# 71 ✪ 每日优鲜落幕、山姆店崛起 疯投圈 · 2022-12-08 本期节目分析生鲜电商困境与山姆会员店的成功逻辑。每日优鲜前置仓模式因毛利低、配送成本高，只有在一线城市高密度区域才可能盈利，盲目扩张导致亏损，叮咚买菜靠强运营和收缩规模存活。山姆会员店通过差异化定位，专注工业化标准化的食品（如冷冻三文鱼、罗宋汤），不卖鲜活农产品，收会员费形成定价权，利润超10亿元。东方甄选有潜力成为中式食材的严选渠道，但面临消费者偏好鲜活和农产品非标化的挑战。预制菜可能是破局方向，能实现标准化，但需长期改变饮食习惯。 ## Questions this episode answers ### 为什么每日优鲜的前置仓模式难以盈利，而叮咚买菜却能活下来？ 黄海指出前置仓模式毛利低、配送成本高，盈利依赖高密度订单，仅在一线城市可能实现。每日优鲜盲目扩张至低线城市，无法形成规模效应导致亏损；叮咚买菜则收缩至上海等核心城市，并优化运营细节（如活鱼水箱配送），从而存活。这表明该模式只能是小众市场，而非全局解决方案。 [5:22](https://lib.crazy.capital/86196243-2b95-4d36-96d0-2d69ea900472?t=322000) ### 山姆会员店在中国超市普遍亏损的局面下，是如何实现逆势增长盈利的？ 黄海分析山姆避开每日生鲜买菜的高频刚需，定位品质提升型食品，大量销售自有品牌的标准化、工业化产品（如玉米汁、三文鱼），并收取会员费（260/680元）。这使其免于价格战，产品利润叠加会员费实现高利润。其深耕中国20年积累的供应链和信任，让竞争者难以短期复制。 [29:57](https://lib.crazy.capital/86196243-2b95-4d36-96d0-2d69ea900472?t=1797000) ### 东方甄选为何被认为有可能成为中式农产品的严选渠道？它与传统直播带货有何本质不同？ 黄海认为东方甄选不靠低价，而是以新东方的品牌信任背书，为无品牌的农产品提供品质保障，用户脱离直播仍可能去其App下单，形成渠道价值。Rio补充，初级农产品标准化困难，东方甄选需向深加工产品（如预置菜）拓展，才能确保持续增长和盈利能力。 [52:22](https://lib.crazy.capital/86196243-2b95-4d36-96d0-2d69ea900472?t=3142000) ## Key moments - **[0:00] 赞助** - **[3:20] 前置仓** - [3:56] 每日优鲜作为生鲜电商第一股，2022年走到破产边缘，证明上市公司也能现金流断裂 - [4:48] 前置仓送生鲜商业模式差，因毛利率低，配送成本高，难以盈利 - [5:14] 外卖赚钱因餐饮有60-70%毛利，生鲜毛利低且消费者对加价敏感 - [6:22] 前置仓唯一出路是急单分摊配送成本，需极高订单密度才能覆盖 - [7:21] 订单密度要求使前置仓模式仅适用于上海等一线城市，小城市无法跑通 - [8:10] 2020年投资人转向社区团购，因意识到前置仓小众且难规模化 - **[22:51] 利润迷思** - [24:24] 任正非内部讲话强调不盲目追求规模，要追求利润，只有利润能让企业活下去 - [24:59] 定价权决定利润率，生鲜无品牌导致定价权弱，老干妈榨菜有定价权可悄然涨价 - [26:34] 农产品难做品牌因品质一致性难保证，褚橙也曾尝试但声音渐弱 - [27:13] 发达国家如新奇士橙已做出农产品品牌，中国存在育种和农业技术差距 - [28:26] 山姆会员店在中国年利润超10亿，逆势崛起，而多数生鲜企业仍在亏损 - **[30:13] 山姆店** - [31:13] 山姆会员店早Costco二十年入华，仅40家店，开店速度慢但利润超十亿 - [33:20] 山姆会员店定位品质改善型食品，不卖活鲜蔬菜，与每日优鲜等错位竞争 - [35:56] 山姆在非刚需改善型食品市场建立心智，竞争少且利润率高 - [36:41] 山姆卖的是工业化标品，如冰鲜三文鱼，避免农产品非标和低毛利的缺陷 - [38:47] 山姆超五成商品为自有品牌，OEM定制无直接比价，构筑竞争壁垒 - [40:37] 所有生鲜电商利润加起来可能不及山姆会员店一家，模式优势凸显 - **[46:32] 严选渠道** - [46:32] 山姆产品偏美式，中式品质食品严选渠道存在空白，东方甄选有潜力填补 - [49:34] 中式食材如牛肉丸、调味品可工业化标准化，具备做成严选渠道的基础 - [51:24] 东方甄选定位优质农产品严选渠道，不靠低价，强调品质和信任 - [53:03] 东方甄选模式分两部分：董宇辉内容引流和农产品严选零售，后者更具长期价值 - [55:35] 东方甄选不强调低价，用户为品质购买，有望脱离直播形成独立渠道 - [59:40] 农产品缺品牌，严选渠道可成为品牌；化妆品品牌强，主播难成为渠道 - **[1:07:39] 预制菜** ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 生鲜零售 ## Mentioned Costco (company), 东方甄选 (company), 叮咚买菜 (company), 山姆会员店 (company), 拼多多 (company), 新东方 (company), 每日优鲜 (company), 永辉超市 (company), 盒马 (company), 美团 (company), AG小绿粉 (product), 多多买菜 (product), 美团优选 (product) ## Transcript ### 赞助 **Rio** [0:01] 欢迎收听 《 疯投圈 》。 本期节目由来自新西兰的每日膳食营养补充剂 AG 小粒粉赞助播出 ， 每天一勺即可补充 5 大类 75 种膳食营养成分 。 AG 小粒粉也是我们 《 疯投圈 》 的老朋友了 ， 跟我们合作过多次 。 这次 AG 小粒粉有一个新的举措 ， 我觉得很有意思的其实就是它们的小程序 。 小程序的名字呢 ， 就叫 AG 小粒粉 。在它们小程序里面上线了一个新的板块 ， 这个板块呢叫做 " 社区 "。其实里面就是给 AG 小粒粉的会员提供了很多社区活动的选项 ，有挺多活动我都很想参加的 ， 包括这个腰旗橄榄球 、 独木舟 ， 还有动感单车 ， 还包括一些瑜伽疗愈的课程 。 这些活动其实都很能体现 AG 小粒粉这个品牌的健康生活的品牌理念 。Rio， 你看到这些活动之后， 你会对哪一个活动更感兴趣一些呢 ？ **黄海** [0:52] 因为我在深圳嘛 ， 我看到深圳有一个山野徒步的活动 ， 我觉得很有意思 。 因为之前在国外生活的时候经常去 hiking 嘛 。 **Rio** [0:59] 如果你想参加 AG 小粒粉的这些会员活动啊 ，其实它并不是说你直接花钱去买门票就能参加的 。 它是需要用到你的会员积分去兑换这些活动的参加资格 。 我们有很多听众应该也有订阅 AG 小粒粉的习惯 ， 你们可能已经拥有很多积分了 。 大家可以赶紧去小程序的个人主页里面查看一下 。 如果你的积分还不足够多 ， 还不能兑换活动的话呢 ， 获得积分的方法也是很简单的 。 就是在 AG 小粒粉的小程序里面有一个板块叫 " 积分任务 "。在完成这些购买任务之后， 它就会不断地去累积你在品牌会员系统里面的积分水平 。 而现在的会员积分体系呢 ， 它是刚刚上线 ， 所以现在还有一些参加活动的福利 。 你是会员的话 ， 你兑换成功一个活动 ， 你还能多带一个朋友 ，也就是说一人报名 ， 两人同行 。 这样的一个会员体系的构建呢 ， 我认为未来会越来越成为大量消费品牌去发力的一个趋势 。 因为现在宏观经济的环境其实并不太好 ， 如果你去投很多广告去拉新 ， 如果用户留不下来的话 ，其实是不划算的 。 那不如品牌方去花更多的心思去运营你现在已有的客户 ， 去增加你跟用户之间的连接 ， 使得他们对你的粘性越来越强 。 很多成功的品牌都是这么做的 。 而 AG 小粒粉作为一个来自新西兰和美国的品牌呢 ， 它在这方面的思路也是比较领先的 。 这个也是我认为 AG 小粒粉最近非常有意思的一个新举措 。 如果你想获得更多积分去参加它们这些有意思的线下社区活动 ， 你应该怎么样去下单购买呢 ？Rio 可以给大家介绍一下 。 **黄海** [2:36] 因为这些活动都是给重度用户准备的嘛 ， 所以我们也给大家推荐重度用户最优惠的获取积分的方法 。 就是加入 AG 小粒粉的会员 ， 就可以用每个月 528 块钱的全网最低价订购 。 我们的听众在订购过程中还会陆续获得深海鱼油 、Athletic 燕麦奶 、Flower Plus 花家的鲜花订阅服务 、AG 随行杯和购物袋等丰富的赠品 。 订满 12 个月还会再额外获得一个月的 AG 小粒粉 。 也就是说会员花 12 个月的价钱可以获得 13 个月的用量 。 这样算下来是不是特别划算呢 ？ 听到这里的朋友可以去我们这期节目的 show notes 里面找到获得上述最低价以及额外赠品的方法 。 再次感谢 AG 小粒粉赞助本期节目 。 ### 前置仓 **Rio** [3:20] 哎 ， 黄海 ， 这个 2022 年啊 ， 这个 《 疯投圈 》 发生一个大事件 ，是我们以前聊过的一个方向 。 **黄海** [3:27] 对 ， 就是生鲜电商这个方向 。 我们这一期继续来聊一下大家非常熟悉的这个买菜买肉买水果相关的这种 ， 统称为这个买生鲜 ， 对吧 ？ 或者说买农产品的这么一个大的一个话题 。 刚刚 Rio 提到的这个在这个大行业里面出现的一个 2022 年的大事件 ， 就是美日优鲜 ， 一家在美国上市的生鲜电商公司 ， 非常著名的 ， 成到了破产的边缘 。 就很多人都会觉得很惊讶 ， 就是哎 ， 原来上市公司是可以破产的 。 