# 122 ✪ 山姆中国还能火多久？ 疯投圈 · 2025-09-03 本期节目剖析山姆会员店因引入好丽友、卫龙、溜溜梅、盼盼等大众品牌引发的消费者信任危机，核心观点是山姆虽擅长产品与供应链，却忽视了品牌调性匹配——其决策层缺乏品牌营销思维，导致消费者感觉被拉低档次。节目进一步揭示中国消费者对国产食品品牌仍存在根深蒂固的不信任，源于三聚氰胺等历史事件的结构性影响，这与手机、汽车等领域国货崛起的趋势形成反差。山姆的商业模式（大包装、精选SKU）在中国面临众口难调的根本矛盾：仅4000款SKU无法满足地域口味差异，且大包装不适合小家庭。对比名创优品、海底捞根据线上场景重塑产品结构的案例，以及盒马用小包装从同一供应商切走的竞争策略，指出山姆若想突破需彻底本土化创新，但外企总部的授权机制构成挑战。 ## Questions this episode answers ### 山姆引入盼盼、溜溜梅等大众品牌后，为何会激怒花了会员费的消费者？ 主持人黄海指出，山姆虽然懂零售和产品，但完全不懂品牌和营销。消费者对山姆的定位是高品质、进口精选，但山姆与大众化品牌合作，违背了“品牌调性取决于与谁站在一起”的常识。哪怕山姆对产品做了减糖等改良，消费者已在情绪上认定品牌档次被拉低，不再信任其选品。 [5:44](https://lib.crazy.capital/9fd37c37-4934-4bf7-85ca-d79b1a9b5b40?t=344000) ### 为什么山姆的消费者更倾向于信任进口食品，而对国产食品品牌缺乏信任？ 主持人Rio提到，中国食品行业曾发生三聚氰胺等重大安全事件，加之地方保护等因素，导致消费者维权困难。这种结构性原因使人们形成“更信任发达国家进口品牌”的心理。黄海补充说，这种不信任没有随国货崛起而改变，反而在山姆换用国产品牌时集中爆发，消费者认为品质下降。 [22:30](https://lib.crazy.capital/9fd37c37-4934-4bf7-85ca-d79b1a9b5b40?t=1350000) ### 山姆的精选SKU和大包装模式在中国市场遇到了什么根本性难题？ 黄海认为核心是“众口难调”。山姆门店仅有约4000个SKU，而传统大卖场有1万个，采用末位淘汰制调整产品。但中国消费者口味极其多样，导致少数派喜爱的小众产品（如黄海喜欢的越南河粉）被下架。随着用户规模破圈，大包装、少SKU模式与个性化需求之间的矛盾只会越发尖锐。 [40:08](https://lib.crazy.capital/9fd37c37-4934-4bf7-85ca-d79b1a9b5b40?t=2408000) ## Key moments - **[0:00] 新书预告** - **[2:21] 山姆争议** - **[5:44] 品牌错位** - [5:44] 山姆懂零售和产品，但不懂品牌和营销 - [8:20] 山姆与盼盼、溜溜梅等大众品牌合作导致品牌调性不统一，消费者感觉档次被拉低 - [10:39] 好丽友曾因用料品控问题引发信任危机，历史问题未解决 - **[11:56] 供应链逻辑** - [16:16] 山姆40%商品为自有品牌members mark，60%为联名款；选择标准依托行业品牌认知 - [18:27] 溜溜梅虽是西梅头部品牌，但大众定位与山姆调性冲突，替换进口西梅引发消费者不满 - **[20:07] 食品信任** - [20:07] 消费者对山姆有很强的进口心智，进口商品等同品质信任 - [22:30] Rio：三聚氰胺等事件导致消费者对国产食品品牌长期不信任 - [26:16] 山姆在中国的增长得益于进口信任红利，但高管可能未意识到此为成功关键 - **[27:19] 品牌升级** - [28:03] 盼盼与山姆合作时将中文名改为拼音，被消费者嘲笑“换马甲” - **[30:09] 小众优势** - [30:09] 山姆与小众厂牌合作无负面反应，消费者反而感谢山姆挖掘宝藏品牌 - [33:13] 三鹿事件后消费者仍倾向在山姆购买奶粉和牛奶，因对国产信任不足 - [35:18] 香港人因信任欧美品牌北上大陆山姆采购，反映地域信任差异 - [39:21] 山姆的真正产品问题是“众口难调”：SKU仅4000个，难以满足中国多元口味 - **[39:47] 众口难调** - [40:08] 山姆4000 SKU远少于传统超市10000 SKU，末位淘汰制导致喜爱产品下架 - [42:44] 黄海喜爱的越南火车头河粉因销售数据不佳被山姆下架，典型少数派口味淘汰 - [45:18] 中国人对食品口味极度多样化，美国市场简单，山姆从未经历此挑战 - [47:05] 山姆前置仓SKU比门店更少，加剧了有限SKU与多元需求的矛盾 - **[49:05] 闪购启示** - [50:47] 核心矛盾：山姆大包装规模化模式与中国消费者多元、小家庭需求相冲突 - [52:26] 名创优品创新：线下门店卖IP潮玩，线上闪购前置仓卖一次性日用品，实现产品线分离 - [53:55] 海底捞开设卫星店，外卖一人食火锅套餐，2024年收入12.5亿元，占比约3% - [58:31] 启示：山姆或可学习名创优品、海底捞，将线上与线下产品线分离，突破SKU限制 - [1:00:17] 盒马关闭会员店，改用同供应商开发小包装产品，适应中国家庭需求 - **[1:00:38] 盒马策略** - **[1:02:46] 结语** ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 零售, 消费趋势 ## Mentioned 卫龙 (company), 名创优品 (company), 好丽友 (company), 山姆 (company), 沃尔玛 (company), 海底捞 (company), 溜溜梅 (company), 盒马 (company), 盼盼 (company), 老铺黄金 (company), members mark (product) ## Transcript ### 新书预告 **黄海** [0:00] 疯投圈的听众们大家好 ， 我是黄海 。 我的新书 《 趋势红利 ： 新商业增长机会 》 即将正式出版了 。 时间过得飞快 ， 可能大家没有感觉哈 ， 实际上我和 Rio 做 《 疯投圈 》 这个节目已经接近 10 年了 。 这本书是我对自己这么多年对商业的思考和研究做的一个沉淀 ， 送给自己这些年研究工作的阶段性总结 ，也期待能对大家有一点点启发 。 书中有不少话题和案例 ，是我们在 《 疯投圈 》 节目里有覆盖过的 ，不过限于播客这样的形式呢 ， 播客是一期一期的 ， 每一期都是一个主题 ，而书籍会有更加明确的结构和框架 ， 能把我对商业世界的观察更加系统性地呈现出来 。 我相信面对我们所处的这个变化快速的商业世界 ， 世界越混乱 、 变化越快 ， 我们越需要用像书籍这样的结构化的视角来帮助我们理清思路 。 这本书对大家的价值在于说 ， 如果你是企业经营者的话 ， 我在书中谈到了中国商业的五大趋势 ， 你可以找到和自己业务相关的趋势有哪些 ， 新的方向在哪里 。 那投资人就不用说了 ， 我们观察商业的角度是类似的 。 如果单纯站在职场人， 一个商业世界的参与者 ， 从这个角度来看的话 ， 这本书可以帮助大家看到日常生活我们习惯的商业现象背后的那些本质的变化是什么 ， 能提高大家的商业敏感度和对于行业变化的趋势把握 。 书中的文字和叙述呢 ， 会保持我们一直以来的简明易懂的风格 ， 我们不会搞一些高大上的模型或者概念 ， 就是把我看到的商业趋势如实清晰地记录下来 。 这本书将会在 9 月中旬正式上线 ， 如果你对购买这本书感兴趣 ， 可以在 shownotes 或者疯投圈的公众号去添加我们疯投圈课代表的微信 。在新书上线后， 我们会第一时间通知你 。 如果你是疯投圈的付费会员 ， 就要更加注意了 。 为了感谢我们疯投圈会员多年的支持 ， 所有从疯投圈会员社群产生的购书订单 ， 会默认寄出我的签名版本 。 好了 ， 那我们正式来进入今天的节目 。 **Rio** [2:21] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 一起探索好玩的商业世界 。 我是 Rio。 哎 ， 黄海啊 ， 我们之前一直聊这个商超哈 ， 聊山姆 ， 我们聊了很多期 ， 然后最近山姆好像陷入了一些争议中哈 ， 我们来回顾一下这个事情 。 ### 山姆争议 **黄海** [2:36] 没错 ，其实我们 《 疯投圈 》 的节目呢 ， 每一年都会有一期关于零售行业的一个最新的变化哈 。 大家应该记得啊 ， 我们去年聊过胖东来 ， 然后其实在今年的上半年我们也聊过盒马的最新的变化 。 