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欢迎收听 《 风投圈 》， 这是一档为创业者 、 投资人 、 分析师 ，以及任何对创业投资有兴趣的人准备的播客节目 。
每周一期 ， 我们为您深度解剖创投行业新动向 。 感谢昂若资本和峰瑞资本对本节目的大力支持 。
我是主持人 Rio。 本期节目我们请到了峰瑞资本的田里 ， 田里你好 。
你好 。
田里你可以先介绍一下自己吗 ？
啊 ， 可以 ， 没问题 。 大家好 ， 我是田里 ，是峰瑞资本的早期项目负责人。 然后主要看的是这个企业服务的方向 ， 包括说这个各种各样的 SaaS 的服务 ， 还有一些基础技术类的项目 。
然后还有那个大数据 ， 还有一部分这个交易型的交易平台的机会 ， 就是去年比较火的这个 B2B。 我大概是看这些方向 。
同时呢 ， 就是这些方向跟其他的垂直的方向 ， 包括说医疗了 、 金融了 、 制造业了 ，有一些交叉的部分我也会看 。
对 。
那田里你在加入这个峰瑞资本之前是做什么 ？ 可以给大家介绍一下你的这个怎么说 ， 个人经历 ？
对对对 。 好 ， 没问题 。 那个我的个人经历其实挺简单的 ， 就几句话就说清楚了 。 那个本科和硕士都是在浙大 ， 本科是学数学 ， 然后硕士是计算机 。
对 ， 然后那个毕业之后， 应该是从
研究生的时候就开始在腾讯实习 。 实习的过程中做的主要是这个搜索 ， 就是后来并到搜狗的那个搜搜那块业务 。
对 ， 然后主要做的是数据挖掘和相关性的一些东西 。 对 ， 然后从应该是 13 年的年底 ，11 月份吧 ， 加入 IDG， 然后一直待到 14 年的下半年 。
对 ，不是 ， 应该是写错了 ，15 年的下半年 。15 年下半年， 然后跟 IDG 其他的伙伴们一起出来去做这个峰瑞基金 。
对 ， 我大概的背景就是这样 。 那中间呢 ，其实是一直在换的 ， 就是我的经历其实一直在跨界 ，在转型 。
对 ，因为那个本科的时候学的是数学嘛 ， 就纯数学 ， 然后到研究生就跨到了计算机 。 但是在我研究生 ， 研究的方向其实是视觉 ， 就计算机视觉 ， 所以跟搜索是没什么关系的 。
但是后来工作的时候就开始做搜索 ， 这相当于是从数学跨到了计算机 ， 计算机的一个领域又跨到了另外一个领域 。
然后后来就直接跨到了这个计算机 ， 就是关系没那么大的这个投资领域 。 就目前来看是这样的 ， 就是大的方向是从技术学科换到了应用学科 ， 然后应用学科又换到了金融相关的领域 。
然后小的其实也换过 ，在计算机内部我换过这个从视觉换到了做自然语言 、 做 NLP、 做搜索 。 然后在投资上其实也是换过的 ， 就是投资上面涉及到两段经历的换 。
就是其实我在 IDG 刚进去的时候 ， 前面可能大半年接近一年的时间主要做的是偏大型的项目 。 就是然后到后期的话 ， 开始做这个早期项目 。
然后方向其实也有变化 ， 就最开始做那 To C 的项目会相对多一些 。在 IDG 的后面一段时间 ， 包括现在来了峰瑞以后， 主要是偏这个 To B 的方向会多一些 ， 看企业服务多一些 。
对 ， 所以就整体看下来是比较跨界 ，不停在转的一个人。 对 ， 比较能折腾 。 对 。
投资区别3:48
那可以介绍一下就是为什么你们现在主要是在看这个就是 To B 方向的投资 ， 或者说你刚才讲你之前也是从这个就是 C 端那边转过来的嘛 。
就是你怎么看待这个 To B 投资和这个 To C 的投资的区别 ？
我觉得可能是这样的 ，因为最开始看 To C 的投资 ，其实主要是就是我觉得我的优势在于说我在腾讯待了还相对长的时间 ， 四年多 ， 对 ，不到五年 。
然后我觉得腾讯在产品经理的这一系列的培养体系上应该是国内非常出色的 。 我也自己见证或者真的参与过若干就是很出名的产品 ， 就是跟他们合作过 ， 甚至就做过他们其中的一部分 。
所以呢 ， 我觉得我应该是知道两件事情 。 第一个事情是说一个好的产品它应该是怎么做出来的 ， 它的流程大概是什么样的 ， 然后它身上有哪些特征 。
第二个是说在我们判断人的时候呢 ， 我觉得我应该大概知道说一个好的产品经理 ， 或者起码是有潜力成为一个好的产品经理的一个创业者 ，他应该身上有哪些素质 ，他应该是什么样的人。
所以这两件事情可能对我的在 C 端的帮助会比较大 。 而且另外一个客观的原因是说 ， 当时我加入 IDG 的时候 ，其实在两块吧 ， 就是 C 端加移动端 ， 就是在这一块看的人相对少一些 ， 所以也需要补强 。
就是客观原因加主观原因 ， 导致说我在 IDG 最一开始看的可能就是 C 端的项目会多一些 。 对 ， 然后但实际上因为我个人就是还算有技术背景吧 ， 我因为看技术的投资人比较多 ，其中有些我打过交道的不少是非常资深的 。
就是他们很多人要不然就是在像 Google 这样的公司待了很多年， 然后甚至还自己有创业经历 。 然后更有甚者是非常成功的把自己的这个公司上市 ， 或者是以很高的这个价格退出 。
所以我觉得就是你光从技术背景比较起来 ， 我觉得我自己觉得哈 ， 我跟人家还是有相当的差距的 。
所以我不敢说我技术有多好 ，但是就是在技术方面我觉得我是有技术理想的 。 而且我是就真的相信说技术是有可能对人们的生活以及我们日常就是社会的发展是有非常大的帮助的 。
对 ， 所以我理想上是 ， 或者这个心理上是非常喜欢技术类的项目的 。 对 ， 然后还有一个客观原因就是我们这边就看技术的同事相对少一些 ， 现在正在补强 。
所以就作为为数不多有实操技术背景的同事 ， 所以这个我愿意承担这方面的任务会多一些 。 对 ，也是这样的客观和主观的原因 。
然后那个比较起来来说 ， 我觉得差别在于说刚才我讲了 C 端的产品 ，C 端的产品可能它更多是在于说你的 feature 设计的好不好 ， 你是不是真正了解用户的体验 ， 你是不是这个人够聪明 ， 能比较了解人性 。
对 ， 然后能就启发性比较强 。 然后 To B 的话 ， 前面我讲的那些也很重要 ，但我觉得还有几个就跟 To C 不太一样的地方在于说有挺多 To B 的项目或者生意 ， 它其实是可以被算出来的 。
就是说你这个事情最后做下来你可能会做得有多快 ，以及最后能不能赚钱 ， 你大概在什么时间点赚钱 ， 你什么时间点开始投入了 。
然后在中间做的过程中你要关注哪些指标 ， 哪些指标会严重影响到你的盈利 。 就是这些东西都是有迹可循的 。
就这个跟 C 端可能不太一样 ，C 端可能感性会多一些 。 对 ， 第二个是说你涉及到 B 端的产品 ， 它还有一个销售的问题 。
对 ，因为你在中国的这个互联网 ， 包括移动互联网 ， 这免费是一个很显著的特征 。
就不存在销售这个环节了 。
对对对 ， 它更多的是说通过产品的 feature， 通过这个流量上渠道上去把这个产品铺出去 。 但是你对于 B 端来讲 ， 第一个是企业客户 ，他付费意愿是要比 C 要强的 。
就只要这个东西真的是满足他的需求 ，他是愿意花钱的 。 对 ， 那个第二个是说你确实需要做一些主动的销售 。
对 ， 所以就是这两点我觉得可能是就是 C 跟 B 比较大的差别吧 。 那反映到我们看团队来讲 ， 我觉得可能就是产品能力啊 ， 包括人的聪明程度了 ，是这个肯定是都要看的 。
但是你到我自己身上， 我看所有 To B 类的项目 ， 就会多关注两点 。 第一个是说他本身的技术能力怎么样 ， 就是尤其是偏那个基础技术的这种项目 。
然后第二个就是说那个我会关注一下团队的销售能力怎么样 ， 这个是比较重要的 。 你通过我们自己研究下来的结果看 ， 那个因为我们扒过挺多上市公司 ， 包括我们对国内的很多做得不错的这个 SaaS 公司也都做过访谈 。
就是在他们里面有两个很重要的队伍 ， 第一个是这个销售队伍 ， 第二个叫客户成功经理 ， 就 CSM。 就是这两个销售我就不用解释了哈 ，他有直销 ，有这个做渠道的 。
然后这个 CSM 他做的主要是说提高客户的这个留存 ， 然后同时找机会给客户做这个 upsell 或者 cross-sell。 那就是这两个队伍加起来在整个公司里面的这个占比 ， 从人员上来讲 ， 我们看过各种各样的 ， 包括垂直的 ， 包括这个 general 的 ，也包括这个做大企业的 ，也包括做中小企业的 。
就整体看下来 ， 就这一块 ， 这两块的人数在整个企业里面基本上都能占到一半 ， 甚至更多 。
就是做这两块事情的人。 然后那个第二个观察 ，有意思的观察是说 ，也是不分你做垂直的还是做水平的 ，不管你是做这个大企业还是做小企业的 ，在这个公司上市之后， 我们看到基本上他在营销和这个就是市场和销售上面所花的这个费用 ，是差不多都占他整个运营成本的一半以上 。
所以这个销售能力是开始你可以稍微忽视一下 ，但是到最后是肯定要补上的 。 这是我们自己的观察 。 对 ， 所以这可能是跟这个做 C 端产品比较大的不同吧 。
那这里有一个比较显著的问题哈 ， 就是说 To C 的产品除了刚才我们讲的产品啊 、 技术啊 、 研发这一块 ， 它还有一个比较大的是属于这个市场营销这一块 。
然后 To B 的这段你刚才讲的是 Sales， 可能是更加是直接面向企业的 。 那么 To B 的这种产品或者 To B 的这种团队 ， 它在市场营销这个 PR 这个方面和以前的那种专门做 C 端的有显著的区别吗 ？
我觉得可能比较大的差别在于说可能是两点吧 。 就是第一点是说就是你的这个做 PR 也好 ， 做市场也好 ， 它有一个精准性在这里面 。
就是如果你是一个 C 端产品 ， 你比如说那个过去我在 IDG 也参与过挺多比较大的 C 端产品的那个投资 ， 包括美图了 、 快牙了 ， 包括麦麦 。
那个你像美图和快牙基本上都是一级的产品了 ， 就是他们的用户过亿了 。 你从产品的需求来讲 ， 从它设计的初衷来讲 ，其实是几乎面对所有用户的 。
所以你在推广和做 PR 的时候是不用太考虑精准性的 ， 你就按人口分布去搞就行了 。 对的 。
