106 ✪ 胖东来永辉大战沃尔玛山姆

各位 《 疯投圈 》 的听众大家好 ， 我是黄海 。 游学活动是我们和听众深度互动 、 共同体验和成长的一种好玩形式 。

之前我们组织了日本游学 ， 明年春节后也会安排新一期的日本行程 ，但是呢 ， 消费行业肯定不是只有国外才值得学习 。

有不少行业的玩法我们国内已经非常领先了 。在国内这么多城市里面 ，其中一个消费业态最繁荣 、 最丰富的城市 ， 肯定就是长沙 。

我还记得有一次在长沙出差 ， 晚上 12 点以后走在街头 ， 人流依然熙熙攘攘 ， 非常热闹 ， 甚至后半夜还在堵车 。

这种消费的活力让我印象深刻 ， 所以我对长沙一直怀有浓厚的兴趣 。 几年前我第一次去长沙看项目 ， 就投了 " 三顿半咖啡 " 这个品牌 。

最近我投的另一个长沙品牌 " 东茅街茶馆 " 开业 ，也迅速成为了长沙最新的必去打卡地 。 如果用一个词来形容长沙消费品牌的特点 ， 就是细致入微的用户体验设计能力 。

很少有长沙品牌是那种同质化 、 面目模糊的 ， 无论是我们节目里多次分析过全国知名的 " 茶颜悦色 "、" 文和友 "， 还是最新崛起的 " 柠季 "， 还有 " 东茅街茶馆 "， 它们都有自己鲜明的特色 。

同时， 长沙作为一个典型的二线城市 ， 它的消费业态充满了市井气和烟火气 ，并不是走高大上路线 ，因此对全国各地的从业者都具备借鉴意义 。《 疯投圈 》 组织的新一次游学活动 ， 我们会一起走进长沙 ，在一个周末的时间里 ， 参访长沙当地的知名消费品牌 。

这次活动 ， 我们希望是从业者之间小范围的深度交流 ，因此名额非常有限 。 接下来 Rio 可以给大家介绍一下具体的行程安排 ， 还有加入方式 。

疯投圈长沙游学考察的时间是 12 月 7 号到 8 号的这个周末 ， 我们会带大家与当地知名消费品牌负责人进行小范围闭门交流 。

这次我们邀请到了 " 三顿半咖啡 " 的创始人吴骏 、" 超级文和友 " 操盘手 、" 东茅街茶馆 " 创始人简名 、 茶饮连锁店 " 茶颜悦色 " 的品牌负责人 ，以及 " 柠季 " 的合伙人。

感兴趣的朋友可以微信搜索 " 疯投圈 " 公众号 ， 发送关键词 " 长沙 "， 了解具体行程和报名方式 。

下面开始今天的节目 。

欢迎收听 《 疯投圈 》。 这期我们终于要聊这个胖东来了哈 ， 这个是很多朋友们已经呼唤过我们很多次了 。

然后最近黄海你是去了一趟许昌 ， 亲自去朝了下圣是吧 ？

没错 ， 真的是朝圣之旅哈 。 大家知道说胖东来这个非常著名的超市呢 ， 全国范围内只有两个地级市是有它的门店的 ， 都是四线城市 ， 都在河南哈 。

第一个呢 ， 就是它的大本营是许昌 ； 第二个呢 ，是据说是胖东来老板的老婆的老家 ， 就是这个新乡 ， 对吧 ？

就这两个四线城市 。 然后呢 ， 这两个四线城市中间就是河南省的省会郑州 ，但是它跨过了郑州并没有进去哈 ， 就只进了这个郑州南边和北边的各一个地级市 。

郑州已经被包围了 ，但是我就是不进 ， 对吧 ？ 这个是为什么 ？

对 ， 它其实是通过调改永辉超市变相进入了郑州 ，因为郑州是有永辉超市的 。 胖东来没有进郑州 ，但是呢 ， 它在郑州帮助永辉超市调改成了像胖东来的样子 。

所以这次呢 ， 我的河南之行呢 ， 就先去了郑州 ， 再去了许昌 ， 所以也看了永辉超市被调改后， 还有就是正牌的这个胖东来 ， 两个地方我都去了哈 ， 刚好给大家分享一下 。

那首先就是先讲个段子哈 ，Rio， 就是说据说这个许昌在出胖东来之前 ， 上一个在许昌全国知名的事物还是三国时期的曹操 。

这个许昌这个城市这么多年这么没有存在感的吗 ？

对 ， 这是个笑话啊 ， 这是个段子啊 ， 就是当然就是这个段子背后的意思就是刚 Rio 你说的 ， 就讽刺说这个许昌其实存在感不强 ，在出了这个胖东来之前 。

确实也是 。 如果大家很多不是这个河南的朋友们 ， 可能听到许昌真的就是想起三国什么什么的故事 ， 对吧 ？

就现代生活你好像很难想象到它有跟你能跟它发生什么样的交集 。

但如果大家看新闻的话 ， 会发现啊 ， 今年春节期间 ， 许昌胖东来旗下的商场成为了整个河南省人流量最大的景区 ， 对吧 ？

我们说它是景区已经不夸张了 ，因为它的流量超过了所有景点啊 ， 作为一个超市 。 它一旦成为了这个被追捧的对象的话呢 ， 胖东来就被很多的自媒体神话了哈 。

例如说很多自媒体说胖东来的创始人于东来心中有大爱 ， 对吧 ？ 对于员工像对待自己的家人一样哈 ， 赚 100 块钱分 90 块钱给员工 ， 自己不赚钱 ， 对吧 ？

但其实你说这些话对不对呢 ？ 把员工当成像家人一样 ， 对吧 ？ 内心就是哇 ， 毫不利己 ， 专门利人， 对吧 ？

这些观点呢 ， 我觉得肯定也有它成立的部分 ， 对吧 ？ 它肯定是于东来它的特殊之处啊 。 但我认为呢 ， 如果我跟 Rio 你我们两个人录一期这样的节目 ， 这期节目的核心观点就是胖东来成功是因为老板是个圣人， 对吧 ？

那我觉得这种节目没有必要录 ， 对吧 ？ 因为对大家没有太多的借鉴意义啊 ， 我们都是普通人啊 ，不是圣人哈 。

所以我们其实分析这个问题的角度呢 ， 还是希望能够给到大家一些借鉴意义 ， 我们把它抽象出来 ， 对吧 ？

不一定你是需要做超市的 ， 甚至你不一定是做零售的 ，但是我们分析胖东来能不能给所有的听众带来一些意义 。

所以呢 ， 我们不会从什么他又对员工多好啊 ， 对吧 ？ 他又是多么的无私啊 ， 对吧 ？ 就这种就是上纲上线式的这样的一个角度去讨论 。

我们还是回到我们节目最擅长的 ， 就这个商业模式的这个讨论当中去 。Rio 我看完之后啊 ， 我有个核心的观点 ， 就是说胖东来的商业模式呢 ，是超市引流 ，但实际上真正赚钱是靠商业地产去收租赚钱的这样的一家公司 。

这里面你的意思是说 ， 就他是那个商场的业主 ， 还是说他只是商场运营方 ？

首先我们去许昌的时候 ， 我们会发现有好几个商场呢 ，其实就是属于胖东来在经营的 ，但其实我们不知道说这个地或者这个开发商是不是就是胖东来自身 ，是不是他就盖这个楼 ， 这个我不确定 ，但现在他一定是这个商场的运营方 。

也就是说所有进驻胖东来超市所在商场的商户 ，他都是要给胖东来去交租金的 。 你可以想象啊 ， 超市是这个商场的其中一个门店 ， 它是属于主力店 ， 对吧 ？

所有的用户都是被超市吸引过去的 ， 慕名而来的 。 但这个商场里面肯定不会只有超市嘛 ， 超市一般就在负一层 ， 对吧 ？

负一层整一层可能是超市 ，但一层 、 二层 、 三层 、 四层 、 五层呢 ， 对吧 ？ 购物中心好多层呢 ， 对吧 ？

那这里面其他的商铺实际上都要交租金给胖东来的 ， 对吧 ？ 这个其实是我去之前也不知道的一个事情 ，但你其实实地一看你就很明显了嘛 。

所以它不是一个单纯的超市的这么一个品牌哈 ， 它是一个商业的地产的一个品牌 ， 就类似于华人万家之于华人商业这种感觉 。

哎 ， 它确实有一点点像 ，但对于华人万家来说的话呢 ， 你会发现它的商业地产属性会更强 。 大家一听华人哦 ， 地产商 ，但其实你一听胖东来 ， 它其实反过来的 ， 它是超市属性更强 。99% 的人听到胖东来第一反应这是一个超市连锁 ，但实际上它有比较多的利润是来自于商业地产的部分 。

这个是结论哈 。 那我们对于这个结论肯定要展开去分析 ， 为什么这个结论是成立的 。 那我们把这个观点呢分成两半 ， 对吧 ？

前一半呢 ， 我们叫做它如何引流 ， 对吧 ？ 你首先得引流才行嘛 ，不是说你开个超市就能引流了 。

中国 99% 开个超市在那是不能引流的 ， 对吧 ？ 因为我记得 Rio 你有一个核心的一个吐槽 ，也是我们平时在聊天的时候你经常说的 ， 你对于逛线下超市这个事情 ， 对你来说是一个负担 ， 它不是一个享受 ， 就能不逛就别去了 。

对 。

我发现现在越来越多人的这个感受跟你很像哎 。

逛超市不是一个令人愉快的体验了 ， 至少现在对于很多人来说不是了 。

对 ， 很多年轻人的想法会跟 Rio 是类似的哈 ， 所以不是说开超市就能引流的 。 那我们前半部分先分析这个 ， 那后半部分呢 ， 我们再去分析它所谓的这个商业地产的模式是什么哈 。

这个超市的这个情况 ， 我们也把这个客观的业绩给大家分享一下哈 。 胖东来发展到现在啊 ，1995 年创业到现在只有 14 家门店哈 ， 非常少的一个数量 ，在两个四线城市 。

然后呢 ，他对外宣布呢 ， 自己的利润 1.4 个亿啊 。 然后呢 ， 我非常怀疑哈 ， 这个 1.4 个亿的利润呢 ，是单纯超市部分的利润 ， 然后呢 ，不含他的商业地产 ，因为他不是个上市公司 ，他也没有投资人， 所以人家于东来是没有任何的义务向公众公布他真实的利润情况的 ， 对吧 ？

人家不需要干这个事 。 那他呢 ， 接受采访的时候随口说了一句赚了 1.4 个亿 ， 对吧 ？ 但这个看下来呢 ， 这个生意是 。

除非你去查证 ， 你也不知道是真假 。

对 ， 你没法查证 ， 对吧 ？ 但是呢 ， 这个大概率哈 ， 我猜测这是一个超市的利润哈 ，因为它在超市这个业务当中呢 ， 它应该是一个接近百亿规模的一个超市 。

那但其实超市的业务的利润率是不高的 。 很多朋友应该都知道呢 ， 像沃尔玛这种全球的最顶尖的超市呢 ， 实际上利润率也就 3 到 5 个点 。

超市是出了名的一个苦生意嘛 ， 就利润率是不高的 。 所以胖东来赚这 1.4 个亿呢 ， 实际上在超市当中呢 ，也不算赚的太狠哈 。

那实际上其实还是一个苦哈哈的一个业务 。

它的那个净利率大概多少 ？

因为它也没有公布它的收入嘛 ， 我们只能去评估它的超市收入呢 ， 大概在 100 亿上下这么一个水平哈 。100 亿上下的超市在在中国能排多少名呢 ？

啊 ，在中国大概也就是排第十名左右 。 所以从营收的角度呢 ， 它在中国的超市里面呢 ，不是前三名 ，也不是前五名啊 ， 就是个十名左右的一个水平 。

但实际上它已经成为了中国无论第几名的超市都要拜它为师 。

但我们算一下， 如果说它的那个营收是 100 亿这个水平 ， 然后它挣了一点多个亿 ， 那大概净利率也就不到两个点 。

对啊 ，但这个数据其实没有太大分析的必要 ，因为主要是都是老板自己随口说的 。

那我们就姑且他相信他说的是真的嘛 ， 我们就大概再判定一下 ，他就感受一下超市到底是个什么样的苦哈哈的生意啊 。

有道理 ，有道理 ，是的 ， 就他感受一下这个利润是不高的 ， 对吧 ？ 所以呢 ，在这个情况下呢 ， 你会发现呢 ， 啊 ， 大量排在它前面的这些超市 ， 例如说我们节目里之前也专门分析过的永辉超市呢 ， 已经陷入了连续三年的亏损 。

