# 95 ✪ 「非股非债」的线下加盟新趋势 疯投圈 · 2024-05-11 本期节目深入探讨了线下加盟的新趋势，尤其是以喜茶、海底捞为代表的品牌纷纷从直营转向联营型加盟。Rio和黄海指出，联营型加盟的核心在于品牌方盈利不靠前期高额加盟费，而是依赖长期经营分成，这与割韭菜式加盟形成鲜明对比。他们从产品、品牌、资金、本地资源、管理五个维度分析了品牌方与加盟商的合作逻辑，并以海底捞看重本地资源、喜茶和瑞幸要求加盟商亲力亲为为例进行说明。节目重点介绍了滴灌通模式——一种非股非债的流水分成投资，品牌方与投资人各出一半资金开店，投资方按门店每日流水的一定比例获取收益，合同到期后退出。这一模式依赖中国数字支付的普及和银行自动分账系统解决了收入真实性与可操作性问题，但同时也面临经营风险、数据造假等挑战。两位主播提醒听众，该模式虽创新但风险不低，个人投资者需谨慎。 ## Questions this episode answers ### 什么是滴灌通的‘流水分成’投资模式？它如何运作？ Rio介绍，滴灌通由李小加创办，其模式是投资人与品牌方各出一半资金开店，然后按门店每日流水的一定比例（如10%）分成，合同期为3-4年，到期后退出。这并非股权或债权，若店面亏损，投资人无需品牌方还款。 [39:15](https://lib.crazy.capital/632e7451-7a92-4d5e-9d41-55e37fb60e4c?t=2355000) ### 加盟合作中，品牌方和加盟商各自提供哪些核心价值？ Rio和黄海总结出五个要素：品牌方负责产品和品牌，加盟商主要提供资金，而本地资源和管理则视行业而定。例如海底捞看重加盟商的物业资源，而喜茶、瑞幸则要求加盟商亲力亲为参与门店管理，以实现1+1大于2的合作效果。 [14:17](https://lib.crazy.capital/632e7451-7a92-4d5e-9d41-55e37fb60e4c?t=857000) ### 喜茶开放加盟后，门店数量增长了多少？ Rio分享，喜茶在2022年底决定开放加盟前只有800家直营店，而一年半后门店数量暴增至3000多家，增长超过2000家。这体现了加盟模式对品牌快速扩张的巨大推动力。 [2:08](https://lib.crazy.capital/632e7451-7a92-4d5e-9d41-55e37fb60e4c?t=128000) ## Key moments - **[0:00] 会员调整** - **[0:57] 加盟趋势** - [1:10] 加盟成为最近一年中国商业领域最显著的趋势 - [1:29] 海底捞开放加盟 - [2:22] 喜茶开放加盟一年半，门店从800家激增至3000多家 - [2:50] 霸王茶姬依靠加盟后来居上，门店达3000家，超过直营的茶颜悦色 - [3:26] 绝味鸭脖以加盟模式拥有万家门店，是周黑鸭的三倍 - [4:27] 海底捞2023年利润超40亿元，开放加盟并非圈钱跑路 - **[5:37] 联营型加盟** - [5:37] 联营型加盟的核心：品牌方盈利主要来自后期持续分成，而非前期加盟费 - [7:21] 一点点加盟费高达40万，而蜜雪冰城等头部品牌收费更低且靠持续经营赚钱 - [8:08] 海底捞加盟需1000万元，但此费用为门店投入成本而非加盟费 - [9:07] 黄海提出“自力更生红利”：越来越多的人选择自己做小生意而非打工 - [10:29] 互联网大厂股票下跌、裁员内卷，好工作岗位减少推动加盟潮 - [11:57] 库迪咖啡在2023年上半年快速发展，享受了加盟商红利 - **[14:17] 价值五要素** - [15:02] 海底捞管理复杂需自营，而喜茶、瑞幸要求加盟商亲力亲为当店长 - [17:00] 海底捞年利润40多亿，根本不缺开一家店所需的1000万资金 - [17:46] 海底捞开放加盟主要看重加盟商的本地资源，如更低租金和地方关系 - [20:00] 海底捞的核心管理秘诀难以让加盟商短期学会，需品牌方自己提供 - [23:14] 直营相当于品牌方单干，加盟是大家一起干，更符合商业趋势 - [24:53] 加盟并非稳赚不赔，核心要素产品与品牌掌握在品牌方手里 - **[29:50] 机构化加盟** - [29:56] 无锡自助餐品牌100元出头随便吃，生意火爆但利润薄，亟需资金扩张 - [31:46] “我就需要钱而已” - [32:32] 餐饮企业传统融资方式遇困：股权融资难以退出，债权融资需抵押风险高 - [34:10] 银行信用贷额度有限，杯水车薪，无法满足开店扩张需求 - [36:11] 与众多个人加盟商沟通管理成本高，品牌方期望机构化合作 - **[37:18] 滴灌通** - [37:18] 滴灌通由前港交所总裁李小加创立，发明了流水分成投资模式 - [38:57] 滴灌通将资金像水滴一样灌溉给中国实体经济毛细血管般的中小门店 - [40:01] 滴灌通模式：投资人与品牌方各出一半开店，按每天流水比例分成3-4年 - [42:05] 流水分成模式非股非债：不涉及工商变更，亏损无需还本付息 - **[44:15] 潜在问题** - [44:15] Q: 流水分成模式如何保证门店流水不被私下截留？ - [45:25] 投资人通过后台数据监测、线下抽查和选择诚信企业家来确保流水真实 - [48:59] 滴灌通撬动银行实现每日自动化分账，解决可操作性问题 - [50:35] 中国无现金支付普及和数字化是流水分成模式得以成立的基础 - [53:06] 滴灌通的流水分成模式是全球范围内首次出现的新型投资模式 - [55:59] 门店倒闭风险由投资者承担，品牌方无还本付息义务 - **[1:03:24] 自助餐案例** - [1:03:47] 滴灌通快速扩大投资数量旨在通过跨行业、跨业态分散系统风险 - [1:07:21] 自助餐从消费升级变为薄利多销逻辑，100元出头的自助餐重新流行 - **[1:08:20] 总结与提醒** - [1:08:27] 黄海与Rio表示愿与听众进一步交流流水分成模式，但提醒该模式仍存在未知风险 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 加盟 ## Mentioned 喜茶 (company), 海底捞 (company), 滴灌通 (company) ## Transcript ### 会员调整 **Rio** [0:01] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 我是 Rio。 今天在节目开始之前 ， 给大家介绍一下我们会员服务的一些调整 ： 我们把之前有些分散 、 很难以理解的各种会员权益进行了合并简化 。 现在成为疯投圈会员 ， 您可以加入会员专属的微信交流群 ，以及参加仅对会员开放的线下活动 ， 和我们以及其他会员朋友一起畅所欲言地讨论 。 您也可以获得 《 疯投圈 》 文字精选的阅读权限 。 文字精选是我们播客节目内容经过人工整理 、 编辑写成的 、 适合阅读习惯的文字版本 ， 可以在听完节目之后更方便地查询检索 ， 希望你能善加利用 。 我们也会不定期地给会员朋友们发放合作品牌的各种福利和优惠 ， 当然 ， 成为疯投圈会员也是对我们持续更新最大的鼓励 。 微信搜索 " 疯投圈公众号 "，在菜单栏可以找到加入会员的入口 。 下面开始今天的节目 。 **黄海** [0:57] 哎 ， 黄海 ， 今天我们要聊一个非常有意思的新的尝试 ， 新的模式 ， 创新 ，但这个是在解释它之前 ， 我们要先讲一下这个故事的背景是什么 。 ### 加盟趋势 **黄海** [1:05] 就最近特别加盟特别火 ， 对吧 ？ 我们之前讲奶茶也好 ， 都提过这个事 。 **Rio** [1:10] 没错 。 哎 ，Rio 你知道 ，其实我觉得加盟这个趋势 ， 应该说是我最近一年在投资的工作和研究的工作当中感受到的中国商业领域里面其中一个最显著的一个趋势 。 以前所有做直营的品牌 ， 都在考虑做加盟了 。 **黄海** [1:29] 包括海底捞这种浓眉大眼的家伙 ， 对吧 ？ 干了那么二三十年的这个直营 ， 好像最近都开放要加盟了 。 到底发生了什么 ？ 这个大趋势给大家解释一下 。 **Rio** [1:38] 没错 ， 就是所有直营的品牌都在做加盟 ， 包括此前已经放开加盟的喜茶 ， 像周黑鸭 ， 这以前都是直营品牌 ，也都已经陆续放开 。 最新一个放开加盟的 ， 就刚刚 Rio 提到的海底捞 ， 这个浓眉大眼的这个海底捞 ， 怎么也就加入到了加盟的这个行列当中了 ， 对吧 ？ 很难让人理解 。 那我们先来看一些有趣的一些现象和事实 ， 我再来解释一下为什么这个趋势会成为了现在中国商业领域里面最显著的一个趋势 。 那第一个事实呢 ， 就是说实际上喜茶在放开加盟之前 ，也就是 2022 年年底的时候 ， 它做了这个决定 。在那个时候 ， 喜茶全国只有 800 家门店 ， 都是直营店 。 但你猜一下，Rio，在一年半以后的今天 ， 喜茶放开了加盟一年半的时间 ， 它现在有多少家门店 ？ **黄海** [2:29] 怎么都有个几千家吧 。 **Rio** [2:31] 它在一年半的时间里面增长了 3000 家门店 ， 现在有 3000 多家 。 **黄海** [2:37] 对 ， 还是这个加盟来得快 ， 对吧 ？ 上杠杆 。 **Rio** [2:41] 然后此前的喜茶创业十年， 到 2022 年年底的时候有 800 家门店 ， 一年给它干了两三千家上去 。 这是第一个有趣的现象 。 第二个有趣的现象呢 ， 我们在 《 奶茶争霸 》 的节目里面也有介绍过 ， 茶颜悦色它在长沙做得非常好 ，但因为直营的模式 ， 它一直开到了别的城市 ， 发展不是很快 。 霸王茶姬做的类目跟它几乎一模一样 ， 它们都在一个所谓叫做原液轻乳茶的类目 ， 是一个奶茶的垂直品类 。 应该大部分的听众都喝过 ， 我就不解释什么叫原液轻乳茶了 。 但是呢 ， 同样的情况 ， 霸王茶姬依靠加盟的模式后来居上， 现在成为了这个类目的第一名 ， 然后也有接近 3000 家门店 。 那茶颜悦色现在只有四五百家门店 ， 它是直营模式 ， 所以又是一个加盟超过直营的一个案例 。 那还有另外一个类似的案例 ， 就是以加盟为主的绝味鸭脖 ， 门店有一万多家 。 周黑鸭一开始以直营为主 ， 堪称鸭脖界的爱马仕 。 你都要做鸭脖界的爱马仕 ， 你怎么能加盟呢 ， 对不对 ？ **黄海** [3:50] 爱马仕也不能加盟 ， 对吧 ？ **Rio** [3:53] 对 ，但绝味鸭脖就没有想过做爱马仕 。 