但其实上市公司是肯定可以破产的 。 就如果大家对美国的股票市场有了解的话 ， 好像说上市之后最后又退市 ， 最终这个公司挂掉的这个比例还蛮高的 ， 好像不是一个很低的数字 。 就不是说你上市了 。 **Rio** [4:17] 不要以为上市就是你公司就高枕无忧是什么的终点了 ， 那你随时可能下来再死掉的 。 **黄海** [4:24] 但我们因为互联网的发展其实是经历了一个黄金的十年嘛 ， 就是说从可能从 10 年左右开始到 20 年左右 ， 对吧 ？ 这个十年左右的这个时间呢 ， 大家是习惯了上市可能才刚刚是一个开始 ， 对吧 ？ 或者说是一个很大的成功 。 而没有想到其实在生鲜这个行业里面其实是栽了一个大跟头 。其实上市公司是有可能是现金流断裂的 。 那为什么这样的一个商业模式会导致了上市公司都能够现金流断裂呢 ？ 其实我们之前好几期节目都在这个问题上有过不少的探讨 。 我们一开始在这一期我们先复习一下我们之前讨论过的一些话题 。 第一个我觉得最核心的要复习的话题呢 ， 就是说前置仓送生鲜是一个不好的商业模式 ， 或者说它顶多是一个小众的商业模式 。 先说不好是不好在哪啊 ？ 不好我们这次复习啊 ， 我们之前节目有讲过的 ， 我们快速的能够跟大家复习一下， 就是毛利太低 ， 对吧 ？ 美团送外卖这个商业模式是好的 ，是因为餐饮是有 60-70 的毛利 。 你大可以从这个餐饮的门店里面去抽到 20-30% 的佣金 ，以至于说美团能赚钱 ，但是餐饮店也能赚钱 ， 对吧 ？ 因为美团带给它的是增量 ， 所以在一个高毛利的行业里面配送外卖是可以的 。 但是在前置仓送生鲜这件事情上， 毛利本来很低 ， 对吧 ？ 你买个菜 ， 你敢加个 3 块钱上去 ， 对吧 ？ 所有的消费者都能发现你是个奸商 ， 对吧 ？ 然后那个你是加不上去的那个钱很多时候呢 ，而且大家每天都买菜 ， 所以大家会跟你斤斤计较 ， 对吧 ？ 你要是我一年买一台手机 ， 或者我现在可能都不止一年了 ， 我三年才买一台手机 ， 对吧 ？ 那苹果出了一台好手机 ， 那我就多花 1,000 块钱 ， 对吧 ？ 那我每天都买菜 ， 你多赚我两块我就肯定跟你过不去 ， 对吧 ？ 大家就不愿意 ， 所以这个毛利是比较的死的 。 所以在这种情况下毛利又低 ， 然后呢这个呢配送的成本呢其实也很难下来 。 所以呢其实在这种情况下呢 ， 这不是一个太好的生意 。 什么情况下这个生意成立呢 ？ 就是刚刚我们说到的关键环节 ，也就是在配送这个环节 ， 它能够进行一个大量的急单 。 什么叫急单呢 ？ 就是一个骑手在配送的时候 ，他一下可以配送很多户 ， 对吧 ？ 你一个小区同时有 10 家 、20 家的人买了美日优鲜或者叮咚买菜的这个产品 ， 那我一次就可以配送很多家 ， 那我可以把一个骑手的成本进行一个分摊 。在这种情况下 ，他可以把每一单的这个配送成本摊的比较薄 。在这种情况下是他赚钱的唯一的一个出路 。 好 ， 这个如果说关注零售行业的朋友应该对我们刚刚讲的这个道理都非常熟悉 。 那下一步从这个道理来说的话 ， 我们能推出什么样的一个结论 ？ 我们能推出的结论就是说 ， 什么地方能够提供如此密集的单量给到这些平台 ， 对吧 ？ 那答案非常的简单 ， 就是很大的城市 。 这个城市如果小一点的话 ， 会出现什么情况 ？ 你的单量不可能很密集 ，因为第一大家时间相对充裕 ， 对吧 ？ 我可能在二线城市生活的 ， 我 5 点就下班了 ， 那我不需要说一定要订这种生鲜配送的服务 ， 对吧 ？ 我可以在线下买菜 。 那或者说二线城市的一个小区 ， 如果它的需求不是足够的密集的话 ， 它这个订单的急单就永远不可能跑通 ， 对吧 ？ 这个生意是一个典型的只有在中国的一线城市才能成立的生意 ，在全球范围内可能都是这样 。其实这是一个相对小众的市场 ， 这个其实是已经形成了一个共识 。 巨头跟投资人都不傻 ， 大概在 20 年左右大家就意识到这个问题 。 所以在那个时候呢 ， 很多巨头也都 all in 了这个社区团购 ， 大家不会 all in 前置仓了 ， 大家就 all in 社区团购 ， 对吧 ？ 因为大家意识到急单这件事情因为很难 ，而且很多人不是说真的要这种极致的方便性的 。 我完全可以前一天点 ， 第二天在我小区门口的小卖部我去收货 ， 两个便利性我都可以牺牲 ， 一个便利性叫做我不是马上到 ， 我可以第二天到 ； 第二个便利性叫做不需要马上来 ， 对吧 ？ 我可以第二天得到 ， 对吧 ？ 这两件事情其实很多人是可以牺牲的 ， 这个才是我们中国社会的刚需 ， 对吧 ？ 但是在这种牺牲了方便性的前提下呢 ， 社区团购可以提供一个更低的价格 ， 对吧 ？ 在价格和便利之间 ，其实更大的市场其实是价格可以更便宜 ，在这种刚需的产品上 。 而这种极致便利的 30 分钟送到 ， 它是一个属于大城市的专属的一个需求 。 可能我跟 Rio， 对吧 ，在大城市 ， 对 ， 我们工作很忙 ， 对吧 ？ 我们不可能前一天晚上想第二天晚上我们吃什么 ， 那我们可能会用到这种服务 。 但在很多的地方其实是价格会是一个更主导的一个因素 。 所以其实我相信大厂跟那个很多投资人都看到这件事情了 。 所以在 20 年之后 ，其实整个关于生鲜买菜这个行业的重点就从前置仓挪到了社区团购 。 所以其实美日优鲜这样的模式其实已经是失宠了 ，在整个行业当中 。 但你会发现在这种情况下呢 ， 它的竞争对手叮咚买菜没死 ，但它就基本上可以说是死了 。 这里面其实最大的区别在哪呢 ？ 我觉得最大的区别可能在于说 ， 美日优鲜在整个经营上的效率跟叮咚买菜呢还是有一些差距 。 因为叮咚买菜其实是大家如果知道的话 ， 它是业内第一个发明了用水来装那个活鱼的一家公司 。 就是说它为了让活鱼送给你的时候不要死掉 ， 就它发明了把那个活鱼装到一个水箱里面 ， 然后它送给你的时候呢 ，其实它还是打开那个水箱送给你的 。 看上去是一个很用户体验很好的细节 ，但如果你站在公司的角度来看的话 ， 这是需要非常强的一个运营能力的 。 因为这个运营的这个细节太多了 ， 太复杂了 ， 对吧 ？ 你就还要准备很多水箱 ， 你还要养鱼 ， 你在送菜送鱼的过程 。 **Rio** [10:32] 鲜活水产应该是生鲜里面最难的品类吧 。 **黄海** [10:35] 对对对 ， 所以其实叮咚买菜是有一些硬实力的 ， 就它是最先把这件事情跑通的公司 。 美日优鲜其实一方面在经营的硬实力上可能没有那么强 ， 另外一方面呢就是说它在壮士断腕 。 什么意思呢 ？ 就是你意识到这个城市可能不属于你 ， 这种小城市你是永远不可能赚钱的时候呢 ， 你就应该早一点去割舍那些城市 ， 对吧 ？ 收缩规模 。其实像叮咚买菜这样的现在还活着的企业 ，他们就把很多城市都已经退出了 ， 降低规模来活下去 。 就好像我看到新闻说最近叮咚买菜退出了什么珠海市 ， 退出了什么宁波市 ， 什么天津市 ， 对吧 ？ 就诸如此类 ， 这些可能偏向于二线左右的不干了 ， 对吧 ？ 就我们刚说那个原因 ， 对吧 ？ 这种城市是不可能成的 ， 那我就赶紧跑 。 但你会发现靠收缩规模来活下去这件事情啊 ，并不是中国互联网公司的一个常态 ， 这个是反直觉的 。 大家有没有发现 ， 中国互联网公司一直以来信奉的都是规模制胜 。 我在规模小的时候不赚钱 ，但我通过规模不断的扩大 ， 总有一天我赚钱了 ， 对吧 ？ 美团验证过这个逻辑 ， 对吧 ？ 拼多多验证过这个逻辑 。 我一开始都是亏的 ， 没关系 ，但是我上市之后啊 ， 总有一天等我到达某个规模之后呢 ， 我就可以变成赚钱了 。 所以这个其实是一个很主流的这么一个想法 。 说到这我就来脑筋急转弯一下， 为什么中国互联网的大部分商业模式可以通过规模变大了之后才赚钱 ？ 但在前置仓的生鲜这个商业模式里面 ， 它却是反其道而行之 ， 规模越大死的越快 ，但你一定要靠收缩到那几个核心城市能够符合你的标准的 ， 你才能活下去 。 究竟这个生鲜电商跟其他商业模式的区别在哪呢 ？ 为什么人家可以靠规模 ，但其实这个商业模式是不行的 ？ 它其实我自己的理解就是核心的问题在于啊 ， 这种商业模式的规模是一个本地化的规模概念 。 什么意思 ？ 就是说如果你假设有 100 块钱的收入 ， 这 100 块钱都在上海 ， 那你可能这 100 块钱的收入你是有 3 块钱的利润 ，但如果你这 100 块钱同样是 100 块钱收入 ， 你有 50 块在上海 ，20 块在杭州 ，30 块在南京 ， 对吧 ？ 那可能三个地方你都亏钱 。 这个就是刚刚我们说的这个密度的问题嘛 。 所以在这种情况下的话呢 ， 这种行业是只有本地化规模效应 ， 它并没有全国范围内的一个通盘的一个规模效应 。 就如果你的通盘规模很大 ，但你平均到本地你的规模不足的话 ，其实你就是所有的地方都亏钱 。 这种商业模式呢 ，其实就会导致了最终其实没有办法说靠开更多的城市 ， 做更大的规模来实现这个规模经济 。 因为这个也是生鲜作为一种农产品的一个很重要的一个属性 ， 就是说你很有可能你在北京和在广州 ， 你同样做美日优鲜这个生意 ， 它是没有那么强的跨地区的规模属性的 。 因为有很多的蔬菜 、 新鲜的水果 ， 你是不可能长距离的运输的 。 什么意思呢 ？ 就是你不可能说北京跟广州 ， 你可能在同一个地方去采购这个蔬菜 ， 对吧 ？ 你同时运到这两个地方 ， 那你这两个地方你共享一个采购的来源 ， 这样子你可能有对于这个来源你就有规模效应 。 通常来说很难是这样子的 ， 它可能只有部分的品类能做到 ，有很多品类呢它都是属于本地采购的品类 。 什么叫本地采购 ？ 就是说你从北京采购的这个蔬菜是从廊坊采购的 ， 那你在广州呢 ， 你要卖这个蔬菜你可能是在佛山采购的 ， 两者没有什么关系的 。 所以呢 ， 它不会因为你的地方多 ， 你就变得规模越来越经济 。其实你到了每个地方你都重新干 ， 对吧 ？ 