# 54 ✪ 线下门店业态的复兴 疯投圈 · 2021-06-01 本期《疯投圈》以咖啡店、室内儿童游乐场、隐形正畸和饰品店为例，揭示线下门店业态的复兴并非传统生意复归，而是通过商业模式创新获得投资价值。咖啡店分为空间型（星巴克）与产品型（Manner、Double Win）：Manner以2平米小店、不做外卖、自带杯减5元的方式在上海金岸寺商圈开出7家店，证明产品驱动模式的生命力。室内儿童游乐场属高投入高收入模型，但设施老化导致收入随时间递减，租金复利5%更成压力。隐形正畸（如SmileDirectClub）以2-3万元客单价、二三平米小店的超低单位面积成本实现高产出，被视为登峰造极的业态。饰品店通过会员制（99元会费享5折）将90%毛利打五折后仍保留80%毛利，并提升复购；民宿则因依赖平台流量且复购极低而成为反面案例。 ## Questions this episode answers ### Manner Coffee为什么不开通外卖，而是鼓励顾客自带杯子并立减5元？ 黄海在节目中分析，Manner定位为产品驱动型咖啡店，小店模式节省空间成本。不接入外卖平台（平台抽成约20%或5元），将节省的费用直接让利消费者，增强到店体验和社区联系，同时避免配送影响精品咖啡口感。自带杯减5元是一种互动仪式，强化用户归属感。 [11:52](https://lib.crazy.capital/9f19159d-79ae-4908-8268-c61cd0cd073c?t=712000) ### 在隐形正畸行业，为什么卖三个牙套的收入能抵得上卖一万杯咖啡？ Rio和黃海討論時指出，隱形牙套客單價高達數萬元，而咖啡僅15-20元。以單店面積看，賣出三副牙套的利潤（約20萬元）等於賣出一萬杯咖啡。隱形正畸門店僅需20-30平米，低投入高產出，且需求剛性，因而成為投資熱點，案例包括美國上市的SDC及中國眾多創業公司。 [43:15](https://lib.crazy.capital/9f19159d-79ae-4908-8268-c61cd0cd073c?t=2595000) ### 饰品店的99元会员5折模式，为什么毛利率只从90%降到80%？ 黄海在节目中以小学数学解释：假设一件饰品成本10元，原价99元，毛利率约为90%（（99-10）/99≈89.9%）。打5折后售价49.5元，毛利率变为（49.5-10）/49.5≈79.8%，即80%左右。这一模式只适用于成本极低、毛利率极高的品类，如饰品，在名创优品等毛利率仅50%的行业则不可行。 [49:15](https://lib.crazy.capital/9f19159d-79ae-4908-8268-c61cd0cd073c?t=2955000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - [1:11] 腾讯领投线下餐饮连锁和府捞面，标志线下店成为主流投资方向 - **[4:03] 空间咖啡** - [4:05] 空间型咖啡店投资价值低，因租金年复利递增5%而收入未必增长 - **[7:17] 精品咖啡** - [9:20] Manner咖啡以2平米最小门店起步，专注产品驱动且拒绝外卖平台 - [11:40] Manner咖啡不接入外卖平台，自带杯减5元，将外卖抽成返还消费者 - [14:30] Manner在上海静安寺商圈一公里内密集开设7家店，验证高密度小门店模型 - **[19:26] 外卖探析** - [19:26] Q: 线下门店外卖占比多少最健康？固定租金与平台抽点的取舍 - [24:24] 判断线下门店生意的本质：用户是自己的还是依赖外界导流 - [25:50] 话梅（Harmay）代表高投入高天花板模型，单店月销千万元相当于100家小店 - **[27:24] 大店体验** - [29:40] 室内儿童乐园是纯体验空间生意，设施老化致收入递减，租金却复利增长 - [33:00] 室内儿童乐园巅峰业绩常在前一两年，后续面临设施折旧和租金上涨压力 - [36:20] Q: 线下门店如何科学衡量复购率？对比互联网项目天猫后台清晰复购数据 - **[39:20] 隐形正畸** - [39:40] 隐形正畸小店业态：SmileDirectClub以商场20平米门店售卖数万元牙套 - [43:10] 隐形牙套客单价数万元，一个店月销3套相当于卖1万杯咖啡 - **[46:35] 饰品模式** - [47:10] 饰品店99元会员费换全场5折，利用90%毛利率实现80%仍盈利，锁定复购 - [49:10] 毛利率90%产品打5折后毛利率仍达80%，而50%毛利率产品打5折则利润为零 - [53:20] Miniso叶国富从哎呀呀到名创再进军饰品零售，看中90%高毛利率 - [55:20] 饰品店会员制解决了复购用户问题，但首次客流仍依赖商场位置 - [56:40] 民宿业态类似外卖暗厨房，完全依赖平台流量且复购极低 - **[57:09] 民宿分析** - [1:00:10] 民宿用户属于平台而非经营者，获客与复购双弱，不如暗厨房可重复购买 - **[1:01:25] 总结** - [1:01:40] 用互联网获客成本、复购率等指标分析线下门店，判断投资价值 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 零售 ## Mentioned Airbnb (company), BA事务局 (company), Double Win 咖啡 (company), Manner 咖啡 (company), Smell Direct Club (company), Team Hortons (company), 名创优品 (company), 和府捞面 (company), 哎呀呀 (company), 喜茶 (company), 携程 (company), 星巴克 (company), 瑞幸 (company), 美团 (company), 腾讯 (company), 话梅 (company), 阿吉豆 (company), 阿里巴巴 (company), 饿了么 (company), 隐适美 (product) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:01] 欢迎收听 《 疯投圈 》。 呃 ， 今天依旧是我跟黄海啊 ， 我们还是在现场一起录制 。 今天我们好像又会有这种比较多现场录制的机会了 。 **黄海** [0:09] 是的是的 。 我觉得现场录制有个最大好处 ， 就是我们可以看到对方的表情 。 **Rio** [0:14] 我们今天聊什么话题 ？ **黄海** [0:15] 今天这个其实是我们私下里也聊过好久的一个事情 ， 就是我们之前节目都是讲这个什么线上的各种模式啊 ， 各种这个业态啊 ， 行业分析什么的 。 今天我们聊一个比较脚踏实地的东西 ， 就是其实开这种线下店是很多这种传统生意这种的一个其实是主要模式了 ， 对吧 ？ 那今天我们就聊一聊怎么开好一家这个线下店吧 ，但不一定是哪些具体行业 ， 我们可以聊几个具体的行业拿来做个例子 。 **Rio** [0:44] 是的是的 。 因为我们很多听众我知道都是从事互联网行业的哈 ，但可能大家也都知道 ， 最近一两年呢 ，在中国所谓的新消费哈 ， 这个新零售 ， 这个也是大家很关注的 、 投资很关注的这么一个方向 。 然后你会发现 ， 线下店这个以前听起来比较传统的 、 不太性感的商业模式 ，其实这几年完全已经进入到了主流投资人的一个关注的方向里面了哈 。 **黄海** [1:11] 是 。 **Rio** [1:11] 最近一个最新的新闻哈 ， 腾讯居然领投了一个餐饮连锁公司 ， 叫和府捞面 。 **黄海** [1:19] 啊 ？ 这是腾讯投了吗 ？ 我都不知道 。 **Rio** [1:21] 对 ， 这是这两天的新闻啊 ， 我们录制的这两天的这个录制节目的这两天的一个啊公开的信息显示的 。 你会想象这个事情是 。 **黄海** [1:31] 哎 ， 腾讯为什么要入局这个 ？ 这个还挺好奇 。 **Rio** [1:33] 没有比这个新闻更能说明线下店已经进入主流投资的视野了 。 **黄海** [1:39] 所以腾讯都已经进去了 。 **Rio** [1:41] 对啊 ， 腾讯一个典型的互联网巨头 。 如果说阿里呢 ， 还能接受一下 。 阿里毕竟是搞新零售的 。 **黄海** [1:46] 对 ，他跟他相关嘛 。 **Rio** [1:47] 更相关一些嘛 。 但腾讯毕竟是一个社交和游戏公司哈 ，他们居然会领投这个和府捞面这样的一个啊线下的餐饮集团哈 ， 就几乎你都很难说得出来有什么任何的互联网属性 。 所以你会发现这件事情确确实实已经成为了这个啊主流的这么一个啊以前只投互联网的投资人都会关注的这么一个方向 。其实 Rio 自己一直在做自己的一个基金嘛 ，其实以前 Rio 也是投这个技术行业为主的 ，但我最近跟你聊天的时候 ， 你也提到你们在看一些什么面包店啊这样的一些方向 。 **黄海** [2:26] 是是 。 因为今这个最近不是在宏观政策也在提什么那个内循环嘛 ， 对吧 ？ 消费这个以前我们是靠什么 ？ 今中国经济靠出口嘛 ， 现在出口好像拉不太动了 。 那肯定就是内需还是要搞起来 。 内需最核心的问题就是我们之前吼了多少年的消费升级 ， 现在终于要脚踏实地的干消费升级了 。 现线下店其实是消费体验的其中应该是更重要的一个环节吧 ， 比线上来说 。 **Rio** [2:51] 是的 。 你看那个连我们技术大咖 Rio 也都开始看这个面包店的项目哈 ， 你看这个这个形式还是对这个线下的这样的一些嗯所谓打引号哈现在的传统行业的这样的从业者 ，其实他们迎来了一个春天哈 。 啊 ， 所以我们其实在今天我们就好好关注一下， 究竟啊我们这两个都是互联网背景的投资人哈 ， 我们怎么去理解这个线下的业态啊 ， 它的模式的创新点 ， 还有会有哪些坑啊 ，是我们关注这个行业的朋友可以去多了解一下的 。 **黄海** [3:26] 大家注意了 ， 我们要开始纸上谈兵了 。 **Rio** [3:28] 哈哈哈 ， 我们都没开过线下店 。 **黄海** [3:30] 没开过 。 **Rio** [3:31] 我们都很感兴趣去参与一些投资机会 。 **黄海** [3:33] 学习一下， 交点学费 。 **Rio** [3:35] 但我觉得在座的很多的听众啊 ， 应该也会有这方面的想法 。 因为很多人其实家里面也会一些积蓄啊 ， 工作好几年之后会有些存款啊 ， 对吧 ？ 啊 ， 去买股票的话又担心波动太大 ， 都会有一个想法 ， 就是说哎 ， 我们要不要放到一些朋友开的餐厅酒吧里面哈 。 我相信很多朋友都有这样的想法 。 **黄海** [3:54] 还有每个人的梦想就开个咖啡店 。 **Rio** [3:56] 是的是的 。 所以听完这期节目 ， 大家可能也会知道说这里面的坑会有哪些啊 ，以后做这样的投资决策的时候也会更加的谨慎一些 。 刚刚 Rio 提到咖啡店 ， 那我们要不就从咖啡店开始吧 。 因为咖啡店这个事情具有非常强的一个代表性嘛 ， 对吧 ？ ### 空间咖啡 **Rio** [4:11] 谁没有开一个咖啡店的梦想了啊 ？ 其实我也有哈 。 哈哈哈 ， 对 。 所以在这个过程当中， 你会发现咖啡店大多数不是好业态 ，但其实你会发现这里面我们要一分为二的去理解这件事情 。 我们以咖啡店作为我们讨论线下业态的一个切入点 。 咖啡店分成两种类型的商业模式 。 第一种类型的商业模式呢 ， 叫做空间型 。 就是说我们也提到很多次星巴克和瑞幸的区别就在这个地方啊 。 星巴克是为了我去用这个咖啡店的空间 ， 然后我所以是跟朋友去聊天啊 ， 商务社交啊 ， 对吧 ？ 在这个过程当中， 我要去买一杯啊星巴克的饮料 ， 虽然 40 块钱特别贵 ，但是我为了用这个空间 ， 我需要在里面 。 **黄海** [4:54] 就本质上你是为了租那张桌子和那把椅子 ，但是你直接租这把桌子椅子好像有点奇怪 。 **Rio** [4:59] 是的是的 。 我可以先把结论放在前面说了哈 。 这类型以空间为驱动的这样的一个业态的模型 ， 几乎是没有太大的投资价值的 。 为什么会这么理解 ？ 无论是对我们个人的加盟 ， 还是对一个投资机构来说 ， 它价值都不高 。 原因是很简单 ，因为如果你只看空间这种生意的话 ， 星巴克为什么能成功 ？ 是因为星巴克给商场自带流量 。 就是星巴克跟商场谈判的时候 ， 星巴克是强势的 。 商场补贴租金 ， 甚至装修成本都是由商场来出 。 如果你是一个创业公司 ， 租金是一定会涨的 。 租金是每年跟着通胀一起涨的 。 就是如果大家跟商场签过合同的话 ， 你会很清楚的知道 ， 每年递增 5% 是一个很常见的一个租金的这么一个一个递增的情况 。 而且这个递增是一个负利的递增 。 **黄海** [5:49] 5% 是个负利 ， 这很可怕啊 。 **Rio** [5:51] 但我换句话说 ， 你的这家店的收入会按每年 5% 的递增的方式在成长吗 ？ **黄海** [5:58] 它不会啊 。 它是根据你周围这个流量属性 ， 它是天然决定的嘛 。 它是有一个自然的一个趋势 ， 然后它会到一个到一个峰值之后， 它不会再涨了 。 **Rio** [6:09] 是的 。 **黄海** [6:10] 除非你周围有什么大的这种拆迁啊 ， 这种社区的变化哈 。 **Rio** [6:14] 我觉得你已经说的很友好了 。 它不仅是不会涨 ， 还有很可能下跌 。 **黄海** [6:20] 抢新的商场 。 **Rio** [6:21] 因为空间大家都是有网红属性 、 打卡属性 。 网红属性 、 打卡属性 ， 你有见过一个开了 5 年的店 ， 还有人就这样去打卡吗 ？ **黄海** [6:29] 这也是个问题 。 因为你你是消费空间嘛 ， 你本质上你要保证这个空间它具备一定的这个就是新鲜感 。 那星巴克说我可以每三年重新装修一下， 那你这个你能不能干也是个问题 ， 对吧 ？ **Rio** [6:41] 其实星巴克呢 ，也没有什么网红打卡属性 ，但星巴克就是一个很标准化的一个选择 。 **黄海** [6:48] 大家都都会说 ， 就是默认没有更好选择就去星巴克预约 ， 对吧 ？ **Rio** [6:53] 一个商场只需要一个星巴克就够了 。 所以其实空间类型呢 ， 我们可以下一个盖棺定论啊 。 这个其实是呃我和 Rio 两个人作为 ， 无论是作为我们个人， 还是我们作为一个专业的投资人， 可能我们的兴趣不会特别大哈 ，在这种呃空间生意上 。 因为它的租金和收入之间 ， 租金是一定会负利涨的 。 收入会不会负利涨呢 ？ 啊 ，most likely 不会哈 ， 对吧 ？ ### 精品咖啡 **Rio** [7:17] 所以这第一个问题哈 。 那但你要知道咖啡店有第二种生意哈 ， 咖啡店第二种生意叫做其实是产品生意 。其实用户来这里不是因为空间 ， 你空间可能哪怕只有 10 平米 ， 对吧 ？ **黄海** [7:29] 对 。 **Rio** [7:29] 用户来这边是为了享受一杯啊好喝的咖啡 。 对于这样的用户来说 ，其实咖啡是他日常消费当中一个很重要的构成部分 。 然后他很讲究方便性 ， 能拿到一杯咖啡 ， 对吧 ？ 品质也要不错啊 。 **黄海** [7:44] 口味要好 ， 颜值要高 。 **Rio** [7:45] 对 。其实瑞幸咖啡我们不是为他在翻案哈 ，其实我知道今天依然认为他是这个赛道的一个先行者 。 虽然他现在已经因为造假 ， 所以就是我们也不用再提加公司了 ， 所以我们也不用他举例了 。 **黄海** [7:59] 但这个这个模式还是很好 。 你看那个腾讯不是有投了那个 Team Hortons 吗 ？ 加拿大国民品牌 。 **Rio** [8:04] Team Hortons 还是偏空间一些 。 **黄海** [8:06] 就这个有有一个比较比较 tricky 的点 ， 就 Team Hortons 在加拿大的它是瑞幸模式 。 为什么呢 ？ **Rio** [8:14] 哦 ，是吗 ？ 这个我还真不知道 。 **黄海** [8:15] 对 ，因为因为它是这样的 ， 就是它是叫所谓的加拿大国民品牌嘛 。 **Rio** [8:18] 对 。 **黄海** [8:19] 叫什么来的 ？ **Rio** [8:20] 便宜大碗 。 一杯咖啡可以干到 1 块 5 加币 ， 大概折合人民币以前贵一点啊 ， 反正不到 10 块钱 。 然后你可以就是搞定你找一大半天的这个咖啡因的需求 。 所以它在那个意义上来说 ， 它是有这个瑞幸属性 ， 它真的是为了卖那个便宜的咖啡给你的 。 你看上那个机场的也也有它的这个这个店 ，也是这个逻辑 。 但是呢 ， 它同时又具备一些这个星巴克属性 。 因为因为加拿大嘛 ， 毕竟地广人稀 ， 对吧 ？ **黄海** [8:46] 我听你这么讲 ， 我觉得加拿大跟中国最大的区别是 ， 中国这个密集型城市啊 ， 空间还是真的很值钱的 。 你看我们又经常堵车 ， 我们人住的面积呃也比加拿大一个人均的住宿面积要小那么多 。在这种国家里面呢 ，其实空间生意是很奢侈的 。其实不是所有人都能做空间生意的哈 。 **Rio** [9:04] 所以我很好奇这个腾讯投 Team Hortons 它进中国到底是一个什么样的打法 。 **黄海** [9:08] 这个我们不知道内情 ， 我们也不去评价了 。 **Rio** [9:10] 可以观察 。 **黄海** [9:11] 但又是腾讯投的哈 ， 又是互联网 。 **Rio** [9:13] 对吧 ？ 这个腾讯最近在这方面还是布局非常多哈 。其实跟他们的主业我真的看不出来有任何的关系 ， 对吧 ？ 所以我们回到我们今天呃讨论的这个以产品驱动的这样的一个咖啡店 。其实我想讲的是另外一家 ， 我觉得非常有意思的一个例子哈 ， 这家公司叫做 Manner 咖啡哈 。 这个 Manner 咖啡呢 ，其实呃我相信上海的听众会是最熟悉这个咖啡的 。 **黄海** [9:39] 它在上海开有店啊 。 **Rio** [9:40] 它在上海开了 100 家店左右 。 **黄海** [9:42] 很大规模了 。 **Rio** [9:43] 但其实你会发现它每家店的面积都很小 。 它最小的一家店只有 2 平米 。 为什么只有 2 平米 ？ 它就是一个柜台 。 就是它你可以理解成就是啊 ， 我怎么举例呢 ？ 就是我们以前小时候在楼下去小卖部里面买汽水 ，有那种小卖部呢 ， 就是在一个窗台上 。 对 ，其实它里面可能就是一个家庭 ， 可能我就小时候的那种 ， 就是在门口有一个窗台 ， 我就直接给外面的人去卖点东西 ， 就卖卖卖点那种凉粉啊 ， 卖点卖那种饮料啊什么的 。其实就是那种感觉 。 所以它就是能小到 2 平米 ， 它就能够开一家店 。 这是最极端的一个情况 。 **黄海** [10:21] 它正常店要多大面积呢 ？ **Rio** [10:23] 20 平到 30 平 。 **黄海** [10:24] 那也其实很小 。 **Rio** [10:25] 就几乎就是没有位置 。 **黄海** [10:27] 最多最多可能三五个位置不得了了这种 。 **Rio** [10:29] 可能就是那种特别吧台型的 ， 最多也就吧台型 。 对 ， 慢慢它现在开大一些 ， 到了 50 平会有一些小的位置 。 但总的来说 ， 这个 Manner 咖啡其实是一个纯粹的一个不依赖于空间的生意 。 因为你都可以理解说 ， 它 2 平米的那家店有可能每天的销售额跟那个 30 平的那家店不会差太远了 。 **黄海** [10:50] 那都是来了买买了买完带走 ，不会坐在那里 。 **Rio** [10:53] 对啊 ，不会坐在里面 。 所以这个为什么我们说不是一个空间生意 ，是因为它的消费不会强依赖于它的面积大小 。 **黄海** [11:01] 这个是更 organic 的一个瑞幸模式 ，其实是 。 **Rio** [11:04] 对 ， 它当然它比瑞幸好在哪呢 ？ 它在热爱咖啡的上海人民的心目中， 它是属于精品咖啡那一类 ， 对吧 ？ 瑞幸在上海人民的心目中是远远谈不上精品咖啡哈 。 这我我认识 10 个上海的好朋友 ，有 8 个是比较讨厌瑞幸的 ，因为觉得这个品质实在是太差了 。 对啊 ， 所以但 Manner 是能够在这样的一个市场生存 ， 对吧 ？ 你会知道说 ， 如果全中国按照咖啡的这一个鄙视链来看的话 ， 上海的用户一定是在那比较高的位置 。 **黄海** [11:35] 高端消费还是上海中国首屈一指 。 **Rio** [11:38] 是的 。Manner 咖啡这个模式 ， 为什么我觉得值得拿出来一提呢 ？ 在所有的线下店模式当中， 因为它有一个今天看起来有一点点反直觉 ，而且反潮流的一个事情 ， 就是它是不做外卖的 。 你能理解这样的事情吗 ？ 它没有任何跟外卖平台的合作 。 **黄海** [11:57] 就只能叫他们那个代跑腿去买 ， 如果你不想去亲自去等的话 。 **Rio** [12:01] 代跑腿是不划算的 。 因为为什么呢 ？Manner 咖啡的一杯拿铁 ，因为拿铁是一个最标准的一个产品 ， 所以一杯拿铁在 Manner 咖啡那边卖的可能也就 15 块钱一个中杯 。 而且这里面还有一个很有意思的地方 ， 你自己带杯还能减 5 元 。 **黄海** [12:17] 哦 ， 减减 5 块 ， 这么力度这么大 。 **Rio** [12:19] 对 ， 你看这个这个是它为什么这么做哈 ？ 自己带杯减 5 元 ，但是前提是你要亲自去 ， 你就不能让外卖平台去送给你 。 如果外卖平台送给你的话 ， 大家也都知道哈 ， 很多听众我相信互联网行业人都会知道 ， 外卖平台的扣点大概是多少 ？20% 出头吧 。 **黄海** [12:37] 但它还有个有一个叫做呃就是基础量嘛 ， 你太少它也没法给你扣啊 ， 至少一单可能要去到 7 块钱吧 ， 我估计 。 **Rio** [12:46] 对 ， 我们假设它一杯咖啡如果是呃稍微好一点的哈 ， 大概可能 15-20 在 Manner 咖啡那边就 ， 所以它也是性价比还不错哈 。 这个当然比瑞幸贵一些哈 ，因为瑞幸的那个券没有 ， 就是那个非常的没有人性的那种优惠券 ， 一点多折的 。 **黄海** [13:03] 瑞幸存在一个名义价格和实际价格的这个区别 。 **Rio** [13:07] 就是这个其实我们 by the way 我们多说一句哈 ， 这种名义价格比较高 ， 经常发券呢 ， 从消费者的心理来看的话 ， 是一个很差的一个选择哈 。 因为这个会给人家觉得形成了一种你不发券我就不来买的这样的一个心理预期 。 **黄海** [13:23] 我我真加买我就吃亏了嘛 。 **Rio** [13:24] 对 ， 这个心理预期是对任何的一家公司来说是一个非常糟糕的心理预期 ， 这肯定是不对的哈 。 所以那我们今天不讨论瑞幸啊 。 所以 Manner 咖啡它就是定价就定的比较实惠 ，但人家也不经常打折 ， 然后人家不做那个呃外卖配送 ， 然后呢鼓励你到店拿 ，而且鼓励你自己带杯子到店拿 ， 这样子的话还能减 5 块 。其实它可能算过一笔账哈 ， 就是说如果是 20 块钱一杯咖啡的话 ， 外卖的抽成可能也在 5 块左右 ，但如果我把这 5 块还给消费者 ，但是我让他带上杯子过来我店里面 。 **黄海** [13:57] 对 ， 你带杯其实只是一个借口 。 **Rio** [14:00] 我可以理解成一种仪式感 。 **黄海** [14:01] 就它跟你有一个直接的互动关系嘛 。 **Rio** [14:03] 因为带杯子 ，因为到店 ， 这个事情就变成了一个密切的一个互动 ， 和我得到一杯外卖咖啡那个感觉不一样 ， 对吧 ？ 所以其实可能同样是 5 块钱 ， 我就选择这种方式给消费者 ，而不是给平台 ， 导致了它可能还能额外的收获一些消费者的 。 **黄海** [14:21] 而且我怀疑他们做那个精品咖啡嘛 ，他肯定还是比较在意这个口感的 。 如果你外卖还要有一段时间配送过程那个 ， 对 ，他如果是追的追求这个品质和口感的话 ，他会在意这件事情 。 **Rio** [14:32] 所以如果有一个数据我给大家分享一下 ，其实这个也不是什么呃内部数据 ， 是一个公开数据 。在上海白领最多的金岸寺的那个商圈 ， 金岸寺商圈一公里之内 ， 你画一个圆 ，有 7 家 Manner。 **黄海** [14:48] 哈哈 ， 这个厉害了 。 **Rio** [14:50] 为什么它需要这么多 ？ 第一 ， 这个商圈里面的白领太多了 ， 所以导致了如果你店少了可能 。 **黄海** [14:58] 服务不过来吗 ？ **Rio** [14:58] 服务不过来 。 那同时呢 ， 呃它真的有那么多的消费能力的话 ， 它其实完全这种 20 平米的店其实完全能支撑得住的 ， 对吧 ？ 因为它的成本是偏低的嘛 。 所以在这种情况下呢 ， 它在上海这个中国消费咖啡最成熟的地方 ， 选择了密集开店 ，不做外卖 ， 鼓励到店 ， 价格性价比合理 ， 这么一整套的打法打下来 ， 验证了非常的成功 。 **黄海** [15:27] 但这个模式是不是只能在上海才可以成立 ？ **Rio** [15:30] 这是所有人的疑问 。 但如果说假设他能把这个疑问回答了 ， 肯定的去回答哈 ， 就说我能扩出上海 ， 那这个商业模式我认为还是非常值得尊敬的 。 为什么 ？ 因为你看瑞幸当年做的是什么 ？ 强补贴 ， 强外卖 ， 对吧 ？ 然后呢不断的快速开店 ，Manner 做的是深耕上海 ， 对吧 ？ 然后把咖啡做成精品 ， 赢得口碑 ，而且还不上外卖平台 ， 对吧 ？ 然后返利给消费者 ， 对吧 ？ 你看这个思维哈 ， 跟瑞幸之间还是很大的一个区别 ， 对吧 ？ **黄海** [16:04] 不一样 ，不一样 。 它它其实你我我听你这个描 ， 我没有去过这个 Manner 店哈 ，但是我听起来跟我在这个不管是在加拿大还是美国 ， 还是像甚至欧洲的一些地方体会到的 ， 它是那种更纯粹意义上的精品咖啡的那个模式是更像 。 它就是社区感会非常强 。 **Rio** [16:22] 是的 。 **黄海** [16:22] 因为它就是服务周边那几个 block， 这种那种社区的那个人群嘛 ， 它会跟这个消费者建立非常深的这种呃这种 bonding， 这种情感上的一个一个一个连接 。 所以它整个它会根基会很好 。 但我就是觉得就这种 ， 它一定是在一定的条件下才能够存在的 。 上海是个非常独特的一个市场嘛 。 **Rio** [16:43] 可以说上海的土壤 ， 可能是最适合这种商业模式去生根发芽的一个地方 。 **黄海** [16:48] 但就说不太清楚说它这个能不能走出那个东西 ， 或者说它这个模式在多大程度上能够在其他的是在一线城市复制 ， 还是说这能够再去到一些呃更小的地方也可以 ， 这个可能还得再观望一下 。 **Rio** [17:03] 大家可以密切关注件事情啊 ， 如果你们所在城市开了的话 ， 大家也可以去呃体验一下哈 。 啊 ， 那这样的商业模式 ， 你会发现跟空间型的商业模式来比起来的话 ，其实它生命力会更强 ， 对吧 ？ **黄海** [17:17] 它更纯粹 ， 我觉得就是它就真的是我就为了做好这个产品 。 **Rio** [17:22] 没错 ， 我还有另外一个好朋友同样在上海 ，也在类似的方向里面做出了很多的尝试哈 。他们这个咖啡店叫做 Double Win 咖啡啊 ， 双赢咖啡哈 。 对 ， 那上海这个城市的土壤导致了呃爱喝咖啡的人很多 。 刚刚我们说的这个 Manner 这个案例呢 ，其实它更多是一个基础款的咖啡 。 什么意思呢 ？ 澳白 ， 对吧 ？ 然后美式啊 ， 然后拿铁 ， 对吧 ？ **黄海** [17:49] 满足日常的白领人群对精品咖啡的追求 。 **Rio** [17:54] 没错 ， 然后我这个另外一个好朋友开的这个咖啡店 ， 这个双赢哈 ，Double Win 这家咖啡店 ， 它打的是创意型咖啡 。 创意型咖啡的意思就是 ， 我用各种各样的一些好玩的元素和咖啡进行结合 ， 例如说柠檬叶哈 、 青瓜 、 草莓啊 ， 各种各样的一些水果味道哈 ， 去把它一杯咖啡做成一个具有特色的这么一种饮品啊 。 用这个创始人我的这个朋友的话来说 ，他想咖啡奶茶化或者咖啡大众化 ，因为他觉得哎 ， 咖啡这个事感觉喝来喝去都是喝那几样 ， 对吧 ？ **黄海** [18:30] 对啊 ， 喝美式这个东西其实真正在中国日常喝美式人是不是还是比较少 。 **Rio** [18:36] 对 ，因为这个东西毕竟还是苦的 。 **黄海** [18:38] 而且他对这个人群的这个调性有要求啊 ，因为真的爱喝苦的这个人也不多嘛 。 **Rio** [18:44] 是的是的 ， 所以你会发现呃我跟他的讨论当中 ，其实我会得到了很多对于开店的一些收获哈 。 就是说因为其实 Manner 跟这个 Double Win 经常在上海是开到一起的哈 。 **黄海** [18:56] 那他们是一起开的吗 ？ **Rio** [18:58] 哈哈 ，他们肯定不是专门一起开的 ，但是碰到的一起会碰到嘛 。 **黄海** [19:02] 因为那个商圈会比较集中嘛 。 **Rio** [19:04] 对啊对啊 ，他们也很多时候也不一定开在购物中心 ， 办公楼也开一下啊 ， 街边也开一下 ，但通常会经常开到一起 。 **黄海** [19:11] 还蛮互补的 ， 这两家一家是基础需求 ， 一家是这个尝鲜 。 **Rio** [19:15] 是的是的 ， 所以有几个问题是我在跟呃这些朋友在开店的这些专门做呃开店的朋友在讨论的一些问题 ， 我觉得也值得跟大家分享一下的 。 第一个问题是这样子 ，也可以抛出来给听众们也可以去思考一下哈 。 嗯 ， 一个门店在今天的这么一个中国的一个环境之下， 究竟外卖的占比到百分之多少 ， 可以说这个门店是健康的 。 ### 外卖探析 **Rio** [19:42] 这里面我觉得我既然问出来这个问题啊 ， 就聪明的听众也会大概会猜出来啊 ， 这个问题其实答案是说太高也不好 ， 太低也不好 。Manner 是走出了一个非常独特商业模式 ，在今天的中国可以不依赖于外卖哈 ， 一点都没有 ，但其实大部分人是不能这样的 。 所以我们大部分人还是要去思考说 ， 究竟外卖的比例是多少 。 如果外卖的比例太高 ， 为什么它不是一个好事呢 ？ 这个其实很简单的一个问题 。 那如果外卖的比例这么高的话 ， 你几乎不会有太多利润 。 **黄海** [20:14] 因为要给平台贡献掉嘛 。 **Rio** [20:16] 因为平台会把你 20% 以上的这个收入先抽成 。 **黄海** [20:20] 对 ，而且是这是收入啊 ，不是利润 。 **Rio** [20:22] 不是利润 20%，是你收入接收 20%。 