈利 ， 就在于说东南亚的这个市场规模和单量不一定能支撑起来 ， 这个是电商平台遇到的问题 。
但反过头来说 ， 蜜雪冰城就不存在这样的问题 ，因为它可以开一家店赚一家店的钱 。
哎 ， 那它供应链怎么解决 ？ 如果它在东南亚 ， 比如说新开一个一个国家或者一个城市或一个区域吧 ， 那它如果没有几家店去分摊这个供应链的成本 ， 它也是个问题啊 。
它这个投入肯定也是要有的 ，但是它的这个供应链呢 ， 它更多是一个原材料的一个仓储和原材料的一个采购 ， 这个投入跟电商的那个投入 ， 它不是一个量级的投入 。
那倒是 。
对吧 ， 你想象一下， 这个东西就是一个餐饮企业 ， 你需要做一个仓储配送 ， 还要去做一些采购 ，而且有很多的这些采购也可以在东南亚的本地进行 ，也不需要从中国运过去 。
因为大家要记住 ， 蜜雪冰城并没有做新鲜水果这件事情 ， 新鲜水果是在整个奶茶行业的供应链里面难度最高 ， 成本也最高的 。
但蜜雪冰城其实因为在它的价格带 ， 消费者对它没有这样的一个要求 ， 所以它的供应链相对来说更容易可以出海 。
这就能解释为什么其实中国的奶茶出海第一波的先行者 ， 就是那帮台式的奶茶品牌 ， 一点点还有 Coco 这样的品牌 。
如果大家去国外旅游 ， 大家会发现 ， 如果你在国外想喝奶茶 ， 大概率你喝到的是这些台式奶茶的品牌 ， 像什么珍珠奶茶呀 ， 就一点点比较擅长的这样的一些珍珠奶茶类的这种产品 。
哎 ， 美国国内的什么波霸奶茶其实也是这种 ， 对吧 ？
也是这样的产品啊 ， 就这样的产品就是典型的供应链标准化 ， 好处理 ， 运输方便啊 。 如果说一碰到新鲜水果的 ， 你想出国喝到像国内古茗和喜茶 。
那就不要想了 。
如果你想在出国旅游的时候喝到一杯像国内的喜茶也好 ， 古茗也好 ， 所提供的什么多肉葡萄这种新鲜葡萄的奶茶 ， 基本上是不可能的 。
哎 ， 那古茗是没有出海的 ， 到目前为止好像是没有的 。
没错 ， 哎 ， 你问的很对 ， 就是古茗现在在一个什么阶段呢 ？ 它倒没有到蜜雪要出海这个阶段呢 。
那我们就来看一下古茗一个什么情况 。 古茗这家公司 ， 它不仅没有到出海的阶段 ， 它现在这 9,000 家店也集中在中国 10 个左右的省份 ， 中国还有大量的省份 ， 古茗的存在感是很低的 。
这就是为什么我相信在听我们今天这期节目的听众里面 ， 如果你生活在北京或者上海的话 ，其实你对这个品牌的存在感是觉得很低的 。
你会觉得说这不是一个什么特别出名的公司 ， 对吧 ？ 如果你生活在广州深圳 ， 你可能是刚刚知道这家公司 ，是因为广州深圳它逐渐在开一些门店 ，但存在感也没有特别强 。
实际上它是一个区域性的品牌 ，但它在今天已经是中国排名第二 ， 主流价格带排名第一的一个奶茶品牌 。 所以这家公司未来的发展前景也是非常的可怕的 。
饱和猛攻30:52
那我们先来看一下它究竟做了哪些市场啊 。 如果它在一线城市存在感这么低的话 ， 它究竟在哪些地方存在感很强呢 ？
首先它的总部是浙江 。 如果说大家去杭州出差或者生活在杭州的话 ， 你一定对这个品牌是不陌生的啊 。
它是一个在以杭州为总部啊 ， 然后呢 ， 它第二个和第三个存在感很强的地区分别是福建和江西 。
都是隔壁 。
啊 ， 对 ， 就是浙江隔壁 。 它作为一个浙江品牌 ， 那先发展隔壁的两个省份 。 那浙江一个省它有 2,000 家店 ， 福建和江西两个省加起来也有 2,000 家店 。
小半壁江山在这两个省啊 ， 这三个省呢 ？
这三个省就开了 4,000 家了 ， 它一共有 9,000 家 ，4,000 家就这三个省 。 所以就是为什么解释了你不是这三个省的朋友呢 ， 你可能对这个品牌就没有太大的感觉哈 。