对 ， 就大致上对人口进行一个目标用户的分类就可以了 。
对的 ， 当然在这个人口里面它是有一些就是比较粗的特征在的 。 你比如说美图秀秀里面 ， 那肯定是用户里面男的比女的比男的要多 。
但是我这个地方有个特别有意思的地方在于说美图秀秀里面男女的比例绝对没有大家想的那么夸张 ， 差不多女比男是 2:1 左右 。
不是一个压倒性优势的 。
对 ， 绝对不是压倒性优势的 。 就是只是多挺多 ，但不是想大家想的 9:1 或者什么的 。 对 ， 然后就是还有一个就是年龄了 ， 像美图秀秀就是它年龄肯定是说那个年轻人会用得多一些 。
对 ， 然后另外一个你比如说像快牙 ， 它这个东西因为是这个就是在没有网络或者网络很差的情况下去两个移动的设备通过这个 WiFi 直连 。
对 ， 去传文件 。 那有这种行为比较多的人群 ， 我们当时去做 DD 的时候 ， 一个是学生 ， 一个是蓝领 ， 就厂工厂妹 。
因为它没有很好的一个 WiFi 的接入环境 。
对对对 ，他们没有 WiFi 也没有电脑 ， 就他们很多人不用电脑 ， 就是怕丢嘛 。 然后另外一个资费也贵 ， 对 ，他不太愿意用移动网络 。
就是在这种粗的层面上会有一些这个切分 ，但是你就可能就是这个切分下来人还是很多 。 就是你定向去做投放 、 去做 PR 还是比较容易的 ，但是你要做 To B 的话可能就会难一些 。
是不是说那种很多这种 To B 的产品或者服务啊 ， 它有更强的针对性 ， 它可能是说针对某一个行业或者某一种应用场合 ， 就相对比较专业的 。
对的 ，是这样的 。 你像如果你做一个垂直行业 ， 比如说我就做这个建筑业 ， 或者我做餐饮 ， 我做零售 ， 就是你就要把你的东西去卖给这个行业的某一些人。
因为你上来切的可能不是说这个行业所有的功能你都做了 ， 你可能就是专门给医药公司做 CRM， 或者给这个餐饮行业做这个订单管理 。
对 ， 你切的就是那么一些人， 你如何通过你的市场也好 、PR 也好 ， 精准的到达这些人， 这个事是要比 To B 要难的 。
第二个事情就是说我刚才讲过了 ， 就是在整个如果你做 To B 生意的话 ， 很多情况下这个事情是可以算出来的 。
因为市场已知嘛 。
对对对 ， 就是你大概能在一个人身上投能花多少钱 ， 这个数可能在你投放之前你就已经出来了 。
所以在所以它就会难一些 。 就是第一个是你要求人群精准 ， 第二个是你能花的钱可能是有上限的 ， 你不能没上限去投这个钱 。
所以这两个事情加起来可能会在你市场活动上， 就 To B 会比 To C 我觉得要难一些 ， 稍微要难一些 。 对 ，但是好处是说那个这 To B， 你做 To B 的话 ， 它口碑传起来也还可以 ， 尤其是在垂直行业里面 。在垂直行业里面口碑传起来是挺快的 。
因为这个事情其实它是个双刃剑 ， 就是说你投放起来是难 ，但一旦你把这个就是标杆客户或者什么就搞定了之后， 那个行业里面其他对手是会看着你的 。
就他如果发现说你这个事情是 。
行业龙头都在用 ， 对吧 ？
对的 ， 对的 ， 能非常显著的提高这个我平常工作的效率 ， 甚至是能增加我的销售收入 ， 那其他人肯定是不甘落后的 。
因为这个事情直接跟企业的这个效益相关的 。
对对 ， 竞争力嘛 。
对对对 ， 它就是因为这个就是这跟 To C 的不一样嘛 。 就是你像我装了美图秀秀和不装美图秀秀 ， 可能就是跟其他人比起来我自己也没什么损失 ，但是你如果针对一个企业来讲还是比较现实的 。
对 ， 大概是这样 。
市场空间15:34
这里刚才有一个很自然的问题啊 ， 就是刚才你也提到了 ， 就说投这种对针对企业服务的这种 To B 的投资也好 ， 它的整个市场规模也好 ， 整个这个量级它都是可以预期明确的 。
那这样会不会带来一个问题哈 ， 就是说因为我们可能想说这个针对一个 To C 的一个业务 ， 你可以想哇这个市场足够大 ， 对吧 ？
你刚才提到几个例子 ， 就是什么一级的一个客户 ， 很少有企业服务或他会说是有一级这种用户量 。
一般 。
当然 ， 当然 。
百万级都已经非常了不得了 。
非常大了 。 你全中国这个账其实很好算 ， 你全中国整个中小企业几千万 ， 这里面还包括个体户 。 你还要把就是开淘宝店这些你都拿掉 ， 拿掉之后剩下的你还有个可能千把万左右 。
然后你基本上特别大的企业 ， 你其实很难做的 。 你像央企啊 、 国企啊这些其实挺难做的 。 然后剩下的就是你开始在里面做 ，但做的过程中又有个很讨厌的问题在于说你做大的其实还好 ， 大的就是销售起来困难一些 。
你要是做小的 ， 做小的最大的问题其实都不是他付不起钱 ，而是他容易死 。 那个你像我们自己统计下来差不多哈 ， 经验值没有那么精确 。
就中国的中小企业 ， 就小企业吧 ，因为小企业是大头 ， 金字塔的最下面 ， 它平均寿命就三年 。 三年是什么意思 ？
就是你公司三年整个换一茬 。
就所有客户都换一遍了 。
对的 ， 如果你是给中小企业做一个什么产品的话 ，不管怎么样 ， 如果你按照那个就是正常的那个流失率的分布来看 ， 你的企业掉的就是很快 。
不是因为你产品做得不好 ，不是因为你客服做得不好 。
还是先不好意思 。
对 ， 它自己死掉了 ， 就是这样 。
对 ， 这就挺难的 。 那这不会带来一个很自然的问题 ， 就是说如果对就我们从投资角度来看哈 ， 投这种 To B 类型 ， 特别是在中国这种中小企业生存周期比较短的这么一个大的市场背景的情况下， 投 To B 的这个市场的就是这个增长空间 ， 或者说这个想象 ， 就资本市场对它的一个估值 ， 会不会说它会比明显比 To C 的要小 ？
或者说我们因为我们讲投资 ， 我们做特别做早期投资 ， 它是要追求一个就是成倍数的 ， 或者说叫 10 倍 、100 倍的这种回报嘛 。
对 。
那如果说投 To B 的话 ，是不是这种就能够想象的空间相对来说就比较少了 ？
这个事情我觉得是这样哈 ， 我们从几个角度来看 ， 就是美国有一家很著名的 VC， 然后他们有一个指数是来监控整个上市的 ， 应该是 40 多家 ， 具体是 40 几我忘了 ，40 多家公开已经上市的这个云计算的公司和标普 ， 还有那个就是道指 ， 就是这应该是我忘了是几年来的变化情况 。
然后基本上这个整个云计算的就这一个 sector， 它的增长是远好于刚才我说那两个指数的 ， 就是他们是严重跑赢大盘的 。
就是这一类的公司在美国是严重跑赢大盘的 。 所以你要说赚钱是可以赚钱的 ， 这都没有问题 。 而且像最大的几个公司 ， 像这个甲骨文 、 像 SAP、 像这个 Salesforce，其实加起来的市值也是非常大的 。
就是这个事情在美国已经证明说是一个非常大的方向 ， 它整个的这个市场的空间其实完全不亚于这个就是 To C 的 。
而且你看有很多我们讲的 To C 的公司 ，其实不能完全像完全从 To C 的切开 。 你像亚马逊 ， 亚马逊它有一块很大的业务是它那个 AWS 云的业务 ， 那块业务非常大 ， 就大家可以看一下它的那个收入和增长 ， 就是非常大 。
它去年增长应该超过 50% 吧 ， 好像 。
对对对 ， 非常大 ， 非常大 。 然后整体的收入的体量也很大 。 然后那个你像 Google 也有很大一块这个 To B 的业务 ， 你像微软更加是 ， 微软更加是 。
对 ， 它的主营业务是 To B 的 。
对对对 ， 所以像这种公司我们现在看起来就是你很难切开 。 我讲这两个例子的这个目的就是说证明这个事情在美国是肯定是 OK 的 ， 就它完全不小 ， 完全不小 。
对 ， 你也可能投出很大的公司 。 然后那个你回到中国来讲 ， 我觉得可能比较大的问题在于说这个中国的基础设施做得不是特别好 。
这些主要体现哪些方面呢 ？
就是我说信息层面的基础设施哈 ， 我觉得这个事情你按照美国的路径来讲 ， 它肯定是先经过这个企业 ， 企业先经过了信息化 ， 然后现在又经历了 SaaS， 然后现在开始做这个 。
我觉得现在美国的两个方向 ， 第一个是说就是叫精细化 、 数据化 、 智能化 ， 这是一个方向 。 就是它信息化和 SaaS 化已经做得我觉得在大的方向上已经做得比较好了 。
然后现在大家开始在某些更加难的方向 ， 比如说销售 ， 怎么样用智能去驱动销售 ， 怎么样让你的营销的活动监控得更加这个实时 。
对 ， 就是这些方向 。 然后第二个方向是移动化 ， 就美国已经开始朝这两个方向去进化了 。 你在中国其实中型 、 中大型的企业信息化做得还可以 ，但小企业基本上信息化就做得挺一般的 。
信息化就做得挺一般的 。 所以你按照正常逻辑来讲 ， 如果你没有信息化 ，其实挺难 SaaS 化的 。 就是它如果连软件都没有做过的话 。
就没有基础嘛 。
对 ， 然后你直接让它上 SaaS 是不是可以 ？ 那这个事情我们现在看下来觉得 ， 然后对 ， 这个有一些影响 。
然后第二个是整个美国的这个 ， 你包括云 ， 包括分布式计算 ， 就这一块的基础设施做得已经很好了 。在中国这一块可能是最近三年左右 ， 然后才开始发力 。
对 ， 然后这是可能不太好的地方 ，但好的地方我觉得在于说那个有这么几个中国跟美国可能不太一样的是 ， 第一个是说中国的移动化是非常之快的 。
就是我自己觉得因为我过去在 IDG 看移动的比较多 ， 我自己觉得就是在移动这个事情本身 ， 那个
第一梯队就两个国家 ， 就中国和美国 ， 这两个国家基本上是齐头并进 。 就是说有些方面应该是美国领先中国 ，在有些领域 ，有些领域是中国领先美国 。
就是他们这两个国家基本上是齐头并进的 。 你说移动化本身这个程度 ， 我们看一下平常生活 ， 大家对吧 ， 都用手机 ， 手机的智能手机的普及率非常之高 。
对 ， 然后就这个事情是中国可能就是很特殊 ，而且比较领先的 。 第二个事情是说我们看到基础设施在中国成长得非常之快 ，而且大家对这个事情的接受程度远超过就是之前这个专家们的预计 。