就中国的超市现在是过得很惨的 。 所以呢 ， 为什么胖东来被捧上去了 ，是因为全靠同行衬托 ， 对吧 ？

大部分的超市都过得很惨 。

你别看我挣的少 ， 别人都在亏呢 ， 对吧 ？

没错 ， 所以呢 ， 啊 ，在这个情况下呢 ， 超市它能做成像景点一样 ， 成为河南省最顶尖的景点 ， 甚至全国各地的老百姓为了去超市逛一逛 ， 专门去许昌这个地方旅游 ， 对吧 ？

它这个就是一个非常顶级的一个引流的能力哈 。 我真的去了之后才发现 ， 为什么胖东来很有意思 。他是一个呃 ， 对于我们生活在一线城市 ， 我生活在北京 ， 你生活在深圳 ，但我相信我们如果一起去的话 ，也会被他的整个超市的氛围所感染到 。

究竟是什么能力呢 ？ 我去看完之后发现 ，其实就是胖东来的选品 ，他在里面卖的这些产品不是一般的超市 ，他选了一些非常能激发消费者购买欲望的一些商品 。

你可以理解为呢 ， 你走进去你感受到一种幸福感 ， 这是我心真实的感受啊 ，Rio 就是说你会看到消费者对于美好生活的向往 。

你进胖东来第一次的那个体感 ， 就忘掉他是胖东来这件事情 ， 跟你在一线城市的超市之比 ， 比如说你是去这个呃 ， 华润那叫欧乐 ， 对吧 ？

然后有华润万家 ， 还有像这个什么大润发这种 ， 它肯定是不同档次的这个超市嘛 。 胖东来的这个整个他们那个在许昌那个旗舰店那个超市 ， 给你的体感是属于哪个档的 ？

属于高 、 中还是低 ？

我觉得它属于高的 ， 它给我的体感是属于高端 。

所以它在体感上应该是对标欧乐这种级别的超市的感觉 。

没错 ， 它其实是有大量的进口商品 ， 所以你刚刚说到的华润的这种高端超市 ， 它主打的定位叫进口超市嘛 。

对 。

但这里面有很巧妙的一个点是 ， 胖东来的产品呢 ， 既有高端的 ，也有平民化的 ，也有大众化的 。 就例如说我给你举个例子哈 ， 就是如果你要买可乐的话 ，2 块 5 一瓶的可乐是个普通可乐 ， 对吧 ？

这个是啊 ， 到处都有的 。 但是你走到胖东来卖可乐的那个货架呢 ， 你会发现光是可乐它有十几种可乐 ， 它有北海道的限定款 ， 它有这个葡萄味的可乐 ， 柠檬口味的可乐 ， 各种各样我们平时在一般的超市里面看不见的这种款式 ， 它都给到你 。

芬达和雪碧也一样哈 ， 每一个啊 ， 这种啊 ， 常见的饮料 ， 它都能给你一些新鲜的感觉 。 但是呢 ， 如果你想买一个普通的 2 块 5， 它也放在那 ， 对吧 ？

所以实际上它能营造的这种感觉呢 ， 是一种极大的丰富和新鲜感 ， 会让你觉得逛街这个事本身是快乐的 。

你不可能每次逛超市都去买个北海道可乐 ， 毕竟它一瓶要 8 块 5 嘛 ， 对吧 ？ 这个价格还是挺高的 。

但是呢 ， 它是一个让你在里面购物的过程当中觉得新鲜感哎 ， 好玩 ， 对吧 ？ 那除了可乐之外哈 ， 你会发现还有其他的类目也有类似的情况 ， 例如说酱油 ， 它有多少种酱油呢 ？

我觉得比我平时逛北京的超市里面看到的酱油品类要更加丰富哈 。 有有机酱油哈 ， 无麸质酱油 ， 对啊 ， 无麸质这个词呢 ， 可能啊 ，Rio 你在海外留学的时候有看到哈 ，在国内其实提的比较少啊 ， 北美喜欢提的比较多啊 ， 无麸质酱油 ， 然后还有什么松茸酱油 ， 对吧 ？

然后还有什么那个黑豆酱油 ， 然后呢 ， 还有一些呢 ， 就是这个写着日文和韩文包装 ， 看不懂什么东西 ， 没有中文的这种酱油 ， 哈哈 ， 对吧 ？

因为大部分的这种就是呃 ， 中低端 ， 如果说在售价上， 就它中低端超市 ， 它的那个选品是没有那么丰富的嘛 ， 通常是一些就基础款 ， 个两三个 、 三四个口味 。

就哪怕是像我回忆一下， 哪怕是像你去沃尔玛这种 ， 就不是那个山姆 ， 就是沃尔玛 ， 普通沃尔玛那种 ， 它的可乐的类型可能也就大几种 ，不得了了 ，不会有十几二十种这么多的给你选择的 。

对 ， 可能也就一两种嘛 ， 就最普通的可乐嘛 ， 对吧 ？ 所以大家能听完我们这个介绍就能发现呢 ， 它其实是故意的把产品的丰富度做得非常的吸引人， 对吧 ？

然后我们刚只说了酱油啊 ， 那调味料里面有非常多的这种细分口味的调味料 ， 你可以选择 ， 对吧 ？

像油醋汁啊 ， 沙拉酱啊 ， 还有这个啊 ， 烤肉汁啊 ， 包括寿喜锅汁啊 ， 黑胡椒汁啊 ， 鱼生酱油啊 ， 对吧 ？

各种各样的一些非常垂直细分的这种类目的啊 ， 调味料可以让你去选择 ， 对吧 ？ 那除了这个调味料和可乐之外呢 ， 我们还看到方便面哈 ， 方便面基本上整个货架上都是韩文的方便面哈 。

据说现在韩国的方便面在国内很火哈 ， 对吧 ？ 就是反正呢 ， 就是也没有中文的哈 ， 对吧 ？ 然后呢 ，在低度酒的那个货架上呢 ，也是基本上没有中文的啊 ，也都是这个韩国的品牌的这个低度酒 。

胖东来很喜欢用一招 ， 这一招呢 ， 就是说用日本韩国的进口商品来去成为它的一个选品 。 那这里面我思考了一下哈 ，Rio 在当时我看到这个景象 ， 我就开始在看这个问题 ， 就是说如果你把一个所谓的美国 、 欧洲的这种英文包装的产品放在货架上呢 ， 实际上那个高级感不一定有韩国 、 日本那么高级的 。

你知道为啥这个心理特别有意思 ，是因为啊 ， 中国人从小学英文还学挺认真的 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 英文的东西这个其实也没啥新鲜了 ， 对吧 ？

大家也接触很多 。

日文 、 韩文 ， 除非你是去那种专门的超市 ，其实你是比较少见 ， 那个新鲜感还是不一样 。

没错 ， 日文韩文呢 ， 大部分人都看不懂 ， 所以呢 ， 你就会天然的就觉得是有有意思 ， 对吧 ？ 能激发你的一些好奇心 。

然后呢 ， 日本韩国呢 ，也是出了名呢 ，在吃这件事情上呢 ， 跟我们中国人的口味比较像 。 例如说韩国最火的那种什么啊 ， 辛拉面啊 ， 什么火鸡方便面之类的 ， 那大概率咱们中国人也是爱吃的 。

而且呢 ， 咱们现在不是也是非常担心这种食品添加剂的问题吗 ？ 那大家也都会觉得说日本韩国它至少是个发达国家嘛 ， 它在食品添加剂这些方面 ， 它的控制会比咱们中国的商品会更好 。

未必 ， 未必啊 ， 先强调一下， 这个是一个大家的认知 ，但不一定是事实哈 。

对 ，Rio 非常严谨哈 ， 这个是一种固有的观念嘛 。 对 ， 我们在讨论的也是说胖东来他怎么样去打造这种啊 ， 胖东来怎么巧妙的让大家对他的信任感越来越强 ， 就是靠这些啊 ， 固有的这样的一些认知 ， 对吧 ？

但实际上是不是韩国的方便面就一定比我们国内的方便面健康呢 ？ 我认为不能下这种结论 ， 对吧 ？

这里你说它有很多这种所谓的看起来像外国产品的这个 SKU 哈 ， 它是真的是进口的 ， 还是只是一些包装上的处理而已 ？

它真的是韩国和日本的品牌 ，但是食品的进口呢 ， 它是有进口的经销商是完成了这个进口的程序的 。

嗯 ， 所以胖东来不需要真的跑去日本跟韩国去拿货 ，他只需要跟这些进口的经销商去对接就行了 。 实际上刚刚我们所说的所有的产品 ， 我在现场的时候呢 ， 都随手打开拼多多和淘宝呢进行了搜索 ， 基本上拼多多 、 淘宝上都会有这样的产品 。

就是说他把这些线上比较少见的 SKU 搬到了线下， 然后摆在一起 ， 让你感觉哇 ， 好多好丰富的感觉 。

没错 ， 这也是一个非常关键的问题 ，Rio 就是说不是说你在淘宝跟拼多多上能搜到这个产品 ， 胖东来做的这个事情就没有价值 。

我们不能这么看 ， 为什么呢 ？ 很简单啊 ， 淘宝跟拼多多上有这么多成千上万 、 百万级别的 SKU 的这个产品数量 ， 我不可能能找得到这些产品呢 。

我在逛一个电商平台的时候 。

你都不会去想说韩国有什么可乐 ， 对吧 ？ 你不会这么去搜啊 。

同时呢 ，因为你在超市里面买的东西呢 ， 通常来说都是买完回家直接要用的 ， 所以你哪怕打开个手机去比较一下价格 ， 我就发现了大部分的商品呢 ， 拼多多上同一个产品的价格呢 ， 会比胖东来略微便宜一些的 。

但是我也没有动力去在拼多多上下单 ，因为这个产品我是买回去马上要吃的嘛 ， 对吧 ？ 那天晚上我在许昌住嘛 ， 那我晚上回到酒店想吃点好吃的 ， 那我不可能再加个拼多多嘛 。

那如果你是个正常生活在许昌当地的消费者 ， 那这个问题就会更加明显了 。 超市类目它哪怕贵一点点 ， 你还是会在线下买 ， 对不对 ？

它还有一个尝鲜的问题 ， 就是说比如说你说那么多口味的这个可乐哈 ， 不同不同口味 ， 不同国家来源的 ， 你不可能在拼多多上就买一罐 ， 对吧 ？

你肯定是这个买一个一件 ， 至少也是 6 罐装 ，但你觉得没有必要 ， 你尝鲜只是尝一下， 万一不好喝呢 ？

所以你这种单件单罐买的 ， 还是这个超市这种聚合的是有优势的 ， 就聚合的价值就在于给你一个非常低廉的尝试的成本嘛 ，不管是从心理上面还是从金钱上面 。

对 ，其实说到这我们就可以总结一下， 就是零售上大家都在说多快好省嘛 ， 这个词是大家非常熟悉的 。

多快好省当中这四件事情呢 ， 电商至少在三个点上有优势 。 我认为电商的优势它是在于说第一多 ， 就好像其实你别看胖东来丰富啊 ，但其实淘宝跟拼多多上肯定都有 ， 对吧 ？

不可能说它覆盖不到 ，因为胖东来就是从经销商那拿货的 。 那这经销商不会在淘宝 、 拼多多上开个店吗 ？

对吧 ？ 这肯定可以开 ，但核心的问题是线上的多会造成了发现的困难 ， 你找不到 。 胖东来帮你精选过之后 ，他哪怕没有线上那么多 ，但是你会感觉他帮你发现这个行为是有价值的 ，因为他选出了你喜欢的东西 。