然后再有五个省也是它存在感比较强的哈 ，其中包括广东 ， 包括湖北 ， 包括江苏 ， 还有两个它没有透露一些具体的名字哈 。
这五个省也是存在感比较强的 ， 都属于南方地区 。 古茗在长江以北的存在感非常的弱 ， 它基本上都在长江以南的地区哈 。
这五个省份加起来有 3,000 多家门店 ， 然后呢 ， 啊 ，他们就大概 7,000 多家就在这八个省份当中哈 。 所以其他的所有的省份加起来也就 1,000 多家 ， 就几乎就很少了 。
八个省占掉八个八成的门店数量 ， 目前是这么个情况 。
没错 ， 占掉 80% 左右的门店数量 ， 占掉了 87% 的交易流水 ，在这八个省份当中 。 所以你可以理解为 ， 古茗主要在我们刚刚说的南方八省来进行这个经营 ，而且在每一个省当中又主要做的是下沉市场 。
它是这么一个品牌哈 。 那你会发现它的经营策略究竟是什么呢 ？ 如果用一句话来介绍它的经营策略的话呢 ， 古茗采用了一个叫做饱和攻击的策略 ， 这个也是它在中国的奶茶咖啡品牌里面最典型的一个采用这个战略的一个公司 。
什么叫饱和攻击 ？ 它不会全国同时开店 ， 它会先追求在它所开店的那个区域做到足够饱和 。 那什么叫饱和呢 ？
古茗自己给自己定义了一个 KPI， 这个 KPI 呢叫做 500 个门店 。 如果说它在一个省里面开了超过 500 个门店 ， 它就认为自己在这个省份当中达到了它的关键规模 ， 超过了关键规模 ， 这个省份就可以被它定义为一个成熟省份或者说已开发省份 。
它现在能达到这个关键规模的 500 家的 KPI 的 ， 就是我们刚刚所说的这个南方八省， 最多的浙江是 2,000， 福建和江西排名第二 ， 都在 1,000 上下 ，其他的可能都在几百 ， 就这八个省份达到了 。
所以如果你从这个角度去分析古茗未来的发展空间的话 ， 你会发现从 9,000 到 15,000 到 2 万到 25,000， 它其实是完全可以实现的 。
它完全可以通过一个一个省份去实现它的这个 500 个的这个目标 ， 来去一个省份一个省份的攻克 。
它这个打法肯定有什么原因吧 ， 就是有什么限制导致它必须这么密集的去开这个店 。
它背后有一个非常重要的原因 ，是因为它这个产品我们刚刚聊了 ， 跟蜜雪不一样 。 蜜雪用的是果酱 ， 果酱是可以冷冻的 ， 反正我可以配送半径更长 。
我可以在广东有一个仓库 ， 我随便说 ， 我可以配送到广西 。 对于蜜雪来说的话 ， 这是有可能的 ， 至少在理论上 ，因为你冷冻的嘛 ， 你不用说特别新鲜 。
但古茗因为它做的是鲜果茶 ， 鲜果的配送半径是比较低的 。
啊 ， 它其实受制于那个供应链的能力 ， 它如果供应链要花很大成本去建的话 ， 它就只能在以供应链为核心的周边的一个可以 ， 就是比如说当日达或者次日达的范围内啊去覆盖这个门店 。
冷链壁垒35:09
没错 ，因为古茗在招股书里面也很想去抛开蜜雪对它的这个影响 ， 去把自己定义为各种的第一名嘛 ， 对吧 ？
因为它如果老说自己是各种领域的第二名 ， 这个听起来不太好听啊 ，其实 。
看数字都是第二 ， 对吧 ？
你看什么数字你都第二名 ， 你说这个东西对吧 ？ 这大家也不投资人其实是对第一名感兴趣 。 所以古茗就把自己又定义为了一个什么第一名呢 ？
它把自己定义为中国的茶饮行业当中拥有最大的冷链仓储和物流的公司 。 它把这个定义为第一名了 。
哦 ， 它这个是自建的 ， 这么强 。
它有 75% 的门店是位于仓库的 150 公里范围内 。150 公里是什么概念呢 ？
那就是当日达啊 。
