# 30 ✪ 卖不掉的衣服去哪了？ 疯投圈 · 2019-02-20 本期节目探讨服装行业库存问题，分析中美两国处理尾货的不同模式。美国线下折扣店TJ Maxx市值达600亿美元，其优势在于信息隔离——消费者无法比价，品牌形象不受损；而中国唯品会仅30亿市值，采用平台模式不承担风险，因加盟商体系导致库存分散，且线上比价伤害品牌。ZARA通过两周快反实现85-90%正价销售，但需高成本本地生产。中国微信社群因天然隔离性，可能成为清库存新渠道，但仍需解决产业链核心痛点。 ## Questions this episode answers ### 为什么在美国卖正价服装的梅西百货市值（约100亿美元）远低于卖折扣的TJ Maxx（600多亿美元）？ 黄海在节目中分析，TJ Maxx作为线下折扣连锁，凭借信息隔离、不可比价和独特的‘寻宝’体验，集中消化了服装行业约30%的需折价商品，年销300亿美元、净利30亿美元。梅西百货则受互联网比价冲击和金融危机后消费降级影响，市值仅为TG Maxx的约1/6。 [20:13](https://lib.crazy.capital/a4515e62-616b-47c2-97ce-8be336695efd?t=1213000) ### Zara如何做到从设计到销售仅需两周，并使约85%的商品以近似正价售出？ 黄海指出，Zara通过将生产集中在西班牙、葡萄牙和摩洛哥等邻近地区，并用空运快速配货，实现极速周转。它采用小批量、多款式的策略，宁愿卖断货也不愿积压库存，从而将需打折销售的商品比例压缩至行业极低的15%左右，保障了利润。 [9:20](https://lib.crazy.capital/a4515e62-616b-47c2-97ce-8be336695efd?t=560000) ### 中国的唯品会与美国线下折扣店TJ Maxx在清库存模式上有何根本差异？ Rio和黄海在讨论中提到，TJ Maxx以买断方式从品牌端选货并承担滞销风险，拥有专业买手团队。唯品会则采用平台寄售模式，不承担库存风险，主要对接零散的加盟商而非品牌总部，核心依赖流量，而流量获取成本上涨正侵蚀其优势，市值仅约30亿美元。 [50:00](https://lib.crazy.capital/a4515e62-616b-47c2-97ce-8be336695efd?t=3000000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - **[2:07] 库存难题** - [2:59] 服装行业库存问题比其他行业严重：星巴克无库存，苹果SKU少 - [3:30] 服装行业SKU成千上万，预测哪些款式好卖极难 - [5:16] 凡客诚品死于库存积压：货卖不出，现金流断裂 - [6:42] 李宁因奥运会备货激进遇金融危机，库存重创，缓了五六年 - [8:09] 唯品会利用金融危机后品牌库存积压的时机崛起 - [8:43] Q: 服装能否做成即时生产模式？ - **[9:04] Zara模式** - [9:04] 服装行业通常提前10个月开订货会，生产周期长 - [9:31] ZARA从设计到销售最快两周，库存少，正价销售占比85-90% - [10:59] ZARA大部分生产留在西班牙，牺牲低成本实现快速周转 - [13:35] ZARA 85%-90%商品近似正价售出，行业平均仅60-70% - [15:01] 清库存不能损害品牌形象，催生了专门的折扣零售渠道 - **[17:19] 折扣零售** - [17:19] 折扣店让消费者心智分开，品牌可清库存又不影响正价体系 - [19:59] 美国折扣店TJ Maxx市值600多亿美元，远超梅西百货的100多亿 - [22:28] 金融危机和亚马逊崛起挤压正价百货，但折扣店不受影响 - [23:42] 品牌把低价货放亚马逊会被公开比价，伤害品牌形象 - [24:46] 线下折扣店信息隔离，不可检索比价，是其对线上的最大优势 - [26:39] 当当网曾把价格做成图片防爬取，防止比价 - **[30:19] 奥特莱斯** - [30:19] 奥特莱斯卖一折两折，通常与酒店赌场配合，本质是商业地产 - [34:10] 在折扣店卖不出的货才到奥特莱斯亏本卖，回笼资金比利润重要 - [37:04] 中国服装市场由加盟商主导，品牌不知道库存分布，信息不对称 - **[37:18] 中国差异** - [38:06] 加盟商以五折进货，承担库存风险，品牌不碰销售环节 - [39:48] 串货即跨地区清库存，品牌不喜欢但难以管控 - [44:48] 中间商赚差价是因为帮品牌扛了库存风险 - [45:17] 美国品牌直接与折扣店对接清库存，中国加盟体系导致渠道混乱 - [47:31] 微商清库存容易扰乱品牌价格体系，损害正价销售 - **[49:38] 唯品会** - [49:38] 唯品会不进货，只做寄售平台，不承担库存风险 - [52:03] TJ Maxx有买手团队选品并承担风险，唯品会无此能力 - [53:27] 唯品会模式轻但无壁垒，核心是流量，获客成本上涨则模式难持续 - [57:47] 唯品会闪购模式淡化，沦为常态销售后面临比价和伤害品牌形象问题 - [59:42] 黄海预测：库存渠道生意线下比线上更合适 - [1:00:11] TJ Maxx按鞋码陈列，购物体验像寻宝，用户满足感强 - **[1:06:19] 微信清货** - [1:06:19] 微信清库存创业公司未解决产业链核心痛点，只是流量迁移 - [1:08:13] 微商群天然隔离，保护品牌形象，可做到千人千面定价 - **[1:12:17] 结语** ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 零售 ## Mentioned Ross (company), TJ Maxx (company), Zara (company), 亚马逊 (company), 凡客 (company), 唯品会 (company), 拼多多 (company), 李宁 (company), 梅西百货 (company), Outlets (product), 小红书 (product), 淘宝 (product) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:00] 大家好 ， 欢迎收听 《 疯投圈 》， 今天还是我跟黄海在为大家主持这个节目哈 。 那节目的开始之前 ， 依旧打我们的小广告 。 啊 ， 疯投圈在知识星球 ，也就是以前的小秘圈 ， 开设有讨论组 。 这是一个会员专用的 ， 可以给我们提问 ， 可以看我们日常读的文章 、 分析和评论 ， 还有书籍的一个 、 一个小圈子 。 呃 ， 加入这个圈子的方法 ， 请看本期节目的详情链接 。 啊 ， 当然我们现在也开始把我们的注册了好久不用的微信的 —— 不是 ，不是微信 ，是 —— **黄海** [0:38] 新浪微博 。 **Rio** [0:39] 呃 ， 微博 ， 对 ， 我都忘了 。 微博的这个疯投圈的账号给开始运营起来了 ， 这个主要目前是黄海在打理 。 然后如果你有一些这个反馈或者提问 ， 你不想给我们写邮件的话 ，也可以在这个微博上给我们留言 。 当然了 ， 我们也鼓励你在微博上转发你喜欢的节目 ， 这样的话可以方便更多的人看到 、 听到我们的节目 。 **黄海** [1:03] 对的 ，因为有一些听众也反馈说 ：" 哎 ， 你们节目的更新我在哪里能够第一时间知道呢 ？" 因为我们更新的时间 ， 呃 ， 基本上是每个月一到两期嘛 ，但是具体是哪一天 ， 这个是不固定的 。 所以如果大家想第一时间知道更新的情况的话 ， 呃 ，其实看新浪微博也是一个非常方便的方式 。 **Rio** [1:25] 嗯哼 。 微博的这个传播性我觉得还是 ， 还是相对比较可以的 。 **黄海** [1:31] 是的 。 还有忠实的听众给我们反馈说 ， 会经常刷苹果的 Podcast APP 来刷我们的更新 。 那这个真的是有点太 、 太麻烦你了 ， 麻烦各位了 。 **Rio** [1:43] 哈哈哈 。 那个如果你在苹果上面的话 ， 你把那个 Podcast 做成后台可以刷新 ， 它应该说每隔默认是好像 6 个小时会刷新一次 。 然后你把那个推送通知打开的话 ， 它应该会提示你的 。 **黄海** [1:56] 啊 ， 对的 ， 这样子就不用打开 APP 来去专门刷了 。 这个确实是太麻烦 。 **Rio** [2:01] 这个就有点太 、 太 、 太难为你了 。 **黄海** [2:03] 哈哈哈 ， 对的 。 好的 ， 那我们今天聊什么话题 ？ **Rio** [2:07] 啊 ， 今天是聊我们上次吃饭的时候聊到的一个 、 一个话题哈 ， 我们把它做成节目里面的正式来讲 。 啊 ， 这个其实应该跟大家日常生活还比较贴近 。 ### 库存难题 **Rio** [2:17] 就大家有没有想过我们去 ， 比如说去什么耐克啊 、 阿迪啊这种品牌的专卖店 ， 去看它那些卖不出的东西后来都去到哪里了 ？ **黄海** [2:28] 是的 ， 就是如果大家呃都关注生活上的一些啊商业现象的话 ，其实我们会发现吃喝玩乐 ， 然后衣食住行 ， 对吧 ？ 那其实我们会发现衣服 ， 就是我们今天要谈的这个行业 ， 衣服和鞋子吧 ， 应该加上 。 那这个行业和其他的啊住 、 玩 、 吃有个很大的区别 ， 就是衣服是会有很大一部分 ， 鞋子也是 ，是会卖不出去的 。 就是会产生库存 。 那我们会发现跟其他行业对比 ， 星巴克有没有库存呢 ？ 基本上没有 ， 对吧 ？ 因为你点餐 ， 星巴克才给你做那杯咖啡嘛 ， 你点餐的时候它才做出来的 。 苹果有没有库存呢 ？ 这个 Rio 比较专业了 。 苹果肯定是有库存的 ，但是这个问题肯定也没有服装那么明显 。 那为什么苹果那种 3C 的行业的库存跟衣服相比 ， 没有那么啊严重的影响到整个行业的运作呢 ？ 很重要的一点我认为哈 ， 就是苹果也就那几个 SKU 嘛 ， 它就三款手机已经是它历史上推出最多的手机的款式的一次了 。 那三款手机要做预测 ， 肯定比耐克 、 杰克琼斯 ， 对吧 ？ 