1 ✪ 2016 会是出口电商爆发的元年吗？

Here's to the crazy ones: the misfits, the rebels, the troublemakers, the round pegs in the square holes, the ones who see things differently. They're not fond of rules, and they have no respect for the status quo. You can quote them, disagree with them, glorify or vilify them, but the only thing you can't do is ignore them, because they change things, they push the human race forward.

While some may see them as the crazy ones, we see genius. Because the people who are crazy enough to think they can change the world

are the ones who do.

欢迎收听 《 风头圈 》。 这是一档为创业者 、 投资人 、 分析师 ，以及任何对创业投资有兴趣的人准备的播客节目 。

每周一期 ， 我们为您深度解剖创投行业新动向 。 感谢昂若资本和峰瑞资本对本节目的大力支持 。

我是主持人 Rio。 呃 ， 今天我们请到了峰瑞资本的黄海 ， 呃 ， 黄海你好 。

哎你好 ，Rio。

黄海要不要先介绍一下自己的这个 ， 这个背景 ， 为什么要做投资 ？

啊 ， 没问题 。 呃 ， 我本科毕业之后创业了一段时间 ， 然后做得一般般啦 ， 然后去美国斯坦福读了研究生 ， 然后读完研究生之后就认识了当时在 IDG 的合伙人李峰 ， 然后加入了 IDG 资本 ， 然后在今年七八月份的时候也跟随合伙人一起 ， 啊 ， 从 IDG 离职 ， 然后创立了这个新的这个风投基金峰瑞资本 。

然后， 嗯 ，在做风投一年多的时间吧 ，不算特别长 ， 还在学习的阶段 ， 所以多跟大家交流 。

好的好的 ， 非常感谢哈 。 呃 ， 所以今天我们邀请到黄海来呢 ，是因为啊 ， 我们就这个跨境电商 ， 你最近写了一份这个报告 。

对 ， 没错 。 我们每一段时间都会根据一个我们感兴趣的方向去做深入的研究 ， 然后把行业里里外外来 ， 呃 ， 理顺一遍 ， 然后得出自己的一些判断和见解哈 。

然后过去几个月我们比较花时间的一个方向就是所谓的出口跨境电商 。 因为如果你提起跨境电商 ， 很多人会觉得是海淘 ，是啊 ， 入境 。

就简单来说 ， 跨境电商有两个方向嘛 ， 一个是从国外卖到中国来 ， 一个是从中国卖到国外去 。

没错 。 我们关注最近关注的是从把中国的制造力卖到全球 。

对 ， 这个就是其实是在跨境电商里面的所谓的出口电商这一块 。

是的是的 。

所以为什么峰瑞资本要关注这一块呢 ？ 是觉得有什么特别的投资机会 ， 还是有什么样的想法 ？

啊 ， 没问题 ， 好问题 。 那个我觉得第一个可能是市场很大吧 。 因为如果你把整个外贸行业哈 ，不管线上还是线下， 你把整个外贸行业看作一个市场的话 ， 它绝对是中国第一大市场 。

它是一个 30 万亿规模的一个市场 。 啊 ，但是你会发现在近年哈 ， 很多报道也都告诉大家了 ， 这个外贸的环境并不好 ， 然后整很多中小型的生产型企业在中国都受到很大的冲击 ， 甚至倒闭 。

所以这些工厂他们很需要找到新的渠道去进行销售他们的产品 ， 然后互联网的渠道就变成了一个非常理所当然的一个选择 。

那同时那个 ， 嗯 ， 所谓的一个国家的大众方针也在去给这个制造业升级来去 ， 啊 ， 摇旗呐喊吧 ， 所谓的供给侧改革 。

所以这方面的把中国制造原来的这种物美价廉 ， 啊 ， 这样的一个 ， 呃 ， 形象 ， 甚至说是 ， 呃 ，有一点点假冒伪劣这么一点点的这种形象的产品 ， 能够 ， 啊 ， 把它提到一个新的一个一个层面上， 然后把中国的制造力能够 ， 呃 ， 卖到全球 ， 这应该说是未来几年的一个比较大的一个趋势 。

啊 ， 所以我们是 ， 呃 ， 肯定也会去关注 。 然后同时的话呢 ， 你会发现在国内现在电商啊 ， 竞争非常激烈 。

实际上中国国内的电商是全世界 ， 啊 ， 发展的最好的 ， 某种程度上来说 。 如果你看这个电商占整个国家零售的比例来看的话 ， 中国是在 12% 左右 ， 美国是差不多的水平 ，但是是远远高于所有其他国家的 。

那在国内已经变成一个红海的竞争环境的情况下， 我们把中国做电商的这一套先进的打法 ， 啊 ， 转移到国外去 ， 可能也会有很多的机会 。

所以刚刚提到的就是一些我们关注这个行业的一些原因吧 。

所以总结一下就是说 ， 呃 ， 整个 ， 呃 ， 出口的这个 ， 呃 ， 这个市场份额是非常大的 。 刚才提到一个数字哈 ， 非常重要 ，是 30 万亿的人民币的一个出口的体量 。

然后其次是说这个国外还比较落后， 然后我们那个整个国内的还是比较发达的 ， 可以给大家出口一下我们这些 ， 啊 ， 比较高级比较 ， 呃 ， 先进的这种电商理念哈 ， 还包括这些产品和服务 。

对 ， 没错 。

嗯 ， 啊 ， 所以刚才那个中国的这个出口电商 ， 这个发展历程大概是怎么样子 ？ 可以给大家介绍一下吗 ？

跨境电商 ， 啊 ， 出口的这个 B2C 的电商 ， 嗯 ， 应该说是从十多年前 2000 年初开始的 。 当时刚刚开始有这个 eBay 的平台 ， 然后当年的时候 ， 啊 ， 出口电商基本上就等于在 eBay 上开店做卖家 。

那可以完全可以想象在 eBay 上开店会面临两个基础设施上的一个问题 ， 第一个是物流 ， 第二个是支付 。 首先说物流吧 ， 当年在最开始的时候 ， 啊 ， 应该说是没有任何为电商专门准备的一些这种快递服务的 ， 啊 ， 只是一个 ， 呃 ， 类似中国邮政的这种 ， 啊 ， 平邮服务 ， 然后， 啊 ， 卖家会把商品 ， 啊 ， 通过平邮寄到国外去 。

第二个是 ， 啊 ， 像支付这一块的话 ， 啊 ， 当年你在 eBay 上开店很自然是用 PayPal 来结算嘛 ， 那你 PayPal 的钱你要换回国内 。

中国应该说是在 2006 年的时候正式能够开放给个人有每年每人 5 万美元的这个换汇的额度 。 那在那个之前的话 ， 那真的就是各显神通了 ， 反正你怎么样把钱能够换回来 ， 那你就可以 。

所以在 2000 年初这几年里面基本上是一个萌芽期 ， 然后卖的东西呢 ，由于物流的限制呢 ，也都是非常少见的 ， 甚至是虚拟用品 。

所以我们都会说可能在 ， 啊 ， 整个跨境电商行业里面第一个兴起的这个品类应该说是那种虚拟的游戏点卡这种 ， 啊 ， 市场很大 ，但是并不需要物流的 。

那 2006 年之后， 包括快递 ， 包括 ， 啊 ， 呃 ， 外汇结算这些基础设施都逐渐的成熟 ， 所以 06 到 008 年应该说是一个高速发展的时期 。

啊 ， 像我们现在 ， 呃 ， 比较行内人士比较熟悉的一些公司 ， 包括蓝鲸集市 ， 包括 Dual Extreme 已经上市的 ，也包括这个大龙网这些 ， 呃 ，B2C 的这种 ， 呃 ， 呃 ， 外贸电商的网站都是在那段时间来来兴起的 。

然后他们主要销售的品类主要是两个 ， 符合两个条件 。 第一个条件就是中外价差特别大的 ， 就是中国的东西卖到国外去真的是赚的钱非常的 ， 呃 ， 呃 ， 那个毛利率非常高的 。

最简单的一个例子就是那个蓝鲸集市它起家的一个品类叫做婚纱 ，因为国外的 ， 嗯 ， 婚纱 ， 婚礼是一个 ， 嗯 ， 非常 ， 呃 ， 重要的一个场合嘛 ， 然后大家在这方面不会特别省钱的 。

