# 50 ✪ 电商混战同城零售 疯投圈 · 2020-12-25 本期《疯投圈》聚焦同城零售与社区团购的激烈竞争。黄海和Rio将电商零售分为即时配送（美团、饿了么）、传统电商（阿里、拼多多、京东）和中间地带的同城零售，指出同城零售的时效为T+1（次日达），本质是超市品类的线上化。在一二线城市，前置仓模式（叮咚买菜、每日优鲜、盒马）依赖高密度和即时需求，但仅适用于高线城市；而三四线城市更适合社区团购（兴盛优选、美团买菜、多多买菜），通过团长集单和自提点降低物流成本，满足价格敏感且时间规律的用户。节目逐一分析各巨头优劣势：京东有自营物流但缺下沉用户；阿里受困于微信生态；美团地推能力强但缺乏商品零售经验；拼多多面临核心用户被侵蚀的风险，需将社区团购视为保卫战。最终认为社区团购市场将高度集中，创业公司生存空间有限，而腾讯作为多家的股东成为最大赢家。 ## Questions this episode answers ### 为什么前置仓生鲜配送模式只适合一二线城市？ 黄海和Rio在节目中分析，前置仓模式严重依赖订单密度，配送员需要一趟送多单才能覆盖约8元/单的收入。一线城市小区密度高、用户时间成本高，愿意为即时配送支付溢价。但三四线城市密度低、用户更看重性价比，且超市品类毛利率仅约20%，远低于餐饮的60-70%，无法支撑高配送成本，因此该模式难以盈利。 [20:00](https://lib.crazy.capital/9197af76-dd91-4934-ac50-4abe0796d2be?t=1200000) ### 社区团购如何通过团长模式降低三四线城市的超市配送成本？ 黄海解释，社区团购利用团长在微信群聚集订单，并让用户到团长处自提，实现了T+1配送。这避免了前端地推的高额获客成本（开仓约需50万，地推又需50万）和最后一公里上门配送的物流成本，因为将几十个包裹一次性送到自提点远比逐户配送高效。三四线用户生活规律，对次日达时效完全接受。 [45:10](https://lib.crazy.capital/9197af76-dd91-4934-ac50-4abe0796d2be?t=2710000) ### 为什么拼多多将社区团购视为一场不得不打的防守战？ 黄海指出，社区团购的目标用户和拼多多的核心用户高度重叠（均为三四线城市），且社区团购的品类（水果、日用品）正是拼多多的优势品类。社区团购通过T+1配送和更低的物流成本可能实现比拼多多更便宜的价格，威胁到拼多多“便宜”的核心竞争力。拼多多若不成功防守，长期可能被颠覆，因此将其视为最高战略级别的保卫战。 [1:03:15](https://lib.crazy.capital/9197af76-dd91-4934-ac50-4abe0796d2be?t=3795000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - [0:00] 本期节目录制于2020年10月，当时尚未出现后续的舆论和政策变化。 - **[2:13] 三类零售** - [2:24] 同城零售定义为介于即时配送和传统电商之间的中间业态，时效为当天或T+1，阿里成立同城零售事业部凸显其战略重要性。 - **[4:09] 同城零售** - [4:38] 阿里成立同城零售事业部，与天猫淘宝平级，显示该板块战略重要性。 - [7:22] Rio: 作为一线城市用户，常用京东超市次日达购买日用品，对价格不敏感，注重服务体验。 - [9:20] 京东超市在日用品品类上因聚合配送和时效优势，市场份额高于天猫超市。 - [11:30] 天猫超市采用自营采购和配送模式，与天猫的第三方品牌旗舰店不同，更适合超市品类。 - [12:10] Rio: 疫情后快递员普遍不按门铃直接放置门口，体验下降。 - [14:25] 京东股价从刘强东明尼苏达事件低谷反弹四倍，体现疫情下自营物流优势。 - **[16:52] 前置仓** - [17:04] 叮咚买菜、每日优鲜、盒马为前置仓模型代表，专注生鲜即时配送。 - [18:18] Rio: 使用叮咚买菜等前置仓服务时，生鲜品质不稳定，非标品配送存在货不对版问题。 - **[20:00] 下沉之难** - [20:18] 前置仓模型仅适用一二线城市的共识已形成，密度问题是核心制约。 - [23:18] 美团外卖下沉成功因餐饮高毛利（60-70%）可覆盖配送成本，而生鲜零售毛利仅20%左右，难以盈利。 - [26:05] 美团买菜和京东到家等平台采用混合运力，共享外卖和零售配送网络以提高效率。 - [30:00] 黄海认为一线城市群仍在扩张，只服务一二线的前置仓市场并非小生意。 - [34:06] 推荐陆铭《大国大城》，观点：中国大城市还可容纳更多人口，提升整体效率。 - **[38:23] 店仓之辩** - [38:23] 前置仓纯仓库模式与店仓一体模式之争，盒马负责人侯毅认为单纯仓库没有未来。 - [40:24] 店仓一体模式优势：自然获客引流和灵活清库存；纯仓库优势：选址灵活、成本低。 - **[44:44] 社区团购** - [45:10] 社区团购成为三四线城市解决大超市品类需求的主要模式，定义先集单再配送自提，T+1时效。 - [46:29] 社区团购依赖微信生态拉群集单，阿里因无法接入微信面临巨大挑战。 - [47:48] 社区团购利用团长作为杠杆解决获客和末端配送成本，T+1时效能满足低线城市需求。 - [50:13] 社区团购通过团长后置佣金解决地推和物流成本，效率高于前置仓的单户配送。 - [52:08] 生鲜智能快递柜模式因物业谈判难、非市场化而败给基于人际关系的社区团购。 - [54:24] 美团认为其地推经验和资金优势可轻松扩展到社区团购，对创业公司形成降维打击。 - **[1:00:59] 巨头混战** - [1:01:07] 巨头混战社区团购：京东、阿里、拼多多、美团、滴滴均已入局，各有优劣势。 - [1:03:03] 拼多多将社区团购视为保卫战，因用户群、品类和低价优势可能被新模式瓦解。 - [1:05:13] 拼多多缺乏做供应链和重资产运营的经验，是其社区团购业务的主要难点。 - [1:07:50] 京东在社区团购中拥有物流和采购优势，但需开拓从未接触的低线用户群。 - [1:08:47] 美团具备低线用户和地推优势，但缺乏商品销售经验，若成功则可能反向进军零售。 - [1:10:48] 阿里做社区团购的最大障碍是无法接入微信，必须寻找替代获客渠道。 - **[1:14:23] 终局未定** - [1:14:23] 兴盛优选等创业公司已获资本支持，但巨头入场后，行业前三名外再无机会。 - [1:16:30] 超市行业在中国有强地域特征，但社区团购因互联网速度和资本推动，可能更集中。 - **[1:20:30] 结语** ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 电商 ## Mentioned 京东 (company), 兴盛优选 (company), 叮咚买菜 (company), 拼多多 (company), 每日优鲜 (company), 永辉 (company), 滴滴 (company), 盒马 (company), 美团 (company), 腾讯 (company), 阿里 (company), 蜂巢 (product) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:00] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 我是主持人 Rio。 节目开始之前我要做一个简单的说明 ： 本期节目的主题是同城零售 ，以及再次爆发的社区团购 。 但是我们在 10 月份录制这期节目的时候 ， 还没有出现后来的舆论 、 监管 、 以及政策层面的重大变化 。 听众朋友们在收听的时候 ， 请留意一下时间的先后顺序 。 后续我们会对事件的发展保持高度关注 ，并且会在之后的节目中继续讨论这个话题 。 如果您对这个话题感兴趣 ， 欢迎加入我们开设在 " 知识星球 " 的会员讨论组 ，在里面向我们提问 ，以及和其他会员交流您的看法 。 加入知识星球的方式 ， 请看本期节目的详情链接 ， 或者在微信搜索 " 疯投圈 " 三个字 ， 疯是疯狂的疯 ， 然后在我们的微信公众号菜单栏选择 " 加入会员 "。 接下来进入这一期节目的内容 。 **黄海** [1:00] 我们之前在永辉的节目 ， 包括更早有一期在新零售的节目里面 ，其实我们都分别探讨了线下零售 ， 或者说是电商和线下零售怎么结合在一起 ， 会产生出什么样的一些新的业态 ， 这么一个大的话题 。 这个大的话题其实也是我们 《 疯投圈 》 其中关注的一个非常重点的话题 ，因为零售业态的变革和创新 ，其实一定是一个非常大的一个市场嘛 。 所以我们今天又会重新来去对这个问题进行一个 follow up 的一个探讨 。 那如果大家听了我们永辉那期节目的话 ， 我们其实谈论的很重要的是永辉的供应链 ， 就是说它供应链的能力 ，在生鲜这个行业里面让它成为了中国生鲜之王哈 ， 单纯看生鲜零售的话 ， 它是第一名。 那如果我们今天的这个讨论呢 ， 我们会回归到这个用户体验这个层面 ，也就是说我们怎么样从一个用户的角度去在进行各种的日常购买决策的时候 ， 你是会选择什么样的一个购买方式哈 ， 这个应该也是大家非常感兴趣的一个话题 。 ### 三类零售 **黄海** [2:13] 那在这样的一个大的背景下呢 ，其实我们可以首先把这个电商零售分成三个类别 ，其实这三个类别非常的有意思哈 。 这个第一个类别呢 ， 就是说我买了之后就一定要马上到的 ， 那这个就我们可以理解为是本地生活 ，也就是美团和饿了么它们在打了很久的这么一个市场 ， 现在美团会占一个明显的一个优势哈 ， 就是说美团的市场份额可能有在 72% 哈 ， 然后那个饿了么可能只有 30% 哈 。 所以这个也就是为什么美团现在市值有一度超过了 2000 亿美金这么一个水平 ，其实就是在本地生活这个市场美团是绝对的龙头哈 。 本地生活的定义就是说买了之后一个小时内送到了哈 ， 这种就我们就称为本地生活 。 那第二个类型的电商零售呢 ， 我可以理解成就是一个常态化的一个电商 。 什么意思呢 ？ 就是说阿里作为垄断的 ， 或者说阿里作为龙头 ， 然后拼多多和京东作为第二名 、 第三名啊 ， 这两家应该说京东是第二名哈 ， 拼多多是第三名 ， 现在在整个中国电商里面 。 这种的购买方法的话 ，其实我们可以理解成就是说下单之后， 你其实是有预期第二天 、 第三天甚至更长时间才到的 ，因为那个东西是从一个别的地方发过来给你的 。 你在北京买 ， 可能你从广东发过来的 ， 对吧 ？ 这个其实就是一个跨地区的这么一个运输的物流 。 那京东在这一块呢 ，其实体验最好的 ， 它能做到第二天到 ，但其实常态而言呢 ，其实在这种我们称为这个正常的电商里面呢 ，其实你是没有期待说一定它会一天还是一天半还是两天哈 ， 你能接受三到五天到 ， 这个是没有问题的 。 ### 同城零售 **黄海** [4:09] 那在这两者当中会有一个中间的状态 ， 这个中间状态你觉得是还有这样的一个空间吗 ？ **Rio** [4:17] 应该有吧 ， 就是属于那种不是那么紧急 ，但是也需要说你尽快送到 ，不要让我等个三五天这种 ， 可能最好是明天到这种情况 。 **黄海** [4:27] 是的是的 ， 所以今年我们发现其实很多的电商大的平台都会把专注点放在我们刚刚说到的中间这种情况 。 这种情况我们用一个词来去概括的话 ， 它叫做同城零售 ， 对吧 ？ 这个词其实不是我发明的哈 ， 这个词其实是阿里也是这么用的哈 ， 然后那个应该说美团和京东它们也组建了相对应的一个事业部 ， 阿里的事业部的这个名字就叫同城零售事业部 。 这个同城零售事业部按道理其实是跟天猫 、 淘宝那个事业部其实是平级的事业部哈 ， 所以其实它的重要性可见一斑 。 那同城零售怎么理解呢 ？ 同城零售基本上对应的就是比送餐稍微慢一些 ，但是呢 ， 最晚呢就是 T+1， 就是不会晚于 T+1。 什么意思呢 ？ 就是说现在买一份午饭 ， 我在美团和饿了么上买 ， 那我肯定是期待是半小时的 ，因为如果说是哪怕是一个小时， 我觉得其实都挺难接受的 。 如果说我点个外卖 ， 我很饿了 ， 我还要一个小时才能拿到 ， 那这个事情其实我可能都已经饿翻了 ， 对吧 ？ 所以这个肯定是不行的 。 所以所谓的本地生活的那一块 ，其实是即时性非常非常强 ， 对吧 ？ 那我同城零售其实是比这个时效要求略低一点点 ， 它会包括可能我在买菜的 APP 上， 对吧 ？ 我买了一份晚饭 ， 对吧 ？ 那这个是买生鲜 ， 就是说我买了一份猪肉 ， 买了一份青菜 ， 对吧 ？ 那我肯定也是想今天晚饭的 ，但我可能不一定说需要说那个半小时， 我可能一小时到两小时， 或者甚至很多时候我用这种 APP 的时候我会设定一个时间 ， 对吧 ？ 我早上下单 ， 我设定晚上下班回来之前 ， 然后你送到我家 ， 这样子更新鲜一些 ，因为你早上送过来可能到下午那个菜就已经没那么新鲜了 。 所以其实这种情况就属于第一天就当天到 ， 然后呢 ， 第二种情况就是说我买我明天要吃什么 ， 对吧 ？ 那我今天下单 ， 然后我明天到 。 所以这个属于同城化的配送 ， 所以它的东西一定不是说从你下单的从广东送过来北京 ， 这个不可能 ， 对吧 ？ 因为送过来可能都已经好几天了 ，但其实呢 ， 这个配送给你的东西一定是已经在北京了 ， 如果我在北京的话 ， 对吧 ？ 所以是这样的一种同城配送 ， 当天或者最晚是 T+1 到达 ， 这种情况其实就叫我们说到的同城零售 。 那 Rio 在你的生活经验当中， 你这样的需求多吗 ？ **Rio** [7:22] 我体验的这个同城零售主要可能还是像是这个京东这一类的比较多 ，因为它有那个京东超市嘛 。 京东超市它买东西的话 ， 通常比如说我是晚上可能是九十点钟下单 ， 它一般会第二天给我配送过来 ， 所以就是这个买的还比较多 。 **黄海** [7:40] 对 ， 没错 ，其实同城零售这件事情在大平台上面来说的话 ， 都不是第一天产生的 。 只是我们说在 2020 年这个时间点 ，其实大家会把这一块当作一个非常大的战略重点去打 。 那这一块以前在天猫和京东上呢 ， 分别叫什么呢 ？ 叫天猫超市和京东超市 。 那超市型的购物的一个 习惯当中呢 ，其实最重要的就是跟日常用品还有吃相关的东西 ， 对吧 ？ 就好像我买一顿饭 ， 做饭 ， 对吧 ？ 然后买菜买肉 ， 那这个就是我们跟上次聊过的永辉的那一期里面讲到的是一个道理 ， 就是生鲜相关的肯定是属于很重要的一个超市购买场景的一个类目 。 但超市购买场景呢 ，其实不仅仅限于生鲜类目哈 ， 还有什么呢 ？ 还有就是家里的一些日常用品 ， 就例如说什么纸杯啊 ， 什么筷子啊 ， 什么那个厨房用品啊 ， 对吧 ？ 洗手间的手指啊 ， 对吧 ？ 这一大堆的这种日常用品的东西 ，其实也都是超市的一个非常常见的一种购物形态 。 所以其实超市的这样的一个购物形态里面呢 ， 它会包括主要会包括吃的和一些家庭的日用品 。 那其实你会发现在这一块的同城零售超市型的采购的这一块当中 ，其实京东的优势是比阿里来说在此前是更明显的 ， 这个你知道为什么吗 ？ **Rio** [9:20] 我自己也是这个京东超市的这个像是用户吧 ， 基本上都在京东上买 ， 然后每年要充好多钱 。 就我感觉就是它在特别是在一线城市 ， 它的整个配送的这个效率也好 ， 它的品牌那些 ， 就它的商品那个选品也好 ， 我觉得是比较让我比较省心的嘛 。 我这些是搜那个东西 ， 然后通常是它的要么是自营 ， 要么是这种就是官方的那种旗舰店直接给我配送的 ， 我觉得这样就比较放心嘛 。 **黄海** [9:45] 是的 ，但你不介意它会贵一些吗 ？ **Rio** [9:47] 价格上应该它大差也不差 ， 就是说你说同样一个纸巾或者一个卷纸这种或者日用品哈 ， 它京东和其他店的差价可能就在 5% 以内 ， 我估计 。 **黄海** [9:59] 所以 Rio 是典型的一线的用户哈 ， 可能对价格就买这种日用品的时候 ，20 块和 18 块这个可能根本就没有这个概念 ， 或者说也懒得去查了 ， 对吧 ？ **Rio** [10:10] 因为本来我也是那个京东的那个会员嘛 ， 它本来买那东西的时候 ， 你买够多少 ， 好像是它有几个档次 ， 我记得是它可以用那个什么就是抵券之类的 ， 抵完之后你其实比较一下 ，其实它的整体的性价比还是可以的 ， 就所以好像也没有说比人家贵很多的这个样子 。 **黄海** [10:28] 是的 ，其实你刚刚说到的这个购物的整一个用户体验来看的话 ，其实恰恰就是京东在这个类目上最大的优势 ， 就是京东的服务能力 。 因为其实你可以想象一下， 如果你在天猫上买各种各样的产品 ， 如果我买一个洗碗刷 ， 我要从一个店里面去下单 ， 然后我要买一个手指 ， 我要从另外一家店下单 ， 然后我就要买一些那个家里面的那种蔬菜 ， 对吧 ？ 然后或者说那个拖鞋 ， 我又要从另外一个店下单 ， 那其实我买家庭的日用的东西 ， 那我可能都要从四五个地方去下不同的单 ， 然后去收四五个快递 ， 那这个用户体验是非常非常差的 ， 对吧 ？ 所以其实超市型的东西的特点是 。 **Rio** [11:19] 就天猫超市也是这样子吗 ？ **黄海** [11:20] 天猫超市不是这样子 ， 这就是我在解释的就是说为什么天猫以外会有一个天猫超市 ，而天猫超市实际上是不受天猫管辖的 。 这天猫超市是独立于天猫体系 ， 如果你从理论上来看的话 ， 它跟天猫是平级的 。 **Rio** [11:36] 天猫超市跟京东超市是相对来说在用户体验上是更加可比的 ， 然后天猫的那个就是所谓的直营店 ，不叫直营店 ， 就是那种 。 **黄海** [11:44] 品牌店 。 **Rio** [11:45] 品牌的那种什么旗舰店的模式 ， 就会导致你刚才说的那个问题 ， 就是你各种品类 ，因为你是很多东西杂合在一起买嘛 ， 你不是说只在一家店买它的其他的几类东西嘛 ， 所以就导致说你的这个收快递的频次有点过高 。其实现在按我们这个正常的一线城市的这个人这个居住的人， 收快递其实已经成为一个负担了 。 **黄海** [12:06] 绝对是一个负担哈 ， 就每天收快递都已经这个接电话接得非常繁琐哈 。 **Rio** [12:10] 我打个岔 ， 就是我有没有你们有留意到最近一个现象 ， 就是特别是因为我记得应该是疫情以后吧 ， 可能大概是三四月份以后， 我发现基本上在深圳哈 ， 就是所有的快递它送上门的时候 ， 它都一不打电话 ， 二不按门铃 ， 它把东西丢门口就走了 。 就是好几家快递都这样子的 ，不知道为什么 。 **黄海** [12:29] 但这个体验可能还不是很差吧 ， 这个体验感觉听起来我更不喜欢接电话 。 **Rio** [12:34] 就是它的那个侵入性会比较就没有那么强 ， 没有之前那么强嘛 ，但有时候就是它已经送到了 ， 明明就是比如说是一个生鲜 ， 它就生鲜可能还好 ， 就有些东西东西可能是比较有那个时效性的 ， 它就丢在门口 ， 然后它也没有短信提示你 ， 它也没有说怎么怎么样 ， 电话打打它就是它丢在门口 ， 门铃就在那个门上面 ， 对吧 ？ 它也不按一下， 然后它就跑了 ， 然后导致我的我的快递到底到还是没到 ， 再查一下那个物流信息 ， 所以已经到了 ， 已经送到了 ， 打开门看门口三个快递是什么 。 **黄海** [13:05] 对 ， 所以理论上最好的体验是它先按门铃 ， 按完门铃没有人了 ， 那它就放门口 ， 然后发个短信 ， 那这个可能是最好的体验哈 ，也不用需要去打电话 。 **Rio** [13:14] 对 。 **黄海** [13:14] 对吧 ？ 说回来哈 ， 那就是说在这个超市型的品类 ， 我们刚刚总结一下哈 ， 两个原因 ， 第一个原因 ， 不同的快递包裹最好合成一个 ，因为这个是一个比较分散的购买 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 一个的快递包裹肯定是比多个要更有竞争力 ， 这第一个 。 第二个问题是说这种类型的购买呢 ， 通常我都是缺什么买什么 ， 那我缺什么买什么的时候呢 ， 我是很希望它快点到的 ， 这跟我买一件衣服不一样哈 ， 跟我买一个口红不一样 ， 买衣服和买口红呢 ， 我是能接受三五天到的 ， 这个没有任何问题哈 。 所以这个美妆和服装就是阿里巴巴的强势品类 ， 美妆和服装就是适合品牌旗舰店的模式去打的 ， 对吧 ？ 因为你对于京东来说 ， 你是一个采购模式 ， 采购模式你怎么知道哪一款衣服之后会卖得好呢 ， 对吧 ？ 所以其实你很难这样子去做采购的方式去做这些品类 。 所以其实总结下来 ， 基于这两个原因哈 ， 一个是速度原因 ， 一个是快递的一个聚合的原因 ， 所以呢 ，在这个品类上刚好京东非常强的采购加自营配送这个模型是很适合打这个品类的 。 所以其实据我的二级市场的朋友哈 ， 跟我交流的时候 ， 现在京东的股价其实比一年两年前其实涨了三四倍了哈 ， 比那个最低的时候是刘强东在明尼苏达出事的那段时间哈 ， 降到了大概 20 块钱以下 ， 现在已经接近 80 块钱了 ， 就大概是一年多一点的时间涨了四倍哈 。 **Rio** [14:48] 这其实有多少是疫情的功劳 ？ **黄海** [14:50] 疫情是体现出了自营配送这件事情的优越性哈 ， 当然长期来说不知道这个优越性能不能保持 ， 这个不确定 ，但反正我们刚刚讲的那个我们统称大超市品类啊 ，不仅仅是生鲜哈 ， 我们今天不是聊仅仅是生鲜 ， 我们聊的是大超市品类 ， 这个大品类当中其实你会发现京东超市其实是比天猫超市做得好的哈 。 就如果你看不同的品类去比的话呢 ，其实阿里强的品类呢 ， 就是那些服装跟那个美妆那种品牌感强的 ， 就是一句话概括就品牌性强的 ， 适合品牌旗舰店的 ， 那阿里一定是最厉害的 。 那京东厉害的就是说那些对于服务要求和时效要求高的品类 ， 对吧 ？ 