# 60 ✪ 不止于盲盒：年轻人的潮流消费 疯投圈 · 2021-12-13 本期《疯投圈》邀请回响科技创始人沈振宇，探讨年轻人潮流消费的兴起。沈振宇指出，90后、95后成为消费主力，可支配收入增加且无房贷压力，驱动潮玩、汉服、JK制服等小众品类在五年内规模爆发数十倍。他介绍了公司产品“千岛”APP及旗下“潮玩族”小程序，通过建立垂直品类资料库（类似潮玩界的IMDb）和工具（如图片海报一键生成）服务爱好者的交易与社交需求。沈振宇强调，大平台依赖大数据推荐难以精准匹配小众兴趣，而千岛通过用户主动搜索和垂直知识图谱实现高效分发。他还对比了上一代兴趣社区（如豆瓣、虎扑）的商业模式困境，认为新一代社区以交易为核心（如二手交易、拍卖、C2M定制）更具可持续性。节目最后，沈振宇透露正在招聘产品、运营、研发等岗位，欢迎加入上海团队。 ## Questions this episode answers ### 潮玩族小程序是如何让用户不用抽盲盒就能买到想要的隐藏款的？ 潮玩族解决了用户买不到确认款的需求。创始人沈振宇指出，盲盒隐藏款抽中的概率仅为1/144，消费者在官方渠道很难抽到心仪款式。潮玩族通过搭建二级交易市场，让用户可以直接购买任意想要的盲盒款式，无需碰运气抽盒，从而满足了被压抑的购买确定性款式的刚需。 [9:38](https://lib.crazy.capital/f61c0208-44ad-47aa-9a58-b0e16dcbaea3?t=578000) ### 千岛早期是如何通过一个简单工具快速吸引大量卖家和用户的？ 千岛推出了一个图片海报工具，卖家可一键生成包含所有在售盲盒商品的图片，将原本需要3小时的制图时间缩短到5分钟。卖家在微信群传播这些海报，既推销了商品，也病毒式地扩散了潮玩族平台。通过这个低门槛工具，千岛迅速聚拢了几乎所有核心卖家，并完成了商品上架。 [50:56](https://lib.crazy.capital/f61c0208-44ad-47aa-9a58-b0e16dcbaea3?t=3056000) ### 为什么字节跳动这样的大公司没有直接复制千岛这种小众潮流社区模式？ 沈振宇解释，大公司只关注大体量业务。2018年得物DAU仅5万时，字节跳动这样的巨头根本看不上。大公司内部尝试做垂类社区也常因短期规模太小而失败。所有大平台都从小众群体成长起来，如B站最初只是小二次元社区。千岛正是抓住了大公司看不上的早期小众机会。 [53:42](https://lib.crazy.capital/f61c0208-44ad-47aa-9a58-b0e16dcbaea3?t=3222000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - [0:38] 沈振宇介绍自己86年出生，第一个产品“图虫”卖给字节跳动 - [1:06] 沈振宇19年8月离开字节创业“回响科技”，推出“潮玩族”和“千岛” - **[1:47] 潮流消费** - [1:47] “千岛”上的“大体”指限量娃娃，“股圈”来自动漫周边 - [3:24] 沈振宇解释圈层词汇：“同袍”是汉服爱好者互称，“JK”是女子高中生 - [5:06] 威士忌爱好者近5年迅速低龄化，大量30岁以下男生开始尝试 - [5:56] 年轻人通过消费实现身份认同，形成同袍、JK等圈层 - [7:12] 90后95后无买房压力，可支配收入投向潮玩、手办 - **[9:22] 平台玩法** - [9:38] “潮玩族”解决盲盒抽不到款的痛点，让用户直接买到确认款 - [10:36] 千岛是多品类兴趣社区，每个品类像一座岛，“潮玩族”是其中最大的岛 - [11:00] 团队为每个品类开发专属小程序，如模玩组、萌款、拼米团等 - [12:07] JK汉服与潮玩交叉用户10%-15%，模玩与潮玩仅5% - [13:07] 潮玩女孩和模玩男孩常是情侣，价值观相通 - **[13:38] 用户洞察** - [14:46] 沈振宇：行业报告和问卷不可靠，深度访谈5-10个用户更有效 - [16:09] 访谈应观察而不干扰，了解用户日常，避免预设问题 - [18:22] 团队60%不是原爱好者，但后来入坑，共情能力重要 - **[20:52] 数据驱动** - [22:13] 沈振宇：传统大数据方法无法精准预测小众兴趣，抖音也不例外 - [24:04] 千岛建立详细商品资料库，吸引用户主动搜索，结合推荐算法 - [25:39] 千岛用户有目的性内容发现，不同于抖音的杀时间场景 - [26:11] 小企业人群标签更清晰，比大平台更精准 - **[28:16] 交易社区** - [28:16] 新一代兴趣社区以商品交易为核心，摆脱豆瓣虎扑的商业模式困境 - [29:50] 沈振宇：纯内容社区空间小，商品交易侧垂直需求未满足 - **[32:02] 创新交易** - [32:42] 千岛切入淘宝闲鱼无法有效交易的商品，如抽盲盒、拍卖、C2M - [34:13] 千岛为威士忌、球星卡等稀有商品提供拍卖平台 - [35:12] 千岛支持C2M反向定制，手帐胶带、棉花娃娃等对接工厂 - [37:20] 得物验证二手交易加验真服务，千岛类似 - [38:33] 千岛最终做多品类平台，用中台支撑拍拍卖、寄存等复杂交易 - **[39:59] 中台赋能** - [43:24] 千岛提供寄存、仓库等增值服务，提升买卖体验 - [45:59] 千岛为小型非专业卖家提供CRM、库存管理等工具 - **[48:30] 增长工具** - [50:56] 冷启动：图片海报工具让卖家5分钟完成原本3小时的作图，实现病毒传播 - **[53:06] 竞争壁垒** - [53:42] 沈振宇：大公司看不上小规模，18年得物DAU 5万字节看不上，小品类可长成平台 - [55:44] 结尾招聘：回响科技招产品、运营、工程师等 ## Speakers - **Rio** (host) - **沈振宇** (guest) ## Topics 潮玩, 消费趋势 ## Mentioned 回响科技 (company), 字节跳动 (company), 泡泡玛特 (company), 千岛 (product), 卡牌岛 (product), 图虫 (product), 天猫 (product), 微信 (product), 德物 (product), 抖音 (product), 拼米团 (product), 时光相册 (product), 模玩组 (product), 泡芙 (product), 淘宝 (product), 潮玩族 (product), 萌款 (product), 虎扑 (product), 豆瓣 (product), 闲鱼 (product) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:00] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 我是 Rio。 本期节目由戴尔小企业赞助播出 ，是 " 戴尔与小宇宙 ： 小企业商业创新研讨会 " 的系列节目之一 。 戴尔与 IDC 联合发布了 《2021 年中国小企业数字初始化指数 2.0 白皮书 》， 围绕这份白皮书的内容 ， 今天我和黄海邀请到成长型小企业 " 回响科技 " 的创始人沈振宇 ， 一起探讨原生互联网创业公司的数字化创新之路 。 哎 ， 振宇你好 。 **沈振宇** [0:30] 哈喽 ， 大家好 ， 我是沈振宇 。 **Rio** [0:32] 振宇要不你给大家先简单介绍一下你的公司 ，以及你们公司主要在做什么吧 。 **沈振宇** [0:38] 好呀 ， 呃我先一句话介绍我自己吧 ， 然后呃 86 年出生 ， 上海人， 然后呃本科毕业之后我做了第一个网站 ， 叫 " 图虫 "， 是一个摄影爱好者分享摄影作品的一个社区 。 