风口热议0:00
大家好 ， 欢迎收听 《 风头圈 》。 呃 ， 今天我跟黄海要聊一个最近比较火爆的一个话题哈 ， 就是这个所谓的 " 无人零售 "。
无人零售是一个最近创投行业的一个当之无愧的风口 ，但是风口这件事情呢 ，在行业里面其实也是 ， 嗯 ， 褒贬不一吧 。
啊 ， 或者说也有人是乐观的 ，也有人是质疑的 。 例如以前的自行车 ， 刚出来的时候很多人觉得是笑话 ， 最后发现真的成为了一个老百姓生活的高频刚需 。
这是一年前的风口 。 半年前的风口是共享充电宝 。 共享充电宝这件事情 ， 到今天来看 ， 稍微有一点褪色 ， 没有共享单车一样真正从头到尾证明了自己是一个 ， 呃 ， 纯正的一个风口 ， 或者说纯正能成立的一个商业模式 。
它会受到很多的质疑 ，并且它的利用率可能也会偏低 ，在很多的场合当中 。 所以今天最新的这个风口 ， 无人零售 ， 它究竟是更像自行车 ， 还是更像共享充电宝呢 ？
本质逻辑1:07
所以其实我先问一个问题啊 ， 就是为什么要做这个无人零售这么干 ？ 就是它肯定 ， 它零售我们可以理解嘛 ， 就为什么要无人 ？
因为其实在中国的这个角度来讲 ， 人工还是比较多的嘛 ， 对吧 ？ 那无人的好处在哪里 ？
我认为其实从我的角度来看哈 ，不代表所有的投资人的看法 。 无人零售本质是离用户更近 ， 本质不是无人。
本质是零售的终端如果做得越来越小了 ， 它能够在 ， 呃 ， 放到很多以前不能够去进入的地方 。
我举个例子 ， 你以前的 ， 嗯 ，7-11 的便利店 ， 它能开到一个购物中心 ， 它也能开到一个办公楼的底商 。
但是我们从来没有想象过 ， 一个零售的终端能铺到一个公司里面 。 我们也从来没有想象过 ， 一个零售终端能放到一个 ， 呃 ， 大学的教学楼的里边 。
这件事情其实是这个风口的本质 ， 就是零售的终端的体积在变小 ， 变小之后， 它就能够进入到很多它之前不能进入的一些地点 ， 从而去扩大它的销售场景 。
而 " 有没有人 " 只是这中间的一个显性的一个特征 ，而不是一个本质的特征 。
哦 ， 或者说这么理解对不对 ？ 就是说因为如果要有人的话 ， 你就需要有这个 ， 这个业态 ， 必须要有一个足够的体量才能支撑 。
不管是从这个面积和体积来讲 ， 还是说从这个收入能够支撑这个人的工资这个角度来讲 ， 你都限制了你的那个所谓的最小颗粒度嘛 。
就是这个意思 。 所以其实 ， 呃 ， 无人是把零售终端变小的一个顺带的副作用 ， 或者说一个 ， 呃 ， 顺带的一个好处 ，但是不是这件事情的核心成立的一个 ， 嗯 ， 一个原因 。
因为我们其实从另外一个角度也能够去验证这件事情 。 现在中国还处于一个欣欣向荣的一个阶段 。 如果一个商业模式成立 ，是因为它节省了成本 ， 我觉得它这个商业模式肯定没有 ， 呃 ， 另外一种情况 ， 就是说这个商业模式提高了销售来的吸引人和性感 。
因为还是一个经济发展非常快的一个市场 ，在这个市场里面 ， 呃 ， 创业者肯定会想方设法地找到更多去 ， 嗯 ， 获得更多收入的一些可能性 ，而不是说已经到了要精雕细琢 ， 一定要把一个人砍掉啊 ， 然后来去在成本上进行优化 。
我认为增加收入肯定远远比砍掉成本要更加吸引我 。
对 ， 所以这正常的一个业态 ， 就是说哪 、 哪怕是一个公司来讲 ， 肯定是先做这个所谓的这个 ， 呃 ， 业务 ， 就是叫业务中心和成本中心嘛 ， 对吧 ？
先把赚钱的那帮人给使劲推出去 ， 给公司扩大这个收入水平 ， 然后到了那个遇到瓶颈之后， 再来考虑说我怎么节省成本 ， 提高我的利润率 。
这个是一个正常的逻辑 。
是的 。 所以在今天的讨论里面 ，其实我们可能还是会用 " 无人零售 " 这么一个比较 、 比较方便的一个概念去指代我们讨论的这件事情 。
但是其实本质上， 呃 ， 我跟 Rio 其实想表达的是 ， 这个 ， 呃 ， 无人零售本质是因为它创造了更多的零售场景 。
那这些零售场景以前是不成立的 ， 现在成立了 。 核心有一个原因是在于说无线化或者说移动化支付的一个普及 。
啊 ， 这个是它的基础设施和前提条件 。 为什么这么说呢 ？ 是因为 ， 我举 、 举个例子哈 ，以前你在 ， 呃 ， 公司里面如果看到了一个零食货架 ， 你怎么付钱呢 ？
这个货架上没有人， 那难道你把零钱放到旁边的钱罐里面吗 ？ 那这件事情显得很傻嘛 ， 或者说大家肯定就觉得就这个钱能不能被公司回收呢 ？
就会不会被那个补货的小哥拿走了 ？ 各种各样的一些问题都完全都 ， 呃 ，不可去 、 去解决的 。 但是现在大家都是从微信扫码付费啊 ， 或者支付宝扫码付费 ， 那这件事情就会使得公司有可能哈 ， 注意是有可能 ，在没有人去再驻扎在这个零售网点的时候 ， 就能够把这个钱收上来 。
所以这件事情是整个大的风口的背后的一个 ， 呃 ， 核心的一个基础 。
支付变革5:35
哎 ， 这个是一个就是支撑逻辑嘛 ， 就技术支撑哈 。 那我们回过头往 、 往前翻一点 ， 就是其实这种所谓的这种 ， 呃 ， 无人流行零售 ， 大家也用过 ， 就是那个以前那种投币式 ， 或者是这种就是投纸币或者硬币这种哈 ， 这种自助售卖机嘛 。
那个时候也 、 也有 ， 对吧 ？ 但是量比较少 。 但是就比较麻烦一点 ， 就是你首先可能 ， 呃 ， 你不会随身带很多硬币嘛 ， 那很麻烦 ， 咣当咣当的响 。
然后纸币呢 ， 它会对那个币的那个面值和这个那个纸的张的那个完整程度 ， 它是有要求的 。
有时候也 、 也经常买不到 。 好 ， 现在就这个不存在这个问题了 。
对的 。 它其实不仅是一个用户付费是否方便的问题 ， 还是一个公司能否回款的问题 。
它以前那个不能回款嘛 ， 就是那个投币那个形式 。
它回不回款这个事情啊 ， 取决于它是直销还是加盟 。 怎么说呢 ？ 就是我要把我的自动零售的终端铺到非常多的地方 ， 那你要把这个终端铺到 ， 例如我们随便说哈 ， 一个医院里面 ， 那你得有关系吧 ， 你得有资源吧 。
为什么凭什么让你来 、 来铺这个终端 ， 来赚这个钱而不让别人呢 ？ 所以其实一般生产这个自动零售装备的生产商 ， 就是那家公司和能够把这个设备铺进去的它的代理商是两群人。
它是要有一个代理关系 ， 或者说一个加盟关系的 。 那在这样的一个商业模式当中， 总公司 ，也就是那个生产设备的公司 ， 它是没有办法知道自己这个终端究竟每天卖了多少钱 ，因为那个钱是被那个帮它铺进去的那个加盟商所拿到的 。
所以本质上这些公司就会在那个年代会变成更多像是一个卖机器的公司 ，而不是一个做零售的公司 。
那所以那个时候强势的是反而是加盟商 ，因为它有这个渠道的关系 ， 对吧 ？
它有渠道的关系 ， 所以其实这个生意是加盟商从 ， 啊 ， 很多时候是从这个 ， 啊 ， 生产商那边买到这个机器 ， 然后呢 ， 铺进去之后， 每天在那边噗嗤噗嗤的运营 ， 加盟商来赚这个每天的差价 。
因为说实话 ， 那个 ， 呃 ， 总部那边其实是没法去正儿八经的去做这个事的 ，因为 。
没有数据嘛 ，也没有办法去统计 。
对 ， 所以没有数据 。 而且那个款项是先收给加盟商 ， 加盟商拿到这个每天的销售额之后， 它给你报一个今天的销售额 ， 那你根本就不可信 。
它肯定会为了少给你去分这个利润 ， 会给你少报或者怎么样 。
对 。 那所以现在在这种有这个 ， 呃 ， 数据统计这个基础情况下， 这个事情就可以变成一个中心化的事情了 ， 对不对 ？