很多别的一些啊服装品牌 ， 海蓝之家 ， 对吧 ？ 森马啊这样的服装品牌 ， 它可能有成千上万个 SKU。 那你怎么能知道哪一个卖得好 ， 哪个卖得不好呢 ？ 这个其实是一个在衣服这个行业里面特有的一个难点 。 **Rio** [4:05] 而且服装的话 ，因为它有很多这种就是非理性 、 个性化的因素 ， 你是比较难以预测的 。 比如说你要预测这个款式今年是否流行 ， 这个东西你只有丢到市场上之后才能知道吧 。 **黄海** [4:18] 当然有很多所谓的科技大数据公司在通过大数据的方式来去帮助服装公司来去预测哪一款好卖 ， 哪一款不好卖 。 但从从你们的科技投资的角度来看的话 ，Rio 这种东西靠谱吗 ？ **Rio** [4:35] 呃 ， 怎么说呢 ， 就是部分有用吧 ， 还是要具体到你的具体的这个例子来看 。 因为有时候这种非理性的因素真的挺难预测的 。 **黄海** [4:46] 尤其是这种流行时尚这个行业 ， 出了名的是变化很快的哈 ， 今年火了明年就完全就没影了 。 **Rio** [4:54] 而且今年像这个小红书特别火嘛 ， 对吧 ？ 然后今年会出现这种所谓的小红书这种明星代的 ， 就一下把某一个款拉起来 。 就之前各种数据在看这个这个某个啊服装的品牌 ， 这个 SKU 是不是没有这个迹象会火的 ， 结果小红书上某一个的这个大牌明星一说 ：" 哎 ， 这个我觉得挺不错 "， 然后瞬间就断货了 。 **黄海** [5:16] 是的 ， 前几年有一个非常明星的创业公司 ， 曾经估值到过将近 100 亿美金 ， 这个创业公司叫凡客 。 好 ， 这家公司特别的火啊 ， 当年也融了至少 10 亿美金 ， 从投资人那边融到的钱的金额哈 。 那为什么凡客最近最后销声匿迹了 ？ 现在已经还继续活着 ，但是已经跟当年的影响力相比啊 ， 差距甚远了哈 。 那这个中间的一个问题 ， 凡客死于什么呢 ？ 凡客就是死于库存 。在它当年发展的最好的时候 ， 它啊 ， 对吧 ， 那么多的产品 ， 那么多的服装 ， 那么多的鞋 ， 它全部都要备货 ， 全部都要堆在仓库里面 。 发展好的时候 ，因为你总是根据未来的销售情况去备货的 ， 那你如果发展情况如你所愿 ， 那你就能今年备的货明年就能卖出去 。 但如果市场发生了变化 ， 你在市场上的影响力下降 ， 你的流量下降了 ， 你的消费者忠诚度下降了 ， 今年备了这么多货 ， 花的钱堆的货明年卖不出去 ， 那这个时候就很烦人了 。 因为这个时候你会发现 ， 它就是一个死的库存了 。 那公司的自由的现金流 ， 可以支配的现金流就全部变成货了 ，但是它又卖不出去 ， 变不回来钱 。 那这样的一个问题 ， 会非常短时间之内就会导致一家公司的衰亡 。 **Rio** [6:42] 而且这不只是凡客哈 ， 你之前还有一家这个国内的呃 ，也是国产的知名品牌 ， 礼宁也是因为这个问题受到了重创嘛 。 **黄海** [6:51] 没错 ， 礼宁的那个受到重创的故事在呃行业内其实也是非常的著名哈 。 礼宁因为当年 08 年啊 ， 礼宁本人是担任了奥运会的火炬手的 。 如果大家当年看了 ， 十年之前看了奥运会 ， 应该现在还是记忆犹新哈 ， 对于这个这个场面 。 当时在奥运会前后的时候 ， 礼宁公司认为说 ， 既然礼宁都已经是火炬手了 ， 整个公司的影响力一定会大大提升 ， 对吧 ？ 然后呢 ，在备货啊各方面的时候做得非常的激进啊 。 但是没想到 09 年、08 年开始奥运会之后， 马上迎来了金融危机 。 金融危机对于全世界的这个消费啊 ， 尤其是这种啊运动啊 ， 这种偏高端一点的这种 ，因为运动毕竟不是刚需嘛 ， 对吧 ？ 就不不是这个像吃吃米饭啊 、 喝牛奶一样是刚需 。 **Rio** [7:44] 不买也没什么关系 。 **黄海** [7:45] 不买也没关系 。 然后遇到百年一遇的这个金融危机 ， 然后再加上此前由于奥运会的这个过程 ， 对自己的信心过大 ， 所以备货太多 。 所以这个这个阵痛可以说花了至少五六年， 五六年的时间才缓过神来 。在最近两三年的时候 ， 礼宁又重新恢复了啊这个比较向上的一个发展的轨道 。 但中间真的非常的伤哈 ，因为啊 ， 中间这个过程其实本质上 。 中国另外一家非常著名的公司叫唯品会 ，其实当年它在 10 年、09 年、10 年成立的时候 ， 跟我们刚刚描述的这个啊金融危机啊 ， 这个消费的这个需求衰退 ， 很多品牌包括礼宁在内 ， 积压库存啊也是有非常大的关系的 。其实唯品会的崛起在当时是利用了那个金融危机才崛起的 。 **Rio** [8:43] 哎 ， 说到这里 ，其实有一个问题我觉得可能还是要先呃放出来讨论一下 ，但这都不一定有结论哈 。 就是服装这个品类 ， 为什么需要那么多的库存 ， 或者说有没有可能是做成叫做 Just in Time 这种即时生产的这种模式的 ？ ### Zara模式 **黄海** [9:04] 一般来说 ， 如果大家对于服装行业有一定了解的话 ， 秋季的服装 ， 今年秋季的服装或者今年冬季的服装 ， 都是大概往前推 10 个月左右 ， 就要开始定款式和设计和生产了 。 就定货会是在 ， 就是如果是你是明年的春夏的话 ， 那就是今年的秋天就会开定货会 。 所以这个是一个呃行业的一个惯例 。 但当然行业肯定是有比这个做得好的 。 谁比这个做得好呢 ？ 当然是全世界服装行业的标杆 ，也就是那个西班牙的 ZARA，他们是以行业以反应周转速度极快 ， 最快两周之内能从设计啊定款式到生产 ， 再送到门店销售 ， 这个过程只需要两周的时间 。 这个是他们成为世界最强的服装公司的一个内在的一个原因 ， 核心竞争力就在这里 。 **Rio** [10:04] 对 ，他们库存少 。 **黄海** [10:06] 库存少 ， 对 。 而且他们是崇尚一个特点 ，ZARA 是我每一款生产的量我都不大的 ， 我生产的量不大 ， 卖完了我都不一定追单 ， 就我宁愿我卖空了 ， 就是没有了 ， 我也不愿意有一些货压在这里卖不出去 。 **Rio** [10:24] 对 ， 就他这个其实就就其实就解决了刚才我们说的那个问题啊 ， 你不用那么长的提前期 ， 你有很灵活的这个响应市场需求 ， 这个流行潮流这个变化的能力 。 然后呢 ， 你也可以在很短的时间内交付出来 ， 然后你又不担心说反正我这款哪怕是爆款了 ， 经常会出现那种有有大家觉得哎 ，有一款这个 ZARA 的衣服还不错 ， 跑去那里开都说没货了 ， 然后也不会以后也不会再有了 。 **黄海** [10:52] 是的 ，但我们会发现啊 ， 像 ZARA 这样做到今天它这么厉害 ， 这个事情听起来容易 ，但做的是很难的 。 它难在什么地方呢 ？ 我们得注意一点哈 ， 直到今天这个阶段 ，ZARA 的大部分的生产还是在它本国西班牙 、 葡萄牙以及邻近的摩洛哥这三个国家去生产的 。 也就是说 ， 中国已经成为了世界的啊这个所谓的服装生产的这个第一大国了 ， 这个毫无疑问啊 。 因为呃各种各样的 ， 我们也都分析过了 ，以前在谈这个出海的电商的时候 ，但其实为了保证这样的一个快速的反应 ， 直到今天 ，ZARA 还是把生产线放在离自己大本营最近的这么两三个国家里面 。 所以其实啊 ， 这样的啊成功其实是要付比较大的代价的 。 这个代价除了生产成本在本国肯定会偏高 ， 第二 ， 你要把西班牙生产的衣服 ， 你要运到中国 ， 你要运到东南亚 ， 你要运到印度 ， 运到世界其他的国家 ，其实它在管理自己的这个物流的运输的过程中， 通常是用飞机的 ， 这个其实是比较奢侈的一个事情 。在在一个运货 ，B2B 的运货 ， 你把货运到门店 ， 中间 是用飞机运过去的 。 所以这个这个还是感觉跟顺丰送个快递差不多哈 。 嗯 ， 所以其实 ZARA 要保证这一点 ，其实它在各方面其实都是为了这个配套的 。 如果你又想成本低啊 ， 又不想用飞机送 ， 对吧 ？ 你又想反应快 ， 这个基本上是不可能同时实现的 ， 你只能优化某一个点 。 所以 ZARA 是为了快速周转 ， 把其他的点都什么成本低啊 ， 转移到发展中国家 ， 把这些点其实某种程度上是舍弃了 。 **Rio** [12:45] 所以它就是堵的点是 ， 我因为有这么更加灵活 、 更加短周期的这个生产的模式 ， 那我不用去承担这个叫做呃损失的库存 ， 然后那个部分的成本 ， 我可以用来支付我更高的生产成本和更高的这个运输的成本嘛 。 **黄海** [13:03] 应该它就是这么一个想法 ，因为这个世界上刚刚 Rio 分析的很对啊 ， 没有什么免费的午餐 ， 你要去把库存这个事情优化掉 ， 它确实库存非常厉害 。 你看库存管理非常厉害 ， 你看 ZARA， 我们看一个指标 ，在服装业里面 ， 这个服装店它正价或者说 9 折以上 ， 就是近似于正价能销售出去的呃商品的比例 ， 占总总体商品的比例有多少 。 这个这个数据是一个很重要的一个评判 ， 这个品牌啊销售能力 ， 库存管理的一个数据 。 因为库存就意味着打折嘛 ， 你打折的越多 ， 说明你肯定要清库存的的这个呃压力就越大 。 那 ZARA 在这个数据上， 它有 85% 到 90% 的商品是接近正价被卖出去的 。 **Rio** [13:58] 对 ， 这个真的好厉害啊 ， 这个我们回头可以单独再分析它一下 ，因为刚好最近我也看到呃一些这个呃呃行业预测 ， 或者是这个行业的一些大佬的呃对未来的一些看法吧 ，因为刚好是中美这个正在进行这个贸易战嘛 。 那其实有很多人说在美国的这个 ， 我可以说你理解理解为美国的 ZARA 吧 ， 它想把这个服装的制造啊迁回美国本土去 ， 从而实现更短的这个提前期 ， 然后更快速的这个市场响应嘛 。 那回头我们把这篇文章放在这个我们的呃这个会员的小秘圈里面 ， 大家有兴趣可以去看一下 。 **黄海** [14:38] 没错 ， 所以其实我们今天 ZARA 不是我们的主角哈 ，但我们其实确实未来可以专门谈一期这家公司 ，也是我个人非常喜欢的一家公司 。 那嗯 ， 今天其实我们提到这个案例 ，其实我们想说明的一个问题是 ， 大部分的公司都是做不到像它这样子的 ， 做不到这样子的时候 ， 你就被迫要去面对库存的压力啊 。 