开场0:00
欢迎收听 《 疯投圈 》。 呃 ， 这期节目我们跟黄海一起来做一下复习题哈 。 我们先回顾一下 ： 我们是在 —— 哇 ， 这个好久了 —— 应该是在 2016 年的年底的时候 ， 我们聊过一期这个节目 ， 标题叫做 《 你会在网上买家具吗 ？》
对吧 ？ 我们再聊一下这个家具电商这个事情 ， 当时讨论了一下 。 现在是已经有 4 年时间快过去了哈 ， 那我们现在来回过头来复习一下这件事情在 4 年之后有没有什么特别大的改变 。
特别是在这个 2020 年， 这个疫情肆虐 ， 大家都宅在家里啊 ， 可能这个对这个整个格局的改变可能还是有的 。
没错 。在衣食住行这几个非常大的方向当中 ，其实你会发现 " 住 " 这件事情也是我们 《 疯投圈 》 节目一直以来很关注的一个大的方向哈 。
例如我们讲过 Airbnb， 对吧 ？ 我们讲过携程订酒店 ， 对吧 ？ 我们也在 4 年前讲过在 《 疯投圈 》 的第 5 期啊 ， 讲过这个家具电商的问题 。
所以其实 " 住 " 的这个大的方向 ， 我认为还是值得非常时常的拿出来再回顾一下 ，有什么新的变化 。
日本启示1:12
那其实家居这个方向 ，也是我个人在整个投资和研究过程当中其实非常又爱又恨的一个方向吧 。 为什么叫又爱又恨呢 ？
是因为 —— 等一下我就会跟大家讲我喜欢这个方向的原因哈 ， 跟我们做的之前分享过的日本的研究也有很大的关系 。
但又爱又恨的另一方面就是说 ， 它确实是一个在创业上来说比较难去创业成功的一个行业 ， 就是家具或者说家装这么一个大领域 。
好 ， 那首先我们可以先来分享一下爱它的原因哈 ， 就为什么这个方向过了这么多年又拿出来又聊一次在我们 《 疯投圈 》 里面 。
复习一下上次在讲这个日本消费升级那期节目的时候 ， 我们最后的几个结论哈 ， 第一个叫本土化 ， 对吧 ？
就是说到了一定阶段 ，其实消费升级到一定阶段一定会有很多的本土的品牌对国外品牌进行替代嘛 。
第二个是个人化 ， 对吧 ？ 日本的小家庭的兴起 ， 独居的人越来越多 ， 对吧 ？ 个人化 。 第三个叫做东西变得更好 ，但又更便宜了 。其实它不是说越买越贵的概念哈 ， 它其实是一个产业链效率提升 ， 导致了我们能用同样的价格买到更好的东西 。
最后一点就是你的购物当中会出现更多的一些情感的诉求 ，而不仅仅是功能的满足 。
当时我们是说了这个宜得利这个例子哈 ，在日本 。
没错 ， 所以宜得利就是日本的宜家嘛 。 但可能有一些听众知道 ，有些听众不知道哈 ， 宜得利这个公司其实就是日本把宜家打败了 。
我们当时在日本那期节目里面其实也讲过说宜家败走日本的这个故事哈 。 今天我们会更进一步来告诉大家说 ， 哎 ， 这个行业如果你研究过日本的 80 年代的一个发展的历史的话 ， 你也会像我一样非常热爱这个家具的这个行业 。
为什么呢 ？ 是因为如果你看日本的数据 ， 你会发现日本 80 年代成长最快的所有行业里面 ， 成长最快的排在前几名的里面 ， 第一名我先不说是什么哈 ， 第二名就是家具 。
对 ， 所以它是在所有行业里面 ， 家具或者叫英文里面叫做 homedecor， 对吧 ？ 就是这种家庭的装饰的这种产品 。
包括硬装软装都算 。
硬装软装都算 homedecor， 对吧 ？ 硬装软装可能都在这个大类里面 ，其实是整个日本 80 年代发展最快的所有行业里面排第二 ， 对吧 ？
那很多人说第一是哪个 ？ 第一这个东西跟我们今天的主题没关系 ， 我就顺带提一下就好了 。 第一是保险 。
嗯 ， 这个我们可以未来早期节目再聊一聊哈 。
对 ， 这个事情也不要让人惊讶 ， 对吧 ？ 在消费升级的过程当中， 这个保险对于这个消费者来说会从一个非刚需慢慢的变成一个刚需 ， 对吧 ？
那这个是题外话了 ， 这个是排在第一的可能是保险哈 。 第二的话就是我们家具行业 。 这里面其实 —— 为什么是家具行业呢 ？
为什么不是服装啊 ， 或者家电呢 ， 或者餐饮啊 ， 这种大家我们生活中接触的更多的行业呢 ？ 这个 Rio 你觉得有什么可能性吗 ？
为什么日本在 80 年代里面 ， 我们研究了这个消费升级的过程 ， 这个家居是发展的这么快的一个行业 。
跟它的这个居住模式有一些独特性有关系 。
没错 ， 这里面其实有很大的一个原因是因为我们看日本的 80 年代哈 ， 我们看的不是日本的 60 年代 。60 年代的日本呢 ，其实相当于我们的中国的奥运会的那段时间 ， 就是零几年的时候 。
那段时候呢 ，其实大家呢 ，其实还是刚刚开始见世面嘛 ， 刚刚开始发现一些好玩的东西 ， 对吧 ？ 国外的大品牌大举进入中国 ， 对吧 ？
我们在上一期节目里面有谈过 。在这个时候呢 ， 你对你的家庭环境不会有那么快就有那么大的一个诉求的 。
你肯定是先从什么开始呢 ？ 吃上好的 ， 吃上哈根达斯 ， 对吧 ？ 喝上星巴克 ， 对吧 ？ 你可能还得出国旅游 ， 对吧 ？
然后这些东西其实都是最显著的 。 还有穿上好看的衣服 ， 对吧 ？ 买上奢侈品 。其实你会发现 ， 这些东西都是你在日本的六七十年代或者中国的这种奥运会那段时间在飞速发展的时候 ， 你会最关注的一些东西 。
因为这些是显性的 ， 外在的 。 但家庭的一些家具也好 ， 家装也好 ， 它是内在的 ， 它是不为外人所知的 。
所以这种行业的发展呢 ， 它的阶段就会比那些显性和外在的行业更往后一些 。
就要等这个社会稍微富裕了一些 ， 然后大家觉得要改善一下自己居住环境的时候 ， 才会有这个爆发式的对家具家装的一个诉求出来 。
没错 ， 就是日本的 80 年代是一个日本的经济发展的泡沫破裂的前夕哈 。 如果大家熟悉这段历史的话 ，90 年是一个泡沫破裂的一个时候 ， 对吧 ？
然后日本就进入到了这个房价暴跌 ， 然后就是那个经济负增长 。
我们上期也说了 ， 中国最好不要步这个后尘哈 。
没错没错 。
现在不知道 。
所以你会发现 80 年代的日本已经是一个发展的这种相对来说已经比较好了 。 现在中国的人均 GDP 大概就等于日本的 78 年到 80 年左右 ， 就 1 万美金 。
就是如果你换算成同等的购买力哈 。 所以其实为什么我们在今天这个时间点会觉得说 ， 哎 ， 我们要开始研究这个家具家装了 ，是因为这里面是有一些对应关系的哈 。
就是说 80 年代的那 10 年可能就会对应中国未来的这 10 年， 对吧 ？ 所以当我们发现衣服你都已经很多人都家里面都穿不下了 ， 很多人家里都有好几十双的鞋子了 ， 对吧 ？
尤其是女性的听众可能都有这种感受哈 ， 就鞋子衣服都用不完了 。 所以那些东西都是已经非常丰富 。
那我们就会发现 ， 那我们开始去关注一些我们自己在这个空间里面是不是生活得更加舒服 ，是不是有更好的一个居住体验 ， 对吧 ？
这个其实是一个相对来说更高级的需求哈 ， 它比这种外在的需求来说的话 。 所以在这个过程当中你会发现 ， 刚刚我们总结的这几点哈 ， 一个是个人化 ， 就是我虽然可能住在一个小家庭里面 ，但是我要把这个小家庭的居住环境搞得干干净净的 ， 很整洁的 ， 家具要非常的美观 ， 设计感要很强 ， 对吧 ？
我觉得很多的听众应该都在网上看到过日本的那种室内收纳的那种视频吧 。