那所以 ， 嗯 ， 中国的这个制造婚纱的这个 ， 嗯 ， 生产力在浙江义乌那边非常的强大 。 啊 ， 所以当年这个价差是把整一个蓝鲸集市这家公司从它开始到上市 ， 基本上就是靠这么一个品类在驱动 。

所以第一个是价差大 。 那第二个 ， 啊 ， 啊 ， 当然就是我刚刚提到的这个物流的难易程度 。 啊 ， 就好像我举个反面例子吧 ， 好像家具这样的一些大件商品的生产其实全全球也是集中在中国的 ，但是它并没有在一开始的时候流行起来 ，因为 ， 啊 ， 它运到国外去只能通过海运的方式 ， 时间太长了 。

所以 ， 嗯 ，在 06 到 08 年的时候 ， 基本上像婚纱 ， 像 3C 电子用品这样的一些 ， 嗯 ， 呃 ， 比较好运输 ， 同时， 呃 ， 毛利空间足够大的品类就成为一个主导 。

然后， 嗯 ，在 ， 呃 ，08 年之后， 啊 ， 逐渐发展的就是说 ， 嗯 ， 很多假冒伪劣商品出现在了这个跨境电商的这个平台上 。

然后在 08 年的时候 ，PayPal 和 ， 呃 ， 谷歌去对很多中国的外贸电商进行了一个诉讼 ， 然后流量和支付 ， 啊 ， 就都被一段时间都被下架了 ， 就尤其是那些卖假货的 ， 甚至是那些 ， 啊 ， 卖那种游戏点卡的 ， 可能是一些灰色的渠道得到这些点卡再卖出去的 ， 然后账号都被冻结了 。

然后就行业进行一个洗牌 ， 然后， 啊 ， 再过两三年， 到了 11 年之后就变成是一个 ， 呃 ， 移动端的兴起 ， 然后用户的行为逐渐从 ， 啊 ，PC 端转到移动端 ， 所以就有一些很多新的玩法基于移动端的一些 APP 也在起来 。

等一下我们可以再详细讨论一下 。 然后在这个期间的话 ， 这个品类的发展也变得更加的丰富 。

然后， 啊 ， 你可以发现现在 ， 嗯 ， 呃 ， 出口电商的几大品类发展到今天已经变成了 ， 啊 ， 两个最大的是 3C 配件 ，以耳机这种 ， 啊 ， 充电宝这些为代表的一些 3C 配件 ， 还有 ， 啊 ，以这种 ， 啊 ， 服装和服饰代表的这种女生相关的一些用品 ， 然后还有一些是跟家居相关的一些家庭用品 。

这三大类 ， 啊 ，是这个出口电商的这个主流的这个品类 。

OK， 哎 ， 刚才那个黄海我们大概简单回顾了一下过去十多年间这个出口电商的一个大致的发展的阶段和这个不同阶段的一些共同的特征哈 ， 然后也提到了这个当前那个出口电商的一些主流的东西 。

所以刚才有两个基础我觉得其实挺挺重要的 ， 一个是说一定是一种相对来说比较标准化的产品 ， 对吧 ？

就不是说一个不太好标准化 ， 大家都不知道怎么买回来是什么的的东西 。 然后另外就是说它在国内外具有比较大的这个价格差 。

刚才提到的其中其中是一个婚纱 ， 这个是一个比较大的东西 。其实我发现 ， 呃 ，在国外那些我们觉得就是 ， 呃 ， 就技术含量比较低的产品反而有更高的这种价差 ， 对吧 ？

因为国外可能像特别是北美市场或者欧洲市场 ， 它的人工成本比较高嘛 ， 它的中间的这个流通环节成本比较高 ，但其实在生产制造的成本上其实挺低的 。

所以就导致一个问题啊 ， 就刚才我们讲的那些其实大部分的这个出口电商都是直接面向国外的终端消费者 ，而不是面向国外的商家的 ， 对吧 ？

啊 ， 没错 。

所以就是所谓的 B2C 而不是 B2B 的市场 。

对对 ， 没错 。 那个你如果说到 B2B 的话 ，其实在外贸我刚刚一我们一开始提到的那 30 万亿 ，其实绝大部分 95% 到 99% 其实都是在做 B2B。B2B 的好处是什么呢 ？

它其实都是线下交易的 ， 它的物流也都是用海运的方式 ，因为它对时间没有那对大宗的它是大宗商品 ， 所以它对物流并没有那么敏感 。

它可以通过一些线下的展会来对接这种 ， 啊 ， 供需双方的需求 ， 然后再在交易再用海运的方式发货 。

啊 ， 那少部分的能对于这种及时发货有需求的这种面向终端消费者的 ， 就会变成一个电商的模式在线上去进行交易 。

然后这一块 ， 啊 ，在现在还是一个 ， 呃 ， 相对来说在整个外贸的市场里面还是一个很小的一个一个份额嘛 ， 所以我们才觉得它未来还有很大的潜力 。

OK， 所以我所以我们在这里再 ， 呃 ， 解释一下就是我们现在讨论是出口电商里面的 B2C 的这一个一个细一个细分的一个领域里面 。

对 ， 没错没错 。

OK， 刚才黄海你也提到了哈 ， 就现在它有几个 ， 呃 ， 就是排名前几的一个商品哈 。 这里我们看到在这篇报道里面提到了有像 3C 产品啊 ， 数码 ， 呃 ， 服装啊 ， 这些户外用品这些 ， 这些传统上都是他们过就在没有这个电商之前 ，他们过去是一个什么样的途径去出口的 ？

在没有这些电商之前 ， 基本上就是 ， 啊 ，在美国的一些零我以美国为例哈 ， 美国的一些零售商好像好像 Macy's 啊 ， 好像 ， 啊 ， 一些别的一些零售商 ， 它会有一些采购的部门 。

那这些采购的商家他们会跟中国的一些所谓 ， 呃 ， 外贸行业里面的一些 ， 嗯 ， 啊 ， 一些 ， 呃 ， 买办他们去去沟通 ， 然后去去订货 ， 然后买办会向工厂下单 。

那工厂下单之后会有个生产的周期 ， 周期生产好之后它就会运到国外去 。 啊 ， 这是 ， 啊 ， 这种 ， 嗯 ， 供应链的模式 。

另一种是可能是 ， 嗯 ， 国外的一些品牌商家好像 ， 啊 ，Zara 好像 ， 啊 ，Gap 这样的商家 ， 它对于供应链它会有一些更加 ， 呃 ， 比较严格一点的管理 ， 然后每一个商家就相当于是它的代工厂 。

就是 OEM 的模式 ， 对吧 ？

对 ，OEM 的模式 。 然后他们可能进行款式的设计 ，由由由那个品牌进行款式的设计和订单的这个制定 ， 然后中国这边只是只是负责一个生产的一个模式 。

所以可以说在 ， 呃 ，以前的模式里面 ， 中国的商家他们并没有太多机会去直接面向国外的消费者 ， 它仅仅是一个代工和生产的角色 。

就是供应链的比较前端的一环 ，而不是面向后端 ， 面向哎 ， 原来是供应链面向生产那个端那块 。

对 ， 比较后端的一环 ， 然后它是附加值相对比较低的 。

对对对 。 然后我们这里讨论的这个 B2C 的出口电商其实它是已经 ， 呃 ， 跳出了那种模式 ， 它直接面向国外的终端消费者了 。

对对对 ， 就是因为在这个行业里面的一些能力比较强的一些人 ，他就意识到了他可能如果只做这些 ， 嗯 ， 生产的这个代工的角色 ，他肯定没有任何的办法 ， 啊 ， 呃 ， 去在这个整个产业链条当中获得一个可观的利润嘛 。

对对 。 那这里有个很自然而然的问题啊 ， 就是说这些中国的这些 ， 呃 ， 出口电商 ，他们在 200 就是 06 到比如说 10 年这段这个高速增长的时候哈 ，他们是通过什么样的渠道去接触到国外的终端买家的呢 ？