就是原因是因为这个越来越多的公司从最一开始就长在云上， 就它最一开始就是从云上开始的 。 它可能最一开始就没有租机器 ， 对吧 ？
然后开发用了很多这个 PaaS 平台的这个服务 。 对 ， 然后整个机器也架在阿里云上 。 对 ， 所以它本身就是很能接受 ，并且也很容易去用于就是 SaaS 这种方式去干它的事 。
对 ， 然后第二个是说你在企业内部现在就对于中间力量来讲 ， 年轻人会越来越多 ， 就他们意愿上会接受这种更加灵活 ， 然后也更方便的一种形式 。
对 ， 我觉得这我刚才讲的两点可能是好处 ， 然后前面前面几点是这个坏处 。 然后综合起来 ， 我自己觉得是应该是这个好处是远大于坏处的 。
对 ， 所以我们愿意在这个事情上去搏一把 。 但是有一点 ， 你包括说我跟同行交流 ， 包括说我自己看下来的经验确实也是 ， 就是你从增长的速度来看 ，To B 的基本上要比这个 To C 的要慢 ， 就整体上要慢 。
你包括说因为我们做过统计 ， 你包括说它上市的时间 ， 包括说同样的 To B 跟 To C 的这个市值变化的这个情况 ， 肯定是要慢一些 。
但是 To B 的更加扎实 ，而且一旦你在某一个你水平领域也好 ， 就功能性领域也好 ， 或者你在某一个垂直的行业做到了这个就是统治性的地位之后， 你的护城河是很高的 。
商业模式23:48
刚才你提到这个我们比较这个中美这个企业服务这块的一个趋势的时候 ， 提到两个概念啊 ， 一个是信息化 ， 一个是 SaaS。
就可能还是稍微解释一下， 就说我们现在刚才讲的信息化可能是说是在这个上一个阶段 。 就这个信息化是指什么呢 ？
就是大家还采购这个什么电脑 ， 或者采购服务器 ， 然后买一些所谓的企业软件 。
对 。
就是实打实付钱出去 ， 然后装到自己公司再用的 ， 这个是可能前一个时代东西 。 然后 SaaS 是后来这个互联网这个基础设施比较完善之后， 从企业的企业它就说我不再去花钱买硬件 ， 花钱买这个授权 ， 这种东西 ，而是说把所有的这一套打包 ，由一个更加专业的公司来提供一种服务 ， 它去负责硬件采购 ， 它去负责这个软件的日常运维 。
然后我是给它按照比如说可能每个月付多少钱 ， 或者每个人每个月付多少钱 ， 这个方式进行采购 。
所以简单来说是把我们如果从企业这个这个怎么记账的角度来讲哈 ，是把过去的一些这个资本的开销变成了一个费用嘛 。
对 ， 没错 。
那你还很了解 。
对 ，因为这个其实刚才有提到一个很重要的一个点 ， 就刚才你讲那个中国的中小企业平均生存周期可能只有三年 。
这个时候我们再算一下， 如果你是作为一个这个资本开销去采购这些服务器也好 ， 采购这些这个软件授权也好 ， 它可能很可能哈 ， 会不会说是还没有等这个资本摊销完 ， 就每年要折旧嘛 ， 对吧 ？
因为摊销完企业都已经倒闭了 。 所以其实是不是说在中国这种企业更加恶劣的生存情况下， 它这些企业主也好 ， 它更加倾向于采用这种服务 ， 就是以费用化的购买服务的方式去购买这些技术产品 ？
这个事情我觉得要分情况 。 你对于中小 ， 我自己觉得是这样哈 ， 就是这是我自己的想法 ， 我觉得有可能会片面 ，不一定对 ， 我只是讲我的想法哈 。
对 ， 我们探讨一下 。
对于小企业来说 ， 基本上就是三件事 ， 就是开源 、 节流 、 效率 。 而且我觉得就是你对于老板来讲 ， 它的优先级应该是开源大于节流 ， 节流大于效率 。
对 ， 就是如果你要能想办法让它挣大钱 ， 就是再麻烦它也愿意 ， 差不多是这样 。 然后你对于大企业来讲 ， 可能就多了一件事 ， 就是管理 ， 就是管理 。
对 ， 然后开源和节流肯定还是要的 ，但是在管理和效率之间会有一些权衡 。
OK。
对 ， 所以你从这个角度来讲 ，其实对于那个中小企业 ， 如果你做的是中小企业来讲 ， 我们自己看下来就是说你刚才讲的是它愿不愿意付费嘛 ， 对吧 ？
对 ， 对 。
对 ， 那个首先是你收的钱肯定是不能多的 。 对 ，因为很简单 ， 第一个是 。
要合理价格 。
对对对 ， 你收钱不能太多 ， 就是原因很简单 ， 就第一个它付不起钱 ， 第二个就是因为它老死 ， 死得太快了 ， 所以你的获客成本不能高 。
它获客成本不能高 ， 你如果获客成本比你从它身上收的钱一直多 ， 那你这个事永远不能赚钱的 。
对 ， 这道理是很简单的 。 那所以呢 ， 就是就到 B 这些公司是必须要做好这个产品的 feature， 就是产品设计得很好 ， 同时你的营销成本一定不能高 。
然后还有一个事情就是说你要想办法在这个你的这些客户身上从其他地方去赚钱 ， 就是不止从客户本身身上去收钱 。
你看这个地方有那个两个例子吧 ， 就是第一个是说美国很火的一个公司 ， 然后他们是这样的 ， 它是帮你做这个保险 ， 填这个保险的单子 ， 然后让它做得很顺利 。
因为过去它搞那个保险很麻烦 ，因为美国的保险供应商跟中国不一样 ， 中国就强制社保嘛 。
对 。
然后 。
商业保险 。
它把对对对 ， 然后它就把这个事情弄得很顺 ， 然后就通过这个事情积累了大量企业客户 ，但它是跟保险公司收钱的 。
对 。
就过去企业是要花钱去请这个专业的人来做这个事 ， 现在可以用一个免费的服务 ， 基本上免费的服务去完成这个 ， 就效率还挺高的 ， 然后还不收钱 ， 对吧 ？
对 ， 就是它把门槛降低了 ， 同时我不跟你收钱 ， 我跟上游收钱 。 因为保险公司一看这里有这么多这个填保险单子的 ， 我基本上就很大的 。
优质客户 。
对对对 ， 很大流量要靠它这里来 ， 它需要给钱 。 所以这就有点像这个 C 端的互联网的玩法 ， 就是羊毛出在猪身上了 。
就是那个保险公司就是那个猪 。
费用含在保价里面了嘛 。
对对对 ， 然后这是一种 。 然后还有一种是那个澳大利亚的有一个做这个财务软件的公司 ， 叫 Zero， 然后这家公司呢 ， 它也已经上市了 ，也是挺奇葩的一家公司 。
然后他们是怎么做呢 ？ 它也是它记账嘛 ， 就财务软件嘛 ， 然后完事之后呢 ， 它后端对接了一个 marketplace， 然后在这个 marketplace 上你能看到说有 ， 比如说你可以自己记嘛 ， 你可以自己记 ，但是如果你自己记不来 ， 或者你觉得不专业 ， 它后面对接了一些这个记账公司 。
对 ， 然后那你如果你跟这个记账公司在我这里平台上达成了交易 ， 那我肯定是要抽的嘛 。 然后它同时它上面还有很多这个税务咨询师 ， 然后这些税务咨询师可以给这个公司提供这个税务咨询 ， 然后从中间产生交易 ，其实那个你从公司的角度来讲也是可以赚钱的 。
就是把过去那种线下的就是企业和这种提供这种咨询服务的个人。
对对对 ， 对接起来 。
对 ， 直接做一个撮合的平台嘛 。
对的 ， 对的 ， 对的 。 所以我的意思就是说如果这个 ，但这个事情还没有完全证明 ，其实我们也在想这个事 。
因为我在国内也看过若干家 ， 就是有点向这个方向去走的公司 ， 你包括这个分享销课 ， 包括这个易快报 ，有大的有小的 ， 就大家都不尝试 ， 就他们有些真是做得就是比较
往另外一端走了 ， 就是我完全不从我的小 B， 或者几乎不从我的小 B 身上赚钱 。 然后我希望我的小 B 攒到一定流量之后， 我从其他地方去赚钱 ， 这个还在试 ，但是我觉得是值得试的 ，是我觉得是值得试的 。
那你对于 。
这个其实就是刚才讲的把 SaaS 那个我们现在做 To C 的市场那个逻辑嘛 ， 就是过去要消费者要付费的会变成免费的 ， 然后再去想其他办法 。
那这个东西就但起码就是从你们的认知来讲哈 ， 就这个途径现在还没有被广泛的证明是可行的 ，是吗 ？
对 ， 还没有完全证明 ，但是我觉得在中国这个环境下是值得试的 。
OK。
值得试的 。
大家还是喜欢便宜的 。
对的 ，因为那个就是大家还是比较认流量这个事的 ， 当然前提是你的流量要够活跃 ， 够忠诚 。
就是大家还是就是上游的那些 ， 它其实上游基本上都是大 B 了嘛 ， 就是那些大 B 还是比较认这个流量的 。
你从我自己聊下来的情况来看 ， 对 ， 小企业差不多是这样 。 小企业我建议就是说能收钱就尽量收 ，但是不要指望在这个事上收特别多的钱 。
如果你只做小的不做大的哈 ， 然后要想办法在这个流量本身身上赚钱 。 如果你是做大的话 ，因为大的是这样的 ， 大的它这个销售流程比较长 ，而且公关成本很高 。
所以呢 ， 就是但是好处是说它就是它价格不敏感 ， 所以呢 ， 就是你可以在每个客户身上你花的这个营销和销售的费用可能比小的要高挺多的 。
对 ， 然后但这种情况下你一定要在大客户身上狠狠赚钱 ， 就赚足够多的钱 。 对 ， 这是真的 。
那所以呢 ， 这种情况下就是第一个是你要想办法进去 ， 这是你的本事了 ， 对吧 ？ 你要卖进去 。
第二个卖进去之后呢 ， 你还要伺候好 ， 就是它的很多需求要求你都要满足 ，而且要经常 。
定制化服务嘛 。
不一定定制 ， 定制这个事情我们可能后面说 ， 它有定制的需求 ，但解决起来可能有很多招了 。 对 ， 然后就反正要伺候好 。
然后第三个我觉得是非常重要的 ， 就是我们看下来在就是功能性的这种软件 ， 比如说你做 CRM， 做 HR 的话就还好 。
如果你是做垂直行业的 ， 比如说我做医疗的 ， 我做这个什么生命科学的 ， 就在这些行业里面你一定要狠狠的去做这个 upsell 和 cross-sell， 就是要不停的让它把它的这个服务升级 ，并且买你其他的功能 ， 就是这样 。
就这个事情很有意思 ， 我们看到美国有一家长得还算比较快的 ， 它做这个生命科学领域的垂直的 ， 就是只做这个行业的这个 CRM， 然后它也是那个 SaaS 公司 。
对 ， 然后这家公司叫 Viva， 它特别奇葩 ， 它把自己的这个它先从 CRM 开始做 ， 就是销售管理开始做 ， 然后卖进去之后开始卖自己的那个 marketing 的工具 。