那这种行业呢 ， 所以这听起来就是干的多死的快 ， 对吧 ？ **Rio** [14:29] 农业的本质就是这样子嘛 ， 它跟工业有很大的不一样 。 工业我可以靠在某一个地方集中扩大生产的产能 ， 我可以扩大我的这个产出的量嘛 。 但农业你能扩大的单点是有限的嘛 ， 你要去别的地方再去拿货 ， 对吧 ？ 去进货 ， 那其实你的集中度是没有那么高的 。 **黄海** [14:47] 没错 ， 就是农业这个整体的行业 ， 它的规模效应是不明显 ， 尤其在我们中国 ，因为我们中国还是偏小农经济 。 美国的特点就是美国是工业化的农业 。 我不知道大家有没有看过一些美国农业的一些纪录片啊 ， 就是一望无际的一个 。 **Rio** [15:05] 大平原 。 **黄海** [15:05] 一个大平原 ， 对吧 ？ 然后也没几个人的 ， 对吧 ？ 然后都是什么拖拉机在那边 。 **Rio** [15:11] 机械化的 。 **黄海** [15:11] 在机械化的 。 就美国已经发展到了可能把农业做成了偏向于工业的那种规模化和标准化的水平 ，但咱们中国好像是离这一步还挺远的 ，是不是 Rio？ **Rio** [15:25] 对 ， 特别是就主粮可能还好 。 你说中北有什么华北平原啊 ， 东北平原这些地方 ， 它还能做一些这种规模化的这种就是主粮的这个种植嘛 。 但是你说具体到我们城市生活所采购的什么肉蛋奶啊 ， 蔬菜水果之类的 ，其实也很难机械化 。 **黄海** [15:42] 是的是的 ， 我这里要给大家就稍微澄清和解释一下呢 ， 就是说不是所有的类目呢都是本地化采购 。 那其实在叮咚买菜啊 ，在盒马这些平台上呢 ，也有不少的类目也是可以做到源头制采的 ，但只是说它整个工业化的程度是偏低 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 它其实本地化的属性呢是很强 。 一旦本地化属性越强 ， 工业化程度越低 ，其实呢它考验的就会是一个本地化的这样的一个密度 ，而不是一个整体的规模 ， 对吧 ？ 你靠整体规模是拉不平的 。 **Rio** [16:17] 所以对于美日优鲜这种前置仓模式来讲 ， 它经营好中国可能前五或者前十个大城市 ， 把每一个点都做得好 ， 才是它活下去的唯一的出路 ，而不是说盲目的去往低线城市再进一步扩张 。 **黄海** [16:32] 没错 ， 这件事情我觉得叮咚买菜应该是意识到 ，因为叮咚买菜现在在也上市了嘛 。他们在财报里面就经常会强调一点 ， 就是他们在大本营上海快要盈利了 ， 或者说在上海封城的那三个月 ， 它在上海已经实现盈利了 ， 对吧 ？ 就它会先提出来说我要先把上海搞完 ， 对吧 ？ 我上海能盈利 ， 对吧 ？ 江浙沪 ， 我江浙沪跟上海可以共享一些采购的资源 。 所以其实在江浙沪来说的话呢 ， 我的成本是有可能有规模的效应的 ， 那我进一步江浙沪也能盈利 ， 那最终可能到一些别的大城市像北京这样的 ， 我也能最后也能实现盈利 。 它肯定是有这么一个路线图嘛 ，但你第一步是要把你最核心的那个地方你先搞出来 。 这个商业模式它不会是中国的中国人买菜的未来的一个主流 ， 对吧 ？ 它顶多可能是我们在北京上海生活的听众们 ， 还有我们工作比较忙的这样的人的一个方法 。 **Rio** [17:26] 这里要插入一个思考题了哈 ， 我们之前在另外一期节目里面讲过跟中国这种城市形成鲜明对比的 ， 或者跟前置仓模式形成鲜明对比的 ， 就是哪一个行业我们之前讲过 ，是说你如果把中国的所有的二线城市搞定了 ，也可以挣钱 ， 你甚至不一定要进一线城市 ，但前置仓这个行业是刚好反过来 。 大家可以回头去想一下， 然后回头去看一下我们之前的节目里面哪一期讲过这个话题 。 **黄海** [17:50] 好的好的 ， 那我也不透露这个答案 ， 这是一个好问题 。 对 ， 关于这个前置仓的整个发展的演变的历程呢 ，其实我们可以多说一句社区团购哈 。其实因为大家虽然意识到前置仓不行了 ，也要开始投入到社区团购里面 ， 觉得它是一个更优的解法 ，但直到今年 2022 年， 其实社区团购也变得更加的偃旗息鼓了 ， 就是它也没有前两年那么疯狂了 。 大家其实也还也没有看到这个投入能够迎来赚钱 ， 可能是 50 步笑 100 步啊 ， 社区团购有一些改善 ，有一些改良 ， 对吧 ？ 就是在整个配送成本上得到了很大的优化 ，但它其实也还是没有解决我们刚刚说的这个毛利低 ，以及说它的这个非标化 ， 然后农业的这个规模不经济这样的一些问题 ，在社区团购里面依然存在 。 所以导致的这个赚钱难度还是很高的 。 现在大家比较公认呢 ，其实是多多买菜是做的最好的 ， 就拼多多旗下的 。 那为什么它做的最好呢 ？ 也不是说它赚钱了哈 ，其实我理解就是说多多买菜这个单一的业务 ， 它也没有公开说自己是赚还是亏 ， 可能我猜测是亏的概率大 ，但是我也没有内部的消息哈 。 如果有多多的朋友听我们的节目的话呢 ，也可以给我们私信分享一下实际的这个情况 。 但我们能看到的就是多多有一个最大的好处呢 ， 就是多多买菜这个社区团购业务呢 ， 充当了整个拼多多平台的一个很好提升它的打开频率 ， 还有它的拉新的一个作用 。 当你每天都有一个理由打开拼多多 APP 之后呢 ， 你多打开几次呢 ， 你也不会只买菜 ， 对不对 ？ 你还是会买一些它别的东西的 。 你买别的东西它好赚钱很多 ， 对不对 ？ **Rio** [19:32] 对 ， 这最近我不是在就是家里嘛 ， 然后我看了一下丈母娘她有时候会用那个东西 ， 我就观察了一下， 这真的是非常可怕 。 你买菜是个高频行为嘛 ， 刚才说是高频带低频 ， 对吧 ？ 但是它很多低频的带过去 ， 它其实毛利率还是可以支撑这个事情的 。 而且本身买菜它经常给你这种各种小优惠 ， 对吧 ？ 什么几块钱买多少个鸡蛋这种事情 ，但其实对于拼多多来讲 ， 这种拉新成本或者是召回成本 ， 它其实完全是可以接受的嘛 。 它比它直接过去搞的各种送钱模式啊 ，其实它是更有吸引力的嘛 。 **黄海** [20:02] 多多买菜可以理解为是给到拼多多整个大的生态一个很好的拉新和促活 ， 还有所谓提频 ， 对吧 ？ 这都是互联网人爱说的一些词汇啊 ， 就能充当这么一个作用 。 所以可能也没有必要的去把它看作一个单独的闭环 。 所以它是充当了整个巨头的这个大的生态里面的一个环节 。 所以这个跟咱们自己吭哧吭哧的去做这个什么生鲜电商还是两回事啊 。 除了多多买菜以外， 另外一家在市场上肯定是影响力很大的社区团购 ， 当然就是美团的美团优选 。 但实际上美团优选的亏损 ， 它其实反而在财报里面我们能看得比较清楚 ， 亏的还是挺厉害的 ， 一年亏几百亿这个水平 。 美团难受的点在于说啊 ， 美团的那个通过社区团购来获客 ， 转化为它的主营业务 ， 通过主营业务再来赚钱这个逻辑 ， 它这个闭环并没有像多多那么顺 ， 对吧 ？ 原因是在于说呢 ， 点美团外卖的大部分呢是一二线城市的人， 对 ， 当然三四线也点外卖 ，但是他点的频次相对比较低 ， 就是买菜的频次更高 ， 点外卖频次更低 。 那在一线城市可能很多人是相反的 ， 我点外卖会更频繁 。 **Rio** [21:16] 不 ， 关键是买菜和外卖这两件事是互斥的呀 。 我都外卖了 ， 我还买菜干啥 ？ **黄海** [21:22] 所以这两个业务不存在很顺滑的一个导流作用 ，是吧 ？ **Rio** [21:27] 它是替代关系 ， 它不是促进关系 ， 这很尴尬 ， 对吧 ？ **黄海** [21:31] 所以它的尴尬就是在于说啊 ， 这个通过买菜高频业务来提频的这件事情 ，在美团上的效果好像没有多多那么明显 。 因为就像刚刚 Rio 说的非常的 ， 我觉得你把一个很朴素的道理说的特别的浅显 ，但好像道理真的就是这么一个道理 ， 对不对 ？ 就是说我当我买完菜之后， 我去买多多上面的其他的日用品 ， 或者说是别的类目 ， 那我是一个很自然的关系 ，因为我都在买东西 ，但我当我买完菜之后， 我就不会重新再点外卖 。 **Rio** [22:02] 最多哈 ， 就是你可以在美团上买完菜 ， 然后完了之后再去买点它其他的什么服务 ， 对吧 ？ **黄海** [22:08] 到店的优惠券 、 团购券 ， 还有什么酒店这种是有可能的哈 。 **Rio** [22:13] 它的那个什么现金流 ， 这个点外卖这个事肯定就不太顺畅了 。 **黄海** [22:17] 就反正整体来说 ， 这个闭环的这个顺滑程度 ，其实是拼多多的情况会比美团好很多 。 我们总结一下呢 ， 就是说它单独作为一个业务想赚钱呢 ， 已经被验证了是很难的 。 就是看你跟别的业务能够切合的多好嘛 。 客观的情况哈 ， 中国运营能力最强的公司 ， 可能在这个上面都不一定能够赚到很多甜头 。 那我们其实就可以大胆的去推测 ， 这件事情它就是一个很苦的生意 。 生鲜整体整个行业很难赚钱这件事情哈 ， 给了我很多的一些思考 。 那很重要的一点呢 ， 就在于说其实很多投资人， 包括我自己在内哈 ，以前做行业研究的时候 ， 我们去思考行业规模大不大 ， 行业是不是一个吸引人的行业 。 ### 利润迷思 **黄海** [23:03] 我们一般会看它的规模 ，而这个规模呢通常指的就是收入规模 ， 对吧 ？ 你说这个行业是一个千亿行业或者万亿行业 ， 它指的是这个行业形成的一个整体的收入啊 ，是 1,000 亿或者 1 万亿 。 但我在思考这里面会不会有一个误区 ， 就是说我们思考行业规模和行业的吸引力的时候 ， 除了收入规模 ， 那我们是不是应该思考这个利润规模 。 可能社区团购背后是一个万亿行业 ， 它指的是收入有万亿 ，但它的利润是多少呢 ？ 它的利润规模可能哪怕你做的很好 ， 对吧 ？ 做到了中局 ， 对吧 ？ 