# 11 ✪ 租赁是电商的未来趋势吗？ 疯投圈 · 2017-09-07 本期节目，Rio和黄海探讨了电商租赁模式的未来趋势，重点分析了数码设备租赁项目“内啥”的投资逻辑。他们指出，租赁模式的核心驱动力是支付宝芝麻信用分建立的信用体系，它降低了押金门槛，使得租赁成为可能。对于适合租赁的产品，他们提出两个标准：一是客单价高，二是使用频率低（如无人机、高端相机）；同时还要考虑损耗率（如婚纱租赁损耗大不划算）。他们分析了充电宝和雨伞租赁的商业模式，认为前者虽是刚需但因用户可自带且技术进步可能消亡，后者本质是广告业务而非租赁。最后，他们强调项目的外部性——即使自身不盈利，也能为巨头（如支付宝）提供流量入口，从而获得战略价值。 ## Questions this episode answers ### 为什么租赁模式在2018年前后突然成为创投热点？ 黄海和Rio指出，支付宝建立的芝麻信用体系是租赁模式爆发的关键基础设施。信用分让免押金租赁成为可能，降低了用户门槛。同时，腾讯与阿里为推广征信场景，愿为租赁项目提供资金，类似当年移动支付催生出行大战。 [13:47](https://lib.crazy.capital/04eade24-2daa-4a40-82e9-2ee09d58ceab?t=827000) ### 消费者怎样判断租一个产品比买更划算？有哪些具体例子？ 黄海以租iPhone为例算账：租一年的租金往往高于买新机卖二手的差价，因此长期使用不如购买。Rio补充，对于大疆无人机、高端相机等低频高价且不便日常携带的产品，短期租赁的总成本远低于购买，租售比更合理。 [4:10](https://lib.crazy.capital/04eade24-2daa-4a40-82e9-2ee09d58ceab?t=250000) ### 共享充电宝的商业模式有哪些硬伤？ 黄海认为充电宝租赁是线下点位生意，渠道依赖强，美团这类拥有商超资源的巨头更有地推优势。Rio指出充电宝本身并非刚需，多数人会自带；且随着手机电池技术进步，续航问题可能缓解，长期看需求存疑。 [55:36](https://lib.crazy.capital/04eade24-2daa-4a40-82e9-2ee09d58ceab?t=3336000) ### 中国的芝麻信用与美国FICO信用体系有何不同？ Rio解释，美国FICO由独立机构整合信用卡数据评分，与银行分离。中国芝麻信用则集支付、信贷、评分于一身，由商业公司主导。黄海质疑这种模式可能存在社会责任风险，因同一商业机构掌握个人信用，既当裁判又当运动员。 [20:05](https://lib.crazy.capital/04eade24-2daa-4a40-82e9-2ee09d58ceab?t=1205000) ## Key moments - **[0:00] 租赁模式** - [1:03] “共享单车其实本质就是一种租赁。” - [1:52] 内啥租赁项目主租大疆无人机、高端数码相机和PS4，入口在支付宝芝麻信用 - [3:44] Q: 为什么数码租赁平台选择高端相机无人机而不做手机租赁？ - [4:50] “你并不真的需要它的所有权。” - [6:06] 租相机7天仅需两三百元，而购买可能需要两三千元甚至上万 - [6:43] 黄海因北京禁飞，在淘宝租无人机去海边玩，租七天花了几百元 - **[10:29] 信用基石** - [11:58] 芝麻信用分在租赁中可减免押金，高分用户可能免押或减押 - [13:30] 租赁项目受资本青睐的主因是支付宝在背后推动社会信用体系 - [14:34] 支付宝信用体系推动租赁，如同移动支付曾推动滴滴 - [15:18] 共享单车和滴滴由腾讯阿里注资，因其对巨头的基础设施战略价值而非独立盈利 - [16:19] 中美对比：中国创业公司常依赖BAT战略投资，美国则少见此种模式 - [16:44] 黄海观察到中国VC投资常态：A轮谁领，B轮谁跟，C轮由BAT之一领投 - **[26:33] 押金难题** - [27:23] Rio指出监管要求押金专款专用，租赁公司不能依赖押金作为现金流 - [28:17] 黄海反驳靠押金赚钱的说法，认为若靠应付账款盈利则商业模式有问题 - [30:24] 家具租赁案例：月租40元，押金1000元，用户押金风险高 - [31:14] Rio预测未来高押金模式难以为继，信用分减免押金将成为趋势 - [32:35] Rio解释租赁平台可通过对接理财资金或小币投资来购置设备，解决现金流压力 - [33:36] 轻重模式之争：平台自购资产 vs 引入个人投资者提供商品 - **[36:50] 选品标准** - [38:29] Rio补充租赁适宜性第三要素：磨损程度，如婚纱损耗大导致租售比不合理 - [40:35] 黄海提出用租售比判断租赁价值，若租金接近购买价三分之一则购买更划算 - [41:12] 北京租房租售比极低，需80-100年租金才等于房价，因此租房吸引人 - [41:37] 玩具租赁：使用周期短适合换租，但客单价低削弱需求；高价乐高管理复杂 - **[43:51] SKU周转** - [44:39] 标品租赁SKU周转压力小，非标品如服装玩具易出现冷门SKU库存积压 - [46:13] Rio建议租赁平台选品应聚焦头部热门产品如大疆无人机，避免长尾库存风险 - [47:23] 长尾租赁可引入个人提供闲置物品，平台做撮合，不占用自有资金 - [48:14] 