因为总部可以拿到所有的数据 ， 那可以自己 ，他不用 ，不需要 ， 那可能还是需要找加盟商去入场的嘛 。 但是之后的这个运维 ， 它是可以由总部自己派人去解决的 。
没错 ， 就是 ， 就是 Rio 这 、 这个刚刚说到了两个关键的概念点 。 一个叫做加盟商的作用会被限制 ， 它可能会被减弱为纯粹是一个渠道销售的作用 。
但是日常运维和日常的管理这件事情 ，由于有了中央化的数据和信息 ， 就可以变成一个中央去做的事情 。
那这个商业模式就跟以前的商业模式有了一个质的变化 。
所 、 所以现在在这个 ， 嗯 ， 就中央式的这种集权的这个叫什么 ， 中央集权式的这么一个管理的情况下哈 ， 它这个加盟商和这个总公司的关系会有哪些微妙的变化呢 ？
因为首先我们知道它不需要去加盟商去代收款了嘛 ，因为通过这个扫码支付 ， 这个款项直接即时到账 ， 直接到公司账里面 。
但是它线下还是需要去拿跟那个 ， 就是跟那个区 ， 就是那个场地的所有者 ， 业主嘛 ， 所谓的 ， 去谈这个入场的问题 ，以及 ， 呃 ， 包括后面的这个补货那些是不是需要加盟商去干 ， 还是说要交 、 交 、 这个还是可以交给总公司自己去维护 。
我觉得这里面的 Rio 你刚刚问的这些情况 ， 就是我们平时在看一个无人零售的项目的时候 ， 非常会注意去评估的一件事情 。
呃 ， 从投资人的角度来看 ， 肯定是这个总公司那边它的管理越深 ， 它越细 ， 那我们就觉得可能会越有投资价值 。
如果它仅仅是甩手掌柜 ， 把东西交给加盟商自己赚一道 ， 嗯 ， 机器的钱 ， 它就后面就变成了一个单独在每一个小范围的地点去运作的一个小生意 ， 那这件事情可能我们就完全不会太感兴趣了 。
所以 。
那 、 那实际上我们在 ， 呃 ， 目前比较火的那些项目里面 ， 它们是怎么运作的呢 ？ 比如说像友宝吧 ， 比较著名的 。
三种模式10:25
那我们可能得分成三个不同的模型或者情况来讨论 ，因为它们卖的东西的这个运营难度相对差别非常大 。
那我们可以看一下是哪三类呢 ？ 我最简单分一下哈 。 第一类可能是像你刚刚说的友宝这样的自动售卖机 ， 它就是一台自动售卖的机器啊 ， 包括有一些卖橙汁的 ，有一些卖咖啡的 。
啊 ， 这是第一类 。 第二类是无人便利店 。 便利店跟自动售卖机的核心区别就在于便利店的商品的数量是自动售卖机的十倍甚至几十倍 ， 就是管理难度的一个核心差异 。
然后第三类应该说是无人的货架 。 那这一类是集中的出现在了办公室的场景里面 。 所以这三类你看我们是怎么样来讨论 ？
友宝模式11:16
呃 ， 那我们还是先说这个售卖机吧 ，因为这个是其实是比较传统的 ， 呃 ， 我 、 我们可以理解就是说后面像那个无人便利店和货架 ， 它都是不 、 之前不存在的嘛 。
啊 ， 没错 ， 就是友宝是之前存在的 ， 后面这两类都是最近 、 最近才冒起来的 。
没错没错 。 那我们先看就是说我们所谓的现在的无人这个自动售货机和以前那种投币式的有什么不一样 。
这个可能是个比较好的 ， 让大家能够理解这个怎么科技怎么带来这个 、 这个产业变革的这么一个过程吧 。
呃 ， 我们来看一下友宝这家公司哈 ，因为友宝是整个自动售卖机里面的一家代表性的公司 。 它说白了就是它生产机器 ， 它机往机器里面去放这些它的一些小食品和小饮料 ， 然后它其实是直营的模式 。
我们要注意它最核心的模式是因为它在移动支付起来之前 ， 它就已经存在 。在那个年代它只能做直营 ， 呃 ，不能做加盟的原因我刚刚已经跟 Rio 也我们也分析了 。
就大头被人 、 别人拿走了 。
大头被别人拿走了 。 所以它做 、 做直营 ， 它所以其实它是一个干脏活累活 、 苦活的一家公司 。 所以在今年这个风口来临之前 ，其实市场上对这家公司并没有过多的关注或者报道 。
它就是一家很普通的公司 ， 很多人看来其实在今年之前 ， 今年它是突然火了 ，因为蹭了这个风口 ，但其实人家已经存在了五年多了 。
哎 ， 问 、 问你插问一个问题啊 ， 如果它是做直营的话 ，在过去那个情况下是不是限制了它的这个覆盖和规模 ？
其实 ， 嗯 ， 它的覆盖和规模有几万台 。 这个几万台呢 ， 你说多你可以算多 ，因为它是中国最多的 。
你说少呢 ，也可以说少 。 为什么呢 ？ 因为它跟日本相比 ， 很多听众估计都去过日本旅游 ，在日本的自动售卖机的那个覆盖的这个强度 ， 那可不是中国能比的 。
所以其实跟日本相比的话 ， 友宝这几万台简直是那个非常小菜一碟了 。
那或者说我们从另外一个角度来看啊 ， 就是说在这个移动支付起来之前 ， 或者友宝这个互联网化之前 ， 它的这个市场占有率大概是多少
？
它的市场占有率我不太记得了 ，但是它肯定是中国最大的 。 啊 ， 它应该我印象中的数据是它有 6 万台终端 ， 中国一共有 20 万台终端 。
所以如果按照这个数字算的话 ，是 30% 是属于友宝的 。
但 、 但如果我们换个角度来看 ， 就是说 ， 呃 ， 刚才你提到日本那个案例哈 ， 就日本是人均多少台终端 ， 中国人均多少台终端 ， 中国这个 20 万台好像是不是有点太杯水车薪了 ？
总数就比日本少 ，但是我们的人数是日本的十多倍嘛 ， 哈哈哈 。
对 ， 所以其实那个时候看那个行业其实还是非常 ， 呃 ， 非常初级的一 、 一个状态哈 。
是的 。 那然后我们来具体分析一下友宝究竟它的生意模式是一个什么样的生意模式 。 用一句话来概括 ， 它其实覆盖了很多小卖部不方便覆盖的场地 、 场合 ， 例如什么医院 、 学校 ， 还有工厂园区 。
就上一期节目我和 Rio 讨论的苹果 ， 就可以想象富士康帮苹果生产很多 iPhone， 那它的那个厂区是有非常密集的人流 ，但是那个里面是没有太多的零售小卖部的 。
那这些地方是特别适合友宝的驻点 。
哎 ， 这 、 这先问一下， 就是刚才你说这些地方它为什么不适合这个传统的那种一个人只守的小卖部这种 、 这种逻辑 ， 它的不成立的点是什么 ？
可能一个是麻烦吧 ， 或者是一个是成本吧 。 就 、 就我们可以想象一下， 呃 ，在学校的校园里面 ， 就好像哪怕学校校园里面有小卖部 ，但是它能覆盖到某每一个教学楼吗 ？
那好像有这个教学楼里面可能有很多学生同时在上课 ， 那一旦下课了 ， 大家在下课下到楼底的时候 ， 就想买一瓶可乐去喝 ， 那不可能每一个楼底都能开一个小卖部的 。
就一般它是一个校区 ， 可能几栋楼才有一个这个小卖部 ， 大家都要跑比较远 ， 然后 、 然后去到那里就会造成一 、 一窝蜂过去 ， 然后排很久 ， 对 ， 这种情况对吧 ？
没错 。 然后另外一个很适合友宝的一个铺设地点 ，其实啊 ，是交通枢纽 ， 就好像火车站 。 啊 ， 我相信很多听众在去火车站的时候也会有一个在自动售卖机上购物的一个经验吧 ， 一个体验吧 。
我自己很多时候买自动售卖机的东西就是在这个火车站里面 ，因为 。
地 、 地铁口也是这种逻辑对吧 ？
地铁口也是 。 它有大量的人流 ，在大量的人流在非常密集的空间去聚集的时候 ， 啊 ， 呃 ， 哪怕这个空间里面本来有一两家这个小卖部或者便利店 ， 它也不可能完全满足这些大人流的这个需求 。
所以这个时候自动售卖机的价值会显得很大 。 那所以如果我们理解清楚它是这么一个价值的话 ，其实我们会发现它基本上在什么购物中心啊 ，在什么那种所谓的传统意义上的我们称为消费升级啊 ， 那种 、 那种地方 ，其实并不是友宝的主战场 。
友宝的主战场是去做消费的降级 ， 或者说消费的覆盖 ， 去覆盖那些买不到东西的这种地方 。
就是过去没有的 ，也不可能有小卖部 ，也不可能有这个街边小 、 小摊 、 小店这种 、 这种 、 这种地方 。