那这期我们来看一下山姆这家公司哈 ， 这家公司也是我们 《 疯投圈 》 一直以来关注的一个企业 。 那山姆在中国呢 ，其实最近几年可以称得上是顺风顺水 ，但是这个形势在最近两个月呢 ， 发生了一个巨大的变化 。Rio， 我相信你也看到网上很多的这个吐槽和争议哈 ， 就是大家消费者说 ：" 我给你付了几百块钱的年费 ， 我才能去你这个超市里买东西 。" 这几百块钱的年费呢 ， 享受到的福利是越来越少哈 ， 它本质上就是一个进场的一个凭证 ， 对吧 ？ 但在这种情况下， 你山姆居然给我一些在街头巷尾的夫妻老婆店都能买到的一些普通产品 。 那例如说有哪些呢 ？ 啊 ， 大家主要吐槽的就会有像好丽友 ， 哎 ， 这个是引起争议很大的 ， 就是那个巧克力派 ， 对吧 ？ 然后还有另外的一些知名的国产品牌 ， 例如说卫龙 、 溜溜梅啊 、 盼盼 ， 哎 ， 这些品牌也是很多用户不爽的一些点 ，他们认为这些所谓的夫妻老婆店都能看到的产品充斥在山姆这个货架上面 。 那大家会觉得说山姆的产品力是不是下降了 ， 你居然跟机器人为伍 ， 哈哈哈 。 **Rio** [4:04] 对 ，因为大家记得我们最开始聊山姆的时候 ， 我们提过一个很重要的一个结论 ， 就是说山姆他之所以能够在中国的特别是中产阶级这么一个人群里面啊 ， 能够立得住 ， 能够让大家心甘情愿的每年交那么多会员费 ， 就是他的产品 ， 让大家可以在一些啊 ， 就只有在山姆可以买得到的产品 ， 对吧 ？ 我们传统上以西餐的那些原材料为代表的 ， 像什么牛排啊 ， 什么冰鲜的这个海产品啊 ， 对吧 ？ 但是如果说我花了那么多钱 ， 作为一个消费者哈 ， 我们来代入一下这个消费者的一个视角 。 我每年花几百块钱的会员费 ， 跑去卖路边摊也卖的东西 ， 对吧 ？ 那我还要去你这干啥 ， 对吧 ？ 还那么远 ， 又不是一个特别交通方便的地方 。 **黄海** [4:47] 对 ， 没错 ，Rio 你说的这个点呢 ， 就能体现出来 ，其实消费者有一种感情被伤害的一个感受哈 ， 就是很朴素的一种想法啊 ：" 我不是来你这里买卫龙 、 溜溜梅还有盼盼的 。" 那对于山姆来说 ，他有他自己比较委屈的一些地方 。他在产品上， 据说跟这些品牌合作 ，他其实是做了很多定制化改良的地方的 ， 例如说他把好丽友的这个巧克力派减糖 80%， 然后呢 ，他跟溜溜梅合作的这个西梅产品呢 ，也是一个 100% 的西梅原材料的产品 ，其实也没有添加很多的添加剂 。 但是哪怕山姆做了一些这样的解释 ， 包括把好丽友的产品下架了之后呢 ， 用户还是不爽 。 这里面究竟发生了什么样的问题呢 ？ 为什么用户会觉得这次被山姆所伤害到了 ？ 这里面有一个非常重要的一个观察 ，其实我们这期节目想跟大家来重点分享的 。 我认为这个观察的结论用一句话来跟大家概括 ， 就是山姆这个公司呢 ，他懂零售 ，他懂产品 ，但这个公司他确实不懂品牌跟营销 。 ### 品牌错位 **黄海** [5:56] 这件事情是他这一次事件当中我认为暴露出来的山姆这个企业最核心的一个问题 。 为什么这么说啊 ？ 为什么说山姆的高管是不懂品牌和营销 ？ 哪怕我跟 Rio 你 ， 我们两个人都不是品牌营销专家 ，但我们至少知道一个非常浅显的道理 ， 叫做你在消费者心目中是什么档次的品牌 ， 基本上就取决于你跟谁站在一起 ，以及谁愿意跟你站在一起 。 就这么简单 。 我们给大家举一个简单的例子哈 ， 什么叫做你是什么咖位的品牌 ， 基本上取决于你跟谁站在一起 。 这句话怎么理解呢 ？ 我们举一个非零售行业的例子 ， 非商超行业的例子 ， 可以非常好的跟大家说明 ， 就是我们在节目里面也聊到过的老铺黄金 。 老铺黄金你可以理解为它本来就是一个卖金的品牌 ，但它近年来呢 ， 越来越有一个奢侈品品牌的一个气质 ， 它的产品的价格是显著的比其他的黄金品牌要更高的 。 那老铺黄金实现这一点呢 ，其中有一个很重要的坚持 ， 就是它非常的笃定的要把门店一定要开在奢侈品的那一层 ， 它一定要开在奢侈品品牌的隔壁 ， 无论是它在北京的 SKP 还是广州的太古汇 ， 实际上它都是被什么 LV 啊 、 爱马仕这样的品牌所包围的 。 那在商场当中呢 ， 通常会有另外一个区域 ， 它是专门卖黄金品牌的 ， 例如说什么周大生啊 、 周六福啊 、 周大福啊 ， 就各种各样的那个姓周的那些名字哈 ， 包括周生生啊 ， 我们以前的节目里面也聊到过 ， 这些品牌啊 ， 周开头的什么什么福的这些品牌 ，他们也在另外一个区域哈 ， 卖黄金的区域 。 那还有很多的商场呢 ， 它是没有奢侈品的这样的一个位置的 ， 它只有这些黄金品牌的位置 。 那对于老铺黄金来说 ， 它会不会进那样的商场呢 ？ 答案是不会 ， 对吧 ？ 它只会跟奢侈品站在一起 。 那这样的一个品牌的形式 ， 它是潜移默化的 ， 慢慢慢慢的消费者可能会觉得说 ：" 哦 ， 你是 SKP 的 ， 你是太古汇的 ， 你的隔壁是 LV， 哎 ， 那老铺黄金是不是它的产品卖的比一般的黄金品牌要更贵的时候 ， 我接受起来也会觉得更加的顺理成章嘛 。" 这是一个非常强的一个心理暗示 。 那所以在这样的一个品牌的心理暗示当中呢 ，在山姆这一次的情况下， 就成为了一个负面教材 。 就老铺黄金是一个正面教材嘛 ， 那山姆是一个负面教材 ，是因为大家本来对山姆的品牌定位 ， 它虽然是一个零售渠道 ，但它同时也是一个在消费者心目中有心智的一个品牌 。在消费者心目中， 这个心智本来是比较高的 ， 本来是代表品质的 ， 突然你跟刚刚所说的这些大众化品牌站到了一起 ， 哎 ， 这些品牌给人的感觉还比较的下沉 。在品牌的调性上， 它就 是不统一的 ， 这个就是给人冲击很大的 。 这就是为什么你山姆去解释说 ：" 哎 ，其实啊 ， 我跟好丽友合作的时候 ， 我对于产品已经做了很多的改良了 ， 我在跟溜溜梅合作的时候 ， 已经是一款 100% 的西梅原材料的产品了 ， 它并没有什么添加剂 。" 你去做这样的一些解释 ，在消费者看来没有太大的作用 ，因为对于消费者来说 ， 我已经认为你肯定啊 ， 你的品质已经下降了 ， 你后面说的那些就是一些借口 。 **Rio** [9:32] 对 ， 先不要跟我说事实 ， 我们先讲一下情绪 。 就情绪上我觉得这个好像被拉低了一个档次的感觉 。 **黄海** [9:38] 对 ， 就大家平时无论是跟啊朋友吵架 ， 工作上不开心 ， 还是啊男女朋友夫妻之间吵架 ， 对吧 ？ 已经有生气的感觉了 ， 你还解释那么多所谓的那些道理 ，在对方看来其实都是借口 。 这个道理很简单嘛 ， 对吧 ？ 为什么大家经常会吵架的时候觉得很委屈嘛 ？ 我说这么多道理 ， 对吧 ？ 都解释的很好 ，但为什么对方就是不能接受我的这个解释 ， 就是因为这个情绪肯定是已经先入为主的影响了我对这个事情的看法 。 那对于消费者也是一样的 ， 对吧 ？ 你山姆已经伤害了我的感情啊 ， 消费者是不会错的 ， 错的肯定是企业 。 那这个时候你再跟我解释你的什么减糖已经减的足够多了 ， 消费者是很难接受的 。 而且真的要挑刺的话 ， 我认为永远有刺可以挑 ， 对吧 ？ 你为什么减糖了这么多还是这么甜呢 ？ 你是不是骗我啊 ？ **Rio** [10:26] 所以这里也涉及到这个事情的一个更远的一个背景知识哈 ， 就是啊 ， 刚才我们提到了好几个这个跟山姆这次合作中出现风波的品牌啊 ， 好丽友 、 卫龙 、 溜溜梅 、 盼盼 。 卫龙 、 溜溜梅 、 盼盼大家都知道是中国品牌 ， 好丽友是哪个国家的 ？ **黄海** [10:44] 好丽友据说是个韩国品牌是吧 ？ **Rio** [10:46] 没错 ， 好丽友是个韩国品牌 ， 所以大家骂它呢 ，也没有什么太大的心理负担 。 最关键的问题是说 ， 它之前还因为用料和品控的问题出过一次这个风波和信任危机 ， 对吧 ？ 所以它在这上面是有一个呃历史的一个问题的 ， 那个问题并没有得到很好的一个解决 。 那这次山姆在跟它合作的时候 ， 我不知道他们有没有去研究好丽友之前那次风波到底有没有处理的结果怎么样 。 **黄海** [11:09] 所以其实刚 Rio 你说的这些它合作品牌的背景 ， 你可以理解为山姆实际上在选择合作方的时候 ，他不太会从品牌定位和营销这个层面去思考我们双方的品牌调性是不是一致 。 但我相信我们的听众里面 ， 如果是从事品牌或者营销相关行业的朋友 ， 你们在做一个联名的策划的时候 ， 两个品牌的调性相对一致 ， 相对匹配 ， 这个是一个很基础的一个原则嘛 ， 对吧 ？ 你不可能说奢侈品跟一个啊很大众化 、 很下沉的品牌突然来一个联名 ， 对吧 ？ 这个事情是非常荒谬的一种做法 。 