租赁库存管理复杂度远高于电商，因需考虑商品租出时间重叠和周转次数 - [50:24] Rio设想通过拍卖机制解决租赁热门新品供不应求问题，如大疆无人机初期竞价 - [51:44] Rio投资内啥的关键：创始人在中关村数码行业十余年经验，能预判热门产品 - **[52:00] 逆向物流** - [53:12] 黄海指出租赁复逆向物流成本更高，Rio认为中国发达快递体系使之可控，但海外难复制 - [53:42] 大件家具租赁逆向物流痛点：宜家家具拆后易损，搬运成本可能超商品价值 - [54:11] 数码产品租赁的物流优势：体积小重量轻，快递费相对其价值可控 - **[55:14] 充电宝与雨伞** - [56:51] 黄海认为充电宝租赁是线下渠道生意，新美大凭借百万餐厅合作资源最有优势 - [57:31] 充电宝为单一标品，若竞争将变成BD地推能力比拼 - [57:55] Rio不看好充电宝租赁：随身携带充电宝方便，且手机续航技术进步将减少需求 - [59:59] Q: 自动售卖纸巾是否符合租赁的高频刚需标准？ - [1:02:36] Rio认为共享雨伞本质是广告业务，租借收入不稳定，伞面广告类似分众模式 - [1:03:57] “用户价值不等于商业价值。” - **[1:04:07] 价值反思** - [1:05:09] 租赁项目的外部性：独立不赚钱但可为大平台提供战略价值，如共享雨伞在芝麻信用中位列第一 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 电商, 投资 ## Mentioned FICO (company), ofo (company), 任天堂 (company), 友宝 (company), 大疆 (company), 摩拜 (company), 新美大 (company), 滴滴 (company), 腾讯 (company), 阿里 (company), 顺丰 (company), 内啥 (product), 微信支付 (product), 支付宝 (product), 芝麻信用 (product) ## Transcript ### 租赁模式 **Rio** [0:01] 大家好 ， 欢迎收听 《 风头圈 》， 这是我们特别季的第 3 期节目 。 黄海你好 。 **黄海** [0:07] 哎你好 ，Rio。 这期我们聊什么 ？ **Rio** [0:10] 呃 ， 最近我们投了一个项目吧 ， 然后我觉得还挺有意思的 。 我们顺着这个 、 这个方向 ， 可能聊一聊一些周边的东西吧 。 就我们投了一个叫做租 、 就是叫什么 ， 租赁吧 ， 就是数码设备的租赁的一个项目 。 **黄海** [0:25] 挺有意思的 。 因为我们在我们的小米圈里面其实也提出了一个问题 ， 就是让大家来提出一些想听到的一些话题嘛 。 大家都提了各种各样的话题 ， 那其实也有朋友提到了关于那个租赁 ， 然后还有人来直接给我提问 ， 说租赁这一块业务在中国会以怎么样的一个方式去出现 。 所以我们觉得这个模式其实挺有意思的 ，也是最近半年创投圈的一个热点吧 。其实如果广义上来说的话 ， 共享单车其实本质上就是一种租赁 ， 对不对 ，Rio？ **Rio** [1:03] 对 ， 没错 。 就是你花个 1 块钱租个可能半个小时的使用时间嘛 。 **黄海** [1:10] 是的 。 所以其实在各行各业都会有一些应用啦 ， 就是包括服装 ， 包括那个其实充电宝也是哦 ， 就是那个特别火的充电宝也是 。 然后还有雨伞 ， 甚至还有家具 ， 还有玩具 ， 这些领域都出现了各种各样的以租赁为一个模式去切入的公司 。 然后 Rio 你们投的这家 ， 我看新闻应该说是做数码相关的产品的 。 **Rio** [1:39] 对对 。 **黄海** [1:39] 你可以介绍一下给大家 ？ 我也不太了解其实 。 **Rio** [1:42] 呃 ， 就这个为了避免广告的嫌疑哈 ， 就是你要不要名字要不要透露 。 **黄海** [1:47] 名字可以透露的 ， 你不要去做广告就好了 。 就客观的描述一下它是干嘛的 。 **Rio** [1:52] 对 ， 就它是这个项目叫内啥 ， 这个产品叫内啥哈 。 然后它是在那个 ， 就是如果你进到那个支付宝 ， 然后有那个叫芝麻信用里面 ，有个叫信用借还的栏目 ， 然后下面有一个分类叫做数码 ， 然后它就你会看到它有个入口在那里 。 然后它主要就是租借一些 ， 比如说最近大家比较想玩的那个大疆的无人机 ， 比如说一些比较高端的那种数码相机 ， 就不是说手机那种专业的数码相机哈 ， 一些其他的 ， 比如说游戏 ， 就是 PS4 的这种游戏机啊之类的 。 **黄海** [2:23] 你这么一说我感觉我还真的见过 。 因为我在筹备我十一出行的一个计划嘛 ， 然后就到国外去旅游 。 那国外去旅游的话 ， 我就想去租一个比较好的相机 ，因为平时家里面其实用不上， 所以我也没有买过 。 这个时候其实发现在支付宝里面有好几个这样的服务 ， 然后其中一个就是你投的这个内啥 ，但是我最后没有用 。 因为那个 ，也选不出来这个特别合适的 ，因为太高级的可能我还不太会用吧 。 所以其实 。 **Rio** [3:02] 就其实也不是太熟悉这个那些多 、 那个什么多个选择的好坏这样 。 **黄海** [3:07] 是的 ， 就是最大的问题就是多个选择价格也差不多 ， 倒不是价格高 ， 倒是我就是没法分辨这个东西好不好 。 