是的是的 。 所以你从这种地方的性质来看的话哈 ， 它其实会 ， 嗯 ， 造就了它的商业模式 。 因为从刚刚我们讨论的这个情况来看的话 ， 为什么中国的数量会远远少于日本 ，是日本的这些自动售卖机它不分什么地方 ， 它可能就是购物商场里放一个 ， 随便哪里路边也放一个 。
但是在中国其实路边或者购物中心它都有相对比较成熟的这些街边老婆店啊 ， 啊 ， 这些便利店也好啊 ， 啊 ， 或者甚至是互联网非常发达 ， 我让别人给我送一瓶水过来 ，其实这些都有各种各样的一些去买到啊商品的一些方法 。
但是 ， 嗯 ，在日本的话 ， 自动售卖机其实是一种非常主流的 ， 你到时哪里什么时候都可以去用的一种方式 。在中国其实友宝是把自己局限在 ， 或者说是客观原因把它局限在一个刚刚我说的那些特殊的一些场合里面 。
那 、 那所以如果它互联网化之后的话 ， 它其实可以去到它以前去不了更多的地方 ， 那它会选择去哪里呢 ？
或者说它已经选择去了哪里 ？
其实它好像哪怕互联网化了 ， 这件事情对它来说 ， 它其实也并没有 ， 呃 ， 真正拓宽了太多它的想象空间 。
因为为什么呢 ？ 你看它现在在做的事情 ，其实它把很多精力去孵化更多其他形态的零售 ，而不是说在自己的这个卖饮料 、 卖零食的这个自动售卖机当中去铺设更多的站点 。
它在做哪些新的事呢 ？ 大家都肯定听过有唱 ，有唱就是友宝孵化的 ， 哈哈哈 。
就是一个唱 、 唱 KTV 的盒子 。
对 。 它是它的公司的战略 ， 从我的观察 ， 它是希望把这种无人的业态从零售扩张到更多的其他的这些 ， 像 KTV 啊 ， 像充电宝它肯定有做哈 。
然后包括像 ， 呃 ， 最近好像有一个新的自动零售是卖纸巾 、 自动纸巾机 ， 我相信这些东西我觉得友宝也都会看在眼里 。
还有包括是专门做鲜榨橙汁的 ， 啊 ， 这类型的东西其实友宝也都会做 。 所以其实它更多的是利用自己的这个网络资源吧 ， 自己的这个销售的地推的这种积累 ， 去推更多其他的这些不同或者更高附加值的一些业态 。
就它还是在它比较熟悉的那些地盘上去活动 ，但是是在铺新的这个无人的 、 无人值守的那些业态 。 刚才讲的 KTV 啊 、 榨橙子呀 ， 还有像这 、 这 、 这一类的东西 ，而不是说去覆盖刚才你讲的就是现在还没有被覆盖的那些地方嘛 。
是这个意思 ，是这个意思 。 因为它能它的那种业态本身它能覆盖的地方也就是我刚刚说的这些地方 。
因为如果你想象它把这个它的机器放到一个海岸城这样的购物中心 ， 或者北京三里屯这样的购物中心 ，有人会去鸟它吗 ？
有人会去买吗 ？
哈哈哈 ， 对吧 ？ 是一个问题哈 。
对 。 所以其实我现在手上也有友宝的这个上市的数据哈 ， 它其实现在是有 ， 嗯 ， 啊 ，2016 年它有大几千万 ， 呃 ， 接近一个亿的利润哈 。
然后这个利润呢 ，其实我们仔细的观察 ，其实啊 ， 它不来自于卖产品 ， 卖产品本身呢 ， 几乎不太挣钱 ，是打平的一个状态 。
但是它有了这么多的啊终端之后， 它就可以去卖广告 。 啊 ， 这件事情其实 。
其实是个分众的生意 。
也挺有意思的 。 对对对 。 就是它为什么卖东西本身很难挣钱 ， 第一你想它要多少的成本 ， 它得把这个机器铺到那个点 。
你铺进去啊 ， 就在市场上做生意可能大家也都了解哈 ， 你得搞关系 ， 你得 、 你得要资源 ， 对吧 ？
你得给它的这个分点 ， 你得给它这个返点 ， 各种这样的这种销售导向的这种事情是少不了的哈 。
这第一 。 第二 ， 你客单价很低的 。 就是你卖一瓶可乐你就三块钱 ， 你一天卖哪怕卖 30 瓶可乐 ， 对吧 ？
了不起 50 瓶 ， 那也就两三百块钱 。 它的客单价基本上就相当于是比小卖部还要低的一个客单价 。
所以这种生意可以想象哈 ， 这两个原因会导致它赚钱是相对比较困难的一件事情 。 但是恰好它有了 6 万个终端 ， 就有 6 万个线下的分众的网点 ， 它就可以做广告了 。
这个还挺 、 挺出乎我的意料的 。 因为我们通常都想是说 ， 哎 ， 你不用出这个人工的成本 ， 然后你占地面积也非常小嘛 ， 那你卖的价钱也和别人差不太多 ， 那你理论上应该是可以赚钱的呀 。
是的 。 因为它 、 它 、 它不能赚钱的原因除了 ， 嗯 ， 它的客单价低 ， 它卖的是可乐 ， 还有一个原因是卖可乐的另外一个坏处是你的毛利率是透明的 ， 你的成本是透明的 。
你总不能一块钱去卖那个可乐吧 ，在外面卖三块钱 ， 那你也就是最少是三块钱 。 而且有时候它会因为自己的便利性 ， 它会已经都卖到三块五了 ， 它已经是多卖了一些 ， 多赚了一点毛利 。
但实际上你在做一个非常标准化的商品 ， 谁都能做的产品的时候 ， 你就会面临着同质化导致的利润肯定不可能很高 。
就所谓我们说在投资上一句话来概括就是卖标品 ， 你的毛利就不会高 。
或 、 或者这么理解 ， 就是因为它是标品嘛 ， 所以它其实更重要的是其实是那个场地 ， 就是那个 、 那个点位 ，有没有这个人流去支撑这个 、 这个 、 这个销量 ， 然后你要跟那个业主要分多少 ， 可能他拿走大部分 ， 你还是拿到一个小部分的苦 、 就苦哈哈的这个 、 这个苦力活的钱 。
是这个意思 。 因为它是点位和人流是它的核心竞争力 ， 所以其实掌握着这个点位的人不是它自己 ，而是那个点位的地主 ， 对吧 ？
如果是三里屯那就是太古 ， 啊 ， 如果是海岸城那就海岸城的开发商 ， 对吧 ？ 所以其实 ， 嗯 ， 它的这个 、 这个掌握在别人手里 。
但其实我们看市场上除了友宝以外， 另外一家特别出名的是在啊鲜榨橙子 、 鲜榨橙汁这个领域里面做得比较好的 ， 叫做天使之橙 。
天使之橙23:23
可能很多人没有听过这个公司的名字 ，但是大家应该会看到过那种鲜榨橙子的机器 。
就你扫一个码 ， 然后它给你榨三个橙子 ， 然后变成一杯橙汁这样出来 。
是的 。 就是橙子是放在那个机器里面 ， 然后你付钱的时候它就现场在那个机器里面帮你榨这个橙子 ， 然后让你喝到这个 ， 这 、 这那是百分百的鲜榨橙汁呢 ， 这个毫无疑问了 。
你 、 你知道这个商业模式和友宝的商业模式比看上去很像 ， 实际上有个很大的区别你知道在哪里吗 ？
它 、 它客单价高很多吧 ？ 高一个数量级一个感觉 。
是的 。 客单价一杯这样的鲜榨橙汁 15 块 ， 那用一个鲜榨橙汁的一个定价去看这个 15 块的话呢 ，其实是不高的 。
就像我们上一期节目聊到苹果的时候 ， 我们提到有一个锚点的概念 ， 你跟鲜榨橙汁的锚点是其他的那种鲜榨果汁店的那种果汁 ， 肯定都要多三块钱 。
那除以这个 15 块钱就不高了嘛 。
觉得还挺便宜的嘛 。
挺便宜的嘛 。 但是其实它本质上比友宝的卖三块钱的可乐还是高了一个水平线 。
对对对 。
它成本呢 ， 就是那个因为可乐成本大家都是知道的嘛 ， 然后这个橙子的成本大概是什么水平 ？
呃 ， 它其实也可以很容易算得出来 ， 就它每平均是四个橙子能榨一杯橙汁 ， 所以那个成本大概是五块钱左右 。
那这个是它采购这个橙子的那个原材料成本嘛 。
原材料成本啊 ， 对 。
如果它是这个是市价的成本还是它是量产 ， 就是它去比如说它去承包一块地买断这个产能之后的这么一个价格 。
应该是它能够通过大量的购买量的时候能得到的一个成本吧 。
就这个已经不能在目前情况下不 、 不能太大幅度下降了对吧 ？
它要大幅度下降就只能去走一条路 ， 叫做去源头包地 ， 然后把那个地种开始种 ， 对 ， 开始自己去种地 ， 那就可能能进一步压低 。
