# 127 ✪ 全球化之路：出海其实也挺难 疯投圈 · 2025-11-21 本期节目通过寿司郎、茑屋书店、Crocs和萨莉亚等案例，论证国际化远比想象中艰难，需要长期试错和本土化调整。寿司郎时隔十年二次入华成功，股价涨两至三倍，市值超1万亿日元（约500亿人民币），但首次入华在2012年失败；茑屋书店则因中国电商发达和菜单文化差异导致品类无法本土生存。Crocs靠鞋花和IP联名在中国重获增长，年营收增长超30%，但面临3D打印定制鞋花的潜在威胁。萨莉亚在中国日本市场产品偏好截然不同：中国热销披萨、沙拉，日本则偏爱肉酱焗饭和红酒。节目强调，出海不是简单复制，必须根据当地消费习惯调整产品组合，且地缘政治风险会加剧不确定性。 ## Questions this episode answers ### 寿司郎在中国市场曾经历失败吗？它是如何实现逆转的？ 寿司郎2012年首入中国失败，近年重返成功。它利用日本通缩期积累的成本控制，客单价100元，食材成本占比45%-50%。通过游戏点餐和自动化传送带省人力。先在广深开店，后进北京，市值达1万亿日元，成日本第二餐饮股。 [14:14](https://lib.crazy.capital/a2faff97-672b-488b-a083-bfce2e7a2705?t=854000) ### 洞洞鞋如何通过鞋花实现转型？这种策略有何威胁？ Crocs通过推出可DIY的鞋花，将洞洞鞋从实用品升级为时尚单品，联合IP推出限定款，推动中国年增长超30%。但3D打印技术普及可能让消费者自制鞋花，绕开品牌授权，冲击其IP护城河。 [42:23](https://lib.crazy.capital/a2faff97-672b-488b-a083-bfce2e7a2705?t=2543000) ### 出海时如何判断品类风险在于需求验证还是竞争强度？ 疯投圈将国际化风险分两步：第一步验证品类在目标市场有无真实需求，如寿司郎成功，茑屋书店失败；第二步考验企业是否为品类最强者，如瑞幸咖啡出海美国需回答为何能胜。新品类难点多在第一步，成熟品类在第二步。 [38:46](https://lib.crazy.capital/a2faff97-672b-488b-a083-bfce2e7a2705?t=2326000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - [0:19] 疯投圈计划2026年底在云南大理举办十周年跨年活动。 - [1:13] 中国企业出海需做好长期试错准备，试错过程可能持续多年。 - [2:08] 疯投圈会员聚会中越来越多朋友从事出海相关业务。 - [3:14] "国际化比我们很多人想象的都要更难。" — Rio - **[4:19] 寿司郎** - [5:16] 寿司郎北京门店从上午11点排队到下午2点才能吃上。 - [6:09] 寿司郎股价上涨2-3倍，市值达1万亿日元（约500亿人民币）。 - [8:05] 日本大米价格翻番，通胀重临利好寿司郎等消费企业。 - [9:05] 寿司郎国际业务营收同比增长41.2%，利润暴涨118%，成为业绩核心驱动。 - [10:02] Q: 寿司郎为何在中国如此火爆？A: 人均100元价位提供新鲜寿司，搭配游戏化互动，吸引家庭和年轻客群。 - [11:07] 寿司郎食材成本占收入的45%-50%，远高于一般餐饮企业，支撑其高性价比。 - **[26:46] 茑屋** - [28:01] 茑屋书店国际化失败根源在于书店品类在中国需求弱，电商发达导致线下书店难以引流。 - [29:02] 茑屋书店在日本通过书店引流，成功经营咖啡和按小时收费的共享办公空间（share lounge）。 - [31:13] 日本共享办公模式成功与家庭居住面积狭小、人际距离远的"I人社会"特性密切相关。 - [33:45] 中国共享办公替代方案多（星巴克、自习室、图书馆等），茑屋 share lounge 难有生存空间。 - [35:38] 国际化首要判断行业在目标市场是否有真实需求，品类需求是成功的第一前提。 - [37:54] 霸王茶姬出海的原液轻乳茶品类在海外尚需市场验证，对外国人可能比寿司更陌生。 - **[42:23] 洞洞鞋** - [42:39] Crocs洞洞鞋曾被评为全球最糟发明之一，近年来通过鞋花DIY时尚属性在中国重获高速增长。 - [45:48] Crocs在中国市场从主打实用舒适成功转向情绪价值，用鞋花实现品牌第二春。 - [46:31] Crocs中国市场年增长超30%，美国本土停滞，国际化成为公司市值支柱。 - [47:36] 鞋花IP联名形成护城河，可防山寨抄袭，类似名创优品从十元店转向IP赛道。 - [50:29] 3D打印鞋花可能在未来颠覆Crocs的IP护城河，深圳已出现定制体验店。 - [52:33] 有用户用3D打印为孩子定制整鞋，精准适配生长中的脚型，体现个性化制造潜力。 - **[54:45] 萨莉亚** - [55:47] 萨莉亚凭借40元客单价极高性价比，在餐饮萧条中逆势扩张，并利用商业地产低迷拿好位置。 - [57:39] 萨莉亚前CEO揭示中日市场菜品受欢迎排名截然不同，肉酱焗饭在日本日销10万份，中国却卖不动。 - [58:11] 萨莉亚肉酱焗饭在日本是爆款，折合人民币不到20元，而在中国同价位却不受欢迎。 - [59:01] 萨莉亚红酒在日本热销，因其性价比高且日本人爱配酒，而中国消费者无此习惯。 - [1:01:29] 国际化成功需要glocalization，因地制宜调整产品，非简单复制，爆款在不同市场可能迥异。 - [1:02:08] Q: 萨莉亚的沙拉和面包，中日哪个市场卖得更好？A: 沙拉中国更好卖（因中国人须蔬菜），面包日本更好。 - **[1:03:49] 总结** - [1:03:49] 全球化一波三折可能持续数十年，了解当地文化至关重要，国内市场同样存在机会。 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 出海 ## Mentioned Crocs (company), 冰寿司 (company), 寿司郎 (company), 瑞幸 (company), 茑屋书店 (company), 萨莉亚 (company), 霸王茶姬 (company) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:01] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 一起探索好玩的商业世界 。 我是 Rio。 节目开始前宣布一则消息 ： 明年是 2026 年， 也是疯投圈节目上线的第 10 年 。 非常感谢各位听众朋友们 ， 特别是疯投圈的会员朋友们 ，是你们的支持和鼓励 ， 让我们一直坚持更新 。 为了迎接疯投圈的第 10 年， 我们计划 12 月底在云南大理举办一场小型的跨年活动 。 我们邀请了几位朋友来和大家一起面对面交流 ，其中有曾经在我们节目出现过的嘉宾 ，也有大家完全想象不到的神秘人物 。 我们也准备了一些在地的体验活动 ， 大家可以一起参与 ， 放松心情 ， 增进友谊 。 如果你有兴趣的话 ， 请在微信搜索 " 疯投圈 " 的服务号 ， 发送关键词 " 大理 "， 获取活动信息和报名咨询 。 下面开始今天的节目 。 今天我们再来聊聊全球化 。在产能过剩 、 极度内卷的当下， 全球化 ， 或者说出海 ， 已经成为普遍共识 。 然而出海并不都是一帆风顺的 。 中国企业 ， 特别是首次出海的中国企业 ， 要做好在全球化的道路上遇到挫折的思想准备 ，并且试错的过程可能会持续很多年 。 今天我们带大家回顾一些典型案例 ， 看看那些在全球化道路上走得更久的日本和美国的企业 ，他们在出海过程中遇到了什么样的困难 。 本期节目录制于 10 月下旬 ， 那时中国和日本的关系比较缓和 ， 还没有出现当下的紧张冲突 。 我们在讨论中提到 ，由于地缘政治冲突给任何国家的出海企业带来的不确定性 ， 现在非常直观地呈现在了大家眼前 。 而这些挑战 ，在当今整个世界格局趋于保守 、 趋向极端的大环境下， 只会更加剧烈地影响商业与贸易 。 疯投圈的听众朋友们 ， 特别是那些正在出海之路上奋斗的朋友们 ， 要特别留心这些问题 。 话不多说 ， 我们马上开启今天的讨论 。 **黄海** [2:00] 哎 ， 黄海 ， 最近很多朋友都在问我们一些关于国际化的问题 ， 然后我们自己也搞了好几次活动 ， 探讨这个国际化 ， 探讨出海 。 **Rio** [2:08] 没错 ， 我们在今年的疯投圈的年度会员聚会 ， 无论是在北京还是深圳广州 ， 我们会发现有一个共同的现象 ， 就是来参加的朋友当中， 越来越多的人在参与到国际化的浪潮当中 。 就好像深圳呢 ， 可能主要是消费电子的出海啊 ， 创业者为主的 ； 广州呢 ，也是出海相关贸易电商的 。在北京呢 ，有很多朋友是在大厂工作 ，他也从大厂的其他部门调到国际化部门了 。 **黄海** [2:38] 对 ， 大厂的出海业务 。 **Rio** [2:40] 没错 ， 所以呢 ， 我们的节目里面呢 ，也会顺应大家的这个关心的话题 ， 我们呢 ， 会进一步增加这个国际化的相关讨论的这个比重 。 哎 ， 实际上其实这个趋势也不是第一天发生了哈 。 那在我刚刚出版的这个新书 《 趋势红利 》 当中呢 ， 我也有完整的一章 ，是在分享整个全球化的趋势的 。 那我们今天就沿着我们在书里面 、 在播客里面分享的这个全球化的脉络去展开来分享 。 