# 102 ✪ 视频号有何商机？ 疯投圈 · 2024-09-17 本期疯投圈邀请润宇老师解析视频号商机，核心观点是视频号基于微信社交关系，算法驱动“向上生长”的内容，与抖音的“真我”人性形成差异。视频号更适合高客单价、高毛利、长周期的慢交易，如教培行业已率先跑通，因其信任来源于“重逢”而非一次性流量。润宇老师提出“去抖音做规模，去视频号做利润”，并强调创始人应打造个人IP，通过微信生态的“一鱼多吃”策略（短视、直播、公众号、朋友圈等）反复触达用户，最终实现“不做流量做关系”的长期经营。 ## Questions this episode answers ### 视频号与抖音的本质区别是什么？为什么会有这种区别？ 润宇指出，根本区别在于社交关系。抖音是独立App，缺乏熟人社交，算法依赖标签匹配，推动创作者追求抓眼球、呼应人性欲望；视频号内嵌微信，自带社交链，人们倾向分享“超我”的、正向内容，算法强化了这种向善的传播。所以视频号更像你“想成为的样子”，抖音更接近“本我”。 [3:04](https://lib.crazy.capital/cc63f9ed-f649-4782-ac15-9c39871d53f8?t=184000) ### 视频号适合做哪类生意？哪些品类更容易起步？ 润宇认为，视频号适合高客单、高毛利、长周期、非标品的交易。典型如教培和知识付费，因信任门槛高，允许多次重逢。其次是人设带货，用户因信任达人而购买。品牌自播刚起步，适合效果外化、可教学、符合中老年用户画像的品类，如染发膏、箱包、绿植。他的经验是“去抖音做规模，去视频号做利润”。 [10:49](https://lib.crazy.capital/cc63f9ed-f649-4782-ac15-9c39871d53f8?t=649000) ### 创始人打造个人IP，应该以“人”为中心还是以“货”为中心？ 润宇建议创始人先想清楚是以“人”还是“货”为中心。若以人为中心，IP就是直接与用户沟通，做信任代理，通过持续输出专业和温度积累信任，再带动后端变现。他以得道为例，认为其早期靠供给创新成功，但未来应强化罗振宇的个人IP，从“做货”转向“做人”，围绕需求经营关系，而非追逐爆款流量，像线下老店那样攒人品。 [52:01](https://lib.crazy.capital/cc63f9ed-f649-4782-ac15-9c39871d53f8?t=3121000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - **[1:06] 平台差异** - [1:35] 王润宇自称'略懂'视频号，但被业内称为'最懂视频号的男人'，背景横跨快消、游戏、教育。 - [2:31] 王润宇指出，视频号与抖音最大差别在于社交关系，抖音靠算法撮合，视频号继承微信熟人网络。 - [4:28] 王润宇分析，抖音算法因无社交关系放大抓人眼球的人性真实，视频号算法则因社交网络倾向向上生长的超我。 - **[10:25] 信任机制** - [11:34] 王润宇提出核心观点：去抖音做规模，去视频号做利润，因视频号适合高客单、高毛利、长成交周期交易。 - [12:14] 王润宇举例，教培是视频号最成功类目，因其高客单价需要信任，适合在视频号长周期成交，且教培投流规模最大。 - [13:56] Q: 视频号同样是三五分钟短视频，为什么能建立信任卖数千元？王润宇答：信任来源于多次重逢，而非单次爆款。 - [15:02] 王润宇分享亲身经验：企业客户高客单成交，依靠在微信生态内多内容形态反复触达，实现信任积累，如客户先看短视频再读文章听播客。 - [19:19] Q: 视频号细水长流的模式是否导致GMV增速不如抖音？王润宇答：客观如此，但视频号内小团队利润率高，不依赖投流。 - [20:12] Q: 中低客单价的标准品在视频号有无机会？王润宇回应，标品容易陷入流量生意内卷，需要建立品牌心智而非仅冲GMV。 - **[30:39] 腾讯节奏** - [35:00] 王润宇解读腾讯产品节奏：大量灰度测试，不打无把握之战；当新功能与公众号打通，就是入局信号，如视频号绑定公众号。 - [40:25] 王润宇划分视频号商业阶段：第一波教培，第二波人设电商（中年哥嫂），第三波品牌自播刚起步，但GMV仍以达播为主。 - **[40:39] 品类趋势** - [47:42] 王润宇总结视频号自播爆品特征：效果外化（如染发膏）、可教学（如箱包分享皮料知识）、契合40+女性用户，利润较高不卷价格。 - **[51:34] 创始人IP** - [52:01] 王润宇认为，创始人做IP是未来趋势，但核心是围绕人或货做深，而非成为纯自媒体中间商。 - [1:00:41] 王润宇分析得道案例：早期靠供给侧创新成功，但因知识服务的专业度难以被用户辨别，易陷入劣币驱逐良币的困境。 - [1:04:50] 王润宇指出，疯投圈等优质播客与得道知识服务在用户端难以区分，导致无差别竞争，知识行业必须转向'懂人'而非'卖课'。 - **[1:16:53] 未来分化** - [1:16:53] 王润宇断言：纯自媒体创业已死，媒体工具化永生；未来要么做横向媒体巨头，要么做产业大喇叭。 - [1:22:05] 王润宇预测，垂类自媒体将被综合媒体整合，但产业自建媒体将兴起，如餐饮连锁老板用个人IP低成本获客。 - [1:25:25] Q: 视频号是否适合漏斗式泛流量打法？王润宇答：高净值客户靠圈层传播，5000粉的留学号即可变现数百万，无需追求爆款。 - **[1:26:56] 内容分发** - [1:26:56] 王润宇分享实操策略：'一鱼六吃'，将同一内容多形态（短视频、直播、公众号、朋友圈、群聊、私聊）分发，提高触达频率避免内耗。 - **[1:31:48] 关系经营** - [1:31:48] 王润宇赠言：'不做流量，做关系'，生意本质是用户因信任在关键时刻收份子钱。 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) - **王润宇** (guest) ## Topics 直播电商 ## Mentioned 腾讯 (company), 企业微信 (product), 公众号 (product), 小宇宙 (product), 小红书 (product), 得到 (product), 微信 (product), 快手 (product), 抖音 (product), 视频号 (product) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:01] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 与您一起探索好玩的商业世界 。 我是 Rio，在今天的节目开始之前宣布一条通知 ： 我们之前已经在上海和杭州举办过今年的 《 疯投圈 》 会员年度线下活动 。 接下来华南地区的 3 场会员活动的时间已经确定 ， 分别是 9 月 27 日在长沙 、10 月 6 日在深圳 、10 月 7 日在广州 。 已经加入会员的朋友们请留意会员群里的报名信息 ， 还没有加入会员的朋友们请抓紧时间在微信搜索 " 疯投圈 " 的公众号加入报名。 下面开始今天的节目 。 **黄海** [0:35] 大家好 ， 欢迎收听 《 疯投圈 》， 我是黄海 。 那我们就聊一个冉冉升起的 、 非常受大家关注的一个行业趋势 ， 每个人都会关注的 ， 我觉得就是视频号 。 那我们这一期呢 ， 邀请了一位专业的嘉宾 ， 就不是我跟 Rio 两个人讲的 ， 我们在这个问题上还不够专业 。 我们邀请了业内号称 " 最懂视频号的男人 "—— 润宇老师 。 润宇老师在其他的好朋友的播客里面 ， 关于视频号的分享呢 ，其实我都有认真听完 ， 确实都是干货满满的 。 那我们今天开始的时候呢 ， 要聊视频号呢 ， 我们首先把它放在跟抖音的对比的维度上去聊 。 那我们先看一下， 究竟这两个大的平台都是做短视频的 ， 那它们的区别在哪呢 ？ ### 平台差异 **黄海** [1:19] 因为抖音这个事情其实大家都很熟悉了 ， 过去几年一直在快速的增长的过程当中， 视频号有点像是一个后起之秀吧 。 腾讯在这个短视频战争里面是一个后来者嘛 ， 那究竟有没有后来居上的这个可能性呢 ？ 对 ， 润宇老师可以跟大家打个招呼 。 **王润宇** [1:35] 大家好 ， 我是王润宇 ， 大家叫我润宇老师 。 为什么会变成老师呢 ？ 因为这两年一直在教大家怎么利用微信生态 。 那么尤其是最近两年， 这个微信生态里的大明星就是视频号 。 然后教大家怎么用微信生态 、 用视频号来赋能自己的业务 。 那么这两年当然自己也做出了一些成绩 ，也帮我们的客户和企业做出了一些成绩 。 就是大家知道的像好未来啊 、 得到啊 ， 包括我自己也变成了一个博主 ， 我的名字 ， 我的 ID 的那个名字叫 " 润宇创业笔记 "。 所以可能这两年大家都多多少少在公益私域的平台里面看见过我们 。 这是刚才黄海老师说 " 最懂 "，不敢说最 ，因为违反广告法 ， 略懂吧 。 就有一些实操 ， 从理论到我们的结果 ，有一些实操 。 那么这两年我被大家问的最多的问题 ，也是在比这两个平台 ， 叫抖音和视频号到底有多大差别 。 那说句实话哈 ， 就我自己在抖音上也不是一个很深度的玩家 ，也是我们平时也会分发 ， 然后也我现在也大概就小几万吧 ， 好像一两万的粉丝 。 **黄海** [2:42] 其实都差不多 ， 我也是一两万粉丝 ， 没做起来 。 **王润宇** [2:45] 对 ，但我没有为抖音专门去打造过内容 。 那么从我自己的对后台的算法 ， 包括数据的体验 ， 包括我跟圈内一些抖音的大 V 也都是好朋友聊 ， 结果我自己的体感 ， 我说几个点 ， 可能是视频号和抖音会有点不一样 。 那我先来说第一个点啊 ， 就他们最大的不一样 ， 大家要去理解 ， 就是他们在社交关系上的差别 。 抖音在起盘的时候 ， 完全是一个全新的独立的 APP。 那么它在装 ， 就这个 APP 装到你手机里的时候 ， 你在这个 APP 里是没有任何的社交关系 。 所以说今天的抖音 ， 当然我们在里面认识了大量的大 V 啊 ， 甚至重新见到了我们儿时的明星 ， 这些关系都是因抖音里的爆款内容而起 。 我们认识了文慧君 ， 我们认识了郭有才 ， 然后我们认识了去年的 " 哇呀哇呀哇 " 黄老师嘛 ， 对吧 ？ 这个都因内容而起 ，因抖音能造爆款 。 所以我们认识了这个社会上很多的阶层 ， 里面很多的明星 。 但是你反过头来呢 ， 你看视频号它不是这样的 。 视频号我经常说叫微信的视频号 ，也就是你原来在微信里面每天就在打开它用来聊天 、 用来群聊 、 用来看朋友圈 。 但是今天在这亩大地上啊 ， 这个土壤上长出来了一个短视频和直播 。 所以你转发和发朋友圈的东西 ， 你多了一个 ， 它的名字叫短视频或者叫直播 。 就这两个差别到底会带来什么样的影响呢 ？ 带来了我觉得第二个 ， 就刚才我说的第一个是关系上的差别嘛 ， 我觉得带来了第二个差别 ， 就是叫大家的算法会很不一样 。 这个算法有多大不一样呢 ？ 比如说我在一个完全没有社交关系的平台上面 ， 如果我一个内容要传播出来 ， 它大致遵循的逻辑就是先分发给很小一部分自然流量 。 比如说我跟黄海老师并不认识 ，但是呢 ， 算法认为我的内容上有一个叫商业的标签 ， 黄海老师的观看习惯上有一个商业的标签 。 我先给你们撮合一下， 看看你的感觉 ， 能抓住你吧 ？ **黄海** [4:55] 就完全靠标签 ， 完全靠算法 。 **王润宇** [4:57] 对 ， 当然它实际的算法一定会比我说的复杂很多 、 精妙很多 ，但是我觉得大致的逻辑应该是这样 。 因为你我本无缘 ， 见面也不是靠充钱嘛 ， 见面就是靠算法的撮合 。 然后撮合到一起 ， 黄海老师在跟我的内容相碰撞的那一刹那 ， 邂逅的那一刹那 ， 会产生几个动作 ： 完播 、 点赞 、 评论 、 收藏 。 那么我就根据你跟我碰撞时候的这四个动作 ， 来评价黄海老师这个个体跟我内容之间的关联度 。 所以当我第一波分发给一群黄海老师之后， 我会去看 ， 那么用你的手和你的时间 ， 就你这一小撮用户的手和时间 ， 来判断我的作品好不好 。 作品好就会再发给下一轮更大的池子 ， 下一轮更更大的池子 ， 大概是这个逻辑 。 这个逻辑呢 ， 到了今天 ，其实大部分在做短视频的创作者 ， 多多少少都有知道的 。 我刚才已经不是教学了 ， 只是做回忆 。 **黄海** [5:52] 回顾一下抖音的经历 。 **王润宇** [5:54] 回顾一下 。 **黄海** [5:55] 回顾一下 。 不是我们的核心干货今天 。 **王润宇** [5:56] 不是核心干货 。 