对 ，而且你要问几个问题 ， 我都付了租金开了一个店了 ， 然后我都几乎没有线下的人流 ， 都是靠外卖 。 那我开这个店干嘛 ？ 为什么我不要把这个店开在七层 ， 或者开在工厂 ， 哈哈 ， 开在一个厂房里面 ， 对吧 ？ **黄海** [20:41] 呃那个叫什么 ， 专门做外卖的店 ，不需要有前脸的 。 **Rio** [20:44] 现在有这样的店啊 ， 就专没有门脸的专门的外卖店 。 所以这种店它就走到一个极端了 。 我就不愿意付这种什么有门脸的租金 ， 对吧 ？ 我就直接变成一个全隐藏的一个仓库 。 这我们叫做前置仓嘛 ， 这个我们也听我们节目的听众肯定也经常听到这个词啊 ， 对吧 ？ 所以它是一个仓 。 但如果你真的想好好开一个店的话 ， 外卖还能占你百分之七八十 ， 说明你这个选址真的很有问题哈 。 这是第一 ， 第一个方面我们去理解 。 第二个方面就说 ， 如果外卖的占比很低 ， 可能不到 20%， 这会有一个问题 。 现在很多人都习惯了在外卖上点 ， 如果说你都靠线下的流量 ， 那是不是你就必须一定要选流量最大的地方 ？ 那就说明你一定要付最高的租金 ， 那你也会过得很难受 。 **黄海** [21:31] 有两个危害 ， 你要自己权衡一下， 你要吃哪一个毒药 ， 对吧 ？ 一个是说你全部走线下 ，但你要可能要呃 ， 然后你要如果不能自己产生流量的话 ， 你得去流量好的地方 。 **Rio** [21:42] 嗯 ， 你要付高租金 ， 对 。 **黄海** [21:44] 高租金 ，而且这个是一个隐形正畸 ，不管你你只要在那里 ， 你你是不管你卖的好还是不好 ， 你的租金是一兆付的 ，而且是每年上浮的 。 **Rio** [21:52] 对啊 ， 就是疫情来的时候不是很多人很惨 ， 就是因为惨在收入没了 ， 租金是固定的 ， 对吧 ？ **黄海** [21:58] 对 ， 这个这是一种惨法 。 另一方面就是说你不太依赖线下流量 ，但是你过于依赖这个平台流量 。 平台流量是属于它是收税嘛 ， 它不管你的 ， 它不会给你收一个保底费 ， 对吧 ？ 但是说呢 ， 你每一笔我都要抽你两三成 。其实 Rio 刚刚这个总结我觉得特别有道理 ， 就是说其实你是在两种被收税的方式里面的一个取舍 。 是交固定税呢 ， 还是交这个浮动税 ？ **Rio** [22:23] 所以当然最好的情况就是像我们说过很多次的 ， 像喜茶和星巴克这种 ， 我拒绝被收税 ，是因为我流量是我的 ， 用户是我的 ， 所以商场你还要配合我 。 外卖平台是什么 ？ 喜茶的外卖平台是它自己的小程序 ， 美团是喜茶的投资人。 太精确的数据我没有啊 ，但据我所知 ， 喜茶的大部分外卖走的还是自己的小程序 ，而不是美团它的投资人的那个平台 ， 对吧 ？ 对 ， 可能什么时候它会上平台呢 ？ 据我所知 ， 喜茶是说这个店今天呢有点咸了 ， 对吧 ？ 然后呢没饱和 ， 再加点量 ， 对吧 ？ 加点量 ， 那我就把美团的那个门店打开接单 。 **黄海** [23:02] 哎 ， 所以这个模式就来了 ， 对吧 ？ 对 ， 所以就是说你要在先算一个账 ， 就是说你这个店在没有平台的流量加持的情况下， 你每天能做到 ， 就是它肯定你这个店还是有一个饱和饱和度嘛 ， 对吧 ？ **Rio** [23:17] 这里面其实我觉得很多人都很难去思考这个问题 。 为什么 ？ 是因为让用户收藏你这个品牌的小程序 ， 本身是一个挺高门槛的事情 。 **黄海** [23:27] 就做会员体系嘛 。 **Rio** [23:28] 你觉得你去过这么多餐饮的门店哈 ，Rio， 你真的会吃完饭或者喝完饮料之后， 收藏那个品牌的小程序 ， 然后下次打开小程序去点单 ？ **黄海** [23:41] 没有这个行为习惯 。 **Rio** [23:42] 95% 的用户是没有这个习惯 。 **黄海** [23:44] 我觉得唯一能做成这个也就屈指可数 ， 那就这样吧 ， 星巴克它还不是小程序 ， 它是真的是一个 APP， 就是 。 **Rio** [23:51] 这是最高最高境界哈 ，APP 真是太高境界了 。 **黄海** [23:54] 你也得单独下它那个叫那个 ， 还得加它会员 ， 还得买卡 ， 对吧 ？ 就很麻烦一个逻辑 ，但你还是还是得这么做 。 然后就是喜茶了 ， 对吧 ？ 喜茶它它把小程序做起来做的还可以 。 **Rio** [24:06] 所以刚刚我们讨论的这个外卖占比的问题 ，其实它可以回归 ， 可以用一个非常讨巧的问题一个答案 ， 讨巧的答案去回答这个问题 ， 就是如果流量是自己的 ，其实你的占比多少没那么重要 ，因为反正是我的流量嘛 。 我外卖可以用小程序流量 ， 我线下我可以不用付最贵的租金 。 **黄海** [24:27] 还能让商场给我补贴点这个装修费用 。 **Rio** [24:30] 所以归根到底 ， 这个问题的本质是你的用户是自己的用户 ， 还是依赖于某一些外界导给你的用户 ， 无论这个外界是美团还是一个商场 ， 对吧 ？ 是这么一个本质的问题 。 所以我觉得这个是第一个很值得思考的一个一个角度哈 。 第二个很值得思考的角度就是说 ， 刚刚我们说的空间型生意和这种产品型的生意 ， 两类的咖啡生意里面 ，其实你把它抽象出来的话 ， 你会发现这两种商业模型呢 ， 它会有一个这样的一个特点 ， 就是空间生意是偏向于高投入 、 高固定成本 ，但是如果它的收入的天花 板也会更高 。 如果一个星巴克的天花板肯定会高于一个 Manner 的一个天花板 ， 毕竟它的这个规模不一样 。 那第二类生意是说低投入 ， 固定成本相对较低 ，但是呢它可能会更稳一些 ，因为你的这个不依赖于固定的这个租金来去和收入有一个这么直接的这么一个比例关系 ， 所以它的回报其实是风险更低一些的 。 所以在这两类型的商业模式里面 ，Rio 你觉得其实如果你是一个投资人的话 ， 你你会关注或者你会更倾向于哪一种 ？ 天花板更高的还是固定成本更低的 ？ **黄海** [25:50] 好难选啊 。 如果要上规模的话 ，是不是说还是走天花板高的会来的快一些 ？ **Rio** [25:56] 天花板更高那边的一个呃所谓的 argument， 所谓的一个论点就是说 ， 你开 100 家店能达到的销售额 ， 我可能开 20 家就能达到 。 我的单单位产值高 。 等一下我们会谈到那个话梅啊 ， 这个话梅这个项目 ， 我们在之前的节目里面其实也都讨论过哈 。其实这个就是典型的 ， 我去选择高投入和高天花板的这个模型 。其实你会发现 ， 一个店可能话梅一个店都 1,000 平米了 ， 你的固定成本有多高啊 ？ 你装修对吧 ？ 你付的租金还要付押金的 ， 你要押那个三个月的押金给那个 ， 这个钱其实都已经可能几百万 。 那你会发现 ， 哎 ，但我如果一个店一个月就能有 1,000 万的销售额 ， 那说白了其实我的赚钱的效率是很高 ，因为我可能开一个店比别人开 100 个店的效率都要高 。 这是一种类型的思考方式 。 第二种类型思考方式就是说 ， 哎呀 ， 我这个开一个 Manner， 开一个 Double Win 对吧 ？ 我才投入成本可能也就二三十万 ， 你开错了三四个无所谓的 ， 对吧 ？ 因为你只要有几个好的 ，其实你整个生意也很健康 。 **黄海** [27:04] 而且它小的这个 ， 它就试错调整起来也快嘛 ， 我大不了把这个关了嘛 。 **Rio** [27:08] 这两类型的模式都能出好公司哈 ， 我们可以分开去跟大家介绍一下 。在这两类思路之下， 会有哪些不同的业态 ，在最近的一两年当中是我们关注到的比较有意思的哈 。 我们先聊那个大型的还是先聊小型的 ？ ### 大店体验 **黄海** [27:27] 大型的吧 。 **Rio** [27:27] 先聊大型的哈 ， 大型的当然话梅我们已经提到过了 。 然后另外一种大型的业态呢 ，也是我最近关注到的 ， 叫做室内儿童乐园 。 **黄海** [27:37] 哇 ， 这个非常火 ， 我我也看到过好多好多家 ，而且最近不光是在一线城市啊 ， 二三线城市也在春笋般的冒起来这个东西 。 **Rio** [27:47] 这里面我们发现哈 ，有一个刚需的属性在 ， 就是以北京为例哈 ， 北京有半年天气是比较冷的 。 **黄海** [27:55] 就不能在户外玩 。 **Rio** [27:56] 不能在户外玩 ， 同时呢还有雾霾哈 ， 那些我觉得也不用我去吐槽北京了哈 ， 我在北京生活了很长时间 ， 我们也有很多听众应该也是对北京的这些方面的生活条件也是深受其害的 。 哈哈哈 ， 深受其害这个我觉得见仁见智啊 ， 当然还是很多人乐在其中的哈 。 但它从这个侧面来看的话 ， 你会发现室内面积较大的儿童乐园这个业态 ，在中国的需求一定会强于欧美 ，因为欧美是很强调跟自然接触 。 **黄海** [28:28] 它有那个条件 ， 它的人口就是那个城市的结构性的这个密度 ， 它能够支撑这一点嘛 。 **Rio** [28:34] 这种室内儿童乐园通常会包括非常多的综合性的一些体验项目啊 ， 会有会有一些餐饮属性 ， 就你可以在里面吃饭 。 **黄海** [28:44] 它一般都是去半天嘛 ， 要吃个中饭肯定是跑不掉的 。 **Rio** [28:47] 在里面是有一些餐饮的一些服务的 ， 然后各种的一些游乐设施就不用说了 ， 还有一些简单的课程 ， 例如说一些科学的一些课程 ， 对吧 ？ 教小朋友去熟悉天文啊 、 地理啊 、 动物植物啊这些 ， 对吧 ？ 然后所以你会可以想象 ， 可能整个门店可能得有个上千平米 。 **黄海** [29:08] 天底下你都是非非常小规模 ， 你都展不开嘛 。 它很多那些什么游乐设施你都展不开的嘛 。 **Rio** [29:13] 是的 ， 所以这样的一个我就不具体不说哪家公司 ，因为这类型的公司挺多的 。 现在在国内哈 ， 雨后春笋一般啊 ， 然后呢冬天呢在北方也不会太冷 ， 对吧 ？ 因为它室内在商商场里面 。 如果你只看这种商业模式 ， 看第一年和第二年， 你会发现它是个特别好的商业模式 ， 它没有什么商品的那种商品成本 ， 它是纯体验 ， 纯卖空间给你 。 你想啊 ， 比星巴克还纯粹一些 ， 对吧 ？ 咖啡都没有给你的 。 没错 ， 就这个意思 。 你星巴克的成本至少租金你得你有租金 ， 对吧 ？ 