多和丰富还是有区别哈 ， 就是多但是别人看不见或者找不到 ，其实也是没有这种丰富的感觉的 。

但是它给你线下聚合在一摆在一个架子上面去 ， 你能够一排一眼望过去 ， 都是二三十种不同的可乐的话 ， 这个丰富的感觉就出来了 。

就多和丰富是两件事情 。

没错 ， 所以多其实线上有优势哈 ， 快基本上也是线上有优势 。 胖东来他线下流量太好了 ，他根本就不开互联网配送的这个渠道 ，他也不在乎 。

我在店里面分别问了好几个店员 ， 说你们在线上下单怎么配送到家呢 ？ 店员非常惊讶的看着我 。

什么是线上下单 ？

这意味着他们平时接受到这种问题特别少 ， 就没什么人问这个问题 。

就他们连那种比如说商场周边 ， 比如说 3 公里以内 ，他们也不送嘛 。

我确认了好几次 ， 不同的店员告诉我的方法都是不一样的 ， 说明他这个事情没有经过统一的培训和入口 。

然后呢 ， 如果说同城的配送他们都不太熟练的话呢 ， 异地的配送你就更别想了 ， 对吧 ？ 就根本没有可能 。

所以呢 ，在胖东来他就是一个现场买的东西 ， 对吧 ？ 所以其实快这个事情呢 ，其实不是快不快的问题 ， 它就是不配给你 ， 对吧 ？

就要快你只能自己跑得快一点 ， 自己去商场买 ， 去他的超市买 ，但你在家里坐着等是没有用的 。

对 ， 就你要你真的要快 ， 你只能很快的跑过去 ， 你不能坐在家等他很快的送过来是吧 ？ 然后这个对 ， 这个就是快的问题 。

那省那就也不用说了 ， 我们刚才已经说了嘛 ， 同样的产品你在拼多多上还是便宜一些的 ， 对吧 ？

胖东来没有说他全网最低价哈 ， 胖东来也没有承诺说你买的东西他就是可以你在线上比一下价 ， 对吧 ？

他还赔给你 ，他不承诺这些东西哈 。 所以呢 ， 省也不是他最大的强项 ， 那只剩下他最大的强项确实就是好 ， 对吧 ？

多快好省里面他就是把好做出来了 。 刚刚 Rio 说到的这个丰富啊 ， 这种日韩的进口 ， 包括各种的细分需求的满足 ， 这些点实际上背后都是指向了胖东来非常注重用户的体验 ， 对吧 ？

他这个其实就是他在主打好的这个点 。 那他为了把这一点呢 ， 深深的植入到消费者的心目中呢 ，他会故意卖一些高客单的产品 。

例如说胖东来其实他有很多的一些送礼的礼盒 ，是他卖的很好的一个类目 。 因为在许昌当地呢 ， 如果是朋友或者亲戚之间互相送礼呢 ， 基本上都会首选胖东来 ， 对吧 ？

因为这个无论是商业的场合还是这种节日的场合都很合适 。 所以胖东来就会推出了一些商务礼盒套装 ， 里面装的都是非常名贵的药材 ， 例如说冬虫夏草啊 ， 人参呐啊 ， 包括他放了一些蜂蜜进去 ， 那个礼盒里面的东西挺多的 ， 对吧 ？

就是燕窝也在里面 ， 阿胶也在里面 ，他还放了一些蛋白质粉 ， 还有什么那种高端巧克力哈 ， 就就各种各样的这种我们刚刚说的这种高端的这种食材哈 ， 成为了他的一个送礼的礼盒 。

这个礼盒卖多少钱呢 ？21,100 元 ， 哈哈 。

2 万块钱一个超市的礼盒 。

这种礼盒呢 ， 实际上它有一个妙处 ， 就是说大家觉得说你能卖这么贵的东西 ，而且里面的这些东西大家肯定相信你嘛 ，是真材实料嘛 ， 对吧 ？

所以他愿意去花这个钱 。他一旦花了这个钱买过一两次礼盒之后呢 ， 再反过头来让他买个几十块 、 几百块的东西呢 ， 都是属于比较便宜了 。

那在这个情况下 ，他对胖东来的信任在这个不知不觉的过程中越来越深 ， 对吧 ？ 我几万块我都买过了 ， 我还我还在乎你平时的那个牛肉 、 三文鱼那些几百块的东西 ， 它是不是贵一点点 ， 对吧 ？

实际上一看哦 ， 我一比他的三文鱼的价格确实比我在北京在山姆里面买的三文鱼确实要更贵 。

所以胖东来这个超市哈 ， 至少在许昌这个地方的定位 ， 它其实是当地最高端的这个 ，不说商场哈 ， 就是就是超市这一头 ， 它这块是定位是定到了 。

它肯定是许昌 ， 甚至是河南省的一个顶流的一个超市 ， 或者这么说吧 ， 老百姓 ， 受益一般的老百姓 ， 你可以在胖东来购物 ， 对吧 ？

没问题 ，因为我们刚刚说了 ， 它也有便宜的实惠的 。 但如果是你是当地的土豪 ， 你是当地收入最高的群体 ， 你在胖东来也是基本上完全能满足你的所有需求 。

现在它出名了 ， 多了很多游客的流量 ， 一旦游客的流量来的话呢 ， 对他卖这些中高端产品呢 ， 又是一个大大的帮助 。

因为游客在旅游的时候呢 ， 消费都会比平日在自己原来地方的时候消费要更加阔绰 。 你发现了吧 ，Rio， 就是你去一个地方旅游 ， 对吧 ？

你去日本旅游的时候 ， 你总得买一些纪念品回国吧 ？ 所以你就会买的更多一些 。 你平时在国内可能也不会买那些东西 ， 你一旦出去旅游的时候 ， 你就更愿意去买 ， 对吧 ？

其实胖东来也有一点利用了这种好处 ， 就是全国各地慕名而来的人越来越多之后呢 ， 实际上他卖这种中高端产品呢 ， 就越来越得心应手了 。

许昌还有什么别的旅游景点吗 ？ 好像也没有特别知名的是吧 ？

完全没有吧 ， 我觉得应该是 ， 哈哈 。

这点它跟长沙有点像 ， 对吧 ？ 长沙也没什么特别知名的旅游景点 ，但是大家还是愿意去玩 、 去购物 ， 然后去吃喝这种 ， 它有点这个有点相似性在这里 。

是的 ， 那说到这个它的这个产品的优势呢 ， 很多人就会问说 ， 哎 ， 那这些优势其他超市能不能学呢 ？

这是一个非常大的一个疑惑嘛 ， 对吧 ？ 那大家也知道最近有一个非常著名的一个新闻 ， 就是呢 ， 啊 ， 超市行业的上市公司永辉超市接受了胖东来给他的调改 。

这个所谓的调改的意思就是说 ， 永辉开放了自己的业务 ， 让胖东来进来 ， 把自己原来的产品全部改一遍 ， 变成胖东来说你要上什么我就上什么 。

这个就是胖东来去帮助永辉来进行这个调改 。 哇 ， 这个调改的这个新闻影响可大了 。 我们先说一下这个调改造成了什么结果哈 。

第一个造成的结果呢 ， 就是说永辉的股权发生了极大的改变 ， 永辉 30% 的股权呢 ， 被名创优品所买走了 。

嗯 ， 这个跟调改是什么关系 ？

这个跟调改的最大关系呢 ， 就是说名创优品发了一个公告 ， 说他要买永辉 30% 的股权 ， 成为永辉最大的股东 。

所有的投资人就去跑去问这个名创优品的老板叶国富 ， 对吧 ？ 我们在节目里面也也多次分析了这个叶国富的这个啊 ， 创业的这些啊 ， 战略的这个升级的过程嘛 ， 对吧 ？

从原来食源店到什么现在 IP 之类的 。

你为啥一个高毛利的这个商业要去买一个低毛利的这个超市 ， 对吧 ？ 到底是为啥 ？

对 ， 然后然后叶国富在整个晚上的这个投资人的这个电话会议 ， 就回答投资人这个问题 ， 为什么我要去买 。

那天晚上我听了整个会议一个小时， 这个会议基本上叶国富从头到尾说的就核心观点就是他很认可胖东来 。

东来教徒 。

他买永辉的股份完全是因为他看好胖东来调改永辉之后新的那个永辉 ，而不是老的永辉 。 那这个问题呢 ， 投资人一听内心就一凉 。

为什么内心一凉呢 ？ 盘算一下 ，在他们开那个会宣布收购 30% 股份 ，也就是名创优品投资 60 个亿去买这个 30% 的这个股份 ，在那一天的时候呢 ， 胖东来有多少家店已经调改完毕开业呢 ？

在永辉里面 ，Rio 你猜一下有多少家店在他宣布要投 60 个亿给 ？

有 10 家吗 ？

不到 10 家 ，在那个时候不到 10 家 。

个位数 。

对 ， 个位数 。在我们今天录节目的时候刚刚超过 10 家 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 这个名创优品的这个老板叶国富呢 ， 明显是个胖东来粉丝啊 ，在看到 10 家店以内的数据 ， 就完全做了一个 60 亿的投资决策 ， 所以把投资人都惊呆了 。他宣布这个消息的那一天晚上呢 ， 啊 ， 名创优品的市值就直接跌了 60 个亿 ， 就把他投出去的那 60 个亿跌没了 。他

投了 60 个亿出去 ， 再跌了 60 个亿 。

120 亿买的 。

但这个故事没有结束啊 ， 这个 Rio。在一个月之后， 也就是我们录节目大概这个时候 ， 我们录节目的时候呢 ， 已经过了他宣布收购之后一个多月了 ， 一个多月当中他涨回了 120 亿 。

120 个亿买 ， 现在变成免费买了 。

对 ，有点这种感觉 ，0 元购啊哈 。 这第一个点 ， 名创优品的股价又涨回来了哈 ，而且涨得更多 。 然后这还不是最夸张的 ， 最夸张的是永辉的股价在他宣布买之后一直上涨 ， 现在已经翻倍了 。

就永辉作为一个亏损的超市 ，在一个多月之内股价翻倍 。

等一下， 名创这个买永辉股权那个交易交割了吗 ？

他对外宣布 ， 然后说在 2025 年的上半年交割 。 所以你是不是特别担心卖方会反悔 ， 对吧 ？ 卖方觉得说不想卖了 ， 亏大了呀 。

然后大家知道这个卖方是谁吗 ？ 应该大家也都非常熟悉啊 ， 这个卖方就是我们京东啊 ， 冤大头是吧 ？

这个苦苦哈哈的拿了那么久 ， 终于要爆发了 ， 哎 ， 已经卖掉了 ， 签了协议了 。 但当然了 ， 这里面的逻辑是 ， 如果名创不做这个交易 ， 没有这个信息传开 ， 使得胖东来调改永辉这个新闻成为中国商业领域最受关注的一个新闻 ， 关注度上去才能股价上去嘛 。

大家做二级市场的人肯定都知道 ， 对吧 ？ 你没有关注度 ， 股价怎么可能涨呢 ？ 所以如果这个交易没有发生 ，他们也涨不上去 。

当然了 ， 如果说我是京东的这个投资部负责这个项目的负责人呢 ， 可能我现在压力非常大哈 ， 可能这个老板这个东哥就会找我麻烦 ， 对吧 ？

如果我是主导这个交易退出的话 ， 为什么你这个价格给公司少赚了这么多钱 ， 对吧 ？ 但是这个永辉已经亏损了好多年了呀 ， 我得赶紧把这个这个烫手山芋给甩掉啊 ， 我好不容易甩掉了 ，他结果涨了 ， 你这时候你就怪谁去 ？

对 ， 所以确实有这么一个 ， 所以我非常能理解这个京东为什么愿意在一个低价的时候卖掉 ，因为其实在那之前 ， 永辉确实连续亏损了 3 年， 而且股价一路下挫 ，其实你是很难看到希望的 ， 对吧 ？

但这个话说回来哈 ， 这个这个故事呢 ， 我们就说到这 ， 我们就把这个重点回到这个胖东来调改永辉的这个事上面呢 ， 就他究竟怎么调改 ， 为什么永辉不能自己去改呢 ？

调改调什么 ？ 我还没还没讲完 。 调改主要是调他的那个 SKU 的构成 ， 对吧 ？

就好像我们平时去普通的一个沃尔玛 ， 普通的一个华润超市 ， 普通的一个永辉的这种超市里面 ， 商品是很无聊的 。

为什么大家都有一种逛超市是一个很无聊的行为 ， 能不逛就不逛 ？

每家超市都长得差不多 ， 白发也是一样的 ， 都那几个分类 ， 都那几个货架 ， 对吧 ？ 然后产品也是差不多的 ， 就没什么感觉 。

没错 ， 所以为什么越来越多人会像你有一样的想法 ，不愿意去逛超市 ， 就是因为超市的商品没有给我带来幸福感 ， 我觉得很无聊 ， 我就不想去了 。

核心的调改就是把这种无聊的感觉改掉 ， 改成一种让人充满了购买欲的感觉 ，也就是刚刚我们描述的这些 ， 把那个丰富度给做出来 ， 对吧 ？

刚才我们讲的那个丰富度啊 ， 就是你能感知到的琳琅满目啊 ， 这个词好像很多人已经没有听到过了 ， 对吧 ？

这个感觉给做出来 。 但你说这种调改 ， 它能不能说永辉考察学习完胖东来之后自己去改的 ？ 难道永辉做了这么多年超市 ，他也都是一个上市公司了 ， 连这些商品的结构照抄 ，他都需要别人帮助他吗 ？