但种地这个事不是半个月能实现的 ， 它从你买下一块地到你种的橙子能收成也得三年时间 。
所 、 所以它还是说 ， 呃 ， 目前是在市场上去公开这种大 、 就大宗采购的方式去买现成的橙子的嘛 。
大宗采购的方式为主了 。 就是它现在也在开始去种地 ， 这个 、 这个是刚开始做 。 所以 。
哎 ， 橙 、 橙子这个 、 这个品类其实还蛮好的 ，因为它的那个整个的种植和这个保鲜还有那些技术都还比较成熟 。
是的 。 而且 ， 嗯 ， 我们其实如果讲到这个上游它是怎么种的 ， 那这个东西就可以讲很久了 。 那这个事情就可能也不是观众特别感兴趣的 ，但可能可以就是有 、 有一个简单的一个判断是这样子的 ， 就是 ， 嗯 ， 橙子这个东西它是一个 ， 嗯 ， 非标品 ， 它跟其他的购买它有较强的区分度 。
就什么意思呢 ？ 就是一个可乐我在 ， 嗯 ， 友宝这买 ， 或者说我到隔壁多走两步到校园里面的其他便利店去 ， 呃 ， 小卖部去买 ， 都是一样 ， 它都是一个可乐 。
所以我们称为这个叫做它在解决方案的区分度相对 、 相对来说是弱的 。 但是橙子的话 ， 很有可能你在一个火车站 ， 除了在天使之橙 ， 你想喝一杯鲜榨橙汁你就买不到 。
所以 。
没有备货的 。
根本就没有这个服务啊 。 你去一个超市里面的 711 也好 ， 你去一个别的 ， 呃 ， 超市也好 ， 你能买到鲜榨橙汁吗 ？
就这个其实是不太可能的 。 所以就是也就是说它和它的其他竞争方案之间的这个差距相对来说是比较大的 。
这也是我其实在这两家公司里面 ， 我个人啊 ， 非常个人的 ，不代表公司 ，也不代表所有的 ， 呃 ， 权威的看法 。
我自己是更喜欢天使之橙的 ，因为我认为它 、 它更有这个唯一性和独特性 。
但而且 、 而且这里有一个 、 一个问题哈 ， 就是说这个 、 这个橙子这个品类本身给人的感觉还相对来说是比较健康的一个东西 。
你想喝个可乐就是哎呀我喝了好多糖下去 ， 虽然你可以现在可以喝无糖对吧 ，但大家觉得还是有这种负罪感哈 ， 为主 。
但这个好像喝这个橙汁大家都觉得还是一个果汁嘛 ， 觉得还挺健康的 。
呃 ，是的 ，是这个意思 。 所以天使之橙这个橙汁鲜榨这个事情是带有比较鲜明的消费升级属性 。
所以你看带有消费升级属性的这样的产品 ， 它就会比较常见的出现在购物中心 。 如果北京的听众去朝阳大悦城逛街 ， 会发现朝阳大悦城里面起码有七八台这样的机器 。
但是朝阳大悦城里面我相信是没有友宝的 ， 哈哈哈
。
大家不想喝那个 。
就没必要嘛 ， 就还是我刚刚我们的分析 。
就那边是喜茶 ， 这边是天使之橙 ， 你们想不想喝那个可乐对吧 ？
是的 。 所以其实从这个角度来说的话 ， 两家公司啊 ， 或者两种商业模式 ， 嗯 ， 看上去很像哈 ， 都是做自动售卖机 ，但我认为啊 ， 它的消费的这个场景和这个产品本身的差异会导致了其实它本质上是两家非常不一样的公司 。
无人便利店28:42
刚才讲了这个自动售卖机的这么一个逻辑哈 ， 就我们再看第二个业态吧 ，也就是这个所谓的这个无人便利店 。
这个其实还蛮火的 。 我觉得最早应该是在去年还是前年的时候是亚马逊提出来的 。 当时亚马逊它做了一个叫做亚马逊那个会员嘛 ， 叫做什么 Prime 会员对不对 ？
它说你可以进到那个店里面 ， 那个店里面有人， 然后你拿完东西也不用什么扫码 ， 你就拿完就走 。
它出你出门的时候它自 、 自动就知道了你买了什么 。 就这个是不是无人便利店可能最早被科技圈和这个投资圈关注到的一个 、 一个事情 ？
我认为是这样的一个很啊 ， 吸引别人眼球的一个卖点哈 ， 就刚刚你 、 你说的这个卖点 。 那这个卖点究竟在零售当中有多重要呢 ？
其实我说实话 ， 我是对这件事情是一直没有想懂的 。 我觉得便利店的 ， 嗯 ， 无人化在美国的必要性可能开始有了 ，但是也没有那么强 。
但在中国人工成本低非常多的情况下， 它的必要性有多强呢 ？ 因为为什么我有这个疑问哈 ， 你看我还是用刚刚那个逻辑去分析这件事 ， 就是说你跟现有的其他的解决方案之间究竟有多大的区别 ， 就还是从这个逻辑去出发嘛 。
如果是从这个逻辑出发的话 ， 你的区别难道不应该首先体现在你的产品比别人更好 ， 或者产品更便宜 ， 或者说产品更丰富这些地方吗 ？
它如果说我的区别就在于说 711 是有人的 ， 我是无人的 ， 那这个区别对于消费者来说它简直不是一个特别 、 特别明显的一个痛点吧 ， 我认为 。
对 ， 这我也是很奇怪的一个问题哈 ，因为刚才你讲到这个很核心的要点 ， 就是说在美国的能够无人便利店可能可行的情况下 ，是因为美国人工比较贵嘛 ， 对吧 ？
而且他们又不愿意什么加班 ， 你还得就什么就换三班倒小时工什么的 ， 如果你要是开那种 71124 小时便利店对吧 ？
那中国不存在 ， 至起码在现阶段很多地方还不存在这个 、 这个人工成本不可以接受这么个情况 。 那无人便利店成立的基础条件是什么 ？
我 、 我还是挺疑惑的这一点 。
我认为其实他们很多无人便利店我的项目我见过之后啊 ，他们的核心还是在想跟投资人去陈述这么一个观点 。
当它变成一个无人便利店之后， 这个终端它就能放到以前不能进入的地方 。
这 、 这就很好奇了 。 为什么呢 ？ 就是它的体积变小了吗 ？ 它的这个形态变化了吗 ？ 为什么因为我们想一个便利店它至少还是有个好几平米的这么一个大小对吧 ？
是的 。 所以你看我们首先去 、 去证明一下为什么这个说法是成立的哈 ， 就是说如果有两家便利店都出现在购物中心的一层 ， 一家是 711， 隔壁有一家无人便利店 ， 那这个时候大家都会觉得你是去哪呢 ？
答案是去 、 去那个产品更丰富的 、 价格更好的那个地方 。 所以 。
哈哈哈 ， 那可以问 。
跟有没有人没有关系对不对 ？ 就假设是这么一个情况的话 ， 那所以我们就知道这些无人便利店这个故事它讲不下去了 。
因为在这种情况下， 如果它隔壁还能有 711， 它隔壁还有其他的啊超市的话 ，其实它这个无人这个点就会变得很鸡肋 。
所以它为了去把这个点变成一个它认为是非常独特的一个点 ， 它就必须要去打一种情况 ， 就像友宝一样 ， 它要去打那种其他的小卖部 、 其他的便利店打不进去的这些地方 。
我给你举一个例子哈 ， 那个啊 Rio， 就你可以看一下这个例子是不是合理 。 有一家无人便利店的公司 ， 我不说名字 ， 它跟我说它这个无人便利店专门要放在一个什么地方 ， 它要放在高端小区的里面 ， 小区空间里面 。
高端小区里面啊 ， 哎 ， 这个好像还可以哈 。
听起来你觉得是不是其实它的本质还是回到了我们在节目刚开始时候说的 ，有人无人其实不是核心 ， 核心是它通过做了一个这么一个无人的东西出来之后， 它可以把这个终端放到之前不能放的地方 。
我总不能在小区的这个呃里面开一个 711 吧 ，在这个在 、 在这个空地上对吧 ？ 在这个空地上搭一个 711 出来 ， 那这个听起来有点这个奇怪 。
而且 、 而且一个高端小区你放一个这个人在那里一直守着好像也比较奇怪哈 。
是啊 ，有 、 有个人在那边守着也很奇怪 。 所以它就告诉我们说 ， 那我有了这个东西啊 ， 那我就放到那个啊小区里面 。
那你想象一个情况 ， 如果你要去 711， 可能你要骑车骑 10 分钟你才能去最近的一个 。 那如果你有这样的一个便利的需求的时候 ， 你要买一瓶水 ， 或者说晚上想吃一碗方便面 ， 想下楼去买 ， 那你就在小区里你就能解决了 。
所以其实它打的是这个点 。
存在这种机会的地方多吗 ？ 这种场景好像不是特别多吧 ， 感觉 。