它先把 CRM 卖给销售 ， 然后再把 marketing 的工具卖给这个做市场的 ， 然后还有一个 data 分析的 ， 就数据分析的工具 ， 然后卖给他们那个数据分析的部门 。
然后这几件事情加起来让它那个单位客户的这个价值提升了大概超过 50%。 它就是只要我进了这个行业 ， 对 ， 然后我就不停的卖 ，不停的卖 ， 就卖完这个卖那个 。
这个的逻辑是不是说你反正已经花了那么多钱做了一个这个大客户的公关了 ， 对吧 ？ 那你不如就那个成本已经花进去了嘛 。
对的 。
这个时候你已经建立了一个非常好的这个信任合作的关系 ， 那后期你再去卖它给它附加的服务 ， 它可能觉得你之前卖的 CRM 还不错 ， 对吧 ？
对的 。
然后再买一个 marketing 的产品 ， 想来应该也是可以的 。
对的 ， 就是这样 。 这个事情在垂直行业里面尤其明显 ， 尤其明显 。 对 ， 然后对 ， 就差不多是这个逻辑 。
因为大的其实我觉得背后逻辑很简单 ， 就是因为它价格不敏感嘛 ， 然后那个它活的寿命也长 ， 所以你可以一直给它卖嘛 。
小的就因为它在付不起钱嘛 ， 付不起钱 ， 然后它又容易死 ， 所以你就是再狠狠的给它做这个 upsell 或者 cross-sell， 你最后能出来的东西比较有限 ， 那还不如说我本身有一个比较大的量 。
那个比较大的量意味着是说它每年有自然的淘汰 ， 对吧 ？ 它还有新的量进来 ， 那我如果本身有个比较大的量 ， 我在流量上去考虑一些变现的招 ， 我觉得是可以试的 。
当然我刚才说了 ， 就是还没有完全证明 。
那这两种不同的操作方式对这个产品的属性会有影响吗 ？ 比如说举个最简单的例子啊 ， 就是假设你没有那么多的精力去应付那么多小企业的 ， 反正它钱也不多嘛 ，是不是说应该是尽可能的为他们提供更加标准化的一个产品 ？
对的 。
然后对这种大企业你可能它有一些可能比较个性化的需求 ， 你可能要去对它针对化的做一些定制啊 ， 做一些这种就不光是用产品上， 包括还有服务上的一些定制 ， 它可能要满足一些什么账期的一些需求 ， 你是不是也要给它做这种事 ？
对的 ， 对的 ，是这样的 。 就是对于小企业来讲 ， 我觉得如果你做中小企业的 ，其实尽量做好的是就这么几个事 。
第一个是说你的产品的这个就是它们最重要 、 最最重要的功能一定要做得很好 ， 一定要做得很好 。
就是对于小企业来讲 ，其实它要求没那么高的 。 我刚才讲了 ， 就是它没那么多就个性化的管理需求 。
很多事情就是大家说一句话就解决掉了 。 你说一个公司一共 10 个人， 每天哪个人上厕所去了 ， 多去了 20 分钟我都看得见 ， 我需要一个工具来管吗 ？
不需要 。 对 ，但是你在我比如说在我销售或者是在我这个成本的某个事情上， 或者能帮助我招聘 ， 那这个我是非常非常喜欢的 。
对 ， 如果在这种很痛很痛的 feature 上， 你能做到很深 ， 做到很好 ， 这个我觉得是非常重要的 。 对 ， 第二个事情是尽量把它能标准化起来 ， 就是尽量大家都能用起来 。
这样就是你对于客户 ， 就是你不管是去设计的时候 ， 去推广的时候 ， 它成本很低的 ， 它的可扩展性很强 。
那你反过来来讲 ， 你对于就做大 B 的话 ，其实企业越大 ， 它个性化的定制的需求越多 ， 这个是真的 。
那所以呢 ，在这个事情上呢 ， 你做一套通用的可能对个性化的需求解决得不够好 ，但你如果做大的 ， 你又不能不在乎它 ，因为你的客户潜在客户没有那么多 。
对 。
对吧 ？ 你如果还按收入或者按需求 。
就必须深入挖掘嘛 。
对对对 ， 所以你又不能不在乎它 。 那我们看到说很多公司在这个上面的尝试 ， 大概是做了这么两件事 ， 就是它先做 SaaS， 然后做完 SaaS 之后， 那这个时候你开始有这个个性化的需求出来了 。
那第一 ， 它第一个解决办法是把它的那个可配置程度做到非常高 ， 就是它有非常多可配的这个项目 。
然后我们跟创业者聊过 ， 你像这个那个 SAP 这种公司 ， 就虽然 SAP 在这个 SaaS 上面做得不太成功了 ，但是他们当时在设计 SaaS 的产品的时候 ，他们一套产品可以兼容这个 20 多个行业 ， 然后可配项非常多 。
用完的选项 。
对对对 ， 就可配项非常多 ，但是你实施的时候可能会比较麻烦了 。 对 ， 然后那个第二个事情是说像 Salesforce 就是它应该是最早做这个模式的 ， 它中间做了一层 PaaS 平台 ， 它第一先做了很多通用的东西 ， 然后第二个把这些通用的东西 ， 然后包括它 。
组装起来的 。
对 ， 一些计算能力 ， 包括接口 ， 它开放出来 ， 然后引入很多这个第三方的开发者 ， 然后让这些开发者在上面做插件 ， 然后做各种各样的项目 ， 然后用这种东西去做搭配和组合 ， 然后去满足这些企业个性化的需求 。
对 ， 大概是 ， 对 ， 它大概是这么一个做法 。 但是我觉得是就是如果你做大企业 ， 你是不能忽视它那些个性化的需求的 。
但这个地方我再强调一点哈 ， 这也是我自己的想法 ，不一定对哈 ， 就是说如果你是那个要决定要做 SaaS 的 ， 那么标准化的东西还是要做的 ， 还是要做的 。
对 ， 这个东西是基础 。
对 。
那如果你不做的话 ， 你上来就变成了项目驱动 ， 就是说我一个活一个活接 ， 我接这个公司 。
变成外包公司了 。
对 ， 我给它做 ， 我接那个公司 ， 我给它做 。 这个事情做到最后， 最差的结果其实不是说你这个公司长不大 ，不是长不大 ，而是最后你很可能被一个大公司拖垮了 。
我们可以假设一下， 比如说你是个 40 个人的小公司 ， 或者 50 个人的小公司 ， 你接了一个很大的单子 ， 这个是真实的情况 。
就是我们知道的国内一家还挺大的这个 SaaS 公司 ， 就当时他们碰到的情况 ，他们碰到一家这个 500 强的企业 ， 要让他们帮他们做一个系统 ， 然后但是这个而且这个单子很大 ， 就真是诱惑很大 ，但他们拒掉了 ， 原因就是说你那个公司的体量跟他们比起来简直是非常大 。
很不好嘛 。
我自己给它 ， 对 ， 我自己给它做一个比喻 ， 就是你相当于是碰到了一个黑洞了 ， 就是你们从质量的比起来就是碰到一个黑洞了 ， 就它比你大非常非常多 。
然后这样的情况下， 你基本上所有的资源都被它牵动 ， 你做不了别的事 。
就变成了它的一个专业外包嘛 。
对的 ， 对的 。
这其实挺危险的 。
对的 ，而且这个事情它那边大企业因为你要伺候好嘛 ， 它毛病多 ， 所以它不停的会有需求出来 ， 然后不停的要改 。
你这个事情最后就一拖再拖 ， 然后一改再改 。
就项目永远解不了 。
对的 ， 对的 ， 就是最后就会变成这样 。 所以我觉得这个时候创始人要有一定要顶住诱惑 ， 就是说我们肯定是要先做好相对标准的东西 ， 然后再去考虑这个个性化的东西 。
对 ， 这个是我比较坚持的 。
所以这个开阔一下就是说 ， 就是大客户的东西你一定要做 ，但是你底子一定要先好 ， 就是哪怕你说你能够保证不靠某一个大客户的单你也能活下去才可以 。
对 ， 尽量是这样 。 因为我们看过 ， 你正好说起这个事情了 ， 这个我们也做过研究 。 我们把这个这几家上市公司的它的这个就是财报 ， 然后包括刚上市的时候这个招股书 ， 我们就扒下来看了一遍 ， 基本上最多 ， 最多就是好像只有一家 ， 我忘了是哪一家了 ， 只有一家它的这个单一客户的这个给它提供的就是带来的收入超过了 ， 就是
达到了它整体收入的 10% 左右 ， 最多 。 剩下的你像最散的 ， 最大的好像是 Nestlé 吧 ， 就是最散的是 Nestlé 的 ， 我记得是我们当时看过这些公司 ， 它最大的好像 3% 吧 ， 就最大一家 3%， 就也就这样了 。
所以就是它就是你对于企业来说 ， 我不怕你 ， 就是我能做的就这么些 ， 你也不要提过分的要求 。
你要真过分的要求 ， 你可以走 ， 你走你对我的那个伤害也没有那么大 。 我觉得这是一个很健康的状态 。
宏观趋势40:37
对 ， 没错 ， 没错 。 刚才我们讲到那个 SaaS 的一些比较细节的问题啊 ， 那我们现在回过头来看一下宏观的一些趋势 。
就是说从你们这个投资角度来看 ，SaaS 这个这一年投资有什么一些大的一个方向性的东西吗 ？ 特别是在最近你刚才讲我们可能美国的那个模式更加清晰一点 ， 它用从那个信息化过渡到这个 SaaS 是相对来说比较自然而然的嘛 。
但中国这个在这么一个现场环境下， 就很多这个没有信息化的基础 ， 很多新起来的可能今年成立的小公司 ， 可能就那么十几二十个人， 然后它可能要增长个一两年 。
这些大的背景下， 我们如果做这个 SaaS 方向投资的话 ， 需要去注意哪些样的趋势要关注的点 ？
我觉得就我照我自己的那个观察看下来 ， 我觉得可能背后的有一些驱动原因 ， 然后也会带来一些就是我们能看到一些现象啊 。
那个我先讲驱动的原因 ， 驱动的原因有这么几条 。 第一个是说中小企业 ， 中国中小企业很多 ， 真是非常多 ，而且这个发展也很快 ， 现在政府也鼓励这个全民创业 ， 所以你可以预期的情况来看 ， 这个中小企业还会持续的增长 ， 然后中小企业的市场还会持续的变好 。
然后那个对 ， 然后第二个事情是说这个就是我这是我们这不是我发明的哈 ， 这是我们团队的那个结论 ， 就是说中国在目前的阶段来看 ， 它已经从增量经济开始往存量经济去发展了 。
增量经济的意思 ， 就是增量经济的意思是就是大家都有红利 ， 你包括说有人口的红利 ， 你包括说有这个就是带来的消费力的红利 。
但是现在你看整个的经济开始增长没有那么快了 ， 然后整个进入一个相对平稳的增长阶段之后， 那在这种情况下 ，在经济体里面它就会碰到一个问题 ， 就是你从增量变成存量 ， 存量最大的特征是说这个它很有可能变成一个零和博弈 。
就是市场比涨嘛 。
对的 。
我抢的客户就是你丢失的客户 。
对的 ， 市场就是这么多 ， 我们只是在打仗 ， 然后就是完全是你刚才说的 ， 我抢的就是你丢的 。