当天可以配送到 ， 对吧 ？ 可能半天就可以配送到的一个范围 。 所以古茗的这个物流基础是可以实现像 97% 以上的门店提供冷链配送 ， 每两天配一次的服务 。
就是这个鲜果两天之后它可能就变质不能用了 ， 所以至少你要每两天给这个门店配送一次 。 这个配送的频率是非常高的 ， 才能去保证你门店的鲜果是能保持在一个比较好的状态当中 。
这件事情它会认为自己是在中国唯一一个有这个能力的公司 ， 可以向大量的非一线的下沉市场的门店按照两天一次的配送的频率去不断的去配送新鲜的水果 。
这件事情是古茗这个公司的核心壁垒 。Rio， 你听起来这个东西你觉得难不难 ？
冷链是很难的 ， 这个我是一直有耳闻 。 我们之前很早 ， 呃 ， 应该是前好几年前哈 ， 聊这个呃生鲜的时候就已经说过 ， 冷链是制约生鲜的一个最大的制约因素 ，因为它建设起来很贵 ， 对吧 ？
运营起来也很贵 。 但我很好奇 ， 如果说古茗它受这个东西的限制这么大的话 ， 它的扩张会有很大很高的挑战性啊 。
所以它跟蜜雪会不一样 ， 蜜雪的爆发性特别强 ， 它会可以开到海外去 。 那海外对古茗来说太远了 ， 古茗首先要开到长江以北 ， 长江以北它都还没去 。
先过江 ， 拿下中国北方再说 。
对 ， 你说北京和上海这两个中国一线城市居然一家古茗都没有 ， 对吧 ？ 这个事情是特别惊人的一个情况哈 。
所以它在给自己的一些招股书里面 ，其实招股书本质上是一个像投资人的一个销售材料 。 大家可以把招股书理解为它要把自己的股份卖给投资人， 以一个比较好的价格卖出去 。
所以它希望在这个销售材料里面多说一些自己的亮点 。 很正常 ， 我觉得任何人去卖东西的时候都要多说一下这个产品的亮点的 。
那古茗当然它这次要销售的产品就是它自己公司的一个 IPO 的股份嘛 ， 所以它给自己也描述了很多的这样的一些亮点 。
但这些亮点我觉得大概率确实是事实哈 。 你不能说为了卖股份你就夸大 ，也不可能哈 。 就你还是要讲究商业上的最基础的一个诚信 。
所以古茗其实我觉得这个还是一个很好的对它的一个描述 ， 就是它是唯一一家能够向第一线城市的门店频繁的去配送短保质期的新鲜水果和鲜奶的企业 。
不仅是水果 ， 鲜奶也是 ， 对吧 ？ 因为鲜奶也是一个很容易变质的这么一个类目 。 我们刚刚说到了蜜雪冰城是不太用鲜奶的 ， 它用的是纸纸沫 ， 所以它不用去解决这个问题 。
如果说这两家公司都是供应链很强的话 ， 蜜雪冰城的供应链的强大在于说它的成本的控制可以做到很低 ，4 块钱卖一杯柠檬水给你 ， 它也有利润 ， 它的加盟商也有利润 。
古茗的供应链的厉害之处啊 ， 就在于它对于这种冷链鲜品的把控能力 ，而不是成本的把控能力 。
这是两个完全不同的能力项的公司 ， 所以其实它们之间是大概率没有什么竞争关系 。 你去下沉市场考察 ， 你会发现在一个二三线城市里面 ， 同一个商圈 ， 左边是一家蜜雪冰城 ， 右边是一家古茗 ， 它大概率是什么情况呢 ？
中学生和小学生会去蜜雪冰城 ， 白领会去古茗 ， 大学生两者都有可能 。 它大概是这么一个分布 。
哎 ， 这个哈 ， 真的就是两个截然不同的市场 ，但是就大家是可以来回横跳的 ，也没有关系 。 就是作为消费者可以两个都买嘛 。
没错 ， 古茗的这样的一个情况 ， 它会面对的好处就是说 ， 它确实是给中国的现成的消费者也提供了这种新鲜水果茶的选择 。
这是一件非常非常了不起的事情 。 但它这里面又会面临一个问题 ， 就是它现在做的这个价格带 ， 实际上是中国的饮料行业里面竞争最激烈的一个价格带 。
