十年回顾0:00
欢迎收听 《 疯投圈 》， 一起探索好玩的商业世界 。 我是 Rio。 不出意外的话 ， 今天这期节目应该是今年的最后一期了 ，有些话我想趁这个机会给大家讲讲 。
大概是 10 年前的这个时候 ， 我刚回国没多久 。 当时进入到风险投资这个行业 ， 经常要和各种行业的内外的人交流 ， 很多谈话其实都非常有趣 。
我就在想 ， 要是能把这些交谈的内容做成播客节目 ， 可以让更多的人听到就好了 ，也希望能通过这个方式连接到更多有趣的人。
那一年， 北京有一家新兴的风险投资公司刚成立 ， 叫做风瑞资本 ，是以前 IDG 的合伙人李峰创办的 。 没错 ， 就是现在很火的播客节目 《 高能量的主播李峰 / 风叔 》。
也许是因为新创办的机构 ， 风瑞资本当时在做大量的公关宣传 ， 分享了很多行业相关的文字内容 ， 我读起来觉得很有趣 ， 就抱着试试的心态去北京 ， 找他们合作 ， 看看能不能在播客这个方向做一些尝试 。
也就是那次登门拜访 ， 让我认识了当时正在风瑞资本工作的黄海 。 非常巧的是 ，他在美国读书的时候 ， 就是我的另一档播客节目 《IT 公论 》 的老听众 ， 于是我们一拍即合 ， 开始做起了 《 疯投圈 》 这个节目 。
为什么要叫 《 疯投圈 》 呢 ？ 一个显而易见的原因是 —— 这是一个谐音梗 —— 因为我和黄海从事的都是风险投资行业 ， 简称风投 。
另一个原因是 ， 我当时很喜欢一段话 ， 这段话是苹果公司的经典广告 《Think Different》 不同反想的一部分 ， 标题叫做 《Crazy Ones》。
乔布斯当时为这段话配过音 。 虽然广告正式播出的时候用的是著名演员 Richard Griffiths 的配音的版本 ，但我个人还是更喜欢乔布斯的那一版 ， 所以在 《 疯投圈 》 的第一期节目开头 ， 我把它作为彩蛋放了进去 。
这里我给大家再放一遍 。 这段话的原文我也放在了本期节目的文字部分 ， 大家可以点开对照着听 。
Here's to the crazy ones. The misfits. The rebels. The troublemakers. The round pegs in the square holes. The ones who see things differently. They're not fond of rules, and they have no respect for the status quo. You can quote them, disagree with them, glorify or vilify them.
About the only thing you can't do is ignore them. Because they change things. They push the human race forward. While some may see them as the crazy ones, we see genius. Because the people who are crazy enough to think they can change the world
are the ones who do.
又花了 10 年时间过去了 。 前几天我和黄海在微信视频号连麦 ， 一起回顾了过去这 10 年的创作历程 。
大家有兴趣的话 ， 可以去 《 疯投圈 》 的视频号看一下直播的回放 。 另外在 12 月底 ， 我们会在云南大理举办一场小型的跨年活动 ， 庆祝 《 疯投圈 》 的 10 周年 。
除了主题分享与交流外， 我们也准备了一些在地的体验活动 。 跨年当晚我们会围在篝火旁 ， 一起听乐队现场演奏 。
白天如果天气好的话 ， 我们计划带大家环尔海骑行 ； 如果天气不好 ， 我们可以在室内一起冥想修行 。
远离尘嚣 ， 和一群有着共同志趣的朋友一起跨年， 也是迎接新的一年的有趣方式 。 你可以在 《 疯投圈 》 的微信服务号发送关键词 " 大理 "， 了解活动详情和报名咨询 。
好了 ， 下面开始今天的节目 。
皮爷咖啡4:10
黄海 ， 我们今天来聊几个线上线下的品牌 。 这个时候我们再关注一个新的方向 。
没错 ， 我们在前几期的节目里面有提到 ， 现在有大量的互联网品牌 ， 它在互联网上因为由算法所操控用户的注意力 ， 品牌都会遇到一个难点 ， 就是很难留得住用户 ， 就很难建立真正的品牌认知 。
所以对于很多互联网品牌来说 ， 它们现在都在往线下走 。 这个话题我们在前几期节目里面有展开分析过 ，但这一期我们可以换一个角度 ， 我们可以去探讨一些线上线下已经结合得比较好的品牌 ， 它们是怎么做的 ，有什么值得大家学习的地方 。
因为大家知道 ，在中国经营线上的电商业务和线下的这种体验型的门店的业务 ，其实它的经营逻辑有非常大的区别 。
所以能够同时把线上线下做好的企业 ，在中国是凤毛麟角的 。 如果你能把线上线下能够打通做好的话 ，其实对一个消费企业来说 ， 那通常都是很优秀的企业了 。
上来我想跟大家分享一个我之前到他们企业里面做我新书分享会的一个咖啡品牌 ，也是我们在之前的节目里面有提过的 ， 就是皮爷咖啡 ， 对吧 ？
应该也有不少我们的听众会是皮爷咖啡的用户 。 那在我的新书 《 趋势红利 》 这本新书出版之后， 我第一场的企业内部的分享就是到皮爷咖啡 ，因为我跟皮爷咖啡的 CEO 也是很多年的朋友 。
那我一般到企业里面去分享新书的话 ， 我一般会结合这个企业的业务 ， 就是这个书里的内容或者我们播客里聊过的内容 ， 哪一些话题会跟企业的业务有密切相关的 ， 我们就会在交流会里面多分享一点 。
那在书里面我们提到有一个很重要的一个趋势 ， 叫做体验化 。 这一点我觉得跟皮爷的业务的关系是非常密切的 ， 所以我们当时就这个话题进行了展开 。
那今天也可以在播客里给大家分享一下 。 说到这里 ， 就 Rio 我们可以交流一下， 你知不知道皮爷它是一个以线下的门店起家的品牌 ，但它这两年的零售端产品 ， 或者我们叫做电商类产品 ， 例如说像 Sandman 一样的那种咖啡粉 ， 或者说挂耳咖啡 ， 或者说它的咖啡豆本身 ， 这些业务它增长得特别快 。
你有感觉吗 ？
对 ， 我过去应该是一年都没有去过它的门店吧 ，但是家里有好多它的胶囊 ，
所以 。
典型用户 。
所以你就是我刚刚说的这种 ， 就是它线下不一定去那么多 ，但反而线上被它转化得很厉害 ，是吧 ？
没错 ，是的 。
没错 ， 这个其实是线上线下结合得很好的一个案例 。 那我所以我在当时在皮爷内部进行分享交流的时候 ， 我就跟他们说 ，其实中国有大量的企业是很羡慕你们这种状态的 。
为什么呢 ？ 是因为线下高端的咖啡开了 300 多家店在全国范围内 ， 虽然不算很大 ， 跟那种什么千店万店没有办法比 ，但位置都很好 ， 对吧 ？
站的都是那种高端商场的位置 。 没错 ， 所以它就是那种高端的调性深入人心 。 那在这样的一个基础上， 它在大概 23 年的时候 ，22 年、23 年的时候开始才发力做刚刚我们所说的线上的包装产品 ， 才做了几年时间 ， 增长非常迅速 ， 已经做到了年销售额几个亿 ，而且它的零售端产品是盈利的 。
这里面其实有个很重要的点 ， 就是它线下的这些门店会非常好地给它线上投流带来一个更好的转化率 。
这一点是那些没有线下门店的品牌都非常羡慕的 。 就因为你如果没有线下体验的话 ， 你只能靠你的这种投流的技术也好 ， 你靠你所谓的产品的特点也好 ， 你在互联网上你讲不清楚 。
乖乖给平台交钱 ， 对吧 ？ 买量 ， 然后要想办法各种留住顾客 ， 还得持续地买量 ， 那个难受死了 。
那如果我们看到线下的咖啡门店的空间 ， 能跟皮爷在同一档次的 ， 当然就是大家熟悉的星巴克 。
但大家知不知道星巴克遇到了一个很大的痛点 ，是星巴克前几年已经把它的零售业务完全出售给了雀巢 ， 就相当于它的线上线下没法打通 ，因为都已经给另外一家公司做了 。
本来是两条腿走路的 ， 现在只剩一条腿了 ， 只能开线下 。
我估计对于星巴克总部 ， 美国的这些高管来说 ， 就他理解不了说这两个业务之间居然还有打通的可能性 。
可能在他们的脑海当中， 星巴克的主业还是在咖啡馆上， 只有在中国可能这两块业务的深度融合会是一个很重要的话题 。
那对于星巴克来说 ，他可能理解不了这一点 ， 所以他觉得 。
那就无所谓 ， 卖就卖了 ， 对吧 ？ 还有雀巢接这个盘挺好的 。
可能在他理解里面 ， 这仅仅是一个品牌授权 ， 对吧 ？ 一个 IP， 我一个品牌标识 ， 对吧 ？ 我授权给第三方 ， 我干脆卖给他 ， 我就不管了 ， 对吧 ？
在这样的一个情况下， 星巴克的线上线下它是割裂的 ， 它没有办法利用它全中国 8000 多家门店这个优势 ， 去为它刚刚我们所说的这些线上产品去带来一个很大的助推力 。
那在这个时候 ， 高端的咖啡的心智 ， 除了星巴克以外， 就没有人能跟皮爷去媲美了 。 像 Sandman 当然是很优秀的品牌 ，但 Sandman 毕竟我们之前也说了 ， 线下的露出还是有限 。
那瑞幸虽然它线下有 2 万多家店 ， 它的露出肯定更多 ，但毕竟瑞幸给人的心智不是个高端品牌 。
那像 Rio 你们家如果去买咖啡豆也好 ， 去买胶囊咖啡这些零售型的产品也好 ， 可能瑞幸这个品牌它的吸引力就会略有不足 。
但我觉得如果它能够卖豆子给我 ， 我倒是想试一试 ，因为不是都传说它买的批量采的豆子品质还不错 ，但它的问题我觉得可能就是它的门店没有那种让你坐的地方 ， 没有体验的空间 。
如果它摆零售产品的话 ， 它也没地方摆 ， 就没办法展出 ， 这个是个很大的问题 。
没错 ，但当然可能线下的门店空间的展出 ， 它可能只是这个线上线下融合当中的一小部分而已 。 当然 Peet's Coffee 它确实也在比较积极的在它的线下门店空间里面去展出它的这种零售产品 ， 那给人一个更好的印象 。
但更多的其实还是在线上投流的时候 ， 这件事情能不能提高我的投流的转化率 。 我同样投 100 块钱 ， 我能产生的 GMV 是不是就比一个没有线下体验的品牌 ， 它同样投流 100 块钱 ， 我的转化率只能更高 。