我我们有一个行业的一个总体的数据 ，是按照接近于原价能够卖出去的比例 ，在行业的平均水平可能是 60 到 70。 也就是说 ，不可避免的有 30% 或者以上的商品你是要打折的 ， 你是要把它当做库存把它清掉的 。 那这个清库存的过程呢 ， 它又会面对一个很自然而然的问题 ， 清库存是一回事 ，但我不能因为清库存而影响到品牌自己给用户的体验和这个品牌本身的定位 。 什么意思呢 ？ 如果在一个非常啊高大上的一个门店里面 ， 例如说耐克的旗舰店里面 ， 突然出现了一大堆 5 折甩货的产品 ， 那这个路过的消费者会对耐克有什么样的感觉 ？ **Rio** [15:58] 哈哈 ， 就关键是你刚好在前一天还正价买了 ， 它第二天就 5 折了 ， 你会很你会觉得很不爽 ， 对吧 ？ **黄海** [16:05] 第一 ， 非常的不爽 。 第二 ， 大家以后就学乖了 ， 学精了 ， 等你打折了我再买 。 **Rio** [16:12] 所以就这个清库存其实是非常呃呃要就是要小心操作的一件事情 ，因为如果你一旦操作不好 ， 就会导致你之前那个百分之六七十的正价的商品的销售会受到很大的影响 。 **黄海** [16:27] 没错 ，因为其实对于嗯 ， 对于那个商家来说 ， 它面临着一个问题 ， 两个问题 。 第一个问题还是希望正价尽可能越多越好 ，因为正价是保证它利润的啊 ， 然后清库存大部分是为了回笼资金 ， 可能还是能挣到钱了 ， 就是打了 6 折 7 折再卖 ， 可能还是能挣到钱 ，但这个挣钱的比例很低啊 。 但同时它也会影响品牌形象 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 对于商家来说 ， 对于服装公司来说 ， 这个事情第一既要做 ， 第二又不能够亲自在自己的专卖店里面做 ， 这个就产生了一个专门销售这样的啊库存商品的一个渠道 ， 我们可以统称为叫做折扣店或者叫折扣零售的这么一类公司 。 它产生的背景就是我刚刚解释的 ， 必须有个地方是专门做这个的 。 那专门做这个有什么好处呢 ？ ### 折扣零售 **黄海** [17:25] 用户的心智就会觉得我来这个折扣店的时候 ， 我就是为了掏便宜的 。 我去专卖店的时候 ， 可能就是为了买新款的 、 时尚款的 、 正价款的 ， 折扣店的款通常会稍微老一些嘛 ， 对吧 ？ 因为它是卖不出去或者过期的 ，但是我能淘到便宜货 ， 那你会发现这两种定位是截然不一样的 。 所以你你作为一个消费者 ， 你心里面就可以把这两件事情分开 ， 可以以至于那个品牌商又能够把库存清掉 ，但是又不会影响它自己专卖店的那个定价的体系 。 **Rio** [18:02] 就这个可以说是一举两得啊 。 **黄海** [18:04] 所以就会发现这个事情有趣的事情就来了 。 我们分析完之后， 大家听着是不是也觉得说折扣店这个事情本身 ， 它是在商业逻辑当中是应该存在的一个事情 ，但是它究竟有多大呢 ？ 那这个就很有意思了 。 你看啊 ， 我们来分析一下这个 ， 为什么有可能是一个很大的商业模式 ， 百分之还是回到刚刚那个数据 ，60% 到 70% 它可能是一个正价销售 ，但是别忘了这个正价销售的啊这个比例里面 ， 它是分在每一个服装品牌手里的 ， 对吧 ？ 啊啊 ， 这个这家公司它可能卖那家公司 ， 它自己也有自己的店 ， 对吧 ？ 每个公司都有自己的店 ，但是这百分之剩下的 30% 的呃要清库存的或者要降价卖的 ， 这样的一个专门的渠道 ， 我们刚刚已经解释了 ， 这必须得是一个专门的渠道 ，不能是它自己 。 那这个专门的渠道其实是有可能能实现一个大的公司就把所有品牌清过来的库存它都消化掉 ， 它都去卖掉 ， 对吧 ？ 所以这个是有可能产生大公司 ，因为剩下 30% 一个服装行业你想有多大 ， 服装行业几乎就是一个全生活里面最大的行业 ， 除了吃以外， 除了吃和住啊 ， 吃和住可能都比穿要大一些 ，但剩下的就是穿 。 一个这么大的行业里面 ， 居然有 30% 的比例 ， 它必须都要经过这样的渠道去进行销售 。 那谁把这个渠道掌握在自己手里 ， 那其实谁就有可能做成一家大公司哈 。 那我们抱着这个逻辑 ， 我们去看一下哎 ， 中国有唯品会 ， 这个可能听众听到现在都已经知道 ， 唯品肯定是对已经对号入座了 ， 唯品会不就干这个的吗 ？ 对吧 ？ 那我们等一下再回过头来分析唯品会 ， 我们现在先看成熟市场 ，也就是美国市场究竟出现了多大的一家公司 。 美国的出现的这家公司是一家线下的公司 ， 线下的折扣店连锁 ， 这家公司叫 TJ Maxx， 这家公司的市值 600 多亿美金 ， 这个是他们这个所谓的折扣店的第一名啊 ， 折扣店的第二名在美国叫 Ross 啊 ，Ross 啊 ， 这家公司呢也有两三百亿美金的市值 ， 所以龙头六七百亿啊 ， 第二名二三百亿美金都是美金啊 ， 我说的 。 所以我们再去比较一下梅西百货啊 ， 大家听起来很熟悉吧 ， 这美国最大的百货公司 ， 你买正价服装都会去梅西百货买 ， 对吧 ？ 啊 ， 如果在线下逛街的时候 ， 那你去梅西百货 ， 里面有很多品牌开的各种专卖店 ，因为它是个百货嘛 ， 里面有很多品牌的专卖的啊专卖店 。 梅西百货的市值 100 亿美金出头 。 **Rio** [20:51] 啊 ， 差这么多 。 **黄海** [20:53] 这个很有意思吧 ， 这个就是一个卖正价货的百货商店 ， 全美就是卖正价货比较知名的一个百货商店 ， 它的市值仅仅是卖便宜货的这家公司的 1/5 到 1/6 的一个水平 。 **Rio** [21:13] 所以他们的这个 ，因为就是我们比如说淘宝 、 天猫 、 讲这个 GMV， 就他们这个呃同样的这个行业 ， 不同呃定位的两家公司 ，他们也有不同的这个营业这个流水的区别吗 ？ **黄海** [21:26] 更主要的是一个呃当然会有这个区别 ，因为估值基本上就体你的市值体现了你的盈利能力吧 ， 基本上就是就倍数 ， 如果不是差很远的话 ， 就我可以说一下这家折扣的龙头啊 ， 叫 TJ Maxx 啊 ， 这家公司这个嗯它的呃数据 ， 它 600 多亿美金的市值 ，300 亿美金左右的销售额 ， 一年 17 年哈 ， 然后有 30 亿美金的净利润 ， 所以这个公司的估值不算特别高 ，也不算特别低 ， 对吧 ？ 就二二三十倍的净利润这样子 。 **Rio** [21:57] 它销售额是怎么定义呢 ？ 就是说呃因为它还要付给那个 ， 它是采购模式还是怎么样 ？ **黄海** [22:02] 采购模式 ， 对 。 **Rio** [22:03] 所以它是先进货 ， 然后再卖掉赚差价的 。 **黄海** [22:07] 对 ， 赚差价的 。 它有净利润 30 亿美金 。 **Rio** [22:09] 嗯 ，300 亿的销售额 ，10% 的这个净利率 ， 那还那还挺不错的 。 **黄海** [22:15] 非常不错啊 。 为什么梅西百货会比这家公司要不行 ？ 你想啊 ， 过去十年发展了什么事情 ？ 过去十年啊 ， 两个核心趋势 ， 第一个核心趋势叫 08 年金融危机之后， 对吧 ？ 大家买高端货的意愿 ， 买正价货的意愿在下降啊 ， 这个是第一个原因哈 。 第二个原因是 互联网的崛起 ， 亚马逊的崛起 ， 对吧 ？ 同样是买亚马逊 ，也是买正版货 ， 买买这个高品质货的地方 ， 那这样的亚马逊的崛起肯定会对梅西百货进行一定程度的侵蚀和挤压 ， 对吧 ？ 但要注意了 ， 亚马逊的崛起受到影响最小的 ， 恰恰就是我刚刚说的这种线下的折扣的店 。 为什么它会不受亚马逊的挤压呢 ？ 是因为哪怕亚马逊也想卖便宜货 ， 对吧 ？ 它也不一定卖的比这个线下这个店卖的好 。 那这里面我们要分析下为什么 ，因为很简单的原因 ， 我们刚分析了一个品牌服装公司 ， 它想清库存 ，但它同时不希望影响到自己的品牌形象 ， 让别人觉得打折了才买 ， 这个是它最不希望见到的 。 所以如果一个服装公司把自己的呃低价货放到亚马逊上去卖的话 ， 会发生什么样的问题 ？ **Rio** [23:41] 就可以公开比价了吗 ？ **黄海** [23:42] 公开比价可以被检索了 。 同一款我在线下看到了 ， 先上亚马逊搜一搜啊 ， 看一下这个价格 ， 什么各种价格历史的 ， 还有这种机器账户帮你去统计整理这种这种数据 。 是的 ， 比如你你你你做技术 ， 你肯定知道 ， 一旦这个事情上网了 ，在线上被搜到了 ， 它就能留留下痕迹 ， 它就能被检索 ， 它就能被比价 ， 就没有人再回到这个店里面高大上了去买这个专卖店的货了 。 所以亚马逊对于这些服装品牌来说 ， 跟梅西百货是类似的 ， 它都是卖高大上的正价货的一个地方 。 **Rio** [24:17] 它是一个同一个卖场 ， 本质上是就你不能在同一个卖场里面同时卖正价 ， 然后同时卖折扣力度很大的这种 。 **黄海** [24:25] 是的啊 ， 所以你会发现线下大家都说比被互联网冲击 ， 互联网比线下有一个很很大的这种各种各样的优势 ，但我们在研究这个行业的时候发现 ， 线下跟互联网相比的优势 ， 第一次或不能说第一次哈 ，在被明显的体现出来的就在于说线下信息隔离吗 ？ 是有信息隔离的 。 我在这一个店卖了这样的一个打折的商品 ，但我可不保证 。 **Rio** [24:53] 有人不知道 。 **黄海** [24:53] 第一 ， 你不知道 。 第二 ， 你哪怕逛到了 ， 我一定会告诉你说这个是一个非常所谓的叫 standalone case， 就是这个是一个孤立的 case。 **Rio** [25:03] 对 ， 就那么几件 ， 那个尺码也不全 ， 对吧 ？ 我就清个库存怎么地 ？ **黄海** [25:07] 对 ， 我就是尺码也不全 ， 我我根本就不告诉 ， 就根本不是全码的 ， 你你爱买不买 ， 对吧 ？ 就就这么几件 。 所以这个购物的体验可以想象和在亚马逊上买 。 就如果你在亚马逊上买个东西 ， 说实话 ，在在在正价店里面买个东西 ， 如果它缺码了 ， 缺颜色了 ， 你不不还得投诉它吗 ？ 你不得还很不满意吗 ？ 但是你一旦去了 ， 还得给你调货什么的 。 对啊 ， 你还得要求它 ， 你还得要求它给你调货 ，但一旦到了这个折扣店 ， 这些都没有 。 