因为他们毕竟在国外没有一个实体的店铺嘛 ， 那肯定要通过 ， 啊 ， 网上或者其他方法一个做一个营销 ， 对吧 ？

没错 ， 对 ，是的 。 嗯 ， 所以你会发现它里面有两种模式 。 啊 ， 大部分的人他没有自己的营销能力的话 ，他选择的模式会是进驻到一个平台 。

嗯 ，在早期的时候 ， 这个平台的选择比较少 ， 基本上就只有 eBay 一家 ，因为 eBay 本身就是一个中小卖家的一个生态 。

啊 ， 至于大家都很熟悉的一些别的电商 ， 例如 ， 啊 ， 亚马逊 ， 亚马逊其实它在管理卖家上会更加严格一点 ，因为它是一个自营来起家的 ， 它对第三方的需求是在后期才逐渐增加的 。

所以亚马逊是在 2012 年其实才正式开放给 ， 呃 ， 第三方国家 ， 尤其是中国这样的卖家来去进驻的 。 然后， 呃 ， 除了这两个大玩家以外， 还有我们中国的阿里巴巴啦 ， 当然是一个巨头 ， 它在国外的那个电商平台叫做速卖通嘛 ， 它现在已经成为了俄罗斯 、 巴西和西班牙这些海外的主要国家的本地第一大电商 。

所以它其实的国际化的这个势头也非常的迅猛 。

所以这个可能跟国国内消费者可能理解这件事或者那个人理可能还有点奇怪哈 ， 就是你跑到这个巴西看你们当地最大的电商是一个中国的品牌 。

哈哈 ，是的是的 ， 这个确实是 ， 呃 ， 所以这些平台的发展确实给了这些中小型的卖家非常多这样发展的机会 。

据我们所知 ，在这些平台上甚至能够做到 ， 呃 ， 年销售额在 10 个亿以上人民币都没有问题 。

就一个一个店家可以销售 10 个亿 。

一个店家它可能不仅仅是一一个店铺 ，但是它可能背后是一家公司 。

啊 ， 哇 ， 这个还是体量非常惊人的哈 。

没错没错 。

那刚才你提到还有一个就是说 ， 那就是在在这个过程中哈 ， 搜索引擎的贡献会不会有一些引流的作用呢 ？

啊 ， 没错 ， 说的非常对 。 就是 ， 啊 ，在这个过程当中， 嗯 ，其实也还是看刚刚我们所说的两种不同的模式哈 ， 刚刚可能只说了第一种 。

第二种的第二种是进驻一个平台 ， 第二种是你自营一个网站嘛 ， 就好像蓝鲸集市这样的一些玩家 ，他们一开始都是通过 ， 啊 ， 搜索引擎把流量带进来 ， 然后让消费者下单 ， 然后， 啊 ， 它的流量成本只要能够低于它赚钱的这个差价 ， 它就能够盈利嘛 。

所以 ， 啊 ， 对于第一种模式平台模式的这种小卖家来说的话 ， 它的 ， 呃 ， 流量压力相对较少 ，因为它是依附在平台上， 平台来给它流量 。

但如果它是有更大的野心的话 ， 像 ， 呃 ， 要拿风投的钱的话 ， 那它就必须要面临这个从搜索引擎去花钱买流量这个 ， 呃 ， 绕不开的一个难题 。

就好像 ， 呃 ， 蓝鲸它上市了两三年， 为什么现在的表现确实不尽如人意 ， 啊 ， 它里面有很大的原因是因为这个购买的成本是居高不下的 。

它是 ， 啊 ， 你要增长的话就必须建立在你这个投放广告的这个前提之上 。

然后这个搜索引擎它是一个竞价广告嘛 ， 就会发现就这个投放的成本越来越高了 。

对 ， 它从一来一来是投放成本越来越高 ， 二来是还有一个很关键的点呢 ，是搜索引擎啊 ，其实是最喜欢用的一种结算模式 ， 跟这个电商是 ， 呃 ，CPS 就所谓的按照你的销售来结算 。

那这里面就有一个很大的问题 ， 就是说你的销售涨到无论多高 ， 你的这个销售这个营销成本的比例作为一个比例的话是不会下降的 ，因为它是一个 CPS 的模式 。

所以你就不能像是很多的一种 ， 啊 ， 一种其他的模式一样 ， 我一开始可能多花点钱 ，但是只要我的用户上来了之后， 我的销售成本的这个占比会逐渐下降 。

但是在这个电商这种 ， 啊 ， 玩法当中， 它的它的占比是一定要保持在那么高的一个可能甚至到二三十百分之二三十甚至以上的的一个比例 。

这个是因为他们这个重复购买率低吗 ？ 因为听这样听起来的话 ， 基本上是因为它大部分销售是面向这个新用户嘛 ，因为只有新用户才需要投放这个广告去去去获取嘛 。

如果是老用户的话 ， 就这部分可是可以降下来的 。

对 ， 它里面的一个很大的为什么它的这个复购率一直上不来 ，是因为 ， 啊 ， 这些玩家在当年起来的时候啊 ，其实还是利用了中国货比较便宜这一点 。

就其实也没有什么品牌忠诚度 。

没有品牌忠诚度 ， 只是因为它便宜 ， 只是因为打这个价差 。

就这在国外就是所谓的这个 white label 的产品 ， 就是白标 ， 呃 ， 白标签嘛 ， 就没有牌子 。

对 ， 说到这一点我可以再补充一下， 就是说这个也是在 PC 和移动的一个很大的区别 ， 就是你在 PC 的时候你会发现用户在搜索引擎搜索到一个他想买的商品 ， 你给了他一些结果 ，他点进去并且下单 ，他在这个过程当中他并不需要对这个网站产生什么印象 ，他可能下完单就不不记得了 ，他只记得他是在那个 ， 呃 ，Google 上搜过这个词而已 。

对 ，他记住的品牌是 Google。

对 ， 第二次他再去买的时候他还在 Google 搜 ，他并不会成为你的这个这个用户 。 但是在这个移动端就不一样了 ，因为移动端你会发现在搜索和下单中间并没有那么流畅的体验 ， 你必须要把这个电商的 APP 先搜出来 ， 你下载了 ， 然后你再点进去这个 APP 里面进行各部分的操作 。

由于这么多了中间这个下载 APP 这个过程 ， 所以就使得以前那些完全靠流量的 ， 啊 ， 来来来来去赚钱的这些这些玩家现在都遇到非常大的挑战 。

就所以这个这个应用模式跟这个用户留存还是有很大的影响的 。

有非常大的一个相关点就在于说在现在的这种 ， 啊 ，APP 的模式当中， 用户下载一个 APP 是需要一定的心理成本的 ， 就说对你这个品牌有一定的认可 ， 这是第一哈 。

然后第二就是说它下载好之后， 它在这个 APP 里面它要反复浏览 ， 对吧 ， 它要做这个消费的决策 。

那这个过程当中你的用户体验各方面图片的展示 ，其实都是对它的感官形成很大的这个影响的 。 所以它就不像以前一样 ， 就是搜索点击下单那么直接 ， 它必须要要求这个企业它在这种产品能力和这种各方面的综合能力上要更强一点 。

所以就对这个 branding 的需求就马上提到了一个新的高度了 。

对对对 ，是的是的 ， 包括用户再下单一次就会不会把 APP 留下来 ， 对吧 ， 那如果能留下来的话 ， 刚刚我们提到那个问题也就迎刃而解了 。

对 ，但另一方面我在想哈 ， 会不会说跟这个产品的本身的属性有一定的影响呢 ？ 比如说刚才你提到这个蓝鲸集市 ， 对吧 ，他们起家的是这个婚纱 ，但我相信可能对于绝大部分人来讲 ， 一生中只会买一套婚纱 。

哈哈 ，是的 。

对吧 ， 所以所以这个就说如果说就像这种产品的话 ， 它就是它哪怕这个应用做的再好 ， 它也应该没有什么用户忠诚度吧 。

所以就是在这些公司 ，他们在那个 ， 嗯 ， 呃 ， 通过一个品类切入之后 ，他们很常见的一种发展的模式就是他们一定要扩品类嘛 ，因为他们希望通过扩品类能够去带动一个所谓的一个复购 ， 就是他这次买那个他记住你了 ， 下一次他买别的东西之后他还会再找你 。

然后这个事情的话 ， 啊 ， 很明显 ， 呃 ， 之前的几一些玩家他们在这方面其实做的并不好 ，因为 ， 嗯 ，在各方面的这种 ， 啊 ， 产品的品质啊 ， 各方面给消费者的品牌的这种认知上并不是一个品质感特别强的一个存在 。