那最后就还是用那个 iPhone 了 。 但不过话说回来 ， 就是你们投的这个公司已经进入了这个支付宝 ， 那相信这个业务量肯定会随着这个流量的导入会起来嘛 。 所以像支付宝这么大的一个公司 ， 它都愿意在比较显眼的一些位置去让这种租赁模式的公司 、 创业公司得到流量的支持 ， 那相信他们也是比较看好这样的一块业务 。 所以也想问一下 Rio 了 ， 就是你们投内啥 ， 它其实做的是这个相机无人机这一块 ，其实它倒还不是做最常用的像手机啊 、 像平板电脑啊 。 为什么会选择一个相对来说可能是中高端一点或者说小众一点点的这种数码产品 ，而不是像手机这样的大众产品呢 ？ **Rio** [4:10] 因为手机有一个这个就是其实也算算笔账嘛 ， 就是如果说你我们回头看 ， 就手机为什么要买这个问题哈 ， 先 。 比如说我们现在买一个这个 iPhone， 一般人可能是两年、 三年一换 ， 对吧 ？ **黄海** [4:24] 是的 ， 一年到两年吧 ， 可能越来越快了 。 因为有了二手的那种平台之后， 买了之后你还可以卖掉 ， 所以其实大家换的时候那个心理压力就没那么大了 。 **Rio** [4:36] 对对对 ， 就其实这个逻辑是这样子 。 就是我觉得就是说先说租和买的区别吧 ， 我觉得这个从头聊起哈 。 就是你所谓买 ， 就是你买了这个东西的这个所有权嘛 ， 对吧 ？ 租的话你这所有权还是别人的 ， 然后你只是借来用一段时间而已 。 然后其实对于很多这种东西 ，不一定是数码哈 ，其实你并不真的需要它的这个所有权 。 你说除非对于小部分有那种收藏的需求的人来说 ， 你说一个五年前的 iPhone 你拿现在拿到有什么用呢 ？ 就是性能也很差 ， 什么都用不了是吧 ？ 你不太就是你长期持有一个东西的 ，其实没有用的 。 你只是最关注的是你在它最有用的那段时间你有没有在用到就可以了 ， 对不对 ？ 然后如果你是买的话 ， 你反而像刚才我们要考虑很多问题啊 。 比如说假设你现在哈 ， 你有一个下个月要苹果要发布新的这个 iPhone 了 ， 对吧 ？ 然后你要把现在的那个你买了新的 iPhone 之后， 你现在那个手机要处理掉 ， 对吧 ？ 你可以选择说给这个 ， 比如说给朋友免费送给他 ， 或者说是在某个地方卖二手卖掉 ， 或者是找那种专业的这种有这种回收数码回收平台 ， 你把它换成一个现金或者是一个点数用于购买其他东西 。 就你始终是要去操心这件事情的嘛 ， 就是有一个东西 。 但如果说你不需要了 ， 就是你到这个时间你说我这个手机是租来的 ， 我不是买来的 ， 那我到下一个手机出来的时候我就把这个租约就停了 ， 对吧 ？ 那我其实不用考虑任何后续的问题 ， 那无非就是我要付多少钱的问题 。 **黄海** [6:06] 对 ， 我认为大家可能在租的时候可能都会算一笔账 ， 就是说我可能十一出行七天租一个微单 ， 那我可能付个两三百块钱 ， 那我可能如果买一个微单可能要两三千块钱 ， 那可能是 。 **Rio** [6:23] 不止啊 ， 现在微单现在好的要可能要上万了 。 **黄海** [6:26] 对 ， 所以从这个角度来说 ， 确实是给用户带来实惠了哈 ， 就是这个价格是比较的低廉能够使用上 。其实我个人其实曾经试过的租赁数码产品的经验是租一个无人机 ，不是在你投这个平台的 。 那个是去年的事情 ， 那个时候可能这些创业公司都还没起来 ， 我就是在淘宝上租的 。 为什么呢 ？ 因为无人机这个东西北京是不能用的 ， 那我就特别想用一下 。 **Rio** [6:54] 禁飞 ， 对吧 ？ **黄海** [6:55] 对 ， 禁飞 。 所以我就去外地旅游的时候就专门租了一个 ， 那个在海边去玩的时候觉得这个体验特别好 ， 然后租了七天 ， 还花了几百块钱 。 但其实如果买的话呢 ， 可能要七八千块钱 。 所以其实我讲这个体验的一个经历的原因是说 ，是不是很多时候都是针对一些特定的场景 ， 例如说是出行去旅游的时候 ， 才会有这样的一个需求呢 ？ 因为日常的需求 ， 像你们投的这个平台 ， 高级的相机和无人机日常可能不太会有人会想到去用吧 。 **Rio** [7:32] 对 ， 这就是刚才你提的那个问题的就是后面那部分 ， 就是说那如果我要选择租和买的话 ， 这个界限到底是什么 ， 对吧 ？ 就刚才你说像你说出去玩 ， 比如说马上要这个十一黄金周了 ， 很多人可能要出去玩 ， 然后要有拍照或者是玩这个无人机这种什么七星期库玩的这个需求嘛 ， 这种是一种情况 。 另一种其实就也不一定是某一个具体的时间点 ， 就是说你就是想玩一下那个东西 ，但是你又不是那种就是经常想玩的 。 比如说这个游戏机就是一个很常见的 ， 之前不是那个任天堂出了那个很火的那个叫什么游戏机了 ， 就是可以变形成各种形状的那个游戏机 ， 就那个当时也是很多人就想买一下回来玩一下， 就尝一下鲜嘛 。 就它也不是真的说重度玩家要一直玩它 ， 就是你可以用几次 ， 可能一两周或者一两个月 ， 你就可以退回去了嘛 。 就但凡是那种你不是经常要用的 ， 你都可以考虑选择租赁的方式 ，因为这种方式对你来说的总体用物成本是或者总体体验成本是更低的嘛 。 所以这也是刚才说你说那个手机为什么虽然也有几家平台现在在做那个手机的租赁的哈 ，但是总体来看 ， 手机租赁这种情况不太适合 ，因为其实你手机你是要一直使用的 ， 对吧 ？ 就是现在社会 ， 特别在中国这种情况 ， 你说你租了一个 iPhone， 你不可能说你三天就还回去 ， 对吧 ？ 