然后 14 年的时候 ， 整个 " 图虫 " 卖给了字节跳动 ， 所以我就在字节跳动内负责了一系列新的业务的研发 ， 包括时光相册 ， 包括大家比较熟悉每天都在用的抖音 ， 还有呃泡芙 ， 这几款产品我都负责他们的产品工作 。 然后呃 19 年 8 月份 ， 我从公司出来 ， 然后来创业 ， 做了现在这家 " 回响科技 " 这家公司 。 那大家比较熟悉的产品可能是一款叫 " 潮玩族 " 的小程序 ，是现在国内最大 、 最活跃的一个潮玩爱好者的社区和交易平台 。 那 " 千岛 " 呢 ，也是我们很早就规划好的 ，是希望做成一个呃覆盖所有年轻人， 然后横跨各种各样兴趣爱好品类的一个呃多品类的一个兴趣社区平台 。 可以理解成潮玩族是 " 千岛 " 这个社区的一个子集 ， 所以潮玩族所有的内容呢 ，其实都是 " 千岛 " 这个更大的平台的一部分 。 ### 潮流消费 **Rio** [1:47] 你们公司名呢叫 " 回响科技 "，但是现在你们有一个主要的 APP 叫 " 千岛 "。 然后我现在打开你们的 APP， 看到这里面其实就是各式各样的年轻人的潮流消费的一些种类 。 就好像刚刚我们在介绍您之前 ， 我们也提到了 ，其实年轻人潮流消费 ， 它是潮玩是很重要的一个部分 ， 对吧 ？ 这也是可能大家相对熟悉的一个部分 。 但其实这里面还有很多是大家都 ， 我作为一个 85 后也确实不太了解的 ， 这什么意思啊 ？ 第一个叫潮玩 ， 第一个频道 ， 你们第二个频道 ， 第三个频道我就没看懂了 。 这个第二个频道叫做大体 ， 第三个呢叫股圈 。 这个大体和股圈是什么东西啊 ？ **沈振宇** [2:29] 好呀 ， 我给大家简单介绍一下 。 那个大体其实是大体娃娃的一个缩写 ， 然后大体娃娃是呃潮玩里面一个概念 ， 主要指的是一些呃限量发售的 ， 可能每一次发售只限量 100 体 、50 体 ， 甚至是只限量 1 体的这种比较稀有的限量款玩具 。 这叫大体娃娃 ， 主要因为它的尺寸比一般的盲盒要大 200% 或者是 1000% 的这个尺寸 。 对 ， 然后第二个品类叫股圈 。 股圈其实是呃来自于动漫领域 ，有很多呃动漫 IP 的衍生品周边 ， 比方说呃大家熟悉的 《 火影忍者 ： 海贼王 》， 或者是像 《 偶像梦幻记 》 这样子的二次元游戏 ， 都会有很多呃衍生品周边 。在日语里面呢 ， 它会叫它 " グッズ "，其实就是英文 "goods" 的一个呃这个缩写吧 。 中国用户习惯它就叫它 " 股子 "， 玩股子的人形成的圈子就叫股圈 。 **Rio** [3:24] 我们来个名词解释的环节哈 。 那个振宇可以把你们现在观察到的年轻潮流消费这几个比较有意思的词 ， 你可以挑个两到三个吧 ， 你可以给大家介绍一下 。 我来先挑一个 ，Rio 来挑一个 ， 然后振宇之后你再挑一个 。"JK" 我感觉我懂哈 ，"JK" 好像是某一种制服嘛 。 哎那我先问这个 " 同袍 " 是什么意思吧 。 **沈振宇** [3:44] " 同袍 " 就是汉服里面呃同样喜欢汉服的爱好者 ， 互相之间会称为 " 同袍 "。 来源肯定就是那句那个古话叫 " 启约无一 ， 与子同袍 "， 所以叫同袍 。 前面讲的那个 "JK" 准确的意思其实并不是 "JK 制服 " 的意思 ，"JK" 的本意就是日语里面女子高中生的罗马字缩写 ， 它的这个头两个字母是 J 和 K， 所以 "JK" 的意思其实是女子高中生的意思 ，并不是制服 。 所以准确的这个词汇要叫 "JK 制服 "， 还有男子高中生的制服 ， 所以男子高中制服叫 "DK 制服 "，"DK" 是男子高中生的意思 。 它指的是这个人， 不是那个东西 ，不是那个衣服 。 **Rio** [4:28] " 交佬 " 是什么 ？ **沈振宇** [4:29] " 交佬 " 是呃因为很多喜欢玩模型的人 ，他会玩的那些模型或者是手办都是呃有大量的这个塑胶的这个材料 ， 所以呃玩模型的人啊互相之间会称为 " 交佬 "。 **Rio** [4:43] 还有一个品类好像你们那边也比较关注 ， 叫做 " 老饕 "。 这看起来看字像是一个跟吃有关系的东西 。 **沈振宇** [4:50] 哈哈其实不是 。" 老饕 " 的意思是那个 Whisky，Whisky 这个品类里面就是比较懂 Whisky， 然后非常专家的这个 Whisky 的那些爱好者 ， 那他们叫 " 老饕 "。 **Rio** [5:03] 哎这个有点反常识哈 ， 这个年轻人也好 Whisky 吗 ？ **沈振宇** [5:06] 这是个很有意思的现象 ， 就是我们发现呃 Whisky 原来的呃核心用户群主要是 40 到 50 岁的这个人群 ，但是在最近的 5 年里面 ， 这个人群也迅速在低龄化 ， 所以现在有大量的不到 30 岁的男生就开始尝试像 Whisky 或者葡萄酒这样子的这个高级的酒的品类 。 你会发现有很多名词都是在这些爱好里面互相之间去称呼同号的一些词汇 ， 像不管是 " 交佬 "、" 同袍 "、" 罗娘 " 还是 "JK"，其实都是互相之间称呼同号的 。其实这个说明一个问题 ， 就是呃在这些爱好里面 ， 这些爱好者互相之间是有非常强的身份认同的 。他们会认为是说呃这就像哈利波特里面管不懂魔法人叫 " 麻瓜 " 一样 ，他们会用这样子的名 词来去识别人群里面呃跟我喜欢同样东西的人和不理解我的人。 **Rio** [6:02] 有意思哈 ， 就是说这个听上去呢 ， 就是中年人通过买奢侈品去彰显自己很高档 、 很有品位哈 。 某一些呃有商务属性的呃那个场合呢 ， 大家就通过喝茅台 ， 对吧 ， 来去显示自己是可能是属于同一个圈层哈 ， 或者大家能够混成一片 ， 对吧 ， 大家一起喝个茅台 ， 大家就是很开心 ， 就是大家就是好朋友 。 那其实在年轻人这样的一个群体当中 ，其实实现这种身份的认同 ， 就像我们刚刚在节目最早的时候提到的 ， 就我们是同一个圈层的人， 我们其实彼此之间是同号 ，其实是通过消费来实现的 。 这个是非常有意思的一个点 。 当然它跟上一代之间也不是完全不一样 ， 对吧 ， 我们说了嘛 ，其实奢侈品其实大概也提供了这样的一个功能 ，但对于年轻人的啊这样的一个群体而言的话 ，其实刚刚振宇的描述让我最大的感受是 ，他们表达自己的这些方式其实非常丰富而多样的 。 那其实这样的一些年轻人 ，其实他在消费这样的产品的时候 ， 哎大家都会很好奇一个问题 ： 他有那么多钱吗 ？ 他怎么买能买这么多东西 ？ 好像每一个品类都不太便宜的样子哈 。 **沈振宇** [7:12] 这是一个很让人意外的一个事情 ， 就是首先我们从整个市场的观察来说 ， 我们发现在最近的呃 5 年里面 ， 我们刚刚提到的这些年轻人品类都迅速从一个呃很小众的一个呃规模扩大到了一个相对来说呃比较大众的规模 。 像汉服的呃销量在过去的 5 年里面 ， 淘宝的销量翻了可能 30 到 50 倍吧 ， 然后潮玩的呃规模更加是从 0 涨到了呃可能超过 100 亿一年的规模 。 我们一直在思考一个问题 ， 为什么会呃在最近的几年里面发生如此之大的变化 ？ 找来找去它的驱动力到底是什么呢 ？ 只有一个归因 ， 那就是呃我们的一代年轻人， 尤其是 90 后和 95 后， 这代年轻人他们长大了 ，他们走进了社会 ， 开始有了自己的可支配的收入 。 当他们拿到自己第一笔收入的时候 ， 呃他们的选择跟上一代人一定是不一样的 。 那我自己是 85 后啊 ， 那我的同学们呃比如说我的呃大学同学 ，他们拿到第一笔收入之后， 可能会去选择去买一个呃奢侈品的包包啊 ， 然后或者是说去还房贷 。 