所以这种扩品类的这种 ， 啊 ， 这种尝试其实你会如果看 ， 啊 ， 蓝鲸集市或者一些别的一些上市公司的话 ，在当年 08 年之前冒起的这些公司 ，他们都做的并不好 ， 可能也是跟他们的基因有关系嘛 ，他们的基因其实是流量各方面比较强 ，但是在产品在用户体验上并不是那么的在行 。

所以 ， 呃 ， 我们把这个大的一个概括过来 ， 就是过去是说 ， 啊 ， 卖一些这种新用户就宰 ， 呃 ， 就不叫宰了 ， 就是卖一些新用户图便宜的 ， 然后我们向未来是要发展成为提供一种 ， 啊 ， 品牌的 ， 然后可以重复购买的这么一种过程 。

对 ，是这么一个发展的趋势 。

啊 ， 所以在这个过程中， 就现在的卖家的一些基本情况是怎么样子 ？ 就这这个整个这个电这个出口 ， 呃 ，B2C 电商的格局 ， 它包括哪些哪些 ， 呃 ， 玩家或哪些参与者在里面呢 ？

我觉得在 ， 呃 ， 整个市场如果你看整个市场的话 ， 中国有超过 10 万个这样的跨境的卖家 ，其实数量是相当可观的 。

嗯 ，在这 10 万个卖家里面绝大部分 ， 啊 ， 可能都是依附于平台 ，因为依附于平台的好处我们刚刚也说了 ， 你不需要去自己费尽心思的去做用户忠诚度 ， 去做很多的流量的获取 ， 然后， 啊 ， 你你在平台上也能 ， 呃 ，也能卖到一个比较好的一个一个一个价值 ， 呃 ， 它你在平台上你的这个收入也是有一定保障的 。

啊 ， 然后在小部分的话呢 ，他们可能有更多的一些想法 ， 那他们可能会 ， 呃 ， 独立出来寻求 VC 的这个投资 ， 然后想在 ， 啊 ， 用户的这个心里面占据一个品牌的一个一个忠诚度 ， 然后这样的可能就是一些少数的 。

然后我们发现在后者的这种想做用户品牌的这种模式当中， 大部分的玩家他们之前也是做这个小的平台卖家 ， 啊 ， 那个出道的 ， 然后他们做的越来越大了 ， 然后他们就希望能够做自有渠道和产品 。

嗯哼 ， 这其实如果我们把这个出口电商和国内的电商对比一下， 这是不是有一个同样的趋势在里面 ？

就是大家过去是依附于 ， 啊 ， 比如说这个淘宝啊 ， 啊 ， 甚至说天猫啊 ， 这种一些大平台 ， 然后后来有京东 ，有国内的亚马逊 ，而现在也有一些人在做自自营平台了 ，但现在微信也起是一个新的平台起来哈 ，但是也有一些厂商在做这种尝试 。

那就这这两个对比来讲的话 ， 出口电商它和这种在国内的电商 ， 它在这个平台化和这个自主化的趋势上面有什么明显的区别吗 ？

还是说是一样的 ？

嗯 ，在平台化和和自主化的这个这个过程当中， 我觉得 ， 嗯 ， 这个可能要对市场进行一个细分 ， 我们再去看这个区别在哪里 。

如果你看中国和美国 ， 只是看美国这个出口电商的一个最火的一个市场的话 ， 你会发现其实中国有的东西美国肯定也有 ， 美国有的东西中国很快也会有 ， 尤其在电商这个行业有可能甚至是 ， 啊 ， 中国的电商会领先稍微那么一点点 。

那所以这个趋势应该说是 ， 啊 ， 齐头并进的 ， 就是说 ， 啊 ， 你能找到的一个新的方向 ， 啊 ， 你在国内看到你可能会搬到美国去做 。

那如果你说的是一些 ， 呃 ， 更加新兴的一些国家的话 ， 好像俄罗斯 ， 好像 ， 呃 ， 东南亚 ， 啊 ， 甚至是一些巴西这样一些更远的一些国家 ，他们的发展的这个阶段其实跟中国六年前甚至七八年前这个 ， 啊 ， 发展的电商阶段是很类似的 。

这个类似用什么指标去看呢 ？ 其实就是我刚刚所说的这个电商占社会总零售的比嘛 ， 啊 ， 那个俄罗斯大概是 2%， 然后巴西是一多一点点 ， 然后东南亚也是一多一点点 。

所以现在中国是 12%， 这个差距其实就非常的明显 。

再加上这个总量 ， 经营总量的差距 ， 就整个绝对数是有比较有有两三个数量级的差异吧 ， 至少 。

有两三个数量级的差异没错 ，但是反过来看它也会有更多的一些未被挖掘的机会 。 所以我们的逻辑就是说 ， 如果我们看到中国整个过去六七年的发展 ， 我们把这个发展的历程往那些地方再推演一次 ， 那我们会看到在这样的时间点有可能 ， 啊 ， 我随便举一个例子哈 ，在俄罗斯它现在基本上相对中国五年前的状态 ， 那五年前中国出了什么样的一

些电商呢 ？ 出了蘑菇街 ， 美丽说在平台上有一个 ， 啊 ， 导流的这么一种 ， 啊 ， 概念的出现 。 那在俄罗斯的 ， 呃 ， 速卖通也是阿里旗下的 ， 就相当于是五年前的淘宝 。

那我们如果 ， 呃 ， 去做投资的话 ， 我们很自然的就会去想说俄罗斯有没有这这种类似蘑菇街和美丽说的机会 ， 这个也是我们思考的一个逻辑 。

对 。

啊 ， 刚才讲到那个出口电商整个产业链的情况 ， 包含大概就是我们在这个报道里面看到有这么几个因素啊 ， 一个是商品 ， 包括这个有卖家啊 ， 制造商 ， 还有各种这个这个品类这一块 ， 然后中间有跟我讲的是出口电商的企业 ，也是我们要投资的这个标的哈 ， 包括有平台的 ，有自营的 ， 然后外面有这个最终消费者是国外的这些买家 ，

然后中间还有一些所谓的这种服务 ， 比如说它要提供这个信息技术的服务 ， 它要提供这个搜索引擎的这个导流 ， 它要提供这个 ， 呃 ， 最后最终实现那个支付和结算 ， 对吧 ，以及最终它要提供这个这个产品的物流 ， 如果它是一个实物产品的话 。

在所有这种 ， 嗯 ， 玩家比较细分比较长尾的行业 ， 你都会发现会出现很多为这些人提供服务的一些创业群体 。

就很多人可能想去挖金矿 ， 那有些人就会躲在后面卖牛仔裤或者送水 ， 那这也是非常好的一个投资的一个一个一个一个领域 。

然后我们会发现在 ， 呃 ， 这些做出口电商服务的 ， 啊 ， 玩家里面他可能比较常见的是一些好几类哈 ， 第一类是做 ERP 和 CRM 这样的一些软件的 ， 就是帮你把整个销售流程去信息化的 。

第二个是做一些所谓的数据分析工具的 ， 就是说中国人其实对国外流行什么 ， 啊 ， 国外消费者喜欢什么 ， 大部分卖家可以说是不太懂的 ，他们其实有一开始的时候会比较盲目 。

那这种数据分析工具它比较好的地方就告诉你说 ， 哎 ， 我在 eBay 上过去三个月卖的好的女装款式是怎么样的 ， 我告诉你 ， 然后你就对着这个款式你去找你后面要卖的款式就好了 。

然后第三种就可能是一些广告投放啊 ， 就广告投放的公司 ， 啊 ，其实也是在整一个 ， 嗯 ，不不仅是电商了 ， 还有很多中国出海的公司 ， 包括游戏 ， 包括工具 ， 啊 ， 这些广告投放的公司都从这些公司里面赚到很多钱了 。

然后最后就是这些做物流和支付这些基础设施的 ， 那这些的话可能创业公司就会相对少一点 ，因为可能很多都会掌握在一些 ， 啊 ， 本来大公司就有资源的一些 。

巨头手上 。

对 ， 掌握在巨头手上 。 对 ， 没错 。

所以其实我们在 ， 呃 ， 这次讨论里面的投资的主要的部分还是说 ， 呃 ， 基于这些平台这些服务构建起来的 ， 连接这个国内的生产企业或者它自己就是国内生产企业的电商部门 ， 然后和这个国外终端消费者中间这个所谓的出口电商企业本身 ， 对吧 ？