就做得很精美很精致的那种 。
就一看就是日本人就把这种空间居住空间搞得很好 。
非常小的一个房间 ，但是收拾得井井有条 。
没错没错 ， 所以这个跟个人化是有关系嘛 ， 对吧 ？ 就是说当我一个人生活的时候 ，但是我还是要很注重这样的一些体验哈 。
网上你随便搜一下 ，在 YouTube 上 ，在 B 站上就有很多这样的视频 ， 对吧 ？ 然后这也是满足了我们的这种情感诉求 ，因为家庭的这种环境是给人一种愉悦感的 ， 对吧 ？
它不一定是有功能性 ， 对吧 ？ 一个好看的一个设计和一个一般的设计其实没有太多功能上的区别 。
心理上的满足感这个东西是有点难度量的 ，但是你只能很直观的去感受 。 你当时说他一定说这个家具比那个家具给你带来满足感好多少 ， 你没法去量化这个东西 。
没有办法 ， 对的对的 。 所以其实如果我们这期节目的这个分析 ，其实从前几期的这个日本的研究里面衍生出来的 ， 我就可以说就是我们从日本的研究里面发现 ， 这个确确实实从历史上来看是一个很值得去关注的一个方向 。
那对于里面的一个代表企业 ， 我们可以多说两句 ， 就是我们刚提到的这个宜得利 ，也就是日本的宜家哈 。
宜得利8:58
日本的宜家宜得利这家公司 ， 它到 19 年的时候 ， 它的市值大概已经在一个 1,000 亿人民币了 ， 对吧 ？1,000 人民币什么概念呢 ？
日本只有一个亿的人口 ， 中国有大概是 4 亿的人口 。
人均 1,000 块 。
对 ， 那如果宜得利这个家具的巨头在日本就能做到 1,000 亿人民币的市值 ， 那它在中国如果出现一个类似的公司 ， 它能做到多少的市值 ？
至少上一个数量级 。
哈哈哈 ， 对吧 ？ 我们就不说了哈 ， 这个具体的大家都很清晰 ， 这个大概能到什么样的一个水平 。
那你会发现说 ， 它在日本究竟发展的时间有多长 ， 就是说它能够增长的时间其实是非常的长 。
它其实有经历了 30 年的这么一个成长 ， 从一九八几年的时候 ， 它的销售额其实才是 100 亿日元 。
大家知道日元跟这个人民币的汇率大概是 16:1 嘛 ， 所以你把日元除以个 16 左右 ， 然后得到它的这个人民币的这个收入 ， 对吧 ？
那如果从一九八几年来看的话 ，100 亿左右也就几个亿的人民币的收入 。 那到了 2017、18 年这段时间 ， 就到最近其实已经到了 5,000 亿的日元了 。
所以你可以想象就是说 ， 它是在 30 年当中成长了 50 倍 。 这个龙头的公司其实是在日本的一个小国家 ， 就已经实现了 30 年不间断的 ， 几乎你如果看它的数据 ， 它的数据就是一路成长 ， 根本没有停下来 ， 没有因为什么日本的经济萧条啊 ， 什么房价泡沫破裂啊 ， 什么之类的 ， 好像对它一点影响都没有 。
它就一直在成长 。 所以会发现宜得利这 30 年的过程 ， 它的复合的收入和利润的增速有接近 20%。
这个是 30 年持续 20%， 还是非常惊人的一个数字哈 。
对啊 ， 如果你只是一年增长个 20%， 那是很正常的 。 但如果你个人 30 年平均下来复合增速是 20% 左右 ， 对吧 ？15-20% 之间 ， 那说明这个公司就是一个指数级的公司了 ， 对吧 ？
这个都不用我们多说了 ，因为巴菲特的这个投资回报也就是不到 20% 嘛 。 但巴菲特持续了 50 年， 对吧 ？
这家宜得利这家公司可能也持续了 30 年 。 所以就无论你从哪个起点有多低 ， 你这么复利下去 ， 你就会 30 年下来就会非常可怕哈 。
所以我们刚刚简单的其实回顾了这个日本这个市场的一个
家居的这个行业的一个大的发展 ，以及这里面出现了像宜得利这样的一些现象级的企业 。 所以我们其实是怀抱着这个思路 ， 得到了这个研究 ， 我们来看一下中国市场会不会出现类似的宜得利这样的公司呢 ？
我都不用想象宜家这么夸张哈 。 宜家已经把全球都做了 ， 全球都做了 ， 它是一个 500 亿欧元的销售额的一个公司 ， 对吧 ？
红星美凯龙12:07
宜得利是一个 5,000 亿日元 ， 对吧 ？ 大家可以各自用那个汇率来算一算哈 ， 宜家是 500 亿欧元 ， 宜得利是 5,000 亿日元 ， 对吧 ？
分别折算成人民币 ， 宜家可能还是宜得利的大概 10 倍吧 ， 对吧 ？ 就大概算一算很简单 ， 就大家都清楚了 。
但其实我们都不用想着像宜家这么夸张哈 ， 几百亿欧元的一个年的收入 ， 你只要做一个宜得利出来 ，在中国它已经是一个具有极大想象空间的一个生意 ， 对吧 ？
所以我们就怀抱着这个想法去看中国的市场 。 目前中国市场呢 ， 如果说到家具家装这一块 ， 你肯定是绕不开一家公司的 ， 这家公司叫红星美凯龙 。
这种家具卖场呢 ，其实它不像宜家和宜得利一样 ， 对吧 ？ 它自己做布局陈列 ， 对吧 ？ 把这个店给开出来 ， 把商品备好卖给消费者 。
这种卖场啊 ， 红星美凯龙为代表的 ， 它的商业模式其实是收租 ， 你可以理解成它跟阿里的商业模式有点像啊 。
阿里其实就是一个线上的一个收租嘛 。 红星美凯龙这家公司 ， 它在早年的时候做了一个非常正确的一个战略决定 ，在今天来看非常英明 ， 就是大量的去囤地 。
它把地买好了之后， 它就开这种卖场 。 它这个地一般来说不在市中心的位置哈 ，在北京我比较熟悉 ， 可能就在什么南三环啊 ， 什么西四环啊 ， 对吧 ？
就是都是相对来说不会在什么二环或者东三环这种地方啊 ，不可能啊 ，因为太大了 。 然后它把这个地拿了之后呢 ， 第一这个地本身会增值 ， 所以呢 ， 这个本身就已经够赚一大笔了 。其次呢 ， 它还能把这个地让这个各个的卖场的商家进驻 ， 对吧 ？
你是卖沙发的 ， 它是卖床垫的 ， 对吧 ？ 另外有人可能是卖这个全屋定制的 ， 对吧 ？ 你都是一些家具的一些品牌 ， 那你就要进驻到我红星美凯龙里面给我交租金 。
所以呢 ， 红星美凯龙这公司如果你按 GMV 来算的话呢 ， 它是一个非常大的一个平台型公司 ， 它 GMV 有 1,000 亿左右 ， 然后它的收入呢 ，是从这个平台的 GMV 当中的抽成 ， 对吧 ？
抽点 ， 对吧 ？ 或者说拿租金 ，其实租金跟抽点是一回事 ，因为租金很多时候也是按抽点算的嘛 。 那在这个时候 ， 它的抽成大概可能得有一个接近百亿左右的这么一个抽成的规模吧 。
它也是一个上市公司 ， 大家也能看到哈 ， 这个就是它的收入 。 它基本上利润就是非常高 ，也有个四五十亿的利润 ， 这样的一个水平 。在疫情前 ， 疫情可能会受一些影响 ， 所以今年没那么高了哈 ，2020 年没那么高 。
这样的一个商业模式呢 ， 从商业模式赚钱的角度呢 ， 对红星美凯龙是非常爽的哈 。 但是如果你从用户的角度 ， 你这就是一个好的用户体验嘛 。
它一个非常重要的一个用户体验上的一个缺失 ， 就是它对于这种家居的体验本身是没有给你一种很强的一种温馨的感觉 ， 或者说是一个渴望的感觉 。
因为它是一个对于不同商家进驻来收租金的模式 ， 所以它就决定了 ， 它不可能像宜家一样提供一个整体化的一个体验 ， 对吧 ？