绝味鸭脖做的是一个比较大众化的一个产品 。 那所以呢 ， 通过加盟模式 ， 绝味鸭脖也很早就成为了中国万店连锁的其中一家 。 那周黑鸭最近两三年见势不妙 ，也放开加盟了 ， 直到今天它有大概约 4000 家门店 ，也是只有绝味鸭脖的三分之一左右 。 种种的刚刚提到的这些案例 ， 都会发现加盟好像比直营要可以发展得更快 ，而且发展得也不见得会出什么问题 ， 对吧 ？ 所以连海底捞 ， 这个中国最著名的这个餐饮企业 ，也是中国盈利最高的餐饮企业 ， 它也要放开加盟了 。 有些人会说 ， 那那个海底捞放开加盟是不是缺钱呢 ？ 要圈钱跑路 ， 对不对 ？ 我们首先现在解释一下这个事情 ，Rio。 这个海底捞是不需要圈钱跑路的 ， 海底捞是中国利润最高的餐饮企业 ， 直到今天依然是 。 虽然有一大堆的奶茶咖啡品牌很厉害 ，但海底捞去年利润赚了 40 多个亿人民币 ，2023 年 。 对 ， 没有必要跑路 ， 对吧 ？ 它还是发展加盟肯定是它的业务需要 ， 跟圈不圈钱跑路没有关系 。 因为我们看到有一些媒体在分析这个现象的时候呢 ， 就用了一些这个标题党 ：" 海底捞是要圈钱跑路吗 ？" 对吧 ？ 我们就赶紧先解释一下这个事情 。 但当然了 ， 你说这个媒体对于这个加盟模式呢 ， 带有一个有色眼镜 ， 觉得加盟就几乎等同于圈钱跑路 。 它也不是说一两个媒体的问题 ， 它更多还是一个约定俗成的 ， 或者长久以来的 ， 大家对于加盟啊 ， 它会有一个偏见 ， 或者说有点负面的含义 。 那我觉得这里面我们就得跟大家解释一下， 我们今天这期节目聊的这个所谓代表新的趋势的这个加盟 ， 它有一个定语 ， 叫做 " 联营型的加盟 "，而不是 " 割韭菜的加盟 "。 ### 联营型加盟 **Rio** [5:51] 那大家肯定想问说 ， 那联营型的加盟跟割韭菜加盟有啥区别呢 ？ 核心就一句话的区别 ： 联营型的加盟 ， 品牌方的盈利不主要靠前期加盟费 ， 前期加盟费哪怕收就收一点点 ， 收得少 ； 主要的盈利靠的是后期在整个业务经营过程当中持续性的分成 。 这个是品牌方和加盟方它们各自赚取利益的一个方法 ， 就是经营做得好了 ， 大家分这个饼 ， 一起把饼做大 ， 去分这个饼 。 这个是它们联营型加盟的核心 。 以前的那种带有贬义的割韭菜式的加盟呢 ， 很重要的一个点是在于说 ， 品牌方会收很高的一次性的加盟费 ， 就是你这个店开出来之前 ， 我品牌方已经先赚了一笔了 ， 你这个加盟商经营过程中经营得好不好 ， 你这个饼有没有做大 ， 我也没那么关注 ， 反正我已经先赚了一大笔钱 ， 对吧 ？ **黄海** [6:52] 后期我也不关心你的这个流水啊利润 ， 对吧 ？ 没关系 ， 反正钱面钱印挣到了 ， 那大家就这个交易已经完成了 。 **Rio** [6:58] 这大部分我赚的钱都已经在前期赚到 ， 后期我会继续赚你 ，但后期那个对它来说呢 ， 就是一个锦上添花 ， 对吧 ？ 反正我前面已经先赚了一大笔 。 我们之前在奶茶节目呢 ，也有提到过类似像台湾的这个一点点这个品牌 ， 最近在我们中国大陆呢 ， 这几年发展得不好 ， 就是因为它一次性的加盟费确实收得有点太高了 。 你要加盟一家一点点呢 ， 一次性的加盟费要 40 万左右 ， 这个钱还是挺高的 ， 我这个开店前我就先给你 40 万 。 我们在 《 奶茶争霸 》 节目里面提到过的蜜雪冰城 、 果民 、 茶百道这些现在的头部的奶茶品牌 ， 它们也都是加盟模式嘛 ， 那它们的加盟费其实都是显著要低于一点点的 ，其实都是要更多的这个品牌方也要靠持续经营的过程当中去赚钱 ，而不是一次性的加盟费 。 所以我们就解释清楚了 ， 这个并不是说加盟就等于割韭菜 。 **黄海** [7:56] 不是通过一次性加盟费赚取收益 ， 这样的品牌方才可能和加盟方在长期的利益是一致的嘛 。 所以我们今天讨论的这种联营型加盟 ，是更加健康的一种协作模式 。 **Rio** [8:08] 没错 ，不过有人也说 ， 海底捞加盟一家要 1000 万 ， 那你还说它这个费用不高 ， 这个里面我们就得解释一下， 这 1000 万呢 ，不是给海底捞的加盟费 ， 你确实需要 1000 万才能加盟海底捞 ，但是呢 ， 这 1000 万是用来投入到这个门店的这个成本里面去的 。 因为你开一家海底捞 ， 大家都去过 ， 大家都知道 ， 海底捞门店很大的 ， 你要开一家出来 ， 你确实要 1000 万的 。 开店成本跟加盟费那是两个概念 ， 我们就把这个概念给理清楚一下， 大家就比较理解了 。 那为什么说这种联营型的加盟 ， 它是一个发展趋势呢 ？ 我们刚刚描述 ， 像喜茶 、 海底捞都纷纷进入到这个趋势当中， 包括现在硕果仅存的著名的中国的直营品牌 ， 可能茶颜悦色是为数不多的 ， 还在坚持的 ，但应该说未来两三年， 我们在之前的奶茶节目也都提到过 ， 看到茶颜悦色放开加盟是一点都不用意外的 ， 这个是大概率的一个事件 。 因为我觉得这个加盟呢 ， 它为什么符合社会趋势 ， 首先我觉得现在中国的社会发展到今天 ， 我看到有一种红利正在产生 ，并且在加强 ， 这种红利呢 ， 叫做自力更生红利 。 什么意思呢 ？ 就是说很多的人都觉得 ， 与其打工受气 ，不如我自己做个小生意 ， 无论这个生意多少 ，但是我能够至少部分去掌控自己的命运 。 为什么是部分 ？ 等一下我会解释 ， 就是说 ， 就是 Rio 我们也都在海外生活过 ， 我觉得海外的大家其实很多人的生活呢 ， 哪怕在美国呢 ，其实也是工作没那么内卷 ， 很注重生活跟工作的这种平衡 ， 对吧 ？ 这个 work-life balance 这种东西 ， 我们中国人其实呢 。 **黄海** [9:55] 卷得飞起 ， 对吧 ？ 职场都现在都卷成什么样子了 ， 然后这个就业也不是很好 ， 你的上级要管管你 ， 你也只能忍气吞声 ， 那大家可能不太喜欢上班 ， 对吧 ？ 这 B8 没法上了 ， 还是去自己开个咖啡店吧 。 **Rio** [10:09] 也不一定咖啡店 ， 那反正就想自己做个生意 ， 能够自己来给自己打工 ， 就不想给别人打工 ， 对吧 ？ 而且呢 ， 从客观的角度来说呢 ， 好的工作却在变少 。 举个例子 ， 互联网的工作以前大家都觉得很好 ， 你这个期权股票蹭蹭涨的时候 ， 你这个期权其实本身那个价值也在往上涨 。 那其实现在呢 ， 股票在下跌的情况下 ，其实那个期权也没有以前那么值钱 ，但是呢 ，因为大家又在内卷 ， 都想保住自己的岗位 ， 所以呢 ， 工作强度可能也在增加 ， 那大厂呢 ，也时不时在裁员 。 所以我们以前几年前我们还录过一期节目 。 你怎么去抓住这个风口 。 **黄海** [10:47] 坐火箭 ， 没有火箭了现在 。 **Rio** [10:49] 大家也不谈论这些话题了 ， 什么火箭啊 ， 什么风口上的猪 ， 这个都是过去式的事情了 。 所以在这种好的工作岗位在减少 ， 同时我们中国人又还很喜欢掌控自己的命运 ， 希望活得更加自主一些 ，不想受气 。在这些因素加起来呢 ， 就会使得很多有能力的人都想自己做个小生意 。 你想自己做个品牌 ， 那是很难的 ， 对吧 ？ 你还得搞供应链 ， 还得研发产品 。 但是如果你要选择一个优秀的品牌去做加盟 ， 对吧 ？ 你开自己一个小店 ， 那可能工资跟你上班差别也没有那么大 ，但是呢 ， 你能够自己做自己一摊事 ， 这个其实是很多人在疫情之后的一个主动的选择 。 我们刚刚说了 ， 这些品牌还没有包括我们 《 疯投圈 》 也是非常经典的我们的一期节目 ， 就是这个咖啡战争 ， 我们提到了库迪咖啡在疫情之后的半年快速发展 ，也就是 2023 年的上半年 ，是库迪咖啡发展的最快的一段时间 。在那段时间其实库迪咖啡也是享受到了这种加盟商的红利 ， 对吧 ？ 自力更生红利 ， 我们叫做说大家都想去单干 。 可以说个八卦 ， 就是说 Rio， 就是我们就当茶余饭后这一个谈资来聊一下 ，因为我们投资人圈子很小嘛 ， 对吧 ？ 我跟这个喜茶的投资人很熟 ， 那当然喜茶这种大品牌呢 ， 它融资轮次很多 ， 它有很多个投资人， 我们就不说具体是哪一个了 ，但这个喜茶的投资人呢 ， 就跟我分享说 ，他跟他的同事呢 ， 都想介绍一下他们的亲戚去加盟一下喜茶 ，因为感觉这个机会难得 。 **黄海** [12:29] 就他投了喜茶这个品牌公司本身 ， 还想再加盟开喜茶的这个门店 。 **Rio** [12:34] 对对对 ，是的 ，他们觉得说反正这个机会难得 ，他们跟公司也比较熟悉 ， 毕竟是股东嘛 ， 对吧 ？ 能不能能够拿到一个加盟的机会 ， 没想到喜茶的加盟机会连投资人都拿不到 ， 公司把投资人。 **黄海** [12:49] 这么火 ， 太多人想加盟了 ， 对吧 ？ **Rio** [12:52] 公司把投资人拒绝了 ， 投资人介绍过去的这些亲戚啊 ， 什么朋友啊 ， 全部被公司拒绝了 ， 公司认为这些人都不够专业 ， 对吧 ？ 就可能就是你的一个亲戚 ，也不是什么正儿八经干这个事的 ， 所以就没有要 。 而且呢 ， 根据这个公开信息呢 ， 喜茶的加盟的通过率在 1% 左右 ， 这个还是很吓人的一个数字 。 所以我们刚刚的这个介绍里面 ， 大家能感受到现在中国社会的这个想加盟的人很多 ， 所以加盟很火爆 。 那这个是从加盟商的角度去分析这个现象 ， 那我们反过来 ， 我们想从品牌方的角度去看一下， 为什么品牌方很愿意在这个时候逐步的去放开加盟呢 ？ 这个究竟对他们来说 ， 加盟又有什么样的一个好处 ？ 那要分析这个问题呢 ， 我可以给大家提供一个视角 ， 这个视角呢 ，其实是从一个合伙做生意 ， 品牌方跟加盟商 ，他们就可以理解为他们彼此是对方的合伙人嘛 ，他们一起合伙做生意 。 那如果说两边一起合伙做生意的过程当中呢 ， 它各自要提供什么价值 ， 才能使得 1+1 大于 2？ 那加盟商提供的价值 ， 那当然是他亲力亲为 ， 对吧 ？ 他干活 ， 对吧 ？ 那品牌方又能提供什么价值 ？ 我们一共定义了五种价值 ，是在这个合作合伙的关系当中， 两方要提供的 。 我先介绍一下， 要 Rio 你可以来评判一下， 哪种价值更多是由加盟商来提供 ， 哪种价值呢 ， 更多是由品牌方来提供 。 ### 价值五要素 **Rio** [14:26] 那这五种价值呢 ， 分别是 ： 第一 ， 产品 ； 第二 ， 品牌 ； 第三 ， 资金 ； 第四 ， 本地的资源 ； 第五呢 ， 管理 。 这五个核心的要素 ， 就是在这个合伙一起做生意的过程当中， 各自要提供的这样的能力 。 那因为要实现 1+1 大于 2 嘛 ， 这样子的话 ， 品牌才会选择加盟商 。 