啊 ， 出口电商企业本身我们在 ， 呃 ， 新的这个基金我们峰瑞资本已经有两个投资的这个尝试 ， 然后在这个服务这一块我们其实也投了一家公司 ， 所以其实对 ， 所以这两块我们都其实是会考虑的 。

服务的话那哪些 ？ 刚才讲了有些像比如说像物流啊 ， 支付这一块可能不是创业公司能够做的 ， 那可能投的话是做一些什么数据分析的这一块吗 ？

还是怎么样 ？

我们投的那家公司其实我觉得比刚刚提到的这些 ， 嗯 ， 呃 ， 功能都会更强一步 。 它基本上是 ， 啊 ， 我先解释一下它它做了一件什么样的事情啊 ， 这里面牵涉到其实挺技术的一个环节 。

嗯 ， 它首先在前端的话 ， 它会在 ， 呃 ， 美国的各大电商平台做一层数据的一种 ， 啊 ， 分析和处理 ， 就找出这些卖的好的商品 ，但它对并不没并没有仅仅停留在这个层面上哈 ，因为对于卖家 ， 对于这些小的这些 ， 呃 ， 商家来说 ，他们有一个很大的痛点是你告诉我这条裙子很好卖 ，但是我在国内我怎么把这条裙子找出来呢 ？

这个其实我并不知道 ，因为图像搜索这个这个东西现在并不是 ， 啊 ， 非常的成熟 ，在在很多的这些卖家他们也不会掌握这样的技能 。

呃 ， 对对 ， 我理一下这个需求 ， 就是说你已经知道就作为一个这个出口电商的一个企业 ， 你发现比如在美国今天流行这款裙子 ， 然后你的疑问是现在怎么在国内找到能够提供生产这个裙子的这个厂商 。

没错 ， 这个非常大的一个需求和未被解决的痛点 。

这叫 sourcing， 对吧 ？

这个所谓的 sourcing， 然后对于很多小卖家来说 ，其实他们就是在赶潮流 ， 就是说他并没有什么三五年的规划 ，他发现这 。

当季热什么卖什么 。

当季热什么他就卖什么 ， 一个爆款的一个思维嘛 。 所以 ， 啊 ， 我投的这家公司他们就是很巧妙的本身是一个技术出身的团队啊 ，他们那他们在技术处理上就做了很多图像识别的工作 ，他把中国互联网上的很多这种厂商的这种生产商那边的一些信息跟美国卖的好的这些 ， 啊 ， 服装的信息进行了一个图像的一个匹配和识别 ， 那这样子就相当于把这个前端的需求

和后端的需求给打通了 。 那我一旦打通了之后， 那这些小卖家他看到 ， 哎 ， 你这个平台上不仅告诉我哪个卖的好 ， 你还能让我直接进货 ， 那对于这些小卖家来说他就很愿意在这这平台上去去销售了 ， 去去去去购买了 ，不是销售 ，是做 sourcing 了 。

对 ，是大概是这么一个逻辑 。

啊 ， 这个很厉害 ，他能够发现终端需求 ，也能发现生产的那个供给所在 ， 剩下就只用这个交给出口企业去实际完成这个 ， 啊 ， 物流和支付交易的这个过程了 。

没错 ， 就就是在在我们这种模式下 ，其实那些中小卖家都变成了我们这个平台下面的一个客服客户服务的一个一个团队了 ，他们那些小卖家只需要去做这样的获客和客服就行了 ， 后面其他的那些事就都给我们来搞定 。

其实他这个严格来算算什么 ？ 他也算不得平台 ，他也算不得自营 ，他是一个 。

他应该说是一个分销平台 ， 就我们一般说这是一种分销的概念 。

对对 ，有点像那个什么 ， 啊 ， 批发市场 ， 然后他是还还告诉你说当季红什么啊 ， 你在这采购就好了 。

没错没错 ， 就是一个批发市场的概念 。 是的 。

那生产这一块呢 ？ 因为这块其实刚才我们在最开篇的时候也讲到了一个很大的一个问题哈 ， 就是说 ， 啊 ，因为现在国内这个首先人工成本也不断的拔高嘛 ，其实现在我们包括看一些我我个人的感受特别明显啊 ， 之前在比如说北美看到那些 ， 呃 ， 服装店 ， 过去那个服装你看那个名牌都是写的 Made in China， 对吧 ？

现在有越来越多的这种什么 Made in 越南啊 ，Made in 这个埃及啊 ， 或者是印度啊之类的 ， 它开始起来了 。

然后这一块的话 ， 我我想了解一下就针对出口电商这块 ， 就我们要出口的话一定要有一个东西在国内生产才能往外出口嘛 ， 对吧 ？

是的 。

嗯 ， 这种情况下大就大环境怎么样子的 ？

对 ， 所以我想先 ， 呃 ， 解释一下说在中国传统来说 ， 它其实最强的这个生产力在哪里 。 你会发现在出口和进口这两者中间啊 ， 我们一般来说我们会进口化妆品 ， 我们会进口奶粉 ， 对吧 ？

但你会很少听到有企业说我要做这个服装的海淘 。 啊 ， 服装的海淘 ， 啊 ， 可能会有一些大的品牌 ， 可能国外的奢侈品比较便宜 ， 我们卖到国内这个可以理解 ，但一般来说你会很少说一些中等价位的服装你就需要海淘的 ，因为其实无论你从哪里淘过来 ， 国内实际上这个东西还是在国内生产的 ， 所以是没有必要海淘 。

但反过来说它就有很大的动力可以输出 。 所以 ， 呃 ， 你会发现什么样的品类是适合输出 ， 什么样的品类适合进口呢 ？

适合输出的品类一般都是一些轻工业的品类 ， 啊 ， 它不会牵涉到很多很精密的这种技术 ， 它可能也不会牵涉到很多跟化学成分相关的一些指标 ， 然后它仅仅就是一个 ， 呃 ， 通过纺织 ， 通过 ， 啊 ， 轻工业的制造的能力就可以生产出来的一些商品 。

然后中国在这一块的优势 ， 从 ， 呃 ， 十几年前开始我们就知道有一个很重要的优势是在于说它的劳动力成本低嘛 ，但其实很多人忽忽视了别的优势 ， 除了成本低以外， 还有第二个很大的优势在于说中国生产的货品啊 ， 款式是比国外更多的 。

怎么说呢 ？ 你看哈 ， 就中国国外国内的市场本身很大 ， 国内的这个需求就会促使了这些小的生产商 ，他们在生产商品的时候要千方百计的去迎合市场 ，而且整个竞争是非常充分的 ， 可能生产同一个纺织用品家纺的 ， 举个例子哈 ， 它可能在全中国就有 ， 啊 ， 非常多家 ， 可能成千上万不计其数 。

那在这种过程当中你要区分开你自己和别人， 那你就必须要在款式各方面都要做很多的创新 ， 你不能在价格上去做太多的妥协嘛 ， 所以你就必须要在那个 。

差异化嘛 。

款款式上差异化 。 所以你当你把这些款式生产的能力输出到国外的时候 ， 你就会发现国外的消费者我在做过一些访谈 ，他们告诉我就是不要说中国的东西便宜 ， 即使你跟国外的东西一样价格 ， 我还是愿意买你中国的东西 ，因为我发现很多款式只有中国的商家才能提供 ， 别人是提供不了的 。

对 。

所以我我我相信中国制造的这个这个潜力也正在于此 ， 就是说它中国制造的潜力其实并不在于在于就是说仅仅是这个劳动力便宜 ， 从款式从生产质量上也是相当的不错的 。

生产质量怎么说呢 ？ 就可能就是也是一个竞争的问题嘛 ， 国内的这个行业淘宝养成的这个习惯大家都会挑都会比 ， 那那一一旦说这样的生产企业经过了这么多年的磨练 ，他们其实是对于产品的质量啊 ，是非常的在行的 。其实现在中国缺的就是这种品牌包装和总体的给这种消费者的印象 。

所以其实从这个生产端这个角度来讲 ， 我们在比较中国的这个出口的这个就电商的那些源头哈 ， 这些出口的产品的生产也好 ， 设计也好 ， 制造也好 ，其实我们跟国外比的是一个或者叫什么来的生态体系 ， 生态和生态体系的竞争 。