那所以它带来的结果就是竞争非常激烈 ， 竞争非常激烈 ，并且这种激烈会倒逼企业一定要精细化 、 智能化的去运营自己所有的事情 ，而不能再去粗放的去光拼增长了 ， 光拼新增用户了 ， 就是这样 。
那个你看很简单的嘛 ， 就是我们往前推个五六年， 满大街都是这个发信用卡的 ， 对吧 ？ 那个时候就是增量经济嘛 ， 对吧 ？
就是跑马圈地嘛 ， 你能圈到我能圈到 。
对 ， 就是一个事业 。
对 ， 你能圈到我能圈到 。 你看现在你说发信用卡的能看到 ， 能看到吗 ？ 能看到 ，但是有那么多吗 ？
没有那么多 。
很少了 。
那对 ，但是我们能看到是什么 ？ 各种各家银行都在想尽办法去做会员 ， 对吧 ？ 今天出个什么招 ， 明天出个什么招 ， 今天联合个这个商家 ， 明天搞个那个活动 ， 对吧 ？
这就是 。
就生怕你走了 。
对 ， 这就是这个增量到存量的一个变化 。 另一个就是很明显的就过去我看移动端 ， 你看整个移动端最早的时候 ， 我就不点名了 ， 就是比较很大的一个 APP， 现在可能有个好几亿用户 ，他们当时获客成本算下来才几毛钱 ， 才几毛钱 ， 平均下来就是一个安装 ， 一个有效的安装几毛钱 。
然后现在你同样的事情 。
一小时 。
对吧 ？ 不止 。 那个 iOS 就是那个苹果那一头有效的安装 ， 如果特别好的哈 ， 就普通的工具型的能做到十几二十块钱 。
如果你是就是偏交易类的 ， 就你这个里面会有交易产生 ， 比如说游戏 、 电商 ， 对 ， 这个到几十块钱 ， 到几十块钱 ， 拿一个有效客户都还有很多人愿意买单 。
如果你真是互联网金融的 ， 就更高 ，因为那个客单价更高嘛 。
对对对 。
对 ， 所以就是你在这种情况下， 你作为一个初创公司 、 小公司 ， 你不可能有那么多的成本去做新增用户啊 ， 你肯定说 。
烧不起啊 。
对的 ， 就是你来一个你只能伺候好 ， 来一个你只能伺候好 。 对 ， 这是我们刚才讲的这个存量的 ， 就存量经济它带来的一个机会 ， 就倒逼说企业你必须要去做这个智能化和这个精细化的运营 。
第三个我觉得可能就是中国本身这个移动化会非常快 ， 对 ， 移动化会非常快 。 然后这几个事情呢 ， 我觉得最后会你再加上这个中国目前 SaaS 发展的状况 ， 包括美国给我们带来的这个启示 ， 我觉得我现在能看到的是这么几个趋势 。
就第一个是说我管它叫非核心业务外包 ， 就这个其实挺好理解的 ，因为企业要聚焦于这个最核心的业务 ， 所以而且它要高效的运营 ， 就我刚才讲的存量经济 。
那所以呢 ， 它会把这个非核心业务放到外面去 ， 然后放到外面去可能有这么几种方式 ， 这个第一个是说你们就是它肯定给一个外包服务商了 ， 你包括说我们看到有客服 ， 客服放出去了 ， 对 ， 然后有招聘的一部分任务也放出去了 ， 就你猎头本身就是个众包的行为嘛 ， 对吧 ？
众包或者外包的一个行为 ， 就是像这种事情会越来越多 。
还有像人力啊 ， 财务啊 ， 财务的低阶的那部分嘛 。
财务的 ， 对 ， 对对对 ， 就是最开始那个就是那个记账公司 ， 那非常多 ， 非常非常多 。
特别是很多这种中小企业 ， 它也养不起专门的一个或者专注的一个财务部门的时候 ， 它肯定是外包的行业 。
对的 ， 你像 Andreessen 在美国投了一个公司 ， 就很奇葩 ， 还放了挺多钱的 ， 那个他就是前台 ， 智能前台 ， 对 。
智能前台这个是做什么的 ？
他其实是 ，他其实是这个做了一整套软件 ， 然后帮这个就是帮这个就是 check in， 就是你要访问 ， 访问谁谁谁 ， 然后要签保密协议 ， 要拍一张照片 ， 然后同时通知他这种事情 ， 就完全用这个用这个电子化的东西就做了 。
OK。
对 ， 然后他们 Andreessen 好像是 Andreessen 吗 ？ 还是另外一个 ， 就是我忘了是谁投的了 ， 然后还有一家公司是做这个智能的会议室的安排的 ， 就这些东西其实它过去都需要人来做的 ， 你就把它解放掉就好了 。
对对 ， 一个秘书或者助理什么的角色也可以下岗了 。
对对对 ， 就是非核心业务就给它解放掉 。 这是我看到第一个方向 。 第二个方向是说其实你包括中国也好 ， 美国也好 ， 就还是我刚才说那个存量经济带来的影响 ， 就是说技术开始被越来越多的用到了这个 ToB 上面 ， 然后一方面是技术在发展 ， 然后另外一方面这个技术你要证明它有商业价值 ， 你在最有可能产生商业价值的地方才最有可能被证明 ， 这个话
可能比较绕哈 。 那个其实讲白了就是把技术用在跟这个交易相关的场景上面 ， 可能更容易产生效果 。
我们就看大数据 ， 大家都讲大数据 ， 那大数据做了你看有挺多年了 ， 你真正现在能看得见的就是从大数据本身受益的这种企业 ， 就是我们不讲特例哈 ， 像 Palantir 这种特例我们不讲 ， 那个就是比较多的 ， 就扎堆出现的基本上就在两个领域 ， 一个是征信 ， 一个是广告 ， 对吧 ？
广告这个很大量就其实挺厌烦了甚至 。
对 ，但是你要做精准了 ， 你后面没有数据支撑肯定是不行的 。 而且广告这个东西是直接跟交易就相关的 ， 就是说你买这个流量你应该以多少钱去买 ， 对吧 ？
广告砸下去利润就往上来了 。
对对对 ， 就是这个事情是跟交易 、 跟钱 、 跟收入 、 跟比如说投资回报率完全相关的东西 。 征信其实也是一样的 ， 就是征信就是说你要不要借钱给这个人嘛 ， 然后那这个事情就完全跟你的坏账率 ， 对吧 ？
跟你最后的这个整个这个回报率是非常相关的 。 那所以呢 ， 就是它我把这个趋势就总结成叫技术驱动 、 交易场景化 ， 就是技术的事儿 ， 那一定要跟交易场景结合起来 。
然后那个第三个我看到的事情是说叫这个中小企业工具一站化 ，因为中国中小企业比较多 ，但中小企业我刚才讲了 ， 就它其实需求没有那么深 ，但它需求可能比较泛 ， 就是它 。
一堆杂事 。
它可能有 ， 对 ， 可能有十个需求 ，但十个需求可能都不要做得那么深 ，但我最希望就是你先给我解决三个最重要的 ， 然后顺便再把五个不太重要的也解决了 ， 那我觉得这样是最好的 。
所以我就希望说如果你做的是给中小企业做的 ， 那尽量把就是你在的那个功能上面的上下游都做全了 ， 对 ， 这样就是你自己的护城河也高 ， 然后你对于小企业来讲它的粘性也高嘛 。
那比如说你有五个功能 ， 五个功能我们就讲 ， 我们举一个不太恰当的比方哈 ， 假设五个功能 ， 然后每个功能是每天就是每个星期有一天会用 ， 假设五天工作日嘛 ， 就 A 功能星期一用 ，B 功能星期二用 。
那如果你只做了 A 功能 ， 你的一周它只用你一次嘛 ， 对吧 ？
抢不起来 。
如果你把五个 ， 对 ， 如果你把五个都做了 ， 反正它总在用 ， 你不用这个用那个 ， 这样它粘性非常高 。
这个和过去这个信息化时代其实可能有一点共性啊 ， 比如说我们最知道最知名的例子就是微软了 ， 它可能你买了它的这个 Office 之后， 你想人多了之后你要共享文件怎么办 ？
就出一个什么 SharePoint， 然后后面就跟着就连带着一大堆什么 Circle Server 也进来了 ， 什么这个 Exchange 也进来了 ， 然后各种各样就绑到一堆来了嘛 。
对对对 ， 然后这个还有一个行业 ，不是 ， 还有一个趋势就是我就是这个是完全是我自己的那个想法了 ， 就是我比较倾向于喜欢这个叫工具协同化 ，而不是协同工具 。
这个有什么区别啊 ， 这两个 ？
就是我先讲一下区别哈 ， 这完全是我自己造的概念 ， 就是工具 ， 工具协同化指的是你上来是做的是工具 ， 就是你一上来切的那个点是帮助它完成了一个非常强的需求 ， 非常强的需求 。
我举个例子哈 ， 就是你比如说像这个 Envision， 它其实解决了一个什么需求呢 ？ 就它上来切那个点是说我们要有一个轻量级的对于设计师来讲能这个做图片设计和相互展示的这么一个工具 。
对 ， 然后比如说你像 Evernote， 它就是 ， 对吧 ？ 我就是我要记个东西 ， 我要存下来 ， 就是切的这一第一个点切进去的时候 ， 它是个工具 ， 它这个点其实没有太多协同的地方在了 ， 就是没有跟其他人交互的 。
对 ， 这只不过是这个东西对于我来说是比较好用的 。 然后这个东西切进去之后， 它是比较好拿流量的 ，因为你是个刚需 ， 只要你做的刚需 ， 你的 feature 做得够好 ， 你就能切到流量 。
但是切到流量之后可能会碰到一个问题 ， 就是你怎么样去蔓延 ， 你怎么样产生病毒效应 ， 同时提高这些用户的粘性 。
那这个时候协同就有作用了 ， 对吧 ？ 你比如说我刚才还是说那个就是 Envision 这个它可以看图 ， 对吧 ？
就是它看图之后， 相互两个设计师来回去比这个图 ，在上面做评论 ， 大家说怎么修改 ， 这个事情它有两个好处 ， 第一个是能把另外一个设计师拉上来 ， 对不对 ？
对吧 ？
自然增长了 。
对的 ，而且他们两个是在围绕他这个作品会有很多的讨论交互什么乱七八糟东西嘛 ， 对 ， 这粘性也起来了 。
那所以就是我讲的是叫工具协同化 ， 就是这样 。 然后再往后其实很有意思了 ， 再往后的事情很有意思 ， 你就能做很多事儿了 。
那比如说你这个上面你通过这个你聚了很多设计师 ， 对吧 ？ 那你能不能做外包 ？ 可以吧 ？ 可以吧 ？
对 ， 你能不能做招聘 ？ 可以吗 ？ 可以吧 ？ 因为你反正是一个 。
就圈好那一群人之后就可以做这些服务了嘛 。
对对对 ， 对的对的对的 ， 就是你最后能做的事情很多 ， 你不一定非要在这个他们身上一个月收十块钱月费啦 ， 收对吧 ？
就是这个我觉得不需要了 。 然后对比起来就协同工具可能就是比较窄的一个 ， 就是它真的是为了协同这个事情做的工具了 。
你比如说像 TeamVision， 像 Tower， 对吧 ？ 我不是说这种公司不好哈 ， 我不是说这种公司不好 ，而我是相对于倾向于喜欢就是前面一种公司 ，因为后面一种公司确实需求你说有没有 ，有 ， 很大 。
