# 112 ✪ 奶茶争霸2025 疯投圈 · 2025-03-27 本期节目回顾2025年奶茶市场战况：蜜雪冰城以45000家门店成全球餐饮第一，上市首日涨40%、市值近1500亿港币，其定价权来自极致性价比和供应链垂直整合，但国内增长空间取决于可比门店业绩是否下滑，海外东南亚成新战场。中端价格带中，古茗自封“主流价格带第一名”面临单店收入下滑压力，其创始人提出“工业品vs农产品”差异化竞争。高端品牌喜茶在两年下沉后停止加盟、重回高端，试图通过新品和联名拉回20元以上客单价，若成功将减缓对中端品牌的压制。霸王茶姬以茶拿铁对标星巴克冲击美股。地方小众品牌如云南的“上山喝茶”和贵州的“去茶山”以地域特色食材与猎奇文化吸引消费者，但能否持久仍需观察。 ## Questions this episode answers ### 蜜雪冰城为什么能拥有定价权？它涨了多少？ 蜜雪冰城在10元以内几乎没有竞品，凭借自建供应链和极致性价比，拥有提价空间。其柠檬水从2007年至今仅从3元涨到4-5元，但基数低，仅涨1元涨幅即达20%，且消费者依然购买。这在中高端品牌不敢涨价的当下尤其难得。 [11:23](https://lib.crazy.capital/c3f39106-3136-426c-9502-ab92269bb102?t=683000) ### 古茗如何利用“消费力套利”在下沉市场获利？ 古茗在四五线城市售卖15元左右的新鲜水果茶，与一二线城市价格相近，但由于下沉市场租金和人力成本低廉（如年租金仅5万），从而赚取超额利润。创始人称其为“农产品”生意，未来还有降本空间。 [37:49](https://lib.crazy.capital/c3f39106-3136-426c-9502-ab92269bb102?t=2269000) ### 霸王茶姬计划在美股上市，它如何向海外投资者讲述“茶拿铁”故事？ 霸王茶姬对标星巴克，将其“原叶轻乳茶”比作“茶拿铁”，声称可以像星巴克卖拿铁一样经典持久，无需频繁创新口味，以此向海外投资者证明其长期稳定性，并希望通过美股上市确立高端品牌形象。 [46:24](https://lib.crazy.capital/c3f39106-3136-426c-9502-ab92269bb102?t=2784000) ### 喜茶2025年为何突然停止加盟并宣布重回高端？ 过去两年喜茶下沉和降价导致品牌调性下降，单店收入下滑，且与古茗等中端品牌价格战。为重塑高端形象，喜茶暂停加盟，计划在一二线城市开旗舰店，并通过推出20元以上新品拉升客单价，此举有望缓解行业价格战，让中端品牌获益。 [50:34](https://lib.crazy.capital/c3f39106-3136-426c-9502-ab92269bb102?t=3034000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - **[1:20] 雪王** - [1:20] 蜜雪冰城2025年港股上市打破茶饮品牌上市首日破发的魔咒 - [4:30] 蜜雪冰城上市首日涨40%，一周涨75%，市值接近1500亿港币 - [5:26] 蜜雪冰城终结茶饮上市魔咒：此前奈雪、茶百道、古茗均首日破发 - [7:57] 奶茶行业按价格分三层：10元内蜜雪垄断，11-16元古茗等中端，17元以上喜茶、霸王茶姬 - [10:25] 蜜雪冰城在10元以内几乎无对手，具备定价权，可从4元悄悄涨到5元 - [10:31] Rio讲述西双版纳机场蜜雪冰城两杯只花13元，价格与一线城市持平 - **[18:23] 广告** - **[21:27] 扩张** - [22:56] 蜜雪冰城港股PE倍数为28倍，比腾讯的26倍更高 - [24:34] 蜜雪冰城2020-2022年疫情三年新开超2万家门店：分别新增5900、7300、8900家 - [26:40] 蜜雪冰城 vs 农夫山泉：若雪王点位密度提升，5元的柠檬水可替代便利店瓶装饮料 - [29:01] 蜜雪冰城招股书规定200米外可批新店，但高密度可能导致单店收入下滑 - **[32:28] 中端** - [32:48] 古茗定位11-16元中端，自称“主流价格带茶饮第一名”，产品含新鲜水果 - [34:10] 黄海在揭阳四线城市看到古茗，最高卖到20元，当地人消费得起 - [37:49] 消费力套利：古茗在下沉市场以接近一二线售价、更低租金和人工成本赚取更高利润 - [38:14] 古茗创始人称“雪王做的是工业品，古茗做的是农产品，未来降本空间更大” - **[41:05] 高端** - [42:10] 霸王茶姬轻乳茶毛利高：无鲜果，牛乳+茶底制成，卖18-20元，加盟商回本快 - [43:20] 轻乳茶 vs 水果茶：谁会是更长久的茶饮品类？ - [46:40] 霸王茶姬对标星巴克，自称“茶拿铁”，计划赴美上市，面向全球投资者讲故事 - **[48:07] 喜茶** - [48:20] 喜茶2022年底开放加盟并降价下沉，第一波加盟商赚钱，2024年后新加盟商出现亏损 - [50:34] 喜茶2025年宣布停止加盟，重回直营，并计划在一二线开高调性旗舰店 - [52:30] 品牌势能下降后能否拉回？黄海质疑喜茶重走高端的可行性 - [54:30] 2024年茶饮行业内卷最激烈，2025年可能缓和，各价格带品牌有望“各安天命” - [57:30] 喜茶通过艺术家联名（如草间弥生）提升品牌调性，拉高客单价 - [59:30] 若喜茶成功回到20元以上，古茗、茶百道等中端品牌将最受益，竞争压力减小 - **[1:01:15] 地方** - [1:01:40] 古茗2024年可比门店收入下滑，市场信心受挫，喜茶重回高端或成其转机 - [1:03:20] 喜茶最后一轮融资估值600亿人民币，当前盈利恐难支撑，被迫暂缓上市 - [1:07:30] 云南小众品牌“上山喝茶”主打本地茶拿铁与特产水果，已从昆明开进上海法租界 - [1:08:40] 贵州品牌“去茶山”以刺梨、抹茶等本地食材做特色茶饮，在上海、广州开业即火爆 - [1:10:00] 黄海在“去茶山”广州店看到前方500杯、等候2小时，重现八年前喜茶盛况 - [1:12:00] 小众地域品牌能否长久？Rio认为需叠加少数民族文化等新奇元素，而非仅靠口味 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 奶茶 ## Mentioned 上山喝茶 (company), 农夫山泉 (company), 去茶山 (company), 古茗 (company), 君乐宝 (company), 喜茶 (company), 奈雪的茶 (company), 星巴克 (company), 沪上阿姨 (company), 瑞幸 (company), 益禾堂 (company), 苏易烧仙草 (company), 茶百道 (company), 茶颜悦色 (company), 蜜雪冰城 (company), 霸王茶姬 (company), MoveFree益节 (product) ## Transcript ### 开场 **黄海** [0:00] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 一起探索好玩的商业世界 。 我是 Rio， 本期节目由美国专业关节健康品牌 "MoveFree 益节 " 赞助播出 。 补氨糖 、 护关节 、 认准益节 、 有益关节 。 不知道大家有没有遇到在办公桌前坐太久 ， 出现脊椎僵硬 、 想伸展一下， 身体就会发出 " 咔咔 " 的响声 ， 膝盖酸胀 、 需要非常缓慢才能站起来的情况 。 这其实不是疲劳 ，是关节滑液流失的预警 ， 告诉你该补充氨糖了 。 氨糖是形成关节软骨细胞的重要营养成分 ， 适当补充可以帮助身体修复日常磨损的软骨 ， 恢复弹性 、 减少摩擦 ，有点类似 " 关节润滑油 " 的作用 。"MoveFree 益节 " 是有 80 多年历史的美国知名营养品公司 Schiff 旗下的专业关节健康品牌 ， 拥有美国食品药品监督管理局和中国质量检验协会双重认 证 ， 连续 7 年位居天猫国际氨糖类目销量第一 。 您可以在本期节目的 show notes 找到 " 益节 " 为您准备的专属福利 。 节目开始前还有一则通知 ：" 疯投圈日本考察团第 3 期 " 即将在 4 月 19 日在日本东京进行 ， 本次考察的主题是 " 银发经济 "。 还没有完全报名的朋友请抓紧时间在微信搜索 " 疯投圈 " 报名。 下面开始今天的节目 。 ### 雪王 **Rio** [1:20] 今天是我们的一年一度的 " 奶茶争霸 2025"。 我们现在录的时间点也是在蜜雪冰城刚刚上市完不久之后， 我们穿这个热乎劲儿来回顾一下今年的情况 。 **黄海** [1:31] 是的 ， 我们 " 疯投圈 " 每年至少会有 2 个年度节目 ， 一个是 " 奶茶争霸 "， 还有 " 咖啡战争 "。 那奶茶和咖啡这两个行业其实你比较一下，Rio， 你会发现其实奶茶行业的 " 全民属性 " 是更高的 。 就是中国可能大部分消费者都会消费奶茶 ，但其实咖啡还是相对来说偏向于白领精英一点 ，在下层市场未必有那么大的一个覆盖面 。 奶茶这个行业还是很值得我们长期去关注的 ，因为跟每一个人的生活都是息息相关的 。 但你知道吗 ，Rio，在过去一段时间里面 ， 奶茶行业去上市这件事情是不受大部分的投资人待见的 。 很多人会认为说你们奶茶行业这些品牌自己赚赚钱就好了 ， 就没有必要真的去上市 。 一旦上市了 ， 你的股价的表现也不会好的 。 为什么大家这么想呢 ？ 因为大家看到奶茶行业的第一股是这个奈雪的茶 ， 上市之后这个业绩惨不忍睹 ， 一路亏损 。 它倒不是说这个盈利很好 ， 然后资本市场给它估值低 ， 它就是自己一直亏损 ， 所以谁都帮不了它 。 它的这个上市后的市值是暴跌了 90% 以上 。 那奶茶行业的第二股就是这个茶百道 ， 我们其实也都讨论过很多次了 。 