我估计大家都知道 ， 如果你听得不耐烦 ， 你就当我再啰嗦一遍 。 好 ， 我想说的重点不是刚才那东西 ， 重点是大家有没有想过 ， 没有社交关系 ， 加上它这样子的算法 ， 两个东西加在一起 ， 再给予它足够多的时间 ， 它会呈现出一番什么样的面貌 ？ 我觉得这是我今天核心要分享的这个点 。 我现在先说结论 ， 我觉得它核心展示出来的面貌就会极其的呼应人性 。 因为很简单 ， 我跟你本来就不认识 ， 你怎么才能抓我 ？ 那就要抓嘛 ， 就英文里面的那个抓嘛 。 表达的比较出奇 ， 比较另类 。 比如说我好好跟你讲话没用 ， 我一定要说 ， 今天真的是我倒了大霉了 ， 我遇到了一个所谓的投资人。 **黄海** [6:43] 对 。 **王润宇** [6:44] 所谓的投资人都是个大坑子 。 就我一定要比较抓嘛 ， 跟我的日常要拉开 。 要不然我们去刷这东西 ， 我来看你 ， 我看啥呢 ？ 对不对 ？ 这就是在我们没有社交关系的时候 ， 我仍然要打动你 ， 那我怎么打动你 ？ 所以当这些个算法 、 人性和没社交网络加持以后， 三样东西加在一起 ， 再给予时间 ， 你就会发现最后沉淀下来的东西就是 ， 这边的算法会推动所有的创作者越变越极致 ，在抓取注意力上会越变越极致 ， 然后节奏会越来越快 ， 然后情绪化会越来越重 。 因为这三样东西不是算法要的 ，是人性里面要的东西 ，而且未来只会更加极端往这个方向走 。 好 ， 然后你再回头来看 ， 如果今天我在一个有社交网络的整个社区当中， 我一旦产生了内容会怎么样呢 ？ 你会发现抓嘛当然也是有用的 ，不是非黑即白 ， 对吧 ？ 在这儿抓嘛也是有用的 ， 很有趣 ， 会转发 。 但是在我的熟人社交圈当中， 我们仔细回想一下， 我在朋友圈里会发什么东西 ？ 你会发什么东西 ？ **黄海** [7:56] 别人觉得对你印象会更好的东西 。 **王润宇** [7:59] 高级的东西 。 **黄海** [8:00] 对 ， 高级的东西 。 **王润宇** [8:01] 我去健身我也会发嘛 。 **黄海** [8:03] 对吧 ？ 我去上课我会发嘛 。 你说我去找一个小姐姐晚上压马路 ， 我不想让老婆知道 ， 我会发嘛 ？ 绝对不会发 。 所以我真正的人性 ， 可能我想找一小姐姐 ， 我也喜欢看小姐姐 ，但是我希望被你们知道的是 ， 我天天在健身 ， 天天在游泳 ， 天天在上课 。 **王润宇** [8:20] 在学习 。 **黄海** [8:21] 天天在和大公司在一起做生意 、 做买卖 。 这是我人性向好的那一面 。 所以当有社交网络加持 ， 每个人都会端起来 ，不约而同的都会端起来 ， 让别人看到自己的美好 。 这样子一来 ， 你看视频号的算法 ， 就会去服务于你那些端起来的东西 。 所以在视频号再辅以时间 ， 它最后留下的东西就是向上生长 ， 增善美 。 **王润宇** [8:46] 你的意思是它更正能量 ？ **黄海** [8:48] 更正能量 。 所以如果用两个词 ， 第三 ， 来总结 ， 这两个平台现在产生了已经有初步的差异 ，而且这个差异就是因为社交网络和算法 。其实它的根源是社交网络 ，其次算法只是个杠杆 ， 最后加了时间以后得到了现在的结论 ， 得到了现在的现状嘛 。其实这个也不能算叫结论 ， 现在的现状就是视频号会更像超我 。 什么叫超我 ？ 就是你想变成的样子 。 抖音里面越像真我 ， 就是我发自骨子里越想看的东西 ， 它就越能传播 。 **王润宇** [9:20] 但如果按照这个逻辑的话 ， 岂不是抖音里面的内容更真实 ？ **黄海** [9:25] 很真实 ， 人性的真实 。 **王润宇** [9:26] 对 。 **黄海** [9:27] 是人性的真实 。 就视频号里的东西叫更向往 。 那你说到底向往是我们的真实 ， 还是真实是我们的真实 ？ 这又是一个单独的课题 。 **王润宇** [9:37] 这是个哲学话题 ，不是个商业话题 。 **黄海** [9:40] 所以有很多朋友愿意现在一高一低的去拉踩 ， 说抖音较低 ， 视频号较高 。 当然也有一些做抖音的朋友愿意把视频号踩下去 ， 把抖音抬上来 。 我虽然是一个一直做视频号的一个玩家 ，但是我倒是觉得大家可以更客观公正的去看待这两个平台 。 它本质上只是我们的工具 ， 真的只是我们生意人的工具 。 今天这个工具能够火 ， 就一定因为它压重了某些点 。 那现在我认为 ， 一侧抖音压重了人性真实的欲望 ， 视频号压重了人性向上的欲望 ，其实它两都抓到了某些点 。 那至于到底谁能走得更远 ，其实就变成你去讨论 ， 到底是向往的东西走得远 ， 还是人性内最真实的东西走得远 。 **王润宇** [10:25] 这里面是有哲学问题啊 ，也不是我们今天节目需要展开讨论 。 但我觉得沿着润宇老师刚刚的这个思路我们去展开的话 ， 那基于这两者的底层机制的差异 ， 它会带来商业机会上的哪些差异呢 ？ ### 信任机制 **王润宇** [10:40] 或者说哪些商业形态在抖音上可能更合适 ， 哪些商业形态在视频号更合适 ？ 这个可能是我们很值得去讨论的话题了 。 **黄海** [10:49] 好 ， 我先说结论吧 ，因为如果不说结论 ， 你没有完播率 。 **王润宇** [10:52] 对 。 **黄海** [10:53] 我先说结论 ， 就是我自己的一家之言是这样认为的 。 我觉得在抖音里面 ， 越快的交易 ， 越感官的交易 ， 越外显的 ， 效果外显的交易 ， 交易成本越低的标准品交易 ， 越短周期的交易 ， 大概这几个特征 ， 这类的商品和这类的交易在抖音里会更适合 ，而且它很容易上规模 。 然后反过头来的 ， 它是越高客单价 、 高毛利 、 长成交周期的交易 ， 非标品的交易 ， 它会特别适合放在视频号里交易 。 我去年年底说了一句话 ， 被很多同行引用了 。 我说去抖音里面做规模 ， 去视频号里做利润 。 直到今天 ， 我在视频号里的规模并不大 ，但是利润率是挺高的 。 所以我们小小的公司 、 小小的团队 ， 却可能会有数字不报了哈 。 反正每赚的一分钱 ， 几乎没有太多是投在流量成本上的 。 **王润宇** [11:49] 那要不我们举一些具体的例子哈 。 你刚刚提到说更慢一点的交易 ， 更重的 ， 对信任要求更高的 ， 会更适合视频号 。 典型有哪些行业呢 ？ 抖音的行业我觉得大家应该都比较了解了 ， 对吧 ？ 像美妆啊 ， 像快消类的食品啊 、 服装啊 ， 对吧 ？ 几百块钱以内的客单的这些产品 ， 看个直播 、 看个短视频就能下单了 。 这个就抖音嘛 ， 这个我觉得就不用展开了 ， 大家都熟悉 。 那视频号具体是哪几个行业 ？ **黄海** [12:14] 比如说视频号里做的最好的一个类目 ， 它甚至我觉得已经不比抖音差了 。 那个类目就叫教培 ， 包括知识付费啊 ， 包括小孩子的 K12 啊 ， 包括社群啊 、 私董会啊 、 线下课啊 ， 所有泛的这个教培类目 ，在视频号的内容侧 。 当年也是视频号起盘的王牌类目 。 当年我们从视频号里起来 ， 就是因为我也是教培人， 所以当时第一波的这个叫知识博主啊 、 教育博主啊 ， 就在里面起来了 。 那么你再翻到另一侧叫交易侧 ， 它也是 GMV 当年第一波冲出来的 。 尽管 GMV 的体量它是不能跟电商比的 ，但是你知道那玩意儿利润高 ， 那每一分几乎都是利润 。 好 ， 这是第二侧 。 第三侧就是叫内容成交 。 第三侧你看投放 。 现在据我所知啊 ， 这个数字我还没有考证过 ，在整个视频号生态当中的教培投放的规模 ， 应该已经是所有投放类目里面的第一了 。 所以教培人有钱 ， 教培人赚钱 ， 所以教培人花钱 ， 这第一了 。 所以腾讯广告里面特别在意教培的这个类目到底经营得好不好 。 **王润宇** [13:25] 对 ，因为教育的客单价比较高 ， 所以大家在付费的时候 ， 对于你付费的那个机构也好 ， 那个 IP 的那个提供服务的老师也好 ，他的考虑的时间会更久 ， 对于消费者来说 。 但是我有个不懂的地方哈 ， 你看视频号的内容的长度 ， 跟抖音几乎也是一样的嘛 ， 都可能是短视频啊 ， 三五分钟以内的 。 那为什么同样是三五分钟以内的视频 ， 用户就能够据此而去付几千甚至上几万块的这个教培的服务呢 ？ 这个信任的这个存钱 ， 我们刚刚在交流的时候 ， 润宇老师提到一个概念 ， 就你要存信任 ， 存钱进去你才能取钱 。 这个视频号这个存钱的这个机制 ， 建立信任的这个机制 ， 它是怎么样的 ？ 就靠这个三五分钟的视频就能够做到吗 ？ **黄海** [14:12] 不是的 ， 做不到 。在这里我又有个结论 ， 先抛结论 。 我觉得高客单来源于信任 ， 信任又来源于什么呢 ？ 信任来源于重逢 。 **王润宇** [14:23] 多次见到你 。 **黄海** [14:25] 对 ， 所以我经常跟人说啊 ， 千万不要把抖音和视频号横向比较 ， 这两个它其实不是一个对等的关系 。 就是如果今天你讨论抖音的商业 ， 你应该对比的叫微信的商业 ，而不是对比视频号的商业 。 为什么视频号里可以去成交高客单 ？ 我们卖的最高客单在现在我应该是几十万 。 企业的服务 。 **王润宇** [14:50] 因为你们是有一些视频号相关的 PayPal 和这种操盘的服务 。 **黄海** [14:55] 对 ， 资金 ， 然后操盘内训 。 我们卖企业的服务 ， 它也是从视频号的链路里来的 ，但是我不是 321 上链接来的 。 它是怎么来的呢 ？ 我举几个例子 ，是他可能听说我视频号做得不错 ，他下面有他团队的小伙伴说 ， 然后呢 ，他把我的直播间和短视频发给了他的老板 ， 说这哥们讲的还行 ， 你要不看一下 。他老板在直播间趴了半小时， 觉得这哥们是不错 。 但是到底这哥们是什么体系呢 ？ 我通过他的短视频都是 ，也是很那个叫什么 ， 三秒完播 、 五秒完播这种结构 ， 我也听不出他的干货 ，他也没讲 ， 貌似口才不错 。 好 ， 去翻一下他的文章 ，因为在视频号上可以直达他的文章 ， 可以去看看 ， 一篇 、 两篇 、 三篇 ， 老板喜欢看文章 。 **王润宇** [15:40] 你的意思是视频号跟公众号也打通了 ？ **黄海** [15:43] 它是打通的 。 **王润宇** [15:43] 可以进一步的了解 。 **黄海** [15:44] 看完文章之后 ，他会发现我的视频号的主页里面还有播客 ，他会去听听我 20 分钟长的播客 。 老板为什么那么有空 ？ 因为他认定了我这个人可能会有用 ， 所以他愿意花时间挖深度 。他就会去听我的播客 ， 发现真的有点用 。他发现在视频号的主页有一个叫添加企业微信 ，他就说 ， 那个他跟他团队的人说 ， 把这个企业微信添加一下， 你去跟他联络一下， 看看能不能安排见面 。 所以当我们去联络 ，在视频号上真正关注我们客户的时候 ， 我们会非常关注一个点 ， 叫他在我的整个微信生态下的内容渗透率 。 我的内容有多少渗透到他 ？ 他看了我多久朋友圈 ？ 对 ，他加完我企业微信或者微信之后， 万一没成交没关系 ， 你看我的朋友圈 ， 每天我会发 。 你看了我多久的朋友圈 ？ 你看了我多少篇文章 ？ 你看了我多少时间的短视频 ？ 看了我几场直播 ？ 我们会去问这个问题 。 如果所有东西都没有看过 ，他上来就说 ， 你们能不能介绍一下自己 ？ 我们会怎么回 ？ 你可以先了解一下我们 。 是不是稍微有点屌 ， 对吧 ？ 但是我觉得这是我们小公司来有效降低商务成本的方法 。 我做了个人 IP， 我做了微信生态 ， 短图文的 、 长图文的 、 短视频的 、 长视频的 、 音频的 、 直播的 、 媒体内容我都做了 。 这不就是我把自己公开给你吗 ？ 从浅层的内容到深层的逻辑化内容 ， 到商业转化类的内容 ， 到博眼球的内容 ， 我都做了 。 以日常的内容加上精华的内容 ， 我都做了 。 如果你真的有商业意图 ， 你不应该花一点点时间来了解我吗 ？ 如果你让我自己个人介绍 ， 你不怕我诓你吗 ？ 你不怕我给你下套吗 ？ 这就是我们现在对用户的一个看似啊 ，有点屌的一个反向要求 。 **王润宇** [17:35] 你希望你的客户 ， 潜在的客户 ， 加了你之后， 先看一遍这些东西 ， 再聊具体的就不用了 。 **黄海** [17:42] 因为我们现在的客户基本上都是高客单价的 B， 你不觉得你要出这么高一个客单价 ， 你内部可能都讨论了半年， 你花一个礼拜看一下我的东西是在降低你的风险吗 ？ **王润宇** [17:54] 那我们能不能理解为就是视频号跟抖音相比 ， 它在整个微信生态当中可以提供更高的一个信任的厚度 ， 就它的厚度更多 。 **黄海** [18:06] 对 ， 侧面更多 ， 视角更多 。在抖音里面 ， 所以大家的价值观会趋近于说我要做一个爆款的短视频 ，因为它能够出人头地 ， 可能那是最主要手段 。 