你可能说这个印度的服装比中国的服装便宜 ，但是但是可能没有我款式多 ， 没有我这个做工好 ， 没有我这个可选的这种这种你可以定制化生产啊 ， 没有我的效率高 ， 对吧 ？

所以是比较这么一些东西 。

没错没错 ，因为我我说到这边我可以补充一点 ， 就是说你看那个整个俄罗斯啊 ， 它为什么特别需要中国的电商卖过去那边 ？

你看 ， 呃 ， 阿里已经成为了俄罗斯的第一大电商平台 ， 这个其实并不是说俄罗斯的互联网从业者 ， 啊 ，不够强 ， 做不过阿里 ，其实是因为俄罗斯本身并没有这种轻工业生产的这种生态系统 。

因为传统是以重工业为主的 。

没错没错 ， 它传统是一个重工业的公司 ， 一个重工业的国家 ， 所以它在这个生态上就没有了跟这个淘宝竞争的这个可比性 。

所以这产端的问题我们解决了哈 ， 现在就说那在服务端刚才你也提到了 ， 你们也投了一些这种 ， 呃 ， 支持这个电商服务的公司 ， 包括像在支付啊 ， 物流环节现在应该中国应该可以算是物流效率最高的国家之一了吧 ， 至少是 。

啊 ， 绝绝对是的 ，因为我们其实可能还投了一家在美国 ， 呃 ， 做那个 ， 呃 ， 母婴电商的一家公司 ， 就是我们的跨境电商嘛 ， 就把中国的母婴产品卖到美国去 。

那个创始人对跟我聊天的时候他就说美国的母婴电商巨头如果有 ， 呃 ， 听众在那个美国生活过的话 ， 你会知道是一家叫做 Solely 的一家公司 ， 然后这家这家公司已经是卖掉了还是怎么样 ， 然后他就说我们这样的一些对手啊 ， 啊 ， 跟国内的对手相比实在是太弱了 ，因为美国的这家所谓的母婴巨头 ，他们在送货的时间经常给消费者承诺的是三周 。

啊 ， 对对 。

这个哈哈哈

。 这样的事情在中国你你要是敢敢去去去下这样的一个物流的一个时间的承诺的话 ， 基本上就是 。

不用做了嘛 。

呃 ， 会被嘲笑了 ， 基本上就不可能做了 。 所以他们会觉得在美国打市场有时候发现其实真的没有想象中那么难 。

那个借用那个电影里面比较搞笑那句话就是 " 不是兄弟狡猾 ，而是敌人太无能 "，是吧 ？

哈哈哈 ，是的是的是的 ，是敌人太无能 ， 所以这个确实是机会非常大 。

啊 ， 刚才你在这个过程中你提到过有一个我觉得其实挺重要的发展趋势的问题啊 ， 比如说过去在 ， 呃 ， 我们以这个 ， 呃 ， 智能机的普及前后作为一个分水岭的话 ， 那过去可能电商是以这个移动就 PC 端为主的 ， 那现在其实我们已经就甚至说是全部转向为这个移动端了 ， 这个这个趋势上你们是怎么考虑这个问题的 ？

对 ， 就是我我们觉得这是一个非常 ， 嗯 ， 决定性的一个因素 ，因为你看为什么 06-08 年兴起了一大波的这种已经上市的这种 ， 呃 ， 出口电商的公司到现在其实混的并不怎么好 ，其实很大的程度上就是在这个趋势当中没有没有去转过来 。

这个趋势其实它有什么样的一个一个含义呢 ？ 我觉得第一个含义这一句话我觉得下一个结论就是说从流量为王变成用户为王 ， 流量和用户是不一样的 。

流量的话就是像我们刚刚所说的 ， 它只是要搜索 ， 我只要出现在谷歌搜索页面的第一页 ， 让他点击进来下单 ， 这个就是我的流量就已经转化了 。

但这个过程当中其实你并没有在培养用户 ， 培养用户的过程是需要产品的能力 ， 需要各种各样的图片的展示 ， 需要你实物的这个产品的这个包装 ， 包括售后的服务 ， 各方面的一个综合能力才能把这个用户能够培养起来 。

而在移动端 ，由于刚刚我们已经解释过的一些原因 ，他下载 APP 的成本啊 ， 各方面的一些 ， 呃 ， 不同 ， 用户对你的这个感知和对你的满意度就变得前所未有的重要 。

所以这件事情是 PC 和移动的一个第一个大的区别 。 如果你说第二个大的区别就是说移动端更多的占领了用户的心智是在一些零碎的时间 ， 我不一定要坐在电脑面前去进行搜索和购物 ， 我可能并没有购物的这个目的 ，但是我在外面 ， 我在等车 ， 我在各种场合当中我就刷起了手机 ， 那我在刷的这个过程当中是很容易产生这个冲动性消费的 。

那你怎么样去激发这种冲动性消费呢 ？ 又回到了刚刚我们说的问题 ， 你的产品 ， 你的你的能 ， 你的你的这个 ， 呃 ， 展示的这种能力 ， 你的这种甚至现在很多电商我们投了一家 ，他们甚至用一个十秒钟的视频去对这个产品进行一个描述 ，以前是用图片嘛 ， 现在就已经变成用一个小视频的方式来进行产品的描述了 。

就我举个例子 ， 可能你想卖一个煎蛋锅 ， 你可能在那个十秒钟的视频里面你就把那个蛋进到那个锅的那个过程非常生动的能够能够能够拍出来 ， 然后那个非常的诱人。

所以这样的一些 ， 呃 ， 产品的的表现就会比以前更加的重要 。

所以我们大概概括一下， 就是说在过去 PC 的时代或者 PC 端时代 ， 用户是有首先下次有一个明确的需求 ， 比如说我需要一个这个刚才讲这个煎蛋的一个锅 ， 然后我再去看 ， 我可能可以先看周身边的什么超市有没有 ， 如果有我就直接买了 ， 可能对吧 ？

然后如果说那没没看到合适的或者觉得价格太贵 ， 那可能去网上 Google 一下， 然后说收到 ， 哎 ， 这个有个什么阿里什么一个一个网站上有一个比较便宜的 ， 还有款式我好像也很喜欢 ， 然后他也能够比较 ， 比如说两两周一周的时间能够送到我这里来 ， 我就可能产生这个买的这个过程 。

而且因为搜搜结果它不止一个嘛 ， 它肯定是有很多个家 。

没错没错 。

我可能还要再对比一下哪家好哪家不好 。 而这个在现在移动的时代买的买的这个过程是说我先装了这个某个平台的某个电商网站的一个应用 ， 然后他没事去刷一下上面看看 ， 哎 ，有这个还挺好的 ， 看看是个什么 ， 然后点进去看 ， 哎 ， 发现是个煎蛋锅 ， 一想 ， 哎 ， 我刚好缺个煎蛋锅 ， 对吧 ？

然后就顺手把它买了 。

是的是的 。 所以在背后来说的话 ， 这个是一个一个一个呈现给用户的一个逻辑的区别 。 那我们倒推一层回到这个 ， 呃 ， 团队 ， 就是我们在投资的时候看这个团队的基因 ， 我们也会发现这两种不同的模式对于团队基因的要求很明显也是不一样的 。

哦 ，有什么有什么具体的区别区别呢 ？ 就这个需求上 。

啊 ， 我觉得他可能说的通俗一种意见 ，他可能要更加互联网化一点 ，他可能要更加的 ， 呃 ， 互联网思维一点 ， 就是他不能只是一个卖货的思维 ，他是一个从用户的这种满意这个角度去出发的这么一个思维 。

然后这一点的话我可以再补充一下哈 ， 就是 ， 嗯 ， 中国人其实在做这种用户体验呢 ，其实比美国人要强很多的 。

你怎么说 ， 你你如果你现在打开 eBay 的这个这个移动 APP， 你看一下 ，其实它体验并不好 ， 我觉得真的是 ， 嗯 ， 一般般 。

然后中国你看无论淘宝无论京东各方面我觉得都甚至这个更不用说更多创业公司啊 ， 它还在获取用户这个阶段的这些公司 ， 一个比一个体验要好 。

它其实我觉得它里面的一个根本的原因是说这些用户体验它并不是一些所谓创新的一些东西 ， 它其实是一些对于细节的一些打磨和对于一些 ， 嗯 ， 一些 ， 呃 ， 人工花出那个时间的一个积累 。