瑞幸在这个价格带 ， 喜茶正在下沉做这个价格带 ， 古茗的老老对手茶百道 ， 除了第一名 234567 都在这里面杀 ， 那这玩意好难 。
没错 ， 所以古茗在浙江 、 福建和江西这三个地方 ，其实是树立了一个不可撼动的一个优势 。 但这个优势能不能在未来的新进入的省份当中去复制这样的一个优势呢 ？
这个是古茗这家公司目前来说最难判断的地方哈 。Rio， 我可以跟你分享一下， 古茗究竟在它的这个老巢浙江 、 福建和江西建立的一个什么样的一个优势呢 ？
区域称霸40:24
非常的惊人。 古茗在它的这个大本营哈 ， 这个浙江 、 福建和江西这三个省份 ， 它给自己定义了一个叫做它在自己的这个主流价格带当中的市场份额超过了 45%。
当然它是故意把蜜雪冰城先踢掉 ，因为它定义了一个叫它在主流价格带的市场份额达到了 45%。 它还有一一句话是这样说的 ， 说哪怕含上蜜雪冰城 ， 它在这三个它的核心省份 ， 它依然是市场份额的第一 ， 对吧 ？
这个也是非常好理解的 ，因为这个是它生根了 10 年以上的它的大本营 。 那如果说把这三个核心省份往外去看 ， 就我们加上像广东 、 湖北和江苏 ， 它相对来说第二层的这个呃核心的省份 ， 就不是第一层 ，是它的第二层的核心省份呢 ， 它也占据了 25% 的主流价格带的市场份额 。在一个竞争非常激烈的行业里面 ， 占据 25% 也是一个非常不容易的一个数字
哈 。 你想这个也是一个非常非常厉害的一个数字 。 所以你会发现 ， 它以仅仅 9,000 家门店 ， 蜜雪冰城的 1/3 不到的这个数字 ， 能成为中国的第二名啊 ，其实是因为它在它自己的核心区域 ， 它的经营能力非常的强 。
它为什么强 ？ 我们刚刚在刚刚的这个介绍里面已经解释过了 ，是因为它的这个饱和攻击的策略 ， 使得它的鲜果和鲜奶的配送效率很高 ，是中国唯一一个能把鲜果和鲜奶配送到县级城市的品牌 。
因此它的竞争力会比那些其他的什么一点点开在的附近的要强很多 。 就别人还在用纸纸沫 ，在县城里面你居然用上了鲜奶跟鲜果 ， 那你这不是一定能打赢吗 ？
对吧 ？
完全不是一个档次的品种 。
没错 ，但这个是它已经做到的一个成绩 ， 非常值得敬佩 。 但问题来了 ，Rio， 我们可以探讨一下， 它现在从这几个核心省份往北方去打 ， 往西南去打 ， 甚至往东北去打 ， 未来那些地方它都还完全没有覆盖 。
那到时候它打到那些地方的时候 ，有没有可能去复制它在这些核心省份的这些优秀的业绩呢 ？ 问题在于说 ， 虽然它这个能力确实很强 ， 会有这个进入市场先后顺序的问题 。
它 10 年前在浙江和福建生根的时候 ， 浙江和福建的奶茶的发展状态肯定跟今天是不能比的 。
它可以慢慢建立起来这种优势 ，但如果它现在往北方去打 ， 我们之前也聊了 ， 山河四省现在有这个什么沪上阿姨之类的玩家哈 ，也做的很不错 。
但它是作为一个后进入者了 ， 它能不能像当年它去打下这个浙江 、 福建 、 江西那样子去复制这样的一个成功 ， 这个其实是对于古茗来说未来发展的一个最不可推测的一个问题 。
双雄对弈43:25
你作为一个后进入者 ， 你能不能在你的新进入的这些市场里面去复制你老市场的这个成功的这样的一个故事 ？
这个问题的不确定性跟蜜雪冰城出海的不确定性相比 ， 你觉得哪个公司 ？ 因为蜜雪冰城它未来的发展在国内已经 3 万多家门店了 ， 它的更加大的想象空间一定是在全球市场 。
未来如果蜜雪冰城实现 10 万家门店的话 ， 可能全球也要占到一个很大的比例 。 那古茗未来几年其实全球市场对它来说还不太重要 ， 它可能还是要更多的去生根国内市场 。
你觉得两家公司未来的发展当中， 哪个的确定性会更高呢 ？ 如果 Rio 让你去做这个比较的话 。