虽然低一些 ，但你也得有 。 然后呢 ， 你咖啡也是要做的吧 ？ 你总得卖咖啡给人家嘛 。 星巴克也没有强大到说你进来我这个店坐一个小时， 我按一个小时收你钱 ， 对吧 ？ 它也不能这么收费 ，但这种儿童乐园就是这么收费的 ， 你发现了吗 ？ 它卖门票的 。 所以你可以理解成这种公司的主营业务的成本就是它的租金 ， 对不对 ？ 因为它没有更多的其他主营业务了 。 当然你可以说它在装修上是要有摊销的哈 ， 大家大家可能对呃财务比较了解的听众也会知道 ， 摊销肯定是要算到门店的这个费用里面的 。 **黄海** [30:23] 它这种一般是几年折旧 ？ **Rio** [30:25] 我觉得这个东西完全是一个会计的计算方式 ， 这个就看这个 。 **黄海** [30:28] 看它摊下来的成本是一个什么样子的 。 **Rio** [30:30] 对 ， 就就摊下来 ， 如果你按三年、 五年、 八年， 这个会对它当年的这个盈利会造成很大的一个一个一个影响 。 **黄海** [30:38] 因为它投入全部都在前期的 。 **Rio** [30:39] 对 ， 投入全部在前期的 。 所以它是这样的一种商业模型 ，是我是刚刚呃我们谈到的这两类商业模型当中的第一类 ， 高投入但是高收入 ， 这类模型的一个极致的一个体现 。 **黄海** [30:52] 就所有投入前期一次性打完 。 **Rio** [30:54] 一次性打完 ， 对 ， 后面就是就是收门票 ， 这个门票其实就是呃你可以理解成是净赚的 ， 对吧 ？ 基本上你 。 **黄海** [31:01] 全部靠后期这个卖门票来补足前期的这个摊销成本嘛 。 **Rio** [31:06] 但你会发现 ， 我们刚刚节目一开始提到的那个分分析的一个思路呢 ， 对于这种商业模式来说也是非常重要的一个参考的角度 。 什么意思呢 ？ 如果我们尝试从付款的用户的心态去考虑 ， 付款人一定是父母 ， 对吧 ？ 父母他考虑去这种儿童乐园的时候 ，他会考虑一个因素 ， 这里面是不是卫生 ，是不是干净 ，他的这个设施的新旧程度是怎么样的 。 如果我们从这个非常常识的这个角度出发的话 ， 你是不是可以去这么去评估这个门店的收入会随着时间 ， 至少它一定不会增长 ， 它可能还有可能下跌 ，是因为它随着时间的推移 ， 设施的老化 ， 选择它的消费者会变少 。 你觉得这个推理你觉得成立吗 ？ **黄海** [32:02] 而且还有另外一个问题 ， 它这种一般都是它会卖那种 ， 它它有点像健身房 ， 它会让你一次性买很多那个 。 **Rio** [32:09] 次卡连卡 。 **黄海** [32:10] 它会导致它会尽可能的 ，因为它本来也符合它的那个支出模式嘛 ， 它是前期把大部分的那个成本都花在了这个装修和这个设施上面去 ， 所以它肯定也需要在前期尽可能的把这个这个财务成本给收回来 。 所以它它有非常强的动力说在这个头几年把这个什么会员也好 ， 课这个门门门那个叫门票也好 ， 这个年卡也好 ， 都给卖出去 。 所以它导致它后面会变成后面的收入是会变得比较平缓的那种 。 **Rio** [32:37] 这其实是呃我们关注这个商业模式里面很重要去思考的一个部分 ， 就是说呃如果你这个商业模式里面 ， 你的收入随着时间 ， 你不是一个和时间做朋友的关系 ， 你有可能是一个随着时间的推移 ， 你的可能门店的收入会是一个递减的关系 。 那这样的商业模式可能大家就要比较小心一点了 ，因为它很有可能它最辉煌的时候是它刚开店的前一两年 。 **黄海** [33:07] 对 ， 业绩最好 ， 你看到现金流都非常好 ， 对吧 ？ **Rio** [33:10] 但我相信星巴克就不一定是这样的 ，因为我觉得去星巴克它开了一年还开了三年的 ， 它就不会因为这个原因对星巴克有这么大的影响 。 但可能这种纯体验式的话 ， 它因为体验本身是会老化的 ， 所以这个事情可能对纯体验式的这样的模型来看 ， 影响会更大一些 。 这是我个人的一个主观的一个一个一个判断哈 。 **黄海** [33:31] 所以其实你又回刚才那个那个折旧的摊销问题 ， 它还不能真的 ， 比如说它不肯定不可能按那个八年摊销 ， 那太长了 。 它肯定中间是比如三年之后它是要重新做一些新项目的 ， 又要花一笔钱 。 **Rio** [33:42] 因为它在老化了之后， 它重新装修才能再吸引用户再来 ， 对吧 ？ 而天平的另外一侧就是租金啊 ， 这个租金这一侧我们也知道了哈 ， 这个 5% 的复利很难很难逃得掉 。 **黄海** [33:55] 这种体验型的这种 ， 比如说像这种儿童乐园型的 ， 它在商场的这个业主的这个呃心目中， 它是一个什么样的 ？ 它是一个 relent taker 还是一个 giver？ **Rio** [34:05] 我认为它不会在最好的位置 。 **黄海** [34:09] 它通常是拿的非常大 ， 它不是那种最黄金的位置 。 **Rio** [34:12] 所以其实它按单平米的租金会比那些黄金位置的小店其实会更更划算 。 对 ， 你明白我意思 。 **黄海** [34:20] 但它面积大 。 **Rio** [34:21] 但它面积会比较大 。 **黄海** [34:22] 就它的总量还是很惊人的 。 **Rio** [34:24] 总量的租金还是不低的 ，但是它单位平米的租金是比较低的 ，因为它毕竟还是呃消费者带着小孩去那个商场的一个很主要的原因嘛 。 小孩在里面玩了 ， 大人肯定会在附近购物啊 ， 吃饭啊什么的 ， 对吧 ？ 所以这里面呢 ， 我觉得还是对商场的流量是有帮助的 。 **黄海** [34:44] 所以商场还是会给它一些这个租金的扶持 。 **Rio** [34:46] 还会有一些折扣 ， 对吧 ？ 例如说前两三年我先收一个低的租金 ，但商场很聪明 ， 它通常跟你签合同会说前两三年给你一个低的 ， 第四年开始恢复正常 ， 第三年开始恢复正常 。 那你心想 ， 恢复正常的时候可能就是我流量下滑的时候 。 **黄海** [35:02] 收入又递减 ， 然后对吧 ？ 然后这个新增又没有 ， 这很尴尬 。 **Rio** [35:07] 没错没错 。 所以这里面这类型体验的业态 ， 我觉得最近几年肯定是一个趋势 ， 它存在我们刚刚说这样的问题 。 当然这种问题也不能就一竿子打死嘛 ，因为这个业态本身的刚需程度我觉得还是非常的高的哈 ，在咱们 。 **黄海** [35:22] 但只是说这个整个它的这个商业模型怎么能够健持续健康的玩下去 。 **Rio** [35:28] 我们必须要思考到这样的一些问题 ， 对吧 ？ 就不能只是看到说哎呀它是个刚需 ， 它就一定是啊能能怎么怎么样 ， 对吧 ？ 这样的一个 。 **黄海** [35:36] 要看它面临的这个成本结构的压力和它它未来的营收的这个潜力嘛 。 **Rio** [35:41] 没错 ， 看到这样的一些线下体验的这种大门店呢 ，其实很多人也会去很关注一个问题 ， 包括我作为投资人的话 ， 我也会经常思考一个问题 ， 就是如果我看一个互联网项目的话 ， 天猫的后台会直接给我一个数据 ， 这个数据叫做过去 180 天的复购人次 ， 这我能一眼就能看到 ，而且是天猫后台直接给我的啊 ， 这个复购率是怎么样的 。 但如果说我把这个复购率的指标用到线下店去看的话 ， 好像我们刚说这种儿童乐园的话 ，其实我也很关注一个指标 ， 就是小孩是不是来了还会再来 ，他会不会经常来 ， 这个说明也是一个复购的问题 。 那 Rio 你觉得从技术的角度 ， 或者你从一个工程师的角度 ， 你觉得这种线下门店的复购是能不能很科学的去去这个数据能不能去告诉我们这样的一个很清晰的结论呢 ？ **黄海** [36:39] 看数据应该看得出来 ，因为它它一般会有那个会员体系 ， 它会它会去追踪你这个小朋友是哪个名字 ， 或者是它会至少追踪那个父母 。 **Rio** [36:48] 那我觉得我应该这么问 ， 就是有会员体系的它是比较好看到的 ，但是我们儿童乐园只是一个例子而已 。 对 ， 儿童乐园和健身房是有这种会员体系 。 **黄海** [36:57] 它可以 track 到那个个人。 **Rio** [37:00] 对 ，但是有很多的业态它没有那么强的会员体系 ， 它只有一个支付数据 ， 它只有一个支付宝微信的一个支付的这么一个数据 ， 它没有会员的这么一个联系不起来 ， 哪怕是 711 这种门店也不会存在会员体系的 ， 对吧 ？ 所以在这种情况下的复购 ， 线下的复购 ， 它还能被获知吗 ？ 还能还能被 。 **黄海** [37:22] 呃如果它是用这个 ， 比如说微信支付或者支付宝支付 ， 它应该是有一个这种就是用户 ID 是可以获取到 ， 可以追踪的 。 **Rio** [37:29] 所以就是说你的意思是从技术的角度 ， 单纯的支付 ID 也能 。 **黄海** [37:33] 对 ， 这个至少这个事情在中国应该是成立的 。 就是因为中国这个电子数字支付实在是太啊方便普及了 ， 对吧 ？ 你现在很少人用现金支付 ， 用现金支付就完全追踪不到了嘛 ， 对吧 ？ **Rio** [37:44] 但微信和支付宝会开放这个接口给到商家 ， 让他们知道自己的这个 。 **黄海** [37:50] 我理解应该是有一个号的啊 ， 会有一个号 ，但是那个号变不变我就不知道 ， 或者多久变一次 ， 这个要去再确认一下 。 **Rio** [37:55] 这一块我们不是专业哈 ， 我们听众如果有哪些听众是从事这一块 O2O 的这种跟数据相关的线下门店数据相关业务 ， 可以告诉可以跟我们两个科普一下， 究竟线下门店单纯靠支付宝和微信的支付数据是不是能看得到这个门店本身的这个复购情况 ， 对吧 ？ 因为这个其实我们如果看互联网项目的话 ， 你的你的复购是很清晰的 ， 对吧 ？ 这个是天猫直接告诉你的 。 如果你的复购强的话 ，其实说明呢你这个用户非常稳定啊 ， 对吧 ？ 说明你这个商业模式的生命力很强嘛 ， 对吧 ？ 一个小孩来这个儿童乐园玩 ，他可以玩个从 3 岁玩到 8 岁 ， 对吧 ？ 那多好啊 ， 对吧 ？ 每次几百块钱 。 嗯 ， 这是关于一些我们对于一些体验型大店的这么一个讨论啊 。 体验型大店最大好处我总结一下， 就是说它的收入的天花板真的可以很高 ， 对吧 ？ 