但是我们看到现在年轻人会拿自己的收入啊去买手办啊 ， 买自己心仪很久的罗伊塔的一个裙子啊 ， 或者是去呃买潮玩啊 ，他们会做呃他们这代人的选择 。其实还有一个因素是呃这代人的呃人群结构的一个变化啊 ， 比如说呃在呃 80 年代的时候 ，其实中国的大部分的人口其实是呃在呃二三线城市 ， 它是有非常高的比例是农业人口 。在呃 90 年代以后， 呃中国其实进入了非常 快速的一个城市化进程啊 ， 所以你会看到说现在的呃 90 后 95 后其实有非常大的一部分呃他直接就是出生在城市的啊 ， 所以他其实天然的就没有太强的买房的压力 ， 家里都买好了 ， 没有这个后顾之忧的话 ，他大部分的钱都会变成他自己的真正意义上的可支配收入啊 ， 这也是驱动变化的一个原因 。 ### 平台玩法 **Rio** [9:22] 你们的 APP 上哈 ，有很多我们刚刚聊到的这样的一些品类哈 ， 不同的一些呃潮流消费的领域 。 那究竟这些年轻人在 " 千岛 " 上他在干嘛呢 ？ 他是跟这些同号在交流呢 ， 还是说他在买这些领域里面的产品呢 ？ **沈振宇** [9:38] " 潮玩族 " 的业务其实归纳起来呃非常的简单 ， 呃你想买到的盲盒很有可能呃根本是抽不到的 ， 呃因为呃隐藏的概率只有 1/144。 如果你想得到你心仪的盲盒啊 ， 可能通过 " 潮玩族 " 就可以非常容易的呃去找到你可能很难抽到的款式 。 对 ， 所以我们的用户大量的时间其实是在 " 潮玩族 " 里面去寻找自己啊想要买到的玩具 ， 或者是啊把他抽到的不想要的玩具在平台上进行出售 ， 然后进一步的话会延展出用户可能还会在社区里进行潮玩的种草 ， 或者是呃潮玩的一技临手的购买 。 **Rio** [10:19] 那我们也稍微帮听众来去理解一下哈 ，因为其实你有一个 APP， 这个 APP 叫 " 千岛 "。" 潮玩族 " 是 " 千岛 " 这个综合性 APP 当中最大的一个类目 ， 你就把这个其中最大的类目拎出来做了一个单独的垂直小程序 。 **沈振宇** [10:36] 嗯是的 ， 呃 " 千岛 " 这个名字顾名思义就是呃每一个兴趣爱好品类就是一个岛啊 ， 我们相信这样的岛非常非常多啊 ，有可能有 1,000 个 ， 像 " 潮玩族 " 就是其中的一个岛 。 **Rio** [10:47] 明白了 ， 所以其实我们在看 APP 的时候看到类目很多 ，但如果说一旦到了小程序的话 ， 类目太多就太复杂了 。 所以这个振宇的做法就是说可能会把每一个类目都做了小程序 。 那你除了 " 潮玩族 " 你还有其他什么小程序吗 ？ **沈振宇** [11:00] 我们大概有十几个小程序吧 ， 每一个品类都会有一个专属自己的小程序 ， 比如说如果你喜欢玩模型和手办的话 ， 啊我们有 " 模玩组 "。 如果你呃是一个 " 三坑少女 " 啊 ， 喜欢买汉服 、JK 汉服 、JK 啊或者是罗丽塔的话 ， 我们有 " 萌款 "。 如果你是手杖的爱好者 ， 我们有 " 拼米团 "。 啊如果你是呃比较喜欢球星卡啊 ， 我们有 " 卡牌岛 "。 对 ， 所以每一个品类呃我们为什么要去做一个专属的小程序呢 ？ 其实呃就是为了营造一个呃非常呃有针对性 、 非常专业和非常热爱的一个氛围 。 对 ， 你当你进到啊 " 潮玩族 " 的时候 ， 首先映入你眼帘的就就是各种各样的潮玩 。 对于一个爱好者而言 ，他很快会意识到说我找到了组织啊 ， 然后我找到了一个呃充满我喜欢东西的一个环境 ， 更容易能够让他能够上手 ， 能够融入这个社区 。 **Rio** [11:58] 不同的这个领域的用户 ，他们之间这种交叠的概率高吗 ？ 就是还是说是一个人群他其实很难去别的那种细分领域再去玩呢 ？ **沈振宇** [12:07] 如果从实际的数据上来讲的话 ， 我们可能不同品类之间的交叉呃像呃 JK 啊汉服和罗丽塔跟潮玩的交叉可能有 10% 到 15%。 对 ，但是可能 " 模玩 " 呃跟 " 潮玩 " 的概率呃交叉概率只有 5%。 啊原因主要还是因为呃其实每一个品类它都有它自己主要针对的呃性别和年龄层 。 像 " 模玩 " 的话 95% 都是男性用户 ，而呃 " 潮玩 " 的话 80% 是女性用户 。 所以从呃绝对数字上来讲 ， 呃一男一女肯定不会有太大交叉 。 对 ，但是呃这里面有个很有意思的问题 ， 就是我们发现呃他们虽然是不同的品类爱好者 ，也是不同的人群 ，但其实他们互相之间是可以彼此认同的 。 呃我直播不完 ，但是我知道这个品类存在 ， 我也可以理解为什么有人会喜欢去玩这个品类 。 呃所以从底层的价值观上来说呃是相通的 。 呃从实际的用户访谈和调研上面呢 ， 我们发现一个很有趣的现象 ， 就是玩潮玩的女孩子 ， 她的男朋友很有可能是玩 " 模玩 " 的 。 啊他们可能互相是是是男女朋友的关系 ， 它是一代人的一个共同的呃兴趣的方向 ， 只是在一个大的一个方向上面 。 女孩子找到了潮玩作为这样一个载体 ，而男孩子找到了模型和手办作为他的载体 。他只是媒介不同 ，但本质上他在去讨论的这些文化 ， 呃他的价值观 、 审美观其实是高度相通的 。 ### 用户洞察 **Rio** [13:38] " 千岛 " 是如何理解用户呢 ？ 或者说他怎么样去了解这么多不同需求的用户群呢 ？ **沈振宇** [13:44] 啊当我们选定一个垂直品类 ， 决定要去去服务他们的时候 ， 啊可能传统的公司会去选择看一些行业的数据报告 ， 或者去做调查问卷 。 啊但其实我们公司啊并不认可这样的方法 。 啊因为行业的数据报告啊通常是非常笼统的 ， 啊然后没有办法给出准确的一些场景线索 。 而调查问卷呢 ， 通常会有非常大的呃诱导性 。 嗯首先一个问题就是呃你该如何去呃设计一个调查问卷 。 啊通常时候我们设计调查问卷的时候 ， 每一个问题呃都会带着自己的一个暗示 ， 啊或者是已经预设了自己的一个答案 ， 啊让用户在预设的这个选项里面去选择 。 我看过很多的啊调查问卷的数据报告 ， 最后能得到的结论通常跟自己一开始预期的一个结果是差不太多的 。 很大程度上它的结果已经被呃在问卷发出去的那一刻就已经呃设定好了 。 所以我们并不相信呃调查问卷的这个呃有效性 。 啊反过来讲 ， 我们为什么要去做行业调研 ？ 啊其实更重要的是去发现一些我们根本就不知道的一些场景 ， 啊用户的玩法 ， 用户对这个品类的认知和理解 。 这些事情在我们去调查一个行业的时候 ， 呃都是完全未知的 。 我们发现最好的方法就是找到呃几个用户 ， 可能不用太多 ，5 个到 10 个就可以 ， 然后跟他们深度的去访谈 ， 去聊天 。 呃聊天的时候我们会发现说呃不要去呃问一些呃非常有预设的问题 ， 比方说呃问你呃你是不是怎么怎么样做的呀 ， 你有没有这样的需求 ？ 啊你问用户说你有没有什么什么的需求 ， 这个问题其实是一个极其有暗示和诱导性的这个问题 。 啊几乎我看到过所有这样的调研 ， 用户都会说我有这样需求呀 ， 我需求很强呀 。 对 ， 如果你要信了这种话 ， 那就有鬼了 。 既然你这么想要做这个需求 ， 那你问根本就不用问用户嘛 ， 然后你对你直接去做就好了 。 因为你都已经问出来说你有没有这样的需求的时候 ， 很多的用户是会为了给那个提问者面子 ， 告诉他说我有这个需求 。 但当你真的把这个产品做出来的时候 ， 你发觉他根本就不爱用 。 啊最后一问啊 ，他他的需求是有 ，但并不那么强烈 。 **Rio** [16:07] 那你们是怎么做呢 ？ **沈振宇** [16:09] 我觉得两个方法吧 ， 就是访谈的时候我们注意的一个点就在于 ， 我们尽量做到观察而不去干扰和侵入 。 呃什么叫观察 ？ 就是说呃我就问你你日常是怎么过的 ， 就我单纯的就没有任何预示的情况下， 呃去问用户说你为你日常会做哪些事情 ， 关于这个品类你的日常生活是什么样子的 。 