# 23 ✪ 漫谈小米生态链 疯投圈 · 2018-09-01 本期节目分析小米生态链的商业模式与增长逻辑。2017年生态链销售额突破200亿（仅限小米自营渠道），其成功关键在于选择“蚂蚁市场”（无领导品牌、杂牌军多）且国外大牌价格虚高的品类，如空气净化器、充电宝、旅行箱。小米通过参股（约100家公司）而非控股，提供品牌背书、销售渠道和供应链规模效应，赚取投资增值和销售毛利分成（毛利的一半）。但投资生态链公司的难点在于：小米渠道内的销售已被估值提前消化，独立渠道能力难以判断；同时小米引入赛马机制，削弱了早期生态链公司的平台红利。IoT前景面临挑战：小家电（如净化器）场景有限，大家电（空调、冰箱）存量市场被传统巨头（格力、美的）占据且渗透率接近饱和，小米更可能通过合作而非自建来赋能。此外，小米平台男性用户占60-70%，设计风格简约圆角，能否吸引女性用户决定其能否挑战天猫的规模。90分旅行箱因跳出性别标签成为独立品牌的最佳案例。 ## Questions this episode answers ### 小米选择进入生态链市场时，依据哪两个核心标准？ 黄海总结，小米挑选市场的两个标准：一是“蚂蚁市场”，即没有明显领先者、品牌杂乱的分散市场，如充电宝和千元空气净化器；二是“国外大牌贵”，如旅行箱国外大牌2,000-3,000元，小米只卖300元。同时满足这两个条件的市场（如净化器），小米用品牌信任和低价迅速拿下第一名。 [17:04](https://lib.crazy.capital/adcf4731-61f9-4585-8d45-611758b6f651?t=1024000) ### 为什么财务投资人投资小米生态链企业比较困难？ 黄海指出，这类企业在融资时，其小米平台内的销售预期已被计入估值，很难捡便宜。而小米外的独立销售能力难以预测，因团队常偏产品而弱营销。此外，小米已引入赛马机制，一个领域投多家公司内斗，进一步削弱确定性。2017年小米生态链渠道内总销售额仅200亿，单一企业天花板明显。 [26:08](https://lib.crazy.capital/adcf4731-61f9-4585-8d45-611758b6f651?t=1568000) ### 小米的IoT策略在大家电市场面临哪些主要障碍？ Rio分析，首先一线城市用户多为租房，空调、冰箱等大家电由房东配置，个人没有购买需求；其次，传统白电市场由美的、格力等巨头垄断，不符合小米擅长的“蚂蚁市场”特征；再者，国家推广精装房，新房自带家电，压制增量。小米尝试用外挂红外遥控器将旧家电智能化，但单向控制体验有缺陷，大规模切入很难。 [48:07](https://lib.crazy.capital/adcf4731-61f9-4585-8d45-611758b6f651?t=2887000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - **[2:38] 生态链** - [2:38] 小米上市市值约500亿美元，自我定位为以手机为基础的IoT服务互联网公司 - [4:01] 雷军公开信定义小米是以手机、智能硬件和IoT平台为核心的互联网公司 - [5:25] 小米生态链2017年销售额达200亿元，仅限小米自有渠道不含京东天猫 - [7:35] 多数生态链公司依赖小米渠道销售，因用户不熟悉其独立品牌如紫米 - [8:36] 生态链公司的独立投资价值取决于脱离小米渠道的自主销售与品牌力 - [13:12] 小米搭建四大销售矩阵：小米商城、米家APP、米家有品和小米之家 - **[16:56] 蚂蚁市场** - [17:44] 小米生态链切入策略：专注蚂蚁市场杂牌乱和国外大牌价格高昂的品类 - [20:56] 消费者购买决策先锁定预算再择优，小米在既定预算内提供最佳信任背书 - [22:10] 小米以渠道和供应链赋能生态链团队，筛选重产品轻营销的创业公司 - [25:25] 投资生态链项目的难点在于小米内销售预期已计入估值，外部拓展难以验证 - **[25:45] 投资难题** - [29:09] 小米从独家扶持转向赛马机制，同一品类投资多家公司以促竞争、弱化精选属性 - [31:30] 消费者在米家平台面对多品牌同类产品时倾向选择小米自营，信任度更高 - [33:06] 生态链公司跨界抢地盘致边界模糊，小米主观裁决引发关系依赖 - **[35:05] 平台野心** - [35:21] 小米若自建购物节可绕开平台佣金让利用户，恐冲击阿里天猫GMV - [38:06] 京东凭售后物流筑护城河，小米自建同等能力须投入高昂成本 - [42:03] 小米生态链产品各渠道售价一致，消费者选择京东因更便捷的售后服务 - [43:00] 小米生态链盈利模式：赚取投资回报并抽取产品毛利的一半作为渠道分润 - **[45:45] IoT梦想** - [45:45] 硬件净利上限5%致小米利润仅约50亿元，资本市场对其互联网公司估值存疑 - [48:24] 一线城市租房人群缺乏大家电购买权，制约小米IoT设备渗透率提升 - [51:12] 小米押注年轻人租房时用小家电，待其购房后带动大家电市场，但需时日 - [53:02] 小米空调三度折戟，因大白电不符合蚂蚁市场特征且头部玩家供应链壁垒坚厚 - [56:03] 小米以红外模块激活存量空调，但单向遥控体验不佳，深度整合接口是关键 - [1:00:30] 小米最佳策略是与白电二三线品牌合作注入智能能力，避免自建的重资产困局 - **[1:07:20] 设计之困** - [1:08:06] 女性用户批评小米产品设计白圆单调宅男风，Dyson以设计感赢高溢价 - [1:10:03] 小米固化的宅男形象让女性用户疏远，唯有90分旅行箱通过中性设计成功破圈 - [1:12:51] Dyson在电吹风等品类拥有女性购买决策主导权，小米难以渗透 - [1:14:43] 如果不能吸引女性消费者，小米平台规模将受限于3C，无缘向天猫级全品类扩张 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 投资 ## Mentioned 九十份 (company), 京东 (company), 天猫 (company), 小米 (company), 戴森 (company), 格力 (company), 紫米 (company), 绿米 (company), 网易严选 (company), 美的 (company), 阿里 (company), 米家 (product) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:01] 大家好 ， 欢迎收听 《 疯投圈 》， 我是 Rio。 **黄海** [0:04] 大家好 ， 我是黄海 。 **Rio** [0:05] 啊 ，在节目开始之前 ， 依旧打我们的这个牛皮癣广告哈 。 欢迎大家加入我们 《 疯投圈 》， 开设在知识星球上面的讨论组 。 我们在讨论组里面会分享 ， 呃 ， 我们平时看的一些文章啊 ， 还有一些这个相关讨论 。 啊 ， 加入讨论组的价钱是 ¥199， 就是一次性的一个付款哈 。 啊 ， 然后你可以可以和我们互动 ， 可以和其他的一些朋友 ，在这个圈里面的朋友去交流 。 啊 ， 同时另外再打个广告 ， 就是我和这个迟早更新的主播 ， 啊 ，也是这个 OneSventure 的后援任宁 ， 开了一档新的聊这个科技比较这个发散一点的节目 ， 叫做 《 提前怀旧 》。 啊 ，也请大家 ， 呃 ， 如果大家感兴趣的话 ，也可以欢迎大家去收听 。 啊 ， 它的地址是 pretro.xyz，P-R-E-T-R-O 点 X-Y-Z。 我们也会把这个链接 ， 包括这个我们这个知识星球的加入的链接和这个 《 提前怀旧 》 节目的链接 ， 放在本期节目的这个 show notes 里面 ， 欢迎大家查看 。 好了 ， 废话不多说 ， 我们开始今天的节目吧 。 **黄海** [1:14] 对 ， 哎 ， 我作为听众我可以问一下哈 ， 这个开始今天节目之前 ， 你们这个新节目是不是感觉跟以前 《IT 公论 》 的感觉比较像 ？ **Rio** [1:24] 呃 ， 对 ，有一点 ，因为任宁他 ， 呃 ， 就我跟他算比较互补嘛 ， 就是我擅长就是科技这块要要要多一点 ， 然后他在就是人文啊 、 社科这边要要要多一点 ， 这样的组合的话就有有一点之前那个节目的感觉了 。 **黄海** [1:41] OK， 反正你做过这么多节目 ， 每个节目应该定位都有不一样哈 。 那 Rio 要不给客户 、 听众们推荐一下， 就是哪些节目适合什么样的听众去听 ？ **Rio** [1:53] OK， 嗯 ，其实我还有 ， 我一共有三档节目 ， 哈哈 ， 还挺多的 。 还有一档是和吴涛做的这个 ， 偏向于这个就是码农 、 程序员 ， 还有这个这个一些这个比较 geek 导向的 ， 叫 《 内核恐慌 》。 呃 ， 当然刚才讲 《 提前怀旧 》 呢 ， 就更更加泛一点 ， 就是适合不同领域的人来听 。 呃 ， 就是主要也是讲这个科技啊和社会啊 ， 这些一些比较虚的一些东西 。 当然我们 《 疯投圈 》 就相当于说是还是始终是这三个节目里面干货最多的哈 ， 我们会有这个行业分析 ，也比较聚焦到这个投资 、 呃 ， 这个风投这个领域 ， 对吧 ？ **黄海** [2:31] 明白了 ， 对 ， 我只有一档节目 ， 哈哈 ， 经过不过来那么多 ， 哈哈哈 。 那我们今天聊什么 ？ ### 生态链 **Rio** [2:38] OK， 今天我们 ， 呃 ，其实算是又来聊小米了哈 ，因为在之前我们聊这个网易严选的时候 ， 已经有提到过小米生态链的一些事情 ，但是因为最近不是小米刚上市了嘛 。 **黄海** [2:51] 对啊 ， 小米是最近上市的非常大的一个 IPO 哈 ， 然后大概在 500 亿美金左右的这么一个市值 。 嗯 ， 所以这家公司其实它是以卖手机为主哈 ，但是小米在定义自己的时候 ， 它可不这么认为哈 。 小米定义自己的那句话我回忆一下， 好像它是这么说的 ： 小米是一家 ， 嗯 ，以手机为基础的 IoT 服务的互联网公司 。 **Rio** [3:23] 嗯 ， 听听起来有点拗口哈 。 我们看一下它的那个这个上市的时候招股书里面怎么说的 。 它这个上这个是应该是雷军写的吧 ？ **黄海** [3:33] 对 ， 就是他用一句话来概括自己的时候呢 ，他说的是手机为基础 ，但是 IoT 服务呢 ，是很重要的一个 ， 我理解是一个特点 ， 对吧 ？ 那落到落到实处呢 ， 是一个互联网公司 。 **Rio** [3:48] 啊 ， 对 ，他的那个公开 ， 那个雷军的公开信 ， 就是在那个招股说明书的第一节的公开信里面的开宗明义的第一节 ， 就是说说小米不是单纯的硬件公司 ，而是创新驱动的互联网公司 。 具体而言 ， 小米是一家以手机 、 智能硬件和 IoT 平台为核心的互联网公司 。 这是他们对自己的定义 。 **黄海** [4:10] 对的 ， 所以我们今天其实聊的是小米的生态链的这个部分 ， 所以其实小米生态链部分应该就是雷军这句话当中， 除了手机以外， 另外一个核心部分 ，也就是 IoT 的一个很重要的一个体现 。 因为你没有生态链这些支撑的话 ，其实 IoT 也就无从谈起 。 **Rio** [4:30] 没错 ， 没错 。 嗯 ， 这个也是可能我们觉得就目前来看 ， 就是小米 ， 特别小米上市之后哈 ， 啊 ， 就是从这个二级市场对小米这个公司的估值也好 ， 还是说这个二级市场怎么 ， 或者说怎么去看这个小米这间公司 ， 给它的定义 ，因为这个这个怎么定义 ， 它直接涉及到它的这个估值的 ， 我们讲这个 P/E 的倍数的问题嘛 。 **黄海** [4:53] 是的 ， 所以我们先从用户体验聊起呗 。Rio， 你有在米家油品这个平台上买过东西吗 ？ **Rio** [5:00] 哎 ， 还还没有 。 我现在买买的小米东西 ， 我家里买了好几个小米的东西 ， 都是在京东上买的 ， 哈哈哈 。 **黄海** [5:08] 啊 ， 明白 。 那如果是这样说的话 ， 那其实我可以给啊听众们介绍一个概念哈 ， 就是生态链的啊成绩单啊 ， 小米生态链 ， 它究竟是一个什么样的规模的一个 ， 呃 ， 一个公司的群群集呢 ？ 它其实 2017 年其实销售额 ， 小米生态链是 。 **Rio** [5:28] 哎 ， 这个生态链是指不含手机那部分 ， 对吧 ？ **黄海** [5:30] 不含手机嘛 ， 手机不算生态链嘛 ， 当然了 ， 手机是大头啊 ， 手机可能有过千亿的 。 然后呢 ， 这 200 亿呢 ，其实是啊 ， 小米的生态链公司在小米相关的渠道里面的销售额 ， 这个这里面有两个核心定义哈 。 第一个叫生态链公司 ， 什么叫生态链公司 ？ 就是小米参股的啊公司 ， 然后呢 ，有 100 家左右 。 这 100 家左右的公司呢 ， 大概有小一半 ，也就是 40 多家到 50 家吧 ， 这么一个啊比例呢 ，是已经有产品发布的 。 所以其实有还有接近一半以上的公司是浮在水下， 就沉在水下了 ， 现在是 。 **Rio** [6:12] 还在研发阶段 。 **黄海** [6:13] 研发阶段 。 所以就是这 40 到 50 家公司 ，在小米相关的渠道当中的销售额 ， 包括刚刚我说的米家油品这个所谓小米推出的精选电商 ，也包括啊米家这个 APP，也包括小米商城这个 APP 以及网站 ， 这三个刚刚我说的啊销售渠道 ，是小米在电商层面的三个主要的销售的渠道 。 **Rio** [6:45] 这这都是它自自己那渠道嘛 ， 就是不算在比如京东这种算嘛 。 **黄海** [6:49] 不算嘛 。 所以刚刚的这个定义就是明显就是为了去剔除像京东和天猫这样的一些第三方 ， 对他们来说的第三方 。 **Rio** [6:57] 哦 ， 哎 ， 那如果加上这些第三方渠道的话 ， 它的总的这个生态链的销售额大概会去到什么样的水平呢 ？ **黄海** [7:03] 哦 ， 这个我就不知道 ，因为第三方其实比较乱啊 ，因为你还有一些代理商嘛 ， 你还有一些经销商嘛 ， 对 ， 所以甚至还有线下嘛 ， 对吧 ？ 有一些人也有线下的销售额嘛 。 所以所以他们只是公布它自己的 ， 就来就是反映他们自己有多厉害嘛 ， 这个 。 **Rio** [7:21] 哎 ， 那这其实就是这个 ， 就它整个体量怎么样 ， 那其实还是成谜的 。 因为这里面只算小米渠道的话 ， 除非就说小米渠道占它整个生态链公司销售额的绝大部分 ， 对吧 ？ **黄海** [7:33] 哎 ，其实你还别说 ， 很多生态链公司真的就只在小米渠道有销售额 。 怎么理解呢 ？ 是因为很多生态链公司没有很多用户知道那个公司自己的品牌是什么 。 **Rio** [7:52] 但是它的那个生态链公司不是都是什么什么 ， 就是两个字什么米这种类型的吗 ？ **黄海** [7:58] 一定啊 ， 就是我你买一个充电宝 ， 你说啊 ， 这是小米的充电宝 ， 那那你知道它那个是什么米吗 ？ 就是小米充电宝是什么米吗 ？ **Rio** [8:07] 好像叫是不是叫紫米 ， 还是叫什么哪个米 ？ **黄海** [8:10] 对 ， 就是紫米 。 对 ，但但紫米这个词我觉得听起来 。 **Rio** [8:15] 就不不如小米这种有有有感召力是吧 ？ **黄海** [8:19] 它感觉就跟我买的那个小米充电宝就没啥关系 ， 哈哈哈 ， 对吧 ？ **Rio** [8:23] 你还是不够小米的硬 ， 对吧 ？ **黄海** [8:25] 对啊 ， 所以其实你刚刚问的这个问题是很多生态链公司是否具备有独立的投资价值 。 什么叫独立的投资价值呢 ？ 就是我们作为财务投资人， 我们要不要投这样的公司 ，其实很重要的一个判断的标准 ， 我认为就是它独立于小米渠道有没有销售能力 ，有没有用户的品牌认知度 。 这件事情不仅在投资逻辑上重要 ，在很实际的上市操作的过程中其实也是很重要的 。 怎么理解呢 ？ 如果小米的销售占你的比例过高的话 ，其实小米又是你的重要股东 ， 这里面是有一定的关联交易的问题的 。 就你的最大的客户 ， 同时是你最重要的股东 ， 那你的这个销售额是否具有市场的价值呢 ？ 啊 ， 这是有会有说不清楚的问题的 。 所以其实你的销售越分散啊 ， 你当然就会越能证明你这个公司独立存在的这个价值 ，而不是依附于小米这个平台的价值嘛 。 **Rio** [9:33] 就刚才提的那个问题 ， 就是说这些生态链公司的产品的这个销售额吧 ， 它它它在非小米渠道 ， 呃 ， 这个以外到底是个什么量级 ， 我觉得这个还是非常非常关键的 。 但是好像这个有公开数据看得到吗 ？ **黄海** [9:46] 这个我没有看到有公开数据 ，因为这个数据就像我刚刚说的很分散嘛 ， 就是比较难统计 。 **Rio** [9:51] 嗯 ， 就是一个问题嘛 ，因为它投的这个生态链公司 ， 它也没有控股嘛 ， 它也不能并表 ， 对吧 ？ 所以你在小米的财报上也看不到 。 然后它又是微上市企业 ， 它也不用公开披露它的财务数据 。 **黄海** [10:01] 所以呢 ， 啊 ， 这个销售额呢 ，其实它是剔除了小米生态链公司在其他渠道的销售额 ， 同时它也剔除了什么呢 ？ 它也剔除了米家油品这个精选电商平台当中的非小米投资的产品的销售额 。 所以呢 ， 这里面的这个定义还是蛮严格的 。 所以它也有 200 亿 ， 所以它其实小米公司官方的意思是说 ， 我们在这么严格的这个定义下， 我们有了这么高的销售额 。 所以你可以想象一下， 如果第一 ， 我的那些未上线的公司同样都上线了 ； 第二 ， 我的公司在其他渠道上， 再加上油品渠道上的第三方入驻 ， 纯入驻商家啊 ， 这三个都加上的话 ， 大概我们有多大的这个想象空间 ， 对吧 ？ 这个不言而喻了 。 所以刚刚说到那个小米的三个渠道 ， 我可以简单再再解释一下哈 。 小米商城卖的就是小米的核心产品 ， 对吧 ？ 包括手机 、 电视和路由器 ， 这三个其实是小米啊最核心的三个商品啊 ，因为它们都是小米什么什么开头的 。 你发现哈 ， 绝对不会假手于人， 一定是自有的东西 。 然后呢 ， 第二个其实是米家这个 APP。 米家这个 APP 很有意思哈 ， 它本身的定位其实不是电商渠道 ， 它是一个 IoT 工具的集成 ， 就是你买了什么净水器 、 净化器 ， 包括最近刚推出的空调 ， 对吧 ？ 你都可以在米家这个 APP 里面去进行这个 IoT 的操作哈 。 **Rio** [11:40] 就类似于那个苹果那个 Home。 **黄海** [11:42] 是的 ， 等一下 Rio 也会从比较专业的科技的角度来分析一下这个 IoT 未来是不是会是一个核心竞争力哈 。 然后第三个就是一个所谓的精选电商平台 ， 这个跟我们以前介绍过的网易严选是有很大程度的一个竞争关系的 ，也就是这个米家油品的这个平台 ， 它里面主要就是卖的就是以米家为开头的啊商品 ， 甚至是以独立第三方啊自己单独品牌为名称的商品 ， 例如九十分旅行箱啊 ， 对吧 ？ 这是九十分这个品牌 ，但它本质上是一个小米生态链 ， 对吧 ？ 然后米家的开头的产品也有很多 ， 然后这个平台上也会卖一些纯粹进驻的产品 ，因为它为了扩张这个 SKU 嘛 ， 反正小米也没有成本 ， 对吧 ？ 它就可以做一个流量变现 ，但反正你在上面买东西 ， 为什么大家觉得购物体验还不错呢 ？ 很多人是因为无论你买什么品牌 ， 默认的都是小米用它的品牌来给你背书了 ， 你会觉得小米选过的东西就是性价比的代表 。 所以它是有这三块矩阵 。 那如果你要算上第四块小米的这个销售矩阵的话 ， 那当然是它的线下的小米之家的这个新零售 ， 对吧 ？ 所以啊 ， 这个布局我认为还是非常的完整以及非常的有竞争力的 。 然后在这里面的话呢 ，其实那些生态链的公司 ， 这四五十家呢 ， 它其实有一部分已经具备了自己的独立生长的这个价值了 。 这个价值如何体现呢 ？ 很简单 ，2017 年的双 11 天猫的促销里面 ，有 31 款小米生态链的产品夺得了当年双 11 它对应的那个品类在天猫当中销售的第一名。 你说这件事情是不是很可怕 ， 对吧 ？ **Rio** [13:46] 对啊 ， 这个太猛了 。 就是统计是销售额吗 ？ 是那那天的销售额吗 ？ **黄海** [13:51] 那天的销售额 ， 对吧 ？ 小米空气净化器 ， 对吧 ？ 这个是小米自呃小米的一个生态链公司生产的 ，但是这个生态链的产品净化器 ，由于跟小米的核心的这个产品线的关联度相对比较高 ，因为它是一个常用的家用电器 ， 所以小米就冠上了自己的名字 ， 对吧 ？ 这个里面啊 ， 小米的风格是说这个生态链产品是否冠以小米的名字 、 米家的名字 ， 还是独立第三方的名字 ， 这个是要谈的 。 通常来说 ， 小米认为你这个东西离小米的核心圈层更近 ， 它就越倾向于让你就叫小米什么什么 。 **Rio** [14:33] 有有点那个古代这个皇帝赐信的感觉 。 **黄海** [14:36] 对啊 ， 对 ， 就我宠幸你的时候 ， 对吧 ？ 你对我越重要 ， 我就给你的这个名分就更好啊 。 所以一个是净化器是那个第一名 ， 然后笔记本也是第一名啊 ， 我发现哈 ， 小米笔记本是这个类目的第一名 ， 去年双 11 的时候 。 **Rio** [14:51] 对 ，因为那个单价比较高嘛 ，而且就是它不需要很多的这个绝对数量 ， 就可以把那个总的那个销售额做得比较高 。 **黄海** [14:59] 是的 ， 然后还有一款是我个人也比较作为用户了 ， 比较喜欢的一个产品是九十分的旅行箱 。 这个产品我认为啊 ，是小米生态链里面叫自己独立的名字 ， 就是说不叫小米什么什么 ，也不叫米家什么什么 ， 叫自己独立品牌名字的公司里面 ， 目前来看最有可能成为一个独立发展的一个大公司的一个品牌 ， 就是这个旅行箱所代表的这个九十分这家公司 。 啊 ， 如果说它有个什么对标呢 ？ 它其实是可以对标无印良品开在各个机场火车站的那个 moji to go， 就很典型的嘛 ， 你你买一个箱子 ， 你买一个那种警诊 ， 对吧 ？ 