我可能通过办卡 ， 像话梅这种网红店就不说了 ， 对吧 ？ 大家都在小红书打卡 。 **黄海** [38:51] 把那个前期的成本收回很大一部分了 。 **Rio** [38:53] 很快 ， 这个收入天花板非常高 ，而且你可能开出几家这种大店 ， 你在资本市场可能就会非常值钱 。 你可能开 5 家 ， 你可能就比人家开 500 家 ， 对吧 ？ 就这么一个概念 。 这是一个体验型大店这种模型的好处 。 那我们现在来聊一下第二种模型 ， 就是这种啊小门店 ， 非常灵活 ， 对吧 ？ 像刚刚 Rio 你说的随时调整啊 ， 这类型有什么代表的一些业态在崛起呢 ？ ### 隐形正畸 **Rio** [39:20] 我可以给大家分享一个我觉得非常有意思的一个业态 ， 叫牙齿的隐形正畸啊 。 这个词听起来有点拗口啊 ，Rio 你知道这个词什么意思吗 ？ **黄海** [39:30] 我知道 ， 那个隐适美嘛 。 **Rio** [39:31] 没错 。 **黄海** [39:32] 对 ， 我知道 。 也就是通常那个就正畸 ， 就是就是矫正那个那个牙齿的那个排位嘛 。 以前是用那种就是铁箍的 ， 钢丝的 。 **Rio** [39:40] 钢丝的 。 **黄海** [39:41] 但现在都是那个 ， 那钢丝一个是会影响吃饭 ， 那个它不太美观嘛 。 **Rio** [39:45] 对 。 **黄海** [39:45] 所以现在有种新的技术叫做隐适美 ， 好像是美国过来的 。 它是一种类 ， 它应该是一个透明的塑料片啊 ， 好像是 。 **Rio** [39:53] 它是一个透明牙套吧 。 **黄海** [39:55] 对对 ， 就套上之后， 它好像是从内部可以这样 ， 这样就不太影响你的这个外观 。 所以这个东西最近几年特别火 ，而且它的那个技术门槛非常低 。 嗯 ， 就是你以前那个那种钢丝那种 ， 它是需要说你要跑去这个牙科诊所 ， 牙那个牙医看 ， 根据你的那个口腔的形状帮你调啊 ， 每次你也还隔两天要加力嘛 。 嗯 ， 还你还可能隔一两周要要得去弄一下 。 但隐适美就比较简单了 ， 它是说我先给你做一个这个牙齿这个模型 ， 做出来之后， 它直接发到好像是美国那个什么工厂 。 嗯 ， 它直接把你整个全部的这个脚 ， 它有一个一个算法哈 ， 它有一个模型 ， 把你整个这个矫正过程的周期的那个牙套 ， 二行二三十副吧 ， 我记得还是四五十副 。 **Rio** [40:38] 周期给你 。 **黄海** [40:39] 对 ， 它一次次系统都都给你 ， 或者说它放到那个 ， 你放到那个 ， 你不想自己家拿也可以放到那个诊所那里 ， 然后你每隔两三周你再去换就可以了 ， 就就非常简单了 。 就它就把那个过去需要这个整牙牙科诊所牙医手工微调的这个操作 ， 它就这个比较依赖人力嘛 ， 变成了一个可以工业化大规模生产 ，不需要太多人力介入就完成的一个事情 。 **Rio** [41:03] 没错 ， 我们提到这个业态呢 ， 原因其实是因为看到了美国有一家独角兽企业的一个崛起 。 这家独角兽企业是啊 ， 名字叫做啊 Smell Direct Club 啊 ， 就是简称叫 STC， 对吧 ？ 这家公司呢 ， 它做的商业模式就是在线下啊购物中心开大概非常小的门店 ， 可能也就二三十平 ， 跟我们刚提到的这个 Manner 咖啡那种可能差不多大小 。 它在里面干嘛呢 ？ 它就放一个啊 ， 我们不能叫病人哈 ，因为其实这个这个矫正这个牙齿这个谈不上什么病哈 ， 它是一个消费行为哈 ， 它是一个顾客 。 **黄海** [41:44] 美观 。 **Rio** [41:45] 美观消费行为 。 那所以其实它就放一个躺椅 ， 对吧 ？ 放个躺椅 ， 然后有一些简单的一个设备 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 呃那个顾客来了就躺在躺椅上， 然后看一看 ， 然后呢就把刚刚 Rio 介绍的那一套 。 **黄海** [42:00] 建模的那个 。 **Rio** [42:01] 建模的那个东西给它弄一弄 ， 对吧 ？ 然后呢上传数据 ， 然后呢呃就把这个产品卖给它 ， 然后呢 。 **黄海** [42:08] 你定期换就可以了 。 **Rio** [42:10] 定期就可以回到店里面再去看也好 ， 再去换也好 ， 或者说邮寄到家里 。 这家公司在我们录音的这段时间里面 ， 它已经上市了 ， 这公司上市的很快 ， 它在美国可能也就几年时间就上市 ， 现在大概的市值在三四十亿美金 ， 对吧 ？ 它就完全是靠把这个以前去医院看的这种啊矫正牙齿 ， 就不是那种最高就最严肃的医院 ， 可能也得去个什么口腔诊所啊 ， 对吧 ？ 以前是那样的 ， 它把那样的东西变成一个商场里面的一个小型业态 ， 变成一个纯消费的东西 。 中国现在有非常多的创业公司也在也在尝试这个方向的一个创业 。 为什么说这种方向特别好呢 ？ 从商业模式的角度来看的话 ，因为刚刚 Rio 你介绍的这个产品 ， 你知道这个产品一套要多少钱吗 ？ **黄海** [43:02] 好几万啊 。 **Rio** [43:04] 好几万 。 我都我第一次知道这个数据的时候 ， 我觉得这个都震惊了 。 你想啊 ， 我卖咖啡一个月得卖出 1 万杯咖啡 ， 可能我才能赚个十几二十万 。 我一个月同样的面积 ， 我卖三个牙套 ， 我也能赚 20 万 ， 完事了 ， 对吧 ？ 那你觉得是卖三个牙套容易还是卖 1 万杯咖啡容易 ？ 哈哈哈 。 所以为什么 ， 所以这个行业为什么是个好行业 ， 我们都不用去介绍 ，因为它 。 **黄海** [43:31] 真的非常好 。 **Rio** [43:32] 一单能卖几万块 ， 同时它又只需要这么小的门店 ， 没有什么投入的这种成本 ， 对吧 ？ 所以你都不难想象哈 ， 为什么这个呃以这个隐形正畸哈 ， 这样的一个隐形牙套 ， 这样的一个市场会成为一个现在大家都非常关注的一个市场 。其实这里面就说明了一个问题 ， 就是某些品类 ， 某些业态在用户心目中， 它就是比较值钱的 。 就好像涉及到牙齿 ， 那是一辈子的事情 ， 对吧 ？ 我矫正了牙齿 ， 我整个外外表可能都会上一个台阶 。 **黄海** [44:07] 美是一个最高层次的心理追求 。 **Rio** [44:10] 没错 ， 所以我花个 5 万块钱把自己的牙齿一劳永逸的调整好 ， 这个我相信对于很多听众来说应该也是愿意接受的 。 当然更便宜会更好啊 ， 如果 2 万能搞定可以 ， 可能就更好 。 所以现在很多创业公司就会把这个毛利拉下来哈 ， 就以前我们讲过很多高毛利行业啊 ， 后发的这种创业公司 ，他们所采取的这种竞争策略也是说把原来高毛利产品往下去打压这个毛利 。 这里面我们就不展开了 ， 就因为隐适美是这样 ， 这家公司是做产品的 ， 开那家店的那个人呢 ，他进货回来 ，他肯定要加价卖 ， 那他可以把这个加价的空间再降低一些 ， 对吧 ？ 这个其实里面还是有空间的 。 对 ，他可以走量 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 我我发现这个除了呃 Manner 和 Double Bean 这种咖啡以外， 这个呃隐形牙套是另外一个非常啊有意思的这么一种小型业态 。 和这个逻辑类似的 ，其实我觉得还有一些别的哈 ， 我们就不展开讲了 。 例如说举个例子 ， 眼镜的业态也有一点点像这个牙套 ， 它的客单价比牙套低一些 ， 小几千吧 ，因为你配个眼镜加镜片嘛 。 但你会发现眼镜的门店那不能再小了 ， 我可能真的是我都不一定要有一个固定门店 ， 很多眼镜都是在一个中岛 ， 就是一个一个那个呃过道上面它就可以开的 。 **黄海** [45:30] 这里其实有个思考题非常有意思 ， 眼镜这个行业非常奇怪 ， 就是它可大可小 。 什么意思呢 ？ 就是说我们在这种这种一线城市的这种大型商 ， 那大型商场里面 ， 它也有这种单店 ， 比如说我们看到这种品牌店也有什么 ， 包括也像上市公司都好几个嘛 ， 什么博士啊那些 ， 对吧 ？ 但是你去到这种啊 ， 就是二三线三四线城市 ， 它会变成那种眼镜城 ， 两三层 ， 然后站在那个那个地方最豪华的街角 。 就这个这个行业我觉得非常有意思 ， 这我们可以关注一下 。其实它也是同样的道理哈 ， 就是说如果是用这种小店的模型去看的话 ， 一个月卖三个牙套就等于卖 1 万杯咖啡 ， 等于卖 100 个眼镜 ， 就大概是这么个概念 ， 对吧 ？ 差不多是这个概念吧 。 毛利率可能那个牙套跟眼镜还要更高一些 。 **Rio** [46:15] 更高点 ， 那跟成本没多少钱 。 **黄海** [46:17] 但牙套的 ，但听起来牙套会是登峰造极的这样的一个商业模式 ，5 万块一个哈 。 **Rio** [46:24] 所以我们这两种呃模型我们都大概分别讨论了一下， 然后我们最后可以看一个属于中间状态的 ， 那叫做中间投入 ， 中间产出 。 这个什么意思呢 ？ 就是说我们在几期节目之前哈 ， 我们曾经跟大家介绍过这个饰品行业哈 ， 饰品行业我们还专门讲了一期关于这个行业的节目 。 ### 饰品模式 **Rio** [46:46] 那期节目其实反映各位听众的这个反响也很不错啊 ， 很多人都跟我们说第一次知道原来金的成本是银的 100 倍 。 **黄海** [46:55] 我觉得这个没意识到这个问题了 。 **Rio** [46:57] 虽然这是个常识 ，但很多不知道这个事情 。其实我发现因为金牌是第一名嘛 ， 银牌是第二名。 **黄海** [47:02] 感觉还没差多少 。 **Rio** [47:03] 没差多少 ， 就差 100 倍哈 。 这个其实我觉得很多听众听完那期节目最印象最深的可能是这个知识点 。 那我们知道这个知识点 ， 我们再去看今天我举的这个饰品的这个案例呢 ， 我觉得就啊非常有意思了 。 有一家创业公司呢 ， 叫 BA 事务局 ， 对吧 ？ 那这个名字大家听过或者没听过都无所谓 ，因为呃它只是代表了一种这类型的业态 。 这类型的业态呢 ， 就是说啊 ， 把饰品店开成一个类似名创优品的一个大小 ， 就类似名创优品的这么一个格局 ， 然后呢 ，但是里面主要是卖饰品的 。 大家可以想象一下， 如果没去过的话 。 它呢是有一个会员的概念的 。 