就大超市品类 ， 还有就是它传统的这个 3C 品类也是对服务要求很高的 。 所以这两个其实是京东的强势品类 ， 反而是 。 所以像 Rio 这样的用户 ，其实也用京东超市哈 ，其他的市场份额是高于天猫超市的 。 那实际上这件事情其实就很有意思啊 ，但这个模型它只是一个刚刚 Rio 提到的一个很重要点 ，不知道听众朋友们有没有注意到 ， 就是这种配送能力和这样的次日达 ， 加上价格略高 ，但是并不一定是极致性价比的这样的一种零售的方式 ，其实是很典型的是一个一线城市的一个零售方式哈 。 你会发现其实我们等一下会聊到说究竟三四线城市同样的需求应该被怎么样满足呢 ， 对吧 ？ 我们先假设一线城市京东和天猫超市其实都是在满足这个大超市的这个品类的一个日常的需求嘛 ， 对吧 ？ 三四线我们放到节目的最后三分之一我们会去讨论 。 那我们现在先讨论完一线城市最近两三年非常火爆的另一种满足类似的需求的零售的方式 ，也就是所谓的前置仓的这样的一种方式 。 ### 前置仓 **黄海** [16:52] 前置仓的这种方式最大的代表是两家公司哈 ， 两家创业公司 ， 加上阿里巴巴的和马先生 ， 三大的这个零售的代表哈 。 第一个叫叮咚买菜 ， 对吧 ？ 上海崛起的 ， 上海的听众应该非常非常熟悉这家公司哈 ， 这个估值大概 20 亿美金以上 ， 然后就成立了大概两到三年吧 ， 然后每日优先 ， 这是另外一家很著名的一家公司哈 ，也是做这样类似的模式 ， 每日优先主要在北京会做得比较好一些 。 然后和马就不用说了哈 ， 这个大家都知道和马 ， 对吧 ？ 我们大概两三年前讲清零售的时候就已经讲过这几种前置仓模型的这个即时配送 ，其实也是在这个所谓的超市品类里面去竞争 。 当然这些这几家会更偏重于吃的这个板块哈 ， 然后那个什么用品那个板块可能是京东和天猫超市他们会更擅长 ，但反正吃是重合的 ， 吃这两者肯定是这两种模式肯定都是在吃上面是非常注重的哈 ，因为他们都是引流的一个最重要的一个来源嘛 。 所以就从 Rio 你在深圳的个人体验来看的话 ， 这种前置仓的大类型的这样的一些服务当中， 你会有使用的一个习惯吗 ？ 就是说比刚刚我们说的这种超市型的服务要更快吗 ？ 因为它是可能一个小时或两个小时就到了 。 **Rio** [18:18] 就我们之前在那个之前那一期节目讲这个前置仓模型的时候 ，因为它主要是讲这个生鲜类嘛 ， 就是每日的蔬菜水果 、 肉类这些东西的时候也提过哈 。 然后我们我在深圳我们这个叮咚买菜和美食优先两家也用的还算是蛮多的 ，但是问题反正也还是老问题了哈 ， 就是因为这种是配送类型的东西 ， 它也不是一个非常的标品 ，不像那个超市买一个比如说我们就典型厕纸 ， 对吧 ？ 你知道是买哪个品牌 ， 对吧 ？ 然后你买多少数量 ， 这个基本上它不会有任何的这个就是你拿来它送来的东西跟你的品跟你的预期有比较明显的差异 。 生鲜类的就是始终是面临就解决不了的那个问题 ， 就是只要不是你亲自去选的 ， 它给你送过来的菜总有可能是货不对版的 。 这个时候跟哪种模型其实已经没有什么关系了 。 但就是说从单从配送的这个体验来讲呢 ， 还是不错的 ，因为基本上能够实现一个小时内能够送到你家里来 ，而且它这个是要按门铃的 ，因为它如果不按门铃丢门口跑的话 ， 那个肉什么冻的那些东西就会坏嘛 ， 所以它还是会按门铃的 。 所以这点还是要比那个现在是刚才说那个快递丢到门口就跑的还是要好一些 。 **黄海** [19:32] 是的 ， 没错 。 我们大概在很久以前呢 ， 我自己都忘了哈 ， 我们心灵收集节目是我们疯投圈的第几期节目 ， 我记得可能是第十期节目左右 ， 就我们刚刚可能刚开始做疯投圈不久的时候就已经聊过类似的模型了哈 。 然后今天我们比当时聊的话会有什么新的一些结论和一些洞察给到大家呢 ？ 其实我觉得第一个洞察哈 ， 我们会有大概两三个新的洞察可以分享给大家哈 。 第一个洞察叫做前置仓的即时配送模型仅仅适用于一二线城市 ， 这件事情在今天的中国的零售行业或者电商行业 ， 从投资人到创业者到大公司 ， 我觉得已经形成共识了 。 ### 下沉之难 **黄海** [20:18] 为什么这种模型只适合一二线城市 ， 很难进行下沉 ， 原因非常简单 ，是因为这是一个密度的游戏 。 这个密度的问题就是说我住在这个北京的某一个大型小区里面 ， 那我这个大型小区我发现我点叮咚买菜的时候 ， 它在我们这个小区可能一次可以配个六七单 ， 对 ， 然后它每一单的收费可能对于我说的收费指的是那个配送员自己的收入哈 ， 就大概可能 是八块钱左右 。 所以它跑一趟可能一个来回 ， 对吧 ？ 它可能如果说东西不多的话 ， 它能一个来回能跑完的话 ， 那其实它能够一个小时它能挣个五十块钱以上 ， 对吧 ？ 那其实多单拼起来嘛 ，因为每单挣八块钱嘛 。 所以其实本质上这件事情是能算得过账的 ， 就这个快递员作为一个收入主体 ， 它的收入是能够算得过来的 。 问题来了 ，在二线城市以下 ， 这个问题就变成了就是说小区的密度没有那么高 ， 所以呢 ，在一个前置仓画个圆三五公里之内呢 ， 没有那么多户 ， 这是第一个问题 。 第二个问题 ， 大家可能用前置仓的必要性也没那么强 ，因为在二三线城市很多人其实是更注重性价比 ，而且是前一天就已经确定了我第二天要吃什么 ， 我已经有一个预期了 。 不像一线城市人很多时候是当天临时决定我要做个饭 ， 对吧 ？ 那还有就是说二三线城市其实生活节奏慢的话 ， 它其实有更多时间到线下去采购或者说去自行的挑选 ， 去解决刚刚 Rio 你提到的那个问题 ， 对吧 ？ 就是送过来的东西是不是货不对版 。 所以这些种种的问题会导致了只有一线城市 ， 它会对于效率要求特别高 ， 所以要马上送到 。 同时它需要有比较高的密度把这个配送员的收入给支撑起来 。 所以这件事情是只有一线城市成立的 。 **Rio** [22:21] 本质上这个前置仓模型它只能在一线成立 。 我们总结一下就是其实密度是一个最核心的原因嘛 ， 它可能代表了很多这个衍生的一个原因 ， 就是一个是说这个空间成本 ， 对吧 ？ 就是说你一个配送员跑一趟到底能够在单位时间内覆盖多大的一个面积 ， 这个面积到这个这个方圆里面到底有多少户 ， 对吧 ？ 那肯定是这个房子越小 ， 密度越高 ， 楼层越多肯定是越好的 ， 对吧 ？ 然后另外就是说这个时间成本 ， 就是说其实本质上你用这个叫这个外卖生鲜是用是你觉得你的时间成本是比你那个快递员的时间成本要值钱的嘛 ， 所以你愿意用这个支付这个溢价的方式来让他去在路上跑去换你在家的时间嘛 。 所以这里面可能也只能在收入相对好一些的地方才能够实现 ， 那大概就是一线城市了 。 **黄海** [23:10] 没错 ，是这样子的 。 不过听到这可能会有一些听众会有问题哈 ， 就是说那为什么美团也是做外卖配送啊 ？ 按道理密度对美团也很重要 ，但你看人家美团下沉到三四线城市下沉的挺好的 ， 那你凭什么说这个前置仓也是三到五公里的配送 ， 为什么它就不能下沉呢 ？ **Rio** [23:31] 这是个好问题哈 。 **黄海** [23:32] 这个我觉得会有不少人会有这样的一个疑惑哈 ，但你知道这里面它就是不一样 ， 它不一样在哪你知道吗 ？ 因为美团背后的配送的供给的产品是什么 ？ 是餐饮 ，是吧 ？ 是盒饭 ， 对吧 ？ 是喜茶的奶茶 ， 可能是西贝的那些外卖 ， 对吧 ？ 外卖这个行业本身的毛利是多少 ？ 餐厅本身的毛利是百分之六十到七十 ， 这个听我们节目听了一段时间的听众应该都不陌生哈 。 餐饮行业的毛利六十到七十这个是非常正常的 ， 对吧 ？ 大家会看什么海底捞啊 ， 看什么这些都知道哈 ，但是 。 **Rio** [24:13] 超市是没有这个毛利的 ， 我们之前讲永辉那期讲过十几个 。 **黄海** [24:19] 问题来了 ， 当你的这个超市的毛利我们也不用说了哈 ，在听过我们永辉的那一期节目的听众也应该都记得哈 ， 这个毛利的差别会导致的一个什么问题 ？ 这个毛利的差别会导致了一家提供配送服务的公司它的盈利难度是有极大区别的 。 对于美团来说的话 ， 它可以分分钟把抽成抽到二十五个点以上 ， 都奔着三十个点去了 。 那这件事情是非常爽的 ，因为那个餐厅的那些菜不是它做的 ， 本质上它仅仅是做了配送和平台这件事情 。 那对于这种前置仓配送来说的话 ， 第一货它要进 ， 仓它要管 ， 对吧 ？ 这些都是它去自己扛的这些成本 。 同时你毛利还只有那个餐饮毛利的三分之一 ， 人家是六十到七十 ， 你可能是二十上下， 对吧 ？ 所以本身两个行业对于盈利的那个阀值的要求就不一样 。 所以人家下沉能赚钱 ， 你下沉就赚不了钱 。 **Rio** [25:24] 我问个问题啊 ， 就是说另外一个维度有没有这个影响 ？ 就是说我们知道那个美团的这个外卖餐饮 ， 它通常是有这个集中的时间段的问题嘛 ， 就是说这个快递员他基本上一天其实只用干那么中午饭和晚餐的这么几个小时的时间段 ，他其实不用全天候在干这件事情的 。 前置仓这种配送的话 ， 它相对来说时间上是不是更加分散一点 ？ 就对快递员的这个时间占用上它没有像那个就是外卖的盒饭那么集中 。 **黄海** [25:55] 是有这个问题的 。 所以其实如果说很多大平台它都会把这两类的配送的运力混合使用 ， 就好像美团自己也做了一个前置仓叫美团买菜 。 我相信北京上海或者我不知道深圳已经有没有啊 ，在那个北京是早就有了 ， 然后他们的运力其实是跟美团送餐的运力是可以混用的 。 然后对于京东来说的话 ，其实京东的快递的末端的配送就是很多时候也是可以去送超市的东西的 ， 就是不同的配送场景之间是混用的 。 就好像京东快递它可以寄送京东本身的那些快递 ，也可以送京东到家上面买的超市产品这个快递 。 所以其实大平台就会有这个好处嘛 ， 就是配送场景多了 ， 你就可以去把不同的场景混在一起 ， 提高那个运力的这样的一个效率 。 **Rio** [26:49] 我有一个对这种混合配送的有一个小问题哈 ， 就是说比如说我们就拿美团这个来举例子吧 ， 可能比较好分析一点 。 美团它去配送这个外卖的这个盒饭 ， 它的那个取餐点是去各个餐厅或者各个那种所谓的那种就是后厨式的那种 ， 它可能没有前台的那种餐厅 ， 就纯后厨的餐厅啊 ， 它就去那里取 ， 然后送到这个用户家里 ， 可能是某一个楼某一个公寓里面 。 但是美团买菜的话 ， 它的那个取菜点应该是另外一个地方 ， 跟餐厅的那个取菜点应该不在同一个地方 ， 对吧 ？ 所以它如果要混合这两类的话 ， 它的那个取的那部分是怎么办 ？ 怎么解决的 ？ 就是怎么能够融合到一起呢 ？ **黄海** [27:30] 其实前置仓的取菜哈 ， 它会比餐厅的取菜更加集中 ，因为餐厅是分散的 ， 不同的人买不同的餐厅 ， 你要跑来跑去 。 那其实前置仓的配送呢 ， 理论上应该是更简单的 ， 就是说它都是从美团买菜的那个前置仓的那个仓库去取 ， 所以它是一个点发散到多个点 。 那如果是餐饮的话 ，是多个点对多个点 。 **Rio** [27:55] 就相对来说散一些是吧 ？ **黄海** [27:57] 对 ，是的 。 