那所以在中国这种 ， 呃 ， 劳动力相对比较便宜的国家 。

比美国便宜 。

对 ， 比美国便宜的国家 ， 它可以请更多的产品经理去雕琢这些东西 ， 所以它很自然来讲的话 ， 它形成的结果就会比美国更好 。

所所以其实这个逻辑是说 ， 啊 ，在这种移动端做 ， 啊 ， 这种消费模式情况下， 产品感一定要好 。

那么产品感好的一个直接的来源就是说你要砸足够多的这个所谓的打引号产品狗进去 。

哈哈哈 ， 这个我觉得你这么说会不会很多听众不开心 ？

啊 ， 没有 ，他们都这样自嘲嘛 ， 我我自己也是一个半产品狗 。 哈哈哈 ， 对 ， 然后然后他们会把这些用户在整个 ， 呃 ， 使用这个电商应用的这个 APP 的过程中的种种的那些不爽的地方都给它理顺了 ， 然后最终用户使用的体验是其实非常好的 。

对 ， 所以这个其实是又是一个中国公司跟美国的同类创业企业相比的另外一个优势 ， 就是我可以雇更多的人去做体验 。

嗯哼 ， 你再你再你再厉害 ， 你架不住人多呀 。

哈哈哈 ，是的 。

OK OK， 刚才讲的这个是在中端消费者使用的场景上的一个比较明显的趋势 ，以及去怎么去发现或者是判断一个公司它是否能够在这种新的时代下生存啊 。

那另外一个方向在这个 ， 呃 ， 这个产品上面呢 ，因为我们过去讲一种是 ， 呃 ， 比如说像阿里或者淘宝这种是什么大而全什么都有的 ，但其实最近我们也看到了越来越多的一些比较所谓的 ， 呃 ，有针对性的所谓的垂直的一些 ， 呃 ， 平台起来啊 ， 这种方面有有有有什么趋势我们是值得关注的吗 ？

对 ， 我觉得这里面其实 ， 呃 ， 首先可能很简单的一点就是说这个综合性的大平台啊 ， 它肯定是在获客成本上有优势的 。

所以这些平台一旦产生了之后， 后来者呢 ， 你再想去做一个新的综合性平台呢 ， 已经会显得非常的困难了 。

那你自然很很容易去想说 ， 哎 ， 综合性的平台已经被做完了 ， 那我们下一步想做什么呢 ？ 那可能垂直性的平台就会成为了所有创业公司的一个 ， 呃 ， 一个瞄准的对象 。

那垂直性平台它其实还分说你是怎么样的一个垂直 ， 我们会发现一个很重要的逻辑是说现在在移动电商的这个年代 ， 它并不是一个品类的垂直 ， 它更多是一个人群的垂直 。

就是解决某一类人的一系列需求 ，而不是说解决所有人的某一种需求 。

没错没错 ， 所以为什么你看中国啊 ， 呃 ，在 0910 年的时候啊 ， 呃 ， 起来了非常多所谓的垂直电商 ， 卖鞋的 ， 卖袜子的 ， 卖裤子的 ，其实你活到现在就一家活下来了 ， 就是居美优品上市了 ，其他的各种各种各样的可能大家都很多名字大家都还记得 ，但现在已经都已经成为都已经倒闭了 。

那垂直品类它到了移动互联网的这个年代更加是不不 work 的哈 ， 它的一个主要的原因是因为 ， 嗯 ， 用户在发现你的时候并不是通过一个品类的搜索这么一个发现的一个方式 ，而是通过对你的感知 ， 对你的喜好 ， 啊 ， 你符合了我这个打中了我用户某个痛点 ， 然后我下了你这个 APP， 我并行并且进行消费 。

所以在这个根本的逻辑改变了之后， 啊 ， 这个垂直人群你去做一个人群的这种他喜欢的一些东西 ， 它在社交网络上的传播各方面都是更加的好的 。

你看微信 ， 你看微博这样中国最主流的这个传播的渠道 ， 每一个大 V 他肯定都是针对某一类人群的 ，有些是母婴达人， 有一些是美妆达人， 就好像 IT 公论可能是一些对于互联网产品相关的这种爱好者的这个群体所会必听的一个播客 。

那所以你会发现每一些能够每一个能够造成影响力的一个传播体 ， 它都是通过人群的这个聚集来来来来去形成的 。

所以其实这个我就就其实有有一个我就一直有一个这个怀疑哈 ， 今天你刚才解释验验证了这一点 ，因为毕竟你说人生中有那么多需求 ， 对吧 ？

我要有吃穿住用行 ， 对吧 ？ 有那么多需求 ， 我不可能每一个 ， 呃 ， 这个品类我都去装一个对应的 APP 去搜索它的这个产品 。

我一定是说 ， 啊 ， 比如说你面对我这种比如说叫做什么 85 后， 然后， 呃 ， 偏窄巷偏极客这种类的类的人要解决的什么周边的产品 ， 你可能是 3C 为主哦 ， 然后可能服装会稍微刺一些 ， 什么奢侈品可能就基本不怎么看 ， 举个例子 。

对 ， 基本上是这样的 ，但但在不同的人群里面 ， 可能你刚刚提到的这一类技术宅人群可能并不是一个特最好的人群呢 。

你说最好的人群肯定是你说他符合什么条件呢 ？ 很简单嘛 ，他他爱传播 ，他爱分享 ，他购买力强 ，他的痛点足够的刚需 。

那所以我们在美国投了一个做母婴的这方面的垂直电商 ， 那为什么我们投 ？ 因为妈妈人群是最符合刚刚我 。

帅娃 。

对啊 ， 我我我刚刚说的这些标准的很多妈妈她可能是全职妈妈 ，但并不代表她们家庭的收入低 ，因为可能美国很很常见的就是 ， 呃 ， 一个人的收入就能就能把全家都都养活 。

对 ， 所以妈妈她没事啊 ， 平时那我在 Facebook 上我干嘛呢 ？ 我在我在 Instagram 上我干嘛呢 ？ 那我肯定会对我现在买的这些产品评头论足啊 ， 我肯定会 。

它相当于就是一个很好的一个 ， 呃 ， 企业的一个推广者了 ， 那它就帮你不仅帮你买 ， 它还帮你传播 。

哎 ， 这其实那其实在这个窄巷人群里面是不是也有也有类似的一个需求呢 ？ 比如经常我们看到像这个美国亚马逊上， 它不是有一个这个评论的一个环节吗 ？

很多这种电子产品啊 ，3C 产品啊 ， 下面有人写非常非常详细的这种评论文章测测评 ，他甚至还有做 ， 呃 ， 什么视频的都有 ， 就这种也算吗 ？

对 ， 这种其实也算的 。 你会发现这种呢 ， 它由于市场很大 ， 所以它可能虽然在传播力上弱一点 ，但是它 ， 呃 ，在一些别的形式上它有优势的 。

就好像技术宅他对于某个 ， 嗯 ，3C 产品他在测评 ，他在参数上他是很敏感的 ，他必须要研究的清清楚楚 。

那这样的平台其实我会发现在国内其实是有的 ， 这个平台 ， 呃 ， 打个小广告就我们没有任何关系啊 ，但是是叫什么值得买 ， 然后这个就是一个做男性 3C 所起家的一个一个垂直电商 ，也是国内非常少有的做这种男性能够做的比较大的一个垂直电商 。

哈哈哈 ， 对对对对 。OK， 啊 ， 所以那个刚才讲的一个垂直和综合的一个区别哈 ， 就还有一个趋势可能就是刚才我们讲的 ， 毕竟那个出口嘛 ， 毕竟是卖出去 ， 对吧 ？

那其实 ， 呃 ，有一点始终回回避不了的就是一个文化或者叫做本土化的这么一个问题 ， 就是中国的这些出口电商他怎么能够去 ， 啊 ， 去接触到去了解到那些当地这个海外市场的那些消费者的想法 ，以及说怎么通过更好的本土化使得他们让他们觉得 ， 哎 ， 这不是一个比如说假设我是一个俄罗斯的一个消费者 ， 我觉得这不是一个中国的阿里巴巴 ， 这是一

个我们很了解我们本土需求的这么一个品牌呢 ？

呃 ， 很好的问题 ， 就是就是我这个问题可能先这可以是两个部分哈 ， 第一个部分是说团队如何了解当地的 ， 第二个问题是团队他如何把自己 ， 嗯 ，不要说伪装了 ， 就把它在消费者上的感知是跟 ， 呃 ， 当地是没有当地的电商没有任何的区别 。