但是我在视频号里我不需要那么焦虑 ， 我可以都不爆 ， 我的内容就不是属于业内特别爆的 ， 我就是比较认真把所有的内容都维护好 ， 维护了三年 。 你会发现它就像你天天在耕地 ， 你这里面没有外星人过来给你突然弄出了一株亩产万斤的植株 ，但是就是春耕秋收 ， 春耕秋收 ，因为来过你这个土地 ， 来过你这个庄稼的过路人越来越多 。他发现有个老农民在这耕地 ，而且他庄稼好像种的都不错 。 那今天我突然想起来 ， 我要去收庄稼的时候 ， 我说 ， 老农民你能不能停下来给我介绍介绍 ， 你这怎么种的 ？ 你不用给我介绍基础的 ，因为我已经从你这旁边路过了三年 。 所有今天跟我们来付高客单价的企业客户 ， 几乎在商务层面是不谈这些入门的问题 ， 叫我家到底有什么 ， 我到底厉害在哪里 。 大家直接够上去 ， 就是谈付费级的合同 ， 就是你到底能够陪我多久 ， 拿什么结果 ， 到底提供哪些服务 ， 报权益就完了 。 **王润宇** [19:19] 我非常理解你的逻辑 ，但如果我们从反面的这个角度来看的话 ，是不是也意味着视频号的这种偏向于细水长流的状态 ，不断的去回顾 ， 要跟你深度的接触 ， 这种状态会使得它在电商的这个增速 ， 或者我们比较粗暴的只看所谓什么 GMV 的增速 ， 确实跟抖音之间的爆发力会有一定的距离 。 **黄海** [19:41] 客观上就是 ， 就是不管我们愿不愿意成员 ， 想不想给他贴金 ， 客观上他就是现在爆发不过抖音 。 **王润宇** [19:48] 反正你这么说腾讯也只能认了哈 。 **黄海** [19:51] 客观上是这样的 ， 大家也能看见 。 **王润宇** [19:53] 因为这个结论看上去很粗暴 ，但其实背后是刚刚我们聊的一整套的逻辑 ， 使得会有这样的一个情况的产生 。 那这里面又有个问题 ， 就是因为我们也有很多听众哈 ， 包括从业者 ，他肯定做的还是中低客单的生意嘛 ， 快消品 ，因为这个行业非常的大哈 ，也是我们做投资关注最多的一个领域 。 那对于这些从业者来说的话 ， 按照润宇老师你的逻辑 ，他们只能继续留在抖音了吗 ？ 但抖音现在没有流量红利了 ，他们很希望找到一个赚钱的方式 。 你对于这些做中低客单价的从业者的话 ， 快消品的从业者的话 ，他们怎么利用这个视频号呢 ？ **黄海** [20:30] 我觉得这个问题就是一个极其综合和深度的商业问题 。其实这个问题不是一个平台问题 ， 我就试图回答一下这个挺难的商业问题 ， 就因为这问题真的好复杂 。 复杂在哪呢 ？ 为什么我们现在还会觉得自己拥有中低客单的标品的机会 ？ 我觉得这是更大的问题 。 **王润宇** [20:52] 你的意思是如果你还在做这个行业的从业者 ， 你可能应该问自己这个问题 。 不是 ， 我的答案不是说一定没有啊 。 **黄海** [20:58] 肯定不是一直没有啊 ，因为这种结论太粗暴了 ， 肯定是不对的 。 但是我觉得大家是创业者 ， 对自己的前途负责 ， 应该问自己这个问题 。 中低客单的标品理论上会什么 ？ 理论上会一家独大的 。 所有你往历史里面去看 ， 从可乐 、 洗发水 ， 它都是这样 ，因为中低客单的标品证明里面已经没有太多教育成本的空间了 。 没有太多教育用户的空间 ， 你就没有太多用户沟通的机会 。 没有用户沟通的机会 ， 你就没有太多品牌注入和塑造的机会 。 如果这个东西没有 ， 今天你冲 GMV 你怎么冲 ？ 你就会做成流量生意 。 所以这两年你看到那么多的抖品牌 、 淘品牌为什么会死掉 ？ 它如果去冲进了中低客单的这种标品 ， 它借着淘宝 、 借着抖音的流量红利 ， 它是能起来的 。 它起来的叫 GMV， 规模 。 对 ，是规模 ，但是 GMV 不等于品牌 ， 品牌等于用户的心智 。 用户的心智是要你去沟通的 ， 就是你跟用户要谈恋爱 ， 你不是跟用户交易就会有心智的 。 你跟用户不谈恋爱 ， 只是发生交易 ， 那可以 。 流量充沛的时候你流量成本低 ， 那么你的品类就会起来 。 但是中国现在的内卷 ， 它是一个什么问题呢 ？ 无差别内卷 。 你看你做这个女娃 ， 你也能挣钱 ， 那你的公会员不就是义乌那边吗 ？ 我去顺藤摸瓜摸到你的源头工厂 ， 然后我跟他说我也要做 ， 我给你一倍的量 ， 然后你给我打 30% 的折 。 为什么他有这个底气呢 ？ 是因为探路者总是成本最高的 ，但是我跟随者我已经看清楚模式了 ， 我甚至连你投放 ROI 我都摸清楚了 ， 甚至连你的主播怎么培训我都摸清楚了 。 我高价挖两主播 ， 高价投两个广告位 ， 我把你挖过来 ， 然后我用更低的成本去卷你 ， 反正你也是流量生意 ， 我也是流量生意 ， 大家都眉胡成河 。 所以当年在淘宝上你就会发现 ， 今天下午如果有一家人测出一个爆品 ， 最快 7 个小时内就会有同行把这个商品上架 ， 三天内就发货 。 **王润宇** [23:08] 润宇老师说的这个问题非常有意思啊 。 我们今天因为是聊视频号 ， 那我们就不往这个细的里面去展开 。 如果要展开的话呢 ， 这里面 。 **黄海** [23:16] 这是一个商业的逻辑 。 **王润宇** [23:17] 对 ， 这里面要展开呢 ， 肯定会涉及到类目和类目之间的这个区别的问题哈 。 就是你卖服装 ， 跟你卖饮用水 ， 跟你卖化妆品 ， 这里面都有一些比较重要的区别 。 那我们今天不展开 。 那我们回到润宇老师的个人经历和你这个做到视频号 ， 最懂视频号的男人的这么一个江湖的一个位置上 ，是怎么样走过来的哈 。 就是因为最早应该润宇老师也是做快消品出身的 ， 你应该跟我说过你是在欧莱雅上过班的 。 **黄海** [23:45] 最早我就是做快消的 。 所以当时对于渠道 ， 对于定价 ，他们叫 marketing， 就是市场广告怎么打 。 我们虽然不能叫专家 ，但是深度的参与在头部公司里好多年 。 所以当现在再回头来看消费品 ， 我为什么会有这样的一个反思 ， 这是我的第一段经历 。 第二段经历呢 ， 我就去回来 ， 我浙大毕业的 ， 就和浙大的同学一起创业做游戏 。 **王润宇** [24:08] 就从快消公司到了游戏创业 ， 然后这个游戏创业其实就是内容创业 ， 只不过游戏是一种很特别的 ， 非常撩动人性的 ， 转化率超高的 ， 客单价超高的一个内容 。 这个内容创业大约做了七八年， 所以我对到底内容和人性的底层之间是什么样的共鸣 ， 我是挺清楚的 。 那个时候我做过数值策划 ， 我在 Excel 上调一个数 ， 那边的人就可以充 10 万块钱 ， 或者他可以直接冲到你公司来拉横幅 ， 说你的调整是不公平的 。 但是他 。 **黄海** [24:43] 就打游戏打这么的上头 。 **王润宇** [24:45] 对 ，但是他只是我 Excel 里面的一个数 ， 就这么夸张 ，但是这是真实的 。 后面的几年就开始我们也尝试过做 O2O， 所以中间孵化出来一个项目叫快递打车 ，也做过类似于外卖的 ，但是后来也没有成功 。 那么后来我自己独立创业 ， 前面我是跟人家合伙做的 ， 后来我独立创业我就开始一直做教育 。 我做过老年的教育 ， 小孩的教育 ， 最近的三年因为被 K12 冲击了嘛 ， 那个事 ， 所以我们原来的公司差不多都快倒了 ，在疫情和 K12 双重夹击下 。 那么为了救这个公司 ， 我就找到了视频号这个小小的机会 ， 然后来做关于成年人的 、 关于公司的一些商业教育 ， 然后我们就慢慢的变成今天大家看到这个样子 。 所以其实视频号是我们在创业最低谷 、 最黑暗时候找到的一个救命稻草 。 没想到这个稻草今天长成了参天大树 ， 所以我们这个叫一人得道嘛 ， 鸡犬升天嘛 。 **黄海** [25:43] 你说的那个一人得道说的可能是 。 **王润宇** [25:44] 就是视频号得道 。 **黄海** [25:45] 视频号得道 。 **王润宇** [25:46] 我刚才说你是不是想说是张晓龙是一人得道 ， 大家跟着他上天 。 **黄海** [25:50] 然后我们这就是鸡犬升天嘛 ， 所以要感谢的是视频号才对 。 **王润宇** [25:54] 明白 。在 21 年底的那个时间点呢 ， 肯定视频号已经推出了 ，但那个时候把视频号当做一个很严肃的商业机会 ， 甚至觉得说它能够在里面作为一个参与方能够赚到钱 ， 应该是很多的争议那个时候 。 因为整个视频号当时的基础设施并不完善啊 。 我记得当时有人给我吐槽 ， 就说在视频号里面做电商 ， 主要是靠消费者找不到退货那个按钮 。 因为这个其实就是吐槽腾讯在当时给到商家的这些基础设施比较差嘛 ， 电商需要很多的一些基础服务 ， 连这个退货我都不知道从哪找 ，在视频号 。 当时是不是这么一个状态 ？ 当时你就能看出来它到今天这样的一个每个人都在关注的一个可能性吗 ？ **黄海** [26:40] 我觉得你客气了 ， 就你还说的叫争议 。 **王润宇** [26:44] 还是给了腾讯一些面子是吧 ？ **黄海** [26:46] 我们在刚刚起来的时候不存在争议 ， 只有鄙视 。 **王润宇** [26:50] 就争议的意思是两边的力量还差不多 。 **黄海** [26:53] 还有人觉得有机会对吧 ？ 我在刚刚起来做 ， 包括我和我的同行们在起来做视频号的时候 ， 只有漠视和鄙视 ， 说只有没有前途 ， 然后没有基础也没有能力的人会去做视频号 。 你看这里面有啥 ？ 除了有你们 ，其他什么都没有 。 这是真的 。 但是呢 ，在这里我再绕回来啊 ， 就今天这个样子 ， 大家也看到你说的是第二个阶段 。 **王润宇** [27:18] 就我说的那个已经是在有人在商家 。 **黄海** [27:20] 已经在里面卖货了 ， 已经在商家有了 。其实我们去的时候连商家都没有 ， 只有自媒体人和普通用户 。 然后我去的时候连直播间都没有 ， 只有短视频 。 那最后再回来 ， 今天这个样子大家也看见了 。 我倒是觉得也讲一点跟平台没有关系的 ，但是跟商业有关系的事 。 你看我们今天作为商业的从业者 ， 老是会去说 all in 啊 ， 老是会去说吐槽啊 ，但是真正的商业机会是什么呢 ？ 我一直认为属于我们普通人能够抓的机会 ， 一定是红利级的机会 ， 一定是短暂的供需失衡 ， 一定是反共识的 。 就是大家并没有一致认为这里好 ， 那么里面的供需就会失衡 。 因为有的人认为这里有机会 ，但是大部分人没有 ， 所以他就没有供给 ， 所以你短暂就会供需失衡 。 如果今天我觉得自己什么都没有 ， 我想所谓的逆袭 ， 首先这个逆袭的心态不好啊 。 我想所谓的抄个近道 ， 这个抄近道的心态也不好 ，但是每个人都有这个人性的愿望 。 如果你真的想干这个事 ， 我觉得作为普通人， 尤且只有在市场还没有形成争议之前 ， 你就进去布局 。 然后在形成争议的时候 ， 它会产生流量 ， 就是争议会形成传播 ， 漠视是不会形成传播的 ， 鄙视也是不会形成传播的 。 但是你在第一个阶段要进去 ， 要布局 ， 你要弄清楚怎么搞 。 然后在形成争议的时候 ， 你作为针锋的一方 ， 叫站一方怼一方 。 你站这个平台 OK， 当年我就是极力的站这个平台会 OK， 怼那些看空的 ， 这不就形成了多空的对决吗 ？ 就跟股票一样 ， 只有多空对决 ， 只是股票才会涨 。 因为大家有不同的看法 ， 然后会形成整个市场的关注 ， 然后你就能鸡犬升天了 。 你因为站住了一个坑 ， 所以你就会享受这个平台上升的红利 ， 这不就完成了一个就尽可能少工作 、 少劳动 、 少勤奋 ，但是又能被快速捧起来的吗 ？ 当所有人都看好这个机会 ， 你别去了 。 就跟所有人都看好这个股票 ， 你妈都说这只股票会涨 ， 千万别买 。 **王润宇** [29:25] 就是今天如果要再做抖音的话 ， 尽量就别做了 。 **黄海** [29:28] 别做了 。 就是你不是说那个机会一定不好 ，不是说里面没有人赚到钱 ，是大概率你没有啥特别的资源 ， 你是不太会有赚钱机会了 。 当这个世界上大部分人都说这个机会不好的时候 ， 你可以关注一下 ，但是你也得理性判断它到底好不好 。 当大部分人都没有关注到这个机会 ， 都说你怎么会去看这样子的机会的时候 ， 你尽量多去看看 。 我觉得可能里面有机会 。 **王润宇** [29:55] 但不过反面来说的话 ，也有一些从业者跟我吐槽过 ， 就是每年大家都说视频号的风口到了 ， 今年又是视频号元年， 今年呢又要起飞了 。 **黄海** [30:06] 元了好几年 。 **王润宇** [30:07] 元了好几年， 总是这个起飞的速度还是没有达到很多人这个急迫的预期 。 所以你认为还是很多的从业者和创业者在预期上太着急呢 ， 还是说视频号整个产品的迭代确实继承了这个腾讯系的这种慢工出细活 ， 或者说这个不紧不慢的这种节奏 ， 它就不可能像隔壁抖音一样 ， 三年给你创造个 3 万亿 GMV 的这种奇迹 。 