你肯定要租到至少是比如说半年、 一年这种方式去租 。 所以这里面的那个界限会比较往那个买那个方向去靠近一些 。 **黄海** [9:04] 这个我非常同意 。其实我们这么看就行了 ， 我们只需要看我买一部新的 iPhone， 一年之后把它在二手平台当中卖掉 ， 中间的这个我付出的差价和我租一年的价格 ， 哪个是更高的 ？ 那你就很容易去判断 。 基本上我分析过这个问题 ， 基本上都是我先买一部新的 ，在二手当中再卖出去 ， 反而我支出的这个差价还是更少的 ， 比那个租赁是更少的 。 所以这种如果说是要租到 12 个月 、24 个月这样的一个租赁 ，其实本质上就更像是一个分期付款的一个购买了 。 **Rio** [9:44] 没错没错 。 对 ， 这里还有一个问题就是说我不知道你刚才计算那个 ， 就是你自己买回来然后卖二手的时候 ， 你算了 ， 你只算了那个就是显性的那个经济的成本 ， 对吧 ？ **黄海** [9:55] 对的 ， 我只算了那个我付出的钱 。 **Rio** [9:58] 对 ，因为卖二手的最大的问题就是有一个时间成本 ， 这个隐性变量是不太好计算的 。 就对有些人来说 ，他觉得我无所谓 ， 我就在闲鱼上天天和人砍那个就砍刀接刀 ， 被人砍价 ， 然后我跟他聊聊 ， 我觉得还挺开心的 ，有一种这个即逝的那种快感 ， 对吧 ？ 但是对于有些人时间比较宝贵的话 ，他其实不愿意去花时间去考虑这种事情了 。 所以现在很多那种专门回收这个手机或者电脑的这么一种就是数码回收平台也火起来 ，也是部分基于这个原因 ， 就是他不想麻烦嘛 。 ### 信用基石 **黄海** [10:29] 明白了 。 那说回你投的这个项目啊 ， 叫内啥 ， 那要不我们就给你大概 30 秒的时间做做小广告吧 。 因为我觉得可能听众也会比较感兴趣 ，在这类项目当中你是怎么选到这家的 ， 或者说这家做的这种新奇特数码产品这个品类 ，在那么多可以租赁的品类当中， 你是觉得它的有意思的地方会在哪里 ？ **Rio** [10:56] 其实就因为这种租赁这个业务其实也就是这个业务并不算新了 ，其实它是一个非常传统的行业 ， 只是说接着这个现有的这个互联网的一个基础设施吧 ， 就可以变成很多新的玩法出来 。 比如说这个就我们投这个内啥 ， 那个当时我最看重它的一点就是它的数据增长还不错 ，因为主要是因为接入了那个芝麻信用嘛 。 然后就刚才你提到那个芝麻信用问题 ，其实这里面也要稍微可能就我的理解是这样子啊 ， 就是芝麻信用做了这么多年， 大家都知道有一个自己有一个分值 ， 对吧 ？ 比如说你是多少 600 以上就算是一个信用很好的人了 。 但是信用很好这件事情到底有什么用 ？ 其实很多人并没有一个切身的体会 。 可能大家最当然这个有点负面的东西 ，但是可能大家印象最深的应该是去年那个支付宝做了那个芝麻信用多少分的人才可以看到某一些这个社交圈子里面的内容 ， 让人大家可能感觉到这个芝麻信用是有一点点实际的用处了 。 但其实信用分这个东西其实在租赁这个场景下面其实特别有用的 ，因为租赁里面要交一个押金的这个概念 ， 对吧 ？ 比如说你租一个 1 万块钱相机 ，不可能说你啥都不付你就直接把东西拿走了 ， 对吧 ？ 你肯定是要付一个押金的 。 但如果说你是一个信用记录特别良好的人， 那其实我们可以做对押金做出一些这个调整 ， 比如说是减免啊 ， 比如说多少 ， 比如说本来要押 1 万块钱 ， 比如说你信用多少分以上可能是比如说只能押一半 ， 或者说是有一些低价值的东西就直接给你免押了也不是不可以的 ， 对吧 ？ 我们是以那个相信你这个人是有这个就是归还的能力的 。 这个跟那个做那个小额贷款其实也是一样的道理嘛 。 如果你的信用分越高的人， 那你可能贷到的钱更多 ， 然后利率更低 ， 对吧 ？ 是这么一个逻辑 。 所以在从芝麻信用这个角度来讲 ， 它有了这么一个对大家的一个评分之后， 它需要找到一些应用场景去把这个信用分让大家觉得有用 ， 然后从而去实现它去累积这个信用分的一个激励机制嘛 。 这样的话 ， 就从芝麻信用自己的这个商业逻辑来看 ， 它是需要找到这么一些给那些信用分的应用场景去使大家去在意这个应用分 ， 去累积这个应用分 ， 然后它能够得到更多消费者的数据 。 所以在这个逻辑基础上， 我觉得他们会去支持像刚才讲的这个信用接还呀 ， 包括像那个是那个 OPPO 那个小黄车不也是可以就是芝麻信用分多少以上是可以免押金去骑的嘛 。 **黄海** [13:30] 没错 ， 所以我们其实可以总结出来租赁项目哈 ， 为什么最近半年一年的时间会受到比较多那个投资人的青睐 ， 包括迅速的起来 ， 很重要的一个原因其实是支付宝在背后的一个推动 。 因为支付宝其实是建立了一个社会信用体系的一个基础设施 ， 就像刚刚 Rio 提到的 ， 这个基础设施打造成了之后， 这个基础设施我觉得有一点点像移动支付 。 就你明白我的意思吗 ？ 就是移动支付一旦成为了一个基础设施 ， 滴滴打车就成为了可能性 。 因为如果还是付现金的话 ， 滴滴打车是很难成为一个很大的公司的 。 那腾讯当时投滴滴打车很重要的一个逻辑是说 ， 大家其实很少人足够有强的动力去绑定微信支付 。 微信支付要找到场景才能够去进入用户的这个生活当中 ，他一旦找不到这个场景的话 ，其实他是很难后来追上去打这个支付宝的 。 但当时真的被他找到了这个打车的场景 ， 非常高频刚需 ，而且通过绑定微信支付 ， 整个流程变得特别的简单 。 