那你认为在这几个点当中， 哪些是品牌要提供的价值 ， 哪些是加盟商要提供的价值 ，他们才能加在一起实现 1+1 大于 2 呢 ？ **黄海** [15:02] 首先 ， 一个品牌之所以能成为一个品牌 ， 它肯定就是说它的产品和 branding， 品牌这两个东西肯定是要品牌来提供的 ， 对吧 ？ 不然它也不叫品牌方了嘛 ， 这个就毫无疑问 。 至于说这个钱呢 ， 就比较 tricky 了 ， 就看这个钱到底从哪里来 ， 对吧 ？ 谁出 ， 然后或者是谁出大头谁出小头 ， 对吧 ？ 但资源这个层面就通常来讲 ， 可能是更加有一些本地这个关系的这种加盟商可能会多一点 。 管理呢 ，也要看这个是什么样的类型的行业 ， 对吧 ？ 有些行业对管理会要求高一点 ， 人多嘛 ， 海底捞开个餐饮 ， 开个这个火锅店 ， 它可能需要很多这个协作的人， 那可能管理品牌要提供很多的这个管理能力的输出 。 但如果说你只是开个茶饮店 ， 那就那么雇个两三个人就可以干了 ， 可能这个加盟商也能干好 。 **Rio** [15:50] 没错 ，其实我觉得这五个点呢 ， 我们逐一的分析 ， 大家就能够比较清晰的理解了 。在这五个点当中呢 ， 产品跟品牌像 Rio 所说 ， 一定是由企业这边来去提供的 ，不然的话 ， 你不是一个好品牌 ， 你不能提供好产品 ， 那加盟商为什么要选你呢 ？ 你说喜茶的加盟的录取率是 1%， 那是因为它是喜茶呀 ， 人家沉淀了十年的产品跟品牌啊 ， 这个可以说是中国消费行业里面最优秀的其中一个品牌之一了 ， 无论大家对它有什么样的一些挑刺 ， 或者说我们在分析的时候也会指出它的一些缺点 ，但我们平心而论 ，其实喜茶的品牌在中国的消费行业里面还是一流的水平 。 那产品呢 ， 现在喜茶降价了 ， 大家会有一些诟病 ，但是大家也不可否认 ， 就是说 。 **黄海** [16:37] 东西还是好东西 ， 对吧 ？ **Rio** [16:39] 整体来说还是好东西 ， 对 ， 所以产品跟品牌 ， 它能够作为核心的价值 ， 肯定是跟加盟商没关系的 ， 一定是企业这边来出 。 那第三点的资金其实也是很明显的 ， 资金这一侧呢 ， 加盟商一定要出一部分至少 ， 对吧 ？ 它不可能完全不出资你去加盟 ， 这是很难说得过去 。 **黄海** [16:58] 那就变成打工人了 。 **Rio** [17:00] 对 ， 那你就去上班了 ， 你不再加盟了 ， 对吧 ？ 所以呢 ，在这种情况下呢 ，是不是全部出这个看情况 ，有可能有时候品牌也出一部分 ，但加盟商呢 ， 肯定是出大头 ，因为这个其实就是你们合伙做生意 ， 加盟商要表示诚意嘛 ， 对吧 ？ 别人都做了产品出来了 ， 你还不出钱 ， 那怎么能行呢 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 资金这是一方面 ，但是里面有个悖论了 ， 就 Rio 你要发现 ， 很多大品牌是不缺资金的 ， 就我们刚刚不是说了吗 ？ 喜茶肯定也不缺那个加盟商那几十万来开一家店 ， 那海底捞虽然开一家店的钱多一些 ， 要 1000 万 ，但我们说了呀 ， 海底捞的财报显示去年它利润是 40 多个亿啊 ， 它这个 1000 万它也不缺啊 。 **黄海** [17:42] 能开多少个这个 1000 万的店出来 ， 对吧 ？ **Rio** [17:46] 对 ， 所以海底捞也犯不着为了这点开店的资金 ， 就是跟加盟商合作 ，因为我们说了 ， 合作一定是要共赢的 ， 合作是要 1+1 大于 2 的 ， 海底捞产品品牌是它自己的 ， 资金它也不缺 ， 那它跟这个加盟商合作它图啥呢 ， 对吧 ？ 其实我们发现呢 ， 它图的是我们刚刚说的第四点 ， 叫资源 。 这个资源啥意思啊 ？ 就是说加盟商在选址的过程当中， 尤其在下沉市场 ， 可以给海底捞去找到好的开店的位置 ， 起到一个很大的帮助 。 **黄海** [18:24] 还有打通当地的一些关系 ， 对吧 ？ 这些很多东西 ， 所谓资源嘛 ， 就是那些不是那么好度量的一些东西 。 **Rio** [18:32] 没错 ， 如果可以分两部分吧 ， 我觉得第一部分是可度量的 ， 那就是这个门店的租金 。 实际上海底捞在它的对加盟商的要求 ，也就是它的官网上的这个官方的要求 ， 它已经已经写了 ， 加盟商需要有地方物业资源 ， 这个就是很明确的一个要求 。 那说白了这句话背后， 它就的意思就是 ， 最好呢 ， 你去谈这个门店的租金 ， 你可以给我谈的低一点 。 **黄海** [18:57] 最好是你自有物业更好 ， 对吧 ？ **Rio** [18:59] 对 ， 自有物业那就更好了 ， 这还不用付租金 ， 这个可能海底捞打的这个算盘 。 那如果是同样是有一个有当地资源的加盟商和海底捞去分别去谈判的话 ， 海底捞当然是希望你去谈判 ， 给我把价格还能压得更低 ， 比我要更低 ， 对吧 ？ 那我跟你合作才有意义嘛 ，不然呢 ， 海底捞这个也不会需要这个加盟商 ， 对吧 ？ 那这个只是一个比较可以量化的资源 ， 这个租金 ，但还有一些很难量化的呢 ， 例如说消防 ， 例如说工商 ， 例如说税务 ， 跟当地的一些政府部门打交道的一些经验 ， 还有一些跟他们的熟悉程度 ， 那这些其实很难量化 。 但是其实对于大家如果开过店就会知道 ， 就对这些政府部门的关系处理 ，也是非常重要的一个经营过程的一些东西 。 所谓的地头蛇这样的加盟商 ， 对于品牌来说是很有价值的 。 所以海底捞的开放加盟 ， 大家听完我们的分析就能理解了 ， 主要看重的是第四点 ， 一二三都没关系 ， 对吧 ？ 主要看重的就是第四点资源 。 **黄海** [20:00] 它不能很快通过货币化的方式买到 ， 对吧 ？ 它必须只能通过合作伙伴的方式 ， 它既有 ， 然后可以很快的结合起来用起来 。 **Rio** [20:07] 没错 ， 好了 ， 那到第五点管理 ， 这个这点就很有意思了 。 管理这个事啊 ，其实在海底捞这个案例里面 ， 海底捞也还真不需要 ， 海底捞需要的是资源 ，但管理呢 ， 海底捞需不需要呢 ？ **黄海** [20:19] 我直接给你派店长 ， 对吧 ？ 其他地方都干得很出色的 ， 业务能力很强的店长 ， 给你派过去就完事了 。 **Rio** [20:25] 对 ， 为什么管理也不能让加盟商来干呢 ？ 说白了是因为海底捞的管理啊 ， 太复杂了 。 海底捞呢 ， 它的独门秘籍就是说它的这个门店服务体验吧 。 我们之前的火锅的节目里面也分析过啊 ， 就给你这个唱歌跳舞啊 ， 然后呢 ， 美甲啊 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 各种各样的花样 ， 对吧 ？ 这个就是海底捞服务至上， 对吧 ？ 它的竞争对手就说自己产品主义 ， 对吧 ？ 就为了去 diss 海底捞啊 ， 说原来服务过剩都是一个缺点啊 ， 就在这个海底捞的竞争对手的眼里 。 **黄海** [21:01] 已经找不到这个 diss 的点了 ， 对吧 ？ 你过度服务 。 **Rio** [21:05] 所以这个管理是很复杂的 ， 大家知道啊 ， 这么大的门店啊 ， 这么复杂的管理 ， 还有什么美甲还唱歌之类的 ， 那这种事情呢 ， 短期内海底捞你说能不能依靠加盟商来帮助它做这样的一个门店的管理 ， 去调动这些员工的积极性呢 ， 比较难 。 这套东西是它的核心秘籍 ， 这个东西也很难指望加盟商短期内能学会 。 所以这一块海底捞可能也还是要自己做 。 所以如果我们以海底捞为案例的话呢 ， 资源为主 ， 资金其次 ，其他三样自己做 ， 所以是这么一个关系 。 那对于喜茶跟瑞幸这两个奶茶咖啡的这种品牌来说呢 ， 就会有一些区别了 。 主要的区别在哪呢 ？ 它们跟海底捞的区别在于说 ，在管理这个要素上呢 ，其实这种小型的门店是可以更多的依赖于加盟商的 。 **黄海** [21:53] 就管那么两三个人， 三四个人， 对吧 ？ 管得过来 ， 然后你需要跟盯很多细节的服务的这些问题 ， 你加盟商自己参与这个事情有更强的积极性 。 **Rio** [22:03] 没错 ， 喜茶跟瑞幸都有一个共同的要求 ， 就希望这个加盟商亲力亲为 ， 自己在门店当店长 。 你不能当一个甩手掌柜 ， 你给钱就行了 ， 你就给资源就行了 ，不行 ， 你还得参与到管理和日常的工作当中， 最好你就要亲自去上班 。 这个我觉得就能解释为什么我刚刚我们说的那个喜茶的投资人想去加盟喜茶这个失败了 ， 就是因为这个 。 你不能去门店上班 ，他们可能会想找一个这个老家的亲戚 。 **黄海** [22:33] 不要兼职加盟商 ， 对吧 ？ 只要全职 。 **Rio** [22:36] 没错 ， 没错 。 所以对于小型门店来说的话 ，因为亲力亲为更重要 ，而不是管理的技巧和管理的这种方法论更重要 。 所以在这种场合下呢 ， 对于这种奶茶咖啡这种小型门店来说呢 ， 品牌方也希望加盟商能够提供管理这方面的这个要素 。 因为大家要知道啊 ， 如果他们在 ， 如果品牌方在直营的情况下， 去把员工的招聘去在一些他并不熟悉的一些下沉市场 ， 甚至县城里面去进行的话 ， 招聘管理培训对于品牌方来说都是一个比较痛苦的过程 。 但是对于加盟商来说就不一样了 ， 这个门店是你投钱自己开的 ， 那你肯定特别有干劲嘛 ， 那是你自己的事 。 它的这个积极性的调度 ， 就不需要通过这个总部来给你调度 ， 自带这个积极性 。 任何的可持续的商业模式 ， 它一定是双方共赢的 。 就我们刚刚的分析完之后呢 ， 大家也能够大概的去理解品牌方跟加盟商为什么他们双方能够去共赢 ， 使得 1+1 大于 2。 因此这会成为中国商业领域里面一个非常显著的一个趋势 。 总结一下， 产品品牌肯定这两个要素是品牌方去提供的 ， 资金大概率加盟商肯定要出 ，因为这是你的投名状 ， 对吧 ？ 你要干这事 ， 你要投入 ， 你就得出钱 。 那资源和管理这两个呢 ，是 case by case， 就是说不同的行业会有一定的区别 ， 哪个更适合品牌方来出 ， 哪个更适合加盟商来出 ， 对吧 ？ 就总的而言呢 ， 可能还是倾向于加盟商 ，因为本地资源嘛 ， 这肯定是加盟商比较强 。 管理如果不是像海底捞这种这么去复杂的 ， 或者说服务是这种它的这个秘诀的 ，是那种小店的那种行业呢 ， 这管理通常也是由加盟商来出 。 这个就是大家各取所需 ， 各自贡献自己的力量 ， 一起去把这个生意做大 。 这个我觉得是一个挺符合商业趋势的一个事情啊 ，Rio 你觉得是不是 ？ 