那我们来看一下一些最新的我们接触到的国际化案例 ， 看大家从中能总结出来什么启示 。 那今天我上来先给大家一个结论 ， 或者说我的一个观点 ， 就是国际化实际上比我们很多人想象的都要更难 。 这个观点呢 ，也不仅是我这么认为哈 ， 我们在刚刚结束的这个北京的疯投圈会员聚会当中呢 ，有一位来自知名消费品新消费大厂的朋友啊 ，他就感慨了 ，他们公司也做了五六年的国际化 ，但实际上国际化的难度一点都不低哈 。 你别看大家每个人都谈论出海啊 ，但实际上呢 ， 只是因为国内的生意很难做 ， 大家被迫出海而已 ，不是说你出海就一定会有生路啊 。 所以呢 ， 我们这期就来探讨一下， 判断一个企业在做国际化业务的时候 ， 能不能成功 ， 究竟要考虑哪些因素 。 而这个话题我觉得无论是对于大家做投资 、 业务发展还是创业职业选择 ，其实都是一个很重要的话题哈 。 我们给大家提供一些有意思的案例 ， 来给大家作为讨论这个问题的一点参考 。 那我们先从一个成功的案例开始啊 ， 先从一个有意思的成功的案例开始 。 ### 寿司郎 **Rio** [4:19] 那我们也不说我们中国了哈 ，因为说中国这个呃 ， 很多的企业的国际化都在过程当中， 很难在现阶段断言它是一定能做成或做不成 。 我们先看一下还是邻国日本的案例 。 最近我们在中国呢 ， 大家都会说餐饮行业非常的艰难 ， 对吧 ？ 什么收入又下降 ， 什么北京还是上海的整个餐饮行业的整体利润好像都已经不赚钱了 ， 对吧 ？ 这这个都是我们经常看到的自媒体文章 。 但是在这一片哀嚎当中呢 ， 你会发现有一个日本出海到我们中国的餐饮品牌 ， 排队根本排不上 。 我在北京 ， 然后我家附近有一个这个品牌哈 ， 我真的每次走过这个品牌的门口哈 ，在这个散步啊 、 逛街的时候 ，在我家附近的商场有一家 ， 根本就是觉得这个生意太好了 ， 这个这个从 11 点排到 2 点才吃得上 。 大家听到这里应该也能猜出来是哪个品牌了哈 ， 就是这个寿司郎啊 。 如果在深圳有没有吃过这个品牌 。 **黄海** [5:22] 我也是没拍到号 ， 所以我们后来是去上次在日本的时候才去吃了日本的寿司郎 。 **Rio** [5:28] 没错 ，因为呢 ，在中国排队太困难啊 ， 这个 Rio 都没吃上 。 我在中国呢 ， 就吃上过一次 。 所以我们两个人呢 ，在带着大家去日本考察的时候呢 ， 就专门安排了一顿在日本要吃上寿司郎 。 这感觉比在中国好一点 ，但我们当天在日本的时候去吃的那天也发现了 ， 幸好我们团队的同事都已经提前订好了 。 就如果是当天现场去排队呢 ，也是排不上的 ， 基本上 。 所以这个企业呢 ， 非常成功哈 。 那这个企业它也不仅是大家看上去好像排队很厉害 ， 它实际上反映到业绩当中呢 ， 确实也是日本的消费企业当中近年来表现最好的一个企业 。 而它之所以表现好 ，也跟它出海成功有很大的关系 。 它的出海就是进入中国嘛 ， 就我们中国人的出海 ， 那就进入全世界 ， 到欧美到日本 。 寿司郎的出海 ， 或者说日本大部分企业的出海呢 ， 基本上就看中国市场 ， 对吧 ？ 我们以前也分享过优衣库啊 、 萨莉亚那些 ， 都是靠在中国成功啊 ， 然后呢 ， 实现了一个股价的上升的 。 那这个寿司郎呢 ， 又成为了这样的一个日本企业的一员哈 ， 成功出海的日本企业的一员 。 那寿司郎在过去一年一两年的时间呢 ， 它的股价是上涨了两到三倍 ， 最高点的时候它的市值超过 1 万亿日元哈 ， 一万亿日元大概折算成人民币大概是多少 ？ **黄海** [6:52] 除以 20 嘛 ， 我们就简单速算法 ， 对吧 ？ **Rio** [6:55] 没错 ， 就大概是 500 亿 。 大家别看 500 亿人民币好像也不看多大的一个公司啊 ，但实际上哪怕是中国 ， 现在在全国范围内市值能超过 500 亿人民币以上的餐饮企业也是凤毛麟角的哈 。 算饮料有几个哈 ， 你算瑞幸 ， 算一个蜜雪冰城啊 ， 古民这几个奶茶咖啡的 ， 这都是饮料 。 但如果就是看餐类的 ，不看饮料 ， 就是看吃饭的啊 ，在我印象中就只有一个海底捞 。 全中国那么多的企业也就一个海底捞 ， 你看人家一个日本的企业哈 ，也到了这个水平 ， 你说还是很厉害的哈 。 那这个寿司郎到了 500 亿人民币 ，也就是 1 万亿日元的这个市值 ， 它主要靠啥呢 ？ 它主要就是靠两点啊 。 我们先说它第一点呢 ， 就是它日本国内的业绩也好 ， 日本国内业绩好 ， 这个呢我们就简单带过就行了 。 为什么好呢 ？ 这个这次我跟 Rio 一起去日本考察 ，也发现了日本现在已经通胀重临啊 ， 就通胀已经重新来了 ， 感觉不是我们想象中的那个特别便宜的那个时代 。 前两年我们刚疫情开放去日本的时候 ， 还觉得日本都是很便宜 ，但现在慢慢的日本的通胀也起来了 。 **黄海** [8:05] 开始有点贵了 。 我们第一次去日本的时候是去年初嘛 ， 然后我们今年这是第四次去的时候 ， 说那个日本的大米的价格已经翻翻了 。 **Rio** [8:13] 对 ， 我们这个考察是见证了日本从一个通缩走出来哈 。 当然大家知道 ， 对于消费企业来说 ， 从通缩回到通胀 ， 这个对绝大部分的消费企业都是好事 ，因为你的价格可以提高 ， 那当然也会利好像寿司郎这样的餐饮企业 。 那我们这次去日本吃寿司郎 ， 我们发现人均的价格呢 ， 大概在 100 出头人民币左右哈 。 这个价格其实你别看也不是很高啊 ，但其实在日本这个算中等了哈 ，不算便宜了 ，因为这个日本已经降价降了 30 年了 ， 对吧 ？ 最近一段时间才开始提回去 。 那这个是它的一部分原因 ，但这个原因呢 ，是对于大部分的日本企业是同样受惠的 。 这个其实不是什么特别的事 ，因为其实这样的一个大环境的一个改善 ，是利好所有的消费企业啊 。 但是不是所有的消费企业都能在海外市场能做好的 ， 这个是很难的 。 你看寿司郎这一次靠在中国的这种现象级的排队啊 ， 使它的业绩大涨 ， 对吧 ？ 它的这个财报显示呢 ， 最新的财报显示国际业务的营收同比增长 41.2%， 国际化的利润呢 ， 暴涨 118%。 这一部分对于整个公司业绩的贡献呢 ， 甚至比国内要更大 ，因为你国内也就是平稳在增长嘛 ， 你没有这个爆发力的 。 但这个寿司郎的爆发力主要体现在它在中国 。Rio 你这个去日本吃完之后， 你感觉为什么我们中国人要排队吃一个寿司啊 ？ 我们在日本终于吃上了 ， 你感觉它有什么特别的地方吗 ？ **黄海** [9:43] 我觉得可能食材比那个国内那种黑钻寿司可能稍微新鲜一点啊 ，但是你说多好吃 ， 我也觉得也没有那么的就是超预期吧 。 **Rio** [9:53] 没错 ， 它在日本呢 ， 可能算一个中上水平的一个寿司吧 ， 就也不见得是一个最好吃的 。 但是呢 ， 首先它肯定价格不贵 ， 对吧 ？ 就是那个在中国的客单价呢 ， 跟日本差不多啊 ，也是 100 块钱出头 。 这个客单价当中呢 ， 可以给到你一个国内可能吃不到同样的一个品质的寿司 ，因为国内可能也有更高品质的寿司 ，但可能人均的客单价就不是这个 100 上下这个水平了 。 这日餐是能卖得很贵的 ， 大家知道就是这个类别 ， 它是一个天然能卖得很贵的一个类别 。 那日本人很擅长的另外一个方面 ， 当然它就是这个所谓的节省人工啊 ， 这个是天然的 ， 日本企业很擅长的一点啊 ，因为他们缺人。 所以呢 ， 你会发现这个寿司郎的这个自动化传送带 ， 这个事情还是挺好玩的哈 ， 上菜都是在传送带上面这个传给你 ，而且呢 ， 还有上下两层传送带 ， 这 Rio 对吧 ？ 我们还搞了半天 ， 这个究竟上层传送带 、 下层传送带啥意思啊 。 **黄海** [10:49] 对 ， 还是做了一些改进哈 ， 就之前那种黑钻寿司是一个传送带摆所有人， 现在它是直接传送到你那一桌再下来 ， 还是有些小区别 。 **Rio** [10:57] 这个所谓的上下两层的这个传送带呢 ， 就上面那层是用来传给你 ， 下面那层呢 ，是用来收盘子的 ， 这反正整个经营过程中都不需要人了 。 那从这个上市公司的财报 ， 我们可以看到寿司郎的这个性价比呢 ，也体现在它的毛利上 。 它的食材成本占到它的收入呢 ，是 45% 到 50%。 这个比例在餐饮企业里面是算很高的 。 最近西贝不是说经常被大家诟病说它卖得很贵吗 ？ 实际上啊 ， 如果西贝后面上市的话 ， 大家可以看到它的食材成本究竟能够占它的收入的百分之多少 。 根据我自己的推测哈 ， 调研跟推测呢 ， 像西贝这样的企业呢 ， 它的食材成本应该会占 30% 到 40% 左右 。 这是一个大概率情况 。 这也是大部分的餐饮品牌 ， 它的食材成本的占比区间 30% 到 40%， 这是比较常见的 。 寿司郎的食材成本能占它的收入的接近一半 ， 所以这也是它能给到很好的性价比的一个原因哈 。 那除了这个性价比高之外呢 ， 寿司郎还有一个很有意思的一个地方 ， 就是玩游戏 。 它在每一桌上面呢 ， 都会有一个屏幕 ， 对吧 ？ 去现场吃过的朋友应该会有这个深刻的印象哈 ， 就是它在桌上呢 ， 会有一些寿司哈 ， 可以在跑步 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 你要是能跑得最快呢 ， 你还能参与抽奖什么 。 然后呢 ， 这样的一些游戏化的这种点餐过程当中的这种互动性啊 ，其实也是一个它比较好玩的地方 。 但你会发现啊 ， 它让你做这些动作其实都是为了省人力 。其实我觉得当你反正你就不会烦它了 ， 你在玩游戏的时候 ， 你就不会叫服务员了 ， 对吧 ？ 其实这个也是我觉得人家日本公司为了节省成本的一个招数哈 。 **黄海** [12:40] 但日本人工确实是 ， 它一个是贵啊 ， 一个是招不到 。 这个上次我们印象最深刻的 ， 我连去个这个餐厅的洗手间 ， 洗手槽上面的那个牌子都是一个招人的广告 ， 这个人工缺乏到什么一个程度 。 **Rio** [12:52] 是的 ， 寿司郎在中国的门店呢 ， 目前为止还不到 100 家啊 ， 应该具体来说在上一次公布财报的时候呢 ，是 63 家 。 那这个它只覆盖了 13 个城市 ， 所以未来在中国呢 ， 还有一个广阔的天地可以去扩张 。 那其中啊 ， 广东其实是寿司郎进入中国的一个大本营哈 ， 广州有 18 家 ， 深圳有 11 家 。 所以呢 ，有一些广深的听众给我们反馈说 ， 现在广深的排队情况已经缓解了 ， 已经没那么夸张了 。 那北京只有 10 家 ， 那北京呢 ， 排队最夸张是今年上半年的时候 ，因为它是去年下半年才刚进北京的 。 北京一开始就这么两三家店的时候呢 ， 那是排队最夸张的时候 ， 现在慢慢的也开出来了 。 哎 ，但是你要知道 ， 它在上海 ， 直到我们今天录制节目的时候 ， 寿司郎在上海还没有门店 。 所以这里面其实也会发现哈 ， 这个一旦你进入到了像中国这样广阔的市场呢 ， 你能够去开拓的空间是很大的 。 所以一个餐饮企业啊 ， 突然在日本上市这么多年以来 ， 它重新受到了青睐哈 ， 市值涨了两三倍 。在过去的一段时间里面 ， 这背后其实就是大家又重新看到了这个广阔天地 ， 能够让投资人的热情高涨 。 那我相信他们这个业绩也是蹭蹭蹭的往上涨 。 但这个其实并不是寿司郎第一次进行国际化 。 哎 ， 我们终于讲到我们的终点了 。 实际上别看人家成功 ， 现在好像很光鲜哈 ， 这个大家都在纷纷分析为什么它要排队 。 哎 ，其实寿司郎根本不是一个新企业 ， 它甚至不是第一次进入中国 。 这个企业什么时候成立的呢 ？80 年代成立哈 ， 跟大部分的日本企业一样哈 ， 都不是什么新东西啊 ，因为这个日本已经不太产生新企业了 。其实人家的那个创业的那个时代已经过去了 ， 它 1984 年啊 ， 就已经成立 。 它第一次进入中国的时候呢 ，是 2012 年， 但我在那个时候呢 ， 根本没有印象有这个存在感这个品牌 。 它最近两三年进来呢 ，是第二次了 ， 这已经是卷土重来了 ， 它并不是第一次 。 所以其实国际化绝对不是一个一帆风顺的过程 ， 我们就不能只看到人家今天的这个排队的这种盛况哈 ，其实当时已经 ，但要看到它通过当时的失败 ， 积累了什么样的一个经验 。 这次的成功呢 ， 它也不是必然的 ，因为你看啊 ，其实过去几年中国和日本呢 ， 两个国家之间呢 ， 还是时不时会发生一些摩擦的 。 就我们国内的这种反日的情绪呢 ，其实一直都存在 ，因为大家都知道有一个常识性的道理 ， 就是说一旦反日情绪比较高涨的时候呢 ， 日本料理的餐厅的业绩呢 ， 都会掉一大部分 。 所以呢 ， 消费行业的很多朋友呢 ，其实都不敢做日本料理 ， 都是因为这个原因啊 ， 就怕政策风险太大了 。 那核废水这个事情当时有一度呢 ，也就是闹得沸沸扬扬 。 很多人对于日本料理这个品类本身 ，并不觉得它是一个所谓的朝阳品类 ， 或者不觉得它是一个有很大发展空间的品类 。 这个我觉得才是一个好事情 。 为什么 ？ 就如果说我们中国人都在拼命的做同一个类目的话呢 ， 很快就把那个类目给做坏了 。 **黄海** [16:06] 全是所有人都没有女人。 **Rio** [16:08] 没错 ， 这个不就是我们中国人最擅长啊 ， 一探盯上啊 ， 所谓的这个品类 。 例如说哈 ， 最近两年在所有的餐饮行业里面 ， 现在好一点了 ， 现在大家知道这个咖啡不能做了 。 哪怕是去年， 还有很多创业者找到我说啊 ， 这个言之凿凿说咖啡还有很大的空间 ， 渗透率还没有到顶 ， 瑞幸存在各种各样的问题 ， 我还能做一个新的出来 ， 我还能优化各个环节什么的啊 ， 我还能再做 。 这个就是我们中国人比较喜欢的事情 ， 对吧 ？ 就是去盯着一个所有人都在看到的一个地方上， 对吧 ？ 但是呢 ， 你会发现从日料这个角度 ， 或者从寿司这个角度啊 ，在寿司郎这一次大火之前 ， 至少有好几年啊 ， 我们在商场里面也没有看到特别出彩的这种品牌 ， 对吧 ？ 大家知道餐饮是一个相对进入门槛没那么高的行业 ， 做得好的门槛高 ，但它的进入门槛不高 。 所以呢 ， 餐饮会经常发现一个品类火了啊 ， 所有人都冲进去啊 ， 做类似的事情 ， 这是非常常见的 。 但大家其实发现 ， 寿司这个品类并没有太多人在做哈 ， 现在可能大家才开始回过神来 ， 对吧 ？ 开始去啊 ， 觉得就可以做这个老品类了 ， 对吧 ？ 哎 ， 对了 ， 原来这个事情还能做这么火 ， 对吧 ？ 那这个里面我觉得如果硬要说一些原因的话 ，Rio 其实我觉得这个都有一点总结色彩了 。 我认为可能 ，但是也可以稍微总结一下， 就是日本的寿司这个饮食习惯呢 ， 它好是好在相对清淡 ， 老少咸宜 ， 没加太多油盐啊 ， 就它在烹饪过程当中呢 ，是保持了这个食材本身的味道 ， 所以它其实是给人一种健康的感觉 。 那同时呢 ，因为寿司郎做了一些游戏化的一些互动 ， 那小朋友很喜欢在边吃的时候去边玩这些游戏 ， 所以它能挺吸引这个家庭客群 。 那如果对于年轻人来说的话呢 ， 年轻人都喜欢尝鲜嘛 ， 就反正年轻人都是那种锦上添花的 ，他也不是那个基础的客群 ，因为年轻人也不可能老有那么多时间去排队 。 但年轻人呢 ，他是那种一旦你火了之后呢 ，他总愿意去拿个号排一下， 肯定要试一下的 ， 对吧 ？ 对 ， 没错 ， 家庭客群应该是他的这个主力客群 。 但是呢 ， 年轻人呢 ， 就给他这个进一步的抬高了这个热度哈 ， 这个是我观察到的一个情况 。 而且很多网红店呢 ， 你吃完之后呢 ， 你会觉得哎呀 ，不过如此 ， 或者说这个东西价格太高啊 ， 我就再也不来了 。 但寿司郎这玩意呢 ， 你是可以去复购的 ，因为你确实人均 100 呢 ， 能吃到很新鲜的这个寿司 。 所以只要你下次路过的时候看到排队少一点呢 ，Rio 我觉得你应该也会愿意去在深圳再去吃几口哈 ， 多一个品类嘛 ，也不是说要经常去 ，但是偶尔试试也还好 。 寿司郎经过这一次的上涨之后呢 ， 它已经成为了整个日本所有的餐饮企业里面排名第二的一个餐饮品牌 ， 从市值的角度 。 那排名第一的是谁呢 ？ 大家肯定会问 ， 那排名第一的那个竞争对手呢 ，是做牛肉饭的 ，是这个石崎家牛肉饭的这个母公司 。 这家公司其实它旗下也有类似做寿司的业务 ， 它叫冰寿司 ， 就是这个冰浆的冰 ， 对吧 ？ 这个所以呢 ， 看到寿司郎现在大火之后呢 ， 这个排名第一的这个大集团也坐不住了 ， 这日本人也冲进来了 ， 对吧 ？ 它要它主打的就是比寿司郎还便宜 10 块钱 。 所以这个冰寿司啊和它背后的石崎家这个大型的日本餐饮集团呢 ， 未来半年呢 ， 会在中国会大举开店 。 日本寿司这个类目呢 ，在沉寂了很多年之后呢 ， 又重新变得非常火热 。 我相信不仅只有日本公司看到了哈 ， 我觉得中国公司很快也会冲进来的 ，因为这个业绩在今天的这样的一个消费行业当中， 它是一个肉眼可见的一个赚钱机器哈 。 **黄海** [19:46] 餐饮都不好做情况下， 竟然你还这么赚钱 ， 这怎么能忍呢 ？ 我必须来给你讲一下 。 **Rio** [19:52] 这个案例给到我最大的启发 ，其实并不是它现在很厉害了之后呢 ， 我们去找各种原因 ， 虽然我们也会总结一下 ，但我觉得找这种原因你是预测不到下一个的品类的 ，不能靠总结去预测 ， 对吧 ？ 但是它能告诉我们一个道理是什么呢 ？ 它能告诉我们的道理是 ， 一件事情它是不会一帆风顺 ， 它有可能国际化是一个长期你都需要去探索的事情 。 就像寿司郎 10 年前失败 ，但它 10 年后却成功了 。 它 10 年前是先做了上海市场 ， 没有成功 ，10 年后它先从广深开始 ，在北京又取得了很大的成功 。其实这些事情呢 ， 它要多次尝试 ， 只要你的那个类目一直能保持生命力 ， 就是中国人还是会一直吃寿司的 。 那只要这一点没有变呢 ， 你只要在寿司这个领域里面 ， 你一直是那个很有竞争力的那个玩家 ， 哎 ， 那你可能终究会等来你的机会 。 那为什么在寿司领域当中， 这个日本的寿司郎也好 ， 这个冰寿司啊 ， 这样的正在扩张的这企业也好 ， 它确实是很有竞争力的玩家呢 ？ 我觉得有两个原因啊 ， 第一个原因是寿司就是日本人发明的 ， 所以一般来说呢 ，在人家发明的那个领域里面呢 ， 它总会有更强的竞争力 。 哎 ， 这个点呢 ， 就跟为什么很多人觉得中国的咖啡出海到美国打不赢一样 ， 对吧 ？ 因为这个东西不是你发明的 ， 你是舶来品 ， 师出无名啊 。 对 ， 我们之前在一起市场呢 ，也看过一些出海的咖啡品牌 ， 当时瑞幸咖啡还没有进美国 ， 我们当时也投了一个专门要做美国市场的咖啡品牌 ，但是呢 ， 创始人啊去融资的时候 ， 回来就跟我们这些已经投过的这种股东去抱怨 ， 说很多的投资人都不认可中国团队去美国创业做咖啡 ，因为他们就会觉得这个有点像是一个美国的团队在中国做一个茶饮连锁一 样 ， 感觉不伦不类 ， 对吧 ？ 听起来不太像是会成功 。 哎 ， 创始人感到非常的这个委屈 ， 对吧 ？ 我们中国有这么强的数字化能力 ， 对吧 ？ 有这么强的运营能力啊 ， 我们去美国有没有可能能够降维打击啊 ？ 本来是满腔热血 ，但大家发现品类不认可你 ， 对吧 ？ 你中国人怎么能把咖啡做好 ， 市场不接 ， 对 ， 市场不太认可这样的一个方向 ， 确实是哈 。 