但可能在山姆的决策过程当中 ，他们没有从这个视角去考虑这个问题 ， 这个是我认为他们犯的一个很大的错误 。 但我们也可以话说回来 ， 我们可以换到从山姆的视角来去推演一下， 为什么他会做这样的一个决策 ，其实我也是很能理解的哈 ， 我们不是替他洗地 ，但是我们是能理解山姆的视角 ，是因为如果你从一个供应链和产品的视角去思考这个问题的时候 ， 你会发现山姆选择这些所谓的大众化下沉的品牌是有它的道理 。 ### 供应链逻辑 **黄海** [12:20] 熟悉食品行业的朋友都知道 ，在食品行业当中呢 ， 这些大公司的供应链能力普遍是比很多的中小型品牌是要更强的 。 也就是换句话来说 ， 卫龙 、 溜溜梅 、 盼盼这些品牌 ， 它之所以是一个大众化品牌 ， 它之所以出现在下沉市场啊 、 夫妻老婆店这样的地方 ，不是因为它的供应链做不出好的产品 ，而是因为人家天生就是个大众化品牌嘛 ， 人家要服务的是中国 14 亿的人口 。 **Rio** [12:53] 还有一个价格因素在这里 ， 对吧 ？ **黄海** [12:55] 对啊 ， 中国的经济发展是参差不齐的嘛 ，有些人消费力更高 ， 对于食品的要求更高 ， 那我会去办山姆的卡 。 那要知道山姆现在的会员也就是 1,000 万左右 ，在整个中国范围当中， 占整个中国的全体人口的比例还不到 1% 呢 。 那还有中国 99% 的用户 ，他也需要大量的品牌去服务他们啊 ， 那人家这些大众化品牌就是为了整个中国市场而去打造的 ，并不意味着人家这些人就做不出好的产品来 。 这些大公司实际上是有能力生产出好的产品来 ，而且他们的供应链相对来说肯定也会比中小型品牌更加过硬的 。 这个其实我觉得熟悉食品行业的啊朋友应该都能理解嘛 ， 你这是一个规模来主导的一个行业 ， 它肯定不可能说这些大公司生产出来的一定就是劣质产品 ， 只是因为受限于这些品牌原有的品牌定位 ，他们选择了一个很大众化的一个路线 ， 大家才会在心目中觉得这些品牌的形象并不高嘛 。 山姆选择他们的时候呢 ， 我认为他们内部能够啊过关 ， 应该也是从产品上去推敲去考虑 ， 没有发现太多问题 。 但这个恰恰也是问题所在嘛 ， 你只从这个角度思考 ， 那你就欠缺了刚刚我们所说的这个品牌需要对等的这样的一个角度 。 我认为可能在山姆这种所谓的零售企业里面 ， 可能没有这样的思考方式 。 **Rio** [14:24] 就这个渠道思维可能和品牌思维还是有比较大的差别啊 。 **黄海** [14:28] 因为其实山姆反而是很自豪说他们没有市场部 ，他们没有营销预算 ，他们其实一定不会去做很多的什么种草啊 ， 很多的这种宣传呢 ， 人家沃尔玛集团是看不上这些营销跟宣传的这种伎俩的 ， 人家记得你这都是雕虫小技 ， 对吧 ？ 我们是全世界收入最高的公司 。 但在这样的一个情况下呢 ， 反而它就是因为内部并没有这方面的认知 ，也没有这方面的专业人士 ， 我相信因为你没有市场部嘛 ， 你没有品牌部嘛 ， 那你就不会从这个角度啊去思考问题哈 。 **Rio** [15:01] 那这里有一个问题是 ， 如果现在沃尔玛或者山姆有这个认知的情况下， 它重新来做这个选择 ， 假设还是要上这些产品 ， 它可以做什么 ？ 比如我问一个最简单的一个问题 ， 就是它不是有自己的这个山姆自己的就是贴牌的呃产品嘛 ，是 members mark 那些 ， 对吧 ？ 那它是不是可以用山姆自己的这个品牌 ， 然后找这个卫龙啊 、 这个溜溜梅啊这些背后的代工厂 ， 然后他们来代工 ？ 因为其实我这个确实也是食品行业比较常见的 ， 对吧 ？ 你通常看到那个食品的包装 ， 你随便拿一个吃的 ， 它上面会有两个组织 ， 叫一个叫做委托商 ， 一个叫生产商 。 就委托商就说我你可以我就是贴这我这个牌子 ， 然后谁来生产制造 ， 那是另外一个问题 。 只要你符合这个品控的标准 ， 这个符合我的原材料的要求 ， 我那其实理论上我找哪个生产商是一样的 ， 展现给消费者的是这个委托商上面贴的那个牌子嘛 。 **黄海** [15:52] 没错 ， 我觉得 Rio 问了一个很好的问题 ， 就是如果山姆这一次它不是以联名款的方式呈现给大家这些产品 ， 它是一个自有品牌 ， 那可能对方的品牌名字不露出来 ， 只是出现在你刚刚所说的委托商的那行小字下面 ， 没有那么多人注意到 ， 这次呢也不会酿成这么大的一个事件和风波 。 那如果我们要分析这个问题呢 ， 我们首先要把山姆的这两类的合作方式给大家梳理一下 。 山姆本质上是有两类的产品在售卖的 ， 第一类叫它的自有产品 ， 就刚刚 Rio 你所说的 ， 它的自有的品牌的名字叫 members mark， 你别看它叫自有品牌啊 ， 实际上它的生产也是委托给很多我们中国本地的大型的食品集团去给它生产的 。 例如说我曾经买过山姆的鲜牛奶 ，是它的 members mark 的自有产品 ， 然后你一看它的生产方其实是蒙牛 ， 这里面只是一个选择 。 山姆如果是联名款的话 ， 会把对方的品牌露出来 ， 如果是自有品牌的话 ， 我就不露出你的品牌 。 那在整一个它所有的产品当中呢 ， 山姆有 40% 左右是以自有产品的方式呈现给消费者的 。 它整个超市里面大概有 4,000 款产品 ，40% 是贴着山姆自己的品牌 ，不露出合作方 。 第二种呢 ， 就是 60% 剩下的部分 ， 就是我们所说的联名款 ， 对吧 ？ 它跟不同的品牌有一个联名的合作 。 那大家可能很好奇说 ， 那究竟山姆哪些产品它会是自有品牌 ， 哪一些是联名款呢 ？ 它是怎么界定的呢 ？ 这个问题我觉得是个很好的问题啊 ， 我也做了一些调研和研究 ， 我们看到山姆的高管就是这么说的哈 ， 山姆的高管说他们的标准很简单 ，他们如果认可行业里面在这个品类上已经有很好的品牌了 ， 大家买这个西梅的时候就想到你溜溜梅 ， 对吧 ？ 那他就会觉得我跟你联名合作就行了 ， 我没有必要抢过来自己做 ，因为你的品牌本身已经够好了 。 但如果说他认为行业里的那个标准山姆不够满意 ， 这个品类还没有一个代表性的能代表这个品类的品牌 ， 那你要为了山姆的标准重新去设计一次这个产品的话 ， 那说明这个产品是由山姆去再一次定义的 ， 那山姆就得说这就是我的自有的产品 了 ， 你就可能不要露出品牌了 ， 对吧 ？ 就例如说可能蒙牛给山姆生产的这款牛奶 ， 那是山姆给到蒙牛一个要求 ， 让蒙牛去生产的 ， 那这个就是属于山姆自己的 。 **Rio** [18:27] 那这里就有一个很有意思的问题了 ， 就是西梅这个产品显然是有像溜溜梅这种大众认知里面的这个所谓的头部品牌 。 问题是说在大众认知中的这个就是西梅的这个头部品牌 ， 它的定位没有那么的高 ， 或者是没有到山姆的这个 members mark 这个定位这么高的时候 ， 那怎么办 ？ **黄海** [18:44] 没错 ，Rio 你说到一个很重要的问题 ， 这次山姆犯的错误就正在于此 。 溜溜梅也是一个特别典型的一个具体的一个案例哈 ， 你看它 ， 你看山姆的西梅原来是一个智利的进口品牌 ， 大家没有听说过的 ，也不知道什么品牌 ，但是反正就是一款进口西梅 ，100% 的天然的这个原材料啊 ， 没有添加剂 ， 那原来消费者买的很开心啊 。 好了 ， 山姆我不知道是为了降本还是为了什么 ，他换成了溜溜梅品牌的西梅 ， 虽然在产品的原材料上没有太多的啊这个改变 ， 还是 100% 的什么纯天然材料啊 ，也没有添加剂 ，但你一换完之后， 消费者就开始不干了 ， 对吧 ？ 原来觉得不错 ，是个进口超市 ， 现在变成了啊 ， 你居然跟这样的一个品牌合作 ， 大家可能都还没有细看它里面的这个成分有没有改变 。 首先我就觉得不太满意了嘛 ， 就我们刚刚解释过的那个原因 。 那这里面其实我们能看出来一个很重要的点 ，Rio 就是山姆在消费者当中有很强的一个进口的心智 ， 消费者会认为进口这件事情在食品里面是一个给我信心的一个来源 ， 原来我买你 ， 我付这个会员费 ，也是很大程度上购买你这种全球采购商品的能力 。 ### 食品信任 **黄海** [20:07] 这个我认为也是这次事件的一个潜台词 ， 就是从进口的换成国内的 ， 像刚刚我们描述的这个溜溜梅这个具体产品为例的话 ， 你就是肯定降级了 ， 你肯定就是要坑我了 ， 现在对吧 ？ 消费者就会有这样的一个想法 。 这件事情我觉得非常有意思啊 ， 很值得跟大家讨论一下， 就是我们今天在中国的所有的消费当中， 实际上大的趋势并不是这样子的 。 中国的大的趋势是国产品牌在崛起 ， 国货自信在提高 ， 对吧 ？ 无论是前几年新消费崛起的时候 ， 我们当时聊过啊 ， 化妆品这个领域 ， 国货的这个冒起 ， 对吧 ？ 海外品牌被国货打的比较啊被动 ， 那个是当年的这个化妆品上发生过的事情 。 