这茶百道这个品牌在整个行业当中也不是最优秀和最顶尖的品牌 。 那所以作为奶茶行业第二股茶百道 ， 上市之后股价同样一路下滑 ， 那它比奈雪好一点 ， 它至少是个盈利的公司 。在前两个上市都表现不佳的情况下， 很多人觉得这个奶茶行业是不是要完蛋了 ， 就别上市了 。 但是这一切到了 2025 年开年之后发生了一个大逆转 。 这个大逆转的事件当然就是蜜雪冰城的雪王的上市 。 我看这个 Rio 你作为雪王的粉丝 ， 你看到雪王上市 ， 你还专门发了个朋友圈 。 **Rio** [3:25] 他们上市的时候不是有一个敲钟仪式吗 ？ 然后别人就是可能是不是创始人来敲个钟 ， 对吧 ？ 然后雪王是一排雪王在那里敲钟 ， 然后跳舞 ， 然后再放他们那个什么 " 你爱我我爱你 " 那个很可爱的那个音乐 ，是不是港股有史以来最欢乐的这个敲钟仪式 ？ **黄海** [3:44] 对 ，Rio 的意思就是没有真人在那敲钟 ， 创始人也不见踪影 ，其实是一堆 IP 的形象在那里敲钟 。 所以成功的这个吸引到了 Rio 的注意力 ，Rio 居然专门还为此发了个朋友圈 。Rio 是很少发朋友圈的 ， 大家知道 。 **Rio** [3:59] 我是雪王忠粉 。 **黄海** [4:01] 对 ， 这个 Rio 露出了真实面目 ， 原来这个是忠实粉丝在此 ， 对吧 ？ 那咱们这个节目可能得多录一点 。 话说回来 ， 这个雪王的上市非常成功 ，也借助着 25 年春节之后整个香港股票市场的这个情势的回暖 。 那当然雪王也会比其他的股票的表现要更加的出彩 。 那它在第一天上市之后就涨了 40%， 就一天涨 40%， 就上市的第一天 。 那在上市的前一周 ， 雪王的涨幅 。 **Rio** [4:34] 最高到了好像是 389 亿股 ， 然后市值差不多应该去到了将近 1500 亿港币的样子 。 **黄海** [4:43] 对 ， 就跟它的发行价相比 ，在第一周的时候它也就直接上涨了 75%， 然后整体的市值是接近 1500 亿港币 。 很多人就会说雪王就名副其实的成为了中国餐饮的第一股 ， 至少它的业绩是比海底捞跟瑞幸此前这两个餐饮行业的最受关注的企业 。 雪王现在的市值要比这两个企业要更高了 ， 对吧 ？ 海底捞跟瑞幸都不如雪王 。 **Rio** [5:11] 而且雪王这次上市也终结了这个茶饮行业上市的一个魔咒 ，因为之前上市的不管是奈雪的茶也好 ， 茶百道也好 ， 还有另外一家古茗也好 ，他们都是在包括雪王这 4 家都是在港股上市的 。 前面 3 家就是上市那天当天就破发 ， 所以雪王是唯一一个上市没有破发 ， 还在至少在我们录制节目的时候还在持续上涨的这么一个个股的表现 。 **黄海** [5:38] 它不太可能破发了 ，因为在我们录制当天它是上涨 75% 的状态 ，也很难回调到这个发行价以下 。 那当然刚刚 Rio 提到的其实在雪王前面一两周上市的其实是茶饮行业的第二名 ，也就是古茗 。 它在上市之后的表现其实是很有意思的 ，在第一天它是下滑的 ，但是在雪王上市的前后古茗的股价也拉升了 。 如果你从公司业务的健康程度来说的话 ， 当然最近上市的这个雪王跟古茗其实肯定会比之前的那两家会更加优秀很多了 。 我觉得这也是很正常的 ，其实并不是奶茶行业不适合上市 ，而是奶茶行业的好公司还在上市路上 。 对 ， 之前上的那两家并不是最好的公司 。 那雪王其实也是当之无愧的全球的连锁品牌的排名第一的那个品牌 。 为什么呢 ？ 它全球一共有 45000 家门店 ， 这 45000 家不是都在中国 ，在中国可能有个小 4 万家 ， 还有个大几千家是在海外， 主要在东南亚 。 它的这个数量其实已经超过了麦当劳 ，也超过了星巴克 ， 成为了全球餐饮门店数量最多的品牌 。 但可能这么比对于星巴克和麦当劳不太公平 ，Rio，因为雪王的门店太小了 。 **Rio** [6:56] 这个面积和这个投入完全不一样 。 **黄海** [6:58] 如果你从真正的市值来看 ， 雪王离这两个全球化的品牌肯定还是有距离 ，因为这两个全球化的餐饮的顶级的品牌 ， 麦当劳跟星巴克都是超过 1000 亿美金的市值 ， 雪王只是 1000 亿港币 。 **Rio** [7:12] 还有几倍空间可以追一追 。 **黄海** [7:14] 对 ， 咱们还不能自嗨 ，但是现在的势头还是挺好的 ， 主要证明了这样的一个雪王上市的势头 ， 证明了中国的餐饮企业是有机会在全球的范围内吸引所有人的注意力的 。 因为这么快的一个增长的一个速度 ，其实不仅是中国的投资人， 全球的投资人都可以投资港股的 。 所以其实大家都会关注到这个行业 。 我认为对于这个行业未来的发展肯定是一件好事情 。 所以我们从雪王的这个上市的过程 ， 我们可以得出一个结论 ， 就是说奶茶行业并不像所有人认为的说它快到头了 ， 这些根本没必要上市 ， 大家就赚赚钱就好了 。其实未来是有很大的这个发展空间的 。 那我们今天的节目也来重新回顾一下这个行业的分析 。 还是最简单的一个切入点 ， 还是先从价格作为一个最核心的一个分析角度 。 最容易理解的一个角度 ， 这个奶茶这个行业大概分成三个大的价格带 。 第一个价格带我们叫低价 ， 就 10 块钱以内一杯 ， 这个就是蜜雪冰城的这个垄断性的这么一个位置 。 然后第二个我们叫中端或者叫做主流价格带 ， 中端就是中间的中 。 那为什么又叫中端又叫主流呢 ？ 其实是因为这个价格带的头部的玩家是古茗 。 古茗在自己的招股书里面给自己起了一个名号 ， 说自己是中国主流价格带奶茶品牌的第一名。 然后呢 。 **Rio** [8:46] 你们都是非主流 ， 我才是那个主流 。 **黄海** [8:49] 对 ， 那我们就这个就觉得有点有意思 ，因为其实古茗的意思可能就是说 10 元以内就是蜜雪的这个价格带比较下沉 ， 它不是我们主流的消费者会购买的 。 主流消费者对于产品的品质要求会更高一些 ， 例如说雪王的产品里面是没有新鲜水果的 ， 水果茶里面都是果酱 ， 那古茗的产品里面是有比较多的新鲜水果 ， 那对吧 ？ 所以它这个是主流 ，是不是真的主流那就见仁见智 。 反正古茗第一名的这个价格带就是我们认为说 11 块到 16 块这样的一个区间 ，其实是古茗是这个领域的第一名。 然后已经上市的另外一家茶百道也在这样的一个价格带当中， 那这个就是所谓的中端或者主流 。 那第三个就是大家很熟悉的高端了 ， 就 17 元以上的这个奶茶 。 那这个区间里面有谁呢 ？ 有这个业绩非常惨淡的这个奈雪的茶了 ， 当然 。 那奈雪的茶在这个高端的价格带基本上也是掉队了 。 那高端里面现在可能喜茶当然是一个老牌的一个高端的一个品牌 ， 那还有后起之秀也是我们去年的节目里面有专门分析过的 ， 当然就是这个霸王茶姬 。 都是偏向于高端一点的 。 所以大概在这三个价格带当中， 我们还是先从蜜雪冰城所在的这个 10 元以内的这个低价的价格带去分析 。Rio 你感觉你平时在深圳或者出去旅游的时候 ，在 10 元以内这个价格带 ， 你有看到蜜雪冰城有啥竞争对手吗 ？ 就如果你想喝一杯个位数的价格的奶茶 ， 你不选它 ， 一般来说还有什么其他选项呢 ？ **Rio** [10:31] 我给你说个小故事 ， 就是前阵儿我们不是去云南 ， 然后我顺便就去了那个西双版纳玩了一圈嘛 。 这个西双版纳机场你在那里买一个瓶装水可能要小 10 块钱 ， 然后吃一碗面可能要五六十这种感觉 。 **黄海** [10:43] 那岂不跟东京的价格是一样的 ？ **Rio** [10:46] 对 ，但只是一个县城的一个水平的一个地方 。 机场它的有一间雪王 ， 就到哪去出来边上就是 ， 冰鲜柠檬水是 5 块 ， 我另外点了个别的东西是 8 块钱 ， 两杯加起来是 3 块钱 ， 平均大概就是 6 块 5。 **黄海** [11:01] 所以就是这个只是西双版纳机场的价格只是等同于一线城市而已 ，也没有高过一线城市 。 **Rio** [11:07] 还是非常的地道的 。 **黄海** [11:09] 没错 ， 雪王的这个柠檬水在广大的二线城市以下都是 4 块钱 ， 大家应该印象非常深刻 。 最近它好像在一线城市涨了 1 块钱 ， 你在北上广深买雪王的柠檬水到了 5 块钱 。 那虽然听起来这个价格还是很低的 ，但是里面就意味着一件非常重要的事情 ， 就是定价权 。 就是如果你悄咪咪的涨点价 ， 就不会影响大家的购买意愿 。 那如果这个企业有这样的一个能力 ， 那说明它拥有定价权 。 拥有定价权在消费行业里面是一件很厉害的事情 ，因为基本上可以理解为你能提价的空间就是都是你的利润空间 ， 就纯赚的 。 就是雪王从 4 块钱把柠檬水提到 5 块 ， 或者在西双版纳机场提到 6 块 ， 它提的这个价格基本上是它的权利 。 当然可能机场有点特殊 ， 机场它的这个铺租可能更高 ，但如果是正常的情况当中， 提价权基本上就等于超额的利润 。 就如果你从这个角度去分析这个奶茶行业的话 ， 你会发现除了雪王之外 ，其他的品牌都不具备同样的这个提价的可能性 。 为什么我这么说 ？ 你看中端或者叫主流吧 ， 我们还叫中端吧 ， 就别学这个古茗的招股书说什么主流不主流 ， 这个词很有争议性 。 我们就说中端 ，11 到 16 块钱的这个区间 ，因为它已经是一个双位数了 ，而且现在消费降级 ， 那些高端的品牌像喜茶也好 ， 像奈雪也好 ， 像霸王茶姬也好 ，他们最近都在纷纷降价 ， 大家应该有这个印象 。 过去两年大家都在降价 ， 喜茶的产品越出越便宜 ， 大家明显感觉到喜茶降价之后品质也下滑了 。 但是你如果单纯从价格上来看的话 ， 高端的品牌它一旦降价了 ， 你中端的品牌是很被动的 ，因为你根本不敢涨价 。 如果你古茗或者茶百道再去涨价 ， 你这个一个不留神 。 **Rio** [13:07] 就卖出了主流价格带了 ， 来到了非主流的区间 。 **黄海** [13:12] 一不小心你就比高端还贵 。 现在确实有朋友吐槽我在网上 ，因为平时翻一些社交媒体会看到 ， 尤其是在小红书上会有很多这种用户反馈 ，有人说现在怎么这个古茗这个好像是下沉市场的品牌 ， 怎么一杯水果茶的价格都比喜茶还要贵了 。 **Rio** [13:30] 何德何能 ， 对吧 ？ 怎么一回事 ？ **黄海** [13:31] 这个事情其实倒不是古茗的在涨价 ， 它也不敢嘛 ， 它肯定不敢 。 但是喜茶在降价 ， 那这个反而这个价格的天平就开始使得这个中端跟高端越来越接近 。 所以中端品牌是肯定不敢涨价的 ，在这种情况下 。 那高端品牌为什么它不敢涨价呢 ？ 这个就很简单的道理 ， 就是中国消费者已经很难适应 20 元以上一杯的奶茶了 ， 无论你是什么品牌都很难做到 ， 除非你是一个区域型的这种非常稀缺性的 ， 只有某个城市才有的那种小众品牌 ， 这还有一点点可能性 。 如果我们在节目的最后我们可以分析一下这类品牌 ，但现在先不展开 。 就是我们可以说如果你是个全国品牌 ， 开遍全国的 ， 你基本上不敢把价格定得太贵 ，20 元以上这个可能是消费者不太乐意 。 所以从这样的一个角度来看的话 ， 你会发现中端跟高端品牌在这个环境下都不敢涨价 。 那雪王敢呢 ？ 雪王为什么敢呢 ？ 是因为它确实很便宜 ， 从 4 块涨到 5 块 。 **Rio** [14:33] 还有谁能够在我这个一位数价格期间跟我竞争 ， 对吧 ？ **黄海** [14:39] 从 2007 年到现在 ， 国内的一线城市的房价涨了大概 10 倍到 20 倍之间 ， 猪肉的涨价大概在 4 倍左右 。 蜜雪冰城柠檬水就从 3 块涨到了 4 到 5 块 ， 对吧 ？ 你可以想象这个蜜雪冰城可以说是一个对通缩也有所贡献 ， 感觉从 07 年到现在接近 20 年的时间 ， 这个柠檬水的价格就是你是没有感觉了 。在这种过程当中， 对吧 ？ 它的冰淇淋涨得会更多一些 ， 冰淇淋涨了 3 倍 ，但这个 3 倍它只是从 1 块钱涨到 3 块钱 。 **Rio** [15:15] 但是大家不要忘了那件事情 ， 就是虽然说它只涨了 2 块钱或者只涨了 1 块钱 ，但是它基数小 ， 它增幅大 。 你说你这个古茗也好 ， 茶百道也好 ， 你从 14 块涨到 15 块 ， 大概百分之七八九而已 。 那雪王从 4 块变 5 块 ， 秒涨 20%， 对吧 ？ 这个还是爽度是不一样的 。 **黄海** [15:36] 所以跟蜜雪冰城类似的有定价权的企业 ，在消费行业里面其实不多的 。 为什么 ？ 因为消费行业竞争很激烈 ， 大部分的竞争都跟我们刚刚描述的这种中端价格带和高端价格带类似 。在那两个价格带当中， 没有什么品牌敢于冒险去涨价 ，因为消费者很容易离你而去 。 只有在竞争不激烈的环境下， 才有这种涨价的空间 。 但是大部分的行业是不可能竞争不激烈的 ，因为中国是一个内卷的社会 。 雪王享受到的这种涨价的这样的一个非常舒服的一个状态 ，在中国你消费行业是很少见的 。 就我记得以前我刚入行做投资的时候 ， 大家会经常说一个有涨价权的行业 ， 就是这个老干妈 ，因为它的辣椒酱大家耳熟能详 ， 特别爱吃 ， 然后它涨个 5 毛一块 ， 品牌效应很高 ， 所以大家可能也就愿意 。 **Rio** [16:32] 关键是没什么替代品 。 **黄海** [16:33] 对 ，也是没有什么替代品吧 。 老干妈也是跟雪王有点类似 ，在这一点上 。 **Rio** [16:37] 除了买老干妈你还能买谁呢 ？ **黄海** [16:39] 但你很难数得出太多这样的企业 。 我再努力再数个一个 ， 可能就是茅台 ， 对吧 ？ 茅台属于高端品牌 ，但是它也有一定这种定价权 ，因为它就是茅台嘛 ， 它独一无二嘛 ， 可能两只手指能数得过来吧 。在全中国非常明确的有这种定价权的企业 。 下一个问题我们就得思考说 ， 为什么蜜雪冰城有这种定价权 ？ 为什么它的竞争对手这么少 ？ 你说不出来呢 ？ 当然会有一些局部的对手 ， 例如说什么苏易烧仙草 ， 什么益禾堂 ， 你勉强可以说出几个这样的名字 ，但这些人感觉都不成气候 。 而且刚刚我说的这些 ，其实它现在也已经门店开不动了 ， 都在败退过程中， 都在被雪王这个挤压的过程当中 。 所以你会发现它可能真的做到了这个性价比的极致 ， 对吧 ？ 例如说这个雪王 ， 它在它的大本营在郑州嘛 ， 河南省的郑州 ， 然后它在郑州的郊区是开了很多工厂的 。 它那些工厂生产什么东西呢 ？ 生产它的吸管 ， 生产它的纸杯 ， 还有它食材里面的那些标准化的基本上经常要用到的 ， 例如说柠檬水里面的柠檬 ， 还有它的一些奶粉 。 它所有的奶茶里面都要用奶粉 ，因为大家知道这个雪王不太用鲜奶 ，因为它这个性价比之下不可能支撑它有那么多鲜奶 。 **Rio** [18:04] 雪王现在跟那个河北的那个乳企业叫君乐宝 ，他们合作去搞养牛去了 ， 很快也会有雪王自己的这个牛奶供给了 ， 这真的是干到了供应链垂直整合 。 **黄海** [18:16] 所以它就是把这些供应链的上游打得非常深 ， 对吧 ？ 都已经跑去养牛了 。 本期节目由美国专业关节健康品牌 "MoveFree 益节 " 赞助播出 ， 补氨糖护关节 ， 认准 " 益节 "，有益关节 。 ### 广告 我们很多听众朋友们其实在日常工作的时候 ， 往往在办公桌前一坐就是一整天 ，而且坐久了难免会采取一些不正确的姿势 。 长期久坐其实对你的关节非常不利 。 这里可能大家会有一个疑问 ， 为什么我明明没有活动 ， 关节还会受损呢 ？ 因为久坐不动会减少关节所需要的营养物质的传递 ， 关节软骨一直吸收不到营养 ， 得不到恢复 ， 久而久之就会导致关节不适 。 如果有时候你站起来听到身上的关节发出咔咔的响声 ， 就要特别留意了 ， 这很有可能是关节滑液流失的征兆 。 而关节滑液的流失又会进一步加速关节软骨的磨损 ， 这是我们很多听众朋友们每天都在积累的健康风险 。 我也留意到很多听众朋友们会在周末去参加各种户外运动 ， 这个时候更要特别留意关节问题 ，因为久坐损耗的关节滑液会让过度磨损的关节在剧烈运动的时候缺乏缓冲和润滑 ， 进一步透支你的关节健康和未来的行动能力 。 一个常见的误区是我只要补钙就好了 ，但其实关节软骨真正需要的是氨糖 ， 需要的是关节的润滑油 。 很多朋友平时关节痛了才会去看医生 ，但往往又查不出什么大问题 ， 只能做理疗缓解 。 但每次理疗除了要花几百块钱不说 ， 理疗过程需要个把小时， 路上往返加起来小半天 ， 时间就过去了 ， 又费钱又费时间 。 所以我们日常维护关节健康非常重要 。 我太太之前就是在滑雪的时候造成的这个膝关节损伤 ， 真的会感到关节疼痛不适 ， 所以她一直在使用益节养护关节 。 最早我们是在国外生活的时候在线下的药妆店购买 ， 回国以后就是通过天光海淘 ， 到今天已经使用了有十多年时间了 ， 对她的关节的养护效果是非常好的 。 益节女士多元氨糖考虑了女性的整体的需求 ，不仅含有养护关节软骨的氨糖 ， 还加入了钙 、 维生素 D3， 软骨硬骨一起补 ， 加强骨骼支撑力 ， 减缓萎缩 。 同时还添加了维生素 A、C 和 E， 补充身体日常所需的营养 ， 提升气色 ， 减缓关节衰老的速度 ， 一品多效 。 我们的男性朋友们则推荐使用益节男士七合一多元氨糖 ， 特别添加了镁 、 锌 、 硒三种微量元素 ，以及维生素 B2、B6、B12， 促进骨骼和肌肉健康 ， 确保你每天精力充沛 。 益节针对男女所需的营养进行科学配比 ， 如果你经常久坐 ， 运动后出现关节弹响僵硬的身体警报 ，不妨试试益节氨糖 ， 养护关节健康 。 益节男女七合一多元氨糖现在下单两瓶立减 130 元 ， 您可以直接点击本期节目 show notes 中的专属链接下单 ， 或者在淘宝搜索 "MoveFree 官方海外旗舰店 "， 找客服报暗号 " 疯投圈 "， 获取专属福利领券下单 。 ### 扩张 下单时请记得备注暗号 " 疯投圈 " 哦 。 **黄海** [21:31] 在整个港股市场里面能享受到 30 倍 PE 的消费企业是凤毛麟角的 。 大家都知道同一个企业如果它在香港上市 ， 大概率它的市盈率会比在 A 股上市要低一些 。 蜜雪冰城的投资人就跟我说 ， 蜜雪冰城还是很希望能在 A 股上市的 ，因为 A 股上市能够有更高的这个市值的空间嘛 ， 然后投资人能获得更高的一个回报 。 但当时已经出现了一个情况 ， 就是国内的资本市场对于消费企业的欢迎程度并不高 ， 尤其是如果你不带科技属性的话 ， 你在国内 A 股市场要上市是比较困难的 。 这样的一个现象到今天为止还没有本质的一个改善 ， 投资人股东都等不及了 ， 就等了两三年之后，A 股的市场一直没有敞开 ， 最终决定只能退而求其次去港股 。 但如果你们有发现 ， 好像也没有退而求其次 ，也能给到 30 倍 。 **Rio** [22:29] 当然这个也有一些这个就是情绪和这个市场的大的状况 。 最近确实是一个就是港股市场也好 ，A 股市场可能 A 股的局部板块吧 ， 是一个比较这个大家信心比较好的时候 。 这里如果大家对雪王这个差不多将近 30 倍的这个 PE 倍数没什么感觉的话 ， 给大家做一个对比 ， 雪王目前的这个 28 倍的 PE 倍数是比腾讯要高的 ， 腾讯才 26 倍现在 。 所以这个是对一个消费企业极高的一个认可其实 。 **黄海** [22:59] 是的 ， 所以港股的这个低市盈率的这个情况 ，其实也没有因为雪王一家而得到了一个根本性的改变 。 实际上是大家就能理解说 ， 投资者给到雪王这么高的一个热情 ，其实它背后有刚刚我们提到的这些定价权 ， 它的这个竞争的环境 ， 都是其实是在大量的行业里面是比较突出的 。 那如果说大家对雪王会有质疑的话 ，也不能只是说它就是只有好事没有坏事 。 如果大家对它有质疑的话 ， 最核心的质疑就是它还能开出多少门店 。 **Rio** [23:33] 国内都 4 万家了 ， 能开 8 万家吗 ？ 这个好像有点离谱了 ， 对不对 ？ **黄海** [23:37] 是的 ， 实际上你会发现在 2020 年之前 ， 雪王的门店还没有超过 1 万家 。在大概 2020 年那个前后， 投资人或者说从业者在讨论中国的连锁行业最多能开多少门店的时候 ， 大家瞄准的那个数字都叫 1 万家 。 