那从第一个问题出发的话 ， 我们在做投资的时候 ， 我们在选择团队 ， 尤其是直接 to see 的这种团队 ，他们最好在国外有比较长的生活经验 。

就是他要在那个那个国家或至少他做营销运营的人 ，他是需要在那个国家有生活过的 。

对 ， 就好像我刚刚所说的这个母婴人群的那个电商 ， 我们已经投资的 ， 那他们在当地其实是找了很多当地妈妈的 KOL 去去帮他们进行传播 ，他们有很多可能是自己有一个博客啊 ， 然后或者说他们是 ， 呃 ，Facebook 上面的一个一个有几千几万粉丝的一个 KOL， 那你要打入这些 KOL 的群体 ， 让他们帮助你宣传 ，其实并不是付钱 ， 单纯是付钱就可以解决的 。

你必须要懂得他们的语言 ， 讲他们就懂得他们的文化 ， 讲他们的语言 ， 然后然后他们认可你 ， 觉得你这个品牌他们发自内心也是喜欢的 ，他们才能去帮你去宣传嘛 。

所以就这就要求这个 ， 嗯 ， 呃 ， 那个创始团队里面至少可能有一个人他是可能是本地人， 或者说他就是从小在那边长大的 ，他能够跟这些当地人沟通的非常好 ， 就不仅仅是你英文好就能解决的哈 。

然后第二个可能是说 ， 呃 ， 这个中国的公司怎么样在外国消费者面前并不会显示自己中国制造这种 ， 嗯 ，不太好的这么一种认知啊 。

那他们其实现在有很多公司有非常巧妙的一些方式 。 我先举一个小例子 ，在物流上， 现在有一些转运公司 ， 它有一种一种服务 ， 就是说你在中国 ， 例如你在深圳把货发到美国 ， 你先发到我在洛杉矶的转运仓 ， 那我在那个转运仓当中我会帮你进行一些美国国内邮政的一些处理 ， 然后， 呃 ， 发到消费者的手上的时候 ， 消费者看到的那个发出的地址并不是中国 ，而

是那个洛杉矶的那个转运仓 。 然后所以消费者其实是感知不到这个东西其实真的从中国过来的 ，他并不知道 。

这一段论述我觉得信息量好大呀 ， 就其实问一个最关键的问题哈 ， 就可能说有点 embarrassing，有点尴尬的问题 ， 就是说 Made in China 其实现在在国外是一个好的品牌的这个名声吗 ？

呃 ， 我觉得可能还是相对来说还是不太好了 ，因为这个东西 ， 呃 ， 你看那个不知道是哪一本周刊 ， 我觉得是不是时代周刊还是哪一本 ， 就 12 月份还是 11 月份才有一个封面 ， 就说马云做了这个 2,000 亿美元的这个 ， 呃 ， 帝国 ， 它是不是建立在所有的谎言和假货之上的 ， 就是外媒对于中国人的这种这种 perception 还是还是有有时候还是会有一些偏见的 。

这个这个有地区差异吗 ？ 就是说就哪怕是像什么相对来说比中国落后的一些国家的人们还是有这种偏见吗 ？

还是说只是在发达地区和国家有这种偏见 ？

我觉得会好很多 。 我觉得美国这种偏见可能是比较强的 ，因为他们对品质的要求相对来说也会更高 。

而且他们可能会看到更多关于中国的报道吧 ， 我觉得 。

对 ，有可能 。

那比如说你像在一个什么南美洲的小国家 ， 或者是说不就是不小的国家里面 ， 就可能他们并没有那么关心 ， 呃 ， 中国怎么样 ，而且就还是个对比的问题问题吧 ， 就说你自己的平时买的产品也不怎么样的情况下， 那其实对中国制造你你的态度应该是一个先不说是主 ， 呃 ， 叫什么积极的 ， 可能是至少是一个中性的吧 ， 我觉得 。

对啊 ， 尤尤其是在很多那些没有那么发达的国家 ，其实中国的东西有点像奢侈品了 ， 就因为中国的物价本来就比那边贵了 。

如果以非洲为例的话 。

所以那个时候它其实反而就会变成一个 ， 呃 ， 呃 ， 是一个 Made in China 是一个 ， 呃 ， 正向有帮助性的一个标签了 。

对 ，是的 ，是的 。

开阔起来哈 ， 这个还是要分这个具体的场合的 ， 你要去调查你的目标的客目标群体 ，他的怎么对这个中国制造或者这个品牌的认知到底是怎么样子 ， 然后进行针对性的一些操作 。

假设说你是卖到美国市场或者欧洲市场 ，他传统上认为这个中国制造是 ， 啊 ，不那么好的一个东西的话 ， 那你可能要想办法的所谓的去中国化 ， 哈哈 ， 可以这么讲 。

对对对对对 。

这也是一个挺有意思的一个一个事哈 。 那其实总体来说在出口电商 B2C 这个领域下面有大致有哪些怎么样一个投资机会给我们那个投资人或者创业者去可以去去做呢 ？

呃 ， 我觉得可能是其实刚刚我们也零碎的提到了 ，但可能我总结一下大概可能有三类机会哈 。 第一类机会是 ， 呃 ， 直接面对消费者 ， 呃 ，而且面对的是 ， 呃 ， 发达国家的消费者 。

那在这一类下面来说的话 ， 最大的可能性是做一个 ， 呃 ， 渠道品牌 。 所谓渠道品牌的意思就是说那个用户对你的认知和对你的这个忠诚度是比较高的 ， 然后在那些发达国家如果你要现在去进入的话 ， 只能用这种做法了 ， 利用他们可能在供应链上的不足 ， 或者在他们在产品体验刚才提到的可能是还没有中国那么强的这种 ， 呃 ， 这种 ， 呃 ， 客观

的这种 ， 呃 ，有利因素的这个驱使下， 你你你去 ， 啊 ， 去进入美国像欧洲这样的市场 。 然后再第二种呢是 ， 呃 ，也是直接 to see，但是你面向的是发展中国家 ， 比中国 ， 呃 ， 电商跟中国相比电商没那么发达的地方 。

那你在这个时候的话 ， 我们会看的机会 ， 我们会用一个 ， 呃 ， 所谓的一个类比的逻辑 ， 就是说在中国当年五年前发生了什么事情 ， 那如果这个国家在现在这个节点跟中国的五年前或者多少年前是类似的 ， 那我们去 ， 啊 ， 推断它现在会发生什么事情 。

那中间会牵涉到一些国家的选择 ， 包括 ， 啊 ， 究竟是先做巴西 ， 先做俄罗斯 ， 还是先做东南亚 ， 这些细节它里面会牵涉到一些因素 ， 包括跟中国距离的远近 ， 物流的难度 ， 包括当地物价跟中国相比 ， 啊 ， 再包括它当地自有电商的这个强势程度 ， 这些我们都会考虑 。

然后这是第二种 。 第三种是我们刚刚提到的作为那个卖水的或者做那个卖牛仔裤的 ， 然后给这些卖家去提供 ， 嗯 ， 相应的服务 。

对 ， 这是第三种 。 然后我们公司应该说在第一种和第三种当中都有布局 ， 然后可能也会继续在这三种当中都会去寻求新的投资机会 。

那好哈 ， 今天我们的节目就暂时到这里 ， 啊 ， 非常感谢黄海来参加这一期的节目 。

谢谢 ， 谢谢今天邀请我过来做客 。

您刚才收听的是 《 风头圈 》， 一档为创业者 、 投资人 、 分析师以及任何对创业投资有兴趣的人准备的播客节目 。

感谢昂若资本和峰瑞资本对本节目的大力支持 。 昂若资本和峰瑞资本致力于互联网早期项目投资 ， 我们主要关注 TMT 互联网金融 、 教育 、 医疗 、 硬件制造 、 消费升级等领域 。

如果你有好的创业想法或是投资理念 ， 欢迎来信交流 。 昂若资本的邮箱是 hi@angruo.com，hi@angruo.com。 峰瑞资本的邮箱是 bp@fresvc.com，bp@fresvc.com。

你也可以在我们的网站找到更多信息 ， 详情请访问 angruo.com 和 fresvc.com。 感谢您的收听 ， 我们下期节目再会

。