不过你说的这个问题呢 ， 确实对于细节来看的话 ， 如果有听众是在这个行业里面的话 ，也可以跟我们两个人去反馈一下， 你们真实美团或者说是叮咚这样的企业 ， 它如果会在配送的过程当中送餐和送生鲜 ， 究竟它的这个混合程度有多高 ， 对吧 ？ 究竟是完全分开的 ， 还是说那个完全混合 ？ 我相信可能都不是 ， 我可能相信是中间的某一个状态 ， 就有一些人只配餐 ，有些人只配生鲜 ，但在忙的时候会有一些共用 ， 对吧 ？ 那具体是怎么样呢 ？ 可能只有公司内部的人才会知道了 ， 对吧 ？ **Rio** [28:37] 对对对 ， 就这个如果有知道内情的朋友可以们私下给我们讨论一下这个是怎么实现细节的 ，因为我觉得这个问题还蛮好奇的 。 因为这个本质上来讲哈 ， 这两个肯定说就这两个混合在一起 ， 肯定是比单位这两件事情各雇一批配送员是来的要更高效率的 。 但是呢 ， 这两个配送它因为这个时间点由于有虽然说是不完全那个那个如果你想成它是一个波峰波谷的一个波形的话 ， 它虽然说不完全重叠 ，但是我估计哈是会有一段是比较贴近的 。 这种情况下怎么去更好的去配合这两种不同类型的配送 ， 包括刚才提到的那个取餐点的位置和这个取菜点的位置不一样的 ， 就这个怎么解决 ？ 其实我觉得很多细节问题是值得去推敲的 。 **黄海** [29:21] 没错 ，是的 。 所以我们刚刚聊到的这个前置仓的这个配送范围是只适合在高线城市和一线 ， 然后某些二线城市 ， 然后三四线是很难去下沉的 。 那这个结论呢 ，其实我觉得还可以再展开的跟大家去讨论一个有意思的问题 ， 就是说那这个结论成立的话 ，是不是就意味着前置仓模型就是一个中小规模的市场 ？ 因为大家都知道一线城市四个一线城市加起来大概一个亿左右的人口 ， 二线城市大概三个亿左右的人口 ， 那剩下的十个亿的人口在中国其实是在低线城市和农村的 。 所以你会发现 ， 如果你这么看的话 ， 好像理论上这个市场其实不大 ， 对吧 ？ 前置仓这个市场相对来说其实不大 ， 对吧 ？ **Rio** [30:09] 服务一人。 **黄海** [30:10] 对 ，但是这个这样的一个理解呢 ，其实是非常的迎合很多创投圈的一些比较时髦的一些概念 ， 例如说下沉市场 ， 对吧 ？ 大家都想去争夺下沉市场 。 那我们在节目今天节目的后三分之一会讲到下沉市场的模型究竟是怎么样的 ，但其实我个人在这件事情上呢 ，是有一些不同的看法的 ，是因为我个人会觉得说现在中国的一线城市啊 ， 如果没有政策的限制 ， 它会像一个虹吸的一个黑洞一样 ， 会吸引很多外来的人口啊 。 我们先抛开政策 ， 政策有可能说我不让你在北京落户 ， 我不让你在上海落户 ，但其实我发现以广州深圳这两个一线城市就非直辖市的这两个一线城市为例的话 ，其实他们对于落户这件事情现在已经放得比较开了 ， 对吧 ？ 其实深圳和广州都放得比较开 。 **Rio** [31:00] 最近上海也放得比较开了呀 。 **黄海** [31:02] 上海最近也放开了 。 **Rio** [31:03] 对 ，其实除了这个我们所谓国内的一线和这个所谓的超一线城市 ， 只有北京因为它的这个首都的只能存在这个一些这个政策的硬限制 ， 导致人口在这个负增长之外哈 ， 我们看到其他的城市都在想方设法的去吸引这个人口的增长 ，因为大家还是意识到人口才是之后的这个核心的这个竞争力嘛 。 **黄海** [31:27] 是的 ， 我在这一块上面我一直跟很多的投资人朋友之间的交流 ， 我会发现我对于下沉市场这个大的一个投资概念本身的热情其实没有特别像其他的很多朋友那么高 。 这个其实我背后的一个原因就是我觉得其实中国的一二线城市就好像 Rio 你是四川人嘛 ， 对吧 ？ 你现在可能就是在成都嘛 ， 就我相信四川如果没有这个落户的限制 ， 四川的大部分人其实想往成都跑的这个意愿还是非常强的 。 **Rio** [32:03] 现在真的是很可怕 ，因为我最近也才是才知道就是中国的基本上所谓的这个什么叫做准一线城市就那几个嘛 ， 什么成都 、 武汉 、 杭州 、 长沙这几个 ， 对吧 ？ 他们都在疯狂的这个放开自己的这个户籍政策去抢人， 所谓的抢这个所谓本科学历啊 ， 年轻的这个有竞争力的这个人口嘛 。 就这个城市化这个进程是非常非常迅猛 ， 这是其一哈 。 另一个就是刚好最近我不是回了趟这个我的老家嘛 ， 四川的一个四线小城 ， 五线小城吧 ， 就是你看这种五线小城它现在就不断的去盖这个新区 ， 去盖这个新楼 ， 然后我开始会觉得说你到时候盖这么新楼怎么这个房子怎么卖得出去啊 ， 会不会各种所谓空置 ， 对吧 ？ 但其实你过了两三年你再回头去看 ， 你发现它很快就把那个东西给住满了 。 但是什么呢 ？ 就是我们刚才讲还有什么几亿人在农村 ， 这个事情很快就已经可能再过二十年就不复存在了 ， 可能只有一两亿人在农村了 。 就他们就是现在随着我们的这个交通的网络的发达 ， 高速 、 高铁 ， 对吧 ？ 它会导致这个人口不断的向城市里面去涌入 。 现在我们看到的所谓的这个下沉市场很快从准一线变成新一线 ， 然后二线变成一线半 ， 对吧 ？ 然后这个我估计想到四线小城也会变成很繁荣的一个这种中等规模的一个城市 ， 它也在它的这个所谓新区这种所谓开发区也好 ， 什么各个新城之类的这种名字的地方也好 ， 它也形成了足够密度的这种居民小区 。 什么足够密度 ？ 以前那种你想那个二线城市的居民小区是一个八层以下 ， 然后步梯楼 ， 没有电梯这种构成 ， 对吧 ？ 现在基本上所有的这种所谓的某某新城 、 某某新区一样的这种新城 ， 基本上都是以电梯公寓为主的这种高密度的住宅 ， 对吧 ？ 然后那个可能户均的面积可能就是六十到一百这个范围内 ， 那使得它能够在这些新形成的新城里面也能够实现非常高的这个规模经济和这个人口密度 。 **黄海** [34:06] 没错 ， 所以这里面我觉得有一个点其实我是想去着重说 ， 就是大城市的拥挤可能是很多人心里面不痛快的一个地方 ， 对吧 ？ 好像我们生活在一线城市觉得很拥挤了 ， 那你们两个人还在说还要有更多的人进到这个城市来 ， 这不是让我们生活更困难吗 ？ 其实这里面更多还是规划的问题哈 ， 我个人觉得 。 就是有一个很好的一个案例 ， 就是说东京哈 ， 东京其实是有日本三分之一以上的人口的 ， 对 ， 日本有一个亿左右的人口嘛 ， 一个亿出头的人口 ， 大概有接近四千万是生活在东京的 。 东京的人口是一直在涨的 ， 虽然日本的总体人口不涨了 ， 对吧 ？ 所以其实你在这个过程当中你会发现很多人其实住在东京不代表他住在 ， 就好像他住在北京不代表他住在三里屯 ， 对吧 ？ 不代表他住在广邗 ，他住在东京不代表他住在银座 ， 对吧 ？ 其实很多人是住在郊区 ，但是呢 ，其实他通过很方便的一些交通的工具 ， 对吧 ？ 公共交通的工具 ，其实他能实现一个正常的一个上下班 ， 对吧 ？ 可能一个小时左右 。 **Rio** [35:12] 正常的这个我们现在这个城市的所谓的这种就是大规模交通的这种设计嘛 ， 它的这个设计的一个目标就是可能是一小时要实现这个住宿和这个上班的这些通勤 ， 对吧 ？ 一小时能够达到 。 然后我一直在想 ， 这个可能扯得远一点啊 ， 就是我一直在想一个话题 ， 就是说我们老说这个中国有足够多的土地 ，其实是可以允许大家都去住这个小房子 、 这个小豪宅 ， 对吧 ？ 然后大家这个因为其实人口面积国土面积足够大嘛 ， 然后你说跟爹好那些都不是一个最核心的制约因素 。 我其实最近在想一个概念 ， 就是说政府做这么高密度的一个城市建设 ，其实是从某种程度上讲 ， 它是缩小了 、 降低了整个城市基础设施的平均运作成本 ， 你可以这么理解吧 ？ 比如说道理很简单嘛 ， 如果说你人口密度足够高 ， 那我地铁不用修那么长 ， 对吧 ？ 然后我从一个地铁站能够覆盖足够多的这个人口密度 ， 能够撑起这个地铁的这种高成本的大规模运输的这种基础设施嘛 。 如果说大家都像这个像美国那种模式 ， 大家都住得很稀疏的话 ， 这种模式是没有办法持续的 。 那我相信在美国也不可能出现像美团啊 ， 或者是盒马这种非常高效率的这种配送措施嘛 。 所以就这里面其实是政府在规划这个城市的时候 ，有一定的原因会导致说我们这是一个更加更高效率的一个或者更低成本运转的一个社会 。 **黄海** [36:43] 是的 ，是的 。其实我跟 Rio 对这个话题都是挺感兴趣的 ，不过这个话题呢 ， 城市人口相关的话题呢 ， 确实超过了我们的专业范围哈 ， 我们不敢说我们对这种话题是专业的 。 那如果大家感兴趣的话呢 ， 我其实推荐一本书哈 ， 我其实挺喜欢的 ， 就是那个一个经济学教授写的书叫 《 大国大成 》 哈 ， 然后这个教授名字是陆明 ， 陆明教授 ， 然后是上海交大的经济学教授 。 然后 《 大国大成 》 这本书如果用一句话概括呢 ， 就是说中国的大城市其实还可以更大 ， 这样子的话呢 ， 整个城市运行的效率会更高 。 基本上观点跟刚刚 Rio 你讲的观点是非常一致的 。 这个观点听说这个观点和这本书也是间接推动了最近那个 Rio 你说的这个上海进一步放宽了它的户口落地的一个政策 ， 对吧 ？ 因为上海看一下自己才两千多万人口 ， 东京有四千万 。 **Rio** [37:41] 还可以再翻一翻 。 **黄海** [37:42] 是的 ，是的 。其实我也是倾向于认可的 ，因为这个其实我也是读了一些这方面的材料和书之后， 我是很认可这样的一个观点 。 所以其实我并不觉得说只能做一二线城市的生意是小生意 ， 对吧 ？ 就我不知道为什么我们投资圈现在最近几年有这么一种想法啊 ， 只有能做下沉市场的生意才是好生意哈 ， 只做一二线的就小而美哈 。其实我完全不会这么觉得哈 ， 这可能我们扯远了 。 那回到我们今天讲的这样的一个同城零售的这么一个话题当中哈 ， 我们最后在这个一二线城市的这个模型当中， 我们给大家最后留一个思考题哈 ， 我们就进入到这个低线城市的讨论 。 ### 店仓之辩 **黄海** [38:23] 这个思考题是这样子的 ， 就是说我可以先以 Rio 你作为这个第一个这个回答的一个试验的小白鼠 ， 就是说在前置仓里面有两种模型 ， 第一种模型就是纯粹的前置仓 ， 就是说它这个不是一个店 ， 就像叮咚买菜和美日优先是这种模型的代表 ， 美团买菜可能也是哈 ， 就是说它可能会开在路边 ， 它甚至可能会开在一些非常隐蔽的地方 ， 哪怕开在路边你也不能 直接进去买的 ， 它也不欢迎你直接去买的哈 。 所以会发现很有意思 ， 它路边有个美团买菜 ，但你走进去买了 ， 你是不可以的 ， 还是要在手机上买 。 这个就所谓的纯粹的一个仓库哈 。 那第二种模型呢 ， 叫做电商一体哈 ， 电商一体的代表人物呢 ， 当然是有盒马了 ， 对吧 ？ 那以及也有我们上次讨论过的永辉 ， 对吧 ？ 我们的讨论过的这个永辉 ，他们既有他们的超市店 ，也有他们的迷你店 ， 我们之前都讨论得非常的详细了 。 然后对于每一个这样的店来说的话 ， 永辉都是会提供一个线上配送的一个小程序或者 APP， 你可以在线上去买的 ， 当然这也不影响你到现场买 ， 对吧 ？ 