就如果你能超过万店 ， 那你真的是一个中国最顶级的品牌了 ， 你已经是一个突破了想象力的边界了 ，1 万家了 ， 对吧 ？ 但是仅仅过了四五年的时间 ， 给你 4 倍 ，1 万家已经是一个不能说是很容易达到 ，但是已经有越来越多的品牌非常快速的通过了这个所谓的门槛 。 下一个门槛大家现在看的就变成了 5 万家 。 对 ， 我感觉通货膨胀了 ， 从 1 万家作为一个终极目标 ， 现在大家在思考的问题是蜜雪冰城在国内能不能突破 5 万家 ， 突然涨了 5 倍这个天花板 。 对 ， 所以中国市场还是比大家想象中的要大很多 。 那所以蜜雪冰城的这个快速的这个扩张 ，在 20 年之后迎来了一个非常爆发式的一个状态 。20 年到 22 年这三年， 蜜雪冰城分别开出了 5900 家 ，21 年的 7300 家和 22 年的 8900 家 。 **Rio** [24:59] 这是新增 ， 就是在原来基数上新增 。 **黄海** [25:02] 就每一年的新增 ， 我刚念的数字就是它每一年的新增的数字 。 所以在这三年当中， 它就开了超过 2 万家 ， 就是 20 年到 22 年 。 **Rio** [25:12] 以后每年新增 1 万行不行 ？ **黄海** [25:14] 对 ， 这两年反而这个速度可能又慢下来 ， 最快的可能是 22 年，22 年是一个最快的一个速度 。 大家可能会好奇说 ，22 年的时候不在封控吗 ？ 疫情还在管控 ， 为什么能开这么快 ？ 但这里面可能我们可以回忆一下， 就是说当时因为很多的听众可能都在北上广深这样的一线城市 ， 我们是感受到了严重的封控的 。 但那一年我印象特别深 ，Rio 你是回了你的老家 ， 逍遥快活了一年， 没有回深圳 ， 感觉在老家是不是雪王的这种下沉市场的这样的主要的这种根据地 ，其实没太受影响感觉是吧 ？ **Rio** [25:52] 很少吧 ， 就可能有那么几次 ， 然后这个区域性的 ， 没有那种就是全城性的这种封控 ， 非常少 ， 就可能一周左右就结束 。 **黄海** [26:02] 所以其实你回过头来看 ，在 20 年到 22 年这所谓的三年疫情当中 ，是很多的下沉市场的连锁品牌快速发展的三年， 这个是听上去有点反直觉 ，但实际上中国的线下行业的连锁化程度在那三年当中是有了一个质的飞跃的 。 那在这个过程当中， 蜜雪冰城就也吃到了这个快速增长的这个红利 。 所以现在大家在讨论的问题就变成了蜜雪冰城在国内超过 5 万家 ， 这个是大概率事件 ， 毕竟现在都 4 万家了嘛 ，但是还能涨到哪去呢 ？ 你不可能在中国开个 10 万家蜜雪冰城吧 。 **Rio** [26:40] 我们这个时候就脑洞大一点 ， 我们在之前聊它的时候提到过一个概念 ， 我提了一个概念 ， 就是这个想象空间在哪里 ， 就雪王跟农夫到底能不能打 。 农夫的点就除了这些这种超市便利店之外， 它有很多那种小摊 ， 还有这种就是自动贩售机 ， 你看商场里面可能有几个 ， 机场里面可能有几个 ， 然后地铁口都有几个 ， 那个可能又是上一个数量级 。 如果把那个算成一个就是露出点位 ， 就说能够跟消费者发生直接我一手交钱或者一手扫码一手拿走的这么一个过程 ， 那其实这个雪王的门店数离这种点位还是有一个数量级的差异的 。 **黄海** [27:17] 如果你从理性角度分析 ， 瓶装水跟开门店做限制饮料 ， 它是两个非常不一样的行业 ， 就好像元气森林跟喜茶 ， 它元气森林如果去开个奶茶店 ， 喜茶去做元气森林的那个气泡水 ，其实这个你会感觉你很难打得过对方 。 但是我觉得 Rio 你说的这个 ，其实从消费者的心智的角度 ， 它确实是有可替代性的 ，因为雪王的价格那么低 ， 然后现在在便利店里面说农夫山泉的东方树叶都卖 5-6 块钱 ， 虽然现在降价了 ， 东方树叶也降价了 ，在这个整个消费这个降级的大环境之下， 变成了 7 块钱两瓶 ， 对吧 ？ 但其实还是有很多饮料其实是比雪王还贵的 ， 你在便利店里面会发现 ， 给雪王提供了一个非常好的一个增长的可能性 。 **Rio** [28:07] 就在价格上， 它两个是完全可比的 ， 就不对消费者说你就摆在我面前 ， 一个是雪王的这个冰鲜柠檬水 ， 一个是这个农夫山泉的这个也是 4 块钱的这个冰镇的这个东方树叶 ， 那我肯定选冰鲜柠檬水 ， 对不对 ？ 但问题是在于它的密度还不够高嘛 。 我还是举最近我们去云南这个例子 ， 对吧 ？ 云南西双版纳当时我们去的时候非常热 ， 对吧 ？ 我去一个公园里面逛 ， 我从这公园的入口就买了一杯雪王开始喝 ， 喝了半截喝完了 ， 然后还是很热 ， 还是很热 。 **黄海** [28:35] 还想再买一杯 。 **Rio** [28:35] 还想再来一杯雪王 ， 没有了 ，但是那公园很大 ， 我觉得足够可以容纳三家雪王没有问题 ，但它其实只有门口有一家 。 那与此同时， 这公园里面有那种就很小型 ， 可能就 10 个平米的一个那种贩售店 ， 你也可以去拿它的这个水 ，但是就是 10 块钱一瓶的这个农夫山泉了 。 这个时候我给你选说雪王还是 5 块钱 ， 你肯定买 。 **黄海** [28:59] 没错 ， 我觉得你说的这个观点 ，其实跟雪王的这个董事会它在招股书里面表达的观点有点不谋而合 ， 就是雪王的这个招股书里面它就写到说雪王能够容纳说在跟现有门店相距离只要不低于 200 米 ， 就是 200 米之外， 我就可以有可能批准你设一个新的门店 ，但 200 米之内你不能设新的 ，但只要超过 200 米了 ， 然后从雪王的角度去评价说当地消费 者的流量很高 ，而且对于这种限制饮品的需求没有得到满足 ， 雪王就会允许加盟商去开店 。 也就是说最靠近的情况下有可能 300 米 、400 米就可以出现两家雪王 ， 这个是总部是可以批准的 。在这种情况下就是满足你刚刚 Rio 你说的那个需求 ， 我在逛街的时候真的有可能我 500 米之后我买完一杯雪王 ， 再过了 500 米之后那我就喝完了 ， 所以 500 米之后 再来一家雪王 ， 这是很正常的一件事情 。 **Rio** [29:58] 而且马上要进入夏天了 ， 这个需求又开始抬头了 ， 冬天可能冰鲜柠檬水的需求要少一点 ，但夏天真的是我可以一路逛着连喝三杯没有问题 。 **黄海** [30:09] 但这里面就会带来了一个我们不能可以忽视的这个风险 ， 这个风险雪王自己应该也是很清晰的 ， 这个风险就是说随着他们越来越多的门店 ，他们就会出现新门店蚕食现有门店业务的一个情况 。 **Rio** [30:27] 单店收入会下降 ， 就如果这个密度再接着往下加的话 ， 等于 200 米就一个了 ， 那你去他买不在我这里买了嘛 。 **黄海** [30:33] 这件事情其实在星巴克在瑞幸他们快速扩张的过程当中都曾经发生过 ， 这件事情它就会体现为叫做可比门店的业绩是否在下滑 。 就是说我去年有的这 4 万家门店 ， 到了新的一年变成 5 万家嘛 ，有 1 万家假设是那一年新开的 ， 那我们看的就是说在一年之后同样的那 4 万家 ， 就已经开了一年以上的那 4 万家 ， 它有没有发生业绩的下滑 ， 对吧 ？ 这个其实就是未来投资人在看雪王的时候一个非常重要的一个指标 。 就如果说你是开到了 5 万家 、6 万家 ，但是平均到每一家业绩在下降 ， 那可能那个就会是一个值得警惕的一个状态 。 那当然这只是国内市场的情况 ， 雪王还有一个很广阔的故事是在海外， 那尤其是在东南亚 。在我们两个主播里面 ，其实疫情开放之后，Rio 是去了一趟东南亚 ，但我还没有去过东南亚 。 如果有东南亚当地资源的朋友 ，其实可以联系我们 ， 我们也很高兴说下一次去东南亚考察一下这个雪王为代表的中国品牌在那边的这个开店的这个进展 ， 应该也是挺有意思的 ，Rio。 **Rio** [31:41] 看看它的这个星辰大海到底在哪里 。 **黄海** [31:44] 你不是刚去完这个新加坡旅游吗 ？ 你有看到雪王吗 ？ 在新加坡它已经开出来了吗 ？ **Rio** [31:49] 新加坡应该是有 ， 密度不是特别高 ， 我没有留意到 。 **黄海** [31:52] 对 ， 说明这个空间还很大 ， 这个你都去旅游了好几天都还没碰见 ， 那说明 。 **Rio** [31:57] 但是新加坡有新加坡的问题嘛 ， 就它的那个整个成本还是比较高的 ， 可能不一定这个模型算得过来 ， 就那个密度上可能还是有些讲究 ， 我觉得 。 但我们据说它在什么像泰国 、 曼谷这些旅游城市 ， 特别中国人去的多的地方还是密度还是比较高的 。 **黄海** [32:12] 对 ， 所以这个以雪王为代表的这个中国品牌在东南亚的发展 ， 这个话题我们调研的还没有那么深入 ，但也非常的期待跟有当地资源和当地认知的朋友一起来去切磋 ， 欢迎可以联系我们 。 ### 中端 **黄海** [32:28] 那所以我们讲完雪王这个价格带 ， 它是一家独大 ，但我们还是要看这个行业的其他两个价格带 ， 一个是中端 ， 一个是高端 ， 对吧 ？ 我们中端的这件事情其实也很有意思 ， 这个行业我觉得真的是挺有意思 ，不只是雪王一个品牌有意思 ， 我觉得古茗这个品牌也是挺有意思的一个品牌 。 古茗的这个价格是在 11-16 元中间 ， 就是平均可能在 15 上下吧 ，因为它有很多是 14-16 这个水平的 ， 尤其是那种带有新鲜水果的这样的产品 。 **Rio** [33:01] 就大概就是雪王加 10 块 ， 就它 。 **黄海** [33:03] 对 ， 所以这个距离很远了 。 为什么大家觉得雪王这个企业特别厉害 ， 就是因为你可以每年悄悄的给自己涨价 ， 我先在一线城市给自己 。 **Rio** [33:12] 涨 30% 没感觉 。 **黄海** [33:13] 对 ，但还是会买雪王 ， 对吧 ？ 因为雪王上面的这个价格带的这些人 ，他们彼此之间竞争很激烈 ，但雪王就是远远的看着你们在竞争 ， 就有这种感觉 。 激烈的竞争当中， 古茗其实是脱颖而出或者说是最能打的其中一家企业了 。