所以我一直没搞懂啊 。 你看它 ， 呃 ， 无人便利店它其实如果它的本质就跟我们刚刚分析的跟友宝一样 ，是创造了一些很难在被买到东西的地方当中， 它能够把这个零售终端放到这个地方里面 ， 然后让本来不能被买东西的场合它也能买东西 ， 这个是它的核心价值 。
那我们首先就确定一个点 ， 就是这个有无人零售的那些什么技术的创新啊 ， 什么那种结账的这种什么东西啊 ，其实就是一个辅助 ， 就跟移动支付一样 ， 就移动支付让 、 让这个很多公司得以去做啊自动售卖机了 。
那这个 RFID 的这种结账技术也让很多公司得以去做这个无人零售 ，但这个不是它成立的核心原理 。 核心原理还是找到了像高档小区这样的地方 ， 能够让用户去啊发现在它这个地方买东西是特别的啊方便的 。
哎 ， 我 、 我提一个点啊 ， 就刚才你说这个高档小区里面放进去 ， 我 、 我是挺好奇 ， 就是说因为中国有一个特别比美国这种 ， 或者说其实欧美这种发达国家有个很大优势 ， 就是这个快递特别发达对吧 ？
非常同意 。
那其实比如说我拿我现在住这个小区 ， 虽然也不是不见得什么特别高档小区 ，但是它就这个位置还是比较好的 。
我就发现我们小区里面有那种 ， 它是有一个便利店 ，是有人的 ， 它开的 ， 它就是它租了一个房子 ， 它就租了小区的一套房子 ， 它把它作为它的一个呃仓库吧 ， 你可以这么理解 。
然后它就给小区的人里面送货 ， 比如说我要一个什么可乐 ， 我就打电话给它 ， 或者是微信上给它发个消息 ， 它就直接给我送上门了 。
这个时候那我还需要自己下下楼去用这种 ， 假设有一个人放了这种无人 711 在这个小区里面 ， 那我就不 、 我就不愿意自己下去了呀 。
没错啊 ， 就是 Rio 你刚刚用的这个分析的逻辑 ， 就是就是我比较常用的一个逻辑 ， 叫做你和其他解决方案之间的差异度有多大 ， 对吧 ？
就还是这个逻辑嘛 ， 就是就我究竟是叫一个美团的小哥帮我去送一个夜宵过来方便呢 ， 还是我直接下楼去买一包零食方便 ， 对吧 ？
嗯 ， 这个事情呢 ， 啊 ， 可能会有点见仁见智 。 就什么意思 ？ 就是啊 ， 下楼买的一个好处是针对那些我连一个小时都不想等的那种情况 。
马上就要 。
对 ， 你明白这意思 。 就说有些时候呢 ， 你是你买一个电商 ， 你在淘宝上买 ， 你等三四天 ； 你在京东上买 ， 等个一天 ； 你在美团上买 ， 你等个一个小时 。
但如果我在楼下买呢 ， 我就可能下去上来 10 分钟 ， 哈哈 。
所以这个 、 这个美 、 美国有一个就科技圈有一个词叫做什么 Instant Gratification 嘛 ， 对吧 ？ 立即满足 。
所以这个又回到了我本身也在想这个问题 ，其实我在聊项目的时候经常问这个问题 ， 究竟有什么时候大家是连一个小时都不愿意等的 ， 就马上就得就 、 就得买到的 。
你觉得这个情况多吗 ？ 就对你来说 。
基本很少哎 。 我想想哈 ， 可能比如说你被什么割了家里没有创可贴要去买一个 ， 或者是什么感冒药 ， 可能还好一点 。
那其他好像没有 ， 真的没有太多这种场景哎 。
嗯 ， 我 、 我自己是觉得这种场景会很大程度上集中在饮料上面 。 哼哼 ， 为什么呢 ？ 因为其实可以 、 可以想象一个场景啊 ， 我在学校里面啊 ， 我可能跟同学好 ， 我一起打球 ， 打完球非常渴了 。
那你现在会去友宝那边 ，因为友宝本质上也是无人零售嘛 ， 就我这个道理是相通的哈 。 你是保质上本质上你会去一个无人零售去买一杯可乐 ， 还是说我叫个饿了么送可乐过来 ？
这个时候你会发现叫人送可乐会显得很奇怪 ， 哈哈 。
但这个是翻手机可以解决的问题啊 ，不需要开一个店嘛 。 比如说很多这个球场 ， 它旁边都会有放一两台这个啊投币或者扫码的这种自动翻手机嘛 ， 你帮它就自己吊挂下来 。
对啊 ， 所以我的意思是是一样的嘛 ， 就是说就是对于这些高端小区来说的话 ， 它可能小区里面没有放友宝这么比较 ， 还是相对来说比较有点 low， 哈哈哈的一的东西 。
它放了一个比较有酷酷的这个自动售卖机 ，但本质上它承担的这个功能就是我们刚刚描述的那种情况 ， 就道理是一样的啊 。
它其实是这个自动售卖机的一个加大版 。
它满足的是那些比较很即时性 、 很即时性 ， 就比那个外卖都要更即时性的一个需求 。
那 、 那如果在这个逻辑下， 假设这个逻辑能成立啊 ， 我们先不管就是到统计数据出来是说有多少比例的人愿意这个东西 ， 我关心一件事 ， 就是在这种需要立即满足的场景下， 它的那个毛利率能做上去吗 ？
比如说就 、 就拿可乐吧 ， 如果说我不我我愿意等我去这个那个什么呃沃尔玛或者什么下单 ， 它送过来可能需要一天 ，但是肯定是便宜的 ， 对吧 ？
肯定比那个零售的价格便宜 ， 或者是买一箱嘛 。 那还是说我愿意下下去愿意花这个这个叫什么那个一罐可乐 250 毫升的 ， 我花 5 块钱买 。
嗯 ， 这个事情啊 ，其实啊 ， 我们只要看一下 711 就能知道了 ，因为 711 的嗯毛利大概在 30% 到 35%， 就是在卖可乐这件事情上 。
所以嗯 ，711 已经是很大的公司了 ， 它的效率很高了 ， 它的采购量也很大了 。 所以对于这些初创的零售无人零售公司来说 ， 它的毛利的上限肯定就是 711 的毛利 。
因为我不能相信说你告诉我你作为一家小公司 ， 你卖可乐的毛利比 711 的毛利高 ， 那这件事情我觉得就不太可信了 ，是不是 ？
哈哈哈 。
所以它 、 它你觉得它也卖不到 5 块钱一瓶可乐 。
卖不到嘛 ， 就如果你卖到 5 块钱的话 ， 你就只能打一个非常小众的市场 ， 就是说真的是那种特别高端的人群啊 ， 就是它对于 5 块还是 3 块这个事情无所谓 。
但你说你卖 5 块的可乐 ， 你有点砸自己的招牌啊 ， 你会被用户骂呀 ， 用户哪怕买了他会骂你 ， 你知道吗 ？
就是 。
那 、 那它这个商业模式就很难了呀 。 你想你 、 你本来进一个高端的一个一个地方 ，不管是小区也好 ， 还是其他商业地产也好 ， 那个成本就比较高了 ， 然后你还要跟人家分成 ， 然后你还卖不到高毛利 ， 那又回到这个友宝那个困境里面了嘛 。
我觉得是啊 ， 所以我们我们在那个无人便利店这块没有去出手 。 但是这里面哈 ， 我也得把话说回来 ， 高端小区仅仅是一个举例 ， 就我也没 、 我也不不不会说这个无人零售就只有高端小区是它最好的 。
也有人说我就直接开在跟其他便利店竞争的一些地方 ， 那我就是按照一个便利店的逻辑去跟别人竞争啊 。
那假设我的产品质量 ， 我的价格跟隔壁那家夫妻老婆店差不多 ，但是我还有一个无人零售这么一个概念 ， 我很酷 ， 我还能用手机支付 ， 对吧 ？
能够抢抢过来一一帮那个用户 。
对啊 ， 那这也是一个逻辑嘛 。 那但是这个逻辑其实我们就会发现 ， 它考验的就不是这个团队的什么科技能力啊 ， 什么呃也这种这种这种什么无人识别的这种能力 。
它其实首先你要去进场竞争 ， 你要跟别人去在同一个牌桌上去打牌 ， 你就必须先在产品和价格上变得有竞争力 ， 那其他的都是第二步才能够去讨论的事情 。
所以这个这个模式我觉得还是可能还要再再观察一段时间哈 。 那最后一个模式其实我还还挺有意思 ，因为刚好在我我们那个办公那个地方 ， 就那一层刚好有人摆了这个东西 ， 就是它把一堆这个啊货架 ， 然后也没有什么任何的安防的设施 ， 然后和一个这个冰柜吧 ，也是就是拉开门就可以了 ， 就放在那里了 。
办公室货架41:34