啊然后他每天会去看哪些信息 ， 你有哪些信息获取来源 ， 呃你如何去做消费决策 ， 你和你的朋友会去讨论什么样的问题 。 我甚至有的时候会征得用户允许的情况下去看一下他的手机 ，他和他的其他爱好者同号在呃 QQ 或者微信里面聊些什么 。 这是一个纯粹被动的不侵入的一个旁观者的一个观察 。 啊这样子的一个观察相对来说是真实的 、 准确的和客观的 。 通过这样的一个观察 ， 你可以了解到说啊他实际在用哪些产品 ， 然后这时候你就可以去追问他的一个进步动机 ， 就是你为什么要用这个产品来解决你这个需求 。 因为通常他可能也有很多选择 ， 比如说他要去讨论 ，他可以去在百度贴吧里讨论 ， 可以在微博超话里讨论 ，也可以在微信群里讨论 。 比如他告诉你说啊我经常看微博超话 ，而我不会去呃用微信群 ， 那为什么呢 ？ 这时候去追问他背后更进一步的动机 ， 啊通常就非常有机会能够挖到这个问题的本质 。 我相信所有的这个圈层都有他自己的一些习惯 ，而这些习惯呃很多时候都是有他内内在的原因的 。 如果通过这样的访谈能够去找到这样内在的原因 ， 啊我觉得对我们的帮助是非常大的 。 **Rio** [17:55] 非常有意思哈 ，其实振宇提到的这个访谈的技巧 ，其实跟我之前看的一些跟人类学相关的书里面是很像的 ， 跟人类学做田野调查啊的一些方法是非常像的 。其实除了访谈以外呢 ，其实当然还有另外一个很大程度上能够理解用户需求的方式呢 ， 就是说当你的团队里面的很多人如果说都是有这个需求的话 ， 可能你就更能感受 ， 更能感同身受嘛 。 那因为振宇刚刚其实自我介绍的时候我已经听到了哈 ， 振宇是 85 后跟我一样啊 ， 都不是那个 90 后更不是 95 后 。 所以会不会你们的团队 ， 你下面的很多的产品经理啊 ， 跟你们的整个呃运营的团队 ， 会很多都是属于那个群体本身的人呢 ？ 就你们的公司是不是就是一个亚文化的公司 ？ **沈振宇** [18:42] 我自己虽然是 85 后 ，但其实我自己有非常多的兴趣爱好 。 那我喜欢摄影 ， 我喜欢户外徒步啊 ， 我喜欢呃二次元的一些独立游戏啊 ， 我喜欢二次元的偶像啊 ， 然后还有什么桌游的卡牌等等等等。 我自己有很多的兴趣爱好 ， 虽然可能我自己的兴趣爱好在我们公司业务里面呃都呃没有做 ， 我们选择做了一些我现在并不是爱好者的一些品类 。 对 ，但是我我觉得我们完全是可以去理解啊那些品类的 。 啊因为其实品类和品类之间虽然它的内容不同 ，但它底层的逻辑和文化是呃高度相似的 。 互联网产品行业有一句话叫如果这个产品经理本来就是用户 ， 那他就很容易能够把这个产品做好 。 啊我觉得这个道理是是非常实在的 。 这个团队或者产品经理他本来就是目标用户的时候 ， 那他自然就能够去理解啊用户的需求 ，因为他根本不需要去调研啊 ， 然后他问问自己就可以知道说啊我到底有什么需求 ， 那他把自己的需求满足就可以了 。 但是有一个问题就是万一呃你不是这个目标用户呢 ？ 就是很遗憾的事情是说互联网行业非常多啊 ，有大量的团队或者公司 ，他他做的这些事情他并不能去找到说啊我自己就是爱好者 ， 我自己就是目标用户 。 那这个时候呃我觉得非常需要去培养一个人的共情能力 ， 就他能够去换位思考啊 ， 把自己投射在啊那个爱好者的一个视角和角色上面 。 对于我们这些年轻人品类来说 ，有一个相对来说更简单的方法 ， 就是你自己去尝试去呃用一颗呃非常强烈的好奇心去呃研究这个品类啊 ， 然后尝试自己去爱上这个品类 。 然后所以我们会发现呃我们公司招聘的时候啊 ， 招过来的同事里面可能呃有 60% 可能并不是这个品类的爱好者 ，但是他们啊做了一段时间业务之后啊 ，其中可能有大部分自己也会入坑变成爱好者 。 因为毕竟都是年轻人的东西嘛 ，他之前不喜欢是因为他没有机会接触 ， 当他有机会去了解和接触的时候 ，他就很容易转化 。 **Rio** [20:52] 这个刚才你讲到访谈 ， 就是去发现一些这个年轻人的这个需求兴趣的这些点哈 。 那我想知道就是说因为现在千岛也做了这几年了 ， 然后也有我看到也有比较庞大的用户基数了哈 ， 那你们而且你之前也在头条待过嘛 ， 头条是一个非常典型的数据驱动的公司哈 。 ### 数据驱动 **Rio** [21:10] 那我想好奇的是说千岛啊回响科技 ， 你们在这个千岛这个产品线有没有利用数据的方法去做一些研究呢 ？ 除了就刚才讲的是从人性的那个角度去共情 ， 去想这个兴趣点和这个痛点嘛 。 那如果说数据层面上有没有也可以提供一些支撑给你们 ？ **沈振宇** [21:25] 呃有一个有意思的问题是说呃我们为什么在现在时候做这样的一个事情啊 ， 然后呃为什么没有在呃字节跳动内去做这样一个业务 。 啊我觉得很大程度上是因为说呃我们能看到说用传统的呃就是在我看来字节跳动的方法已经是传统的大数据的方法 。 **Rio** [21:48] OK， 这已经传统了 。 **沈振宇** [21:50] 啊他其实对对在我看来因为因为做了太多年了我 。 **Rio** [21:54] 所以小企业反而有更多新的一些运用数据的方式 ， 反而比大企业更先进 。 这个事情我觉得对我来说是一个很新鲜的概念 ， 我就相信对听众来说也是 。 为什么你们可能比大企业运用数据的方法还要更加新颖呢 ？ 这个是非常的反直觉的一件事情 。 **沈振宇** [22:13] 对对呃我先说一下就是呃就是什么叫呃传统的这个大数据方法 ， 就是呃我在字节跳动内我也做过一段时间抖音推荐算法的这个调教啊 ， 然后跟我们工程师做过大量的那个推荐信息流的策略 。 然后我们发现一个问题就是呃在抖音内部其实也不完全能够非常准确的去预测出用户的兴趣 。 啊比如说我可能是在抖音里面看了几万个视频 ，但实际上呃抖音还是不知道我是喜欢什么样的照相机 ， 或者是我有什么样的个性化爱好 。 呃核心原因还是因为单纯的这个大数据或者是过去用户行为啊 ， 它其实还是基于已有的一些推荐 ， 就基于之前给你推荐过什么样的呃内容 ， 你的反馈 。 那如果他之前没有给你推荐过这样的内容 ，他可能永远就不知道啊你原来喜欢这样一个小众的一个一个一个兴趣 。 以及在实际的这种小众的兴趣爱好里面 ，他会有非常细分的一些讲法啊 ， 然后虽然可能都是摄影 ，但是佳能的用户和尼康的用户可能就不是一个这个这个内容需求 。 我们会发现说不能单纯的去依靠这个大数据的一个方法 ，而是要去结合说在垂直领域里面用户更具体的一些需求的表达 。 比方说呃他可能在我们的呃社区平台里面有大量的搜索行为 ， 呃我们构建起了一个非常详细的一个数据库 ， 我们把中国有史以来发售过的各种各样的潮玩玩具 、JK 制服 、 模型手办都去建立了一个呃资料库 。 而通过资料库的方式呢 ， 啊吸引了用户大量的一个搜索和访问的一个行为 ， 通过垂直的知识体系积累到了很多用户更精准的一个兴趣表达 。 通过这些更具体的一些数据啊 ， 结合大数据的推荐算法啊 ， 我们相信能够给出一个更有效的推荐的一个结果 。 **Rio** [24:13] 你刚才听一下字节也算是传统的那种推荐算法 ， 它是主动就要 push 给你们 。 但你刚才提到一个点我觉得非常重要 ， 就是千岛的用户是会主动去搜索自己的某个垂直的兴趣爱好的东西的 ， 对吧 ？ 这个跟我们很多古早的互联网的那些人， 我们是搜搜索引擎时代哈 ， 就像我们这帮人当时接触互联网的时候 ， 都是自己去主动去搜索的 。 所以这个事情反而回到了这个主动搜索的这个区间 ， 这个我觉得是非常反常识的 。 **沈振宇** [24:39] 我们尝试来去解释一下这个现象 ， 它出现了一种呃叫飞轮效应 ， 就是互联网产品呃满足了更大众的用户的时候 ， 这个用户群体里面有一部分更先锋的用户会发现哎 ， 这个主流的产品已经不再能够满足他的需求了 。 这时候他就会离开这个原来主流产品 ， 尝试去更垂直 、 更具体的 、 更先锋的一些产品上去找到他的解决方案 。 