# 43 ✪ 生鲜之王——永辉超市 疯投圈 · 2020-03-30 本期《疯投圈》讨论生鲜电商的竞争格局，以永辉超市为核心案例。节目指出，传统农贸市场占生鲜销售70%以上，而生鲜电商仅占5%，疫情迫使全民居家隔离，生鲜APP订单翻两三倍，获客成本大幅降低。永辉超市作为中国生鲜之王，整体销售额约800亿，净利润率仅3-4%，生鲜毛利率低至15%，但通过搭配高毛利的包装食品和日用品（毛利率25%-30%）实现盈利。永辉的供应链优势在于区域化采购——三四成生鲜需就近采购（如活鱼、鲜菜），导致异地扩张困难。节目还分析了永辉股价的两起两落：2017年因新零售概念暴涨，后因超级物种等业务亏损而下跌；剥离新零售后股价回升，但2020年疫情又推动上涨。永辉当前面临线上配送的挑战，其迷你店（500平米社区超市）尚亏损，选品需适应地域差异。 ## Questions this episode answers ### 永辉超市的毛利率只有15%，为什么它还能盈利？ 黄海和Rio指出，永辉将毛利率仅15%的生鲜作为引流品类吸引客流，再搭配销售毛利率25%-30%的包装食品和30%以上的日用品、服装等高毛利商品，综合毛利率达到20%，净利率约3-4%，从而在低毛利的生鲜领域实现整体盈利。 [21:48](https://lib.crazy.capital/766bd48d-6b38-4409-8f31-a7bda87c3ba8?t=1308000) ### 这次疫情给生鲜电商带来了哪些意想不到的好处？ 黄海分析，疫情大幅降低了生鲜电商的获客成本，原本需要花巨资获取的用户主动涌入；用户接受支付配送费，改变了此前平台补贴的局面。同时，家庭成员间的互动帮助培养老年用户的使用习惯，这些都为商业模式带来了长期价值。 [5:45](https://lib.crazy.capital/766bd48d-6b38-4409-8f31-a7bda87c3ba8?t=345000) ### 永辉超市为什么很难像美国超市那样快速全国扩张？ Rio解释，中国生鲜消费中约40%的品类如叶菜、活鱼、鲜肉需要就近采购，无法跨区域长途运输。永辉每进入一个新省份，都必须重建本地采购供应链，导致异地扩张缓慢，并面临地方保护等壁垒，而美国超市依赖标准化冰冻食品，扩张更易。 [34:39](https://lib.crazy.capital/766bd48d-6b38-4409-8f31-a7bda87c3ba8?t=2079000) ### 永辉的新零售尝试“超级物种”和“永辉生活”为什么会亏损？ 黄海和Rio分析，永辉生活小店面积太小，无法搭配高毛利商品，仅靠低毛利生鲜难以盈利；超级物种定位高端，缺乏日常做饭需求，客流量不足。两者都违背了永辉“生鲜引流+高毛利利润品”的核心模式，最终亏损并被剥离出上市公司。 [45:01](https://lib.crazy.capital/766bd48d-6b38-4409-8f31-a7bda87c3ba8?t=2701000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - **[1:32] 疫情红利** - [1:32] 疫情导致生鲜电商销售额同比增长两三倍 - [2:15] 中国生鲜市场70%以上通过农贸市场销售 - [2:39] 黄海预测受疫情影响，农贸市场70%生鲜份额将向超市和电商渠道转移 - [3:08] 生鲜电商渠道目前仅占中国生鲜市场约5%份额 - [5:32] 黄海认为疫情为生鲜电商带来获客成本长期降低，但消费频次提升未必持续 - [6:13] 疫情期间用户愿意支付生鲜电商配送费，改变过去免费习惯 - **[9:10] 低毛利困局** - [9:24] 永辉超市生鲜业务毛利率仅为15% - [10:20] “你的利润等于它的成本”——Rio对比生鲜15%毛利与化妆品85%毛利 - [12:50] 目前尚未有任何一家生鲜电商实现规模化盈利 - [13:20] 第一代生鲜电商本来生活因低毛利被迫转型为中高端进口品类 - [15:03] 前置仓模型盈利依赖于高配送密度，一次送多单摊薄成本 - [17:22] 生鲜明星企业呆萝卜因资金链断裂倒闭，错失随后疫情带来的行业爆发 - **[18:05] 永辉模式** - [18:05] 永辉超市2019年销售额超800亿元，净利润率3-4% - [19:56] 永辉通过生鲜引流搭配高毛利包装食品，综合毛利率拉升至20% - [21:58] Q: 永辉超市为何重点经营低毛利的生鲜？ A: 因为生鲜是高频流量入口，带动高毛利商品销售 - [24:27] 永辉超市生鲜销售额接近沃尔玛中国的一倍，生鲜营收占比达50% - [26:01] 沃尔玛在华宣传“深海更健康”广告，因其供应链不适应中国新鲜消费习惯 - **[33:55] 扩张之难** - [35:00] 中国生鲜中叶子菜、鲜肉等需就近采购的品类占比超30%，导致区域壁垒 - [38:49] 黄海与Rio预测未来中国生鲜市场将出现大量区域性并购以突破扩张瓶颈 - [40:09] 山东家家乐超市仅胶东区域年销售超100亿，显示区域生鲜市场空间巨大 - [42:41] 永辉股价过去三年经历新零售概念炒作和亏损担忧两轮涨跌 - **[43:04] 新零售试错** - [44:47] 永辉新零售亏损根源：社区小店无法陈列高毛利品，超级物种缺乏日常客流 - [46:48] 2019年下半年永辉股价因探索线上配送投入侵蚀利润而下跌 - [50:12] 永辉线上配送效率落后于盒马，因门店商品散装且未改造分拣流程 - [52:55] 永辉迷你店已开500家，但选品难题导致整体亏损 - **[55:14] 社区小店** - **[1:03:14] 结尾展望** - [1:03:14] “如果我要创业，一定不会选这个行业，太苦了”——黄海评价生鲜生意 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 生鲜零售 ## Mentioned 华润万家 (company), 叮咚买菜 (company), 呆萝卜 (company), 大润发 (company), 家乐福 (company), 家家乐 (company), 本来生活 (company), 永辉超市 (company), 沃尔玛 (company), 盒马 (company), 山姆会员 (product), 永辉生活 (product), 永辉迷你店 (product), 美团买菜 (product), 超级物种 (product) ## Transcript ### 开场 **Rio** [0:00] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 呃 ， 今天是我跟黄海在这里给大家录制这期节目哈 。 呃 ， 我们在前年呢吧 ， 前年的时候讲过一期这个 ， 就是买菜 APP 的这么一个事情 ， 关于这个生鲜电商的 ， 呃 ， 一期节目 。 那也 、 也年代有些久远了哈 。 然后最近因为也是这个疫情期间 ， 大家都不能出门 ， 那所以在家做菜 、 做饭 ，也有很多人又把这个生鲜的那些 APP 都装回来了 。 所以我们这期也来借这个机会哈 ， 回顾一下生鲜这个事情经过了这么两年多的发展 ， 现在是个什么样的状况 。 **黄海** [0:37] 是的 ， 我刚翻了一下 Rio， 我们是在第 10 期的时候讨论的这样的一个生鲜电商的一个话题 。 那一期的上线时间是 17 年的 8 月 ， 整整两年半的时间哈 ， 我们再来去重新看这样的一个市场 。 为什么选择这个时间点再去录一期跟生鲜相关的呢 ？ 其实原因非常的简单啊 ， 我跟 Rio 最近一个多月在家里面怎么解决吃饭问题呢 ？ 只能用买菜了 ， 对吧 ？ 所以这个不仅是我们两个人， 我相信那个手机边上的很多的听众应该在最近的两个月当中都会对各种各样的生鲜 APP 有非常多的一个研究 。 所以我们现在是一个比较有意思的时间点 ，因为各种各样的一个外部原因导致了生鲜电商这一个在行业里面公认非常难赚钱的一个行业啊 ， 它重新得到了一个快速发展的这么一个契机 。 ### 疫情红利 **Rio** [1:32] 有一个数据我是在哪里看到一次啊 ， 就是在这个疫情期间 ， 就春节期间吧 ， 你可以说 ， 这个超市啊 ， 这些卖菜的 ， 好像这个销售额比就是因为有疫情的原因哈 ， 比往年是翻了两倍还是三倍 ？ **黄海** [1:47] 翻两三倍都很正常的一个情况 ， 毕竟因为现在是全民都要用生鲜 ，他不仅要用生鲜 ， 我还要用手机去买生鲜 ， 你还不能到现场去买 ，是吧 ？ 所以这所有的好处都 、 都等到了 。其实生鲜为什么在中国一直是一个老大难的一个行业呢 ？ 首先它一定是中国最基础和受众最广泛的一个行业 ， 四五万亿的一个市场 ，其实是大于所有的其他的行业基本上 。 但是在这个行业当中， 你会发现有两个很值得跟大家分享的数据 。 第一个数据是 ， 中国的生鲜还有 70% 以上的销售是发生在农贸市场 ，而这一次的疫情恰恰是发生源自于一个海鲜市场 ， 就是其中一种的农贸市场的表现形态 。 