那这两年在汽车的领域 ， 我们也可以看到啊 ， 像理想 、 像小米这样的品牌啊 ， 实际上跟特斯拉的竞争当中好像也越来越占据上风了 。 那在手机的领域就不用说了 ， 对吧 ？ 小米也成高端品牌了 ， 我们今年上半年也聊过 ， 华为也不用说了哈 ，也是高端品牌 。 大疆啊 ，在安克啊 ， 这些消费电子领域 ，他们甚至在海外 ，在欧美也植入了这种高端品牌的这个印象给到消费者了 。 所以其实整体来说 ， 国货品牌是在崛起的 。 哎 ，但你发现食品却是这里面的一个很重要的一个例外 。在食品这件事情上， 山姆从海外的合作方换成一个国产品牌的合作方 ，他反而是被骂的 。 而且还有更加搞笑的一件事情 ， 就是山姆有一个什么海外的高管退休了 ， 换成一个什么国内的高管接替了他的他的位置 ， 然后消费者说 ：" 哎 ， 你看我抓到你这个把柄了吧 ？ 你这个产品品质下降 ， 你换了个中国人当高管 。" 这是一个 ， 你是不是吃了人家的回扣 ， 对吧 ？ 大家觉得中国人当高管就意味着我对你的信任要下降啊 ， 消费者也是挺可爱的啊 。在这个事情上 ，他肯定没有太多必然的关系啊 。在我看来 ，不是说你这个一个某一个外国高管离开了 ， 你换了个中国人来 ， 那这个就是变成了我这个企业反而做的不对了 ， 对吧 ？ 这个这不能肯定不能这么说啊 ， 对吧 ？ **Rio** [22:19] 但在食品领域 ， 就大家就是信更加信得过外国品牌 ， 特别是来自发达一点的国家的这个品牌 ， 我觉得还是有一些中国特色的历史原因的啊 。 我们如果把目光往回过头来去看三聚氰胺奶粉的事情的时候 ，其实是对这个事情一个非常集中的一个暴露 。 道理很简单嘛 ， 对一个普通消费者来讲 ， 如果说是一个外国产品出现的品质问题 、 食品安全的问题 ， 那有大把的机构去搞他 ， 对吧 ？ 海关 ， 然后就是这个食品安全的检测 ， 对吧 ？ 中国的民间力量可以非常对等的去质疑 、 指责和调查这件事情 。 但是三聚氰胺和其他中国历史上发生过的跟食品安全相关的重大问题都会有一个共性 ， 就是说由于中国特殊的这个就是央地关系也好 ， 这种特殊的这种市场结构也好 ， 导致说如果对方是一个中国的地方性的龙头企业 ， 出现了食品安全问题 ， 你作为一个消费者 ， 你是很难去跟他就是维权的 。其实你说的就是我们中国人对于中国本土的食品品牌 ， 它会天然 还是存在着比较强的不信任感 。 那这个是个结果嘛 ， 背后有些结构性的原因的这个 ，但这个问题不是我们节目能够讨论的一个重点 。 但是这个事实我们得认清楚 ， 就是不是说啊 ， 山姆的消费者就崇洋媚外怎么怎么着 ，而是说因为有过往的这种案例给大家已经心理上造成了这么一个认知 ：" 我要去倾向于一个外国品牌 ， 特别是发达国家来的外国品牌 ， 我在消费者权益的保护上能够得到更好的一个保护 。" **黄海** [23:49] 没错 ， 所以 Rio 你说的 ， 我觉得对于大家的一个启示是在于说 ， 一个行业当中究竟消费者天然的是更加信任外国品牌 ， 还是它会更符合国货崛起这个大逻辑 ， 这两件事情它并不矛盾 。 有些行业大家还是更信任海外品牌 ，有些行业大家已经对于国货评价更高了 。 这个其实不是一个一概而论的一个 100% 的事情 ， 它是一个跟那个行业本身的规律和那个行业的特点会相关的 。 例如说我们再举一个别的行业例子 ， 例如说像咖啡 ， 咖啡在原来也给人一种崇洋媚外也好啊 ， 舶来品也好啊 ， 外来的品牌更高级 ， 星巴克好像更好 ，但你会发现经历这么多年的一个发展之后， 大家这种滤镜已经慢慢的消失了 。 现在大家会觉得喝国产咖啡怎么了 ， 对吧 ？ 我国产咖啡品牌好像性价比更高呢 ，但是星巴克的这个价格会稍微有点尴尬了 ，在一个比较高的一个水平上 。 但在山姆这个领域里面 ，其实还没有发生这个现象 ， 或者说未来会不会发生 ， 我其实也不确定 ，是因为你看山姆它作为一个海外的企业 ， 它其实天然的拥有海外采购的更好的资源 。 它采购的像啊 ， 澳洲也好 ， 美国也好 ， 进口的这个牛肉 ， 这个其实是很多消费者对山姆评价很高的一个原因 。 山姆的牛肉很好 ， 牛排很好 ， 我相信买过的听众应该也都能感受到 。 还有像三文鱼这样的产品 ， 像鳕鱼排这样的产品 ， 这些典型都是海外进口到中国来 ， 然后赢得大家认可的一些山姆的产品 。 只是山姆可能不知道 ， 哎 ， 原来在我这个类目当中， 我的这个海外采购能力原来是一个这么大的一个优势 。 所以我在做很多产品决策的时候 ， 千万不要轻易的变成国产品牌 。 你别以为跟国产品牌合作能省点钱 ， 对 ， 我就得换过来 。 但一旦你换过来 ， 你可能损失的更多的是消费者对你的信任 。 例如说这个智利西梅 ， 智利进口的原来是 ， 哎 ， 大家感觉高级可以 ， 对吧 ？ 现在你变成溜溜梅 ， 哎 ， 这个东西割韭菜 ， 对吧 ？ 那可能背后的这个产品的变化没那么多 。 但是山姆是吃了这些进口的信任的红利的 ， 这件事情对他过去的这个在中国的快速发展起到了一个很大的一个作用 。 不然你很难解释说 ， 为什么在这么多领域的海外品牌在中国都遇到很大的困难和挑战 ， 被国产品牌超越的当下的这样的一个时代背景当中， 山姆它作为一个海外的品牌 ， 它依然有这么好的一个增长速度 。 它在中国现在有 1,000 亿左右的一个销售额 ，而且这个增速还在不断的能够保持 ， 甚至还在加速 。在发生这个事情之前 ， 它还要加速开店 ， 这是一个大好的局面 。 然后沃尔玛的高管在他们的财报会议上会说 ，他们都难以想象为什么山姆在中国的生意会有这么好 。 这一次的事件就证明了 ，他们确实可能真的不知道 ，他们不是谦虚 ，他们可能是真的不知道 。 所以当你不知道的时候 ， 那你总会碰上一些问题 ， 对吧 ？ 因为你虽然很成功 ，但是你成功的原因 ， 哎 ， 很大程度上来自于消费者对于海外品牌全球采购这个点的这个信任 。 你都不知道原来是跟这个点有关系的时候 ， 那你做一些决定的时候 ， 你做错了 ， 那这个也是无可厚非了 。 ### 品牌升级 **Rio** [27:19] 但其实对于想跟山姆这种所谓的就是高一点定位的商超的渠道 ， 呃 ， 进行合作的国产品牌来讲 ， 这次其实也是非常好的一个呃案例吧 。 就是说你本来是一个大众品牌 ， 对吧 ？ 你想拔高一点进入一个稍微更好一点的这个渠道的时候 ， 你应该做一些什么样的变化 ？ 是不是我实际还是要用我的那个大众化的下层市场的那个主品牌来做 ， 还是说我要再搞一个复牌 ， 然后这个定位会高端一点来做件事情 ，其实也是可以值得商讨的 。 **黄海** [27:52] 这里面有个很搞笑的事情 ， 就是盼盼跟那个山姆合作的时候呢 ， 啊 ，他们把这个名字从中文的盼盼变成了拼音的盼盼 ， 哈哈哈 。 然后消费者说 ：" 你在耍我吗 ？ 你以为你换个马甲我看不出来 ？" 真的是 ， 你好歹换个 Panda 都还好一点 ， 对吧 ？ **Rio** [28:10] 对 ， 如果你真的要换个马甲呢 ， 像盼盼这种合作 ， 我建议以后山姆你就要求你的合作方用一个全新的名字好了 ，不需要它原来那个名字 。 你这样换一半 ， 对吧 ？ 从汉字变成拼音 ， 这个没有用 ， 对吧 ？ 大家一看就看得出来 。 **黄海** [28:25] 对 ， 就是可能跟我们中国的这些就是大众市场的就国货品牌的高管们或者品牌部门的一个建议 ， 就说你哪怕再刺一点 ， 你跑去欧洲 ， 跑去美国收购一个快不行的当地品牌 ， 然后再进山姆可能也好一点 。在这件事情上呢 ， 我理解山姆它因为现在是一个很大的渠道合作方 ，在这个合作当中， 山姆是一个主导方 ， 大家都想进山姆嘛 ，因为进了山姆意味着非常 稳定的一个销售额 。 所以山姆如果去提这样的要求给到合作方说 ：" 哎 ， 你叫盼盼跟我合作 "， 那可能你还是得调整一下， 用别的名字来合作吧 。 那我相信其实合作方是愿意去接受 ， 愿意去谈的 。 但是呢 ， 我认为是山姆自己对于这方面的把关呢 ，他没有那么严格 ，他没有意识到这是一个很大的问题 。 **Rio** [29:11] 这个是从山姆的视角来讲 ， 肯定他们有自己的问题所在 ，但我觉得我们节目的很多听众朋友们还是在国内中国做中国品牌的这个生意的朋友们吧 ， 对他们来说更重要的就是说 ， 我作为一个本来就还有一定这个体量的国产品牌 ， 我怎么能够升级 ？ 就像老布黄金 ， 对吧 ？10 年前老布黄金不是现在大家对他的认知这个水平 ， 我怎么在奢侈品门店周边去硬蹭把自己拔到那个位置去呢 ？ 就盼盼能不能够爬到这个更高的一个层次上去 ， 溜溜梅能不能够丢掉它这个低端这个夫妻老婆店都能买到的这种大众化的形象 ， 这个可能是对我们的听众朋友们更重要的 、 更有意义的一件事情 。 **黄海** [29:45] 这里面有一个很有意思的事情可以给大家分享的 ，也是我自己嗯在琢磨山姆的这一次的风波的时候 ， 我发现了一个很有意思的地方 ， 就是山姆在跟这些国产品牌合作联名款的时候 ， 我们刚说的嘛 ，40% 山姆是自有品牌 ， 它不露出对方的名字的 ，60% 呢还是联名款的形式 ， 会露出这个合作方的名字 。 ### 小众优势 **黄海** [30:09] 那这些在这些所有的合作方当中呢 ，也不仅仅是有刚刚所说的那几个大众化品牌 ， 它其实也会跟一些国产的小众品牌合作 。 那这里面会包括说山姆我在买它的意面 、 买它的煎饺 、 买它的一些不同的这些产品的时候 ， 我就不说具体名字了 ，因为这些都不是啊大众意义上的那种知名品牌 ，但他们可能在自己的那个领域当中， 无论是像意面这样的类目 ， 还是说煎饺 、 饺子这样的类目 ， 可能他们都做的不错 ， 所以呢他们也被山姆选上了 ，他们也进入到了这个合作方的池子里面 。 哎 ， 你发现没有 ，Rio， 就是反而是这些小众的没有很多人听过的品牌 ， 它摆在山姆的货架上， 大家对它不会有太多的诟病 ， 大家买了就买了 。 **Rio** [30:59] 对 ，因为它没有在那种就下层渠道上面出现过 ， 它本来小众嘛 ， 大家可能认知没有那么的就是刻板印象那么深 ， 或者是这里面还有一类是属于厂牌 ， 叫工厂型的品牌 ， 就是它可能是以生产能力而建厂 ，他们自己做的那个品牌呢 ，在 C 端的认知度是不高的 ，因为这是一个供应链企业嘛 ， 那反正就是我的 C 端知名度不高 ， 反而这种品牌在跟山姆 合作的时候 ， 它不会被消费者诟病 ，因为消费者可能反而会感谢山姆 ，他会觉得说 ：" 哎 ， 你山姆帮我挖掘到了 ， 又发现了这么一个好的这个宝藏产品 。" **黄海** [31:36] 没错 ， 这个小众产品要不是你山姆给我挖掘出来了 ， 我可能自己还找不到啊 ， 这个宝藏的小众品牌 ， 山姆给我推荐了 ， 一定要复购哦 ， 真的很好哦 ， 什么之类的这种 ， 大家不会有意见 。 这里面的心理很有意思 ，但如果说我们放在一个很客观的角度来去思考这个问题的话 ， 很客观的角度 ， 我们也不是替谁去说话 ， 究竟是那些大品牌盼盼也好 ， 溜溜梅也好 ， 还是卫龙也好 ，他们的生产出来的产品的质量会更高 ， 还是我们刚刚介绍的这种消费者觉得的这种小众的宝藏品牌 ， 它的质量更高 ，其实你是说不好的 。100 个大 品牌跟 100 个这样的小众品牌放在一起比 ， 统计学意义上来去比的话 ， 那我估计大品牌整体质量更高的概率还是更高一些 。 **Rio** [32:25] 对 ， 这就是问题所在嘛 ， 就消费者并不会认知这件事情 ， 对吧 ？ 就是对于食品的供应链 ， 就是我觉得大部分人都没有接触过 ， 它到底怎么运作的一个原理 ， 对吧 ？ 到底品控是怎么执行的 ， 对吧 ？ 到底我会不会在这个这个馅饼里面吃到什么不该吃的东西 ，但是消费者是不知道 ， 没有信心的 ， 所以这里面的判断依据就可能离事实会比较远 。 **黄海** [32:47] 所以我们消费者对于国产品牌在食品这个领域里面依然有着很深的不信任 ， 这个是我从这次的事情当中我自己作为一个呃商业的观察者吧 ， 我的一个最大的一个感受 。 这种不信任它并没有伴随着最近几年在其他的很多领域里面国产品牌的快速崛起 ， 它们并没有在食品这个领域里面发生什么本质的改变 ， 这个不信任度依然非常高 。 例如说我我们也跟身边的很多朋友交流说 ：" 哎 ， 你为什么还是愿意在山姆上去续费去买东西 ？" 其实很多人愿意去买奶粉 ， 很多人愿意去买牛奶这些产品 ，因为这些产品大家还是会对十多年前的这个三鹿的这种事件哈 ， 三聚氰胺这种事件还是记忆犹新的 ， 就觉得买牛奶我就宁愿去山姆买 ， 对吧 ？ 反正多一点钱 ， 这个稍微贵一点 ， 包装大一点 ， 我依然能够接受 ，因为它给我的是一种很好的一种信任的感觉 。在同等品质同类似价格的情况下， 食品这个领域国产品牌确实是任重道远哈 ， 这个信任度依然处于一个很低的一个水平 。Rio， 你觉得我们这个食品这个领域 ， 消费者能够放下这个海外的滤镜哈 ， 给到这个国产品牌更高的一个评价 ， 天然 的信任度 ， 基础的信任感能够更高 ， 你觉得距离这一天的距离还远不远啊 ？ **Rio** [34:08] 就刚才讲的嘛 ， 如果说背后那些结构性的因素 ， 地方保护 ， 然后这个食品的检验检疫 ， 国家机构的这个公信力 ， 它都对这个事情有非常直接的深远的影响 。 我目前对这个事情是比较悲观的一个态度的 ，因为我跟你的感受是类似的哈 ， 这件事情要改变可能需要的时间还是比较长的 ， 比很多其他的行业所需要的时间要更长一些 。 但这个事情呢 ， 对山姆来说不是个坏消息 ， 只要它意识到这个问题的存在 ，其实还是把它最擅长的这种海外直采这一块的优势还是把它强调出来 ， 淡化这种下层品牌的合作 。 你要合作本土品牌没问题 ， 多找一些小众的 ， 多找一些工厂型的厂牌 ， 大家没听说过的 ， 大家还会感谢你去帮他挖掘出来的这种类型的 ， 你去合作 ，但这种啊下层型的你就别合作了 。 它只要把这个问题给解决了 ， 这一次对于山姆的这个冲击应该也还没有到一个啊伤筋动骨的这么一个阶段 ，因为毕竟我们也得尊重客观事实嘛 。 你看 Rio， 对吧 ？ 不同的行业 ， 不同的品类 ， 确实消费者的天然的信任感和优势它就是不一样的 。 一个海外品牌 ， 它天然可能在食品还有一些其他的一些像时尚啊 ， 奢侈品啊这样的领域里面 ， 它就更好的去建立消费者的信任 。 我们在去年的节目里面有分享过哈 ， 这香港人在疫情解封之后， 最最近两三年纷纷的北上大陆去山姆和好市多 Costco 来进行采购 。 大家知道哈 ， 香港人其实天然对欧美品牌的信任度肯定是更高的嘛 ，因为毕竟人家一直生活在一个更全球化的环境当中， 所以香港人其实是对欧美品牌一直是评价更高 。 但是它也越来越多的香港人回到大陆去山姆进行采购 ， 那实际上也得益于山姆在这些香港人心目中也有更深的一个信任积累啊 ， 人家是个美国品牌嘛 。 所以我觉得这个是一个客观存在的一个所谓的地域优势 。 那就像我们前面两期聊的 ， 像资产配置和投资这个领域 ， 它涉及到的就是金融这个品类的产品 ， 那大家就可以到香港去购买 ， 那香港人就可以来大陆去买我们的奶茶嘛 ，因为奶茶这个品类就不存在什么这个海外的信任度嘛 ，他就可以来大陆买山姆嘛 ，因为山姆对他来说也是个海外品牌 。 所以不同的行业 ， 不同的区域的产品的这种天然的信任度 ， 它确实有一个很大的一个差别 。 **黄海** [36:46] 没错 ， 那天我去我们这边的这个山姆 ， 我就看到它里面在卖 Insta360， 就影石的那个就是手持的摄影的装备 。 你说这个品类 ， 你说有没有崇洋媚外的可能性 ？ 也有 ， 就说你可以买个什么美国品牌 ，但是美国品牌的东西没有我们的这产品好呀 。 所以这个时候你就不存在这个呃这个问题了 。 第二个呢 ， 它当然也是一个非食品领域的东西啊 ， 这是一个真正的就是本土的这个科技企业 ， 呃非常竞争白热化的一个市场 ， 所以它它如果出什么问题 ， 消费者对它的也的这个维权也比较容易 ， 相对来讲 。 所以我觉得这个还是一个要看具体行业 ， 具体品类来具体分析的一个事情 。 刚刚你说到的 Insta360， 大家如果感兴趣的话 ， 大家可以查一下一个公司的股价 ， 这个公司的名字叫做 GoPro， 对吧 ？ 这个公司 ， 哈哈哈 ， 这个就是时代的眼泪哈 ， 就是被以 Insta360 为代表的很多不同的国产品牌的崛起所打倒的或者被击倒的一个美国的品牌哈 。 这个品牌我记得我十多年前在美国读书的时候 ，GoPro 还是一个最时髦的 、 最前卫的一个电子产品 ，但到今天大家可以查一下 GoPro 的股价哈 ， 先被大疆打的很狠 ， 对吧 ？ 又来又又出现一个影石来给它疯狂摩擦 ， 太太太难了 。 没错 ， 所以在很多的领域里面 ，其实国产品牌就是比外国品牌要差的 ， 这个滤镜已经完全没有了 。其实这里面我可以总结一点呢 ， 就是在工业化生产的领域 ， 制造业生产的这种领域里面 ， 我们中国要赶上是更容易的 ，因为这就是我们中国最大的优势 。 但食品这个领域呢 ， 它跟你的什么制造业流程化 、 标准化它有关系 ，但是它没那么深度的关系 。 它跟农业 、 它跟安全 、 它跟信任 、 它跟原材料这样的一些关键词 ， 它的关联性要更高 。 所以其实在这些领域里面 ， 我们中国的优势没有那么快能发挥出来 ，因为刚刚我们说的那些关键词好像都不是我们中国的优势 ， 哈哈哈 ， 反而是什么制造业 、 自动化 、 标准化 、 流程化 ， 这些是我们的优势 。 