它不可能有一个整体的布局的思路 ， 就是说我在这个卖场里面 ， 我先让你看到这个是一个厨房场景 ， 然后再到一个洗手间的场景 ， 再到一个书房的场景 ， 然后每一个都是有场景 ，有配套 ，有这种设计的这种搭配 ， 对吧 ？
让你有一个很舒服的一个逛街体验 。 那宜家是因为它其实不是 ， 宜家这个公司是一个零售公司 ， 它不是一个收租的公司 ， 它就可以按照它自己的设计的想法 ， 把整个体验按照一个比较友好的方式去打造 。
所以从商业模式角度 ， 红星美凯龙看似做了一个躺赢的商业模式 ， 对吧 ？ 让这个商户之间竞争 ， 一层的租金肯定就比三层高 ， 对吧 ？
你想有最好的位置 ， 你就必须要到一层 ， 对吧 ？ 然后你要付最贵的租金 。 那其实这个商业模式就是牺牲了用户体验 ，但是在用户没有选择的时候 ，其实它还是一个很重要的一个购买的目的地 。
毕竟它有一个好处 ， 就是它还是一个一站式采购的一个地方 。 它是有明显的这个缺失 ，但是它也做对了一些点 ， 所以导致了它现在还是一个非常强势的公司 。其实这里面也有一个这个行业的一些特别的属性 ， 导致了红星美凯龙这种我认为是略显陈旧的这种购物方式 ， 直到今天依然在中国还成立 ， 没有被所谓的新零售啊 ， 或者互联网去颠覆 。
家具这个行业 ， 我们设想一下有没有别的可能性的模式能颠覆红星美凯龙 。 第一种叫做我在购物中心里面开店行不行 ， 纯体验店行不行 。其实发现这种模型是很难的 ， 家居的购物体验一定要是一站式和这个空间要够大才行 。
如果你在购物中心这种寸土寸金的地方 ， 如果你开很大的店 ， 那你很浪费的 ， 你的成本肯定是控制不了的 。
但如果你开一个类似星巴克或者喜茶这种 ， 你放一个床在里面可能就占了一半 ， 就没其他地方了 ，但那个床又占了很大位置 ，但那个床你说真的多少人会买那个床呢 ？
创新探索17:20
所以你会发现购物中心的这种形态在家居行业里面 ， 它是不成立的 ，因为家居行业天生要更大的面积和更多的展示空间 。
这件事情是红星美凯龙有的 ， 它虽然把地方设在了三环四环比较远的 ，但是你总想着说我可能装修也不是每天都装修啊 ， 非常低频 。
所以我有了这个需求的时候 ， 我就开车去一次嘛 ， 对吧 ？ 体验差一点 ，但是我就一下子我就都买回来了 。
这是第一个 ，其他行业能在购物中心把体验做得更好 ，但这个行业不行哈 。 这是第一个我觉得是值得去分享的 。
第二个值得分享的就是很多行业其实会有一个互联网的降维打击 。 我举个例子哈 ，在化妆品行业以前都是在柜台 ， 对吧 ？
有一个柜姐 ， 对吧 ？ 对你进行这个口红的销售 ， 李佳琦当年就是个柜姐嘛 ，但后来李佳琦就从线下的柜哥变成了全国最当红的主播了 。他做些什么呢 ？
都是在试口红 ， 推销口红 ， 对吧 ？ 这个不就是互联网对于线下行业的一个降维的打击吗 ？ 但我们试想一下， 这种降维的打击能发生在这个家居行业吗 ？
而且这个需求可能是一个低频的需求 ， 它对体验的要求也很高 ， 它必须要到现场去体验 。 所以你会发现 ， 现在在家居这个行业里的直播有一种现象哈 ， 很有意思 ， 它都是店里的员工可能在直播 ， 或者是经销商在直播 。
它直播的目的不是让你像李佳琦一样直接就买买买 ， 它的直播的目的有可能是让你付一个定金 200 块 ，但你可能你去店里你就可以这 200 块你就可以抵 800 块 ， 然后我在直播的时候 ， 我也不奢望说那个 2 万块钱的那套沙发我就能直接卖给你了 ，但我会先给你卖一个 200 块的一个券 ， 这个券到时候你到现场买了你就可以抵 800， 抵 1,000， 对吧 ？
那这个其实也是锁定了你的一种方法 ， 对吧 ？ 但其实你会发现 ， 家居这个行业哪怕它做直播 ， 用最新潮的方法 ， 它也是把你引流到实体店 。
如果说这个直播的化妆品可能它颠覆了柜台的柜姐这种方式 ， 那在家居这个行业现在目前来看 ， 好像直播这种玩法只是对线下的这种门店的一个补充 ， 引流手段 ， 它不是一个颠覆 。
节目讲到这里 ， 我们稍微总结一下哈 。 首先从日本的这种历史的发展 ， 我们发现这个行业是会有大的发展机会的 ，但现在这个中国的宜得利还没有出现 ， 所以就满怀希望看一下， 宜家我不敢想啊 ， 宜得利总有可能吧 ， 对吧 ？
这是第一个出发点 。 第二个出发点就是说 ， 现实好像还是红星美凯龙这种地产公司为主导的一种商业模式哈 ， 互联网也好 ， 购物中心也好 ，并没有对它形成一个比较明显的这么一个迭代 ， 还有是一个取代的一个作用哈 。
你看在二级市场里面 ， 红星美凯龙的这个 PE 的倍数是很低的 ，是大概 3 倍到 5 倍的 PE 倍数 ， 是一个地产公司的估值 ，而不是一个这种零售或者消费公司的估值 ， 对吧 ？
所以我们就在想说 ，有没有像中国的这样的一个零售型的 ， 对于消费者的体验比较友好的这样的一种公司 ， 它能够出现 ，有没有这样的一个可能性 ， 对吧 ？
我们分析完这个现有的痛点 ，也分析了这种历史的机会 ， 那我们现在就来看一看究竟这个机会在哪里 。
疫情期间我倒是发现一个事 ，不知道有没有机会哈 ， 就是疫情期间不是很多人是在长时间在家办公嘛 ， 然后很多人其实平时也不在家办公 ， 对吧 ？
单品电商21:06
朝九晚五大家就睡了 ，但是你要在家办公的话 ， 你得准备一些好的这个办公桌吧 ， 至少 。 那有一种这个比较健康的 ， 所以是可以站立办公的一个桌子 ，但你老站着也不是个办法 ， 老坐久坐呢 ，也对身体健康也不是很好 。
所以最好是你那个桌子能够所谓升降 ， 然后升降有两种方式 ， 一种是这种手摇式的 ， 对吧 ？ 然后一种是电动式的 ， 电动式比较方便一些嘛 。
然后我在那个疫情期间也就是买了一个 ， 然后我发现呢 ， 就这个东西比较标准化 ， 对吧 ？ 它那个首先办公桌本身是一个很标准化的东西 ，因为它的那个长宽基本上都是一个固定尺寸 ， 对吧 ？
什么 1 米 2、1 米 4、1 米 6， 对吧 ？ 通常是这样子 。 然后那个那个进深通常就比如是 80 公分 、60 公分 ， 大家都是非常标准的 。
然后它那个桌腿 ， 它里面是有一个这种电动机 ， 然后控制一些这种机械结构 ， 让它可以要那个控制它升降嘛 。
这个桌腿其实也是非常标准化的 ， 对吧 ？ 它甚至说你可以把那个桌腿换到其他任意的桌板都是可以的 。
那桌板的材质也相对比较有限 ， 通常是一个什么木板的 ， 或者是有些是什么玻璃那个板的 。 就说这种标准品 ， 我觉得在网上采购的时候其实是非常方便的 ， 你只用看它网上一些说明和一些具体的参数 ， 把升降高度啊 、 速度啊什么的就可以了 。
然后那个桌腿你基本上也没有什么 ， 就是需要过度定制化的东西 。 就这种标品我觉得可能是比较适合单品电商的 。
我觉得 Rio 刚刚的这个分享呢 ，其实我稍微总结一下 ，其实它代表了这个互联网家具的这一个一种破局方式 。
这是很多种破局方式的第一 ， 这其中一种 。 这种破局方式我怎么去理解呢 ？ 它其实是从少量的偏标准化的产品切入 ， 然后在这种标准化的产品有个最大的好处 ， 就是用户不需要有那么强的需求要到现场去体验 。他不需要这个环节哈 ，因为他知道就是买一个桌子嘛 。