我们会发现我们的用户其实呃是非常清晰的知道自己要什么的啊 ，他们呃在来到我们社区之前 ，他可能就已经大概有自己想要找的商品的一个画像和预期目标 。 所以他到我们社区里面之后会很明确的去呃找标签 、 找关键词啊 ， 然后去找对应的一个商品 。 只是因为说呃我们现在社区还在早期 ， 我们服务的用户呢还是一些呃兴趣爱好里面比较硬核的用户 ， 这些用户的需求非常的明确主动啊 ， 然后他们知道自己要什么 。 而你看像抖音或者呃就是今天头条这样的产品呢 ， 啊它其实更多的是服务于大众用户的呃 Q time 杀时间的这个需求 。 这种场景下用户是不知道自己要什么 ，他只是想去呃做一些内容消费和娱乐啊 ，是呃无目的性的啊 ，而我们是做主动性的啊 ，有目的性的内容发现 。 **Rio** [26:01] 振宇的分享呢 ，其实很好的能体现为什么作为一个小企业会比一些大企业 ， 甚至在做一些兴趣标签的匹配上会更有优势 。 你小的话 ， 你可能就会更清晰你的这个人群的标签和人群的精准度其实就越高 。 因为抖音上有大几亿的日活 ， 现在有六七个亿的日活 ，其实每个人的兴趣爱好都很广泛 ， 大众的那个脸是模糊的 ，其实你都根本看不清他可能具体对哪个东西特别感兴趣 。 但对于振宇来说 ， 可能来你们这个平台的人 ，他本来就有一定的对于这个话题的喜好度 ，不需要说像抖音一样给他喂很多东西去了解他的这个爱好 ，但你反而要通过你自己本来有的一个标签库 ， 你有一个兴趣爱好的这么一个底层的数据库 ， 你刚刚说的所有的品类的数据库 ， 你只要进来的时候比较高效的能够判断它是属于这个兴趣库当中的哪一类 ， 那 其实你这个数据的匹配就已经可以很好的完成了 。 **沈振宇** [27:04] 是的是的 ， 这个数据库非常非常重要 ，因为从产品功能上来讲 ， 我们并不一定会呃相比呃那些大体量产品有绝对的优势 。 那我们的优势 ， 我们的价值到底在哪里呢 ？ 啊其实一句话概括就是呃我们更垂直 ，而我们通过垂直的非常详细的资料库 ， 把用户品类里面的整个知识图谱啊和整个商品体系全部归纳了进来 。 呃同样的一个垂直内容 ， 可能在大的平台上面其实是很难找到同号或者是很难被分发 ，而在我们平台里面 ，因为有非常详细的垂直的一个数据库体系啊 ， 那些精准的内容就可以被有效的分发 。 **Rio** [27:45] 哎 ， 这个我让我想起一个互联网上非常知名的叫做 IMDb 哈 ， 就是互联网电影数据库嘛 ， 就这个听起来像是互联网潮玩数据库 。 **沈振宇** [27:53] 对 ， 你举了一个非常准确的例子 。 这个事情就好比说 ， 当我们去看一个电影的时候 ， 我们会去看 IMDb 的评分或者是 DOBAR 的评分 。 同样的 ， 当我们想去买一款潮玩的时候啊 ， 我们会不会需要去找一个潮玩里面的豆瓣 ， 然后让他呃能够带到精准的那个玩具词条里面去 ，在里面找到相应的二手商品和内容晒图 。 我觉得是完全可以类比的 。 ### 交易社区 **Rio** [28:16] 振宇提到了豆瓣哈 ， 豆瓣就是上一代的年轻人的一个社区嘛 ， 这非常有典型意义的 。 那个时候的话 ，其实文艺范小清新是一个很多时候年轻人的一个自己的一些标签嘛 。 那其实还有另外一个很典型的一个上一代的兴趣社区呢 ，其实是虎扑嘛 ， 对吧 ？ 因为其实虎扑就是跟体育相关的 。 对于千岛来说 ， 现在你们的一个兴趣社区和上一代的这样的兴趣社区 ， 我会发现有一个很重要的一个区别 ，是上一代的兴趣社区都会有一个很大的一个商业模式的问题 ， 会经常被投资人质疑 。 这个商业模式问题呢 ， 意思就是究竟你靠什么赚钱 。 因为大家会发现 ，其实豆瓣的赚钱方式 ， 它其实没有找到一个特别理想的状态 ， 它还是一个广告的收入 ，但这个体量不会特别大 ，因为这种都是一个啊纯粹是靠品牌广告主去去做一些广告嘛 。 那虎扑的话可能也有一些类似的问题 ， 它后来孵化了德物 ， 那些新一代的兴趣社区像德物这样的 ， 像千岛这样的 ， 我发现你们在商业模式上的问题会更清晰 。 就你们一上来可能就会主打商品的交易 ， 可能你们就是一个为买东西存在的一个社区 。 这个社区可能得打引号了 ，因为很多人会以为社区就是主要是聊天 ， 主要是在交流 ，但其实在这一代的社区 ，以德物为大公司的代表 ， 可能你们算是一个成长的小公司 ，其实你们都是以一个交易为你们主要的一个 。在这个社区里面发生的一个行为的 ，而不仅仅是一个内容的讨论 。 这样的一个变化 ， 它会代表了一些什么样的一些本质的一些趋势呢 ？ **沈振宇** [29:50] 啊 ， 从虎扑到德物啊 ， 从 DOBAR 到猫眼电影 ， 我觉得这些其实都是一个很有趣的一个现象啊 。 呃我也是从上一代这个 Y8200 时代的这个呃社区过来的 。 我的第一个创业项目图虫 ，其实就是一个纯粹呃分享摄影作品 、 摄影内容的一个社区 。 对 ，但是我们这次呃的创业 ， 我们并没有选择再去去做内容 ，而是上来就选择了去啊从呃商品这一角度入手 。 啊 ， 我觉得这是有非常强的时代的原因的 。 对 ， 首先第一个问题是说呃我们看到内容的需求 ， 它一定还是有很强的需求的啊 ， 只不过就是内容需求里面有相当一部分已经被呃微博 、 抖音啊 、 快手 、B 站啊 、 小红书这样子的一些超级社交媒体已经基本满足了 。 对 ， 我做图虫的时候就有个很深的感受 ， 就是呃图虫辛辛苦苦把这个摄影师社区做起来 ， 结果呢 ， 呃摄影师都会呃经营好几个平台啊 ，他们可能首先经营的平台并不是图虫这样一个垂直的摄影社区 ，而是那个微博 。 我觉得单纯的单一品类的垂直内容社区 ， 它一定是个伪命题 。其实我在呃咸丰长青做投资的时候 ，也有很多的那个创业者来找到我 ， 关于他们单一品类的垂直社区啊 ， 我都是去持一个非常负面和否定的态度 。 呃还是回到内容说 ， 我们觉得呃内容需求有 ， 只不过这个需求呃已经被满足的七七八八了啊 ， 可能还不够完美 ，但它的空间已经没有那么大 ，而用户的痛点也没有那么强 。 而真正有需求的其实还是在呃商品这一侧 ，因为内容其实可能比较容易用一些通用大平台来解决 ，但其实商品层面 ， 每一个垂直品类的商品都有非常强的品类的特殊性 。 每个商品 ， 每个品类的商品它呃有些是非标的啊 ，有些是浅库存的呃 ，有些是有呃真假呃鉴定需求的 ，有一些是呃虚拟的啊 ， 各种各样的这个产品啊 ， 它供需关系啊 ， 供应链模式啊 ， 用户的呃文化属性都会有很大的差异 。 所以在商品交易这一侧 ，其实有大量的需求是没有被满足的 。 ### 创新交易 **Rio** [32:02] 千岛的这个那个内容的商品 ， 它如果不是在千岛购买 ， 它在就是它在传统的渠道 ， 或者说它的一般的渠道是什么样子 ？ 比如说我们看到这个盲盒 ， 它如果买我买一手的话 ， 我可能直接去泡泡玛特买 ， 对吧 ？ 但是千岛上你刚才提到它可能是要二手的为主 ， 就这里面是不是会有这个一手二手的这个在交易上面有一个比较大的一个区别呢 ？ **沈振宇** [32:23] 这是一个很有趣的问题 ， 就是说我们先讨论这些商品 ， 那通过传统的方式能不能买到啊 ？ 实际上呃我们公司一直有一个原则 ， 就是如果这个东西在呃传统的淘宝或者是天猫的体系下， 就可以被很好的有效的去呃交易买卖的话 ， 那我们就不用去做什么 。 我们要做的事情通常是那些在呃淘宝和天猫体系内 ， 包括闲鱼体系内没有被有效的去交易的啊 ， 买卖的一些商品 。 啊 ， 比如说潮玩 ， 它之所以会有需求 ，是因为呃正常的零售渠道呢 ， 它是需要去抽盲盒的 ， 你可能有 1/12 的概率能抽到你想要的款式 。 如果你想要隐隐藏的话 ， 就要更小的概率才能抽到想要的隐藏款 。 