其实商业无非就是大家分配利润 ， 大家共同贡献 ， 然后去把饼做大 ， 然后一起分配这个饼嘛 。 直营就相当于品牌方单干 ， 加盟就相当于大家一起干 ， 对吧 ？ 这肯定还是一个更加符合未来趋势的事情 。 但这里面我们讲了这么多呢 ， 我们也要给听众朋友说明一个点啊 ， 大家别以为说听了我们的节目就去加盟个什么品牌就一定能赚钱 ， 千万不能给大家这种错觉哈 。Rio 我们要给大家要解释清楚 。 **黄海** [25:15] 还是泼个冷水哈 ，不 ， 加盟是风险很高的事情 ， 对吧 ？ 也不是说你加盟喜茶你就一定赚钱 。 **Rio** [25:21] 对 ， 千万不要听完刚刚我们这个分析之后就觉得说加盟一定赚钱 ， 我们不需要给大家这种印象 。 很简单的道理 ， 我们刚刚说了 ，在整个加盟的过程当中的那五个要素 ， 产品跟品牌这两个最核心的要素 ， 你作为加盟商的话 ， 你是没有办法掌控的 ， 你只能选择 ， 你甚至也选择不了 ，因为喜茶的录取率只有 1%， 轮不到你选择 ， 人家选择你 ， 对吧 ？ 所以在这种情况下呢 ， 如果喜茶没有录取我 ， 我去申请一个别的品牌 ， 好被录取的 ， 那 。 **黄海** [25:54] 你申请个库迪 ， 结果 。 **Rio** [25:56] 对 ， 那你的 ， 如果你加盟了库迪 ， 对吧 ？ 那你的这个赚钱的概率那就非常的存疑了 。 所以这里面呢 ，其实核心的要素 ， 产品跟品牌 ， 它始终是掌握在加盟商手里的 。 所以加盟商是只能努力的去跟好的品牌合作 ，不要去觉得说所有的品牌方一旦合作都能赚钱 。 就不是说疯投圈节目主播都说了 ， 加盟是一个中国社会下的一个最大的趋势 ， 对吧 ？ 咱们赶紧去干这事 ， 这个核心还是选对好的品牌 ， 对吧 ？ 这个是我们要给大家澄清的 。 那讲到这里呢 ，其实你会发现 ， 对于大品牌来说 ， 它是不缺资金 ， 所以其实资金在它对于加盟商的选择当中并不是最重要的 。 我们刚刚反正也提到了瑞幸 、 喜茶 、 海底捞这些公司都是不缺钱的主 ， 所以呢 ， 它对你的要求特严格 ， 你别的什么资源啊 ， 你什么亲力亲为这些事 ， 要求特别高 。 但 Rio 我可以跟你探讨一下， 中国这样的那种不缺钱的品牌多不多呢 ？ **黄海** [26:57] 还是少的 。 **Rio** [26:58] 对 ， 还是头部品牌才有这种能力 。 那大部分的品牌啊 ， 实际上正儿八经它跟加盟商合作 ， 还是希望开店快一点 ，不是说他们自己没这个钱 ，而是说呢 ， 它可能 ， 我随便举个例子哈 ，Rio 就是说假设一个品牌一年大概有 500 万的利润 ，但开一家店要 100 万 ， 它如果只用自己的利润开店 ， 一年只能开 5 家 ， 那这个速度还是有点慢的 。 如果引入加盟商 ， 那说不定一年就能开个 10 家 、20 家 、30 家 ， 就能提高速度 。 那这种可以跟加盟商合作 ， 引入更多的社会化资金 ， 使得自己发展得更快 ， 你觉得是不是也无可厚非 ？ 这个其实也不能说人家在割韭菜 ， 它只是想提高自己的发展速度而已 。 **黄海** [27:42] 特别是那些就地方性的或者是区域性的品牌 ， 它可能没有那么强的这个规模优势的情况下， 它其实对这个加盟商能提供资金 ， 这是一种杠杆 ，也是上杠杆的一种方法嘛 ， 这还是对它来说有很大的意义的 。 **Rio** [27:56] 没错 ， 所以其实我们刚刚说到的什么资源啊 ， 管理啊 ， 它都属于一些非标的一些要素哈 。 就每一个城市当地的地头蛇都是不一样的哈 ， 这个当地的关系都是不能完全可以被量化的 。 那这些都是一些非标的要素 ，但其钱是一个标准化的要素 。其实对于中国广大的这个线下的实体门店来说的话 ， 对于品牌方而言 ， 加盟商提供的资金依然是加盟商在整个价值创造过程当中最重要的一环 ， 对吧 ？ 其实资源和管理这些都是大品牌更看重的事 ， 对于中小品牌来说还是实实在在哈 ， 你这个加盟商有没有钱给我 ， 然后呢 ， 能有钱咱们就合作 ， 没钱咱们就再说 ， 对吧 ？ 那但是引入问题来了 ，Rio 哈 ， 一个品牌如果要跟很多个个人的加盟商合作 ， 这个沟通成本是不是挺高哈 ？ 每个人的诉求不一样 ，有些人呢 ， 就是钱多一点 ，有些人钱少一点 ， 对吧 ？ 不同人又在不同的城市 ， 管理起来好像挺麻烦的 。 **黄海** [29:02] 每次都只能什么开个什么加盟商大会 ， 对吧 ？ 这个就很麻烦 ， 很低效 ， 对吧 ？ 你可能总部的这个管理的人员或者老板要去讲个话 ， 给人家弄半天 ，其实这个效率是很低的 。 所以其实对这些需要钱的这个品牌来讲呢 ， 它其实也很头疼这个问题 。 所以你看现在很多这种 ， 如果它能 ， 它有的选 ， 对吧 ？ 它会要求说我们不要这个单店加盟 ， 对吧 ？ 你一次给我搞三个店或者五个店 ， 对吧 ？ 就是个人的那个少一点 ， 你可能就是那个稍微几个人很火 ，是公司化的这个加盟合作方 ， 对我多一点 ， 对我来说我可以减少我的沟通成本 ， 对吧 ？ 我谈钱没那么费劲嘛 。 **Rio** [29:39] 没错 ， 所以现在中国社会在这个趋势当中呢 ， 又衍生出来在这个基础上的一个新的模式 ， 我把它姑且称为机构化加盟 。 我用一个例子让大家理解一下什么叫做机构化加盟哈 ， 这个对于品牌方来说为什么会有这种诉求哈 。 ### 机构化加盟 **Rio** [29:56] 我最近呢 ， 就是去江浙沪出差 ， 我就去了无锡 ， 我看了一个项目哈 ， 这个项目呢是做自助餐的 ， 它非常的实惠 ，100 块钱出头就能够随便吃 。 而且这个自助餐呢 ， 它既有火锅又有烤肉哈 ，Rio 这个真的是很丰富啊 ， 这个火锅也吃了 。 因为大家知道无锡当地的经济也挺好的 ， 然后呢 ，100 块出头这个其实性价比真的很高 ， 那可以随便吃 ， 所以经常排队 。 那所以这个老板就会觉得自己生意很好 ，他要去开店嘛 ，但你要知道哈 ，他虽然生意特别好 ，但不代表说他账上能够用于开新店的资金特别多 ，他还是很需要我们投资人的 。 **黄海** [30:38] 就它的利润率不高吧 ， 应该这种 ， 就是比较实惠的这种店啊 ， 它虽然流水可能还比较可以 ，但是其实它赚的钱没有那么多 。 **Rio** [30:46] 没错 ，因为大家都知道嘛 ， 为什么这个自助餐模式现在受欢迎 ， 就是因为消费降级嘛 ， 大家都追求更加实惠 ， 对吧 ？ 大家知道说去吃一趟海底捞火锅 ， 那也得 100 块出头嘛 ， 它的客单价就是 100 块出头 。 但是呢 ， 海底捞那可不是自助啊 ， 对吧 ？ 你点多少就吃多少 。 那你去我刚刚描述的这个无锡的这个区域化的这个品牌 ， 我们就不说名字了哈 ， 那它 100 块钱是随便吃的 ， 它的利润不会很高的 ， 它肯定是薄利多销 ，其实它的账上的这种利润不会太丰厚 。 这也是很符合现在的趋势嘛 ， 现在大家消费者都精得很 ， 对吧 ？ 你如果说都是暴利的 ， 那消费者就不来了 ， 对吧 ？ 这个自助餐的这个企业的老板呢 ，他就很明确的跟我们投资人在沟通的时候 ，他就说其实啊 ，他对于我们关于什么资源和管理 ，他都不感兴趣 ，因为他就是当地的地头蛇 ， 我也没他懂啊 ， 对吧 ？ 他需要我的资源吗 ？ 对吧 ？ 不需要 。 **黄海** [31:40] 他也不开出无锡 ， 对吧 ？ 我就在无锡本地开 ， 这资源当地都搞定了 ， 管理半径啊 ，cover 都够来 ， 对吧 ？ 我就需要钱而已 。 **Rio** [31:46] 他可能也会开出无锡 ，但是他可能开去什么江浙沪的其他城市 ， 对吧 ？ 江浙沪都很方便嘛 ， 对吧 ？ 那反正我们从北京过去的投资人， 对他来说肯定没有他懂啊 ， 对吧 ？ **黄海** [31:57] 你当地方人你都不会讲 ， 你肯定没有他懂啊 。 **Rio** [32:01] 对 ， 所以资源他不需要哈 ， 那其实管理他也不需要 ，因为他现在门店不是特别多 ，他也就 20、30 家门店 ， 喜茶他也是开到了 800 家 ，他才放开放加盟的哈 。 海底捞呢 ，也是开到了 1,000 多家 ，他现在放开加盟 。 你开到了 1,000 家 ， 你管理上有难度 ， 你想通过放开加盟来让加盟商分担一下， 这个很合理嘛 ， 对吧 ？ 但对于很多的区域品牌来说 ，他就那么几十家门店 ，不存在什么管不过来的问题 ， 所以他也不需要这个你的这个管理的这个扶持 。 **黄海** [32:32] 他就需要钱 ， 对吧 ？ 说白了 ， 这种品牌他传统的解决钱的方案哈 ， 这我其实只有两种嘛 ， 要么就通过股权融资 ， 对吧 ？ 我们传统是干股权融资的 ， 对吧 ？ 我给你多少钱 ， 涨你多少股 ， 然后你就去这个发展吧 。 或者另外一个就是这个去找银行借钱 ， 对吧 ？ 我拿房子 ， 拿家里的这个这个房子去抵押 ， 去银行融个多少钱出来 ， 对吧 ？ 经营贷 ， 然后就去发展 。 但这两种传统的模式好像都有点问题啊 ，在这个具体的这个例子里面会有点问题 。 **Rio** [33:01] 我觉得这个自助餐的案例还挺典型的 ， 它代表了中国广大的餐饮企业或者中小企业的一个情况哈 ，其实也是门庭若市 ， 要排队也是很好的企业哈 ， 就是生意很好 。 但是你说从刚刚你说的这两种情况 ， 股权投资其实也很难去投这样的一个企业 ， 从我们投资人的角度 。 为什么呢哈 ？ 第一点就是说现在啊 ， 上市都比较难 ， 尤其是如果你没有什么新模式 ， 没有什么新技术 ， 对吧 ？ 那其实一个自助餐的企业 ，其实它是很难上市的 ， 对于我们投资人来说就很难实现退出 。 所以它想获得股权融资呢 ， 难度也比较大哈 。在这个环境下， 如果是几年前市场比较火热的时候 ， 它可能就考虑股权投资了 ，但现在不是比较难嘛 ， 所以这个模式我们就暂时不考虑哈 。 那第二个呢 ， 就是所谓的债权模式 ， 站在它的角度 ， 它可以不跟我们借投资人合作 ， 它可以去找银行借钱 。 但大家要知道啊 ， 找银行借钱它是有个问题的 ， 它是需要有抵押物的 ， 你要是还不上那笔钱 ， 你要把抵押物交给银行 。 **黄海** [34:04] 就首先你得有抵押物 ， 对吧 ？ 然后比如说你得你得在当地有多少套房子 ， 然后能银行给你评估个多少钱 。 **Rio** [34:10] 对 ， 它肯定也能贷到 ，但第一因为有抵押物嘛 ， 所以涉及到自己的房产 。 如果一旦经营失败 ， 或者有些黑天鹅事件 ， 例如说疫情这种黑天鹅事件没过去多久 ， 大家还印象深刻 ， 对吧 ？ 这个还是比较害怕的 。 **黄海** [34:25] 创始人很容易成为那个叫什么老赖 ， 对吧 ？ 