有一家公司我很喜欢的在网上 ，他们就是做那种日式的原木色的家具 ， 就例如说是一个书桌 ， 原木色的书桌 ， 四平八稳的 ， 或者说是一个茶几 ， 然后就是一个椭圆形的一个茶几 ， 对吧 ？
所以其实这样的产品呢 ， 它又是用比较好的木头 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 它像小米一样就是用好的材质 ，但是价格也比较合理 ， 然后性价比高 。
所以如果你想买一个实木的家具的话 ， 你可能用一两千块钱就能在这个品牌上面买到一个很好的一个选择 ， 就是选择一些通常会比较有共性的东西 。
就好像那个 ， 如果你是要刚刚 Rio 说这个升降办公桌 ， 如果你就是把你的注意力放在这个上面 ， 然后呢 ， 你就能够去针对这个垂直的类目做少量的这个 SKU 的这种储备 ， 然后你就能够在网上直接就可以卖给消费者 。
这是其中一种解决方案 ，但我必须得说这种解决方案它只能在某些情况下成立 。 我给你举个例子 ，Rio 就是说有时候是这种做法可能是不成立的 。
例如说什么时候呢 ？ 我辛辛苦苦的买了一套二手房 ， 然后呢 ， 我又想把它装修成我合心意的这种样子 。在这个过程当中呢 ， 我又想让我的家具和我的装修风格有一定的配套 ， 那其实我这个需求是很强烈的 ，而且是很定制化的 。
那这个时候如果我有这个需求的话 ， 你刚刚描述的那个情况 ， 互联网的那种单一产品 ， 然后做少量的爆款就不适用了嘛 ， 对吧 ？
装修社区24:46
所以其实我觉得在家具行业里面 ， 如果我们做一个大概的切分的话 ， 如果这种东西它是一个单品的需求 ， 例如说我就是买个茶几 ， 或者说我就是买一个木床 ， 那其实我都是有可能在网上做一些标准化的产品出来 ， 去满足可能某一类消费者的需求 。
但这种情况所有行业都是这样的 ， 你说食品也是这样的 ， 对吧 ？ 所以这个逻辑是更偏向于一个传统的一个互联网的一个逻辑 。
但是那个正正是那个需要设计 、 非标 、 需要一整套搭配的那个逻辑 ，是互联网很难去满足的 。 所以我们如果要解决这个搭配 ， 或者一个全套的这么一个需求的话 ， 那我们就得另辟蹊径去想更多的办法 ， 对吧 ？
其实过去几年呢 ，有一些互联网公司也在这方面花了很多的心思 ，其中一类公司呢 ， 我们把它称为叫做装修设计分享社区 ，有这么一类互联网公司 。
我相信有不少的听众可能也都会用过哈 ， 这里面的代表可能是好好住 ， 然后还有一家是一兜糖 ， 跟好好住这两家其实都是属于装修搭配分享社区 。
那这种社区它最大的价值是什么 ？ 它最大的价值是给你在这种非标的这种设计搭配多 SKU 的组合 ，而不是说我们刚刚描述的 Rio 就是一个即可 ，他需要一个这种升降桌 ， 所以我就在淘宝就直接买一个升降桌 ， 这种事在淘宝一定是能满足的 。
但刚刚我们描述的这种装修的空间的搭配 ， 你觉得这个事淘宝是满足不了的吧 ， 对吧 ？ 所以你就需要这样的社区给你一些灵感 。
你觉得这种社区看到别人的图片 ， 别人怎么装修的 ， 然后有一些设计师也会在上面分享他的一些设计的方案 ， 给你一些借鉴的意义 ， 然后你就把上面的图片用到自己家里面 。
你觉得这个价值是一个很大的价值呢 ？ 你觉得还是说这只是一个比较边边角角的一个价值 ？
这个我自己没有搞过装修哈 ，因为现在一个是都是交房都精装房嘛 。 但我觉得如果从实际的这个分析来看 ， 你要如果要买一整套的话 ， 你确实你自己全靠自己 ，不是这种专业做设计的一个人， 你要去拼出一套还觉得能看的还是挺难的 。
我觉得应该还是有这个需求去参过 ， 就是学习别人怎么做这件事情 。
没错 ， 我认为这个价值是有的哈 ， 这个价值是在整个链条当中还是一个很重要的一个环节 。 就是说我在准备装我自己家的过程当中， 我去学习别人是怎么弄的 ， 这个是社区的意义嘛 。
社区不就是看 UGC， 就是这个看大家的分享嘛 ， 对吧 ？ 就是我在豆瓣上看别人对这本书这个电影怎么看的 ， 对吧 ？
然后我在小红书上看别人对这个口红是怎么评价的 。 我在好好住和一兜糖上呢 ， 就是看这个别人家怎么装修的 ， 对吧 ？
但只是说装修这个事比较低频哈哈 ， 这个可能是一个问题 ，但这个是有这个需求点的 。 但问题来了 ， 我看到了之后我怎么落地呢 ？
对 ， 去哪买还是要解决这个问题的 。
谁帮我落地 ， 对吧 ？ 就说我看到这个灵感了 ， 看到这个风格了 ， 好好住和一兜糖这样的公司 ，他们都在考虑怎么把这个闭环能够走通 。
我看到好的东西之后， 不代表我家就能装成那个样子 ， 中间的这个差距还是很大的 。 那有一些想法就是以好好住为代表了 ， 就是他想走这个设计师的路线 。
什么叫设计师路线呢 ？ 就是说你看完之后， 有很多这种美图 ， 这种装修的案例是设计师发的 。
你如果你喜欢他 ， 你想落地 ， 对不对 ？ 那你就直接在平台上联系那个设计师 。 对设计师又来了一个新的问题 ， 所以问题特别多 ， 就是设计师付费 ， 又是一个中国人的一个老大难的一个痛点 。
为装修方案付费 ，而不是为买家具付费 ， 这个事情可能对很多人， 就是年轻人可能有些能逐渐能接受了哈 ，但是其实对于很多这个普通人或者年长一点的人， 好像还是不是很能接受这一点 。
一个正常的设计师水平不错的 ，他的设计费是怎么收的呢 ？ 大概几百块一平米 。 所以如果装修一个 100 平米的设计费是几万块钱 ， 对吧 ？
那如果更好的设计师可能会到 1,000 块钱一平米 ， 对吧 ？ 超过 1,000 块呢 ， 肯定都是比较好的 ， 就比较高级的 。
所以如果一个 100 块钱来算的话 ， 从几万块钱到 10 万块钱以上都有可能 。 但这个仅仅是一个设计方案的费用 。
不包含任何硬件的东西 。
不包含任何硬件东西啊 ， 这种事情我觉得听起来对于很多的消费者来说 ， 还是有一定的心理障碍的 。
对 ，因为很多人这个所谓的他就是装修的时候 ，他也有一个预算标准嘛 ， 折算下来可能一平也就投个两三千块钱 ，不得了 。
你要出他让他很大一部分的这个比例用于去付一个不太好能描述它价值的一个设计费用 ，其实对很多人来说还是有一定困难 ， 或者说中国社会还没有发达到那么一个程度 ， 能够大规模的接受这件事情 。
还有另外一个思路就是说 ， 如果我把设计师他只是理解成一个销售的话 ， 那我可以尽可能的把设计费这个环节可以把它降下来 。
但是呢 ， 我从后面的家具的销售里面 ， 把那个返点也好 ， 把那个提成也好给赚回来 ， 就对于设计师来说 ，他会有这样的一种商业模式 。
设计付费30:06
但这种商业模式呢 ， 通常来说好的设计师是不愿意用的 ，因为好的设计师他是很强调自己这个设计的这种独立性和他设计本身作为一个艺术创造嘛 ，他是得从这里面得到一个认可的 ， 对吧 ？
但对于大部分的这种红星美凯龙里面的这种卖场的那些品牌来说的话 ， 每一家门店你进去都会有一个打引号的设计师来跟你沟通 ， 告诉你这东西就是 。
你只要买我们家就行 。
买我们家的 ， 我给你出个方案 ， 帮你把家里面这个图给那个渲染出来 ， 对吧 ？ 用一些软件帮你把这个图设计出来 ， 然后就按我们家的这个搭配 ， 你就买一整套回去 ， 十几万块钱 ， 然后没有设计费了 ， 对吧 ？