所以这件事情是长期改变了中国生鲜行业的格局 ，是因为所有的用户心里面都会敲响一个警钟 ： 究竟农贸市场是不是安全的 ？ 而农贸市场占领现在 70% 的市场份额 ， 这个份额务必 、 势必会转移相当一部分到其他的更加合规和干净的一些销售的渠道 ， 例如说这个超市和电商 。 所以这 70% 的份额 ， 它一定会相当一部分转移到像超市和电商这样的一些新型的渠道当中去 。 那这是第一个值得大家注意的数据 。 还有第二个值得大家注意的数据是 ， 生鲜电商作为一个销售渠道 ，其实只占整个生鲜的市场当中 5% 左右的一个销售额 。 呃 ，在多期节目里面也都分享过不同行业的所谓的电商化的一个数据 。 从中国的整体的电商化程度来说的话 ， 电商的总销售额是占社会总零售的销售额是 20% 到 25%。 这是打平了看的所有行业 。 **Rio** [3:52] 平均数 ， 对 ，但这个比例其实在放到全球来看算是已经比较高了 。 **黄海** [3:57] 啊 ， 这是非常高的 ，在美国的话应该是 10% 出头 ， 欧洲的市场和日本的市场呢是个位数 。 这是中国在全球领先的 。 那我们之前聊过的很多别的行业 ， 例如说像化妆品这样的行业 ， 它的电商化程度已经到了 30% 以上 ， 包括服装这样的行业也都是在 30% 这样的一个水平线 。 而 5% 的生鲜在所有的主要行业里面一定算是最低的 ， 这是毫无疑问的 。 **Rio** [4:29] 哎 ， 这个其实也好理解啊 ， 你看我们像就除开这个疫情这个这个特殊时期以外， 大部分去这个菜场买菜的开始 ， 我们爸爸妈妈那一代人可能会多一些 ， 对吧 ？ 特别像低线的那些 ，他其实首先这个人口的这个结构就本身就注定是它是这么一回事 。 **黄海** [4:48] 没错 ，因为这里面有个很重要的问题 ， 就是做饭的人通常是家里面上了年纪的人， 年轻人都没有时间做饭 。 所以对于买菜的主力军而言的话 ，他们使用电商的习惯是不强的 。 这也是此次疫情之前很多生鲜电商被诟病的地方 。 你们做电商 ， 对吧 ， 拿的都是那些年轻的客户群 ，但这个客户群恰恰又是做饭比较少的客户群 ， 烧钱是没法形成一个很高频的一个使用 。 但这一次疫情会使这两个问题都得到了一个很大的一个扭转 。 **Rio** [5:24] 这个疫情肯定是个特殊时期嘛 ， 那之后会对这个生鲜电商的这个渗透率会有就是长期的改变吗 ？ **黄海** [5:32] 我觉得这里面还是有的 ， 我觉得这里面可能得分两件不同的事情去看待 。 第一件事情是获客成本的降低 ， 第二件事情是使用习惯的频次 。 我认为第一件事情还是有长期的价值 。 什么意思呢 ？ 就是说本来我可能要每一年花 10 亿的市场营销费用去获得这 100 万个用户 ， 花 5 年我才能花 50 亿 ， 假设随便说哈 ， 我才能获得 500 万的用户 。 但是这一次可能我一分钱不花 ， 我也获得了 500 万的用户 ， 这都是用户自己找来的 ， 对吧 ？ 而且以前用户是没有交配送费的这样的一个习惯的 ， 那现在你收他 6 块钱配送费 ， 完全没有意见 。 对 ， 你有意见吗 ，Rio？ 对吧 ？ **Rio** [6:15] 就能 、 能送就不错了 。 **黄海** [6:16] 对 ， 能准时送就不错了 ， 对吧 ？ 我最近还有一个订单 ， 就是说今天下的 ， 明明他是马上送的 ，但是他送不过来 ，他就跟我说明天送行不行 。 对 ， 我也只能认了 ， 对吧 ？ 这个明明我是要他马上送的 。 **Rio** [6:30] 对 ，因为你想真的区别好大 ，在这个之前大家还在比拼说啊 ， 我要一小时送达 ， 这边说我要 20 分钟送达 ， 对吧 ？ **黄海** [6:38] 是的 ， 所以这件事情对于获客的效率的大大提升 。 以前要花更多的钱 、 更长的时间才能获得同样多的客户 ， 这一次你就马上的让它形成了这个使用习惯 。 因为大家做互联网行业的听众都知道 ， 让用户培养出某一种使用习惯这件事情是最烧钱的 。 那这个我觉得是有价值的 ， 对于这个行业来说 ，在这次疫情当中是因祸得福 。 那第二件事情呢 ， 我没有那么确定 ， 就所谓的消费频次的提升 。 什么意思呢 ？ 就是说这指的就是我已经会用这个生鲜电商了 ， 我已经跨过了这个使用门槛 ， 形成了这个意识 。 但我以前可能一个月只用两次 ，但现在由于疫情 ， 我每个月要用 10 次 ， 那这个是一个频次的大幅提升 。 我不确定的是这种大幅提升会不会持续 。 **Rio** [7:30] 那年轻人他平时该不做饭的 ，他也就是就是他平时可以不用做饭 ， 要出去吃 ， 或者说这个疫情过后他肯定还是得上班 ， 还是得出去吃 ，他肯定也不会非常高频的去买这个买菜 ， 就是他没有这个需求嘛 。 但是呢 ， 我我觉得就是因为这次是把年轻人和这个长辈们关在一起相当长的时间 ，有可能是使得这些年轻人交互的这些长辈 ， 然后咱们觉得哎 ， 这个也还挺方便的 ， 对吧 ？ 有时候反而会把这一部分给这个有一部分过去不存在的需求给激活起来 。 然后这部分如果能够有一个比例能够长期维持的话 ，其实对生鲜电商来讲长期也是个利好 。 **黄海** [8:05] 没错没错 ， 你说的这一步新增的用户就是我刚刚说的 ， 本来你可能要花很多钱教育这些长辈 ，他都不一定愿意听你的 。 你怎么花钱让他下你的 APP？ 对 ，其实你很难 ， 你很难去教育他 。 **Rio** [8:19] 对 ，不知道有这个事 ， 对吧 ？ **黄海** [8:20] 对 ，但这一次就是通过了家里面的年轻人跟他说一下， 对吧 ？ 或者说小区之间 、 邻里之间大家看到啊 ， 你用什么买菜 ， 我用什么买菜 ， 这个事情就根本你不用花钱 。 就我发现了一个问题 ， 就是呃 ， 我用某一个生鲜 APP， 一开始它是免费的 ，在疫情发生的第一周 ， 从疫情发生的第二周开始 ， 它开始收费了 ， 这个配送费 ， 特别的聪明 。 但我完全不介意 ， 对吧 ？ 只要你能够及时给我送过来 ， 我根本不介意 。 **Rio** [8:52] 不然就断粮了 ， 哈哈哈 ， 这个还是很很要命的 。 **黄海** [8:56] 是的 ， 所以这一次它不仅这个获客成本降低了 ，而且它还把这个配送费也收上来了 。 因为对于很多的生鲜电商来说的话 ， 这个配送费是否收取 ， 对于它的商业模型还是影响非常大的 。 为什么呢 ？ 其实我们在上一次的节目 ， 包括大家如果关注这个行业的话 ， 大家都会知道生鲜这个行业为什么难做 ，是因为它的利润都要从每一分钱里面抠出来 ， 它的毛利实在太低了 。 ### 低毛利困局 **黄海** [9:24] 毛利率不仅低 ，而且你还要像盒马一样给消费者实现免费的配送 ， 那件事情谁受得了 ？ 我本来就已经毛利率低了 。 **Rio** [9:35] 这个羊毛到底从哪里出啊 ？ **黄海** [9:36] 对 ， 我的配送费还要贴给你 ， 对吧 ？ 你这种事情谁能受得了 ？ 这个毛利率低这件事情 ，Rio 你猜一下， 中国生鲜做的最好的一个企业 ， 大家都公认的是永辉超市这家公司哈 。 大家如果不了解这家公司 ， 可以关注一下， 这是一个 A 股上市公司 ， 然后是在啊重庆和福建这两个地方起家 ， 现在已经发展到全中国了 。 它是公认的中国生鲜做的最好的零售企业 。 你知道这么好的一个生鲜的零售企业 ， 它的生鲜的毛利率有多少 ？ **Rio** [10:07] 应该 13 下吧 ， 我估计 。 **黄海** [10:11] 15%。 你还记不记得我们以前聊咖啡和化妆品的时候 ， 这两那两个行业的毛利有多少 ？ 天差地别 ， 哈哈哈 。 咖啡应该在 70 左右哈 ， 然后那个化妆品就是有 80 甚至 90 的 。 **Rio** [10:25] 对 ， 就是 1 减 15 嘛 ， 对吧 ？ 就是你的是毛利 ， 它的是利 ， 它你的是成本 ， 它的全是利润 。 **黄海** [10:32] 就是你的利润等于它的成本 ，是这意思是吧 ？ **Rio** [10:35] 对 ， 就你一个是 15%， 一个是 85% 嘛 ， 刚好加起来是 1 嘛 。 **黄海** [10:39] 为什么这些化妆品公司都有很多钱去买李佳琦的这样的直播 ， 对吧 ？Vega 的直播 ，他买得起吗 ？ 他有这个钱呐 ，他反正他那个产品不值钱 ，他就把钱用在营销和 marketing 上面嘛 。 但是对于永辉超市来说的话 ， 你很少看到永辉超市去打广告了 ， 对吧 ？ 永辉超市也不可能去做直播 ，因为他根本没有钱去做这个直播 ， 哈哈 。 **Rio** [11:01] 就有没有所谓的这种在中国这个高端生鲜到底能做到什么样的一个毛利率的水平 ？ 你要实现一个高毛利 ， 你肯定要所谓的品牌溢价 、 品质溢价嘛 。 但是说你说你你卖一个菜 ， 呃 ， 你怎么能证明你的品质比人家好好几倍 ， 对吧 ？ 你要然后收人家 5 倍 、10 倍的钱 ， 这个事情我觉得是没有人成功尝试过的 。 **黄海** [11:22] 它主要的原因是因为这个事情每天都要买 ， 它太基础了 。 如果你涨价一点点的话 ， 它不是我好像买别的产品 ， 我可能一年买一次化妆品 ， 三四次 ， 对吧 ？ 但是我买这个生鲜 ， 我可能是一天就买一次 ， 对吧 ？ 在南方其实大家习惯每天一买菜的 ，在北方可能会啊 ， 这个一周这样 ， 这个一周可能买一次这样 ， 对吧 ？ 但其实如果说只是一点点的涨价 ， 对于购买者的这样的一个啊敏感度都是非常的高的 。 **Rio** [11:55] 但也因为有些特例哈 ， 就比如说我们举个很简单的例子啊 ， 就这个生鲜里面的水果这一类 ， 水果的价格差异是比较大的嘛 ， 对吧 ？ 像草莓举个例子哈 ， 就是有非常贵的那种草莓 ， 就是比普通水果要可能贵好几十倍的价钱 ， 这是存在的 。 就这种它也不是一个常态化的购买 ， 所以它本身本身这个品类就有季节性 ， 就那么产那个新鲜草莓的季节就那么很短的一段时间 ， 对吧 ？ 然后这个单价又高 ， 然后它的这个运输这个保鲜也比较难 。 所以这个的高客单价这个是可以实现的 ， 它可能也可以实现高毛利 。 但是就说对于刚才你刚才说的这种基础的那些品类 ， 相对来说确实还是挺难实现的 。 **黄海** [12:34] 没错 ， 就是为什么中国有那么多年那么多的创业者实现了这个生鲜电商的这样的一个尝试之后， 目前为止还没有任何一家生鲜电商实现规模化的盈利 ， 就说验证了这个商业模式是能跑通的 。 你刚刚说的就是一个很重要的一个问题 ， 就是如果作为电商来说的话 ， 我每天都要买菜 ， 你每天给我配送 ， 无论你是像淘宝一样的 ，是那种啊远距离的配送 ， 我们称为正常的快递 ， 还是现在流行的这种前置仓的即时性的快递配送 ， 这两种它的毛利率低 ， 导致了如果说你要赚钱的话 ，其实你的客单价必须很高 。 但客单价很高的话 ， 它又不能够实现一个常态化每一天的一个配送 。 所以导致了一个什么结果呢 ？ 像当年第一代尝试做生鲜的电商 ， 例如说像本来生活 ， 对吧 ？ 这样的一些呃电商 ，不知道那个 Rio 你当年有没有用过 ， 像本来生活这样的公司 ， 它最后就只做成了一个高端的一个进口水果也好 ， 进口牛排也好 ， 这样的一个细分的一个品类 ， 就是刚刚好就是 Rio 你刚刚说到的那些比较高端的 ， 你不会每天都买的品类 。 那你知道他为什么最后会把自己局限在一个这样的一个中高端的这样的一个进口水果啊 ， 进口牛排这样的品类上面吗 ？ **Rio** [14:02] 因为其他品类 ，他其他品类他拉不起这个客单价嘛 ， 就这个他做 ， 就是这个不是他能力的问题 ， 这个行业的问题 。 **黄海** [14:09] 没错 ， 这完全就是它的一个行业的属性决定的 。 它必须要把客单价拉到一个足够高的水平 ， 它才有可能把它的中间的这些冷链配送啊 ， 这种冰块啊 ， 物流的费用能够 cover 住 ， 它才能有可能能够打平 ， 都不要说赚钱了 。 如果他卖 5 块钱的菜 ， 对吧 ？3 块钱的葱 ，他都要去配送一单的话 ， 那这个公司就不用做下去 ， 没法干了 。 **Rio** [14:36] 对 ， 所以这个就是生鲜电商的一个传统的一个难点 。 那对于这个 前置仓 ，也就是这个即时性的配送来看的话 ， 它是出现的更晚啊 ，是在 16、17 年， 当时新零售最火的时候出现的一种配送的方式 。其实这样的配送方式 ， 我们上一次的节目第十期的时候其实也都分享过 ， 它主要是一个配送密度的问题 。 什么意思呢 ？ 就是说如果一个送货员一次能配个八九十单走一圈 ， 对吧 ？ 那他这个成本可能就会被分摊的很低 ，因为对于这个配送员来说 ， 反正他要都要骑摩托车出去一次 。 那如果他一次能送个八九十家 ， 那其实这个成本就很有可能就会被摊的比较低 ，以至于公司盈利的可能性就会增加 。 那如果说他每次出车也就是一个空车 ，他只送一单就得跑一趟 ， 那这个公司的物流成本它也低不到哪去 。 它跟这个大仓的这个远距离的像本来生活这种发货的也没太大区别 。 所以这一次为什么是一个非常好的契机 ，是因为对于这一次的疫情而言 。 **黄海** [15:47] 每次都是满载出去 ， 对吧 ？ 一堆单派不过来 。 **Rio** [15:50] 我今天才在我楼下拿了一个快递 ， 一个电商的一个生鲜的快递 ， 呵呵 ， 是一个摩托车送过来的 ， 然后是美团的 。 然后我看他的那个摩托车真的是装的不要太满 ， 哈哈哈 ， 我怀疑他超载 。 **黄海** [16:05] 对 ，而且这次疫情肯定是超载的嘛 ， 这个是这个特殊情况 ， 大家也不会在意这件事情 。 而且这次有个更加特殊的这个利好 ， 就是过去他是要送上门的 ， 就像他进小区找到你 ， 什么电梯间等电梯上去 ， 然后再敲你门 ， 等你开门 ， 交交交接完毕 ， 对吧 ？ 就可能最多就丢到丢在你门口 ， 按门铃他就跑了 ， 你可能不等你开门了 。 但这次因为这个疫情期间 ， 很多小区是实行所谓的这个封闭式管理 ， 对吧 ？ 他也不准这个这个快递员 ， 这个配送员进到小区 ， 那就很多小区就是在门口 ， 或者就是这个呃物业那里搞了一个这种架子或货架一样东西 。 等于他反倒是对于配送来讲哈 ， 实现了这个集中式配送 ， 对吧 ？ 我这个小区可能 1 万户 ， 对吧 ？ 我就直接一个一个大车开到门口 ， 然后我两个人把那个货邦邦搬到小区门口 ， 这个事情就算配送完成了 ， 这个效率是非常高的 。 **Rio** [16:54] 没错没错 ， 所以听到这里 ，其实各位听众也都知道 ， 我们分析生鲜这个行业 ， 我们会抓住它两个核心的命门 。 为什么它赚不了钱 ？ 为什么像呆萝卜这样的明星企业已经爆雷了啊 ？ 呆萝卜这个我多说一句 ， 这是一个我们啊投资圈当中的一个曾经的明星企业哈 ，在在一级市场当中， 它其实是啊估值涨得非常快 ，但是它倒在了黎明前的黑暗 。 也就是说它 11 月资金链断裂 ，但是 1 月份就迎来了这个生鲜行业的大爆发 。 **黄海** [17:28] 再撑两个月就能活过来 ， 对吧 ？ **Rio** [17:30] 它没撑到今天 ， 对吧 ？ 这非常的可惜 。 当然疫情是我们都不想发生的 ，但是这个不得不承认 ， 就是客观上来说 ， 它对这些水深火热的很多其他的生鲜的这些行业的企业 ， 包括像盒马这样的烧钱的这样的公司来说 ， 都是利好 ， 对吧 ？ 所以其实是两大命门 ， 一个是我们说的低毛利的问题 ， 另外一个是我们说的物流配送的问题 。 但是其实你看到视频 ， 你会发现我刚刚说生鲜难赚钱 ， 大家别忘了是生鲜电商难难赚钱 。 ### 永辉模式 **Rio** [18:05] 中国是有非常赚钱的生鲜公司 ，也就是永辉超市这样的公司 。 这里面我们要看到的一个简单的数据 ， 就是它在 2019 年的整体的销售额大概会在 800 多亿 ， 然后它大概会有 3 到 4 个点的净利润 ，也就是啊大数上二三十亿的净利润 。 你从比例上来看 ， 还是一个苦生意 ， 对吧 ？Rio 它只有 3 到 4 个点 ， 这个在你关注的很多不同的行业当中， 你觉得这个净利润的比例算不算高啊 ？ **黄海** [18:40] 这很就只能算低的嘛 ， 挣扎线上， 对吧 ？ **Rio** [18:44] 但你别看它只有几个点哦 ，其实你要知道沃尔玛全世界 500 强的第一名 ， 你知道沃尔玛是全世界 500 强的第一名 ， 我也是最近才意识到这个问题 。500 强啊 ，不是按照市市值去分的 ， 如果按照市值去排 500 强的话呢 ， 亚马逊和苹果就是第一名 ， 对吧 ？ **黄海** [19:02] 对 ， 哦 ， 还有微软现在 。 **Rio** [19:03] 对 ，500 强是按销售额去分的 ， 哈哈哈 ， 谁销售额最大谁是 500 强 ， 然后你知道 500 强第一其实还是沃尔玛 。 **黄海** [19:13] 对 ， 它毕竟这个占据的这个 ， 就特别是美国哈 ， 占据的这个民生的那个交易的比重还是非常大的 。 **Rio** [19:21] 所以它是全世界销售额最高的公司 ， 就是沃尔玛 ， 然后呢 ， 它也只有 4 个点的净利润率 。 那它从市值来看的话 ， 它当然现在是完全不如这个苹果 、 亚马逊呢 ， 差很远了哈 ， 它才只有小几千亿美金 ， 那其他那些科技公司都已经到万亿美金 。 但如果你回到我刚刚强调的这个销售额这个指标来看的话 ，其实超市或者说生鲜零售的公司 ， 它还是有得天独厚的一个优势 。 沃尔玛 4 个点的净利润率 ， 永辉还不到 4 个点的净利润率 ，但他们的天花板能做的非常高 ， 非常高 。 然后它是怎么样能实现盈利的呢 ？ 其实我会发现非常有意思的一个点 ， 就是你不研究你都很难知道 ，其实它生鲜有 15% 的净利润率 ，但其实它整个公司毛利率吧 ，是有 15% 的毛利率 ，但其实你会发现它整个公司的毛利率是有 20% 的 。 **黄海** [20:17] 就它还搭了一些其他更高的这个毛利率的品类在里面 。 **Rio** [20:22] 没错 ， 它搭的其他的高毛利的品类 ， 就是超市里面大家可以想象一下， 你除了买肉买菜 ， 你还会买啥 ？ **黄海** [20:31] 包装的那些东西 ，CPG 嘛 。 **Rio** [20:33] 对 ，consumer package good， 对吧 ？ 这个其实毛利能到 25% 到 30%。 然后像永辉这样的大超市 ，有时候它还卖一些服装 ， 还有一些日用品 ， 这个其实它的毛利率也能到 30% 以上 。 所以它是最后平均下来拉到了 20% 的毛利率 ， 然后 3 到 4 个点的净利润率 。 虽然还是非常苦 ， 非常苦啊 ，但是这个如果你能做到 800 亿的销售额的话 ， 你这个三四个点也已经非常的可观了 。 **黄海** [21:03] 对 ，而且它这个它的这个整个呃 ， 就是业绩会非常稳 ，因为都是一些基础需求嘛 ，不会随着这个呃这种呃有太大的波动 ， 对吧 ？ 因为没有什么季节性啊 ， 没有什么这个就被谁突然干掉 ， 这种情况是比较少的 。 **Rio** [21:18] 而且它不仅很难被别人干掉 ，而且它是干掉别人。 好像这次大家都不敢吃外卖嘛 ， 就说你说哎 ， 大家都在家里面都是拿拿快递 ， 哎 ， 为什么我不买那个餐饮的外卖呢 ？ 对吧 ？ 这个原因就特别明显 ， 对吧 ？ 因为你会害怕餐饮不安全嘛 ， 你还只敢买回来自己自己去做饭嘛 。 所以这次做饭派就赢了那个餐饮外卖的这一派了嘛 。 很多人看到这个永辉超市的这样的一个财报 ，其实你会不会有一个呃困惑的地方 ？ 其实我第一次看这个财报时， 我也有一个困惑的地方 。 既然生鲜那么苦 ， 毛利那么低 ， 它为什么还要把这个重点放到生鲜上呢 ？ 因为它的生鲜比例是在 50%， 那其实这个在比例在各种的超市里面是算最高的 。 为什么最苦的事情 ， 你觉得它反而要花这么多力气去做 ？ **黄海** [22:09] 因为这个是它其他那些更高毛利的基础啊 ， 这个它流量的来源嘛 。 如果没有这个生鲜这个基础的 ， 我为什么去这个超市买其他那些服装什么的 ， 就没有意义了嘛 。 **Rio** [22:20] 是的 ， 就是假设我们把生鲜全拿掉的话 ， 那个服装也不会有人买了 ， 对吧 ？ **黄海** [22:24] 对 ， 根本就没有人去啊 ， 谁会在超市里面重点买服装呢 ？ 如果不是因为要去买菜 ， 顺便看上了一个什么 ， 就觉得价钱也还合理 ， 就顺便买了这种情况 。 等于说它是这个一个引流款和一个做毛利的这个呃 ， 分开两个两条线吧 ， 应该是 。 **Rio** [22:42] 没错 ，其实我在研究完永辉超市这个案例之后啊 ， 我一个最深刻的体会就是 ， 做生意真的不能每天想着说哪些东西毛利高 ， 哪些是暴利的 ， 对吧 ？ 中国人很喜欢做生意 ， 就说你这个东西赚不赚钱 ， 对吧 ？ 不赚钱的东西我是不能做的 。 我很多朋友都跟我说这样的话 ， 对吧 ？ 但你得想一想 ， 如果没有这些不赚钱的东西顶在前面的话 ， 你那些赚钱的东西你也卖不出去啊 。 **黄海** [23:07] 对 ， 你得想消费者为什么要来你这里 ， 对吧 ？ 他买来来自你这里 ，不是为了一定是为了买你最高毛利的那个东西的 。 **Rio** [23:14] 是的 ， 所以其实有很多时候 ， 这次啊生鲜的一个大发展也就验证了说 ， 人还是不能只盯着那些最赚钱的事情 ，因为那些最赚钱的事情 ， 通常不是消费者一定要来你这里的理由 ， 对吧 ？ 消费者来你这里的理由 ， 可能就是因为你在一个很艰难的事情上面做的比别人好 ， 所以他很难离开你 ， 对吧 ？ 这就是永辉超市的一个厉害之处 。 我们把这个事情落实到一个具体的数据上， 我们来看一下什么意思呢 ？ 就是说生鲜占整个超市的销售额的比例是多少 ？ 我们刚说了 ， 永辉超市是接近 50% 左右 ， 那其他的像沃尔玛 、 像家乐福 ， 对吧 ？ 那像这个华润 ， 这些都是非常大的超市集团 ，其中沃尔玛的总零售额 、 华润的总零售额都是高于永辉的 。 但无独有偶的是 ， 这些公司它的生鲜零售额都是低于永辉的 。 所以你这么一算的话 ， 分子比分母嘛 ， 你分子是小于永辉的 ， 你分母是大于永辉的 ， 那你可以算下来 ， 就是说你的比例跟永辉差的还是挺远的 。 从生鲜的这个比例来看的话 ， 那从这样的一个点去出发的话 ， 你会发现 ，其实永辉在整个中国的超市当中， 它排大概第四名左右 ， 第四第五名 ， 它还没进前三呢 。 **黄海** [24:41] 嗯 ， 前三是哪几家 ？ **Rio** [24:43] 啊 ， 前三的第一名是高新零售 ， 高新零售是第一名 ， 中国的超市冠军其实是高新零售哈 ， 这家公司这个是它上市的一个名字 。 那它真实的这个超市的名字叫啥呢 ？ 叫大润发 ， 这个 Rio 你去过吗 ？ **黄海** [24:58] 对 ， 这个知道 ，但它也是有地域性的嘛 。 很多地方是 ， 就有些地方是没有的 ， 身份可能看不到 ， 大家如果你觉得没看到 ， 可能是因为它在你那个省份没有什么存在感 。 **Rio** [25:08] 是的 ， 它是江浙沪为它的这个大本营的 ， 这个是大润发 ， 然后第二名是华润 。 **黄海** [25:15] 华润比较复杂哈 ， 它是一个成体系的 ，因为它有分几个嘛 ， 它有像这个华润万家这种比较中低端的 ， 还有像欧乐这种稍微高端一点的 ， 还有像那个 ， 它甚至还有那种就是规模更小的那种 ， 叫什么 ， 呃 ， 小规模的那种零售店 ，不是一个完整的超市那种 。 **Rio** [25:35] 没错没错 ， 它其实是一个大集团哈 ， 所以华润是这么多大集团加起来啊 ，是排在中国的第二名哈 。 然后第三名就是啊外资企业 ， 就是我们刚说的沃尔玛了 ， 对吧 ？ 它在中国其实是啊也做的不错 ，但是它是做到第三名 ， 还比永辉高一些 。 说到沃尔玛 ， 我不得不去给大家分享一个我看到沃尔玛的一个广告 ， 这广告上面是怎么说的呢 ？ 它说的是深海的更健康 ， 然后是背景的一个大图 ， 就是一张它的那个深海的鱼和深海的螃蟹 ， 然后呢 ，是啊冰冻的 ， 然后它就打这么一个广告词 ，但其实这个广告词恰恰说明了沃尔玛在中国市场的竞争力 ，其实是完全不如它在海外市场的 。 **黄海** [26:27] 哎 ， 这个怎么理解 ？ **Rio** [26:28] 为什么我能从这样的一个广告词就得出这样的一个结论 ？ 你可以猜一下 。 **黄海** [26:32] 对啊 ， 我很好奇为什么是这样 。 **Rio** [26:34] 是因为这样的 ， 美国人吃东西是吃冰冻的东西 ， 就是我以前在美国读书的时候 ， 反正你也在加拿大生活了很长时间嘛 ， 你在加拿大买东西的时候啊 ，有人会想买什么活鱼 ， 什么什么鲜鸡 ， 鲜肉超市没有 ， 没有这个农贸市场给你买 ， 怎么弄 ？ 没有 ， 没有可能的 。 是的 ， 这个是中国人饮食习惯跟外国人非常大的一个区别 。 中国人吃东西是要新鲜的 ， 好像以前我在广州生活的时候 ，因为啊我爸妈都经常跟我讲一个他们觉得非常啊习以为常的一个观点 ， 就是说这个嗯 ， 鱼怎么能吃死的鱼呢 ？ 只有活鱼才能吃啊 ， 死的鱼是不能吃的 。 **黄海** [27:21] 就买回来你要在自己家里自己杀的那种才可以 ， 对吧 ？ 或者你买的时候让他帮你杀呗 ， 哈哈 ， 现场眼皮子下杀好的那种 ， 就前一秒还在活蹦乱跳 ， 叭一那个那个锤死 ， 然后给他破掉 ， 然后你拿回去马上做这种 。 **Rio** [27:35] 是的 ， 我到北京之后呢 ， 这方面的意识稍微好一些啊 ， 北方也有一些啊冰冻的这个鱼的售卖 ，也会有一些家庭会愿意购买的 。 那如果你看在美国的话 ，其实美国恰恰相反 ， 美国人是没有活鱼这个概念的 ， 你又在美国人看到有人在超市买活鱼的吗 ？ **黄海** [27:53] 都是买那个鱼柳嘛 ， 那种他已经冻好了一排一一盒一盒的这种 。 **Rio** [27:58] 是的 ， 没错 ， 所以其实沃尔玛的生意在美国啊 ， 它完全可以把所有的啊食品变成冰冻 ， 大家都知道冰冻有什么好处啊 ， 冰冻的好处就是它可以长距离的进行运输 ，而且它保质期会更长 。 就我我把一个东西放在冰冻层 ， 放在冰箱里面 ， 我可以保存 12 个月嘛 ， 通常 。 **黄海** [28:20] 可不可以这么理解 ？ 我在想 ， 就说其实对这种冰冻的东西 ，其实与与其你把它当做这个我们讲在我们狭义的这个生鲜呃这个品类 ， 你不如把它想成一个 CPG，也就是一个包装食品 。 **Rio** [28:34] 对 ， 它本质上是包装过 ， 然后它都是那种呃封装好 ，有一个这种真空袋的嘛 ， 一般是这种这种情况嘛 。 所以你觉得它已经呃更像是一个工业化的一个产品 。 你刚说的鱼柳 ， 对吧 ？ 就是可能是三文鱼 ， 或者说是那个龙利鱼 ， 对吧 ？ 在国外我们吃的 ， 那其实这些鱼的形状都是被工业的制作 ， 把它切成那个样子的 ， 对吧 ？ 它不像在中国我买一条活鱼 ， 它是一个原汁原味的 ， 就是从海里捞上来 ， 或者从河里养出来的 ， 这样这样的一个鱼 。 **黄海** [29:06] 特别是它这种分包好了之后， 它又抽完真空又冰冻好 ， 就可以实现一个什么点 ， 就是它其实呃 ，但国外不存在这个这种大规模的配送 ， 一般你是自己自己去超市买 。 但即便是这样 ， 你自己去超市买 ， 你开车去买完之后， 你就直接丢到后备箱就拖回去了 ， 对吧 ？ 并不需要你单独再准备一个什么呃保温箱 ， 再放在车上， 再把它拖回来 ， 对吧 ？ 其实跟你买一个 ， 跟你买一盒奥利奥没有本质的区别 。 **Rio** [29:30] 它唯一的区别就是它需要冰镇 ， 就是它还是需要在冷冻的环境里面进行的 。 但大家都知道哈 ， 这个呃沃尔玛在中国 ， 它就发现哎 ， 我好像不能这么做生意了 ， 我在国外熟悉的这所有的这样的一个供应链体系 ， 还有我的产品体系 ， 到中国我都要进行本地化 。 一个最简单的例子 ， 如果你是一个以冰冻食品为主的一个超市的话 ，其实你是可以实现大规模的采购的 。 我举个例子 ， 你可能啊某一个产品 ， 你的产地是在美国中部的一个非常偏僻的一个中西部的省份 ， 那你可以完全把你所有的产品在那边都加工好了 ， 你再运输到纽约 ， 运输到洛杉矶去卖给当地的消费者 ， 这完全没有问题嘛 ， 对吧 ？ 所以你就可以实现规模化的生产 ，而且可以标准化的去做这件事情 。 但它一到中国 ， 哎 ， 它发现这个事情远远的比在美国要复杂了 。 你的一个蔬菜 ， 你别说从北京运到上海了 ， 你可能从北京运到天津 ， 可能这个蔬菜它第二天就坏了 ， 或者说这个鱼它就死了 ， 对吧 ？ 所以它会发现在中国的生鲜供应链 ， 比它在美国做的事情还要更复杂 。 所以它知道这个不是它的强项 ， 所以它才要在这样的一个广告的宣传当中去告诫消费者说 ，其实深海的 ，也就是冰冻的 ，其实才更健康 。 **黄海** [31:01] 你快来买买我擅长的 ， 买我擅长的冰冻食品 ， 哈哈哈 。 哎 ，不过多说一句啊 ， 这个深海的更健康这个说法好像也有一定科学道理 ，是不是 Rio？ 这个就是他们说有些营养成分有什么区别啊 ，但是另外一种说法说深海 ，因为深海鱼类嘛 ，他说又又有人担心这个重金属富集的比较多 ， 所以这个我觉得也是众说纷纭嘛 ， 就大家也不必太较真这个事情 。 就是你觉得这个东西好吃 ， 喜欢吃 ， 那你更多吃点也没问题 ， 那你觉得呃单纯为了这个健康不健康去吃这个 ， 我觉得其实也不一定有用 。 **Rio** [31:36] 对的 ，是吧 ？ 所以这个问题我们不专业哈 ， 我们不去评判这个问题的这个深海的是不是更健康这个问题 。 我们只是说沃尔玛这么说 ，其实很重要的一个原因是因为它在中国做生鲜是没有在美国那么有优势的 。 **黄海** [31:53] 当然你知道沃尔玛这个东西 ， 它呃因为还有沃尔玛有一个叫做这个山姆会员嘛 ，其实我看到的另外一个现象就是 ， 它在中国的这个所谓的这个高端人群里面的占比还是不错的 ，因为它就是因为它能提供那些呃传统的中国的上那个那个超市呃不怎么卖的品类 ， 比如说像深海鱼类啊 ， 比如这个进口的这个高端的这个牛排的那个 ， 就是原材 料你可以自己拿回去煎的这种东西 ， 就它这些还是像这个沃尔玛也好 ， 家乐福也好 ，他们这种外资的这个企业 ，因为他比较熟悉这套东西 ，他也知道这个货源在哪里 ， 怎么去选 ， 怎么去 ，他有这个更充足的这个呃客源去消费这个品类 。 我觉得他们这块还是占领的比较高的这个市场份额的 。 **Rio** [32:36] 是的 ， 没错 。 所以一些沃尔玛在这个市场当中还依然是在前三名嘛 ， 对吧 ？ 我们刚刚说的在中国生鲜做最好的永辉其实才是第四名 ，而且呃实话实说了 ， 就是虽然说生鲜是一个引流到店的一个最重要的品类 ，但其实除了这个以外， 还是有很多别的品类也有也有类似的一个功能 ， 例如说这个卫生纸 ， 对吧 ？ 我随便说哈 ， 那其实这种用品好像洗衣液 ， 对吧 ？ 还有这个牙膏 ， 那这些产品呢 ，也都是家里面需要啊这个定期的去补充的 。 那如果我去沃尔玛买这些东西 ，其实也是非常的方便 。 所以其实这里面啊 ， 大家都有一些自己生存的一些空间 。 那永辉只排第四 ， 对吧 ？ 但它其实它在生鲜上是接近沃尔玛的一倍 ， 就整整的比沃尔玛多一倍的这个生鲜的销售额 。 所以这件事情可以说明的就是说 ， 它在这样的一个最难做的品类当中， 它的壁垒是最高的 。 当然它会也会有一个坏处 ， 你知道它的坏处是什么吗 ？ **黄海** [33:37] 就低毛率的占比太高了嘛 。 **Rio** [33:39] 一个是这个 ， 第二个呢 ， 就会是你当你以生鲜为你的绝对重点的时候 ， 你会出现一个地域扩张上的一个难点 ， 就是刚刚 Rio 你提到的一句话 ， 我不知道你还是否有印象 ， 你提到说哎 ， 这些超市它都是有地域性的 。 你在广东生活 ，其实你对于什么大润发看的 ， 你就看的比较少 ， 你可能看华润万家就看的比较多 ， 对吧 ？ ### 扩张之难 **Rio** [34:02] 但其实北方的华润万家 ， 我在北京现在其实是比较少的 ， 几乎没见到 。 北京这边可能是什么金克隆啊 ， 对吧 ？ 永辉也有不少 ， 对吧 ？ 在北京 ， 所以你会发现不同的地区 ， 它超市的品牌的这个集团是不太一样的 。 而这个里面的原因是什么 ， 你知道吗 ？ **黄海** [34:24] 就供应链的那个 ， 它有一些这个配送的一些讲究吧 ， 我感觉是 。 **Rio** [34:28] 没错 ，其实这个原因是跟我们刚刚分析沃尔玛的问题是一模一样的原因 ， 只是我们只从不同的角度去分别阐述了这个中国生鲜的一个现状 。 就是说有几类不同的产品 ， 我们从一个最简单的一个模型去分析的话 ， 它有两类产品 。 一类产品是我在新疆生产好的苹果 ， 我运到北京卖也行 ， 我运到广东卖也行 ， 这种我们称为就是一个产地能够供应到不同地方的这样的一个一个产品 。 我们可以把它称为用一个词来概括 ， 叫做呃原产地的这种直供的产品 。 那第二类的产品叫做你在哪卖 ， 你就必须要在卖的那个地方的附近去采购 ， 例如说哦 ， 就近采购的 ， 就近生产的这样的一个第二类的这样的这一类产品 。 这类产品最典型的是什么呢 ？ **黄海** [35:21] 蔬菜吧 。 **Rio** [35:21] 啊 ， 蔬菜当然是很典型的 ， 对吧 ？ 那这个当然还有那些所谓的鲜肉 ， 对吧 ？ 鲜肉的意思就是说过三四天就这个肉就就不能不能吃了 。 还有一个非常典型的就是这个水产品 ， 对吧 ？ 活鱼 ， 对吧 ？ 这个这样这样的产品 ，其实你不可能把一个广东产的活鱼运到北京来嘛 ， 你在路上肯定早就死了无数次了 ， 肯定 。 所以你会发现这两类产品在整体的生鲜的占比当中啊 ， 第二类就是这个要靠当地区 ， 每个地区都要重新从零开始搭建一套采购系统的这样的产品 ， 至少能占 3-4 成 ，有可能更多 。 对 ， 我只是告诉大家一个一个大数 ， 对吧 ？ 这这样类型的东西 ， 它可能能占的比例是很高的 。 **黄海** [36:07] 这这个其实是跟这个饮食习惯有一个直接的关系的 ， 所以也不太好说你 ， 你也不可能去去违背这个市场的这个力量去改变这个东西 。 **Rio** [36:17] 是的 ， 所以其实很多投资者他会有一个心态 ，他会觉得说沃尔玛在美国啊 ， 它能做成全世界 500 强的第一名 ， 它里面有一个原因 ， 就是说它天生的就能够比较容易的进行异地扩张 。 因为我们刚已经分析了 ， 美国是没有我们刚说第二类产品的 ， 美国都是第一类 ， 哈哈哈 。 **黄海** [36:38] 是的 。 **Rio** [36:38] 哎 ， 美国有蔬菜 ，但美国那些蔬菜你会发现它绿叶菜特别少 ， 它喜欢吃什么胡萝卜啊 ， 洋葱啊那些东西 。 **黄海** [36:46] 对 ，而且它那些绿叶菜 ， 它一般都是经过一些这个选育和和改良过的 ， 甚至有些是转基因品种吧 ， 它的这个可运输性还是比较强的 ， 我感觉 。 **Rio** [36:56] 所以其实有人就会说 ， 哎呀 ，其实永辉超市在中国 ， 它其实面临的这个难点还不仅仅在于什么毛利低之类的 ， 它还有一个扩张的问题 。 因为你每个地方你都要从本地开始 ， 你进军北京 ， 你要在北京周围把你的采采购系统重新搭建一次 ， 你进军广东你又得重新做一遍 。 所以这个问题就会导致了中国这个市场又比国外难做好几倍 ， 就吃不下来成为一个全国性的玩家 ， 或者说它要成为全国性玩家的速度会比国外要更慢一些 。 **黄海** [37:31] 而且它还面临各种各样的这个就是壁垒吧 。 我记得上次是它是它是永辉 ， 它要收购哪一家来着 ？ **Rio** [37:37] 它收购好几家 ， 它其实已经有做了很多资本运作 ， 包括武汉的中百 ， 对对对 ， 包括那个成都的那个红旗连锁 ， 对吧 ？ 都是一些当地的一些一些生鲜的一些连锁 。 **黄海** [37:49] 就你看 ， 就刚才我们这个讨论的这个结论是 ， 它就是有机的靠自然自己去重新扩张是慢的 ， 受制于各种各样的这个外部的因素限制 。 