15 元这个价格带也是有一定的道理的 ， 就是因为对于消费者来说 ， 愿意为一杯饮料付出的价格 ， 大概率会是在一顿饭的一半左右 。 就你不能说我花 30 块钱吃一顿快餐 ，但是那杯饮料要 25 块钱 ， 那这个就没有人会买 ，但是那饮料太贵了 ， 对吧 ？ **Rio** [33:50] 你以为你星巴克 。 **黄海** [33:52] 所以星巴克的业绩就不好嘛 ， 最近 ， 对吧 ？ 我们下一期咖啡战争就会聊到这个话题 ， 星巴克中国还有没有救 。 那这个但是 15 元你刚好可能处于一顿饭的一半左右 ， 对于很多消费者来说 ， 哪怕是下沉市场的消费者 ， 这个价位其实也是可以接受的 。 我可以给大家分享一个 ， 我在前两个月到下沉市场去旅游的时候 ，其实准确来说我是到广东的一个四线城市 ， 就是揭阳去旅游 ， 然后我在当地看到古茗 ， 看到了瑞幸 ，也看到了麦当劳 ， 只看到这三家跟一线城市能够媲美的企业能够下沉到揭阳这个四线城市 。 大家别听着说好像你去广东旅游 ， 你怎么能说这下沉市场 ，其实不是这样子 ， 广东的揭阳其实是当地比较穷的一个城市 。 **Rio** [34:45] 因为它已经不是在地理意义上的珠三角了 。 **黄海** [34:48] 对 ， 它不在珠三角 ， 它只是属于广东省而已 。 然后就是就看到了这个古茗 ， 据说这两个月这个霸王茶姬也开过去了 ， 这个霸王茶姬的下沉也非常快 ， 然后当地是有很多的这种所谓的盗版的 ， 例如说我在当地拍了一个照片 ，Rio 你可以看一下， 必胜鸡 ， 看到了一家店 ， 看到了这个必胜鸡 ， 还看到了这个啃宝王 。 **Rio** [35:12] 我就是硬蹭 ， 你也拿我没办法 。 **黄海** [35:15] 我就硬蹭 ，但是这个古茗是正牌的 ， 对吧 ？ 这个麦当劳是正牌的 ， 然后这个瑞幸是正牌的 ， 对吧 ？ 这几个都是已经成功下沉到这些地方的 。 而且它在这个四线城市 ， 我拍了一下这个古茗的这个价目表 ， 这个听众们看不见 ，但是 Rio 可以看到现在这个价目表 ， 你会发现在一个小地方其实古茗卖的价格居然还能看到有 20 块钱的 ， 就最高能到 20 块钱 ， 对吧 ？ 虽然它大部分产品是在我们刚刚说的这个中端价格带 ， 主流价格带 。 **Rio** [35:49] 20 已经是非主流了 。 **黄海** [35:51] 对 ，20 块钱最贵的是它的这个芝士葡萄 ， 这个也是大家最耳熟能详的一个奶茶行业的一个经典的爆款 。 但你会发现生意挺好的 ， 当地的老百姓也愿意花一个十几块钱的一个金额去消费一杯他们认为品质比较高的奶茶 。 因为如果听我们节目很久的朋友应该都有印象 ， 我们之前有分析过古茗这个企业跟雪王相比 ， 特点是它是能够把新鲜水果运送到中国广阔的下沉市场 ， 让县城里的老百姓都能享受到一杯由新鲜葡萄 、 新鲜的桃子做出来的水果茶 。 这件事情对于老百姓来说是一个消费升级 ， 是一个提升了生活品质的一件事情 。 这个价格虽然贵 ，但是你可以理解为如果我在当地可能我 3000 块 、5000 块的这样的一个月收入还是买得起的 ， 中国人大量的人还是买得起这个 15 块钱到 20 块钱一杯的这个奶茶的 。 **Rio** [36:55] 而且贵有贵的道理 ，15 块钱买到这个新鲜的葡萄还是不错 。 **黄海** [36:59] 而且在这里面你就会发现三四线城市它在当地古茗的成本那得有多低 ， 它雇佣的店员 ， 它所付出的房租基本上都是一个你可以理解为下沉市场的这个租金 。在今天的这个房地产行业下行的情况下， 我听说还有这种一年只要 1 万块钱的房租 ，但这不要极端 ， 一年 1 万块钱 。 **Rio** [37:22] 位置不会特别好 。 **黄海** [37:22] 位置一般 ，但假设一年 5 万块钱嘛 ，也非常的低廉嘛 。 你在下沉市场能卖出一个跟一二线城市类似的价格 ， 消费者愿意买单 ，但是你所承担的成本又显著的低于一二线城市 ， 这件事情我们在此前的节目里面 ， 我们曾经用一个词来去形容过这种现象 ， 这个词叫做消费力套利 。 你卖一样的价格卖到四线城市 ， 还能卖出同样多的产品 ， 同时你的成本因为很低 ， 所以你就能套利了 ， 你就能赚更多的利润了 。 古茗的盈利能力也一点都不差 。 这里面可以给大家分享一个有意思的事情 ， 就是这个古茗的创始人最近也在接受一些各种的主流媒体 ， 就是我们财经的一些顶流媒体的一些采访 ， 那大家肯定会问他类似的问题嘛 ， 就是说你看人家雪王这么厉害 ， 对吧 ？ 你有没有可能追上啊之类的这种问题 。 然后这个古茗的创始人说了一个我觉得还挺有意思的一个观点 ， 就是我们可以拿出来探讨一下 ，不一定说他说的就是对的 。他说雪王本质上做的是工业品 ， 雪王的大部分产品都是在工厂里面做好的 ， 例如说它是用果酱做的水果茶 ， 果酱当然是在工厂里面先都生产好了 ， 配送到门店 ， 一勺一勺的放进那个饮 料里面就好了嘛 ， 它没有什么新鲜的这样的一个水果 ， 还不用切 ，不用剥葡萄 。 但是古茗说我做的是很多新鲜水果 ， 我有门店里面真的要剥葡萄的 ， 我门店里面可能真的要切一些杨梅的呀 ， 我做的是农产品 ， 雪王也有少量的农产品 ，但比例比较低 ， 大部分雪王做的是工业品嘛 。 所以我作为农产品的话 ， 未来的空间更大 ，因为你这个工业品其实你这个降本也降得差不多了 。 我未来这个农产品还有更广阔的这个降本的这种空间 。 这样的一个对比你觉得有道理吗 ？ 或者说你觉得是符合客观的事实吗 ？ **Rio** [39:18] 我觉得也对 ， 中国的这个农业实话说效率不高 ， 很多的这个就是单位成本是就显著高于其他国家 。 我们之前聊那个日本的那几家就是国际化供应链很成功的企业的时候都聊过 ， 比如很简单一个例子 ， 澳大利亚它为了更低的这个原材料的成本 ， 它可以去澳大利亚采购 ， 澳大利亚去养牛 ， 澳大利亚的牛奶 。 中国的企业当然这个受限于各种各样的原因 ， 至少还暂时做不到这一点 。 短期内我觉得也很困难 ，但即便是在这个就是有限的资源秉护下面去 ， 大家还是要想办法去怎么去把我们相对低效的农业这一块的这个效率能够提高 。 如果说古茗它在这方面持续的发力的话 ， 我觉得还是能够产生持续的竞争优势的 。 但这个也是就是市场可能对这个没有那么强信心的原因嘛 ， 就是中国农业效率低的这个问题又不是第一天知道的 。 那这么多年这么多人国家花了那么多成本都没有搞定的问题 ， 凭啥你一个企业就能搞定 ， 对吧 ？ 这个它的独门绝技是什么 ， 这个就要可能看他们接下来的表现了 。 **黄海** [40:21] 或者说就是这件事情古茗要想提升效率有这个可能性 ，但是这个是一个很长期的行为 ， 这不是一个短期我们就能见到效果的 。 当然现在这些头部的茶饮企业 ，他们走到上游去自己种水果已经不是一件特别奇怪的事情了 。 像古茗的包括雪王的柠檬 ， 这些其实因为柠檬是一个特别重要的一个水果 ， 很多的产品里都会用到 。 从源头开始把这个农业的这个环节他们也做掉 ， 这个是现在这些头部的奶茶品牌都在纷纷的去思考的一个问题 。 古茗创始人在接受媒体采访时候说的这个观点 ， 我觉得就是 Rio 就阐释的非常好 ， 确实要往那个方向去进行发展 。 但这件事情其实也不是一个短期的事情 。 那短期的事情怎么样才能在这个激烈竞争当中脱颖而出呢 ？ ### 高端 **黄海** [41:14] 当然除了这个雪王的这种成本领先的性价比战略之外， 还有一条大家非常熟悉的这个路线 ，也是这些高端品牌比较擅长的路线 ， 就叫做品牌溢价 ， 对不对 ？ 品牌溢价这个词它就针对于这个高端的这个品牌它才存在 ， 对吧 ？ 刚刚说到的这个中端的古茗也是没有品牌溢价的 ， 对吧 ？ 一旦你哪一天古茗你涨过了十六十七块钱 ， 可能买的人也会很少 。 **Rio** [41:40] 就 18 你就不要想了 ， 对吧 ？ 这个事我就买别的去了 。 **黄海** [41:44] 对 ， 那传统程度上大家理解的这个高端品牌在这个行业 ， 那当然就是这个喜茶 ， 我们也就早年就已经有分析过喜茶挺多的一些怎么样去把品牌做好的一些节目 ，在我们早年的疯投圈节目就有讲过 。 那最近几年这个弯道超车也好 ， 或者我们叫做这个后起之秀也好 ， 那当然是这个霸王茶姬 。 霸王茶姬最厉害的一个点 ， 我们之前也概括过 ， 它明明卖的这个东西成本比谁都低 ， 又没水果 ， 又没什么新鲜的东西 ， 牛奶加这个茶底再加点这个调味乳 ， 就配成一杯这个伯牙绝弦了 。 它居然它就卖成高端了 ， 就卖到 18、20 的 。 它毛利率高 ， 加盟商就会特别开心 ， 对吧 ？ 因为回本很快 ， 所以这个就会是一个快速的一个崛起 。 霸王茶姬的崛起 ， 它也代表着青乳茶这个类目的崛起 。 青乳茶它是一个崭新的类目 ， 原来是这个茶颜悦色最擅长的一个品类 ， 就是在长沙的茶颜悦色做了很多年， 但一直在扩张上非常谨慎 ， 开的很慢 ， 没有很快的开到全国 ， 那就给了这个霸王茶姬的机会 ， 就把这个品类发扬光大 。 所以现在青乳茶已经有一点点跟水果茶分庭抗礼了 。 水果茶的高端可能还是喜茶奈雪 ，但青乳茶的高端就已经被霸王茶姬给占住了这样的一个位置 。 这里面就会有一个非常本质的问题 ，也是一个没有答案的问题 。 就我们节目很喜欢讨论一些没有答案的问题 ， 就是说究竟在未来的这个奶茶行业当中， 这个青乳茶跟水果茶如果作为品类之间的交锋的话 ， 谁能更占上风呢 ？ 这个很明显这个青乳茶从一个特别边缘化的一个类目 ， 这个成长为今天可能能占到整个市场 ， 我估计根据一些调研的数据来看 ， 可能有个 30% 左右 ， 那水果茶可能还是超过 50%。 那还有百分之十几二十可能是一些更细分的类目 ， 例如说我们之前聊过的柠檬茶 ， 还有一些细分的可能还有个 10% 到 20%。 第一是水果茶 ， 第二肯定就变成青乳茶了 。 那未来这个你觉得这两个品类之间会有更多的一些变化吗 ？ **Rio** [44:01] 与其说他们谁更好 ， 我其实在想另外一个问题 ， 就是他们谁会更长久 。 