限制消费 ， 限制高消费 ， 各种麻烦事就来了 。 **Rio** [34:31] 那很多人也会说 ， 哎 ， 那现在不是有那个所谓的信用贷吗 ？ 信用贷的意思就是说不需要你抵押物哈 ， 就靠你个人信用 ， 银行就把钱借给你 。 哎 ，Rio 你觉得这种信用贷是不是它的限额也不会太多哈 ？ **黄海** [34:45] 就这个杯水车薪嘛 ， 对吧 ？ 现在这个你去银行说我信用特别好啊 ， 你给我贷个 200 万 ， 可能比较困难 ， 对吧 ？ 除非你是那种当地那个有头有脸的人物还可以 。 你觉得一个普通人他不会给你贷那么多钱的 。 但你看开个店 ， 你一两百万也开不了几家嘛 。 **Rio** [35:01] 对 ， 那个自助餐的店开一家至少得 100 万 ， 我们就按 100 万算吧 ， 对吧 ？ 就是 。 **黄海** [35:06] 对 ， 然后银行给你贷 300 万 ， 真死了 ， 信用贷 ， 对吧 ？ 开三家没有了 。 **Rio** [35:11] 对 ， 所以股权跟债权呢 ， 都有各自的一个问题 。 那我们刚刚说到的那种加盟商的模式 ， 就会成为了这些餐饮企业 、 中小企业老板的一个非常正常的 ， 或者一个顺理成章的选择 。他肯定是考虑从加盟商那边去要钱 ，但是呢 ， 加盟商又会发现有一个问题 ， 一个一个加盟商去管理还挺麻烦的 。 而且每个人的资金量都有限嘛 。 就好像说如果像自助餐这种相对投入比较高的门店 ， 实际上他开一家门店还不止 100 万哈 。 我们为了去讲解的方便 ， 我们按 100 万来算 ， 对吧 ？ 但其实也很多人也不可能一个人就能投一家店 ， 可能还得什么 。 **黄海** [35:51] 拼个盘子 ， 对吧 ？ 好几个合伙人一间店这种 。 **Rio** [35:55] 对 ， 三五个亲戚 ， 对吧 ？ 一起凑一下， 对吧 ？ 然后一家店有个什么十来个加盟商的投资人， 对吧 ？ 那你如果开十家店 ， 那你岂不得管理几十号人 ？ **黄海** [36:04] 你得跟几十 ， 可能几十上百个加盟商的个体去沟通 ， 然后每个人都有自己的想法 ， 哎呀 ， 这个难死了 。 **Rio** [36:11] 所以呢 ， 我们在跟这些餐饮企业交流的时候呢 ， 这些企业对投资人就会有了一个新的诉求 。他说你不是觉得现在股权投资很困难吗 ？ 你觉得上市不确定 ， 你怕退出不了 ， 那有没有一种新的合作方式 ？ 投资人成为这个企业的机构化的加盟商 ，也是负责来出钱 ， 资源啊 ， 管理那些你都不用管 ， 你就出钱 。 但是呢 ， 企业通过日常经营 ， 像加盟商一样 ， 把钱通过分成的方式分给你 。 那对于我们投资人来说 ， 就不需要等待上市那一天再赚到钱了 ， 我们就可以在整个经营的过程当中， 像一个加盟商一样 ， 就获得了这个分红权了 。 那这个不就回本就更快了 ， 对吧 ？ 就解决了现在很多投资人没法退出的问题 。 对 ， 这个新的模式呢 ， 肯定也不是说我和 Rio 两个人发明出来的 ， 实际上我们关注到这个模式 ，并且去不同的地方跟各种的项目去交流 ， 这种模式其实是来自于行业里面大咖的一个启发 。 行业里面有一个公司发明了这个模式 ， 这个公司叫做滴灌通啊 ，是滴灌通这个公司发明的我们刚刚说所谓的这个机构型加盟商的这样的一个角色 。 ### 滴灌通 **Rio** [37:31] 但这个角色我们打引号啊 ， 机构型加盟商这个词不是滴灌通自己用的词 ， 这是我们为了大家理解方便打了个引号给大家讲解哈 。 因为滴灌通不把自己定位成一个所谓的加盟商 ，他把自己定位成就是一个资金提供方 。他们觉得自己在做的是一个所谓叫做流水分成型的这么一个投资的模式 。 那这个公司它的来头不小啊 ， 我可以给大家介绍一下 。 **黄海** [37:57] 哇 ， 这个是港交所 ， 香港交易所的之前干了 10 年的这个叫什么总裁 ， 对吧 ？ 李小嘉创办的 ， 应该是在疫情中吧 ， 疫情前的这段时间创办的 。 最开始我听到这个公司名字 ， 我还我还很纳闷 ， 怎么搞了个农业公司 ？ **Rio** [38:14] 因为这个滴灌通这个字 ， 就有点像是一个农业水利公司 ， 对吧 ？ 这三个字 ， 搞灌溉的 。 **黄海** [38:21] 对 ， 搞灌溉的 。 **Rio** [38:22] 哎 ，但其实你还别说 ， 人家这个名字起的可好了 。 滴灌通这个词啥意思啊 ？ 你看啊 ， 就是像水滴一样去灌溉 。 那这个意思就是说 ，他可以利用这些自己的资金去投资给中国广阔的实体门店 ， 大部分都是中小企业 。 这些中小企业我们刚刚描述了 ， 获得 VCPE 的股权投资是比较困难的 。他如果去银行借款进行债权融资 ， 又会有那个高风险的那个抵押物的问题哈 ， 创业失败 ， 把自己的房子都赔进去了 。 但是他们又没有更多的融资方式 ， 就无非就是找加盟商个人出钱 。 但大家刚刚也知道了嘛 ， 加盟商哪有那么好管理啊 。 所以呢 ， 滴灌通的意思就是说 ， 把资金像水滴一样灌输到中国的毛细血管的一个一个的这样的门店当中 。 就因为这些门店就像中国经济的毛细血管一样 ，他必须得到这个水分的灌溉 ，他才能茁壮成长 ， 对吧 ？ 是这么一个理念 。 我觉得这个词还是挺形象的 ， 我们想不到这样的词 ， 还是挺佩服大咖的 。 **黄海** [39:32] 对 ，因为实话说哈 ， 就这个模式出来 ， 还是有很多有有质疑的 ， 对吧 ？ 这个东西又不是股 ， 又不是债 ， 对吧 ？ 它到底是个什么 ？ 该谁来监管 ？ 其实还是行业内 ，不光是我们啊 ， 就是有很多这个大咖也在质疑这个模式 。 但是我们今天还是来讲讲这个模式 ， 它的这个到底是什么 ， 给大家呃听完之后自己心里有个评价 。 **Rio** [39:53] 没错 ， 我我我们我给大家介绍一下这个模式哈 。 什么叫做机构化的加盟商 ？ 我们打引号的这样的一个角色 。 那实际上呢 ， 它就是一份合同 ， 就是滴灌通或者说类似的投资人吧 ， 我们就统称为投资人吧 ， 我们后面的讲述就统称为投资人哈 。 投资人呢 ， 就跟这个品牌方签订一个合同 。 这个合同是怎么约定的呢 ？ 我们一起每人出一半的钱来开这个门店 。 为什么投资人只能出一半呢 ？ 是因为投资人怕钱都是我来出了 ， 那你会不会品牌方就不干活了 ， 或者说你就这个动力不足 ， 乱开店 ， 对吧 ？ 疯狂开 ， 反正不要我出钱 。 对 ， 就品牌方肯定会有这种想法嘛 ， 如果他不用出钱 ， 那肯定要规避这种风险 。 所以呢 ， 投资人就会约定说我们印出一半 ， 我来扶持你开店 ， 让你开的更快 。 你这个自助餐不在排队吗 ？ 你有很多商场都想让你这个自助餐开过去 。 我们在无锡就看到这种情况嘛 ， 当时考察的时候 。 而且商场都给到这个自助餐很低的租金 。 为什么呢 ？ 因为自助餐吸引人流啊 ， 很多人在排队啊 。 **黄海** [40:58] 对 ， 商场现在急需人流 ， 对吧 ？ 所以给他很低的这个租金 。 **Rio** [41:02] 你还没有排队到 ， 到你的时候 ， 那你到别的店先消费一下哈 ， 对吧 ？ 这商场就很开心嘛 。 所以呢 ， 这个自助餐品牌就能够拿到很低的租金 ， 现在就只差那笔开店的钱了 。 那在这个时候呢 ， 滴灌通或者说这样的投资人就可以过来跟这个品牌方说 ， 我们印出一半 ， 我可以帮助你更快速的抢占市场 。 但是我们要签个合同 ， 这个合同是怎么约定的呢 ？ 我投你这个钱帮你开店 ，但是呢 ， 你要在经营过程当中不断给我进行分成 。 而且这个分成呢 ， 它是要进行流水的分成 ，也就是说你一天 ， 如果说你这个自助餐的店一天的收入是 1 万块钱 ， 那你在 1 万块钱里面 ， 假设你给我分 10%， 一天你就要把这 1,000 块钱自动的划给我 ， 那我每天就能进账 1,000 块 ， 一个月就是 1,000*30， 就是 3 万块 。 这这个店一共是花 100 万开出来的 ， 我作为投资人投了 50 万 ， 你作为品牌方你也投了 50 万 ， 每人各出 50 万 ， 那我一个月就能够回收 3 万 。 **黄海** [42:05] 我一年半差不多就能回本了 ， 就对于投资方来讲哈 。 **Rio** [42:08] 哎 ， 还真是哦 ， 我一年半就大概就把我的本金拿回来 ， 那我投资方就不怕了 ， 继续分回本之后， 对吧 ？ 但也不是无休止的分下去啊 ， 可能回本之后再分个一两年， 例如说呢 ，在大概三四年之后， 合同到期 ， 分成自动终止 ， 那投资人退出 。 **黄海** [42:25] 两不相欠 ，也我也没有占用银行股权 ， 你也不欠我任何的这个债务 。 **Rio** [42:30] 好了 ， 大家听完我们这个介绍之后， 你就大概能理解说这样的一个合同约定 ， 它为什么不是股权呢 ？ 很简单 ， 股权是涉及到工商变更的 ，是涉及到股东权益的 。 但我刚刚描述的这样的一个商业合作当中呢 ， 跟股权没关系哈 ， 我不需要什么股东权益 ，也不需要什么工商变更 ， 所以它就不是股权了 。 但是同时呢 ， 它也不是借款 。 哎 ，有一些大咖在抨击这种模式时候呢 ，他们就说啊 ， 你这个是高利贷 。 **黄海** [42:57] 就首先你是高利贷的前提 ， 你首先得是个贷款嘛 ， 对吧 ？ 贷款就是要有还本付息的责任的嘛 ， 那这个都没有 。 **Rio** [43:04] 什么叫没有呢 ？ 假设我跟这个自助餐老板哈真合作了哈 ， 我们一起去开了一家新的店 ， 如果他经营不善哈 ， 突然遇到什么天灾人祸哈 ， 这个黑天鹅事件 ，他那个店关了 ， 我能不能让他把我投资给他开店这笔钱让他还给我呢 ？ 我是没有办法的 ，因为这不是贷款 ， 亏了也就亏了 。他没有给你兜底的义务 。 对 ， 这个企业家哈 ， 这个公司如果亏了 ， 我们投资人也就得认哈 ，他不需要还钱给我了 ， 所以这个不是个贷款 。 所以呢 ， 如果有人抨击这个模式 ， 说他是个高利贷哈 ， 什么 ， 我觉得他是非常的不符合事实的哈 。 所以呢 ， 我们刚刚这么解释 ， 我们就能够让大家理解说 ， 它其实是一种新型的投资模式 。 我们如果通俗点说 ， 把它理解为这个机构化的加盟商 ，但如果我们更准确的或者更专业的呢 ， 我们可以把它理解为是按照流水分成来获取收益的一种投资模式 ， 对吧 ？ 它是这样的一个新兴的事物 。 我不知道 Rio 你听到这 ， 我们探讨到这 ， 你觉得这个模式在你看来 ， 或者你认为听众听到这 ， 大家会觉得对这个模式会有什么好奇之处啊 ？ 我们可以进一步的来展开 。 ### 潜在问题 **黄海** [44:15] 好了 ， 我来做大家的嘴替哈 ， 来 ， 我来随便提几个核心问题 ， 就是可能大家也会很容易想到的这种模式可能存在的潜在的问题啊 。 大家知道这个模式刚刚好的地方 ， 就对于这个我想融资的那个人来讲 ， 我肯定是对吧 ， 我又不用出让股权 ， 我也不用欠下任何的债务 ， 那肯定是非常理想的 ， 对吧 ？ 那虽然说你只出 ， 就是我们一比一的出资 ， 我可能就开的这个杠杆的倍数就只有一倍 ， 非常有限 ，但是我没有那些任何的这个心理负担 ， 非常好哈 。 那但是对于这个出资方啊 ， 对于这种机构化的这种出资方来讲 ， 它还是有很多问题的哈 ， 就是你怎么去跟这个这个融资方去平衡这个之间的这个信任关系和这个监管的一些 ，因为你分的是人家的流水嘛 ， 说白了 ， 对吧 ？ 那我流水这个可多可少 ， 我这个这个自助餐门店 ， 呃 ， 我今天收了 1 万块钱的这个收入 ，但是呢 ， 我分了两个账户 ， 我有一半是进到我老板这个自己的口袋啊 ， 只有另外一半是在这个台面上的 。 那你说对于这个机构投资方来讲 ， 那就看不见他说哎 ， 你本来还有 5,000 块钱去哪里了 。在这个合同里面 ，他怎么解决实现这一点呢 ？ 就怎么保证他那个投资者能够拿到他的那个分成比例约定的那么多的每天的流水的分成 。 **Rio** [45:25] 没错 ， 我觉得 Rio 你说的这个点 ， 说到这个模式的关键之处哈 ， 这里面有几个方式来去解决这个问题哈 。 啊 ， 就说我先把你的问题再阐述一遍 ， 方便大家理解 。 这个问题就是说 ，因为这个模式是建立在一个分账的基础之上 ，而这个分账又取决于每一天这个门店的收入 。 但是大家知道哈 ， 门店里面我可以随便贴个二维码嘛 ， 这个二维码可能是我自己的私人二维码 ， 你直接扫码付款的时候 ， 钱就进到了老板个人的兜里面 ， 根本没有进到公司账户 ， 那这个分成的数字不就变少了吗 ？ 对吧 ？ 你怎么分你都赚不到钱了 ， 这样这种情况下， 对吧 ？ **黄海** [46:02] 对 ，因为比例是定好的 ， 对吧 ？ 流水每天都在变 ， 对吧 ？ 可多可少的 。 **Rio** [46:06] 这个比例是合同定的 ，但你这个流水呢 ， 没法定啊 ， 对吧 ？ 你只能是根据实际情况 ， 那这个实际情况它里面可能会有猫腻 ， 这个是 Rio 你刚说的这个问题 。 所以呢 ， 这个模式要成立 ， 最重要的是一定要解决流水的真实性问题 。 这个真实性问题分两个层面 ， 第一个层面呢 ， 就是说钱有没有都进入到这个账户当中， 对吧 ？ 第二个就是说进入到账户当中之后啊 ，有没有一种简单快捷 ， 大家都有公信力的一个方法来进行这个分账 ，而不至于扯皮 。 那我们就一步一步来说哈 ， 那我们如何来确保这个钱都进去 ， 进入到了这个门店的这个正规的账户当中， 没有这些猫腻的发生呢 ？ 我觉得有几个方法 。 第一个方法呢 ， 叫做说后台数据的打通 。 作为投资人呢 ， 我们在投资之后呢 ， 会每天监测这个门店的数据 ， 我们必须要求这个门店的后台的数据的权限 ， 我要能看到 。 那你可能会说 ， 那我这个数据可以是也不给你一个真实的 ， 对吧 ？ 但其实里面我们投资人是有办法的 ， 对吧 ？ 我们也没那么傻 ， 我可以在尽调的过程当中， 对他过往的流水有一个非常明确的一个记录 ， 对吧 ？ 我知道他历史是怎么样的 ， 我投资他之前和投资他之后 ，他的数据不能发生非常大的一个变化 。 如果这个变化突然我在投资他之后 ，他大幅下降 ， 哎 ， 那这个东西那肯定就是造假了嘛 ， 就投资人进来了 ， 我就赶紧把流水转移 ， 对吧 ？ 那这个情况就太明显了 ， 合同里面会规定违约责任 ， 对吧 ？ 对 ， 这个就是所谓的一个数据对比 。 那还有一个方法呢 ， 当然就是所谓的叫做线下的抽查 。 投资人呢 ， 可能也会每个月不定期的哈 ， 就是啊 ， 乔装打扮 ， 对吧 ？ 便衣的去抽样一下哈 ， 到门店里消费一下， 看一下究竟我这个钱付到哪个银行账户里面 。 就我们关注的是 ， 究竟这个银行账户是不是一个正确的银行账户 ，是不是有猫腻的 。 那当然呢 ， 还有最后一个方法 ， 就是说在你去进行跟企业家的这个合作的时候呢 ， 你一定要选择那种诚信的 ，并且他啊 ，有大志向的这种企业家 。 如果他心里面有大志向 ，他现在这个自助餐开了二三十家 ，他未来想开两三百家的 ，他就犯不着为了这点小的利益去不诚信 ， 这样他一旦被揭穿了 ， 就再也没有人跟他合作了 ，因为投资人肯定会让他名誉扫地 ， 对不对 ？ 那在这种情况下呢 ， 你是啊 ， 舍弃未来更大的这个可能性去得到今天的这种小的利益 ，而且是一个违反合同 、 违反诚信的这样的一个方法 。 那对于那种有那种志向的企业家来说 ， 我认为是不值得的 ， 对吧 ？ 所以 Rio 其实这个可能就能部分解决你说的这个问题啊 ， 从这个不同的方面去去同样去解决这个问题 。 那第二个问题呢 ， 又变成了说钱进去之后怎么分呢 ？ 对吧 ？ 因为如果你说要让那个企业方的财务每天给我们投资人打款 ， 第一 ， 人家这个人力也吃不消 ； 第二 ， 人家肯定也觉得说过一段时间再说吧 ， 这个现在太忙了 。 **黄海** [49:15] 对 ， 特别是这种公对公转款 ， 它是这个流程上是比较复杂的 ， 对吧 ？ 银行它很多也不支持实时的到账 ， 就很麻烦 。 **Rio** [49:22] 所以呢 ， 这又会是另外一个问题 ，因为第一个问题叫真实性 ， 第二个问题呢 ， 叫可操作性 ， 对吧 ？ 而且如果投资人投了很多这样的不同的门店 ， 像滴灌通 ， 现在行业里面这种模式是他发明的 ，他现在也是这个行业的老大 ，他投了很多很多家 ， 你很难想象说怎么可能每一个店都要那个店的财务来去给滴灌通这个进行打款呢 ， 对吧 ？ 这个实在是有点难以难以想象这个工作量哈 。 **黄海** [49:48] 而且是每天日结哦 ，不是月结 ，是每天都要结一次 。 **Rio** [49:52] 每天要结的 ， 这个是滴灌通在这个合同里面的要求 ，因为他说了嘛 ， 我滴灌钱给你嘛 ， 你分成也得滴灌回来给我 ， 对吧 ？ 你就不能那个 ， 对 ， 所以这个就是一个每天都要做的事 。 所以这个事是很繁琐的 ， 你一想到呢 ， 你就会觉得说怎么来实现这个事情是非常重要 。 不仅真实性的问题需要解决 ， 可操作性可能甚至是更繁荣的一个事情 。 那这个可操作性呢 ， 滴灌通就厉害了 ，因为他的背景非常的过硬哈 ，是这个港交所的总裁创业的公司 ，在创业之后呢 ， 没几年呢 ，也成为了独角兽 ， 得到了非常多的这个著名的投资机构 ， 还有这个互联网巨头平台的这个投资 ， 所以他们的公信力比较强 。 这个滴灌通他作为一个行业龙头 ， 现在整个行业里面当然不只存在滴灌通在做这样的一种投资模式 ，因为他只是发明了这个模式嘛 ， 没有人说这个模式就一定只有他能做嘛 ， 对吧 ？ 我跟 Rio 我们也可以考虑做这个模式 ， 实际上我们也在探索嘛 。 对于滴灌通来说 ，他确实解决了一个问题 ， 非常值得我们其他的投资人去学习和借鉴 ，他就是解决了银行的自动化分账这个问题 。 你听下来觉得这个问题解决起来难度大吗 ？ **黄海** [51:04] 他要去撬动银行给他做系统 ， 那肯定还是难的哈 ， 就是对吧 ？ 这个要有人家高层的这个关系 ，不然一个银行人家谁鸟你这个小机构啊 ， 对吧 ？ **Rio** [51:14] 滴灌通在这个时候 ，他就要借助银行的力量 。 银行要做什么事情呢 ？ 这个钱进入到银行账户之后， 银行要做一个自动化转 ， 自动把这个钱划到滴灌通的账上 ，因为收款是收在了门店的账户里面 ， 门店每一天要把进来的流水按照一定的分成比例自动化的划给滴灌通钱 。 那这个自动化转的这个过程 ， 只能由银行来帮忙 ， 银行来提供这个机制 。 **黄海** [51:41] 哎 ，其实也未必啊 ， 如果他是接的那个 POS 收银那端 ，是第三方支付的那个 ， 比如说微信支付吧 ，他其实也可以帮你做这个事 。 微信支付他也不是个银行嘛 。 **Rio** [51:51] 对 ， 理论上是可以的 ，但是银行还是一个更常见的一个情况 ， 对吧 ？ 就我们以这个收款单位 ， 对吧 ？ 以银行为例 。 所以呢 ，在这种过程当中呢 ，其实像滴灌通这样的一个比较可信的背景 ，也使得银行愿意去合作 ，因为银行其实对他来说也挺麻烦的 。 虽然他肯定也会有一定的好处啊 ， 例如说滴灌通会跟他说啊 ， 你跟我愿意合作 ， 给我提供这样的一个功能哈 ， 那其实我就会尽可能的引导我的合作方 ， 就是那些门店品牌方去在你这个银行里面去开户 ， 对吧 ？ 那你的这个存款量流水就更高了 ， 对吧 ？ 这个对银行也是有一定吸引力的 。 但因为银行嘛 ， 肯定还是很担心风险的 ，因为这种自动划转的事 ， 如果滴灌通是个骗子呢 ， 对吧 ？ 他是个 P2P 呢 ， 对吧 ？ **黄海** [52:36] 完蛋了 ， 给骗子背书了 。 **Rio** [52:39] 很关键 ， 就是因为他这种比较有信任度的这种背景 ， 能够撬动银行的合作 ， 银行需要打开这个系统 ， 进行一定的接口的这样的一个对接啊 ， 使得这个事情可以变成一个自动化的一个过程 。 大家就会能理解说 ， 为什么这个模式听上去好像哎 ，也挺普通的 ，不就是个机构化的加盟吗 ？ 把加盟变成了一个机构化的行为嘛 ，以前都是个人行为 ， 你变成一个这种规模化的行为 ， 那为什么以前没有人这么做啊 ？ 这个创新点在哪 ？ 我认为我们刚刚提到的这种跟银行打通的这种自动化的分账 ， 包括因为现在中国已经完全实现了数字化的支付 ， 一个消费者在门店里面支付 ，他是完全通过数字化的方式来进行的啊 ， 作为扫码支付啊 ，不存在现金交易了 。 这也使得这种流水的可追踪性 、 可确认性大大提高 。 如果你想象一下， 如果以前都是现金支付的话 ， 滴灌通这种模式它能跑得通吗 ？ 应该是跑不通 ， 对吧 ？ **黄海** [53:38] 还得天天去找个门店去数那个那个抽屉里面到底有多少钱 ， 对吧 ？ 这也太累了 。 **Rio** [53:44] 要把这个抽屉里的钱先数了 ， 然后把这个抽屉里钱先存到银行 ， 还在银行里再进行这个分配 。 **黄海** [53:50] 然后还得对账 ， 对那个每天的那个金出库 ， 到底是不是卖了那么多钱啊 ， 那太麻烦了 。 **Rio** [53:56] 对 ， 现在幸好在呃 ， 中国已经很少人用现金了 ，其实我都没有思考过 ， 如果还有 5%、3% 的人还在用现金来进行这个支付的话 ， 这部分现金它怎么进入到这个滴灌通的这个分账的这个流程当中呢 ？ 