所以其实很多时候投资的机会和基础设施的发展是非常有密切的关系的 。 这一次租赁的发展也和这个信用分的这个基础设施成熟很大的关系 ， 包括如果你看自行车的大战 ，其实很多人对自行车不太了解的一点在于说 ， 这个方向真的能挣这么多钱吗 ？ 包括我自己个人曾经有这么一个疑问 ， 它真的能值这么高估值的一个价格吗 ？ 其实后面我发现很核心的一点是 ， 它对于大公司有没有战略价值 。 因为你发现无论是滴滴打车还是自行车的 OPPO 和摩拜 ， 到最后都是由腾讯和阿里这样的大公司去不断的注入资金 ， 让它在整个飞速发展的过程当中不用担心亏损的问题 。 那为什么腾讯和阿里愿意去注入这么多的资金 ？ 很重要的原因是它帮助腾讯和阿里的战略性业务找到了很多使用的场景 ， 无论是当年滴滴打车的移动支付 ， 还是现在 OPPO 对于阿里来说的这个信用分 。 所以其实更多是一个战略性的一个布局 ， 使得这些公司能够估值一直涨 ， 然后融资非常的顺利 ，而不一定是说这些公司单独去看它值不值这么多钱的一个问题 。 **Rio** [16:09] 没错 ， 就是我们看某些项目的时候 ，并不一定说是完全看项目这个项目内生的一个商业逻辑 。 有时候你要看到它所处的这个大的环境是怎么样子的 。 **黄海** [16:19] 这件事情其实是特别难的 ，因为你会发现我们可以稍微展开一下去讨论这个问题 ，因为这特别有意思 。 你会发现在美国这种情况会特别少 ， 就好像你很少见到哪怕是 Facebook 或者是 Google 这种巨头 ， 会为了一个什么支付场景 ， 为了一个它推它的某一个战略目标 ， 它去花巨资去投资很多创业公司 。 但在中国你会发现这样的一个逻辑啊 ， 已经成为了一个 VC 投资的一个常态的逻辑 。 我们经常开玩笑说 A 轮找谁谁谁 ，B 轮找谁谁谁 ，C 轮是 BAT 其中一家来领头 ， 都已经定好了 ， 对不对 ？ 现在就差一个天使轮了 。 所以这种都是开玩笑 ，但其实它背后还是有一点它的一个常 ， 就是一个常见的情况在这个行业里面 ， 就是我们必须要考虑一个巨大的变量 ， 就是腾讯和阿里每年有几百亿的利润是可以投入到各种各样的投资行为当中的 ，而且他们对于这个财务回报的这个紧迫性是弱于很多财务 VC 的 。 所以在这种情况下， 中国会催生一批 ， 我们会发现如果没有 BAT 去加持或者扶持 ，是不可能最后跑出来的项目 。 但如果一旦有了 BAT， 最后像滴滴像摩拜这种项目 ， 它真的有可能通过几年的时间的烧钱烧出来一个大公司 。 所以 Rio 你怎么看呢 ？ 因为其实美国是没有这样的情况的 。 **Rio** [17:56] 对 ， 这个事情我觉得还挺有意思哈 ， 就是刚才也说到中美的一个整个经济状况的一个对比吧 。 就是其实我相信啊 ， 就是如果对比美国来说 ，因为我不知道你有没有最近留意这个事 ， 就是 Facebook 其实还挺想去把这个微信这个支付这块复刻到美国的 ， 或者是它的这个就其他那些国家的嘛 。 但是它一直做不了这件事情 ， 就是因为它面临很多的这个阻碍 。 就是首先它并不 ， 虽然说 Facebook 是一个非常大体量的一个公司哈 ，但它的那些场景其实还是相对来说我觉得是比较单一的 ， 就社交的广告的一个场景收入嘛 。 那你像那个微信支付 ， 它里面要解决的很多问题 ， 它想解决 ，但它不一定有那个意愿去补贴那么多钱 ， 去烧那么多钱去做这件事 。 **黄海** [18:44] 是的 ， 就是非常最近四五年在中国创投圈非常典型的一个情况 ， 就是说如果你对于腾讯和阿里在场景上有价值的话 ， 你自己独立是否能够很健康的去盈利 ， 这件事情就会显得在一个阶段当中不太重要 。 就你的商业模式是不是成立 ，在一定的阶段当中不太重要 ， 只要你的场景价值足够强 。 但这个是否强呢 ？ 对于我们这些投资人来说又非常的难去判断 ，是因为我们总不能去投机的投一个项目去盼望着 BAT 会接盘嘛 ， 对不对 ？ 所以但我们可能有点扯远了 ， 就 Rio 投的这个租赁项目本身的那个商业模式肯定是没问题的 ， 只是说它有了支付宝这个场景的这个加持 ， 它可以得到更好的一个曝光 。 那其实支付宝的这个场景对于信用分 ， 对于租赁的这个推动作用 ，其实本质上是支付宝的一个很大的野心嘛 。 它想在中国建立一套信用评判的一套机制 。 那其实我和 Rio 都在美国北美生活过 ， 这套信用评判的机制在美国应该是更多的由信用卡公司像美国运通这样的公司去建立的 。 那显然在中国好像信用卡公司没法承担这样的一个职能 ，是吗 ，Rio？ **Rio** [20:12] 美国其实是有一个叫做那个 FICO 的这么一个体系来去给每个公民去评判他的这个信用水平怎么样 。 那这个可能就它是基于信用卡那个体系的 ，但是就是它并不具体到某一间这个公司 ，而是说这个所有的这个信用卡公司它会把它的数据整合到一起来 ， 然后大家有一个通盘的评价 。 这个逻辑想来也比较简单嘛 ， 就是你在这个 A 银行借了开了一个信用卡 ， 然后违约了 ，B 银行是不是也应该也需要知道这个信息才决定要不要发信用卡给你 ， 或者说发多少额度给你 ， 对不对 ？ 所以他们有一套这种银行体系的内部的一个东西 。 但在中国这个事情本来是应该有银行 ，也是应该有这个信用卡来做的 ， 就是因为最开始的时候没有这个支付宝芝麻信用的时候 ， 对吧 ？ 最开始银行就已经有信用卡了嘛 。 