那这件事情其实在皮爷这个案例里面 ， 我的观察和我得到的答复是非常确定的 。 因为你看皮爷是 23 年才开始在线上起盘做他的零售业务 ， 你说都 23 年了 ， 这个电商还哪有什么红利 。
你要是个 Noble 点出来做咖啡 ， 那肯定死翘翘了 ， 对吧 ？
对吧 ， 那肯定 。 那而且皮爷当然也受益于另外一个点 ， 就是说当你有了线下的 300 多家店 ， 每一家店都在好的位置 ， 你有了这样的一个品牌形象之后 ，其实你会发现当它要做零售产品的时候 ， 你在中国找到一些优质的供应链 ， 优质的咖啡豆的进口的渠道 ， 各种的胶囊也好 ， 挂耳也好的这种供应商 ， 实际上现在中国的供应商确实是不缺的 ，
对吧 ？ 就是在各行各业 ， 包括咖啡在内 ， 都有很多优质的供应商 。 但对于供应商来说 ， 那你是一个小品牌 ， 那可能我也不会那么重视 。
但反正皮爷虽然当时的零售的业务还不大 ， 刚开始做的时候 ，但其实已经能够对接到最好的资源 ，因为人家线下就是对接最好资源的 ， 对吧 ？
它可以 。
对 ， 已经不是 Noble 点了 ，是 Sandman 点了 。
这个其实是线下的品牌往线上走的一个很典型的案例 。 但如果你反过来看这个事情 ， 你看 Sandman 是从线上想往线下走 ，其实我把 Sandman 的创始人和皮爷的中国区的 CEO， 我们其实是组了一个饭局 ， 让他们一起来去交流 ， 一起彼此的去借鉴对方的一些经验 。
那在我们的深度交流当中， 我就会有一个感觉 ， 就是作为一个线上品牌 Sandman 往线下走 ， 它的难度好像是大于线下的有体验的皮爷去做这种零售端产品的 。
当你有了线下的曝光和有了体验的品牌加持之后， 你因为借助于中国很成熟的供应链 ， 那你在线上其实相当于还是一个偏向于有成熟打法的 。
就好像 Rio 你也知道说所谓的抖音代运营也好 ， 所谓的天猫代运营也好 ， 这些在整个中国的商业里面都是一些很成熟 ， 能找到外包第三方的运营的一些板块 ， 对吧 ？
就好像我听说有很多的企业刚开始做线上时候都是这样做的 ，有一些大企业 ， 内部培养一个抖音电商团队 ， 外部再找一家外包机构 ， 两边内外 PK， 这个 。
赛马机制 ， 对吧 ？ 加码和掩码一起来跑一跑 。
对 ， 只要你把马赛好了 ， 半年之后你内部也就学会了 ， 可以把外部踢掉 。
对 ， 内部的人如果业务不好 ， 那肯定会想办法去学嘛 。 有一个来自外部的压力还是挺好的 ， 对吧 ？
这老板玩这个平衡术玩的还是溜溜的 。
没错 ， 就是我刚刚只是举一个例子 ， 就大家能理解 ， 就电商它因为现在已经成为了一个相对来说成熟业务 ， 或者叫做有标准化的一个流程的这种业务 ， 那可以通过刚刚所说的这些方法 ，其实是可以快速学会的 。
但好像对于一个互联网品牌要往线下走的话 ，并没有这种成熟的外包的服务商可以短时间之内帮你学会 。
其实对于很多 ， 就是特别是高端商场来讲 ， 它会考虑一个问题 ， 就是说你是一个品牌和它说你是一个互联网品牌 ， 好像后者天然就有点歧视的感觉 ， 你觉不觉得 ？
对 ，但这个东西可能也不能完全这么说 ，因为其实现在也有很多优秀的品牌是从线上开始的 ， 就好像我们以前聊过像三只松鼠这样的一些品牌 。
但是毫无例外的这些线上的品牌走往线下的时候 ， 都绕了很多的圈子 ， 都经历了很多的挫折 。
从三只松鼠到 Sandman， 再到好像我们等一下会聊到像钟薛高这样的品牌 ， 对吧 ？ 钟薛高其实是最惨痛的一个案例 ， 就往线下走 ， 最后失败了 ， 整个公司都没了 ， 对吧 ？
破产了 。 那话说回来 ， 虽然 Sandman 从线上往线下走 ， 它肯定会遇到比像皮爷反过来的困难程度确实相对来说是更大的 ，但 Sandman 的创始人吴俊确实也是我们认识 、 我所认识的非常优秀的创业者 。他也是曾经两次做客我们疯投圈的节目 。
那在这个月月底 ， 我们在大理举行的疯投圈十周年的特别活动当中， 我们也非常开心邀请到 Sandman 的创始人吴俊 ，在活动现场给我们参加的朋友来做一个现场的分享 。Sandman 跟疯投圈一样 ， 刚好都是已经成立 10 年 。
同岁 ， 我们小一点点 ，他们大半岁的样子 。
他们是 15 年成立 ， 我们是 16 年的年初 ， 对吧 ？ 其实差不了太多 ， 最多就差个半年， 对吧 ？ 所以 Sandman 创始人吴俊会在活动当中给大家去分享 Sandman 下一个十年的创业的思路 。
疯投圈的十周年活动 ， 我们是今年在年底的时候在大理有一个跨年， 我们准备做一个小型的聚会 。
刚才黄海也提到了吴总 ， 大家对这个活动感兴趣的话 ， 可以去微信搜索 " 疯投圈 " 的服务号 。 注意一下现在微信分服务号和订阅号 ， 我发现好多朋友在订阅号里找不到我们 ， 我们是服务号 ， 疯投圈的服务号 ， 然后输入 " 大理 " 两个字 ， 可以找到这个活动的一些详细信息 。
我们这次的名额非常非常有限 ，而且因为跨年活动 ， 所以大理的整个大家知道价格是比较贵的 ， 所以大家如果要参与的话 ， 一定记得提前给我们报名。
没错 ， 刚刚说到的其实在咖啡这个行业是很典型的 ，因为咖啡是一个线上和线下都有业务空间的一个行业 。
线上就我们刚所说的这种什么咖啡豆 、 什么挂耳 ， 像 Sandman 为代表的咖啡粉 ， 那线下就是这种现制咖啡 。
那其实类似这个逻辑 ， 线上线下有不同的产品形态的这种业务逻辑的行业其实还有不少的 。 另一个大家非常熟悉的行业就是冰淇淋 ， 冰淇淋的线上品牌的代表就是当年的钟薛高 。
冰淇淋16:45
当年钟薛高他最后的下场不好 ， 对吧 ？ 破产了 。 那我原来任职的机构其实也参与过钟薛高早年的创业历程 ，但这个就悄悄说 ， 就是我当时所任职的机构是在钟薛高这个项目当中唯一一个赚到钱退出的一个投资机构 ，其他的所有股东全部是亏损的 ，因为他后来确实就破产了 。
我当时任职的机构他是在高点的时候就退出了 ， 对 ， 这是唯一一个能赚钱 ，但这个其实回想起来可能也比较侥幸 ， 确实有这样的一个成分 。
对于钟薛高的案例 ，其实一个很重要的一个点是舆论在后期对他的压力很大 ，因为他是雪糕刺客的代表 。他一个这样的一根冰淇淋 ， 你凭什么就卖到什么十几块钱 ， 甚至几十块钱 ， 还有上百块钱 ， 对吧 ？
大家就觉得难以理解 ， 所以就是舆论对他的黑点是很多的 。 那这个黑点来自于哪 ？ 我们可以稍微反思一下 ，其实它就是来自于你作为一个互联网品牌 ， 你跟消费者没啥接触点 ， 你也没有线下场景 ， 你就直接贴个标签 ， 给自己贴个价签 ， 你就贴个几十块钱 ， 那消费者是完全难以接受你这个行为的 ， 对吧 ？
我觉得如果他只是就说他把那个叫做明码实价标在那里了 ， 我觉得其实也还好 。 但是我觉得他就是刚才我们讲从线上品牌去往线下走的时候遇到的难题之一 ， 就是你完全不熟悉这种环境的话 ， 就很容易出现这种情况 。
我的理解他的问题就在于线下那些卖冰棍的那些 ，他一般是放在一个大的冷冻箱里面 ， 那个冷冻箱是其实比较难以摆价签的 ，他只能在边上很窄的一个地方给你贴一排 ， 一般的超市都这么干的 。
你就很难得去找到说这个东西到底是多少钱 ， 你还找那个标签是找不到的 。
你的意思就是哪怕它定价比较高 ，也没有那么容易去吐槽你 ， 对吧 ？ 大家没有那么明显 。
对 ， 你如果说你能明确的在消费者看到你的时候 ， 你就知道说这个东西大概是你要卖多少钱 ， 对吧 ？
我觉得这个可能舆论的这种反扑还没有那么的强烈 。 问题就是在于他没有理解到线下的这种场景里面 ， 这个价签和产品本身可能是脱节的 ， 可能是隔很远的 ， 甚至找不到的 ，因为各种商场管理的问题 ， 这个不好说 ， 这个很难以统一 ， 导致消费者说我觉得反正这一柜我平时在这个柜子里面拿 ， 可能柜子就 5 块 10 块不得了了 ， 对吧 ？
然后拿出来你要我 30 块钱一根冰箱 ， 然后我这个时候已经拿到收银台那里面去了 ， 你说我怎么办 ？
我又不能放回去了 ， 对吧 ？ 就很麻烦 ， 所以就会有一种被刺的感觉 。 所以我就觉得这个就是一个很典型的线上品牌不了解线下的业态的各种所谓的坑点在哪里 ， 然后容易犯的这种问题 ， 导致你看我们讲钟薛高的时候 ， 我们都说他是这个什么雪糕刺客 ， 都说他价格怎么怎么样 ，但其实我很少看到说他的产品怎么样 。
我们可能大部分人还是认为他的产品是非常好的一个产品 ， 对吧 ？ 只是说你这个价格 。
我知道 Rio 周围消费者 ，Rio 是钟薛高的用户 ， 你认为说钟薛高这个产品还是好吃的 。
没错 ， 对 ，但是就是说你的这个产品的价格高低 ， 这个看你的人群定位 。 我们舆论也不能说人家卖一个贵价的雪糕 ， 就本来就有什么原罪一样 ，也不是这个意思 ， 对吧 ？
那只是说你不能给消费者一个我评价的预期 ， 然后你结账的时候发现是三倍五倍的价钱 ， 这个就比较离谱了 。
那这个不是产品本身的问题 ， 对吧 ？ 也不是说营销团队怎么样要故意的要坑人怎么样 ，而是完全他们没有想到线下的这种展示的成立的场景会带来这么一个问题 ， 导致舆论的疯狂的反扑 。
对 ， 我觉得 Rio 你可能说的是一部分 ，但因为他其实在线上他卖这个价格 ，其实也是会被骂的一样的 。其实线上线下其实都有这样的一个舆论的问题 。
但至少我在线上买的时候 ， 我是能明确看到这个东西是卖多少钱的 。 作为一个消费者 ， 我觉得你不值这个价 ， 那我不下单买 ， 我也不至于来骂你 ， 对吧 ？
我觉得说你装什么逼 ， 就是这种情况 。 但不至于说我真的要掏到腰包里面说觉得很痛的情况下再来骂你 ， 那个心情是完全不一样的 。
对 ， 所以你看就是你刚刚所说的线下的冰柜的场景跟互联网卖冰棍 ， 这两个场景其实我们都可以把它理解为是零售型的场景 。
那现在其实你会发现在市场上有另外一种冰淇淋 ， 它也是另外一种形式的高价冰淇淋 ， 那它就是这种线下的这种偏向于餐饮的这种场景 。
