# 114 ✪ 升级的小米、降级的盒马 疯投圈 · 2025-04-29 本期节目从消费群体变化角度分析小米的高端化与盒马的下沉战略。小米通过SU7汽车成功吸引女性用户（购车决策中女性相关占比达一半），以保时捷为对标提升品牌势能，并借助雷军个人IP和“人车家”生态推动手机高端化，在4000-5000元价位段市占率24%居首。盒马则从高端盒马鲜生转向社区平价业态盒马NB，通过降低装修成本、支持现金和微信支付、利用自有供应链提供临期或B级品（如5.9元豆浆对比鲜生9.9元），实现盈利。两个案例说明企业战略需匹配行业核心人群：小米聚焦高客单低频次，盒马服务日常买菜的大爷大妈。 ## Questions this episode answers ### 小米是如何通过汽车业务实现品牌高端化的？ 黄海指出，小米通过推出SU7汽车对标保时捷，成功拉高品牌定位。汽车业务吸引了大量女性用户（占购买决策一半），并通过人车家生态巩固男性用户。这带动小米手机在4000-5000元价位段市占率升至24%第一，5000-6000元也达9.7%第三，实现整体营收和利润大幅增长，高端化取得突破。 [5:00](https://lib.crazy.capital/91163525-402f-4848-91e1-ed9797a4c92d?t=300000) ### 女性用户在小米汽车的成功中起到了什么作用？ 黄海分析，小米选择对标保时捷，因其在豪车中女性用户占比最高，并通过防晒玻璃、三档化妆镜等贴心设计，以及时尚配色（如紫、绿）吸引女性，却不刻意打造“女性车”。雷军强调“真正尊重女性”。最终约一半购车决策与女性相关，这帮助小米汽车打开中高端市场，让品牌形象更具高级感。 [20:40](https://lib.crazy.capital/91163525-402f-4848-91e1-ed9797a4c92d?t=1240000) ### 盒马NB是什么？盒马是如何通过下沉市场实现盈利的？ Rio介绍，盒马NB是盒马推出的社区超市业态，定位下沉，装修简单、租金低，不支持配送，支持现金和微信支付。通过提供临期或成分简配的自有品牌产品（如豆浆5.9元对比盒马鲜生9.9元），降低售价，吸引每日买菜的大爷大妈，实现高频复购。盒马因此扭亏为盈，并将业务聚焦为高端鲜生和低端NB两条线。 [50:17](https://lib.crazy.capital/91163525-402f-4848-91e1-ed9797a4c92d?t=3017000) ### 为什么小米的高端化和盒马的下沉看似矛盾，却都取得了成功？ 黄海和Rio总结，小米和盒马的成功源于各自行业特性：手机和汽车行业人均持有量少，高端化能获取更高利润；而超市买菜行业，核心人群是价格敏感、高频复购的大爷大妈，下沉更有效。两者都找准了产品与市场的契合点（PMF），升级或降级并非绝对，关键在匹配行业本质与核心用户群。 [44:08](https://lib.crazy.capital/91163525-402f-4848-91e1-ed9797a4c92d?t=2648000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - [0:14] 消费群体定位存在三种变化：拉高、下沉、破圈，这是分析商业的有趣角度 - **[5:00] 小米跃升** - [5:07] 小米是少有的从大众性价比品牌成功拉高到中高端定位的案例，通过汽车业务实现 - [6:49] 小米15 Pro官方起步价5799元，入门款已明显高于以往印象 - [7:39] 小米在4000-5000元手机市场市占率第一24%，5000-6000元第三9.7% - [9:14] 小米2024年总营收3659亿，同比增长35%，净利润272亿（扣除造车亏损62亿后） - [10:03] 造车第一年只亏损62亿，少于很多投资人预期，小米口袋深度被看好 - [11:03] 朋友抢到50多万的小米SU7 Ultra首发，反而觉得‘赚了’，说明高端形象已立住 - **[16:58] 对标** - [18:44] 小米SU7入门款23万多，高配30万，在中国汽车市场属中高端 - [19:55] Q: 同价位选Model 3还是小米SU7？ A: 选SU7，Model 3内饰如毛坯房 - **[20:40] 女性** - [20:40] 小米对标保时捷最核心的一点是努力赢得女性用户，保时捷是豪车中女性占比最高的 - [23:44] 小米汽车有一半的购买决策与女性用户相关，包括女性自己开和主导决策 - [26:08] 雷军：“女性要的不是被区别对待，而是被真正尊重” - **[29:37] 生态** - [32:09] 智能家居生态目前只有小米真正做成，苹果有框架无生态，华为规模太小 - [33:29] 黄海认为小米人车家生态入坑越深越可能影响购车决策，Rio对此持怀疑态度 - **[34:45] 雷军IP** - [35:43] 雷军的个人IP在中国企业家中几乎最好，是其品牌高端化成功的重要原因 - [37:36] “雷军卖你50多万的SU7 Ultra，你会觉得是雷总跟你做朋友，而不是割韭菜” - [38:14] 雷军个人IP与小米品牌深度绑定，高于绝大多数企业创始人，存在长期风险 - [40:44] 中国首富每天都在努力拍短视频营销，我们没有资格认为酒香不怕巷子深 - **[44:29] 盒马降级** - [44:29] 并非所有企业都要高端化，盒马通过下沉反而活得更好了 - [46:09] 盒马定位高端一直不赚钱，因为高端人群平时很少买菜，时间宝贵 - [46:52] 超市买菜行业，大爷大妈是比品质中产更优质的人群，频次更高 - [48:28] Q: 山姆也是高端超市为何能成功？ A: 山姆消费场景是提高生活品质，而非一日三餐 - **[50:17] NB** - [50:17] 盒马NB是社区超市业态，装修极简无配送，价格明显更低（如豆浆从9.9元降到5.9元） - [54:09] 盒马NB支持微信支付和现金，不再强制下载APP，对大爷大妈更友好 - [56:58] 盒马NB通过降低房租装修成本返利给用户，产品品质适当缩水但价格更亲民 - [59:54] 盒马NB利用自有品牌，A级品供盒马鲜生，B级品或临期品供NB，实现差异化 - **[1:01:11] 自营** - [1:01:34] 中国大部分社区超市缺乏自有品牌能力，只有盒马依托规模能做到，这是其下沉优势 - [1:04:31] 盒马目前只保留高端鲜生和低端NB两条线，NB已实现盈利，定位清晰 - **[1:05:23] 总结** - [1:05:23] 小米靠高端化升级，盒马靠下沉回春，两者都成功但方向相反，说明要尊重市场核心人群 - [1:07:38] 两家公司过去一年盈利改善却走截然相反的道路，商业世界的可能性丰富而有趣 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 消费趋势, 生鲜零售, 银发经济 ## Mentioned 保时捷 (company), 华为 (company), 小米 (company), 山姆 (company), 特斯拉 (company), 盒马 (company), 苹果 (company), Model (product), 小米15 Pro (product), 小米SU7 (product), 小米SU7 Ultra (product), 盒马NB (product), 盒马鲜生 (product) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:00] 欢迎收听 《 疯投圈 》 一起探索好玩的商业世界 ， 我是 Rio。 哎 ， 黄海 ， 我们这期节目要聊个啥 ？ **黄海** [0:06] 我们这期节目呢 ， 还是从我们比较喜欢的一个讨论的角度出发 ： 我们还是讨论消费群体的问题 。 你看我们之前讨论过很多次 ， 例如说中高端的品牌怎么定位 ，以及说一些圈层品牌啊 、 边缘创新的品牌 ， 例如说泡泡玛特 ， 它们是怎么破圈的 。 所以实际上我们节目在分析商业世界的时候啊 ， 我们很喜欢从消费群体的角度去思考问题 。 那消费群体无非就有三种变化的可能性啊 ， 我自己总结的哈 ，不一定对啊 ，Rio 你可以拍专案 。 第一种呢 ， 就是拉高 ， 就是我把我的品牌的人群的定位不断地升高 ， 就越升越高 ， 这第一种 。 第二种呢 ， 叫下沉 ， 就我原来服务一些高端人群 ，但我后来服务更广阔的大众 ， 对吧 ， 这个叫下沉 。 第三种呢 ，也不是拉高 ，也不是下沉 ，但第三种叫破圈 。 哎 ， 这种会比较特殊一点哈 ， 能破圈的品牌其实不多的哈 。 那但是呢 ， 一旦这个事情实现了 ， 像泡泡玛特 ， 包括像最近的老铺黄金哈 ， 我们前两期节目聊的 ，其实都属于某种程度上都在破圈的过程当中哈 。 用户量本身是不大的 ，但是呢 ， 越来越多人知道啊 ， 这种呢 ，其实它从业绩甚至到股价呢 ， 都会上升得非常快哈 。 所以我认为这是一个很有意思的一个分析商业的一个角度 ， 就是你的消费群体和人群是怎么变化的 。 那我们这期的讨论呢 ， 我估计啊 ， 会对自己在做产品的朋友 ， 或者说是产品型的公司 ， 无论你是互联网产品还是消费实体产品啊 ， 甚至是做一个消费的服务型的一个产品 ， 虚拟的 ， 都会有一定的帮助哈 。 因为我们都需要去思考这个消费群体的这个变化的这个问题 。 **Rio** [1:55] 就是你到底品牌服务谁 ， 这个问题是其实非常重要的 。 **黄海** [1:59] 没错 ， 我们其实可以先举一个我们前两期节目聊过的一个例子哈 ， 暖暖场啊 ， 就是黄金这个市场 。 你看黄金这个市场呢 ， 老铺黄金呢 ， 同时具备着拉高和破圈这两个属性哈 。 破圈我们刚讲了 ， 那为什么说它拉高呢 ？ 很典型的意思就是说 ， 老铺黄金在这个市场当中切了一个相对高端的一个定位哈 。 我们前两期节目的核心观点说的就是它带有一定的奢侈品属性 ，但实际上老铺黄金能切到一个高端的黄金的定位当中去 ， 跟原来这个市场当中的霸主 ，也就是周大福主动下沉也有一定关系 。 周大福这个企业啊 ， 过去几年在中国非常坚定地走这个人群下沉的战略 ， 把它的门店开到了县城啊 ，有点像星巴克一样哈 。 就是可能十年前周大福是个一线城市的品牌 ， 十年前星巴克也是个一线城市品牌 ，但过去五六年呢 ， 无论是周大福还是这个星巴克呢 ， 都把这个店越开越到县城去 。 因为他们可能觉得说要做中国普罗大众的生意 ， 对吧 ， 我不能就是那么曲高和寡 。 哎 ，但是这里面有个有个很有意思的地方哈 ， 周大福的下沉反而让很多啊 ，有消费力的群体会开始认为说 ， 哎 ， 这个品牌感觉算是一个下沉品牌 ， 性价比品牌了 ， 看不上了 。 **Rio** [3:26] 那个爱马仕到你的县城都有的时候 ， 就没什么意思了 。 **黄海** [3:30] 对 ， 就如果说一群比较时尚的哈 ， 可能三四十岁这样的一个年龄的女性用户啊 ， 去购买周大福的话 ，其实在一些闺蜜聚会 ，在一些社交场景中， 佩戴着周大福的饰品出现显得不太合适啊 ， 甚至像是上一代人会买的一个选择 。 所以其实在这个层面上呢 ， 老铺黄金也得益于原来这个市场当中的巨无霸下沉之后， 让出来的一个中高端的一个空间 。 所以我们从这个例子当中我们可以看得出来哈 ， 一个品牌一个公司 ， 它怎么定位自己的人群 ，是非常重要的一个问题 。 别看中高端这个定位 ， 它可能服务的人群数量不多 ，但有可能它是整个行业里面利润最高的啊 。 我们如果回到说 Rio 你最擅长的例子 ， 那当然就是智能手机这个市场啊 ， 中国是不是所有的安卓手机的这个利润加起来都没有这个苹果一家那么高啊 。 就我们只看中国市场的话 。 **Rio** [4:30] 都不要只看中国 ， 你看全球其实都是类似这么个例子 ， 对吧 ， 苹果大概占个百分之一二十不到 ， 三成不到的市场空间 ， 对吧 ，但是它的利润是基本上是倒过来的 。 **黄海** [4:42] 没错 ， 所以有非常多这样的例子来证明说 ，其实一个中高端的品牌 ， 它不需要服务最广阔的人群 ，但它的利润可能是最好的哈 。 这个其实我们以前的节目里面也多次讨论过 。 那今天我们也要讨论一个类似的案例 ，但这个案例跟以前所有的案例都有一个很大的区别 。 ### 小米跃升 **黄海** [5:00] 我认为也是这个案例最有意思的地方 。 我们今天要讨论的是小米 ， 这个也是我们啊 ， 这个中国的国民级的品牌 。 为什么说小米这个案例非常特殊呢 ？ 是因为它是非常少有的一开始先做大众化性价比 ，但是最近一两年摇身一变 ， 把自己成功的势能拉高 ， 哎 ， 现在有一点中高端品牌的意思了 。 哎 ， 这件事情在我做投资 ， 包括研究商业这么长时间以来 ， 很少有遇到过一个性价比大众化品牌可以像小米一样 ， 把自己的定位越拉越高 ， 变成一个中高端属性的品牌 。 你觉得这个事情在你印象中有出现过吗 ？ **Rio** [5:46] 呃 ， 挺少 ，也挺难的 。 当然小米呢 ， 这个事儿它其实也并不是说最近几年才开始做 ， 就这个尝试 ， 它高端化尝试已经做了好多好多年了 。 然后只是之前因为各种各样的原因哈 ， 一直没有成功 ， 对吧 。 我印象中它离这个 ， 就在这一次之前 ， 它离高端化成功最近的一步是在当年它出这个高端手机的那个时候 。 那个时候呃 ， 它出了一些像什么陶瓷壳啊 ， 对吧 ， 然后各种什么折叠屏啊 。 但是非常不巧的是 ，在小米高端化的尝试的同时， 呃 ， 深圳有一家企业也在干这件事儿 ， 然后干得比它好 ， 直接把它的这个高端化的道路给断送掉了 ， 对吧 。 就那家深圳企业就是华为 。 所以小米的高端化的尝试其实也还是挺坎坷的 ， 那只是说这次可能好像哎 ， 看起来要做成了 。 **黄海** [6:39] 没错哈 ， 我们先看一些呃 ， 客观的事实 ， 看一下它怎么做高端化哈 。 小米在最近出了新的手机啊 ， 小米 15 Pro。 如果你想买这台手机 ， 它的官方定价最低配啊 ，5799 啊 ， 这个其实是我觉得以前大家对小米的印象也很难做到这么高 。 但是话说回来哈 ，Rio 它虽然官方定价 5799 是它的入门款 ，但是呢 ， 确实安卓手机的折价率 ， 或者说在各种渠道当中可以打折的空间 ，是不是还是比苹果还是要大很多哈 。 **Rio** [7:16] 呃 ，有几个因素哈 ， 第一个是现在有那国家补贴 ， 对吧 ， 这大家能够打个八五折的样子 ， 然后各个渠道如果还有些促销的话 ， 可能大概八折是能够拿得到的 。 **黄海** [7:26] 没错 ， 所以这个当然是它的官方价 。 那如果说我们从第三方的市场调研数据来看的话呢 ， 小米在中国市场 4000 到 5000 元这个价位段的智能手机市场呢 ， 它市占率排名第一 。 这个也符合我们刚刚说的这个定位嘛 ，因为它的官方定价 5799 起步 ，但实际上真正到手的价格可能要打个八折 。 那其实它在 4000 到 5000 已经现在是中国的第一名了 ， 这个还是很厉害的哈 。在这个价位段 ， 小米的市场占比根据第三方的一些报告哈 ，24% 啊 ， 这个还是挺不错的一个数字 。 那如果我们说 5000 到 6000 元这个价位段呢 ？ 因为到了 5000、6000 元这个价位段呢 ， 苹果就参与进来了 ， 你很难成为第一了 。 刚我们说那个四五千那个价位段 ， 苹果你是买不到的 ， 对吧 ， 苹果是在 5000 以上开始的哈 。 那所以呢 。 **Rio** [8:16] 还有华为嘛 ， 对 。 **黄海** [8:17] 对 ， 华为可能也在这个价位段上很强 。 所以 5000 到 6000 小米不是第一 。 据说从第三方的数据来看 ，在这个价位段它也排到第三 。 那我们应该就比较容易能理解第一 、 第二应该就是苹果 、 华为嘛 ， 它号称自己是第三 。 因为这个在 5000 到 6000 这个价位段 ， 它的市占率在 5000 到 6000 呢 ，也有 9.7%。 哎 ，其实已经是相当不错的一个数字了哈 。其实跟它以前可能最早大家印象中啊 ， 呃 ， 它刚出来的那几年， 小米可能还是很艰难的卖个两三千的手机 ， 后面可能啊 ， 慢慢的想提高到三四千 ， 对吧 。 现在已经是一个 4000 到 6000， 一个非常有竞争力的一个品牌 。 那这样的一个升级呢 ， 啊 ， 从它 24 年的财报当中也是能够很清晰的体现出来啊 ， 小米集团 24 年的财报非常的优秀 ， 然后啊 ， 总营收 3659 亿 ， 同比增长呢 ，35%。 大家知道哈 ，24 年全年整个经济的情况谈不上多好 ， 对吧 ， 你一个大公司同比增长 35%， 那应该确实也是在呃 ， 各大的这个大企业里面各种的啊 ， 呃 ， 这个巨头当中应该算是非常突出的 。 净利润呢 ，是 272 亿 ，而且要注意啊 ， 这个净利润呢 ， 还是扣除了它造车的亏损 。 因为这个造车一定是亏损的 ， 对吧 ， 然后呢 ， 它宣布的那个造车的亏损呢 ，是 60 多个亿 。 那也就是说 ， 如果说它只算它原来的那些手机啊 ， 这个家电啊 ， 这样的一些业务的话呢 ， 净利润超过 300 亿 。 人家这个造汽车为什么现在后来越来越被看好 ， 就是因为哎 ，他觉得说他口袋最深啊 ， 对吧 ， 亏得起啊 ， 这个感觉这个亏完还有接近 300 亿的利润哈 。 造车也就亏了 62 个亿 ，因为大家知道小米第一款车是 24 年的 3 月份发布 ， 到现在也就一年左右的时间 ， 一年出头的时间 。其实第一年做车那大家都知道肯定得亏嘛 ，但只亏了 62 个亿 ， 这个事情其实应该也是少于很多呃 ， 投资人的一个预期 。 哎 ，其实话说回来 ， 这个 Rio 你看这个小米造车才一年出头的时间 ， 感觉是不是已经过了很久了哈 ， 已经它这个车的这个存在已经存在感很强 ， 对吧 。 **Rio** [10:32] 对 ， 这个反复被刷屏嘛 ， 对吧 ， 然后出了好几款新的这个那个什么新的型号 ， 刚出了什么 SU7 Ultra， 对吧 ， 那个还我们我们有朋友买了嘛 ， 我感觉还挺不错的 。 **黄海** [10:43] 没错 ， 就是为什么体现这个小米成为高端品牌 ，也是从我们这位朋友他买到这辆车啊 ，在微信群里面给我们的一个反馈有关系 。 你看 ， 你看小米 SU7 Ultra 这款车出来卖 50 万以上 ，但是呢 ， 它需要你去抢夺那个首发的名额 ， 你很难抢到 。 这个朋友呢 ， 抢到了之后非常的开心 ，而且呢 ， 还跟雷军获得了一个首发车主握手的机会哈 ， 开心了半天 ， 对吧 ， 激动的发了很多条视频 。 你可以想象 ， 就是一个品牌卖了 50 多万的一个高端车给你 ， 你买到了 ， 你还觉得自己占了这个品牌便宜 。 **Rio** [11:22] 太值了 。 **黄海** [11:23] 那这个品牌一定是一个很高端的品牌 ， 对吧 。 **Rio** [11:25] 对 ，50 多万的车在中国的这个价格段里面肯定算是高端型号了 ，但这个品牌心智我觉得这次算是立住了吧 ，也给这个小米给雷总道个喜 ， 对吧 ， 干了那么多年想要高端化啊 ， 最后是靠车把这个事情立住了 。 **黄海** [11:41] 没错 ， 就这个案例其实就告诉我们 ， 为什么最近两年它的高端化非常的成功 。 实际上它是把车这个事情作为整个集团的一个高端化的抓手啊 。 我们两个人其实并不是汽车博主 ， 所以我们其实没有在过去一年小米的股价涨得最好 ， 它的车风头正劲 ， 我们没有在那个时候去聊小米 。其实就是我们想比较客观冷静的观察一下小米做车这件事情 ， 它对整个小米公司的一个长期的影响是什么 。 这个其实是我们现在看的比较明白了 。 而且最近小米也有一些负面新闻哈 ， 出了一些呃事故 ， 然后呢 ， 啊 ， 股价也下跌了一些 。在这个时候我们再来分析呢 ， 能更加冷静和理性的去看待 。 无论怎么说 ， 我们抛开那些股价的波动 ， 抛开一些这种啊新闻 ， 我们来长期的思考小米真正发生的一个业务上的变化是什么 ， 对吧 。 我们不会说它涨到很高的时候 ， 我们就吹捧它有多厉害 ， 它现在已经跌下来一些了 ， 我们又跟着去踩一下说啊 ， 它现在又不行了 。 我们不做这样的事情 。 我们观察这个公司的方法是我们去思考真正在这个公司的身上发生的长期的变化是什么 。 我认为真正长期的变化就是我们刚刚说到的 ， 它通过做车这个新的业务 ， 让自己的整个品牌的定位成功的实现了高端化 。 因此它能把东西卖得更贵的情况下， 它的利润可以更高 。 这个是真正我发我认为发生的一个真正的变化哈 。Rio 我给你举个例子 ， 为什么我认为这个变化非常的根本 ，是因为今年不是有国家的补贴吗 ？ 然后我就想买一个备用的安卓手机 ，因为本来我的主力手机当然是苹果的手机 ，但我想买一个备用的手机 ， 然后是一个安卓的 ， 这样两个系统都有 ， 那我肯定会考虑小米 。 那我在看小米的一些手机的介绍的时候呢 ， 我留意到了一个它的营销的细节 ，是说到小米手机的功能 ，有一个功能呢 ， 叫做散热 ， 就是说你在充电的时候不会说发热发得很厉害 。 那小米手机的这个详情页当中有一句这样的话说 ：" 我们用的这个整机的热管理系统是和小米 SU7 相同的一套技术 。" 哎 ， 你这句话你得品味一下 。Rio 这句话什么意思啊 ？ 就是说它通过手机蹭自己的汽车 ， 让自己的手机的这个技术显得比较的高端和吸引人哈 。 **Rio** [14:14] 这个套路哈 ，其实也不是小米第一次用啊 。 如果大家是这个比较关注手机这个行业的话 ，有个名字你可能在好几个品牌那里都听说过 ， 叫做 Porsche Design， 保时捷设计 。 **黄海** [14:27] 哈哈 ，其实也是用那个更高端的一个车 ， 对吧 ， 保时捷可能讲啊豪车 ， 对吧 ， 百万豪车 ， 然后呢 ， 去把那个东西下放到一个几千块钱的手机上面去呢 ， 觉得哎 ， 这个手机哎 ， 就有溢价了 。 就这个屡试不爽 ， 豪车的这个品牌可以外溢出去 ， 带很多其他的东西的这个档次啊 。 小米当然这个是用它自家的车来代价自家的手机 ， 这个是一个技术思路 ， 可能还没有到说哎 ，Porsche Design 那种感觉 ，但是我觉得以后越来越会有这种感觉出来 。 对啊 ， 你看啊 ，Rio 你刚提到的华为 ， 它借鉴保时捷的这样的一个设计去卖手机 ， 显得高端 ， 那这个当然没问题啊 。 所有人都知道说我去蹭一个品牌势能更高的品牌 ， 那给自己去加分 ， 对吧 ， 就好像罗永浩当年做锤子手机的时候 ， 老去蹭苹果 ， 对吧 ， 老去说苹果哪些做得不好 ， 对吧 。 **Rio** [15:16] 美国子公司 。 **黄海** [15:17] 哈哈哈 ， 对啊 ， 你就是人为的把自己和一个更高端的品牌连在一起 ， 那你这个也会帮助你显得更高端嘛 。 这个是一个很常用的套路 ， 这个没问题 。 但我觉得小米的这个手机的营销上， 用自家的车来显得自己的手机的技术挺好的 。 例如说什么啊 ， 我这个电池啊 ， 可以这个散热很快 ， 什么这个啊 ， 续航也很高 ， 对吧 ， 用的是跟小米 SU7 同款技术 ， 那它这个其实是自己的手机去蹭自己的车 ， 那说明其实它这个车在整个消费者的印象当中是有加分的 。 如果我的手机能跟我的车能够拉在一个水平线上， 给到消费者去看待的话 ， 消费者会给我的手机的评分也会升高 。 **Rio** [16:01] 是的 ，因为 SU7 确实是一个很成功的车型 ， 然后在整个消费者心智中的这个啊定位 ， 这个品牌形象还是非常不错的 。 再说售价最低配的也是一个十几二十万的车嘛 ， 所以肯定还是比个几千块钱手机可能感觉要呃 ， 好像技术要强一些的样子 。 **黄海** [16:18] 没错 ， 所以我们能够得出的一个很清晰的结论 ， 就是小米集团发生的根本性变化叫做高端化成功 。 而这个高端化成功 ， 它在此前多年一直想在手机上去硬去高端化 ，但这个东西呢 ， 你可以认为它其实是不能说它失败 ， 只能说它之前的那个感觉就有点就是不温不火吧 。 就你也不能说人家很不行 ， 对吧 ，但你说它那个高端化的程度跟今天出了车之后， 那是肯定不可同日而语的 。 因此最关键发生的一件事情 ， 使它高端化成功 ， 就是它做了车这个事 。 听到这那大家就会有一个疑问哈 ， 那凭什么它就做车就能高端化呢 ？ ### 对标 **黄海** [16:58] 不是说你你能高端化就高端化嘛 ， 就这个为什么你就做了个车 ， 这个车这么成功的能高端化哈 。 这里面我认为它有一个很重要的一个点 ，其实也是 Rio 你刚刚讲到的 ， 就是说它成功在车的这个红海市场当中， 它找到了一个挺空白的一个定位啊 。 这个定位呢 ， 实际上呢 ， 又有一个豪车品牌本来已经在那 ， 它其实做的还是那个豪车品牌的性价比版 。 这个是小米一直做事情的一个非常通顺的逻辑 ， 对吧 ， 进入到一个市场当中， 找到那个市场最高端 、 功能最好的 、 价格最高的那个品牌 ， 做一个它 80% 左右的一个性能 ，但是呢 ， 价格可以拉到那个品牌的 1/2 甚至 1/3 以下 ， 这个不就是做所有的嗯产品的一个套路 。 但这一次这个套路它再次使用 ，但是它选的特别好的一个对标 ， 这个对标是谁 ？Rio 你说可以可以告诉大家 ，因为大家都能猜到 ， 哈哈 ， 又是刚才说的一个保时捷 ， 这个保时捷给中国企业提供了无数的这个可以借鉴的榜样 。 **Rio** [18:10] 对 ，但这里面要注意 ， 保时捷因为它卖的价格是七八十万以上 ， 甚至百万以上真正的豪车品牌 ，因此小米在做了它的性价比之后， 是一个 20 多万的一个入门款 ， 对吧 ， 当然它最高端的小米能到 50 多万 ，但小米的入门款是 20 多万 ，20 多万在整个汽车市场当中已经算中高端了 。 所以我们得有这样的一个清晰的一个认知哈 ， 就是说哎 ，不然大家会觉得很奇怪 ， 为什么你一会说小米又做中高端 ， 一会又说小米还是性价比 ， 实际上我们要看整个市场的这个布局哈 。 大部分中国的家庭买车的呃 ， 这个主力的价格大概是 10 万到 20 万 ， 就这就是为什么在小米推出 SU7 那段时间 ， 你应该还记得 ，Rio 就去年说大家不是猜价格吗 ？ 在它推出之前 ， 很多人都说 19 万 9,900， 这个是很像小米会做的事情 ， 对吧 ， 甚至有些人激进一点觉得 14 万 9,900， 那就年轻人的第一台车嘛 ， 那你只能 14 万 9,900， 哈哈哈 。 **黄海** [19:11] 那个真是要了命了 ， 哈哈哈 。 **Rio** [19:13] 对 ，但大家想法落空了哈 ， 小米的入门款是 23 万多哈 ， 那它的高配版呢 ，是在 30 万这个水平 ，其实这个水平其实实际上真的是在中国的汽车行业里面肯定算中高端了 。 它不算最高端 ， 对吧 ，但肯定不是那个中国品牌比一个国外的品牌有明显的折价 ，因为你不要跟保时捷这种豪车比 ， 你跟特斯拉比 ， 那车也是这个价格带啊 ， 人家特斯拉已经是雄霸全球的车企了 ， 你小米第一款车也更要特斯拉定在一个水平 。 那个 。 **黄海** [19:43] SU7 差不多也就对标 Model 3 的那个价位段和这个用户群体嘛 ， 应该还是比较接近的 。 **Rio** [19:49] 那我们可以闲聊两句啊 ，Rio 就是同样的价位段 ，Model 3 跟小米 SU7， 你要买车的时候你会优选谁呢 ？ **黄海** [19:55] 那好好问一问选 SU7 啊 ， 还要这还要问 ， 哈哈哈 ，Model 3 那个毛坯房的内装谁会买啊 ？ **Rio** [20:03] 你的意思是那个 Model 3 这款车的这个车内的装饰实在是太毛坯房了 ，是吧 ， 实在受不了 。 **黄海** [20:09] 它价格还还是便宜的 ， 就性能也是不错的 ， 这个还是要承认 ， 对吧 ， 它 Model 3 的那个就是电控啊 ， 底盘那些肯定还是这个档位最强 ， 这个毫无疑问的 ， 这个雷总自己也承认嘛 。 但是你要说到所谓的那些啊 ， 提供情绪价值 ， 哎 ， 觉得这个车很帅 ， 那个内饰很爽 ， 那这些肯定就是跟特斯拉没什么关系的事情了 。 **Rio** [20:28] 没错 ， 我们继续来看它怎么能够对标保时捷这个事 。 不是说你能你说对标就对标了嘛 ， 你得真的做了一些事 ， 真的让大家认为你有保时捷的一些属性 ， 你才能吸引到用户 ， 对吧 。 ### 女性 **Rio** [20:40] 我认为小米在对标保时捷这个事上， 它最核心的一点就是说 ， 它去努力的服务和去赢得女性用户 ， 这件事情就是为什么它一定要选保时捷 ，因为保时捷是所有的豪车品牌当中女性用户占比最高的一个品牌 ， 所以它选的很对 。 就它没有去选什么宾利 ， 它没有去选什么其他的很多的高端的汽车品牌 。 **黄海** [21:08] 小牛小马 ， 对吧 ，不太合适 。 **Rio** [21:10] 对 ，因为对于小米来说 ， 它很清楚的意识到自己的缺点 ，在做手机的十年以来 ， 就在于女性用户对它的认可度是不足的 。 大家可以回想一下 ，在小米推出 SU7 这款车之前 ， 如果跟一些消费能力比较强的女性 、 高收入的女性去交流的时候 ， 问她们会不会考虑小米的产品 ， 首先小米手机嗤之以鼻 ， 哈哈 ， 我觉得嗤之以鼻这个可能有点夸张 ，但是我觉得也没有太夸张 ， 对吧 ， 这可能夸大了一些 。 首先我觉得在手机这个层面上是不可能有人选择的 ， 对吧 ， 就哪怕有一些女性用户愿意选择华为啊 ，不一定苹果选择华为 ，也不可能到小米 。 如果是一个高消费力的一个 ， 就女性用户里面无非就是那几个嘛 ，OPPO、vivo， 对吧 ， 然后苹果这肯定是就是前面 ， 然后华为也有也会有选择 。 但是你说小米在女性用户心目中的这个位置 ， 我觉得肯定是排不到前三的 ， 就手机这个品类哈 。 **黄海** [22:04] 对 ， 尤其是消费力比较强的这群女性用户 ， 如果没有这群女性用户的加持的话呢 ， 小米的高端之路会走得非常艰难 ， 甚至说是基本上不可能的 。 为什么呢 ？ 很简单的道理 ， 男性用户非常的理性 ，他们都会对比各种的参数 ， 会算各种的这些细节 。他们买东西呢 ， 男性用户是不能叫抠门 ，他们会比较理性 ， 就比较精打细算 ， 就是男生都会算钱的 。 **Rio** [22:29] 也有男性用户愿意为性能以外的东西支付溢价的 ，不然你没法解释华为为什么可以卖那么贵 ， 虽然它性能上并没有比别人强很多 。 **黄海** [22:38] 啊 ， 你觉得华为的那个溢价是一个爱国溢价 ，是吧 ， 可以这么说 。 **Rio** [22:42] 爱国情怀也是品牌的一部分 ， 对吧 ， 我是一个中国品牌 ， 我是这个被这个清定制裁的 ， 对吧 ， 被美国这个商务部认可的这么一个品牌 ， 肯定是负面作用是极大的 ， 对吧 ， 你有很多这个零部件你不能采购 ， 你有很多市场海外市场你去不了的 。 但是这毫无疑问是在某一种程度上认定了说华为品牌是一个技术实力很强 ， 强到以至于让美国人觉得需要给它制裁一下的这么一个情况 。 但小米没有享受这个待遇嘛 ， 所以就说并不是说小米的男性用户都讲性价比 ，而是说刚好男性用户中不太讲性价比系 ， 比较认定这个品牌情怀那帮人 ，他也没有看上小米 。 **黄海** [23:19] 哎 ， 非常好啊 ， 这 Rio 已经预料到了 ， 我们在评论区一定会被黑啊 ， 先帮我挡了一枪哈 ， 感谢感谢 。 对 ， 那那我们也没有必要去过度分析 ， 那我们可以直接说现在的客观的事实 ， 就根据呃各种行业的分析和报道呢 ， 小米汽车实际上有一半的购买决策是和女性用户相关的 ， 这个其实就实现了啊 ， 小米做车的一个对标保时捷的一个目的哈 。 啊 ， 当然这一半当中呢 ，不是说都是女司机在开车 ， 这也不一定哈 ，但是因为在一个家庭或者在一对情侣的购车决策当中， 女性用户其实是有很高的一个话语权的 。 所以呢 ， 实际上是啊 ， 女性自己开 ， 加上女性主导要买这个小米汽车的这个比例呢 ， 能占到小米汽车的销售的一半 。 那小米在汽车的设计当中有很多细节呢 ，其实是为女生考虑的哈 。 那我们具体来看一下， 例如说一些防晒啊 ， 这个应该是反复我们在很多的视频和众草当中看到了 。 **Rio** [24:18] 对 ，是那个毛坯房车最被诟病的地点 ， 哈哈 ， 那个实在是太晒了 ， 我开过一次 ， 从广州开回深圳 ， 真的是晒死我了 。 **黄海** [24:26] 就很明显 ， 就是很多的汽车在设计时不考虑这些细节 ， 还有什么三档可调色的化妆镜 ， 哇 ， 这个一听就是这个小米做产品的套路啊 ， 各种的这个细节的这个 ， 为为了让这个家里的那个掌握财政大权的女性能够拍板已经绞尽脑汁 ， 对吧 ， 想出了这么细节的贴心的设计啊 ， 这个也非常赞 。 **Rio** [24:52] 对 ， 那还有就是更加明显的 ，也是我觉得众所周知的 ， 就是它的一些时尚的配色 。 那所以在这个时尚配色来看呢 ， 例如说什么紫色啊 ， 绿色 ，其实这种颜色比较鲜艳 ， 饱和度比较高的颜色 ， 实际上在大部分的车企在设计颜色时候是不会选择的哈 。 那大部分呢 ，其实就什么灰色啊 ， 白色啊 ， 黑色啊 ， 那这种是大量的这个车企选择的一个常见的颜色 。 就如果饱和度高的 ， 那最多就是大红色了 。 像紫色 、 绿色这种时尚的配色呢 ， 实际上肯定小米在设计的时候呢 ，是有比较深入的一个思考的 。 **黄海** [25:28] 它那个颜色并不是说它是鲜艳或者是这个这个好看这么简单一个问题啊 ， 就是小米第一次在颜色上做出了高级感 ， 这个是很难的 。 **Rio** [25:40] 这个 Rio 是对这个颜色字体啊 ， 这些细节啊 ，其实是非常的啊 ，有感觉的哈 。 就是你的意思是这个高级感是个玄学吗 ？ 还是说为什么它之前就没有给人这种感觉 ， 这次就成功了呢 ？ **黄海** [25:54] 那可能传统的因为呢 ，有些成本的考虑 ， 可能营养做高级感也行 ，但有点贵 ， 对吧 ， 那工艺可能比较贵 ， 或者各种各样的问题 。 但是这次他们在 SU7 的那个配色上做出了一个有性价比的高级感啊 ， 这个是非常厉害的 。 **Rio** [26:08] 雷军在一个对外的采访当中分享过一个观点 ，他说如果要获得女性用户的喜欢的话 ， 女性要的不是被区别对待 ，而是被真正的尊重啊 。 我觉得这句话对我自己的启发非常大哈 。 什么叫做区别对待呢 ？ 就是我们也看到有一些车企呢 ，他们就从头到尾在包装和营销自己这款车的时候呢 ， 就明确的说我这是一款女性专用车 。 就有车企这么干的哈 ，但我认为这个干的并不成功 。 **黄海** [26:39] 长得很可爱的那个车 ， 对吧 ， 一看就是男生不大会买 ， 大部分是这个女生车主在买 。 **Rio** [26:45] 没错 ， 例如说粉色的非常小的娇小车型的这样的车的设计 ， 我们就不点名了哈 。 **黄海** [26:51] 然后卡通的那种元素的那个头灯 ， 对吧 ， 之类的 。 **Rio** [26:55] 卡通可爱这种 ， 就所谓的去专门打造一款女性的汽车 。 那小米在 SU7 的营销当中呢 ， 它从头到尾也没有把自己包装成为一款女性汽车 。 但是呢 ， 它在很多产品的细节当中呢 ， 真正做到了考虑女生的需求 。 哎 ， 我觉得这两者之间是有很微妙的差别 ， 这个差别我觉得非常关键 。 因为如果你仅仅是去做一款所谓专为女性打造的车 ， 可爱娇小粉色啊 ， 或者说专做一款专门为女性打造的手机 ， 没有成功的案例的 。 **黄海** [27:29] 呃 ，也不能说没有成功案例吧 ， 就它在一个细分市场上肯定还是成功的 ， 只是说它那个可能就是有点过于细分了 ，有点狭窄 ， 就是它很难做到所谓的破圈 。 那个非常可爱的粉粉嫩嫩的小车 ， 就只能卖给数量有限的某一个特定年龄段的这个女性车主了 。 那你就可能很难就走出一个说大众都喜欢都出圈了这么一个感觉 。 **Rio** [27:51] 这样那种的设计里面 ， 你不觉得背后是蕴含着对于性别的一些刻板认知吗 ？ **黄海** [27:57] 呃 ，是 ， 这个商业策略 ， 它的好坏可能取决于就是说你的这个企业是不是要所谓的剑走偏锋 ， 对吧 ， 我不去竞争一些所谓的主流的这个这个赛场 ， 然后呃 ， 主流的这个赛道 ， 我只去针对一个细小的人群 ， 我把它做的很垂直很深 。 我觉得这这也是可以的 ，也不能说它那个做法就不对 ，但只是说那个做法它天然是有规模的天花板的 。 **Rio** [28:20] 没错 ， 就大家反正就可以理解为就是区别对待的那种做法 ， 就是做一个专门的粉色娇嫩的一个车型和真正尊重这个雷军所希望走的这样的一个方法 。 它背后确实是有一些做事情的方法论上的一些本质的区别哈 ， 大家可以啊体会和感受一下， 这个雷军这个观点还是比较的发人深省的哈 。 那我们讲了很多它贴心的一些设计是给女性用户提供 ，也赢得了大家的这个喜爱 。 那回到它擅长的男性用户呢 ， 它没有放弃的 ， 它也去做了另外一些设计和功能呢 ，是男性用户喜欢的 。 所以我们刚刚说了嘛 ， 它没有在营销的任何场合里面说过这是一款女性专用车 。 虽然从结果上来看呢 ，有更多的女性喜欢了 ，但是它没有这么去定位自己过 。 那这个也跟我们之前节目里面多次聊到的 ， 就有些事情呢 ， 你要多说少做 ，有一些事情呢 ， 你应该多做少说 ， 满足用户需求这个事你要多做 ，但是你不要去老说自己是什么女性专用还是男性专用 ， 没有必要去打这种刻板印象 。 所以呢 ， 它在服务女性的同时呢 ， 它给男性用户也做了一些男性用户喜欢的一些啊点啊 ， 例如说它的这个什么加速度很快 ， 对吧 ， 这个性能很高 ， 对吧 ， 那这种可能是男性用户比较喜欢的 。 ### 生态 **Rio** [29:37] 还有一个男性用户非常喜欢的一个点呢 ，也是小米这么多年来的一个独门秘诀啊 ， 这个很值得跟大家分享一下， 就是所谓的生态互联这个事哈 ， 这个事很值得讨论一下 。 但我这个事呢 ，有点忍不住要吐槽的 ， 实际上大家可以看一下哈 ， 所谓的人车家全生态啊 ， 人指的是什么 ？ 人单指的是你的手机 ，因为手机跟人是密不可分的 。 小米是市面上唯一一家公司拥有了人车家生态打通的公司 ， 那这个都是它用来去烘托自己的这个车的独特性的一个卖点哈 。 