然后里面有各种零食啊 、 饮品之类 ， 然后说是你自己拿拿出来 ， 你自己扫那个 ，因为商品背后都有一个条码的嘛 ， 然后你用那个手机扫条码 ， 然后结账就可以了 。
这个我觉得是可能是比较有中国特色 ，也比较有意思的一个东西哈 。
这个模式确实是中国人发明的 ， 国外没有这个模式 ， 哈哈哈 。 嗯 ， 当然就我们是投了这个模式的公司了哈 ， 就是那个 ， 所以呃也可以是成都那家 ， 对吧 ？
成都的一家叫国小美的 。 那当然节目上我也不会说去去有过多的广告 ， 我们还是在这个模式当中去进行一个分析哈 ， 为什么这个模式值得投呢 ？
就是我个人的观点就是说 ， 还是用刚刚我的那个逻辑 ， 它跟其他的解决方案之间 ， 它是否有足够明显的差别 。
我还是用买可乐的方式来来来来去举例子哈 。 如果我在一个办公楼里面 ， 我要渴了 ， 我想开会的时候讲话讲的比较多 ， 想买一个饮料 ， 那有两种情况 ， 一种情况是公司本身有采购可乐的 ，有采购饮料的 ， 另外一种情况是公司没有采购的 。
那首先公司没有采购这种情况就比较好了 ， 去去去分析嘛 。 因为啊 ， 如果没有采购 ， 那我就得下楼买 ， 那我在上班我还要下楼 ， 还要等电梯 ， 起码就 10 到 15 分钟 ， 那我把这个时间省下来 ，在旁边这个货架买 ， 这个其实我觉得挺成立的呀 ， 这个真的就是提供提供了一个挺大的一个方便性 。
那第二种情况就是公司本身有采购这些啊习惯的 ，有这种免费的饮料的或者或者零食的 ， 那其实这个就会相对难一点 。
这个事情呢 ， 那它最好的结果就是跟公司的行政去做一些沟通和谈判啊 ， 我把你这个采购的任务给接过来 ， 我来帮你去做这个事了 ， 这个事你以后就别自己做了 ， 就我来帮你去做 ， 我来帮你做 ， 跟你自己做有什么好处呢 ？
最大的好处是我是一个专业做零售的 ， 我可以在我的采购价里面可以比你本身更低 ， 这是第一 。 第二就是说我在我会经常更换我的商品 ， 我会啊 ， 最近有什么好吃的上市了 ， 我就可以把它加到我的这个零食里面来 ， 我就可以给大家换一换 ， 保持新鲜感 。
那如果是由公司的行政自己来做这事呢 ， 难道他还经常每个月去关注一下有什么新的零食吗 ？ 我觉得没有可能了哈 ， 我觉得我我们公司是自己有采购的 ，他可能永远就是采购那四五种饮料或者那一两种零食 ， 就也不会有真的会有特别多的这种基于用户的需求的变化去去去产生的这个新的这个产品 。
所以其实啊 ， 这也是有可能的 ， 我只能说是有可能可以谈下来的 。 所以这两种情况来看的话 ，其实这个货架好像都能够去满足一些实际的需求 。
就这里我我想问几个问题啊 ， 就是具体到这个场景来讲 ， 就刚才你说的这个谁来采购问题 ， 我觉得这个是非常核心的一个问题啊 。
比如说我们呃我们小公司哈 ，也是有也是有有有有自自自己采购零食的 ，但我们因为人少嘛 ， 所以可以做到个性化定制 。
比如说那个我们的那个助理 ，他会问我说你今天想吃什么样的 ，他就去下单 ， 我今天不能说就明天嘛 。
看来 Rio 这个公司还挺好的哈 ， 你看你还能指定哪个零食 。
因为这一人少就有人舍得好吃嘛 ， 像你们人稍微多一点 ， 这个可能管理层面上就不可以接受 ，不可能说为每每一个这个人配备一个这个行政 ，他去问你你要你要就是你要选择偏好是什么 ，他不许他没有办法去很精细的去了解这一点 ，但只能非常小规模的情况下才能成立嘛 。
那在大一点的公司 ， 比如说像我们经常去像一些科技公司 ，他也会有一个这个办公场地 ，他人比较多嘛 ，他也会放一个柜子 ， 你可以自己去拿饮料 ， 这些都是公司付钱的嘛 。
就这里的本质就是说你你作为这个东西的这个呃使用者或者消费者 ， 你其实是不用付钱的 ，因为公司帮你 ，他是公司福利的一部分给你买单了 。
就这种情况下， 你去替代可能会是比较困难 。
嗯 ， 这里面其实也有一种可能性哈 ， 就是啊 ，因为现在的这个模式 ， 大家都还在快速的演化和快速的这个竞争的过程中， 这个模式是没有做定型的 。
如果是你说的那种情况 ， 本来公司有这个福利 ， 那给员工本来就是免费的 ， 那现在我的货架上的商品也可以不收费啊 ， 你也可以在货架上， 本来这个货架就是敞开的 ， 你就跟这个啊在上面 ， 你就说啊 ， 这个是公司福利 ， 就不用再去付费了 ， 那不就行了吗 ？
后台跟公司结算 。
对 ， 就是这个意思啊 。 那这种情况对 ， 就等于是承包了他的那个承包了一部分业务 。 可以这么说 ，但目前来看的话 ， 这种情况在实际的过程当中还是相对少 ， 就还是相对来说就是付费的还是多一点 。
但你说这种情况我觉得完全可以实现 ， 这个没有问题 。
嗯嗯 ，但但但这里有一个就接着这个话题 ， 我想就展开往下挖哈 ， 就是有一个挺难的事情 ， 就是嗯 ， 像像公司去维护就自己的 ， 还有一个这个食品货架或者饮料这个柜的情况下， 它是靠自己的这个运维人员去做嘛 。
那如果说交给一个第三方的话 ， 势必牵涉到一个问题 ， 就是你要把公司的这个内部场地开放给第三方进去换货 ， 对吧 ？
这个安全上会不会有问题 ？ 就是大公司会不会这种顾虑 ？
这个肯定是一个实际运营过程中的一个问题 。 我这么说哈 ， 这个问题很多时候嗯 ， 它会类比于一个送外卖的问题 ， 哈哈哈 。
因为送外卖的这个很多时候也不能让他进到公司里面 ， 所以很多时候到前台嘛 ， 最多到前台 ， 对吧 ？
我把快递放到前台 ， 外卖放到前台 ， 我就只能离开了 。 那可能这个货架哈 ， 我自己设想 ， 它可能也就是摆在门口 ， 就跟你送一个外卖过去是一个道理 ， 你让外卖的人进呢 ， 你就会让他来进 ，因为他也就是到门口去换一下货 。
那那还和我们刚才讲的那些大公司 ，他因为很多公司他的那个面积比较大嘛 ， 可能他有几千人这种情况下 ，他是要进到某一个这个呃某一个楼或者某一个楼层内部的 ， 就这种情况就不太现实了 ， 对吧 ？
如果是要深入到他的茶水间啊 ， 深入到一个非常办公室的核心的地方 ， 确实是有点难 。 我觉得还是放在前台附近可能相对靠谱一点 。
那在前台附近就会有一个这个形象的问题嘛 ， 就是因为一般这种售货地方会摆的稍微稍微杂乱一些 。
如果这个公司对前台那边他的形象有要求 ， 可能也也不太现实 ， 我觉得 。
是的 ， 那所以其实 Rio 你自己在你们公司现在是有尝试这样的服务吗 ？ 你的体验怎么样 ？
因为我们那个情况比较特殊 ， 就刚我们那楼层有人摆了这么一个东西 ， 然后我去试了一下， 就是那种纯无人售货的东西 。
呃 ， 我我觉得这体验还是不错的 。 我去他那里 ， 首先他因为我们公司人少嘛 ， 然后不可能说采购很多东西在那里囤着 ， 对吧 ？
就是就 SKU 的品类丰富程度上肯定是是差一些的 。 它的好处就是说呃 ， 它的那个呃那个叫什么 ， 就是它它有它的货架应该是有两个还是三个 ， 然后柜子有一个 ， 它东西选可选的面会比较多一些 。
如果说哎 ， 我不想要那个我们公司自己提供的一些东西 ， 我想去那里拿的话 ， 就感觉还可以 。 但是我发现有一个很很尴尬的问题 ， 就是它的选品啊 ， 我觉得还是整个比较低端的 ， 就是你就是跟我们公司自己采购的那个那个东西的那个品质上， 我觉得还是有一定的差异 。
这样的话就会很尴尬 ， 你说我去拿是呢 ， 还是不拿 ， 对吧 ？
哈哈哈 。 所以他你说的这个情况 ， 就是说明了现在这个行业啊 ，在一个早期的阶段 ， 大家都还在跑马圈地 ， 很多人的心态是怎么样呢 ？
先占个地再说 。