当然大家很熟悉的代表当然是哈根达斯 ， 对吧 ？ 哈根达斯是来自美国的高端冰淇淋品牌 ， 对吧 ？
一个球 ， 一个冰淇淋球可能要几十块钱 ， 那当然 DQ 也是另外一个代表性的这种品牌 。 最近一年中国的餐饮行业里面又出现了另外一批非常让人感到刮目相看的一批黑马 ， 冰淇淋的黑马 ， 就是它做的模式就是这种限制冰淇淋门店 ， 门店的扩张速度非常的快 。在整个 2025 年当中， 这个品牌开出了超过 1000 家门店 ， 可以说是让人觉得瞠目结舌的这样的一个
发展的速度 。 这个品牌应该有不少的听众也都买过它的产品 ， 就是这个野人先生 。 野人先生在大概三年前其实还是一个默默无闻的品牌 ， 对吧 ？
它发源于北京 ， 大家知道北京是很少有餐饮品牌走向的全国了 ， 可能排名第一是野人先生 ， 那后面可能我能知道的就是我们有参与投资这个超级碗的青石品牌 ， 就很少 ， 这个数量从北京起家非常少 。
野人先生应该是最猛的 ， 那野人先生他做的这个产品当然就是 Gelato。
意式冰淇淋 。
对 ， 意式冰淇淋 。 那意式冰淇淋它的特点当然就是说它加奶加的比较多 ， 它的奶的味道会更浓郁一些 ， 那一直都是一种高端的一个代表 。
它需要有人给你挖出来 ， 对吧 ？ 它不是一个包装好的东西在那里 。
对 ， 野人先生他反正非常去强调他的现做的概念 ， 野人先生的现做概念是支撑野人先生卖得很贵的一个很重要的一个基础 。他卖得有多贵呢 ？
就是如果是他的一个单球 28， 对吧 ？ 双球 38， 然后如果你要吃他的最红火的那个味道 ， 例如说这个大米口味 ， 就不知道为什么大米口味成为了一个爆火的味道 ， 这个也是特别有意思的一件事情 。
还有当然开心果也是他另外一个爆款的一个味道 ， 这种爆款味道单球就要 38。
大米的这个英文名字倒是好说 ，Rice Cream，Ice Cream， 对吧 ？Rice Cream。
Rice Cream 是吧 ？ 那这个典型也是一个雪糕刺客 ， 为什么 ？ 因为你看隔壁的奶茶咖啡都已经达到了 9 块 9、8 块 8， 甚至更便宜的价格了 ， 你这边的冰淇淋居然还在一个 38 这个档次上 。
那个麦当劳和肯德基不是都有那种就是甜筒冰淇淋吗 ？ 也就卖个几块钱 ，不得了 ，8 块吧 ， 好像最贵的一种 。
没错 ， 所以但是野人先生在这种情况下 ，他能够逆势发展 ，他能够一年开出 1000 家门店 ，他能在很多的商场大家应该有看到在排队购买的这样的一个盛况 ， 这个在今天的这个非常艰难的整个中国餐饮行业的一个整体环境当中 ，他是一道非常亮丽的一个风景线 。
那我们不做预测说他明年能不能这么火 ， 这里面有非常多一些争议的问题 ， 如果大家感兴趣 ， 后面的节目如果有机会 ， 我们给大家再详细的去展开对于这个野人先生未来的发展的判断 。
如果大家感兴趣可以给我留言 ， 如果不感兴趣的话我们就不展开了 。 但这里面我们今天时间有限 ， 我们来就讲一点就是野人先生他这个线下的现做 ， 我们先抛开这个现做是不是真现做 ， 我们后面可以再去展开 。
这个有很大争议 。
这个是个非常大争议的话题 ， 那这个我也有一些自己的观点 ，但我们就先摁住一下， 现在大家可以卖个关子 。
那我们就只说这个看上去的这个现做的这种感觉和钟薛高作为一个纯的互联网品牌 。 那我们今天的节目的这个核心逻辑是 ， 野人先生他是占了便宜的 ，他卖得贵的时候 ，他受到的舆论风险会更少一些 。
虽然也有一些声音在网上大家可以看到吐槽他 ， 你 38 现在这个市场环境当中 。
你现做是智商税 ， 对吧 ？38 就是割韭菜 。
对 ，但完全没有像当年吐槽钟薛高的那个情况那么的严重 。
因为他的价钱是摆在门口一个牌子上面写清楚了的 ， 所以不会有被刺的感觉 ， 我都是主动去上钩的 。
你说这个很有意思 ， 这个有媒体采访野人先生的门店说你这个为什么这么贵 ， 人家非常理直气壮的回了一句 ， 价格是我们筛选客户层次的方法 。
所以从野人先生跟钟薛高做同一个类目 ， 然后他们非常迥异的命运 ， 至少直到 2025 年年底的今天 ， 这个野人先生还是处于一个很高速的一个发展势头当中 。
给我一个很大的触动 ， 就是说其实有现场感的 ，有场景的 ，有真实体验的这样的品牌 ，他在消费者心目中他是能占有更多的信任感的 。
其他的我们不说 ， 我就给大家分享一个细节 ， 野人先生他怎么去强调他那个现做的那种体验感 ，他会有一种销售模式叫分时销售 。
什么叫分时销售 ？ 就分时是分开时间的意思 。他会给他门店里卖的每一个口味的冰淇淋 ， 会标注他当天出锅的时间 ，因为他说他是现做的 ， 所以他就会现做就要出锅 ， 一个是 12 点出锅 ， 另外一个就下午 2 点出锅 。
如果那个时间没到 ， 你还吃不上 。 那如果你太晚来了 ， 早上出锅那个口味卖完了 ， 你也吃不上 。
那他为什么要这样做 ？ 是一告诉你这个感觉 ， 很新鲜 ， 就我都是分时间来煮的 ， 然后卖完当天也不会再生产 。
为什么 ？ 因为他不能过夜 。
绝对没有过夜冰淇淋 ， 对吧 ？
对 ， 我不卖过夜冰淇淋的 ， 所以我当天如果早上出锅的冰淇淋下午卖完了 ， 那你来了没有 ， 那你就第二天再来 ，因为我的冰淇淋不能过夜的 。
因为传统上冰淇淋这个产品是没有人去讲这个新不新鲜这个概念的 ， 对吧 ？ 都是工厂里面做好 ， 然后运过来到商场里面 ， 然后放在那个机器里面 ， 然后再弄的 。
因为冰淇淋这个东西你是一直都是冷冻状态 ， 就哪怕是过了一夜 ， 好像没有太大区别 ， 对吧 ？ 但他把这个概念搞得非常的 ，因为可能也是刚好赶上预制菜这一波 ， 大家情绪比较高昂的时候 ， 然后做了这么一个营销的手法 。
大家怎么去理解 ， 我们可以之后那期专门讲的时候再评价 ，但是这是一个大的背景 。
没错 ， 究竟他煮出来的那锅里面什么东西在煮 ， 对吧 ？ 这个给大家卖一个关子 。
什么叫新鲜的冰淇淋 ， 怎么定义 ， 对吧 ？ 这个不清楚 ， 没有国标 ， 没有行业标准 。
对 ， 究竟他出锅之前那个东西运到门店里面是个什么东西 。 如果大家平时就有去购买野人先生的习惯 ， 大家可以听完这期节目怀抱的这个问题 ， 到门店里面可以去一探究竟 ， 究竟他所谓这个新鲜出锅 ，他是用什么东西煮出来的 ， 这个还是所谓的现场现做是怎么个现场现做法 ， 对吧 ？
他有一个小招数 ， 就是他会晚上好像是 9 点以后还是到 1 点以后就会半价 ，因为他把卖不完当天就清货清掉 。
所以如果说大家想尝一下鲜 ， 又不想去花那么多钱的话 ，也可以晚上商场快关门的时候再去试一下也挺好的 。
没错 ，21 点之后半价 ， 这个所谓的打折你看人家也非常巧妙 ，也是跟他当天绝不过夜这个品牌形象是深度绑定的 。
就我 21 点之后为什么我要打折 ， 就是因为我不要过夜 ， 我就要把它卖完 。
这都是什么钱大妈的招数 ， 对吧 ？ 就不卖过夜肉 ， 晚上就打折 ，8 点是个价 ，9 点是个价 ，10 点以后就更便宜了 ， 还可以白送 ， 就是买一送一白送你一些 。
没错 ， 所以我们刚刚无论是咖啡还是冰淇淋 ， 我们比较了线上线下不同的产品形态 ， 它的这个商业模式 ， 大家会发现不是说互联网就一文不值 ， 我们当然也不是这么极端 ，但是我们会发现线下为主的带有现场体验的这种品牌 ， 它在这些小心思上 ，在这些用户体验的细节上， 它是有很多这种优势的 。
那你说你钟薛高能学人家野人先生去说什么你分时销售吗 ？ 什么这个还有半个月过期的我也来打折一下， 对吧 ？
但这种打折就完全没有任何的吸引力了 ， 对吧 ？ 这大家觉得就这个叫清货了 ， 这个不叫打折了 。
人家那个不过夜那个打折 ， 那个感觉就还是不太一样 。
大家也可以思考一下这个问题 ， 就是到底冰淇淋新鲜现做 ， 然后没有过夜冰淇淋 ， 然后当天就清货完 ， 就这个事 。
但目前看它肯定还是很火的一个状态 ，但是热量入冬了 ， 可能稍微要比夏天的时候要差一些 ，但是在夏天的时候确实是看到很多人在那里排队的 。
但这个我们给大家就提这么一个小思考题 ， 你觉得这个东西明年还会这样吗 ？
没错 ， 对 ， 这个其实是非常拭目以待的 ，因为今年它是现象级的 ，但是明年会发生什么事情 ， 对 ， 我们可以后面再去讨论 。
那今天的主题我们继续 ， 我们其实今天还是要讨论这个关于线下体验它如何对整个公司能够带来一个更好的一个帮助和提升 ， 或者说这种线下体验抓在手里的品牌 ， 它究竟在经营当中会有什么优势 。
我觉得刚刚已经说到一个很重要的优势 ， 就是它能卖得更贵 ， 无论是野人先生的产品还是皮爷的线上产品 ，他们其实都是在行业里面对标是更贵的 。
大家知道说 Rio 买的这个皮爷的胶囊咖啡 ，是在所有你在抖音上 ，在天猫上能买到的各种品牌的胶囊咖啡当中， 皮爷可以说是其中一个最贵的品牌 。
优惠措施好 ，也还是可以比较便宜的拿下的 。
对 ， 就可能就这个要蹲一下直播间 。
要去跟品牌算数学题 。
对 ，但反正它横向对比 ， 对吧 ？ 它还是属于比较高端的 。 另一个有这样的一个能力的品牌 ， 应该也是我们之前节目里面有分享过 ，也是一个很受大家关注的 ， 最近一年在热度不断上升 ， 然后股价也不断上升的一个品牌 ， 就是我们去年节目里有分享过的这个亚朵酒店 。
亚朵体验30:34
亚朵酒店没有人说它是酒店刺客 ，但我看也离得不远了 ， 对吧 ？ 这个亚朵酒店 ，因为它毕竟不是一个五星级酒店 ， 它是一个国产品牌 ， 对吧 ？
国产酒店四大巨头 ， 包括华住 ， 华住旗下包括汉庭 、 全际 ， 华住系 ， 这是中国第一集团是华住 ， 然后亚朵是其中一个 ， 另外一个酒店四巨头之一 ， 然后还有两个是锦江和首旅 ， 中国的四大酒店集团本土的 ， 这前四名 ， 亚朵的日均房价是显著高于其他三个 。
华住 2024 年， 华住的日均房价是 289 元 ， 锦江 241 元 ， 首旅 245 元 ， 亚朵 437 元 ， 这个都不是高一点点 ，在四大集团里面 。
我在这里要解释一下 ，因为华住也好 ， 锦江也好 ， 首旅也好 ，他们都有很多所谓的低端线 ， 像什么七天 、 如家之类的 。
经济型品牌 。