而这种需求极大的被压抑了 ， 就是我要买到我想要的那个款式 。 潮玩族它解决的其实就是你买不到确认款的需求啊 ， 通过潮玩族你可以轻松的买到任何一个你想要的款式 。 **Rio** [33:18] 这个很有趣啊 ， 就说泡泡玛特发明的这个盲盒的玩法 ， 然后千岛发明的这个反盲盒的玩法 ， 你们互相对冲掉了 。 **沈振宇** [33:25] 不要这样讲 ， 这个泡泡玛特会不高兴 。 泡泡玛特其实也默许我们的存在吧 ， 然后因为用户有天然这样需求 ， 这样需求是非常合理的 ，是自然的啊 ，是任何一个这样的商品 ， 它都会有它自己的一个二级市场 ， 它的需求是有呃合理性的 。 **Rio** [33:42] 但但你们这里面就不是一手的渠道了的 ， 你们都是二手交易的渠道为主 ， 这盲盒这个这个方向的话 。 **沈振宇** [33:48] 潮玩方向呃我们的二手比例会高一些啊 ，但是我们也有一个独立的一个一级零售的业务 ， 叫千岛士多啊 ， 专门是做呃全新的呃新的盲盒的零售 ， 那是另外一趴的这个业务 。其实这是一个例子 ， 还有再一个例子 ， 比如说我们有做那个高端的一些呃 Whisky 的酒 ， 或者是呃比较稀稀有的呃球星卡卡牌的一些拍卖 。 那那些业务其实是因为啊它要去做拍卖 ， 它就需要有一个呃比较有效的一个拍卖工具 ，以及有一个比较垂直的高效率的啊拍卖商品的分发渠道 。 而这些事情在淘宝 、 闲鱼上面也是没有办法支撑的 。 那我们提供了一个拍卖的一个平台 ， 让他们能够去在他们平台上找到非常多稀有的商品 ， 然后啊并且高效率的去呃就是做拍卖履约交易啊 ， 这也是一个呃独特的价值 。 对 ， 然后再比如说呃我们还在做一个叫呃 C2M， 就是我们发现很多品类里面 ， 用户有向供应链反向定制自己想要的商品的一些场景 ， 比如说手帐爱好者 ，他希望去呃向那个印刷厂去定制他想要的图案的胶带啊 ， 比如说棉花娃娃的这个我们叫娃妈啊 ， 需要向棉花娃娃厂去定制他喜欢的明星偶像 ， 或者是啊 IP 形象的这个棉花娃娃啊 ， 所以 他都会有定制性的需求 。 而这样的需求显然像淘宝 、 天猫这样平台也不会满足啊 ， 所以我们就会提供一个能够支撑他们 C2M 需求对接 ， 就是用户和供应链的一个平台 ， 让他们能够在我们平台上做出想要的商品 。 呃之前他们这些需求都会通过非常呃散落的一个方式 ， 通过私下去联系 ， 通过微信群去收款 。 想想也会知道说 ， 如果你一个很个人的用户去找供应链去沟通 ， 效率非常的差 ，而且呃供应链因为是工厂 ， 所以它对你的这个服务质量也很差 。 呃而另外一方面 ， 那些带头大哥就是开这个团购的人 ，他向呃他的呃用户去收钱的时候 ，在微信群或者 QQ 群里面直接去收钱支付 ，也有非常高的履约风险 ， 搞不好也会有些人卷款跑路 。 对 ， 所以这样的一个体验都是非常糟糕的 。 所以我们通过我们的平台去呃服务这些爱好者 ， 让他们可以通过我们平台做出想要的商品 。 **Rio** [36:14] 切入做一个细分的垂直市场的时候 ， 你一定要找到你切入这个市场所能满足的需求 ， 可能是大公司暂时满足不了的 。 大公司之所以满足不了你的这个需求呢 ， 一定是因为你满足这个需求的过程当中呢 ，有一些对于大公司来说是一些非标的一些啊流程 ， 或者一些非标的产品形态 ，其实会导致了它可能没有办法为了去满足这么垂直的一个呃流程或者形态来去单独开发 。 例如说泡泡玛特抽盲盒这个事情 ，其实天猫到现在为止好像也不太好去满足抽盲盒这一个交易的这么一种细分的形态 ，因为盲盒仅仅是一种很垂直的形态嘛 ， 大部分人买东西是买什么就是什么的 ，他不会说就是还需要抽一下盲盒 ，但其实小程序可以满足 。 我们当时研究泡泡玛特的时候发现 ， 所以泡泡玛特的小程序的销售是高于它的天猫销售额的 。 这背后的原因就是因为小程序能够被定制开发 ， 能够去满足泡泡玛特这个抽盲盒的这么一种特定的呃交易形态 。 刚刚振宇其实又提到了几种不同的交易形态嘛 ，有一种呢 ， 当然就是已经被德物已经验证过的 ， 叫二手交易 ， 中间有一个验真的环节 。 验真这个环节其实非常重要 ，因为如果没有验真这个环节的话呢 ， 很有可能闲鱼就能买 ，但是因为闲鱼它是一个平台 ， 它如果为了呃某一个品类去搞很深入的一个什么验真环节呢 ，其实对于平台来说它会认为不划算 。 这个其实就给了德物一个崛起的机会 。 我觉得对于你们来说 ， 做你们的潮玩的二手交易呢 ，其实也是有类似的一个逻辑在里面 。 当然你还提到其他的一些交易类型啊 ， 包括这个啊拍卖 ， 对吧 ？ 拍卖可能也是一种有意思的交易类型 ， 这也不是传统买东西 ， 对吧 ？ 它会有几个人出价 ， 那这个也是你们可以去定制的 。 然后还有一种就是你刚提到 C2M 的 ， 就这些其实它归根到底呢 ， 它都应该说不是一个最普通的 ， 或者说最传统的一种在电商上买东西的这么一种形态 ， 对吧 ？ 其实你做的这个差异化 ， 会有助于你能够切入到这个市场当中 。 虽然我们说垂直的内容社区是很难的 ，但其实垂直的交易也是有点难的 ，也不容易哈 ， 我实话说 。 **沈振宇** [38:33] 这是一个非常重要的问题 。 呃那首先呃我觉得前面一个你的一个判断 ， 就是做垂直的内容平台是不可行的 。 那同样的 ， 我觉得做一个垂直的这个交易平台其实也是不可行的啊 。 这个呃从我们的角度来讲 ， 我们也不是说我们就想去做一个垂直 ，在早期我们以一个个垂直的品类去作为切入点 ，但是最终我们一定是希望做成一个平台 ，而不是一个单一的垂直品类 ， 你能理解吧 ？ 就我们可能始终的定位是说我们去做垂直的兴趣社区 ，但它绝对不是一个兴趣啊 ， 它是所有的这些呃年轻人的这个啊消费类兴趣 。 所以呃从这个边界上来讲的话 ， 它就不再是一个呃从流量上来讲是一个单一的垂直了 。 反过来讲就是说呃我们看到说假如这个事情真的能够做成很大的话 ， 大平台也是不会忽视的 。 只是在这些交易模式或者是这些呃能力上面来讲 ， 现在的体量还非常的小 ， 这些体量可能小到了是一个大平台呃还没有必要去注意它的一个时候 。 那我们 bad 的一件事情其实就是第一 ， 这个趋势是不是一个真正面向未来的趋势 ， 它有没有可能变得更大 ， 覆盖到更多的人群 ， 覆盖到更多的品类 。 第二是说我们能不能做得足够的快 ，在大平台真正啊认可它的价值之前 ， 我们就做到一个非常可观和不可忽视有壁垒的一个一个规模 。 这是我们去追求的一件事情 。 **Rio** [39:59] 对比一个例子啊 ， 如果说字节跳动这家公司呃如果我用这句话来描述 ，是说它有以推荐算法为这个这个这个后台或者引擎来串各种各样不同类型的内容 ， 那千岛其实是用一个交易的这个后台来串各种各种不同的垂直社区 ， 可以这么理解吗 ？ ### 中台赋能 **沈振宇** [40:17] 是的啊 ， 它所以它也是平台性的 ，而不是并不是狭义理解的单一品类垂直 。 **Rio** [40:23] 就是阿里其实它也是以交易为基础来做这件事情吧 。 那刚才我们的展开的讨论是说呃千岛和比如说阿里系 ， 它最本质的区别是说我能够去服务更多垂直细分的一些这种新的交易形态 ， 比如说刚才你说拍卖 ， 对吧 ？ 这个这个形态是呃我们看国外是在 eBay 上做的比较呃成熟的 ，在中国拍卖本身就不是一个非常大众化的一个消费的一个交易的形式嘛 ， 就是在淘系或者阿里系上也没有实现一个很好的这个拍卖的一个过程 ，但你们反倒是说会把这个呃作为一个呃主打的一个功能之一 ， 或者或者一个比较有有特色的功能点吧 。 这些非常垂直的呃这种这种交易的一些特性 ， 对你们千岛来讲会有什么样的难度和挑战吗 ？ 就你们怎么去一个小团队怎么去支撑如此复杂的一个或者有个性的交易的呃形态呢 ？ **沈振宇** [41:10] 呃我觉得两方面吧 。 