这跟中国卖这个软件是一样的 ， 单卖软件都很困难的 ， 你一定要绑着一个硬件盒子一起卖 ， 然后以这个服务费啊 ， 这个维保费的方式搭在那个盒子里面去 ， 说乘以这个盒子的总价的百分之多少 ， 来作为你的这个这个所谓软件那部分的费用 。
就单独为软件这种这种虚的东西 ， 设计也好 ， 服务也好 ， 软件也好 ， 虚的东西的付费 ， 我觉得在中国确实还没有到那个时候 。
这个有不同的不同看法 ，有人说为设计付费这一定是趋势 ，但有人就觉得说这个东西其实还是太遥远了 ， 尤其是在大量的这些品牌 ，他在门店都会给你附送一个所谓的免费设计的时候 ， 你就会发现他变相的阻碍了这个为设计付费这件事的发展 ，因为他在消费者心目中他就变得廉价了 。
别人都是送的 ， 你凭什么就是收几万块钱 ， 啥都没有 ， 就一个方案 ， 对吧 ？ 但从商业模式的角度来说的话呢 ，其实从商品里面拿返点 ，而不是直接收设计费 ， 这个确实是对于消费者来说更好接受的 ，因为中国人是愿意为这个实体的东西付费 ，但中国人是特别不擅长为虚拟东西付费的哈 ， 这个什么爱奇艺的会员 ， 对吧 ？
这种东西就是 。
涨价 ， 很难卖 。
特别难卖的哈 ， 这种东西都是 ， 对吧 ？ 就我们如果说为这个播客付费 ， 这个事我觉得也是一个虚拟的付费啊 ， 这也是相对比较难付的 。
只能说这种为这种虚的内容付费 ， 现在开始已经有一些门路了 。 就是虽然说付费的难度还是有高 ，但是这个金额也不算特别的那个高 ，但是已经开始越来越好 。
就是说我觉得随着时间的趋势 ， 这个社会往前发展 ， 那肯定也是会变得更好的 。 但只是说在目前这个情况下， 如果你想大范围的在这个市场上依靠这个来赚钱 ， 可能还是有一定的困难 。
没错 ， 所以我们刚看哈 ， 我们把那个闭环再梳理一下， 我在网上看到这些搭配 ， 对吧 ？ 我很喜欢 ， 对吧 ？
也有灵感哈 ， 我也爱逛这种社区 。 那下一步要落地 ， 对吧 ？ 好好住选择的方式呢 ， 可能是更偏向于对接设计师 ， 对吧 ？
比较正规的 ， 或者说是偏中高端一点点的这种设计师 。 那我另外一个好朋友做的这个一兜糖这个社区呢 ，他的方式会更加偏向于对接线下门店 。
就说你要落地了 ， 那我可以还是把你介绍到对接到这种线下门店里面去 。
所以他是拿那个引流的分成吗 ？
其实就是一种市场的一种引流的费用的分成 ， 对吧 ？ 所以其实大家的思路不一样哈 ， 这个现在也看不出来谁是最终的那个赢家 ，但是你会发现 ， 不同的人对于这个事情是有不同的理解的 ， 对吧 ？
就有些人更相信设计这个事情是一定能够慢慢的让消费者付费 ，有些人觉得还是回到这个线下的这个体系当中去 ， 对吧 ？
所以在这个过程当中呢 ， 你会发现这个互联网的环节目前来看 ， 仅仅是停留在一个获客的补充上面 ， 对吧 ？
就无论是给设计师也好 ， 还是给线下门店也好 ，其实互联网是不可能像其他行业一样 ， 现在已经完全出现了一个在线的一个这么一个有闭环的电商 ， 就是我在线上所看即所得 ， 看到这个图片哇好漂亮啊 ， 然后直接就点开 ， 然后就这个是购买链接 ， 然后我就把这个购买链接直接就点击 ， 然后就在这个平台上直接下单 ， 然后就送到家里面 。
大家都会有这种幻想哈 ，有没有这种所谓的这种所见即所得的闭环 ，但这个事情从来没发生过 。
就哪怕是这个宜家 ， 宜家是 20 年的时候年初吧 ， 好像是他开了那个线上的中国线上商城啊 。 但是其实你去看他们那个体验做的非常糟糕啊 ， 就是完全怎么说 ， 你说不接地气也好 ， 虽然他是就是就宜家线上那些什么看到那种成品一个成套的体验 ， 这些呢是看不出来的 。
然后他购买整个流程也非常糟糕 ， 我到目前为止还没有成功在上面购买过一件东西 ，并且他还要收配送费 。
没错 ， 这个问题我们等一下可以展开的去讲一讲哈 ， 就可以去吐槽一下这个宜家中国的这种效率的低下哈 ， 让人发指哈 。
毕竟外企 。
我们先把这个上面的这部分总结一下， 就是说互联网的尝试 ， 总结一下， 就是更多的还是在这种引流获客的手段上 ，他没有办法形成一个闭环 。
而且在四年前我们当时讨论的时候 ， 我们还是更偏向于更乐观一些 ， 家居电商的闭环是不是有可能实现 ？
可能还有机会 ， 对吧 ？
对 ， 现在可能就更加现实了哈 ， 这个互联网在上面起到的作用 ， 可能还是一个偏传播啊 ， 偏获客啊 ， 对吧 ？
但最后的成交 ， 对吧 ？ 无论是设计师也好 ， 线下门店也好 ， 可能还是要回到这个线下去 。 这个是现在我们的一个看到的这么一个一个比较理性去看待这个问题了 。
现在是大家如果感兴趣 ， 可以对照我们四五年前的那期节目再听一遍啊 ， 看一下我们两个人也在这个过程当中有一些成长 ， 对不对 ？
宜家之困35:52
对 。
这个总结好 ， 我们再来进入到 Rio 说的这个话题里面去 ， 就说宜家不是做线下的吗 ？ 他现在做那么好 ， 你们又说家居又做不了线上闭环 ， 那为什么人家宜家也得去那个线上开店呢 ？
对吧 ？ 我觉得宜家真的是一家非常有意思的企业哈 ， 宜家我们稍微吐槽一下， 宜家是全中国 ， 我发现只有我用过的购物体验里面 ， 只有大概不超过三家公司是让你在官网上买的 。
因为中国人是没有官网购物的习惯的嘛 ， 对吧 ？ 这个我们讨论过很多次啊 。
这个是个历史遗留问题 。
除了宜家以外， 此前还有两家我曾经尝试过在他们官网上购物 ，他第一家是苹果 ， 对吧 ？ 苹果的官网 ， 这个当然也是一个很重要的一个他们的销售渠道 ，但苹果同时也有天猫啊 ， 你在天猫上买 ，在官网上买 。
还有拼多多呀 。
其实都可以 ， 对吧 ？
标品嘛 ，不知道 。
但官网可能会是唯一的好处 ， 就是他能客制 ， 对不对 ？ 我感觉官网就唯一这个好处了 ，其实对苹果来说 。
就你如果你不在乎这种定制化的需求的话 ， 官网其实在中国这个环境下面 ，他们并没有提供太多的附加的价值 ， 我觉得 。
没错 ， 然后第一个是苹果哈 ， 第二个我曾经在官网上买过东西就是小米哈 ， 小米的官网上其实也是有很多选择 ，但我也是这两个公司其实他有的共同特点都是 ， 官网虽然也都做的不错 ，但是呢 ，他们在天猫上也都是可以买到的哈 。
天猫京东 ， 就中国这种第三方渠道还是非常发达的 。
小米旗舰店 ， 什么苹果旗舰店 ， 那这个宜家是唯一一家 ， 我之前在购物的时候发现他只有官网 ， 这种事情是一个非常在中国来说是一个非常特别独行的事情 。
那我们可以说他不接地气 ，是因为中国人完全没有在官网上买东西的习惯 。
但你在他的宜家中国官网买过吗 ？
我觉得太难用了 。
对 ， 这我就觉得这个是他最大的问题 。
又难用 ，但我倒不如就去线下哈 。 但他为什么会存在呢 ？ 其实他可能还是要给一些那个城市没有宜家的用户去用的 。
如果那个城市是有宜家的店的话 ， 我相信很少有人会选择到他的官网 ，因为很难用 。
但这就变成一个很吊诡的问题了哈 ， 就说如果说我这个城市没有宜家 ， 那我就不能去他的线下店 ， 我就我假设不方便去哈 ， 这种情况下， 那我在宜家的官网上买这个体验这么差 ， 和我在淘宝上去找好像没有本质的区别哈 。