就是挑战也会比较大 ，因为那个其实是比较依赖流量的 。 你包括说现在钉钉也打得很凶 ，而且这种公司是最有可能成长成平台性的公司的 。
对 ， 所以巨头们估计也不太会放过 。
可不可以这么理解这个一个区别哈 ， 就刚才讲那个工具协同和协同工具这个概念 ， 我是这么理解的 ， 就是说如果是工具协同的话 ， 它其实通过某一个非常痛点的一个需求 ， 然后打进去 ， 从而去启动一些衍生的需求 。
而这些协同工具它是更加刚才讲的是一个平台型的东西嘛 ， 它要求你是整个就是你要去采用它需要更大的决心 ， 比如说你用了这个 Tower 之后， 你得说我们所有的这个协同工作都要通过这个 Tower 来进行 ， 它才可以发挥它的价值 。
但其实可能你仔细观察一下很多这种企业 ， 中小企业它还在用这个什么 QQ 在聊天 ， 还没有在那个 Tower 里面去这个去那个叫什么讨论 ，而是说还有用那个 QQ 传文件 ，不是说在 Tower 里面去放一个这个文件这种形式 。
对 ， 你真是说到点上了 。在这个事情上， 虽然我是腾讯人 ，但是那个包括我们也跟腾讯的同事去交流过 ， 那个也比较有意思 。
我说在这个事情上， 就是你讲协同工具这个事情上， 我觉得最麻烦的地方在于说中国有这个 QQ 和微信 ，PC 端是 QQ， 那个移动端是微信 ， 就这两个事情占据了人们太多的时间 ， 导致说人们不得不把工作相关的事情搬在上面 。
那一旦搬在上面 ， 你的整个的协同的一部分事情就会比较难 。 对 ， 钉钉真的是一个就是阿里也花了挺大精力在做 ， 可能是一个比较强劲的对手 ，而且那个腾讯还出了企业号 ， 企业号 ， 然后因为我观察过 ， 企业号真的是我觉得野心挺大的 。
对 ， 你可以看一下企业号那个最近开放出来的 SDK， 它可以在企业号内部去聊天 ， 这就有 IAM 功能已经出来了 ，而且可以有这个文件下载的功能 。
整套协同都有齐了嘛 。
对的 ， 那如果说你既有 IAM 又留存了文件 ， 文件是什么 ？ 文件是你的重要数据 ， 这两个事情基本上就把你绑死了 ， 你离不开了 ， 沉淀的越多你越难走 。
所以在就是在就是敌人非常强大 ， 你要真是要做这个 ， 就真的要很强大的内心 。 但如果真的碰到特别好的团队 ， 我们还是愿意试的 。
你毕竟说国外有这个像 Slack 这样的公司在 。
对对对 ，但可能这里有一个刚才你讲的很好的一个区别哈 ， 像中国存在像 QQ 就是可能年轻人一代的 ， 然后像这个现在可能我们这一代人用的这个微信这种超级平台的情况下 ，其实国外你我们对比一下 Facebook 这种平台都它并没有在就是办公的或者是公用的场合出现 ， 它更多是这种私人的行为 。
就这个中国这个公司不分可能还是一个非常大的一个文化上的挑战 。
对的对的 ， 你说的非常对 ，而我觉得你对很多事情的理解其实挺深刻的 。 那个我觉得你讲这个事情很对 ， 就是美国人其实他有这个习惯的 ， 然后他是能把这个工作和生活就是有传统上就能分开 。
对 ，但在中国其实挺难的 。 这在我们当时在那个 IDG 的时候要投麦麦的时候其实就挺明确的 ， 就是你看哈 ， 美国在职场它其实是一个邮件文化 。
对对对 ， 公司邮箱跟邮箱严格分开 ， 对吧 ？
对 ， 你在公司上面的就是商业上的那个社交网络其实是建立在大家在不停的发邮件 ，在邮件这个基础上建立起来的 。
那所以呢 ， 它要有你的邮箱 ， 然后再通过你邮件上面的关系链去把你的关系摸清楚 ， 然后这个时候呢 ， 我给你做推荐 ， 对吧 ？
你有可能认识谁 ， 你还想认识谁 ， 那这个时候这个事情就慢慢做起来了 。 然后很多这个做就是商务的这个社交网络的创业企业在中国最早开始做的 ，也模仿 LinkedIn。
它模仿怎么模仿 ？ 它也用邮件 ，但是中国人就比较讨厌 。
没有邮件文化 。
对啊 ， 就是它只有外企有啊 ， 那外企和很大的这个民营企业有 ，但是小一点企业没有这个文化 ， 它都用 QQ 交流嘛 ， 对吧 ？
那有什么事干嘛打电话 ？ 就是你就像你就是所以在这个情况下， 就是中国的工作很多情况下是建立在这个通讯录基础上的 ， 它不是邮件的 。
所以我们当时就是很喜欢麦麦的原因是因为它是应该我印象中应该是第一个就是基于通讯录去建立这个工作文化的这么一个公司 。
所以它建立起来那个关系网就会比你的那个就是你在中国用基于邮件做出来的关系网会好很多 。
我是观察到一个很有意思的现象 ， 就是在你看那些国外的那些公司 ， 你在大家公务场合应该打交道 ， 它肯定给你名片上面都是公司域名结尾的邮箱嘛 。
但中国很多你就发现跟很多人打交道 ， 就是哪怕是不小的 ，不算小的公司 ， 可能上百人的公司 ， 出来一个人给你一看邮箱 163.com 或者 QQ 邮箱 。
对 ， 就是这个 。 而且它这个邮箱本身也是公司不分的 ， 你从里面爬一遍联系人， 你也不知道哪些人究竟是它的那个朋友 ， 哪些人是它的工作伙伴 。
然后你如果在这个基础上你再去做推荐 ， 你给它找二度三度人脉 ，有时候就错得离谱了 ， 就是这样 。
对对对 ， 这个是个非常大的文化上的区别 ，也是对我们不管投资来讲还是创业也好 ，在两个国家两个文化下一定要看清楚到底怎么样 ，不能什么一葫芦画瓢 ， 通常是会挂掉的 。
对的对的对的 ， 然后还有一个趋势 ， 就最后一个趋势 ， 我就是我稍微讲一下， 就是我觉得在中国很多垂直行业其实也是有机会的 。
然后这些对垂直行业 ， 然后这些垂直行业我觉得是第一个是说这个就是他们本身是相对落后的 ，因为我也看了很多 SaaS 公司 ， 你包括像快消 ， 像这个餐饮 ， 像物流这些行业 ， 它其实有挺多可以改造的地方 。
对 ， 然后第二个是说他们本身的移动化 ， 移动属性很强 。 就是你比如说你像物流 ， 这司机基本上天天就在外面跑 ， 对吧 ？
你让他用电脑 ，他没有电脑 。 对的 ， 你像快消 ， 快消的这些就是销售员也是天天开着车在外面跑 ，他们就是他们那个叫什么那个就车销 ， 每天开着车出去 。
就是它本身移动化属性很强 ， 然后中国的移动化又很好 ， 然后本身又有很大的这个效率提升的空间 。在这种垂直行业我觉得是有机会的 ， 就值得去试的 。
然后我们也在看 ， 尤其是这个快消餐饮像这种行业 ， 就是还挺用心去看的 。 对 ， 就是我自己看下来可能大概有这些趋势吧 ， 我不知道是不是讲清楚了 。
OK， 刚才我们讲了这个投资的趋势 ， 这个话的话更多是从投资人的角度去看这个 ToB 这个行业或者 SaaS 这个行业的一些东西啊 。
关键指标59:20
那其实我们现在可以聊一下这个 ， 如果我们从创业的角度来看呢 ， 就是说现在我们要在中国这个市场上面去做这个 ， 或者说你哪怕去美国市场上做这个 SaaS 的创业或者 ToB 的创业 ，有一些什么样的机会或者有什么样的逻辑 ？
逻辑的话我觉得哈 ， 就是你在 SaaS 这个领域 ， 或者再大一点企业服务这个领域 ， 它其实就是我觉得美国的投资人是比我们要那个要领先很多的 。
就是他们第一个是理论上领先很多 ， 第二个是他们已经有非常多的 know-how，并且已经培养出了很大的公司 ，而且事实证明这公司真的很赚钱 。
那个它的 model 其实我觉得相对会简单一些 ， 大概就这么几件事 。 第一个获客 ， 就是它其实整个 SaaS 这个模式就这么几件事 ， 第一个获客 ， 对吧 ？
你要把你要卖给它 ， 你不管是免费给它 ， 你还是让它花了钱了 。 然后第二件事是留存 ， 就是你要让它留下来 ，因为最经典的 SaaS model 是说我按月或者按年给你交钱 ，而不是一次性把你东西买断 。
那这种方式你对客户来讲早期来看 ， 它一看我没花多少钱 ，而且我随时可以停 。 那对于企业来讲就比较麻烦了 ， 说我一定要把这个人留住 ，他要跑了就很麻烦 。
对 ， 这是留存 。 然后第三个 ， 如果它留存住了 ， 你要在它身上赚钱 ， 对吧 ？ 然后那你这个生意最后能持续下去的原因很简单 ， 就是你在它身上赚的钱比你在身上花的钱多 ，而且这两个差距越大 ， 你就越赚钱 ， 对吧 ？
就有空间嘛 。
对对对 ， 就很简单 。 那你放回来 ， 放回来这三步 ，其实后面它对应了三个指标 ， 第一个叫获客成本 ， 它是在获客上面做的 。
第二个我们叫流失率 ， 这个流失率呢有两个维度 ， 第一个是从这个个数上来讲 ， 就是你每月大概流失了百分之 ， 就从个数目上来讲流失了百分之多少客户 。
第二个是从收入的角度来讲 。
它是一个平稳的还是一个上升的还是下降的 ， 对吧 ？
对对对 ， 就流失的那些客户 ，他们的就是整体的收入变化的情况 。 对 ， 然后那个第三个就是你最后到变现了 ， 变现就是涉及到一个我们叫 LTV， 就是它那个生命价值 ， 叫生命周期价值吧 ， 我不知道这个该怎么翻哈 ， 就是它在它在你服务它整个的这个过程当中， 它给你提供了多少价值 ， 你让它它让你赚了多少钱 ， 就这么几件事 。
然后那个所以我们要关注的其实就这三个指标 ， 获客 ， 然后这个流失率 ， 最后还有这个 LTV。 那其实我自己这个里面有这么几个比较有意思的问题 ， 就是说对 ，在这个获客成本这个事情上很有意思 ，是因为你想一下， 假设说你这个客户没有流失 ， 你是不是开始获得客人越多 ， 你后期的收入会越多 ， 涨得会越快 ， 对吧 ？
对 。
道理上肯定是这样的 ，但是因为你它这个收入是就是递进给你的 ， 你不是一次拿到的 。 所以你如果开始获客越多 ， 你亏损的越厉害 。
就因为投入的成本可能是更大量投进去的 ，但是回收周期是比较慢嘛 。
对 ， 就成本会 ， 对 ， 成本就会非常大 。
这也是之前我们讲的那个信息化和那个 SaaS 化的两个最主要的区别 ，因为如果一旦说你的客户他免去了这个初期的这个资本投入这么一个大的一个支出 ， 然后在后期慢慢摊销这么一个过程 ， 一定是要有人摊销这个东西的嘛 ， 就是那就是你自己 。