呃第一方面是说每个品类里面其实同样是拍卖 ， 可能需求也会有略微的差异啊 ，因为可能呃潮玩的拍卖是呃客单价在 100 到呃 3,000 块钱 ，而呃 Whisky 的拍卖可能客单价在 5,000 到呃 2 万块钱 ， 甚至是 5 万块钱 。 所以不同品类的是商品的价格和就是交易方式啊 ， 啊甚至是快递物流的方式都不一样 。 同样是拍卖啊 ， 需求有略微的差异啊 ， 我觉得这方面就非常考验产品团队的一个产品利益 ，他们如何能够在同样一套中台模式的一个基础之上， 通过一套产品啊模式机能 ， 然后去满足不同品类下面啊略有差异的一些需求 。 这里面有个前提就是说我们虽然品类很多 ，但我们并不想做很多个独立的产品 ， 那样的效率太低了啊 。 所以我们纵使现在有十几个小程序 ，但它所有的这些啊产品模型和功能全部都是来源于一个中台 ， 我们是通过一个中台去服务于各种各样的不同的品类的啊 ， 比如说可能 A 品类的拍卖和 B 品类拍卖 ，C 品类拍卖 ， 最后用的都是完全相同的一套啊产品模块 。 这呃这是这是第一个方面 ， 就是我们需要有更强的产品力啊去归纳总结啊这些需求 ， 用一套中台模式解决 。 那第二个环节呢 ，其实是说我们还发现在垂直品类里面 ，他们在这些需求呃上面 ，他会有一些额外的一些呃服务性的需求 ，他需要被服务 。 比如说德物做的那个鉴真服务 ，其实就是做一个交易平台 ， 除了信息分发匹配之外 ，他提供的一个增值服务 ， 就是我可以帮你去鉴定 ， 去背书你这个商品的真实性 。 那对于我们的这个交易上面来讲啊 ， 我们也提供了一系列的一些能力 ， 就包括说我们提供了寄存服务啊 ， 然后呃你可以在拍完商品之后不立刻发货啊 ， 然后等到积攒了好几件商品之后一起发货 ， 这样子的话就可以节省邮费 。 对 ， 又比如说我们这边提供了中间的一个仓库 ， 就是说啊我们直接就是有一个呃上万瓶的一个仓库 ， 然后来去为各种我们的交易用户去解决他们自己发货的问题 。 因为对卖家而言 ，他们自己一一个个打包发货又是一个非常困扰的问题 ，而我们的这个仓库去做物流履约啊 ，不管是在快递费用还是在呃这个包装效率上来来讲都会更高 。 对 ， 所以我们会提供一系列的这一些平台性的服务 ， 提升买卖双方的一个体验 。 **Rio** [43:45] 那你们去支撑这么复杂的这个业务场景 ， 你们在这个内部的这个工具和系统上会有什么样的独到之处吗 ？ 你提到了刚才那些几个流程 ， 就就听起来就已经囊括了好几家这个互联网头部巨头的那些专业的能量 ， 比如说刚才你最最后提到那个仓库 ， 就是京东的自营仓嘛 ，他也会要做这个整个的交易的订单管理 ， 对吧 ？ 然后你要去做验真 ， 你可能还要需要提供德物的这种类似人工介入的部分 ， 对吧 ？ 但你这里前就会牵涉到这个交接啊 ， 这个货物的管理啊 ， 还有这个这个怎么整个物流流程中如何去追踪 ， 对吧 ？ 然后还有像这个拍卖 ， 就更不用说它是一个更加复杂的交易模式嘛 。 那你们要自研这些系统去支撑这些这些不复杂的交易流程嘛 。 **沈振宇** [44:29] 呃是的 ， 我们确实需要自研一套这样的系统 。 然后我觉得根源的原因就是说就正反两个角度吧 。 呃正过来一个角度就是说呃我们确实发现用户是需要这些东西 ， 然后我们为什么要做这东西 ， 单纯的一个想法就是我们要满足用户的需求 ， 我们看到的用户这些产品需求无比之清晰 ，以至于我们会非常坚定的说我们要去解决这个问题 。 啊反过来说啊 ，其实我们有非常多做的不好的地方 ， 我们做的不够呃完整 ，因为我们比如说仓库物流 ， 我们怎么可能比得过京东 ， 我们完全比不过 ， 对吧 ？ 但是呃你抓住呃真正的用户需求 ，而其他一些不重要的一些点 ， 用户其实是可以宽容我们的 。 最主要要把握的一些一个一个呃一个心态和标准就是呃我们抱着一个非常谦卑的一个心 ， 知道我们自己本身的服务还不够完整啊 ， 还不够就是体验完美啊 ， 所以我们不断的去改进啊 ， 我们不断去倾听用户的声音啊 ， 然后去呃做到呃越来越越专业的一个服务体验 。 而反过来讲 ，其实用户作为一个爱好者啊 ，在我们已经解决他核心刚需的情况下， 对于其他那些呃外围不那么重要的事情 ，他们其实会抱着一个非常宽容的心去接纳我们 。 **Rio** [45:45] 其实刚刚振宇你分享的是从面向用户的一个角度 ， 那其实从你们的一个嗯面向商家的角度的话 ， 你们会开发一些工具去让商家来在你们这个平台上去售卖他们的商品吗 ？ 或是什么样的一些工具呢 ？ 会包括跟他们的粉丝进行互动啊 ， 经营他们的用户啊 ， 还有他们自己去追踪他们自己的订单 。 那你们的平台肯定会引入到一个第三方卖家的概念嘛 ， 所以给他们是会提供什么样的一些工具呢 ？ **沈振宇** [46:15] 啊是的是的 ， 我们其实花了大量的精力在去服务啊我们平台上的商家这一侧 。 就首先一个问题就是这些商家是谁啊 ？ 我们很惊奇的发现说在这些垂直品类里面 ， 真正的这些商家根本就不是我们传统意义上在淘宝上看到的那些商家 。 我们看到很多商家 ，他第一他可能是个爱好者啊 ，他可能自己就是因为喜欢这个东西 ， 所以就产生了一些呃这样子的一些商品啊 ， 然后他去售卖这些商品 ， 然后呃圈子里面有一句话啊 ， 可能有点政治不太正确啊 ， 叫做以饭养虱 。 哈哈哈哈哈哈 ， 大家自己理解啊 ， 我就不去解释这个词什么意思了 。 **Rio** [46:51] 就是他同时是这个千岛的买家和卖家 。 **沈振宇** [46:54] 对 ， 我们买卖家的重回度也非常的高哦 。 我们去调研的时候发现说呃其实大量商家其实在上面并不是挣钱的 ，他没有挣到多少钱 ，但是他就做着高兴 ，他觉得做自己喜欢的事情是一件很有成就感的一个事情 。 这就意味着他们有他们是非常呃不太专业的一些卖家啊 ， 比如说他们自己没有自己的这个就快递能力 ，他们甚至没有打印这个面单的呃一个工具呃 ， 或者比如说呃他对自己的库存管理也是有很大的困扰 ，他如何去经营自己的微信群这样的一个私域流量啊 ， 然后他如何去维护和自己粉丝之间的关系 。 对 ， 这些其实他需要一个整体的服务 。 对 ， 另外一方面就是他们很多都是很小的团队 ， 很小的公司 ，他们可能只有一两个人啊 ， 所以他们的能力是非常不健全的 。他们最大的优势是他们自己非常稀缺的商品 ，他们去创造的那些东西可能整个市场上是独一无二的 ，以及他们也能找到非常精准的买家去购买他们的东西 。 但是除了这个之外， 几乎剩下的所有的能力他们都不具备 ， 所以都需要被服务啊 。 所以我们提供了呃一套面向小型和微型商家的呃一套呃压批的一个系统 ， 然后帮助他们去管理他们的库存和商品 。 呃我们提供了非常多的这个商品销售的玩法 ， 然后帮助他们高效率的去销售这些商品 ，并且通过微信裂变的方式来啊扩大自己的这个传播效率和销售规模啊 ，以及我们提供了一一套那个 CRM， 就是私域流量运营的一套工具 ， 帮助他们去啊经营和维护他们的粉丝 。 ### 增长工具 **Rio** [48:30] 所以这里面其实有两个呃角度来看待这个问题 。 第一个角度是你们是个平台方 ， 虽然你们自己就也不算是大企业了 ，其实也是在成长中的一个小企业 ，但其实你们已经在开源自己的一些数字化的能力 ， 去服务一些比你们更小型的一些卖家 ， 对吧 ？ 他们可能是一个如果把他们也看作企业的话 ，他们可能是个人个体户 。 **沈振宇** [48:57] 可能就是大 C 吧 ， 我觉得他不不能算是 B 端 ，他是呃 C 端 ，但是他们有非常强的一个商品的吸引力啊 ， 所以啊我们称之为大 C。 **Rio** [49:07] 那你给他们这些工具的话 ，其实是要给到他们一种感觉 ， 就是说他们通过你的工具去运营他的粉丝 ， 去进行他的交易啊 ， 去发货 ， 去管理他们的订单 ，他们会认为他们是这些粉丝是他们自己的吗 ？ 