不好意思啊 ， 颜色就这个 ， 爱买不买 ， 款式尺码都是只有一个 ， 那用户他天然的就会觉得说哦 ， 那没问题 。 那在这种情况下， 这个价格是合理的 ，但如果以后我还是想买新款 ， 还是想买好看的颜色 ， 我还是要回到专卖店里面去买 。 **Rio** [25:55] 刚说到那个亚马逊 ， 那个就是比价的问题啊 ， 我突然想到一个事情 ， 这个也联想联想起来了 ， 就是亚马逊正常的那种商品 ， 你是可以看到它 ， 比如说你去到某一个商品页面 ， 它就会有这个东西的售价嘛 。 **黄海** [26:08] 没错 。 **Rio** [26:08] 但是对对于一些这种特殊的商品 ， 它会说要求你先得把这个东西放到购物车里面 ， 之后才能看到它的价钱 。 就这种就是它想把这个价格做一个不是那么直接可以看得到 ， 直接隐藏 ， 就是相当相当于是隐藏起来吧 。 然后呃 ， 就是也是为了防止 ， 就是大家可以很方便的去比价 ， 去准备爬取这种情况嘛 。 然后我就想起在中国互联网这个啊零售业早期的时候 ， 我想应该是当当网吧 ， 大家还记得这个东西吧 ？ **黄海** [26:38] 当然记得 。 **Rio** [26:39] 当时他们他们做过很多这种 ， 就是就防止大家来爬取它的那个价格的一个一个方法 ， 就是把那个价格 ，因为我们这样都是一个文字嘛 ， 对吧 ？ 但它把那个做成一个图片 ， 然后图片那个时候不是还没有很好的这种图片的这个识别的方式嘛 ， 所以就你你你只能只能看到那个价钱 ，但是机器是读不出来 。 **黄海** [26:59] 是的 ， 你刚刚说的这个特别有意思啊 ， 就是说亚马逊说要放到购物车才能看到价格这件事情 ， 我还没有体验过呀 。 我以前在美国生活的时候也没有体验过这种 ，是什么样的商品它会有这么一个设定呢 ？ **Rio** [27:14] 就很奇怪 ， 就是有一些这种就价格特别便宜 ， 就或者有一些这种特殊的这种折扣 ， 它比如说送你一个啊 ， 比如说你买 A， 它送你一个 B，但是你得把这个 A 放到购物车里面 ， 它会显示这个整个这个 package 的价钱是多少 。 但我我的怀疑就是刚才你提到这一点 ， 它不想呃用这个对它 ，因为它同样在售的还有就别的呢 ， 没有这种促销折扣的呃这种 SKU 嘛 ， 对吧 ？ **黄海** [27:41] 对的 。 **Rio** [27:41] 它不想这两个 SKU 发生直接的这种价格的冲突 ，因为你一搜发现排排序这个比那个便宜那么多 ， 一看都是一模一样的 ， 那你为什么要买那个呢 ？ **黄海** [27:50] 是的 ， 说到这呢 ，其实我们可以回到这个我刚刚说的这个折扣店 ， 这个线下店哈 ， 就是它跟互联网相比的最大优势 ， 我们总结一下， 就是它信息是不可被检索的 ， 信息是隔离的 ，而且它是基于某个地理位置 ， 就是你在同一个折扣店连锁 ，但是不同的地方 ， 就纽约的店和旧金山的店 ， 我都不保证你你能找到同一款的哈 ，因为尾货就是这样的嘛 ， 就不一定有同一款的嘛 ， 对吧 ？ 所以你在纽约的某一个店见到 ， 你要是想要这个价格 ， 你就得必须现场买 ， 你也别回去比价了 ， 你也别周围看了 ，因为根本就不可比的 ， 这个东西是 。 那这样的情况下的话 ， 那我们就能理解为什么在啊亚马逊如此厉害 ， 互联网如此厉害的时候 ， 这家公司居然还能实现年销售额的 30 亿美金的这么年利润 ，30 亿美金的这么一个非常了不起的这么一个成绩 。 那它其实从定价的角度来看 ， 我们就可以这么理解哈 ， 一件衣服的成本只占它售价 ， 通常是三成左右 ， 三到四成 。 所以呢 ， 那原价卖的话 ， 那当然就毛利就是六六到七成嘛 。 但如果说它是打折卖 ， 它打折打到六折卖 ， 它其实你可以算 ， 我们可以算一下啊 ， 比如百分之 35% 的是成本 ，60% 卖出去啊 ， 那相当于就是说还有 25% 是利润的 ， 那这个 25% 的利润占它 60% 的销售额 ，也有个多少 ，也有个三四十啊 ，其实这个毛利 。 **Rio** [29:29] 对 ，不低了 ，其实 。 **黄海** [29:31] 其实是不低的 ，但实际上它已经帮你打了个六折 ， 甚至是五折 ， 对吧 ？ 所以这样这种情况下， 我们就不能不难去理解说 ， 为什么打折之后这样的公司还能够挣到 30 亿美金一年， 是因为原价卖的那个家伙可赚的这个每一件赚你赚消费者的钱赚的可多了 。 我研究完这个行业 ， 都不想再去买正价的的衣服了 。 **Rio** [29:56] 哈哈哈 ， 知道了真相 ， 默默的掉下了泪来 。 **黄海** [30:02] 对的 ， 对的 。 所以这样这样的公司在美国之所以能做这么大 ， 当然还是有它原因 ，但背后美国清库存 ， 除了这些店以外 ，其实还有一个其实是大家更加耳熟能详的 ， 刚刚我们说的这种折扣店 ， 它卖的是四折到六折 ， 对不对 ？ ### 奥特莱斯 **黄海** [30:19] 这样的商品它打折是这么一个区间 ，但还有一些商品它的打折区间能到一折到两折 ， 这样的商品在美国是由所谓的奥特莱斯 (Outlets) 这样的一个地方去完成的 ， 这个应该是不少听众更熟悉的一个一个一个地方啊 ， 去美国旅游可能多多少少都会去奥特莱斯 。Rio， 你在美国逛过奥特莱斯吗 ？ **Rio** [30:44] 有去过啊 ， 上次去美国的时候就去过 ，在呃湾区那个 ， 就是就很多人都会去的那个叫哎 ， 叫什么名字来着 ，在啊 ， 反正要开个车要去到很远 ，在 Fremont 那边吧 。 **黄海** [30:57] 就是在加州一个鸟不拉屎的地方 。 **Rio** [31:00] 要开好远啊 ， 感感觉开了可能一个多小时才才到那里啊 ，但确实很大 ， 就整个一个 mall， 然后在一个郊外， 然后所有的这种品牌店都会在那里有自己的这种就是折扣折扣呃通道 。 它这个有点奇怪 ， 就它里面的那个折扣店是品牌自营的吗 ？ 还是说是这个 Outlets 自己呃设立的 ？ **黄海** [31:21] 没错 ， 你这个是一个很核心的问题 。 刚刚我们说的这种折扣店 ， 我们可以理解成是城市里的折扣店哈 ， 就是基本上它它可能可以开在一个沃尔玛隔壁 ， 对吧 ？ 就可能就是我刚刚说的这个 TJ Maxx，但是奥特莱斯可不一样 ， 它可不是说你就是能够上下班路上你就能经过 ， 或者你平时逛街你就能逛到的 。Outlets 奥特莱斯必须得是你自己专门为了这个东西开车过去 。 **Rio** [31:50] 是的 。 **黄海** [31:50] 它有点像旅游景点啊 ， 我觉得有点像周边游了已经 。 哈哈哈 。 **Rio** [31:55] 购物游 。 **黄海** [31:55] 哈哈哈 。 所以它通常奥特莱斯你知道吗 ？ 会跟酒店甚至赌场配合着开发 。 **Rio** [32:03] 哎 ， 这个是什么逻辑呢 ？ **黄海** [32:05] 因为太远了嘛 ， 你当时开车去那个奥特莱斯可能开了得得有两三个小时吧 ， 从旧金山还是从硅谷出发 ， 去往返肯定是要的啦 。 所以很多人可能是一个周末过去住一个晚上， 甚至在旁边买完了就就是小赌一勤一把 ， 或者说是就起码住个酒店再回来 。 所以这种东西你可以理解成是一个商业配套项目 ， 就整个商业开发的一个项目 。 那这样的商业开发的项目呢 ， 它有什么好处呢 ？ 地价极低 ，因为那种地方要不是搞奥特莱斯肯定没人去 。 **Rio** [32:39] 对 ， 就是个荒地 。 **黄海** [32:40] 你要是单搞个酒店都没人去住 ，因为没有人会去那玩 。 哈哈 ， 如果你只有酒店的话 ， 对吧 ？ **Rio** [32:46] 是的 ，是的 。 **黄海** [32:47] 它就是个真的是一个 in the middle of nowhere， 对吧 ？ 说的说的那个直接一点 ， 就是那我们看了 ， 那我们分析一下， 搞搞了奥特莱斯 ， 把人流带过去了啊 ， 然后也带动了周边的配套 ， 那究竟背后开发的目的是什么 ？ 当然是房地产商通过搞这么一个奥特莱斯的项目去吸引人流嘛 ， 去赚钱嘛 。 所以本质上它其实是一个房地产项目 ， 它是一个招商引资的项目 。 所以其实奥特莱斯的开发商会把这些品牌请进来开他自己的奥特莱斯店 ， 那这个奥特莱斯店他就会给到这些品牌特别便宜的租金 ， 特别特别便宜的租金 ， 那品牌就会把自己的货按照一到两折 ，因为它这个价格是有梯度的 。 如果我辛辛苦苦开到奥特莱斯 ， 你还是给我四到六折 ， 那我有啥意思啊 ？ 我干嘛不去我刚刚说的那家在在全 TJ Maxx 买啊 ， 对吧 ？TJ Maxx 在全国 。 **Rio** [33:47] 还跑那么远 。 **黄海** [33:49] 哈哈 ，不用跑这么远嘛 ， 我跑都跑来了 ， 你肯定得给我一些更便宜一点的一到两折的货 ， 对吧 ？ 那对对 ， 那我们听到这 ， 那可能有些听众就觉得奇怪了 ， 刚刚我们不是说了吗 ？ 有一些啊 ， 大部分的这个衣服的成本都在三成到四成 ， 那它卖到一折到两折 ， 那岂不是成本价以下了吗 ？ 那为什么它要这么卖 ？ **Rio** [34:11] 亏本了 。 **黄海** [34:13] 很简单的原因 ，因为有一些货啊 ，在 TJ Maxx 那种店里面它都卖不出去 ， 就四到六折它也卖不出去 ， 那我咋办呢 ？ 哈哈哈 。 **Rio** [34:23] 再卖不出去就真的就只能 right off 了 。 **黄海** [34:26] 你或者就是直接就扔掉 ， 或者你就一到两折你还能卖一卖 ， 对吧 ？ 然后你卖多少算多少 ， 卖多少算多少 ， 你就回款嘛 。 因为对于很多呃做零售做服装的公司来说 ，有时候回款比利润还重要 。 为什么我给大家可以解释一下， 如果感兴趣的话 。 因为我把现金都换成了衣服之后 ，其实这个过程是不影响我的利润表的 。 也就是说 ， 从现金变成衣服这个过程不会造就我更多的亏损 ，但这个会影响我的什么 ？ 这个会影响我的现金流量表 。 一旦所有的现金流量表都变成了现金 ， 都流入成为了资产 ， 都成为了服装库存的话 ， 那其实公司的现金压力特别大 。 