你坐飞机的那种警诊 ， 什么买个眼罩 ， 反正就是旅游用品 ， 对吧 ？ 旅游在中国啊 ， 我们上一期节目都已经介绍了 ， 是一个快速增长的市场 。 那旅游既然在快速增长 ， 那旅游用品肯定也快速增长了 ， 说是不是 ？ **Rio** [16:01] 对 ， 相关产业嘛 。 **黄海** [16:02] 相关产业 。 而且我除了订酒店 ， 就是买机票 ， 那我去旅游我还得买用品啊 。 这个东西其实对无印良品来说呢 ， 这也是一个它很核心的一个扩张的策略 ， 就是把它旗下旅行用品这块单独拎出来去做去开店 。 这个是它唯一的一个单独呃拎出来开店的一个子品类 ， 对无印良品来说哈 。 然后对于小米生态链的这家公司来说 ， 它其实切的就是完完全全的一样的一个场景 。 所以我认为啊 ， 这个是一个非常不错的一个方法 。 那所以这家公司在去年双 11 也在这个天猫的平台上是获得了旅行箱这个品类的第一名啊 。 这些都是一些客观的数据了 ， 这我们只是复述一下 。 所以啊 ， 从这样的一些啊呃客观的信息来看呢 ， 小米的这个生态链的竞争力还是很强的 。 ### 蚂蚁市场 **黄海** [16:56] 所以啊 ， 我们接下来可以分析一下它为什么能够做成这个事情了 ， 它背后的商业逻辑是什么呢 ？ 小米选择生态链它做得好的这个市场哈 ， 例如我刚刚说的净化器 、 充电宝啊 、 旅行箱 ， 这些都是它做得很好的一些市场 。其实这些市场是小米先确定了 ， 小米再在这些市场里面去找公司嘛 。 所以其实小米去选择这些市场去投资 ， 去布局是有它的逻辑在里面的 。 这个选择逻辑是它成功的一个很重要的一个原因之一 。 它有选择两个逻辑哈 ， 第一个逻辑是它经常会选择一些所谓的蚂蚁市场 。 蚂蚁市场的意思呢 ， 这个词我怀疑都是小米的人发明出来 ，因为第一次我听这个词是小米的人告诉我的 ， 然后我不知道是不是他们自己发明的词 ， 还是商业的案例当中真的有这么一个词 。 啊 ， 蚂蚁市场的意思是这个市场里面没有明显的领先者 ，有很多杂牌军 ， 然后很分散 ， 没有一个人占领比较大的份额 ，也没有一个非常显著的一个品牌 。 这些是他们非常喜欢的市场类型 ， 这个是它第一个点 。 你可以想象一下， 净化器本质上是这么一个市场 ， 你能说得出来在 1,000 多块钱的价位之前 ， 中国有哪些信得过的品牌吗 ？ 淘宝上有很多你都不知道是从哪来的这样的公司 ， 包括啊 ， 充电宝可能也有这样的一个特性 ， 对吧 ？ 你说不出来一个充电宝的都是杂牌军 ， 充电宝里面没有一个你说得出来的名字 ， 对吧 ？ 这个其实是它的第一个逻辑 ， 叫做杂牌军多 ， 这是第一个逻辑 。 第二个逻辑叫做国外大牌贵 。 我用旅行箱来举例 ，VIVORA 对吧 ？2,000 块 、3,000 块的 ， 小米一上来就说我跟你同一个代工厂 ， 我卖 300， 对吧 ？ 然后空气净化器同你 ， 对吧 ？ 你那个什么 IQAIR 是吧 ？ 是叫 IQAIR 吗 ？ 就是那个瑞典的那个 。 **Rio** [19:02] 大几千上万块的这 。 **黄海** [19:04] 对啊 ， 我上 1 万块的这种这种净化器 ， 国外是有这样的大品牌 ， 对不对 ？ 但我就告诉你 ， 我现在有一个净化器 1,500 块 ， 那我基本上我的性能跟它一样 。 那实际上是不是一样啊 ？ 我觉得这个见仁见智哈 ， 这个我们也不是米粉哈 ， 我们也不会说它做的就真的能跟别人一样 。 但是对于那些啊 ， 可能 85 分 、80 分要求没那么严格的用户 ， 可能不那么较真的用户 ， 反正我的价格的预算就在这个地方的用户 ，其实他就买了 ， 对不对 ？ 所以其实它两大逻辑哈 ， 一个是杂牌多 ， 第二个是大牌贵啊 。 然后呢 ， 它这两件事情它同时并存的市场 ， 例如说净化器就是这么一个市场哈 ， 大牌都在很贵的这么一个范围内 ， 然后呢 ， 同小米一个价格带的啊 ， 都是杂牌 ， 对吧 ？ 然后旅行箱也是类似的 ，也是两个条件都符合哈 。 所以啊 ， 就是它特别成功的领域 。 啊 ， 我认为这样的一个啊 ， 对于它选择进入哪些类型的这个判断 ， 我认为非常的值得学习 ， 确实是被它抓中了这个市场 。 因为用户在购物的时候很简单 ， 我先对我买东西有一个心理价位的预期 ， 大家可以思考一下， 我买电视的时候 ， 我先想一想 ， 哎 ， 我要买一个 6,000 块的电视 ， 你会先有一个预期 ， 只要不过这个预期的价格 ， 我就尽可能买最好的 。 这个是大部分你的消费决策的时候啊 ， 除了买化妆品和和时装啊 ， 这个可能是比较感性一些 。 如果是男生买东西比较理性的 ，而且是买一些电子相关类的产品的时候 ，其实我刚刚说的那个逻辑应该是大部分场景下的一个比较常见的决策逻辑 。 你再好没用啊 ， 你超过了我这个价格哈 ， 你你到了那个 。 **Rio** [21:03] 过预算了吧 。 **黄海** [21:04] 就过预算了 ， 我根本就没考虑 。 那如果不过这个预算 ， 我肯定选最好的 。 那我小米就告诉你 ， 你没过这个预算 ， 同时你看你选我呢 ， 还是选淘宝上面的那些杂牌 。 **Rio** [21:14] 它那两个特点我觉得你总结的特别好 ， 就是小米进入之前是这个状况 ， 这个净化器 ， 那国外大牌贵 ， 那因为这一个是它是进口品牌 ，有的品牌溢价 ， 对吧 ？ 一个是它这个销量因为贵嘛 ， 产量销量也不多 ， 它也没法规模优势 ， 还有就是中间各种的这个中间环节要要赚一笔 ， 对吧 ？ 所以小米它说进到这种市场 ， 它有什么优势呢 ？ 它可以说我有一个很好的品牌 ， 那我就不像是这个淘宝那些杂牌军 ， 完全没有任何信任可言 ， 对吧 ？ 那我有一个集中的商场 ， 我可以是厂家到我小米这个平台 ， 或者小这个厂家就是我自己代工厂嘛 ，也不是也不用跟厂家打交道 ， 那就直接卖给这个消费者 ， 然后这个快递过去 ， 我也不用这个有任何中间环节 ，也可以省钱 。 然后因为我这个品牌感召力还可以 ， 对吧 ？ 那我可以说给这个代工厂下一个比较大的订单 ， 那我的这个单价也可以做得下来 。 **黄海** [22:09] 本质上它有两大优势哈 ，但就因为我们在分析好它怎么选择这个市场之后， 你们要我们要再进一步要看的问题就是说它究竟为什么能成了 ， 对不对 ？ 不是你选对了就能成啊 ， 你要投到一家好公司 ， 你要卖得出去 ， 你要有好的这个产品 。 那小米肯定是投到了很多这种啊 ， 每一个方向上面的那些优质的这种团队和公司嘛 。 就是说那它怎么跟这些公司说的呢 ？ 其实也很简单呢 ， 这个其实大家都能理解了 ， 对吧 ？ 小米第一 ， 我会告诉公司说我有这个销售渠道给你卖 ， 你就乖乖的做产品 ， 你把产品做好了 ， 性能做好了 ， 性价比做好了 ， 怎么卖这种事情你不用担心 。 因为创业团队呢 ，有很多是瘸腿的 ，有一些人呢特别会玩品牌 ， 特别会玩营销 ，有些人呢就是老老实实做产品 ，但不太会玩营销 。 那小米就说在这两类团队里面 ， 我就专挑那种后者的团队 ， 爱营销的 ， 爱 PR 的那些团队 ， 小米肯定不会碰 ，因为小米本身在 。 **Rio** [23:13] 你玩不过我们 。 **黄海** [23:14] 我就是最强的 ， 我是老大哥 ， 你还跟我玩啥呢 ？ **Rio** [23:17] 而且你还没有我的 ， 你还没有我那么多流量 ， 对吧 ？ **黄海** [23:20] 你还没有我那么多流量 ，但是其实中国还是真的有很多各行各业当中有产品能力 ，有设计感啊 ， 然后能够做出一些不差于国外的大牌的产品的这样的公司 。 但是这些团队通常不会做销售 。 小米就说我把国内这类型的最好的团队全部搂一遍 ， 这个是它第一个它可以帮你的地方 ，也就是做销售 ， 做营销 。 第二个就是它在供应链上它有规模效应 ， 就像刚刚 Rio 说的 ， 尤其是在跟手机相关的上下游的一些 ， 例如说你的显示显示屏 ， 对吧 ？ 哪怕你做一个空气净化器 ， 可能你得你都得配一个小小的显示屏去显示现在的空气质量嘛 。 那这样的一些零部件 ， 通过小米的这个整个生态平台当中的集中式采购 ， 应该说是能大大降低和供应链对接的难度和降低这个成本 。 **Rio** [24:19] 关键是而且就是以小米的这个品牌去跟那个厂商谈 ， 厂商会重视这件事情嘛 。 **黄海** [24:25] 而且他更放心 ， 对吧 ？ **Rio** [24:26] 对对对 ， 如果你是一个这个不 ， 你不知道明天会不会垮掉的这个小团队 ， 去找这个厂商谈 ， 要开个膜搞个什么 ， 还要帮你垫垮 ， 压那么多这个零部件 ， 没有厂商会理你的 。 **黄海** [24:39] 是的是的 ， 所以所以小米的这两个嗯优势实在是太明显了 。 所以而且他们团队也有这种辨别产品的能力 。 也就是说那个小米生态链的老大叫刘德啊 ， 刘德是小米的合伙人之一啊 ，他是工业设计师的背景出身 ， 所以他对于一个产品做得好不好 ，他自己是很有感觉的 。 对 ， 所以这个团队本质上他们不是一个投资的团队 ，他们本质上更多的像是一个操盘的这么一个角色 。他去选产品 ，他去选团队 ， 然后他帮助团队在小米的平台上进行销售 。 说到这呢 ，其实你会发现这些生态链平台上的这些公司啊 ，他们每一个独立都会出进行融资嘛 ，因为小米可能是投他们的第一轮次的融资 ， 那小米也要赚钱啊 ， 投资他投资也得赚钱 ， 对不对 ？ 所以他也会到市场上进行后续轮次的融资 。 那我们也曾经见过非常多小米啊生态链的这些项目哈 。 所以说到这 ，其实小米呃那个为我们个讨论一下， 你觉得投资人投这样的项目最难的地方在哪 ？ ### 投资难题 **Rio** [25:51] 你们有投这个小米生态链企业吗 ？ **黄海** [25:54] 啊 ， 我没投过 ， 我只有说我投过的它来接盘的这个有 。 对 ，但是我没有接过小米的盘 ， 那小米接过我的盘 。 **Rio** [26:02] 哈哈哈 。 **黄海** [26:04] 那也就一两次 ，也就一两次啊 。 **Rio** [26:06] 给小米接盘的难点在哪里 ？ **黄海** [26:08] 嗯 ， 它有一个很大的难点是这样的 ， 就是你会发现一旦这个公司被小米投了 ， 它基本上就有一个很稳定的一个销售的预期 。 什么意思呢 ？ 就是说啊 ， 假设小米投了这家啊公司的话 ， 这例如这个公司随便说哈 ， 做吸尘器的啊 ， 那那这个品类也不错啊 ， 你对标戴森 ， 对不对 ？ 因为戴森很贵嘛 ， 然后国内的这些杂牌你又能想到谁呢 ？ 除了戴森以外， 对吧 ？ 如果你想消费升级的 ， 那它就告诉你戴森的品质 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 就是戴森戴森 1/5 的价格 ， 对吧 ？ 小米的投的 ， 对吧 ？ 然后那你那你掐指一算 ， 那你在小米平台上你卖个几个亿没有问题 ， 对吧 ？ 然后他现现在这公司还没上线 ， 然后他告诉你啊 ， 好 ， 那我也几个亿估值 。 