例如说你可以在你的车上语音控制你家里的智能家居产品 ， 这个大家都完全能想象啊 ， 小爱同学 ， 你喊一下在车里面把我家里的什么加湿器开一下， 把这个智能的这个电灯开一开 ， 对吧 ， 这种就是它的这个打通它的这个车和家庭的这个生态 。 那另外呢 ， 它也可以用它的手机非常好的去操控它的汽车 ， 把它手机的应用投到它的这个汽车的这个屏幕上 。 这个就是所谓它打造了这个人车家的这个全生态嘛 。 这个生态呢 ， 我的感觉呢 ， 肯定是对啊男性用户的吸引力会更大 。 首先 ， 男性用户更多的拥有小米的手机和小米家里的这种智能产品 ， 这种功能点也是比较符合这个像 Rio 你这样的这个极客型的这个男生 ， 小米的传统的优势客群的这个偏好 ， 对吧 ， 喜欢各种的功能来捣腾 ， 对吧 ， 还能够打通不同的生态 。 **黄海** [31:09] 这个事可以展开聊一下 ，但是跟这期节目的核心没有关系 。 我觉得也可以呃讨论一下， 就关于小米这家公司的就是价值估值的问题 ， 可能跟这个事情也密不可分 。 人车家有三个东西嘛 ， 刚才也说说了 ， 对吧 ， 人对吧 ， 到底有多大一个人群 ， 多强一个购买力 ， 什么一个这个到底会愿不愿意为品牌溢价付钱 ， 这个是一个核心问题 。 但是有一个问号啊 ， 车呢 ， 目前看起来这个至少它这第一款车是做的不错的 ， 然后如果大家的这个谣传不错的话 ， 它下一款车这个 SUV 应该也是很能打 。 但是车做的好的也不止它一家 ， 对吧 ，其他家做的也不错 ， 对吧 ， 各家品牌都还挺强的 ，而且车还有传统的那些百年老店什么的 。 但家这个事我觉得我们现在可以好好聊一下， 家这个事是目前看起来只有小米做成了 。 苹果它有一套这个这个 home kit 为核心的这个智能的这个家庭中心 ，但它的问题呢 ， 就在于它徒有这个框架 ，但没有生态 。 家这个生态很丰富嘛 ， 各种智能家居 ， 各种传感器的丰富程度上， 那小米的生态系也是第一大的 ， 这个是毫无疑问的一件事情 。 那国内还有像比如华为也有自己的生态 ， 呃 ， 就这种这种智能家庭的这个生态 ，但其实也是跟苹果的情况有点类似 ， 就是一个是规模太小啊 ， 品类完全不够 ， 对吧 ， 它的 SKU 可能只有小米的零头 ， 然后还有一个就是那个性价比价格的问题 。 所以在人车家前面两个还有问号的情况下， 我们之后再讨论 ，但是在家这个事情上， 小米毫无疑问是靠着它过去依靠性价比 ， 依靠它各种各样的这个雷总的这个生态链的布局 ， 对吧 ， 呃 ， 树莓资本投了很多这方面的产业链上下的这种公司 ， 各种某某米这个生态的公司已经上市了都好几家了 。 所以在这个层面上， 我觉得其他家是暂时也不用暂时的 ， 我觉得很很长一段时间内都没有办法在这一块弥补得起来的 。 那幸好幸好是对于别的别的家的这个生态来讲呢 ， 就是智能家居这个事情还没有到那么核心 ， 那么主流的一个必选项的情况下 ，但是再往后走 ， 我觉得可能会越来越多的人体会到这个智能家居的好处之后 ，他会觉得这东西是好的 。 必无奈你只能选更大的一个生态系嘛 ， 那可能大概率还是选小米 。 那你会倒过来说 ， 那你会影响你买手机的决策 ， 会影响你买车的决策 。 **Rio** [33:29] 我当然知道它这个家庭的这个智能的生态很发达和很完善 。 我的质疑和问题是 ， 它的家的生态和手机的生态 ， 这两者会不会对它买车的决策形成了帮助 ？ 我觉得反过来肯定有帮助嘛 。 但是说我有很完整的一个人车家的全生态 ， 这件事情是不是对用户在买车的决策上会导致了一个比较大的一个帮助作用 ， 这件事情是我比较不确定和怀疑的 。 但我觉得这个也可以听一下大家真实的反馈啊 ， 大家在买车的时候 ，是不是会因为小米有这个很独特的呃家庭和手机的生态 ， 会使得你更愿意去选择小米的汽车本身 。 **黄海** [34:16] 就这个我觉得就是取决于你到底入它的这个家的这个生态的坑有多深啊 。 我们也可以大家在评论区下给我们反馈 。 我的一个判断是说 ， 如果你家的这个小米的那个就是智能家居的设备呃数量越多 ， 你越有可能在后续再买它家的呃其他东西 ， 包括手机 ， 包括车 。 **Rio** [34:35] 没错 ， 所以这个其实是一个我们看到了小米一直在自己的呃营销也好 ， 它在产品的概念上也好 ，也会比较强调的一个概念哈 。 第一件事情我们说了两件事情啊 ， 第一件事情是它为女生做的很多的一些贴心的设计 ， 包括颜色 ， 包括车内的什么啊遮阳啊防晒这些 。 ### 雷军IP **Rio** [34:56] 第二点是比较偏向男生向的 ， 就是在人车家全生态的打通件事情 ，也是它比较大的一个突出的亮点 。 那这一点有没有第一点那么的有效 ？ 第一点我比较确定 ， 我觉得看到很多的呃这个社交媒体的反馈 ， 包括真实用户的交流呢 ， 我认为是很有效的 。 它在赢得女性用户上 。 第二点呢 ， 我觉得我们可以听一下啊评论区大家的畅所欲言啊 ， 究竟这个全生态这个事会不会是小米的一个未来的一个核心的一个优势哈 。 我觉得这个东西 Rio 相对来说更乐观一些 ， 我相对有点怀疑 ，但我们可以听一下大家的意见 ， 可能会更加的真实哈 。 那说完这两点呢 ， 我们其实还可以说到小米的这个高端化做车的过程当中的一个非常重要的一个成功的来源 ，也就是第三点 。 我认为第三点也非常重要 ， 这一点呢就是雷军的个人 IP 和个人影响力 。 这一点其实是在分析小米的汽车为什么卖得好 ， 为什么它能成功的高端化 ，是因为很重要的原因在于雷军的人设做成了中国的企业家当中几乎来说是最好的 。 你看啊 ， 雷军的 IP 跟其他的大佬的 IP 我们就不点名哈 ，其他的很多大佬他们也有一些公众形象 ，但或多或少大家对于其他的大佬呢 ， 你都能想到一些不能叫负面 ，但是可能就是有一些减分项 ， 对吧 ， 这个是很正常的人无完人。 但是唯独在雷军这个事情上呢 ， 我们很客观的去看待这个事情的时候 ， 你会发现雷军的人设呢 ，他有点他是比较完美的啊 。 实际上你看啊 ， 首先他原来是一个工程师极客的形象 ，他非常的真诚 ， 然后呢他很用心的做做产品 ， 甚至有人会说雷军成为中国首富 ， 那就应该是这样的人成为中国首富 ， 对不对 ？ 你不能中国首富 ，不能是那些特别有铜臭味的人， 应该就是这种对产品对技术有追求的非常靠谱的老实人。 **黄海** [36:51] 老实人做个好产品 ， 又懂技术 ， 然后又懂这个社会责任 ， 对吧 ， 然后又这个人设也很好 ， 这个形象也不错 ， 个人没有任何的这个这个负面新闻 ， 就是我说就是私德层面上面哈 ， 没有在在行业内部也没有太多的 ， 虽然有这个竞争对手 ，但好像没有太多的敌人啊 ， 这个是很难得的 。 **Rio** [37:12] 然后雷军的这个 IP 的成功呢 ， 可以非常大的去呃提高啊用户对于小米品牌形象的好感哈 。 啊 ， 听说有一群雷军的粉丝呢 ， 叫丈母娘粉 ， 对吧 ， 虽然雷军的年龄也不小了哈 ，但是雷军是深得这个中老年女性的喜欢的哈 ， 这个是比较有意思的一件事情 ，因为大家都喜欢这种靠谱真诚啊 ， 做事情认真的人哈 。 就开玩笑说就是呃雷军卖你一个 50 多万的小米 SU7 Ultra 啊 ， 你会觉得说是雷总跟你做朋友 ，而不是说雷总要割你韭菜 ， 对吧 ， 这个其实是非常不一样的一种感觉啊 。 如果你换个品牌卖这个车 ， 同样的价位 ， 说不定啊 ， 一些品牌形象支撑不起来的创始人， 如果给人一种比较功利的感觉 ， 大家就会说啊 ， 你卖 50 多万是在割韭菜 ，但我们发现 SU7 Ultra 出来之后， 完全没有这样的声音 ， 对吧 ， 我觉得这个跟雷军个人的啊 IP 的形象本身给大家建立的这种信任啊 ，也会有很大的一个关系 。 好了 ， 那我们说到这 ， 我们要思考一个问题 ， 雷军的个人 IP 跟小米的成功也好 ，他的高端化的形象也好 ， 绑定非常的深 ， 高于很多其他的企业的创始人跟他们的产品的绑定程度 。 大家可以理解啊 ， 就很多企业的老板 ， 就好像王兴是美团的老板 ，但大家去用美团的服务 ，不是因为你对王兴个人的喜欢嘛 。 我相信没有人会这么想问题的 ， 对吧 ， 我去用美团是因为我喜欢王兴 ， 对吧 ，不会这样的 。 **黄海** [38:44] 好像喜欢王兴的没有 ，也没有那么多吧 ， 我感觉因为王兴没有去做很多的个人 IP 层面的一些东西哈 ， 就是个人 IP 层面的影响力跟公司的产品的营销没有挂上那么深的关系 。 但大家可以比较公允的说 ， 雷军的个人 IP 的影响力和小米产品营销这两件事 ， 它是深度的绑定的 ， 甚至会有很多人会因为对雷军的好感去使得他更加偏向于购买小米的汽车也好 ， 手机也好 ， 对吧 ， 那好了 ， 那这个问题就变成了这是不是一件好事呢 ？ 长期来看 ， 长期来看肯定对一个企业来说是有问题的 ， 就好像乔布斯的这个对于苹果一样 ，他一旦不管什么原因哈 ， 跟这个企业不再发生绑定关系之后， 那这个小米 without 雷军这么一个状态 ， 后面怎么营销 ， 这是一个问题 。 就是大家还是喜欢这个 ， 就创始人公司 ， 你这个公司不再是那么一个冰冷的组织 ，而是一个有鲜明个性的人的形象 。其实我们很难去评价长期来看啊 ， 这个雷军对于小米的呃个人 IP 的这个深度的影响是好还是坏 ， 我们肯定看到一些风险 ， 对吧 ， 就例如说个人 IP 如果出问题呢 ， 那对小米整个公司啊 ， 肯定会有很大的影响 ，但人家雷军的个人 IP 也 可能不出问题嘛 ， 即便不出问题 ，他也会退休嘛 ， 或者他也会就是最终会离开我们嘛 ， 这个是一个时间问题 。 