所以在开啊这个奥特莱斯的时候 ， 它倒不是为了让自己的利润表更好看 ，因为利润表确实是是是不挣钱的 ， 它其实更多的是为了让自己的现金流量表能够更好看 ，而避免公司出现现金流断裂啊 ， 这样这么一个下场 ， 对吧 ？ 所以其实它背后是一个回笼资金的一个很急迫的需求 ，因为它都把这个货放到奥特莱斯卖 ， 说明这个货可能都已经有离它上市都已经有一年甚至两年的时间 。 大家如果熟悉时尚行业会知道 ， 一个款已经上线了一年甚至两年的话 ， 你摆在其他的地方几乎就不可能有人再买了 。 **Rio** [36:02] 对 ， 这个就变成就变成我们讲死库存嘛 。 如果在在 Outlets 才卖不掉的话 。 **黄海** [36:06] 对的一折到两折你肯定还是有人会买嘛 ， 就是就咱们游客到了美国多多少少也都会去这种地方哈 ， 确实是非常的划算 。 **Rio** [36:15] 对啊 ， 印象特别深刻 。 去那个店的时候那个特别大 ， 然后就是因为很多中国人在那边旅游都在买嘛 ， 然后就对中文的服务都特别友好 ， 整个什么支付宝啊 ， 什么微信支付啊都很方便 ， 然后也有中文的这个导购什么的 。 **黄海** [36:32] 是的 ，是专门为那个中国人设定的一个旅游景点 ， 就是这个观光属性已经很强了哈 ，其实 。 **Rio** [36:40] 对 ， 很有意思 。 当时去看了一下确实叹为观止 。 所以刚才你讲的在 Outlets 里面那些电视品牌自己开的 ， 所以你会发现在这个三个梯度里面哈 ， 就是品牌的在正价点是品牌自营的 ， 品牌的这个处理这个库存的点是品牌在 Outlets 里面是品牌自营的 ， 然后中间的这种四到六折这个区间的是不自营的 ，是丢给这个 TJ Maxx 去做的 。 **黄海** [37:04] 没错 ， 大大大致上在美国是这么一个情况啊 ， 这个是个很成熟的市场 ， 美国就是这么一个情况 。 那所以那个在这个情况下呢 ， 我们就得回过头来分析一下咱们中国的情况哈 。 那我们分析一下中国的情况的时候呢 ， 我们就会发现中国和美国是有很大差异的 ， 就不能照搬 。 那为什么中国的唯品会只有 30 亿美金的市值 ， 美国的 TJ Maxx 能有 600 亿美金的市值 ，是相差了 20 倍 ， 这个市场规模肯定不可能相差 20 倍哈 。 ### 中国差异 **黄海** [37:37] 然后嗯 ， 这里面其实我们会发现中国和美国最大的差异在于 ， 中国的服装市场直到今天还是一个由加盟商主导的市场 ，但美国基本上是没有加盟商这个概念的 ， 就加盟商这个角色在美国其实不太存在 。 **Rio** [37:58] 呃 ， 加盟商是指这个品牌不是我的 ， 然后只是说进了这个品牌的货来用这个品牌的呃这个名字来卖 。 **黄海** [38:06] 我可以总结一下加盟商有什么作用 ， 对于品牌来说 ， 那品牌把货生产好了 ， 加盟商呢会用那个大概呃五到四到五折 ， 五到六折进货 ， 就五折左右进货吧 ， 就就随便大概就这么一个情况 。他会把货先买过来 ， 那对品牌来说其实成本是三到四折嘛 ，他五折卖掉 ，他其实中间赚到的这部分钱就是品牌的利润了 ， 就品牌这就结束了 ， 对品牌 来说 。 然后呢 ， 五折到卖出去的那个正价的那部分 50% 的利润 ，其实是加盟商自己要挣的利润哈 。 **Rio** [38:44] 就是渠道的钱 。 **黄海** [38:46] 但加盟商赚的这笔钱啊 ， 感觉赚的比品牌还多 ，但加盟商得干嘛呢 ？ 加盟商得做很多事啊 ， 加盟商得开店 ， 哈哈 ，他得付租金 。 **Rio** [38:55] 就所有店的成本是由加盟商来扛的 。 **黄海** [38:57] 对 ，他得付租金 ，他得雇人， 对吧 ？ 他得在这个假设北京的加盟商 ，他得在北京找到很好的铺位 ， 这个铺位肯定是加盟商自己要去找的 ， 对吧 ？ 然后加盟商还要承担什么风险呢 ？ 如果卖不出去的货怎么办 ？ 你进货进过来了嘛 ， 五折进过来了 ， 那如果卖的不好那怎么办呢 ？ 那就 。 **Rio** [39:20] 自己想办法 ， 哈哈哈 。 **黄海** [39:21] 啊 ， 那就自己想办法了 ， 对吧 ？ 各显神通了 ， 这个东西甚至会有一些各种各样的一些像路边小店呢 ， 像某些什么批发市场 ，其实我们可以把它打引号 ， 可以称为中国是有很多这种下水道式的啊 ， 这种清货的这么一种方式的啊 。 还有一个非常著名的词叫所谓叫串货 。Rio， 你知道串货这个词本质上什么意思吗 ？ **Rio** [39:48] 就是不太没听过哎 ， 什么意思 ？ **黄海** [39:50] 串货的意思叫本质上这个词指的是跨地区清库存 ， 就叫串货 。 什么叫跨地区清库存呢 ？ **Rio** [39:58] 因为加盟商都是有那个地域限制的 ， 对吧 ？ **黄海** [40:00] 加盟商都是按地区分的 ， 就是好像加盟商 A 负责北京 ， 加盟商 B 负责那个山东 ， 那发现加盟商 A 在北京卖不出去这款 ， 加盟商 B 在山东卖的挺好的 ， 加盟商 B 卖出去了 ， 这个还缺一点货呢 ， 那 A 就跟 B 串通说 ：" 哎 ， 那我把我卖不出去的给你 。" 这个皆大欢喜嘛 。 但你发现这个事情对于品牌来说不是好事 ， 品牌是不喜欢这种事的 。 **Rio** [40:27] 哎 ， 品牌的话管控力就差很多了嘛 。 **黄海** [40:31] 哎 ， 管控力就很差 ， 就说的啊 ， 直接一点就是中国的品牌自己也不知道在整个体系里面有多少库存存在 ，因为库存不是 。 **Rio** [40:44] 没有直接销售给终端消费者 ，他是卖给这个中间商的 。 **黄海** [40:47] 他是卖给中间商 ， 所以中间这个库存怎么串来串去的 ， 究竟有没有被卖出去 ， 然后他哪怕我不跨地去串货 ， 那我会不会加盟商会都在北京 ，他会把卖给一些北京的这种街边小店 ， 对吧 ？ 很多我们在路上也会看到很多什么元丹呐 ， 什么那种各种各样的服装小店 ， 那本来不是品牌授权的 ， 就没有这个专卖店的性质的 ， 就是一些杂七杂八的店 ，他也把这个货散给这些人， 对吧 ？ **Rio** [41:17] 所以就是在中国的话 ， 品牌和中间商是没有信息共享的 ， 就至少在销售这个情况的这个统计上面 ， 这一点来看的话 。 **黄海** [41:26] 信息共享会比较弱 ， 就是品牌其实他也有意识了 ， 现在慢慢在改变了 ， 就希望在终端能够品牌对终端也有更强的掌控 。 什么叫终端 ？ 就是这个零售店嘛 ， 每天卖出去多少件 ， 然后哪个卖的好 ， 哪个卖的不好 ，以前这些信息跟品牌之间都是不打通的 ， 品牌是不知道这些情况的 。 那现在慢慢慢慢的 ， 品牌是希望把这一部分慢慢的做起来 。 所以我相信 Rio， 你看一些科技项目 ， 应该也会有看到一些关于什么零售大数据这种项目 ， 对吧 ？ 就专门去这类项目 ， 你看下来有什么样的感受吗 ？ 或者有什么样的 。 **Rio** [42:07] 我只觉得就是如果不敢改变这个加盟商和品牌之间的这种呃交易的这种本质的话 ，其实单从信息这个维度去切 ，其实有点尴尬 ，因为双方没有 ， 就是至少有一方没有动力去跟你共享 。 **黄海** [42:23] 是的 ， 所以哎呀 ， 我经常有一个感慨 ， 就是觉得咱们中国的这种呃数据啊 ， 提升效率啊 ， 通过互联网提升效率的这样的一些切入点 ， 很多时候切的并不是整个系统里面最大的痛点 ， 你发现了吗 ？ **Rio** [42:38] 就是那个是利益决定的嘛 ， 很难切的 。 **黄海** [42:41] 我再举个别的例子啊 ， 既然说开了 ， 就是无人便利店 。 哎呀 ， 我一直都觉得说通过技术去让这个便利店什么变成无人的 ，在整个系统里面 ， 它解决的是一个比较边缘的一个小点 ， 对吧 ？ 但是很多人把这个当做一个很大的卖点哈 ， 去去做这个创业啊 ， 去做这一块 ， 就我单做一个便利店 ， 这个便利店的特点就它无人， 对吧 ？ 那你就哈哈哈 ， 这个听起来那你的货好不好 ， 对吧 ？ 那 。 **Rio** [43:10] 齐不齐 ， 对吧 ？ 价格怎么样 ， 都补货快不快 ， 对吧 ？ **黄海** [43:14] 开的地方位置 。 **Rio** [43:16] 本质问题都没有解决 。 **黄海** [43:17] 对 ，是的 ， 位置好不好 ， 这些都是问题 ， 这些核心问题 ， 可能它在优先级上都比有人没人这个点要重要很多 ， 对吧 ？ **Rio** [43:27] 就消费者根本就不 care 你到底有人没人。 **黄海** [43:30] 所以回到这个咱们说的这个服装的这个行业里面的话 ，其实啊 ， 零售大数据啊 ， 通过数据信息打通啊 ， 提升效率也会面临这个问题 。 如果加盟体系一直存在 ， 品牌的心态一直会是怎么样呢 ？ 我可以分析一下， 品牌心态就是我 花点钱 ， 我去卖广告 ， 广告费在央视打广告的钱是品牌自己出的 ， 这个没问题 ， 对吧 ？ 以前大家如果看啊 ，CCTV5 体育频道 ，有特别多的国产体育品牌都是在央视 5 套打广告起家的哈 ， 那这个是品牌自己做的 。 那第二 ， 品牌会做什么呢 ？ 生产制造这个过程是品牌自己做的 ， 对吧 ？ 在福建 ，在广东 ， 对吧 ？ 把这个货生产出来 ，但是销售这个过程品牌自己是不碰的 ，他就把货给到加盟商 ， 品牌就结束了 ， 对吧 ？ 我帮你打了广告 ， 我帮你把货做好了 ， 那你去卖啊 ， 你去承担这个刚刚我们谈论的这些库存的风险了 。 因为库品牌会觉得库存风险是一个风险 ，他就不想承担风险 ， 所以他宁愿去让利 ， 让呃加盟商去承担这个 50% 到 100% 中间的这段利润的空间 。 **Rio** [44:46] 就中间商赚差价 ， 中间商扛风险 。 **黄海** [44:48] 对 ， 中间商存在是有价值的 ，因为他帮助品牌商扛了风险 ， 所以这个差价就应该由他来赚 。 因为如果大家我们刚刚也说了 ，不是所有的衣服都能 100% 卖出去的 ， 如果卖不出去 ， 那下一步咋办呢 ？ 哈哈 。 **Rio** [45:05] 那就是中间商想要想办法各种 dump 掉吧 。 **黄海** [45:08] 没错 ，是的 。 