我就举个例子哈 ， 就是这只是一个我自己就说出来的一个一个举例 ， 就不是说真的有这么一家公司啊 ， 就是说 。 所以它会给投资人面临的困难是什么 ？ 你会发现小米的销售额在它的出来融资的时候的估值啊 ， 基本上已经考虑进去了 。 **Rio** [27:19] 就没有什么捡便宜的这个地方了 。 **黄海** [27:23] 没有捡便宜的地方 。 同时你会发现它能否在小米平台以外去进行销售 ， 取得独立销售的这个收入 ， 这件事情你很难判断 ， 你也早早期也判断不了 ，因为团队通常只是一个产品型的团队 ， 它没有这方面的销售的这个很强的这个基因 。 所以它给你面临的一个困难的情况是说 ， 小米内的销售额已经被它的估值考虑进去了 ， 投资人进入已经很难赚钱 ，但是小米外的销售额是很难去判断是否能做出来的 。 所以你听完我这个这个总结的话 ， 你觉得你是投资人怎么办 ？ 这这 。 **Rio** [28:09] 哈哈哈 ， 就如果除非是这个产业投资 ， 如果除是纯财务的话 ， 估计就就就没有什么价值了 。其实我觉得还是要分分这个嗯 ， 分这个啊公司来看 ，因为有些公司它确实慢慢的它就成为了一个有独立能力的一个产品公司 ， 对吧 ？ 它有销售 ， 它有品牌 ，在天猫上也卖得好 ， 就像我刚刚说的啊 ， 呃小 90 分旅行箱 ，他们在天猫的旅行箱品类也成为了去年的双 11 的冠军 。 那你说这些公司它已经验证了它自己在小米生态之外是有生命力的 ， 那这些公司我认为是如果有机会是值得投的 。 但其实有部分的公司它其实这这个坎吧 ， 我觉得很它没有跨过去 。 所以小米无论再好啊 ， 小米的平台的销售额也是能算得出来的 ， 它是有天花板的 ， 对吧 ？ 它不可能让一个一个公司能在小米卖个卖个 100 亿 ， 我觉得这不可能嘛 ，因为一共就 200 亿嘛 。 对 ， 体量没有那么大嘛 。 一个是它总总量能算出来 ， 第二个是小米现在也也学精了 ， 它也引入了这个赛马机制 ， 就说我一个领域以前我只投一家 ， 现在我学精了 ， 我投 3-4 家 ， 让你们自己去 PK。 你那你就更烦了 ， 你以前以为很稳当的那个小米平台内的那部分销售额 ， 现在也不一定能有想象中那么大 。 就是还是要逼这个这个生态链公司要自己具备独立的这个存活和竞争的能力嘛 ，不要完全依赖于小米给它输血输流量这种 。 **黄海** [29:46] 是的是的 ， 它得它希望平台当然希望你们这些公司竞争越激烈越好呗 ， 对吧 ？ 然后我我反正是平台 ， 对吧 ？ 所以其实坏消息就是说 ， 小米在三年前投的那些早期的生态链公司 ，他们都取得了一个平台的红利 ，也就是说没有人跟我竞争啊 ，他投了我这个东西就是我的 ， 我就代表了小米在这个领域当中的话语权了 。 今天已经不是这样了 ， 小米越来越成熟 ， 小米越来越野心越来越大 ， 它可能未来的的的目标我觉得是挑战要挑战天猫的 ， 那我肯定得扶持多个品牌让你们去赛马嘛 。 **Rio** [30:27] 那就这个学了腾讯的这个套路了 。 **黄海** [30:30] 对啊 ， 所以这个事情其实啊 ， 我认为对于小米来说 ， 嗯 ， 要要是一个双刃剑 ， 当然你竞争越来越激烈是一个好事 ， 对于消费者是好事 ，但是对于消费者来说 ， 你以前的这个精选属性就就在变弱嘛 。 **Rio** [30:45] 对 ，因为你你都已经放弃选择了 ， 要我自己来试 ， 就市场选就是让消费者选嘛 ， 本质上 。 **黄海** [30:50] 对啊 ，以前我用你的 APP 为什么爽 ， 就是我跟网易严选一样啊 ， 网易都帮我严选过了 ， 对吧 ？ **Rio** [30:56] 对对对 。 **黄海** [30:57] 小米都帮我品鉴过了 ， 米家有品嘛 ， 你帮我品过了 。 **Rio** [31:01] 你把这个锅又丢回给我了 。 **黄海** [31:03] 现在好像慢慢慢慢好像这个趋势是把锅把锅丢回给消费者了 。 **Rio** [31:07] 哈哈哈 ， 对 ， 这个事情我刚好最近遇到一个 ， 我最近在买了它的一个叫叫什么温度湿度计 ， 一个电子的 。 **黄海** [31:16] 这个听起来很偏门呢 ， 这个东西用来干嘛呢 ？ **Rio** [31:19] 哎 ， 就是因为啊 ， 这个其实你在北方应该也会用到啊 ， 就是北天北方冬天不是很干燥嘛 ， 然后你是需要加湿嘛 ，但你要判断什么时候呃该加湿 ， 什么时候好 。 那之前但是现在有那个就是自动的加湿机 ，是可以叫什么来着 ， 就是呃它根据那个它自己自己感应嘛 ， 然后自动控制气体嘛 ，但是你还是想知道房间内整个的一个温度和湿度的情况 。 那南方呢 ， 就是呃如果不开空调的话 ， 就是整个是比较潮湿的嘛 ， 那可能湿度会去到 90% 九十几 ， 对吧 ？ 那如果开了空调也可能会掉的比较低 ， 所以要要平衡一下， 就是我想知道这个东西 。 然后当时就去看它呃就这个品类上面呃除了这个叫什么来着 ， 除了温湿度计 ， 还有像什么那个什么智能插座啊 ， 还是这这这一类东西里面它有两家 ， 一个是叫做也是一个是印小米自己的那个 logo 的 ， 另外一个是好像是叫什么绿米还是什么 ， 一个另外一个生 态链公司 logo 的 ， 好像现在那个就已经完全逐逐步吧 ， 逐步的转化成全部是小米自己的了 。 **黄海** [32:25] 对的是的 ， 所以你在选择的时候你是怎么挑的呢 ？ **Rio** [32:28] 我肯定选小米自己的那个嘛 ， 更还是更信得过一些 。 **黄海** [32:31] 哎 ， 那这个听起来就是小米自己的品牌 ，其实也跟它的生态链的公司的品牌会有一个互相抢份额的这么一个情况 。 **Rio** [32:42] 就会就你刚才说那个情况嘛 ， 就是比如说你你同样一个啊品的东西 ， 然后你有生态链公司有两三个在自己搞 ， 对吧 ？ 这个就你给消费者制造了这个困难嘛 。 **黄海** [32:54] 对 ，而且其实哪怕我没有投这个领域的公司哈 ， 那其实啊已经会有很多生态链公司它会说抢地盘 ， 什么意思 ？ 就说哎 ， 你投我 ， 我本来是做 A 的 ，但是小米说哎 ，B 的这个品类的这个事情呢 ， 小米也想进入 ， 那 A 就会说我不只做 A 行不行 ， 然后我我也把 B 给占了 ，因为大家觉得说很多东西都可以互通的嘛 ， 就好像我做旅行箱的公司 ， 我能不能做运动服呢 ？ 哈哈哈 ，也没啥不行的嘛 。 对 ， 我能不能做公文包呢 ？ 对 ， 我本来是做箱子的 ， 那箱包箱包都是一个行业 ， 那我做公文包行不行 ？ 那那你是在投一个去做公文包呢 ， 还是说让我这个旅行箱公司去做公文包呢 ？ 很有可能小米真的就投了一个公文包的公司 ，但是旅行箱的公司同时也做公文包哈 ， 所以 。 **Rio** [33:44] 边界很不清晰而已 。 **黄海** [33:46] 因为这个是一个抢地盘嘛 ， 大家都知道 ，其实呃大家不会有这么严格的这个这个区分和限制的 ，其实谁先到先得 ， 对吧 ？ 谁去抢到这个地盘啊 ， 或者说谁跟小米关系更好 。 所以其实现在会呈现出一种情况 ， 就是说这些生态链公司都喜欢从小米内部挖一些人过去 ， 就充当跟小米平台沟通的关系的角色嘛 。 就好像我刚刚说的那种情况 ， 我没有在里面工作过 ，但是呃假设我们遇到这种情景 ， 对吧 ？ 多个公司都说这个事情我要做 ， 那如果你是小米 ， 你怎么评判呢 ？ **Rio** [34:20] 这个什么儿子太多也不好哈 。 **黄海** [34:22] 哈哈哈 ，其实肯定会有一些主观的成分呢 ， 我我认为对啊 ，不可能完全客观的 ， 这个主观的成分说白了就是小米更看好谁 ， 小米觉得谁更有能力做这个事情啊 ， 这个是一个主观的一个判断哈 。 **Rio** [34:35] 嗯 ， 这个到时候跟那个淘宝平台上你要跟店小二搞好关系 ， 要么在那个米家上面给你摆个好一点的位置 ， 对吧 ？ 这都开始变得更加市场化了 。 **黄海** [34:48] 是的 ， 所以小米这个生态 ， 它从严选精选这个生态变成未来 ， 如果它想挑战天猫 ， 它的啊野心如果真的有这么大的话 ，其实刚刚我说的我们说的这个问题 ， 可能会对消费者来说是一个负面的一个影响 。 **Rio** [35:05] 我的一个问题 ， 它为什么会想在这个方面去向天猫去努力呢 ？ 就是它的这个战略的意图是什么 ？ ### 平台野心 **黄海** [35:13] 就我换个角度去去讲这个问题啊 ， 你觉得双你自己搞了一个双 11 的一个一个销售的一个活动 ， 你发现你的平台上有 31 个类类类别的冠军都是小米 ， 如果你是小呃那个阿里的高层 ， 你你会爽吗 ？ 你你会你会害怕吗 ？ **Rio** [35:34] 哈哈哈 ，但但但是我我不做那个 ， 就是我就阿里它自己不做产品嘛 ， 对 ， 它自己没有任何阿里品牌的硬件产品供消费者用嘛 。 **黄海** [35:44] 阿里不做产品 ，但是阿里是希望百花齐放啊 。 **Rio** [35:48] 它希望这是个蚂蚁市场 ， 对吧 ？ **黄海** [35:50] 这我希望大家都还活得很好嘛 ， 对吧 ？ 但是如果我是阿里高管 ， 我会慌 ， 为什么我会慌 ？ 我会怕明年如果小米自己搞个双 11 呢 ？ 那会发生啥 ？ **Rio** [36:01] 就大家不去阿里买这些东西了呗 。 **黄海** [36:04] 对啊 ，因为按道理说 ， 我小米卖我自己的东西 ， 我不可能比你阿里的价格高的 。 **Rio** [36:10] 嗯 ， 那毕竟它它不用赚那个那个平台的那部分钱嘛 。 **黄海** [36:14] 阿里赚的是平台的佣金 ， 阿里无论如何要从小米卖出去的这些产品上， 它要抽一道钱的 。 那如果如果明年小米说哎 ， 你别抽我了 ， 用户你到我平台上买 ， 我把阿里可能随便说阿里抽 5 个点 ， 那我把我那 5 个点返给用户 。 嗯 ， 那对小米来说我赚的钱没变少啊 ，因为本来是是阿里拿了我 5 个点嘛 ， 现在我把 5 个点给用户不就好了 。 **Rio** [36:38] 对 ，而且我还有我担心另外一件事情 ， 就是说从阿里角度来看哈 ， 就是说照小米这种这种打法 ， 很容易把这种刚才讲的所谓的蚂蚁市场给彻底抹掉 ， 对吧 ？ 抹掉之后呢 ， 那对于阿里平台来说 ， 它的整个 GMV 就小了嘛 ， 那对它的这个市值来说也是非常不利的 。 **黄海** [36:58] 这个是一个非常不利的一件事情啊 。 同理哈 ， 刚刚我说这个影响不仅限于那个啊 ，不仅限于呃阿里 ， 它对京东也有同样的影响 。 嗯 ， 甚至这个影响会更大 。 为什么呢 ？ 是因为阿里平台的主要的销售额 ，其实是由服装类是为主的 。 **Rio** [37:17] 就小米这个 3C 还相对少一些吧 。 **黄海** [37:20] 啊 ， 这个小米一时半会做不了服装嘛 。 你想一想 ， 小米做服装这个听起来就不太靠谱 。 **Rio** [37:25] 就很尴尬 。 **黄海** [37:26] 对啊 ， 对啊 ， 全部宅男那种冲锋衣 。 哈哈哈 。 **Rio** [37:29] 那你想这个啊 ， 京东它主要可是做 3C 的 。 **黄海** [37:33] 对 ， 就这个这个会比较尴尬一些 。 我以前上京东买个美的空调 ， 那那最近小米出空调 ， 那以后如果大家都这么认可小米空调的话 ， 那会不会大家直接去小米上买空调 ？ **Rio** [37:45] 我觉得会啊 。 **黄海** [37:46] 所以所以京东其实呢 ， 它本质上是销售和产品是分离的 ， 就是京东是一个销售平台 ， 京东不管产品 。 **Rio** [37:55] 对 。 **黄海** [37:55] 那现在小米跳出来说哎 ， 我要革命 ， 我要做一个销售和产品一体化的平台 。 **Rio** [38:01] 不要中间商嘛 。 **黄海** [38:02] 就没中间商了 ， 那那那大家就会问说为什么你京东要在这个上面挣钱呢 ？ 如果小米它既能做销售也能做产品的话 ， 那这个钱环节绝对会比多出来京东这么一个环节 ， 怎么说效率都会高一些吧 。 **Rio** [38:18] 就这个目前来看 ， 就是别看我想我我买的所有的小米产品都是在京东上买的一个很核心的原因 ，是京东目前的这个服务 ， 就是我说服务包括几个方面 ， 一个是物流 ， 好 ， 包括售后， 包括这个退换货的这个整个 ， 就对我来个消费者来说 ， 我觉得是很舒服的 ， 包括但我也买了这个这个所谓京东的会员嘛 ， 就就还比较好 。 所以就这一块上小米的话 ， 它要在做到同样的同样的这个体验 ， 它还是要花不少这个功夫的 ，是否值当呢 ？ **黄海** [38:49] 没错 ， 我觉得若你说这个很有道理 ， 就是京东它的能力 ，其实就变成了一个纯粹的一个售后服务和物流服务 ， 就总的来说它是一个服务的能力 ， 导致了它现在还没有完全被绕过去 ，是这么个意思的吧 ？ 你你想表达是这么一个观点是吧 ？ **Rio** [39:09] 对对 ， 然后问题就是说小米能不能够 ， 或者小米要用什么样的代价来获取同样的一个能力 ， 从而就绕开京东这种平台 。 **黄海** [39:17] 那我这么问你吧 ， 你买一个小米的充电宝 ， 或者你买一个小米的净化器 ， 京东在其中给你的这些服务和小米发一个四通一达的快递给你 ， 和京东发自己的物流给你 ， 我理解哈 ， 它就是京东会快一些 。 **Rio** [39:33] 呃 ， 对 。 **黄海** [39:34] 除了这个快一些之外， 京东还提供什么附加值吗 ？ **Rio** [39:37] 呃 ， 那个主要是就是维保的时候会比较好了 。 就京东它经常就是说 ， 如果它比如说我用的有质量问题 ， 我直接找京东就好了 ， 我不需要去找某一个具体的厂家 ， 然后再跟它的客服去这个说很多事 ， 我直接在那个京东的那个对应订单旁边申请这个保修就可以了 ， 对吧 ？ 然后它会有京东的这个人上门来取 ， 就我觉得我很我我买东西很安全 。 **黄海** [40:01] 就你说白了 ，其实你是两件事 ， 一件事叫售后， 一件事叫物流 ， 对吧 ？ 就这两件事 。 **Rio** [40:05] 就本质上我觉得也是一件事 ，因为就是就售后那个部分很大一部分的原因 ，是因为你要把东西弄回去嘛 ，因为它毕竟还是一个实体的物件嘛 ， 然后如果没有人来给你收的话 ， 你会很尴尬 ， 比如说你小件物品可能还好 ， 你可以自己自己寄一寄就算了 ， 对吧 ？ 那你要是个电视呢 ？ **黄海** [40:22] 就它要有人抬 ， 对吧 ？ **Rio** [40:23] 对 ， 很大嘛 ， 对吧 ？ 就你自己你自己去发这个物流是很麻烦的嘛 。 所以京东把这种事情做得很啊方便之后呢 ， 我在京东平台上去买去买这种大件物品 ， 我是我的这个就是没有什么后顾之忧 ， 我会更倾向于哎 ，不光是大件了 ， 就是任何东西吧 ， 就只要如果可选 ， 然后就比如说京东的价格和这个淘宝和这个小米米家的差别不大的话 ， 我肯定选择去京东买 ， 哪怕可能京东贵个三五块钱 ， 这样举个例子哈 。 **黄海** [40:53] 是的是的 ， 所以其实啊 ， 我们扯远一点哈 ， 就说到京东这个事情的话呢 ， 它会不会被小米和网易严选这种所谓的销售产品一体化的新型电商所颠覆 ，其实就是核心问题 ， 就在于说刚刚你说的这两个点 ， 究竟京东能不能长期保持 。 对 ， 就这个是核心问题 ， 这个是个开放性问题啊 ， 我们今天不在我们的主要 。 **Rio** [41:18] 就现在还还不知道结果 ， 对吧 ？ **黄海** [41:19] 不在我们的主要讨论范围内 ， 就我是有自己的观点的 ，但是就今天因为不是主要讨论这个 ， 就不展开了 。 对 ，但是 。 **Rio** [41:25] 我们下次再聊这个事 。 **黄海** [41:27] 对 ，但是这个事情其实就是一个啊 ， 呃 ，100 亿美金的一个问题哈 ， 为什么这是一个 100 亿美金的问题 ，是因为此消彼长 ， 就如果网易严选和小米这种形式未来成为了一个普遍存在的形式 ， 出来了 3-5 家 ， 对吧 ？ 大家都用这种形式来做的话 ， 那京东势必可能就会受到很大的一个损害嘛 ， 从大逻辑上来看的话 。 所以其实刚刚我们说的这两个京东的核心优势 ，是让它成为今天的京东 ， 那未来的京东能不能守住 ， 就要看这两个核心优势有没有持续性 。 所以其实这里面的首先第一个核心问题就是说哎 ， 那小米在自己平台上卖的东卖卖的价格高呢 ， 还是在京东和天猫卖的价格高呢 ？ 就如果说 。 **Rio** [42:15] 好像是一样的 ， 销售价是一样 。 **黄海** [42:17] 对 ， 是一样的 。 所以就我们再去比刚刚那两个 ， 就我我想说的是 ， 如果前提这个价格都不一样 ， 那那就是两回事了 ， 就价格必须先得一样啊 。 **Rio** [42:26] 对 ， 就这个我觉得就比较有意思 ，但也可能京东对商家的一个叫什么来的要求吧 ， 就是你不能在我这里卖更贵 ， 对吧 ？ 那我不就没没得搞吗 ？ **黄海** [42:37] 是的 ， 对于这个公司来说呢 ， 小米其实是怎么样收它的钱呢 ？ 其实是毛利的一半是归小米的 ， 如果这个商品是在小米渠道卖 ， 毛利的一半是归小米 ，也就是说这个东西卖 10 块 ， 这个东西呢 ， 产品呢 ， 出厂价是 6 块 ， 所以就是毛利就 4 块 ，4 块里面有两块是小米的 ， 对 ， 毛利的一半是小米的 。 **Rio** [43:00] 就算平台的这个这个呃费用嘛 。 **黄海** [43:03] 是的 ， 所以你看小米很聪明啊 ， 我投了你 ， 你这个公司要上市了 ， 我投资能挣钱 ， 你要不上市 ， 你在我这边销售 ， 我销售也能赚钱 ， 我赚两道钱 。 **Rio** [43:13] 哈哈哈 ， 都都是能赢的 。 **黄海** [43:15] 就怎么都赚钱嘛 ， 对吧 ？ 你你上市我赚资本的钱 ， 你你还不上市呢 ， 我还能挣你的这个销售的钱 。 **Rio** [43:22] 哎 ， 这里面这个这个就是这个小米生态链企业也好 ， 还是这个第三方平台也好 ， 比如说在这个米家 ， 或者是在这个小米的那个主的那个商城 ， 那个 APP 里面 ， 它的这个物流是谁来负责的 ？ **黄海** [43:37] 是第三方嘛 ， 就是因为天猫也是第三方嘛 ， 四通一达嘛 ， 中国有很多快递公司嘛 。 **Rio** [43:42] 所以就也这这个成本是厂家自己自己自己出 ， 就跟小米没有关系 。 **黄海** [43:48] 哦 ， 这个东西呢 ， 小米它有一个政策的 ， 小米是满 99 包邮的啊 ， 还是 149 还是 99， 我有点不确定哈 ，但是它是有一个包邮门槛 ， 没到那个包邮门槛的用户自己付邮费 。 **Rio** [44:01] 啊 ， 那就不存在这个问题 。 **黄海** [44:02] 不存在这个问题 。 你想啊 ， 这个东西跟你在天猫上买东西一样的 ， 那个天猫上你买个优衣库 ， 优衣库可能也是有一个包邮门槛嘛 ， 这个东西没没区别 ， 跟你在你在阿里上买没区别 。 **Rio** [44:13] 明白明白 。 **黄海** [44:15] 是的 ， 所以啊 ， 那个小米挣这两道钱嘛 ，但是对于公司来说 ， 这个东西不一定吃亏 。 为什么 ？ 如果小米在小米平台上卖 ， 你就不用付所谓的营销成本和流量成本了 ， 这天然的嘛 。 就小米帮你带量嘛 ， 小米给你位置嘛 。 **Rio** [44:33] 是是是 。 **黄海** [44:34] 所以其实你你回头算一算哈 ， 你的毛利的一半 ， 它可能会少于你的流量成本 ，也就是说你还是挣了的 ，因为你省下来的会多于你付出去的 ， 对吧 ？ 所以 。 **Rio** [44:49] 因为现在流量越来越贵了嘛 。 **黄海** [44:51] 对啊 ， 流量越来越贵了 ， 你自己去卖你你的 ， 你可能要获一个客户 ， 可能你你的这个钱都都不止这个钱了 ， 对吧 ？ **Rio** [44:58] 是是 。 **黄海** [44:59] 是的 ， 所以其实这个说白了 ，其实小米一定是让公司也受惠 ， 它自己也赚到钱 ， 它是一个双赢的局面 ， 它才能做大 ，因为这个世界上没有说我占别人便宜 ， 一直占占占 ， 它是一个双赢的一个一个情况 。 所以本质上 。 对 ， 好了 ， 我们说了很多商业模式上的东西 ，其实后面我们可以说一下啊 ， 这些产品层面上的这些小米生态链的公司的特点 ，IoT 是一个很大的它的一个亮点 ， 你在手机上可以去控制 ， 可以去啊连接 ， 对吧 ？ 可以看到很多它的状态 ， 这一块其实是 Rio 比较擅长的 。Rio 要不给大家介绍一下， 你觉得这一块对于这种电器意味着什么东西 ？ **Rio** [45:45] 对 ， 这也是那天我们私下在讨论的一个问题哈 ， 或者说就是刚才讲的资本市场上怎么看小米这个这个公司的问题 ，因为如果嗯单看它的这个呃这个硬件也好 ， 就包括硬件 ， 包括手机也好 ， 还有它卖的那些各种什么呃不是空调啊 ， 净化器这些 ， 它本身的毛利率是不高的嘛 ， 它有一个原则 ， 我记得它当年是说它是 5%，但它的毛利率不超过 5% 嘛 ### IoT梦想 **Rio** [46:11] ， 就硬件 。 **黄海** [46:12] 应该是手机吧 。 **Rio** [46:13] 它说硬件综合净利率不超过 5%。 **黄海** [46:16] OK OK。 **Rio** [46:17] 就你们硬件应该是不止包含手机的 ，因为其实它其他的这个就是所谓的智能硬件 ， 它卖的也不贵啊 。 对 ， 所以就是说它我我我的理解就是说呃 ， 当时那个雷雷总他说这个永远坚持硬件综合净利率不超过 5%， 这件事情是针对它所有的硬件产品的 。 那么问题就来了哈 ， 如果说你是一个这个 ， 比如说你 1,000 亿的一个销售的市值 ， 你们净利率不超过 5%， 对吧 ？ 那才赚多少 ？