这会员概念什么意思呢 ？ 就是说你如果付 99 块 ， 你就能成为这个饰品店的会员 。 **黄海** [47:51] 有什么好处呢 ？ **Rio** [47:52] 好处就是所有的贴牌价的这些饰品 ， 你其实都可以用 5 折的价格买到 。 就它标价 99， 你其实就是 49 你就能买了 。 你知道为什么这个会员这件事情对于饰品的这样的一个行业来说 ， 是一个非常好的商业模式 。 这里面有很重要的几个原因 ， 如果大家没听之前我们那期饰品的节目 ， 一定要回去听一下， 你就能更能理解这个原因是什么 。 第一 ， 饰品毛利极高 ，因为你卖 99 的这样的一个饰品 ， 一个耳环 ， 它可能是铁或者铜做的 。 我们有一个非常庸俗的词语叫烂铜烂铁 ， 对吧 ？ **黄海** [48:31] 确实是 ， 确实是 ， 对吧 ？ **Rio** [48:33] 烂铜烂铁是不值钱的 。 它卖 99，但是我现在告诉你 ， 你成为会员 ，49 你就能买到了 。 **黄海** [48:40] 好便宜啊 ， 敢买买两件就回本了 。 **Rio** [48:42] 我这个 99 的会员费 ， 我买两件我就回本了 ，但你没有想到人家成本是 10 块钱 。 所以呢 ， 我这么去理解这个事情 ， 毛利从 90% 变成了 80%。 **黄海** [48:54] 还有一个固定的会员费的收入 。 **Rio** [48:57] 还有固定会员费收入 。 我们来给大家算一算 ， 为什么叫什么叫做毛利从 90% 变成 80% 哈 。 这是一个一个小学数学题 ，但它我觉得特别有意思 ， 就是说其实你把一个毛利 90% 的产品打了对折之后， 它的毛利就变成 80% 了 。 它不是把变成 45%。 **黄海** [49:17] 这不是不是一个小学奥数题 。 **Rio** [49:19] 你你还没反应过来 ， 请你要多想一下这为什么呢 ？ **黄海** [49:22] 本来就是成本 10 块钱 ， 你卖 100， 毛利是 90 块钱 ， 这个就是 90% 嘛 。 现在就是打对折 ， 就是 50 块钱 ， 然后除以除以 30%， 哎 ， 变成 80% 的毛利 。 **Rio** [49:32] 对啊 ， 对啊 ， 对啊 。 我也是看看这个商业模式的时候 ， 我突然意识到刚刚我们说的这个这个东西其实没降多少 ， 你发现了吗 ？ 而且这个会员费我也不是白送的 ， 我还输了你 99。 这是第一个原因 ， 毛利 90% 的东西打了对折之后， 毛利变成 80% 了 。 这是第一个这个商业模式的一个有意思的地方 。 第二个商业模式有意思的地方是说 ， 饰品这个东西多一个耳环不多 ， 少一个耳环不少 ， 对吧 ？ **黄海** [49:59] 不存在说买完就觉得够了这种状况 。 **Rio** [50:02] 所以呢 ， 如果你不打这个对折的 5 折的时候啊 ， 我很容易就觉得说其实这个东西不是一定要买 ， 那就不买算了 。 **黄海** [50:10] 打折力度足够狠 ， 促进他冲动消费 。 **Rio** [50:13] 但其实 5 折这个东西听起来真的是很吸引人啊 ，但我就觉得说哎呀 ， 都他都打 5 折了 ， 我干嘛不多买一个 ？ **黄海** [50:19] 两件回本呢 。 **Rio** [50:20] 对 ，不然你这个会员费就感觉亏了 ， 你知道吧 ？ 所以这个商业模式它很巧妙的实现了两件事情 。 第一件事情就我们刚刚说的 ， 保持高毛利的同时， 它还让这种非刚需可买可不买的东西 ， 让用户有更强的动力去买的更多 。 所以它的这个商业模式其实会让它没有打 5 折的情况下， 它可能赚的更多 ，因为它卖出去的数量可能会涨了很多嘛 。 所以而且它的这个会员费也不是白送 ， 它也要收钱的 。 这个商业模式是很难用在其他的很多行业里面的 ， 例如说它不太好用在名创优品这样的行业里面 。 我们讲过名创优品的节目 ， 大家都知道 ， 大家还记不记得名创优品的那个行业的毛利呢 ，是没那么高的 。 **黄海** [51:08] 对 ， 大概在 。 **Rio** [51:09] 空间没有那么大 。 **黄海** [51:10] 50-60， 对啊 ， 你你打这个空间没那么大 。 你知道如果一个空一个毛利是 50% 的产品 ， 你打了 5 折之后， 你是赚你你毛利还剩多少 ？ 算一下哈 ，1230 数学题啊 ， 假设毛利是 50%， 就是说你是 10 块成本卖 20 块 。 **Rio** [51:25] 对 ， 打 5 折没了 。 **黄海** [51:27] 不赚钱了 。 **Rio** [51:29] 哈哈哈 ， 我觉得这个数学题好有意思 。 **黄海** [51:31] 很尴尬 。 **Rio** [51:32] 突然有点尴尬是吧 ？ 就别人 90 变 80， 你是从 50 变成 0， 对吧 ？ 我觉得这个数学真的是太美妙了 ， 我觉得太有意思了 ， 这个事情 。50 的毛利打了对折之后不是变 25%， 直接变成 0， 对吧 ？ 所以名创优品那个行业就是用它用不了这个商业模式 ， 这个是第一个原因 。 还有第二个原因呢 ， 就是名创优品的那个东西呢 ，其实还是功能型的东西 ， 对吧 ？ 我可能需要一个水杯 ， 我可能 。 **黄海** [52:01] 就我不会没事买 5 个水杯放家里 。 **Rio** [52:03] 你要是给我打 5 折呢 ， 我不要这个水杯我也不会买的 。 这东西跟你打不打 5 折没有必然的关系 。 **黄海** [52:09] 对 ，而且我需要这东西 ， 你不打折我还是得找一个 。 **Rio** [52:12] 是的是的 。 所以你会发现开线下店 ， 它不一定是一个传统生意 。 为什么我们在这期节目的呃最后会用这个饰品的这个案例来给大家去介绍 ？ 其实我想跟大家说的是 ，其实线下店也是能做商业模式创新的 。 而这个商业模式创新呢 ， 你还别看它很简单 ， 就是一个 99 会员 ， 然后打 5 折 ， 它背后是有门道的 。 这个门道是你名创优品哪怕看到人家饰品店这么做 ， 你也无法复制 。 因为现在很多人都说我要做会员制电商 ， 我要做会员制的这种销售 ， 对吧 ？ 其实如果你在一个错误的品类上做了这样的一个会员制 ，其实你可能根本就赚不到钱 ， 对吧 ？ 但在饰品这样的类目上 ，其实你会发现 99 的东西打折完 49， 你觉得 49 一对耳环 ， 多一双不多 ， 少一双不少 ， 赶紧买了吧 。其实它就是一个铜和铁 ， 对吧 ？ 它就值 10 块钱可能 。 **黄海** [53:11] 但但它的那个心理认知的价值 ， 它不是按这个来定的嘛 ， 所以还是有那区别的 。其实我觉得听完这期节目 ， 对那期节目也会有一个更深刻的理解啊 ， 为什么 。 **Rio** [53:20] 升级了 。 **黄海** [53:21] 升级了 。其实以前的这种饰品呢 ，在呃购物中心里面的门店呢 ， 就是我不知道大家有没有印象 ， 像阿吉豆我不知道大家有没有见过哈 ， 例如说像轩梓 ，其实这些都是一些很传统的一些比较 low 的一些饰品店 。 那这今年出现的这些新型的饰品店 ，其实除了刚刚我们说商业模式的创新呢 ， 它在装修啊 ， 整个布局啊 ， 各方面其实也是更加时尚的 。 如果大家去日韩旅游的话 ， 日韩其实有很多那种非常精美的这样的一些饰品的一些门店 ，其实都被学到中国来了 。 那这样的一个好业态啊 ， 怎么能少了名创优品这一份呢 ？ 名创优品他们就孵化了一个新项目 ， 就是要做这个事情的 。 **Rio** [54:07] 我还是不满足以为 50% 的毛利 ， 对吧 ？ 我要向 90 挑战进发 。 **黄海** [54:12] 而且名创优品的老板哈 ， 叶国富叶总 ，他在做名创优品之前 ， 大家如果是年纪稍微大一点的听众 ， 可能都会记得他在做名创优品之前上一个项目叫哎呀呀 ， 就是做这个事情的 ，但当时是比较 low 的哈 。 跟当时中国的这个经济条件和他面临的这个就是呃这个年就是应该是叫女生嘛 ， 小女生这个人群的收入还是有一定关系嘛 。 那现在就是一个更好的一个时间点来做这件事情 。 **Rio** [54:41] 没错没错 。 所以这个名创优品进军这个行业也是一个顺理成章哈 。 它它当然会比我们所有人都意识到这个行业跟它现在的业态相比 ， 它的好处会在哪里 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 我们啊总结一下这个业态好 ， 对吧 ？ 我们刚说那个原因 ， 还有一个很重要原因 ， 会员就是我都花了 99 了 ，其实我经常会去一去的 ， 这个可能性就会更大了 ， 对吧 ？ **黄海** [55:07] 复购就增加了嘛 。 **Rio** [55:08] 复购就增加了 ，因为我都付了这 99， 你总觉得这个是你的沉没成本已经付出了 ，而且你都能打 5 折 ， 对吧 ？ **黄海** [55:14] 不去就亏了呀 。 **Rio** [55:15] 对啊 ， 你这 5 折享受不到了 ， 你不去不去的话 ， 这个 。 所以会不会听完我们节目之后， 很多听众也越来越想做这个 。 **黄海** [55:25] 门槛又不高啊 ， 行业 。 **Rio** [55:26] 但我觉得我们听众听完这期节目之后， 肯定以后碰到这样的店 ， 心里面就非常的雪亮了哈 ， 就没有那么容易成为那个精明的消费者 。 **黄海** [55:36] 是的是的 。 所以它也很符合我们在节目前面提到的 ， 就是说其实你的流量是受制于美团这样的平台 ，是商场这样的一些地方 ， 还是你有可能把流量掌握在自己手里 。 当然对于这样的一个饰品店来说 ， 它第一次进店的流量还是要来源于商场的 ，因为因为你如果说没有第一次别人进来 ，其实你也卖不了这个会员 。 但第一次进来之后， 它成为了会员 ，其实第二次第三次 ，其实相对来说还是掌握在它自己的会员系统里面了 ， 对吧 ？ 就是所谓的首次用户和复购用户 ， 这两者其实这个会员模式解决的是复购用户的问题 ， 它解决不了首次用户的问题 。 因为你的位置不好 ， 可能它还是不知道你在哪 ， 对吧 ？ 但是它能解决复购用户的问题 。 **Rio** [56:25] 所以他这个时候他跟商场谈判这个房租的时候 ， 还其实还挺尴尬的哈 。 **黄海** [56:30] 可能也不能有太大的优惠这种这种店 ，因为它其实毕竟首次用户对它来说太重要了 。 **Rio** [56:35] 但我觉得但其实它也不 care，而且它毛利率足够高 ， 这个房租算点啥的 。 **黄海** [56:39] 它毛它的毛利率足够高的话呢 ， 它对于房租的压力就会相对减轻嘛 。 **Rio** [56:44] 而且这种店可以不用特别大嘛 ， 就它的房租的整体它不是千平计嘛 ， 大概就是几十上百平不得了了 。 **黄海** [56:51] 是的是的 。 所以其实我们作为互联网的投资人也好 ， 呃像呃各位听众 ， 很多人也是互联网的从业者 ，其实我们看很多线下业态 ，有时候也可以用这种互联网指标去看嘛 ， 复购率对吧 ， 获客成本对吧 ， 你的用户的这种粘性高不高 ，其实都是一个道理嘛 ， 对吧 ？ ### 民宿分析 **黄海** [57:09] 其实我们还尽可能的把这个事情理解成是一个创造用户价值的这么一个过程 。 所以最后我们可以提一下反面教材 ， 就是说哪些业态可能在创造这种用户的忠诚度和复购里面是比较弱的一种业态 ， 它可能大家以后就可以相对避免了 。 我认为有一种业态我们以前也讨论过哈 ， 跟 Rio 啊 ，其实是相对不好的在这件事情上， 就是这种民宿的业态 。 **Rio** [57:37] 这种是特指中国的这个概念的这个民宿哈 ，因为刚好最近那个 MBBA 也提交了这个上市的申请了 ， 可以看它那个报表怎么样子 。 但是它的那个在它在美国 ， 它在中国 ， 它其实做的有点不太一样的东西 。 **黄海** [57:50] 没错 ， 中国的民宿简单举个例子 ， 就是说小区里面哈 ， 这种公寓楼 ， 这个民宿的经营者 ，他就会把从房东里面长租下来 ， 然后再短租出去 。 **Rio** [58:02] 批发转零售 。 **黄海** [58:04] 对 ， 就相当于是我 5,000 块钱租了一个公寓 ， 然后我每天晚上挂在携程和 Airbnb 上，300 块钱卖出去 ， 对吧 ？ 然后哎 ， 听起来挺好啊 ，因为什么呢 ？ 因为你 5,000 块的成本 ， 你一一天卖 300 块 ， 然后你如果 30 天都租出去 ，不就 9,000 吗 ？ 你就赚 4,000 块 ， 听起来很美好 。 实际我们认为这个呃商业模式当中是会存在比较大的问题的哈 ，Rio 这个我们讨论过 ， 你这这个问题你觉得在哪 ？ 这个 。 **Rio** [58:30] 就你住不满嘛 ， 最典型的问题你住不满 。 **黄海** [58:34] 住不满有很多原因哈 ， 这它我们也可以分成刚刚说的这两块去看 ， 第一种就是首次用户 ， 第二种是复购用户 。 **Rio** [58:43] 对 ， 它这个一般是从呃这个流量从哪里来 ， 一般就是那种所谓的短租平台的 ， 我们看 。 **黄海** [58:49] 小租短租 。 **Rio** [58:50] 小租短租 ， 呃携程也是 。 **黄海** [58:52] 美团携程 Airbnb。 **Rio** [58:54] 对 。 **黄海** [58:54] 都有 ， 对吧 ？ 还有甚至就主要这几家大的都有了嘛 ， 反正 。 **Rio** [58:58] 所以呢 ， 反正首次用户就不用想了 ， 一定是从平台来 ， 对吧 ？ 跟咖啡店从美团来一样的 。 **黄海** [59:03] 你你不是酒店 ， 你是你是在小区里面 ， 你是没有露头的机会的 。 **Rio** [59:08] 所以它有点像是咖啡里面的那种前置仓咖啡 ， 对吧 ？ 就是没有门脸的咖啡 。 对 ， 就是那种外卖店 ， 就饿了么美团上那种外卖店 。 **黄海** [59:16] 所以一定是严重度依赖平台 ， 所以就会平台抽点 。 **Rio** [59:20] 这种民宿就有点像餐饮里面的外卖店 ， 它是酒店行业的这种打引号的外卖店 ， 就它没有门脸了 ， 完全靠平台流量 。 那这个是它的首次流量的这个来源 ，但你会发现它的复购会比我们刚刚说的那种外卖店要更差 ，是因为虽然你外卖店没有门脸 ， 你是某一个什么皮蛋瘦肉粥的一个外卖店 ， 它没有门脸的 ，但我喝了这个皮蛋瘦肉粥 ， 我觉得很好喝 。 **黄海** [59:44] 下次就买 。 **Rio** [59:45] 下次我就可以再买嘛 ， 虽然你没门脸 ，但我在外卖喝过你 。 **黄海** [59:48] 记住这一家嘛 。 **Rio** [59:49] 我记住这家皮蛋瘦肉粥 ，但是你的这个民宿有复购吗 ？ **黄海** [59:54] 呃如果是那种叫做核心地段 ， 价格合适 ， 交通便利 ， 我相信还是有的 。 问题是具备同时具备这些条件地方不多呀 。 **Rio** [1:00:03] 我觉得很难 ，因为你很难记得住啊 ， 我是北京的哈 ， 我今天去成都玩了 ， 我在成都住了一个民宿 ， 我怎么可能记住这个民宿是谁呢 ？ **黄海** [1:00:12] 因为首先去住民宿这个需求 ， 它不是一个就是周期性的 ， 就是我我不能老去同一个地方玩 ， 就这个就很尴尬 。 **Rio** [1:00:20] 所以它甚至比那些没有门脸的外卖店要更差 ，是因为那些外卖店还有可能啊 ， 呃获得了首次用户的流量之后 ，在复购用户这个层面去做一些文章 ， 可以让通过一些服务啊 ， 产品的质量啊 。 **黄海** [1:00:35] 因为本质需求是可可是有重复性的 ，但是这个需求是不一定的 。 **Rio** [1:00:38] 我们刚刚讲的那个饰品店 ， 我们也都说了嘛 ，其实你首次用户进来还是要靠这个外部的这种资源的 ， 你的位置还是很重要的 。 但一旦你把这个用户变成会员之后 ，其实你的复购的这个呃可靠程度就会大大提升 。 但是像民宿 ， 为什么我们认为是一个相对差的案例呢 ？ 就在这个地方 ， 你的复购用户基本上做不起来 。 **黄海** [1:01:00] 而且用户是平台的 ，不是民宿的 。 **Rio** [1:01:04] 对 。 **黄海** [1:01:04] 这个很尴尬 ， 这个就有点美团那个那种商家的比较悲惨的遭遇的地方在这里 。 **Rio** [1:01:11] 是的是的是的 。 **黄海** [1:01:12] 用户是美团的 。 **Rio** [1:01:13] 所以在这种情况下我们会发现 ， 对于线下业态 ， 我们也会用这种获客成本 、 获客方式 、 复购分析这种啊视角去看待 。 ### 总结 **Rio** [1:01:25] 就大家如果以后啊有朋友开个餐厅啊 ， 或者什么的酒吧呀 ， 就是或者咖啡馆啊 ， 对吧 ， 吸引你去投资的时候 ， 大家也可以回想一下这期节目里面谈到的一些判断的一些角度 ， 然后去套用一下， 看一看那个业态是不是一个好的一个投资标的 。 因为我觉得线下店最大的有意思的地方 ， 就是我们每一个人都有可能可以参与到里面 ，不仅是投资人的事 。 **黄海** [1:01:52] 就不再是一个机构专属的事情了 。 **Rio** [1:01:54] 对啊 ， 我们每个人都可以 ， 我们个人也可以玩啊 ， 对吧 ？ **黄海** [1:01:56] 对 。 **Rio** [1:01:57] Rio 个人想投一个火锅店 ， 你也可以去投啊 ， 对吧 ？ **黄海** [1:01:59] 好多明星开火锅店不就是因为这个吗 ？ **Rio** [1:02:02] 因为明星可以自带流量嘛 。 **黄海** [1:02:04] 自带流量 ， 对吧 ？ **Rio** [1:02:05] 对吧 ，也是从这个角度也可以分析清楚嘛 。 它的获客不不呃那个依赖于这个外部平台 。 **黄海** [1:02:10] 听说谁谁谁约着你开了个店 ， 我们去试一下， 对吧 ？ 尝鲜 ， 就去感觉一下 。 虽然他也那个人从来不在那个店出现 ， 反正但没关系嘛 ，他有这个噱头也行 。 **Rio** [1:02:20] 所以希望这期节目能给各位听众带来一些实用的一些价值哈 。 **黄海** [1:02:25] 之前我们都是教的是屠龙术 ， 对吧 ？ 不是那种只有大机构才能够用的一种 。 **Rio** [1:02:30] 学了一手屠龙术 ， 龙在哪 ？ 没有机会 。 **黄海** [1:02:33] 今天讲这个真的还是比较接地气的一个事情哈 。 **Rio** [1:02:36] 就可以希望今天这个呢 ， 啊可以指导到大家日常 ， 比如说你想参与一些这个小投资的项目啊 ， 你可以看看这个到底到底靠不靠谱 ， 对吧 ？ 你那个值不值得把你的一些积蓄拿出来去去搞一搞 。 那当然也欢迎大家如果就这个问题有兴趣的呢 ，也欢迎大家呃加入我们开设在知识星球的会员群组来讨论这个事 ，因为这个是很多个人可以直接参与的事情嘛 。 我相信也很很多朋友啊会有兴趣说 ， 哎 ， 那如果我真的要去投这么一个项目 ， 要不要给我们指点指点 ， 参考参考 ，其实可以让大家给你们出出出意见 。 **黄海** [1:03:12] 可以在星球里面进行提问 ， 我们一起来帮你出主意哈 ，也可以直接私信给我和 Rio 去提问 。 **Rio** [1:03:18] 对对对 ， 就如果我们觉得有意思的话题呢 ， 我们可以啊评论出来 ， 大家也可以看看 ， 从 。 我有些项目我没有没有亲自参与过嘛 ， 就是到底坑在哪里 ， 我们其实也是不知道的 。 但是我相信有很多朋友 ，他实际上他是已经踩过这些坑了 ， 我们可以分享分享 ， 哎 ， 你自己在参与今天我们讲的类似这种线下项目上遇到哪些坑 ， 那我们一起来交流交流 。 一个是可以呃那个学习一下， 避免以后再踩犯同样的错误 ， 对吧 ？ 然后另外就说给旁边的人 ，他还没有踩坑 ， 要即将要踩坑的人提个醒吧 ， 这个还挺有意思的 。 那好 ， 我们今天节目就先到这里 。 那大家记得加入我们知识星球的方式是在我们节目的呃详情链接里面可以看到啊 。 那如果你不记得呢 ， 这也很简单 ， 去微信搜索疯投圈的公众号 ， 然后进入我们公众号的下面菜单栏的最右手边的那个按钮 ， 就是加入我们这个知识星球的方法 。 那我们推荐大家通过这个微信的方式加入我们知识星球 。 那我们其他的话题就下期节目再见 。 **黄海** [1:04:17] 再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。