所以 Rio， 我们在分享完这个整个中国美国的差异之后， 大概你会有一个感觉 ， 就是这个差别在哪呢 ？ 美国呢 ，是没有加盟商体系的 ， 所以其实在美国刚刚我们说到的 ， 无论是 Outlets 是品牌自己开店 ， 还是我们说的 TJ Maxx 600 亿美金的公司 ， 对这些公司清库存的这些渠道来说 ， 很简单的 ，他直接就跟品牌去合作 ，他向品牌去要库存 ，因为品牌是了解自己的 ， 哪个卖的好 ， 哪个卖的不好 ， 这个合作是非常干净或者非常体系化的一个合作 。 因为品牌你说再多也就几百家 ，1,000 家也就得了 ， 那我就跟这几百家对接嘛 。 但在中国你会发现它是一个很多小溪流 ， 很多支流 ， 很多支节 ， 然后那个货在整个系统里面是非常混乱的在流转的 ， 通过加盟商 。 **Rio** [46:01] 沟通成本太高了这个 。 **黄海** [46:03] 沟通成本很高 ， 你你去问品牌 ， 你说 ：" 哎 ， 你能不能给我一点库存 ， 我来帮你卖啊 ？" 那品牌说 ：" 哎 ， 我也不知道我也有哪些库存 。" **Rio** [46:12] 在哪都不知道 。在哪都不知道 。 **黄海** [46:14] 哎 ， 直营的知道哈 ，有些人已经开始慢慢的知道 ， 这意识到很多问题 ，在转变往直营走 。 如果中国在 10 年后变成一个直营为主的一个国家和市场的话 ， 刚刚我们说在美国能够发生的那些事情 ，在中国其实都能发生了哈 。 那但是啊 ，在中国目前如果是以加盟还是比较大的一个占比的市场的话 ， 呃 ， 我们可以想象整个系统的信息是不匹配的 ，不对称的 ， 哪怕品牌自己对自己有多少库存 ，他也掌控不了 。 可能对于这些渠道 ，他只能怎么样呢 ？ 我直接去找加盟商 ， 加盟商就是 A 加盟商给我一点 ，B 加盟商给我一点啊 ， 我这批货呢啊 ，是从北京的某个品牌加盟商拿的 ， 那我明天又去广东去拿一个广东加盟商的一些货 ，他就很混乱 ， 整个整个过程就会 。 **Rio** [47:07] 这个信息的这种分散和这个货的也是分散的嘛 ， 它的包括就牵涉到信息成本和这个运输成本的问题 。 如果解决不了的话 ， 那就比较难在中国出现像 TJ Maxx 这种集中化的呃折扣点 。 **黄海** [47:22] 是的 ， 所以很多你看中国还有很多所谓我们称为下水道的渠道 ，有还有一个我们刚刚没有提的 ， 叫做微商渠道 。 这个微商渠道 ， 我在微商上开个店 ， 我就说 ：" 哎 ， 这个是某个大品牌的 ， 我打多少多少折 。" 那这个不就把库存清掉了吗 ？ 对吧 ？ 但是你说如果我们站在那个品牌自己的角度来看的话 ， 如果每天在微商上把我的商品按照两折 、 三折 、 四折随便的在兜售 ， 对于品牌来说 。 **Rio** [47:53] 价格体系就乱掉了 。 **黄海** [47:54] 价格体系就乱掉了 ， 你以后卖正价谁会买啊 ？ 那谁大家都会在在店里面挑完之后， 回家去跟自己熟悉的那个微商去买了 。 **Rio** [48:04] 嗯 ， 哎 ，不但这里有个问题其实要要值得讨论啊 ， 就这个问题在美国其实比较呃少存在的 。 你看我们看美国的这个正价和这个 Outlets 里面都是自营的嘛 ， 然后这个 TJ Maxx 也是大品牌 ， 你不会担心他有这个所谓假货的问题 ， 对吧 ？ 但中国这种情况下， 微商也好 ， 还有这种街边小店也好 ， 我们会担心他的那个是不是正品吧 ， 所谓的 。 **黄海** [48:26] 这个当然是个问题啊 ， 就是你怎么能信他呢 ？ 哈哈 ， 你他没有什么 ，他没有什么信誉 ， 对 ，他没有品牌可言的 ， 对的 。 **Rio** [48:34] 对 ， 那就说这样的话 ， 就是呃 ，有没有一种可能是说 ， 即便微商和这种刚刚讲的这种下水下水道的这种零散的呃小店的渠道 ，他比如说他就一折卖 ， 两折卖 ， 呃 ， 那就是品牌总可以说反正他卖的不是正品 ， 或者至少就是迷失或者暗示这个东西吧 ， 那可不可以这样来撇清这个呃呃低价的影响呢 ？ **黄海** [48:59] 他当然可以这么做 ，但是无论如何 ， 这种事情一旦变成了一个经常发生的事情 ， 这个品牌以后的正价货要卖出去就越来越难了 。 **Rio** [49:10] 就形象就已经被被低端化了 。 **黄海** [49:13] 形象就就不好看了 。 所以品牌对于串货 ， 对于随便打折这个事情 ，他还是比较紧张的 。在美国的好处是 TJ Maxx 是一个正规的渠道 ， 正规的就正规的就是对接 ， 那品牌觉得这也 OK 嘛 ， 对吧 ？ 但是你如果变成一个很可控嘛 ， 可控嘛 ， 对 ，但你变成很混乱的话 ， 那这个我认为就会是品牌比较不愿意看到的一个这么一个情况 。 ### 唯品会 **黄海** [49:38] 那说到这的话 ，其实大家就会说 ：" 哎 ， 那唯品会是怎么做的呢 ？ 唯品会做的这么大 ，他是不是已经部分程度的已经解决了这个问题呢 ？" 那我们就来看一下哈 ， 唯品会和 TJ Maxx 之间有个最大的区别 ， 你知道是什么吗 ，Rio？ **Rio** [49:58] 嗯 ， 没有比较过 。 **黄海** [50:00] 它最大的区别是在于说唯品会不进货 。 **Rio** [50:05] 就是它只是一个怎么来的平台 。 **黄海** [50:08] 它只是一个平台 ， 它是做流量的 。 **Rio** [50:10] 那唯品会上的卖家是谁呢 ？ 是中间商还是品牌自己 ？ **黄海** [50:15] 它也不出现卖家 ， 它是一个所谓的寄售模式 。 什么意思呢 ？ 你是李玲的啊 ， 加盟商 ， 你有一些库存 ， 我们刚刚已经分析了嘛 ， 就是库存很有可能是在加盟商手里 ，而不在自己品牌手里的嘛 。 那加盟商你不是卖不出去吗 ？ 你不是那个有库存吗 ？ 你把货放到唯品会上， 唯品会帮你卖 ，但是不好意思哦 ， 我也不会先买断的 ， 你就放在我这 ， 卖出去了我就把钱给你 。 **Rio** [50:39] 所以它平台模式嘛 。 **黄海** [50:41] 对 ， 卖不出去三个月了 ， 卖不出去半年了 ， 卖不出去啊 ，不好意思 ， 退退给你 ， 退给你 ， 对 。 **Rio** [50:48] 啊 ， 那那实际的这个就是 ， 比如说我在唯品会上买一个这个折扣的服装哈 ， 这个钱是付给唯品会还是付给这个中间商呢 ？ **黄海** [50:57] 先付给唯品会 ， 唯品会再跟这个加盟商结账 。 **Rio** [51:01] OK， 那那那个库存的是在加盟商手上的 ， 对吧 ？ 然后他再发货给你 。 **黄海** [51:06] 呃 ， 唯品会现在非常强势 ，因为他毕竟是一个上市公司 ，他会让 。 **Rio** [51:11] 他有那个集中的那个仓 。 **黄海** [51:12] 他会让加盟商先免费的把货放到他那 。 **Rio** [51:17] 明白明白 ， 就其实就是压货嘛 ， 对吧 ？ 压到这个唯品会的仓库里面去 ， 然后走唯品会的这个物流体系 ， 走唯品会的这个支付结算体系 ， 然后之后再啊结算 ， 然后卖不掉的再把剩下的库存再退还给这个中间商 。 **黄海** [51:32] 没错 ， 所以你会发现 ， 唯品会本质上不是一个正儿八经的去啊 ，他他不做什么工作呢 ？ 有什么工作是 TJ Maxx 会的 ，但唯品会不会的呢 ？ 很简单 ，TJ Maxx 在去向品牌方买这个啊库存的时候 ，其实他是要挑选的 ，他是要评判的 ，他其实是有一个买手的团队 ， 这个买手的团队其实是这个 TJ Maxx 这样的公司很核心的资产 ，因为他要承担风险 。 我把货买进来了 ，TJ Maxx 会承担后面的风险 ， 所以我必须得有一个很好的一个商品的评判体系 。 嗯 ， 这个是有核心竞争力的 ， 对吧 ？ 但是你会发现唯品会他不做这个事 ，因为做这个事其实也挺麻烦的 。 第一 ，他繁琐 ； 第二 ，他还要承担风险 。 咱们都喜欢做一些没风险的事 ， 唯品会本质上在做的事情是没风险的事 ， 对吧 ？ **Rio** [52:28] 明白明白 。 **黄海** [52:29] 但是没风险的事 ，他会会后后面又会出现什么问题呢 ？ 那其实你唯品会的核心能力是什么 ？ 核心的问题其实是流量 ， 唯品会的核心能力其实是流量 。 哈哈 ， 嗯 ， 那如果唯品会的核心能力是流量的话 ， 那你的流量获取的成本和阿里比 ， 对吧 ？ 和其他人比 ， 你有没有优势呢 ？ 其实唯品会也没有太大优势 。 **Rio** [52:54] 而且这个成本是在上涨的 。 **黄海** [52:56] 这个成本是在上涨的 ， 对吧 ？ 它的成本是会随着每一天的过去 ， 对吧 ？ 你唯品会的这个流量获取也会越来越贵 。 你看似是做了一个没有风险的一个啊 ， 一本万利的一个生意 ，因为你把流量引进来了 ， 你把货卖出去 ， 你再跟供应商 ， 再跟加盟商再结账 ， 对吧 ？ 然后你其实不用承担货款 。 那这个工这个生意虽然简单 ，但是它没有什么核心壁垒和核心能力 。 **Rio** [53:23] 就是呃 ， 模式是轻了 ， 门槛也低了呀 。 **黄海** [53:27] 是的 ， 它本质上是去压榨一些啊加盟商 。 我就用压榨这个词可能有点重啊 ， 就你可以理解是因为压呃 ， 这个加盟商他在经营的过程当中 ，他的回款压力是很大的 。 为什么这么说 ？ 因为品牌出厂的时候 ， 按照 5 折左右把货卖给加盟商之后 。 **Rio** [53:46] 结算掉了吧 。 **黄海** [53:47] 品牌已经结算掉了 ， 品牌已经已经赚到钱了 ，因为他的那个生产可能是三折到三成到四成嘛 ， 占销售额 。 那所以他中间这个钱已经赚到了 ， 品牌已经高枕无忧了 ， 很开心了 。 后面加盟商买了货就卖不出去 ， 这个加盟商他毕竟也就是一个地区性的一家公司而已 。 这些公司他今年的钱回不来 ，他明年怎么花钱向品牌买货呢 ？ 对吧 ？ **Rio** [54:12] 就是生存都有问题 。 **黄海** [54:13] 他生存都有问题 。 所以唯品会本质上就是看中了这一点 ， 说我有流量 ， 我是互联网巨头 ， 对吧 ？ 你你肯定得清货 。 **Rio** [54:20] 画了个大饼给他 。 **黄海** [54:21] 画了个大饼给你 ， 你把货放在我这 ， 我帮你卖啊 ，但对不起 ， 如果卖不出去 ， 那你自己拿回去 。 那品牌那个加盟商对于唯品会敢怒不敢言 ， 做的哪怕好一些的 ，他也不愿意跟唯品会合作 ，因为没有保障 。 对于对于他们来说 ， 所以本质上来说的话 ， 听我描述完整个过程的话 ，Rio， 你觉得唯品会在整个系统当中 ，他有增加到什么效率吗 ？ 或者他其实他做的事情有提高什么附加值吗 ？ **Rio** [54:49] 他其实本质上是把做了一个 ，因为就是零散嘛 ， 就就是中间商的那些库存想要清理掉 ， 这个是有这个需求的 。 然后这个大众也有说我想买更便宜的 ， 我也不在乎这个过季的这么个需求 。他无非是提供了一个平台 ， 说我把这两个两边的这个需求和供给撮合到一起嘛 ， 对吧 ？ 典型的平台的玩法 。 **黄海** [55:10] 没错 ，他只是因为供需确实客观存在 ， 供供和需都客观存在 ，而且都分散 ， 对吧 ？ 所以他就把这个连起来了 。 但是他没有解决的问题是说 ，其实他还有很多跟他竞争的 ， 所谓我们称为打引号的一些零散的渠道 ， 像我们刚刚说的微商啊 ， 很多线下的小店啊 ， 加盟商之间的跨地域的一个清货 ， 对吧 ？ 这些都是可行的 ， 甚至我们甚至发现淘宝上， 淘宝店本身也有很多是做这个功能的 ， 对吧 ？ 加盟商悄悄的开个淘宝店行不行啊 ？ **Rio** [55:46] 我也不说是我自己开的 ， 我就找个什么亲戚挂个名 ， 对吧 ？ 你也查不到我头上来 。 **黄海** [55:50] 是的是的 ， 所以这样这样的过程当中呢 ， 本质上我们可以这么理解 ， 唯品会其实是在跟其他的这些小的零散的方式去比拼他的流量效率 。 就如果说唯品会的流量效率更高 ，他能够比这些小小的零散的渠道获客成本更低 ， 那他就是一个更优的模式 。 但如果说他的获客成本也在不断上涨的 ， 那为什么这些加盟商要跟唯品会合作呢 ？ 而不跟这些这种零散的这种各种下水道的这种方式去走呢 ？ 对吧 ？ 所以其实本质上是这么一个问题 。在美国 ，TJ Maxx 是没有这个问题的 ，因为 TJ Maxx 是正儿八经的跟你说我把钱结给你 ， 我结给你之后风险就在我担了 。 就你会发现在商业社会 ， 谁担风险 ， 谁就值得去挣更多的钱 ， 这个一定是相对应的 ， 风险和收益一定是相对应的 。 **Rio** [56:47] 明白 ， 所以这里面看来的话 ， 唯品会这个模式就挺尴尬的 ，因为首先我们认定在中国接下来的相当长一段时间内 ， 就是线上流量的获取 ， 这个获客成本是不断上升的 。 那么他面临的一定是说 ， 要么我去挤压这个加盟商的 ， 就是加盟商的这个利润空间 ， 来去维系这个日渐增高的啊获客流量成本 ， 要么就这个模式就就无以为继嘛 。 **黄海** [57:16] 是的 ， 唯品会除了刚刚我们那个不承担风险的一个问题呢 ，他还有第二个问题 ， 就是我们刚刚提到的亚马逊也是有类似的问题 ， 就是亚马逊是一个可以比价的 ， 可以很轻松的发现价格价差的一个地方 。 所以他会 ， 如果他一旦上线了便宜的商品的话 ， 对于品牌的呃伤害 ， 形象的伤害是更大的 。 唯品会也有类似的问题 ， 就是所以唯品会这个平台 ， 如果大家还记得的话 ， 它是以闪购起家的 。 为什么一定要用闪购的方式来起家 ？ 原因是因为他一定要告诉消费者 ， 我这个价格过时不候 ，他是一个时间很短的 ， 这么一个时间段之中的一个价格 。 所以如果但是你会发现闪购这个模式啊 ，他不可以支撑一个公司发展的很大 ，因为闪购这个时间限制 ， 你是人为的给自己加了一个限制 ， 说只有今天 8 点这个时候有这样的一个价格的货 ， 对吧 ？ 所以当时为什么先用这个来先切入 ，是因为这个问题最好的能最大程度的能解决那个比价伤害品牌形象的问题 ，因为他加了一个时间的属性 。 但是这个时间的属性在唯品会发展的过程当中呢 ， 逐渐的被淡化了 。 如果现在大家还在用唯品会的话 ， 你会你会打开会发现 ，他不可能一直都在做闪购 ，他只能慢慢慢慢的变成一个常态化的销售 ， 常态化的就放在这 ， 什么时候你都能够过来用这个价格买 。 但是你会发现 ， 一旦变成常态化之后， 问题就来了 。 那你跟亚马逊就会面临同样的问题 ， 就是放在你这卖太多了 ， 会不会也会影响到品牌的形象 ？ **Rio** [59:04] 嗯 ， 明白 。 你说这个事情还挺尴尬的哈 ， 你说对于唯品会本身来讲 ，他好不容易花了这个高成高价钱获取来的一个一个一个流量吧 ，他如果不在那个闪购期内 ， 你等于这个就是获客成本就白花了嘛 ， 你没有没有产没有产生交易 ， 对吧 ？ 那你把这个闪购这个时间点去掉的话 ， 又会变成你又变成一个可以可以比价的东西了 ， 平台就是什么品牌和这个就是都又不喜欢 ， 对吧 ？ **黄海** [59:31] 没错没错 。 **Rio** [59:32] 就两头不讨好 。 **黄海** [59:33] 两头不讨好 。 这个问题本质上为什么在美国的这个 600 亿美金的 TJ Maxx 没有遇到呢 ？ 还是我们刚强调的线下是不可比价的 ， 对吧 ？ 所以其实我在研究的过程中， 甚至我会有一个大胆的结论 ， 就是库存渠道这个生意模式 ，有可能线下是比线上要更合适的 。 **Rio** [59:55] 嗯 。 **黄海** [59:56] 就我们刚分析这么多 。 **Rio** [59:57] 信息不流通的地方是更好的 。 **黄海** [59:59] 更好的 ，因为啊 ， 我可以给大家介绍一下这个 TJ Maxx 这个店长什么样啊 ， 大家以后去美国旅游的时候 ， 我也非常推荐我们的听众去这个店里面逛一下 ，是很有意思的一个体验 。 嗯 ，在一般的店里面买东西啊 ，他都是按照款式来分的 ， 对吧 ？ 这一款鞋放在这 ， 那款鞋放在那 ， 对吧 ？ 他是一个按款式去逛的 ， 你在耐克的店里面 ， 你会不同款 ， 你不同的款去试 ，但你会发现在 TJ Maxx 里面 ，他不是说耐克专区 ， 阿迪专区 ，他不是按照款来分的 。 你知道他是按什么来分的吗 ？ 他是 。 **Rio** [1:00:33] 按鞋号吧 。 **黄海** [1:00:33] 他是按鞋号来分的 ，37 号码的都在一堆 ，38 号码的都在一堆 ， 你就在那一堆里面再去挑里面啊 ， 可能有一双是耐克的 ，有有一双是阿迪 ，他他是按照尺码来分的 。 **Rio** [1:00:47] 而且我理解一下 ，他应该也是没有所谓的这种后台库存的概念 ，他就是这种仓储式的 ， 对吧 ？ 摆在那就是那些 。 **黄海** [1:00:54] 摆在那就那 ， 对对对 ，是的 ， 就断码也是很常见的 ， 对吧 ？ 断码很常见 。 **Rio** [1:00:58] 是啊 ，37 码中间有什么阿迪耐克 ， 呸 ， 少一个 ， 然后又又有别的 。 **黄海** [1:01:03] 所以我看一些美国的一些财经的一些分析的文章 ，他们会把这个啊 TJ Maxx 的购物体验定义成什么体验呢 ？ 叫做所谓的 treasure hunt experience， 就是 。 **Rio** [1:01:16] 淘宝吗 ？ **黄海** [1:01:17] 淘金淘东西的那种跳蚤市场 ， 或者说那种淘东西的那个体验 ， 这样的体验你还别说 ， 虽然他又乱啊 ， 又不是说这么的高大上的那个店的装修 ，但其实给很多用户来说体验很好 。 很多用户会觉得 ， 哎呀 ， 我不小心又在这个鞋的堆里面发现了一个宝贝了 ， 这个东西又便宜 ， 我又喜欢 ， 那个感觉给用户的满足感 ， 用户会以为这个东西他是他自己挖掘出来的 。 **Rio** [1:01:46] 哎 ，而且这里有个很重要的点哈 ， 就是我突然明白过来 ， 就是为什么这个 Outlets 里面的店是品牌自营的 ， 然后正价店是自营的 ，TJ Maxx 就是丢给这个 ， 就是品牌品牌不管了嘛 。 就这个时候你会发现 ，TJ Maxx 圈的这些用户其实是没有品牌忠诚度的 。 **黄海** [1:02:03] 你可以这么说 ， 对 。 **Rio** [1:02:05] 对 ， 我是按这个尺码来买 ， 看见哪个好 ， 那个合适穿上去 ， 这个有点合脚 ， 然后样式我也挺喜欢 ， 我就买了 。 我并不会那么在意说这个是阿迪的还是这个是耐克的 ，因为因为真的在意那些人， 要么你就去了买正价的这个所谓当季当季新款 ， 对吧 ？ 要不就是你去这个折扣店买这个看过期的 ， 你也认 ，因为你认的是那个品牌嘛 。 **黄海** [1:02:25] 对 。 **Rio** [1:02:25] 但是你在 TJ Maxx 那边就无所谓了 。 **黄海** [1:02:27] 没错没错 ，是的 。 所以 TJ Maxx 你如果你对于品牌重度特别高 ， 你在 TJ Maxx 肯定不会体验很好 。 为什么 ？ 很简单 ， 我想买这个品牌的某一款 ，他不能一定满足你的 ， 没有 ，他不会经常都会你想要什么他就给你什么 ，而是你在那边逛的时候 ， 你突然发现了一个什么 ， 你突然就想买了 。他通常是这么一个状态 。 **Rio** [1:02:51] 明白明白 。 哎 ， 你这么说来 ， 我好像去过一间在三藩的 TJ Maxx。 **黄海** [1:02:55] 是的 ， 所以我我我我估计听完我们节目之后， 很多听众下次去美国应该会抽一点时间去里面逛一逛哈 ， 就就在城市 。 所以他不是需要像 Outlet 一样 ， 你要开车两个小时才能到 。 那话说回来 ， 我们总结一下， 就是这个 TJ Maxx 的这个模式 ， 我们介绍完之后， 和唯品会这个线上的模式有一个对比呢 ，其实我们就不难理解 。其实唯品会第一 ，他跟加盟商的这个合作啊 ，他对加盟商其实只是一个啊 ， 一个新的一个一个清货的渠道 ，他其实要跟别的一些更零散的方式去比拼这个获客 。 第二个是唯品会作为一个线上平台 ，他从自己的利益出发 ，他是不满足于闪购 ，但是他一旦不满足于闪购的话 ，他成为一个常态销售的平台 ，他就会面临刚刚我们说的那个比价和影响品牌形象的问题 。 这些都是他这个模式当中啊 ， 内在的一些会不容易解决的一些问题 ， 对吧 ？ 