哎 ， 这里面就很有巧 ， 很有玄机啊 ，Rio， 就是因为在一个超市里面 ， 采购这个角色是一个水很深的角色 。在永辉这么大的超市里面 ，他的采购肯定在这么多年的业务合作当中， 跟供应商 ，也就是把商品放到永辉去卖的那些品牌方 ， 已经有了非常深的这种利益勾连关系 。

就是永辉作为一个超市 ， 它作为渠道 ， 它有个采购这个角色 ， 它是对接品牌方 ， 对接产品供应方的 。

所以产品方跟这个采购之间 ， 它是有很深度的利益绑定的 。

就拿回扣 ， 对吧 ？

对 ， 就在中国的很多语境当中， 它也不一定是那么的夸张的贿赂 ，但总的就是有一些利益在里面 ， 对吧 ？

所以呢 ，在这种情况下呢 ， 内部改那这个东西 ， 哪怕是老板啊 ， 永辉的老板叫张轩松 ， 对吧 ？

哪怕是这个张总大手一挥说我就要改了 ， 大家全部人换成胖东来 ， 那下面的人他很多方法可以搪塞你啊 。他什么方法呢 ？

哎 ， 张总 ， 这个换完之后在胖东来可以卖得动 ，在我们这那可是卖不动啊 ， 你看一下数据 ， 改完之后确实就卖不动了 ， 还是调回去吧 。

对 ， 那几个 8 块 5 的这个进口可乐就没卖动啊 ， 动向很差的 ， 对吧 ？ 放过期了都 。

确实有这可能性啊 ， 对吧 ？ 那你说张总那么忙 ， 对吧 ？ 那你说下面的人都跟你一起说这么多的一些杂七杂八的信息 ， 你不好判断在这个时候 ， 对吧 ？

所以呢 ， 这个你不知道他是真心为了公司好跟你说这句话的 ， 还是说其实就是他不想动那个跟他有利益关系的那个供应商 ， 你没有办法判断 。他可以找很多冠冕堂皇的理由来搪塞你 ， 对吧 ？

哪怕你是老板 。 所以在这个时候呢 ，他引入胖东来 ， 让胖东来按照胖东来的逻辑 ， 一步一步的去改这个事情 ， 那他内部的阻力可以少一些 。

所以调改其实并不是说 ， 那表面上是在改他的 SKU，其实内部是 ， 这本质上是改这个企业内部管理结构的问题 ， 或者这个利益链条的问题 。

没错 ，而且永辉的管理层呢 ，在这一次的事情上做的非常聪明的一点呢 ， 就是他的调改呢 ，是先从每个省份选择一家店来作为那个省份的标杆 ， 先去尝试这个调改 ， 对吧 ？

然后如果他成功了 ，他才复制到那个省份其他的区域 。 那如果不成功的话 ， 我在这个店再不断的去迭代 ，他就不会给你一些理由说啊 ， 这个不行 ， 那个行 ， 那我反正在那个店先调到好为止 ， 对 ， 我我再去别的地方 。

这样就可以把那个各个品牌的叫什么大区经理跟这个这个超市集团的这个采购的那个决策的人之间这个利益链条就给打断 。

因为你不可能说我我改一家店你也阻止我 ， 对吧 ？ 这样你就就太明显了吧 。

而且他如果每个地区只改一家店的话呢 ，他可以组成一个特别部队 ， 或者在一个内部的一个特殊团队 。 这个特殊团队啊 ，他是独立于原来那些大区采购的 ，因为反正我每个区只选了一家来去做这个调改 。

对 ， 就不依靠原来的山头了 ， 对吧 ？ 我们外外来一个 ， 派来一个新的这个队伍来干这件事情啊 ， 肯定就是胖东来的队伍来干这件事情 。

没错 ， 然后这个特殊队伍一旦能干好的话呢 ， 最终就把原来的那套体系慢慢的再去替代掉 。

它是这么一个思路 。

所以还是什么外来的和尚会念经 ， 讲的是一个内部管理的问题 。

对的 ， 没错 ， 所以这个是一个非常关键的一个调改的逻辑哈 。 所以在这样的一个过程当中呢 ， 大家听众 ， 你们所在的城市 ， 你们可以搜一下有没有胖东来调改永辉超市已经开业了 。

如果有的话 ，也非常建议大家去体验一下 。 北京刚刚开业哈 ，但是北京那家店呢 ， 我还没有办法去 。 为什么呢 ？

因为人实在太多了 。在这种情况下 。

排不进去是吧 ？

排不进去 ， 对吧 ？ 在石景山啊 ，在在西边 ，在北京西边 。 对 ， 对 ，也不是远的问题 。 如果他不排队 ， 我是愿意去的 ，但是他还得排队 ， 那个真的是有点有点苦恼 。

然后在那个 Rio， 你们深圳呢 ， 这个店呢是 11 月份会开业哈 ，11 月份这个店呢开业之后呢 ， 我估计头一个月你可能也进不去哈 。

你是在哪里啊 ？ 深圳哪一家 ？

是那个福田的桌约会 ， 就不是福田中心那个桌约 ，是那个梅林的那个桌约 。

啊 ， 我知道啊 ， 那个也可以 ，也方便可以去看一下， 如果不排队的话 。

所以深圳的朋友 ， 现在这家店已经开了哈 ，在节目上线的时候 ， 你们也可以去体验一下哈 。 所以在不同的大区里面 ，他都选择一家啊 ， 代表性的店 ， 先去进行这样的一个调改哈 。

所以呢 ， 根据这个名创优品的这个老板的叶国富 ，他所跟投资人分享的观点呢 ， 就是他认为呢啊 ，不需要等到什么一两百家店都调好 ，因为永辉在全国有 900 家门店 ， 大家觉得说你 1% 现在在调改成功 ， 你说明你 900 家店都能调改成功吗 ？

为什么当天晚上叶国富的很多的这个观点 ， 投资人难以接受 ， 就觉得这个比例实在太低了 。

但是叶国富呢 ，他有一个 ，他作为一个零售创业者 ， 非常成功的零售创业者 ，他的观点呢 ， 就是说只要那几家店跑通了 ，其实复制到剩下的那几百家店不是最难的 ， 最难的是前面那几家店要跑通 。

叶总现在那个心里面想的是说 ， 你们这帮不干不经营企业 ，不管人不带队伍的投资人知道个啥 ？

这个企业管理最难的就是内部的问题 ， 好吧 ？ 内部问题如果一旦能够跑通模型 ， 那复制起来那不轻轻松松 ， 对吧 ？

没有没有山头能够挡住你了呀 。

没错 ， 这个其实就是现在呢 ， 究竟是叶国富是对的啊 ， 还是大家质疑方是对的哈 ， 这个也是一出好戏哈 。

这个好戏背后呢 ，不仅是一个商业问题 ， 它还是个真金白银的投资问题 ， 对吧 ？ 因为一旦叶国富是对的 ， 或者说永辉调改这个事情是可行的 ， 那无论是永辉这个公司的股价 ， 还是他现在的最大股东名创优品这家上市公司的股价 ， 都会得到非常大的一个提振 。

所以呢 ， 这件事情也是我觉得非常有意思的一个趋势 。 所以分析胖东来也不仅是为了满足好奇心啊 ， 背后还是有很强的投资价值啊 。

反正叶总说你不管你们信不信 ， 我先信了 ， 先砸 60 个亿 ， 你们跟不跟吧 ？

而且叶总的 60 个亿在我们录节目的今天已经翻倍了哈 ，但他肯定不能现在退出哈 。 如果叶总现在退出 ， 那就真的是哈哈哈 。

他退出啥 ？ 他不还没有交割吗 ？

有道理 。

就是还没有买这个东西 ， 已经已经涨了 ， 这个盈利已经归归我了 ， 那就看这个你们愿不愿意真的交割了 ， 对吧 ？

对 ， 就看京东那边会不会临时反悔哈 ， 对吧 ？ 这个也是开玩笑啊 。 那所以我们来看完这个胖东来的这个模式之后呢 ， 我们就大概了解了他的超市怎么引流 。

但我们刚刚不是说了吗 ？ 超市引流只是他商业模式当中的引流这个层面 ， 对 ，不是他的利润层面 ， 对吧 ？

利润层面超市是很薄的 ， 对吧 ？ 三五个点 ， 对吧 ？ 可能更少一点 。 那为什么更少一点哈 ？ 我也补充一下 ，是因为胖东来对于员工待遇实在太好了 。

所以呢 ， 我们刚呃有一个让我非常惊讶的一个事实哈 ， 跟 Rio 你分享一下， 就是胖东来里面的员工 ， 如果你是胖东来负责他水产部分的那个水产师傅 ，也就是鱼和虾 ， 卖活鱼卖活虾的那个师傅 ， 如果你做到他公司里面最顶级的那个岗位 ， 就是负责水产的师傅里面的那个头 ， 你的年薪一年能有 100 万 。在许昌 。

在许昌当地 ， 对 。

啊 ， 我能够理解了 。

所以胖东来内部是没有那个山头的 ， 没有那个就是吃拿卡要拿回扣 ， 供应商回扣的山头的 ，是因为他的高薪养廉 。

没错 ， 为什么胖东来不需要调改自己呢 ？ 是因为胖东来已经成为了自己 ， 对吧 ？ 这句话我再说一遍 ， 这句话听着有点玄 ， 就是为什么永辉要调改 ，是因为永辉山头伶俐 ， 对吧 ？

内部采购的这种利益链条错综复杂 ，但胖东来从一开始老板的心态就是说我给钱给够 ，但是你一定要全身心的向着消费者 ， 你一定要做对消费者有益的事情 。

为什么他给一个水产师傅能给到 100 万的年薪 ？ 是因为胖东来地处内陆 ，他在河南省， 所以呢 ， 一个从沿海区域运过来的活鱼活虾 ，在中间是有很大概率坏死的 。

一旦坏死了之后呢 ， 就对消费者来说没有价值了 。 所以他雇一个水平很高的水产师傅 ， 把他的活鱼活虾在他的门店里面多养个一个星期 ， 多养个几天 ， 这样子的话 ， 给到消费者创造的价值就会更高 。

不仅是这一点哈 ， 就是这里面我我突然理解这个高薪养廉 ， 特别是在水产 ， 你拿水产这个例子来举 ， 我突然理解整个他的模式是怎么一回事 。

就是水产东西 ， 你除了就消费者能够直观感受那个品质的问题之外， 对于这个超市来讲 ，他其实是很难去合定这个东西的品质的 。

就不像说你是一个 ， 就是我们叫做 CPG， 对吧 ？ 就是这种快消品 ，他你说一个可乐 ，他的那个尺寸 ，他的那个大小 ，他都是恒定的 。

你唯一能判断他品质好坏 ， 就是就是所谓的这个出厂日期嘛 ， 新不新鲜嘛 ，其实也没有那么重要 ， 对吧 ？

只要是在保质期内 ， 一个可乐和零七可能就得有那个就是二氧化碳的含量有一些区别 。 但是水产的这个品质的高低 ，是完全取决于那个现场那个人的判断的 。

如果他的那个薪酬不够高 ，他有生活的压力 ，他想去拿这个供应商的一些回扣 ，他可以就那里放水嘛 ， 就是我拿着活鱼这个到底 ， 哎 ， 我进来的时候这一十条 100 条鱼进来 ， 呃 ， 都是活的呀 ，但是你为什么消费者一看都是死的 ， 那中间死了我有什么办法 ？

这种事情你是你作为超市的这个就是管理方 ， 你是说不清楚的 。 你只能在一线的就基层员工才有这个权利 ， 或者才有能够亲手接接触这件事情吧 。

如果说你没有 ，他没有个很高的薪酬 ， 然后如果说他的供应商愿意去买通他的话 ， 你作为超市的管理者是无法解决这种就是内部的这种腐败的问题的 。

对 ， 所以咱们聊到这里呢 ， 就可以引出于东来 ， 我认为他最经典的一句名言 ，因为我看过他不少的访谈嘛 ，他的一些对外的发言有很多的话 ， 对吧 ？

但是我觉得有一句最经典的话 ， 就是跟刚刚 Rio 你说的这个观点非常吻合的 ， 这句话叫做 " 给员工的薪资高了 ， 企业的成本才会低 "。

哇 ， 这句话太厉害了 。

哇 ， 这个真的是管理学大师 。 想起另外一个 ， 就是网也网上经常看到关于胖东来的这个案例嘛 ， 就是说他除了这刚刚我们讲他高薪养廉这个逻辑之外啊 ， 你还会看到他会他会就是严格处罚 ，是吧 ？