我要把坑占住了 ， 我再慢慢去做运营 。 那如果我别把它占 ， 把坑占了 ， 那可能就我就啥都做不了了 ， 我就进不去了嘛 。
因为替换成本相对来说还是比较麻烦的 。 所以现在大家肯定没到精细化运营的地步 。 到了精细化运营是什么时候呢 ？
我打个比方 ， 就是当滴滴把快递都合并了 ， 那他开始叫做精细化运营 。在在快递和滴滴都合并之前 ， 可能大家还在疯狂补贴呢 ， 还在管那些什么有的没的 ， 那些什么什么优享啊 ， 这些对对对这个服务进行一定的提升啊 ， 这些事情 。
到极致的那个时候 。
就肯定还没有 ， 肯定还没有 。
那其实这个这个模式我有一个最大的疑惑 ，其实应该就大正常人都能想得出来 ， 就是这个他自己的这个货品的安防 ， 或者说这个叫做呃叫做哎 ， 那个超市有一个叫做叫做获损率的吧 ， 对吧 ？
这么一个概念 。其实是没有被验证的 ，但首先我我还觉得这种这些创业者 ，他们我还真的挺挺佩服这种敢想的创业者 。
这种事情第一个人能想到的时候 ， 我觉得还挺厉害的哈 ，因为我们投资人都是听创业者跟我们讲这些想法嘛 。他怎么能敢去想这个事 ， 这个事情本身我觉得挺值得敬佩的 ， 哈哈哈 。
对啊 ， 你想完全没有一个安防措施 ， 然后就全靠大家自觉去付费 ， 对吧 ？ 然后就这个其实我觉得是啊 ，因为有时候我觉得中国的这个所谓人心的这个叫什么来着 ， 社会风气并不是那么好 ， 就像可能欧洲什么发达国家没有那么人家那么好 ， 或者就是可能也不比什么日本啊这种地方 ， 对吧 ？
他居然在这种社会环境下 ，他敢做这件事情 ， 确实是需要勇气的 。 我觉得 。
我跟你讲两个嗯 ， 创业者跟我们反馈的一些他解决这个问题的方法 ， 你听一下看合不合理哈 。
第一个方法叫做社会压力或者社会舆论 ， 就是因为办公室是一个大家很熟的一个场地场合 ， 就同事之间同事之间都是要脸的 ，而且每天都要见 。
如果你被其他同事发现你去悄悄的偷这个可乐来喝 ， 那你会很没有面子 ，因为大家会觉得你怎么这个人连可乐你都买不起都要偷 ， 对吧 ？
这个事情呢 ， 第一就是用这种就是怕丢脸的这种压力去去解决这个问题 。 第二个呢 ，是这种临时的公司一般是跟行政去去挂钩的嘛 ， 去去联系的嘛 ， 进入这个公司的时候 ， 那他就会在行政那一侧去做一些运营 ， 就好像他会告诉这个行政啊 ， 这个月你们公司丢了多少东西 ， 那个那行政就觉得没有面子啊 ，他就可能就会跟那个老板去反映 ， 那老板可能就会啊
贴一些标语啊 ， 贴个条啊 ， 或者说简单警告一下啊 ， 或者说就是跟大家提醒提醒啊 。 就这种方法呢 ，其实由于也就是一个几块钱的东西 ， 就这么提醒提醒一下呢 ， 大家也就都付了 ， 就也就无所谓啊 。
你你回去会像那个什么 ， 我不知道你有没有去过那些很脏乱差的地方 ， 就经常会路边有个告诉说在此随地大小便死全家 ， 哈哈哈哈 。
就还如果你稍微运营做的再狠一点呢 ， 你拉一个同一个区域的一个行政群 ， 就是进了这个临时货架的行政群 ， 每个月你就在群里面公布一下这个月啊 ，在这个区域里面损耗最多的 ， 偷东西最多的公司是哪家公司 ， 偷了多少钱 ， 就公公示一下啊 ， 这个也有一定的威慑力 ， 对吧 ？
就类似这样的一些运营手段 。
OK， 这是其实我说一下， 就是在我们那个公司那个工作那个地方 ，他摆那个环境其实还其实没有那么真的 ，不是说一个随便选的 ，他还是很很呃 ，他是想过的 ， 反正他是一个进大门的 ， 就内层进门的一个地方 ， 就是是有人在那里看着的 。
然后第二就是说他是我我最近我那就是上个月吧 ，他们就是我不知道是不是他们装的 ， 还是叫这个那个物业装的 ，在装这个安防摄像头 ， 然后我看了一下好像也在那个位置附近 ， 就他选的是在那个点 。
所以你你你觉得通过安防摄像头来解决这个问题 ， 是一个合理的方案吗 ？ 我就担心他那个装摄像头的那个成本已经高过他那个被盗损的成本 。
不就是那个摄像头一定不能他自己装 ，他自己装肯定就赔就赔本了嘛 ， 这个事情是干不下去的 。 就是我就说他选址的时候 ，他得选一个要么就是人流量大 ， 或者一直经常会有人， 比如说前台能够看到的位置 ， 或者是这个安防摄像头能够直接拍得到的那个地方 ，他才能够产生这么一个啊 ， 一个嗯 ， 就是威慑效用吧 。
嗯哼 ，而且他选的那点他必须要选择那种相对来说呃 ， 就是稍稍微中高端一点的这种写字楼 ， 就还不能是工厂 ， 对吧 ？
就是你对这个人的 ， 就是那个人流的素质是有要求的 。 刚刚我们说就说你就说大家是要脸 ， 这个前提是你是你得前提假设他那个人是确实是要脸的 。
如果说他跑到这个火车站门口去放一个 ，他肯定大家都是就这个是没有办法去限制那个人流的嘛 。
对的 ， 对的 。
对啊 ， 所以就他对这个选址上其实有很高的一个一个考究的 ， 我觉得 。
明白 ， 就是要让大家都能够看到 ， 就是你的意思是 ， 然后这个社会压力足够强啊 。
对 ， 首先是你要有能够看得到 ， 对 ，而且你对这个人的这个这个这个地区的这个人的这个素质 ， 你得有一个基本的一个把握 ， 你还不是真的是随便能够随便就是放想放哪就放哪的 。
明白 ， 这个问题其实还有一个新鲜感的问题 ， 就是一开始大家觉得新鲜都去买 ，其实如果你你觉得应该他一直都卖可乐这种刚需的这种标准品呢 ， 还是应该去经常换一些花样去上一些啊 ，有的没的一些新潮的零食啊 ，有一些什么啊 ， 这种特别款的东西 ， 你觉得哪一种应该是这类公司未来的主要发力的方向 ？
我觉得这个得配合吧 ， 你得有一些基础款大家都喜欢的 ， 比如说这个什么北方是不是辣条比较火 ， 对吧 ？
听说南方好像比较少 ， 然后这个呃 ， 像南方的话 ， 可能因为天气比较热嘛 ， 可能补水这方面的要求会比较多 ，因为我看他放了好多那种不不电解质的饮料 ， 就这些基础料你肯定还是要 ，但是你也不能老放在他 ， 就是这个是饮品可能还好一点 ， 如果是零食的话 ， 我觉得还是需要呃定期上一些新吧 ， 你才能够保证大家去买的时候才有感觉嘛
，不然的话大家都哎 ， 都吃腻了 ， 对吧 ？ 那就很难 。
所以这件事情呢 ， 如果我总结下来 ， 第一步看的是谁的铺货更快 ， 谁的铺点更多 ，但是在第二步开始就要开始考验精细化运营了 。
你对于这个用户喜欢的产品 ，他有没有一个理解 ，他你的推的产品 ，因为毕竟这个货架是有限的 ， 你推的产品就那么些 ， 如果你推一个好的和不好的 ， 可能那个销售额一天就能够差出来 20%。
所以嗯 ， 这件事情其实是第二步对于公司的考验 。
哎 ，其实我我我对这个货架还有一个一个疑问 ， 就是一直没想明白的 ， 就如果说他的呃 ， 刚才讲他是就是完全开放式的一个经营一个货架嘛 ，他没有什么什么门啊 ， 锁定锁住的机制 ， 呃 ， 导致他没有办法很好的去占领那些很多的这个不太适合的这种坑位 ， 刚才讲了嘛 ， 那个如果没有摄像头 ， 如果没有人流的话 ， 那就比较比较尴尬 ， 对吧 ？
那为什么不是像友宝这种自动贩售机去占领这种地方 ，而是要用这种开放式货架呢 ？
这里面核心的区别是你知道友宝的一台售卖机是多少钱 ？
就成本嘛 ， 就可能得一两万 。
一万到两万 ， 说对了 ， 一万到两万的成本 。 这个货架建一个货架多少钱 ， 你猜一下 。
几百块钱 。
几十块钱可能 。
几十块钱 ， 哈哈 。 冰箱可能贵一点 。
冰箱贵一点 ， 冰箱贵一点 。
就货架其实是就这个 ， 就是一个普通的那种铁皮架子嘛 ， 几十块钱能搞定的 。
所以这些人， 这些创业者 ，他们说的有一定道理的地方在于说 ， 我铺 30 个甚至上百个的场地 ， 我需要的成本就是友宝一个地方的成本 。