我们岔开多说一句啊 ， 我据说 Rio， 我们中国现在已经出现了一种类型的工厂 ， 叫做黑灯工厂 ， 就那个工厂里面没有灯光的 。 为什么没有灯光 ？ 是因为根本不需要人去操作啊 ， 对 ， 所以都是这个机器在里面自动化的去进行这个生产的工作 。 你说这个事情多可怕 ？ 如果有机会 ， 我也很很希望去这种工厂里面去参观一下 。 **Rio** [39:09] 我们可以安排一下这个黑灯工厂 tour， 对吧 ？ 还得给你专门开灯 。 **黄海** [39:12] 对 ， 这个就扯远了哈 ， 这个就确实就回到了这个农业跟工业这两件事情 ，其实它的比较的优势是完全不一样的 。 回到山姆这个案例当中哈 ， 我们如果展望山姆未来的发展的话 ， 它在选品上 、 在产品上是不是就没有问题呢 ？ 因为我们刚刚所说的 ，其实它更多的问题在于它对品牌和定位这些事情上， 它没有一个清晰的一个把控嘛 。 但是不是说产品本身它其实还是很过硬的就没有问题呢 ？ 其实也未必哈 ，其实我能看到的山姆在产品上它的真问题是什么呢 ？ ### 众口难调 **黄海** [39:47] 我认为它的真问题不是说它的产品的把控力下降了或者品质下降了 。 这件事情呢 ， 实话说 ， 这个是很难说在几个月或者半年之内 ， 人家整个世界排第一的这个企业 ， 人家就能够突然这个品控就大规模下降 ， 这个我就不太相信了哈 ， 这个事情不太会这样发生 ，是个小概率事件至少 。 没错 ，但是它真正在产品上会遇到的问题呢 ， 我认为是一个叫做众口难调的问题 。 这个问题在这一次的风波当中呢 ，也被顺带的很多用户提出来了哈 。 我来描述一下什么叫做众口难调的问题 。 这个问题呢 ， 就是很多用户借着这一次的事件 ，也开始抒发对于山姆的一些不满 ， 包括说为什么我很喜欢的某某款产品它下架了 ， 你给我换成了另外一些我不喜欢的其他的一些产品 ， 对吧 ？ 我喜欢的是 ABC 啊 ， 你给我换成了 DEF， 这个我觉得是不喜欢的啊 ， 没那么好的啊 ， 你这个究竟你在干嘛呀 ？ 你这个是不是在乱来啊 ， 什么之类的 。 但这里面背后呢 ， 大家要理解说啊 ，其实山姆做决策很简单 ， 人家都是通过看数据决策的 ， 对吧 ？100 款产品 ， 假设人家一个那么大型的超市里面 ，因为它走的是一个仓储式的这么一个模型 ， 它走的是一个大包装的这么一个经营的方式 ，因此呢 ， 它能够承载的产品种类其实是很有限的 。 你别看它那个门店大 ， 没有在别的储物空间了 ， 好吧 ？ 全部在那里 ，有就有 ， 没有就没有了 。 没错 ， 它一个山姆的门店只有 4,000 个左右的产品 ， 大家记住这个数字 ，4,000 个左右 。 但一个传统的大卖场 ， 我们的国产的超市 ， 像呃传统的永辉 、 改造前的永辉 ， 还有像大润发这样的超市 ， 实际上是有 1 万款产品的 。 所以实际上山姆的产品数量不多 ， 它因此要不断的去调整哈 ， 所谓的末位淘汰制 ， 大家都知道在大企业里面工作 ， 对吧 ？ 他们看数据 ， 最后的 20% 啊 ， 我这个每三个月我就得淘淘汰一遍 。 你更换上去的新产品呢 ， 我们还要再看数据 ， 对吧 ？ 公司看到你这个数据不行 ， 那说明你这个产品团队啊没有做好 ， 对吧 ？ 我给你的这个评级啊 ， 未来的这个升职加薪啊 ， 可能都会受到影响 。 它肯定会有这么一套基于数据的这样的一套机制 。 会带来一个什么样的问题 ？ 就是中国这个社会 ， 每个人的口味都不一样 。 刚刚很多用户抱怨的那个自己喜欢的那个产品被下架了 ， 就是刚好你是一个少数派嘛 ， 刚好你喜欢那个产品 ， 数据显示是排在后面的 ，但是你又喜欢 ， 对吧 ？ 这很正常啊 ，因为我作为消费者 ， 我自己在山姆里面很喜欢那款产品 ， 我给你分享一下 ，也被下架了 ，也把我得气个半死 ， 对吧 ？ 这个为什么我喜欢的没了 ？ 我喜欢它有一款叫什么呢 ？ 就是越南火车头河粉 ， 对吧 ？ 这款产品我一直有复购 ，但这款产品呢 ，在最近大大概半年前就被彻底下架了 。 最近半年我已经找不到它了 ，因为可能我的这个口味比较清淡啊 ， 我是个广东人， 那这个口味比较清淡的这个产品呢 ， 可能不是我们现在消费者的主流 。 这是我的推测哈 。 **Rio** [42:55] 不是说产品不好哈 ，是说就是跟这个就没有最大化现金流的这个指标嘛 。 **黄海** [43:00] 对 ，因为人家山姆的坑位是有限的嘛 ， 这很简单嘛 。 不像互联网平台 ， 你这个淘宝 ， 你拼多多 ， 你可以无限货架 ， 人家山姆就 4,000 个 ，他人家上一个就得下一个 。 而且我们以前也分析过 ， 人家山姆做事情比较规范啊 ，不会像我们中国超市一样去收一个所谓的一个进场费 。 像消费者赚一道钱 ， 我像后端品牌方 ， 我还赚人家一道什么进场费啊 ， 什么营销费啊 ， 什么这种活动费 ，他不赚那个钱到人家 ， 人家就完全根据销售额去做他的这个数据的排序 ， 来进行他的这个产品的这个调整的这么一个决策依据 。 所以我相信肯定是因为我喜欢的这个东西 ， 可能并不是一个大众喜欢 ，但我我很认可那款产品 ， 所以导致了我还在网上搜索了很久这个产品的同款 ， 对吧 ？ 有没有这个供应商 ， 这个它是山姆贴牌的吗 ？ 还是说它自己有个品牌 ？ 我有点不太确定了 ， 它应该是有一个小众品牌 ， 跟山姆是以联名款的方式合作的 ，但是因为那个品牌呢 ，是属于我们刚刚所介绍的那那种小众品牌那一类 ，不是溜溜梅 、 盼盼这种大家都听过了 ，是大家呢可能也不会太记得是谁 。 因为这种事情对于山姆来说反而更不会出问题嘛 ， 这是我的观点嘛 。 因为大家觉得你给我挖掘了小众的这种小宝藏 ， 对 ， 东西还不错 ， 对吧 ？ 预期本来没有那么高的 ， 然后吃起来还可以 ， 哎 ， 那就是加分项 。 是的 ， 所以我刚刚跟你分享的这种啊 ， 我作为消费者遇到的这个问题 ， 这一次的事件当中也有不少的消费者借着这一次的事件 ，也开始对山姆表达类似的不满了 ， 对吧 ？ 就为什么把我喜欢的那个东西下架了 ， 换个溜溜梅 ， 溜溜梅 ， 哎 ， 哈哈哈 ， 凄惨了 。 所以在这种情况下呢 ， 山姆面对的这个问题 ， 我把它叫做众口难调的问题 ， 大家可以理解 。 而这个众口难调的问题 ，是山姆的商业模式决定的 。 你就是要做大包装 ， 你就是要做少 SKU， 你就是要做精选 ， 那你这种商业模式以前还好 ，因为你的用户群还比较小 。 你可以想象 ， 这个问题会随着用户群不断的破圈 ，不断的增加 ， 这个问题只会越来越严重 ， 只会越来越难 ， 对吧 ？ 不会对你来说越来越简单的 。 这个问题背后是我们中国人的对于食品口味的追求 ， 就是一个非常的多样化 。 大家喜欢吃的东西天南地北都不一样 ， 这件事情山姆没有遇到过 。 为什么没有遇到过 ？ 因为美国人他的大本营美国市场 ， 实际上消费者对于吃的追求比较简单 ， 没有那么多 SKU 可选好嘛 ， 对吧 ？ 中国这么多这个细分的口味 ， 每个地方都有自己的这个口味需求 ，不一样不说 ， 对吧 ？ 然后现在我们这个人口流动也非常高嘛 ， 对吧 ？ 你一个广东人在北京生活 ， 我一个四川人在深圳生活 ， 对吧 ？ 都有自己的这种非本地需求的偏好 ， 这个时候你的选品就很难做了 。 我认为我们现在说的这个问题 ，是山姆未来在中国会遇到的一个更加深层次的一个本质的一个问题啊 。 因为在美国市场 ， 它是不需要解决这个问题 ， 对吧 ？ 美国人都吃披萨 ， 都吃汉堡 ， 都吃牛排 ， 都吃三文鱼 ， 这些东西它早就搬来中国了 ， 它在中国也有不错的表现 。 但是你不能在中国开超市只卖这几款东西嘛 ， 你也不能变成一个 100% 的进口超市 ， 你总得跟本地品牌合作 ， 开发更适合我们本地中国人的这样的产品 。 但这些产品是众口难调的 ， 中国人对于吃的要求是极度的丰富的 。 我认为这是一个在商业模式上比较本质的一个问题 。 **Rio** [46:34] 这个制约它的这个问题在哪里 ？ 如果说它把这个突破了 ，是不是可以部分的避免这个小众化产品的选品的问题 ？ **黄海** [46:40] 你看它为什么啊 ， 很难突破这件事情 ，是因为现在山姆的经营方式 ， 你可以看到每个城市大概有少量的大型的仓储门店 ， 北京 、 上海 、 深圳这种属于是一线城市 ， 可能有个 3-5 家 ， 对吧 ？ 也没有超过 5 家 ， 我印象中那小的城市只有一家 ，也是很有可能的哈 。 那在这种情况下， 山姆为什么能实现 30 分钟送货上门 ？ 很多人买山姆不是到现场买的 ， 那么远的那个店你多久能去一次 ？ 