哎呀 ， 这个还挺难去判断的哎 ， 各有各的难处 ， 各又各有各的想象空间啊 ， 这个很有趣 。 我我现在没有没有明确的答案 。
对 ， 我觉得这个事情没有人会有明确答案 。 我相信哪怕是二级市场的投资人 ，因为这两家公司刚刚开始准备上市 ， 所以二级市场的投资人也刚刚开始去准备研究这两家公司 。
那我们其实可以把我们现在的一个判断放在这 ，但我们不会去放出结论 ， 我们只是去分享我们对于这两个公司未来发展的核心的一个判断 ， 对吧 ？
第一个是关于蜜雪冰城呢 ， 我我认为它的核心第一在于说它的海外市场的潜力 ， 第二在于说它究竟能在多大程度上去替代瓶装的市场 。
因为其实你会发现 ， 它不是跟其他的限制饮料去打的 ， 它是跟农夫山泉啊 ， 跟三得利去跟这个元气森林去打的 ， 对吧 ？
其实如果你从公司的销售额来看 ， 蜜雪冰城是一个三四百亿销售额的公司 ， 元气森林你说再厉害 ， 它也就是个 100 亿左右终端零售额的公司而已 。
它仅仅是蜜雪冰城体量的 1/3 到 1/4。 所以究竟是谁抢谁的份额 ， 真的说不好的 。 如果从用户的角度来说的话 ， 中国消费者会非常的看重那种新鲜现做的那种感觉 。
虽然你用的材料并不好 ，但你起码是个新鲜现做的哈 ， 中国消费者还是会更加的愿意多看一眼 。
就所以我问你一个例子啊 ， 就如果说你去了一个下沉市场出差 ，有一个夫妻老婆店里面卖元气森林 ， 这个夫妻老婆店隔壁有一家蜜雪冰城 ， 那这两个门店当中可能所卖的产品价格差不多 ， 都是五六块钱左右 ， 那你会选哪个呢 ？
如果你要解渴的话 。
大概率是买蜜雪的那个柠檬水 。
我觉得让我选我也大概率会选蜜雪的 ， 对 ，因为瓶装的东西我会觉得说就反正还真的还是不如你现做的 。
对 ， 这个我觉得我也会这么想 。
蜜雪出海它还是以东南亚为主要市场的 ，有像比如说更高溢价空间的这个欧美市场去进军的可能性吗 ？
这个事情暂时还看不到 ，但我觉得它最终肯定也会做 ，因为它的这个产品的属性偏标准化 ， 它更容易出海 。
就我们刚刚描述完古茗的那个冷链配送体系 ， 大家就能想象 ， 如果让古茗出海 ， 那是一件非常费劲的事情 。
而且要到了海外， 真的还做这些鲜果 ， 还真的会存在一个没有的问题 。 你说的那个没有水果的问题 ，在中国国内可能还好解决一些 ， 去到了海外可能是真存在这个问题 。
我我有个感觉 ， 就是这个柠檬水这个故事 ， 可能对欧美人更加好理解一点 ， 特别是对美国人来讲哈 。
这个因为人家传统上就有也喝这个东西嘛 ，lemonade 的 ， 对吧 ？ 小朋友在路边摆个摊 ， 卖个一块钱一杯也很正常啊 。
所以开放性问题啊 ， 就是大家觉得哪个更有这个增长的这个前景啊 ？ 这个我们放在呃这里 ， 大家可以在评论区里面发表自己的想法 。
那古茗的判断点呢 ，在于说它其实是一个完全是在中国国内还有大量的空间去增长 ， 暂时不用考虑海外 ，因为海外对它来说确实门槛也更高 。
但在中国的国内呢 ， 它基本上是处于一个从南往北打的一个状态 ， 或者说从浙江 、 福建往其他地方打的一个状态 。
那它在其他的地方进入之后， 它会不会取代原有的茶百道 ？ 茶百道在四川特别强势 ， 那沪上阿姨是在山河四省， 我们上期节目也分析过了 ， 特别的厉害 ， 对吧 ？
那它在进入这些市场的时候 ， 它这个所谓的供应链优势 ，是不是足以把这些比它在当地扎根更深的玩家能够打掉 ， 来实现它在浙江这些区域的同样的一个市场占有率 ？
这个是看点非常大的一件事情 。 如果从客观来说呢 ， 我确实也认为古茗在供应链上的能力确实是强于它的竞争对手的 。