我们也得承认这个其实是有关系的哈 ， 这个日本人做这个寿司做了这么多年， 那人家在寿司上积累的竞争力 ， 那肯定不是我们中国团队可以去短时间之内追上的 ， 就是供应链这方面的能力哈 。 这是第一点 。 品类本身啊 ， 你在出海的时候 ， 你比当地的企业就有优势 ， 对吧 ？ 这个事情其实在我们中国的出海的时候 ， 我们也得考虑我们的品类的优势在哪里 。 就好像现在霸王茶姬的出海 ， 就不存在这样的风险哈 。 霸王茶姬的这个逻辑是比较自洽的 ，因为呢 ， 如果全世界要出现一个茶连锁的国际性品牌 ， 那它大概率是来自中国 ， 对吧 ？ 这肯定是霸王茶姬的一个逻辑嘛 。 这个逻辑呢 ， 我们今天节目里面也分析过哈 ， 你好像不能证伪这个逻辑 ， 比较名正言顺哈 。 这个也是霸王茶姬现在手上最好的一张牌了哈 ，因为国内的霸王茶姬的业务呢 ，是承受了非常大的一个压力哈 。 那这是第一点 。 寿司郎这个案例给我第二点启发 ，其实是在一个很内卷的市场 ， 如果你能活下来 ，在你的国内市场能够具备很强竞争力的时候 ， 你在出海了之后， 你的竞争力也会很强 。 哎 ， 你看第一点跟第二点的区别在哪 ？ 第一点呢 ，是关于品类本身的优势 ， 它是一个行业性的优势 ， 它不是一个个体的优势 。 但第二点呢 ， 我们还是看这个个体企业 ， 寿司郎这个企业 ， 过去 30 年它在日本一直在经营 ，80 年代成立的 ， 一直到现在它在日本做的也不错 。 虽然它在日本其实不是第一啊 ， 大家我们刚所说的 ， 它在日本其实只是一个排名第二的一个餐饮企业 ，但它至少是在牌桌上 。 而且呢 ， 过去的 30 年， 尤其是 90 年代到 10 年代的中间的那 20 年， 你能在日本活下来 ， 实际上呢 ， 你是很厉害的 。 因为那 20 年当中呢 ， 日本的餐饮行业的规模呢 ，是在不断下降的 。 准确来说 ， 日本没有失去 30 年， 因为在 12 年之后呢 ， 日本的整一个经济已经站稳了 ，在缓慢的在复苏 。 最近两年呢 ， 这个重新又开始通胀了 。92 年到 12 年这 20 年呢 ， 那 20 年的日本的经济呢 ， 确实是很差的 ， 那个确实是失去 20 年的 。在那样的环境下能活下来的企业呢 ， 抵挡了很强的外部的这种负面的影响的 。 就如果我们中国啊 ， 这次的这个餐饮企业也得承受个好几年的这样的一个相对不利的宏观因素影响呢 ， 大家也可以看到它乐观的一面 ， 就是如果这几年能活下来的餐饮企业呢 ， 估计它也是练就了一身好本领哈 。 **黄海** [24:45] 不行的都已经被淘汰掉了嘛 ， 剩下都是特别能打的朋友们 。 **Rio** [24:49] 失去的 20 年当中， 日本的餐饮行业的整体市场规模下降 20% 左右 ， 这是很吓人的啊 。在 20 年的时间里面 ，不仅没有增长 ， 下降 20% 啊 ， 整个市场的蛋糕啊 。 同一时间呢 ， 这个客单价也在下降哈 。 最近我们在中国也经常能听到这样的宣传哈 ， 美团因为跟阿里打这个价格战打的太难受了 ， 所以美团一直在号召大家不要打了 。 所以美团最近的一个说法是 ， 这个餐饮行业的客单价回到了 10 年前 ， 回到了 2015 年 。 这件事情在日本是肯定出现过的啊 ，但消费者的这个预算很紧张 ， 所以呢 ， 这个客单价在下降 。 所以在这种非常不利的情况下， 对于企业来说 ， 只要它能活下来苟住 ， 哎 ， 你会发现它把这一身能力用在国际化的过程当中， 它能够给到一个碾压性的一个优势 。在寿司郎这个案例里面 ， 我就看到了这样的一个现象 。 中国的寿司企业啊 ， 哪怕你要短时间之内去抄袭啊 ， 去做一模一样的门店啊 ， 我觉得那些屏幕啊 ， 那些什么自动化传送带 ，以我们中国的能力还是相对好抄的哈 ，Rio 对吧 ？ 那种东西也不是什么高科技哈 ， 只是传统行业里面相对这个自动化一点嘛 ，但它毕竟不是高新技术 。 但是最难抄的还是你在 100 块钱的这个价位上啊 ， 你不要提高的太多啊 ， 价位差不多的情况下， 你要给我新鲜的鱼啊 ， 对 ， 新鲜的海鲜啊 ， 还品质还要 OK 啊 ， 品类还要多 。 你这个后面的这个供应链的管理是一个非常大的挑战 。 **黄海** [26:22] 没错 ， 所以这一点呢 ，其实是寿司郎在它的日本的本国市场已经锻炼好的这个优势啊 ， 再放到我们中国来啊 ， 这个其实是我看到了一个非常核心的一个点啊 。 所以我们就分享了一个很成功的一个国际化的案例 ，但我们其实像我们节目一开始所说的 ， 我们不是要告诉大家说你做国际化就一定成功 ，而且呢 ， 日本也有很多失败的国际化案例 ， 我们是可以去借鉴的 。 ### 茑屋 **黄海** [26:46] 我们讲了一个成功的 ， 我们再来讲一个失败的哈 ， 我们给大家分享一下一个典型的国际化失败案例哈 ，也是一个日本企业哈 ， 就是这个茑屋书店哈 。 大家一听这个茑屋书店 ， 大家就能想象了 ， 它在中国呢 ， 可能就很快也混不下去了 ， 哈哈 。 **Rio** [27:02] 现在国内还有几家 ？ 是上海好像还有 。 国内现存的门店数量呢 ， 已经不多 ，而且呢 ， 据我所知呢 ， 这些现存的国内的门店呢 ， 它独立去核算呢 ， 它肯定是不赚钱的啊 。 因为国内的这个门店呢 ， 根据我们在日本跟这个茑屋书店的高管去交流的时候呢 ， 这高管跟我们分享的 ， 茑屋在国内的门店呢 ， 都是加盟型 ， 都是国内的企业去投资去设的 。 这里面不排除呢 ，有一些是地产商自己或者说商场自己 。 **黄海** [27:34] 搞成引流款 ， 对吧 ？ 我也不指望你这个书店本身赚钱 ， 能够带来这个人流 ， 带来这个通过这个名号啊 ， 带来大家来逛商场也行 。 **Rio** [27:42] 对 ， 所以呢 ， 如果是存在这种情况呢 ， 它它可能还能多活一段时间 ，因为它就不用单独去核算这个门店本身是否赚钱 。 但最惨的是那个加盟商 ， 如果就是想去投资一个茑屋书店 ， 加盟这个品牌 ，在国内开店来赚钱呢 ， 那估计呢 ， 就会亏惨的哈 ， 哈哈 。 核心的一个原因我觉得也非常的简单 ， 为什么茑屋书店在中国其实发展的不好 ， 跟寿司郎形成了鲜明的对比 。他们都是日本国内很成功的企业 ， 都出海到了中国 ， 原因很简单 ， 还是我们刚刚说的那个品类的问题 。 寿司这个品类在中国还具备很强的生命力 ， 哪怕你不会每周都吃 ，但这个至少是一个你愿意去选择的一个品类 ， 甚至可能随着寿司郎的下沉 ， 可能二三线城市下沉市场 ，有很多原来没有吃寿司的习惯的消费者 ，他都会去愿意去尝试这个品类 。在这种情况下， 寿司未来在中国还是有发展空间 ，但书店这个品类 ， 它肯定是一个很糟糕的一个行业 。 **黄海** [28:43] 我们从来没有发现我们有朋友们是创业做书店的 ， 对吧 ？ 也说明一些问题 。 **Rio** [28:49] 对 ， 这个创业做书店的唯一逻辑 ，他都说的是我靠书店引流啊 ， 你别看我这个书店单独赚不赚钱 ， 反正呢 ， 我可能就有一些其他的业态啊 ，有些文创啊 ， 或者说有一些咖啡店啊 ， 这样的一个说法 。 但其实这个说法呢 ，在日本可能还成立啊 ， 毕竟茑屋书店在日本其实就是这个打法 ， 它书店也是相对没那么赚钱的部分 。 但茑屋书店在日本呢 ， 它通过书店引流之后呢 ， 它做两件事 。 第一件事呢 ， 它做咖啡馆啊 ，在我们去它的这个代官山的这个旗舰店 ， 当时去参观的时候 ， 我发现这个星巴克哇 ， 真的是排队排的很长啊 ，在这个代官山的茑屋书店里面开了个星巴克 。 我估计这个星巴克在茑屋书店里面开这个店生意这么好 ， 茑屋书店赚的钱肯定也不会少啊 ， 对吧 ？ 因为它相当于是一个二房东嘛 。 第二个呢 ， 它有一个很有意思的业态 ， 按小时收费的办公空间 。 哎 ， 这个业态是茑屋书店最近几年在日本研发出来的一个新业态 。在国内呢 ， 它也开了一两个店来试水 。 什么意思呢 ？ 它按照每小时几十块钱的一个收费来去收取这个办公人群的这个费用 ， 那你付了钱之后你可以待在里面 ， 那里面有一些咖啡 ，有一些饮料啊 ，有一些茶叶啊 ， 你就可以去享受这个免费的饮料 ， 然后呢 ， 可以联网 ， 对吧 ？ 可以办公 ， 然后你约人去开会 ，也是一个不错的选择 。在日本呢 ， 受到了不少这个自由办公人群的青睐 ， 成为了茑屋书店近年来的一个新业务里面发展的很好的 。 哎 ， 我不知道 Rio 你听下来觉得这个新业务在国内有搞头吗 ？ **黄海** [30:30] 呃 ， 杭州有一些小店在这么试 ，但还没有像至少没有像代官山那么大型 ， 然后提供的设施那么的充分嘛 。 我我在代官山那里看到它还可以提供显示器 ， 双屏的 ， 我看了一下那个还是不错的一个一个显示器 ， 然后很多人站在这就在那里接上电脑就办公了 ， 然后还有在这里开会什么的 ， 就是远程会议什么的 ， 我觉得还是很正经 。 **Rio** [30:52] 听这么一听 ， 这 Rio 就关注的点就跟大家不一样 ， 我都没有留意到这个有外接显示器这个服务 ，Rio 一看就留意到了哈 。 **黄海** [30:59] 一般的那种公共办公场景 ， 它就给你提供个桌子 ， 你自己带笔记本电脑什么的吧 ，但是你就是没有那么舒服嘛 ， 就效率也差一些 。 然后它那边竟然有这种提供外接显示器的这种服务 ， 我觉得这个是非常厉害 ， 国内的朋友们可以试试啊 。 **Rio** [31:13] 日本这个业态成立呢 ， 肯定跟日本是一个 I 人社会有关系啊 ， 就所谓的 I 人社会 ， 就是大家人与人之间的距离啊 ，是比较远的啊 ， 最好不要互相打扰啊 。 