很多人都在家里点的嘛 ， 对吧 ？ 包括我自己在内 ，在家里下单的 。 它能够满足咱们这种需求 ，是因为它做了很多的前置仓的布局 。 关于前置仓的商业模式 ， 我们之前的节目里面也有多次的这个分享 。 实际上你可以理解为 ， 山姆是既有店也有仓 ，而那个仓呢 ， 它是分布在城市的各个角落 ， 它的面积会比那些门店更小 。 你可以理解为是门店是一个最大的一个仓储店 ，但是呢 ， 还有很多更小的一些仓储的地方 ， 能够方便它送上门给消费者 ， 对吧 ？ 它是这么一种经营模式 ， 它带来的问题就更大了 ，因为那个仓比门店要更小 ， 它 SKU 反而会更少 。 那这个仓里面究竟放什么呢 ？ 它需不需要做一些所谓的一些复杂的一些算法的一些调配 ， 例如说啊 ， 不同的区域 ， 甚至一个城市里不同的前置仓 ， 我还得根据所谓的大数据 ， 我还得根据所谓的算法去调节每个仓 ， 我放什么样的产品进去 。 这件事情听上去好像很高级 ， 很高大上 ，但 Rio 你是做技术的 ， 我感觉这个事情真的要落地应该是挺难的吧 ？ 就所谓的大数据的这种调节的事情 ， 我甚至怀疑山姆有没有这个能力 ， 可能也是一个问题 ， 哈哈哈 。 **Rio** [48:27] 比如说很很简单一个例子嘛 ， 就说呃 ， 你在他的那个大店里面 ， 就仓储式的那个大店里面 ， 你买不到你喜欢那个火车头的这个河粉 ，他能不能够通过在你家附近的前置仓里面 ， 你数据发现说有有这么一个客户 ， 对吧 ？ 隔三差五老买我这个东西 ， 那我就隔三差五老我老在这个前置仓里面补这个款 。 就说实现说仓和店的 SKU 是不一样的 ， 甚至有些 SKU 只有在线上， 或者只有在那个配送的那个环节才有 ， 对吧 ？ 这个我觉得是它可以就是跟中国的这些啊 ， 我们现在不是也什么叫闪购嘛 ， 这些这朋友们学习 ， 对吧 ？ 能够把这个 4,000 个在店的 SKU 这个瓶颈给突破 ， 那可能也能部分避免刚才讲的那个众口难调的问题 。 ### 闪购启示 **Rio** [49:05] 但这个就对于它内部的能力也好 ， 数据的能力也好 ， 品控的能力也好 ， 甚至仓储配送的这个整个体系都要改了 。 **黄海** [49:13] 现在我们别说这种前置仓跟门店之间的产品调配 ， 这些它做不到了 ， 它连区域之间的产品的调配它都做不到 。 例如说它能不能根据说广东人喜欢吃什么 ，在广东的门店就专门上一个广东的专供款 ， 北京呢就多上一些北京的专供款 。 据我的观察和调研呢 ， 它连这一点都没有做到 。 **Rio** [49:34] 它应该也规模不经济吧 ？ 我的理解就是说只是区域型的这些产品的话 ， 它也到不到那个量 ， 它整个采购的成本也好 ， 可能合作方给它的这个提供的这个价格也没有那么的有吸引力了 。 如果这么干 ， 没错 ，Rio 说的一个很关键的点是 ，因为山姆的商业模式是大量采购 ， 规模化采购 ， 大包装 ， 使得它能够以一个更低的价格拿到品质不错的产品 。 所以它以一个相对中等或者中上一点点的价格卖给消费者的时候呢 ， 消费者对于那个价格和品质的那个比较呢 ， 它还是处于一个很满意的一个程度 ， 然后山姆自己的利润也很好 ， 这是它的商业模式 。 但这个商业模式天然的就是要把一个产品做的量很大 ， 天然的就不是一个能支持多样化 、 个性化和长尾的商业模式 。 所以这点我认为是有一个非常深刻的矛盾 ，在它的这个未来的发展当中的这个问题 ，在我现在看来 ，是山姆要解决的一个最棘手的一个问题 。 **黄海** [50:34] 对 ， 就如果说你要增加 SKU 的数量也可以 ， 对吧 ？ 那你的平均的每个单一个 SKU 的平均的采购量可能就下来了 ， 那还能不能够维持这个成本 ，在这个山姆的这个目前的这个商业模式上面 ， 还能不能够维持到利润 ， 对吧 ？ 这个就是一个很要命的事情 ， 比上那个溜溜梅这种事情要更加的本质 。 **Rio** [50:52] 没错 ， 就溜溜梅那个事情都是因为一些这种媒体发酵 ， 对吧 ？ 就那个问题我认为是可以解决的 ，但刚刚我们聊的这个问题 ， 山姆能不能解决这个我就有点心里没底了 。 **黄海** [51:02] 要做要做我革命才能解决了 ， 对吧 ？ 重新塑造商业模式 ， 根据中国市场的这个形态 ， 对吧 ？ 我们现在对山姆的很多这个诟病 ， 对吧 ？ 可能你家还好 ， 对吧 ？ 你家你家有小孩子可以要要可以多买一点 ， 像我们家就两个人吃饭 ， 就每次去山姆就很尴尬 ，也还是想买 ， 品质还不错 ， 然后价格也很好 ， 对吧 ？ 信得过这个都没有问题 。 唯一这个问题 ， 这个包装的问题 ， 实在是买一回去就吃一半丢一半这种感觉 。 **Rio** [51:25] 没错 ， 这个就是那个大包装问题了 。其实大包装问题跟刚刚我们聊的这个众口难调的问题 ， 你会发现它本质上是一个问题 ，因为它需要大的采购量 ， 它需要把供应链的效率做到极致 ， 所以它就必须要把自己的包装也做大一点 ， 这样它的量就天然的它就才会更大嘛 。 它如果都是很小份很小份卖给你 ， 那它采购量上它就没优势了呀 。其实本质上都是同样的一个问题哈 。 那这些问题是不是就无解呢 ？ 哎 ，也未必哈 。 所以在今天节目的最后呢 ， 我们可以给大家分享几个中国的企业在解决这些问题上的一些有趣的思路哈 。 如果山姆的这个朋友也在听我们这期节目的话呢 ， 就当我们这个给大家做一些免费的这个分享 ， 对吧 ？ 大家供大家参考 ， 对 ， 然后支个招啊 ， 对 ， 简单支个招哈 ， 或者说我们看一些别的案例 ， 看一下有什么可以借鉴的地方 。 哎 ， 例如说这个第一个案例 ， 我们来说名创优品啊 ， 名创优品是一个很有意思的 ，在这件事情上有一定的探索性和创新性的一个案例哈 。 那为什么呢 ？ 我们很多的听众应该都有印象哈 ， 从两三年前开始 ， 名创优品就彻底转型这个 IP 作为它的核心定位 ， 就不是原来的石元店哦 ， 人家就不是一个卖什么白牌啊生活用品的那样的门店 ， 人家变成了一个 IP 的一个潮玩的这样的一个门店哈 。 所以你现在如果去名创优品的门店 ， 它各种各样的一个好玩的 IP， 对吧 ？ 这个哈利波特啊 ， 这个 Chicava 啊 ， 什么之类的 。 我前两个月去名创优品 ， 我也买了一个 IP 产品 ， 我买的那个鱿鱼游戏的那个 IP 的产品 ，因为我最近看完那个美剧啊 ， 然后呢 ， 人家很国际化 ， 这个名创优品哈 ， 这种在中国都看不了的这种美剧 ， 它居然还上了这个衍生的产品 ， 哈哈哈 。 对 ， 戏看不了 ，但是 IP 可以收钱买 ， 卖进来这没问题的 。 **黄海** [53:15] 没错 ，是的 。 那我们想说的是 ， 哎 ， 最近不是有这个闪购的东风吗 ？ 人家名创优品悄悄的根据闪购这个渠道的特色 ， 人家干嘛呢 ？ 人家重操旧业 ，在老本行上又找到了一个增长的方式是什么呀 ？ 人家开前置仓跟美团和淘宝合作 ， 然后呢 ，在美团淘宝上这个前置仓的产品呢 ， 就不卖什么 IP 了 。 虽然 IP 呢 ， 啊 ， 就反正放在门店里卖 ，但它在前置仓里面呢 ， 它就还是回到人家的老本行 ， 一次性的什么纸巾啊 ， 一次性内裤啊 ， 一次性床单啊 ， 这种你可能出差的时候的一些刚需产品 ， 救急用的这种啊 ， 什么数据线 、 充电器啊 ， 这个垃圾袋啊 ， 这一类东西 ， 就反正家里面没有个东西 ， 你可能也不可能在快递上等个三四天才送到 ， 你就必须要马上买的啊 。 你打开美团 ， 打开淘宝闪购啊 ， 这个时候名创优品告诉你说 ， 哎 ， 我人家好歹是个大公司啊 ， 对吧 ？ 你可以选我啊 ， 我我以前也是做这些的呀 ， 大家对这个事情还是很有印象 。 所以你名创优品卖这个东西很自然呢 ，也不会觉得矛盾 。 所以人家现在通过前置仓的方式 ， 重新把这些老本行的产品重新再做一遍 ，而且它通过这种就闪购的这个模式 ， 卖这些所谓的旧期的产品 ， 它的毛利率应该是比较高的 。 **Rio** [54:32] 对 ，因为反正大家在这个时候可能也不会介意 ， 就也不在乎价格了 ， 对吧 ？ 我买到马上要用 。 **黄海** [54:39] 闪购的主打款跟它现在开在购物中心那些门店的主打款 ， 已经完全不一样了 。 但是它还是同样叫名创优品 。 哎 ， 你觉得 Rio 这个东西跟我们刚刚说的这个山姆来作为一个对比的话 ， 山姆能学吗 ？ 还是说你觉得名创优品这个方式可能未来也会有一些问题哈 ？ **Rio** [54:57] 名创优品开这个前置仓 ， 它还是作为就是供货为主 ， 对吧 ？ 就是它的数据能力可能还是要美团给它提供 ， 人家肯定是跟美团啊 、 淘宝闪购 ， 人家肯定会深度合作嘛 ，因为这两者之间人家就是一个绑定关系了嘛 。 