但是因为中国的这几个大的国有银行在这件事情上并没有 ， 我觉得并没有特别上心 ， 然后大家就也没有培养起大家这个用使用信用卡的这么一个使用习惯 ， 所以就他们没有办法把这个事情做成嘛 。 最后反倒是具备更大的这个群众基础的这个芝麻支付宝或者是像微信支付能够把这个事情做起来 。 因为我之前我看了有一个统计数据 ， 我就可能不太准确 ，但是大致上是没错 ， 中国应该是人均就四个人才有一张信用卡 ， 对吧 ？ 那但是你看现在以目前这个微信支付和支付宝的这么一个普及程度 ， 我相信支付宝和这个微信支付的普及程度是远远高于信用卡的 。 那么信用分这种东西就本质上它是个支付的事情嘛 。 那谁拥有更多的这个用户数据 ， 那肯定谁能才能够成为这个商业标准嘛 。 所以这件事情上我觉得银行在中国已经可能没有什么机会再建立那套标准了 。 那肯定就是由这个所谓的互联网公司来做件事情 ，他们有更好的基础设施 ， 更好的这个激励机制去完成这件事情 。 就这件事情对于银行来说反而没有那么特别大的价值了 。 你不会说因为某一家这个银行给你的 ， 这个可能也不太对哈 ，但是就是我的意思就是说 ， 你不太可能很在意某一个信用分的方式 ， 你去把这个你的数据全部都走某一个银行的信用卡的通道 ， 你肯定会选择你最方便的场景 。 这些方便场景都是目前来看都是被这个互联网公司所把持的 。 **黄海** [22:38] 明白了 ，FICO 这个公司我以前确实不太了解啊 。 所以 FICO 是一个私营企业吗 ？ 还是它在美国更多的是一个公立属性的一个社会性的一个机构呢 ？ **Rio** [22:52] 它这个它其实是一个怎么说来的 ， 就它是一个评级吧 ， 就有点类似于中国的这种信用评级公司的一个东西 。 它只是说评级的这个对象是某一个个人， 然后他会从那个信用卡公司那里获得你的这个就是还款啊 ， 这些交易数据 ， 然后他给你打一个分 。 但是就是相对来说 ， 它并没有像芝麻支付宝和这个什么微信支付这种绑定到一起的这么一种概念 。 就是它又是给你评分 ， 它又给你贷款 ， 你的交易都在上面去做 ， 对吧 ？ 就它里面那个就属于征信嘛 ， 征信逻辑上应该说是征信的人哦 ， 征信的机构和那个数据源应该是要分离的 。 但中国目前来说这一块还是比较薄弱的 。 **黄海** [23:37] 所以其实我们完全从社会的角度啊 ， 我们不讨论这个商业模式的话 ，其实一个商业性的机构它既是会涉及到交易 ， 涉及到评分 ， 涉及到借款 ， 把所有的一条龙的服务都是就它这个平台上来做的话 ，其实而且它的这个分数还会成为公民的一个通用的一个信用的指标 。 那在这个时候是不是会有一定的一个社会责任的风险在里面 ？ **Rio** [24:11] 对 ， 这就是要看这个大公司的这么一个就是道德或者是怎么走 ， 就有没有人去监管它 ， 就是它能从这个信用里面做些什么样的事情 。 当然这个事情也不是说没有 ， 没有完全没有一些别的方案哈 ， 就起码每个我们从中国情况来看 ， 人民银行还是有一个这个就对每个至少是贷款买房的人是有一个评分的 ， 对吧 ？ 它要看你在哪些银行贷个款 ， 然后你的还款记录怎么样 ， 然后给你判断要不要给你发放那个这个下一笔房贷 。 就是你现在去银行 ， 你说我要贷款买房 ， 那假设你满足前面的各种什么限购的条款哈 ， 那银行要去那个人民银行那里去查一下， 你说你这个人过往的这个借贷的这个记录怎么样 。 就那里也是有一个信用评分的 ，但就是说这些目前来看都是没有一个像美国那种比较集中高度整合的一个地方能够出一个统一的一个方案 ，而是说分散到像人行啊 ， 还有像这个支付宝啊这边在做 。 然后人民银行那边它是一个政府机构嘛 ， 就还好一点 ，但是支付宝这种它纯粹是一个商业机构的话 ， 就是这里面就牵涉到一些政治的问题 ， 就是你到底是更相信中国政府还是更相信这个阿里巴巴 ， 对吧 ？ 这里面可能会有一些社会的问题在里面 。 **黄海** [25:32] 明白了 ，在美国 FICO 的话 ， 我印象中其实用户是可以查到它的每一笔的记录跟它的积分之间它的一个相互的关系是什么样的 ， 就是它的这个分数是怎么样出来的 。 我印象中在美国的话应该是可以比较透明的让消费者知道的 ，是吗 ？ **Rio** [25:54] 我不太确定能不能查到它那个计算模型 ，但那个模型应该是一个保密的 ，但是你可以确实可以查到自己的分数 ， 就好像你现在可以在那个就是芝麻信用里面 ， 你可以看到自己是多少多少分 ， 是一个道理 。 你还可以授权 ， 比如说假设我们要在这个我刚才我投的那个那啥的那个平台上去租一个设备 ， 那你是要授权说授权芝麻信用开放你的这个信用分给这个那啥这间公司 ， 让它看了你的这个信用分之后 ，因为它相信那个支付宝给它的那个数据是真实的嘛 ， 然后那就判断说这个要不要给你免押 ， 就这个是可以做到的 。 **黄海** [26:33] 没问题 ，因为我们其实讨论了非常多跟租赁底层相关的一个信用机制的一些问题哈 。 那这个机制在中国没有办法了 ， 现在就是基本上是由阿里巴巴所把持 ， 然后现在腾讯应该是肯定不会放过这一块 ， 肯定也在推 ，但可能支付宝可能会稍微走得更加的前面一点 。 ### 押金难题 **黄海** [26:55] 那在这样的一个情况下的话 ，其实租赁跟信用分最核心的一个结合点就在于押金嘛 。 所以其实从 Rio 你们投资那啥的角度来看的话 ， 如果它真的是信用好 ， 你们不收押金 ，其实会不会反而是对商业模式的一个损害呢 ？ 因为押金对于很多租赁企业来说 ， 我知道都是他们现金流非常重要的一个来源 。 **Rio** [27:23] 这个事情最近有一点变化哈 ， 就是在这个事情可能体现的最明显的就是那个去年那波这个共享单车的出来的时候 ，因为共享单车你在用之前 ， 你是要交个可能 100 到 200 不等的一个押金押在那里 。 当时大家就有对这个东西提出一个疑惑哈 ， 就是我把这个钱押到你那里了 ， 到时候你卷款跑路了怎么办 ， 对吧 ？ 这个也不是没有发生过 。 所以现在的一个就是监管对这个事情的要求就是说押金是要专款专户 ， 然后不能挪作他用的 。 所以从这个角度来看 ， 越往后走 ， 越正规的这么一个租赁的行为 ， 它的押金肯定是不能动的 ， 就是你不能拿来作为你的现金流的一部分 。 那么那其实你收不收押金其实就只是一个风险控制问题 ，而不会说对你的这个公司的实际业务运营有产生过多的影响 。 **黄海** [28:17] 哦 ， 那这里面的这个问题还蛮大的一个区别 ，因为经常有一些评论家会提到说这些项目啊 ， 都不是靠这个收入来挣钱的 ，其实是靠押金来挣钱的 。 我个人一直对这种看法是比较的反对的 ，因为如果一家公司是靠应付账款 ， 就押金本质是应付账款吧 ， 应该是因为它不是它收入 ， 本质上要靠这种方式来去挣钱的话 ， 那它本身的商业模式肯定有问题 。 **Rio** [28:49] 对 ， 那个就是骗嘛 ， 庞氏骗局嘛 。 **黄海** [28:53] 所以现在是你们那啥的话 ，他连去存银行的理财都不行吗 ？ 难道这个押金现在 ？ **Rio** [29:02] 理财是可以 ，但理财有风险 ， 就是你要考虑就是说这个 ，而且理财的那个收益率其实就不高嘛 ， 你要风险低 ， 要流动性要好的话 ，因为比如说你不可能因为你押金你不确定 ， 或者至少目前初期的时候哈 ， 数据不够多的时候 ， 你没法确认说到底大家什么时候会来退东西 。 所以你随时要准备好那个随时要退还那个押金的嘛 。 但是你买银行理财的时候 ， 你是要选择一个周期的嘛 。 那如果说你又不确定什么时候要把这笔钱提走的话 ， 你只能买那种就是随时可以拿走的那种理财产品 。 这样的话 ， 它的那个就目前的收益率来看也就可能三四个点不得了了 ， 两三个点 。 **黄海** [29:41] 对 ， 所以我最近看了一些租赁的项目啊 ， 这个点值我都是没有特别认可很多项目的思路的一个原因就是 ， 例如我给你举个例子哈 ， 我昨天看了一个做家具租赁的一个项目 。 家具租赁呢 ， 它的一个理由也很简单嘛 ， 就我可能是一个租房的青年人， 我明年如果我要搬家的话 ， 我的很多家具要带走啊 ， 特别不方便 。 所以他就说我租给你 ， 然后呢你走的时候你就不用带走了 ， 然后你就可能大概随便说 1,000 块钱的一个床 ， 你每个月呢就付大概 40 块钱 ， 那你可能租一年你只需要租四五百块钱 ， 那你就比较划算嘛 ， 你就不用去买 。 那我就问他 ， 那你的租金啊 ，是这么一个情况 ， 那押金呢 ？ 押金他就是收这个床本身的价格 1,000 块钱 。 那我就觉得这个里面比较大的一个风险就在于说我把这么大的一笔钱吧 ，因为这个家具通常来说客单价都会比较高嘛 ， 就压在你的平台上 。 那你的平台如果一年之后走了 ， 那可不是共享单车 199 或者 99 块钱的问题 ， 可能是上千块的一个押金的一个风险的问题 。 所以用户的信用成本会特别高 。 **Rio** [30:59] 对 ， 所以这也是这种就是需要高押金的那个商业模式 ， 我觉得可能之后会走不下去的原因 ，但也是为什么就芝麻信用这种信用分体系会在未来的这个这种就是租赁经济里面会产生更大的价值的地方就在于这里 。 刚才讲的哈 ， 就是说押金首先是按照合规的角度来说肯定是不能动的 ， 专款专用 ， 哪怕是你公司跑路 ， 这个钱肯定也是最终有一个用户是可以保障能够退得回来的 。 那么这个时候反正你公司也拿不到那笔钱 ， 你也不能对它怎么样 ， 那你不如不收了 。 **黄海** [31:32] 但你看为什么押金对于很多这种商业模式的公司来说是很核心的一个 部分 ，其实原因是在于说没有押金 ， 它哪来的现金流去购买它那个商品呢 ？ 我还是用我看的那个家具来作为一个例子 。 如果你租一个床给别人， 这个床可能成本 500 块 ， 那你是售价 1,000 块 ， 然后你收 1,000 块的押金 。 如果这 1,000 块押金你不收了 ， 你仅仅是收每个月的这个租金 ， 可能是四五十块 ， 那你 500 块钱的床 ， 你是怎么样去把这个钱垫出去去能够买到呢 ？ 就我的意思是你的现金流就会变得特别的困难 。 **Rio** [32:15] 就资产会很重嘛 ， 对吧 ？ 就这个其实问题也比较好解决了 。 就现在其实有很多 ， 就刚才讲押金你是说要去购买这个设备 ， 就是要存电资金在里面嘛 。 那其实如果你这个项目是赚钱的 ， 就这个商业模式本身是成立的 ， 它会产生一个比如说多少百分比的这么一个年化的利率 ， 对吧 ？ 那只要说你能找到比这个年化利率的更低成本的一个钱 ， 你就可以用那个钱来去做你的资本投入的嘛 。 那刚好大家不是也有这个理财的需求嘛 。 那本质上就是说我们去对接一些这个理财的这么一些平台 ， 就逻辑上是这样子啊 ， 你可以去然后去借它的钱 ， 然后去购买这些设备 ， 然后用这些设备去租赁出去产生一个收入 ， 然后再去 cover 你之前借的那些钱的那个钱的成本嘛 。 就这个是一个就是大的逻辑是这样子 。 