就拖低了它的整个这个就是间夜价 。 但是亚朵的话相当于对标类似于是华住的 ， 比如像全际的高端线或者是橘子水晶那档的 ， 可能这个档次是比较对得上 。
对 ，在上海和深圳这些一线城市 ，在一些非常繁华的市中心地区 ， 亚朵的价格甚至可以卖到七八百 。 那这个价格你可以理解为跟国外的五星级酒店的差距都已经很小了 。
摸到了外籍五星的入门款了 ， 基本上 。
没错 ， 所以亚朵是一个在少有的国产品牌当中能够享受到线下体验所带来的一家的 。 所以关于亚朵这个案例 ，在我的新书趋势红利里面也有展开去分享 。
这个话题我觉得是很有意思的 ，因为这种所谓带有溢价的品牌 ，在今天这种有通缩风险的经济大环境当中 ，其实按道理是压力很大的 。
就从常识来看 ， 就今天这个市场环境 ， 对于我们刚刚所谓的亚朵这种 。
凭什么你不卷呢 ？
凭什么你不会被卷下来呢 ， 对吧 ？ 凭什么你还发展得这么好呢 ， 对吧 ？ 就股价是很能说明问题的 。
所以从上一期我们聊亚朵的节目到今天 ， 再次提到这个案例 ，其实它在美国上市 ， 美国的这个股票的市值也是有明显的这个上升的 。
所以在这样的一个市场环境当中， 它能取得这种逆势发展 ， 我认为是很不容易的 。 那这个就让我想起了 ，其实我一两年前我去亚朵的这个总部去交流 ， 去开会的时候 ， 我其实当时就有留意到亚朵的总部的这个会议室里面 ，他会放着几本书 ，他会把这几本书称为亚朵的四大名著 。
这个我印象特别深 ， 所以我当时去现场的时候 ， 我就把这个照片拍下来了 ，Rio 现在可以看到 。
第一本是叫做 《 毫无保留 》， 这谁写的 ？
万豪掌门人亲授企业卓越之道 ， 对吧 ？ 全世界最大的酒店集团 。
这个算是行业的老大哥 。 第二本是叫 《 将心注入 》， 这个大家都比较熟了 ， 星巴克的舒尔茨的名著 ， 我们之前在节目里面也反复提到过这本书 ， 大家有兴趣可以去翻来看一下 。
第三本 ， 这个就比较有意思了 ， 前两本都是这个美国货 ， 第三本是国产的 ，《 阿里铁军 》， 这个是讲阿里集团的马云的那个早期的那些故事 ， 最开始叫阿里巴巴销售 ，不是淘宝 ，是中共的那套东西 ， 中共供应商那套东西 。
然后第四本又是一套这个海外的书了 ，也是美国货 ， 叫 《 行为设计学 》《The Power of Moments》， 这本书讲什么的 ，有点意思 。
前三本大家都比较理解 ， 第四本是讲什么的 ？
《The Power of Moments》 这本书中文名叫 《 行为设计学 》，其实就是讲怎么样去通过一些现场的瞬间和一些细节去影响用户的感受 ， 就大概是这么一个话题 。
我想起来了 ， 大家还记得我们之前彭飞来节目里面讲亚朵的时候 ， 对吧 ？ 这个渣男 ， 这个渣是从哪里学的 ？
就这本书里面学的 。
没错 ， 我们这个之前我们酒店的节目里面 ， 我们邀请了我们的好朋友 ， 这个二级市场的投资人赵鹏飞来作为嘉宾 ， 分享他们从行业研究和股票投资的角度去分析这个酒店行业 ， 应该有不少朋友也对那期节目印象深刻 。
那在这一次我们月底的大理十周年活动当中， 我们也非常开心 ，也再次请到彭飞到大理的现场和我们的朋友来进行这个分享 。
如果对股票投资感兴趣的朋友 ，也不要错过我们这个活动 。
可以现场给彭飞提问 ， 你有什么问题可以直接得到解答 。
对 ， 我们话说回来 ， 那在这个亚朵的四大名著当中， 你会发现除了第三本 ，也就是刚刚 Rio 提到的 《 阿里铁军 》 这本 ， 讲的是组织管理 ，因为亚朵毕竟是一个加盟型的一个酒店集团 ， 它要发展很多加盟商 ， 对吧 ？
这种怎么管理铁军 ， 管理销售团队 ， 这个还是很重要的 。 但除了这一本之外， 你发现没有 ，其他三本讲的都是怎么打造用户体验 ， 对吧 ？
万豪五星级酒店就是打造用户体验的 ， 星巴克不用说了 ， 星巴克就是靠这个发家的 。 然后最后一本的这个 《 行为设计学 》，其实也是在讲怎么通过细节去把所谓打引号的这种渣男体验去拉满 ， 使得用户对你很有这种愿意付更贵的价格都来你这 ， 对吧 ？
都不去其他酒店 ， 这个其实就是亚朵很经典的这个四大名著 。 那究竟亚朵的这个在企业文化层面 ， 它把这个用户体验 ， 这种线下的体验放在这么高的一个位置 ， 四大名著三本都是关于这个的 ， 那究竟它搞了哪些体验呢 ， 对吧 ？
这个其实住过的很多朋友应该都会有印象 ， 这个我们就不一一列出了 ， 对吧 ？ 我就说一个最近一段时间让我感受很深的一个细节体验 ， 它在马桶附近会放二维码 ， 这个二维码是干嘛呢 ？
是你对它的反馈 ， 就是你有什么体验不满的 ， 或者你有什么想跟它说的 。
然后坐下去开始吐槽 ，是吧 ？
对 ， 就是你在马桶的时候你就没有什么事做 ， 你就比较闲 ， 然后它就刚好把这个体验 。
上下同时输出 。
你这个不要 ， 你在节目里就不要讲这种话 ， 真的是 。
这个就恶趣味 ， 这个我替听众来去这个批判一下 Rio 这个恶趣味 。 那这个二维码其实也是跟它这个所谓的加盟型的酒店的这个商业模式是相关的 ，因为很多亚朵可能想实施的这种细节 ， 加盟商有没有落实到位 ， 对加盟商有什么不满意的地方 ， 对吧 ？
那其实用户可以借这个机会去跟亚朵的总部反馈 。 最近亚朵有一个挺知名的一个新的服务细节 ， 就是所谓这个洗衣服务 ，因为大家知道住五星级酒店的时候 ， 大家如果要洗衣服 ，其实是需要额外付费 ，而且这个价格还不菲 。
那对于很多商务客人来说的话 ， 可能一周都在出差 ， 那可能到了下班周的时候肯定会有洗衣服的需求 ， 那原来只能乖乖的付钱 ， 或者说只能自己洗 。
亚朵是会提供这种自助的这个洗衣房和烘干机 ， 对吧 ？ 这个其实我感觉应该是一个标配 ，但不知道为什么在大量的中国酒店当中， 原来都不标配这个 。
但是我们在日本考察的时候 ， 我们就发现日本的酒店几乎都标配这种自助型的洗衣房和烘干机 ，在中国所以亚朵现在也标配这一块了 。
那如果你是这个商务的客人的话 ， 肯定会觉得这个是非常实用的一个功能 。 亚朵还有另外一些小细节 ， 我觉得印象比较深的其实是它的那个深夜的夜宵 ， 到了晚上 9 点半以后饿了 。
刚刚跟 Rio 在录节目前 ，Rio 还说 ， 对吧 ？Rio 有时候 12 点过后还得吃个夜宵 ， 对吧 ？ 因为 Rio 睡得比较晚 ， 你也很适合住亚朵 ， 又被这个渣男给服务到了 。
感觉对于 Rio 这种晚睡党来说也是很实用 ， 这个深夜的夜宵 ， 尤其是一些粥品 ， 对吧 ？ 然后是 9 点半以后会提供的 。
那提供这种产品 ， 你说是不是真的要增加很多成本呢 ？ 我相信也不用 ， 对吧 ？ 但好像确实没有什么五星级酒店确实有这样的服务 ， 原来就没有这个东西 ， 对吧 ？
这个就是美国的这个总部规定下来就没有这一项 ， 反正在中国也不可能有 。 但人家本土的像亚朵这种企业 ，他们就可以去非常务实贴心的给到消费者这样的东西 。
所以其实 Rio 我们刚聊的那几个小细节 ， 包括可能之前的节目里也聊到过不少 ， 为什么其他酒店就做不到 ， 就像亚朵的这些东西好像都是名牌 。
就没有学那本 《 渣男行为学 》 吗 ？ 不对 ，《 行为设计学 》，sorry， 就没有这四大名著是吧 ？
对 ， 缺了那个最核心的一本 ，其他什么组织管理 ， 什么这个品牌建设都学会了 ， 对吧 ？ 就没学会当渣男 。《 阿里铁军 》 可能容易比较学会 ， 这个 《 行为设计学 》 这本书感觉这个通过 Rio 今天的带货 ， 可能突然就给销量拉满 。
我们在那个视频号是有个商品分类的 ， 我们大家来我们那里买一下， 支持一下我们节目 。
对 ， 特别搞笑 ， 这个本书跟我们毫无关系 ，但通过这个节目突然就是硬蹭了一下 。 但其实说到这个电商 ， 这个有一个跟我们有关系的来了 ， 就是这个亚朵通过这个线下的这个体验 ， 它因为做得好嘛 ， 它就把它的在线的这个枕头和杯子这个业务做起来 ， 做成了第二曲线 。
这件事情很有意思 ， 就有不少的听众给我反馈 ，是因为去年听了我们上一期讲亚朵卖枕头的那期节目 ， 回去第一次下单的这个亚朵枕头的产品 。
我们又给它带货了 ， 那得收佣金啊 。
但这个可能今天我们在聊的就应该不需要我们带货了 ，因为对于很多的听众来说 ， 应该都对这个品牌都已经有所了解了 ，因为它今年是一个彻底出圈了 。
但这里面我想讲的还是回到我们今天节目的最核心的那个观点 ， 就是它如果没有这个酒店的体验作为它的一个支撑的话 ， 它的这个枕头的业务 、 杯子的业务 ， 它也是不可能这个发展这么快的 ，因为还是同样的一个道理 ， 同样的一个投入 ， 我投 100 块钱在抖音上买流量 ， 亚朵的转化率可能确实就会比一个普通的枕头品牌要高很多 ，因为它刚好它在刚刚
我们所介绍的它的酒店的很多渣男体验当中， 它最擅长和最强调的一个核心体验 ， 就是你在亚朵睡觉睡得香 。
因为虽然有很多细节 ， 我们刚说的不同的体验都有 ，但其实在这么多体验当中， 你要是问一个客户 ，他最注重的是哪一块 ， 那我相信有不少人会回答是你要我睡得好 。
确实亚朵在这一点上是做得不错的 ， 它在线下自己配的这个 ， 它在线下的酒店里面配的枕头 ， 跟线上卖给消费者的 ，其实你可以理解为也是同款 ，而且它亚朵也有不同档次 ， 亚朵越高端的档次的酒店 ， 配自己的枕头也是配越高端的枕头 ， 对吧 ？
所以这个亚朵卖枕头 ， 它还赚两波钱 ， 一波钱就是它把枕头卖给消费者 ， 当然可以赚钱 ， 另外一波钱 ， 同一个枕头它也会卖给加盟商 ，因为我们刚刚说了 ， 加盟商是负责投钱来开这个亚朵酒店的 。
对 ， 你得采购啊 。
对 ， 它得采购 ， 对吧 ？ 所以它线上线下它是一套东西 ， 对吧 ？ 然后我只是线下卖给加盟商 ， 线上卖给消费者 ， 这里面有没有差价 ？
肯定有差价嘛 ， 这个加盟商采购的枕头 ， 我们在这个调研得来的信息 。
少加一点钱 。
看一下， 这加盟商从亚朵采购的枕头 ， 可能是成本价就少加一点点 ， 可能就加个 10%、20%。 那在电商平台上就不一样了 ， 对吧 ？
你可能就翻一倍 。
毕竟还有流量成本嘛 ， 对吧 ？ 加盟商没有流量成本 。