那问题就在说 ， 山姆那能自己干好这件事情吗 ？ 我不是很确定 。 但如果说你说山姆去跟这个也是跟这些闪购的三位朋友们 ， 对吧 ？ 去合作一下这个事 ， 可能可以试一下吧 。 但这件种这个利润的切分可能就是一个问题啊 。 **黄海** [55:25] 对 ， 这个其实你刚说的很重要的一点 ， 就是名创优品做这个事可能不是自己在做 ， 人家可能是跟平台合作 ， 那平台的数据能力那就很强了 ， 对吧 ？ 咱们中国的平台的数据能力 ， 你就这互联网公司特别能打 ， 哈哈哈 。 **Rio** [55:38] 这个应该就是这咱们中国平台们的这种啊 ， 啊 ，sweet spot， 就他们擅长的这个这个点了哈 。 那除了名创优品之外呢 ， 另外一个类似有意思的案例呢 ，其实就是也是大家非常熟悉的这个海底捞 。 哎 ， 这个也是我在做调研的时候发现的海底捞的一个有意思的案例哈 。 大家知道海底捞它主打的是服务啊 ， 主打的是体验 ， 主打的是家庭的聚餐 。 它跟外卖啊 、 闪购这些东西 ， 按道理呢是没有太多关系的 。 所以你可以想象 ， 如果用海底捞原来的门店 ， 它又去拓展一个什么闪购渠道 ， 这个其实并不合适嘛 ， 对吧 ？ 这个送到家里面都这个都菜都凉了 。 哎 ，但是闪购这个新的增量啊 ， 海底捞也想要 ， 那它怎么要呢 ？ 它也是专门做了一些前置仓 ， 这个前置仓里面呢 ， 它卖的产品呢 ， 都是一人食的下饭火锅菜 ， 这样的一个单人套餐 ， 专门在前置仓里面给外卖渠道去做的一种新的产品形式 。 那这个形式呢 ， 举个例子哈 ， 它可能卖一个什么肥牛午餐肉套餐 ， 整个套餐里面呢 ， 它火锅煮好一锅 。 里面有三个荤菜 、 七个素菜都都放到一个一盆里面 ， 然后呢再加一份米饭 ， 专门打闪购的渠道 ，在线下是没有露出的 ， 然后呢跟它门店呢也是完全的分开啊 ，不会互相的去影响 。 它们给自己的一个名字叫做海底捞的卫星店哈 。 这个卫星店的收入有多少呢 ？ 在 2024 年， 我们看一下去年的财报哈 ， 这个收入呢是 12.5 亿 ， 那对于一个海底捞像的巨无霸来说还并不高哈 ， 这个可能占它整体收入的三个点左右哈 。 你可以看到可以是很有潜力的啊 ， 它未来还可以有更大的空间去发展 。 因为你可以想象啊 ， 这个外卖上的这个海底捞的这个一人食 ， 你说做个三五十亿 ， 那不是很正常吗 ？ 对吧 ？ 整个海底捞是一个四五百亿的一个体量 ， 对吧 ？ 所以这一块业务呢 ， 虽然占比不高 ，但是是它内部现在快速增长 ，而且是啊 ， 远远比堂食的这个未来的增长空间要大的一块业务 。 就它的卫星店跟它的主品牌之间 ，也不会存在任何的冲突 。 大家觉得海底捞就是个卖火锅的 ， 那我现在不去门店 ， 我我我无法享受 ， 没有我没有时间去享受你这个服务体验 ， 那我在家里我也可以点个一人食的海底捞啊 ， 这个没问题 。 所以这里面这两个案例它有一个共同点 ， 就是它的线下的这个体验跟它的闪购 ，也就是线上的这个体验 ， 实际上是两种体验 ， 无论是名创优品还是海底捞 ， 大家发现了吗 ？ 其实它都是根据这个线上的方式 ， 把它的产品结构重新做一遍 ， 来去适应这个线上的这个场景 。 那这件事情就会让我对于山姆未来怎么去解决这个问题呢 ， 我自己就感觉到有些灵感 ， 对吧 ？ 就当然具体的解决方案肯定是留给山姆内部去进一步斟酌啊 ，但是我们看到的这两个案例 ，其实说不定山姆可以去考虑一下， 就是线下你可能永远会有一些跟体验相关的这个无法去啊 ， 线上化的一些产品 ， 就主要放在线下， 那线上可以换一个产品线 ， 就不用完全都是拘泥于你这 4,000 个产品 ， 你就必须啊 ， 线上就是线下的一个子集啊 ， 就这么简单的一个做 法 ， 就是完全是线上的产品也是可以的 ， 对吧 ？ 如果这个你只要把这个覆盖量大起来 ，因为它现在最大的问题就是说它的这个门店数 ， 绝对门店数还是比较有限嘛 ， 那所以你覆盖的人群也好 ， 你整个采购量可能都会基于现在这个模式有限制 。 那如果说思路打开 ， 对吧 ？ 我能够覆盖中国这个覆盖范围翻十倍 ， 那你这个体量上呢 ，不也可以做一些针对性的优化吗 ？ 但这样的一些工作呢 ， 我觉得对一个外企来说呢 ， 还是有点难的 ， 哈哈哈 。 因为他知道这个事情在美国是不会发生的 。 我们刚刚描述的这什么海底捞的这些做法 ， 这些名创优品这些做法 ， 如果你放在美国的社会环境去看的话 ， 人家都难以想象要搞这么复杂 ，不会发生好吧 ？ 这市场结构就不允许 。 对 ， 所以这个需要中国山姆的朋友们叫什么 ？ 二次创业 ， 自主创业 ， 对吧 ？ 有一些这个从总部的授权 ， 然后放手开干 ， 对吧 ？ 可能失败的概率也比较大 ， 对吧 ？ 还有跟平台的这个关系也比较难以去协调 。 但是这个是未来的一个增量空间嘛 。 **黄海** [59:57] 所以我们聊了半天 ， 我们最终还是觉得说 ， 哎 ， 咱们外企在中国它虽然有它的优势哈 ，但是在这种本地化的一些运营方式上的一些创新 ， 还是我们中国的很多企业走在了前面哈 。 对 ， 就除了除了名创优品跟海底捞之外呢 ， 山姆的老对手盒马呢 ， 似乎也意识到了相关的问题哈 。 盒马最近把它所有的学习模仿山姆的那些大型的会员店全部关掉了 。 它说我不搞了哈 ， 这个事我搞不定了 ，不学了 。 但人家不是真的不学 ， 人家其实现在那个盒马 NB 的那个下沉路线 ，其实搞的还挺好的嘛 。 我们在上半年的节目里面又提到 ， 我给大家分享一个细节 ， 大家就知道现在盒马的思路了 。 ### 盒马策略 **黄海** [1:00:38] 例如说同样的一款产品 ， 盒马呢就会去找山姆的供应商 ， 会跟他说山姆不是要做大包装吗 ？ 我不用那么大包装 ， 你给我做那种小包装 ， 正常的适合中国人的这个呃 ， 没有小孩的家庭或者甚至单身人群也能买的啊 ， 大规模的去切这样的同供应商或者类似供应商 ， 把它做成小包装 ， 来去放在盒马的正常的超市里面去销售 。 这件事情我认为是很聪明的 。 例如说我有一次在山姆买这个薯饼一大包 ， 对吧 ？ **Rio** [1:01:08] 他说 24 个装 ， 这种就根本吃不完好吗 ？ **黄海** [1:01:11] 根本吃不完 ， 然后呢这个很痛苦哈 ， 吃完了 ， 然后呢因为吃太多 ， 你这个东西也毕竟是油炸的嘛 ，也怕这个对身体不好啊 。 那它一上来就这么大包装 ， 没办法呀 ， 想尝一尝只能买 。 但我隔了一周在盒马上发现了同样的品牌 ， 同样的产品 ， 缩小 2/3， 适合中国宝宝的食用量 ， 对吧 ？ 刚刚好 ， 哈哈 。 **Rio** [1:01:31] 没错 ， 所以咱们中国的企业就会用这种更灵活的这样的一个方法哈 ， 去跟山姆去 PK， 对吧 ？ 这个山姆确实是要警惕的 ，因为盒马它把这个会员店关掉 ，不代表人家可能就竞争力下降或者怎么样 ， 人家可能只是想明白了这种大包装的这种啊 ， 这个走这种精选的 ， 每一个 SKU 要做的非常的深的这种模式 ，不一定适合它 。 它还是可以在更适应中国国情的情况下做小包装 ， 做更多的一些不同的产品的尝试 ，但可能我的性价比没你这么极致 ，但无所谓啊 ， 那大家在比较之下， 很有可能也是选盒马的那个小包装啊 。 **黄海** [1:02:10] 对 ， 我不用丢一半啊 ， 可能跟盒马还更性价比呢 ， 对吧 ？ **Rio** [1:02:13] 哎 ，是啊 ，是啊 。 对于很多小型的家庭来说 ， 谁更有性价比还说不定了 。 **黄海** [1:02:17] 对 ， 就可能单价上确实盒马要高一点点 ， 对吧 ？ 因为这个小包装的这些问题 。 但是我可以就是完整的在它叫做最佳赏味期之前给它吃掉 ， 对吧 ？ 我的这个满足感是更高的 ， 对 ， 更划算 。 不然山姆的你买 24 个一盒 ， 我得可能吃掉 16 个就不得了了 ， 后面就只能垃圾桶件吧 。 因为现在盒马现在也有一些改动 ，在我们在录制节目的当下， 它还在调整中， 所以我们后面也会等它调整结束的时候 ， 再给大家复盘一下这个整个过程怎么样子 。 那今天我们给大家讲了 ， 就是回顾了一下山姆的这个风波哈 ， 关于从好丽友 、 溜溜梅引发的关于对于山姆本身的一些模式的一些思考 ， 希望能够给大家带来一些启发 。 ### 结语 **黄海** [1:02:58] 如果你对我们今天探讨的问题感兴趣的话 ， 欢迎您加入我们开设在微信的会员群组 ， 加入的方式请去微信搜索疯投圈的服务号 。 那么下期我们再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。