这个问题我都没有想过 ， 哈哈哈 ， 刚刚聊到现在我才能想到 。 **黄海** [54:17] 对 ， 这靠收银那段 ， 那段系统一定要加强了 ， 就是现金 ， 虽然是收的是现金 ，但是也要在系统里面记一笔嘛 ， 就是要出票嘛 ， 对吧 ？ **Rio** [54:25] 对 ，在系统里面要体现 ，但这个流水没有真的进入银行啊 ， 那银行会不会在分账的时候会遇到困难呢 ？ 对吧 ？ 如果现金比例太大的话 ， 对吧 ？ 这个钱没有进银行啊 。 **黄海** [54:35] 对 ， 这个就比较困难 ， 对吧 ？ 因为本来现在用现金的又少 ， 你说每天还要让那个出纳 ， 对吧 ？ 扛着那个那个几百块钱跑去银行存一下嘛 ， 然后再自动分 ， 这个也太麻烦了 。 **Rio** [54:46] 对 ， 幸好现在的现金比例已经很低了 ， 所以说刚刚描述的这种情况呢 ， 可能还不是特别的呃 。 **黄海** [54:52] 哎 ，但你别说这个问题还真的挺 tricky 的 ，因为其实你也不能拒绝接受人民币现金嘛 ， 这是违法的 ， 对吧 ？ 如果真有人用现金来买 ，他确实还挺头疼的这个问题 。 **Rio** [55:02] 对 ， 我们其实在这里也不是要讨论现金的这个优点缺点啊 ， 我们其实是想告诉大家说 ， 为什么这个模式此前没有出现过 ， 它在今天才出现 ，而且不仅在中国没出现过 。 **黄海** [55:14] 它依赖一些基础设施 。 **Rio** [55:15] 不仅在中国没出现过 ，在美国也没出现过啊 ， 这个模式可是全球范围内首次出现的一个新的投资模式 ， 对吧 ？ 啊 ， 这个滴灌通发明的哈 ， 给行业还是引起了非常多的一个关注和争论哈 ， 就有人是喜欢 ，有人是抨击 ， 对吧 ？ 大咖之间都在不断的在讨论 。 **黄海** [55:35] 争议性非常高哈 。 **Rio** [55:37] 我们疯头圈 ，因为毕竟我们还是一个投资背景的一个节目嘛哈 ， 那我们也不能去不讨论这种投资里面现在最火热的这个话题 ， 对吧 ？ 也得给大家介绍介绍 。 哎 ， 那 Rio 除了这个分账的这个流程 ， 这可能是我觉得大家都会关注的一个非常关键的问题啊 ， 我们刚刚已经解释了 ， 还有哪些关于这个模式你觉得是非常关键的 ， 需要给大家好好介绍一下 。 **黄海** [55:59] 那很多很多风险 ， 就是因为这个合同它是到期就截止嘛 ， 对吧 ？ 那中间出现的这个一些 ， 比如说变动的情况怎么办啊 ？ 比如随便举个例子 ， 这次疫情它这个店关了 ， 关了不就没有流水了吗 ？ 那但你实际上还是在流失的嘛 ， 它肯定还是要对一些重大的这种这种不可抗力的因素要做一些这种规避嘛 。 投资这个店之前 ， 你还要测算过它过往的一些数据 ， 然后能拿到它的这个比较好的一些这个预测 ， 你知道这个投资会不会呃赚钱嘛 。 但如果说中间出现了一些这种不可预测的事件 ， 你这个作为风控的这个手段有哪些呢 ？ 除了刚才讲的收入确认那块之外， 还有就对于它经营上的风险怎么办 ？ **Rio** [56:38] 经营风险呢 ， 这个东西就是跟债券融资最大的区别了 。 如果经营风险确实 ， 你就只能去承担损失 ，因为如果不是品牌方故意在欺瞒哈 ，他就是卷钱跑路 ， 那是另外一种情况 ， 那个是完全就是违约和一个 。 **黄海** [56:53] 那就可以告诈骗嘛 。 **Rio** [56:55] 就是诈骗了 ， 对吧 ？ 如果就是因为经营不善 ， 对吧 ？ 或者说天灾人祸 ， 这个门店倒了啊 ， 投资方他就得承担风险 ，因为合同的约定非常简单 ， 投资方的收益就是两个部分构成 ， 一个部分就在于说门店每天的流水 ， 另外一部分就是分成比例 ， 就是门店流水成分成比例 ， 就这么简单 。 这如果说这两项门店流水成为 0 了 ， 那最终投资的收益乘出来一定就是 0 嘛 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 很多人也会关注一个问题说 ， 那这个分成比例咋定啊 ？ 你看你既然说了它是由流水乘以比例嘛 ， 这个比例大家如果是 1:1 来出钱来开这个店 ， 那是不是分成比例也是 1:1 呢 ？Rio 你你这个地方你是不是要给大家解释一下 ？ **黄海** [57:38] 肯定不会吧 ，不然的话这个这个店就开不下去了呀 。 大家很容易理解这个事吧 ？ 我开一个自助餐馆 ， 对吧 ？ 我每天销售的这个收入是几万块钱 ， 假设呃我们这个 5,000 分给了投资人，5,000 我店留下了 ， 第二天我这个店还能开下去吗 ？ 那显然不能了嘛 ，因为你卖出去的那些东西 ， 它成本可能都不止 5,000 块钱 ， 然后我的这个店只留下 5,000 的话 ， 那肯定就开不下去了嘛 。 所以它的那个比例其实是按照利润的来核算的 ， 虽然它分的是一个收入 ， 对 ，但其实它是按一个利润的比例来核算出来的收入的比例 。 **Rio** [58:12] 但 Rio 你知道为什么投资人只会签合同签成流水的 10%，而不会跟这个企业去签所谓的利润的一半这样的一种合同呢 ？ **黄海** [58:22] 就因为利润是要收入减成本的 ， 投资人好不容易费了牛鼻子的劲 ， 把你的这个收入能够确认下来 ， 假设嗯 ， 确保你没有作假 ， 没有少报 ， 对吧 ？ 但你还要让他去确认这个成本 ， 就太难了嘛 ， 没有办法去做这个事 。 所以我们就不谈这个成本的事 ， 就只分收入的固定比例 ， 虽然这个比例是通过利润的这个比例分成测算出来的 。 **Rio** [58:47] 没错 ， 就是这个道理 。 大家要知道哈 ， 流水要确认 ，在实际的操作当中已经不是一件容易的事情 ， 确认成本就更加是一个不可能的事情了 。 如果假设你跟他签的是一个利润分成合同 ， 门店就会有动力把自己的成本做得很高 ， 使得自己的利润做得很低 ， 这样他可以分成给你就很少 ， 成本做得很高非常容易了 。 **黄海** [59:10] 花钱谁不会 ， 对吧 ？ 哈哈哈 。 **Rio** [59:12] 对吧 ， 这个员工的工资本来 6,000 我就算 8,000， 对吧 ？ 剩下那 2,000 员工第二天转回给我个人账户 ， 我是老板不就好了吗 ？ 对吧 ？ **黄海** [59:21] 对 ， 太多太多门道了 ， 对吧 ？ **Rio** [59:23] 对 ， 太多的方法了 。 所以呢 ， 千万不能去作为投资人呢 ，不会在合同里面去约定所谓的利润分成的哈 ， 这个是没法约定 。 不是说我们不信任这个啊企业 ，而是说这个东西呢 ，因为它无法追踪 ， 所以这个事情呢 ， 它就不可执行 ， 对吧 ？ 就不可执行的东西 ， 我们就不要签到合同里面了 。 流水好不容易确认了 ， 对吧 ？ 这个是可执行的 。 流水成比例 ， 比例是我们双方确认的一个数字 ， 流水是我们好不容易追踪到的一个数字 。 这两个数字乘出来的那个数字 ， 就是我们投资人啊 ， 这个每天可以分享到的收益 。 **黄海** [59:59] 这样定完之后， 还有一个好处是什么呢 ？ 就是说流水分成比例 ，是基于过往的利利润的比例来测算出来的一个结果 ， 对吧 ？ 所以如果你是这个经营方 ， 你是这个品牌方 ， 你是这个店家的这个店长 ， 你有更强的动力去把你的这个利润水平做高 ，因为你利润水平做高 ， 你分给那个投资人是一个固定的比例嘛 ， 你可以自己留下更多的钱 。 **Rio** [1:00:21] 所以其实呢 ， 这个模式为什么我们觉得非常有意思哈 ， 包括我自己今年的工作里面 ，也会有相当的一部分精力会去探索这种新型的投资模式 ， 会进行这方面的一些投资 。 好不容易我们看到这个模式呢 ， 实际上它在利益的机制上 ，是尽可能的能够保证品牌方 、 企业方和这个投资人双方之间 ， 它还是利益一致的 。 它不是一个零和游戏 ，不是一个互相割韭菜的游戏哈 。 就我们刚刚在节目一开始的时候描述了嘛 ， 传统的加盟收很高的加盟费 ， 它典型的就是双方利益不一致 ， 对吧 ？ 品牌方希望收越多的加盟商越好 ， 呃 ，不是特别在乎加盟商在后续经营过程当中是死是活 ，因为无论怎么样 ，他前期的加盟费已经收到了 。 这种分配模式 ， 就是典型的双方利益不一致的这种模式 ， 这种模式就很容易出问题 。 我们刚刚介绍完这种滴灌通所发明的这种流水分成的这种合作模式呢 ， 看上去好像在利益机制上还是比较协同的 ，而且还有一个很好的好处 ， 对于企业主来说 ， 为什么企业主会欢迎这种模式啊 ？Rio 还有一点我们刚刚没有提的 ， 就是这个合同它实际 上是有一个到期的期限 ， 这也非常重要 。 就说有可能这个期限也是在合同里约定的 ， 常见的期限是 3 年或者 4 年 。 这意味着什么呢 ？ 意味着投资人享受这种分成的过程不是无限制的 ， 三四年之后， 大概率投资人的本金已经分配回来了 ， 还有一些利润 ， 利润有可能多 ，有可能少 ， 这个说不定哈 。 但是无论多还是少 ， 到点结束哈 ， 这个之后的所有的事情就跟投资人没关系了 。 后续再产生的更多的利润 ，在那个时间点以后就都归品牌方所有了 。 投资人就有点像是全身而退 ， 就合同结束 ， 旅行完啊 ， 大家两不相欠 。 这个 Rio 你觉得是不是也是一个好像挺公道的一个做法吧 ？ **黄海** [1:02:26] 对 ， 起码对于品牌方来讲 ， 这个东西简直比传统的股权 、 债权都要好太多了 ， 对吧 ？ 对他来说心理上是很舒服的 。 可能对于就是 ，但是对于投资方来说 ， 肯定其实是要很多前期 、 中期和后期的这个工作 ， 对吧 ？ 前期你要做调研 ， 要确定它的历史的数据 ， 要确定它的这些这个测算是真实可靠的 ， 你不要出错 ， 对吧 ？ 你今天测完它明天就不挣钱了 ， 那不就完蛋了吗 ？ 也不是说他骗你哈 ，但真的可能行业没了 ， 这个你要算好 ， 对吧 ？ 中期的这个实际的过程中， 你要进行这个数据中台的这个建设 ， 你要去跟他打通数据 ， 你要去分析他的这个 ， 你把那个收入确认到底能不能确认得好 ， 对吧 ？ 这是你的能力 ， 这个分内的责任嘛 。 然后后期的这个监管 ， 对吧 ？ 他如果出现什么大的波动 ， 你还得去定期的去抽查 ， 对吧 ？ 还有是很多事情要做的 ， 就反倒是有把工作的这个重心给到了很多这个投资机构这边 。 **Rio** [1:03:16] 没错 ， 就是我们以刚刚所描述的这个二线城市的自助餐品牌作为这个案例呢 ， 你就会发现最大的风险在哪呢 ？ 