这个是所谓的电商一体的这个第二种的这样的一个模型 。 那其实这两种模型之间的争论是非常大的 ，以盒马的这个负责人就是盒马的领导 ，也就是盒马的发起人就是这个侯毅 ， 侯毅是阿里巴巴的副总裁哈 ， 我们刚虽然提到他跟张勇之间跟老板之间隔了一层 ， 说明可能这个事业部可能有一些问题 ， 对吧 ？ 在重视程度上 ，但是他对于这块的观点还是非常的恃地有声的哈 ， 我们每个人都应该学习哈 。他的核心观点就是说他认为单纯的仓库是没有未来的哈 ， 单纯的仓库是赚不到钱的哈 ， 一定要做电商一体哈 。 所以在这样的他是有很多他的逻辑在后面哈 ， 这个我就先不说了哈 ，但我就只是从直觉上听到这两种的模型 ， 你是会倾向于是哪一种可能是你更喜欢的 ， 或者你作为用户也好 ， 投资人也好 ， 你更倾向于认为可能长期会成立的 。 **Rio** [40:24] 听起来如果是足够灵活性强的话 ， 肯定是电商一体更好了 。 **黄海** [40:28] 电商一体这边呢 ， 它的主要的这个论点是什么 ？ 我先说出来 ， 我先不说我自己的看法哈 。 电商一体主要的结论有两个 ， 第一个叫做它自然的会有获客的人流 。 什么意思呢 ？ 就是说这个店本来就是可以获客的 ， 它不用花钱去做什么地推 。 就是说有人说叮咚买菜去开一个仓库 ， 没有人会知道你开了一个仓库的 ， 对不对 ？ **Rio** [40:50] 对 ，不知道在哪里嘛 ，因为看不见 ， 没有前脸 。 **黄海** [40:53] 对 ， 所以叮咚买菜在开一个仓库的时候啊 ， 它要做很多的地推工作 ， 到处发传单 ， 到处发优惠券 ，其实是很耗费成本的 。 就有人计算过 ， 开一个仓库可能需要五十万 ，但我做地推又需要额外的五十万 。 什么意思 ？ 就是我要推这个仓库的钱 ， 可能就跟我开这个仓库的钱是一样的 ，因为没有人会知道你 ， 对吧 ？ 这第一个原因 。 第二个对于电商一体的这样的一个 argument 是说 ，其实店是很灵活的 ， 我是可以清库存的 ， 我晚上六点卖不出去了 ， 我就打折嘛 ， 对吧 ？ 或者说那个你在现场发现被挑剩下的那些东西没那么好的 ， 那我就便宜点卖嘛 。 它有更多的方法 ， 线上线下的方法去把它的产品销售出去 ， 所以它灵活性会更强 ， 它更不会遇到一些卖不出去的这种 ， 就是这种剩下的这种库存啊 ， 损耗啊 ， 这样的一些情况 。 所以这个是它最核心的两个原因 。 听下来是不是你是不是还是倾向于这个原因是对的 ， 这个说法是对的 。 **Rio** [41:57] 这至少是一个考虑的点吧 ， 我觉得就是说你毕竟还有很多这个其他的优势在那里 。 **黄海** [42:03] 是的 ，是的 。 我会略微倾向于这种观点啊 ， 如果你问我个人的看法 ，但我不会有百分之一百的一个确定 ，因为这个事情毕竟还在演化过程中哈 ， 说不定叮咚买菜有什么大招你不知道 ， 对吧 ？ 那其实如果你要说叮咚买菜这种模型呢 ， 它的好处会在哪呢 ？ 它的最大好处是它的那个仓库啊 ， 选址会非常容易 。 就是说因为我选的是仓库 ， 对吧 ？ 我可以临街 ， 可以不临街 ， 我可以选一个很差的位置 ， 可以任何人都不需要知道 ， 对吧 ？ 那我要开的时候 ， 我是很灵活的 。 它的灵活是体现在它开的时候的选址很灵活 ， 这个是它比较好的一个卖点 。 然后第二个卖点呢 ， 就是说它开一个仓库的成本会比你开一个店的成本要低的 ，因为你店你要装修 ， 对吧 ？ 你要 。 **Rio** [42:53] 地点也会比纯仓库要好 ， 那个房租要贵很多嘛 。 **黄海** [42:56] 房租也要贵 ， 你装修也要更好 ， 对吧 ？ 我做一个仓库其实我是可以非常的简朴的 ， 对 ， 我不需要有那些灯 ，也没有看得见 ， 我只需要符合安全标准就行了 ， 我不需要任何的这种零售的这样的一些 。 **Rio** [43:10] 那些 fancy 的东西 。 **黄海** [43:12] 对 ， 就是他说那叮咚买菜就觉得说我省电费我都省很多 ，因为我不需要那么 fancy 的那些灯光 ， 对吧 ？ 我省电费我都省很多 。 所以它会各自会在各自的一些优点上去强调 ， 对吧 ？ 你看叮咚买菜也用了那么多钱 ， 那说明也有很多投资人相信啊 ， 对吧 ？ 那盒马和这种传统的超市 ， 例如永辉为代表的 ， 对吧 ？ 他们肯定是要做电商一体的 。 所以其实这两种模型的未来的演化 ，其实我觉得也是一个很有意思的一个卖点 。 就我们也很欢迎那个听众如果对这方面也是有心得的话 ，也可以在我们的知识星球和微博上也给我们去进行反馈 。 当然知识星球我们一定都会看了哈 ，其他的平台我们不一定回复得那么及时 。 **Rio** [43:57] 那这里就适时插播广告哈 ， 加入我们知识星球的方式 ， 请看本期节目的详情链接 。 如果说你直接在微信上面去搜索疯投圈的公众号 ， 点击里面的菜单栏的应该是右下的右边的第一个 ，也可以加入我们的这个知识星球 。 **黄海** [44:15] 是的 ， 这个 Rio 现在插播广告越来越顺畅了哈 ， 完全的毫无违和感 。 **Rio** [44:23] 对对对 ， 都是跟那些综艺节目学的 。 **黄海** [44:26] 对对对 ， 某一些节目突然然后就开始插广告 。 好 ， 那我们讲完这一二线城市啊 ， 这个主要以这个当天到哈 ， 或者说这种就是前置仓的这种泛前置仓的模型哈 ， 我们称为泛前置仓的模型为代表的 ， 这个是一线城市哈 。 那三四线城市 ， 那它又会以什么样的模型来解决这个大超市品类的这样的一个问题呢 ？ 那其实你会发现三四线城市其实最适合解决这个问题的是最近两三年我相信大家也都听得非常的熟悉 ， 甚至都可能有点觉得过度的被媒体报道的一个词 ， 这个词叫社区团购哈 。 ### 社区团购 **黄海** [45:10] 我们节目终于要聊一下这种东西了哈 ， 我们一般节目的原则是不太聊那种所谓的概念性太强的那种词哈 ， 对吧 ？ 那概念性太强的什么 ， 我们共享单车我们没聊过吧 ？ 我们然后那个什么共享充电宝那些我们没聊过哈 。 那这一次社区团购还是要聊一下 ，因为我们是把社区团购放到了这个解决大超市品类在三四线城市作为一个优质解决方案 。 我是把这个事情想明白了 ， 我们才决定要讲这件事情 ，不然它只是一个概念的话其实没什么好讲 。 那社区团购我也不浪费大家时间哈 ， 我就用大概一句话概括一下它是干嘛的 ， 对吧 ？ 就是很简单的一句话叫做先急单再送货 ， 然后送货是采用自提的方式 ， 然后配送的时效是 T+1， 对吧 ？ 所以我们有几个关键词哈 ， 这个关键词叫做第一个关键词叫做先急单 ， 就是说通过一个团长在一个微信群里面先把这个单收集上来 。 **Rio** [46:12] 这是一个拼团的行为本质上 。 **黄海** [46:14] 拼团行为 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 它的配送呢 ，也跟那个团长相关 ， 所以这个团长是一石二鸟 。 团长第一个作用就是说在他的朋友圈 ，在小区里面把人拉过来 ， 主要是靠拉微信群哈 ， 主要是靠拉微信群哈 。 所以微信你说多牛逼哈 ， 这件事情这个也是阿里最痛苦的地方 。 **Rio** [46:32] 没有社交搞什么社区团购的 ， 没有这个基础 。 **黄海** [46:36] 对 ， 你阿里最近说自己要做社区拼团 ， 我也捏一把汗 ，他没有微信他怎么做社区拼团 。 **Rio** [46:44] 皮之不存毛将焉附 ， 你都没有皮了 。 **黄海** [46:47] 但这个我相信阿里一定能想到办法来解决哈 ，但我们也拭目以待 。 那反正第一步就是说通过社交的微信平台为主的社交平台 ， 通过一个人， 就是那个地头蛇 ， 就那个小区地头蛇先急单 ， 第一步 。 第二步 ， 这个人一石二用哈 ， 对吧 ？ 他既急单 ， 同时他也做那个提货点 ，他也经营提货点 。 **Rio** [47:10] 就是他还负责分发 ， 对吧 ？ 他通常是小区附近的一个什么小店的这个店长 ， 然后他这个店反正也开在那里了 ， 然后你们从他在那个微信群里面把这个各个大妈的这个订单都收集起来 ， 打包发给这个后台系统 ， 对吧 ？ 后台系统说啊 ， 统计了给你发 ， 那二十公斤苹果 ， 五十公斤猪肉 ， 对吧 ？ 放到你那里 ， 然后到时候大妈就去你那个小店自己提 ， 对吧 ？ 大妈也不用走几步 ， 小店门口就搞定了 ， 对吧 ？ **黄海** [47:40] 是的 ， 然后这是它第二个特点哈 ， 这第一个特点和第二个特点都是利用那个团长作为一个杠杆哈 ， 所以这个团长是一石二鸟的 ， 对吧 ？ 然后第三个特点跟团长没关系啊 ， 第三个特点又回到我们配送的这个时效性上， 它是一个通常来说是一个 T+1 的一个时效哈 ， 就是说寄完单之后在城区郊区会有个大仓会进行配送 ， 所以它也属于同城零售的范围哈 。 我们今天的主题是同城零售 。 **Rio** [48:06] 它不是那个即时达 ， 对吧 ？ 它是次日达 。 **黄海** [48:08] 它是次日达 ，但是它也属于同城零售 ， 对吧 ？ 它不是传统意义上的那种电商 ， 就像意义上的电商就是说我买了东西 ， 你可能从义乌给我发过来 ， 三到五天到 ，因为毕竟我还是在买超市品类 ， 对吧 ？ 超市品类的东西我们刚刚已经讨论过 ， 你很难说五天到给我送一个手指 ， 那我真的是这五天怎么办呢 ？ **Rio** [48:28] 这成本也不能接受吧 ， 对吧 ？ 你这个单发一个一卷手指其实不是挺划算 ， 除非你买十箱放在家里囤着这种 。 **黄海** [48:38] 是的 ， 所以其实它这个概念是什么呢 ？ 就是它会跟京东超市和天猫超市的模型几乎你可以理解是一样的 ， 就是我在北京吧 ， 然后北京附近的一个大仓是在廊坊的 。 可能如果不在北京生活的听众可能不一定了解廊坊什么位置 ， 我就一句话概括 ， 廊坊是北京和天津这两个大城市中间的一个小地方 。 **Rio** [49:03] 它只用把仓设在那里 ， 可以同时 cover 北京和天津两个大城市 。 **黄海** [49:08] 没错 ， 没错 ， 所以它就是这种社区团购啊 ， 它其实也是要一个城市一个城市去打的 ，因为你在每一个城市你要开仓 ， 它的所谓开仓跟我们刚刚说的叮咚买菜那种开仓是两个概念 ，因为叮咚买菜的仓是前置仓 ， 它是要一个城市可能有三十个 ， 那这种的仓呢 ， 就是大仓 ， 就是说廊坊覆盖京津冀 ， 对吧 ？ 这个廊坊的一个大仓 。 对 ， 我不知道广州深圳中间是不是在东莞哈 ，因为广州和深圳中间是东莞 。 **Rio** [49:40] 东莞本身就足够大 ， 所以其实也可以嘛 。 **黄海** [49:43] 东莞也有很多需求 ， 对吧 ？ 所以这个 。 **Rio** [49:44] 就珠三角是比较舒服的 ， 就是它的这个这种中等规模一线城市的密度足够高 ， 对吧 ？ 你放在哪里好像都还可以 。 **黄海** [49:52] 没错 ， 没错 ， 所以社区团购是这么三件事情哈 ， 那我们一件一件来哈去分析一下 。其实第一件事情的急单 ， 就是拉人头 ， 说白了就拉人头 ， 和第二件事情的这个配送的自提点 ， 这两件事情其实是解决了大超市品类的两大痛点 ， 对吧 ？ 就我们刚说了 ， 叮咚买菜做地推 ， 对吧 ？ 要花几十万 ， 开个仓要花几十万 ， 地推又要再花几十万 ， 对吧 ？ 才能够把一个业务给跑起来哈 ， 这还不是说赚钱哈 ， 你赚钱是后面一码事了 。 我们之前算那个永辉的那个配送 ， 我们已经算过了 ， 这个赚钱是非常困难的一件事情啊 ， 它仅仅是把这个业务跑起来 ，有业务量了 ， 这个你就要花这么多钱 。 所以呢 ， 靠一个小头目 ， 这个团长 ， 称为团长去拉人头 ， 那这个是不要钱的 ， 对吧 ？ 这个钱怎么产生呢 ？ **Rio** [50:44] 团长领工资吗 ？ **黄海** [50:46] 团长是提佣金的 。 **Rio** [50:48] 所以他连那个底薪都没有 ， 对吧 ？ 全靠提成 。 **黄海** [50:51] 底薪都没有 ， 对对对 ， 全靠提成 ， 所以它的成本是后置的 ， 后置成本就是说你做多少拿多少钱 ， 这个多好啊 ， 对吧 ？ 我其实不用前置给你钱嘛 ， 对吧 ？ 所以这个是它第一个好处 。 第二个 ， 听了我们这么多年节目的听众 ， 就是如果还听过新零售那期节目 ， 就很多年前那期节目 ，其实我们在那期节目已经提到了 ， 你把所有的快递送到一个自提点 ， 一股脑的把几十个快递扔在一个自提点 ， 你的配送车你就可以开走了 。 **Rio** [51:20] 效率超高的 。 **黄海** [51:21] 这个成本跟你前置仓一户一户的敲门的这个成本之间 ， 大家可以想象这个差别有多大 。 **Rio** [51:30] 我记得是前阵 ， 就是去年哈 ， 去年吧 ， 去前两年那个不是有很多快递也想办法 ，也在想采用类似的模式嘛 ，他在那个每个小区搞了一个这个叫快递自提点 ， 对吧 ？ 然后想丢到那里 ， 然后想以此来收钱 ， 好像这个事情最后不了了之了 。 **黄海** [51:47] Rio 刚好你又提到了 ， 我想这一期节目留的另外一个思考题哈 ， 这个思考题就是你说的这件事情 ，在社区团购出现之前 ，其实刚刚我说的那个问题 ， 物流配送成本这个问题 ，有人想过别的方法去解决 ，但没有成功 。 那个方法是什么 ？ 就是你说的快递贵这个方法 。 什么意思呢 ？ 这些公司 ， 创业公司 ，他们会想在小区里面设很多类似蜂巢的这样的快递柜 ，但这快递柜是他自己配送生鲜专用的快递柜 。 **Rio** [52:24] 是带智能功能的 。 **黄海** [52:26] 带智能功能的 ， 然后呢 ， 用户就去那个快递柜里面输入密码 ， 自动提取那个东西 。 但它跟社区团购之间 ， 当时啊 ，是没有那么明确社区团购一定会赢的 。 那帮做柜子的人呢 ，他会有一个说法 ，他会觉得说你的那个自提点呢 ， 你的那个智能功能行不行啊 ， 你有没有那个冰柜啊 ， 对吧 ？ **Rio** [52:47] 不够标准化 ， 对吧 ？ **黄海** [52:49] 对啊 ， 你不够标准化 ， 都堆在那里 ， 对吧 ？ 会不会发臭啊 ， 对吧 ？ 会不会第二天会不行 ？ 我的柜子都是标准化的 ， 我放进去 ，而且是无接触的 ， 对吧 ？ 直接你就输入密码就取了 。 但是这个模式 ， 我可以明确的告诉各位听众是败给了社区团购 ， 虽然他们想解决的问题是一样的问题哈 ， 你看本质上的需求是同一个需求 ，但会发现还是靠人的方式比建一个所谓的智能化柜子的方式在中国是更靠谱的 。 这个原因是什么呢 ？ 我可以给大家分享我自己看到的一个最重要的原因是 ， 你搞快递柜本质上啊 ， 这个事情是非市场化的 。 为什么说它非市场化 ？ 因为你要跟小区的物业搞来搞去 ， 让他来给你这个许可 ， 你才能把快递柜 。 **Rio** [53:34] 谈判成本很高 ， 对吧 ？ **黄海** [53:36] 但小区的物业通常又不是市场化 ，有些是国企 ，有些是很难打交道的 ， 对吧 ？ 其实也不是说市场化合作的 ， 所以其实你要扩张起来的话很麻烦 ， 你可能快递柜你都买好了 ， 你就是塞不进去 ， 塞进去又被取缔了 ， 对吧 ？ 但是如果你要跟小区门口的大爷去合作 ，他完全就是一个区立的一个这么一个概念 ， 对吧 ？ 小区大爷就跟你谈说你给我 15 的提成还是 20 的提成 ， 这其实很好谈的 。 **Rio** [54:06] 他还会主动来加盟呢 ， 对吧 ？ **黄海** [54:08] 对 。 **Rio** [54:09] 快递柜是不会主动来加盟的 ， 你得自己放过去 。 **黄海** [54:11] 对的 ， 对的 ， 对的 ， 所以美团现在都非常的那个有信心 ， 美团说你们这些投资人千万不要去投什么社区团购企业 ， 我下场了我就把你们都清扫干净 。 为什么 ？ 我当时做餐饮配送的时候啊 ， 我还得一家一家的餐饮去地推 ， 现在我做这种社区团购 ， 我拉这个团长 ， 我每个城市进去开一个试吃大会 ， 或者开一个加盟商大会 ， 所有的人都来了 ， 我一次搞定 ， 我一个会开完了 ， 我这个城市就搞定了 ， 就根本不需要地推 。 **Rio** [54:49] 排队签约 ， 对吧 ？ 是你别人排队在美团那里签约就好了 。 **黄海** [54:53] 对 ， 对 ， 我餐饮的那个还更分散 ， 对吧 ？ 我这些团长就是一传十十传百 ， 大家都是微信好友 ， 可能不同团长之间都认识的 。 **Rio** [55:00] 简直不要太容易 。 **黄海** [55:01] 对 ， 然后你们创业公司给 15 的提成 ， 我随便说了 ， 我这数字都我编的哈 ，其实我不知道 ， 你们给 15， 我给个 18 有什么样的 ， 对吧 ？ 我一个 2000 亿美金的公司 ， 对吧 ？ 你们这帮人又不赚钱 ， 我是先做了餐饮这个 70 毛利的高毛利生意赚到钱了 ， 我再来去跟你们这帮人去搞这个 20 毛利的超市品类 ， 对吧 ？ 就我这个降维攻击你 ， 对吧 ？ 你能够打得过我吗 ？ 你们这创业公司 ， 你觉得有道理吗 ？ 听起来 ， 这美团还是 。 **Rio** [55:31] 听起来还挺有威慑力的 。 **黄海** [55:33] 挺有威慑力的哈 ， 所以其实你会发现社区团购这个逻辑哈 ， 刚我们说的第一个逻辑 ， 第二个逻辑 ，其实都是它提升了整个超市的配送效率 ， 对吧 ？ 这个同城零售这个大行业 ，其实它是靠一个人 ，他通过人作为翘点提升了他第一个急单和第二个物流的效率 。 第三个我认为也很重要 ， 我们刚刚讲的第三个点 ，T+1 这件事情 ， 你会发现其实对于三四线城市来说 ， 哪怕长沙为例啊 ， 长沙你可以说它是一个二线城市啊 ，但长沙其实是社区团购的一个非常蓬勃的一个地方哈 。 **Rio** [56:11] 大段应该可以说是 。 **黄海** [56:12] 对的 ， 对的 ， 所以你会发现像以长沙为代表 ， 长沙及长沙往下线的城市 ， 我以这样的一个观察的角度 ， 你会发现对他们来说 T+1 的时效是完全 OK 的 。 这件事情我觉得其实 Rio 你可以给听众分享一下 ，因为你家不是在那个成都附近吗 ？ 一个相对小的城市嘛 ， 就说对于小城市的老百姓来说 ，T+1 的时效为什么就已经能满足了他们的需求 ， 就完全不需要说马上到了 。 **Rio** [56:41] 因为首先真的对于小时候来讲 ， 真的急的那些东西 ， 你真的下楼走两步就可以买到 ， 完全不需要去 ， 完全不需要那么就是等人给你送过来 ， 就是你等人送过来 ， 你还可能还不如自己下楼跑一趟来的快 ， 对吧 ？ 所以就这个时效性上你的那个什么前置仓也好 ， 你是打包他自己走的 ，因为小城市他有足够强的这个 ， 就房租足够便宜嘛 ， 对吧 ？ 大家这个店足够多 ， 所以也问题不是很大 。T+1 的话我会去买一些那种我不想去自己搬 ， 对吧 ？ 你说一大堆这个水果 ， 然后一大堆这个菜 ， 一大堆这个卷纸 ， 对吧 ？ 太麻烦了嘛 ， 我在小区楼下拿多好 。 **黄海** [57:18] 对 ，是的 ， 我觉得还有另外一个原因其实就是说小城市的生活通常来说是比较规律和按部就班的 ， 就是说比较 predictable， 对吧 ？ 我其实明天在家吃饭吃什么 ， 我今天先买了 ， 对吧 ？ 明天就到 ， 对吧 ？ 不像一线城市可能 ， 哎呀 ， 我今天下班是 5 点呢 ， 那我就回家做做饭 ， 如果今天不好意思我开会了 ， 领导让我留到了 8 点 ， 那我可能就不做了 ， 那我怎么可能前一天就知道我第二天开会开不开到 8 点呢 ？ 这个我是不可能知道的 ， 对吧 ？ 所以在一线城市的 unpredictable 的生活的规律是很常见的一件事情 ， 所以其实就需要马上想到马上干 ， 对吧 ？ 但在第一线城市其实哪怕以长沙为例 ，其实如果说他在国企 、 事业单位 、 公务员这种二三线城市典型的中产阶级是这样的一个工作的一个场景的 ，是这样的一些 。 **Rio** [58:12] 真朝九晚五 ， 对吧 ？ **黄海** [58:13] 朝九晚五特别规律 ， 对 ，而且可能真的就是公司就或者说单位就在家附近 ， 就也非常的 。 **Rio** [58:20] 通勤时间不过 20 分钟这种感觉 。 **黄海** [58:23] 每天上下班特别清晰 ， 要几点到单位 ， 几点下班 ，不可能像一线城市一样 ， 我今天加班明天不加班我咋知道 ， 对吧 ？ 所以他就很有这样的一个规划的能力 ， 就是说我 T+1 能买到这个东西 ， 我第二天送到 ， 对吧 ？ 而且这个价格是一定会比前置仓 ， 我们刚刚已经分析了很多了 ， 对吧 ？ 就各种各样的原因会导致的 ，他的性价比肯定还是会更高一些 ，因为他的这个物流货客啊 ， 这些成本都已经省下来了 ， 所以其实性价比对他们来说是 OK 的 。 时效略有损害 ，但这个时效他们不 care， 对吧 ？ **Rio** [58:57] 本质上还是那个问题 ，他就时间也没有那么值钱 ， 对吧 ？ 他也不需要真的说我为了你马上给我送过来 ， 我多付你 5 块钱 8 块钱的运费 ，他也不愿意 。 **黄海** [59:06] 没错 ， 没错 ， 所以其实你理解到现在你会发现 ，其实 社区团购本质上是一个对于京东超市和天猫超市这种模型的一个在三四线城市的优化 。 这句话怎么理解呢 ？ 因为它都是 T+1 到达嘛 ， 所以它本质上它的需求 ， 社区团购满足的需求就是天猫超市和京东超市在一线城市满足的 。 像 Rio 刚刚现身说法说的那个 ，他在京东超市上买东西的那个需求就 T+1 的 ， 没有那么紧张的哈 ， 就还可以允许第二天到的 。 但是为什么说它是一种对于第一线城市的优化呢 ？ 它是优化在通过团长来急单和进行自提 ， 来把这个成本的事情能够进一步的提升这个效率 。 因为你看京东这种配送 ， 你刚也说了 ， 一线城市非常的享受这样的配送服务 ，但如果京东把这种配送服务延伸到三线城市的话 ，其实成本对它来说是非常高的 ，因为这种自营的配送还要配送到家的 ， 对吧 ？ 