我们不用说到对雷军个人的一个评判 ， 我觉得这个东西对大家的这个呃帮助是没那么大的 ，但我觉得对大家帮助最大的 ， 从雷军做个人 IP 把小米的品牌势能拉高这个事情上来看 ， 对大家最大的启发 ， 实际上是中国首富都在每天努力的拍短视频给自己的企业营销 ，其他的我们所有人有什么资格觉得酒香不怕巷子深呢 ， 对吧 ，有什么资格觉得我不 用站出来给我要去做的这个事业去代言呢 ， 对吧 ， 中国首富都这么努力给自己代言 ， 对吧 ， 大家也要更加的啊 ，不要去觉得啊 ， 割不下这个面子啊 ， 觉得说这个出来啊去啊分享自己的思路啊 ， 分享自己的产品是一件啊比较脸皮比较薄 ， 或者说觉得不好意思的一件事情 。 **Rio** [41:08] 这还是提醒一下， 我我一定要给大家提个醒 ， 如果你想做这件事情 ， 一定要想好自己的是一个什么样的形象 ， 或者说你对公众暴露什么样的形象 ， 或者说你但走这条路之后， 对你自己的那些限制是什么 ， 就你要去接受那些好处 ， 你一定要想清楚它的代价是什么 。 对 ，Rio 我觉得这个提醒很对 ， 我觉得这里面其实你仔细思考一下，Rio 你刚刚那个提醒 ， 你担心的是大家在做创始人 IP 的时候表里不一 ， 你就是为了营销你的产品去凹人设 ， 塑造一些外部的形象 。 如果这些形象不是真实的你自己的话 ， 你有可能会翻车 ， 对吧 ， 这个是你给大家提出来的这个呃提醒 ， 我认为这个非常好 ， 对吧 ， 那如果我们回到雷军这个案例来看的话 ， 现在我们其实还是可以从观察的角度能看到雷军的这个形象还是比较真诚的 ，而且真诚也恰恰是他很吸引人的一点 ， 对吧 ， 所以其实这句话说回来 ， 就如果你足 够真诚的话 ，其实你没有什么好怕的 ， 我们可以这么说吗 ？ **黄海** [42:03] 这也要看你的这个个人特质 ， 就是如果讲做 IP 这件事情 ， 就是我们可以分享讨论一下， 就是啊 ， 你还是要去把握这个所谓的时代的精神 ， 或者说这个时代的偏好是什么 。 就我们这个时代的喜欢的一个人设和 10 年前是不是同样一个东西 ， 肯定是不一样的 。 那 10 年后会怎么样我不知道 ，但就说在当下， 雷军的这么一个人设是非常符合当下这个时代精神的 。 **Rio** [42:31] 对 ，但也不用对自己要求那么高哈 。 我我的建议就是说 ， 大家如果只要是真诚的 ， 你的分享不是给企业掉价的 ， 你不是说那么的功利 ， 对吧 ， 就是说就是为了去给自己带货 ， 对吧 ， 人家雷军作为中国首富的很多的内容也不是在直接带货啊 ， 人家也在真诚的分享啊 ， 对吧 ， 你得给用户创造价值 ， 然后呢 ， 用户可能才会回过来喜欢你啊 。 所以我们今天聊小米的整个品牌的升级 ， 最核心的一点就是它把车这件事情做成功了 。 把车做成功是很难的一件事情啊 ， 它并不是一个简单的事情 。 所以我们聊了好几点 ，有它对女性用户的需求的洞察 ，有它的人车家生态 ， 还有雷军的这个个人 IP。 它通过车这个升级的成功呢 ，是带动了整个集团其他业务 ， 包括手机 ，也顺便跟着这个啊浪潮也上去了 ，也在高端化的这个道路上呢 ， 啊比之前要更加的显著的这个成功 。 这件事情的发生 ， 它并不是一件容易的事情 ， 这是一件很难的事情 。 应该说就如果说小米没有车 ， 它光靠手机吭哧吭哧的在同一个品类上不断的去深挖来去提升自己 ，其实很难的 ，因为大家对你是很容易有一个固有的印象的 。 就好像举一个不恰当的例子 ，但有点像 ， 就当年的瑞幸怎么死里逃生呢 ？ 不是他靠卖原来的拿铁原来的美式拼命的去给自己说记得拿铁美式多好 ，他就死里逃生了 。 当年的瑞幸的死里逃生是靠他出了一个新品 ， 叫生椰拿铁 ， 一个新品完全扭转了很多用户对他整个品牌的一个形象 ， 就有点像是做车也扭转了很多用户对于小米这个集团的形象 。 这个是一个非常罕见的一个高端化的一个案例 。 好了 ， 那我们聊完这个高端化呢 ， 我们也不能像让大家有一个认知 ， 就是说任何的企业都一定要高端化 ， 对吧 ，Rio 就我们也不希望大家听完我们的节目觉得说所有的企业必须要高端化才能成功 ， 对吧 ，不是这样子哈 。 那有一些企业其实反过来 ，他可能定位原来比较高端 ， 后来他做了下沉 ，他服务了更加接地气的用户 ，他变得更加成功了 。 ### 盒马降级 **Rio** [44:41] 这样的案例也是存在的 ， 就有一些人是靠升级越来越成功的 ， 像小米 ，有些人呢是靠下沉越来越成功的 。 我们在看到最近的中国的商业里面 ， 通过下沉取得成功的也有一个非常典型的案例 。 这可能这个案例的知名度没有小米那么高 ，但是在我看来呢 ， 这个案例也非常的典型 。 这个案例就是盒马 ， 我们以前聊过好多次 ， 盒马的定位在整个超市领域里面是很高端的 ， 大家还记得哈 ，但它一直不赚钱 ， 盒马鲜生都快破产了 ， 差点就被卖掉了 。 对 ， 我们当年还讨论过一期盒马专门的节目 ， 说盒马面临着很多的难题 ， 例如说它既要跟山姆会员店去抢品质中产的这样的一个人群 ， 它又想去下沉去做啊这个性价比的这个赛道哈 ， 既要移山又要下沉 ， 这是我们当年那期节目的标题哈 。 那其实很容易在这个过程当中顾此失彼 ， 只做中高端的盒马鲜生啊 ， 什么去跟山姆会员店去抢什么品质中产那样的一个定位 ， 它一直不赚钱 。 它最近通过下沉了之后， 它却活得越来越好了 。 哎 ， 为什么会会发生这样的事情呢 ？ 刚刚我们不是聊了很久 ， 小米说小米是高端化 ， 所以它现在越越来越厉害吗 ？ 为什么盒马原来就高端化呀 ？ 那为什么人家原来活得不行 ， 最近它下沉反而活得好呢 ？ 那这两面这两个事情是不是有矛盾之处呢 ？ 这个问题呢 ，其实是回到不同的行业 ， 它的人群的匹配的问题 。 为什么盒马在超市这个行业当中， 它以前定位高端 ， 它活得不好呢 ？ 是因为高端的人群平时很少买菜 。 **黄海** [46:29] 哈哈哈 ， 我今天是不是白换 ？ 你让我天天去买菜 。 **Rio** [46:31] 哈哈哈 ， 如果说是高端的人群 ，他在今天中国这个社会 ，他赚钱比较多 ， 通常意味着他工作比较忙 ， 意味着他时间非常宝贵 ， 这也意味着他比较少在家买菜做饭 ， 对吧 ，他经常出去吃 ， 或者说他很忙在办公室叫外卖 。 那同样是叫外卖的话 ， 那我可能是美团的用户 ， 对吧 ， 所以为什么大家觉得呃 ， 如果经济不景气的时候 ， 美团的业务受的影响其实比较大的 ，因为叫外卖本身是一种偏向于消费升级的行为 ，但在家买菜做饭是一个偏向于呃老百姓大众化的一个行为 。 这样的一个行业当中， 不是说高端就不好 ，而是说这个超市买菜这个行业 ， 天然的大爷大妈是一个比品质中产更优质的一个人群 。 所以呢 ， 我们其实还是回归到行业的匹配性的问题 ，不是任何的行业都是高端化最好 ，也不是所有的行业就一定什么下沉就最好 ， 要看这个行业最核心的用户群是谁 ， 对吧 ， 如果说像小米这样的手机跟汽车这种行业 ， 那肯定是高端人群最好啊 ， 每个人都只有一台手机 ， 那你肯定是这台手机卖给越贵付得起越贵价格的人群 ， 那 你这个手机企业的利润才会越高嘛 。 每个家庭可能也就一两台车 ， 你肯定是能卖 80 万一台车给他 ， 比卖 8 万一台车给他 ， 你的赚的钱要更多嘛 ， 对吧 ， 人不可能一个家庭有 10 台车 ，有 10 部手机嘛 。 如果是在一个超市这个行业当中呢 ，有可能大爷大妈买菜的频次也好 ， 复购率也好 ， 都会比一个很忙的一个啊品质中产要更多他的买菜的这个机会 。 所以从这个角度来看的话呢 ， 盒马实际上它的下沉就成为了它不可避免的一件事情 ， 这个是不同的行业的特点决定的 。 **黄海** [48:28] 那怎么解释这个山姆这个呢 ？ 那山姆买菜的也要花时间 。 **Rio** [48:33] 不 ， 这个问题非常的有意思啊 ， 要回答这个问题呢 ， 我们就要去看山姆超市所面对的消费场景 ， 跟盒马还有一般的超市 ， 例如说什么永辉啊 ， 大润发啊 ， 沃尔玛这种消费场景有一个本质的区别 ， 就是山姆所面对的消费场景呢 ，是提高生活品质 ，而不是一日三餐 。 这是一个最关键的一个区别 ， 提高生活品质指的是我去山姆买一些牛排 ， 买一些呃三文鱼 ， 那这件事情呢 ，其实可以提高我的生活品质 ，但我没有办法在山姆上去解决我每天去吃我的蔬菜 ， 每天去吃我的一条活鱼 ， 对吧 ， 这个其实山姆是不提供的 。 所以山姆应对的这个品质中产的这个消费场景 ，是提高生活品质 ，但并不是日常一日三餐的这种买菜 。 那盒马呃 ，他当时也想过去走山姆这个路线 ，但是山姆这个路线的问题是 ， 盒马离山姆的差距实在是太远了 。 人家做了 20 年， 你最近两年开始做 ， 你赶不上山姆在这方面的发展 ， 对吧 ，但如果说盒马现在去下沉 ，他主打这个一日三餐 ，在盒马上解决很多他平时买菜做饭的一些问题 ，他的对标就是变成了传统超市了 ，他就不再对标山姆了 ，他要去抢的是传统超市的份额 。 所以他原来做了一些盒马的一些会员店 ， 现在他基本上也都关了 ，他就不做了 。 但是呢 ，他开了很多社区型的超市 ，他给自己的社区型超市呢起了一个名字 ， 叫做盒马 NB 啊 ， 这也是一个很有意思的名字 ， 这个听起来像盒马牛逼的意思哈 ， 实际上它的英文叫做 Neighborhood Business，也就是社区的业态 。 ### NB **Rio** [50:17] 盒马 NB 这个业态呢 ， 很多朋友应该没有去过 ，因为它现在只在江浙沪有 ， 这 Rio 应该是你们没去过 ，在深圳因为还没有 ， 那我是去杭州出差的时候 ， 专门跑了一天这个盒马 NB 的这个业态 。 