那这个就能部分解释为什么他现在在中国只有 30 亿美金的市值 ，而刚刚我们分析的 TJ Maxx 在美国居然有 600 亿美金的这个市值 。 **Rio** [1:04:09] 我刚查了一下哈 ， 我突然想起来 ， 我之前不是在加拿大吗 ？ 加拿大有个叫 Winners， 后来我才发现他是那个 TJ Maxx 被已经收购他了 ， 就也是做同样的事情 。 **黄海** [1:04:20] 对的 ，TJ Maxx 他其实是在不同的国家都在收购一些资产 ，在在欧洲他好像叫 TK Maxx。 **Rio** [1:04:28] 对对对 ， 换了个字母 。 **黄海** [1:04:30] 对对对对对 ，但你会发现基本上都是他们家的 ， 就是他是可以开在市区里面 ，但是都卖便宜的东西 。 所以我我觉得如果我们听众里面有留学生在海外的话 ， 一定会去过 ， 哪怕你没有感觉到他叫什么名字 ， 你肯定会去过 ，因为对我们这种留学党 ， 当时的留学生来说的话 。 **Rio** [1:04:50] 穷嘛 。 **黄海** [1:04:51] 这种东西是很吸引人的 ， 对吧 ？ 我又可以在市区逛街逛到 ， 又不用专门开车 ，但同时又能买便宜的东西 。 **Rio** [1:04:59] 对对对对 ， 特别适合我们 。 **黄海** [1:05:01] 我每次去欧洲旅游都会都会去逛一下类似的店 。 **Rio** [1:05:05] 现在欧洲还是有这种比较大的类型的吗 ？ 就欧洲是没有 Outlets 的 ， 对吧 ？ **黄海** [1:05:10] 欧洲也会有一些 Outlets，但是欧洲的这个 Outlets 的文化好像没有美国这么这么明显 。 **Rio** [1:05:16] 对 ， 美国是比较独特的这个这个东西 。 **黄海** [1:05:20] 是的是的 。 所以啊 ， 现在在中国会发现一个现象 ， 就是大家会觉得哎 ， 唯品会这样也做的不好嘛 ，但是刚刚我们也分析了一 ，他股价也很低迷 ， 一下就有 10 倍的 PE，10 倍的 PE 基本上就是一个传统行业了 ， 非常传统的公司 。 对 ， 所以就是 。 **Rio** [1:05:40] 他的股价也跌的非常尴啊 ， 最近一直应该跌了有一两年了吧 。 **黄海** [1:05:44] 是的是的 ， 就是所以啊 ， 现在有一些有一些创业公司也在瞄准这个市场 ， 说我能不能去在这个市场里面做更多的事情 。 但是我们得注意到 ，在这个市场里面做更多的事情 ，他必须得对刚刚我们说的那个行业本身的一个内在的情况 ， 如果他不改善的话 ， 刚我们说这个加盟商的情况 ，他不改善的话 ，其实这个倒不是说唯品会做的不好 ， 一家新的创业公司可能就能做的好 ， 就就倒不是这个问题 ，而是行业本身有一个内在的限制的问题 。 ### 微信清货 **黄海** [1:06:19] 因为很多的创业公司他打的是什么样的牌呢 ？ 我要做微信当中的唯品会 ， 或者说我觉得唯品会做的不好 ， 流量成本高 ， 那我现在现在微信有红利啊 ， 那微信的流量成本低啊 ， 那我能不能去微信里面去做啊 ， 我通过小程序做啊 ， 我拉微信群来做同样的模式 ， 对吧 ？ 卖尾货 ， 那这样的公司啊 ， 具体的我就不说哪些 ， 大家都都能看到 ，在新闻上也融到了很多钱 ， 很受资本的追捧哈 ， 目前的这个阶段来看 。 但如果我们这么分析来看的话 ， 无论你是从微信做也好 ， 你从啊唯品会那样的方式去 APP 下载 ， 或者说你开淘宝店 ，其实本质上刚刚我们说的那些问题好像仍然存在 。 **Rio** [1:07:04] 并没有解决核心痛点吧 ？ 就这个产业链上的核心痛点 。 **黄海** [1:07:07] 对 ， 产业链上的核心痛点没有完全被解决 。 是的 ，不过很多创业公司他也会说嘛 ， 啊 ， 这个加盟商转直营 ， 加盟逐渐式微 ， 一定是一个未来的趋势 ， 对吧 ？ 这个趋势一定在发生 ， 对吧 ？ 你看美国都是这么发生的 ， 美国是没有加盟商的嘛 ， 那中国越来越发达了 ， 越来越发展了 ， 肯定要向发达国家看齐 。 所以我们赌的是未来 ， 对吧 ？ 所以也有投资人会认可这样的一个一个趋势和方向 。 **Rio** [1:07:35] 明白明白 。 所以线上的话 ， 这条目前没有解决方案嘛 ， 就是哪怕是像这个群组类 ， 比如类似拼多多可以解决这个问题吗 ？ 好像也也并没有 。其实微信群呢 ，不能解决跟我们说的这个加盟商的那个问题 ， 就是那个行业的问题 ，但他有一个问题他倒是能解决 ，他能解决比价的问题 。 就群组是天然隔离的 ， 对吧 ？ 存储 500 个人就就这样 。 **黄海** [1:08:02] 没错 ， 你完全可以把一个群组理解成一个线下店 ，他们这两者的共同点在于 ，他们都是天然对于外界有隔离的一个产品 。 我在微信上做搜索 ， 我总搜不到一个我不在的微信群的价格吧 。 **Rio** [1:08:18] 是的是的 。 **黄海** [1:08:20] 你搜不到吧 ？ 这个是一个常识嘛 ， 对吧 ？ 因为你不在那个群里面 。 **Rio** [1:08:23] 所以你你 offer 一个价格出去 ， 最最坏的情况就是 500 个人看一件而已 。 **黄海** [1:08:28] 没错 ， 所以从这个角度来看的话 ， 对于品牌来说 ， 你可以有一个 argument， 你可以有一个论点是说我在微信做 ， 我保护了你品牌的形象 ， 反而是因为我的这个打折 ，A 群 A 微信群和 B 微信群 ， 我都可以卖不同的东西 。 那其实基本上对于每个微信群里面的人来说 ，他自己想去买个什么不行 ， 微信群都是我推给你的 ， 我推一个这个货给你 ， 这个也是限时限量的 ， 对吧 ？ 所以他能最大程度的保护这个品牌的这个形象 ，他不能被比价 ，不能被群外的人看到 。 所以这个其实是一个 。 **Rio** [1:09:06] 而且这个微信群的话 ， 可以甚至做 ， 我在想有没有可能做这种比较极端的一种操作 ， 就同样一个 ， 比如说我们讲这个在 1-4 轴这个区间里面 ， 我都可以接受去卖嘛 ， 对吧 ？ 对 ， 对于这个要处理尾货的这个中间商来讲 。 **黄海** [1:09:20] 对 。 **Rio** [1:09:21] 那我甚至可以做这种 AB 测试啊 ， 查查一定价 。 **黄海** [1:09:24] 完全没问题啊 ， 就是我在 A 群和 B 群 ， 我的定价可以先不一样 。 你的意思是同一个东西 ， 我可以卖比如差个 50 块钱这种情况去卖 。 完全可以啊 ， 完全可以 。 微信群不就天然有这个特性吗 ？ **Rio** [1:09:35] 是的是的是的 。 **黄海** [1:09:36] 你会发现他跟线下店有个类似 ， 线下店其实也可以做你刚刚说那个问题 ， 就是我在纽约的店和在啊美国的德州的一个店 ， 那我对于同一件商品 ， 对于 TJ Maxx 来说 ，他的定价也可以是不一样的 ，也没有人能抓得住 TJ Maxx 的小辫子说 ， 哎 ， 你为什么一个商品卖的不一样 ？ 因为你抓不住他这个小辫子 ， 你比不出来 。 **Rio** [1:09:59] 你不会跑到两家东西去比较一下， 哎 ，他们俩差了 50 块钱 ， 对吧 ？ **黄海** [1:10:02] 是的是的 ， 微信群有共同有类似的特点 ， 所以我们就能理解为什么在窗头圈最近这个所谓的在微信上做清库存这个方向 ， 会成为一个受很多投资人比较追捧的一个热门方向哈 。 **Rio** [1:10:18] 哎 ， 那拼多多有在做这个事情吗 ？ 就清库存这个事情 ，他其实上本身我们理解他应该是的 ，但是在服装这块有有这么深入吗 ？ **黄海** [1:10:27] 他好像不是 。 拼多多的方式呢 ，其实他更多的是通过拼团能够实现大量的啊 ， 一个一个销售的一个规模 ， 就是我同一件商品我能卖的很多 ， 对吧 ？ 总总量 ，他通过量去倒逼这个供应链的成本 ， 给他一个更优惠的价格 。 **Rio** [1:10:46] 就他也没有说实现在同一个商品在不同的拼团是不同价格 ， 这种情况来来来测试的 。他实现不了 。 你看他他拼多多做的事情跟这个事情 ， 本质上他的本质是很不一样的 。 你看 ， 没有两个女生会喜欢买同一件衣服的 ， 没有人会撞衫的 。 所以我们在拼多多的那那期节目里面 ， 如果听众有印象的话 ， 我们其实是分析过 ， 拼多多其实不怎么卖时尚类的这样的商品 ，他卖的服装偏家居服 ， 偏那个标准类的 ， 就偏优衣库那种服装 ， 就我可以大概这么说 ， 就那类类的服装 。他为什么不能卖啊 ， 好看的裙子啊 ， 很简单嘛 ， 你好看的裙子我怎么拼啊 ？ 我跟 5 个人拼同一条裙子 ， 我我我我为什么这么拼 ？ 然后大家去上班就就发现 ， 哎 ， 都穿的是一样的 。他可以做那个什么 ，他可以做这个码农的这个格子衫 ， 对吧 ？ **黄海** [1:11:41] 没错 ，他可以做偏标准的 ，但是恰恰的我们刚刚说的这个库存的这个清库存的这个渠道 ， 这个这个商业模式 ，他做的就是千人千面的 ， 每个人都断码的 ， 每个人可能就只有一件的这样的产品 ，他恰恰跟我们之前讨论拼多多的那个方向 ，是在不同的这个消费的这个需求上面的 。 **Rio** [1:12:05] 嗯 ， 这个这个很很有意思 ， 看有没有人在这方面去努力 ， 我们可以稍后保持这个方向的关注 。 **黄海** [1:12:14] 对的 ， 那我们今天的分享就到这里 。 **Rio** [1:12:17] 好 ， 那我们今天研究了一下这个卖不出去的衣服去了哪的问题啊 ， 如果大家对这个啊 ， 我们今天讨论的问题有一些感想啊 ， 反馈啊 ， 欢迎给我们来信啊 ， 或者是给我们的这个微博账号留言 ， 或者是加入我们的付费的会员 ， 这个听众群里面跟我们一起互动来讨论 ， 包括去看我们今天节目里面提到的一些这个所谓的啊 ， 干货的内容 。 ### 结语 **Rio** [1:12:45] 那我们下期节目再见 。 **黄海** [1:12:48] 再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。