唯一能跟古茗在这个价格带上未来还能进一步的去 PK 的 ， 我认为还是喜茶 。 喜茶的优势在于说它的品牌 ， 它的给人的感觉是更高端的 ， 对吧 ？
给人的感觉是更加的呃高品质的 。 它现在也在做降价的动作 ，也在做放加盟的动作 。 我们之前节目里面也分析过 ， 它跟古茗是另外一个维度的 ，也是可以共存的 。
直接跟古茗去 PK 的就一定是茶百道 ， 一定是沪上阿姨 ，因为它们之间其实差别真的不大 ， 都是差不多 ， 品牌也没有什么区分度 。
这就是看消费者更认可哪个产品的品质 ， 觉得哪个产品的性价比更高 。 所以这件事情会是啊 ， 古茗未来的一个非常大的一个看点 ， 就是它能不能进一步的蚕食其他类似价格带竞争对手的市场份额 。
哎 ， 那如果从这个角度去理解 ， 可不可以说古茗的目前的客群的用户忠诚度 ，是没有蜜雪目前客群的客户忠诚度高呢 ？
我觉得他们不会公布这样的数据 ，他哪怕公布这样的数据 ， 古茗一定也会公布自己的能对他有利的数据 。
所以我觉得你这个结论可能 。
又又画一个细分品类来我是第一的 。
也不能这么说 ，因为人家古茗在招股书里确实公布了一个复购率的数据 ，他公布的是季度的复购率 。
你看人家这个就很有艺术了 ， 人家公布这个季度复购率哈 。
啊 ， 这怎么定义 ？ 就每个季度买了超过两次 。
我估计是这个定义 ， 就一个季度里面这个消费者买超过两次 ， 那可能就是一个季度里他有复购了 。53% 啊 ， 这个数据他在招股书里公布的 。
还是挺高的哈 。 哎 ，不知道那个蜜雪 ，他没有没有同口径的数据 ， 这个就不太好比对吧 ？
对啊 ，他们之间不会公布同口径数据的 。 你说是不是 ？ 如果你是他们 ， 你也不会公布跟你的对手同口径的 ， 你肯定会找一个他跟你比不了的 ， 这样你可以说你比较好嘛 ， 对吧 ？
我我怀疑蜜雪的这个数字 ， 如果是同口径可以比的话 ， 应该会比古茗要高 。 对 ，因为道理很简单嘛 ， 就是小那个学校门口 ，他的那个形容 ， 就是学校和那个就是上班的那个人的行为模式都是比较像的 ， 就是模式比较单一嘛 ， 上下学上下学这样子 。
你的意思是蜜雪所开的地方 ， 它的人流非常固定 ， 所以使得了这个上下学路上可能真的是每天都要喝一杯 。
特别是夏季的时候 ， 对吧 ？ 我我有可能可能每天都要喝一次 ， 如果是学校周边的话 。
我知道听我们节目里面的朋友里面有不少是二级市场的投资者哈 ， 很快在这两家公司上市之后， 大家都会面临对两家公司的一个判断和分析 。
那今天我们肯定是不能给出什么结论的 ，但是我们可以给到大家思考的一提供一些角度哈 。 那我们最后再来提供一些具体的数据 ， 究竟这两家公司目前的这个从数据上来说是个什么状态呢 ？
古茗的门店数量我们刚刚分享过了 ，是在 9,000 家左右 ， 蜜雪冰城 36,000 家左右 ，32,000 家是国内 ， 还有 4,000 家是海外， 所以加起来是 36,000。
古茗的数门店数量是蜜雪冰城的 1/4， 这是一个很重要的一个第一个数据 ， 就是他们之间的关系是 1:4 在门店上 。
如果从收入上来看呢 ， 大概是一个 1:3 的关系 。 我们来比较的是 2023 年的前 9 个月啊 ，因为招股书的时候呢 ， 没有公布 2023 年全年的 ，他们就公布了前 9 个月 。
蜜雪冰城在 2023 年前 9 个月收入 154 亿元 ， 同样是 2023 年的前 9 个月 ， 古茗的收入是 55.7 亿元 。
差不多 3:1 啊 。 然后门店数字 4:1。 对 。
对 ， 门店数字 4:1， 收入 3:1， 利润是 2.5:1。
说明古茗的净利率还是要好一些 ， 还健康的多 。