还是说其实是在你们平台上的呢 ？ 他怎么看待他自己跟你们平台的关系啊 ？ **沈振宇** [49:28] 呃我觉得这是一个很很有趣的问题 ， 就是这个问题就好比说呃有一些朋友会问我说你为什么要做小程序啊 ？ 你的呃小程序都是在微信上的 ， 对吧 ？ 那你不是就在给微信打工吗 ？ 到底谁是我们的用户 ？ 那么我们认为说我们真正服务到他们啊 ， 我们帮他们解决了问题 ，他们依赖我们的业务 ， 那他就是我们的用户啊 。 同样的道理 ， 我觉得对我们平台上的商家而言啊 ，他们去呃怎么来理解千岛平台给他们提供工具 ，其实就是一个工具 ， 就是一个帮助这些商家 ， 帮助这些爱好者解决问题的一个工具平台 。他们呃有天然的这些呃交易的需求或者粉丝运营的需求 ，他们就需要一个工具来承载 ，而我们刚好去解决他们这个问题 。 而我们平台的呃增长和拓展 ，以及我们平台未来的规模的这个壁垒的建立 ，也是基于呃通过前期提供非常好用的工具给商家啊 ， 让他们在使用我们工具的同时， 病毒式的把这些呃把这个产品传播出去 ， 然后从而形成了一个更大平台 。 我觉得我们是相伴相生的一个关系 ， 互相提供了更多的价值 。 举我们最早能启动的一个例子吧 ， 潮玩族最早期啊在刚上刚上线的时候啊 ， 我们并没有去选择去做一个很复杂的一个呃交易平台或者是呃内容社区啊 ， 我们选择做了一个看起来非常的简单 ，以及甚至简单到愚蠢的一个工具 ， 叫做图片海报 。 对于一个卖家而言 ，他可能有很多的商品需要去出售啊 ， 然后他很多的盲盒 ， 那盲盒多到有几百个 ，以至于他非常麻烦去拍摄那些商品的照片 ， 甚至他根本就没有呃实体的商品在手上 。 这时候我们就提供了一个呃能够帮助你一键做图 ， 把你所有需要出售的商品 PS 在一张图片上的一张一个图片工具 ， 就直接解决了用户呃去做图的一个困扰啊 。在之前用户要做一张包含他所有出售商品的图片 ， 需要呃三个小时啊 ，但使用我们工具之后 ，他可能五分钟就可以把这张图片做出来 ，并且在下一次制作的时候 ，他只需要修改这个更新的项目啊 ， 就可以继续生 成新的图片 。 就通过这一个工具 ， 然后我们就赢得了呃潮玩圈子里面啊几乎所有的核心的卖家 。 这个过程当中， 卖家把他自己所有的商品都啊重新放到了我们的平台上来 ，也就是说他在使用我们的工具同时， 被动的完成了呃他的商品的上架的过程 。 然后然后他们会大量的在微信群里面去传播这张图片海报 ， 每一次这些图片的传播就会去推销他们这些卖家自己的商品 ， 同时啊也在传播啊我们自己的啊这个潮玩族的这个平台 。 所以这是一个非常典型的一个病毒式传播的一个案例吧 。 对 ， 然后我们后面也有呃几乎所有的这些这个传播的能力 ，其实也都是呃来源于这样一个模式 。 又比如说我们有呃给这些呃商家提供了抽选的服务 ， 可能有些商品要抽选的方式来去让用户获得购买权啊 ， 我们会提供抽选工具啊 。 又比如说我们可能商家需要提供一个寄存服务啊 ， 然后那我们提供了一个寄存柜的一个工具啊 ， 商家就可以通过我们寄存柜的工具来解决啊用户合并发货的这个问题 。 呃其实我们在做这些工具的时候 ， 想法是相对来说比较单纯的 ， 单纯的就是站在一个爱好者的一个视角上去思考说哎我需要什么啊 ， 我需要什么 ， 我有什么样的核心痛点是需要被解决的 。 呃真正去把这些问题解决好啊 ， 我们自然就会获得这个品类的用户 。 **Rio** [53:06] 你其实处在很多这个头部平台的这个边界上面嘛 ，不担心他们会打过来吗 ？ ### 竞争壁垒 **沈振宇** [53:10] 担心当然是担心吧 。 呃反过来你看一个事情就是我是从哪里来的啊 ， 我之前就是在字节跳动工作了很多年， 呃甚至我们在字节跳动呃就是呃最后一年的时候 ， 我们也尝试去做一些呃垂直的兴趣社区 ， 呃垂直的平台啊 ，但是失败了啊 。 这也是为什么说我要出来的一个原因 ， 就是我发现呃在大的公司里面 ， 我们去看待这些呃垂直的或者是呃新兴的品类的时候 ， 通常啊是不看好的 ， 原因是因为他们的用户规模太小了 。 呃比如说我们在呃 18 年的时候 ，18 年初就看过呃德物这个公司啊 ，但当时德物只有 5 万的 DAU 啊 ， 这么小的一个规模 ，在字节跳动动辄呃几亿 DAU 的这个体量之下啊 ，是完全看不上的 。 **Rio** [53:57] 万分之一的体量 。 **沈振宇** [53:59] 哈哈哈对 ， 万分之一的体量 。 那我为什么要去做一个万分之一 ， 现在万分之一体量的事情 ？ 大公司始终在思考一个事情 ， 就是下一个大的东西在哪里啊 ， 所以他们只能看到那些呃已经从数据规模上呃非常可观的赛道和行业 。 但是所有的大东西 ， 它都是从很小的一个呃人群和很小的一个规模逐渐成长起来的 。 最典型的就是呃二次元的这个品类啊 ，在十年之前可能也是一个非常非常小众的大公司完全看不上的一个东西 ，但是啊经过十年的发展啊 ， 最后二次元诞生了 B 站这样子的一个平台级的公司 。 那这就变成了说 ， 我们是不是相信这样子的一个小的一个品类 ， 小的一个人群规模 ， 它在未来啊会成长为一个大的东西 ？ 那如果我真的看好它 ， 那我们啊现在就可以去去服务它 ， 去做它的业务 。 等到它成长为一个规模非常可观的呃一个业务的时候 ， 大公司再要去呃做可能就来不及了 。 有些人会问我们说呃潮玩会不会成为下一个朝鲜 ，其实我倒并不看好这件事情 。 我也并没有指望是说呃每一个品类都要长长成像朝鲜啊这样呃惊人的这个规模 ，但是我更相信的是说 ， 每一个品类它其实都服务了一部分年轻人 ，而这一部分这样的年轻人是大多数啊 ，在未来的呃几年里面啊 ， 这些呃品类共同构成了一个市场啊 ， 它可能会变成一个几千亿甚至 万亿的一个市场 。 **Rio** [55:35] 非常感谢振宇的今天的分享哈 ， 那个节目的也到末尾了 ， 我们要不给你打个广告 ， 就是千岛有什么需求 ， 我们可以通过这个节目来帮你实现的 。 **沈振宇** [55:44] 啊谢谢啊 ， 我当然是希望能够招人啦 ， 非常欢迎大家有机会的话啊 ， 可以加入我们公司回响科技啊 。 那我们是一个呃非常有活力的一个呃年轻的团队 ， 主要都是由九零后和九五后构成 ， 然后我们的愿景是去构建呃下一代的年轻人兴趣社区 。 如果你也想啊和呃优秀的年轻人一起来去做这样一件有趣的事情啊 ， 那非常希望能够加入我们 。 那我们所有的岗位 ， 包括产品经理 、 品类运营啊 、 研发工程师啊 、 算法工程师呃 ， 甚至是 HR 实习生 ， 我们都是在招聘 。 呃我们公司在上海 ， 然后呃办公室在普陀区的环球港啊 ， 然后呃我们楼下正好就是呃中国最大的这个潮玩啊集中的这个呃 Shopping Mall。 **Rio** [56:36] 大家如果对千岛有兴趣 ， 想加入振宇的回响科技 ， 请关注本期节目的 shownotes。 也特别感谢本期节目的赞助商戴尔小企业 。 大家如果想了解成长型小企业灵活应用 、 数字化实现 、 业务规模化增长的更多相关知识 ， 可以去微信搜索关注戴尔小企业官网公众号 ， 回复 " 白皮书 " 即可下载完整版 《2021 年中国小企业数字初始化指数 2.0 白皮书 》， 更有机会获得最高 500 元的数字化装备福利券 。 戴尔作为专注服务小企业的国际品牌 ， 凭借定制一台起 、 全线工厂价 、 服务秒响应以及工程师级客服专人对接四大核心服务 ， 实现为小企业拼大事业的使命 。 戴尔拥有超过 600 位专业顾问 ， 提供七成 24 小时在线一对一服务 ， 解决小企业数字化转型的后顾之忧 。 感谢您的收听 ， 我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。