50 亿 ， 那你怎么去支撑你在这个资本市场上对小米这个品牌这个估值呢 ？ 所以这里面我可能就是呃所谓分歧最大的一块嘛 ， 就是很多人觉得啊 ，不认可小米是一个这个所谓的它自己定义的互联网公司 ， 对吧 ？ 因为他觉得你就是你的 1,000 亿的这个多少 ， 哎 ， 它的销量销量销售额多少来着 ？ 总共 17 年的是 。 **黄海** [47:07] 你说整个小米公司是吗 ？ **Rio** [47:08] 对对对 ， 整个小米公司 。 **黄海** [47:09] 1,400 亿左右 。 **Rio** [47:10] 对 ，1,400 亿 。他说你整个就是卖这种就是低附加值呃硬件的 ， 那你凭什么值那么多钱 ， 对吧 ？ 就是在资本市场的角度来看 。 **黄海** [47:21] 所以你的意思是通过 IoT 这样的一些概念 ， 它能够让自己更有科技感 ？ **Rio** [47:27] 对 ， 就到底 IoT 这个事情就啊 ， 或者说 IoT 这个事情或多或少的决定了啊 ， 小米它会不会是一个互联网公司 ， 至少是在未来会不会是一个互联网公司 ，因为现在显然看不到嘛 ， 对吧 ？ 我们不管从实际的这个财务数据来看 ， 还是说这个它实际的这些 IoT 这个设备的呃部署的情况来看 ， 都是属于比较呃就是叫什么这个 penetration 渗透率是比较低的嘛 。 **黄海** [47:53] 是的 ，不过你觉得从一个用户的角度 ，有没有 IoT 真的是用户购买的一个很重要的一个因素吗 ？ **Rio** [47:59] 所以就是说这个就是要我们接下来可能要要细聊的一个问题了 。 就是我我先问一下， 就是呃我们都是租房租嘛 ， 对吧 ？ 情况是比较类似的 。 那我相信小米的用户里面有相当大一部分程度也是这种我们这种这种类型的人， 特别在一线城市 ， 对吧 ？ **黄海** [48:14] 对 。 **Rio** [48:15] 为主 。 呃你租那个房子的时候 ， 那个房子里面有什么东西 ？ **黄海** [48:21] 呃我是算是比较嗯愿意花时间的租户 ， 所以我会让那个房东把不必要的东西都搬走 ， 我自己会 。 **Rio** [48:32] 就你希望是个空房子 。 **黄海** [48:34] 对 ， 我到一家会买一些 ，但是有一些我确实不想自己买的 ， 例如空调肯定是他配的 ， 这个没没没可能自己买 ， 洗衣机和冰箱这三个大件 ， 还有那个煤气灶啊 ， 我觉得这四个带电的这个用的这个电器吧 ，是很难自己买的 。 你说你煤气灶这个怎么自己买呢 ？ 哈哈哈 。 **Rio** [48:55] 对 ， 所以就这是一个很麻烦的一个问题 ， 就对于小米来说 ，因为其实我们可以看哈 ， 就是从目前来看 ，IoT 设 IoT 这个主要还是对家用电器的这个 ， 就家用的这个场景 ， 还有呃场景工业场景 ， 那是另外一回事再说 ， 就在家庭这个场景里面 ，IoT 还是对这种所谓的家里面带电的这些啊 ， 这个叫什么来的呃家用电器进行一个控制嘛 ， 对吧 ？ 那如果说它的这个人群里面很多人是没有办法去自己决定去购买这个设备本身的话 ， 那你这个整个市场的叫做 TA TAM 嘛 ， 就是 totally 呃 total addressable market， 对吧 ？ 就是可以触达的市场空间到底有多大 ， 这是一个这是有要要打问号的 。 **黄海** [49:37] 你你这里面的假设是说小米还是对租房人群更有吸引力是吗 ？ **Rio** [49:42] 这不是这不是说它更有吸引力 ，而是说它现有的这个客户群体里面是是存在这种大量的 ， 它相比于别的那种普通的人群来说 ， 它有更高的这个比例嘛 。 对 ， 你想一线的人士群里面那种科技感 ， 或者是就年轻人为主嘛 。在中国目前这种这种房价的因素下面 ， 你必须要面临这个问题 ， 对不对 ？ **黄海** [50:04] 好 ， 我可以打开我的米家 APP 哈 ， 就就给大家那个反馈一下我现在有的这个小米的 IoT 的这个产品都有哪些哈 ， 空气净化器 ， 嗯哼 ， 净水器 ， 嗯哼 ， 还有电视 ， 主要就这三个 。 那电视也不算什么 IoT 了 ， 它只是 。 **Rio** [50:22] 呃那个情况比较特殊 ， 那个那个可以再说 。 **黄海** [50:25] 就我就不会真的用手机来去操控我的电视 ， 所以这个东西有和没有没有区别哈 。 **Rio** [50:31] 对对对 。 **黄海** [50:31] 然后比较大区别的 ， 我觉得是净水器和净化器 ， 这个我真的会看它的这个 IoT 的这个显示 。 我看什么呢 ？ 我看它的滤芯的这个是否要更换啊 。 **Rio** [50:44] 但这个频率也比较低嘛 。 **黄海** [50:46] 比较低啊 ， 对啊 ， 那平时没事你看它干嘛呢 ？ **Rio** [50:48] 它会提它它也会提醒你嘛 ， 如果如果要需要更换的时候 。 **黄海** [50:52] 是的是的 ， 所以 。 **Rio** [50:53] 而而且而且你看你你买的这两个都是属于叫做小家电 。 **黄海** [50:57] 是的 ， 所以我我想问的问题就是说 ，是不是它这个 IoT 在小家电上是会更适合你的 ？ 你说的这个租房人群是吗 ？ **Rio** [51:04] 对 ， 目前来看是这样子 。 而且小家电呢 ， 它整个因为小家电这你刚才讲那几个东西 ， 它都是叫什么来着 ， 传统非标配的一个东西 ， 就是比如我们就就拿这个空气净化器来讲 ，也就是最近 10 年才才开始兴起来 ，也是因为这个以北京为例哈 ， 这个空气质量显著下降的一个一个结果嘛 ， 对吧 ？ 然后像净水器 ， 对吧 ，也是最近几年才才逐渐兴起来的 。 就传统的那些那些家电 ，其实你基本上不用考虑嘛 ， 就必备的嘛 ， 对吧 ？ 空调 ， 对吧 ？ 洗衣机啊 ， 这个这个叫什么冰箱 ， 这些你都是不会再换的 。 **黄海** [51:42] 是的 ， 所以其实假设我们如果小米做的越来越好 ， 它的产品的质量越来越高 ， 对吧 ？ 然后它能让很多已经结婚有了家庭的人群也去购买它的家电 。 **Rio** [51:55] 对啊 ， 它它所有的家电都喜欢用那个那个这个那有一个口号 ， 或者有个有个标语来标出来 ， 叫年轻人的第一台什么什么 ， 对吧 ？ **黄海** [52:06] 有道理 ，有道理 。 **Rio** [52:07] 对吧 ， 所以它面临的是这这么一个人群 ， 就要不你是就是你刚买房 ， 对吧 ？ 然后你有空的 ， 你要备置备家家用的东西了 ， 然后你去这个这个什么苏宁国美的卖场一看啊 ， 这什么乱七八糟的 ， 好丑 ， 对吧 ？ 又不能又不智能 ， 又很设计感又很差的东西 ， 那可能卖给你 ， 那也没有问题 。 就他现在要赌的就是说现在这帮还没有买房 ， 没有租房 ， 呃还在租房住的人， 到时候有自己的第一套房子的时候 ，是不是就能够把这个市场给带动起来 ？ 那可能还要再酝酿个几年的时间吧 。 我我觉得照目前的情况来看 。 **黄海** [52:38] 对 ， 从 Rio 你这个逻辑我也能更好的理解 ， 为什么现在小米做的比较好的都是小家电 ，也就是说啊 ， 净化净水器啊 ， 空气净化器 ， 包括电视 ，其实啊 ， 年轻人都是在租房的时候要买的 ， 这些其实是人群上的重合度很高 ， 对吧 ？ 然后它的空调 ， 它的冰箱 ， 它的洗衣机 ， 这些呢 ，不是特别明星的产品 ， 至少可能它但是这些东西由由于客单价比较高啊 ， 所以我觉得总的销售额不一定很低 ，但是我的意思是在它的覆盖面上啊 ， 还是 。 **Rio** [53:12] 对 ， 还没有到它成熟收割的时候 。 **黄海** [53:14] 就还是不高的 ， 就好像小小米的空调 ，其实直到最近啊 ， 还在推出它的所谓的米家的空调 ， 这不是它第一次 ， 它推出了好几次 ， 前几次都是悄悄的 ， 可能就下架了 ， 哈哈 ， 你知道吧 ？ **Rio** [53:31] 没做好吧 ？ **黄海** [53:32] 没做好 ， 所以从你的科技科科技的角度来看 ，是因为这些大家店的门槛更高是吗 ？ **Rio** [53:39] 它大家店有几个问题 ， 刚才一个是讲我们假如如果你是不是买房 ， 你是租房的话 ， 呃通常你是已经有了 ， 所以你不需要再买 ，而且你买的话 ， 你之前那个放哪呢 ？ 也是个问题 ， 对吧 ？ 房东又不会拿走 ， 你也没地方放 ， 对吧 ？ **黄海** [53:52] 是的 ，是有这个问题 。 **Rio** [53:53] 就很尴尬 。 第二个问题就是说这些东西的这个叫做更新换代的周期非常长 ， 你一个空调可能至少是三五年以上的这个这个更新频率吧 ？ 就很多很多现在有些租的房子空调都是可能非常老的 ， 所以就比较就是有噪音啊什么的 ，但是你也没法换 ， 对吧 ？ 一个一个是房东的 ， 你也不想去折腾这些事情 。 这里面有个有个这个对他来说不太好切入的一个一个一个很麻烦的一个事情 。 另一个就是现在国家都有一个这个对这个房屋市场的一个政策 ， 就是说提要要不鼓励这个毛坯嘛 ， 毛坯房嘛 ， 对吧 ？ 给都是给精装 ， 对吧 ？ 精装的话有一个问题 ， 就是它现在已经也很多配 ， 比如说这个中央空调啊 ， 配这个冰箱 ， 还有刚才你说的这个这个这个灶之类的东西 ， 这都已经有了 。 所以说它整个能够切的市场有多大是一个问题 。 而且按照我们之前最开始讲的那个小米 ， 它切入一个市场的两个要点 ， 蚂蚁市场有国外大牌 ， 价格极高的话 ，在这几个所谓大家电或者叫白色家电这个领域里面 ， 它不符合蚂蚁市场这个这个要素 ， 对吧 ？ 因为中国这些白白色家电基本上都有大厂的 ， 比如说你你想想都知道吧 ， 美的 ， 对吧 ？ 格力 ， 还有什么啊 ， 这这些都是有所谓的这个相当大的比例的市场占用率的 。 **黄海** [55:13] 明白 ， 就是你这个确实是非常核心的一个点啊 ， 就这两个条件 ， 蚂蚁市场和国外大牌性价比低 ， 价格高 ， 这两个条件在大白店上都不符合 。 **Rio** [55:25] 没错 ， 所以就是这里面就是说对小米来说要怎么样进到这个就所谓智能家电这个领域 ， 我觉得它还是需要在就这个这个这个还没有被啃下来的一个东西 。 所以你可以看它现在做了一些迂回的操作嘛 ， 就好像那个我们之前说这个问题 ， 你空调你要它智能化的最核心的并不到在于说那个空调本身能有多智能 ， 反正它就制冷嘛 ， 对吧 ？ 你对它要求是它能够根据环境的一些啊参数 ， 或者说根据你的一些指令做出一个反馈 。 那现在问题就是说现在空调都是要有一个遥控器 ， 就这种我们叫做如果说智能手机和非智能手机 ， 它这个是非智能空调的话 ， 它缺的是什么 ？ 它缺的是那个控制那部分 ， 对吧 ？ 这部分它出了一个解决方案 ，是它搞了一个类似于叫做插插座一样的东西 ， 然后那个插座是可以发射那种空调遥控器的那个指令 ， 那个红外线指令的 。 