这就跟那个当年那个 OFO 和那个叫什么摩拜的逻辑嘛 ， 摩拜铺一辆车 ， 我 UFO 可以铺 10 辆 ， 对吧 ？
那这这个逻辑在摩拜和 OFO 可能他们的成本可能就差个 5 倍或者 10 倍 ， 我不知道具体 ，但是可能不会超过 10 倍 ， 我相信这个可能会差 100 倍 ， 所以这个肯定是更加合理的 。
那我比他的成本便宜 100 倍 ， 我比他啊差的地方在哪里 ？ 我比他呃劣势的地方在哪里 ？ 就在于说我有盗损 ，他没有 ，因为他这个东西其实就是付费了才会出来的 ，但这个差距同时换来了 100 倍的成本优势 ， 你觉得是哪一头更划算的 ？
但但我觉得不能只看机器吧 ， 还得看那个货吧 ， 就是看整个的他放在那里货的那个总价值啊 。
你或或者你换个角度这么来想吧 ， 就是你入场的时候哈 ， 你交给那个地方的厂租 ， 你是放一个那种自动售卖机和放一个货架 ， 应该没有本质区别吧 ？
应该没有本质区别 。 对对对 ， 没有本质区别 。 对 。
那那如果说这样的话 ， 能够让你放更多的场地 ，不是更更合理的一个选择吗 ？ 而且那个自动售货机它的那个寿命是比较长的嘛 ， 它不会怎么换嘛 ， 应该 。
那货架换了也就几十块 ， 换几十块嘛 ， 这个其实肯定没有什么 。
货货架肯定是不会坏的 ， 就是说但是就是他要考虑这个 ，因为货损是一个长期的事情嘛 ，但你放一个机器是一个一次性的投入嘛 ， 就这两个之间怎么平衡 ？
没错 ， 你这个说的对 ， 就是一个是呃一直在发生的 ， 一个是一次性的 ， 对不对 ？ 所以其实现在行业里面没有人有这个绝对的把握 ， 说这个货损就能长期稳定在多少多少的水平 ，因为大家都还在跑马圈地这个事情啊 ， 我也承认这个办公室临时在非常商业本质上是没有被验证的 ，是没有被验证的 。
嗯 ， 所以我我在猜想可能会不会出现这种一种就是动态平衡的那种状态 ， 就是那些什么治安比较好的 ， 就是说人心比较人心 ，不叫人心不顾 ， 人心不顾那地方 ， 就是就是自动贩售机需要锁定机制的 ， 然后那种哎 ， 就是环境比较好 ， 就是公司内部前台能看到范围 ， 或者是像跟公司直接合作这种 ，他就可以用这种开放式货架 ， 没有那种就是就是
这种就有更加 friendly， 更加友好的一种环境 ， 就这两种应该是并存的 。
明白 ，因为我觉得这个是一个核心 ， 核心的一个需要判断和未来看的一个点 ，但你刚说的另外一个点 ， 从客单价从消费来看的话 ， 我认为临时货架的消费不一定会比友宝低的 ，他可能会单笔的消费甚至会比友宝高 ， 你知道为什么吗 ？
是因为友宝其实你看他由于是在一个机器里面做展示 ，他的产品 SKU 的数量你说他有多少 ？ 他一可能也就 。
大概就十来个吧 。
但如果我摆一个货架 ，由于我的展示方式比较灵活 ， 我可以全部都堆在那 ， 我根本不需要在意这个什么 ，他能不能调出来啊 ，他他会不会有这个在这个工程设计上能不能就是自动的什么滑出来啊 ， 这些我都不用在意 ， 所以我就把它堆到一起不就行了 ？
那我可能甚至我能堆一些更高货值的商品 ， 我能堆更多的商品 。
如果那这就是又要考虑另外那几个因素 ， 如果你堆了更高客单价的东西 ， 就是那个价值东西 ， 又要考虑这个货损 ，因为你东西越值钱 ， 那货损的概率应该是越大的吧 ？
是的是的 ， 所以这个本质归根到底还是这个团队的运营能力和这个精细化管理的这个能力怎么样 。
这个这个真的非常有意思哈 。其实你没有发现最近几年在中国冒出来的这个很多这种新的业态 ， 就是在国外都是没有的 ， 就是中国中国首创的 ， 反而真的是在考验这个中国的整个社会道德水平 。
哈哈哈 ， 你是说自行车也算是一个什么 ？
肯定是嘛 ， 你看像那你你衡量一个一个地区的这个这个道德水平 ， 你就看那个自行车的这个违停和这个损坏的情况怎么样吧 ， 我相信肯定是一个一个一个地区的道德水平越高的 ，他的那个公共物品的这个呃 ， 就是就是叫什么被损坏率是应该是更低的 ， 对吧 ？
当然当然 ， 非常非常同意 。
征信未来1:02:09
所以所以从这个角度来看 ， 这个这个办公室售货机其实也可以呃 ， 甚至可以纳入征信的一个考虑 ， 你有没有想过 ？
就我们很多公司这个不是要去贷款吗 ？ 那我们看下这个公司整体的这个道德水平怎么样 ， 可不可以作为他征信的一个维度 ，他贷款的一个判定标准 ？
这个又回到了上一期我们在讲租赁的时候说的那个问题 ，是吧 ？ 就是有没有在美国是有一个叫你上次是说这家公司叫 FICO，是吧 ？
有有一家这样的公司是把所有的数据汇总在一起去打分的 ，而这家公司它更像是一个社会的基础设施 。 那在中国这样的基础设施 ， 目前来看的话 ， 支付宝是花了很多力气去建立 ， 如果以后支付宝投了这样的一个办公室临时的公司 ， 这件事情我认为可也有可能发生吧 ， 对吧 ？
虽然不敢保证 ，但也有可能发生 ， 那就可以 。
那个数据是指是有价值的 ，他可以给这些东西提供一个佐证 ， 虽然说不能可能作为唯一的判断依据 ，但如果发现你这个东西放过去之后天天丢 ， 天天丢 ， 对吧 ？
那可能要考虑一下你们这公司要么就是管理有问题 ， 对吧 ？ 要不就是公司整个上下的这个这个道德水平有问题 。
是的是的 ， 所以嗯 ， 所以我们这期节目最大的收获是说 ， 如果支付宝投了这种公司的话 ，其实他的数据对于支付宝的征信有价值 。
所以你看啊 ， 支付宝接下来投很多租赁的公司 ， 投很多啊企业 ，他其实就是在给自己的征信去找一个使用场景 ， 对吧 ？
这个这个观点我们上一期已经充分的讨论过了 。 所以从这个逻辑来看的话 ， 办公室临时其实也可以纳在这纳入到这个征信的范围当中 。
对对对 ， 这个还是蛮不错的一个点 ， 所以可能又投对了 ， 等着那个阿里巴巴接受 。
哈哈哈 ，但他也会有一个很悲催的一个事实 ， 就是行业里面有很多家公司没有被阿里巴巴投到的公司 ， 可能就很尴尬了 。
就你不知道是哪一个嘛 。
对 ， 你永远不知道是哪一个 ， 被投中的人呢 ， 就会说自己很厉害 ，但其实说实话 ，在早期 VC 进入的时候 ， 谁都不知道是哪里会投谁啊 。
所以你们这个逻辑是投赛道呢 ， 还是投赛手呢 ， 还投这个赛手呢 ？
我认为只能在一个啊还不错的赛道里面去尽自己的能力 ， 选到自己最欣赏的团队 ，VC 能做的就这么多了 。
所以你们也不能不能不会在这个赛道上去多投几个二三名这种情况 。
肯定不会吧 ， 这也不是我们的风格嘛 ， 就这种风格其实会得罪创业者 ， 这个其实我觉得并不好啊 。
但有些有些美元基金是这么干的嘛 。
但我可以简单的透露一下， 我们投的这家公司的 CEO 以前是阿里的高管 。
哈哈哈 ， 已经做好了铺垫 。
哈哈哈 ， 你说这个想法能不能最后一定达到呢 ？ 这个肯定没有人保证 ， 那你说这一层关系会不会有帮助呢 ？
我相信还是会有的 。
哈哈哈 ， 那至少我们可以看到阿里他自确实自己在做这个 ， 应该是在上海还是常州做这个无人便利店嘛 ， 就是那种大很大面积的那种 ， 就是类似于啊亚马逊那种无人自售商店的那种模式 。
所以这个逻辑我觉得他们至少在方向上是往这个方向去走的 ，但就是说是不是一定是那种美国式的啊大店 ， 然后出来就自动结账 ， 还是说像中国那种货架直接去到你的这个呃住宅啊 ，不是这个这个办公室或者以后的小区楼下， 那可能还是要再考虑的问题 。
是的 ， 好的 ， 那我们今天的讨论就简单到这里 。
嗯 ， 好 ， 我们下期节目再见 ， 谢谢黄海 。
谢谢 Rio。