没有本质的区别 。 所以今年其实宜家姗姗来迟哈 ，在 2020 年， 他开了这个天猫的旗舰店 ，而且很搞笑 ， 只送江浙沪 ， 好像一开始还 。
还送能力有问题 。
还不能送全国啊 。 对 ， 所以其实在电商的这种
产品体验 ， 还有对电商的理解上面 ， 欧洲的企业确确实实是落在了时代的后面 ， 对吧 ？ 因为宜家毕竟是个欧洲企业 ， 对于欧洲的消费者来说 ，在官网上购物是一个很正常的事情 ，但对于中国的消费者来说 ， 哪怕是苹果 ， 哪怕是小米 ， 对吧 ？
你也得在天猫上好好做 ， 只是给官网提供一个额外的选择 ，但宜家当时只有官网的这种做法 ， 肯定是一个对于中国的市场不够重视的这么一个体现 。
或者说他没有这种意识 ， 就是说他按照我复制我在这个欧洲的经验 ， 好像也没什么问题 。
对 ， 没什么问题啊 ， 欧洲都是只是在官网买东西 。
但是你没有想到你进入了这个全球最大的市场上面 ，他有一个更加发达 、 更加完善的这个电商体系 ， 然后你自己还做的很差 ， 这个就有问题了 。
没错 ， 宜家做的第一件事情是在 2020 年开设了天猫旗舰店 ， 宜家在 2020 年做的第二件事情 ，其实是把他的门店开到了市中心 。
这怎么理解哈 ？ 宜家因为他需要很大的面积 ， 所以通常他也是开在城市的郊区 ， 或者说城市的边缘 。
三环以外， 通常是 。
没错 ，但是呢 ，在 2020 年， 他在上海的静安寺的市中心 ， 就在静安寺那个地铁站上面 ，他开了一个比宜家一般门店要更小一号的一个市中心的叫做宜家体验中心 。
上海的听众应该有不少的人应该已经去过了哈 。
北京好像也有啊 ，在那个解放军总部那边那个 。
五棵松那边 。
五棵松那里 ， 对 。
没错 ， 所以北京 、 上海都有一些这样的一个体验中心 ，他会比一般的门店要小 ，但他也有个大概几千平吧 ，因为可能有好几层嘛 。
不能小于 1,000， 我觉得 。
没错 ， 肯定不可能小于 1,000，因为小于 1,000 这个家居 ， 就像我们刚前面说的那个问题 。
没法摆了 。
他就没法摆了 。 所以你会发现 ， 宜家是一个线下的公司 ，他其实是往线上开天猫店 ，以及往市中心去开店 ，其实背后体现的是同样的一个思路 。
这个思路叫做什么呢 ？ 我不能让其他人把我的用户给截留 ， 给截走了 。 什么叫截留呢 ？ 就是说你看哦 ， 我们刚刚不是提到这种装修的这种 APP 吗 ？
如果我现在 APP 上看好了一个家居的品牌的门店 ， 那我就直接看到图 ， 看到别人的评论 ， 那我可能就直接到他门店下单了 ， 就没你宜家什么事了 。
就以前没有这种 APP， 或者没有线上那么多丰富的这种自媒体号 ， 那我可能我要买的时候 ， 我是没有灵感的 ， 那我怎么买呢 ？
我就只能先开个车到宜家 ， 或者到红星美凯龙去 。
然后任你宰割 。
逛一圈 。
对啊 ， 任你宰割 ， 反正就是走迷宫嘛 。
对的 ， 我总得经历这个走迷宫的这个宜家的过程 ， 我可能才能够去做这个家居的消费决策 。 现在有了互联网之后呢 ， 虽然互联网做不了闭环 ，但互联网还是让宜家有了一个危机感 ， 或者说他还是有了一个觉得说 ， 如果大家都先在互联网和自媒体上， 还有这些社区上看好了这种装修的风格和搭配 ，其实他就不一定要来你这去找这个灵
感的 ， 对吧 ？ 他可能看好了是哪一个 ，他就该去哪去哪不就行了吗 ？ 干嘛一定要来你这呢 ， 对吧 ？
他可能是在网上能看好那一套大概长什么样子 ，他就这一套不需要说一定要到宜家才能买那一套了 。
所以对于宜家来说的话 ，其实他这两年在中国的业务啊 ， 几乎是没有成长了 。他是平的 ， 就这几年， 在过去两三年， 宜家在中国的业务可能也就 。
这也受制于他的那个线下店的覆盖能力吧 。
你可以理解成 ， 你可以这么理解 ， 就是说他每年可能会开一两家门店 ，他每年的增长的销售额 ， 就来自于他新开的那一两家门店 。
那所以他应该多开啊 。
但可能门店太大了 ，他要多开这个可能也不太现实 。
对啊 ， 能开的地方还是有限的 。
能开地方有限 ，而且选址很难的啊 ，他的那个位置怎么能随便选到呢 ， 对吧 ？
现在这个地产 ， 那个什么土地又比较金贵 ， 对吧 ？ 他也很难办 。
没错 。 大家听完宜家的这个也有痛点哈 ， 之后你就可以发现互联网派和这种线下派 ， 各有彼此之间的难处哈 。
互联网派的难处就是 ， 线上无法实现这种一整套的这种设计搭配的这个闭环 ，他可能是只能充当一个获客引流的作用 ， 这是互联网派的痛点 。
但线下派也有一个痛点 ， 线下派的痛点就是说 ，他用户在互联网上被截留了 ，他看完这些搭配和这种设计的风格之后 ，他就已经心里有数了啊 ，他就知道我就要买这种风格的 ， 那我就直接就冲着这种风格的一个店去了 ， 到线下只是一个成交 ， 对吧 ？
但宜家当然是希望说你是来我这逛 ， 逛好了之后， 你在这里面看到这个 ， 看到那个 ， 你又很喜欢 ， 那你以后你再去买嘛 。
那你会发现 ， 如果我这店就是在成交的话 ，其实我可能已经用户就不来了 。 所以在这个时候呢 ，他又有他的痛点 ， 就是他希望离用户更近 ，他希望更早的接触到用户 ， 所以他就会把店开到那个市中心 ， 或者说在网上天猫上开店 ，其实为了让用户尽可能方便的能接触到宜家 ，而不是说一定要开个车去那个四环外才能去逛一下 ，因为我逛一天也挺
花时间的 ， 现在用户越来越忙了 ， 我哪有那么多时间 ， 随随便便就开个车去就逛个半天 ， 还出不来 。
因为宜家不是还被罗永浩在网上那个投诉过吗 ？ 罗永浩说 ：" 你们在逛的时候都没有那种紧急出口的吗 ？"
还有那个迷宫有那种叫什么快捷径 ，但是还是要走一截的 。
就你没有捷径吗 ？ 就是我他当时罗永浩投诉的好像是说他家里的老人 ，他母亲就是走的很累 ， 或者在里面走的有点不舒服了 ，他想及早的出来 ， 然后去休息或怎么样 。他有一些那种 shortcuts，但是也不是非常 short。
非常难找 ，而且那种 shortcut 也是那种就是尽可能让你别发现 ， 对宜家来说 ， 对吧 ？ 一定要你走完 。 对吧 ？
其实你从这个角度来看的话 ， 对用户体验也不友好嘛 ， 对吧 ？ 我为什么非得去你这 ， 我就一定要走这么远我才能走出来 ， 对吧 ？
家居行业难就难再说哈 ，他各自都有各自的难处哈 ， 这个链条很长 。 聊到现在的话 ， 那可能听众也会非常的自然的就会问 ：" 哎呀 ， 你们说这么多 ， 又说这个日本的宜得利 ， 又说宜家 ， 然后呢 ， 都是一些大公司 ， 究竟你们有没有看到一些创业公司啊 ，有一些有意思的玩法可以去分享的哈 ？"
轻装模式45:31
就不要多说大公司 ，不然多说大公司的话就没意思了哈 。 那我们可以给大家分享一个模式哈 ， 听众也可以作为我们的一个评判 ， 或者说 Rio 你可以听我讲一讲 ， 然后我们来思考一下， 会不会有一些新的创业公司能够别出心裁的 ， 把刚刚我们聊到的这些行业的一些问题都能做出一个解决 。
我可以先给你描述一个这样的一个项目哈 ，也是我最近在聊的一个项目 ， 然后是我的一个朋友做的 ， 这个项目的名字呢叫轻轻装啊 ， 就是轻松的轻 ， 轻轻装 。
好好住 ， 轻轻装好像是一对的 。
没什么关系啊 。