你已经都已经优化了各方面的成本 ， 可能也是一个百亿级的利润规模 。 与此相对 ， 看上去有一个市场是很小的 ， 例如说我们还是以泡泡玛特为例子哈 ， 泡泡玛特所在的潮玩行业 ， 整个收入规模我们之前也有提到过 ， 小几百亿 ，但是呢泡泡玛特的利润率有 25%。 那假设泡泡玛特这个 25% 的利润率 ， 它可以去成为一个行业的平均利润率 ， 可能它会比行业高 ，但是我们先假设它如果能成为行业平均利润率的话 ， 那其实行业的利润规模也在 100 亿以上 ， 可能跟这个生鲜的利润规模比 ， 看上去这个收入差了很多倍 ，但实际上利润的规模 ， 这两个行业并没有差那么远 。 **Rio** [24:29] 最近不是大家很多人已经在网上看到了 ， 就是华为的任正非任总不是有一段内部的讲话说要准备过冬吗 ？ 他其实也提到我留意到很关键的一个信息哈 ，他也要求说他的各个这个事业部啊 ，不要去盲目追求规模了 ，而是要追求利润 ，因为只有利润能够支撑让你企业活下去 。 **黄海** [24:46] 因为一个行业的利润规模呢 ，其实跟收入规模之间呢 ， 它存在一个关系 ， 就是这个关系呢叫利润率 ， 对吧 ？ 这是一句废话 ， 大家都知道 ， 你收入乘以利润率就是利润 ， 对吧 ？ 那利润率是由什么决定的呢 ？ 利润率是由很多因素决定的嘛 ， 对吧 ？ 你这个行业的竞争 ， 你本身的毛利 ， 对吧 ？ 你是否能享有一定的溢价水平 ， 对吧 ？ 我们很多二级市场的同行啊 ， 消费的投资人在二级市场 ，他们会经常讲一个词叫定价权 ， 对吧 ？ 就你这个企业有没有定价权 。 就好像大家为什么觉得这个老干妈是个好生意 ， 什么这个榨菜是个好生意 ，是因为榨菜你悄悄的找 5 毛钱的价格啊 ， 用户是看不出来的 ， 用户还是会买 ， 对吧 ？ 那然后那 5 毛钱都是你的利润 ， 对吧 ？ 可能老干妈这种这种产品可能也属于这一类哈 。 那这个所谓的定价权 ，其实我发现也可能在泡泡玛特上也成立哈 ， 就是说你卖 49、59、69 的一个潮玩 ， 对吧 ？ 这个区别不会特别大 ，但可能我们刚刚说的 ， 你的一份小油菜 ， 你敢卖到比别人家贵两块吗 ？ 肯定你就不会有人选择你 。 所以其实定价权是很弱的 。 **Rio** [25:55] 但这也是生鲜这个大类目在中国的一个短板 ， 我们之前也经常在私聊的时候 ， 或者跟朋友聊的时候想提到这个问题 ， 就中国的生鲜都是几乎是没有品牌的 。 **黄海** [26:09] 没有品牌的本质原因是因为品牌是需要有一致性的 。 所谓的一致性就是因为你是个品牌 ， 所以我买你的东西 ， 我就会有一个比较明确的期待 ， 我对你会有信任 ，因为你的东西都是一致的 。 我买的每一台苹果手机其实都是可以用的 ， 对吧 ？ 不会买 10 台 ，有 3 台可能是不好使的 。 农产品它很难的地方就在于说你这个一致性是不好实现的 ， 对吧 ？ 你的这个橙子是酸的还是甜的 ， 你是很难打包票的 。 对 ， 哪怕说储橙是一个在橙子领域里面听上去是一个储橙是很出名的一个品牌了 ，但好像这几年好像声音也少很多了 。 **Rio** [26:49] 品科很不一致 。 **黄海** [26:50] 但其实很难一致 ， 对吧 ？ 其实也很难做到的 。 **Rio** [26:52] 但就是这个事情很吊诡啊 ， 就是说其实在更发达的国家 ， 它的一些农业的品类 ， 它是做出了这个东西 ， 同样是橙子 ， 对吧 ？ 比如美国的什么这个新奇士 ， 还有像这个很多佛罗里达的那种橙子 ， 它都是有品牌嘛 ，NAVEL 啊 ， 那些牌子我们在国外的时候都是经常见 ， 就它是能够做出一定的这个品牌和溢价嘛 。 但就我觉得这一点 ， 中国的农业到目前为止是没有实现这一点 ， 那就更谈不上后面任何的这个基于品牌的定价了 。 **黄海** [27:22] 是的 ， 所以这是一个农业技术的问题了 ， 这可能就超越了我跟 Rio 的这个专业能力哈 。 这个如果你再深挖的话 ， 你就会挖到农业技术的这个差距上面哈 。 这个很明显就是新奇士在做一致性这件事情上， 会做的比我们国内的橙子要更好吧 。 说白了就是这么一个本质的一个原因 。 **Rio** [27:41] 这个再往下搞就要考虑到什么育种环节 ， 对吧 ？ 气候 ， 然后这个耕作方式啊 ， 那就太复杂了 。 我觉得也不是我们这个节目能聊清楚的 。 **黄海** [27:52] 对 ， 这能力实在是有限 。 所以我们其实是把这件事情呢 ， 再花了一些时间给大家来分享 ， 就是说它是有一个结构性问题的哈 ， 这个美丽优先赚不到钱 ， 这个其实是有结构性问题的 ，是整个行业的一个难点 。 就它也不是说哎 ， 美团拼多多可能我是中国最有钱的公司 ， 那我就能烧出来 ，其实也很难 ， 对吧 ？ 就你只能把它当做一个获客手段 ， 这个是可能是可以成立的 ，但你要把它变成一个自己的一个商业的闭环啊 ， 这件事情哪怕已经是这么厉害的公司 ，也不一定能做到 。 是不是这个领域的公司都处于很麻烦和亏损的状态 ？ 在这个领域里面有没有公司在赚钱呢 ？ 其实如果我们来看这个问题的话 ， 你会发现非常有意思 ， 生鲜领域啊 ， 超市领域确实 95% 以上的公司在过去几年的非常惨烈的竞争过程当中啊 ， 都是很惨的 ， 对吧 ？ 我们也聊过啊 ， 中国的生鲜之王永辉超市已经是在经营能力上极强无比了 ，但是被前置仓和这个社区团购冲击的这两三年， 其实业绩也是惨不忍睹的 。 **Rio** [29:03] 你经营的再好 ， 你经营能力再强 ， 干不过人家赔钱做买卖的 ， 对吧 ？ **黄海** [29:09] 你经营能力再强 ， 别人在正常竞争的话 ， 别人赚两个点 ， 你经营能力很强 ， 你赚三个点到四个点 ， 对吧 ？ 那本来这个利润就很薄的生意嘛 ， 你不可能赚 10 个点的 ， 对吧 ？ 永辉超市利润率不可能到 10 个点 ， 对吧 ？ 别人是两个点 ， 你可能厉害一些 ， 你三个点或者四个点 ，但别人补贴 10 个点跟你打价格战 ， 那你怎么办 ？ **Rio** [29:28] 没法玩了这个游戏 。 **黄海** [29:30] 所以大家一起死 ， 对吧 ？ 所以这过去几年的中国的这个生鲜行业就处于这么一个状态当中 ，其实是一个价值毁灭的过程 ， 对吧 ？ 价值毁灭的过程 。 **Rio** [29:41] 对 。 **黄海** [29:42] 但是哎 ， 我们要来但是了 ， 就如果说这个咱们节目就到这里就结束的话 ， 那也太无聊了 ， 对吧 ？ 因为这个现在才奇迹发生 ， 现在才进行了半个小时， 对吧 ？ 我们节目不能就此结束 ，但感觉好像要聊下去就此也要结束了 。 但是在整个中国的这个整个超市的行业里面 ，有一家公司它是逆势崛起 ，而且在疫情后越做越好 ，而且据说利润已经超过了 10 个亿 ，在中国一年利润超过了 10 个亿 。 好 ， 那我也不卖关子了哈 ， 就是说这家公司呢 ， 就是山姆会员店哈 ， 那山姆会员店其实是沃尔玛旗下的嘛 ， 对吧 ？ ### 山姆店 **黄海** [30:22] 然后呢 ， 它在美国也做了很长时间 。 山姆会员店在美国呢 ，其实是 Costco，也就大家非常熟悉的 Costco， 对吧 ？ 因为大家都想学 Costco， 好像中国的企业都想学 Costco， 小米说自己的目标是学 Costco， 拼多多好像有一段时间也说自己想学 Costco。 美国的会员制超市这件事情 ， 鼻祖呢是 Costco，但是沃尔玛作为整个超市行业的龙头老大 ， 肯定不会让你 Costco 自己就只有你能做嘛 。 所以他们就做了山姆会员店 ， 来做了一个一样的模式来跟 Costco 在美国竞争 。 但这是美国的情况 ，在中国的情况恰好相反 ， 山姆会员店比 Costco 要早进入中国有 20 年的时间 。 这是非常有意思的一个现象啊 ， 就可能沃尔玛更加重视中国市场吧 ， 我猜测哈 ， 这背后的原因 。 **Rio** [31:08] Costco 是最近几年才入华的吗 ？ **黄海** [31:11] Costco 在中国现在也就一两家店 ， 我没记错的话 ， 就是 20 年还是 19 年才在上海开的第一家店嘛 。 我现在都还没有去过 ， 我在中国都没有去过 ，因为去上海出差的时候也没有时间去 ，因为这种店不会在市中心的 ， 它一般来说都在郊区一些 。 **Rio** [31:26] 对 ， 你也没有什么理由去 ， 除非去做考察 。 **黄海** [31:29] 对 ， 除非去调研 ， 对吧 ？ 不然我也没有理由去 。 但山姆会员店我自己是用户哈 ， 我会经常去 ， 所以感受会比较深 。 它比 Costco 早进中国 20 年， 所以呢 ， 应该在美国的话呢 ，是沃尔玛超的 Costco 了 。 但是在中国的话 ，是山姆会员店的存在感要强很多 。 那它现在呢 ， 已经在全国范围内呢 ， 大概有 40 家店 。 哎 ，其实你看哦 ，40 家店这个数字也不是很多 ， 它可是进入中国 20 年以上了 ， 所以它每年开店的速度是很慢的 。 它开的那种店是那种大店 ，在北京它开在什么顺义啊 ， 石景山啊 ， 义庄啊这种地方 ， 它不开在朝阳海淀这种市中心的 。 那这里面其实很有意思的一个思路呢 ， 就是说其实山姆会员店是一个超市 ，但是呢 ， 它主打的消费场景并不是大家每天买菜做饭的场景 。 它跟所有人， 跟盒马 ， 跟永辉超市 ， 跟叮咚买菜 ， 跟美丽优先 ， 都形成了一个很大的差异化 。 那些人做的市场都是所谓的万亿高频入口 ， 对吧 ？ 每天打开 ， 然后呢 ， 非常的性感 ， 对吧 ？ 谁掌握了生鲜 ， 就谁就掌握了互联网最后的流量 ， 什么电商最后一块蛋糕 ， 对吧 ？ 那些人都在想这个事 。 山姆会员店的定位叫做品质提升的食品的购物的优质的渠道 。 