没错 ，但这个一个枕头既赚加盟商的钱 ， 又赚消费者的钱 ， 对吧 ？ 这个反正供应链都是一样的 ， 对吧 ？
我也不用多备货 ， 挺好的 。 没错 ， 就是其实所有的酒店集团都会把枕头去卖给加盟商 ， 对吧 ？
都会有这样的一个供应链 ，但确实在亚朵之前 ， 没有人把枕头做出品牌 ， 甚至在很长一段时间里面 ， 很多人会认为说枕头 、 杯子这种行业是做不出来品牌的 ，因为这种行业听起来好像同质化很严重 。
太传统了 。
很传统 ， 对吧 ？ 都是一个白牌 。 但我们之前的节目里也有分享过 ，其实最近几年有个变化 ，是大家对于睡觉这个事情越来越认真了 ， 对吧 ？
所以亚朵也是靠睡得好 ， 无论是卖枕头也好 ， 还是做酒店也好 ， 都是靠睡得好这三个字去成为它的一个招牌 。
这里面还有一个有意思的细节 ， 就是亚朵的枕头当中， 直接把自己的枕头名字起名叫做亚朵深睡枕头 。
这件事情我跟这个专业的这个朋友讨论过 ， 还有一点点这个所谓广告法的这个风险 ， 就是因为你亚朵怎么证明你这个枕头就是深睡 ， 可以让人睡得深 。
这个我说 ， 深睡仅是品牌名 ，并不代表实际功效 。 小字打出来了 ， 对吧 ？
没错 ， 这个 Rio 之前跟我没有对过口供 ，但是我跟别的朋友讨论这个问题时， 我们的答案也是一样的 ， 深睡应该就是它的一个枕头的名字 。
我这个系列叫这个名字 ， 对吧 ？ 这个并没有任何依据能证明说这个睡这个亚朵枕头就一定能睡得多深 ， 对吧 ？
什么叫睡得深呢 ？ 对吧 ？ 你这个广告法上是会有瑕疵 ，但是可能大家也不会 ，也没有人真的会找亚朵这个麻烦 。
但它这个心理暗示还是不错的 ， 我买了个深睡枕头 ， 就睡得好一点了 ， 理所当然嘛 ， 对吧 ？
会有 ， 就是你用户会不断的自我实现这个心理预期在里面 。
当然 ， 当然 ， 这个就是消费品的魅力嘛 。 你有多大程度是科学 ， 你有多大程度是用户的这个情绪价值和心理暗示 ， 对吧 ？
这个是很难分得清楚的 。 所以当你的名字就叫这个的时候 ， 它印在了你的包装上， 印在了你的所有的产品的页面上， 用户也会自我的去那个说服一下自己 ， 对吧 ？
确实是 ， 好像 。
开个餐厅叫得好吃的餐厅 ，
这个有点夸张了 ，是吧 ？
但反正这个确实是一个亚朵的这个非常一致的一个核心能力 。 所以其实我们可以总结一下， 它是一个核心能力 ， 就是做用户体验 。
这个核心能力既用在酒店上， 又用在了打造产品上 。 所以这里面我觉得也可以跟我们的听众互动一下， 大家认为说无论是它的酒店还是它的枕头 ， 都会有平替嘛 ， 对吧 ？
你说酒店当然我们刚也说有 ， 就全季可能就比它便宜 ， 体验没有它那么细节 。 枕头也同样的 ， 线上出现了大量的这种平替款 ， 大家觉得说亚朵无论是酒店还是枕头 ， 值不值得它那个溢价 ？
你愿不愿意为了它的这些用户细节的体验 ， 来付出更高的溢价呢 ？ 就对于 Rio 来说 ， 你觉得你是它的用户吗 ？
就你觉得你会愿意付出多一点点钱 ，是吧 ？ 我感觉你应该是的 。
我现在说的就是 。
你说的就是 ， 非常已经彻底的中招了 ，是吧 ？
因为我觉得这个逻辑还是比较简单嘛 ， 就第一个就是这种东西 ， 你是比较难就是短时间去体验这个玩意的 。
如果说你有酒店这个场景 ， 你睡了一晚 、 两晚 、 三晚 ， 或者说你是这个酒店的会员常客 ， 你会对这个产品有一个比较深度的体验 ， 对吧 ？
你到底好不好 ， 你自己是心里清楚的 。 第二个问题是说 ， 这种产品又贴身 ， 对吧 ？ 又是长时间接触 ， 你可能还是会担心一些风险的问题 ， 对吧 ？
这个材料到底有没有问题 ，有没有这个有害的物质 ，有没有什么各种有害气体的释放 。 你可能还想买一个品牌有保证的 ， 所以如果是一个白牌 ， 一个是什么 ， 这个拼多多不知名品牌 ， 你估计也不太敢买 。
它就占了这两个好处嘛 ， 对吧 ？ 有一个品牌做保障 ，有大规模的这个测试试用 ， 大家都觉得还 OK， 那就试一下呗 。
就这种给人家品牌的这种信任感 ， 还是比较容易触发这个转化的 。
我觉得 Rio 你的这个分享 ， 就是很能体现这两年睡眠经济爆发的一个时代的背景 ，是因为你看亚朵的数据就知道了 ， 它 24 年比 23 年的这个枕头 、 杯子这块业务是直接翻倍以上 。
那今年比去年，25 年比 24 年还有 65% 左右的一个增速 。 你看这个都是一些什么样的增速 ，在今天的这个经济环境当中， 想都不敢想 。
这都是非常惊人的增速 ，其实就来自于你刚说的一些点嘛 ， 就是你很重视这个事情 ，而且你需要品牌的这种信任感 ， 对吧 ？
那它其实摆的两千家酒店在那 ， 就是给你信任感嘛 ， 对吧 ？ 这个你就多一点钱也得试 ， 毕竟睡眠这个事情还是很重要的 。
那其实出于对于睡眠经济的看好 ，其实我也有参与投资一个睡眠的品牌 ， 跟亚朵就是直接竞品了 。
这个就是躺岛 ， 这个在我们以前的节目里面 ， 我们也邀请过它的联合创始人上来给我们做一些分享 。
躺岛是躺下的躺 ， 岛屿的岛 。Rio 后来跟他们还有对接合作 ，在视频号里好像还能买到躺岛的东西 。
来来来 ， 大家可以支持我们的小店了 ， 大家去微信搜索 " 疯头圈 " 的视频号 ， 找到商品那一栏 ， 就可以找到我们的躺岛的各种各样的枕头 、 杯子 ， 还有各种腰枕什么的 。
我现在正枕着一个腰枕 ， 很舒服的 ， 还有一个就是那种肩枕 ， 就如果说你要在躺在椅子上打个盹 ， 睡个午觉的话 ，是很舒服的 ， 用料也很好 ， 扎实 ， 然后也信得过 。
黄老师亲自投资的 ，不会坑你们的 ， 赶紧来支持一下 。
对 ， 所以其实这个我们也不会说自己投资的 ， 就会强力安利 ， 我觉得也倒不至于 。 但是大家可以确实可以反馈一下， 跟亚朵相比 ， 亚朵和躺岛这些品牌 ， 你认为给你的对你来说这个用户体验是否满意 ？
那其实你说亚朵这样的一个这个狂飙猛进的这个发展 ，其实它也有一些隐忧 ，但这个隐忧暂时还没有影响到它的这个业绩 。
这个隐忧很简单 ， 就是中国有大量的空置物业都在做酒店 ， 就是因为大家知道 ， 随着房地产的整个大行业的下行 ， 中国会出来很多的这种空置物业 ， 办公楼现在其实你会发现业务是很差的 ， 对吧 ？
就很难租得出去 。 所以有不少的一些办公楼这种空置物业会用来变成酒店 。 所以中国最近几年或者未来的一个可见的未来的一个趋势 ， 都是说空置的物业 、 闲置的物业变多 。
那在这个过程当中， 做酒店似乎成为了很多人的一个最好的出路 ，因为你酒店相对好嘛 ，因为我们也多次分享过 ， 酒店背后是旅游嘛 ， 对旅游是相对来说整个社会 ， 中国社会愿意花钱的一个领域了嘛 。
那办公就更不愿意了 ， 办公我觉得可能再也回不去以前的这种状态了 。
再等等 ， 再等等 ， 我们对中国经济的长期发展还是要乐观一点 ，但是短期内确实也面临很多的压力 。
这个因为大家会有很多灵活办公的方式嘛 ， 对吧 ？ 所以办公楼这个行业 ， 它确实也不是说完全跟经济好坏的问题 ， 它有一些自身的办公楼这个行业的一些特点 。
对 ，而且因为就之前鹏飞那期我们也聊过这个酒店这个行业 ，在疫情中间几年遇到过一个大规模的叫做出清 ， 对吧 ？
就各种小规模的单体物业的这种 ， 它干不下去了 ， 它就已经退出了 。 但现在的消息是 ， 朋友们都回来了 ， 对吧 ？
感觉经济要复苏了 ， 然后其他没什么别的好投的 ， 那就在接着干老本行 ， 还是干酒店 。 所以现在这个确实就是非连锁型的酒店的供应量也在大幅的提升 。
没错 ，而且这里面还有一个现象出现 ， 就是很多现在加盟亚朵的加盟商 ，其实它就是业主本人， 也就是说它就拥有这个物业 ， 它也不用另外付租金 ， 它没有房租成本 。
所以对它来说 ， 这个回本周期久一点 ，以前可能加盟一个酒店 ，其实四年左右是一个大家会常说的一个回本周期的一个预估 ，但现在可能不行了 ，因为竞争太激烈了 ， 可能变成五年、 六年去了 ， 这个更长 。
但自有物业嘛 ，也无所谓 ， 反正那个房子也租不出去 ， 空着也是空着 ， 对吧 ？ 尴尬酒店好歹还有点收入 。
没错 ， 所以很多人是这个心态 。 所以现在很多酒店的加盟商都是自带物业进场的 ， 我都不用付租金 ， 那我这个回本周期慢一点 ， 只要不亏损 ，其实这些人都不会那么容易就离开这样的一个行业 。
毕竟加盟的时候你已经投了很多装修费了嘛 ， 你这个东西不能说不要就不要 。
对啊 ， 房子又是自己的 ， 对吧 ？ 也没什么太大的这个资金成本了 。
没错 ， 那在这么一个大背景之下， 中国的酒店的供应总量不断变多 ， 这个是一个可以期待的一个未来的趋势 。
这个趋势它是对亚朵来说是不是好事 ？ 应该就不是好事了 ，因为你这个那么多供应 ， 你肯定增长是快过需求的 ， 对吧 ？
你需求其实也不可能增长那么快 。 那在这种情况下， 亚朵的这个酒店的价格还能不能一直维持在我就是能比别人高 ， 我就是能收更贵的钱 ， 我就是有这种用户体验的溢价 ， 这个会是考验它这个所谓的体验溢价这个商业逻辑的一个很重要的一个试金石 ， 对吧 ？
它在疫情后这两年体现出来了这个情况 ，但明年后年能不能继续保持 ，Rio 你觉得你乐观吗 ？ 对这个话题 ， 我觉得这个是很多我跟亚朵的投资人交流的时候 ， 大家都会很关注的一个话题 。
这个就要看他们那个渣男行为学到底还有多少的库存可以用了 。
就看这四大名著里面还有多少招数还没有用上 ，是吧 ？
对 ， 还有多少招数没有使出来 ， 赶紧再研究一下， 再翻烂一遍经典 。
对 ， 这个其实还是挺有意思的一个话题 ， 就是因为这是一个在今天的这样的一个市场环境 ， 相对来说压力很大的市场环境里面 ， 都能靠体验来赚取溢价的话 ， 我们刚说到的是假设经济环境不好转的时候 ， 它可能会有这种维持这种溢价的压力 。
但如果说经济环境好转了 ， 那那个时候亚朵的真的是可能进一步高歌猛进了 ，因为经济好转的时候 ， 大家通常愿意为这些地方付出的钱就会更多一些嘛 。
所以在经济好转的时候 ， 可能才是真正亚朵的这个春天 。