但是它要想通过这个资本运作去收购的话 ，也会面临各种各样的壁垒 ，有可能是行政的 ，有可能是这个地方保护的这种各种各样的原因 ， 对吧 ？ 哎 ，不过说说回来 ， 它没有收成那个武汉的那个中百 ，其实这次还算是碰到了 ， 哈哈 ， 幸亏没有收成 。 **Rio** [38:17] 我也刚想说这个问题 ，因祸得福 ，因为它之前说要收购的时候 ， 资本市场是很兴奋的 ， 结果发现收购没成功 ， 大家说你怎么搞的 ， 居然收购不成功 。 然后呢 ， 这个对它股价 ， 当时我记得它说收购不成功 ， 股价还有一些影响 。 那现在发现真的是因祸得福 ，因为如果收购的话 ， 真的是武汉这个呃疫情真的是会影响非常的大 。 所以这个很难说啊 ， 这事情 ，但这都是运气的成分了 ， 这跟公司本身的这个这个经营的这个这个能力没有没有太大关系 。 所以你会发现 ， 未来在中国肯定会出现几乎 100% 确定这种区域性的啊资本运作去并购某一些当地已经有完善的当地的采购供应链系统的这样的一些生鲜企业 ， 会成为一个非常常见的一些现象 。 那谁去并呢 ？ 那当然是像永辉这种已经有了一定的全国性影响力 ， 某种程度上你可以说啊全国性是很难的 ，但是现在最有全国性的样子的就是永辉嘛 。 所以它肯定是得到了资本的扶持 ， 背后它的股东 ， 包括什么腾讯啊 ， 京东啊 ， 这些人都会跟它一起配合嘛 ， 去逐个省逐个省的去做这样的一个资本运作 。 这个我认为应该是可以去预见到的一些发展的方向 ，因为这个行业你不能靠自己 ， 你完全靠自己的 ， 你可能就真的是不知道做到猴年马月你才能把全国都开完 ， 哈哈哈 。 **黄海** [39:47] 哎 ，不过也不好说 ， 这个事情毕竟是一个长期的生意嘛 ， 它要是如果说真的想慢慢搞 ，也不是不行 ， 我觉得 。 那只是说资本市场对这个的可能容忍度就可能比较低了 。 **Rio** [39:58] 没错 ， 我给你举个例子来说明这个事情的一个呃双双刃剑吧 。 一方面它在单区域 ， 它其实也已经能做一个很不错的公司 。 我给你举个例子啊 ，在山东这两个这个地方我们两个都不熟啊 ，但其实我是看 A 股的上市公司里面发现山东有一家上市公司叫做家家乐 ， 是一个山东本土的一个生鲜超市 。 它不仅是一个山东的企业 ，而且它只在山东特定的地方 ， 好像是胶东区域是它最强的一个区域 。 它的全年销售额超过 100 亿 ， 你要市值也是数百亿 。 我现在马上查一下这个家家乐市值 149 亿 ， 对吧 ？ 那它它的销售额也大概是 100 亿出头的这么一个情况 ， 仅仅在山东的部分地区 。 那你就会不禁的去遐想 ， 就是说投资人都会有这样的一个想象空间 ， 我在一个省份就能做到百亿的规模 ， 如果我能做成全国的公司 ， 我的这个规模得有多大 ？ 哪怕像永辉这样的企业在全中国 ， 它已经进入了大概 20 个省份 ， 就这个已经感觉很厉害了 ， 对吧 ？ 其实本质上它超过 100 亿的省份只有两个 ， 一个是福建 ， 一个是重庆 。 **黄海** [41:17] 但是没有把它所在的就其他省份吃深吃透 。 **Rio** [41:20] 根本没有啊 ， 你想这个家家乐在胶东地区就做了 100 多亿 ， 它只有两个区域超过了 100 亿 。 那你说它未来的那些什么 ， 一个是重庆 ， 一个是福建啊 ， 重庆跟福建说白了也不是中国人口最多的两个省份嘛 。 **黄海** [41:36] 对 ， 还是要找其他的这个大那个人口大省来来进去 。 **Rio** [41:40] 对 ， 它在广东只有 16 亿的销售额 ， 从 2018 年的数据来看 ， 哈哈哈 。 那这个真的在广东来说真的是一个毛毛雨啊 ， 永辉在广东是排不上的 ， 它的存在感太少了 。 **黄海** [41:52] 所以我们今天聊这个 ， 这个公司其实是一个在中国只有某些区域大家才会有感觉的公司 。 所以很多听众如果没去过的话 ， 我觉得这是非常正常的 。 那哪怕是这样 ， 它全国十几个省二十个啊 ， 加起来也也有 800 亿的 ， 这个已经有 800 亿了 。 你说它到 3,000 亿甚至 5,000 亿 ， 你觉得这个想象空间是不是完全是有的嘛 ？ 我觉得关键是这个东西并没有任何就是这个技术上的这难点 ， 对吧 ？ 它就是说你怎么去完成这个收购扩张的这个这个事情 。 **Rio** [42:23] 对的 ， 就说三五千亿完全是一个完全没有问题可以达到的 ， 只是一个时间的问题 。 但其实你会发现 ， 作为投资者 ， 如果你从一个投资者去看永辉这家公司的话 ， 你会发现在过去三年当中啊 ， 它的股价其实是两起两降的 。 这是一个非常有意思的过程啊 ，因为我们虽然不是个炒股节目 ，但是这个股价的变化背后其实也是它市场对于这个公司的基本面的一个认知的一个变化嘛 。 所以也值得给大家分享一下 。其实在我们 17 年录我们的第一次关于生鲜行业的那期节目的时候 ， 永辉那个时候是处于股价高歌猛进的一个阶段 。 为啥股价会高歌猛进啊 ？ 因为当时是新零售这个概念最火爆的时候 ， 大家会觉得新零售简直太酷了 ， 所以它的股价一度涨到了 1,000 多亿这样的一个水平 。 ### 新零售试错 **Rio** [43:17] 但其实会发现半年之后大家又会觉得说 ， 哎呀 ， 新零售是骗人的 ， 新零售都不赚钱 ， 哈哈哈 。 新零售的亏损是永远无法变成盈利的 。 当时的新零售你记不记得我们还讨论过 ？ 我记得我们上期节目 ， 就是有一个叫超级物种 ， 就是它做的一个新零售的一个尝试 。 **黄海** [43:36] 品牌 ， 对 。 **Rio** [43:37] 是的 ， 那个最近你还有去吗 ？ 那个 Rio， 记得我们之前聊的时候你是有很想去的 。 **黄海** [43:41] 19 年去过两次吧 。 **Rio** [43:44] 是吧 ， 就已经没有什么太大感觉了哈 ， 当时还是有新鲜感的哈 ，17 年的时候 。 **黄海** [43:49] 对对 。 **Rio** [43:49] 你知道后来这个新零售的这个呃整个大的一个部门 ， 它发生什么事情了吗 ？ **黄海** [43:55] 它是分家了嘛 ， 它跟它那个是是两两两兄弟吧 ， 我记得是 。 **Rio** [43:59] 没错 ， 两兄弟 ， 两个创始人 ，其中一个创始人单独去做新零售的创业 。 **黄海** [44:04] 对 ，他还是看好这个事情的 。 **Rio** [44:06] 就是因为这个事情是他发起的 ， 然后他很想把这个事情做成 。 然后呢 ， 啊 ， 新零售呢 ， 包括两大板块 ， 第一大板块呢叫做永辉生活 ， 指的是路边 100 平米的生鲜小店 。 这是新零售的一个第一个板块 。 **黄海** [44:21] 这种是对标那种类似于像这个什么钱大妈那种 ， 就是便利店类型的小超 ，也不叫超市了 ， 就是小的这种生鲜店吧 。 **Rio** [44:29] 没错没错 。 第二个板块其实就是我们刚刚聊到的这个永辉生活 ， 它是一个高端超市 ， 同时带有餐饮属性 ， 用一句话概括就是这么一个定位 。 这两块都属于新零售 。 所以这两两大块为什么都亏损呢 ？ 其实我很简单 ， 就都用一句话就可以概括 。 刚刚我们已经分析了 ， 永辉为什么原来的老业态能盈利 ，是因为它在 15% 毛利的这样的生鲜以外， 它还搭配了一些其他的产品 ， 导致了它最后综合下来还是可以赚钱的 。 但是你会发现小店有一个致命的问题 ， 小店你能搭配啥呢 ？ **黄海** [45:06] 哈哈 ， 就你能搭也装不下呀 ， 没有那么多面积 ， 它没有位置给你搭 。 **Rio** [45:11] 对对对 ， 然后这个超级物种又面临另外一个问题 ， 就是说你是高端是高端了 ， 全是高毛利 ， 那没有人去啊 。 因为它不是一个日常做饭的一个需求 ， 对吧 ？ 超级物种给你给你吃一个高级的龙虾 ， 对吧 ？ 那你不可能每天吃龙虾 。 所以你要是真的要买菜做饭 ， 尤其是现在像疫情的这样的一个阶段哈 ， 我们都是需要有这种日常的供给的 ， 你不会想到去超级物种买这些东西 。 **黄海** [45:35] 对 ，而且你你也派送的话 ， 你也没有必要 ， 就是你超级物种它的打打的主要是就是说我有一个非常好的这个购物体验 ， 所有的东西看起来都很高档 ， 你进去买你只会觉得你生活就很高档 ， 对不对 ？ 但是你是叫外卖啊 ， 你那些东西现场怎么样 ， 对你来说完全没有任何影响 。 **Rio** [45:52] 没错 ， 所以新零售不能赚钱 ， 它背后其实跟我们节目前面那部分分析的很多逻辑是完全是一个相通的一个内在的一个逻辑来的 。 所以上市公司被迫要把这块业务从体内切分到体外， 所以你亏损的再多 ， 起码你对我的影响不会那么的明显 。 **黄海** [46:14] 浮冰表了嘛 。 **Rio** [46:15] 对的 ， 所以这是第一个升降的一个一个周期 ， 然后又实现了第二个这个升降的周期 ， 就是说它在把新零售剥离之后， 反而股价开始涨了 。 大家觉得哎呀 ， 终于不赚钱的东西跑了 ， 下降了累赘 ， 哈哈哈 ， 累赘了 。 