就是你要打扰到别人呢 ，在日本社会里面是一个很不礼貌的一个举动 。 所以呢 ，在这样的一个空间里面 ， 大家默认就是你要是聊天你也是小声聊的 。 整体来说氛围是很安静的 ， 大家都会自觉的在很认真的工作 ， 那在这里面待一整天还挺舒服的 。 茑屋书店的这个业态呢 ， 它在日本已经铺开了 ，不仅我们在东京市中心看到了 ，Rio 我们在这一次考察过程当中， 有一天我们到了东京市郊的一个小型的社区里面去考察的时候 ， 我们也看到在那个小型社区里面 ， 这样的业态也开的不错哎 。 **黄海** [31:57] 这个社区在靠近镰仓附近哈 ， 它是挺不错的一个风景挺好的一个地方 ， 好像虽然是典型的那种郊区文化吧 ， 对吧 ？ 就是离核心市区比较远 ， 然后就面对住户 ， 然后它也开了很大型的这种面积的茑屋 ， 然后有差不多 1/3 的空间是用于这个共享的这个办公的场景吧 。 **Rio** [32:15] 这样的一个业态呢 ，在中国有两家 ， 我在北京还看到过 ， 北京朝外的茑屋书店是带有这个共享办公的业态 ， 那显然茑屋可能还没有死心啊 ， 还在中国想去尝试 。 但实际上呢 ， 咖啡这个肯定就不用提 ， 我们刚刚说到的茑屋在日本通过书店引流之后做的两类业态 ， 第一类是咖啡嘛 ， 第二类就是这个共享的办公空间嘛 。 第一类咖啡我觉得就不用去评价了 ， 这根本不可能轮到这个茑屋来做 ， 对吧 ？ 这个在中国已经有大量的这样的各种各样各色各样的咖啡店了哈 ， 已经是红海中的红海了 。 那第二个这个共享办公呢 ， 哪怕我不能现在就马上判定它一定不行 ，但大概率这个生意在中国呢 ，也是很艰难的 。 因为之前的共享办公的鼻祖是这个 WeWork 嘛 ， 虽然它模式有点不同啊 ，WeWork 是按月 ， 然后这个茑屋这个模式呢 ，是按小时 。 **黄海** [33:04] 它更加灵活啊 。 **Rio** [33:05] 对 ，但这个 WeWork 这个也不成功啊 ，Rio 你看 WeWork 基本上在各个城市都在关店的过程当中 。 **黄海** [33:11] 所以我觉得这里面还是有些国情因素在里面 ， 可能就说第一个日本它在家办公这个不太现实嘛 ，因为这个住房面积啊 ， 什么方便性的问题啊 ， 打扰的问题 ， 所以它还是对这种东西有需求的 。 所以我觉得像茑屋这种就是叫他们叫 share lounge 吧 ， 就是共享的办公空间 ， 比 WeWork 更加灵活的 ， 我觉得还是有市场 。 但是中国这种本来 Work 就不太行的地方 ， 对吧 ？ 你在搞这个面临几方面的这个就是同类替代的竞争 ， 对吧 ？ 这个星巴克 ， 它可以提供一个比较好的一个会客和办公的场景 ， 所以很多人扎在咖啡馆 ， 一杯咖啡就可以待很久 。 就茑屋这个 share lounge 其实是本质上是把星巴克的那个地产的那个属性发挥到极致嘛 ， 它是按时间来收钱嘛 ， 本质上我就是分时出租我那个位子了嘛 。 但是国内星巴克还没有做这件事情 ， 对吧 ？ 然后美国星巴克好像也在说 ， 如果你不买咖啡的话 ， 它连座位都不提供给你了 ， 所以它可能也在这里面摇摆 。 所以我觉得这个是有有一定的变数的 。 **Rio** [34:05] 没错 ， 所以我们可以看到哈 ， 茑屋书店这个书店引流的这个类目本身在中国不成立 ，因为中国的电商太发达 ， 我们可很方便的在网上买到比线下书店更便宜的书 。 茑屋书店它在日本这个情况下其实也已经很艰难了 ，但是呢 ， 它有一个好处哈 ， 茑屋书店在日本它所有卖不出去的书 ， 它的库存风险不用承担 ， 它可以退回给出版社 ， 相当于呢 ， 书就在那展示 ， 如果卖出去了 ， 茑屋书店跟出版社可以分账 ， 对吧 ？ 但如果卖不出去 ，其实茑屋书店也不用承担零售层面 。 **黄海** [34:42] 没有库存 ， 对吧 ？ **Rio** [34:43] 对 ， 库存风险 。 实际上也是在这样的一个情况下， 茑屋书店的这个引流啊 ， 才有一定的成立的空间 。 但是中国这个是艰难太多倍了 ，因为这个电商的这个问题 ，以及这个太方便的这个线上比价的这个问题 。 那引流到咖啡馆这个我们就不用说了 ， 这个在国内也是不成立 ，因为咖啡馆本身就足够多了 ，不需要你通过什么书店引流再到咖啡馆 。 那然后 share lounge 这个事有点意思 ，但是在国内呢 ， 啊 ， 它哪怕成立 ，也没有在日本的需求量那么大 。 因为刚刚 Rio 你说到一个很重要的问题是 ， 日本人的家庭的面积它通常非常的狭小 ， 如果是一个自由办公人员或者一个远程办公人员的话 ， 啊 ，他很难长时间的一直待在家里办公 。Rio 你家里面是有个书房 ， 你可以专门在家里面办公 ， 都待在书房里面 ， 你可以待一整天 ，但 我相信日本大部分人是没有这样的一个书房 ， 这样一个配备的在他家里面 ， 所以他需要这样的一个公共空间 ， 对吧 ？ 这也是一个国情的差异 。 所以呢 ，其实我们看茑屋在中国不成功 ， 寿司郎很成功 。其实我们能总结出来的一个对比就是 ， 哎 ， 首先你要判断你做的这个行业 ，在你要发展去的那个国家 ， 它有没有这样的一个需求呢 ？ 这个问题你别看听上去好像很简单一样 ，但其实这个问题很关键 ，因为对于大部分人来说 ， 你是很难为了出海去换一个行业的 ， 对吧 ？ 你好像茑屋书店啊 ， 它也在日本也也挺成功啊 ， 它能不能说 ， 哎 ， 我因为调研了这个中国好像书店不好搞 ， 那我要不就换个品类去打中国市场吧 ， 好像也没有人能做到这一点 。 **黄海** [36:16] 对 ，是的 ， 出海的话 ， 你还是要了解当地市场的一些特殊的结构 ， 跟你的这个就你的这个公司是怎么成立都是一个问题 ， 对吧 ？ 这个是很多人在不了解一个市场的时候盲目去动的 ， 最容易最容易犯的一个错误 ， 就是说 ， 哎 ， 我这个在我本国卖的挺好的 ， 我卖到去国外去 ， 那肯定理所当然没有问题 ， 对吧 ？ 那可能人家根本就不需要这个东西 ， 或者人家有别的替代的解决方案 ， 对吧 ？ 中国的这个 share lounge 这种共享办公室的解决方案就很多 ， 对吧 ？ 长租的本来就是这个办公室就不贵 。 第二个呢 ， 短租的也有各种各样解决方案啊 ， 市政的图书馆免费的 ， 对吧 ？ 不要钱 ， 哈哈哈 。 星巴克一杯咖啡可以做两三个小时也不要钱 ，也就是几乎不要钱 ，不用按时间收费嘛 。 然后还有包括最近我在很多这个是下沉市场看到的 ， 叫做共享自习室 ，在我们这行业也提过一次 ， 然后我发现这个东西比我想象的要普及的多 。 我问了一下价格也不贵嘛 ， 所以就是 share lounge 这种形式在国内肯定是它的实际生存空间还是比较窄 。 **Rio** [37:13] 所以我们聊完这两个日本案例 ， 我们可以回头看一下， 还是以霸王茶姬为例吧 ，因为我们还是要看我们中国企业未来国际化 ， 放眼未来嘛 。 那霸王茶姬现在它的国际化的卖点就是说 ， 哎 ， 我是一个中国茶的一个品牌啊 ， 然后呢 ， 我要到全世界把我们这个品类啊 ， 这个发展到欧美啊 ， 那东南亚啊这些国家 ， 那我们啊 ， 这个霸王茶姬说这个空间很大 ，而且呢 ， 如果一旦有的话 ， 那大概率是个中国品牌 ， 对吧 ？ 但这里面呢 ， 要回答的一个核心问题就是 ， 究竟你霸王茶姬所处的这个类目 ， 你的主打产品 ， 我们在节目里多次分享过 ， 这个品类叫原液轻乳茶 ， 究竟在全世界各地有没有需求 ？ 因为对于非中国的消费者来说 ， 这个品类还是一个挺新的一个东西 ， 这个还处于一个品类的验证阶段 ， 可能都还没有完全确定 。 它可能对于一个外国人来说比寿司还要陌生吧 ，因为寿司可能已经对外国人来说也见了很多了 。 但是这个原液轻乳茶这玩意儿 ， 哎 ， 这个 Rio 你觉得这个验证这个品类本身的是否成立 ， 那可能都还没有完全能够解决啊 ， 这个问题 。 **黄海** [38:23] 对 ， 这个概念你可能都很难跟人一下解释清楚到底是什么 ， 对吧 ？ 所以你可能要做很多市场教育的事情 ， 还有市场验证的工作 。 **Rio** [38:31] 它为了去很简单的让大家理解呢 ， 它一定会打这个茶拿铁这个概念 ， 就是 tea latte 这个概念 ，因为这个概念呢 ， 就比较好被大家所理解 ，因为咖啡的拿铁呢 ， 实际上是呃 ， 大家都很熟悉的概念 。 如果你把国际化分成两步来看的话 ， 第一步叫做你做这个品类本身 ，在国外有没有那么大的市场和需求 ？ 那这件事情呢 ， 啊 ，是呃 ， 寿司郎验证了 ，但是呃 ， 茑屋书店却证伪了 。 那霸王茶姬呢 ， 就处于一个验证阶段 ， 这个是第一步 。 第二步呢 ， 就是啊 ， 如果这个品类验证 ， 它究竟是不是你是那个最强的玩家 ？ 我认为这个第一步和第二步呢 ， 它的风险是不一样的 。 有些企业的风险在第一步 ， 你可能这个品类本来就没有 ， 你就可能就出不去 。 而第二步的风险呢 ，是对于另外一些企业来说 ， 可能你不是那个最强的玩家 。 通常来说 ， 新品类主要的难点在第一步 ， 就像啊 ， 茶拿铁这个品类啊 ， 它是一个新品类 ，在全球范围来看 。 所以霸王茶姬的难点在第一步 ， 那瑞幸的难点呢 ， 就在第二步 ，因为咖啡这个肯定是一个大品类 ，不用去验证第一步了 。 但是问题是 ， 你瑞幸为什么能在美国市场 ，在欧洲市场能打过当地的咖啡品牌呢 ？ 对吧 ？ 为什么你是那个能赢的人啊 ？ 这个可能是瑞幸的国际化过程中， 瑞幸要回答的问题 。 所以我觉得第一步和第二步的国际化的风险呢 ， 它是两个维度哈 ，但是呢 ， 却又啊 ， 同样的重要吧 。 