就这个口味在消费者心目中他会不会觉得说过个比如说五年就腻味了 ？ **黄海** [44:15] 那这个问题看起来就是水果茶就是给到大家有一些些腻的感觉 ， 所以才给了青乳茶很大的机会嘛 ， 对吧 ？ 因为青乳茶给人的形象就是说我更清爽 ， 然后我不腻 ， 我的糖分也更低 ， 更健康 ， 它其实主打这个感觉 。 **Rio** [44:32] 但你从另外一个角度来想 ， 就是说奶茶 ， 就是狭义的奶茶 ， 就是奶加茶这件事 ， 水果茶它不算狭义的这个奶茶嘛 ， 我们就广义奶茶大家算到里面去 。 就奶茶这个事本身它的搭配还是就是中外通杀的 ， 对吧 ？ 我们中国的像广大的西北地区 ， 然后像欧美他们都很习惯喝奶茶这件事情 ， 就狭义的那个奶茶 ， 青乳茶也算这一类 。 所以我觉得是不是这个青乳茶的这个就是更加长期一点 。 **黄海** [45:01] 这个问题其实肯定是不确定的 ，也有人反过来说 ，也有人觉得说青乳茶这个口感那么清淡 ， 喝完没有什么满足感呢 ？ 很多人会不会喝一段时间觉得这个东西太寡淡了 ， 对吧 ？ 这个口感没什么刺激性 ， 我都要喝奶茶了 ， 我喝这么清汤寡欲的奶茶 ， 对吧 ？ 我没有达到我的目的 ， 对吧 ？ 有这种感觉 ， 这个是一个反面的一个说法 。 但这个事情其实它也很值得去观察 ， 对吧 ？ 它不可能提前预测 ，因为我觉得这种有点像是流行的东西 ， 就是什么口味流行 ， 流行你说我要去预测什么东西流行 ， 这个是没有办法预测 ， 没有人能预测 。 你只能去密切的关注什么事情在变化 ， 去看事实是怎么发生的 。 **Rio** [45:47] 就这也是我觉得奶茶行业它可能在就至少在比如说几年之前 ， 可能一直就是资本市场对这个事情的想法没有那么乐观的一个原因就在于你这个口味老变来变去 ， 对吧 ？ 我们之前说这个你老是要出什么新口味 ， 然后你才能够赢得市场 ， 然后别人抄了你这口味 ， 好像你这个就不行了 ， 就没有这个独一无二 ， 没有排他性了 ， 这完全不如咖啡嘛 ， 对吧 ？ 我们西方历史上卖了几百年咖啡都是那个味 ， 对吧 ？ 就那么五款十款 SKU 搞定了 ， 你这十几天就要换一个新口味 ， 到底稳不稳当这个事 ， 就这个其实是一个很基本面的东西 。 **黄海** [46:24] 没错 ， 然后霸王茶姬也深谙此道 ， 它就跟投资人讲个故事 ， 星巴克不是卖拿铁卖了几十年吗 ？ 现在我们霸王茶姬上市了 ， 我们卖的就是茶拿铁 ，因为我的青乳茶本质上就是茶拿铁嘛 ， 茶加奶 。 **Rio** [46:38] 我也不打算改了 ， 就这个味了 ， 我也不会改了 ， 我就是这样子 ， 我也可以卖几十年， 对吧 ？ 这就是现在霸王茶姬跟美国投资人讲的就这个故事 。 这里我们要插播一下， 就是它是要去美股上市的 ，因为前面那四家茶饮都是在港股上市的 。 就霸王茶姬以中国茶会世界有 ， 然后它整了一个很国风很东方的一个东西 ， 它反而偏偏要去美利坚上市了 ， 看它怎么跟欧美人讲这个资本市场的故事 。 **黄海** [47:07] 我希望我们下一期录奶茶争霸的时候 ， 霸王茶姬已经成功的登陆美股 ， 这件事情现在还没有发生 ，在我们录制今天的当下， 它是刚刚拿到了我们国家监管部门的这个过路条 。 **Rio** [47:21] 你可以去 ，但去不去得了还得看看本事 。 **黄海** [47:24] 对 ， 它要看一下它能怎么样用一个中国的茶拿铁这个故事去说服老外 ，因为其实你在美股上市基本上你就要面对老外去描绘你的愿景了 。在港股的话 ， 你还有很多的方式可以中国国内的资金可以买到港股的股票 ，但是如果去美国的话 ， 那主要肯定还是面对海外的投资人了 。 当然因为霸王茶姬这样的一个选择背后， 也可以看出来它坚决要对标星巴克的这个决心 ， 它就是要把这个茶拿铁这个故事讲到底了 。 就星巴克卖拿铁卖了几十年， 我卖的也是拿铁 ， 我也要卖几十年 。 所以关于霸王茶姬上市的这个情况 ， 肯定就是后话了 ， 我们今天因为这个事情还没有发生 ， 那我们就先不展开了 。 那我们可以从这个高端 ， 那我们在高端里面 ， 我们可以重点关注还是喜茶这样的一个企业 。 喜茶这个企业在过去两三年里面 ， 它在做一件同样的动作 ， 这个动作叫做尽可能的下沉 ， 开放加盟是为了下沉 ， 降低客单价也是为了下沉 ， 这两步都是为了下沉 。 ### 喜茶 **黄海** [48:30] 喜茶一直以来它是一个以直营高品质而著称的一个品牌 ， 什么时候它开放了加盟呢 ？2022 年底 ，23 年刚刚开放疫情的时候 ， 它也同步的宣布开放加盟 ， 它那个时候踩中了一个非常好的一个时间点 。 如果听过我们之前节目的朋友应该都还记得 ，23 年的时候国内有一股报复性的开店潮 ，但最后发生了个什么事情呢 ？ 第一波开上喜茶的加盟商 ，也就是说可能 23 年开放之后的半年到一年之内 ， 就是肯定就是半年多的时间吧 ， 你能在那段时间能够加盟上喜茶 ， 那你肯定赚的挺好的 ， 赚了钱的 ，因为那个时候喜茶对于加盟商的筛选特别的严格 ， 刚开始开放嘛 ， 那很多人申请 ， 那它就是所谓的百里挑一 。 对 ， 如果你被选上， 那个时候是 OK 的 ，而且非常的开心赚的 。 但问题来了 ， 从 24 年开始 ， 尤其是到了最近半年的时候 ， 如果你在这个时间段里面加盟一个喜茶 ， 很有可能你的赚钱速度就会显著变慢 ， 甚至还出现了亏损 。 这样的一个情况 ， 我相信也是符合我们很多人的这种对于常识的这个理解 ， 对不对 ？ 这个报复性开店到一定程度 ， 这个东西就是会数量过剩 ，而且你越往下沉开 ， 大家原来对于你喜茶的这种高端的印象就会不断的被消解 ， 大家会觉得说原来你这个东西的品质也没以前那么好嘛 ， 你为了下沉你肯定得不能都用新鲜水果了 ， 你果酱 的比例得增加 ，以前我的多肉葡萄你都是新鲜剥的葡萄 ， 现在怎么都是葡萄的那种冻品 ， 对吧 ？ **Rio** [50:15] 没有新鲜葡萄了 ， 对吧 ？ 我还不如去喝古茗呢 。 **黄海** [50:18] 对 ， 没错 ， 然后发展到今天 ， 你知道喜茶最近又发布了一个什么样的公告吗 ？ 就在最近 2025 年开年发布了一个最新公告 ， 停止加盟 ， 喜茶说不干了 ， 收 。 对 ， 就是因为它就意识到一个问题 ， 如果再这么放下去的话 ， 这个加盟它可能真的 。 **Rio** [50:40] 品牌完蛋了 ， 对吧 ？ **黄海** [50:42] 它哪怕能像古茗和蜜雪冰城一样下沉到我们刚刚说的这些下沉的市场里面 ，但它这个品牌它究竟是个什么样的品牌呢 ？ 它就有一点点四不像 ，而且它在一二线城市还是有不少的直营店的 ，因为它是先直营嘛 ， 开了接近一千家的直营店 ， 下沉的时候放加盟 ， 你虽然加盟放的很开心 ，但是你直营的那一千家的业绩怎么办呢 ？ 因为你在一二线城市 ， 大家觉得哪怕对我自己来说 ， 我作为消费者 ， 我不作为投资人的这个角度评价 ， 我作为消费者 ， 如果有两家店开在我面前 ， 古茗跟喜茶 ， 我可能真的会选择古茗 ，在今天如果价格差不多的话 ，因为这个品质上现在喜茶给人的这个信心其实是不足的 。 **Rio** [51:26] 有一点当年那个星巴克开始摇摇欲坠的感觉了 ， 这个价格再守不住了 。 **黄海** [51:31] 对 ， 然后喜茶就告诉大家说以后大家如果还要加盟 ，在短时间之内我就不开放了 ， 我就继续开直营 ， 我直营我可以开 ，但是我加盟暂时不开 。 不仅只开直营 ，而且它还希望在一二线城市去加码去开那种旗舰型的高调性的那种店 ， 它有好多年没有开那种店了 ，以前它在这个三里屯太古里的 C 位开店 ， 那都是疫情前的事情了 ， 还是要把品牌再拉回去那个位置上去 ， 对吧 ？ 现在感觉有点颓了 。 但不是我跟你探讨一个问题 ， 我说到这 ，有人能够在品牌势能下降下沉之后往回拉又能拉起来的吗 ？ 你觉得这个东西就能说拉就拉的 ， 这个我觉得还是值得探讨一下， 就是说下沉 ，因为它的下沉你不能说它失败 ， 它虽然现在停止了这个动作 ，但它过去两年喜茶还是很开心的 ，因为它收加盟费可能就收到手软 ， 收到加盟费 ， 然后转手就来干这个高端直营店 ，也还合理 ， 那要钱的呀 ， 装修很贵好吗 ？ 房租也很贵 。 但你觉得这个世界有没有好事 ，是你过去两年说我就先下沉 ， 我两年后我突然我又不下沉了 ， 我现在又要回去开这个直营的这个高调性的门店了 。 **Rio** [52:44] 我觉得这个事就跟那个星巴克能不能拉回差不多二十五六以上这个区间 ， 可能三十这个区间 ， 可能面临类似的问题 。 **黄海** [52:54] 可能星巴克没有想着要拉回去 ， 星巴克只是想着要下沉 。 **Rio** [52:58] 我想想肯定还是想的 ，但是能不能是另外一回事吧 。 **黄海** [53:03] 喜茶已经赚完那个下沉的钱了 ， 它又回来想做这个高端 ， 这很有意思 。 那这件事情的这个演进会变成一个什么样的一个状态呢 ？ 就是 24 年是整个行业的内卷化程度最高的一年， 就我们过去一年大家如果关注我们的节目 ， 我们大量的讨论这种中国的商业的这种内卷化的这个问题 。 到了今年开年之后， 大家可能有点不约而同的在反思 ，不是说我们在反思 ，是这些头部企业在反思 ， 国家也在反思这个问题 。 今年这个两会不是正在开嘛 ， 就专门提了这个事 ， 要想办法解决恶性内卷的这个问题 。 没错 ， 那这个问题其实大家都在开始反思 ， 就是物极必反嘛 ， 那去年卷的这么惨 ， 喜茶说我这么下沉下去 ， 去现成做也不是我想要的 ，因为我的品牌的这个调性就没了嘛 ， 那我可能要适可而止 。 现在开始内卷化的竞争在某种程度上出现了一个缓和的情况 。 什么叫缓和呢 ？ 就是说你该是高端的 ， 你继续做你的高端 ， 你中端的你就还是十块到十六块 ， 你就继续做 。 那我低端的蜜雪冰城 。 **Rio** [54:11] 各自回归各自生态位 ，不要在一个主流价格带里面就是暴打成团嘛 ， 都过得很惨 。 