对 ， 你觉得更多是从业者的这个期待过高 ， 还是其实还是腾讯的动作太慢 ？ ### 腾讯节奏 **黄海** [30:39] 我觉得我来举一些例子 ， 我们共同来体会一下 。 可能那个过程会更有意思 。 我来反问一系列的问题 ， 可能这个问题就是答案 。 腾讯并不是第一个做音乐的 ，但是现在 QQ 音乐的市占率是最高的 。 腾讯并不是第一个做游戏的 ，但是游戏的市占率是最高的 ， 甚至大家认为腾讯就是一家游戏公司 。 腾讯并不是第一个做企业级的应用的 ，但是企业微信现在是装机量和入会员最大 。 腾讯并不是第一个做支付的 ， 甚至当它出来做支付的时候 ， 它的市占率是别人的零头 ，但是现在是反过来 ， 就是它是大头 ， 人家是小头 。 像这样的例子你可以找到很多个 ， 就是这个商业案例 ， 如果发现一次 ， 可能你说狗屎运嘛 ， 发现两次 ， 说你利用霸权 ， 对吧 ？ 霸凌 ， 垄断 ， 如果一直发生 ， 我觉得好像不能用如此肤浅的结论去说这个事情 。 那到底背后是什么 ？ 我觉得腾讯发生过两代增长 ， 第一代增长是 QQ 年代 ， 第二代增长就是十多年前以微信为代表的年代 ， 两轮增长 。 这两轮增长看似是两轮 ，也在两个平台里 ， 一个叫 PC 平台 ， 一个叫移动端嘛 。 这两轮增长里面有一个底层基因就压根没变过 ， 对于社交的理解 。 你会发现今天腾讯无论做音乐还是做视频 ， 对 ， 还有个案例就是腾讯视频也不是最早做的 ，但是是现在市占率最高的 。 **王润宇** [32:17] 这也是一个例子 ， 确实 。 **黄海** [32:17] 也是一个例子 ， 非常漂亮的商业案例 ， 无法解释了 。 那最后你仔细去想想这到底是为什么 ， 就是因为腾讯做所有上面的这个所谓的增值服务应用 ， 它都是基于一个操作系统 ， 这个操作系统叫社交 。 这么多年来它基于 QQ 以及后面转移到微信的这个社交网络 ， 它就一直没有松过手 。 这第一环 ， 第二环它就一直没有干错过动作 ，并不会因为这东西可以孵化出游戏 ， 孵化出电商 ， 它就急功近利的说我要把所有的流量倒给游戏 ， 所有的流量倒给电商 ， 所有的流量倒给视频 ， 让你们去买腾讯视频的会员卡 ，也没有为了推支付 ，在你所有的聊天里面都谈支付 ， 反而它为了让你推支付做了一个很好玩的动作 。 仔细去看 2014 年春节联欢晚会那一下， 它怎么去推支付 ？ 它推支付的方法是让它花了好像几亿的奖励 ， 让春晚来给你添加红包 ， 让你摇一摇领红包 ， 它给你发钱 。 腾讯所有的新业务的推广都充斥着极其浓重的社交基因 ， 它是尊重和敬畏社交的 ， 它把社交的位置放得比它高 ， 就是比腾讯高 ， 比马化腾高 ， 比张晓龙高 。 它里面的产品经理 ， 真的哪怕今天你叫他跑你哥 ， 小龙哥 ，但是无论他是不是哥 ， 你当他是不是神 ，他依然认为他是个服务员 ，他是个产品经理 。 我就是第一代互联网的产品经理 ， 我是写代码画原型图出身的 ， 我们都会认为我们不是老大 ， 只是我们借由上帝视角在服务消费者 。 但这真正的上帝是谁 ？ 真正的上帝是用户习惯 ， 用户也不是上帝 ， 用户的习惯才是上帝 。 所以你看它所有的产品推广都是不断在用产品在试探你真正在社交里面的习惯是什么 ，而从来没有站到你上面说你呀就给我这么用 。 我是腾讯 ， 所以我说了算 ； 我是微信 ， 我说了算 ， 你就给我这么用 。 没有的 ， 都是在不断的试探你 ， 就是因为这种不断试探的过程拉慢了战斗节奏 。 因为在所有的企业的经营当中， 一言堂是效率最高的 。 今天我马化腾 ， 我管一个几千亿市值的公司 ， 我不能拍个板说就这么干吗 ？ 完全有能力 。 张晓龙只要脑袋一拍就能多加一个 Tab， 微信的四个下面的 Tab 栏变成五个 。 **王润宇** [34:49] 直接把视频号加到那个 Tab 栏 。 **黄海** [34:50] 直接把视频号加到最中间 ， 它做不到吗 ？ **王润宇** [34:52] 流量就进来了 ， 它没有这么做 。 **黄海** [34:54] 这东西不就是一个电话会的问题吗 ？ 不就是一封邮件的问题吗 ？ 很简单 ， 它为什么不这么做 ？ 就是因为在整个这个企业的价值观里面 ， 它是流淌着一种产品至上， 用户习惯至上的观念 。 就是他们既不完全听用户的 ，因为完全听用户的就会顺着人性下坠 ，但是他们也没有完全不听用户 ， 一言堂 。 所以在这种博弈 ， 人性的博弈当中 ，他们需要不断的用小产品去测试 。 微信经常有一些莫名其妙的版本 ，而且不是每个人都有 ，是今天我俩在一起 ， 我俩把手机摊在桌面上， 我的微信跟你的微信版本号一样 ， 里面的某些功能和界面是不一样的 。 **王润宇** [35:35] 它在做测试 。 **黄海** [35:36] 对 ， 微信里面有大量的灰度测试每天在发生 ， 它会圈 100 万人放一个小版本 ， 看看你怎么去用 。 就比如说它会圈 100 万人放一下直播间的在线外显 ， 看看你们什么反应 。 它会圈 100 万人把今天的公众号服务号折叠起来 ， 看你们什么反应 ， 然后你们的反应如果不好 ， 我这个版本就撤回来 。 如果我这个版本好 ， 它就会放到 200 万人 、500 万人， 放到 1000 万人。 它会用这样子的做法 ， 当你这个版本彻底好 ， 它就会变成永久的版本 。 这东西跟今天肯德基在卖鸡是一样的 ， 你会发现肯德基的菜单里面会有几个常驻类目 ， 就叫奥尔良 ， 还有那个香辣鸡腿堡 。 但是你会发现它里面经常会有一些季节性类目 ， 当年的老北京鸡肉卷就是一个季节性类目 ， 它上完以后就撤掉了 。 还有嫩牛五方就是个季节性类目 ， 上完以后就撤掉了 。 这就是在企业产品构架当中的叫常驻品 、 主力品以及一些创新品 ， 它会去平衡这个关系 。 它需要用创新品不断的试探出后面消费者到底要往哪里走 ， 只有试探出它确认了以后才会慢慢全量 ， 慢慢放量 ， 放完量才是产品结构的 ready。 产品 ready 以后上面才能搭运营 ， 那你等到运营可能就是半年一年以后的事 。 这就是为什么视频号里面所有的动作都不可能是爆发的 ， 我们是看着它的版本一点一点来回磨蹭 。 所以我们什么时候入局 ， 可以给今天我们播客里的朋友一点点小经验 。 我在它版本灰度的时候是绝对不入局的 。 **王润宇** [37:17] 因为它只有一个测试状态的时候 ， 你先别去以为它这个功能 。 **黄海** [37:21] 我只是看一看 ， 你千万别以为未来这就是它的什么红利 ， 很有可能两礼拜以后它就没了 。 你就是当八卦聊一下可以 ，但是绝对不能入局 。 一般我们的标志是什么呢 ？ 当发现它和公众号产生了连接的时候 ， 你就可以入局了 。 **王润宇** [37:38] 这是一个很有意思的观点 ， 就是视频号跟公众号某个程度上也打通了 。 **黄海** [37:44] 我就是那个时候入局的 。 **王润宇** [37:46] 你就是看到他们打通了 。 **黄海** [37:47] 我就是看到它打通了 。 **王润宇** [37:48] 为什么这个信号这么重要呢 ？ **黄海** [37:49] 今天包括你看啊 ， 我先不回答你这个点 ， 我给大家丢几个例子 。 你去看我当时开始发问一问可以做的时候 ， 就是在公众号里面可以嵌入问一问卡片了 。 我跟大家说视频号可以做的时候 ， 就是因为它把公众号视频号两个 ID 绑起来了 。 **王润宇** [38:04] 绑起来了 ， 对 。 **黄海** [38:05] 我跟大家说那个电商可以做的时候 ， 就是因为在它的公众号文章里面可以插入视频号小店的橱窗商品 。 为什么会这样 ？ 因为公众号是现在整个微信生态当中最高质量 、 最高活跃 、 标签最清晰 ， 且内容消费的广度 、 深度 、 所有参数做得最完美的一个产品 。 虽然今天大家说它是昨日黄花 ， 很多人打开率或者它的阅读习惯变差了 ，但是你别忘了 ， 大哥就是大哥 ， 大哥今天不在风头上， 大哥还是那个大哥 ， 瘦死的骆驼比马大 。 微信也知道这件事 ， 就是因为它知道大哥还是大哥 ，但是大哥终将会老 。 那么它就需要把靠谱的小弟让大哥扶一把 。 当什么时候叫靠谱的小弟呢 ？ 产品跟大哥打通的时候 ， 这个小弟就靠谱了 。 这就是我们在民间 ， 我们没有跟官方的人沟通过这个逻辑啊 ， 千万不要认为这是官方的想法 。 这个我作为一个民间的人， 我就是觉得大哥永远要带小弟 ， 那么小弟先自己跑 ，0 到 1 夭折了就当没有这个小弟 。 如果 0 到 1 过了 ， 它的增长曲线都 OK， 就可以跑 。 像刚才我说的问一问是这样的 ， 当年的视频号是这样的 ， 后来的橱窗是这样的 ， 你会发现听一听什么时候开始推的 。 它在推听一听之前 ， 就把公众号里插音频这个动作 ， 从原来只能本地上传 ， 变成了既可以本地上传 ， 又可以从视频号的栏目里面嵌进去 。 你就知道那一刻好大胆开始做音频内容了 。 **王润宇** [39:44] 没错 ， 我们其实现在也会发现有一些听众 ，他已经养成了习惯 ，在微信生态里面收听我们疯投圈这个节目 。 这个其实可能还没有成为那个收听音频的绝对主流啊 ，但是它跟视频号有点像啊 ， 就是它已经越来越方便了 。 所以这个音频这个事情也是你刚刚说的那个腾讯永远做得晚 ，但是它做着做着 ， 它的渗透率总能细水长流给你渗透进去 。 回过头来 ， 对于很多做业务的人来说的话 ，他一定要把握这个业务的爆发点 ， 这样我用公司的资源冲进去 ， 我才会有回报嘛 。 就如果说你一直视频号 ， 我的直播间可能月销 100 万 ， 那我抖音那边还是在 5000 万 ， 那这个差距还是太大了 。 视频号对于一个公司来说的话 ， 现阶段哪些公司适合以它为主打 ， 哪些可能还是一个测试 ， 还在处于一个探索的阶段 ， 它是怎么样去理解这个战略意义上的机会呢 ？ ### 品类趋势 **黄海** [40:39] 我个人现在的判断是这样 ， 视频号里现在刚才我们说到 ， 它更适合慢交易 ， 高客单价 ， 高毛利 ， 非标的长周期交易 。 那么现在你可以看到第一波跑出来的一定是教培 ，因为教培是一个集体教育类的 ， 教培说的最难听 ， 叫卖空气 。 很多人在这么骂我们教培行业 ， 一定骂的没有道理嘛 ， 它中间还是有点道理 。 我在让你成交那一刻 ， 你愿意把钱给我 ，其实消费者凭借的是一种想象力 ，他看不到东西 ，因为我是先交完钱我再上的课 。 不管你交付的好还是不好 ， 割不割韭菜 ， 我在那一刻大家之间是没有差别的 。 我是凭着对你老师的信任和想象 ， 我买的单 ， 这种的交易难度是所有交易当中最高的 。 **王润宇** [41:25] 它跟实体商品的交易不一样 。 **黄海** [41:27] 实体商品能看到啊 ， 那你过会买的是这个 iPhone， 它长这个样子 ， 它多重 ， 然后多高 ， 然后大概有什么用 ， 完了跟你讲我那个课 ， 那你就是真的凭想象力 。 所以这是最难的 。 那么这一段东西 ，因为在整个微信生态当中， 它允许你重逢 ， 允许你多次聊 ， 允许你私攻与联动 ， 所以它变成了可能 。 因为一次我没有办法说服你 ， 两次也没有办法说服你 ， 三次你可以来体验体验我 ， 说服了我 ， 所以可以卖 。 那教培是第一类起来的 。 好 ， 顺着教培这个逻辑 ， 你往下捋 ， 你大概我们当时就已经猜到有几类商品一定能起来 ， 现在事实证明也起来了 。 教培一旦起来之后， 第二个能起来的叫基于所有人设类的电商 ， 是一定能起来的 。 因为本身在直播带货里面 ，但凡大家做过就会知道 ， 直播带货有两种思路 ， 一个叫货代人， 一个叫人代货 。 货代人就是全网最低价 ， 我能拿到全网最低价 ， 这就是货代人嘛 ，因为你在我这里就可以买最便宜的 。 我不需要自己会讲 ， 我甚至不需要演得好 ， 货好就可以把这个直播间带起来 。 但是大部分人是没有这个能力拿到全网最低价的 ，而且今天也不是这个年代了 。 所以大部分人能做的叫人代货 。 大家因为今天跟我王润宇上课 ， 所以他很信任我 ，他觉得我做人做事的品味是他认可的 。 所以今天我开始推荐 ， 我用 iPad Pro， 我是这样工作的 。 我有一次发了个朋友圈啊 ， 我说我一直认为 iPad Pro 是一个机类品 ，是苹果的机类品 ，但是我自己尝试性的买了一个 ， 然后尝试性的用了一个月 ， 我突然发现它在我的工作 、 学习 、 娱乐当中是这样用的 。 我把场景包全部写出来 ， 我的笔是这样用的 ， 键盘是这样用的 。 我写完以后发到朋友圈下面说 ：" 老师求链接 。" **王润宇** [43:20] 我很确定苹果没有给你钱啊 ，因为据我们所知 ， 苹果是没有这种预算的 。 **黄海** [43:24] 对 ， 苹果肯定不会给我钱 ，但是你会发现这就叫人代货 ， 就是人代货 。