但比较对账嘛 ， 这两个 。
他不是一个 APP，他是一个服务型的公司 ， 这公司的模型是这样子的 ： 当你买了一套房要装修的时候呢 ，他给你提供一个全屋定制的这种装修的服务 ，但他跟一般的装修公司有什么区别呢 ？
他最大区别是他主打一个卖点 ， 这个卖点叫做户型改造 。 户型改造什么意思哈 ？ 我给你举个例子 ， 就是说如果你买了一个 3 居的房子 ，但是呢 ，其实你现在又没有小孩嘛 ， 一个 3 居的房子对你来说是不实用的 ，但他可以帮你改造成两居 ， 然后呢 ， 一个房间跟另外一个房间打通 ， 变成一个套房 ， 这个其实是一个很大的工程 ， 这个都算上来说是在装修的过
程中 ，但是其实装修是可以改户型的 ， 装修没有人说这个墙是不能拆的 。
只要非承重墙都可以 。
非承重墙都可以拆的 ，其实是 。 所以呢 ， 可以搞成一个衣帽间 ， 对吧 ？ 然后还有一种可能性呢 ， 就是说酒店的房间里面 ， 浴室浴缸不是跟房间是连通的吗 ？
对吧 ？ 然后呢 ， 这个平台也发现有很多用户其实也有这种需求 ， 就是在房间里面把浴室和这个房间更加的打通 ，在主人房里面 。
对 ，不要像以前那种就是一定有面墙隔开 。
一定有面墙隔开 ，不一定 。 然后还有人呢 ， 会希望说把厨房变成一个开放式的 ， 对吧 ？ 就像就是美国的厨房都是开放式的嘛 ， 对咱们中国的厨房是那个隔断的 。
有烟的问题嘛 。
对 ，因为中厨会有隔 ，有油烟的问题 ，但中厨跟西厨之间 ，其实现在很多的一些用户也会觉得我既要有中厨也要有西厨 。
油烟我可以接受 ， 我大不了不炒菜嘛 。
因为很多现在也不炒菜了 ， 对吧 ？
做一些简餐什么的 。
简餐西厨嘛 ， 就是那个西式的这个厨房的话 ， 就是可以跟房间打通 。 所以我刚刚描述的这些需求呢 ， 都是真实的用户反馈的一种需求 ， 这种需求我们把它统称为叫做户型的改造 。
哎 ， 我有一个问题啊 ， 就这种户型改造是以前装修公司不做的吗 ？ 还是说为什么他可以把它单拎出来 ， 成为他的一个核心的一个卖点 ？
这里面有个重要的原因是 ， 户型改造更多是一些年轻人才有的需求 ，而以前的用户 ， 传统的用户 ，其实四五十岁的一些购房的装修的用户 ，他不会想到会有刚刚我们提到的这种什么中西厨啊 ， 什么这种衣帽间呢 ， 然后什么 3 居改 2 居啊 ， 什么还有这种浴室打通啊 ， 就这种需求是很年轻化的需求 。
就这个性应该这么理解 ， 就是说中国的这个房子的设计是以大部分是以这种传统审美或者传统功能布局为基础来构建的 。
没错 。
而新一代年轻的消费者对这种需求 ，他是存在的一些不同的诉求 ，但是不能被这个房子的开发商所很好的满足的 ， 所以存在这么一个你先卖给我 ， 我自己来改的这么一个需求 。
没错没错 。 而且在现在的房子交房的时候 ， 一手房啊 ，也很多是精装修 ，但其实你会经常听到一个说法 ， 就是我把这个精装修的房子打掉重新改一遍 。
这个很常见哈 ， 我感觉 。
因为精装修就是千篇一律没有个性嘛 。
精装修的那个房子的那种风格 ， 通常来说就是那种最四平八稳的 。
只能做一个大家都勉强能接受的风格来做 。
那这个挺浪费资源的 。 如果我说我看到这个风格我不喜欢 ， 我还要请轻轻装这样的公司帮我改一遍 。
所以大家还是能买毛坯还是买毛坯的 ，但只是说因为另外的一些问题导致他不能卖毛坯给你 ， 对吧 ？
那就你只能接受浪费一下这个精装修的钱了 。
户型改造这个点上 ，其实它还有另外一个好处 ， 这个好处我也是觉得很有意思 ， 就是如果说你在网上看到一篇关于家居的一篇文章 ， 或者你在这些社区的装修社区 APP 里面看到一些户型改造图 ， 你都会经常有一些改造前改造后的这种对比图嘛 ， 你会发现户型改造这个服务 ， 如果一旦你做了之后， 你的改造前改造后那个对比是极其的明
显的 。
就有点像那个美妆 ， 这个装前装后的区别一样 。
对啊对啊 ，因为你想如果刚我们聊了嘛 ， 就是说互联网对于整个家居家装行业的主要作用是在获客 ，而不在成交 。
但是获客 ， 那又回到了你如何吸引眼球的这个问题上， 对吧 ？ 为什么我看一篇这种 ， 像一条上不是有很多的那种别墅的那种很好看的那种房子嘛 ， 所以你会发现关于家居的这种自媒体其实挺多的 ， 好看的房子什么好看的别墅 ， 这种是很多这样的自媒体 ， 所以其实你很容易就审美疲劳 ， 看完就过了 。
但如果是一个户型改造的话 ， 可能这个对比会很明显 。
而且就是最近我记得有几档 ， 就首先是日本吧 ， 日本有一个很火的节目 ， 就专门给你做那个户型改造 ，因为日本都是那种一户建的小房子 ， 它自由度比较大嘛 ， 对吧 ？
它只要它没有什么承重墙的概念 ，因为它就是外立面为主 ， 里面相对来说是比较空间是比较自由改 。
那它有那个节目叫什么名字 ， 我回头我把那个链接找到放到那个节目的 show notes 里面 ， 大家可以去看一下哈 ， 就是你可以看到他一个这个改造师去把他那个房子改了 ， 那真的是天差地别的这个效果 。
国内好像也仿的这个节目也有好几档 。
有一个这样的节目叫梦想改造家 ， 好像是东方卫视还是哪个电视台播的 。
他好像就是当时是就是为了这些有些特殊的这种家庭去给他改建这个房子 ， 还是不收钱的嘛 ，但是也是那种比较专业的这种户型改建的人士给他那种方案 ， 然后并且帮他实施出来嘛 。
我觉得这个这种给 ， 就不要说你是不是有这个需求了 ， 哪怕你是没有这个需求 ， 你就看他这个改造的过程就会觉得非常有意思 。
没错 ， 所以你会发现大家现在做创业 ，在做这个行业的创业的这种创新的过程中呢 ， 本质上我们还是要回归到这个用户需求的这个洞察上面 。
就这个公司他就认为说 ， 用户的需求可能会越来越有这种户型改造的需求 ， 就原因我们刚刚已经说了嘛 ， 对吧 ？
中国户型设计的很多时候不合理 ，不年轻 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 户型改造这个事其实是特别抓眼球的 ， 如果一旦做好的话 ，其实很多用户看完之后会被那个改造前改造后所打动 。
同时呢 ， 还有一些日本还有中国的这种电视节目 ，其实已经在做这个主题的这样的一些节目 。
而且效果还非常好 ， 对吧 ？
所以说明这个主题是很多人看的 ， 对吧 ？ 这个需求确实是挺有意思的 ，而且这个需求通常是年轻人才有的 ，因为这个可能年纪大一点的这种购房者 ， 或者说这个装修的这种家庭 ，他可能不会有这样的一个很明确的这么一个痛点嘛 ，但年轻人这个痛点会比较强 。
所以他就是想结合这几个事 ， 能不能我就说你这个点切入 ， 那如果我切入了之后我给你做户型改造 ， 那我肯定要帮你做柜子啊 ， 做床啊 ， 那我就再把这个全屋搭配的这个风格 。
改造加全屋装修一起 。
一起 ， 对吧 ？ 打包卖给你 。 打包打包给你 ， 对吧 ？ 然后可能他打包价大概二三十万 ， 可能就含装修 。
包括这个就是家居的那些选择他也解决嘛 。
肯定会大件的 ， 肯定他都会提供给你选择嘛 ， 就是柜子啊 ， 床啊 ， 这个对吧 ？ 这个肯定都 。
至少主体风格会 。