这个我们拭目以待 ， 这个现在可能还得承压几年， 但是以后可能会更好 。
没错 ， 所以亚朵这个案例因为它非常的有趣 ， 它确实在这个线上线下做出了不同的这样的一个同样发展很好的两盘业务 ， 两条腿走路 ， 两条腿都走得很快 ， 这个其实是也是很值得我们每隔一段时间再来去温习和复盘的一个案例 。
但其实你会有没有发现 ，Rio 就刚我们所聊到的这些案例当中， 它有个共同特点 ， 就是它线上线下卖的东西其实不一样 。
线下卖酒店间夜 ， 线上卖的是这个枕头 ， 对吧 ？ 还是不是一个东西 ？
对 ， 然后咖啡 ， 那线下的是卖限制咖啡 ， 线上是卖咖啡豆和胶囊和罐儿 ， 对吧 ？ 那其实也不是一个东西 ， 对吧 ？
所以其实也是不同的东西 。 那对于线上线下卖不同东西的公司来说 ，他们这两条腿都能走起来跑起来 ， 这确实是很厉害 。
但其实还有一种也挺厉害的 ， 就是它线上线下其实就卖一个东西 ， 都卖同一个东西 ，但是它也都能卖得很好 ， 这线下店和这个网上都能卖得很好 ， 这个我们其实会发现也是一种很厉害的能力 。其实这种能力是很难的 ， 就像以前有一些案例 ，其实我们都有在节目里面分享过 ， 像三只松鼠转型做线下 ，其实就已经转型了好多年， 其实最近两年
有点起色 ，但中间也折腾了好久 ， 就是因为大家没想明白 ， 对吧 ？ 你三只松鼠的东西你线上经常打折的 ， 凭什么我还要到一个店里买呢 ， 对吧 ？
这有啥区别 ？ 另外一个案例就是完美日记了 ， 完美日记这两年的发展大家也看到了 ， 就是在当年的高光时刻之后就一路下滑 。
所以完美日记当时也开过一大堆线下店 ， 线上线下也都是卖它的化妆品 ，但都不行 ， 对吧 ？ 这个线下店没人去 ， 所以现在线下店应该也关得差不多了 ， 大家应该也很久没有在商场里面看到完美日记的门店了 。
源氏木语53:47
这些所谓线上起家的品牌 ，他们要走到线下的时候 ，他们通常要去做一些原来没有的这种业务形态 ， 就像 Sandman 我们之前分享的 ，他在线上卖速溶咖啡 ， 线下他有更丰富的一个选择和其他的一些产品给到消费者 。
但我观察到一个品牌 ，Rio 就是这个品牌非常厉害 ， 它也是在一个下滑的行业里面做出了自己特立独行的增长曲线 ， 增长很快 ， 现在已经全年的销售额接近 200 亿 。
它所在的行业是家具行业 ，其实我们疯头圈也是在很长一段时间里面都有关注这个家具相关的这个领域 ， 就好像在疯头圈的第 52 期 ， 好几年前的节目 ， 我们就有录过一期关于家居行业的这个新模式 。
对 ， 那个时候还是大家对这个行业很多期待 ， 各种创新还是有的 ， 好像但是最终都没有太跑出来的结果 。
对 ， 现在大家已经没什么人关注这个行业了 。
地产也不行 ， 对吧 ？ 需求端在萎缩 ， 这家还能跑得这么好 。
对 ， 这是一家非常神奇的企业 ， 就有很多听众应该买过它的产品 ， 未必记得住这个品牌 ， 这个品牌的名字叫做源氏木语 ， 这个听上去是不是像一个日本品牌 ？
它不是日本品牌 ， 人家就是个中国品牌 ， 就是个淘品牌 ， 跟三只松鼠 、 完美日记一样 ， 都是在淘宝上发家的 。
就非要啃个这个经典的梗嘛 。
什么梗 ？
源氏木语是日本的一个就是经典名著吧 ， 类似于可能什么 《 红楼梦 》 这种感觉 。
但是不是那个字不一样 ， 它是木语嘛 ， 就是日本的一个 story 故事嘛 ，但是这个是木头的木 ， 它是一个做木质家具的 ， 对吧 ？
所以它是源氏木语的硬称 。 没错 ， 就是它用了一个这种大家听上去还挺顺的一个词 ， 对吧 ？ 但是换了个名字 ， 原来人家是那个是物品的物 ， 对吧 ？
它换成了这个木头的木 ， 对吧 ？ 源氏木语 。 源氏木语这个公司 ， 今天如果我没有了解错信息和没有了解错数据的话 ， 它在中国的销售额已经超过了宜家 。
对 ， 超过宜家中国区 。
超过宜家中国区了 ，但这个数据不一定权威 ，是因为这宜家没有上市 ， 大家知道宜家不是个上市公司 。
就是一个拆解预估的嘛 ， 对吧 ？
对对对 ， 这个是可能我们从行业里得到了一些信息 ，但不一定是权威的这种公开 ，因为第一宜家没上市 。
就哪怕没超过 ， 至少是在同一个量级是没有问题的了 。
这绝对没问题 ， 对 ， 宜家没有公开信息 ， 然后源氏木语也还没上市 ， 所以也没有公开信息 。 但是据我所知 ， 这个宜家在中国区的销售额大概在 150 亿上下， 然后源氏木语应该是接近 200 亿 ， 所以其实是已经超过了 。
那在这种情况下， 我们就得问一个问题 ， 这个品牌几乎没有任何的营销 ， 没有任何的这种很多的这种媒体的关注 ， 或者说很多的这种声音 ， 那它是怎么样悄悄悄悄的就做到行业的地位呢 ？
这里面就是一个很有意思的一个品牌打法了 ，Rio， 就是它人家只是不做营销 ，不投那什么品宣费用而已 ， 人家老老实实还是开了很多店的 ， 各位小伙伴可以打开你们的这个大众点评也好 ， 或者说你们的地图 APP 也好 ， 搜一下源氏木语这个品牌名 ， 你可以看一下在你所在的城市里面肯定有它的门店 ，而且门店数可能还不少 ， 对吧 ？
你逛街在商场里可能都有看到过 。
他们全国线下门店有 1000 多家 ， 覆盖全国 30 个省，230 个城 ，552 个县区 ， 哇 ， 这个太厉害了 。
我前两个月在这个去旅游的时候 ， 就是我到这个广东的一个三四线城市吧 ， 我在茂名旅游 ， 对 ， 然后在当时在茂名旅游的时候 ，在一个普通的商场里面也看到源氏木语的这个门店 ， 进去躺了一下它的那个沙发 ， 还挺舒服 。
所以这里面给了我们一个很大的一个结论 ， 就是它能在中国 ， 你先别说超过宜家了 ， 跟宜家平起平坐 ， 这个是全世界的家具巨头在中国遇到的一个最强劲的对手 ， 它靠的当然不仅仅是它的这个天猫店 ， 当然很重要的是它这 1000 多家遍布全国的这个线下门店 。
家具这个品类还是得去现场体验才行 ，不能只看网上的图片 ， 那个要踩大雷的 。
没错 ， 它现在这个接近 200 亿的销售额 ， 据我调研了解 ， 它是线上线下一半一半 ， 就这个品牌是线上有接近 100 亿 ， 线下也有接近 100 亿 ， 哇 ， 这个还是一个很厉害的一个情况 。
如果大家不太熟悉这个行业 ， 我们可以简单再回顾一下， 这个可能以前我们有分析过 ， 这个行业刚 Rio 所说的不能只靠线上 ，是因为它是一个强体验的行业 ， 这个床好不好睡 ， 这个书桌好不好用 ， 这个餐桌 ， 这个木头结不结实 ， 你在线下体验过 ， 你会更有感觉 ， 你会更加有信心 ，因为这个价格是不低的嘛 ， 对吧 ？
你动辄可能几千块上万块钱的这种消费 。
运输又很麻烦 ， 对吧 ？ 退货都很麻烦 ， 你不是说你觉得买衣服买个五件 ， 十件回来不好的就退了就算了 ， 对吧 ？
就很简单 ，但是这个家具是个你拆包都很费劲的事情 。
给大家一个感性的认知 ， 就是可以理解在这种品牌上可以花的钱的数量 ， 就是我应该过去五年在源氏木语上这个品牌花的钱是多于我在苹果上花的钱的 。
你是忠实用户 。
对 ， 我其实也不能算忠实用户 ，但是我买书桌 ， 买一些这样的这个茶几什么的 ， 我会考虑这个品牌 ，因为这个品牌在实木家具里面 ， 它的性价比很高 ，因为实木家具通常会给人一种很贵的感觉 ，但是它是性价比很高的 。
那实木成本确实要比那个宜家那种板材的要贵很多 。
对 ， 源氏木语有一个爆款是它的实木床 ， 它那个爆款实木床在什么百亿补贴 、 双十亿补贴之后， 它可以做到不到 1000 块钱 ， 纯实木送到你家给你安装 ， 这可能没到两米吧 ， 可能是一个单人床 1.5 米吧 。
对 ，但你可以想象它不是发快递的 ， 人家是要正儿八经发物流 ， 还要安装大件的 。
对 ， 大件的那种得磅力送过来 ， 然后还要给你实木上门安装 。
对啊 ， 你加起来所有的 ， 这个都是所有加起来不到 1000 块钱 ， 所以这个是一个我们中国的一个典型的一个淘品牌的一个打法 ， 当时它起家就是选了一个大家觉得其实挺有用户心智的一个品类 ， 大家觉得实木就是挺值钱的 ，但是我在这个品类里面 ， 对 ，不用解释 ，不用教育 ，但是我在这个品类里面我做价格屠夫 ， 对吧 ？
不是很多咱们中国品牌都这么起家的吗 ？
极致性价比 。
对吧 ？ 我做价格屠夫去打这些所谓的原有的这些传统品牌 ， 对吧 ？ 它也是这么起来的 ， 难的地方是它怎么把这 1000 多家店开出来的 ， 这是完美日记没有做到的 ， 这甚至可能三只松鼠也是没有做到的 。
对 ， 就你有供应链的能力 ， 你开一家这个实木的线上商店 ， 然后通过大件物流虽然是贵一点 ，但是中国也是有解决方案的 ， 然后这个安装师傅也是基本上就是各地都是有这种所谓第三方的劳务可以外包的 ，但是怎么开 1000 家店 。
对 ， 这个是我们今天想跟大家讨论的 ， 我们不感兴趣讨论它在淘品牌当年怎么做 ， 这个东西我觉得都是 。
那个太熟悉了 ， 大家 。
对 ， 大家都很熟悉了 ， 对吧 ？ 那我们先说一下原来的家具的线下店的一个痛点和困难 ， 就我们刚刚说了嘛 ， 你它光做线上有它的痛点 ，但如果你要开线下， 你有什么困难呢 ？
线下它以前的很多家具品牌价格都很高的 ， 大家应该都有这样的体验 ， 去居然之家逛街 ， 去红星美凯龙逛街 。
对对 ， 小心防备 ， 各种都是要宰我的 。
你就感觉踏入了各种的坑里面 ， 你在居然之家跟红星美凯龙 ， 就是你明确知道它在宰你 ， 你只是不知道它宰你多少而已 。
你也知道它在宰你 ， 它也知道你知道它在宰你 ， 对吧 ？
我完全感到歌舞行为的 。 对 ， 这个就是动辄一张床给你报个 2 万 ， 对吧 ？ 然后一个什么一个床垫也给你报个 1 万 ， 对吧 ？
之类的这种东西 ， 对吧 ？
对 ， 都说什么意大利品牌 ， 对吧 ？ 来个 20 也不是可以的这种感觉 。
因为为什么这些品牌敢报这么高的价 ， 大家可以想一下， 原因很简单 ， 就是因为它就是抓住我们刚刚所说的这些线上品牌的痛点 ， 它就会抓住你说你买个床 ， 你买个床垫 ， 你要睡个三五年的 ， 你总不敢在网上就直接买了吧 ， 你总得要体验吧 。