iPad Pro 肯定是 OK 的 ，但是我并没有拿到 iPad Pro 的全网最低价 ，而且这个产品是个很老的产品 ，其实大家都知道了 ， 只是因为大家并不知道这东西我为什么要买 ， 买来干嘛用 ，但是因为他信任我 ，而且我给他提供了一点点知识服务 。 大家发现了吗 ？ 就是原来你只是知道这个产品的性能 ， 苹果在发布的时候也只是告诉你 ：" 哇 ， 它这个 CPU 高了多少倍啊 ， 多少薄啊 。" 但是这些参数对你没有意义 ，但是今天我的场景对你有意义 。其实我提供了一个知识服务 ，但是我的知识没有让你付费 ， 我的品让你付费了 。 这个就是达人代货的根本逻辑 。 我今天一个达人能够把衣服卖出去 ， 护肤卖出去 ， 能够把鞋子 、 帽子 ， 甚至我能把我的滋补品卖出去 ，不是因为那个商品一定有多好 ， 当然那个商品肯定不能烂 ，是因为你们觉得我有多好 ， 你们觉得我在这个领域里很专业 ， 所以我给你推的东西你要买 。 你有没有发现它跟买课是有异曲同工之妙的 ？ 所以你看我们在 2021 年到 2022 年起来的第一波的达人就叫自媒体达人 ，他主要做的是教培 。 第二波的达人叫生活类达人， 主要起来的就是生活类的人设代货 。 直到今天在里面 ， 生活类的人设代货的账号还是以中年哥嫂为主体的 ， 就是因为我喜欢你们两夫妻的价值观 ， 为人处事 ， 一方有难你自己可以去捐钱捐物 ， 然后你能到一线去帮人家扛米送水 。 我觉得你人太好了 ， 然后你孝敬父母 ， 孝敬公婆 ， 人太好了 。 所以今天你卖黄金也好 ， 还是你卖羊奶也好 ， 还是你卖什么床上四件套 ， 我都会买 。 这是第二类起来的生意 。 **王润宇** [45:09] 这一类我稍微插一句 ， 它给我的感觉逻辑上特别像快手 。 **黄海** [45:15] 有点像 ， 老铁文化 。 **王润宇** [45:16] 对 ， 所以其实视频号可能在跟抖音正面 PK 之前 ， 可以先把快手的量先抢一波 。 **黄海** [45:23] 这个东西我跟大家说一个坊间传闻吧 ， 就是快手叫新人电商嘛 。其实最早我们做起来的时候 ， 我们发现视频号但凡要做电商 ，也是具备极强的新人电商的属性的 。 但是新人电商这个词已经被快手占了 ， 所以我们在跟官方的同学在聊天的时候 ，他说 ：" 哎呀 ， 虽然我们也知道是新人电商 ，但是我们也不能说它 。" 所以我们需要找到比新人电商以后更有特色的一种电商逻辑来告诉整个社会 ， 我们是这样做的 。 但是我觉得不管未来叫什么 ， 视频号的电商的根基是新人电商 ， 这个是根基 。 我觉得大家不要去管快手什么 ， 这是它官方要管的事 ， 怎么说 PR 的事 。 但是作为我们从业者 、 创业者 ， 我们就要知道如果没有信任 ， 里面没有电商 ， 这件事情民间和官方的理解应该会慢慢趋同 。 **王润宇** [46:15] 如果说抖音的电商关键词 ， 用一个词来概括 ， 就是官方说的兴趣 。 抖音是兴趣电商 ， 视频号在你看来是信任 。 **黄海** [46:24] 对 ， 然后第三个阶段 ， 就是我觉得今年呈现的样子 ， 从达人里面走出来 ，因为达播毕竟不会是一个直播电商平台最后的终局 ， 终局一定是自播加少量头部达播 。 那么今年我们看到很多的行业门类的自播是出不来的 ，但是有个别它出来了 。 **王润宇** [46:47] 就品牌进入到视频号开始进行自播这个趋势 ， 应该说 。 **黄海** [46:52] 肯定是趋势 ，在视频号刚开始 ，在我们的这个平时的投资和研究工作当中也感觉到 ， 抖音已经成为主流了 ，因为抖音已经在降低达播比例 ， 自播已经在起来 ， 视频号应该没有那么明确 。 **王润宇** [47:04] 没有那么快 ， 视频号没有那么快 。 视频号今年的整体的节奏还在达播的节奏上， 应该我看过官方发布的数据 ， 应该整个平台的全年 GMV 当中， 七到八成还是达播在贡献 。 品牌这是前一年啊 ， 那我不知道今年是不是 ， 今年应该这个比例会稍微往下降一点 ，但是应该还是以达播为主体 。 现在就是自播刚刚萌芽 ， 它呈现了一个叫有的品类自播能播 ，有的不能播 ， 然后我们去看看哪些能播 ， 你就会发现特别有意思一个规律 ，但凡现在在视频号里能够跑通的自播都有几个特点 。 就第一个特点 ， 效果可以外化 ， 黄瓜刨子 ， 刨的有多薄的黄瓜皮 ， 直播间哗一弄 ， 效果可以外化 。 然后第二个呢 ， 染发膏 ， 染发到底黑的白的 ， 一染就知道 ， 染发膏 。 第三 ， 假发 。 我们投过染发膏的企业 ， 这很符合你说的 。 然后第三 ， 手电筒 ， 手电筒到底亮不亮 ， 一打就知道 。 然后第四 ， 箱包 ， 耐不耐滑 ， 多大 ， 能装 ， 皮质好不好 ，是不是可以抗摩擦 ， 一弄就知道 。 然后第五类 ， 彩妆 ， 彩妆就是画出来怎么样 ， 一画就知道 ， 左边没画 ， 右边画 ， 效果怎么样 。 好 ， 这是它的第一大特点 ， 就是效果外化 。 第二大特点叫可以讲课 ， 就是它一定是个可以被讲内容的东西 。 箱包它会教你如何挑皮质 ，以及这个皮质的历史 。 染发膏它会教你如何染发 ， 化妆它教你如何化妆 ， 黄瓜刨子它给你讲解怎么刨的好 ，以及这个黄瓜怎么玩 ， 怎么用 。 然后还有一个刚才我们也举的绿植 ，在视频号里增长非常快 ， 它教你如何养护绿植 ， 如何养护宠物 ， 这两类都非常快 。 这是第二类叫可以教学 。 第三类叫年龄符合 ， 就是视频号现在主体电商的消费用户还是在 40 加 ， 年轻姐姐 ，但是这个姐姐在不断的年龄层下降 ， 一年比一年她年龄层会往下递减 。 那么这些姐姐呢 ， 理论上来讲都是比较有钱的 ，因为到了这个阶层确实生活也不是那么拮据 。 没错 ， 我们之前有聊过这个话题 ，也有在节目里面 ，70 后为什么普遍有钱 ， 买房时间早 。 通常在中国就是有钱的最好的方法就是买房早一点 ，不要最近五年买 。 **黄海** [49:23] 对 ， 要不然口袋被掏空了嘛 。 然后这些姐姐们本身她有这些场景需求 ， 正好这三样东西混在一起 ， 效果又外化 ， 又比较容易讲内容 ， 跟这个年龄画像的人的使用习惯又贴合 ， 这三样东西加在一起的品类就容易出来 。 它是怎么出来的呢 ？ 我再讲一个具体的内容 ， 它出来的方法也不像抖音 ，在直播间里就三二一上链接 ， 憋单 ， 码扁 ， 或者说在直播间里就给你说今天两件 ， 再给你加两件 ， 今天最后还有两件库存 ， 就有 20 单 ， 它也不用这种套路 。 它在里面就是通过上课获得了你的信任 ， 获得你的停留时长 ， 获得你的互动 ， 然后被推流了 ， 然后成交了 。 所以它在里面不会卷价格 ， 它反而可以卖一些中高毛利的东西 。 **王润宇** [50:14] 所以刚刚你说的一句非常重要的话 ， 就是抖音有规模 ， 视频号有利润 ， 这是这个底层机制决定的 。 **黄海** [50:19] 底层机制决定 ，因为刚刚你说的 ， 润宇老师说的三个点 ， 除了第三点的年龄之外 ，其实第一点 ， 第二点 ，在三四年前抖音有红利的时候 ， 大家也是这么去看 ， 抖音可能这些 ， 对 ，但可能抖音在那个阶段里面 ， 它还多了一个你的价格机制的优势 ， 那视频号反而把这个问题给解决的比较好 。 因为价格的优势归根结底不是绝大部分创业者的优势 ， 就我觉得到了今天这样的市场环境 ， 大家应该要非常清醒的认知到 ， 你并不真正意义上的拥有供应链 。 我觉得 100 个创业者里 ，99 个是没有供应链能力的 ， 大部分人都是通过贴牌 、 合作等等的形式 ， 变相的占有供应链 ，但是你并没有议价权 。 你没有议价权 ， 你怎么敢打价格战呢 ？ 有议价权 、 有规模的这些公司 ，有特许经营的公司才敢打价格战 ，因为最后打下来这是它的护城河 。 但大部分公司没有这个 ， 我们叫竞争标签 ， 没有这个竞争要素在商业里面 ， 我们怎么能去卷这个事呢 ？ **王润宇** [51:22] 刚刚其实顺着那个润宇老师的思路 ， 就你提到说品牌的自播在视频号里面刚刚开始 ， 那我们来讨论一个跟品牌自播非常相关的问题 ，也是最近行业里非常火热的话题 。 因为我跟润宇老师认识就是去参加得道的活动嘛 ， 就得道那场活动的一个主题就是创始人 IP 这个主题 。 ### 创始人IP **王润宇** [51:42] 那我觉得这个主题很有意思 ， 创始人的 IP 是不是就是为了他品牌要自播啊 ，是不是就做起来 IP 就是他就开始自播就卖货了 ？ 你觉得这个认知是片面的吗 ？ 或者说你怎么样去给你的企业的客户去规划说 ，他需不需要做这个创始人 IP 这个事 ？ **黄海** [52:01] 我觉得创始人要做 IP。 我一直在想一个问题 ， 直播和短视频的终局到底会走向哪里 ？ 就大家都说它是个自媒体形态嘛 ， 那是不是人人要做自媒体 ？ 老板要做像我们这样的 ， 虽然我开玩笑自己叫网红 ，其实我知道我不是在做网红 ，是不是大家都要做网红 ？ 我觉得这两年无论是小红书 、 抖音和视频号都在一个红利窗口 ， 大家都会关心 ，但是我心中的终局大概会有几个点 。 第一个点 ， 过了三五年之后， 所有这些平台就会像今天我们用支付宝 ， 就会像今天我们用公众号 。 对 ， 公众号是最近一个被叫什么基础设施化的工具 。 **王润宇** [52:42] 对 ， 它没有风口属性了 ， 讨论它了 ， 没人讨论了 。 **黄海** [52:46] 但是它有存在的合理性 。 所以未来所有的短视频直播 ， 它就是今天我们看见的公众号 。 每一家公司你如果想用 ， 你就找两个小朋友可以帮你写公众号 ， 它是有传递信息的属性 ，但是做不做得好 ， 完全看本事 。 我觉得很快这一幕就会发生 。 那么等到它变成基础设施的时候 ， 我们真正的商业从业者的核心竞争力是什么 ？ 你会发现又变成了两个核心竞争力 ， 回归本质了 。 这两个核心竞争力叫要么你围绕着人做生意 ， 就是你特别懂人， 你是所有人品味兴趣志趣的代言人， 你就是这类人， 要么你围绕着产品做生意 ， 就围绕着货做生意 ， 就是我特别懂货 ， 我是修剪刀的制作剪刀的专家 ， 就跟当年的张小泉一样 ， 我家世代做剪刀 ， 我太懂这个剪刀的模制 工艺 、 取材工艺 ， 甚至我能教你剪刀该怎么用 ，280 般用法我都能教你 。 我觉得社会上所有的人应该去这两头 ， 中间有没有中间商 ？ 说我还做个服务商 ， 还做个撮合 ，有 ，但是中间的机会会非常少 。 今天的自媒体试图在做中间商 ， 我觉得大量自媒体在未来就是炮灰 ， 没有中间的机会 ，因为平台最终就是那个中间商 。 平台怎么去做这个中间商 ？ 它会用我们所有今天网红的努力 ， 主播的努力帮它调教算法 ， 它在收我们的广告费 ， 我们还在免费帮它调教算法 ， 调教完以后， 它让两边直接撮合 。 **王润宇** [54:25] 你说的两边指的是 ？ **黄海** [54:26] 就是用户端和供应端 。 你今天去看抖音 ， 它是不是在干这个事 ？ 今天抖音主播帮你讲品 ， 什么时候要让主播讲品 ， 新的品 ， 配新的人， 你们之间没有撮合过 ， 所以我要让你们撮合一下， 谁来帮助撮合 ， 达人来帮助撮合 。 撮合完之后我知道了 ， 这类人在这个场景希望得到这个品 ， 我用算法推 ， 二次的复购你还有多少机会能够拿住 ？ 当它的算法无限的厉害 ，AI 无限的厉害 ， 永远我们作为主播就是给算法打工 。 **王润宇** [54:59] 你的意思就是达人本质上还是一个中介 ， 到了抖音这么成熟的阶段了 ，其实它也想去达人化 ， 某种程度上不能完全 ，但它肯定某种程度上去达人化 ， 让品牌自己去跟用户来进行沟通 ， 对吧 ？ 这个才是一个更合理的状态 。 **黄海** [55:15] 我觉得很精辟这个总结 ，但是我把它稍微修正一下， 让它更接近我心中的答案 。 它叫那些只懂技法的达人， 没有太大存在的必要 。 我指的技法叫你只会卖货 ， 你只会搞点流量 ， 搞点套路 ， 我认为未来你只是我算法的养分 。 但是什么样的达人是持久有存在的意义的呢 ？ 就是真正能够握住老百姓的心 ， 握住 C 端的心 ， 这些人不仅不是平台的敌人， 反而是平台的朋友 。 因为算法最终算不懂人心 ， 人心一定握在人心里 ， 这是一个哲学问题 ， 已经不是一个商业问题了 。 但是这件事情我是发自心底的认可的 。 **王润宇** [55:56] 润宇老师你的意思是说 ， 创始人要做 IP，是因为创始人要成为那个懂人心和消费者直接沟通的人， 不要把这个沟通的工作让渡给自媒体去帮助它完成 。 你是想说这个逻辑吗 ？ **黄海** [56:08] 我大概是这个意思 ，但是我把它表述得清楚一点 。 我是建议如果谈到老板 IP， 老板先想明白 ， 今天你公司的特征 、 业务特征到底是围绕着人做生意的 ， 还是围绕着货做生意的 ， 先想清楚 ， 左右先分开 ，不要在中间模糊 ， 说我又懂人又懂货 ， 那有可能 。 