我们就说好跟雪王 、 跟古茗 、 跟这个茶姬 ， 还有这个喜茶 ， 我们说每隔五块钱我们立一个价格带 ， 各安天命 ，不要互相搞来搞去 。 **黄海** [54:27] 这个各安天命这个词也用的挺好的 ，Rio 这个词 ， 这个各安天命 ， 对吧 ？ 就反正能做多大的天命 ，但是我们就不要互相抢了 。 **Rio** [54:34] 没有所有的主流价格带了 ， 隔五块钱一个价格带分开 ，不要搅在一起 。 **黄海** [54:38] 那这个喜茶它怎么能做这个事呢 ？ 除了刚刚说的停止加盟 ， 重新开这种高调性门店 ， 第二件事情叫做通过出新品来拉高价格 。 这一招其实也是大家很熟悉的 ，以前我们在分析瑞幸是怎么盈利的过程当中， 我们也明确说了这个通过出新品来去提价 ， 这是一个提价的最好方法 。 你不能硬提 ， 你不能原来有一杯饮料你就是卖十五的 ， 你就说我今天不干了 ， 我就直接改成十八行不行 ？ 我就同一杯饮料 ， 你这不被骂死了 。 **Rio** [55:12] 它还有另外一个煞手锏 ， 我觉得别家可能目前还比较少用 ， 它老是跟别的艺术家搞联名。 最近我好像是前阵儿吧 ，他们跟一个什么艺术家搞了一个类似于挂件的一个小东西 ， 好像是个南瓜还是什么东西 ， 我太太特别喜欢那个艺术家 ， 你要买两杯还是多少 ， 它才会送你一个那个吊牌 ， 这个好像就只有就这几家里面 ， 只有喜茶在干这件事情 ， 就 是跟各路艺术家搞联名 ， 拉升自己的这个段位 ， 这点玩的比较溜 ， 对吧 ？ 其他几家目前好像还没有看到 ，但雪王有雪王有自己的 IP， 它是另外一个路数 ， 我们可以专门找一期再聊雪王 IP 的时候再说这个事 。 **黄海** [55:50] 对 ， 雪王的 IP 就走土萌路线 ， 这个喜茶 IP 走的就是这种高大上艺术家路线 ， 对吧 ？ 就简单来说就是这个感觉 ， 反正也是各安天命 ，不是相同年龄段 ，也不是相同购买力 ， 连审美偏好都完全不一样 。 然后根据我们的一些调研 ， 我就发现现在喜茶的平均的杯单价是在十七到十八之间 ， 这个你说你是高端品牌 ， 你十七到十八 ， 那古茗是个中端品牌 ， 古茗是在十五到十六 ， 就基本上就差两块钱 ， 那你说这个竞争还是要拉到二十以上才行 。 对 ， 没错 ， 所以如果喜茶现在它的战略就是重新往二十以上去拉 ， 那我们就可以看行业就也会发生一些有趣的变化 。 怎么能看出来它有意识在做这个事呢 ？ 观察它当季新品的推出 ， 它如果说不断的推出一些二十元以上的新品 ， 那它就是在引导消费者 ， 无论你有尝鲜的心态 ， 还是说你没有尝过 ， 你有一些艺术家的联名 ， 各种各样的原因 ， 想方设法的吸引消费者去买更新的产品 ，而这些产品也是更贵的价格的产品 。 通过这样的一个方法来实现这个客单价从现在的十七十八重新往二十以上走的这样的一个目标 ， 一旦这个目标在行业里面大家都知道了 ， 喜茶要重新的把自己往上拉了 ， 你知道最开心的是谁吗 ？ **Rio** [57:09] 那肯定就是主流价格带那几位 。 **黄海** [57:12] 没错 ， 这个古茗的这个古茗的这个茶百道这帮人， 这个应该就是最开心的一拨人。 为什么 ？ 去年真的过得有点惨了 。 为什么我们在节目一开始说了这个茶百道 ， 为什么它这个上市之后业绩逐年下滑呢 ？ 为什么这个奈雪一直亏损呢 ？ **Rio** [57:30] 罪魁祸首都是这个喜茶 。 **黄海** [57:33] 对 ， 这个头上这个老大哥喜茶一直在跟他们打价格战 ， 对吧 ？ 明明一个高端品牌好好的 ， 过去两年不断下沉 ，不断降价 ， 老大你赶紧回二十以上吧 。 对 ， 如果一旦喜茶回到二十以上 ， 这帮人开心死了 ，因为他们可能不会涨价 ，他们也不敢涨 ， 对不对 ？ 他们维持自己的这个十五左右 ，他们的日子可以过得更好 ，因为你毕竟差了五块钱 ， 这个就是一个挺大的一个区别 ， 十五跟二十我还得想一想买哪一个 。 **Rio** [57:58] 五块一档真的很重要 ， 一定要拉开 ， 两块是不行的 。 **黄海** [58:02] 两块真的差不出来 ， 对吧 ？ 两块这个感觉就是就有点混战到一起 。 对 ， 所以为什么 24 年的这个古茗上市之后， 就像刚 Rio 所说的 ， 它破发了 ， 大家一看这家公司 24 年的数据 ， 发现它的单店 ， 就是我们还是用这个可比单店这个数据来去看 ，因为这是一个最核心的数据 ， 就我不管你开了多少新店 ， 我就看你去年同一批店到了今年有什么 变化 ， 这个数据古茗是下滑的 ，在去年 24 年这个数据是下滑的 ， 所以大家对它的信心肯定就会受到很大的一个伤害 ， 觉得感觉你这个企业到头了 ， 对吧 ？ 你的门店才是人家雪王的四分之一 ， 店也开不上去 ， 对吧 ？ 这个单店业务也涨不上去 ， 营收还在往下掉 ， 对吧 ？ 人家还是给你不断打 ， 然后你这个产品也说不清楚有什么特别大的差异化 ， 完蛋了 。 所以如果今年古茗的业绩能重新提升的话 ， 就得感谢这个高端的这个喜茶 ，但这样说可能显得人家古茗自己没有做什么事情一样 ，但也不是这么说 ， 人家那个 。 **Rio** [59:03] 但是一定要烧香烧熏 ， 让喜茶好 ， 让喜茶回去二十 。 **黄海** [59:07] 就大家都非常的期待 ， 这行业都非常期待这个喜茶回到二十 ， 这个战役它能够成功 ，因为它如果能够成功的话 ，其他人都会活得更好 ， 对吧 ？ 就大概是这么一个结论 ， 这个结论也是挺有意思的 ， 就这个结论就能显示出竞争这件事情它是无处不在的 ，有时候也不一定是 25 年的古茗就比 24 年的古茗强多少 ， 可能它 25 年业绩比 24 年好 ， 只是因为这个对手重新的去高端化了 ， 跟对它的压力就下降了 ， 这个也是很有可能会发生的这个事情 。 而且不仅是古茗 ， 另外跟古茗类似的像这个茶百道 ， 包括也正在上市过程中的另外一家 ，也是这个价格带的 ， 就是这个沪上阿姨会面临同样的这个情况 。 **Rio** [59:55] 喜茶啥时候上市啊 ？ 没动静 。 **黄海** [59:57] 喜茶的创始人一直对上市这个事不太感兴趣 。 **Rio** [59:59] 所以投资人不逼他吗 ？ **黄海** [1:00:01] 这件事情要展开说就是有点心酸了 ，因为这个喜茶在最后一轮的融资 ， 它的估值高达六百亿人民币 ， 它今天去上市的话 ， 它大概率是支撑不起这个估值的 ， 从它的盈利这种情况来看的话 ，是支撑不起的 ， 所以投资人可能也会亏损 。 **Rio** [1:00:18] 它自己也希望先拉回二十块的这个单价再说 ， 对吧 ？ 这个就是全村的希望了 ， 自己也希望 ， 别人也希望 ， 投资人也希望 。 **黄海** [1:00:26] 对 ， 它如果能成功的拉回去的话 ， 它能在资本市场享受到起码有一个估值上的一个溢价 ， 对吧 ？ 因为大家知道高端品牌在资本市场确实它也能享受到更好的一个待遇 ， 对吧 ？ 例如说我们之前分析奢侈品 ， 分析老破黄金 ， 估值倍数都很高 ， 就是因为高端品牌嘛 ， 人家有独特性嘛 ， 高端品牌是可以享受溢价的 ， 雪王这种极致性价比没什么竞争的 ， 放眼望去没人跟我抢的 ，也可以享受溢价 。 节目也分析完了整个行业的变化 ， 最后我们可以来一个 one more thing， 简单的一个最后的一个延伸 ， 这个延伸就是关于奶茶行业 ， 我们观察到的一个更早期 、 更细分 ，但是我们认为也值得跟大家分享的一个有意思的一个趋势 。 ### 地方 **Rio** [1:01:15] 叫小众赛道吧 ， 我们给它概括一下 。 **黄海** [1:01:17] 对 ， 一个小众的奶茶的这个趋势 ， 就分析完这些大品牌 、 头部上市公司 ， 我们分析完这些 ， 我们来看一些更新的 、 更好玩的一些地方性的一些小品牌的一个趋势 。 那我跟 Rio 前一段时间一起去了一趟云南嘛 ， 除了这些全国性的品牌 ，在昆明我们有看到一些地方性的品牌活得也很好 ，其中有一个品牌我跟 Rio 都去打卡了 ， 这个品牌叫上山喝茶 ， 它主打就是纯茶跟茶拿铁 ， 这个口感跟那个霸王茶姬的青乳茶还不太一样 ， 它真的有点更像是那种咖啡拿铁那种口感 ， 它就突出各种茶底 ，是我云南的产茶大省 嘛 ， 那我云南的哪种茶 ， 然后我只加奶 ， 然后我的整个门店的装修的风格也就配了 ，也都是这种云南当地的这种文化特色 。 那如果说它做一些水果茶的产品 ， 它也用云南当地的特产水果 ， 例如说什么腌制过的话梅 、 橄榄 、 酸角 ， 就那种全国范围内都很流行的 ， 例如说什么草莓 、 什么葡萄 ， 那些它在店里面是不卖的 。 **Rio** [1:02:26] 它的茶也有讲究的 ， 它叫上山喝茶 ， 它每个茶它真的是说得出它是哪片山产的 。 给大家补充一个背景知识 ， 我们节目老讲四大合法成瘾物质 ， 对吧 ？ 烟 、 酒 、 茶 、 咖 。 云南纯产业化的除了酒没有之外 ，其他三样都占了 。 烟 ， 云南的烟 ， 红塔山 、 云烟 ， 玉溪什么都是他们的 ， 然后茶 ， 上山喝茶各种茶叶 ， 咖啡豆 ， 对吧 ？ 云南小粒咖啡豆过往可能觉得它品质不太好 ，但最近这两年也在听行业的朋友说品质升级 ，也在非常好 。 而且今年的那个咖啡豆 ， 去年应该是咖啡豆涨价不是特别多嘛 ，因为气候的原因变化 ， 就海外的一些产区减产 ， 导致这个云南的咖啡豆卖得也很好 ， 然后我们在云南逛的时候 ， 各种这个现炒咖啡豆真的很香 ， 那品质确实是拉上来 。 你看烟 、 酒 、 茶 、 咖 ， 云南还有各种就是水果的产地 ， 这些要素加在一起 ， 它就是能够诞生这种当地特殊的品牌 ， 它的那个原材料足够的丰富 。 **黄海** [1:03:22] 没错 ， 所以这个上山喝茶这个地方性品牌 ， 它其实我调研了一下， 背后做这个品牌的企业 ， 它本来是个茶叶的企业 。 **Rio** [1:03:31] 它就属于产业链玩家的 。 **黄海** [1:03:33] 它就是做茶叶的 ， 所以其实它是带着一个茶的一个更强的当地的云南产茶嘛 ， 就带着这个茶叶的视角来做这件事情 。 我们可以来思考一个问题 ， 这个品牌它在昆明开的不错 ， 业绩不错 ， 现在它雄心勃勃 ， 它刚刚在上海的法租界附近的区域开出了它走出云南的第一家店 ， 就直奔上海了 ， 就全国最高端的最激烈的一个地方 。 我们先思考一下， 这种的跨出地域横向扩张会不会成功 ， 对吧 ？ 我们可以思考 ， 等一下我们来讨论 ， 我们先把另外一个类似的品牌也先介绍一下 ，也是有类似的这个状态 ，也是我这次在云南旅游的时候 ， 我同一趟旅程我就顺便又去了贵州 ， 就也看到了一个当地的类似的一个品牌 ， 这个品牌的名气比刚刚说的那个云南品牌可能还要更大一些 ，因为它走 出当地更早 。 那这个贵州品牌叫做去茶山 ，也有点这种乡土的感觉 ， 贵州它主打的这个食材的特色总是带有这种酸味的 ， 就酸的东西是贵州的特产 。 最近这个贵州酸汤火锅在全国都很火 ， 这个锅底就是酸的 ， 这个奶茶品牌它在自己的菜单上主打的也是各种酸甜口感的这种产品 ， 它都很有地域特色的 。 我们现在最后讲的这部分品牌都是那种典型的小众口味 、 小众水果 ， 然后就是带有当地特色 。 那这个贵州有什么小众水果 ？ 它有一个水果叫刺梨 ， 它还有一个什么同仁县的抹茶 ， 同仁是贵州的一个城市 ， 应该不是县 ， 应该是个地级市 ， 同仁的抹茶好像也是当地一个特色 ， 它就主打这种具备极强的地方特色的这样的一些小众的产品 ，而且那些产品食材可能还来自于偏远山区 ， 甚至是少数民族地区 ， 它就一直在打这样的一个特色 。 这种特色我不确定是不是因为最近两年贵州的这种酸汤火锅这种口味在全国范围内很流行 ， 使得这个茶饮品牌去茶山 ， 它在走出贵州之后开到上海 、 广州 、 深圳这些一线城市 ， 它也非常的受欢迎 。 实际上我第一次听说这个贵州品牌是过年我回老家广州的时候 ，因为它在广州开出了第一家门店 ， 就在我家附近 。 我本来想趁着过年去打个卡看一看 ， 然后我一打开这个点餐的小程序 ， 我就惊呆了 ， 前方五百杯 ， 预计等候两小时零三分钟 。 **Rio** [1:06:10] 这春节吗 ？ 还是平时就这样 ？ **黄海** [1:06:12] 春节期间我就马上看到这个之后， 马上关上了这个小程序 。 **Rio** [1:06:17] 不等了 ， 再也不打开 。 **黄海** [1:06:18] 对 ， 再也不打开 。 对 ， 然后也勾起了我说 ，因为那个时候我已经预定好了要去贵州旅行嘛 ， 我就记录了一下去贵州旅行的时候一定要去这家店 ，因为我在广州想去买这家店的饮品失败了 ， 到了贵州的时候一定要实现一下 。 听我描述完这个过程 ， 大家可以想象就是我们在国内喝奶茶这件事情 ，有多久我们不会有这种感觉 ， 就说这个东西我居然还喝不到 ， 还要排这么久的队 。 **Rio** [1:06:45] 等五百杯 ， 开玩笑啊 ， 这不是那个喜茶当年的那个时代了 ， 还要等这么久 。 **黄海** [1:06:51] 就是八年前的喜茶 ， 对吧 ？ 可能喜茶也很怀念当年它自己的这个状态 。 **Rio** [1:06:58] 海岸城那个二楼人山人海的状况 ， 我多么的怀念那个时候 。 **黄海** [1:07:02] 对 ，但这个时候离现在有点恍如隔世的感觉 ，Rio 觉不觉得 ？ 这个也可能 ， 那个时候可能是我们疯投圈节目最早关注喜茶这个品牌的时候 。 **Rio** [1:07:11] 那个时候它还叫黄茶 。 **黄海** [1:07:13] 喜茶这个品牌早就失去了这种高端的这种让大家排队 ， 什么黄牛什么这种词 ， 大家已经好久没听过了 ， 已经早就失去了这样的一个魅力 ，但没想到这样的魅力在一些西南地区的小众品牌里面重新的出现了 。 回到刚刚我们讨论那个问题 ， 究竟这是那种又是流行式的一阵风的这样的一个网红型的这样的一个产品或者品牌 ， 它可能利用的是大家的新鲜感和猎奇的心理 ， 它可能能火一阵 ， 还是说 小众化 、 地域化 ， 对吧 ？ 各个特色的不同地方的特色水果 、 特色口味 ， 它确实就是未来的行业趋势 ， 反正那些什么大而全的 ， 什么喜茶 、 什么雪王 ， 就全国各地都有 ， 就没有大家新鲜感了 ， 大家都会越来越多的去寻找这些小众品牌去消费 。 你觉得是哪一种的可能性是更高呢 ？ **Rio** [1:08:16] 你看按咱们中国人这么好吃的这么一个天性来讲 ， 就肯定是会有那种追求这种吃腻了换个口味这种需求 ，但至于说它能变成多主流或者多持久 ， 这个未必主流也未必持久 ， 我觉得 。 大几百万人口的城市 ， 热门的地区开那么几个旗舰店 ， 能够在我喝腻了其他那几个什么主流价格带雪王也不想喝的情况下， 给我一个选项 ， 能够替代一下， 能够尝个鲜 ，有些什么新鲜的玩意儿我不知道的 ， 对吧 ？ 什么少数民族的特色 ， 什么哪个云南或者贵州哪批山上的某一个什么特种茶叶 、 小众茶叶 ， 我觉得我还是会去试一下的 。 **黄海** [1:09:00] 如果说他们这些品牌最成功可以成为什么样的一个样子 ，在我的想象里面 ， 它就是可以成为贵州的冻柠茶 。 这句话什么意思 ？ 你看冻柠茶是我们广东的特色饮品 ， 那这个东西也有很强的地域属性 ，因为我们去年的节目里面有分析过 ， 柠檬茶最近是火了 ，但是在很长一段时间里面 ， 冻柠茶这个品类它也没有走出广东 ， 它也是一个地域特色的一个产品 。 但是这个产品它经历了时间考验 ， 冻柠茶其实最早发明出来可能是五十年前 ， 那到现在大家如果去香港旅游的话 ，在茶餐厅里面喝的还是这个冻柠茶 。在广州我每次回广州都会去一家专门做冻柠茶的一家奶茶店 ， 对吧 ？ 那个奶茶店里面只有两个产品 ， 一个产品叫港式奶茶 ， 一个产品叫港式冻柠茶 ， 没有第三款产品 。 然后我就是这个品牌的这个忠实粉丝 ， 广东人我就会喜欢这样的一个口感 。 **Rio** [1:10:00] 但你这个是属于是因为你过往的这个成长的经历 ， 所以你对这个口感有一个就是偏好嘛 ， 对吧 ？ 家乡味这种感觉 。 **黄海** [1:10:07] 没错 。 **Rio** [1:10:08] 但你说像这个去茶山也好 ， 这个上山喝茶也好 ， 它其实在当地并没有所谓很长的存在的历史 ，也是最近几年新开发出来的嘛 。 我觉得它这个玩法还是会不太一样 。 **黄海** [1:10:18] 就你的意思是它不会是像冻柠茶那种经典款 ， 它已经验证过了 ， 所以它能沉淀下来 。 **Rio** [1:10:24] 它没那么长历史嘛 。 **黄海** [1:10:25] 你的意思是这两个新的品牌 ， 无论是贵州的还是云南的 ，其实还是自己创造了一些新东西 ，但是这些新好玩的这些新鲜玩意儿 ， 它是不是能够沉淀下来是非常的不确定的 。 **Rio** [1:10:40] 至少这个事情它自己这两个品牌要做出很多的这个努力 ， 比如说我觉得它可以发力的点 ， 就是说你不一定那么强调说我这个东西多么多么的好喝 ， 多么多么那个 ， 你就这个多么多么的新奇 ， 尝鲜嘛 ， 本质上就是要一定要鲜嘛 。 如果说这个味道我都喝了五年了 ， 这个东西就肯定不鲜了呀 。 然后这个新奇当然也不一定完全体现在这个就是这喝的什么样味道本身 ， 你也可以加入一些所谓的这个文化元素进去 ，但广东可能没什么特别好的 ， 或者是广东文化大家已经很熟悉了 ， 对吧 ？ **黄海** [1:11:13] 感觉我又被黑了 ， 感觉我们广东人又被黑了 。 **Rio** [1:11:16] 就是它的这个独特性就没有那么的就是猎奇的心态就少很多嘛 ， 对吧 ？ 我给你一个什么贵州的一个什么特别少数民族的一个什么文化 ， 一个什么符号 ， 再给你一些什么当地手工 ， 它叠加一些什么非遗的元素进去 ， 我觉得也是一个就这些地方性的 ， 就是绑定一些文化品牌 ， 绑定一些这种少数民族 ， 绑定一些我们日常见得很少的东西 ， 小众的水果 、 小众的口 味 ， 对吧 ？ 我觉得这个是他们可以去发力的 。 你也别指望他们就说你这个什么上山喝茶去上海 ， 你就卖给上海的云南人， 再说去茶山就卖给上海的贵州人， 这个我觉得也不现实 ， 就一定要卖给那些没去过贵州或者很少去 ， 甚至那些村落 、 那些少数民族都没去过的地方 。他们说我就在这个当地花个十二十块钱 ， 能不能买一杯这个稀奇古怪的 饮品 ， 然后喝一下尝个鲜 ， 我觉得这样就可以 。 **黄海** [1:12:08] 对 ， 你看我们奶茶行业每一年在分析的时候 ， 你都能看到一些有意思的新趋势 ， 我相信 25 年到 26 年也不会例外 。 那 。 的这个战局感觉有点聊得有点意犹未尽 ， 我都自己有点迫不及待看一下未来 ， 包括像喜茶重新高端化 ， 包括这个雪王的这个国际化 ， 包括霸王茶姬的美国上市 ， 还有这个古茗究竟能不能开到黄河以北的地区 ， 对吧 ？ 今天我们都来不及讨论这个问题 ， 我们在去年的奶茶争霸里面就讨论过这个古茗采取的这种饱和攻击的战略 ，但它究竟能不能越过黄河呢 ， 对吧 ？ 这些都是这个行业值得关注 ，但还没有解决的这个问题 。 **Rio** [1:12:56] 我们今年的这个奶茶争霸就先到这里 ， 然后大家还是保持一个观察 ， 我们明年的时候再来 review 这个事儿 ，有一些新的问题 ，有一些新的答案 。 **黄海** [1:13:06] 特别感谢美国专业关节健康品牌 MoveFree 益节赞助本期节目 ， 补氨糖护关节 ， 认准益节 ，有益关节 。 今天给大家推荐的益节七合一多元氨糖 ， 现在下单两瓶立减一百三十元 ， 您可以直接在本期节目的 show notes 中点击链接领券下单 ， 或者在淘宝搜索 MoveFree 官方海外旗舰店 ， 找客服报暗号 " 疯投圈 "， 获取专属福利领券下单 。 下单时请记得备注暗号 " 疯投圈 " 哦 ， 我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。