那个什么互联网品牌 ， 你听都没听说过的 ， 那能靠谱吗 ？ 那工厂是哪里都不知道 ， 用的什么料也不清楚 ， 假拳 ， 很多假拳的 。
这么说词就来了 。 这个行业讨厌就讨厌在那 ， 这些线下的品牌的人就会抓住我们刚刚所说的这种互联网的在这个品类当中的一个特有的一个缺点 ，因为这种在快消品上没有这个缺点 ，因为快消品大家这个快递很方便 ，不行就退 ，但这种东西它有点难退 。
你想你买个床 ， 你先得把你自己的床腾出来你才能买 ， 对吧 ？ 那你这个都送到了你再退 ， 这个就很麻烦 。
所以很多的原有的传统线下品牌抓住的是这样的一个用户的这种心理 ， 你不是要体验吗 ？ 那好啊 ， 那你要体验你就付一个高价呗 ， 反正你体验过是好的 ，是睡得舒服的 ， 那你付贵一点你也认了 ， 对吧 ？
原来很多时候的线下品牌是抓住了这样的一个痛点 。 当这些高价的线下品牌它一想发展电商的时候 ， 它们通常会有什么办法呢 ？
它们会有两招 ， 这两招都挺损的 ， 我觉得就给大家分享一下 。 第一招就是说有很多品牌采取的方法是线上线下不同款 ， 使得你没法比 。
它就会告诉你说你在我居然之家这个门店你躺的这个床 ， 它是个高端款 。
仅此一家 ， 对吧 ？ 没有别的地方有这个款 。
对 ， 我线上也有我这个品牌 ，但我这个品牌线上线下的款都不一样的 ， 所以你在线上买那些都是便宜款 ， 那个感觉不一样的 。
所以你这个如果你愿意买那个便宜 ， 你就买去吧 ， 对吧 ？ 它就会这么去忽悠你吗 ？
那叫互联网特供 。
对 ， 它就会给你讲这种 。 那一般来说 ， 如果你的预算还可以的人， 你听了就心下发毛了 ， 你也不敢买 ， 对吧 ？
这个时候你可能还是乖乖买 。
万一不好怎么办 ， 对吧 ？ 又不能退 ， 退了又很麻烦 。
没错 ， 这个第一你乖乖买了 ， 这是第一种情况 ， 这是常用的一个招数 。 我再跟大家分享第二个 ， 那个这种类似的这种传统品牌常用的招数是什么 ？
它线下已经卖得够贵了 ， 它线上虽然它卖同款 ，但是它根本不追求在线上卖出任何的销量 ， 就是零都可以 。
它挂一个比线下更贵的价格放在那做做样子 。
你不是要比价吗 ？ 那你去比去 ， 对吧 ？ 线上比这个贵三倍 ， 现在这个女的要踢游戏加比的 。
对 ， 你线下卖这个 1 万 ， 对吧 ？ 你线上卖 1 万 3， 哇 ， 你这个大家很多人悄悄比完就觉得哇赚了 ， 赶紧买这 1 万 。
那其实那玩意你知道吧 ， 这可能那 1 万 3 根本不可能有 。
对 ， 你还试过 ， 对吧 ？ 比线上又便宜 ， 然后你还亲自摸过 ， 就觉得好像质感还可以 ， 睡起来挺舒服的 ， 那就赶紧怎么办 ？
只能下单了呗 。
真实的情况是它那个 1 万 3 就是挂在那了 ，是根本不可能卖出任何的东西的 。 所以就是它也不追求 ， 对吧 ？
所以我们刚刚所说的这些例子 ， 就大家应该能感受到这个水很深 ， 对吧 ？ 这个坑很多 ， 对吧 ？
在这种这个家具相关的行业当中 。 好了 ， 那我们说回来这个源氏木语怎么超过宜家的 ， 怎么做这么大的 ， 人家做出了 1000 多家店 ， 线上线下同款同价协同发货 。
什么叫同款同价协同发货呢 ？ 就是你在线上买 ， 线下买是完全是一样的价格 ， 一样的体验 。
一样的款式 ， 然后因为家具你也不可能现场带走 ， 所以后端都是仓库发货 。 你在天猫买也是仓库发货 ， 你在店里买也是仓库发货 。
对于这个线下店 ， 这 1000 多家线下店也是加盟商开的 ，但对于加盟商来说 ， 它会比一般的其他的加盟要好很多 ，是在于说加盟商不用吃库存的 ， 它只需要把那个门店里用作展示的那些样板作为它的进货 ，但它不用再去不断的进货了 。
就只用布置一个样板间就好了 。
没错 ， 它就展示完 ， 后端的所有的发货 ， 这个物流 ， 配送 ，其实线上线下完全都是由总部来去完成 。
所以它的加盟商其实更像是开的是体验店 ，并不是要直接加盟商来销售这个东西 。
没错 ， 那这个东西就是如果你去现场问这个源氏木语的这个线下门店的这个加盟商 ， 你说你们这个究竟哪个便宜哪个贵 ， 跟线上比的话 ， 那它的这个回答是非常的一致的 。
因为我问过很多次 ，因为我要测试一下它究竟是怎么样的嘛 ， 那其实就是同款同价没有区别 ， 对吧 ？
就线上哪怕搞双十一了 ， 好像线下也能参与 ， 对吧 ？ 这个东西它就可以做到一样 。 那这个时候问题就来了 ，Rio， 如果你是消费者 ， 你看到了这样的一个门店 ， 你是不是天然的就会增加它的好感 ？
这样的一个商业模式 ， 一旦你打造好了之后， 它会有一个意想不到的好处 ， 就是你刚刚所说的那种纯互联网品牌的那个没有体验的那个弊端和线下的那种坑人的弊端 ， 全给你解决了 。
如果大家打开这个源氏木语的这个电商网店的话 ， 它反而会主动导流你到线下， 告诉你说你家附近你的最近的那家门店在哪里 ， 你要买这款的时候 ， 如果你不放心 ， 你可以到那家店先体验一下 。
对 ， 它知道你这个决策成本 ， 心理成本是很高的 ， 对吧 ？ 你要买个大件 ， 你还是得想摸一摸 ， 试一试到底舒不舒服 ， 得体验一下 。
你纯线上的话 ， 虽然能买进来你这个流量 ，但是你做不了这个决策 ，其实也没有用嘛 ， 无效的一个流量的购买 。
没错 ，在这个情况下加盟商很开心 ，因为其实是从它的网店 ，因为网店做了很多年了嘛 ， 淘品牌起家的嘛 ， 它的流量挺大的 ， 人家还愿意 ， 总部还愿意把流量导到线下， 那这个加盟商肯定就非常开心了 。
那对于加盟商来说 ， 线下来的流量如果最终回到线上成交呢 ？
这个 tracking 怎么搞 ， 这个功劳算谁的 ？
这个功劳算谁的 ， 这也是这种商业模式很难打造的一个原因 ， 就是大家别以为这个商业模式很简单了 ， 就全中国就它一家做出来了 ， 线上线下同款同价 ， 线下开 1000 多家店 ， 这个销售额对半分 ， 每个都大几十亿 ， 加起来接近 200 亿 ， 这是非常非常难的一件事情 。
那这里面有很多的利益关系要梳理 ， 刚刚我们所说的总部会给加盟商有意识的导流 ， 这是很大家还能理解嘛 ， 就是因为你可能线上做不了决策 ， 那你要分一些利润给加盟商 ，因为线下的成交你肯定要分利润嘛 ，不是说都是总部赚的 。
对 ， 展厅是要钱的 ， 好吧 。
对 ， 你这个人家的那个租金 ， 人家的买那些样板间的这个钱 ， 你还是得给人家赚的 ， 所以线上往线下导流是总部在让利 。
那反过来 ， 如果有些人到了线下看完之后 ，他回到电商买了 ， 那怎么办这个时候 ？ 在这个情况下， 据我了解 ，Rio， 这个源氏木语的总部 ， 它在这种情况下， 它也很愿意给到这个加盟商返利 ，他们会设一套机制 ， 就是好像如果你在线下， 你加了这个客户的微信 ， 那你不是有了他的手机号吗 ？
就你可以录入他的手机号或者微信号之类的 。
首次接触的人是谁 ， 下单就算他的 。
没错 ， 如果你在线下店已经登录了这个手机号 ， 录到系统里了 ，他没有现场买 ， 或者说他过了半个月 ， 过了 10 天 ， 回到这个源氏木语的这个网店上下单 ， 只要是同一个手机号能识别出来的话 ， 依然可以给这个线下门店进行分成 。
这样就解决了这个就是加盟商和总部线上的店的就是利益冲突的关系 ， 对吧 ？ 加盟商也不会特别介意说你看完不买 ， 然后线上下单 ， 然后我就好像就飞单了这种感觉 。
没错 ，因为我去过好几次 ， 我真的好像感觉他那个加盟商对于线上线下这个问题 ，他没有很多那种传统品牌那么的这个斤斤计较 ，因为大家知道传统品牌的斤斤计较是很厉害的 ，他们都会跟你说线上那个款不行的 ， 对吧 ？
我这个款才是这个 。
就是因为线上买它没有好处嘛 ，但如果说你在这里线上只要了解一下， 对吧 ？ 然后他给你介绍的清楚了 ， 然后你线上买他还是有这个拿到他的收益的话 ，他无所谓啊 ， 我就开个体验店咋的了 ， 对吧 ？
对 ， 没错 ， 然后这个很关键的一点就是线下其实如果你一旦识别出来那个用户的 ， 无论是微信也好 ， 还是这个电话号码也好 ， 只要这个人绑进来了 ， 那他就属于你线下给整个品牌获取的新客户 ， 那这个其实就会变成了这个线下的这个激励的这个分成的一部分 。
它的安装和这个就是售后是不是也是由线下的就是加盟商去负责就近的那些人 ？
这也是一个很好的问题 ， 安装这个东西它是跟发货流程相关的 ， 就发货安装这个东西都是后台统一完成 ，但是线下有一个很大的好处 ， 如果你在线下这个购买的话 ， 你不就加了那个线下的那个店长的微信了吗 ？
那个人就是一个你全天候在售后的时候可以去联系的一个联系人 ，因为有很多的用户他在淘宝上去找到那个旺旺的聊天 ， 然后再找那个售后， 你还要沟通半天 ，其实很多人是不习惯的 ， 就你在淘宝上聊天的这个用户体验毕竟还是没有在微信好嘛 。
直接找店长 ， 对吧 ？ 来得好一点 ， 线下店长给打电话 。
对 ， 所以对于线下的这个店长来说的话 ，他怎么说服那个用户真的就在他的门店里成交呢 ？
客服找我 ， 对吧 ？
没错 ， 对于那个线下的这个加盟商来说 ，他最能够让用户在他门店里成交的一个抓手 ，其实就是告诉用户说虽然同款同价没有区别 ，但是你加了我微信之后， 我成为你一个专属的一个客服 ， 你要搞个什么问题 ， 你这个整个发货流程 ， 安装流程有什么问题 。
开始给你拉群了 ， 对吧 ？ 安装师傅 ， 售后师傅 ， 各种送货师傅一套 。
在这个就比你在网上你要跟这个淘宝店去聊天这个要舒服很多 ，因为大家知道在淘宝聊天有一个不好的体验 ， 就我经常想吐槽这个点 ， 就是我过几天去跟同一个店里的同一个旺旺的对话框去说话呢 ， 它没有记忆点 ， 它没有上下文 。
它没有上下文 ，但很多时候它那个今天值班的跟昨天值班那个人不一样 ， 所以它根本不知道我前面说了啥 ， 就我前面有一些跟它沟通过的东西 ， 我第二天还得再聊一遍 ， 你知道吧 ？
这个就很烦人的一件事情 ， 我认为在这个淘宝旺旺当中聊天 ， 所以我觉得确实是没有一个这种专属微信给我给这个消费者的感觉那么好 ， 对吧 ？