那你还要货客 ， 对吧 ？ 其实对于京东来说 ，其实它真的本质上京东是一个一二线城市的电商平台啊 ，其实它的下沉也是遇到一些阻力的 。其实京东是一个比较难下沉的 ，也是在这个原因啊 ， 这个因为它都是自营的服务体系 。 所以社区团购本质上是把这个模型进行了一点微调 ， 让它更加的具有性价比 ， 我是这么理解这个事情 。 **Rio** [1:00:36] 那所以这个问题就来了哈 ， 那就说社区团购这个模式 ，其实对于目前这个所谓的这个几个大玩家来讲 ， 都是没有什么不得其法吧 ？ 京东也没法啃 ， 对吧 ？ 阿里就没法根本没法啃了 ， 然后拼多多可能也暂时没有办法 ， 美团也好像美团有一定的优势在这里面 。 ### 巨头混战 **黄海** [1:00:59] 所以你又提到了我们今天节目的最后一个非常重要的一个话题 ， 就是社区团购分析这么久 ， 究竟谁在干 ？ 其实我坦白向各位听众承认 ， 我们现在说的大部分的内容 ， 我相信大公司都已经想到了 ，因为他们都在干了 。 大公司其实已经看明白了 ， 第一线城市做前置仓 ， 你把什么美团买菜这种模型开到第一线城市是不成立的 。 所以美团买菜他们已经说白了 ， 美团买菜只是美团的这一个同城零售战略当中的一个板块 。 对 ， 三四线城市一定是靠社区团购去打这个同样的一个需求哈 。 所以你会发现刚刚 Rio 你提到的所有的大公司 ， 首先他们都有一个共同点 ，他们都已经在做了 ， 阿里在做 ， 拼多多也在做哈 。 有意思的地方来了 ， 拼多多我们等一下再聊 ，因为拼多多这个非常有意思 ，因为这个事情对拼多多来说可能是一个釜底抽薪的一个问题哈 。 对 ， 然后京东也在做哈 ， 对吧 ？ 这个美团也在做 ， 对吧 ？ 然后还有一家我们都难以想象的 ，有一家也在做 ， 这个就是滴滴 。 **Rio** [1:02:09] 滴滴怎么又回事 ？ 突然乱入 。 **黄海** [1:02:12] 滴滴是突然乱入的 ， 对不对 ？ 但滴滴确实也在做哈 ， 滴滴号称单日 50 万单呢 ， 已经在成都哈 ， 就在成都 ， 就在你现在所在的地方 。 这些人因为他们做都不会在北上广深的 ， 所以如果听众们在北上广深 ， 你如果说没接触到社区团购公司 ， 非常正常 ，是因为对于滴滴这些公司来说 ， 对于大公司来说 ， 它在成都做 ，是因为成都是它能做这个模式的最大的城市 ， 所以它是从成都往下打 。 对 ， 所以它不会往上打了 ，因为这个北上广深我刚说了 ，其实北上广深是不需要这个模式的 。 我们可以一家一家来看 ， 每一家哪一家赢面更大哈 。Rio 你刚听到我们聊这么多家 ， 你最感兴趣先讨论哪一家 ， 你觉得一定行的或者一定不行的 ？ **Rio** [1:02:55] 拼多多啊 ， 肯定是拼多多啊 ， 就拼多多我觉得是一个很大的问号 ，其他都知道大概率行和不行嘛 ，但拼多多我觉得是挺好奇的 。 **黄海** [1:03:03] 我觉得拼多多是很有意思的一个点是 ， 拼多多是在这么多个公司里面 ， 可能对于这件事情是对它的威胁最大的 。 这句话怎么理解 ？ 就是说对于刚刚说的其他公司来说 ， 社区团购业务可能是它原有业务的延伸 ，是它的一个增量的需求 ，是它一个为了增长它必须要做的一件事情 。 但对于拼多多来说 ， 如果它没做成社区团购 ， 别人做成了 ， 它可能会面临一个危险 ， 它会被颠覆 。 这件事情听起来非常耸人听闻哈 ， 可能有点夸大哈 ，但长期来看你可以想象一下， 就是说拼多多能 T+1 到吗 ？ 拼多多不能 T+1 到 ， 拼多多可能三天五天到不了 。 **Rio** [1:03:50] 时效性来讲 ， 它是属于常规电商 。 **黄海** [1:03:52] 它是属于常规电商 ， 对吧 ？ 我们刚一上来就已经分类了 ， 它是属于常规电商 。 好 ， 第一个问题 ， 它的配送时效是不足的 。 还有一个非常重要的原因 ， 拼多多的人群恰恰就是这群人， 对吧 ？ 恰恰就是三四线城市用社区团购的这群人。 拼多多擅长的品类是什么 ？ 拼多多擅长的品类是水果鸡蛋这样的土特产 ， 恰恰又是社区团购的这种品类 ， 品类也是一致的 ， 人群也是一致的 。 拼多多最难以成名的是它的便宜 ， 这个便宜对于社区团购来说不一定比你差 ，因为我们刚说了社区团购货客不用成本 ， 对吧 ？ 它是后付的 ， 配送和需求都得到了聚合 ， 对吧 ？ 所以你会发现拼多多会把这件事情当做了是它主营业务的一个保卫战 。 所以拼多多对于这件事情 ， 它是一个一定要防守的一个概念 ， 它一定要做这件事情 。 它做成了 ， 它能防守 ， 对吧 ？ 别人是进攻 ， 对吧 ？ 美团是进攻 ， 美团是我本来是配餐的 ， 我再延伸到这边 ， 我是延伸的 ，但你拼多多是防守的 。 所以你会发现其实在整个战略格局上 ，其实有一点点微妙哈 。 所以拼多多的这个多多买菜 ， 它的这个业务板块的名字叫多多买菜哈 ，是他们内部非常非常重要的一个战略级的一个项目哈 。 如果大家还记得我们拼多多那期节目的话呢 ，其实那期节目是非常具体的分析了拼多多究竟为什么能崛起哈 ， 从供给和品类的这个角度 ， 大家有兴趣可以去听一下 。 我觉得那期节目应该说到今天应该也还不过时 。 拼多多的优点我觉得大家也都看到了 ，不然它做不到今天 。 那拼多多的缺点是其实它还是没有太重的壁垒 ， 对吧 ？ 就太重的壁垒的意思是说 ， 对吧 ？ 美团的配送团队 ， 京东的配送团队 ， 对吧 ？ 这些其实是很难说你一天就把它瓦解的 。 那拼多多其实很怕的是说 ， 我是抄你阿里的后路起来的 ， 那有没有可能别人能够抄我的后路 ， 对吧 ？ 这个是它必须要面对的一个问题 ，因为你是抄别人后路起来的 ， 所以你是快起来的 ， 那别人有没有一种更巧更快的方式来抄你的后路呢 ？ 那现在看起来 ， 那个社区团购从大逻辑上呢 ，是有可能成为这样的一种东西 ，但我们必须也要我也拼多多说一句话 ，不是说我们两个人在节目里面就看空拼多多啊 ， 大家去做空拼多多股票 ，不是这个意思 。 就是说社区团购有个问题 ， 跟拼多多比起来说 ， 拼多多是一个很轻的模型 ， 对吧 ？ 它其实是你很难想象拼多多这个公司在成立多多买菜这个事业部以前 ， 它有什么线下的能力 ， 它几乎没有任何线下的能力 ， 对吧 ？ 在做多多买菜这个社区团购之前哈 。 所以它很轻 ， 所以它可以很快 ，但其实社区团购这个模型刚刚我们已经讲了 ， 它是一个同城零售的模型 。 同城零售的模型是要一个城市一个城市去啃 。 **Rio** [1:06:52] 而且还是真的是要搞基建的 ， 对吧 ？ 区域仓你要搞各个团长的这个 ， 虽然说没有那么难哈 ，但是你还是要去建立各个团长的这个关系嘛 ， 对吧 ？ 还是要做一些地推的 。 **黄海** [1:07:03] 所以我觉得一句话概括就是拼多多还有时间 ， 就它还有时间的 。 就是说它不是说这个事情就可能半年后就会对它产生什么很实质性的影响 ，但你可以想象如果它不做 ， 任由这个局面发展个三年， 你说会不会对它有影响 ？ **Rio** [1:07:19] 会增长次数嘛 ， 就是所谓的这个不是说马上就不行了哈 ，但可能增速就一定会下来这样子 。 **黄海** [1:07:24] 所以它已经意识到了 ， 对吧 ？ 所以大公司都挺都非常厉害的哈 ，其实这个中国的大公司反应都非常快 。 那拼多多做这个事情的难点呢 ， 可能我们就这个大面上也是要说一说 ， 它难点是在哪呢 ？ 它难点在于拼多多没有做过供应链 ，但其实同城零售本质上你是真的在做零售 ， 对吧 ？ 你不是在做互联网平台 ， 对吧 ？ 你仓是要自己搞的 ， 货是要自己进的 ， 对吧 ？ 这个是拼多多的情况 。 那其实其他几家的情况就更加的清晰一些 。 京东的情况是配送物流的能力非常强 ， 对吧 ？ 采购商品的能力也非常强 。 但京东的问题是呢 ， 社区团购的人群恰恰就是京东没有接触的人群 ， 就它对于京东来说是完全的增量人群 。 **Rio** [1:08:09] 大妈手机上没有京东 APP 的 ， 这个就很麻烦的一个事情 。 **黄海** [1:08:12] 你这个是一个两面性哈 。 好的地方是如果京东能把这个大妈拉进来 ， 用社区团购的方式 ， 对它来说是打开了一片新的天地 ， 对吧 ？ 那你从坏的角度来说呢 ， 就是说以前人家就没用过你京东 ， 所以你就没什么 ， 你跟创业公司比呢 ， 你也没什么太强的优势 。 京东的 3 亿用户其实是一二线城市加起来的一个用户嘛 ， 一二线加起来的用户大概就是三四亿用户 。 所以京东基本上把一二线城市吃透了 ， 所以对它来说的话是一个增量市场哈 。 但这个也当然是很重要 ，因为如果能走的话 ， 就能打开一片天地 ， 对不对 ？ 那对于美团来说呢 ， 大家会普遍会最看好美团的原因 ， 我觉得也非常好理解了 ， 对吧 ？ 第一 ， 三四线城市的用户美团是有的 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 这个以前美团是做餐饮配送的 ， 那你现在变成了这个 T+1 的配送 ， 对吧 ？ 其实是有一些区别哈 ，但大家会觉得说哎呀 ， 这个区别也大不了哪去 ， 对吧 ？ 对于美团这种执行力惊人的公司来说 ， 一定是能够解决的 。 对 ， 然后但美团呢 ， 它是这几家里面唯一没有碰过商品的 ， 就它没有做过商品的销售 。 你觉得这会是一个问题吗 ？ 就是说就是京东 、 阿里和拼多多是做商品销售的 ，但它以前是送餐的 ， 它没有卖过东西 。 我不知道这个是不是一个问题 。 **Rio** [1:09:30] 但美团起家的时候就是干这件事情的 ， 对吧 ？ 它就是做拼团起来的呀 。 **黄海** [1:09:34] 它那个拼团呢 ， 指的是你去餐厅 ，10 个人去那个餐厅 ， 然后你能够得到一个优惠套餐 。 **Rio** [1:09:41] 那也不算它卖货的 ， 它也只是做一个信息的撮合而已 。 **黄海** [1:09:45] 对对对 ， 当年的团购和现在的社区拼团是两回事哈 。 当年团购是我们 10 个人去同一个餐厅 ， 每个人能优惠买到那个套餐 ， 那个还是在餐厅这个事情上啊 ， 跟这个商品没有关系啊 。 美团要去做商品呢 ， 这件事情如果它做成了 ， 它甚至有可能挑战阿里 ， 对吧 ？ 就大家为什么现在给美团这么高的估值 ，是大家觉得哎 ， 美团把社区团购做成了 ，不就反向进军商品零售了吗 ？ 我就从餐饮进军商品了 。 好 ， 那这市场太大了 ， 实在是 。 **Rio** [1:10:15] 是 。 **黄海** [1:10:15] 所以就一定把这个估值就拉的很高 ， 对吧 ？ 这是美团的情况 。 那其实美团在地推啊 ， 拉人头啊 ， 什么每个城市怎么开拓这种事情上， 极其的有经验 ，是这些人里面最有经验的 。 所以这也是大家最看好美团的 ，在不是最看好 ， 就大家对美团做这件事情是非常有信心 ， 或者说觉得是一个很大的一个卖点 。 