我们在国际化领域当中的这些认知的积累呢 ，也跟我们这两年疯投圈在积极的往海外进行考察啊 ， 去实地去调研这样的呃 ， 体感会有很大的关系 。 我们成功举办了四次的日本游学考察活动哈 ，而且一不小心在游学这个行业里面做成了小有名气哈 ，有点专业性啊 。 现在这个 Rio 你知道 ， 我们完全不是这个行业领域的这个局内人 ，但是发现已经有不少的游学领域的公司在打听啊 ， 要我们这个疯投圈游学的这个行程表啊 ， 精确到啊 ，15 分钟的 ， 就相当于就啊 ， 你一天干嘛干嘛 ， 每一天啊 ， 到处去打听要我们这个时刻表 。 这个我们也必须说 ， 这个时刻表可以复制 。 **黄海** [40:49] 对 ， 都公开信息 ， 拿去看随便用 ， 对吧 ？ 没有问题 。 **Rio** [40:51] 对 ， 对 ，但就不是说你拿到这个行程表呢 ， 你就能够去复制这样的一个行程出来 ，因为我们其实是抱着我们的一个调研的问题和我们的一些兴趣点 ， 包括我们国内的创业者和投资人的一些感兴趣的话题 ， 我们是带着这个问题的这个角度啊 ， 去进行这样的一个考察的 。 它其实并不是去完完全全的去堆砌一个行程哈 。 那我们在过去的两期 ， 我们把重点呢和问题呢放在了银发经济这个领域里面 。 那明年的新的游学考察呢 ， 我们会有新的主题啊 ，其实我们的主题也会不断的迭代啊 ， 我们的研究的这个兴趣点呢 ，也在不断的去有更多的这种涌现 。 那所以明年的主题呢 ， 大家可以关注我们的节目哈 ， 先卖个关子 ， 我们明年再发布 ， 哈哈 ， 这个下一期的这个日本游学呢 ， 会在春节之后， 我们在啊 ， 会给大家有一个呃 ， 明确的一个主题和行程的安排 。 那但是感兴趣的朋友呢 ， 现在就可以去添加一下主理人呢 ， 就可以保证收到下一期的这个信息啊 。 这 Rio 可以给大家介绍一下， 怎么去了解到我们的这个行程的信息 ，不要错过呢 。 **黄海** [41:56] 大家可以去微信搜索 " 疯投圈 " 的符号 ，在菜单栏可以找到游学的这个入口 ， 你点一下， 那你可以添加我们游学主理人， 然后下一期我们出发之前 ， 会有相关的这个行程的通知 ， 这个就可以第一时间收到 。 **Rio** [42:10] 没错 ， 所以我们回到节目的这个主要的内容哈 ， 我们讲了两个日本案例 ， 一个成功 ， 一个失败 。 我们再来看一个正在发展过程中， 哎 ， 未来还是一个开放性 ， 还没有那么明确结论的一个案例 。 ### 洞洞鞋 **Rio** [42:23] 这是一个美国案例 ， 这个公司在中国呢 ，也是小有名气 ， 这个也是大家很熟悉的一个品牌啊 ， 就是这个洞洞鞋 Crocs。 为什么洞洞鞋是个很有意思的品牌哈 ？ 因为呢 ， 洞洞鞋同样的也不是个新东西 ， 它也不是在中国呢 ， 就是顺风顺水一炮而红 。 它在我读中学的时候 ，也就是 20 多年前呢 ，在中国已经有这个东西了 ， 就是这个洞洞鞋 。 当时呢 ， 大家对这个洞洞鞋的印象是 ， 哎呀 ， 真的太丑了 。 **黄海** [42:49] 呃 ， 很有特色啊 ， 就是没丑这个个人这个见仁见智吧 。 **Rio** [42:54] 早在 2004 年的时候呢 ， 当时的时代周刊呢 ， 已经把洞洞鞋列为了全球 50 项最糟糕的发明之一 。 这个大家认为呢 ， 这个洞洞鞋实在太丑了 ， 虽然呢 ， 啊 ， 很适合夏天 ，而且很适合我们广东人， 对吧 ？ 大家知道这个广东人呢 ， 就夏天很热 ， 穿洞洞鞋特别舒服啊 ， 然后呢 ，也不用穿袜子 。 这是一个我小时候就穿的一个东西哈 ，但是它其实在中国呢 ， 中间也有很多年呢 ，是没有存在感的啊 。 但是最近几年， 它在中国就重新开始增长 ，而且增长的还挺快 。 这里面发生了什么事情啊 ？ 大家最近几年， 大家发现洞洞鞋多了一个属性 。 我不知道 Rio 你有没有留意到哈 ， 就是它多了一个时尚和 DIY 的属性 。 **黄海** [43:35] 可以在洞洞上装那种装饰 。 **Rio** [43:37] 洞洞鞋给自己的这个在洞洞上面扣的那些可爱的那个小东西呢 ， 它给自己起了一个名字叫鞋花 。 鞋花是没有任何作用的嘛 ， 它就是一个更像是一个配饰 ， 它给鞋也可以有一个 DIY 配饰的一个概念 。 **黄海** [43:51] 上次我们去这个日本 ，不是我还多玩了几天回来嘛 ， 我太太也去了 ， 然后就买了这么一双带鞋花的 ， 带 IP 主题的 。 她是那个动物森友会的一个那个 Nintendo Switch 上面一个游戏的玩家嘛 ， 买了那个主题的一个鞋 。 **Rio** [44:08] 这个就很有意思了 ，Rio， 那你们买这双鞋啊 ， 你是更看重性价比哦 ，在日本买我比中国便宜 ， 还是说你喜欢的这个鞋花 ， 它背后这个 IP， 哎 ， 可能只有日本市场才可以买得到 ？ **黄海** [44:20] 当时是首发 ， 只有好像只有在日本有 ， 国内国内现在应该有了 ， 当时是没有的 ， 所以然后刚好刚好那段时间在日本游玩嘛 ， 然后就看到了 ， 就哎 ， 买回去特别可爱 ， 这样也没穿 ， 就放在那里看 。 **Rio** [44:32] 没错 ， 所以你看啊 ，Crocs 在国际化的过程当中， 最早也就是 20 年前 ， 它已经在了 。 它当时主打的呢 ， 就是一个朴实无华的实用舒适 ， 对吧 ？ 你不想穿一个呃 ， 裹脚的比较闷的一个鞋 ， 那洞洞鞋是一个夏天的一个好选择 。 它主打的是一个实用性 ，但这种实用性的点呢 ， 我认为它肯定是有需求的哈 。 但是它会很容易遇到一个困难 ， 就是你作为一个美国的公司 ， 它是个美国的品牌 ， 它也是个上市公司 ， 它的定价不可能太低 ， 对不对 ？ 我记得在 20 年前我第一次接触它的时候啊 ， 它可能已经得两三百一双了 。 现在呢 ，在中国呢 ，也是几百块钱 ， 甚至有上千块钱一双的这洞洞鞋 ， 如果是一些限量款的话哈 ， 所以它价格一定没优势 。 **黄海** [45:17] 同样功能属性的国产山寨 ， 大概二三十一双可以搞定 ， 对吧 ？ **Rio** [45:21] 哎 ， 没错了 ， 这就是这个这个国际化的一个很大的问题哈 ， 尤其是这种非制造业国家品牌很强的这种美国的品牌来我们中国 ，他们经常会遇到这个问题 。 那这个问题我们概括一下呢 ， 就是性价比不足 ， 本地的廉价的白牌可以很容易的去抄袭 。 那所以呢 ， 它最近几年在卷土重来的过程中呢 ， 它打了一个新招啊 ， 就是刚刚 Rio 给大家分享的打鞋花这一招 ， 对吧 ？ 这一招核心就是我要把我自己变成一个带有时尚属性的 ， 你买我呢 ， 还有很多的个性表达的 。 那原来是那帮实用主义的人 ，其实现在呢 ， 我更变成了那种实用还有一点点 ，但是我更多的可能变成了时尚前卫 。 **黄海** [46:05] 就主要是情绪价值 。 **Rio** [46:06] 哎 ， 对 ， 情绪价值 。 所以你会发现它客群变了 ， 它的这个卖点变了 ， 然后它的这个品牌没有变 ， 对吧 ？ 产品没有变 。 我留意到这个案例也是因为我在北京逛街的时候啊 ，有一次我在宜迪港 ， 我看到这个呃 ， 洞洞鞋的门店啊 ，其实人流不错 。 那我回来呢 ， 就搜索了一下它的这个财报的这个情况嘛 ，因为我知道它是个上市公司 ， 它的核心增长呢 ，也是靠国际化支撑的 。 它在美国国内啊 ， 它也已经不怎么增长了 ， 美国甚至有所下跌啊 。 但是呢 ，在中国市场 ， 它每一年的增长同比去年还有超过 30%。 那这还是很健康啊 ， 我们之前分享过 Lululemon， 现在 Lululemon 在中国都没有 30% 了 ，也就是 25% 左右 。 那在美国也是不增长 。 所以你看越来越多的品牌 ， 无论是美国的还是日本的 ，其实它发展到一定阶段之后， 也都是靠国际化成为它的一个最核心的支柱 。 你都难以想象 ， 如果它中国市场开始不增长了 ， 像如果 Crocs 跟 Lululemon 这种企业 ， 如果在中国都不增长了 ， 它的这个股价得跌到哪里去 。 那这里面我就跟 Rio 你讨论一下， 你觉得它靠这个从实用变成时尚这个路线去再继续来打中国市场哈 ， 过去两三年这个业绩是好的 ，因为这个新鲜感还是有一波的嘛 ，但你会不会觉得过了两三年之后， 哎 ， 这个新鲜感慢慢的也被国内的对手看到了 ，也被这些平替看到了 ， 这个鞋花也可以平替啊 ， 你会觉得这个风险大吗 ？ **黄海** [47:36] 哎 ， 我觉得这个反而它会变成它的护城河 。 哎 ， 就是因为你鞋花是可以平替的 ， 你这个制造出来不容易 ，但是你跟 IP 联名 ， 你可以打那个版权了呀 ， 就不用再考虑你的原来的设计专利的问题了 。 **Rio** [47:48] 就你的意思是它给自己换了一个赛道 ， 它从原来的就是打实用舒适这个赛道呢 ， 就换成了打情绪价值和 IP 这个赛道 。 那就有点像我们之前讲的名创优品泡泡玛特那个赛道了 。 你看这个在这个转换当中最成功的案例不就是名创优品吗 ？ 对吧 ？ 这个从坚决的从实用十元店赛道啊 ， 要一定要转到 IP 赛道 。 **黄海** [48:09] 你想实用的话 ， 你一个破凉鞋能能实用到哪里去 ，也就那样了 ， 就坐上天也就是那个样子 ，不可能再往上再进一步了 。 但是你说我各种 IP 的这个联名搞上， 对吧 ？ 搞个独家 ， 然后我第一个你你那些山寨的 ， 如果你要用我同样的这个形象 ，不好意思 ， 那就这个打官司 ， 对吧 ？ 然后这个你在商场上你也进别的家也进不来嘛 ， 我直接就把那个商场的准入就解决了 。 