对的 ， 就是摊到你头上了 。 对的对的对的 ， 你太聪明了 。 对 ， 摊到你头上之后， 那所以在这种情况下， 我们其实最一开始是希望涨得快 ，而不是希望你很快就赚钱 。
而且这个地方还有一个比较有意思的地方在于说 ，因为总有一天你会发现你的收入或者你的现金流开始抬头了 ， 就开始往上走了 。
这个时候很多人其实很辛苦的 ， 就他之前非常辛苦 ， 就花了好多钱 ， 然后做得很辛苦 ， 终于看到抬头了 。
这个时候应该做的事 ， 事是什么 ？ 就是你应该狠狠再砸一把 ， 就是因为很明显就是你获客获得越快 ， 你后面会涨得越快 。
所以这个时候要有决心狠狠再砸一把下去 。 对 ， 你在获客这个事情上我们看到的比较有意思的地方就在这 。
OK， 那这个和这个之前我们对比下来 ， 如果说就是说你不能说一把砸下去 ， 全部都在第一初期的时候搞了那么多 ， 你也服务不了嘛 ， 对吧 ？
你可能服务不好 。
对 ， 同意同意同意同意 。
一定要是一个非常一个相对于是有规划的 。
可持续的 ， 对的对的 。
慢慢的投入 。
对的 ， 这个没有问题 ，但关键就是说在你的现金流或者甚至是利润有抬头的情况下， 你是不是真的有决心再砸一把 ， 这个是我觉得是对于不少人是有挑战的 。
对对对 ， 这个很多人要一定要注意这个问题啊 ， 这个是一个陷阱 。
对 ， 这对于不少人是有挑战的 。 对 ，因为你前期已经跑去了 ， 你这个时候是有资本在狠狠砸一把 ， 当然带来的代价就是你账面忽然一下又变得很难看 。
对 ， 就是这个 。 然后对 ， 然后就是然后那个第二个我觉得最重要的事情 ， 我们关注的就是这个流失率 ， 就是那个 churn rate， 就是这个东西 。
这个东西它你看我们一般是关注这个月度的流失率啊 ， 就是拆到月 。 它最重要的点在于说它有个指数的效应在 ， 就有个指数的效应在 。
我们想象一下， 就是月流失 3% 的客户 ， 这你听起来这我觉得对吧 ， 就是很小的一个事 ， 月流失 3% 能有多少 ， 对吧 ？
但是如果你累计到 12 个月 ， 你会发现 。
跑掉了好多 ， 三分之一的以上都走了 。
按照这个按照这个概率下去 ， 你一年大概会掉 40% 左右的客户 。
对对对 。
这是个非常吓人的生意 ， 非常吓人。 你如果是如果你的客户流失年度流失 40% 的话 ， 然后你基本上要花非常大的精力去做新增 。
这成本又砸进去了嘛 。
对 ， 就是你又下去了 ， 你肯定不行 。 所以对于这个对于这个流失率 ， 我们是基本上你照我这来看是我最关注的 ，是我最关注的 。
对 ， 然后我刚才讲的是说你从这个客户数目上去看这个流失率 ， 还有一个角度是从这个客户的就是从收入上去看这个流失率 ， 就是你每个月拿到的实际上收到的钱 ， 你不管是你从客户身上收到的钱 ， 还是通过比如说给他导流 ， 给他促成一个什么交易 ， 你从中间抽个什么佣金 ， 这我觉得无所谓了 。
对 ， 反正就是这个钱上你要变成一个正的 ， 就是然后它这个概念可能有点复杂 。 那反过来来讲 ， 你这个 churn rate 就是一个负的 。
那如果这个 churn rate 就是它流失率是正的 ， 你的客户就是你的收入是不是在下降 ， 对吧 ？ 如果它这个 churn rate 是一个负的 ， 你的收入在上升 。
对 ， 所以从这个角度来看 ， 它的 churn rate 是负的 。 那是那这个事情我大概解释一下， 就是这也是我们美国同行的理论哈 ， 就是我觉得我自己是挺 buying 的 。
它你把每个月的收入拆成这么几块来看 ， 第一个叫这个新客户 ， 新客户反正一上来就给你交钱 ， 这是净收入 ， 对吧 ？
然后第二个是你现有的客户给你交的钱 ， 对吧 ？ 然后第三个是流失的那些客户 ， 你丢掉那些钱 。
那么第一部分加上第二部分 ， 再减掉第三部分 ， 就是你最后的钱 ， 对吧 ？
对对 。
对不对 ？ 那怎么样保证你这个我刚才说那个 churn rate 是负的 ，也就是说你每个月进来的钱是正的呢 ？
那就第二个比第三个大 ， 肯定就可以了 ， 对吧 ？ 第二个比第三个大 。 那怎么做呢 ？ 就是我们看到的比较好的实践在于说 ， 就是我刚才在最一开始提到的 ， 就是很多公司它在除了销售之外， 它还有一个另外一个团队叫 CSM， 叫客户成功经理 ， 就是这个人是负责做留存 ， 负责这个做销售 。
然后另外一个就是你要在现有的客户上做好这个 upsell 和 cross-sell， 就是让它去升级 ， 然后让它去买你其他的功能 。
这个地方就是第二个事情大家比较常见了 。 那第一个事情我想讲一下， 我觉得这是一个挺好的实践 。 国内的话应该从去年或者前年年底或者去年开始 ，也有很多公司开始去尝试这个事了 。
就它专门有一个团队 ， 这个团队呢你听起来像客服 ，有点像销售 ，有点像产品经理 ，其实都不是 。 它综合了这几者的功能 ， 它应该有这么几个功能 。
第一个是说它本身是这个产品经理加这个测试 。 对 ， 第二个它是个 marketing， 它做 marketing。 然后第三个它做这个销售 ， 它做销售 。
那它这三件事在企业里面它怎么去做呢 ？ 那个它去企业里面它也同时做三件事 ， 它就跑到你企业里面 ， 或者是打电话跟你沟通 ， 然后它看你怎么用 ， 看你听你们的反馈 。
发现你的需求和问题嘛 。
对对对对对 ， 然后完事之后它做这么几件事 。 第一个是说它做这个产品经理和这个测试的事 ， 然后它告诉你你用的不对 ， 你这个东西不应该这么用 。
对 ， 然后它告诉你 ， 然后同时呢你用的不爽的地方或者有 bug 你告诉我 ， 我回去反馈 。 这个时候就是它就是产品经理和测试了嘛 。
然后第二个是干嘛 ？ 然后它开始卖 ， 就是它会跟你讲 ， 它说我们有个新功能你要不要试一试 ， 我们这功能又升级了你要不要试一试 。
就它会不停的交流 ， 就这个人。 就是它做了第二件事销售 ， 第三件事它做 marketing。 它怎么做 marketing 呢 ？ 它做一个事它叫最佳客户实践 ， 它就告诉你 ， 它说你们这个东西啊用的不行 ， 你看我们另外一家客户 ， 人家是怎么怎么用的 ， 人家做的多么多么牛逼 ， 人家这个通过我们的产品效率提高了多少 ， 多卖了多少东西 。
对 ， 它做这么几件事 ， 就这个角色是非常重要的 。 那个具体的数我忘了哈 ， 就是大概我们看过了这几家 ， 包括国内的 ， 包括国外的 ， 差不多就没上市的哈 。
上市的因为它有些数据就是太细了 ， 没有公布 。 没上市的话基本上这个 CSM 这个团队 ， 就是这个客户成功经理这个团队 ， 差不多占到了整个这个公司人数的五分之一到四分之一这么一个或者更多这么一个级别 。
对 ， 这是一个很重要很重要的角色 ，而且这个角色跟 2C 有挺大的差别的 。 对 ，因为对 2C 你用户太多了 ， 你这样做不过来 ， 你最多有个投诉客服部门天天去听 ， 对吧 ？
对对 ， 更多要靠可能产品部门或者是这个后面的什么大数据去分析客户的行为来反推出一个产品的需求嘛 。
那这个 2B 的话其实是可以直接接触到每一个这个企业客户 ， 看他他们实际的问题是怎么样子的 ， 更精准 。
对的对的对的对的 ， 所以就是我觉得就是就是从这个角度来看 ， 这个就是你做好 CSM， 做好这个 upsell cross-sell， 能把这个你的这个流失率能控制得很好 。
第三个事情是这个生命周期 。 对 ， 就是你那基本上在这个事上我觉得你只能使劲卖了 。 就我觉得可能没有其他的这个特别好的办法 。
对 ， 那就回到我最一开始说的那个问题了 。 你整体看下来就是说你的这个销售能力一定是非常强的 ，并且一定要做好这个客户 ， 就是留存 ， 一定要做好留存 。
就是你让我在比如说这三个指标 ， 比如说在这个获客成本 ，在这个流失率 ，在这个 LTV 里面去选哪个最重要 ， 我还是选这个流失率 。
就这个是非常非常关键的指标 。 你像美国很多很成功的 SaaS 公司 ， 它的流失率在 2% 以下 ， 这个非常非常厉害 ， 百分之一点几月流失率 ， 百分之一点几就很厉害了 ， 很厉害了 。
对 ， 你这样算下来 ， 百分之一点几它一年的留存能有 80% 多 ， 非常非常厉害 ， 尤其做中小企业的 。
刚才你讲到一个这个是创业的 ， 就做 SaaS 创业的时候要注意的每一个这个一个基本的逻辑哈 ， 就怎么去做这个商业模式 。
我开阔一下， 一共九个字嘛 ， 三点 ： 领进来 ， 留得住 ， 能赚钱 ， 对吧 ？
对对对 ， 真厉害 。
那么其实从 FOMO 的角度来看啊 ， 现今你们觉得这个有哪些具体的这个 SaaS 等于的方向 ， 或者是这个机会是可以让创业者去尝试的呢 ？
创业方向1:11:25
我自己倾向于是有这么几个领域吧 ， 就是你就是我们先看功能性的 。 功能性的 ， 对 ， 功能性的我自己比较看好的是我们一个一个拆开说哈 。
第一个是这个 marketing，marketing marketing marketing 加销售吧 。 就是首先这个中国的现在你看起来做的比较火的这个 CRM， 你包括说像分享销课 ， 像这个销售业 ， 就还有挺多的 。
就是在这个行业杀的还挺凶 ，但是在这个 marketing 方面 ， 包括寻找销售线索方面 ， 我觉得现在看起来还不是做得特别好 。
就像对像美国有这个像这个 Markato 这样的挺大的上市公司 ， 像这方面的机会我觉得中国其实还有 。 然后我们其实也在也在也在找 。
对 ， 那个第二个是说 ， 对 ， 第二个是说这个 HR。HR 我觉得你也分大的和小的 ， 就是大的大公司的 HR 和小公司的 HR 的需求完完全全不一样 。
我自己觉得是对于小的或者是在有中型企业的中型规模的这些一些企业 ， 你给它兼做 sourcing， 兼做招聘管理 ， 就是这一整套全部做完的这个机会还是挺大的 。