所以你看才过了两年时间 ， 新零售已经从一个想象空间让大家兴奋的一个增长点 ， 变成了一个哦 ， 你把它切分开了 ， 好了好了 ， 终于切分了 ， 我们就可以重新开始关注你这个股票了 ， 基本面了 ， 哈哈哈 。 然后这件事情又涨了一段时间嘛 ， 对吧 ？ 我们知道利润开始回来了 。 哎 ， 然后到了 19 年下半年又开始跌了 ， 这个为什么呢 ？ 这个是因为永辉觉得不对劲 ， 哪怕我把新零售切分了 ，但是难道我这个超市就一定只能永远服务这种大妈大爷这样的人群吗 ？ 也不行啊 ， 好像好像这也不是个呃这个长久之计 。 **黄海** [47:16] 人口结构不站在你那一边吗 ？ **Rio** [47:18] 对的 ， 它还是要在上市公司体内去尝试这个配送的业务 ，也就是说它要像盒马一样 ， 对吧 ？ 每一个希望每一个永辉超市的店里面都能有一个非常完善的一个配送的业务 ， 能够支持这种到家的这样的一个配送的体验 。 但你会发现 ， 它这种超市要做这样的配送的这样的一个改造 ，其实和啊像叮咚买菜也好 ， 像盒马也好 ， 包括像最近崛起的美团买菜也好 ， 人家是从第一天做这个事情开始的时候 ， 人家就是以线上为主的 ， 线上才是它的主要的一个基因 。 那你永辉是已经卖了几十年， 然后在在这个也没有几十年那么夸张啊 ， 十几年， 然后呢 ， 突然你说我要把这个配送的这样的一个环节加进去 ， 那我就举一个简单的例子哈 ， 虽然我自己是很欣赏这家公司 ，但不得不说我在北京 ， 我说永辉要配送 ， 刚刚说的那个第二天才到的那个就是他们家 ， 哈哈哈 。 然后呢 ， 我同时也在美团和盒马上买 ， 盒马的情况是买不到 ，因为它都被抢完了 ， 哈哈哈 。 **黄海** [48:26] 对 ， 就就不存在哪一天的问题了 。 **Rio** [48:29] 对 ， 美团呢是比较准时的 ， 这个实话实说 ， 上午配它会告诉你一个时间段 ， 哪怕它可能不能马上送 ， 它会告诉你啊 ， 你现在下单 ， 我大概 1 点半到 2 点之间给你配过来 。 **黄海** [48:41] 哎 ， 美团这个它你知道它是去哪里买的 ？ **Rio** [48:44] 这个事情是这样的 ， 美团呢它发现生鲜这个事情太重要了 ， 所以它已经推出了一个自己的一个自营的生鲜前置仓的一个服务 ， 就叫美团买菜 ， 这个就是它自己自营的业务 ， 所以它也要亏损很长时间 ，因为这个我们刚刚说的那些低毛利的事情 ， 对它来说也是一模一样的哈 。 这个服务 Rio 你不知道很正常 ，因为它没在深圳推出 ， 它其实现在好像主要还是在北京 。 **黄海** [49:11] 就试点是吧 ？ 现在还在 。 **Rio** [49:12] 没错没错没错 ， 它也不敢铺的太快 ， 铺的快就亏的多 ， 亏的快亏的多 ， 还在跑模型 ，不要贸然上量的 。 是的 ， 所以其实你你从如果从一个数据或者从一个 IT 的角度 ， 就 Rio 你你是不是也能非常好理解说为什么人家这种啊 ， 从 day one 开始就是做线上的公司 ， 它在整个配送的流程啊 ， 时效的保证啊 ， 这样的一个环节的这种顺畅程度上是一定会强过这种叫本来我就是做超市的 ， 突然我加了一个配送的服务 ， 这两个在整个运作的这个流畅性上还是会有 很大的差别的 。 **黄海** [49:49] 你看那个盒马 ， 它每个这个线下店 ， 它底下都有一圈那个这种传送带系统 ， 对吧 ？ **Rio** [49:55] 对 ， 就它呢其实就能够很大的提升它从店里那个就是分拣 ， 然后集中到一个配送那配送员的那个出入口那里嘛 。 它把这个东西做起来之后， 如果你像这个永辉传统超市 ， 它肯定是没有没有顶上那套东西的嘛 ， 那你这样的话 ， 你整个分拣的效率就完全都不一样了 。 是的 ， 然后我再举一个别的例子 ，其实也是证明同样的一个观点 。在永辉超市里面 ， 很多的商品它是分散性的 ， 什么意思啊 ？ 就是说菜啊 ， 它是摊开的 ，因为大家习惯的买菜的时候啊 ，是要挑挑拋拋的 ， 对吧 ？ 哪些好哪些不好我要挑选的 。 那这种散装的东西在互联网上是很难卖的 ， 你不好去让用户知道他买的东西是什么 ， 就好像我一包菜 10 块钱 ， 对吧 ？ 我一包大概是 500 克 ， 那你线下那 500 克如果它散装的话 ， 它其实很难把这个东西那么精确的把它把它把它弄出来 。 如果你去盒马买菜的话 ， 它都是装好的 ， 从来没有散装的东西在盒马里面让你挑挑拋拋 ，因为它从第一天开始 ， 它的产品就是要为线上服务的 ， 所以它都是包装好一份一份的 ， 线下也是一份 10 块钱 ， 线上也是一份 10 块钱 ， 就没有什么可以去在中间去腾挪的一些空间 ， 对吧 ？ 那永辉就不可能吧 ？ 如果它改成一盒一盒的 ， 你觉得它会有什么问题 ？ 问题很大 ， 成本马上就上去了 。 同时这个习惯了挑挑拋拋的它的那个老顾客啊 ， 就挑不了了 ， 对吧 ？ 我本来这里有有 100 个枣子 ， 我可以挑一些好的 ， 现在你不让我挑了 ， 我就不买了 。 是的 ， 没错 ， 这个其实就是不同的用户习惯所导致的这样的一个问题 。 所以回到它的公司在股票市场的这个表现哈 ， 你会发现在刚刚我们说的这个配送这件事情 ， 成为了它还是要下决心啊 ， 要做的这个这个啊方向 ， 又会导致了大家会觉得说嗯 ， 可能你这个短期之内你的利润也不会太好看 ， 要折腾花钱了 。 对 ，因为大家都习惯了 ， 盒马都是第一单免配送费每天 ， 难道你永辉要收吗 ？ 你也不敢收 ， 对吧 ？ 对 ， 那你配送费你就得全部都补贴了 ， 对吧 ？ 这个我们都说的就是疫情之前的事情啊 ，但是最近这个疫情 ， 这个不是常态 ， 疫情发生之后它又涨了 ， 哈哈哈 。 这个我觉得这个我觉得市场还是很很有意思的 ，因为我们是做一级市场投资的 ，其实我们不是专业做炒股的 ， 我们只是观察这个股市来给自己的这个研究提供非常多有意思的这些这样的一些现象的分析嘛 。 你会发现你观察下来 ， 我观察下来这两年呢 ， 刚刚我给你描述的这个两升两降 ， 到最近因为疫情又涨了这样的一个变化 ， 你会发现市场还真的是挺短视的哈 ， 它根本不管你在基本面上有什么变化 ， 发现哎 ， 最近疫情大家都用永辉了 ， 所以永辉最近又开始啊涨回去了 。 所以所以炒股这个事情我觉得还是不要那个花太多精力去猜这个短时间的这个市场太多意外因素在里面的 ， 这种黑天鹅你怎么你怎么去预判 ， 对吧 ？ 不然真的是猜不过来 。 当然除了刚刚我说的这个配送以外，19 年它还有另外一个新业务 ，其实也是短时间之内不能盈利 ，也导致了我刚刚说的它的疫情年下半年的这个第二次的这个下降啊 ，在这个股价 ， 就是所谓的一个叫做永辉迷你店 。 **黄海** [53:13] 那这个跟它的永辉生活的那种店有什么区别呢 ？ **Rio** [53:18] 哎 ， 还真有一些区别 ， 你这个问题问到点子上了 。 永辉生活呢 ， 它想做一个类似像便利店大小的一个店 ， 就像 711 罗森一样大的 ， 那它这个其实太小了 ， 真的是很难赚钱 。 这时候是为什么 711 和罗森能赚钱 ， 这我们好像也分析过啊 ， 赚钱是高高客单价高毛利的那些东西嘛 。 它卖的是熟食 ， 大家一定要注意 ， 熟食跟生鲜的毛利是有天差地别的 ， 对吧 ？ 这个其实差几倍 ， 差几倍 ， 对对对 ， 关东煮的毛利是六七十哈 ， 那那个绿叶菜的毛利是 15 哈 。 所以啊 ， 那今天我们重点不是讲这个便利店 ， 就不用说了 ， 就我们就大概比较一下， 就为什么这个 100 平米的永辉生活跟 711 一样大小很难盈利 ， 对吧 ？ 那这个已经解释过了 ， 那永辉说嗯 ， 我已经吸取过这个教训了 ， 现在我说 100 平太小了 ， 对不对 ？ 我搞个 500 平的 ， 那它是就中等规模 ， 中等规模就搞了一个类似社区超市一样 ，500 平的话 ， 差不多应该是在三间这个门店左右的样子吧 。 对的 ，其实如果呢要打一个比方来去理解这个迷你店的话呢 ，其实比较好理解的就是啊 ， 我不知道深圳有没有 ， 就是因为我的大学本科啊 ， 我是在香港读的 ， 香港的最出名的超市呢就是百家嘛 ， 然后呢香港的地是很贵的 ， 租金是很贵的 ， 所以每一家香港的这个百家超市呢 ，其实的面积也就是在这个三五百平左右 ， 都不会太大 ，但它的东西都塞的很 满的 ， 然后就特别的丰富 。 对对对对对对 ， 然后广东好像我记得也有挺多百家的 ， 应该可能也是有类似的一个规模的大小 ， 那这个其实跟永辉原来擅长的这种什么整个商场的负一层都是永辉的 ， 三五千平其实已经小了很多很多 ， 可能只有 1/10 的大小 ，但它的东西啊 ， 包括它的这种年代的这样的销售 ， 例如刚刚你说的这种 30% 毛利的这样的一个 CPG， 就是说啊 ， 中文叫做包装的食品 ， 它也都挺全的 ， 就你可以理解成它就是它属于一个五脏俱全的这么一个超市 。 ### 社区小店 **Rio** [55:22] 那其实永辉生活呢 ， 就很难称得上是五脏俱全 。100 平的店你可以想象吗 ？ 