但是但凡真的懂的人全是头部最牛的公司 。 **王润宇** [56:30] 围绕货做生意我觉得比较好理解 ， 我卖东西嘛 ， 我们投的 。 **黄海** [56:34] 你就得懂工艺 ， 我们先把简单的解释了 ， 就是如果我围绕着货做生意 ， 我家做鞋子的 ， 我就要非常懂得原料怎么来 ， 工艺是什么 。 那么今天你做老板 IP 就一个功能 ， 你把你懂的东西用老百姓懂的话 ， 你把它讲出去 ， 你是站在货这一侧 ， 供给这一侧 ， 面向需求 ， 然后对需求对话 。 所以你所有要做的事情 ，不管你认为它叫自媒体 ， 它叫网红 ， 无所谓 ，在我看来无论什么动作本质就是发广告 ， 就是把你家好的东西通过一个广告发给需求那一侧的用户 ， 让他们来理解你的东西好 ， 从而到你家来消费 。 就是老板站在餐饮店门口说 ：" 老板们停车吃饭 ， 停车吃饭 。" 就你干这个事 ， 停车吃饭的这个动作 ， 揽客的这个动作 ， 就是老板 IP， 只不过今天这个揽客的动作变成了在短视频和直播间里做 ， 仅此而已 。在当年就是在马路旁边揽客 ， 这个叫围绕着货做生意 。 围绕着人做生意什么意思呢 ？ 你的眼中有没有一个特定的人群 ？ 不要说我服务的人是中国所有有消费能力的人， 那就是扯淡 ， 你干嘛不服务所有有身份证的人， 对吧 ？ 那你一定是服务一个特定的人群 ，在特定的场景下的特定的需求 ， 你一定是这么发家的 。 比如说你服务高净值人群的投资 、 留学 、 海外求学的需求 ，以及还没有以及 ， 你当年在这儿发家 ， 你做得特别好 ， 然后你突然发现围绕这人群他们有衍生的 ， 叫大健康的需求 ，有给父母养老的需求 ，因为你在高净值的产品上 ，他需要强信任 ，他已经跟你 过过几百万的手 ，他觉得你这个人靠谱 ，他就会问你 ：" 你能不能解决我家庭养老 、 家庭健康的需求 ？" 发现你也有个不错的产品 ，因为它也是一个高信任驱动的生意 ， 很有可能你就会把那个产品吃了 。 但是那个产品需不需要是你自己自持的供应链呢 ？ 不需要 ，但是你要在中间做一个什么 ， 叫信用传导 ， 用英文说叫 qualification， 就是你要做一个资格认证 ， 你要去认证那个产品给到我的金主 ， 它是好用的 。 这种代理人是存在的 ， 那这种代理人有点像以前我们看到的资本主义国家 ， 它的管家 ， 就是未来所有的高净值用户需要一个管家 ， 中产可能需要伙伴 ，因为中产要么滑落 ， 要么进阶 ， 滑落不用你帮 ，他自然而然就能完成这个动作 。 那么他要进阶 ，他需要你帮 ， 就需要伙伴 ，他不可能雇你 ，但是他需要教练 ， 需要伙伴来教他 。 现在为什么越来越多有 CEO 教练 ？CEO， 对不起啊 ， 我可能会得罪 CEO， 大部分的 CEO 他就不是高净值人 ，他并不真正拥有生产资料 ，因为他不是创始人 ，他没有生产资料 ， 所以 CEO 要教练嘛 ， 要变成那个有生产资料的人， 要人教他嘛 ， 对吧 ？ 这个是很标准中产的画像 。 那么再往下， 刚刚入门的新手啊 ， 年轻人啊 ， 我们叫他无产或者叫他大公主都可以 ， 对吧 ？ 或者今天叫数字游民 ， 这群人他需要的是一个圈子 ， 这个圈子里面有信息 ，有一些能够帮他一起去抓风口 、 抓红利的人 ，他需要这些 ， 甚至他还需要很多情绪价值 。 就这三层人其实他需要不同的人的服务 ， 那么谁能够提供这些人的服务 ， 谁就懂他 ， 谁在屁股后面就可以接一堆供应链 。 **王润宇** [1:00:06] 因为你说的这个其实是很清晰的一个框架 ， 我们来看一些具体的案例 ， 看能不能帮助大家更好的理解 。 因为我知道你也在跟得道合作去帮助视频号的生态里面进一步的去扩大他们的这个影响力 。 那你觉得像得道这样的一家公司是 ， 我理解应该是符合你刚所说的以人为核心的公司 ，因为它的销售的东西更多还是知识服务嘛 ， 它不是以货为核心的 。 **黄海** [1:00:30] 接下来展开就比较会得罪罗老师了 ， 得罪托普欢了 ， 我尽量讲得小心一点 ， 免得合作黄了 。 **王润宇** [1:00:38] 毕竟是乙方啊 ， 怕甲方这个听完不高兴 。 **黄海** [1:00:41] 我觉得首先我有一个身份 ，是我更认可自己的身份 。 我是罗老师 10 年的粉丝 ， 得道 8 年的用户 ，因为我粉罗老师 ， 所以他当年做得道的第一时间 ， 我就注册下载购买 。 所以我接下来的话是以我的粉丝身份 、 用户身份说的 。 **王润宇** [1:00:58] 所以你的这个经历就说明了其实得道这家公司是你刚刚属于你说的以人为核心的这类公司 。 **黄海** [1:01:04] 这个问题我不全赞同 ， 这就是我说可能会得罪罗老师的 。 我觉得罗振宇和我的关系 ，他在经营人 ，但是得道他更多在经营货 。 你不要看他怎么讲 ， 我去看所有分析商业 ， 你不要看他怎么讲 ， 你看他怎么做 。他所有对外传播的东西都在传播我有做知识的手艺 ， 这是货 ， 这不是人。 **王润宇** [1:01:27] 得道品控手册 。 **黄海** [1:01:29] 对 ， 你有没有发现这是货 ？ 当然这我非常认可 ， 这是得道极其强的差异化的能力 ，他在经营货 。 所以当得道起来 ， 就是也不叫脱离罗老师吧 ， 就罗老师把信任安放在得道身上以后， 得道就进入了一个供给侧创业 。 我认为是供给侧创业 。 我觉得得道在供给侧创业的成功是来自于那个时候没有这样的供给 ， 得道是整个当年的供求关系当中最优质的供给 。 **王润宇** [1:01:59] 就在知识付费这个行业里面 。 **黄海** [1:02:02] 对 ， 当然他不认同自己叫知识付费 ，他叫知识服务 。 **王润宇** [1:02:05] 因为这个词已经有点那个 。 **黄海** [1:02:07] 被丑化了 。 **王润宇** [1:02:08] 被丑化了 ， 这个词就是 。 **黄海** [1:02:10] 但我认同罗老师 ， 我觉得确实对于得道来讲 ， 配得上叫知识服务 ，因为他真的在服务 。 特别是我现在作为 10 年粉丝 ， 跟罗老师近距离合作过 ， 我觉得绝对配得上 。 所以我现在也愿意改口 ， 得道叫知识服务 ，其他叫知识付费 ， 包括我的叫知识付费 ，但得道是知识服务 。 但是你有没有发现 ， 得道为什么后来会越来越艰难 ？ 包括市面上很多人在唱衰得道 ， 我们也不怕得罪罗老师 ，因为罗老师他们内部也开诚布公的在探讨这个问题 ， 说增长乏力了呀 ， 说团队缩减了呀 ， 说尝试了很多业务没有起来 ， 就是因为得道当年赚的就是供给侧创新的钱 ，而且他撑的就是供给侧创新的东风 ，他最后也赢了 ， 拿到了供 给侧创新的红利 。 但是他的这个供给其实并没有那么强的壁垒 。 就尽管得道品控手册和罗老师的这种做客的手艺 ， 我真的深度接触过以后， 我觉得值得尊敬 ，也确实有差异化 。 但是这里有一个 bug， 这个 bug 叫知识是卖给没有你那么高认知的人， 或者我们讲得简单一点 ， 得罪人， 叫因为我有知识 ， 如果我能赚钱 ， 是一定我把我的认知卖给了没有这个认知的人， 那我才能卖得出去 ， 对不对 ？ 这个大家应该赞同 。 但问题就是这个人就是因为他没有认知 ，他怎么来辨别我的认知比你的认知要高 ， 从而选我不选你呢 ？ **王润宇** [1:03:42] 他只能通过一些表面的信号来判断 。 **黄海** [1:03:45] 所以他只能通过一些表面的信号 ， 比如说你能承诺效果 ， 我得道不能承诺效果 。他说你看黄海老师能承诺效果 ， 然后第二个他能通过价格 ， 你看我卖 199，他卖 99，他免费 。 就是因为今天作为一个知识的受体 ，不是供体 ，他是受体 ，他没有办法辨别你的专业 ，他就只能通过表象上的要素来辨别 ， 这样子就会让这个行业劣币驱逐良币 。 就只要我越打欲望 ， 越打欲望 ， 我越打欲望 ， 我就能够捞到越来越多的人 ，因为用户会被欲望驱使 ，但用户很难被理性驱使 。 但是真正的知识服务行业应该去呼唤和点燃理性 。 它其实遇到了一个哲学悖论 ， 我觉得倒不是说这个公司不努力 ，其实罗老师非常努力 ， 倒不是说战略定位一旦定位错等等的问题 。 好了 ， 所以你看在过往的这个得道的八周年里面 ， 你就会看到它会有一个巅峰 。 但是当入局的人越来越多 ， 各式各样的老师出现在各种平台里面都开始卖课的时候 ，其实它无形中稀释了得道的用户 。 而且再说一个刻薄的 ， 今天黄海老师在小宇宙里做得这么优秀 ，30 万订户 ， 你有没有发现你也是得道的竞争对手 ？ **王润宇** [1:05:00] 我们是合作伙伴 。 **黄海** [1:05:02] 竞争对手 ？ **王润宇** [1:05:05] 还挺好的 。 **黄海** [1:05:05] 太抬高了 ， 黄海老师逃不开了 。 但是实际上啊 ， 就不管你内心多么的谦虚 ，在用户行为那一侧 ， 用户是没有办法分辨你的小宇宙的播客音频内容和得道里面的音频内容的差别的 。 尽管这句话有可能罗老师是不认的 ，因为他说这肯定不是一个东西 。 从供给的角度来讲 ， 从他生产者的角度来讲 ， 一定会把两样东西定义成不一样 ， 我特别能理解 。 但是从用户的角度来讲 ，因为他没有这么高的认知 ， 所以他无法辨别黄海老师做的这个播客和万岳高老师做的那个到底有多大不同呢 ？ 我觉得都是音频 ， 都是我在车上听 ，而且黄海老师也挺有名的呀 ， 万岳高老师也挺有名的 ，他就没有办法分别 。 时间上大家是一样的 ，是公平的 ， 这就是我们叫供给侧的无差别竞争 。 供给侧一旦出现了无差别竞争 ， 我们所有的竞争或者我们创业的根基就不可以再留在这个位置了 ， 我们叫挪窝了 ， 我们叫挪到需求侧 ， 我们叫围绕着人做生意 。 所以我给罗老师最大的策略 ，以及给今天马响 、 新商学他们最大的策略 ， 就是我们不要再去强调我们有多少课 、 多少老师 ， 我们有多么优秀 ，而是你直接翻到那边 ， 我最懂你 。 我作为罗振宇也是一个创业者 ， 我也很懂你 。 我作为马响 ， 我也是一个创业者 ， 我也懂你 。 我们拉起来的嘉宾都懂你 。 **王润宇** [1:06:32] 就我总结一下， 你是在服务得道这个客户的过程中给他提出的战略 ， 就是从做货回归到做人。 **黄海** [1:06:40] 不要卷产能 ， 卷需求 。 **王润宇** [1:06:41] 对 ， 就是货现在保持住就好 ，但是我们需要在人里面得到突破 ， 我们要彰显出自己的温度 ， 我们要把我们的专业写在脸上， 讲在话里 ， 然后握在手里让你看见 。 这个商业秘密能对外说吗 ？ 还是你觉得说了可能别人也不一定能学得到 ？ **黄海** [1:07:02] 学不到 。 **王润宇** [1:07:03] 罗振宇这个 IP， 所有的 IP 都是独一无二的嘛 ， 对吧 ？ 你不能成为这种影响力的人， 你不可能说我知道了这个逻辑 ， 我就做他一样的事情 。 **黄海** [1:07:10] 你就像罗老师他们是怎么坦荡的风格 ，他们能把在做货那一端的秘密和手艺都写成册子公开 。 罗老师他们之所以这么多年还是很受业界的尊敬 ， 尽管当然你觉得数据没有当年那么好 ，但问题是他做人确实非常坦荡 。 而且刚才黄海老师讲那句话我特别认 ， 真正的商业壁垒叫什么 ？ 就是我写出来给你 ， 一五一十的写出来给你都超不了 ， 这个就是商业壁垒 。 我觉得罗老师他们的得道一定会有第二个辉煌的十年， 就是在于罗老师其实握住了这张牌 。 就是今天我把 ，因为我跟罗老师在做文明之旅那个直播系列直播 ， 我们把所有的 SOP， 一二三四五怎么选地点 ， 怎么选嘉宾 ， 怎么去排品 ， 全部写出来让你抄 ，有几个人能抄 ？ 只要这样子做到没有人能抄 ， 那这就是这个产品 、 这个公司 、 这个 IP 的核心壁垒 。 **王润宇** [1:08:08] 对 ， 我听你讲完我最大的感受是什么 ？ 就是得道这个案例 ， 我们可能分析完这个案例 ， 我们抽离一下去总结一下里面的一些规律 。 这个规律是不是说 ， 你虽然号称是一个 ， 润宇老师是一个厉害的视频号操盘手 ，但实际上操盘手是没有办法从零开始把一个创始人的 IP 打造出来的 ， 还是要看他本身这个创始人本身他有什么样的一个菜 ， 你才能把他这个饭做得好吃 ， 对吧 ？ 如果这个菜本身不够好吃的话 ，是没有办法把它做好的 。 **黄海** [1:08:42] 我只是厨师 ， 我并不创造食材 ， 所以真正好的厨师应该去遇见优质的食材 ， 真正优质的食材不需要复杂的烹饪 ， 对吧 ？ 就这逻辑 。 **王润宇** [1:08:55] 但你这么说完之后会给到很多的听众很大的一些压力 ， 对吧 ？ 我不可能所有人都侃侃而谈 ， 口若悬河 ， 难道我一定要做到这个份上我才能够去视频号上面去经营我的业务吗 ？ **黄海** [1:09:10] 特别是创始人 IP 这个事情其实对人有很高的要求 ， 那他如果他不是那样一个属性的人那怎么办 ？ **王润宇** [1:09:15] 而且我这个多补充一句啊 ，因为你看得道还是以这个案例为说的话 ，他做的业务本来就是偏知识付费类的 ， 所以创始人本身在能力上会有很强的在这些表达 、 语言 ， 对吧 ？ 讲课这方面的能力 ， 大部分的人从事的不是这个行业 ， 大部分的人可能从事的是一些货相关的行业 。他怎么样去把自己的这个视频号的这个平台给用好呢 ？ **黄海** [1:09:40] 我觉得就还是回归到刚才我的模型 ， 所有的创业者未来应该排排棋吃果锅 ， 要么在做货 ， 要么在做人。 做人的时候 ， 你就是你最大的产品 ， 你当然应该出类拔萃 ， 口才好 ， 相貌好 ， 身材好 ， 情绪好 。 **王润宇** [1:09:58] 那听你这么说的话 ，在中国的商业生态里面做人的门槛比做货要高 ，因为在中国供应链比较容易获得嘛 ， 做货是主要靠供应链 ， 那供应链其实是我们之前聊过很多这样的节目 ， 就是它的供应链的可得性非常高在中国 ， 导致了货那端是卷的 。 那我能理解为以你这个模型的话 ， 润宇老师做人这端的门槛更高 ，他根本没那么卷 ， 你能做成的话利润可能会更好 。 **黄海** [1:10:26] 我觉得这么看 ， 我们再跳出来一点 ，其实我都没有去看哪边更高 ， 从我自己就是大学 ， 我浙大就是学商业的 。 **王润宇** [1:10:33] 因为你也做过教育创业 ， 可能对你来说做人这个事可能相对容易 。 **黄海** [1:10:37] 我觉得到最后万事万物你去看它的成本是一样高的 。 现在为什么我们会认为做人高 ， 做货低 ，是因为人的改变没有设备机器流水线的改变来得快 ， 就是人是一个生长的东西 。 但是你千万别忘了 ， 我们为什么会那么高傲的认为供应链是好做的 ，其实这是今天中国经济好多中小创业者遇到难题 。 我觉得真正深层次的原因 ， 供应链不好做的 ， 用户的需求不断在上涨 ， 你为什么不去创新 ？ 创新是非常难的 ，但是说哎呀创新哪是你说说这么简单的 。 但你千万别忘了 ， 当我们今天经济不好了 ， 生意不好了 ， 反正你也没生意做 ， 没买卖做 ， 你去看几本来自于上一个年代美国和日本积累下来的商业的经典书籍 ， 比如说克里斯滕森 ， 对吧 ？ 就是那位作家也逝世了 ， 包括那个丹尼尔 · 卡尼曼写过的关于思考快与慢 ， 克里斯滕森写过的一系列关于创新者的一些话题的书 ， 创新者的窘境啊等等。 你去看 ， 然后你去看在日本上一个年代的创业者 ， 比如说松下幸之助 ， 比如说大前岩一 ， 比如说稻盛和夫 ， 你去看他们所有在上个年代积累下来商业智慧 ，有哪一个前面的商业前辈他告诉你做供给那一侧是很容易的 ？ 没有一个人说过 。 为什么今天我们会留下这样的错觉 ？ 我们依然在沿袭改革开放 40 多年来的一个惯性 ， 叫只要我去开个厂就能赚钱 ， 只要我超一下对方的供应链我就能赚钱 。 这个东西不是常态 ， 这个东西是一个短期的红利 。 如果我们一直认为这个事情是这样的 ， 那就叫病态 。 不会这样的 ， 消费者会永远需要杯子 ， 永远需要汽车 ， 永远需要更好住的房子 ， 哪怕今天房地产不好 ，但是消费者仍然需要更新和迭代他的住宿需求 ， 这个是真实的需求 。 但是这些需求会越来越难满足 ， 这些需求需要创新去满足 。 但是大部分的中国做供应链的老板 ，因为赚钱赚在上个年代 ，他不会创新 ，他也不用创新 。 那对不起 ， 如果今天你不会创新 ， 你就去试着变网红 。 你说做网红对我来说更难 ， 那对不起 ， 你就回去去创新 。 你说你既不能博得小姐姐 、 小妹妹 、 小哥哥的喜欢 ， 你又不能在供应链创新 ， 那你叫什么 ？ **王润宇** [1:13:06] 那你叫没有理由能赚到钱 。 **黄海** [1:13:08] 对 ， 我还没说你叫新闻联播里播了 100 遍了 ， 你叫落后生产力 ， 你叫过剩产能 ， 你就是那个被淘汰的 。 新闻联播一遍一遍的告诉你了 ， 你怎么就没听懂呢 ？ 你叫落后产能 ， 说的就是你 ， 落后产能 ， 这不就在淘汰吗 ？ 这不就在清退吗 ？ 释放土地资源 、 人力资源给到那些更先进的 ， 叫新质生产力 。 新闻联播早就告诉我们他的这个叫 BP 是怎么做的 ， 对吧 ？ 一遍遍给我们讲他要拉新质生产力 ， 新质生产力要么在人这里 ， 要么在货这里 ， 你两边都没优势 ， 你不就是落后产能吗 ？ **王润宇** [1:13:43] 没错 ， 我觉得我觉得很有意思 ，其实我自己从我的角度来理解这个润宇老师的这番话的话呢 ， 我的感受其实是货这一端在中国是好入门难差异 。 现在情况就是因为你随便找个货上去卖 ， 对吧 ？ 所谓的什么一件带发呀 ， 什么以前搞点流量就能卖出去啊 ， 现在都不行了 。 难差异就是说我很难在要通过创新的能力才能做出差异化 ， 这个是它的难点 。 **黄海** [1:14:09] 而且你还得持续创新 ，因为你单点创新很容易被抄掉 。 **王润宇** [1:14:12] 没错 ， 做货有做货的难 ， 那人的难点在哪 ？ 人的难点就是说人也好入门 ， 你会发现现在人也非常好入门 ，但也难差异 。 **黄海** [1:14:19] 也是一样的 。 **王润宇** [1:14:20] 一样的 ， 你会发现现在内卷就内卷到因为我们没有足够的增量 ， 所以大家就是竞生肉搏 ， 都需要去考虑一个点 ， 凭啥我是稀缺 ？ 所有读过一点点经济学的朋友应该就知道 ， 专业并不带来金钱 ， 专业不等于价格 ， 稀缺才等于价格 ， 专业只是稀缺的一种营造手段 。 但是我完全可以不专业就赚钱 ，在上个年代我只要有我就是稀缺 ， 我就赚钱 。 但是今天对不起 ， 今天大家都可以有 ，因为入门门槛做人的门槛也低了 ， 做货的门槛也低了 ， 导致大家都可以有 。 那么大家就要回头来去定位自己为什么是稀缺 。 所以今天出现非常吊诡的一些事 ， 先说员工 ， 所有的人都在叫现在就业难 ， 大学生也在叫就业难 ， 我们这些员工在市场上找工作都说工资报不上去 ， 都说就业难 。 但是你来问问我们这种还活下来活得还不错的老板 ， 所有老板一个算一个都说招不到人， 为什么这边招不到人这边就业难 ？ 结构性失业 ， 就市面上全是一些没有差异化的通用性工种 ，但是没有一个真正我们企业发展需要新质生产率 、 需要创造力的这些优质人才 ， 我们还要花大价钱请中间的猎头 ， 请朋友二度三度背书再去找 ， 就是这样的一个样子 。 开始分层分级了 ， 就是大盘的股票不涨了 ， 就股票大盘不涨 ，但是里面有蓝筹股在涨 ，但是垃圾股会跌 ， 今天就是这个样子 。 但我觉得在人跟货这两端 ， 货那边比较好理解 ， 我们就今天不用展开了 ，因为那个逻辑是最清晰的 。 人这端是更新的一个概念 ， 我们多展开一点 ， 润宇老师 ， 人这端我能想到也有分两种情况 ， 一种情况呢就是更像是一个网红或者媒体的做法 ， 就是他可能是尽可能的吸引越来越多的流量 ，但是他不一定会垂直生根在一个行业里面 ， 那他的变现呢还是一个偏向于横向的变现 ， 流量大了我可以接广告 ， 我就可以变现了 。 那还有一种做法呢就是说我更多的还是坚定的去深耕一个行业 ， 那我的输出我的内容还是跟这个行业相关的 ， 那我可能的变现手段会更加的跟行业紧密结合 ， 对吧 ？ 再例如说你刚刚提到的 ， 无论是你们的教培行业啊 ， 无论是这种海外的可能旅游啊 ， 留学啊 ， 医疗啊 ， 这些可能都是跟某个行业垂直相关的 。 所以这两种类型的话 ， 你认为可能哪一种会机会更大呢 ？ 或者说它的区别会在哪里呢 ？ ### 未来分化 **黄海** [1:16:53] 我给你说个短视频标题 ， 到时候我们的同事可以帮我剪到前面 ， 这句标题比较危言耸听 ， 叫 《 纯自媒体创业已死 ， 媒体工具化永生 》。 哪怕在今天还是有一些年轻人会有些误区 ， 觉得哎呀工作算什么 ， 老板都傻逼 ， 对吧 ？ 我们自己出去做个小红书账号 ， 你看做个自媒体卖个课 ， 我们多好 。 这个就是延续了接近 10 年的纯自媒体创业的思路 。 **王润宇** [1:17:21] 我得插一句啊 ，在这个地方 ， 就是我们就不希望听众听到我们这个节目 ，以为我们在讨论这个以人为基础的这种视频号啊 ， 这种内容的商业模式 ， 就是鼓励大家去做一个自媒体 ， 就不是这个意思 ， 对吧 ？ **黄海** [1:17:35] 我都说了 ， 我现在做个号纯自媒体创业差不多了 ， 真的看不完了 ， 我已经教了大半年了 。 还有我们在过往 10 年当中真的教了 10 年， 叫超级个体 ， 我认为真正超级个体的红利已经结束了 。 **王润宇** [1:17:50] 怎么说 ， 展开一下 。 **黄海** [1:17:51] 但是超级个体会存在 ， 红利已经结束了 。 什么意思呢 ？ 红利的意思是无差别的优势 ， 就是无论今天我有能耐我没能耐 ， 只要我去开个号 ， 我都很容易得到一波流量红利 ， 然后把我拱起来 ， 我卖个课就能挣钱 ， 完成了闭环 ， 比我在公司打工赚的要多 。 这个在过往的 10 年是存在的 ，在过往的 10 年每过两三年就会有一个新的媒体平台出现 ， 新的两三个媒体平台出现 ， 每一个媒体平台出现都是一次流量的再分配 ， 每一次再分配都会有爆发户出来 。 所以他们叫这个东西叫超级个体 ，但是到了今天对不起 ， 往后已经没有这样的平台了 。 视频号小红书算是最后一波 ， 一旦没有这样的平台 ， 所有的流量将是存量 ， 存量所有的分配一定是按照资源最优 、 效率最优的逻辑分配 ， 只不过大家对于效率的定义会发生变化 。 如果是这样子 ， 我问你个体比上企业比上团体到底有什么优势 ？ **王润宇** [1:18:48] 就他打不过那种正规军了 ， 就是 。 **黄海** [1:18:51] 打不过正规军啊 ， 你今天你抖音里面是正规军在干啊 ， 哪怕我是以超级个体的样子在出现 ，但对不起我是一个团队作战 。 **王润宇** [1:18:59] 你说的非常对 ， 抖音就好像没有超级个体 ， 抖音都是集团军 ， 就是抖音上能赚到钱的人都是那种特别精细化的 。 **黄海** [1:19:06] 他已经不是个个体户了 ， 尽管他是以个体户起盘的 ，但是一旦起盘他就变成不是个体户了 。 好 ， 你还是一个 00 后的小年轻 ， 你说我一个人做个号凭一点创意 ， 我就能拿到一点流量卖点课 ， 今天还有一点点机会 。 我觉得再往明年后年这个机会会非常非常少 ， 就像我当年做游戏 ， 做游戏刚刚游戏出来的时候 ，但凡是个大学生 ， 拉两个会编程的 ， 拉两个会美术的 ， 拉 500 万没老板的投资就可以干起一家游戏公司 。 但是你看今天去做游戏 ， 你但凡没有 10 年以上的游戏制作经验 、 开发经验 ， 你没有几千万的启动资金 ， 你根本搞不了 。 就算你今天做一个独立的游戏工作室 ，也是一团队 ，而且你得非常有创意 ， 你才能搞这个事 。 今天的游戏行业就是自媒体创业的明天 ， 所以自媒体将会进入到一个专业化的区间 ， 一旦自媒体进入到专业化 ， 它就会两极分化 。 一级分化叫自媒体会变成媒体 。 什么叫媒体 ？ 我们看的中央电视台和卫视就是媒体 。 **王润宇** [1:20:13] 正规军 。 **黄海** [1:20:14] 正规军 ， 人家是有什么彩编播 ， 对吧 ？ 我的这个专业词汇不知道 ，但是它是有的 ， 彩编播 。 你看今天哪怕 36 课 ， 一个互联网媒体 ， 人家里面的彩编播也是全有的 。 **王润宇** [1:20:26] 对 ， 几百号人呢 ？ **黄海** [1:20:27] 几百号人呢 ，是自媒体嘛 ， 人家是从自媒体起家的 ，但是今天不是自媒体 。 好 ， 一类会变成这个样子 。 那么这个样子最后的终局就是这类媒体一定会越来越宽 ， 就是它会做的领域可能会从单一的商业领域做到民生领域 ， 做到各种新潮的传媒传播 ， 人家也带一点投融资 ， 它什么都会覆盖 。 因为媒体既然做了 ， 我既然拥有了这样子的内容中台 ， 我一定是什么都干 ， 全覆盖 。 **王润宇** [1:20:56] 它天然是一个横向扩张的状态 。 **黄海** [1:20:58] 它天然是一个横向扩张 ， 吃饭流量 ， 然后做低密度转化 。 这个低密度转化可能最往上是收商单 ， 它往 C 端收的就是课程 ， 然后可能会轻度收一点咨询 ， 收一点会员费 ， 它大概就是这个商业模式 。 这里可怕的地方就在于 ，因为是这个商业模式 ， 所以就不可能有那么多家 ， 大家都是横向扩张 ， 都是 all in one。 打过游戏应该知道这个单词 ， 就是集体合一嘛 ， 游戏卡带 ， 大家都是 all in one。 