接近 20%。 所以我们把这几组数据记记下来 ， 就是说呃 ， 从门店数来看是 1:4， 收入来看 1:3， 从利润来看 1:2.5。
所以你会发现古茗从单店的角度 ， 它会更赚钱 ，但这个也很合理嘛 。 为什么它会更赚钱 ？ 因为它卖的贵嘛 ， 它每一杯的空间要大一些的 。
对 ， 从杯单价来说是 1:2， 对吧 ？ 这个又是一个很重要的数据 。 那呃 ， 蜜雪是 6-7 之间 ， 然后这个古茗是 13 左右 ， 那完全就是一个 1:2 的关系 。
所以每一组的数据 ，其实你这么一对比出来呢 ， 你是很能看清楚两家公司各自的优点的 。 一家公司是正儿八经啊 ， 利润率比较高 ，因为它能把鲜果和鲜奶配送到下沉市场 ， 对吧 ？
那我自然就应该为了我的这样的一个能力 ， 多赚一点钱嘛 ， 这个很正常嘛 。 那对于蜜雪来说 ， 就是说我能让全中国人民都喝得上我的柠檬水 ， 没有一个人喝不上的 。
那我的门店数据应该最多啊 ， 我的消消费者就应该最多啊 。 所以蜜雪冰城的一天它能卖出 2,000 万杯饮料 ， 蜜雪冰城一个月能卖 6 个亿杯 。
这个数字还是很惊人。
真的很惊人， 真的 。 国民的饮料品牌 ， 就如果说它这么发展下去 ， 我都有点担心中国的便利店会不会这个业态可能就被证伪了 。
因为便利店的业态我们之前有分析过 ，其实主要的利润来自于卖水 。 如果你把便利店里面的很多的饮品拿出来看的话 ， 现在价格也越来越高了 ， 卖 5 块钱以上的 、 六七块钱的 ， 大有人在 ， 很多一个饮料就卖到这个价格 。
那如果蜜雪冰城以后不断的开下去的话 ， 这些便利店里的这些选择 ， 我觉得没有什么性价比啊 。
我这个限制的比你便利店还便利 ， 咋整的 ？
而且价格跟你差不多 ， 口感比你更好 。 对 。
这个也是很猛的 。
对 ， 所以蜜雪冰城在中国国内 ， 可能它未来的竞争对手就是便利店了 ， 基本上跟其他的这些奶茶品牌关系不太大 ，不在同一个世界里面活 。
嗯 ， 雪王和农夫总有一战 。
终局之战53:49
哎 ， 这个标题好啊 ， 我们可以看一下过两年要不要用这个标题来去再录一期啊 。 这个 Rio 是这个 ， 我现在越来越发现 Rio 是个起标题高手哈 ， 这个蜜雪农夫总有一战 ， 这个标题都被你想出来了 。
啊 ， 这太好笑了 。
或者也可以另外一个角度来想 ， 就是元气森林离农夫山泉还差了一个蜜雪 ， 对吧 ？
是的是的是的是的 。
基本上还真是啊 ， 就如果你从这个这个销售额来看 ， 基本上真的差距也也确实是有这么大 。
那长远来看 ， 你觉得就就我们今天也聊了这个两家的招股书透露出来的一些技术情况 ， 然后产品我们也都看过了 ， 你你你个人觉得你更看好哪一家呢 ？
我其实也不能下这个结论 ，其实我一开始是更喜欢古茗的 ，因为我会觉得蜜雪冰城会有一个难点 ， 就是消费者未来会不会越来越对这种不健康的植脂末这些更加的在意所谓的健康这个趋势 。
我们之前几期节目聊过了 ， 慢慢的会抛弃这个蜜雪冰城 。 我一开始会有这样的一个担心和忧虑吧 ，但我后来又想 ， 中国的 14 亿人口实在太大了 ， 你说我们可能会因为这个原因 ， 可能不会去选择蜜雪冰城 ，但有大量的消费者 ， 像他所说的小学生这样的一个市场 ，他也不在意这个事情啊 。
现在蜜雪冰城一天是卖 2,000 万杯饮料 ， 假设吧 ， 大家每天只喝一杯 ， 我们这 2,000 万杯都是 2,000 万个不同的人买的 ， 我们也别算那个一天买两三杯这种情况 ， 我们只算一天买一杯 ，他一天就卖 2,000 万杯 。