那不然的话 ， 你纯靠一个功能的鞋 ， 怎么能够防得住人家十块钱给你一双的这种价格竞争呢 ？ **Rio** [48:41] 没错 ， 我觉得这种玩 IP 啊 ， 玩这种情绪价值的东西啊 ， 美国的品牌肯定也是比较擅长的 ， 对吧 ？ 毕竟这个是一个呃 ， 愿意为品牌付出溢价的一个消费市场啊 ， 它已经养成了这种通过营销 ， 通过情绪价值 ， 通过 IP 来去提升一个平平无奇的一个实用消费品的溢价 。 人家已经有无数的案例能够做到这一点 ， 所以这一套东西是美国人比较熟悉的一个打法 。在国际化的过程当中哈 ，在中国它也见到了它自己的一个成效 ， 成功的焕发了这个第二春 。 那哎 ， 我们中国的这个品牌好像现在也慢慢学会一点点这种打法了哈 ， 我们之前节目里面分享过的泡泡玛特和名创优品 ， 现在在国外也坚决走这个路线哈 。 你看这个 ， 尤其是名创优品的这个前后的对比更明显 ， 觉得就很有意思的 ， 原来就是卖很便宜的 ， 人家在国外定价就从来没有便宜过 ， 你知道人家名创优品就一直是走轻奢路线 ， 对吧 ？ 这个这个其实是一个非常坚决的要往这个情绪价值这个方向走哈 。 这件事情我觉得可能也是我们在观察整个国际化的过程当中一个很重要的一个角度 ， 就是你能不能从特别实用的 、 特别性价比的那个路线变成一个实用 ， 你可能只是一个基础 ，但是你有更多的花样跟玩法 ， 能够呃 ， 赚到更多的利润 。 因为不得不说呢 ， 如果你把这一点做好呢 ， 对于我们中国企业来说啊 ， 你在海外赚到的利润是很可观的 ， 对吧 ？ 如果我们都知道说海外的消费者为这些相对虚的东西付出溢价 ， 这个习惯了 ， 还是比我们国内的消费者要更好的 。 如果我们中国企业学会这一套的话 ，在国际化当中可能能赚挺多钱呢 ， 哈哈 。 **黄海** [50:29] 是是是 ， 结合深圳特色 ，有一个创新点可以给大家提一下， 可以关注一下 。 就这个鞋花 ， 它不是要去买那种 ， 就是类似于这种挂件一样的东西 ， 你要给装到那个洞洞上面去嘛 。 这个深圳土特产不是咱们他产那个 3D 打印机吗 ？ 有一种方向就是说你可以 3D 打印那些鞋花 ，因为它那个洞洞你只要配合好那个尺寸 ， 你还是可以比较好装上去的 。 这也是一个比较有意思的点 ， 就是你可以真的定制你自己的喜欢的那些形象 ， 挂在那个鞋上面去啊 。 我不知道这个商业模式怎么去成立 ，但是是一个可以值得去关注的方向啊 。 **Rio** [51:05] 听起来对这个 Crocs 这个公司不是什么好事啊 ， 这个鞋花不一定要找它买了 。 **黄海** [51:09] 对 ，Crocs 选择了走 IP 这条路 ， 然后找到它的新的增长曲线的话 ，3D 打印加自己真的是自定义的这个鞋花的这个问题 ， 就可能会是这个 IP 这个护城河的一个呃 ， 破损之处吧 。 因为你 3D 打印自己的 ， 打一个东西你也很难去追个人的责任嘛 ， 就是这个东西怎么弄是一个问题 。 **Rio** [51:27] 这个很有意思 ， 我觉得 Rio 说到这种 3D 打印的体验店啊 ， 目前我在北京也没有看到 ，但我确实知道在深圳已经成为一种非常火热的新业态哈 。 有朋友给我分享去探店啊 ， 这种啊 ， 这个店里面人满为患 ，在深圳的听众可以去你们当地的门店体验一下 ，也可以给我和 Rio 一些反馈啊 。 听说这是你们深圳的一种土特产啊 ， 一种最新的一个 3D 打印的业态 ， 什么价位啊 ， 什么这种体验的过程 ， 我现在还没有去体验过 ， 下次我来深圳的时候我也想去看一下了啊 。 **黄海** [51:57] 对 ， 这个也是什么智能高端制造 ， 智能制造一个特殊案例啊 ，也只有在深圳才能够感受到 。 但可能未来啊 ， 随着这个那家公司哈 ， 马上应该也快上市了 ， 它可能会把这个东西做成一个呃 ， 概念 ， 放到全球全国或者全球的其他城市 ， 大家可以现场去感受一下啊 ， 能不能够自己 DIY 一些东西出来玩啊 ， 这也是挺有意思的啊 。 **Rio** [52:21] 没错 ， 刚刚你说的这家 3D 打印公司 ， 据我所知它也是做海外市场起家的 ， 对吧 ？ **黄海** [52:26] 对 ， 大部分的都是这样子 ，但只是说因为现在市场足够大了嘛 ， 然后它也有很多国内的死忠用户在家里打很多东西 。 不光是洞洞鞋哈 ， 这个这个鞋花哈 ， 就是我有朋友他自己连整双鞋都打出来给自己孩子穿 ，因为什么有个什么好处呢 ？ 你知道小朋友他不是那个生长很快嘛 ， 特别是几岁的那个期间 ，他每隔半年可能就要换一双鞋 ， 那你要不断的给他换 ， 你也比较难找到刚刚好适合他的尺码的 。 那 3D 打印的这个鞋有什么好处呢 ？ 你可以精确的打一双刚刚合那个孩子的脚的那个形状的鞋出来 ， 那穿起来还不错 ， 就说啊 ， 这个我觉得非常有意思 。 **Rio** [53:00] 没错 ， 刚刚 Rio 介绍这个 ， 大家一听就能理解到 3D 打印这样的一个品类 ， 它典型也是一个我们中国很擅长 ，而且在全世界的范围里面会有很大想象空间的一个国际化的一个品类 ， 对吧 ？ 这个其实一听就是很符合我们现在中国的优势啊 ，因为这个东西制造业在深圳 ， 然后呢 ，但是它这个需求听上去可能也是一个发达国家愿意付出更高溢价的一个需求哈 ，不仅是我们中国人才会付费的一个需求 。 **黄海** [53:31] 对 ， 所以可能很可能哈 ，Crocs 这个苟活了这个二三十年的品牌 ， 最后被我们深圳的 3D 打印完全不是一个赛道的这个企业给它干掉了 。 **Rio** [53:41] 对 ， 这个我们可以拭目以待哈 ， 这个 Crocs 的这个品牌 ， 它现在在中国在第二春啊 ， 未来的情况究竟怎么样 ， 我们可以持续关注 。 **黄海** [53:49] 哦 ， 对 ， 我这里给大家提个醒啊 ， 再次提个醒 ， 特别是我们开车的朋友们 ， 千万不要穿这个鞋开车啊 ， 这个是有很高的安全风险 ， 哈哈哈 。 **Rio** [53:59] 哇 ， 这个 Rio 非常贴心啊 ， 我们这个商业类节目啊 ， 已经进入到了这个驾驶安全这个领域哈 。 **黄海** [54:05] Crocs 洞洞鞋它不是背后那个脚跟 ， 那个是可以活动的 ， 变成一个真的是拖鞋的形态嘛 。 就如果你穿这个时候 ， 你穿它的鞋去开车的话 ，是有极高的风险 ， 会把那个就是刹车给卡住 ， 导致你踩不了刹车嘛 。 再次提醒大家 ， 开车的朋友们千万千万不要穿这个鞋 ， 特别是挂了很多鞋花的情况下 。 **Rio** [54:23] 收到收到 ， 我替那我替那个听众谢谢 Rio 的这个提醒哈 。 那对于很多听众可能听到这里也会有一个问题 ， 就是说哎 ， 你说搞 IP 搞溢价这一套 ， 情绪价值这一套 ， 对吧 ？ 也听很多了 ，但是很多行业它也不一定适合搞这一套 ， 那咋办呢 ？ 对吧 ？ 那我们在出海在做国际化的时候 ，也不是所有的行业都能往这个方向去做 。 ### 萨莉亚 **Rio** [54:45] 那一些更加朴实一点的 ， 我们就是实打实的 ， 就是满足一个相对实用的需求 ， 那这个怎么办 ？ 哎 ， 那这里面其实也是有一些点可以跟大家分享 ， 来给大家希望能带来一些启发的 。在之前的节目里面呢 ， 我们也给大家介绍过萨莉亚这个品牌 。 萨莉亚呢 ， 它人称意大利沙县小吃 ， 对吧 ？ 这是一个特别便宜的一个意大利菜啊 ，其实它是个日本企业 ， 对吧 ？ 那它进入到中国也非常成功 ， 它的整体的发展情况呢 ，是日本 1,000 家门店 ， 中国 500 家门店 ，是它国际化当中最重要的一个市场 。 那这两个市场呢 ， 共同构成了这个萨莉亚的这个商业版图 。 它在东南亚还有一些零星的门店 ，但那个对整个企业的影响都不是很大 。 所以它所谓的国际化成功 ，其实就是把中国市场这 500 家店给占住了 。 但不知道最近有没有大家有没有观察到 ， 最近不是餐饮不景气吗 ？ 在这种情况下， 萨莉亚在中国逆势开店 ， 它以前呢 ， 只拿那些犄角旮旯的位置 ， 对于租金有很强的把控 ， 租金贵一点呢 ， 它也不开 。 但最近好像因为整体的商业地产不景气 ， 好一点的位置租金也降下来了 。 哎 ， 这个萨莉亚说 ， 那这个我的时候来了 ， 对吧 ？ 这个我也可以去好地方了 ， 对吧 ？ **黄海** [55:58] 没错 ， 就日本人做生意呢 ， 它是那种呃 ， 长跑型的 ， 就是耐力很强 。 所谓的耐力就是说它一定不是发展最快的 。Rio 你猜一下， 萨莉亚进中国多少年了 ？ 到现在为止 ， 你好像也是二三十年了 。 **Rio** [56:11] 萨莉亚进中国呢 ，也已经 21 年了 。 人生中第一次吃萨莉亚呢 ，是我大一的时候 ， 我在复旦委配 。 我是考上港大当时 ，但是港大第一年当时是在复旦读了一年， 所以在 08 年我是在上海的 。 我还记得我们大一我们班的新生入学聚会 ， 就去的复旦附近的这个五角场的这个萨莉亚 。 当时我人生第一次第一次吃 ， 哎呀 ， 我的体我的印象特别深刻 ， 我觉得怎么这么便宜 ？ 当时是 20 块钱出头吧 ， 吃了一顿意大利菜 ， 到现在可能不止了啊 。 现在萨莉亚在中国的客单价呢 ， 大概在 40 块钱人民币左右 ， 那在日本也差不多是这个数字 。 但你想啊 ，40 块钱人民币的客单价 ， 它不是一个快餐哎 ， 它是一个点菜吃饭的一个餐厅哎 。 我们说它是沙县小吃 ， 那是调侃嘛 ，但它其实是一个正儿八经吃饭的餐厅 ， 比沙县优良还是要稍微好一点感觉 。 **黄海** [57:02] 对 ， 那当然了 ， 对吧 ？ 