那么对于我一个老百姓来讲 ， 我手机里面就不需要常驻那么多个媒体 ， 两三个媒体搞定了 。 **王润宇** [1:21:35] 所以这里面就给大家一个警示 ， 就是大家想离职去做小红书博主赚点钱的话 ， 这个想法可能要重新再思考一下 。 但是下一步我们就要聊到 ， 如果你能跟一个产业结合做生的话 ， 那又是一个什么样的情况 ？ **黄海** [1:21:50] 就是我们也不要否掉年轻人去做小红书博主 ， 只是不要没有想清楚 。 我觉得有一类做博主在未来会越来越好 ， 就是自媒体会变成媒体 ， 还有一类自媒体会变成行业的大喇叭 。 一个做宽 ， 媒体做宽它就是做深 ， 未来我觉得不存在垂类媒体 ， 垂类媒体一定会被整合到大而全的媒体里 。 但是你会看到有一类像垂类媒体形态的存在 ， 它是谁做的呢 ？ 它是产业链做的 。 比如说我就是一个做餐饮的 ， 我下面有自己的连锁店 ， 我做酒店 ， 我下面有自己的连锁酒店 ，他们在这一波老板 IP 的浪潮当中一定会参战 ，因为他要获客 。 但是他的参战的底气是什么呢 ？ 他参战的底气就是他的经营模型 ，他算得非常清楚 ， 多少钱获个客我划算 ， 只不过他把以前投放在电梯广告 、 投放在新媒体广告上的预算撤掉 ， 反正那个上面的效果越来越差 。 撤掉以后拿回来 ， 我雇三个员工陪我做老板 IP， 陪我做行业 IP， 我就专门给你讲讲酒旅行业到底该怎么做 ， 然后稍微再讲一点泛一点点的商业话题 。 所有获完客之后， 我把客人转换到我的酒旅赛道里面去变现 ， 这样子的业态会越来越多 。 然后这种酒旅的垂类行业上面 ， 它自发做的那个媒体宣传就会变成某种行业垂类媒体 ，但是它的盈利根本就不是靠媒体盈利的 ， 它的盈利就是靠下面的供应链盈利的 。 今天来做老板 IP 正当时 ，因为现在正好是个体创业者向两端分化的过程 ， 就是这些自媒体博主 ， 如果今天你还沉迷于卖点课 、 做点媒体 、 做点社群 ， 除非你能直接干成 5 年后的头部 ， 我觉得存在机会 。 如果不能 ， 向两端走 ， 向另外一端走 ， 继续做行业垂类 ， 要么你去做大健康 ， 要么你去做留学 ， 要么你去做法律 ， 要么你去做养老 ， 都是可以的 。 如果你还说我就做个媒体 ， 我是垂直媒体 ，不存在垂直媒体 。 为什么 36 课不可以做你呢 ？ 是它哪点比你差 ，是流量比你差 ， 还是人家的彩编播能力比你差 ， 人家都比你好 。 这个话题在商业史上 ，而且就在我们近 10 年的商业史上是发生过的 ， 大家不要再重蹈覆辙了 。 当年大家认为有垂类电商的机会 ，no， 对不起 ， 没有垂类电商的机会 ， 电商打到后面一定是综合平台 。 **王润宇** [1:24:23] 视频号里面去做 IP 做内容的很多人， 未来他对于这个平台的认知就不应该是以前的那种自媒体的认知 ， 更多应该是我从我的产业出发 ， 我要在前面加个大喇叭 。 那视频号这个事情 ，因为它有圈层属性 ， 它在微信里面能一层一层的扩散出去 ， 能影响更多的人， 所以它是你一个很好的喇叭 ，是这么一个逻辑是吧 ？ **黄海** [1:24:47] 所以视频号我经常去鼓励高净值的产业 ， 就是他要拿高净值客户你去做 ， 比如说保险 、 金融 、 留学 、 汽车 ， 你拿到的客户可能是一个百万消费额的 ， 百万消费能力的 。 那你再从当年的我们叫 AARR 的漏斗模型 ， 你从外面我去讲一个很泛的社会热点 ， 我去一点点塞那个太累了 。 但凡现在有很多老板请陪跑 ，他一旦请到抖音那边的陪跑 ， 抖音那边的陪跑就会跟他说你一定要讲泛 ，因为如果没有泛就没有精 ，而且他会不接受你反驳 。 **王润宇** [1:25:22] 还是一个漏斗逻辑 ，但漏斗逻辑你认为是不适合视频号的这个玩法吗 ？ **黄海** [1:25:25] 不是 ， 就是漏斗逻辑在视频号不是唯一逻辑 ， 甚至它有可能不是最高效的逻辑 。 **王润宇** [1:25:31] 不是一个强势逻辑 。 **黄海** [1:25:33] 对 ， 很有可能在高净值客户这里 ， 它的强势逻辑是圈层传播 ， 就叫我做圈红不做网红 。 但是抖音的传播逻辑决定了只有变网红才有可能有例子 ，但视频号决定了不需要 。 我甚至 5000 粉可以干几百万的变现 ， 我们就有一个客户就是 5000 粉做留学 ， 几百万的变现 ， 没关系 ， 我的每条短视频就一两百 ， 一两百的点赞 ，有关系吗 ？ 因为只要中间有一个人抓到我 ， 我一单就是 20 万 ， 就是这个逻辑 ， 你投资也是这个逻辑 。 **王润宇** [1:26:06] 小红书好像上面也有这样的一个逻辑 ， 小红书的留学博主我也认识一些朋友 ，也是几千粉 ， 一两万粉 ， 够了 ， 就反正倒到后端去 。 **黄海** [1:26:14] 小红书的内容流转和算法的体系跟视频号比较接近 ，而跟抖音不太接近 。 小红书和视频号是这派 ， 叫内容圈层派 ，因为小红书的主体的流量的路径叫搜索流量 ， 所以用户的认知是很清晰的 。 然后视频号的主体的流量流转叫转发逻辑 ， 虽然它没有搜索逻辑来的这么清晰 ，但是用户我的朋友给我背过书 ， 我的目的性也会更清楚 ，但是那个跟兴趣不一样 。 **王润宇** [1:26:44] 那我们今天的节目最后呢 ， 我们要不来聊一个更加落地 、 更实操的 ， 对吧 ？ 我们聊了这么久 ， 逻辑和本质 ， 来点那个具体实操的干货吧 ， 来展开一下 。 我看过润宇老师你一个短视频 ， 那条短视频是我印象特别深刻的 。 你说在微信里面做内容可以一鱼六吃 ， 对吧 ？ ### 内容分发 **王润宇** [1:27:06] 你就因为不是专业的自媒体人， 没那么多时间来做内容 ， 那你就应该最大化你在微信生态里面的这个内容的影响力 。 所以你提到过很多不同的一些做法 ， 你可以给大家介绍一下， 或者说这个背后是一个什么样的逻辑和思考 ？ 会不会一个用户接触到你的不同的形态里面 ， 朋友圈又发了一个 ， 视频号发了一个 ， 这个会不会用户觉得很重复 ， 还是其实不会 ？ 可以给大家一些实操的建议 。 **黄海** [1:27:32] 这个确实是我不能叫最早吧 ，但是貌似挺早的 。 我在 21 年底刚开始做视频号的时候 ， 我秉承的策略就是这个策略 。 **王润宇** [1:27:44] 可以先解释一下这个策略是什么 ？ **黄海** [1:27:45] 对 ， 这个策略是什么 ？ 这个策略就叫一份内容我可能爆不了 ， 那怎么办呢 ？ 我用时间换空间 ， 我爆不了在空间里面 ， 那我就让它在一个月当中反复触达你 。 我这个逻辑是来自于当年 4A 公司领域当中的一个梗 ， 说如果你没有能力保证你的甲方投放广告以后的效果 ， 你就做一件事情 ， 摸清楚你的广告甲方 ， 就是给你付钱的那个人 ，他的老板上班的路线 ， 然后你把他仅有的预算投放在老板上下班的沿途 ， 包括电梯 ，因为那个老板的感觉就会说哪哪都是你 ， 这效果贼好 。 好 ， 这个梗呢 ， 虽说是当年的消费品行业和 4A 公司一个互相调侃 ， 一个笑一个蠢 ， 一个笑一个笨 ，但是给了我很大的启发 。 我当时认为我必定不是一个能火的人 ，但是我在视频号里应该有机会做起来 。 为什么 ？ 我就是那个傻傻的 4A 公司 ， 能力很有限 ， 可能我遇到了很多个老板 ， 我怎么让你觉得我很厉害呢 ？ 我把一份内容放在不同的形态里面 ， 用来包围你 ， 让你哪哪都看见我 。 好 ， 所以当时我就列了一个叫六道轮回的模型 ， 哪六道呢 ？ 叫公寓三道 ， 叫短视频直播公众号 ， 私域三道 ， 叫私聊群聊朋友圈 。 我把这个六个环节先拿出来 ， 然后我把同一个创意先做成短视频 ， 短视频做完以后发掉 ， 然后我把这个短视频的脚本稍微改一下书面语 ， 发成公众号 ， 公众号里面还嵌着那条短视频 ， 第二个 。 然后呢 ， 这东西我转发到朋友圈 ， 第三个 。 然后我转发到群聊 ， 第四个 ， 转发到私聊 ， 第五个 。 你看 ， 然后我再把里面内容比较好的主题 ， 反应比较好的主题 ， 我拿到直播间来再讲 ， 第六个 。 这样我同一个内容就会反复触达你 ， 虽然我做不出什么十万家的爆款 ，但是当你哪哪都看见我 ， 你没空来看我直播 ， 你总会被我的朋友圈洗到 ， 没空看我的朋友圈 ， 总有可能被我的文章洗到 ， 没空看我的文章 ， 总有可能被我的社群洗到 。 所以我们不要高估用户跟我们相遇的几率 ， 我一点都不担心用户会烦我 ， 我只会担心就算这么包围他的注意力 ，他仍然有可能脱逃 。其实用户是不可能在你做的这六个环节当中都碰到你的 。 **王润宇** [1:30:13] 出机会基本是零 ， 这个机会基本是零 ， 除非是铁杆 ， 如果铁杆他也不会讨厌你了 。 **黄海** [1:30:18] 除非同行在摸我 ， 同行 ， 对吧 ？ 这个最爱你的永远是同行 ， 我吸引的就是同行嘛 。 除非同行在摸我的模式 ， 要么就是暗恋我的人， 随着我年龄增大 ， 这个概率在无限的降低 。 所以说我觉得普通用户对我的爱是永远达不到这个高度的 ， 你只能不断的去铺自己的内容 。 这样子呢 ， 当后面微信生态不断的延伸 ， 我还多了几吃 ， 我还把这个内容做成音频 ， 然后让音频在播客里面流动 ， 对吧 ？ 后来我还把这个内容长的公众号图文做成短图文 ， 让它在这个短图文的流里面流动 。 所以我一鱼现在应该有八吃了 ， 未来可能有九吃 ， 还有第九吃 。 我把这个内容放到问一问里面 ， 我去答一答第九吃 。 所以现在一个内容如果觉得好 ， 我会在九个里面都反一遍 。 **王润宇** [1:31:08] 所以很多人刚开始做内容的时候会觉得内容枯竭 ，但其实你刚说的这个方法是有效的避免枯竭的一个好方法 ，因为没有人是那么厉害说 ， 就是出口成章 ， 我每周都能有新的观点 ，有那么多精彩的东西要分享 ，其实也不用对自己有这种不切实际的要求 ， 对吧 ？ 哪怕是像咱们也是算做内容做的相对比较多的人， 都不可能做到 ， 就还是在不同的场景里面把内容分发出去 ， 这个其实就可以了 。 那好 ， 那我们今天节目到最后， 就最后一个小问题了 ， 就是让润宇老师给各位想进入视频号做业务的创始人给他们一个建议 。 ### 关系经营 **黄海** [1:31:48] 我的发挥就叫不做流量 ， 做关系 。 就是当我们真的进到微信生态吧 ， 视频号只是你进来的一个载体 。 当进到微信生态以后去关注一件事情 ，不要去用其他所有平台的思考 ， 思考说多少流量对多少转化等于多少 GMV，而是要去思考今天咱带到微信生态里面 ， 你和用户的关系是什么 ， 用户和用户的关系是什么 。 只有你品牌思考好这些点 ， 或者你是一个达人， 你思考好这些点 ， 且你是真正意义上的经营关系 ， 你才会存钱 。 就是关系的本质是我对你好 ， 我没有意图的对你好 ， 然后建立了我俩的信任 。 当有一天我嫁女儿了 ， 我要结婚了 ， 我给你发请柬 ， 你才会拿着请柬到我家来给我送份子钱 。 我们所有的生意的本质是用户因为信任我们 ，在我们嫁女儿 、 娶老婆 、 娶儿媳的时候 ，在那个时间点给我们送的份子钱 。 没有人天生要爱我们 ， 没有人天生要给我们家送钱 ， 哪怕你的产品真的很好 ， 对吧 ？ 你的产品真的好到了像苹果 、 像华为这样天下就那独一份 ， 我觉得大部分老板做不到 。 既然做不到 ， 咱们就做人， 做不好货就做人。 做人的根本是攒人品 ， 攒人品的根本是珍视这段关系 ， 珍视这段关系的根本是在于我无求于你的时候 ， 我先付出于你 。 **王润宇** [1:33:20] 因为做内容其实就是先对别人好 ，因为你的内容对别人有价值 ， 所以你已经是一个对他好的行为 。 **黄海** [1:33:25] 我们还是回归线下生意 ，但凡线下能流传千年百年的东西 ，在线上一定能 work。 你看中国人的商业观当中经常会去讲一段佳话 ， 就是走过路过进来看看 ， 进来看看不买没有关系 ， 你哪怕不买 ， 我也会给你耐心介绍 。 我的耐心介绍不就是一种知识服务吗 ？ 我替你试试衣服不就是一种服务吗 ？ 我今天有恩于你 ， 经常有恩于你 ， 哪一天你不就来买我的东西了 ？ 这是最朴素的商业逻辑 。 但是今天不要因为我们做了线上， 做了电商 ， 做了流量 ， 做了 IP， 我们忘了老祖宗其实给我们特别简单的盈利模式 ， 那才是最有用的成功学 。 **Rio** [1:34:11] 非常感谢润宇老师的分享 ，也欢迎大家去关注他的公众号 " 润宇创业笔记 "。 如果你对我们讨论的话题感兴趣 ， 欢迎加入风投圈会员社群一起探讨 ， 加入的方式请微信搜索 " 疯投圈 " 的公众号 。 今天的节目就到这里 ， 我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。