对投资人来说 ， 就是大家可能就不爱吃自助餐了 ， 会不会过几年这个东西就不火了 ？ 这个我们可以借这个案例多说两句啊 ，因为这个事情确实已经发生过了 。 ### 自助餐案例 **Rio** [1:03:34] 现在兴起的这波自助餐的这个趋势呢 ， 我会把它称为自助餐这个行业的第二春 。 就我在读中学的时候呢 ， 中国市场当时也挺流行吃自助餐的 。 **黄海** [1:03:46] 火锅一波了 ， 对吧 ？ **Rio** [1:03:47] 对 ， 火锅一波啊 。 我是广州长大 ， 大家如果是我们大湾区的听众应该还记得哈 ， 大湾区有个著名的自助餐品牌叫四海一家 ， 现在已经没有人去了 ，但可能跟我们同龄人可能都听过哈 。 就说在番禺的那个 ， 就是因为自助餐面积太大了 ，不能在市中心 ，他就在那个郊区有一个很偏的地方就吃自助餐啊 。 北京我去了北京工作之后呢 ， 北京有一个叫金钱豹哈 ， 金钱豹也在搞自助餐 ， 这几年都不行了哈 。 **黄海** [1:04:14] 那那几年火的时候印象还是很深刻啊 。 那个时候我也是刚这个来广东上学 ， 一个内陆城市 ， 对吧 ？ 哇 ， 进去海鲜自助啊 ， 确实非常爽 ， 各各种吃到饱 。 **Rio** [1:04:24] 但如果你有印象的话呢 ， 你应该记得当时的自助餐可能也就是已经到 100 块钱 ， 甚至更高了 。 就是我的意思是 ， 十多年前当年的那个自助餐的价格 ， 跟今天自助餐这个新的一波这个 2.0 的这个第二春呢 ， 我们在无锡和啊 ， 这个其他的江浙沪城市里面看到的这样的一个 100 块钱出头的这个高性价比的自助餐比呢 ， 当时的价格好像也不比这个低 了 ， 已经哈 ， 过了十多年价格没怎么涨 。 **黄海** [1:04:52] 当时那个是叫做这个消费升级嘛 ， 对吧 ？ 你现在能吃到更好的海鲜什么 ， 对吧 ？ 那些是一个消费升级的打法 ， 现在是消费降级的打法嘛 。 **Rio** [1:05:02] 没错 ， 对 ，Rio 说出了这两波自助餐的这个区别哈 。 当时我们自助餐是消费升级 ， 后来慢慢为什么不火呢 ？ 第一 ， 这个不太方便哈 ， 这个自助餐面积太大哈 ， 要去太远 。 第二呢 ， 大家会觉得说 ， 哎 ， 自助餐的价格也挺高的哈 ， 可能呢 ， 我的这个食量又不是很大 ，其实也没那么划算 ， 对吧 ？ 就是那些消费 ， 那些消费升级的东西啊 ，其实呢 ， 我就倒不如去专门去做那个东西的店里面去体验 。 就要是我在自助餐吃刺身 ， 吃牛排 ， 我不如专门去吃一个牛排店 ，不如专门去吃一个刺身店嘛 ， 对吧 ？ 我也不需要去花那么多钱 ， 就是为了去填饱肚子 ， 一定要吃得很撑 ， 大家觉得体验也不好 。其实也不健康 ， 就是他虽然说是各种都有 ， 什么说什么海鲜吃到饱 ，但是你说他单品每一个有多出彩 ， 好像也比不上那种专门店 ，是吧 ？ 所以渐渐的也就有点式微了 。 没错 ，但为什么现在疫情之后这个第二春又起来了 ， 这个就很有意思啊 。 因为我平时在北京生活 ， 大家知道北京这个浪潮没起来 ， 这一波自助餐的第二春是在这个江浙沪起来的 。 我不知道深圳那边起来没有 ， 现在没有 ，有有起来这种第二春吗 ？ **黄海** [1:06:09] 好像还没有留意到 ， 呃 ， 可以关注一下的 。 **Rio** [1:06:12] 对 ， 反正据我了解 ， 北京跟这个广东都还没有起来 ，但江浙沪那边确实真的起来了 ，而且还不是上海 。 **黄海** [1:06:19] 这可能还是这个在地点有关系吧 ， 就他这个对地金租金的要求还是有很高的这个限制的 ， 就是一线城市还是比较难 ， 我感觉 。 **Rio** [1:06:27] 没错 ， 没错 ， 可能就是这个北上广深都比较难哈 ，但是在江浙沪的其他的城市 ， 我们看到了这个趋势哈 ， 就是自助餐的第二春 ， 它用一个高性价比 ， 同时呢 ，不是随便吃自助餐了 ， 就是以火锅跟烤肉为主 ，因为大家年轻人喜欢吃烤肉 ， 喜欢吃火锅嘛 ，而且都是大家一起朋友聚会 ， 对吧 ？ 人数也很多 ， 大家一起吃很开心 ， 对吧 ？ **黄海** [1:06:52] 也比较公平 ， 这样大家收钱都是一样的 ， 对吧 ？ 你说我们自助自餐 ， 哎 ， 这有人吃得多 ，有人吃得少 ，有人就喝酒 ，有人不喝酒 ， 好像算下来亏了 。 自助餐就是人人人人平等 ， 吃多少钱看本事 ， 对吧 ？ **Rio** [1:07:04] 没错 ， 就如果我们的听众 ， 你所生活的城市呢 ， 这个自自助餐的第二春已经兴起了 ， 你可以跟我分享一下哈 ， 这究竟你们的这个心态是怎么样哈 。 我就自己体验完之后呢 ， 我觉得大概是因为年轻人大家一起聚会开心 ，而且呢 ， 感觉很丰盛 ，而且呢 ， 消费降级 。 现在这个消费力的水平下，100 块钱出头能出到这个自助餐 ， 还要什么自行车呢 ， 对吧 ？ 就赶紧去吃嘛 。 就从一个消费升级的逻辑 ， 自助餐已经变成了一个啊 ， 薄利多销的逻辑 ， 它又重新受到了欢迎 。 好 ， 我们这个扯远了 ， 今天我们这期节目不是讲自助餐这个趋势 ，但我们只是想跟大家介绍说 ， 这类型的企业 ， 它其实在啊 ， 上市这个可能性可能也不会太大 ， 对吧 ？ 银行债权融资的角度来说 ， 它又不太合适 ， 对吧 ？ 因为涉及到很多的担保和抵押物 。 那如果他跟一些个人的加盟商去合作呢 ，其实这个沟通成本也很高 ， 一个门店几十个股东 ， 对吧 ？10 个股东这个太麻烦了 ， 对吧 ？ 就 10 个投资人。 他就会觉得说 ， 跟我们这种投资机构去以一个流水分成的模式去对接 ， 反而可能是一个大家以前没有想过 ，但在此时此刻 ， 可能是一个能够各取所需的这样的一个情况 。 因此呢 ，也给了我很大的启发 ， 包括滴灌通的这个模式已经跑起来了 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 我跟 Rio 呢 ， 对这个模式也是比较感兴趣的 。 ### 总结与提醒 **Rio** [1:08:27] 如果我们的听众里面对这一块也是希望能够更多探讨的话呢 ， 可以去关注疯头圈的公众号 ， 来添加我们的课代表 ， 来进行进一步的一个沟通 。 我们还是很愿意跟大家进一步交流的 ，但因为这个模式呢 ， 确实很新哈 ，也没有太长的一个存在的时间 ， 这里面还是有一些可能现在还没有看到的一个风险 。 我觉得 Rio 可能也给大家也得做一些提醒哈 ，也不是说我们今天介绍完这个模式 ， 我们愿意去花时间探索 ， 就不代表说我们就觉得这个模式就很完美 ， 对吧 ？ 就一点风险都没有 ， 对吧 ？ 肯定不是这个道理嘛 ， 对吧 ？ 我们也得提醒一下大家 ，不要听我们讲完就特别开心哈 ， 自己去想成立一个基金去做这个事啊 ， 这个东西还是很专业的哈 。 **黄海** [1:09:12] 对对对 ，因为我们这里多说一嘴啊 ，因为滴灌通这个模式呢 ， 现在还是一个应该叫做独独此一家吧 ， 对吧 ？ 还没有看到别的这种机构化的在运作 。 **Rio** [1:09:21] 别的都小打小闹哈 ， 做大的只有他这一家 ， 对的啊 。 **黄海** [1:09:24] 对 ，因为他还有他有很多这个 ，因为这是个新生事物 ， 对吧 ？ 金融创新呢 ， 通常监管那边都会把你盯着 ， 对吧 ？ 会担心你有各种各样的风险 。他之所以他现在没有这样的问题 ，是因为没有在国内融资 ， 对吧 ？ 他拿的是海外的机构投资者的钱 ， 投入到国内的这种急需这个融资的小微小微中小微企业里面去 。 而这些企业 ， 这些中小微企业本来也是我们传统的 ，不管是现有的金融体系 ， 银行不能很好的服务 ， 对吧 ？ 股权债权借不了 ， 然后这个我们传统的这种 VC 投资机构又看不上， 或者是因为这个退出问题也没法投 。 对于国内的监管来讲 ，他是鼓励这个行为的 ， 对吧 ？ 这个东西的风险可能还是要讲清楚 ， 就是如果是啊 ， 假设你想自己给他来干这么一个事 ， 那还是中间很多特别对于投资机构的这个要求非常高 ， 对吧 ？ 他需要有很强的这个透明性 ， 对吧 ？ 你把拿到钱 ， 你假设你从社会上募了这些钱 ， 跑去投这些小这些中小企业 ， 你会不会跟中小企业串通 ， 来把这个投资人的钱骗走了呀 ， 对吧 ？ 因为你这个都没有兜底的嘛 ， 没有任何这个担保措施 ， 对吧 ？ 那这风险其实是很高的 。 当然客观来讲哈 ， 就如果说从这个个人投资者想加通过加盟的方式来投资啊 ， 赚钱的朋友们来说 ， 这个模式还是值得去学习的 。 我提个很直接的点 ，因为我们之前讲那个奶茶也好 ， 讲咖啡也好的那个节目里 ， 大家都有人说 ， 哎 ， 我自己去加盟了一间什么咖啡店或者奶茶店 ， 然后发现这个效果不好 ， 那个钱可能就打水漂了 ， 还得干活 ， 对吧 ？ 首先第一个 ，有些人他是不想干活的 ， 对吧 ？ 没有办法亲力亲为 ， 可能就你就加盟都加盟不了 。 第二个呢 ， 就是说你个人投资者去加盟 ， 你可能因为资金体量有限 ， 你也加盟不了很多家嘛 ， 你可能加盟个一两家不得了了 ，但你的就风险就比较集中嘛 。 万一那家位置选的不好 ， 对吧 ？ 那可能就这个生意不好 ， 你就赔了嘛 。 那反倒是说通过这种滴灌通这个模式 ， 你不是作为加盟某一家 ，而是扎到整个大的资金池子里面去 ， 可能整体来说它的风险会好一点 。 为什么滴灌滴灌通它要快速的扩那么多的量 ？ 它也是想通过不同行业 、 不同的这个业态 、 不同品牌的这种方式来分进一步分散这个风险 。 只要不出现这种全国范围内的 ， 或者这种灾难性的事件 ， 它不可能说一个这个 A 省的某一个行业和 B 省的另外一个完全不搭边的行业同时出现这种系统性的风险嘛 。 所以这里面还是有它的好处的 。 所以这里面大家一定要明白 ， 就是我们现在给大家介绍这个模式 ， 只是说我们看到了这它在行业里面具备一些以前不曾出现的创新点 ， 然后它但它也具备自己的一些问题 ， 大家自己审慎的去判断 。 但如果对这个事情这个话题感兴趣的朋友们 ， 可以跟我们在私下来进一步的交流 。 对 ， 我们其实对这个方面也一直在保持关注 ， 后续的节目可能也会有机会的话 ， 可以大家再反复的介绍 。 因为滴灌通这个模式目前也没跑几年嘛 ， 可能还会发现它会有一些跟进的问题 。 也欢迎大家在本期节目的评论区里面去给我们留言 ， 你有什么问题 ， 我们可以再收集这个反馈 ， 下次节目的时候我们给大家进一步的介绍 。 那我们的今天节目就先到这里 ， 我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。