对 ， 所以对于 Rio 你来说 ， 你觉得一个是你能在线下体验到 ， 第二个就是你多了一个这种专属的服务 ， 这个会使得你更倾向在线下去买单吗 ？
就如果你作为一个消费者 ， 你听我介绍完它整个这个商业模式之后， 你会更倾向在淘宝上直接买掉呢 ， 还是说还是到店 ？
就如果说它能确保线上线下是同款 ， 然后价格也是一样的 ， 那我肯定选线下我这个就近能找到人的服务起来比较方便的更好啊 。
就比如说我虽然也是网购的这个厂 ， 就是经常网购的人 ，但是比如说我自己在装修房子的时候 ， 选择那些还是选择就是就近的服务商吧 ，因为有太多需要那个别人上门来给你解决的小就是小小小小小小小小小小的问题 ， 对吧 ？
你要线上找 ， 哎呀 ， 那个体验太麻烦了 。 所以它其实这个 1000 家门店不光是一个体验店 ， 它其实还是把一个叫做就是基于地理位置的客服嘛 ， 然后这个客服还是能够了解这个所谓的这个用户的上下文的这个情况的 ， 这个其实也是更好的一个外包嘛 。
没错 ， 所以 Rio 我们讨论到现在 ，其实大家就能理解为什么源氏木语把这个商业模式做成了之后， 它在中国超过宜家也是合理的 。
你想宜家还是一个为欧美而设的一个商业模式 ， 就一个非常大的这么一个像购物中心一样大的这样的一个门店 ， 对吧 ？
你得专门过去 ， 然后家附近还不一定有 ， 还挺麻烦 ， 对吧 ？ 你进去好像罗永浩还吐槽过这个宜家 ， 说为什么我进去就一定要按照他的那个路线才能走出来 ， 对吧 ？
离宫 。
然后对 Rio 这种很注重效率的人来说 ， 那肯定这个体验不好嘛 ， 我凭什么我去一趟我就得花这么多时间呢 ， 对吧 ？
它也有那个就是那个捷径嘛 ，但是就是还是要走一小段 ，但是 。
对 ， 然后它的线上宜家的这个线上的商城很典型 ，也是因为它是个欧洲企业 ， 欧洲的这个线上化程度不高 。
这几年才开的 ， 之前根本就没有线上商城这个东西 ， 然后这个线上商城巨难用 。
对 ， 巨难用 ， 基本上我觉得应该用过的都会吐槽 ， 对吧 ？ 那你看刚刚我们分享的这个源氏木语的这个模型 ， 它很明显更加贴合今天的这个中国人的使用习惯 ， 线上线下互相引流 ， 对吧 ？
你在线下店绑了号之后回到线上买 ， 没有人阻拦你 ， 你在线上看 ， 自动给你推荐离得最近的门店让你去体验 ， 整个行业本来原来的这种消费的痛点都能解决了 ， 对吧 ？
就是原来的线上痛点是没有体验 ， 原来线下痛点是水很深 ， 很贵 ， 都在坑你 ， 对吧 ？ 这两种各自的问题通过它这个商业模式就能巧妙的都能解决掉 ，但这个商业模式难不难成立 ， 难不难建立 ， 我可以负责任跟大家说 ， 非常难 。
因为在源氏木语之前 ， 大家可以留意一下 ，在商场里面能把一个家具店开出来 ，在 1000 家这种全国铺开的这种规模是没有第二家的 。
中国没有品牌是能够在商场的空间里面把家具这个品类开出规模化的门店 ，其实很难的 。
它的那个店不是特别大那种是吧 ？ 就是它那种体验店 ，不是那种几千平那种 。
对 ， 如果你说它这个商业模式有个什么缺点 ， 我觉得现在最大的缺点是它因为没有办法开太大 ，而且它很多时候会利用一些中岛来开店 ， 就是好像就是有一些购物中心 ， 它中岛的空间比较大 ， 它就会占据它的这个中岛 ，因为它这个东西其实是样板间嘛 ， 所以你进去逛一下你是不太影响的 。
它吃面积 ， 对吧 ？
它面积不够大 ， 所以它在线下的一个门店里面能体验到的产品 ， 我数了一下大概在两三百款左右 ，但是作为一个互联网品牌 ， 源氏木语实际上它整体的 SKU 量是有几千款的 ， 你不能都体验到 。
它就是体验那些比较强体验才能决定购买的那种东西 ， 什么床啊 ， 沙发 ， 这种就很显然是要摆在线下这种地方的嘛 。
没错 ， 要把这个商业模式打造出来 ， 它为什么很难 ， 它其实是更多是难在我们刚所说的这个利益机制的这个分配 。
我们刚说到的传统品牌解决这个问题 ， 或者是换款 ， 对吧 ？ 线上线下因为利益是不一致的 ， 一个公司里面有电商部 ，有线下部 ， 这两个部门是打架的 ， 对吧 ？
然后所以你到线下它会就会黑那个电商的部门 ， 说我们这个电商卖那个东西是便宜货 ， 这个没有我们这个红星美凯龙里面这个店的这个东西高级 ， 对吧 ？
你要买也可以 ， 对吧 ？ 你就去买吧 ， 对 ， 就一副你要去买的还瞧不上你的样子 ， 对吧 ？ 这个就是典型的这个传统企业的这个问题 ，因为线上线下各自考核 ， 你的业绩各自考核 ， 对不对 ？
那这个当然就是行不成合力 ，而且还互相打架 ， 对吧 ？ 这个是经常发生的这个问题 。
常态啊 ， 装修过的朋友们都知道这种东西无理吐槽了已经 。
对 ， 这种吐槽的槽点大家应该相信买过家具或者说装修过的朋友应该都会有很多很多这方面可以吐槽的一些这个信息不透明的坑 ， 对吧 ？
源氏木语通过了刚刚的这个方式尽可能的解决嘛 ， 就是首先我总部先给你导流 ， 对吧 ？ 我给你导流了就是给你送钱嘛 ， 就因为如果我不去显示我的门店 ， 用户假设也有可能他就直接在电商成交了 ， 那我还不用给加盟商分利呢 。
但你不给加盟商分也要跟线上平台分嘛 ，也差不多 ， 那还不如给自己人分分也可以 ，其实想开一点 。
也是啊 ，也是 ， 对 ，但是然后到了那加盟商 ， 反正就是也得就接受一个情况 ， 就有可能人家真的去看完之后也没有绑定号码 ，也没有绑定微信 ， 那你是追踪不到 ， 这个时候他再回到线上下单呢 。
那就是你销售能力或者说客户管理能力不行嘛 ， 那你确实得认 。
对 ， 这个时候你也得认 ， 现在看起来他能把这 1000 家店能开出来还能活得不错 ， 据说 90% 以上都是盈利的 ， 那说明还是有不少用户像 Rio 你刚所说的那样 ， 如果一旦我确定了是同款同价的话 ， 我其实没有必要真的跑回淘宝的 ， 我还是可以在线下下单的 ， 对吧 ？
这个还是有 。
有服务啊 ， 能够有着专人跟进服务还是挺好的 。
对 ， 这个卖点就是那个微信 ， 说明这个加了这个微信还是对很多用户来说觉得有什么事我在微信里这个招呼一声 ， 对吧 ？
你给我解决 ， 这个还是一个更好的一个体验 ， 还是有很多用户会有这种体验 ，但还有另外一种用户就本来可能我在线上都没听过这个品牌的 ， 你这个淘品牌也没有见得说这个知名度有多高啊 ， 对吧 ？
就是个淘品牌 ， 那我反正在线下逛到 ， 我是在线下先接触到你的 ， 那我在线下也就买了 ， 这也是很有可能发生的一种情况 。
那我们最后来总结一下 Rio， 我们今天聊了好几个我在中国的商业领域里面我观察到的线上线下都能做得好的这种品牌 ， 这个是凤毛麟角的 ， 然后哪怕像星巴克我觉得不算 ，因为星巴克把它的线上的这个零售业务已经卖了 。
线下也卖了 ， 现在中国线下也卖 。
线下现在也卖了 ， 对 ， 这个我们明年的这个咖啡战争我们再深度来分析这个问题 ， 我们今天就先不展开了 。
刚刚说到的这几个品牌 ， 它其实都是少有的这样的一些案例的代表 ， 它们其实都有一个共同的特点 ， 就是说它还是把各自的优势都利用好了 。
就线下的优势就是我们刚刚所说的 ， 无论对源氏木语卖实木家具 ， 对亚朵卖枕头 ， 对于 Peet's 卖它的咖啡豆 ，其实这些都是它们线上的部分 ，但是这些线上部分都非常的得益于它们在线下的这种展示空间和它们的这个体验空间 ， 对吧 ？
无论是 Peet's 的咖啡门店 ， 亚朵的酒店 ， 还是这个源氏木语的这个加盟商开的这种线下店 ， 现在有非常多的品牌其实都在考虑这个线上线下融合的问题 ， 无论是线下走到线上， 线上走到线下， 我觉得今天聊的这几个案例应该都是先进标杆 ， 对吧 ？
就是班里面那个成绩最好的 ， 值得大家学习 。 这个其实我这也非常遗憾 ， 我好几年前还去看过这个源氏木语这个项目 ，在我当时任职的投资机构里面 ，但当时因为大家也懂啊 ， 这个所谓的家具低频的这种领域 ， 对吧 ？
这其实是不太性感 ，不太吸引人， 对吧 ？ 最后我就没有成功的去说服我的其他的这个合伙人去投资这个项目 ， 那所以这个就是错过了 。
但现在如果说任何的投资机构的这个投资人听到这个项目 ， 听到这个品牌已经做到超过中国宜家的水平 ， 我觉得所有人都流口水 ，但人家现在的利润非常的好 ， 这原石 。
也不需要钱了 ， 好不好 ？
肯定不需要 ， 你想做到这个份上呢 ，而且线下的 1000 多家店都加盟商开的 ， 你想人家怎么可能缺钱呢 ？
回款又很好 ， 对吧 ？ 线上都很方便 ， 没有这个压力 。
对于这个品牌来说 ， 它唯一的这个忧虑就是说它如果真的要上市去实现这个资本市场的这个退出的话 ， 它作为一个淘品牌 ， 对吧 ？
它的这个税收啊 ， 这个合规性这些问题啊 ， 对吧 ？ 其实这个可能我相信是它可能要解决的一些问题 ，但是其实在整体的业务的发展来看的话 ， 还是非常的扎实的 ，而且这个扎实的这个发展是发生在过去几年房地产相关的行业都在自由落体一样的下滑 ， 房价跌成这个样子 ， 那你说家具行业怎么可能有好果子吃呢 ？
这个品牌也是一个在这种环境当中还能够去发展起来的 ， 所以我们就可以看到一个优秀的商业模式和好的这种性价比的这个产品力 ， 它可以给一个企业带来多么大的一个发展空间 。
所以大家也不要抱怨说我们中国经济不好 ， 所以现在发展不起来 ， 我们就多分享一些这种正面的案例 ， 让大家有一些信心 。
总结1:21:35
特别巧 ， 应该是我们第一期去日本时候 ， 我们不是请了西因日本区的那个负责人吗 ？ 他后来不是从西因离职 ，他也去做家具 ， 好像也是实木家具这个品类 ， 对吧 ？
要在日本去复刻一个真的是源氏木语了 。
没错 ， 所以其实家具这个行业是出了名的难做 ， 成功的企业也是非常的少的 ， 所以我们在很长一段时间没有关注这个行业了 。
大家如果说有什么新的发现和反馈 ，也可以随时跟我们分享 。
好 ， 那我们今天节目就聊到这里 。 今天我们聊的是一个线上线下融合 ， 如何去管理 ， 如何去做品牌 ， 如何去做体验的这么一个问题 。
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