然后它通过这个方式来说 ， 你不用真的去把你旧的那个空调给完全换掉 ， 你也可以花个好像那个东西好像 200 块钱不到吧的一个小小装置 ， 一个小硬件 ， 就可以把这个蠢空调变成个智能空调 。 所以从这个角度来讲的话 ， 你会发现它切入这个这个小米这个切入这个 IoT 这条路 ，其实不一定是真的要自己 ， 虽然它现在也做好 ， 它现在也自己也自己在刚刚在做这空调做了好几个 ， 还要做自己的冰箱什么还要 ， 对吧 ？ 但是我觉得它并没有真的需要去做这件事情 ， 它把那个接口做好就好了 。 那么现在的难点在哪里呢 ？ 如果说呃要从这个我们还是讲个产品体验吧 ， 小品小米他们最引以为豪的不就产品体验这一点吗 ？ 那它要解决的问题是说有没有可能说去跟厂家谈一个这种接口 ， 对吧 ？ 就好像比如说把那个空调模块的那个控制权的那个接口拿出来标准化 ， 然后给到小米说我能够插一个模块进去 ， 就可以把这个空调变成智能化 ， 就可以说成一个比如说是小米呃小米和美的的这个叫什么联联名款的空调 ， 举个例子 ， 就不一定真的小米要自己做个空调嘛 。 **黄海** [57:39] 明白 ， 所以哎 ， 我还没见过你刚刚说的那个空调的那个智能控制的那个产品 ， 它是一个硬件是吗 ？ 它插在什么地方呢 ？ **Rio** [57:46] 它是这样 ， 就是空调不是要插一个插电嘛 ， 它在插在那个插电那个口上 ，因为空调那个一般都是那个那个功率稍微大一点 ， 它不会那个线不会离那空调很远的 。 那你插在那的话 ， 基本上是可以保证它发出来的那个空调遥控器的红外指令是能够被那个空调正确接收到的 。 **黄海** [58:04] 但这个空调需要跟小米达成一个事先的合作 ， 还是说所有的市面上的都可以这么做 ？ **Rio** [58:10] 这个不需要 ， 这个不需要是吧 ？ 对 ， 就这个是一个事后打补丁的方案嘛 ， 就是但如果说刚才我讲嘛 ， 它它怎么去解决这个存量市场的问题 ， 对吧 ？ 这就是它的一个解决方案 。 那这个这个显然是体验是不好嘛 ，因为首先你这个整个上手你要配对 ， 对吧 ？ 你要先告诉它你这个用的是哪一款哪个型号的空调 ，因为它把它们有一个有一个数据库 ， 就收集了市面上能够见到的绝大部分的这个空调的那个遥控器的指令是什么样子的 。 **黄海** [58:36] 明白 ， 所以相当于就是给这个空调刷一个 MIUI， 哈哈哈 。 **Rio** [58:40] 嗯 ， 还不是 ， 可能还不是这样 ， 就是你等于是你等于是给它做了一个叫做第三方的遥控器 ，但这个遥控器有个很核心的问题解决不了 ， 就是就是我们不管是用的这种传统的这种电视空调 ， 还是这种冰箱 ， 还是这个呃不是那个电视遥控器 ， 还是空调遥控器啊 ， 它这个红外遥控器它就是单向发射的 ， 就是空调的那个运行的状态是没有办法 返回给这个遥控器本身的 。 **黄海** [59:05] 明白 ， 就它不是交互的 。 **Rio** [59:07] 它不是交互的 ， 那只能说怎么样 ？ 因为它只能假设说啊 ， 你这个空调只有一个遥控器 ， 对吧 ？ 然后你遥控器刚才按了是比如说设的是 25 度 ， 那如果你没有碰过这个遥控器的话 ，因为空调上面应该也就是 25 度 ， 对吧 ？ 但是你可能很多人都知道 ， 比如说你把这个空调遥控器打开之后， 然后比如说停电了 ， 然后这个时候你你下次再开的时候你发现哎 ， 怎么打不开 ， 对吧 ？ 因为遥控器认为这个空调是在开机状态 ， 对吧 ？ 你这个时候调温都是没有没有用的 ，因为空调还没有开嘛 ， 所以就这里面交互就会有问题 。 所以这个这种形这种通过这个遥控器方式去呃给已有的这个家电打补丁时的 ， 它变成 IoT 设备的方式是有天生天然缺陷的嘛 。 所以最好的方式是能够把那个空调面板打开 ， 它里面有一个控制器面板的接口 ， 能够能够怎么能够把这个接口给弄开 ， 呃能能够给小米给装上去 ， 它就可以解决这个呃双向交互的问题嘛 。 **黄海** [1:00:00] 这个肯定就要跟这个厂家进行深度的这个合作了哈 。 **Rio** [1:00:04] 呃这个是如果你要做量的话 ， 肯定是只能跟厂家合作 ，但也有比如说动手能力强的这个个人 ，他知道这个接口怎么 ，因为它里面也是一些工业标准嘛 ， 对吧 ？ 他把这个拆开 ， 我自己搞那个也行 ，但是你不可能指望普通消费者也干这件事情 。 **黄海** [1:00:17] 对 ， 我觉得你听你的意思是你能干这个事 ， 我感觉是 。 **Rio** [1:00:20] 啊 ， 对对对 ， 我就比如我能干 ， 对吧 ？ 但你不一定能干 。 **黄海** [1:00:23] 我肯定不能干 ， 哈哈哈 。 **Rio** [1:00:24] 对啊 ， 所以就所以就而且而且就这种算是侵入式的嘛 ， 侵入式的话 ， 你你跟这个你跟你房东 ， 对吧 ？ 你也很难交代这件事情 ， 就不管是从这个产权也好 ， 从这个门槛也好 ， 它都有一定一点这个问题 。 所以要这件事情要大规模的成型 ， 还是说就小米这两条路嘛 ， 要么你自己做 ， 要么你跟一个白电厂商合作 ， 对吧 ？ **黄海** [1:00:47] 明白了 ， 所以其实如果他真的想去硬碰硬的挑战美的格力 ， 你的意思与其这样做 ， 倒不如就是跟这些公司去合作 ， 推出一个小米专属款 ， 然后配上小米的这个啊智能控制的 IoT 能力 ， 对吧 ？ **Rio** [1:01:01] 对 ， 就肯定从那个他自己的逻辑来讲 ， 肯定是走我我觉得还是走合作这这一条路是更更加值当的嘛 ，因为毕竟不像这些小家电啊 ， 这些像刚才讲这个白电里面都是有传统巨头的 ，他们在非常多的这个产业上面是有巨大优势的 ，不是说一个新来的这种互联网企业能够在那个什么三五年之内能够就赶上或者比比超过的 ， 对吧 ？ 比如说人家有这个这个空调 ， 比如说有有有压缩机 ， 这个供应链的优势 ， 你你很难做到嘛 ， 对吧 ？ **黄海** [1:01:33] 是的 ， 所以其实小米很轻易的会在很多刚刚我们说的符合蚂蚁市场以及国外大牌啊价格过高这两个条件的市场当中迅速杀出重围 ， 成为品类第一 。 但是在这种已经有非常深厚积累的这种大白电的领域 ， 它是几乎没有可能再做到类似的这个成果了 。 **Rio** [1:01:55] 我觉得很难 ， 主要是前面的那个就头部玩家的那个体量规模和供应链的优势确实是非常深厚的 。 **黄海** [1:02:02] 而且人家确实做得好 ， 就是你你说你做一个米家的空调 ， 我看他现在也卖个 2,000 块钱左右啊 ， 你说格力美的 2,000 块左右 ， 海尔包括 。 **Rio** [1:02:13] 可以买很好的空调 。 **黄海** [1:02:15] 买到很好的空调 ， 我其实不觉得你 2,000 块钱的空调能比人家海尔美的的 2,000 块空调好到哪去 ， 对吧 ？ 你我我作为用户我都没买呢 ， 我就已经有这个先入为主的想法了 ， 对吧 ？ **Rio** [1:02:26] 呃对对对 ， 就没有那个蚂蚁市场嘛 ， 你知道还有还有更好的品牌可以选 ， 为什么要买小米 ， 这个时候你会你心里会打问号的 。 而且单价也不算低嘛 ， 你你不会说试试就比如买个三五百块钱的小家电试了不好 ，不用也行 ， 对吧 ？ 你这种就很难嘛 ， 你一个一个房间不可能装两个空调来试吧 。 **黄海** [1:02:45] 是的是的 ， 所以其实我觉得刚刚 Rio 说了一个很重要的一个点 ， 就是说 IoT 这条路 ， 小米未来不一定是要全部一条路走到黑 ， 它其实是可以用 IoT 的这个能力去赋能于别人， 它就更像一个互联网公司这样子 。 **Rio** [1:02:58] 对 ， 这样他我我他走这条路是更符合这个他对自己的定位嘛 ， 我是一个互联网公司 ， 我是要提供更高层次的一个价值的 。 但这里恰巧也是他想切入这件事情的难点 ， 就是传统的白电厂商愿不愿意给他这么合作 。 **黄海** [1:03:15] 这个我们肯定不知道啊 ， 这个我们两个人肯定回答不上来 ， 哈哈哈 。 **Rio** [1:03:18] 这个其实可以看到一些苗头的 ， 这个你你可能最明显的例子是格力 。 **黄海** [1:03:23] 啊啊 ，因为他们肯定关系不好嘛 ， 董明珠 。 **Rio** [1:03:26] 对 ， 你知道他们是有这个有有个赌注的哈 。 对 ，而且而且就是照我觉得其实格力算是在这些大厂商里面算是比较有代表性的一种一种思路吧 ， 就是我什么都要自己做 ， 哪怕我自己做的不好 ， 对吧 ？ 他要做手机 ， 对吧 ？ 哈哈 ，他要他他所以要我要自己做芯片 ，他还他要我要整合这个 ， 比如他做空调 ， 传统上他的压缩机是采购别人的嘛 ，他说我要整合这个压缩机厂商 ， 对他们当然格力有格力自己的问题哈 ，但就说至少他的这思路是说我要做一个哎 ， 叫什么来的 ， 自自己整合的这这个这个市场 ， 我不想把我的这个智能的部分就拱手让给你 ， 我 自己做一个单纯的一个生产一些这种呃愚蠢的零部件的厂商 ， 对他不想这样 ， 对吧 ？ 就说你那你小米小米凭什么跟他合作呢 ？ 或者说你跟他合作的筹码是什么 ， 就很难谈了嘛 ， 对不对 ？ **黄海** [1:04:17] 是的 ， 所以其实这个其实是比较适用于我们说未来他要肯定要进军这个大白电这个市场 ，因为这个市场毕竟更大 。 那这个市场的打法跟他前面的生态链的所谓的投资一个小团队把它迅速扶持起来 ， 这种打法就一定要要完全不一样 。 **Rio** [1:04:36] 是完全不一样 ，而且就这件事情 ， 我觉得就很大程度上决定了他是不是能够真的成为他自己所谓给自己定义的这个叫创新驱动的互联网公司嘛 ， 对吧 ？ 如果他真的做成了这个一个新的这个美的一个格力 ， 那可能市场资本市场对他的这个呃估值的溢价也不会高到哪里去 。 **黄海** [1:04:57] 就毕竟这个市场规模还是摆在那里的 ， 就好像现在我们的空气净化器 ， 全中国的渗透率我觉得 5% 已经是顶多了 。 对啊 ，也就说 100 个家庭有 5 个有空气净化器 ，因为你还要平均到很多的这种啊低线城市 ， 还有所以还有一些没有雾霾那么严重的城市 ， 对吧 ？ 你这个平均下来 5% 肯定是顶多顶多了 ，但是中国的家庭的空调渗透率是超过了 100% 的 ， 好像 。 **Rio** [1:05:26] 就基本上都有吧 ， 我感觉 。 **黄海** [1:05:28] 它超过 100% 的核心原因是一家通常会不止一台空调 。 **Rio** [1:05:32] 那好几个 。 **黄海** [1:05:32] 对 ， 所以 。 **Rio** [1:05:33] 对 ， 我这里就有三个 ， 我找个房子 。 **黄海** [1:05:35] 所以你肯定超过 100% 嘛 ， 就是你你每家超过一个 ， 你有两个甚至三个的 ， 那你可能 150% 都都都不奇怪 。在某些城市 ， 我说在一些一线城市肯定不奇怪 ， 对吧 ？ 就全国平均啊 ， 应该我没记错这个数据还是超过 100%。 所以从这样的一个简单的推断就能看出来 ， 这两个市场的规模的差别是非常大的 。 **Rio** [1:06:00] 没错 ， 完全不在一个量级 。 **黄海** [1:06:02] 完全不在一个量级 。 所以现在小米如果能把这块骨头啃下来 ， 哪怕是啃到 5%、10% 以内的这么一个小的份额的话 ， 它在生态链这个板块对小米这家公司的贡献会又上一个台阶 ， 可能甚至会超过了原有的手机业务 ， 成为了整个公司最有影响力的一个板块 。 **Rio** [1:06:27] 但就这样 ， 这也要看怎么吃嘛 ， 就刚才说那个问题 ， 如果说他真的做的比较重的话 ，是资本市场也不会认可这件事情 ，因为你的资本效率低嘛 。 **黄海** [1:06:36] 是的是的是的 。 **Rio** [1:06:37] 就这个 ， 所以就有点有点尴尬哈 ， 就这点不妨我们可以去就是随便给他叫什么来的 ， 瞎就是瞎支招嘛哈 ， 就是嗯 ， 如果你和头部的这个市场的玩家没法谈合作 ， 那你可不可以和老三老四了这个去谈 ， 对吧 ？ 因为他们缺的是规模 ， 缺的是这个出在市场上突围的亮点嘛 ， 那你说你你能不能给他加成 ， 给他这个智能化的这个东西 ， 现在有没有可能在这个领域上去达成一个合作呢 ？ 这个是一个未知数 ， 我觉得 。 **黄海** [1:07:09] 好的 ， 我们讨论了很多跟小米的 IoT 的前景相关的啊一个分析 ， 那这个其实是这个 IoT 未来的发展会决定了小米生态链的天花板 ， 我认为 。 ### 设计之困 **黄海** [1:07:20] 那在节目的最后我们可以再讨论一下， 除了天花板是有这个呃不确定性 ，其实它现有的盘子有没有不确定性 ， 它现有的这个非常好的这个势头本身有没有隐忧呢 ？ **Rio** [1:07:36] 你说手机这块吗 ？ **黄海** [1:07:38] 啊 ，不是手机 ， 手机不算生态链 ， 原有的生态链这块 ，其实我目前听到的一个最大的一个吐槽 ，其实来源于很多的女生 。 **Rio** [1:07:47] 你说他比较偏这个宅男的设计取向是吧 ？ **黄海** [1:07:52] 就是女生通常都会对小米没有太强的好感 ， 尤其是一线城市的女生 。 对啊 ， 这个其实如果如果我们疯投圈有女女生的这个听众 ，在我们的这个啊小米圈知识星球里面的话 ，也可以反馈一下你们对小米的这个看法哈 。 **Rio** [1:08:14] 这个问题出在哪里 ？ **黄海** [1:08:16] 就是我现在听到是设计风格太平实 ， 就是就是没有什么设计感 ， 然后呢 ， 所有的产品都可以用两三个关键词来概括 ， 都是白色的 。 **Rio** [1:08:31] 对啊 ， 哈哈哈 。 **黄海** [1:08:32] 都是圆角的 。 **Rio** [1:08:34] 哈哈 ， 那这个苹果也是这样吗 ？ **黄海** [1:08:36] 哈哈 ， 白色的圆角的 ， 然后有点胖的 。 **Rio** [1:08:41] 哈哈 ，有点胖 。 **黄海** [1:08:43] 对的 ， 圆圆的 。 **Rio** [1:08:44] 这是说什么 ？ **黄海** [1:08:44] 因为它就是整个整个都是圆的 ， 它能做圆的地方都做圆 ， 你会发现它从来没有直角的这个小米 。 **Rio** [1:08:50] 对对对 ， 它的设计取向上是这样子的 。 **黄海** [1:08:53] 然后它是一定是简约的 ， 一定不加多余的这个设计和和多余的这个装饰 ， 对吧 ？ 所以三个核心 ， 第一简约 ， 第二圆角 ， 第三白色 ， 对吧 ？ 所以它完全是一个很简单的东西 ，其实你本质上你可以说它很简单 ， 对不对 ？ 所以其实如果是一些对啊时尚或者说对于审美有比较多的要求的女生 ， 她会不喜欢 ，而一个品牌是实现了功能和设计感上都是完全碾压了小米 ，但是只是在价格上犹豫太高 ， 所以其实可能啊不会完全被啊不会完全形成直接竞争 ， 这个品牌就叫 Dyson， 就是我们刚刚提过的 ， 就是在家电界的苹果 ， 很多人号称哈 ， 然后还有另外一个数据是 Dyson 的净利润率在 30% 以上 。 你从这两个大家对它的评价 ， 对吧 ？ 有设计感啊 ， 然后呢 ， 这个品质也很高 ， 然后呢 ， 很酷 ， 然后它在商业上造成的一个结果就是它的净利润率极高 ， 然后用户还会买单 ， 对吧 ？ 所以你从这两个品牌你就会得出来 ， 就是说很多人不喜欢小米 ， 或者说对小米没有那么强的好感 ，是因为他没有办法给到用户这种所谓的设计感 ， 所谓的酷 ， 所谓的有那种觉得就是愿意付溢价都要买你的这种冲动 ， 大家觉得说你就性价比合适 ， 那你就 OK 了 ， 对吧 ？ 所以我的问题是说 ， 未来在他现在做的好的这些品类上面 ，有没有人能把设计感和这个酷这两这两个点能够都做好 ，但同时价格也没有 Dyson 那么贵 ， 它也就是一个比较合理的价格 ， 会不会出现越来越多这样类型的公司 ？ 如果是的话 ， 那小米的优势就会被削弱 ，因为这个是小米的弱点 。 **Rio** [1:10:57] 我觉得这个事情有有一个疑问哈 ， 就是首先我觉得可能比较难 ， 就是你说这种情况 ，但是对对 ， 回过头来我问第一个问题 ， 就是刚才你说比如说设计风格平实 ， 然后都是这种 ， 比如说简约风的 ， 这些算是就批评也好 ， 缺点也好 ，其实也完全适用于无印良品 ， 对吧 ？ **黄海** [1:11:19] 同意啊 ， 同意 ，他其实小米的风格就是无印良品的风格嘛 。 **Rio** [1:11:22] 对 ， 那所以就说如果无印良品没有这样有有这样大规模的这种对他的或者女生不喜欢这种情况 ， 我觉得好像也没有啊 。 **黄海** [1:11:31] 可能是跟无印良品本身这个品牌的调性比小米高一些 ， 哈哈 。 **Rio** [1:11:35] 对 ， 所以我觉得就是他的设计本身是没有太大这个问题的 ，他的问题是出在出在这个品牌的定位上面 ，因为大家一想啊 ， 小米啊 ， 一堆这个宅男啊 ， 对吧 ？ 有点嗯 ， 可能对吧 ， 这这种有有有一点这个社会负面的这个情绪在里面 ，但跟他的产品本身的设计感好坏 ， 我觉得倒没有那么强的一个关系 。 又又或者说另外一个角度来讲哈 ， 我们要看这类商品的买主是谁 。IoT 设备这一块 ， 我觉得可能很多家庭还说哎 ， 这个是男生比较懂的一个东西 ， 那么怎么去打动这一类对消费者 ，是不是一定需要那么时尚 ？ 我觉得倒不见得 ， 就至少在目前这些品类里面 。 **黄海** [1:12:19] 那 Dyson 那个品类肯定是女生说了算嘛 。 **Rio** [1:12:22] Dyson 那个品类现在它在国内卖的主要是我想想是三个吧 ， 一个是啊 ， 它的就是当家品牌 ， 就是吸尘器嘛 ， 然后是它的这个就是风机风扇 ， 那种无叶无叶片的那种风扇 ， 对吧 ？ 啊 ， 还有一个是什么那个那个 ， 它现在也做那个什么空气净化器之类 ， 就是跟那个在一起的 。 **黄海** [1:12:42] 对的是的 。 **Rio** [1:12:43] 然后它也做 ， 它也涉足这个扫地机器人这一块哈 。 **黄海** [1:12:47] 电吹风就是你的意思是 ？ **Rio** [1:12:48] 对 ， 电吹风那个肯定是毫无疑问是女生 ， 女女女女生说了说了算嘛 。 **黄海** [1:12:53] 对对 。 **Rio** [1:12:53] 但我就觉得觉得就这里面可能就是跟这个产品的具体的使用决策是由谁来主导的 ， 然后这些人的审美偏好和这个呃 ， 这个这个是怎么怎么样子的 ， 可能会是更大的一个问题 ，而不是说笼统的说这这一类东西女生不喜欢 ， 所以卖不好 ， 我觉得不一定 。 **黄海** [1:13:16] 明白 ， 所以其实这个事情其实我是以前没想过的 ，因为很多购买的用户是男性 ， 所以男性对于这个审美可能就是简约 。 **Rio** [1:13:23] 对 。 **黄海** [1:13:24] 啊 ， 就是一个很合适的一个一个一个结果 。 **Rio** [1:13:27] 是的是的是的 。 **黄海** [1:13:28] 对 ， 所以这个其实也是小米现在平台上面临的一个问题 ， 就是说它其实是一个男性多于女性的一个电商平台 。 **Rio** [1:13:38] 嗯哼 ， 这个应该是没有具体数字证明吧 ，但我的直观上应该是这样的 。 **黄海** [1:13:42] 啊 ， 这个我呃 ， 我是知道它是多余的 ，但是具体是多多少呢 ？ 我印象中是在 60-70 是男性 ，但具体我已经忘记了 ，但 60-70 还是比较高了啊 。 **Rio** [1:13:52] 对 ，60-70 应该跟京东的这种是比较接近的是吧 ？ **黄海** [1:13:55] 要京东不一定哦 ， 京东有很多女生 。 **Rio** [1:13:58] 但是 3C 嘛 ， 它这就是 3C 这一类哈 ， 像京东它有很多其他品类嘛 ， 就说跟京东 3C 类的这块应该比例是接近的 。 **黄海** [1:14:05] 是的是的 ， 所以其实现在他们想切女生市场呢 ， 相对比较难 ，因为刚刚我说的这个女生已经对小米有这个固化的一个认知了 ， 这个认知小米是很难去改变的 。 **Rio** [1:14:17] 所以要靠一些这个叫什么来的 ， 嗯 ， 就是复盘嘛 ， 比如说 90 分这个东西 ， 我觉得应该就没有太强的这个性别属性吧 。 **黄海** [1:14:25] 是的 ， 这也是 90 分成功的一个很重要的一个指标 ， 就是买你的产品的已经男女不分了 ， 就说明这个东西你已经跳出了小米了 。 **Rio** [1:14:34] 对对对对对 ， 就这点很重要 ， 哈哈哈 ， 才能够自立门户 ， 哈哈 ， 摆脱这个这个魔咒 。 **黄海** [1:14:42] 所以其实我刚刚说的这个问题 ，其实在 Rio 的帮助下 ，其实我觉得更合适的一个说法 ，其实是小米未来能不能把女生的市场抓住 ， 还是它只能更多的在一个男生喜欢的这么一个啊设计的风格里面去发展 。 **Rio** [1:15:00] 对 ， 我觉得这个是很 ， 这个可能是一个更更关键的一个问题 。 如果说它解决不好的话 ， 它可能就没有办法成为天猫那种那种那种体量的一个平台 ，因为对吧 ， 毕竟人家第一的品类是服装嘛 。 **黄海** [1:15:14] 嗯哼嗯哼嗯哼 。 **Rio** [1:15:15] 对啊 ， 那这这个解决不了 ， 我觉得就很难到那个量级 。 **黄海** [1:15:19] 对的是的 。 好 ， 那我们今天就到这里 。 **Rio** [1:15:22] 好 ， 今天节目就到这里 ， 欢迎你呃参加入我们开设在知识星球上面的讨论组 ， 给我们反馈和互动啊 ，也欢迎你收听我主持的另外两档节目啊 ， 提前怀旧和内核恐慌啊 ，以上三个呃这个地方的链接 ， 我们都会放在本期节目的 show notes 里面 ， 我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。