永辉生活里面有可能卖鱼吗 ？ 哈哈哈 ， 对 ， 它没有地方养啊 ， 你知道吧 ， 这个地方放不下， 鱼肯定放不下 。 那起码这个三五百平呢 ， 你可以觉得哎 ， 可以搞两个缸子嘛 ， 日常生活你对对对 ， 你日常生活的东西呢 ， 都还是够的 ， 那它还是要去尝试这样的一些社区型的这样的一个方向 ，但它也不可能很短时间内实现盈利 。 但如果你是永辉的这个主要的管理者和负责人的话 ， 你会认为这种偏社区的方向一定是要你去啊尝试的吗 ？ 还是说其实就永远就做那个大大型的 ，其实你觉得就够了 ， 还是要试的吧 。 因为最近也是疫情期间 ， 我们家这个旁边也开了类似 ，但不是永辉的 ， 好像是另外一个什么一个更小的一个品牌 ， 它做了呃这个一个是前台妈 ， 它就是那一间店的 ， 旁边隔壁有一个是大概就是这种 300 多平 ， 算是这种两三间门店的 ，但我看了一下它的那个品类 ，其实呃 你要说买到很全的东西 ， 那肯定也是不如超市全的 ，但就说基本的日常款它基本上都有 ， 就是你要真的撑一撑 ， 一周都在那里买菜也不是不可以 。 是的 ， 所以它其实在这样的情况下呢 ， 为什么一定要做到社区边上呢 ？ 因为其实大家都知道 ， 社区的流量是极其稳定 ，而且是离消费者最近的 。 就当我越来越懒的时候啊 ， 我可能开个车 ，因为我去永辉的大的地方总要开车嘛 ，在北京这种这种比较不方便的这种地方 ， 那如果说你不开 ， 别人开了 ， 开到人家家门口了 ， 那就直接推个小小推车就下去买了 ， 就不用再再去开车出门去你那里了 。 是的 ，因为这种社区型的门店啊 ， 它的流量啊 ，是具有非常强的啊复购属性 ，也就是说昨天来的那个人， 很有可能他过两天一定再会来 。 举一个不相干的例子 ，但是我认为这个例子虽然不相干 ，但是其实内在逻辑是一样的 。 为什么 SaaS 的公司估值高啊 ， 哈哈 ， 对吧 ？ 就是回头客嘛 ，因为 SaaS 公司的付费都是 recurring 的 ， 对吧 ？recurring 的付费 ， 大家就会认为说你的收入是非常的稳定的 。 大家在如果了解这个 SaaS 公司在美股市场的估值的话 ， 会发现大家给它高估值 ， 就是因为它的这个确定性和稳定性特别高 。其实同样的道理 ， 就完全可以把它应用在这个社区门店上， 对吧 ？ 也是一个稳定性极其高的一个一个生意 。 以前的像大店大卖场 3,000 平的这种哈 ，其实也是稳定性很高 ，但大家经不住越来越忙 ， 越来越懒 ， 对吧 ？ 这个肯定是一个能方便还是尽量方便了 。Rio 你好像多次跟我讲过 ， 你是很不喜欢去开车去超市买东西的 ， 对吧 ？ 我特别讨厌 ， 所以能够在线下买 ， 只要它不是那种大超市才能买得到东西 ， 尽量都在楼下解决吧 ， 懒得跑 。 是的是的是的 ， 虽然这个嗯 ， 我们都知道永辉的这个生鲜是一个做的供应链很好 ， 物美价廉 ， 对吧 ？ 性价比也高 ， 它的毛利也就十几 ，但你也架不住人性都是喜欢方便的 。 所以你如果一直都是搞那种都是大爷大妈才有时间去逛的这样的一个大卖场的话 ，其实长期来看啊 ， 对公司还是有一些不稳定的这样的一些因素的 。 这就是为什么它要去在 19 年开始 ， 哪怕知道这个事情对它是有这个利润上的影响的 ， 它也都还是要去做这样的一件事情 。 所以它这种迷你店目前的状态是亏损呢 ， 还是盈利呢 ？ 就它的这个经营状况怎么样 ？ 我们有数据看得到吗 ？ 我们还是有一定的数据可以看得到的 。 它已经在 19 年到现在开出了 500 家的迷你店 ， 然后毫无疑问 ， 这 500 家总体而言是一个亏损的状态 。 为什么它亏损呢 ？ 因为毕竟它的刚刚我们想说到的最核心的年代 ， 就是说用低毛利生鲜引流去卖高毛利的东西 ， 这个高毛利的东西 ， 例如像服装 ， 你是肯定没有了 ， 你一个三五百平的摆不下啊 ， 这样的一个包装内的食品能摆得下一部分 ， 对吧 ？ 也能满足需求 ，但里面又有一个新的问题 ， 我总得把那些原来放在三五千平里面的东西 ， 我得精挑细选选出来 ， 适合放到这个三五百平的这个店 。 但怎么选呢 ？ 这个问题但是真的是难啊 ， 哈哈 ， 就是老老是担心捡了芝麻丢了西瓜啊 ， 这个到时候消费者到底喜欢什么 。 就是因为它很多那种高毛利的是去买菜的时候 ， 附带看着它本来也没有什么计划 ， 这然后就买了 ， 然后你这个时候你要再去预测出来它要买什么高毛利的 ，其实是非常难的 。 没错 ， 所以你要放弃什么 ， 你要保留什么 ， 这个完全是对他们的一个只能从实践当中得出来的一个检验 ， 对吧 ？ 你不可能像我们这种投资人在边上指指点点说啊 ， 我觉得那个好 ， 那个好 ， 没用 ，因为这个东西它不仅是实践才能得出的 ， 它还很有可能会随着地域的变化而变化 。 同样的一家店 ， 你开在广州和开在北京 ， 它要选进去的那三五百平里面的东西 ， 很有可能那个选品是不一样的 。 是的 ，而且可能会随着这个时间啊 ， 季节季节变化也不一样 ， 所以这个时候对管理者的这个选品和摆放的能力就要求大大提高了 。 是的 ， 就同样是吃火锅这样的一个一个非常典型的一个买菜的一个场景 ，在广东喜欢涮到火锅里面的这样的一个食材和在北京完全不一样 ， 哈哈 ， 南方火锅那那四川又不一样了 ， 对吧 ？ 素菜肉菜全部都不一样 。 那在这样的情况下， 对于永辉的经营者是一个极大的考验 ，因为你根本不可能得出一个 100% 的一个正确的一个公式 ， 你必须要根据当地的情况去调试 。 而如果你你是开一个三五千平的大店的话 ， 这个问题会简单非常多 ，因为反正我的店够大 ， 我都放进去 ， 反正谁爱买什么东西 ， 它就刚好就 aggregate 还是有好处的 ， 我们叫什么整合起来还是有有更好的这个容错性的嘛 。 但你要做小规模就不能就享受到整合的好处了 。 是的 ， 你从我们理科生的这个这个思维来看的话 ， 反正这是一个大数定律 ， 对吧 ？ 反正来的人多啊 ， 我才不管是 ， 反正这个东西有 20% 人感兴趣 ， 那个东西有 10% 的人感兴趣 ， 我也不用算这个粗放一点管理也没问题的 。 是的是的 ，但是你变成了一个一个三五百平的社区小店之后， 究竟你放在那里面的东西是什么 ？ 我相信他们也是花了非常多的时间去要把这个问题去解决 。 如果我们两年之后再聊一期的话 ， 我希望这个问题可能会有一些更有意思 ，因为这个问题可能还真的是需要比较多的这样的一个数据的一个检验 ， 包括对于不同地域的这样的一个文化的理解 ， 才能去解决的一个问题 。 而且这种单纯的 ， 比如说你就试几个点是试不出来的 ， 对吧 ？ 我们刚才讲各种地域特色 ， 甚至同一个城市不同的这个区域 ， 它都有因为这个居住的这个人群的不一样 ， 它会产生这种区别 。 所以一定要这种广撒网 ， 然后经历可能相当长 ， 可能是两到三年， 三到五年的这种几个周期之后， 你才能够说哦 ， 原来我可以有比较多的数据去去针对性的说我下一次这么全品在这个店放这个地方 ，是比较有可能卖得出去的 。 是的 ， 如果你要求公司要做到在同一个城市不同的区域都要做区分的话 ， 那这个要求又难了一个数量级 ， 哈哈 。 是的是的 ， 虽然我研究这个市场哈 ，但是其实实话实说 ， 从心底里啊 ， 我觉得如果我要创业也好 ， 或者说一定不选这个 ， 我要换个行业也好 ， 我一定不会选这个行业 。 太苦了啊 ， 我觉得没必要 。 我觉得那个哪怕是做内容或者做自媒体 ， 我觉得可能当做投资人肯定是比较开心的 ，但真的要创业的话 ， 真的也不要选这个行业 。 不容易啊 ， 那我们今天这节目 ， 我们拉达达把这个围绕永辉超市这一家上市公司哈 ， 我们聊了一下， 呃 ， 这个也是因为这个疫情期间哈 ， 产生了这么一个非常态化的一个需求 ， 导致的这个市场出现了一个呃 ， 应该说是结构性的变化吧 。 ### 结尾展望 **Rio** [1:03:34] 这个我们也因为我们现在录制的时间也是 2 月中旬哈 ， 这个疫情也还没有完全的过去 ，但我们也看到时候呃 ， 等你们听到这期节目的时候 ， 我们希望这个疫情也已经很快就可以进入尾声 ， 甚至结束了 。 但这个时候我们来看 ， 再观察一下明年的这个时候啊 ， 这个生鲜行业会不会因为这次疫情产生的这种结构性的因素 ，而得到一些什么好处 ， 或者会有什么样的这个过往过去存在的商业模式 ， 或者一些什么刚才我们讲的农贸市场这种传统的生鲜的交易的场所 ， 它可能就不存在了 。 那这个时候会不会对整个中国的生鲜行业产生一个什么长远的影响 ， 这个我们是也需要长期来关注的 ， 然后以后我们有机会的话 ， 还可以回过头来再继续回顾这个问题 。 是的 ， 我们拭目以待 ， 期待再过一段时间我们回来再聊一次生鲜市场 。 好 ， 这期节目我们就先聊到这里啊 ， 如果你对我们讨论的话题有兴趣 ，也希望能够呃获得一些相关的研究的资料的话 ， 欢迎你加入我们开设在知识星球的会员组 ， 加入的方式请看本期节目的详情链接 ， 我们下期节目再会 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。