但凡有一个员 ，他东西的品出了任何一个问题 ，他会很非常严厉的处罚内部的员工 ，并且高价奖励发现这个问题的消费者 ，其实也是一种反腐的方式嘛 ， 相当于有一个外部的 ， 你就让你的顾客成为你的兼职的这个叫什么来的 ， 兼监察员 ， 对吧 ？

你发现这个品有问题 ， 为什么会这个品会出问题 ？ 那肯定是内部管理出了问题 ， 对不对 ？ 那就我们就拿掉这个人， 一边高薪养廉 ， 一边高压监督 ， 这两件事情使得他内部的是更小的概率出现其他那种普通超市里面这种内部山头 、 内部利益链条的问题啊 ，而不是一个超市怎么开的问题 。

没错 ， 所以其实我们分析到现在呢 ， 我们就能理解说 ， 为什么堂堂一个上市公司永辉超市 900 亿的年销售额 ， 胖东来是个 100 亿的销售额 ，但实际上从经营水平来说的话 ， 胖东来才是那个有资格去教永辉超市的那个老师 ， 对吧 ？

这个其实背后就是在这么一个道理上面 。

我现在完全理解了 。

对 ， 所以从这个点上呢 ， 我们还可以给大家分享一些有趣的一些轶事哈 ， 就是说也是我去许昌当地发现的 ， 就是据说胖东来公司呢 ， 要求员工下班之后不能穿工作服走在街上 ，也就是不能让大街上的人看到你这个胖东来员工 。

为什么 ？ 因为容易被打劫 。

哈哈哈 ， 都知道你们收入高 ， 对吧 ？

就是整个许昌的老百姓都知道你胖东来的员工收入高 。

那许昌治安也太差了吧 ， 大街上还打劫的 。

他可能是少数太晚的时候 ， 对吧 ？ 但真的有这么一个说法 。

OK， 哦 ， 对 ，他们可能下班比较晚 ，是不是要要打烊什么的 ？

胖东来的员工是当地收入最高的一个群体 ， 特别受到尊重 ，在社会上是特别受尊重的一个群体 。

一个超市的员工能够得到社会上尊重 ， 这个确实是非常难得的一件事情啊 。 实话说是这样 ，在中国的当下的社会环境下面 。

没错 ， 所以你如果说从感性的角度 ， 你说胖东来这个公司特别爱员工 ， 对吧 ？ 但如果我们从商业理性的角度来说的话 ，他爱员工实际上对公司也是更好的一件事情 ， 对吧 ？

这个是我们今天分析下来非常核心的一个观点 。

就难得实现了 ， 公司的利益和这个员工的利益是相对一致的 ，而不是像很多超市里面出现那种就是超你超市开的好不好 ， 关我这个小员工基层员工什么事的问题 。

把这个问题分析到这个程度 ， 大家就能理解说 ， 为什么超市你也很难是一个高利润的一个行业 ， 对吧 ？

因为你其实你把那个损耗降低了 ， 你用了一个更好的 、 更诚信的一个水产师傅 ，但实际上你的成本还是要给到这个师傅的这个工资上去的 ， 对吧 ？

你给的不够 ，他会从供应商身上赚回来的 ， 对吧 ？ 所以其实总体来说 ， 公司那个利润率还是那个利润率 ， 对吧 ？

你也高不到哪去 。 那在这个情况下， 胖东来是不是只赚了这个这么辛苦的呃超市的这个利润呢 ？

我认为不是 ， 对吧 ？ 他还赚了这个流量溢出的钱 ， 这个流量溢出其实是给胖东来更大的一个奖赏 ， 这个奖赏就是你把超市经营到这么极致 ， 你吸引了这么多流量 ， 还是有一些比超市更好赚钱的业态存在在购物中心里面的 ， 对吧 ？

购物中心我们刚刚说了是由胖东来经营的 ， 胖东来除了超市以外 ，其他的业态还有哪些呢 ？ 有几个例子给大家举一下哈 。

第一个是卖苹果手机的店 ， 对吧 ？ 这个 Rio 非常熟悉了 ，在每一个商场都会有一个经销商开的店 ， 就不是苹果的那个官方苹果店哈 ， 就是一个经销商店 。

授权零售商 。

对 ，但这种店呢 ，在四线城市许昌这种地方呢 ，也有很多的老百姓 ，他在买手机的时候 ，他愿意到线下看一下， 对吧 ？

他不一定相信线上， 对吧 ？ 还是有这种习惯 ， 我到线上看一下这个手机 。

而且我在胖东来这么一个商场里面 ， 这个我这么信得过胖东来这个人 ，他卖手机肯定是真的 ， 对吧 ？

不会有这个假冒伪劣来骗我 。

没错 ， 所以他这个钱就是属于胖东来可以赚到的 ，而且胖东来赚这个钱的方式呢 ，是不是说我租给一个什么第三方 ，他直接自营 ， 这家经销商的苹果店就是他开的 ，他就是那个经销商 ， 对吧 ？

哈哈哈 ， 胖东来苹果手机店 。

没错 ， 那有一些业态呢 ，他愿意去收租金 ，他不用自营 ， 例如说我在这个商场里面看到了良品铺子的零食店 ， 我们看到了小米开的小米的那个电子商品的那些店 ， 对吧 ？

那这些店说实话 ，他的流量都很不错 ， 然后呢 ， 啊 ， 还有一些服装店 ， 就例如说三四线城市都有那种相对来说我们在一线城市不熟悉的那种服装品牌 ，但是呢 ，他在三四线城市他可以卖的挺贵的 ， 还一套女装的这种裙子呢 ，也可以卖到 1,000 块钱以上的这种服装店 ， 大家都能想象 ， 大家回老家逛街的时候都能看到这种很贵但是又活得很好的这种女

装店哈 。

然后牌子你还没怎么听说过的 。

没错 ， 没错 ， 这种这种东西在全国都还是依然存在的 。 那在胖东来的商场里面也存在这样的门店 ， 那这样的门店他给胖东来交的租金我相信也非常可观 ，因为服装是一个高毛利的品类 。

而且这这几个业态是属于典型的就是吃流量的 ，因为商场那个超市是呃生成吸引流量的嘛 ， 然后这几个就是消化流量的 ， 所以他要向这个业主方 ，也就是产生流量这个人要付更多的这个佣金 。

没错 ， 就是我们的听众里面 ， 如果是在互联网平台工作的朋友 ， 应该非常能理解和非常熟悉这个逻辑 。

一个平台他有一个获客的抓手 ， 对吧 ？ 他有一个变现的渠道 。 就我们用一个最通俗的比方哈 ，不恰当 ，但大家最好理解的比方就是说微信就是腾讯的引流的那个抓手 ， 对吧 ？

游戏那就是腾讯变现的那个利润品 ， 对吧 ？ 那其实把这个逻辑放到胖东来上， 对吧 ？ 胖东来就靠超市来吸引这个流量 ， 对吧 ？

然后呢 ， 再通过其他的业态进行变现 。 我觉得从最本质的逻辑上是有它的一致性的 ， 虽然在具体的层面上有很多区别啊 ， 我们用腾讯这个例子 ，但实际上在最本质的层面上， 都是你要先解决的是流量怎么来的问题 。其实很多业态他缺的都是流量 ， 这个世界上不缺那些会开苹果专卖店的那个小商家 ，也不缺会开服装店的商家 ， 甚至不缺良品

铺子这样的品牌方 ， 对吧 ？ 别说白牌了 ， 连像良品铺子这样的品牌都不缺 。 因为你想啊 ， 除了良品铺子之外， 还有三只松鼠 ， 还有来一份 ，有那么多类似的这个商家 。

那如果把那家良品铺子换成个三只松鼠 ， 那这个流量同样那么强的话 ， 那个店一样也能赚钱啊 。

我管你是什么零食品牌呢 ，其实区别没那么大的 。 所以核心还是说你能开在胖东来隔壁 ， 哎 ， 那你这个店的这个营业额就会有保证 。

那这样一来 ， 这些商家就会趋之若鹜的给胖东来付一个高租金 。 据说胖东来的购物中心里的租金是可以媲美北京上海的一线购物中心的 。

所以胖东来人在许昌 ，他赚的租金是一个北京上海这个级别的租金 。

太强了 ， 太强 。 你看啊 ， 就就是我们这个时代的问题 ， 对吧 ？ 我们属于叫什么来的啊 ， 供给过剩 ，有效需求不足 。

而胖东来通过超市这么一个抓手 ，他相当于是手握了许昌当地的呃有效需求 ， 那肯定就是他能够有定价权了 。

没错 ，他还自营了很多有意思业态 ，因为胖东来说 ，他用商业地产的逻辑去变现呢 ，也不局限在收租金这个行为上 。

因为我们刚刚说了 ，他也不一定是租给别人 ，他也有可能自营 。 因为如果那个业态确实很优质的话呢 ， 这个钱没有必要让给别人。

对于胖东来来说 ，他不仅赚租金 ，他把那个差价也给赚了 。 例如说除了苹果店之外 ，他还自营了金铺 。

黄金 。

这是胖东来自营的 ， 对 ， 黄金 。

啊 ， 这也是很多超市应该是出口那个附近吧 ， 一般都会有这种小店 ， 对吧 ？ 买个小也不是很大 ，但是可以买一些金条啊 ， 金饰品之类 。

对 ， 除了金店以外呢 ， 还有茶叶店啊 ，也是在超市附近 ， 很适合开的这个茶叶店 。

茶叶是个高毛利的品类哈 。

这两个品类呢 ， 金的毛利会低一些 ， 茶叶的毛利会高一些 ，但他们还是有一个共同点 ， 就他们的客单都很高 。

就你先别说毛利率高不高吧 ，但反正毛利额和客单价那肯定是够高的 ， 对吧 ？ 你进去个金店 ， 进去个茶叶店 ， 花个几千块钱甚至上万块钱 ， 那都是很正常的事 ， 对吧 ？

所以呢 ，在在这样的业态当中呢 ， 胖东来就直接干了 。 所以呢 ， 我们就可以下一个结论 ， 胖东来实际上垄断了许昌老百姓的各种各样的消费 ， 许昌的零售基本上都在胖东来的掌握之中 。

那他这样确实还挺难开得出去啊 。

没错 。

怎么从零开始实现这一点 ， 对吧 ？ 他从一个超市起家 ， 然后能做到现在这样的一个呃斜流量以令诸侯的这么一个一个状态 。他不开出去有很多方面的原因啊 ， 我认为其实可能有一方面的原因 ， 我觉得值得跟大家分享的就是我究竟是做深还是做广 ， 对吧 ？

什么叫做广呢 ？ 我开蜜雪冰城 ， 我开一个非常标准化的小店 ， 我把它复制到全中国 ， 我在全国开出了 3 万家 ， 这个就是标准化复制的逻辑 ， 像个细胞一样 ， 细胞复制 DNA 复制一样去复制到全国各地 ， 对吧 ？

但还有一个就是胖东来这个逻辑呢 ， 叫做我做深 ， 对 ， 我不做广 ，但我做深 。 我把许昌所有的业态都做了 ， 对吧 ？

我从金铺到苹果店到茶叶店 ，他还做了药店 ， 还做了什么电影院 ， 那些我们都没有时间去聊 ， 对吧 ？

就就全做了 ， 基本上电影院他也做 ， 餐厅他也开 ， 商场还是一个配套的电影院呢 ， 对 ， 这也是流量的来源之一 。

对 ， 所以在这样的一个情况下呢 ， 胖东来如果要扩出去呢 ，他的超市我认为他肯定能很轻松的扩出去 ， 所有的商场都想要胖东来的超市 。

但是你说胖东来的那些周边的那些业态 ，他能不能像在许昌一样哈 ， 就直接把那个商场全拿下来 ， 全部变成他自己经营 。

我觉得他出了许昌 ， 这个事情的难度还是要高很多的 。 但如果他只是靠超市出去的话 ， 我认为太辛苦了 。

我觉得这种钱其实他也能赚到一些钱 ，3-5 个点他还是有的 ，但是就没必要 ， 实话说对吧 ？ 就胖东来的商场呃不整个去 ，但只去超市 ，他就只能挣那个不到 2 个点的净利 ， 这个是一个非常吃力不讨好的事情 。