我给没有去过的呃这个听众可以介绍一下这个盒马 NB 的这个业态 ， 它开在社区附近 ， 装修呢基本上等于没有 ， 就是毛胚房一样的 ，也没有带配送的服务 ， 现在还没有上哈 ，以后可能会上 ，但大部分的现在还没有配送的这个服务啊 ， 它里面呢都非常的接地气哈 ， 价格比较低 ， 例如说呢 ， 我以前在盒马鲜生买的呃一升的豆浆的这种产品呢 ， 盒马鲜 生卖 9 块 9， 那我到盒马 NB 一看 ， 盒马 NB 只卖 5 块 9， 它产品质量肯定是有所下降 ，但价格也便宜了一半 。 盒马现在主要开的就是这样的一种 NB 的业态 ， 它把这个业态变成了未来发展的重心 。 **黄海** [51:10] 盒马 NB 的这个面积大概有多大 ？ 就是社区的这种店 ， 大概在 500 平到 1,000 平左右 ， 是一个中型的社区超市 ， 然后呢啊 ， 它没有原来的这些高大上的这些产品 ， 然后呢 ， 它的人群变成了社区里面经常买菜的这种大爷大妈 。 对 ， 例如说盒马 NB 会在门口列一个招牌 ， 说周一到周五每天 11 点前会有优惠券 5 块钱 ，其实就是它回到了一个呃平时在家经常买菜做饭的那群人的这个生意 。 盒马的这个生意呢 ， 它跟山姆的生意其实不冲突 ， 你完全可以周一到周五在盒马买一日三餐 ， 盒马 NB 来解决 ， 然后你周末去山姆再买个牛排 ， 再去山姆买个这种啊高端的这种什么鳕鱼 、 三文鱼这些 ， 对吧 ， 你可以去啊山姆去买 ，但你每天买个蔬菜 ， 买个葡萄 ， 买个面包 ， 你很难说你就跑去山姆 ， 对吧 ， 你是解决的是两个不同的 这个消费场景的问题 。 **Rio** [52:11] 就这个店的面积和密度和这个就靠近这个就是叫社区的这个距离 ， 它跟这种前大妈那种就比如说只有一两间这种店铺的这种超级迷你的这种小都不叫超市了 ， 就小店吧 ，有什么样的竞争力呢 ？ 它的品类更全一点 ， 然后它的价格应该更低 ， 它的品类更全 ， 那这个可以使得说它能够满足的需求可能是一个一站式的需求 ， 对吧 ， 如果说大家只去买一个百果园这样的一个水果店买水果 ， 然后又去田大妈买肉 ， 然后在隔壁再去找个地方买青菜 ，因为这几家都品类不全嘛 ， 你就有些基础需求是不能一家解决 。 **黄海** [52:47] 没错 ， 所以在这样的一个选择当中呢 ， 你就会发现盒马越来越平民化了 ， 这个跟原来的盒马鲜生对比的话 ，Rio 你能感觉到盒马鲜生跟现在的盒马 NB， 你觉得它最大的这个区别还是非常的明显的 ， 就吃掉所有的议价空间 ， 对吧 ， 原来它主打的那些海鲜 ， 对吧 ， 什么龙虾呀 、 帝王蟹啊 ，在盒马鲜生现在还是有 ， 没有必要太麻烦了 。 **Rio** [53:10] 就那个人群 ， 你哪怕让他这次买你的海鲜呢 ， 可能一个月之后他可能都不一定会再买一遍 ， 对吧 ，他平时工作那么忙 ， 盒马鲜生这个业态呢 ， 很多是开在商场的负一层 ， 无论这个商场是个很高端的商场还是个中端的商场 ， 它的租金那肯定会比盒马 NB 这种社区临街的这种位置要贵很多 。 而且呢 ， 当时呢 ， 盒马呃鲜生为了显得自己很高级呢 ，他还啊强制要求大家一定要下载盒马的 APP 才能付钱 ， 这件事情是非常过分的哈 ， 这件事情呢 ， 对于那些啊互联网用的很溜的这种啊用户来说呢 ， 就盒马鲜生原来的这种就是用户可能都是互联网能力很强 ， 下载 APP 能力很强 ， 那可能也就忍了 ， 对吧 ，他为了去体验一下盒马 ， 对 ， 我相信 Rio 应该也是很不爽 ，但是你可能也下了 ， 对 ， 你必须得下， 你不然没法结账啊 ，但这个事情完全没有必要 ， 就在策略上， 这是非常傻逼的一个策略 ， 当时谁想出来这个策略 ， 那个那个不管是哪个哪个位子的高管应该直接拿去毙了 。 **黄海** [54:09] 哈哈哈 ， 你看这 Rio 是非常反感这个策略的哈 ， 那他现在在做盒马 NB 的时候 ，也完全不要求这一点了 ，他意识到如果他像大爷大妈去说一定要下载盒马 APP 才能付费的话 ， 大爷大妈可能就直接不买了 ， 这个就根本不知道怎么下 。他这一次在我去盒马 NB 的时候 ， 我发现两件事情啊 ，他支持微信支付 ，以及他支持现金支付 ， 我觉得在这两件事情 当中 ，他支持现金甚至比他支持微信更让我感到惊讶 ， 对吧 ，因为微信跟阿里之间是有竞争关系的 ，但现在大家也不整个市场也鼓励大家打通嘛 ， 就你这个阿里系列也能用微信 。 **Rio** [54:47] 时候也比较好了 ， 那个盒马那会估计这个还是一个首要障碍 ，也可能不得已而为之吧 ，但你支付宝不行吗 ， 对吧 ， 你为什么一定要下个盒马 ， 这也很奇怪 。 **黄海** [54:57] 对 ， 盒马当时是支付宝都不支持 ，因为可能支付宝跟盒马并不是一个事业部 ，但盒马有自己的 APP 的月活和日活的一些要求哈 ， 典型的屁股决定脑袋的一个决策 ， 对 ， 这非常反人类哈 。 那到了今天的话呢 ， 盒马鲜生也已经放宽了 ， 据我所知盒马 NB 呢进一步放宽 ， 微信就不用说了 ， 这个竞争对手的支付工具也支持 ，而且还专门设了一个现金收款台 ， 哎 ， 我觉得这个是对大爷大妈这样的人群是非常友好的 ， 这群人他们就买东西的时候 ， 直接就排队在那个现金的那个队列里面去结账哈 。 啊 ， 盒马 NB 的这个下沉的这个战略呢 ，其实是啊第一点就是接地气啊 ， 房租低 ， 装修就是猛 。 **Rio** [55:39] 等一下， 等一下， 我有一个问题 ， 如果他要接地气 ，他为什么叫盒马 NB 啊 ？ 大爷大妈知道 NB 什么鬼吗 ？ **黄海** [55:45] 对于大爷大妈来说 ，是不是 NB 什么意思可能不重要 ， 大家可能也不会想到是什么 Neighborhood Business 这种英文词汇 ， 大家可能会不会就自然的就想到盒马牛逼 ，他是想希望大家形成这种感觉 ，但是又不能真说自己是盒马牛逼 ， 对吧 ， 搞这个擦边球 ， 哈哈哈 ， 对 ， 搞这个擦边球 ， 然后面向行业的宣传的时候 ， 就用这个比较长的这个英文单词来去说 ，但这个英文 单词我对于他的这个大爷大妈用户来说 ， 肯定是没有人会理解什么什么叫做 NB 就等于 Neighborhood Business， 对吧 ， 这个东西实在是 ， 哈哈哈 ， 这个品牌的这个 branding 肯定还是有点变的 。 **Rio** [56:21] 你认为这个人群 ， 你要面对这个人群 ，他没有必要做一个专门的英文词汇来作为他的品牌 ， 对吧 ， 首先你就不应该用英文字母 ， 对吧 ， 你肯定只有一个中文名吧 ， 我去盒我去盒马 NB 买菜 ， 你说让大爷大妈说这个不是很奇怪吗 ？ **黄海** [56:34] 对 ， 我觉得 Rio 这个反馈 ， 我估计盒马的团队应该也能听到哈 ， 应该盒马也有一些同事是我们的听众 ， 这个内部已经被吐槽吐死了 ， 哈哈哈 ，因为我在我们以前的节目都是吐槽盒马为主哈 ， 那今天呢 ， 我们就是要肯定他 NB 这个业态目前来看进展是比较顺利的 ，而且也应该是因为 NB 这个业态使得盒马现在已经实现盈利了哈 ， 据我所 知这个业态我们刚刚也总结了 ， 第一点接地气啊 ， 成本低 ， 房租也低 ， 装修的投入也低 ， 把节省下来的钱啊 ， 然后呢返还给用户 ， 然后反正如果你说产品品质 ， 那肯定也不可能像当年盒马鲜生那么高 。 我对比了一下盒马 NB 里面那个我常买的那款豆浆卖 5 块 9， 它跟 9 块 9 的那款盒马鲜生卖的豆浆呢 ，不是一个品牌的 ， 然后呢里面的成分呢 ， 蛋白质的含量呢也明显的这个缩水 ，不叫缩水 ， 注水了 ， 蛋白质含量少了 ，但你想啊 ，有那么多人在买豆浆的时候 ， 会先对比一下蛋白质含量吗 ？ 就是你虽然是蛋白质含量高 ，但是你贵了一倍啊 ， 接近那你买谁 ？ 如果给你的话 ，Rio， 呃 ， 买那个 5 块 9 买两盒 ， 回去那个蒸馏一下， 就变成一个蛋白质含量更高的豆浆了 ， 哈哈哈 ，有道理啊 ， 市面上有一种牛奶叫做高蛋白牛奶 ， 它不是好像有个国家标准说每 100 毫升牛奶应该含有多少克蛋白质的这么一个要求吗 ？ 然后有说有一种牛奶它特别贵 ， 然后是可能别人是两三倍的价钱 ，但是我看了一下那个蛋白质含量 ， 好像没高到两倍 。 如果你实在在意这件事情呢 ， 你就买你就买两盒普通的 ， 放锅里不用盖盖子 ， 然后煮它一会 ， 把那个水分蒸发掉 ， 哎 ， 你就得到了两倍蛋白质含量的那个牛奶了 。 **Rio** [58:15] 刚刚 Rio 这个回答真的是让我大开眼界哈 ， 我我必须要跟我们听众说 ， 我跟 Rio 是根本没有对过刚刚那一段的这个口供的 ， 这完全是他这个即兴的这个回答 ， 让我非常的这个惊叹哈 ， 就原来还有人这么思考问题的 ， 哈哈 ， 就是有一些营销的这个手法呢 ， 就是如果你一定要理性的去推销它呢 ，其实是进不去推销的 ，但好在呢 ， 大部分人 也不会去理性的想这件事情 ， 对吧 ， 就看便便宜 ， 然后这个东西喝起来还行 ， 哎 ， 那也凑合过吧 。 **黄海** [58:41] 是的 ， 就是他现在啊 ， 这个针对的就是反正便宜那么多啊 ， 这个你管什么这个蛋白质含量啊 ， 大部分人根本没有到这个去对比蛋白质含量这个地步 ， 可能也不 care， 对吧 ， 你蛋白质含量少一点又怎么样了 ， 对吧 ， 就喝了就行了 ， 大爷大妈看不清楚那个营养标识小字 ， 还对比蛋白质含量呢 。 **Rio** [58:59] 没错 ， 这个是他的第一点啊 ， 第二点就是他的人群哈 ， 变成了大爷大妈就每天去买菜的人群 ， 这个其实是频率很高啊 ， 一旦买上了 ， 对吧 ， 你能解决他一日三餐 ，他可能就一直买啊 ， 我每天来啊 ， 那这个比盒马鲜生那种有一单没一单的这种经常不是在家吃饭的这样的白领比的话呢 ， 生意也会更加的可持续 ， 然后呢为了这群人呢 ， 盒马 呢也做了像支付上的一些这种接地气 ， 例如说啊这个微信 ， 还有这个现金 ， 当然都是完全没问题了 。 那还有一点呢 ， 这也很重要的 ， 我们聊到盒马 NB 呢 ， 就是说盒马 NB 有很多自有品牌哦 ， 它虽然是一个平价超市 ，但是呢也有很多产品呢跟啊这个山姆会员店一样啊 ，也是打着盒马这个标识啊 ， 例如说烤鸡啊 ， 例如说这个瑞士卷啊 ， 甚至是三文鱼啊 ， 这些呢都是有盒马啊自己来出品的 ， 哎 ，但这里面就有意思了哈 ， 虽然它是自己出品 ，但 是它也可以把它做的比较低价 ， 例如说啊这个三文鱼的到期日可能就是啊 ， 虽然很新鲜啊 ， 虽然是新鲜三文鱼可以生吃的 ，但是有可能它就是相对比较临期 ， 盒马 NB 买回来的三文鱼啊 ， 你可能过两天吃 ， 那它可能就过期了 ， 那就是如果它还有比较久的还没过期的产品 ， 可能盒马就会先放到盒马鲜生 ， 用一更高的价格来卖 ， 哎 ， 还有三五 天到期了 ， 它就直接放过来 ， 到了这个盒马 NB 去卖 ， 然后价格便宜一点 ， 你就可以理解为自有产品上跟盒马鲜生可能是同一款 ， 或者它在刚刚我们说的蛋白质含量这些产品的成分上做了一些缩水 ， 使得它的成本更低 ， 就所谓的 A 级品供盒马鲜生啊 ，B 级品就供盒马 NB， 对吧 ，NB 嘛 ， 这都行 ， 这里也是在进一步的黑了一下人家的这个品牌 名 ， 暗示一下， 对吧 ， 或者是在原材料上节省， 或者呢就是在这个保质期上去稍微妥协一下， 你不能卖过期啊 ， 你卖过期的肯定是违法嘛 ，但我可以卖临期嘛 ， 盒马这么多年来呢 ，其实也积累了不少的这种做自有产品的这个能力哈 ， 那这个能力呢 ， 它也把它放到了这个呃市区超市这个业态当中， 为什么我觉得这一点还是对盒马 NB 的成功有帮助 啊 ，Rio， 虽然我们可能都能去盒马鲜生消费 ， 我们也可以都去山姆会员店消费 ， 我们对于这种自有产品呢 ， 可以说已经见怪不怪了 ， 可能已经变成老生常谈了 ， 说啊 ， 你们分析这个超市了 ， 每次都说啊 ， 自有产品一定要怎么怎么样哈 ， 所谓的英文的词汇叫 private label， 大家都很熟悉 ， 如果我们听众里面是啊关注这一块的话 ，但我必须要说 ， 对 ### 自营 **Rio** [1:01:34] 于中国绝大部分的市区超市来说的话 ， 你是买不到这种自有产品的 ， 没有那个能力去做供应链嘛 ， 太规模太小了 ， 那只有盒马这种一托本来之前有这个规模在那里才可以做这件事情 。 **黄海** [1:01:48] 没错 ， 这个是核心问题 ， 就是原来的大部分的超市里面就是卖卖可乐 ， 卖卖我们叫做通货 ， 对吧 ， 如果是面包 ， 那就进货一些第三方的什么桃李面包啊 ， 各种的这种面包的那个保质期可能都得一个月的 ， 那你说你那个面包保质期一个月 ， 你说你没加防腐剂 ， 那这个大家谁都不会信啊 ， 对吧 ，但是呢 ， 盒马有这种自有产品能力呢 ， 它做 的面包 ， 那它至少人家可以告诉你啊 ， 我就是 7 天 ， 我就是 5 天的 ， 对吧 ， 我就是新鲜的 ， 至少人家有这个能力 ，在一个比较接地气的环境里面给大家提供这样的一种产品 。在这个价位段和这个品质需求情况下 ，也只能通过自营的这种方式来提供一个高品质 ，但是价格又能够接受 ， 然后同时盒马还是能有一定的利润空间的选择 。 **Rio** [1:02:36] 没错 ， 所以盒马积累了这么多年的这个自有供应链的能力 ， 虽然原来在做高端的时候呢 ， 一直赚不到钱 ， 连年亏损 ，但还是终于在盒马 NB 这个业态当中呢 ， 还是发挥出了它的这个积累的作用哈 ， 这么多年的钱也不是白亏的哈 ， 学费是交割 ， 哈哈哈 ，但这个学费的代价有点沉重哈 ， 这个阿里集团在盒马身上投的钱呢 ， 可能至少 是几百亿了 ， 过去那么多年， 因为是 24 年才刚刚实现这个盈利 ， 哈哈哈 。 **黄海** [1:03:07] 哎 ， 等一下 ，他那个现在盒马 NB 跟之前那些下沉的这个 ，他还不是好几条业务线的关系 ， 现在是什么样的 ？ 还有以前我们聊过什么盒马奥莱啊 ， 什么迷你小店啊之类的 ，他现在是个什么架构 ？ **Rio** [1:03:19] 我怀疑是盒马这个公司里面有很多不同的事业部在赛马 ， 然后呢 ，他们哪怕在做一些类似业态 ，但这是我的怀疑啊 ， 我没有这个明确的信息 ， 内部的这个信息 ， 那应该就是不同的团队在做类似的业务的时候呢 ， 可能用不同的名字在赛马 ， 看谁跑的快跑的好 ， 最终可能就统一到那个团队下面来去做这件事 。 所以呢 ， 原来的那些什么乱七八糟的什么盒马 mini， 盒马什么邻里 ， 什么盒马的啊奥莱 ， 对吧 ， 就是其实听起来都大差不差 ， 现在这些品牌都不要了 。 大家如果说不是对盒马有深度研究的 ， 我相信大家根本不知道刚刚说的那几个名字都存在过 ， 都有过这样的门店 ，但不能有啥区别 ， 这也是盒马以前被大家诟病的地方 ， 起这么多的业务线 ， 你在干嘛呢 ？ 根本就没有任何的清晰的这个定位 ， 阿里还是有这个组织的问题啊 ，不是一个能力的问题 ， 现在就没这个问题了 ， 现在 NB 已经明确跑出来了 ， 所有其他的那些 ， 或者就改名叫 NB， 或者就那个不要了 。 现在整个盒马的呃这个业务线哈 ，是多年以来呢最清晰的一次 ， 只有两条业务线 ， 高端的盒马鲜生 ， 还有低端的盒马 NB。 那这个盒马鲜生这个高端线呢 ， 呃如果亏损的就关掉 ， 如果说能盈利的那就开着 ， 能开盒马鲜生的位置 ， 这么多年来盒马已经都试了一遍 ， 能行就行 ，不行这么多年也没有调好 ， 那也不指望了 ， 对吧 ， 就这样吧 。 但这个下沉的盒马 NB 呢 ， 就确实是杀出了一片天地 ， 所以现在整个公司只剩下啊高端的盒马鲜生和这个低端的盒马 NB 这两条业务线哈 ， 就应该说是啊这么久以来啊 ， 终于给到大家的感觉是盒马终于聚焦了 ， 或者这个定位很清晰了 ， 大家说的很明白 ， 一句话说清楚了 ， 高端是干嘛的 ， 低端是干嘛的啊 ， 你怎么开啊 ， 低端的 话我连配送费都省了 。 我刚刚有一点还忘记说了 ， 就是原来这个配送费呢 ， 虽然你要收个什么几块钱的配送费 ，但很有可能呢 ， 那几块钱呢是覆盖不了你的配送成本 ， 所以你配送这个事呢 ，也是个对业务 ，也是个拖累项啊 ，也是要亏钱的 。 ### 总结 **Rio** [1:05:23] 我们今天聊了这个小米这个高端化来实现了一个整个公司的一个升级啊 ，其实整个公司的实力啊 ， 整个公司的盈利啊 ， 包括市值啊 ， 都靠高端化这个事上了一个台阶 。 盒马是反过来哈啊 ， 本来已经快死了 ，但是它通过下沉啊 ， 做这个盒马 NB， 哎 ， 这个事它现在盈利了 ，也活过来了 。 升级还是降级这个事 ， 应该说也不是一个非黑即白的一个事 ， 对吧 ， 我觉得还是要符合这个市场的本质 ， 这个市场的核心的这个人群 ， 核心的购买力 ，他们的决策依据 ，他们的喜好行为偏好是什么 ， 你得去尊重这个东西 。 就在中国 ， 你目前卖个十来万块钱的这个车 ， 可能也不是一个 ， 虽然很多人在那个卷那个赛道哈 ， 就是有利润空间的地方是没有太多的 。 那盒马的这个情况就是反过来吧 ， 确实挣不到山姆的那 5 元的钱 ， 那你有啥办法呢 ？ 已经给你这么多年尝试了 ， 那你还是老老实实做这个主流人群的生意好了 。 **黄海** [1:06:20] 我们今天这个节目聊下来呢 ， 给大家的一个启发呢 ， 就不是说一个明确的结论 ， 说啊 ， 大家以后都要升级去做高端品牌 ， 或者一定要接地气 ， 对吧 ， 很多人会上来跟你说啊 ， 你不接地气是不行的 ， 一定要这个中国 10 个亿消费者 ， 你一定要啊卖的很便宜 。 我们节目的观点一直都是说呢 ， 这种斩钉截铁的结论呢 ， 都是不对的哈 ， 还是看看自己的能力和看看市场的情况 ， 然后你看看自己能够什么找到 。 我们老是讲创业公司讲那个 PMF， 对吧 ，Product Market Fit，其实所有公司都要讲这个 ， 你这个产品和你的市场到底能不能够找到这个所谓的这个契合点 ，其实很重要 ，不管大公司小公司都是很重要的 。 你老是要想象说啊 ， 我是一个啊高端的公司啊 ， 大国际大品牌 ， 一定要冲出亚洲走向世界 ， 没有那个能力啊 ， 那还不只能认命 。 **Rio** [1:07:10] 所以我们今天聊的两家公司 ， 一家小米 ， 一家盒马 ， 都是在过去的一年当中显著的提高了自己的经营水平 ， 显著的赚的钱都比以前多了哈 ，但他们却是通过两个截然相反的方式来实现这一点的 ， 一个高端化了 ， 一个下沉了 ， 对吧 ， 一个原来是个性价比品牌啊 ， 越来越高端 ， 变成中高端定位 ， 现在一个盒马原来是个中高端定位 ， 现在越来越下沉 ， 变成很亲民 ， 对吧 ， 然后呢 ， 还卖临期的这个呃这个食品 ， 这个其实我觉得也是啊 ， 我们去探究中国的商业世界 ， 它有意思的一个地方 ，因为它是非常的丰富和非常的啊 ，有各种的可能性哈 ， 这个也是我们做疯投圈这个节目给大家分享背后它的一个乐趣所在 。 **黄海** [1:08:01] 那我们今天的节目就到这里 ， 如果你对我们今天讨论的话题感兴趣 ， 欢迎加入我们的会员社群 ， 加入的方式请去微信搜索疯投圈的服务号 ， 可以在菜单栏里面找到链接 ， 我们下节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。