主体的风格他就已经可以帮你确定下来 ，因为你这个装修的这个结果 ，他的风格是不是好看 ，其实还是跟那些主体的家具很密切相关的 。
如果你自己买了一个不搭的家具回来 ， 那其实你这个风格可能就毁了 ， 对吧 ？ 所以这里面肯定会含一些主体的家具 ， 所以他就顺便把这个东西就卖进 ， 就是卖给消费者了 。
所以你会发现我们总结一下这样的模式哈 ， 它跟刚刚 Rio 你提到的前面提到的那种纯粹在网上卖一些单品的这个模式 ，其实你会发现它采用的是不同的思路 ， 对吧 ？
这个跟像有点像以前那个卖就所谓那种全屋家私的逻辑上， 它可能更加深入 ，因为它还带户型改造 。
更深度一些 ， 还带户型改造 。
它就是两个极端 ， 对吧 ？ 一个是说我大额全包了 ， 连那个户型的改造都给你解决了 ， 那就是土木那些都给你搞定 ， 对吧 ？
另外一种就是你啥你屋里怎么样别找我 ， 对吧 ？ 我就卖个标品给你 ， 你爱买买不买滚的这种状况 。
没错 ， 我一点都不做服务那种就是说 。 所以其实我们最后聊到最后， 我觉得大家已经很清晰了 ， 就是说在整个家具行业里面 ， 它跟其他行业有个最大区别是 ，其他行业通常我就卖完商品给你 ， 咱们就两清了 ， 对吧 ？
我是卖零食的 ， 你就买我的零食 ； 我是卖口红的 ， 你买我的口红 ， 对吧 ？ 咱们其实没有那么复杂 ，但在家居行业里面呢 ， 经常会有就是说我除了买一个商品 ， 这种可能只是一部分的情况 ， 更多的情况可能是我们刚刚描述的 ， 对吧 ？
它需要有一个全套的设计风格 ， 整装的这么一个需求 ，而且这种需求它的客单价是很高的 ， 可能我做一单我就是起码是 10 万起步 。
对 ， 那跟你买一个单件那差几个数量级啊 。
对的 ，在这种类型的需求里面呢 ， 我认为可能未来会出现更多像我刚刚说的这个轻轻装类似这种创业公司 ，是想在整套搭配还有全屋这种角度去入手 ， 来去提升这个行业的效率 ， 或者说去满足用户的这方面的需求的公司 ， 我觉得还会有更多 ，因为这样的需求目前来看是不能被这种单品标准化的需求所满足的 ， 它一定要有一种更新的模式
去出现才能满足 。
轻轻装这个它其实更加面向未来的一个模式 ， 对吧 ？ 年轻人群 ， 然后更愿意为这种设计感付费 ， 对吧 ？
然后又有这种很强烈的对既有的这个产品格局的不满 。
没错 ， 这是一个新的抓住这个年轻人的这个新的痛点 ， 它才会产生的 ，因为如果说我没有这个痛点 ， 我就觉得家里面就是在 。
市场不存在嘛 。
对 ， 就是在红星美凯龙里面随便买一些组回来 ， 对吧 ？ 那这个需求这个市场就不存在 ， 对吧 ？
对 ， 就基本上你要是买红木家具的人群就不是这个人群了 。
没错没错没错 。
福利与展望56:07
这个很有意思 。 我们聊到这里 ， 给我们听众朋友们一个小福利哈 ， 如果你在这个北京或者是深圳有一个房子 ， 想要使用轻轻装进行去户型改建 ， 整屋重新装修 ， 那么你可以去找到这个在微信他们有个公众号 ， 就叫轻轻装 ， 你搜索然后联系他们的客服 ， 然后你可以看他们的服务 ， 你是否那个风格是否满意 。
如果你通过这个客服去给他们下单的话 ， 你在签约下单的时候报出疯投圈的暗号 ， 你就可以获得一个价值 21,600 块钱的德国贝朗的智能冲水马桶 。
这个就是我们送给我们听众的小福利哈 ，但是因为轻轻装呢 ， 它目前只有在北京和深圳有这个改建的服务哈 ， 所以只有这两个地方的朋友们可以享受到 。
再重复一遍哈 ， 就是说去微信公众号搜索轻轻装 ， 然后联系客服 ， 下单的时候报出疯投圈的这个暗号 ， 就可以获得这个价值 21,600 块钱的马桶了 。
所以我们今天又把整一个行业在四五年之后又重新梳理了一次哈 ， 得到了一些更加现实的一些结论 ， 就没有像当时一样哈 ， 对于这个互联网家居电商有这么执着的这么一个追求了 。
还是要把服务搞好 ， 目前看起来是吧 。
没错 。
就是刚才其实有两个维度 ， 我们可以说单品就是跟卖标品的思路是一样的 。 这跟家具其实它是不是家具其实没有太大关系 。
没有太大关系 。
但是如果说我们是说找那种全套家具 ， 从设计感这个角度来讲的话 ， 可能还是要往服务的方向切 。
而且最近又有一些这种所谓新的这个技术手段出来 ，有可能会把这个事情往前推 ， 对吧 ？ 这个我们之前在那个四年前那期节目也聊过 ， 当时有出现这个所谓的 VR 的这个技术 ， 看能不能提升这一点 ， 对吧 ？
现在我们看到今年的一个趋势是什么 ？ 那个 iPhone 12 的那个 Pro Max 那个版本 ， 它不是配了一个那个叫做叫什么光学雷达吗 ？
就可以实现就说你手机扫一下， 可以大致的把你家的这个模型给建出来 ， 对吧 ？ 以前那个互联网做这个设计最头疼的不就是这个丈量不准吗 ？
现在就说有一个这个物理设备 ，但是它现在是刚发货哈 ， 还没有太多的这普及 ，但是这个东西一旦起来之后， 有可能在未来解决像类似于轻轻装这种 ， 它获取客户 ， 然后客户给它提供足够多的这个家庭的这个布局的信息 。
然后一不然你就只能提供户型图嘛 ，但户型图可能有些出入 ， 对吧 ？ 但你如果用这种更先进的技术来实现这一点 ， 那有没有可能在三五年之后， 等这个技术普及到更多的人群 ， 至少很多年轻人群的时候 ，他会 ，他首先他会用这个东西 ，他愿意用这个东西 ， 然后他可以跟像类似于轻轻装这种平台去做这种打通之后 ，他可能有没有在这个方向上有所突
破的可能性 。
所以其实技术在这里面是为了提高整个服务的效率而存在的 。
就使得过去不太可能或者是过于复杂的一些任务变得有可能在线下完成 。 不然的话 ， 你想在过去没有这种通过手机来丈量比较精确的丈量这个房间的这个布局的情况下， 你只能做什么 ？
找到原始户型图 ， 如果是毛坯的话 ， 对吧 ？ 那我们都知道户型图跟那个实际它是有一定出入的嘛 。
第二就是说你只能就是作为平台方 ， 你得派个人上门去给他测量 ， 拿着那个就是激光的那些什么测距的东西 ， 对吧 ？
它就成本就下不来嘛 。 那现在就说如果这个东西普及了之后， 有没有可能再使这种平台能够再往上走一步 ？
是的是的 ， 总的来说这里面的思路还是要尽可能的让服务更加的高效和标准化 。 而它已经脱离了我们当时去讨论的单纯在电商上卖单品的那个逻辑 。
我觉得那个逻辑它其实是有比较明确的局限性的 ，在家居这个行业里面 。
做不大嘛就是 。
对 ， 所以服务这个逻辑其实我认为还是未来更多机会和创新所在的一个领域里面 。 怎么把全屋设计还有服务整个流程变得更加的高效 。
但不得不说 ， 就是家装家居都是一个非常大的一个市场 ， 对吧 ？ 家里面大街小街的怎么得 ， 如果当属于 SKU 的话 ， 钱都很多 ， 对吧 ？
那个金额就大家都知道 。 所以就这个东西 ， 我们肯定只能抓住这个核心的大的一个逻辑 ， 具体到某个单品 ， 它可能还有自己一些独特的需求 ， 这个我们以后如果有机会的话再单独来讨论 。
是的 。
好 ， 那我们今天的节目就先聊到这里 。 今天我们节目提到一些核心内容 ，也会在我们节目的 show notes 以及我们开设在知识星球的讨论组里面 ， 会去给大家进一步的沟通 。
加入我们讨论的方式 ， 请看本期节目的详情链接 。 那我们下期节目再见 。