除此之外呢 ，他还找到一条路 ， 就是他哪怕肉身不出去 ，但实际上他能出去 。Rio 你知道啊 ， 这就是我们刚刚还是回到调改永辉的这条路上， 这条路很有意思啊 。

胖东来不是个咨询公司 ， 所以他去调改永辉呢 ， 你输出这种智力服务呢 ，他没有赚咨询费 ，但你知道他赚了什么钱吗 ？

对 ，他为什么去调改 ？ 免费的好像还是 。

他调改完之后， 永辉心甘情愿的在他的门店里面放进了大量的胖东来的自营产品 ， 例如说胖东来自己做的月饼 ， 自己做的啤酒 ， 自己做的果汁 。

对 ， 可以挣供应链的钱 。

胖东来就可以通过我不用开店 ，不用那么辛苦的去管理这些员工 ， 我还能够赚到钱 ， 就是赚的是供货的钱 。

那胖东来就会从一个零售型的企业变成一个制造型的企业 ， 对吧 ？

啊 ，make sense。 这里面其实也会有一个涉及刚才那个调改 ， 就是就是普通超市的那个利益链条的问题 。他打破了原来的那个利益链条之后， 就而且他又用用自己的这个供应链的那个 SKU 去换掉了原来那些山头相关的供应商 ， 对吧 ？

对 。

这样也把原来那个割 ， 就是斩断了原来的那个利益输送的那么割据 。

没错 ， 然后胖东来的产品因为是一个公认的好产品 ，他的流量放在那 ， 所以呢 ，他把产品放进永辉 ， 这中间不存在任何的采购可以私下拿什么好处 ，因为跟采购没关系嘛 。他就是一个很阳光的一个事情 ， 对吧 ？

对 ， 完全公对公 ， 跟基层采购没有关系了 。

对 ， 完全是两个大公司之间 ， 对吧 ？ 这个这样的一个对接 。在这个过程当中呢 ， 胖东来如果自己吭哧吭哧的在全国范围内开个 500 家店 、600 家店 ，其实很累的 ， 中间还要管理这么多的一些细节的这些事情 。他也他如果自己开店 ，他还要去出出使的那个资本投入 ，他估计也挺难嘛 ， 这样因为这个东西你也不好融资 。

对 ， 没有必要 ， 对吧 ？ 然后永辉呢 ， 虽然他连续亏了三年， 但是呢 ，他在全国有 900 家店 ， 人家 900 家店放在那 ， 对吧 ？

我这 900 家店放在那就是个很核心的资产 ， 对吧 ？ 这 900 家店通过胖东来一调改 ， 直接焕发了新生 ，不用投入更多的一些资本资本金进去 。

你不用去 ，因为你可能只是做一些内部的装修嘛 ， 肯定还是要花钱的 ，不是说一分钱不花 。 但这种内部的装修和你从零开始再去选址 ， 再去改造 ， 再去开一家新的店出来 ， 这个成本还是低很多的 。

所以胖东来用这种高效的方式 ， 让自己的产品进入了未来有可能是全国的大几百家的永辉超市里面 。

哎 ， 你说他这个商业模式是不是又实现了升级了 ？

对 ， 自己没有出去 ，但是挣到了超市该应该挣的那部分钱 ， 对吧 ？ 就是自营产品 。 因为我们之前也分析过 ， 超市最好的商业模式就是挣自营产品的那个毛利嘛 ，而不是挣卖别人那个产品的那个加价那部分 。

所以如果你从这个自媒体的这个煽动情绪的角度 ， 很多人会把于东来描述成东胜 ， 对吧 ？ 就这个词 ， 这是网上大家在传的一个词 ， 对吧 ？

就是他舍己为人， 对吧 ？ 然后呢 ， 就是专门就是对员工好 ， 对自己不好 ， 对吧 ？ 但我认为在中在任何的商业领域当中呢 ， 一定是双赢 ， 对吧 ？

就我们不能期待着有一个圣人， 对吧 ？ 去挽救我们所有的普通人， 对吧 ？ 我就等着他对我好就行了 。

没有 ， 这个世界上没有这种好事 。

不要有救世主情节 ， 对吧 ？ 还是要从根本的这个机制上解决这个问题 。

没有这种情节 ， 就是于东来肯定是先帮了自己 ，但同时也帮了大家 ， 对不对 ？ 也帮了消费者 ，也帮了员工 ，但他肯定自己不会是舍生为人嘛 ， 对吧 ？

这个世界上没有这种这种这种事情的嘛 。

对 ，因为之前我看到一个报道 ， 就是说哎 ，因为这个胖东来那个超市 ， 大家也看到净利率这个水平也不咋地 ， 所以他也没有赚很多钱 ， 钱都分给了员工 ， 布拉布拉布拉 。

但其实今天我们分析完之后 ，他其实很多地方他可以从别的地方挣到那个钱 ， 对吧 ？ 超市的这个就商场的其他流量的这个佣金 ， 包括其他自营产品 ， 高毛利产品 ， 这个利润他还是赚到了的嘛 。

只是说这个事情不在超市的这个板块的里面能够体现出来 ，而且你也看不到嘛 ，因为他这个都是私营企业 ，他也不对外公布财报 ， 那你怎么知道他赚多少钱 ？

没错 ， 所以我们今天的节目就完全没有把重点放在他如何对员工很好 ， 这些体现他圣人一面的这些事情上 ，因为我们认为这事情对大家来说没有参考意义 。

而且呢 ， 你随便参考了 ， 你觉得他对员工这么好 ，但你没有配套的商业模式 ， 把钱真的赚回来的话 ， 你这种对所谓员工好的行为也是不可持续的 。

你不要反自己的人性吧 ， 你作为老板 ， 你要想多赚点钱嘛 ，不然你干这苦哈拉的事干啥 ， 对吧 ？

没错 ， 所以在啊 ， 很多人都会去宣传一些什么啊 ， 于东来呢 ， 会给员工所谓的这个啊 ，10 天的叫做不开心假 。

什么叫不开心假呢 ？ 就是你告诉公司说你不开心了 ， 公司每年给你 10 天 ， 就没有任何其他的理由 ， 你就说你不开心 ， 我不想来了 ， 我就在家待着 ， 你还能要给我发工资 ， 对吧 ？

这个事情就是这种事情特别有传播性 ， 它特别能吸引眼球 。

大家听完这个前面的叙事之后， 你你把这个东西客观的来看待 ， 它其实也是高吸引量的一部分 ， 对吧 ？

我给你最好的这个当地最好的收入 ， 你不可能不要说当地 ， 你作为一个超市的基层员工 ， 你不可能在全国任何其他超市拿到同样的薪酬水平 ， 这个是个大概率的事件 ， 对吧 ？

这是其一 。 第二个呢 ， 你还能享受到超过这个劳动法律规定的福利 ， 对吧 ？ 这很多人很多公司做不到 ， 连劳动法规定的福利你都做不到的 ， 还得加班 ， 还得单 ， 还得什么单大小周 ， 单休日什么的 ， 你还有更好很好的福利 ， 对吧 ？

然后还有很好的情绪价值 ， 你在这个企业还得到觉得自己得到很好的发展 ， 你作为了一个快乐的员工 ， 对吧 ？

这种好事你哪里找 ？ 但其实他是在这个体系里面 ，他是有他合理的一面 。在这个体系里面 ，他跟老板的利益是一致的 。

你知道不就他这个呃 ， 这个这个就是贿赂 ， 这个就是回扣那一部分 ， 拿供应商的钱去牺牲消费者的利益 ， 你就不会损害到这个流量 ，而这个流量是所有这个前面那个整套逻辑能够成立的最根本的原因 。

如果一旦没有这个流量存在了 ， 那这个事情整个大厦就要崩塌了 ， 对不对 ？

所以我们还是尽可能的把这个商业机制怎么建立的给大家分享清楚哈 ， 就啊 ，不是说像大量的自媒体一样去强调啊 ， 这个人性的光辉 ， 对不对 ？

这个这个圣人的一面 ， 对吧 ？ 心中有大爱 ， 对吧 ？ 有很多网友在我的一些分析下面留言说 ， 胖东来的本质就是老板心中有大爱 。

我想我心想 ， 这个大爱是是天生的还是后天的 ？ 哈哈 ， 冷血吗 ？

不要有救世主情节 ，不要相信人， 对吧 ？ 要相信机制 ， 相信制度 。

没错 ， 然后那聊到这里呢 ， 可能我们也可以把胖东来跟我们之前一直在啊分析过很多次的另外一个非常成功的超市 ， 就是山姆来进行一个比较 。

现在这两家公司可以说是中国零售行业的两座神坛哈 ， 就是这两个都是被一致的认可 。

东胜和西胜吧 ， 应该说是 。

哈哈哈 ， 就是他们做得好的地方都被极度的放大 ，而且呢 ， 就所有人都知道 ，他们是在今天这个线下零售不景气的时代里面逆势增长 。在做调研的时候呢 ， 就发现山姆他会认为说自己在中国高速发展期才刚刚开始 ， 这件事情还是很可怕的 。

山姆现在在中国的收入是 800 个亿啊 ， 胖东来是 100 个亿 ， 山姆是 800 个亿 。

进中国二三十年了 ，他才刚开始 ， 对吧 ？ 人家的心态还是很不一样 。

对 ， 就山姆的这个团队跟我分享说 ，他们 800 亿的这个收入仅仅是在中国开了 50 家店 ，他未来还有大量的空间可以去进入 ， 对吧 ？

他的这个会员的福利 。

哎 ， 许昌有山姆 ？

没有 ， 还没有开到许昌 ，但郑州已经有了哈 ， 郑州是他们直接 PK 的一个前线哈 ， 对吧 ？

东胜和西胜在在郑州打一场代理人战争 ， 对吧 ？ 然后东胜就是用这个永辉去跟山姆对打 。

对 ， 没错 ， 那这个可以是如果有在郑州的听众可以给我们反馈啊 ，因为在大量的城市 ， 这两个没有碰到一起啊 ， 所以没有什么直接 PK 的这样的一个场合哈 ， 对吧 ？

郑州可能还有就刚开始嘛 ， 你郑州才一家山姆 ， 就一家改造完 ， 三家改造完的永辉 ， 这也谈不上嘛 ， 你整个郑州这么大的一个市场 ， 对吧 ？

上了一点体量再说 ， 对吧 ？ 或者是政治 ， 哎 ， 许昌的朋友们一定关注一下， 如果我们听众朋友们有在许昌的 ， 如果哪一天山姆开过去了 ， 请你务必告诉我们发生了什么样的事情 。

对 ， 所以两者现在没有任何的这种直接的这个竞争哈 ， 空间都很大 。 就我想给大家想的一个核心点 ， 就是山姆的团队认为今天年收入 800 亿的一个状态 ，是他们高速增长的一个起步的点 ，他不是一个终点 ， 对吧 ？

他还没发力呢 。

我刚刚找到点感觉 ， 对吧 ？

然后我的调研里面也发现了一个很有意思的点 ， 就是山姆会认为他未来给到会员的福利要越来越少 ，而不是越来越多 。

会员越来越就会变成一个进门的一个凭证 ， 对吧 ？ 他不是分两档会员吗 ？260 一年的年费 ， 那档是个初级会员 ，他就是完全一个进门的一个凭证 ， 没有任何的其他福利 。

没有折扣 。

对 ，680 的那一档呢 ， 一般来说会有一点点福利 ，但是在他们眼里 ，他们要不断降低那个福利 ， 最后就只剩下 2% 的购物返点 。

原来还有一些什么第三方的洗车福利 ， 对吧 ？ 他说哎 ， 这洗车福利太难管理了 ， 第三方服务参差不齐 ，不要了 ，不要了 ， 反正不要 ， 这个对我们没啥影响 ， 所以尽可能降低这个会员福利 。

然后呢 ， 就是以前还有一些什么拉新活动 ， 什么买一年送两个月什么之类的哈 ， 我还我作为用户 ， 我还享受过这个福利呢 ， 对吧 ？

在疫情期间买一年送到我两个月 ， 再也不搞了 ， 这种活动没有任何意义 ， 对吧 ？

还是老老实实把产品做好 。

对 ， 就是人家的这个意思 ， 就是说我现在就是不缺用户 ， 我不缺增长 ， 现在就我不需要用这些拉新手段 、 运营手段去驱动我的增长 ， 我就老老实实的把我原来最擅长做的那些事情继续做好 ， 那我就有一个更高速的一个发展了 。

这是山姆那边我们调研得到的一些情况 。 那胖东来不用说了嘛 ， 对吧 ？ 他在许昌成为了这个呃独一无二的景点 ， 然后他改造的这个永辉在各省的第一家店纷纷啊 ， 刚刚开出来不久 ， 对吧 ？