所以它其实在中国日本能做到这么便宜 ， 人家就是实打实嘛 ， 就属于我们刚刚所说的 ， 如果你没有一个所谓的呃 ， 那种情绪价值也好 ，IP 这种溢价也好 ， 那你实打实能不能国际化成功呢 ？ 那你可能你就得呃 ， 性价比足够高 ， 对吧 ？ 那这个性价比足够高 ， 这个我们上一期的节目其实有分享过 ， 我们分享它在澳洲做工厂 ， 对吧 ？ 我们分享它一些全球化的一些供应链的做法 ，但我们之前的节目里面没有提到萨莉亚 ， 它怎么因地制宜的去在不同的市场里面去提供它不同的产品 。 哎 ， 这点是我们这期想给大家补充的 ，因为我们在听萨莉亚的刚刚卸任的 CEO 给我们讲课的时候呢 ，他有一张图我印象特别深刻 ， 就是他讲到同一个品牌 ，他们在中国和日本经营的时候 ， 究竟大家爱点的东西有什么区别 ？ 这个区别特别大 ， 虽然都是萨莉亚 ， 都是提供类似的菜 ， 假设它都是那 50 道菜 ，但那 50 道菜的排序 ， 从第一名排到第 10 名的那个最受欢迎的排序 ，在中国和日本完全不一样啊 。 我来给大家分享一下啊 ， 这个在中国呢 ， 披萨比日本更受欢迎 ， 意面也比披萨更受欢迎 ，但是在中国呢 ， 米饭类的东西就显著的不如日本受欢迎 。 **Rio** [58:23] 谁要去意大利餐厅吃米饭呢 ？ **黄海** [58:25] 哈哈哈 ， 我们的听众一听就是哎 ， 那不很正常吗 ？ 这个为什么日本人喜欢去意大利餐厅点那种局饭 ， 点那种米饭类的东西啊 ？ 那米饭不就是吃中餐就好了吗 ？ 哎 ， 你还别说啊 ， 萨莉亚在日本的这个杀手锏 ， 就是它有一道招牌菜 ， 就它那个肉酱局饭 ，在日本卖的特别好 ， 折合人民币不到 20 块钱 ，在日本卖爆了 ， 每天就是卖 10 万份啊 ，在在全日本就是一个大爆款 。 但这个大爆款呢 ， 同样的性价比 ， 你在中国也不贵 ，也是 20 块钱上下 ，但是它就卖不动啊 ， 这个相对来说卖的不好 ， 这个就是中国日本的这个差别 。 等我讲完 ， 我们就可以看到这个究竟这个区别在哪哈 。 哎 ， 还有一点就是中国是不如日本的 ， 卖的很差了 ， 就是酒类的葡萄酒啊 ， 萨莉亚作为一个意大利餐厅 ， 它也提供很多的葡萄酒的选项 ， 日本人也喜欢点哦 ， 日本人喜欢点个米饭 ， 再配一杯葡萄酒作为他的一顿饭 ， 中国人没有这个习惯啊 。 这萨莉亚的红酒在中国就卖的不好 ， 吃披萨配红酒 ， 好像在国内这个是个挺奇怪的组合 ，是吧 ？ **Rio** [59:26] 哎 ， 对 ， 就我感觉刚刚大家听我讲完 ， 大家就会有这种感觉 ， 我们中国人对意大利餐的期待就是我都去你萨莉亚了 ， 那我肯定得点披萨呀 ， 那意大利餐不就是披萨吗 ？ 意面我肯定也要点啊 ， 对吧 ？ 那这个也是我的这个去意大利餐必点的 ，但是我就没有什么习惯 ， 一定要点红酒 ， 没有习惯一定要去点米饭 ， 除非是那种就是高档一点的 ， 就是一餐 ， 然后有一些环境啊 ，有一些这种情绪价值的东西 ， 然后吃点这个正餐嘛 ， 对吧 ？ 然后你可以点点红酒 ，但你就说我去吃个意面 ， 吃个饼 ， 然后配个红酒 ， 好像有点奇怪啊 。 那是不是说明日本人真的挺爱喝酒的 ？ 在这么没有仪式感的地方 ， 日本人都还愿意在萨莉亚里面点红酒 。 萨莉亚在卖红酒的时候也是以性价比为先 ， 它的主打的卖点就是 100 日元一杯红酒 ， 哈哈 ， 这个是不是很便宜 ？ **黄海** [1:00:16] 哎 ，不过你还别说 ， 就是日本人真的 ， 我发现日本人真的很喜欢意大利餐 ，不知道为什么 ， 街头上除了就是日本本地的这种 ， 就是日本菜哈 ， 就是什么拉面啊 ， 那些就是真的一看就知道日本餐厅之外， 我们发现在日本第二大的品类就是意餐啊 ， 各种各样的意餐 。 **Rio** [1:00:32] 没错 ， 所以呢 ， 同样是意大利菜 ， 然后同一个品牌 ， 它也都挺成功的 ， 无论是在中国还是日本 。 但如果我们深究一下它里面的细节 ， 它的产品线当中究竟是哪些产品卖的好 ， 使得它能够实现自己的成功 ， 你会发现在不同的市场 ， 它的爆款是不一样的 ， 这里面会有很多的细节的调整 。 这个事情给了我很大的启发 ， 就是国际化的成功跟你想象中的那个成功可能是不一样的 。 我相信对优衣库来说也是一样 ， 你同样都是优衣库 ， 它在中国好像也开了 1,000 家店 ，在日本的生意也很好 。 哎 ， 看着没啥区别啊 ， 对吧 ？ 都是优衣库嘛 ，但实际上可能它一旦你进去仔细的观察一下， 它真正卖的好的东西 ， 它可能都已经因地制宜做了很多的调整了 。 就好像在中国的萨莉亚 ， 它红酒卖的不好 ， 它米饭就卖的不好 ， 那它可能这方面的迭代 ， 这方面的创新就会少很多 ， 它就不要花时间在这个地方上 。 **黄海** [1:01:29] 对 ， 你看 ， 所以这是我们老是讲全球化 ， 叫 globalization， 它与它同时出现高频出现的另外一个词叫做本土化嘛 ，localization， 对吧 ？ 你把那合起来叫做 globalization， 这个其实是我们在提醒我们要做出海的朋友们一定要注意的一个问题啊 。 不全球化不是说你把你在当地某个 A 国家做的很好的生意 ， 照搬到另外一个国家去 ， 你就完事了 。 你还是要考虑当地消费者的具体的诉求是什么样子 ， 偏好是什么样子 ， 你甚至要做出很大的一个改变和牺牲 ， 对吧 ？ 这个是一个取舍的一个过程 ，不要一股脑筋的就是好像说我只要复制复制就复制粘贴就可以了 ， 全球化不是那么简单 。 **Rio** [1:02:08] 对 ， 我最后给大家互动一下吧 ，Rio， 这个你可以猜一下， 这个有两个品类啊 ， 你猜一下这两个品类呢 ， 对于萨莉亚来说是在中国卖的好 ， 还是在日本卖的好啊 ？ 哎 ， 这个大家可以一起跟 Rio 一起猜猜看哈 ， 一个是沙拉啊 ， 一个是面包啊 ， 这两个都是萨莉亚在中国和日本都有的品类 。 大家猜一下说这两个品类 ， 哪个是中国比日本卖的更好 ， 哪个是日本比中国卖的更好 ？ **黄海** [1:02:34] 应该是中国的面包好 ， 日本的沙拉好啊 。 **Rio** [1:02:36] 它是反过来啊 ， 它实际上是中国的沙拉卖的比日本好 ，但是中国的面包卖的就没有日本好啊 。 典型的好像也是刚刚说的那个理由啊 ， 大家去意大利餐厅可能不会点米饭跟面包 ， 这种可能对于中国人来说在很多地方都能点到 ， 这个到处都是 ， 我没有必要去啊 ， 一个意大利餐厅就专门点这个 。 这是我的推测哈 ， 我们看到的这个数据的情况 ， 我感觉是因为我们中国人点个什么菜 ， 吃个什么饭 ， 都必须要配一道蔬菜 ， 这是我们点餐的一个习惯 ， 得有点绿叶 ， 对吧 ？ **黄海** [1:03:06] 我们要营养均衡搭配 ， 对吧 ？ 其实日本没有那么多蔬菜可以吃 ， 好吗 ？ **Rio** [1:03:10] 哎 ， 没错 ， 我觉得这个是很重要的原因 。 你看啊 ， 就是我们无论吃中餐西餐 ， 点餐盘上这个桌上没有一道蔬菜呢 ， 这个对中国人来说是不习惯 ，但我发现对日本人来说 ， 点一顿饭没有蔬菜是可以接受的 ， 对吧 ？ 而且是很正常的 ， 好像哈 。 我们刚给大家分享这个萨莉亚这个细节啊 ，其实也是我们在日本考察当中的一个印象很深刻的一个细节 ， 就是虽然两个市场都做好了 ，但实际上做好背后的这个原因和它的这个卖点是截然不同的 。 这个也可以给大家啊 ， 自己在做你们公司的自身的业务的国际化的时候 ， 可以提供一些参考 。 **黄海** [1:03:49] 好呀 ， 那我们今天的节目就先聊到这里哈 ， 我们就再次探讨了一下全球化啊 ，不是那么的一帆风顺的 ， 经常可能出现情况是一波三折 ， 可能还要折个十几二十年， 对吧 ？ ### 总结 **黄海** [1:03:59] 你看像 Crocs 跟这个寿司郎 ， 对 ， 这这这不是说三年两年就能出结果的 ， 你肯定要做好打个二三十年长期这样的准备的 ，不是那么简单的一件事情啊 ， 特别是对于当地文化的了解认知 ， 对吧 ？ 摸索 ， 然后包括一些地缘政治的一些外部环境的变化 ，其实都是有很多因素会导致啊 ， 你在全球化的市场上会遇到各种各样的困难 。 所以大家也不要把这个事情想的那么的简单容易 ，也那么的一帆风顺 ， 对吧 ？ 做好打长期抗战的准备 ， 对吧 ？ 那国内市场其实还是比较容易的 ， 对吧 ？ 你至少了解 ，在某种程度上吧 ， 大家可以理解我们刚刚说那个容易的那个语境 ， 应该说是各有各的容易 ，也各有各的困难 ，也不要因为全球化呃 ，是现在的主旋律 ， 我们就人为的又去贬低国内市场 ， 觉得国内市场没有前途啊 ， 对吧 ？ 我们一直都是很反对这种观点 。 你至少国内市场 ， 你知道你这个文化环境你是熟悉的 ， 对吧 ？ 大家的默认假设你是熟悉的 ， 你去到一个海外市场 ， 你自己全全部都要从头开始 ， 很可能跟你的直觉是完全相悖的 ， 这个时候你要特别谨慎小心 。 所以我们今天讨论的这个问题呢 ，也是给大家提个醒 ， 那如果你对我们今天讨论的话题感兴趣啊 ， 欢迎你加入我们 ， 开始在啊微信的会员社群 ， 加入的方式请去微信搜索 " 疯头圈 " 的符号 ， 发送 " 会员 " 两个字 ， 就可以得到入群的方式哈 。 那当然 ， 如果我们也对我们未来的这个游学啊 ， 包括日本 ， 可能也不一定只含日本哈 ，也还有别的地区的游学感兴趣的话 ，也可以在我们的微信符号找到相应的入口 ， 添加我们的游学主理人， 然后得到第一时间的通知 。 那我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。