它最大的区别不在于人群的区别 ，有可能我也是一个叮咚买菜和美丽优先的用户 ， 同时我也是一个山姆店的用户 ， 我同时都是这两个服务的用户 ，但我可能在这两个地方买的东西不一样 。 我举个例子可能大家就能明白了 ， 就是说因为我在叮咚买菜和美丽优先呢 ， 里面我是买菜做饭 ， 那我可能买鱼的话 ， 那我可能就是买草鱼或者买鲈鱼 ， 对吧 ？ 就草鱼和鲈鱼这种很典型 ， 就是日常的一个鱼类 ， 对吧 ？ 它是淡水鱼 ， 然后呢 ， 它可能是活鲜 。 你在山姆会员店是没有活鲜 ， 没有淡水鱼给你选择的 。 它有的是什么呢 ？ 有的是一些冰鲜的深海鱼和三文鱼这种 ， 它不是活的 ， 它是冰的 ， 它提供的是这种选项 。 那你就可能第一反应就会是说 ， 那这种东西不可能是我们中国人每天在饭桌上会吃 ， 你不可能每天吃三文鱼嘛 。 你觉得这个也很奇怪 ， 对吧 ？ 你作为中国家庭 ， 中国消费者 ， 你每天买三文鱼回家吃 ， 你可能只会偶尔吃一顿 ， 这个没问题 ， 对吧 ？ 改善生活 。 哎 ， 那这个就对了 ， 山姆会员店的定位就是让你改善生活的 。 它就不想做你那个每天高频的那个送菜的那个生意 ， 它也不卖新鲜蔬菜 ， 对吧 ？ 就没有 。 它的整个定位就是说你可以 10 天 、 半个月 ， 甚至你可以只是一个月来下单一次购买我的产品 。 但是你购买的话呢 ， 一定就会是能提升你生活品质的一些产品 ， 对吧 ？ 我们刚刚提到三文鱼 ， 那就不用说了 ， 对吧 ？ 它还有一些别的产品我很喜欢 ， 我就随便说几个我喜欢的哈 。 有一款饮料我很喜欢 ， 叫玉米汁 ， 这个就是玉米榨的汁 ， 这个是我比较喜欢的一款饮料 ，因为这款饮料呢 ，在外面也买不到 ， 好像在山姆店会有 。 然后呢 ， 还有就是我比较喜欢喝那个罗宋汤 ， 对吧 ？ 那山姆有那种罗宋汤 ， 加热就可以喝 。 还有呢 ， 那种做汉堡的牛肉饼 ， 对吧 ？ 猪柳蛋的面包 。 那这种我就举些例子啊 ， 这种产品 Rio 你听下来 ， 它是属于什么样的产品啊 ？ 它可能不是你每天做饭买菜 ，在美丽优先买的那些刚需高频的产品 ，但是它好像又是一个让你觉得会提高生活品质的这么一些食材 。 就你这个定位 ，其实它的频次肯定是低的 ，但好像竞争也没有那么激烈 ，是不是 ？ 没有人做这个事情好像 。 **Rio** [35:15] 对 ，因为它不是一个大众化的这个消费的品类嘛 ， 就这些东西中国人不会每天吃的嘛 。 就哪怕是你一个非常西化的一个家庭 ， 你还是要会搞一些什么新鲜蔬菜水果 ， 你还是要去普通超市去买菜的嘛 。 但是对于在西方接受过教育 ， 然后知道他们日常吃些什么东西的人， 你在中国要去买到那些稍微高品质的这一类的产品 ， 你只能去山姆 。 就是如果你家附近还没有什么别的更好的选项的话 ， 对吧 ？ **黄海** [35:43] 这也是我最近一个很深刻的体会 ， 就是说它在一个看上去小众一点的市场 ，因为我刚刚描述的那些产品 ， 大家如果没有买过的话 ， 你会知道 ， 你也能听出来那些产品不是你每天的刚需 。 你可以不喝玉米汁的 ， 你可以不喝罗宋汤的 ，但是你要每天买菜做饭 。 所以它做的是一个你可以甚至说是非刚需的市场 ，但它在这个市场里面形成了一个很强大的心智 。 大家觉得买这类型的产品 ， 山姆店是一个特别好的目的地 ， 这个心智很强 ， 这第一 。 第二 ，在这个赛道上跟它竞争的人不多 ， 这条路不拥挤 。 第三 ， 这件事情你做好了 ， 你都不用想 ， 它的利润率一定会比卖蔬菜跟活鱼的利润率要更高 。 **Rio** [36:28] 它不是传统意义上的生鲜嘛 ， 你那些东西没有一个是生鲜 ， 对吧 ？ 刚才那几个 。 **黄海** [36:32] 它不是生鲜 ， 它只是你的食材 。其实我们刚刚已经把生鲜的现状给大家分析完了 ， 就是生鲜是很艰难的 ， 就是很痛苦的 ， 很红海的 。 那山姆说我也是给大家提供好吃的选项 ，也是你买菜去逛超市会买的产品 ，但我没有人说一定要又生又鲜 ， 对吧 ？ 我可以给你冷冻的三文鱼 ， 对吧 ？ 那你能说我冷冻的三文鱼就比你活鱼要差吗 ？ 对吧 ？ 恰恰相反 ， 我的产品还更贵 。 国外的消费者 ， 欧美的消费者就是吃这些的嘛 ， 人家也不吃活的嘛 ， 对吧 ？ **Rio** [37:04] 对 ， 我们之前某一期好像已经提到过这个事情 ， 这里再重复一下 。 就中国饮食有一个很大的误区 ， 就是说一定要吃鲜活鲜活 ， 觉得好像才营养才好 ， 对吧 ？ 但其实不管是从这个品控的角度来讲 ， 从这个生产的过程的这个安全性来讲 ， 它其实这种就有一点这种工厂处理过的这种半制成品或者制成品这种情况 ， 它其实是更加安全可靠可控的 。 但只是说在文化上， 我们好像很难接受这样一件事情 。 **黄海** [37:33] 没错 ， 就是工业化的产品嘛 。 就所以你会发现它提供的这些产品都是没有那个农产品的那个缺点的 ， 它都是有工业化的属性 ， 它都是标准化的 。 **Rio** [37:42] 对 ， 就哪怕是你说你最爱的这个三文鱼 ， 对吧 ？ 其实三文鱼它也有个头有大有小 ， 对吧 ？ 你也很难说你要如果你要买一整条的话 ， 你刚好买了刚刚好那么大 。 但是它切成鱼柳 ， 它就可以控制每一坨都是那么多克数 ， 对吧 ？ 差别可能正负 5 克的这个误差 ， 然后这个品质是差不多的 。 **黄海** [38:01] 它做了一步标准化的动作 ， 就它如果说它发现这个品类它是做不了标准化的动作的话 ， 它就不做这个类目 ， 对吧 ？ 就是我们刚说的最典型的就是在一个鱼的类目里面 ， 它舍弃了这个活鱼 ， 那它对外的宣传就是说深海鱼是更健康的 ， 对吧 ？ 冰鲜是更健康的 ， 活的反而没那么健康 。 这个可能是事实的一方面 ， 事实的另外一方面呢 ， 就是实际上这个东西可不可以去加一层标准化的流程 ， 就对这个经营的难度和经营的这个效率是有很大的区别的 。 山姆店做了这么一件事 ， 它做了 20 年， 对吧 ？ 一直不紧不慢的做 。 为什么这件事呢 ，也不会做的很快 ，是因为我们刚刚说到的每一款那些产品啊 ， 它都是要找 OEM 去给它生产的 ， 它不是说进货再卖货的一个超市 。 我去一个超市里面 ， 我可能买一瓶可乐 ， 那可乐跟这个超市没有关系 ， 它只是放在这个超市里面卖而已 。 但是山姆呢 ，有大量的产品 ， 超过 50% 呢 ，是所谓的叫自有产品 。 那这个自有产品呢 ， 当然也不是说这个沃尔玛就建了个工厂去生产这些产品 ，也没那么夸张 。 首先它定义了它需要有一款玉米汁的饮料 ， 它想卖 ， 那它就找中国最好的玉米汁的工厂去找他们去聊 ， 对吧 ？ 然后你给我生产 ， 你就定点给我供货 ， 那你给我供货呢 ， 你也不要去给别人供了 ， 对吧 ？ 那我就买断你的一些产能 。 **Rio** [39:22] 最好是贴我的牌 ， 对吧 ？ 山姆会员店特供 ， 完全没有这个比价的基础了 。 你就是这个 ， 就是山姆店才有 ，其他地方都没有 ， 你去 Costco 都没有 。 **黄海** [39:32] 这件事情就是做起来呢 ， 它会比直接买货卖货是要慢一些 ， 这个是一个常识的 ， 对吧 ？ 我整个超市我都卖可乐 ， 对吧 ？ 我也不卖什么玉米汁 ，也不卖什么榴莲汁 ， 那些东西都是我自己还要去研发 。 那我都卖可乐 ， 那肯定更快啊 ， 对吧 ？ 我就一年可以开 100 家店 ， 都卖可乐嘛 ，因为我就进货就行了 。 但它做了一个相对慢一点的一个模式 ， 就是尽可能的做了很多自己的独特产品出来 。 那这个模式呢 ， 慢慢慢慢养起来了 ， 到今天到了一个收获期 ， 对吧 ？ 当你走进了山姆店 ， 你发现 50% 以上都是它这种所谓的自有产品 ，而且都是价格中高端的 ， 然后呢 ， 都是定制化的 ， 标准化的 。 美丽优先跟盒马跟永辉怎么打仗 ， 对吧 ？ 淘菜菜什么美团优选 ， 这些人怎么打仗 ， 你打不到他那来 。 **Rio** [40:21] 没关系 ， 跟我没关系 ， 对吧 ？ 你们就互相掐死对方吧 。 **黄海** [40:25] 你们就把对方都掐 ， 我怀疑其他所有人的利润加起来都没有山姆会员店一个高 。 我没有证据 ，是因为多多买菜 、 美团优选这些 ， 它是在一个大公司下面 ， 它没有个单独的盈亏表 。 但我相信如果把所有这些人的单独盈亏表全部拉出来的话 ， 所有人的利润加起来可能没有一个山姆店那么高 。 这个商业模式之前是不显山露水的 ，因为第一大家觉得这个商业模式呢 ， 你只服务了一小群人， 中国的互联网大厂们呢 ，是想服务所有人的 ， 对吧 ？ 它是要做大众的生意的 。 你这个山姆会员店一听太高端 ， 市场有点小 ， 对吧 ？ 这听起来就不是很性感 。 第二呢 ， 就是做自有产品又慢 ， 又不能平台化的去思路的去搞 ， 频次又不是最高频 ， 对吧 ？ 你这个东西不是每天都需要买的 。 之前有很多年大家没有太重视这个商业模式 ， 给它了一个慢慢发展起来的契机 ，但这两年好像大家陆续意识到这个问题了 。 盒马我发现在最近一两年里面 ， 非常有意识的往山姆会员店的方向去走 。 盒马也把自己的很多店改成了叫做盒马会员店 ， 对吧 ？ 一模一样的 ，也做了一些自有的产品 ，其实也有做的好的 ，但是差距在哪里 ？ 我说一个差距点 ， 大家就懂了 。 你是不是敢真的收会员费 ？ 山姆会员店的 ， 它的那个会员费呢 ， 就是 260 是普通档 ， 对吧 ？ 高端档 680， 对吧 ？ 一年这个会员费可以干嘛呢 ？ 它不能干嘛 。 你付 260 呢 ， 你只能进去 ， 对吧 ？ 你啥都干不了 ， 你就只能进去 ，但你不付的话呢 ， 你就进不去 。 所以你买门票 ， 然后当然 Costco 也是这个商业模式 ，Costco 跟山姆在美国这套商业模式都特别的成熟 。 它只是人家只是把自己的商业模式用到中国来 。680 那档呢 ，是有一点折扣 ，但这个折扣呢 ， 你把我惊呆了 ， 这个折扣是 2% 的折扣 。 