那也成为了当地的一个流量的一个入口哈 。 像我在北京最近如果要去那家被胖东来升级过的永辉呢 ， 我也是要排队的 ，也是非常的呃火爆的 ， 对吧 ？

所以你划分这两家 ， 感觉怎么过得这么好呢 ？ 对啊 ，Rio 你你想这怎么过得这么好 ， 这个这个背后有啥有啥问题吗 ？

就是是究竟是我们其他的企业太烂了 ， 还是说人家真的是那么厉害呢 ？ 哎 ， 这里面我思考了很久 ， 我跟你分享一下我的感受 。

我的感受可能是 ， 大家会不会确实在此前很长一段时间里面呢 ， 忽略了线下零售的潜力和它的空间 ？

因为大家有一个主流的观点 ， 就是说啊 ， 电商太强了 ，在中国就是电商的天下 。

就干不过我投降了 ， 输给线上 。 不是兄弟无能 ，而是敌人太狡猾 。

对 ， 就第一是对方太强 ， 那第二呢 ， 就是说你有的别人也有啊 ， 就好像你胖东来刚刚说的 ， 你说是有很多丰富的选品 ，但是你又转念一想说 ， 难道你那个超市里面卖的东西电商上买不到吗 ？

对吧 ？ 电商是个虚拟货架 。 什么叫虚拟货架 ？ 就是产品线是可以无限扩充的 ， 理论上淘宝是可以卖 1 万种可乐的 ， 如果这世上有 1 万种可乐 ， 淘宝是可以卖 1 万种可乐 ， 无所谓啊 ， 对吧 ？

他都可以上架 ， 打开一个页面 ， 各种方类方法给你摆 1 万种 ， 没有问题的 。 对啊 ， 那你这个超市有啥价值呢 ？

你这个胖东来 ， 你摆个十几种在那 ， 说的自己好像很厉害一样 ， 那不是那个呃拼多多淘宝会比你更多吗 ？

对吧 ？ 就大家很容易陷入在这种的一些思维里面 ， 就觉得说哎 ， 你没有用啊 。

就刚才我们说那个问题嘛 ， 那个多和丰富 ， 它是两个概念 ， 就是只有能被发现的多才有意义 ， 你纯多别人看不见是没有意义的 。

没错 ， 这个观点也是我真的是去了胖东来之后， 我突然意识到的 。 刚刚你说的这句话 ， 之前我也没有那么深刻的体感 。

很长一段时间里面 ， 线下的潜力不被看到 ，但是呢 ， 线下的缺点被反复的放大 ， 对吧 ？ 其实你是可以有很多放大的 ， 例如说我也可以说我在胖东来做的每一个商品 ， 我进行了在网上的一个比价 ， 所有的比价我在网上都能找到一个网店 ，是比那个胖东来现场买是要便宜的 。

如果这么说的话 ， 就是没有竞争力啊 ， 多快好省对吧 ？ 省你没有啊 ， 绝对没有 。

线下 8 块 5 一斤 ， 网上要卖 6 块起卖 ， 一罐 6 块 ， 你觉得买哪个 ？ 你只是想尝一个鲜的话 ， 对吧 ？

是网上是更便宜 ， 单价是更便宜 ，但你不会去买 ， 没有必要 。

对 ，但这些细节 ， 我们刚刚 Rio 你分享的这些细节 ，其实你要真的在实地看完 ， 你才有对吧 ？ 我们才能有这样的一些感受 。

所以呢 ， 这里面就会出现一个共同性的主流的媒体 ，不断的去放大了这个电商的优势 ， 导致了无论投资人呢 、 创业者啊 ， 还是呃全社会呢 ， 都会倾向于看衰线下啊 ， 看多线上， 对吧 ？

这是一个全社会的一个倾向 。

对 ，因为那个多快好省那四个都是单一维度 ， 就可以判断谁好谁坏嘛 。 但其实如果说你再把线上线下这些细节加进去之后， 它那个多未必是真的多 ， 它那个省未必是真的省， 那它快有两说 ， 对吧 ？

那你是送到门更快 ， 还是你去拿一下更快 ， 这个就有很多讲究的地方在里面 。

没错 ，在这个时候呢 ， 这个作为一个线下零售的创业者呢 ， 这个叶国富叶总 ， 就是这个名创优品的老板呢 ， 就第一个不服 ， 对吧 ？

因为叶国富之前也有很多新闻啊 ， 说他不服马云 ， 对吧 ？ 我要挑战马云 ， 我认为这个电商不是这个全部 ， 对吧 ？

要大家都嘲笑他嘛 ， 对吧 ？ 你这个开店的这个土老板 ， 对吧 ？ 还跟马总去挑战 ， 想啥呢 ， 对吧 ？

那个名创优品最近和那个哈利波特联名 ，在深圳搞了一个线下商场的一个店 ， 我那天去看了一下， 排队啊 ， 非常可怕 ， 要排三组 ， 就是你要排三次队才能够进到那个 50 平方左右的一个小 ， 就一个中庭摆的一个小摊位上面去 。

对 ， 就我们在上一期讲名创优品 IP 化的节目里面就提到了 ，他们跟哈利波特的合作已经在进行中了 ， 很快会上线 ， 果然现在就已经上线 。

所以人家这些做线下零售的老板呢 ，也没有我们很多人想的那么土 ， 对吧 ？ 电商也没有大家想的那么高大上 。

所以呢 ，在所有人都不看好的情况下呢 ， 这个叶国富就说我用 60 个亿真金白银的来表达我的观点 ， 就是线下零售大有可为 ， 对吧 ？

对 ，他当天晚上宣布这个收购案要投 60 个亿的那天晚上 ，他给所有的投资人开了一个电话会议 。 那个电话会议我是认认真真的听完了一个小时， 我认为现场很多投资人提的很多问题都是非常的怀疑 ， 对吧 ？

线下零售你告诉我今天有非常大的机会 ， 然后呢 ， 用叶国富的话叫做 20 年一遇的大机会 ， 大家觉得说你是不是上头了 ， 你是干嘛 ， 精神状况是不是出了问题 ？

投资人纷纷表示迷惑不解 ， 为什么你能得出如此的观点 ，但看在你确实掏了 60 个亿的份上， 我还是跟你讨论一下这个问题 ， 对吧 ？

就就这种感觉 。

结果发现都是你们太年轻 ， 对吧 ？ 没有人家这个老江湖在线下摸爬滚打了这几十年的人看得透彻 ， 对吧 ？

你们这投资人懂个啥 ， 又没干开过店 。

当然哈 ， 我们话说回来呢 ， 线上跟线下呢 ， 它是一个它未来会是一个融合的状态哈 。 我们刚刚其实把线上线下做了一个对立 ， 来去表达一些我们的一些观点和有意思的一些对比 。

但其实呢 ， 回过头来说 ， 线上线下也是有融合的地方的 。 像胖东来这种完全不做线上呢 ， 我认为也是因为他就在许昌 ，他也垄断了许昌的整个零售 ，他不做线上也无所谓嘛 ， 反正许昌也不大 ， 那而且他开了十十家在许昌 ， 大家去他线下去买就好了 。

如果胖东来未来开到北京上海 ， 或者他不开 ，他依靠他调改的永辉去开永辉的北京上海深圳的他的那个门店 ，他也可以不做线上配送吗 ？

这个我觉得是表示怀疑的 ， 对吧 ？ 他还是要做的 。 以及说山姆他最近几年的发展 ，他有一个非常好的一个模式 ， 叫做大型线下店加虚拟前置仓的电商 ，他是两者搭配一起去打一个城市的 。

例如说山姆在北京 ，他目前有四家大的门店 ， 都是线下非常大的门店 ， 然后呢 ， 都是配备那种停车场的 ， 对吧 ？

大的停车场的空间 ， 加上一个大的门店的空间 。 但他除此之外呢 ，他会有很多前置仓 ，他是虚拟仓 ， 线下不营业 ， 只是线上配送 ， 就开在城市的中心 ， 非常方便的地方 。

所以如果我在线上点山姆的时候呢 ，他不是由那个郊区的那个大店送给我的 ，他是由那个附近的那个虚拟仓送给我的 。

所以山姆他也迭代出了一种非常适合他的一种互联网的一种打法 。 中国有很多专门做虚拟仓的 ， 对吧 ？

当时已经死掉的每日优先 ， 对吧 ？ 叮咚买菜 ， 对吧 ？ 这种都是只做虚拟仓的 。 但是呢 ， 呃 ，他们都面临着一些获客的问题 ，因为虚拟仓里没有获客的这种引流的这种抓手嘛 。

你就要不断去线上买流量 。

对 ， 你在线上买流量 ， 或者你线下派传单嘛 ， 对吧 ？ 就最土的在线下派传单 。 但人家山姆有那么多的大店放在那 ， 对吧 ？

一个大店开在那 ， 那就是流量嘛 ， 对吧 ？ 那就是入口嘛 。

一两周或者一个月去一次他的大店 ， 然后日常有些小补给 ， 你就用他的这个前置仓线下下单送过来 ， 好像也可以 ， 对吧 ？

也不需要再花额外的付这个获客的成本了 。 反正你也只有真正体会到山姆那个大店的好处的人才会去他线上下单买嘛 。

而且人家的那个线上的配送还不影响他线下大店的流量 。 就一开始我还觉得说哎 ， 那你线上都很方便了 ， 为什么还要去线下去买山姆呢 ？

其实你不是 ， 你每次去线下我大概就一个月去一次 ， 就像你说的 ， 我就是一个月去一次 ，但我每次去都发现人极多 ， 哈哈 ， 都是 。

为啥啊 ？ 我跟你说 ，他搞了几个非常有意思的一些线下的专属的点 。 第一个 ，有一些产品只有线下能买到 ，而且还是他的拳头产品 ， 坚决不上线上， 你就是买不到 。

例如说啊 ， 烤鸡啊 ， 例如说这个新鲜的这个三文鱼刺身啊 ， 这个寿司拼盘 。

就不太好配送的这个 。

对 ， 我我告诉你我不太好配送 ，但实际上我发现是个理由 ， 对吧 ？ 实际上是可以配送的 ，但是他不愿意干 ，他就要你一定要到线下去 。

第二呢 ， 就是说他会给你啊 ， 这种呃试吃的体验 ， 例如说他非常的欢乐 ， 对吧 ？ 就是啊 ， 牛排边上有一个直接煎好的牛排啊 ， 你就可以吃两口牛排 。

那切成小块啊 ， 给你个小叉 ， 对吧 ？

对 ， 给你个小叉 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 这个中国人都非常喜欢这种贪小便宜嘛 ， 对吧 ？ 吃了之后不一定买 ， 这个这个就是也是一种很好的一种体验 。

有的就刚刚就吃饱了 ， 挨个吃一遍 ， 今天这一餐解决了 。

对 ， 这是这是两个很实在的点 。 但还有第三个点呢 ， 我也是去多了就总结出来了 ， 就是我发现到了山姆去逛的大量是一个家庭的客群 。

我们之前也分析过 ，他很适合家庭客群 ， 大概率不是个没结婚的年轻人的这种群体 ， 对吧 ？ 因为他包装太大了 。

所以呢 ， 去山姆呢 ， 又是一个为数不多的可以一家人其乐融融都可以参与进来 ， 小孩还非常喜欢 ，因为这种试吃的这种体验也是小孩很喜欢的体验 。

是一个周末打发时间的一个亲子的一个活动的场所 。

还省钱了 ，不然的话你得花钱让小孩去上个什么各种班 ， 什么兴趣班 ， 你还得花钱 ， 然后还得派个人在那盯着 ， 对吧 ？

或爷爷奶奶 ， 或者公公婆婆 ， 或者保姆在那盯着 。 你现在自己可以一家人玩 ， 还买点东西 ， 还没花这个额外的钱 。

没错 ， 所以呢 ， 这个山姆呢 ，他的这个线下的这个销售的比例跟线上相比呢 ， 还是五五开 ， 现在是这么一个水平 。

我们调研下来就是线上线下五五开 ，其实很不容易啊 ， 你线下还能占 50%，因为 85% 的商品呢 ， 还是能在线上买到的 。

我们刚刚说的那个线下专属的最多就 10-15 嘛 ，而且他的大店都开在郊区 ， 对吧 ？ 还能够吸引消费者按照一定的频率去光顾他在郊区的那些大店 。

所以山姆在这个事情上还是呃非常的呃有想法的哈 。 所以呢 ，其实啊 ， 无论是山姆还是胖东来 ，他都在线下零售上找到了自己的发展的思路 ，而且这个思路是势头越来越猛 ， 发展的越来越健康 ， 利润也越来越高 ， 对吧 ？