这个我相信在资本市场的 2020 年的下半年的这个估值 ，也完全体现出来了这个资本市场对于美团进军商品零售这个大赛道的一个期待吧 。 不能说看好 ， 就是有期待的 。 回到阿里 ， 那阿里呢 ， 就是说没有微信怎么办 ？ 最尴尬 ， 对吧 ？ **Rio** [1:10:55] 面对这种社区团购 ， 这种基于强社交关系的情况下， 你是你不光是没有微信啊 ， 你是被微信所排斥的一个 ， 就你根本就进不到这个生态里面去 ， 这个时候你怎么办 ？ 这个其实还挺难的 ， 我觉得 。 **黄海** [1:11:08] 对 ， 这个我完全不懂哈 。 这个如果有了解阿里的套路的朋友 ， 可以给我们分享一下哈 ， 就是说阿里怎么去破这个局 。 因为眼看这个局大家都冲进来了 ， 阿里是必定要做 ，因为刚刚我们在最早的时候已经说了 ， 京东超市的市场份额甚至于是大于天猫超市的 。 为什么 ？ 是因为超市品类的服务需求 ， 还有即时配送的 T+1 的这个时效性 ，其实是京东的强项 ，而不是阿里的强项 ， 对吧 ？ 所以阿里本来就要在这一块 ， 它就是一个追赶者的角色 ， 同时它又是被微信所排斥的 。 阿里也非常的重视成立同城零售的事业部 ， 然后呢 ， 跟天猫是平级的一个事业部 ， 对吧 ？ 然后就去发力搞这一块 。 同城零售事业部其实不是为盒马建的哈 ， 盒马其实不在那个事业部里面 ， 盒马是在另外一个 B2B 的事业部下面 。 这非常奇怪的一个一个一个一个安排啊 。 所以其实盒马并不是这个同城零售的核心 ， 同城零售的核心还是要搞这个天猫超市和社区团购 。 **Rio** [1:12:15] 阿里如果是用团长这个模式的话 ， 它是不是反而有可能说并不需要让大妈都用我这个东西 ， 某个阿里的出品的一个什么新的 APP 哈 ，而是说我只要求我搞定团长就可以了 ， 然后让团长去这个微信群里面去搞定各个大妈就行了 。 因为因为微信不可能真的去把这个一个一个社区团给封掉嘛 ， 所以这也不现实 。 所以这反而有可能给阿里一个切入微信流量的一个机会 。 **黄海** [1:12:45] 这个事情我们就拭目以待 ， 就看那个阿里会怎么破这个局 。 **Rio** [1:12:50] 对 ， 这是个开放性的问题 。 **黄海** [1:12:51] 但你还有一个可能性啊 ， 就是说你干脆就没有人说做社区拼团一定要做微信的呀 ， 这个其实是微信是效率最高的 。 但我有没有一个不做微信的方法呢 ？ **Rio** [1:13:03] 不用微信的话用什么呢 ？ 就是这个我挺好奇 。 **黄海** [1:13:06] 其实我没有答案啊 ， 我只是随便提出来这个这个可能性 。 因为这件事情其实大公司每天有很多人很多人在想 ， 肯定比我们两个做投资的人可能要看得更清楚 。 滴滴最后我们就简单提一下就好了 ，他好像是来捣乱的啊 ， 这个但是可能 。 **Rio** [1:13:24] 他怎么想的 ？ 我就我不太明白滴滴为什么会来搅这个局 。 **黄海** [1:13:28] 我也很想有滴滴的朋友 ， 为什么你们公司要去发力做这一块 ， 这个也可以给我们一些反馈哈 。其实我们这一期因为涉及到非常多大公司 ， 然后我相信我们的听众里面在大公司工作的朋友也应该非常多嘛 。 所以这一期节目因为涉及到非常多大公司 ， 所以大家可以尽情的把你们知道 ，但是我和 Rio 不知道的一些内部的一些信息在支持星球给我们去进行一个反馈和进一步的一个讨论 ， 或者有一些哪些观点啊 ， 我们是可以补充的 ， 或者说比我们的观点更加的贴近现在一线的这么一个战局的 。 这毫无疑问的事情是说 ， 这个战局其实是已经在 2020 年的疫情后啊 ， 这个熊熊燃烧起来了 。 因为疫情这个期间让大家完全看清楚了同城零售这个大板块的一个核心的一个价值 。 那其实这个这个板块上面其实一直是有一些创业公司的 ， 就大家可能也都听过啊 ， 什么兴盛优选哈 ， 这个湖南省重点扶持企业哈 ， 长沙的长沙之光 。 ### 终局未定 **Rio** [1:14:35] 首个独角兽项目呢 。 **黄海** [1:14:36] 对 ， 长沙之光哈 ， 这个也是估值到了四五十亿美金 ，也是腾讯有在背后扶持的哈 。 那腾讯其实是很爽的哈 ， 它既扶持这种创业公司啊 ， 然后美团 、 京东 、 拼多多也是腾讯 。 **Rio** [1:14:47] 通通有股份的 。 **黄海** [1:14:48] 对 ， 通通有股份的哈 。 所以每一家打赢了 ，其实而且都要用微信哈 ，其实你会发现这个哈 ， 这个利好腾讯 。 **Rio** [1:14:56] 站位比阿里还是爽很多的 。 **黄海** [1:14:58] 对 ， 就就就讲个笑话 ， 就是说无论讨论什么事情 ， 到最后就是利好腾讯 ， 利好茅台 ， 对吧 ？ 这都是这个结论 。 但其实残酷的事实就是说 ，在兴盛优选后面的可能还有个第二名吧 ， 或者有个第二名 ， 最多有个第三名 ， 三名以后的创业公司哈 ， 就已经不可能在这个行业里面再有什么新的突破了 。 因为前三名呢 ， 你还能够啊 ， 寻求一些并购的可能性 ， 对吧 ？ 毕竟我们刚说了 ， 这个行业是一个以城市为单位的 ， 所以有时候呢 ，其实有一些区域化的一些龙头 ， 对吧 ？ 你可以通过并购来去整合啊 ， 这是有可能的 。 但三名以后就不用想了 。 所以这种巨头已经冲进来 ， 开始烧钱打仗的行业 ，其实啊 ， 三名以后的创业公司就可以拜拜了 。 所以其实对我们来说关注这个行业呢 ，其实也是知道它非常非常的重要 ，但其实对于投资来说啊 ，其实哪怕我投了前三名的任何一家 ，其实都非常的睡不着啊 。 现在感觉因为冲进来的人实在太多 。 **Rio** [1:16:03] 都不稳的 。 **黄海** [1:16:04] 没有一家稳的哈 ， 哪怕可能最稳的还是这个长沙的这个兴盛优选 ，因为它做的早 ， 然后它在湖南这个区域已经形成了在湖南的这个这样的一个非常强强势的一个地位 。 除了它以外 ，其他的几家都不敢说自己就一定能活下来哈 ， 就有可能就被打死了就进来 ， 这个都是有可能的哈 。 **Rio** [1:16:24] 我们之前聊这个永辉超市的那一期的时候 ， 提到过这么一个问题 ， 就是这个这市场格局的问题 。 就我们发现其实超市这个连锁也好 ， 集团也好 ， 它其实是有非常强的这个啊地域特色的 。 比如说我们看到像这个永辉 ， 它是在中国的某些省份特别强 ， 什么新百之类的 ， 对华尔街他们又占另外一个省 。 那如果说我们认为社区团购它是超市的一种下沉的解决方案 ， 那有没有可能说它也有出现这种所谓诸侯割据的这种情况 ？ 就比如说随便举个例子 ， 就昌兴盛优选 ， 它可能占了长沙 ， 可能这个湖南周边的一些这个省份 ， 它做的很好 。 那比如说它另外出一家谁谁谁 ， 什么什么 XX 优选 ， 它占了比如说四川 ， 占了这个湖北 ，有没有出现这种可能性 ？ **黄海** [1:17:11] 其实我觉得这种可能性是存在的 ，因为一旦是地域性的生意 ， 都有可能会这样 。 但总的来说呢 ， 我个人观点是互联网基于互联网的生意呢 ， 第一它速度更快 ， 第二呢 ， 资本在背后推动的这个能力也更强 。 所以它会比当年 20 年前发展起来的开超市一家一家的开 ， 然后呢 ，也没有那么多资本去助推啊 ， 会更加的集中一些 。 总的来说会更加集中一些 。 因为 20 年前做超市是什么概念呢 ？ 永辉现在重庆和福建先开的 ， 永辉特别搞笑哈 ， 永辉这个公司的两大阵地是一个是重庆 ， 一个是福建哈 ，其实两个地方是不在一块的哈 ， 它不是连在一起的 。 它是一个福建企业 ，但它进重庆中的很进的很早 ， 然后在重庆做特别好 ， 所以它现在是这两块是它做的最好的 。 然后华润的万家啊 ， 百家还是万家 ，其实在广东是做的最好的 ， 对吧 ？ 然后那个山东是有个家家乐 ，也是个 A 股上市公司 ，他们当年都是可能都是在一个嗯 ， 没有资本去大规模整合 ，也没有用到互联网的这样的一个线上的快速的一个方式 ， 然后线下这么成长起来的这么一批公司 。 那成长到今天 ， 那各自已经站稳脚跟了 ， 所以就形成了这个啊地域化的这么一个结果 。 那啊 ，在社区团购这件事情上呢 ，因为京东 、 美团 、 拼多多 、 阿里呢 ，其实都是有能力同时去展开多个地区的战场的 。 这些公司每一家都有这个能力 。 所以如果在社区团购想做一个偏安或者区域化的一个这么一个诸侯的话呢 ， 难度应该是比当年的难度是要大的 ，但不是说完全不一定哈 。 **Rio** [1:18:59] 就不一定守得住 ， 对吧 ？ **黄海** [1:19:01] 对 ，不一定守得住 。 **Rio** [1:19:02] 很很危险 。 **黄海** [1:19:03] 在节目最后我也提一句哈 ， 就是说我们今天讨论这些问题 ，其实对于很多二级市场的朋友也是有非常有意义的 。 我们两个人都不是二级市场的专家 ， 所以呢 ， 我们不会讨论说哎哎 ， 这个你说了半天 ， 你这个股价怎么看啊 ， 我们不回答这个问题啊 。 我们不回答这个问题啊 。 **Rio** [1:19:21] 那确实影响很大 。 你看刚才提到几家 ， 京东 、 美团 、 拼多多 、 阿里 、 滴滴 ， 除了滴滴没上市 ，其他圈子可以买二级市场的股票 ， 对吧 ？ 所以其实你要弄明白这个事情 ， 对你做一些个人投资可能还是有一些帮助的 。 **黄海** [1:19:33] 是的 ， 我提出来这个事情是说 ， 如果我们听众里面有二级市场的电商行业的朋友的话 ，也很欢迎来跟我们去交流相关的话题 。 我们可以去啊 ， 从不同的角度 ， 这可能二级市场的朋友看财务的报表会看得更加的细一些 。 对 ， 我们可能会对整个新业务的这样的战略格局可能会更敏感一些 ， 我觉得对吧 ？ 所以大家可以也在一些共同感兴趣的话题上可以有更多的交流 ， 可以彼此丰富各自的一个思考的角度 。 所以其实我在最后提出的件事情是说 ， 我们的会员致信星球的会员里面 ， 如果有二级市场的朋友 ，也可以在星球里面跟我们多多的互动 。 **Rio** [1:20:17] 不是那个会员的朋友 ， 如果你有这个这些资料或想跟我们讨论的话 ，也欢迎给我们来信哈 。 我们的邮箱是 hi@crazy.capital 啊 ， 邮箱地址在我们的网站上也有 ，也可以去那里查看 。 呃 ， 那好 ， 我们今天讨论了一个最近呃 ，也是老话题的一个新的一些发展吧 。 那我们当然这个事情也是在快速的变化中， 对吧 ？ ### 结语 **Rio** [1:20:40] 我们看到这个这个团呃 ， 社区团购的这个典型代表兴盛优选 ， 今年好像又融了几轮钱了 ， 整个市场还还是在不断的非常快速的向前发展 。 我们接着对它保持持续的关注吧 。 我们可能过一段时间来回顾一下， 等到这一波它差不多稳定之后， 我们来看看现在我们今天讨论的一些话题 ， 到时候会有一些什么样的结论 。 好 ， 那我们今天的节目就先到这里 ， 我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。