我觉得这个美国人怎么这么寒酸 ， 我都付了 680 块钱 ， 只给我 2% 的折扣 ， 笑死了 。 **Rio** [42:22] 你买一年能不能把会费挣回来吗 ？ **黄海** [42:25] 你 680 除以 2%， 你是多少钱嘛 ， 对吧 ？ 你大概这么算一下， 你能赚回来吗 ？ 买 3 万块 。 **Rio** [42:30] 特别是那种就是家庭 ， 特别家里有孩子的情况下， 你还是想给孩子饮食多样化一点嘛 。 因为其实可能在一线城市可能还好 ，其实在中国的这种可能二线以下的城市的超市 ， 它的那个多样性我觉得还是有点问题的 。 这个时候有一种跟那些超市完全不一样的选择 ， 你可能还是会去 ， 对吧 ？ 隔三差五去搞一点 。 **黄海** [42:51] 对啊 ， 我觉得这个会员的价格这个事情不是我们讨论重点啊 ， 反正我只是举个例子 ， 让大家能感受到这个会员真的要在你啥都不提供 ， 然后呢 ， 你就直接收两三百块钱的这个入场券 。 这个商业模式在中国好像是没有第二家敢做的 ， 对吧 ？ 那 Costco 也可能可以 ，但 Costco 跟山姆都是在美国的嘛 ， 中国本土的企业好像还没有一家是能做到这个商业模式的 。 盒马也在做它的会员店 ， 我们刚刚说 ，但是它不敢真的这么收 ，因为真的这么收呢 ，其实真的很考验你真的有没有提供很好的产品给消费者 。 如果你敢这么收 ， 你实际上还是在卖可乐的话 ， 卖雪碧的话 ， 它其实大概把你骂死 。 那所以盒马取了一个折中的点 ， 就是你不是会员 ， 你也可以买 ， 正常买没关系 ， 你可以进去 ， 你可以结账 ，但如果你是会员 ， 它会给你提供一些福利 。 那我觉得能做到这样呢 ，也算是不错了 ， 对吧 ？ 起码在往那个方向努力 。 但是这种敢真的收这种入场券一样的会员费的地方 ， 我觉得是特别特别考验真功夫的 。 因为大家如果了解 Costco 的商业模式 ， 大家会知道 Costco 可以慢慢的做到它的那个产品的毛利越来越低 ， 越来越实惠 ， 就只靠收那个会员费来赚钱嘛 。 但实际上呢 ， 我的感觉啊 ， 就我没有去美国逛过 Costco， 我只是在中国逛山姆 ， 它产品依然在赚你的钱 ， 它的产品一定不是毛利特别低的 ，因为它产品卖的不便宜 ， 实际上 。 但同时它又白收你一个会员费 ， 所以它是两者相加的利润是很可观的 。 这就是为什么它有 10 个亿的利润的原因 ，因为会员费那部分就纯赚嘛 ， 然后你产品的利润还不低 。 这件事情我觉得聊到现在 ， 我觉得有一个很清晰的 ， 我都有一个很清晰的思考 ， 就是说我觉得我们在中国未来做生意 ， 可能不一定像以前一样都觉得说是我做所有人的生意 ， 做最大众的生意 ， 最高频的生意 ， 最刚需的生意 ， 可能才是好生意 ， 对吧 ？ 我是可以不喝玉米汁 ， 我可以不吃那个汉堡的牛肉饼的 ， 这没关系 ， 这不是刚需 。 我如果有一点消费能力 ， 这个能力也不需要那么高 ， 对吧 ？ 我就是在吃件事情上稍微做的好一点点的话 ，其实我可能会有这样的一个付费的意愿 。 那在这种状态下的话 ， 你会发现把这种需求服务好的一个公司 ， 它就已经能够非常的优秀 ，而且在竞争上还非常的舒服 。 就现在你已经很难跟它竞争了 ， 你说盒马要转型做这个模式 ， 人家积累了 20 年的工厂资源 ， 产品资源 ， 你要重新开始搞 。 你在个别类目上可以搞 ，但你不可能在所有类目上都能跟山姆去一较高下 ，因为这是需要时间积累的 。 我们可能需要抛弃一个固有的思维 ， 就是说只有最高频 、 最高需 、 服务所有人的行业 ， 那才是一个大行业 、 好行业 。 就还是我们刚刚说到的那个 ， 我们如果从利润的角度出发 ，而不是从收入的角度出发 ， 大家是否能认可这个观点 ？ 就可能山姆店做的生意是比美丽优先更好的生意 ， 对吧 ？ 但 5 年前如果我说这句话的话 ， 很难去说服任何人， 对吧 ？ 因为很明显一个是每天都需要的高频买菜 ， 一个是你可要可不要的一个产品 ， 对吧 ？ **Rio** [46:09] 再开 40 间店 ， 对吧 ？ 这个吸引力在哪里 ， 对吧 ？ 可以说毫不亮点了 。 **黄海** [46:15] 20 年开了 40 家店 ， 对吧 ？ 就可以说是不能再慢了 ， 对吧 ？ 如果你说我要挑个刺 ， 就我们说了很多它的优点 ， 如果我们要挑个刺 ， 我觉得它唯一可以挑刺的地方就是 ， 这毕竟是一个由美国人做的公司 ， 它在很多产品的选择上是偏美式的 。 ### 严选渠道 **黄海** [46:32] 什么意思呢 ？ 就是说我们刚提到的很多的这种产品 ， 什么猪柳蛋 、 汉堡 、 牛肉饼 ， 这都是美式的 ， 还有它肯定会卖很多什么披萨啊 ， 什么之类的这种东西嘛 。 三文鱼啊 ， 这都不是我们中国人的这个本来固有的一些饮食习惯 ， 包括鳕鱼啊这些 ， 对吧 ？ 但你会思考一个问题 ，Rio， 就是说类似的这种商业模式 ， 我能不能用在一些更中国化的类目上 ？ 没有人说这种类型的商业模式 ， 什么意思呢 ？ 提供更优质的产品 ， 享受一个中高端的客单价 ， 然后呢 ， 我不去拼那些每天买菜买鱼的那种不可标准化的农产品 ， 我不去拼那些不可标准化的生鲜 ， 我不去拼那些 ， 我去寻求做一些可标准化的产品 。 就其实在这个思路上去构建一个商业模式 ， 它是不是一定就只能选一些西式的品类呢 ？ 我认为这是两回事 ， 对吧 ？ 我选的品类是偏西式的 ， 和我刚刚描述这样一个商业模式 ， 这是两件事 。 就我可以去选这个商业模式的优点 ，但是我可以做一些更中式的品类 。 这件事情有没有可能发生 ？ 但我觉得它现在没有发生啊 ，但我觉得那个 Rio 你感觉这个有可能发生吗 ？ **Rio** [47:45] 有很多人在做 ， 就所谓的这种高端的定制化农产品 ， 就是比如说某一些什么特殊的肉 ， 特殊的这个奶 ， 特殊的什么蔬菜 ， 什么 XX 农场直供这种东西 。 但目前它是一个非常散点的状态 ，因为电梯间里面我已经看到好多次这个这种类型在推了 ，但就是它还没有一家能够把这些东西整合在一起 ， 说我去到这里地方 ， 我就能买到这个品质足够让我放心的以上的这些 ， 就是所谓中式的这个农产品 ， 或者是这个农产品的这种制成品 。 还是刚才那个问题啊 ， 就是中式它有一个文化上的缺陷 ， 就是它的这个后腿是被拽住的 ， 我们总觉得说一定要鲜活的才是好的 ，但是你如果中式做成一个半制成品的形式给我 ， 我就觉得好像有点难受了 。 这个你再去买那些西式的什么三文鱼啊 ， 披萨啊 ， 那些东西 ， 你完全没有这个心理负担 ， 没有这个认知的问题 ， 就要先解决这个大的文化上的问题之后， 然后说才看有没有人能够把这些中式的这些品类能够整合在一起 ， 然后在这个基础上面 ， 你还得去依赖一个更底层的一个东西 ， 就是说这种所谓的高端的中式的生活方式 ，是不是能够被很多人心 理接受的 ？ 因为其实过去这改开放几十年， 这所谓的这个西式的生活方式 ， 它其实很大程度上是跟一个更高的一个客单价 ， 你愿意为了那个东西支付一个更高的那个溢价 ，而不一定是说这个东西是一定是好的 。 就说为什么就是外国的原因就是更远 ， 这种说法虽然说它不太对 ，但它其实在某一个方向上描述了这么一个倾向性吧 。 所以我觉得中国的山姆会员店的那个对等的那个东西 ， 要解决这以上三个问题 ， 它才能够活得很好 ， 去能够跟山姆店一较高下 。 **黄海** [49:34] 没错 ， 就是这里面其实 Rio 提到了一个很关键的问题 ， 就是中国人吃的很偏鲜活的东西 ， 如果你买一些西式的类目的话 ， 山姆会员店给你一个披萨 ， 它是冻的 ， 你不会有任何意见 ， 对吧 ？ 但如果你可能吃个饺子 ， 你都想现包的 ， 对吧 ？ 你都不喜欢是你觉得速冻的可能还没有现包好 ， 会老有这种问题 。 但其实我认为啊 ， 虽然中式会更难一些 ，但中式不是没有这样的类目的 。 我举一些例子 ， 就是说可能是可以实现标准化工业化的优质食材 ，在中式里面有哪些可能性 ？ 牛肉丸 、 虾滑 ， 对吧 ？ 这样的类目 ， 鸡腿可能也可以啊 ， 我就随便举例子 ， 可能还有一些跟调味料相关的 ， 对吧 ？ 就某一些肥牛 ， 酸汤肥牛的汤料 ， 对吧 ？ 或者说酸菜鱼的料 ， 对吧 ？ 这些都属于中式食材嘛 ，但是它也是一个调味品 ， 肯定就是天然就是工业化的 。 所以调味品在二级市场非常受我们的二级的消费投资人的同行欢迎 ， 就是因为调味品是一个在中式的厨房里面天然可以被工业化和标准化的一个类目 。 那工业化产品的话 ， 你的这个商机就很大了嘛 。 我认为还是有的 ， 对吧 ？ 当然确实是比西式呢少一点 ， 就是糕点也是可以 ， 对 ， 面包也可以 。 如果我们硬要说在今天整个市场当中， 有哪一家公司它最有在未来 5-10 年成为刚刚我们描述的那个商业模式的一个可能性 ？ 刚刚那个商业模式我再重复一下是什么意思啊 ， 就是一个偏中式的优质的食材 ， 可标准化严选或者叫优选的这么一个渠道 ， 这个渠道当中的很多产品可能是这个渠道方参与了深度定制 ，以至于它能够保证这个渠道里面卖的产品的质量都很不错 。 它不是传统超市 ，因为传统超市就是进货卖货 ， 对吧 ？ 它会跟山姆会员店一样 ， 参与到这个产品的定制的这个过程当中 ，但是呢 ， 它可能会是更加偏中式 。 它收不收会员费 ， 我觉得这不重要 ，因为会员费只是一个商业模式的一个环节而已 。 但这个本身有没有出现这种渠道的可能性 ？ 如果最有可能出现的话 ，有可能是谁 ， 对吧 ？ 首先我觉得是有可能出现的 ，因为它就应该出现 ， 这有用户痛点嘛 ， 对吧 ？ 这个用户痛点很大嘛 ， 我觉得不然我们在哪买呢 ？ 你说在淘宝 、 京东上买 ，但淘宝 、 京东上随便搜一个你在山姆上会买的什么三文鱼也好 ， 对吧 ？ 