大家都知道山姆是沃尔玛旗下的 ，但沃尔玛在中国可能基本上都混不下去了 。 沃尔玛自己的店 ， 哈哈 ， 对吧 ？

可能未来有朝一日沃尔玛中国的业务就等同于山姆了 ， 这个概率是有的 。 至少这个沃尔玛会不断的萎缩嘛 ，因为它就属于我们刚刚说的那种普通的传统的 ， 让大家逛起来完全没有幸福感的那种超市 。

这样的一个业态它是在不断衰落的 ，但是山姆跟胖东来却是冉冉升起的 。 所以大家会发现哈 ， 实际上并不是整个线下都衰落 ，而是很多人衰落了 ，但也有一些人在崛起 ， 对吧 ？

哎 ， 这个我觉得就是一个非常发人深省的一个状态 。 那在这样一个状态下呢 ， 最后其实我们今天节目最后还有一点点时间呢 ， 我们就最后对比一下 。

我们说胖东来也很厉害 ， 那山姆也很厉害 ， 那究竟这两者的优点缺点是啥哈 ？ 就究竟会谁能够在中国最终获胜 ， 成为超市的呃头把交椅呢 ？

究竟是胖东来阵营 ， 包括了他在改造的永辉 ， 那属于胖东来阵营了 。 现在这个名创优品的叶老板就说我坚决看好这个阵营嘛 ， 我觉得山姆在中国还是个外企 ， 对吧 ？

不会是山姆的 ， 一定是这个胖东来阵营 ， 对吧 ？

还是会水土不服的 ， 对吧 ？ 你大包装现在还没解决呢 。

对 ， 然后呢 ， 山姆阵营和这个胖东来阵营 ， 对吧 ？ 究竟可能谁的潜力更大哈 ？ 也也想听一下你的看法哈 。

最多人对山姆的诟病就这个大包装 ， 对吧 ？ 就是这个小家庭都吃不完 ， 就别说这个没结婚的年轻人。

你觉得这个大包装有朝一日真的会成为这个山姆发展的这个软肋 ， 或者说一个瓶颈吗 ？

好像没有根本的原因阻止他做小包装 ， 对吧 ？ 就没有什么客观的 ，不就小包装不能做这种这种原理 ， 就应该是可以做的 。

我觉得他不做小包装有两方面原因 ， 一方面是作为跟美国公司的惯性 ， 美国就是大包装的 ， 美国人的冰箱特别大 ， 对吧 ？

美国人都买大份 ， 没有这个没有这个问题 。

都是一周去一次或者两周去一次 ，不存在这个小包装这个烦恼嘛 ，但中国确实存在这个问题 。

中国人喜欢每天买买小份新鲜 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 尽可能不要就放太久 ， 对吧 ？ 尤其是南方 ， 对吧 ？

所以呢 ， 一个是美国公司的一个惯性 ， 这第一个问题 。 第二个问题呢 ， 就是山姆自己放在台面上说的这个特别冠冕堂皇的一个理由啊 ， 就是说我给你大包装啊 ，是因为呢 ， 我要追求一个低价 。

那如果说是小包装的话呢 ？

得加钱 。

对 ， 就小包装你就得贵一点嘛 。 就说白了 ， 如果说我们还是以这个核心的一些单品 ， 例如说牛排啊和三文鱼为例 ， 胖东来卖的是小包装 ， 山姆卖的是大包装 。

那如果我们用做一道简单的数学题 ， 按照每 100 克的价格除一下， 对吧 ？ 山姆可能卖给你 1,000 克的 ， 胖东来给你卖一份可能是 200 克的 ， 那你除一下按照 100 克的价格来比的话 ， 山姆更划算 ， 山姆更低 。

而且山姆是开在北京上海这些一线城市 ， 你胖东来是开在许昌的 ， 房租那不是一回事 。 但是在这个情况下， 人家山姆的价格比你胖东来划算 ， 对吧 ？

这是一个客观事实 。 但是呢 ， 山姆只给你卖 1,000 克的 ，他就不给你这个 100 克的选择 。 那山姆的理由就是说我这个价格那么低 ， 我就只能靠量来维持我的经营 。

我如果还卖 100 克给你 ， 还是这个价格的话呢 ， 哎呦 ， 那我就经营不下去了 。 但是呢 ， 我又不想卖的贵给你 ， 所以呢 ， 我就只好把包装变大 。

这是他的一个放在台面上的理由 。

单价不能提 ，但是只能强迫大包装让你提高客单价 ， 然后能够实现他需要的这个毛利率吧 。

对 ， 所以他说的这个也有一定道理哈 。 这个作为一个四线城市的胖东来 ，在三文鱼跟牛排上 ，他的性价比是比不过山姆的 。

这个坦白说 ， 我在现场很认真的看完了 。他现在那个前置仓配送的也是大包装的为主 ， 对吧 ？

没有也没有小的 。

没有的 ， 都是大的 。

对 ， 都是大的 。他的那个规格是是规定的 。 所以在这种情况下呢 ， 这个是山姆的一个逻辑哈 ，但是也是他的一个软肋 。

因为大包装这个事情 ， 它会造成一定的浪费 ， 对吧 ？ 这个是他 ， 我认为他的第一个劣势吧 。 第二个山姆有一点劣势呢 ， 就是说他的选品偏美式 ，他会没有做水产 ， 对吧 ？

我们这一期的节目里面反复用到了水产这个案这个例子 ， 那我们就继续用这个例子 。

呃 ， 就是鲜活水产 ，他有那个冻品嘛 ，他有冻品水产 ，但没有鲜活水产 。

哎 ， 没错 ， 没错 ， 没错 ， 没有鲜活的水产 。 山姆告诉你的冠冕堂皇的理由是什么呢 ？ 是冷冻的更健康 ， 深海鱼比活鱼更健康 ， 对吧 ？

这个就是我们节目里反复多次聊过的这个问题 。 这个是他冠冕堂皇的理由 ，但实际理由是什么呢 ？

就是我们刚刚分析胖东来的那个理由 ， 就是 Rio 你说的那个点 。

不好管呐 ， 这个活鲜这个损耗太大 ， 那个企业那个管理者说不清楚 ， 你要靠基层员工 ， 那不就有内部山头和腐败这个利益链的问题了 ？

那索性不搞了 ， 都标品都海外采购 ， 总部集采 ， 你本地也不要搞什么采购经理 ， 没有这没这说了 ， 配给你什么你卖什么 ， 哈哈 。

反正山姆卖的鳕鱼啊 ， 北大西洋的鳕鱼 ， 对吧 ？ 有可能就是美国就已经采购好了 ， 就不需要你中国碰 ， 对吧 ？

就人家美国就采购完了 。

减少这个中间需要基层决策的环节 。

没错 ， 这个其实我觉得是本质哈 。他表面上告诉大家的什么深海深海的更健康 ， 对吧 ？ 然后 。

指数是信不过你 ， 哈哈哈 。

这个是表面的 ， 我们认为哈 ， 这个是表面的 。其实因为这个道理站不住脚 ， 对不对 ？ 哪怕你认为深海的更健康 ， 你多给消费者一些选择不好吗 ？

对吧 ？ 你可以多卖一点啊 ， 中国人喜欢吃活的呀 。

健康又不要你来帮我选 ， 对吧 ？

对吧 ？ 所以呢 ，在这种情况下呢 ，他是为了效率 ，但胖东来不一样 。 胖东来认为说消费者是爱吃活鱼活虾的 ， 我不能说因为我效率高 ， 我就不给消费者提供那些他需要的东西 。

对 ， 我宁愿 100 万年薪养一个水产师傅 ， 我也给消费者去提供这样的产品 。 实际上在我们的调研当中， 我们也发现水产这个类别呢 ，有可能是整个胖东来里面盈利能力最弱 ， 甚至有一定可能性 ， 水产这个类别单独核算呢 ，是在亏损的 ，有这个可能性的 。

你们就会发现确实就是效率不高 ，但是胖东来就是站在本土消费者这一边 ，他认为他应该要做这个类目 ， 对吧 ？

我要的是这个流量呀 ， 我又不在这里赚这个钱 ， 对吧 ？

哎 ， 对了 ， 这因为他有很多别的可能性可以变现 。 水产这个类目哪怕真的如我们的推测 ，他就是不赚钱的 ， 无所谓嘛 ， 对吧 ？

对这个胖东来来说 ， 反正他有的是其他赚钱的类目 。 但山姆呢 ，他好像也没有做什么茶叶店啊 ， 金铺啊这种东西 ， 管理不过来 ，不想搞那么多 ， 对吧 ？

我们是美国公司 ， 美国总部管不了那么细 。 对 ， 所以我们就大概分析了一下这两者的区别啊 。他们有很多共同点啊 ， 例如说什么进口的一些新鲜的产品 ， 我觉得这个是共同点啊 ， 对吧 ？

你韩国的方便面我在山姆也买过 ， 我在胖东来也买过 ， 对吧 ？ 这个韩国方便面这类这一类的这种有意思的好玩的新鲜的这种产品 ，是他们共同的强项 。

共同的我们就不说了 ， 我们刚刚分析的主要是他们一些区别点 。 好了 ， 最后我们给大家一个我们简单的一个感觉和结论吧 ，因为我觉得两个都是非常好的企业 ，但你会更看好胖东来这一派 ， 尤其是他改造过的永辉 ， 还是美国人这边的这个山姆 。

抛开爱国情结啊 ， 我们不谈爱国情结 ，不要说什么我们中国人就爱爱国 ， 就中国企业好 ， 对吧 ？ 也不要这样 ， 我们就客观一点 ， 对吧 ？Rio 你感觉 ？

用钱包投票 ， 你们觉得啊 ， 听众朋友们 ， 你们亲自来判定是东胜胜还是西胜胜啊 ， 最终 ， 哈哈哈 。

对 ， 要不我们两个也别给出我们的结论了 ， 我们两个的结论也没有什么代表性 。

对 ， 思考题 。

对 ， 我们就变成一个开放性命题 ，在最后大家可以留言给我们分享 。 究竟我们讲了这么久 ， 你觉得你会更偏好胖东来还是这个山姆 ？

但是呢 ， 就是大家不要用这个爱国作为理由哈 ，不要说美国人我就讨厌他 ， 所以我就觉得胖东来好 。

有没有别的理由除了爱国以外， 对吧 ？

对 ， 对 ， 对 ， 就最好是你自己用钱包投票 。 如果说之后真的发生哪一天哈 ， 山姆开到了这个许昌 ， 或者是这个胖东来加持过的这个永辉 ， 跟山姆在同一个城市里面能够正面 PK 的时候 ， 你会去哪家 ？

然后你自己的选择的依据是什么 ？ 大家我们很期待大家的反馈 。

是的 ，其实现在北京的朋友们已经开始要遇到了 ，因为呃 ， 胖东来改造的这个永辉在北京地下不是已经开业了吗 ？

然后北京的山姆有 4 家嘛 。 对 ， 所以我觉得北京会是一个战场 ， 然后你们深圳也是个战场 ，因为梅林的这家改造完的永辉也已经开业了 ， 然后梅林所在的福田区就有一家非常厉害的山姆 ， 据说是全世界山姆店的营业额最高的那家山姆 ， 就在咱们深圳的福田区 。

想不到这个东胜大战西胜的这个战役 ， 马上就要在中国的首都和这个改革开放最前沿的城市 ， 马上就要发生了 ， 大家可以拭目以待 。

就我们录节目的时候刚刚开始 ， 如果我们一年后再来验证一下这个战局的话 ， 那一年过去了之后， 肯定会发生非常多意想不到的变化和更多的一些有意思的一些进展 。

我们可以过一两年之后再来 review 一下胖东来大战这个山姆的这个战况哈 。

啊 ， 好 ， 今天节目就到这里哈 ， 我们今天聊了很多这个思考题给大家 ， 大家可以回去想一想 ， 然后如果是你刚好是在这两个城市 ， 北京和深圳 ，并且你也是这两个超市的呃顾客的话啊 ， 期待大家给我们反馈啊 ，也欢迎大家在我们的会员社群里面进行激烈的讨论哈 。

这是一个非常有意思的话题啊 ， 加入我们会员社群的方法 ， 请在微信搜索 " 疯投圈 " 的公众号 ， 可以再找到入口 。

我们下期再见 。