对 ， 那个对 ， 这是这是 HR。 然后那个第三个就是这个协同 ， 然后协同就是我刚才讲的这个叫工具协同化 ，而不是协同工具 。
对 ， 然后那个第四个领域是这个 IT。 然后我们现在看到的 ，因为我们也在看这个就是 Docker 相关的容器相关的东西 。
就这个是企业就更底层的这种面向 PaaS 的服务了 。
对对对 ， 就它有 PaaS 也有 PaaS。 然后那个就是从我刚才讲的那个大逻辑来看 ，其实它也是往这个方向去走的 。
而且 Docker 它包括其他容器了 ， 它本身是能提高企业运营效率的 。 就是这个方向相关的这个企业我们也在看 。
对 ， 然后那个 IT 里面还有一块很重要的是安全 ， 很重要的是安全 。 对 ， 我觉得就是随着数据量大 ， 然后攻击会越来越多 ，在安全方面的需求也会很大 。
而且我自己觉得安全比较好的地方在于说它的商业化的空间会比较大 ，因为你如果你的数据是你的核心资产的话 ， 数据是你的核心资产的话 ， 那么而且你本身行业会很好的话 ， 就是你付费意愿会很强 。
比如说像金融行业居住安全就会很好 ，因为你对于金融行业来讲 ， 它的数据是非常非常重要的 ， 对吧 ？
然后对 ，而且它本身是有很强的付费能力的 。 所以你从这个角度来讲 ， 你给它做那个安全就会就会比较好 。
对 ， 然后对 ， 还有一块就是这个垂直行业 ， 就我刚才讲了 ， 就是我觉得挺多垂直行业还是有机会的 ， 我们也愿意去试 。
而且垂直行业不一定做不大 ，不一定做不大 ， 就垂直行业一样可以做到挺大的 。 那在这个事情上我们可能有一些逻辑哈 ， 就是我就是我们内部分享的时候我也去讲 ， 就说它有这么几个坏处 ，但对应过来有这么几个好处 。
坏处是说你想一下， 如果你做的是一个垂直行业 ， 那么你面临的就有这么几个困难 。 第一个是说你的潜在的客户少 ， 对吧 ？
就是你没那么多 。
市场池子小了嘛 。
对 ， 它公司对它公司就那么些嘛 ， 你肯定理论上来讲没有你做这个通用的那么多嘛 。 然后第二个是说你的市场小 ， 对吧 ？
你整个市场没有全部的公司加起来那么大 。 对 ， 然后第三个是有挺多这个行业相关的东西在里面 ， 就比较麻烦 ， 对吧 ？
对对 。
但是这三件事情它有反面 ， 它有反面 。 第一件事情说你客户少 ， 对吧 ？ 它的反面是什么 ？ 就它反过来 ， 就它不能叫反面 ， 就是它有这个积极的一面 ， 它有积极的一面 。
它积极的一面是什么 ？ 是你可以 。
就精准嘛 。
对 ， 你的销售会很精准 ， 太聪明了 ， 就真是销售很精准 。 这样的话你的销售效率是不是很高 ， 对吧 ？
那我们看到说有一个很有意思的 ， 就是垂直行业做 SaaS， 它的获客成本能低到那种不就是所有行业都适用的那个那种成本的三分之一到四分之一 。
对 ， 它成本就是能降下来 ，因为它客户就那么些 ， 卖来卖去就那些 ， 你就找他们就行了 ， 你不要浪费时间 ，不要浪费钱 。
对 ， 第二个市场小 ， 对吧 ？ 但是它反它带来的积极的意义是你更有可能取得垄断地位 。
挖得更深嘛 ， 就是就别人更难去替代你 。
对 ， 如果你潜在的客户有 100 万家 ， 你说你要取得垄断地位 ， 这太难了 。 如果你潜在客户就 500 家 ， 那我觉得你是很有可能取得这个垄断地位的 。
第三个 ， 第三个 ， 第三个这个它原来是不好的地方在于说你是行业的这个乱七八糟东西加的太多了 ， 你要有很多行业的 knowhow， 你做起来可能会费劲一点 。
但是一旦你扎到这个行业 ， 你的这个 upsell 和 cross-sell 的能力会非常强 。 就像我刚才讲那个很有意思的公司那个 Viva， 它就不停的把自己的产品往这个行业里面卖 。
因为一旦你一个产品进去之后， 这个你的客户就会觉得你真的是很懂我这个行业 ， 你真的太懂我这个行业了 ， 那我就我就会喜欢你给我卖给我的其他东西 ， 就真是这样的 。
你像 Viva 它在美国 ， 它应该就你在这个就他们它最一开始那个领域 CRM 那个领域 ， 它已经比 Salesforce 还厉害了 。
就在垂直这个行业 ， 你要说整个 overall 看起来的话 ，Salesforce 肯定是最厉害的 ，但是在医疗这个领域 ， 那你看起来医药公司就是觉得 Viva 还可以 。
对 ， 我记得是前 50 家公司里面 ， 前 50 家里面有 30 多家用的是他们的 ， 就很厉害 。 就是我刚才说的那个垄断就很厉害 。
对 ， 所以这个事情呢就是一个一个一个 trade off， 就是看你选哪个了 。 但是我觉得只要你做得好 ， 就是你做出一个 10 亿美金的公司是完全有可能的 。
刚才讲了这个 SaaS 的领域的一些投资的创业的一些机会哈 ，其实那从你们的角度来看 ， 就什么样类型的创业者他适合做这种 2B 的业务 ， 适合做这种 SaaS 的这种服务或者产品呢 ？
创业者特质1:17:20
就它跟 2C 的还是本质有些很大的不同嘛 。 就说这个对创业者本身有什么样的资质的要求 。
对 ， 我觉得可能有这么几点吧 ， 我自己比较关注的 。 第一个说它跟 2C 会比较像 ， 就是这个人应该是比较敏感 ， 然后这个对你的用户 ， 如果你是做垂直行业的 ， 要对这个行业很了解 ， 一定要很了解 。
它需要这个行业的从业者 。
就你团队里面一定要有行业的从业者 ， 要不然你找不着痛点 。 就如果你你都不了解这个行业 ， 你都你不知道怎么改变 ， 就真的是这样的 ， 真的是这样的 。
我给你举个例子 ， 就听起来挺搞笑的 。 我给你举两个例子 。 第一个是说我见过一个那个做那个 2B 软件的 ， 然后他给我看一下那个软件 ， 一打开一打开密密麻麻 ， 就整个全是按钮 ， 就全是按钮 。
我说你这个东西怎么弄得这么混乱 ， 你不能给它分成几个 tab 吗 ？ 每个 tab 然后分开功能 ， 然后这个 tab 上做这些事 ， 那个 tab 上做那些事 。他说我第一版就这么做的 ，但是呢后来做出去之后被人骂 。
为什么呢 ？ 就实际上用这个软件的这些人啊 ，他天天他一天工作 8 小时几乎都在做这个事情 ， 就都在用他这个软件 。他们他们大概花个一两天时间就对所有的布局全部了然于胸 。
那这种情况下他需要的是什么 ？ 他不是要你界面整洁 ，他要效率 。 我要你把所有的功能给我放到一页 ， 我不要在几个 tab 之间来回切换 ， 还要花我几秒钟时间 。
我不要浪费这个时间 ， 我要的是效率 。 这是第一个 ， 就是你是不是真的了解你这个这个这个这个客户 。
然后第二个例子也很有意思 ， 就是我看过另外一个公司 ， 然后呢他们他们本身是一个数据查询工具 ， 然后再兼一个交易市场 ， 就这么一个东西在某一个垂直行业里面 。
但是它最后做下来的这个软做下来是一个桌面的软件 ， 它是个桌面软件 ， 它不是一个网站 。 我就觉得很奇怪 ， 我说你为什么要这样 ？
我说你不能做成一个网站 ， 然后让它去收藏 ， 对吧 ？ 或者是添加桌面快捷方式 。 它说不好意思 ， 这个行业人太土了 ， 太土了 ，他们不会用这些功能 。他们即使收藏了之后， 浏览器一升级找不着了 。
就流失了 。
找不着了 ， 对 ， 找不到了 ， 就没了 。 对 ， 然后你让它设计一个桌面快捷方式 ，不会用 ，不会改 。 所以它最后怎么做的 ？
它那个桌面软件其实是一个什么东西 ？ 它那个桌面软件其实是一个浏览器改的 。
啊 ， 就套了一个壳子 。
对 ， 就套了个壳 ， 然后你打开那个浏览器 ， 它就定向跳到了那个网站 。 对 ， 所以这些事情你真的是你看像这样的创业者 ，他真的是说我不知道 ， 我不记得他们是不是这个行业里面的 。
第二个反正肯定是第一个 ， 第一个记不清了 ， 就是他真的是跟用户去聊过了才会做一些你乍一看觉得很 。
奇怪哈 。
很奇怪的决定 。 对 ，但实际上你就不得不这样 。 对 ， 真的是这样 。 你为了推广你就只能是这样 。
对 ， 这是这是第一个 。 然后那个第二个 ， 我们其实从这个性格上来讲 ， 我更愿意挑那个就是韧性强一点 ， 然后可能对聪明程度要求没那么高的创业者 。
对 ，因为 2B 的事我刚才讲了 ， 就它慢 ， 第一个是慢 ， 然后第二个是难 。 所以就它很多情况下就要求你挺下去 ， 你坚持下去 。
太聪明的人呢 ，有一个不能说问题 ，但是有一个相对普遍的共性在于说他们其实是在不停的思考的 。 就是有碰到有些困难的时候 ，他就会想说这个事情是不是真的就不行 ， 我是不是做的方向有问题 ， 我是不是该调整了 ， 然后搞不好就调整了 。
对 ， 就是它你从这个坚持下来的韧劲来讲 ， 可能没有那些稍微笨一点 。 我可能讲太直接了或者太难听了 。
坚持嘛 。
稍微笨一点 。 对 ，但是它能坚持 ， 它真能坚持 。 对 ， 所以对 ， 然后这是这是第二个 ， 就是特别聪明特别灵的人， 这个我会有些担心 。
就不太适合做这个苦哈哈的 2B 的行业 。
对对对 ， 就是挺苦的 ， 挺苦的 。 然后那个第三个我觉得是就我刚才一直在强调的 ， 我希望创始团队或者最好是这个 CEO 本人一定要有很强的销售能力 ， 就很会卖 ， 很会卖 ， 巧舌如簧 ， 真的是 。
我见过几个做现在做得很好的那个 SaaS 的那 2B 公司的 CEO， 那真的是说走到哪卖到哪 。 你包括说我们就是私下里面聊天 ， 我后来跟他聊的我就受不了了 。
我说我也不会买你的产品 ， 你能不能不要这么卖了 ， 我们聊点别的行不行 ？ 就他真的是那个习惯 ， 真的是那个习惯 。
但这种素质我觉得对于 2B 创业来说是好事 。
那行 ， 今天的节目就先到这哈 ， 非常感谢田里来参加这一期的风投圈 。
结语1:22:26
好 ， 谢谢大家 ， 再见
。
您刚才收听的是风投圈 ， 一档为创业者 、 投资人 、 分析师以及任何对创业投资有兴趣的人准备的播客节目 。
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