现在蜜雪冰城 ， 那中国难道还找不出 2,000 万人去买他这种产品吗 ？ 去认可他这种产品吗 ？ 对吧 ？
你可以追求健康不买他 ，但总有这 2,000 万人存在啊 。 所以如果蜜雪冰城哪一天从 2,000 万杯一天变成 5,000 万杯一天 ， 那我觉得这也是非常顺理成章的 ，14 亿人还找不出 5,000 万人喜欢他这种东西 。
有一个问题哈 ， 就是如果说这个事我们它跟学校这个事绑定的比较紧的话 ， 就是看那个在校生人数 ， 就这个长期来看 ， 可能对蜜雪是一个下行的压力 。
对 ， 你这个又是一个非常精彩的一个标题了 ， 叫做蜜雪冰城死于人口老龄化 ， 对吧 ？ 是谁 ？
就是人口下降 。
是不是人口老龄化利空蜜雪冰城 ， 对吧 ？ 这肯定是的 。 我觉得这这个其实不用去担心 ，但是这你的这个担心 。
比较远 ，不会是最近几年发生的事情 。
Rio 你刚说的这个点我觉得是有道理的 ，但这个道理是在于一个长期的道理 ，而这个长期有多长期 ？ 可能非常长期 ， 可能是 10 年后， 中国的小学生比现在减少了一半 。
哎 ， 那那个时候那是不是利空蜜雪冰城 ？ 那肯定嘛 ， 对吧 ？ 中国的如果小学生是现在的一半 ， 那但是如果你只说他两三年内啊 ， 公司公司今年上市 ， 对吧 ？
这两三年的股价是不是说中国的老龄化就马上就把他的这个消费人群就砍了很多 ？ 那我觉得也不至于 ， 对不对 ？
这个长期的趋势和短期的这个表现还是有有有区别的 。
没错没错 ，但如果你说到真的 5-10 年的趋势的话 ， 人口老龄化利空蜜雪冰城这个事 ， 我觉得是非常成立的一个观点 。
对 ， 那对于古茗来说的话呢 ， 它的核心的问题在于竞争 ，而不在于说别的 。其实它所做的这样的一个鲜果和鲜奶去普惠到中国的县城的这个商业模式 ， 我认为是一个长期具有生命力的商业模式 。
它不会受什么人口老龄化什么之类的影响 ， 反而它会受益于中国的经济的不断发展 。
而且它是最纯粹意义上的消费升级嘛 ， 就过去这些低线低线城市是吃不到这种鲜果茶的 ， 新鲜的水果 、 新鲜的这个奶做的这种限制饮品 ， 它是没有这个选项嘛 。
那现在有这个选项去对当 ，而且价格也还是可以接受的一个范围内 ， 它肯定是一个消费升级的一个表现 。
对 ， 所以我认为它的这个商业趋势是没有任何问题 。 而这家公司最大需要关注的是它的竞争格局 ，因为它在中国整个所有的商业领域里面 ， 竞争最激烈的一个行业里面 。
哎 ，但你知道蜜雪有一个东西很强 ，是那边那 234567 名都没有的 ， 这个是它最强的 ， 我觉得最有念想的东西 ， 它的 IP。
这个也会使得它在年轻人心目中会有一个非常好的一个吸引力 ， 对吧 ？
对 ， 哎 ， 它那个雪王那个形象 ， 我觉得做的还真的是蛮好的 ，因为做小学生这个群体 ， 你你这个东西还挺重要的嘛 ，因为我们小时候都是经历过这一波起来的 。
而且它现在我觉得它整个这个 IP 的这个感觉有一点呃 ， 做的出一个成体系的这种感觉出来 。
是的 ， 所以为什么我们这个奶茶争霸这个系列 ，也会像咖啡战争一样 ，是我们一个每年必须来去回顾的一个系列 ， 就是因为这个行业的发展实在太快了 ， 这个行业的竞争的格局都是在千变万化 。
对 ， 我们是很值得定期过来就回顾一下哈 ， 我们 24 年先来这两期 ， 那个 25 年我们可以再见 。
我们 24 年初对 ， 先看把这个目前已经交表的这些情况给大家这个预习一下， 然后应该 24 年应该这几家都会完成上市 ， 对吧 ？
然后我们可以年底的时候再来 review 一下他们上市后的这个在二级市场的表现又是什么样的一个情况 。
今天的节目就先到这里 ， 我们下期节目再见 。