牛肉丸也好 ， 随便搜 。 那么多的结果 ， 你怎么知道哪个好 ？ 那根本不知道 。 所以这样的一个严选型的中式食材的这么一个渠道 ， 现在不存在 ， 对吧 ？ 但如果有可能存在的话 ， 现在最有机会的是谁 ， 对吧 ？ 这个问题我觉得 Rio 你感觉就是随便我们头脑风暴一下， 你感觉会是谁 ？ **Rio** [52:22] 其实我们之前聊过啊 ， 所以 Rio 是知道这个答案的 ， 所以我们只是互动一下来引出这个公司 。 对 ， 一个很奇特的公司 ， 应该是很新加入这个行业的公司 。 **黄海** [52:35] 但可能如果大家不知道答案的话 ， 可能不一定马上能想到 ，但这个其实是我跟 Rio 是我们对过答案的 。 就这家公司其实是东方甄选 ，也就是新东方 。 我觉得我们节目到了现在有了一个进一步的一个转折 ， 我们居然聊着聊着聊到了新东方 ，但我觉得此时此刻聊到这个位置上， 我们聊到新东方 ， 情理之中的 ，是因为东方甄选整个直播间的定位 ，其实就是我们刚刚说的那个定位 。 大家发现了没有 ？ 其实是一模一样的 。 它要做的事情就是优质农产品的带货渠道 ，而且它未来一定会深入到产品端去做一些定制化的东方甄选自己的产品 ， 对吧 ？ 它不会只是带货那么简单 。 我们之前有一期节目是专门讲直播带货的 ， 那一期节目的视角啊 ， 更多是在平台的角度去看的 。其实大家如果有印象的话 ， 会发现直播带货分成两个板块 ， 第一个叫做靠内容来吸流量 ， 内容的意思就是直播 。 董宇辉就是提供内容的 ， 董宇辉给东方甄选提供了很优质的内容 ， 大家愿意点进来来看 。 这个是这个商业模式的前面一半 ， 这个模式还有后面一半 ， 就是当我被董宇辉的演讲打动了 ， 我下单买了之后， 这个产品究竟怎么样 ？ 这个产品的品质价格是不是合理 ？ 这个就是回到了零售本身 。 所以这个商业模式还有一半叫做它作为一个优选的农产品渠道 ， 它是不是合格的 ， 对吧 ？ 从零售的本质来看 ， 它是不是合格的 ？ 那我觉得有太多人在分析东方甄选的时候去分析说董宇辉的这个话术是怎么样的 ，他的这个授课方式是怎么样的 ， 这个我觉得是商业模式的前半部分 ，他们已经做到了 ， 对吧 ？ 这个事情已经做到了嘛 ， 这个事情其实不用再讨论了 。其实在我看来 ，其实是后半部分是最值得讨论的 ， 就是它究竟有没有一个成为优质农产品严选渠道的可能性 。Rio 你在那边买过东西吗 ？ 你在东方甄选直播间买过东西吗 ？ **Rio** [54:40] 还没有哎 。 **黄海** [54:41] 那我来分享一下， 我买过之后的最大感受是什么呢 ？ 其实它不怎么打折 ， 我最大感受就是 。 **Rio** [54:47] 那东西好不好呢 ？ **黄海** [54:48] 时间还短 ， 还看不出来好不好 ，因为毕竟这个公司也就成立半年时间嘛 ， 就新东方成立了二三十年， 但是东方甄选这个模型只成立了只做了半年左右 ，不到一年的时间嘛 。 它有一个最大的特点 ， 我现在能看出来 ，有很多东西现在看不出来 ，因为做一个农产品渠道这件事情 ， 可能是一个 5 年甚至 10 年以上的事情 ， 对吧 ？ 你可能半年到一年只是这个长跑的刚刚开始 ， 虽然直播电商给人感觉是日新月异 ， 你可能每半年都会有新的直播的达人冒起 ，但农产品严选渠道这件事 ， 它绝对是个 5-10 年以上的赛道 。 所以不到一年的时间还是很年轻的一家公司嘛 。在这种情况下呢 ， 我能看出来的东西也不会说是所有的我都能判断它一定会怎么样 ，但我能看出来几点 ， 我跟大家分享一下 。 东方甄选这个渠道完全没有低价这个心智 ， 很多人看直播是为了找低价 ， 对吧 ？ 今天欧莱雅又打了多少折 ， 对吧 ？ 今天又有了最低价 ， 所以你一定要现在去买它 ， 对吧 ？ 你不买它 ， 你就浪费了这么好的折扣的机会 ， 对吧 ？ 这个是普通直播间 ， 对吧 ？ 常见的直播间 ， 东方甄选的直播间在这方面基本上不强调 。 你买它是你觉得这个东西好 ， 它讲的好 ， 或者你觉得这个产品好 ， 它给你想带来的这个心智其实是优质 ，而不是低价 。 我觉得这个是它有可能成功的第一步 。 如果你把直播间大家对你的印象定位成低价的话 ，其实你就只能做一个巨划算那意思的小型巨划算 ， 对吧 ？ 或者说就是一个流量变现 ，因为你流量大 ， 所以呢 ， 品牌方就必须跟你合作 ， 所以就给你一些折扣 。 就这个商业模式我认为其实是意思不大的 。 但如果说你会觉得说东方甄选就代表了优质农产品的一个购买的一个选择的一个来源 ， 如果我是这么想的话 ， 那这个事情有可能它未来都不一定要跟直播间相关 ， 对吧 ？Rio 你可以想象一下， 如果东方甄选这么 。 **Rio** [56:54] 它现在不是也做了自己独立的 APP 了吗 ？ **黄海** [56:57] 首先它可以做独立 APP，其次它可以开线下店 ， 这两件事它都可以做 ，因为它就是做回了一个优选农产品渠道该做的事情 。 它不一定要甚至跟直播间相关 。 我们刚刚说的那个前半圈是靠直播间吸流量 ， 后半圈是做一个零售该做的一个产品的闭环 ， 那它都有可能不用前面那一半 ， 对吧 ？ 前面那一半可能只在前面两三年的一个特定的阶段 ， 对它来说是一个吸引流量的一个 。 时候需要的 ， 对吧 ？ 能启动你肯定是要流量 ， 对吧 ？ 你没有流量你不可能能启动 ，但可能长期来看都不是它最核心的东西 ，因为它不一定会完全只是一个直播间的一个商业模式 。 你想到这里 ， 你就会想到另外一个问题 ， 就是说为什么一定是农产品能做这种商业模式呢 ？ 李佳琦是主要靠做化妆品的 ， 李佳琦做化妆品 ， 它有可能做成一个化妆品的严选渠道 。 为什么李佳琦没有往那个方向做 ？ 我感觉李佳琦应该是做不成这样的商业模式的 ，他也可能没有往那个方向想去这么做 ， 毕竟他也没有推出自己 APP 嘛 。 **Rio** [58:01] 化妆品好不好啊 ？ 其实姐妹们是蛮亲的 ， 对吧 ？ 去你那里看呢 ， 说因为你便宜 。 **黄海** [58:09] 没错没错 ， 就是这样 。 我觉得这个问题很简单 ， 对吧 ？ 就是说你李佳琦虽然你很牛逼 ， 对吧 ？ 你是中国最牛逼的直播带货大咖 ，但实际上你承担的角色只是说姐妹们觉得在你这买有实惠 ， 你不是在严选什么东西 ， 对吧 ？ 欧莱雅没有你的背书 ， 它就不是欧莱雅了嘛 ， 对吧 ？ **Rio** [58:34] 对啊 ，也不会说因为你李佳琦推了一个特别小众的品牌 ， 姐妹们就就敢往脸上放 ， 对不对 ？ 还是得看是不是大牌 ，是不是可靠的 。 **黄海** [58:42] 也有很多新锐品牌早期是靠李佳琦跑出来的 ，但那个都是去利用了消费者的一个尝鲜的属性嘛 。 它不是一个严选 ， 它是尝鲜 。 就尝鲜跟严选我觉得还是两个概念 ， 对吧 ？ 我没听过李佳琦推荐我试一试 ，但我只要试了 ， 我第二次我不需要依靠李佳琦了 ， 对吧 ？ 我就大概知道这个品牌是怎么样的 。 所以化妆品这个行业跟农产品这个行业 ， 它两者之间有一个本质区别 ， 就是农产品是没有一个品牌背书的 ， 就还是回到了我们今天节目前面聊到的一个观点上面 。 当一个行业是没有品牌背书了 ， 这个严选的渠道它的存在价值就更高 ，因为大家去买这一袋大米 ， 这一袋绿豆 ， 它认的可能是东方甄选这个 APP， 这个直播间给这袋绿豆的背书和给这袋大米的背书 ，而不是说这个大米本身是什么品牌 ，因为我不知道它是什么品牌 。 那化妆品这个领域恰恰相反 ， 它有极其强势的品牌存在 。 欧莱雅是欧莱雅 ， 对吧 ？ 雅诗兰黛是雅诗兰黛 ， 对吧 ？ 它跟你是谁的直播间没有半毛钱的关系 。 但如果说这个大米脱离了东方甄选这个渠道 ， 可能它就失去了这个信任 。 所以这个信任是建立在哪个环节上， 哪个环节它可能就能得到比较高的一个利润 。 为什么我们会觉得说农产品严选这件事情 ， 它是一个很有趣的一个商业模式和方向 ，其实就是它底层的这些品类没有明显的品牌 ， 使得谁能够成为严选渠道 ， 谁就能成为这个行业里面最核心的一个环节 。 **Rio** [1:00:26] 大家都是优质东北大米的情况下， 我要选哪一个优质更加优质一点 ？ 中国农产品做不成这个产品品牌的时候 ， 那有没有可能在渠道品牌上做一点文章 ？ 就这个是一个很大的一个问号 。 **黄海** [1:00:41] 这件事情是很难的 ， 就我们也不能说东方甄选就已经成功了 ， 它只是成功了用它的内容能力形成了第一波的流量的聚集 ， 然后先火了 ， 对吧 ？ 然后有了一个雏形 ， 它就可以去再去做 APP 啊 ， 可能未来甚至我估计他们开线下店的概率也不小 ， 对吧 ？ 可以去有资源有能力去做这个事 ，因为因为做了这个新的尝试 ， 新东方的股价不也咸鱼翻身了吗 ， 对吧 ？ 然后你也找 ， 它不是教育股了 ， 它是农业股啊 ， 现在 ， 或者叫电商股 ， 电商股 ， 对对对 ， 可能是电商加农业 ， 对吧 ？ 这个是我发过一个状态说 ， 现在中国的两大农业电商股嘛 ， 一个是拼多多 ， 一个是那个新东方嘛 ， 对吧 ？ 因为拼多多也讲的是这个农业的故事嘛 。 就拼多多如果大家去听他们的财报发布会 、 电话会 ， 就老在讨论这个农业的事 ， 就把外国人都要晕了 。 外国人说你不是做电商的吗 ？ 你怎么老提农业 ？ **Rio** [1:01:43] 对对对 。 **黄海** [1:01:43] 对 ，因为我觉得其实其实拼多多也想到了这个事情 ，因为很多人在拼多多上买东西也是买农产品 ，但拼多多很明显要做成一个严选类的一个渠道 ， 我觉得有点勉为其难吧 ， 对吧 ？ 我觉得这个公司给人的感觉不可能是一个严选类的渠道嘛 。 **Rio** [1:01:59] 我妈刚在那上面买到一堆假电池 ， 刚刚最近爆炸了 。 我觉得它能够严选假货吧 ， 可能 。 **黄海** [1:02:07] 所以但新东方给人的感觉啊 ， 对吧 ？ 就它毕竟是教育机构出身 ， 对不对 ？ 所以它还是会给人一种信任感的 。 就是新东方这个品牌 ， 我觉得这么多年的积累下来 ，其实还是有它的价值 。 虽然说它的业务本身已经很难再做得很好了 ， 对吧 ？ 因为毕竟教育这个行业被已经被监管得很厉害 ，但其实它这个品牌的信任度还在的时候 ， 它转移到这个农产品上， 我觉得真的是非常妙 ， 我觉得非常佩服 。 它拥有的一个很核心的资源和资产 ， 就是大家对新东方这个品牌的信任感 ，而这个信任感呢 ， 它就很巧妙的转移到了另外一个很需要信任感 ，而且市场上没有什么人能提供这种信任感的另外一个更大的行业 ， 对吧 ？ 甚至比教育行业更大的农产品行业 。 所以这是非常巧妙的一件事情 。 我们可以从这个角度来再去思考一下， 为什么这个渠道的价值甚至未来可能会比像李佳琦啊 ， 像薇娅啊这种 ， 实际上 GMV 比东方甄选现在的 GMV 可能还是要更高 ， 对吧 ？ 那虽然这两个主播大 V 都可能受到不同程度的一个国家的一个监管嘛 ， 对吧 ？ 薇娅已经不能播了 ， 李佳琦可能现在也暂时不能播 ，但如果你看他们过往的辉煌的战绩 ， 就只看 2021 年的话 ， 它跟今年 2022 年的东方甄选相比 ， 那肯定还是人家李佳琦 、 薇娅去年的那个业绩比你要大个好几倍嘛 ， 至少大个五六倍嘛 ， 至少从 GMV 来看是有差距的 。 但为什么我觉得在想象空间上东方甄选会更吸引人， 会是因为它真的有可能做成一个自己的渠道 。 什么意思 ？ 就很有可能说我要买一个大米 ， 我有可能去上东方甄选的 APP 去搜索一下这个大米好不好 ，是不是东方甄选推荐的 ， 对吧 ？ 我就可能就买它推荐那一款 ， 这个是渠道的很大的价值 。 但如果说李佳琦没有再直播了 ， 我会不会去上一个李佳琦的 APP 去搜索李佳琦推荐哪一款欧莱雅的产品呢 ？ 其实我肯定不会 ， 对吧 ？ 我肯定就直接到欧莱雅的天猫店去买了 。 你不直播了我还要你干嘛 ， 对吧 ？ 直播的时候我就来薅羊毛 ， 你不直播了 。 **Rio** [1:04:14] 又没有特别特价 ， 为什么要去你那里呢 ？ **黄海** [1:04:16] 对对 ， 你都没有特价了 ， 我就不来了 。 但东方甄选其实它从第一天开始 ， 它在直播间也不强调特价 ，但你还是会去啊 。 而且它不直播的时候 ， 你可能还是会去它的 APP 里面看一下 。 这件事情我觉得就特别的有意思 ， 就它不是一个基于直播的当下 ，因为流量很大 ， 所以可可以给出一个很高的折扣来吸引人。 它吸引人的方式是一个另外的一个原因 。 那这件事情有了一个更多的一个可能性 。 **Rio** [1:04:46] 刚才我们勾画了一种可能性 ，但是我觉得今天最难的问题就是说 ， 它如果是做这个中国的这些所谓的初级农产品的话 ， 这件事情是很难持续下去的 ， 对吧 ？ 因为初级农产品它本身结构性的问题是很难做得了这件事情的 。 就是哪怕说我再信任你这个于老师 ， 对吧 ？ 我就信你这个米就是中国最好的米 ， 那我可能还是要跟拿你这个米去跟这个超市里的米比较一下， 你这个性价比是否值得 。 你的东西就你的那个定价也好 ， 你的这个利润率也好 ， 它都是有一个有人有人跟你对标的嘛 ， 对吧 ？ 它跟山姆那个情况还完全不一样 ， 就是山姆它的那些东西你在其他地方很难买得到 。 **黄海** [1:05:32] 你的意思是它是一个深加工的产品 ，因为对吧 ？ 因为山姆它可能卖个罗宋汤给你 ， 罗宋汤是个深加工产品 ， 它不是个初级农产品 。 **Rio** [1:05:40] 对 ， 它不是个初级农产品 ， 它没有那么受产地的这个限制 。 它只是说我要确保我的这个货源是好的 ， 然后我这个配比是 OK 的 ， 然后我的这个品控是 OK 的 ， 那我就能够确保我这个品质能够长期稳定的供应下去 。 这也是大部分的这个像欧美的这种食品巨头 ，他们做的事情就是走这个路数嘛 。 但是你在初级农产品这件事情上是是很难做到这一点 。 东方甄选他们要做这个初级农产品这条 ， 我觉得可以在初期满足一些这个量 ，但是如果他想真的实现确定性的品牌 ， 确定性的这个营收的增长 ，他还是得在二次加工或者深加工上去去想一些这个花样 ， 你才能打破你的那个 ， 你虽然说你你你不强调你的低价 ， 你虽然说你不给你消费者去提这个比价的这个概念 ， 这是之前所有的直播间 的一个通用的打法嘛 ， 对吧 ？ 我我是这个全网最低 ， 对吧 ？ 都是这么一个说法 。 但是你还是要面临这个客观的现实 ， 就是你这个东西到底是不是在市面上具备替代品 。 **黄海** [1:06:40] 对 ， 谢谢 Rio 的这个冷静的分析哈 ，因为大家可能听得出来了 ，其实是我一看就是那个喜欢新东方这家公司了 。 **Rio** [1:06:50] 一看就是那个小时候上新东方的时候是是上的很开心的 ， 对吧 ？ 确实是我觉得小时候上新东方还是很很开心的一段经历 ， 所以是有感情的 ， 所以其实是会比较的乐观一些 。 那其实如果冷静来看的话 ， 这件事情还在很早期的阶段嘛 ，因为毕竟东方甄选可能还是一个成立不到一年的一个一个新的一个模式 ， 我们肯定会持续关注 。其实我们疯投圈的节目呢 ， 会有一些行业我们是会持续的不断的去讨论的 ， 对不对 ？ 我们这个今天讨论的这个农产品相关的行业 ，其实就是其中一个我们的会反复讨论的一个主题 。 这个主题未来的很值得观察的一个趋势哈 ， 跟刚刚我们聊到的东方甄选究竟有没有可能成为一个严选的农产品的渠道 ，也是非常相关的 。 这个趋势呢 ， 就是说预制菜这件事情 ， 大家可以想象一下， 预制菜我用一句话来概括什么叫预制菜 。 ### 预制菜 **Rio** [1:07:46] 预制菜就是经过工业化的制作 ， 使得它比较具备标准化属性的菜品 。 如果以后预制菜的比例越来越高的话 ， 东方甄选它作为一个渠道也好 ， 或者别人呢 ，不一定是东方甄选 ，有可能是盒马了 ， 对吧 ？ 有可能是叮咚买菜 ， 对吧 ？ 都有可能 。 那其实对于这些公司来说 ， 它的商业模式会不会有可能发生一个比较本质的变化 ？ 我卖的东西就会从非标的农产品不可控的变成了预制菜 ， 深加工的 。 这个其实是一个我认为今天我们可能不够时间去展开讨论 ，但我觉得预制菜整一个话题 ， 甚至可能也值得我们过一段时间再用一整期节目深入的分析 。 因为整个分析的脉络我认为是一脉相承的 ， 对吧 ？ 我们都是从中国的农产品的核心的难点去出发 ， 去讨论这件事情 ， 然后讨论到现在 。 那山姆为什么能成功 ， 就是因为其实它做的是偏西式的品类 ， 西式的品类天然就是深加工比较多的 ， 大家也是习惯这种深加工的方式 ， 所以你就可以标准化的去处理它 。 每日优鲜跟叮咚买菜为什么很难受 ？ 社区团购哪怕把那个配送模式改了 ， 它也很难受 ， 就还是有一个底层的这个农产品的原因在 。 那我们一直分析到是可能东方甄选有可能成为一个新型的渠道 ，但是还是要需要解决同样的问题 。 那是不是预制菜就会是下一个提供答案的一种可能性 ？ 这个很初步啊 ，因为预制菜东方甄选都处于一个很初步的阶段 ， 所以你的初步的感觉是怎么样 ？ 就产品上这个肯定是往这个方向去走 。 山姆你买那东西 ， 它其实是不是预制菜 ， 对吧 ？ 其实也是 。 **黄海** [1:09:29] 你也可以把山姆理解为是预制菜 ，但只是因为人家是西式的品类为主 ， 西式的品类也没有什么预制菜这种词汇 ，因为你很奇怪嘛 ， 你美国人本来就是都是去超市买这些东西回家吃的 。 那你说美国人吃的 ， 美国人每天都在吃预制菜 ， 那你听着好像没有必要去专门给这种行为去安造一个预制菜的这个词 。 那为什么这个词在中文的语境下会有意义 ？ 是因为中国人喜欢吃鲜活的东西 ， 我老是活的 ， 那我突然变成了这种预先制作好的 ， 那我就有了一个 ， 对 ， 那我就变成了预制菜 。 它是有一个鲜明的对比的 ， 对不对 ？ 人家没有这个对比 ， 人家吃的都是预制菜 ， 对吧 ？ **Rio** [1:10:07] 对 ， 所以我觉得这个从趋势上来看是是 OK 的 。 那就是说看这个事情能不能够在文化上 ，在可能我们这个不是三五年能够改变的事情啊 ， 可能需要可能就是 10 年、20 年、30 年为周期的去改变一代人的这个生活的方式 。 那这个是一个非常长远 、 非常宏观的一个一个改变哈 ， 就我们这个节目可能要关注好久好久以后的事情了 。 **黄海** [1:10:33] 也不用那么久 ， 我们就反正观察一段时间 ， 我们也可以讲在那段时间里面发生的一些趋势和一些事情嘛 ， 对吧 ？ 我们也不一定要等到预制菜 10 年之后我们再回来讲 ，但我们今天肯定是来不及讲了 ， 对吧 ？ 我们可以把这个话题啊 ， 我们可以稍微卖个关子 ， 大家可以期待一下， 我们后面会再找时间来把整个预制菜的行业给大家分享一下 。 因为如果这个趋势是一个真趋势的话 ， 我们今天聊到的种种的一些因为它是个农产品所导致的很多困难 ， 可能都可以解决 。 但问题就是说究竟消费者是否接受这个预制菜的形式 。 我觉得大家也可以发表你们的意见 ，也可以给我们提供很多的反馈 ， 对吧 ？ 无论是在支持星球上， 还是在微信公众号和微博上都可以 。 **Rio** [1:11:22] 感谢你收听我们今天的节目 。 如果你对我们今天聊到的话题感兴趣 ， 欢迎您加入我们开设在支持星球的会员讨论组啊 ， 我们可以在里面进行深度的互动 。 那个预制菜这个主题 ，其实也是我们的很多会员朋友们反复提出要我们讲一讲的这个方向哈 ， 那我们就之后的某一期安排一下 。 那我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。