但在实际操作中间呢 ，因为有一些就规模还比较小嘛 ， 大家可能还不太可能去直接去对接这种真的理财平台 ，而是说会有一些这种我们叫做小币吧 ， 就是比如说你现在有一个 10 万块钱 ， 然后你不知道投什么 ， 你买理财可能也觉得不划算 ， 那你不如把它变成 10 万块钱的这个数码设备 ， 然后放在我们这个 平台上面去出租 ， 然后产生的收益我们再跟这个平台来分账 ， 就变成一个理财 ， 变成一个金融产品了 。 就对于这个供应方来说哈 ，但对于就是用户来说 ， 就你是看不见这一层的嘛 。 **黄海** [33:41] 你是说金融产品的意思是由小币来购买这个产品 ，而不是由这个平台方来购买这个产品 ， 平台方只是帮助双方去进行撮合 。 **Rio** [33:52] 这是可行的一种解 ， 确实我们看到有一些项目它是通过这种方式来做 ， 就它自己这个平台本身是不用存电任何资金 ， 它只用去解决这个交易的这个撮合的问题 。 但是这种做的比较轻的话 ， 就不太容易去 ，因为租赁这个行业有一个问题在 ， 你要去选品嘛 ， 就是你要知道在这个时间点上这个市场上需要什么样东西 ， 需要多少 ， 然后你大概怎么去周转 ， 怎么去物流 。 然后如果说你完全不自己去购买一些设备的话 ， 你全靠依赖小币的话 ，因为它的购买行为和这个就客户的这个需求可能并不一致 ， 你可能还是需要再去补充一些中间这个差额的那些部分 。 **黄海** [34:32] 但我觉得还是会有问题的一个地方会在于说小的平台 ，他们拿什么样的抵押去跟这些理财的资金方去谈呢 ？ 因为别人给你钱 ， 借你钱去买东西 ，其实人家也是需要你有一个抵押的 。 说白了人家也会担心平台方的这个跑路的问题 。 **Rio** [34:55] 没错 ， 没错 ， 没错 。 就这里面就是其实就是一个鸡和蛋的问题了嘛 ， 就是你到底是先有一波客户 ， 然后有一个相当好的一个数据的基础 ， 然后才去找资金呢 ？ 还是反过来 ， 你单做一方都是不太可能的 。 所以它应该是一个循环往复的一个过程 ， 就是说你初期肯定是需要有一笔自由的资金去启动这个事情 ， 然后你上面至少有一些什么所谓的热门产品 ， 大家能够租得到 ， 对吧 ？ 大家去用 ， 然后产生这个交易数据 ， 然后不然就滚这个雪球嘛 ， 等到你到了一个体量之后， 你才可以去说我去跟比如说某一个这个金融平台去对接说你们有我这么有一个这个产品可以拿得到这么比例的一个年化的回报率 ， 然后我想去借你们的钱去玩这个事情 ， 你看行不行 ， 对吧 ？ 要完成这么一个积累的过程才可以 。 所以我觉得初期现在还在这个行业还在处于这个初期的阶段 ， 还没有到刚才讲的那个逻辑上说后期能够真正的对接这个这种理财的钱去来提供这个设备的购买 ， 这个还没有到那个程度 。 **黄海** [36:02] 对的 ， 所以这个就是那个风险投资在早期对这种项目的作用 。其实我们如果说的特别直白一点的 ，其实很多公司融到钱之后就是去用来买东西的 。 如果是做玩具租赁的 ， 就融了钱就去买玩具的 ； 做服装租赁的 ， 融了钱就买服装的 。 这个时候因为长期来看这种方法肯定是不可持续的 。 如果一直靠融资股权的资金去买商品 ， 那这个肯定不是一个好的商业模式 。 好的商业模式到最后肯定是用金融的方法 ， 通过一个利息差的方式去解决这个问题 。 但早期的时候 ，其实这个还是一个普遍会遇到的一个现金流的一个难点 。 **Rio** [36:46] 对 ， 就是我们讲的那个叫做 bootstrap 那个阶段 ， 你需要能启动 ， 对吧 ？ **黄海** [36:50] 嗯 ， 明白 。 所以其实我们看到了这种租赁的这种需求的这个起来 ， 刚刚我跟 Rio 讨论了 ，其实一个点就在于说大家不是经常需要用 ， 它只是需要去短期某一段时间要用 ， 这种情况下租赁就特别合适 。其实包括自行车和充电宝都是属于这种逻辑 ， 我在用的那一刹那我能够拿到 ， 然后之后我就可以把它归还 ， 这个是一个很好的逻辑 。 ### 选品标准 **黄海** [37:21] 那其实还有一个很有意思的逻辑是什么样的东西适合去租赁呢 ？ 其实价格越高的东西越适合租赁 。 再另外一个逻辑去看这个问题的话 ，因为其实我们别忘了在全中国最先去被租赁的一个品类其实是房子和车子 ，是吧 ？ 租房这个事情已经存在了无数年了嘛 。 租车这个事情按道理说也有上市公司了 ， 神州租车就是一个上市公司 。 **Rio** [37:51] 对 ，而且这个业务很成熟了已经 。 **黄海** [37:54] 所以其实从传统的意义上来看的话 ，是客单价比较高的产品比较适合去租赁 。 然后现在新的商业模式会又带来了一个新的场景 ， 就是你短时间需要用 ，不用长时间用的东西也适合租赁 。 所以大概我在看这个市场的时候 ， 可能如果总结出来适合租赁的东西 ， 基本上就通过这两个标准去判断 。 如果两个都符合 ， 那就最好了 。 又贵 ， 它又不需要经常用 ， 这个肯定是最好的一个切入点 。 **Rio** [38:29] 还有一个属性可能其实挺重要的 ， 就是这个就是这个就消耗性 ， 就是或者磨损程度怎么样 。 就是你租 ， 就是你租一次这个东西 ，不就是它会肯定会产生一些损耗嘛 。 比如说这个我们知道这个相机这个快门 ， 它的那个次数是有限的 ， 就是比如说只能按 1,000 次或者 1 万次 ， 对吧 ？ 那你其实用一次的话 ， 它就会损耗一部分 。 还有像比如说车其实也是一样的 ， 对吧 ？ 我们车就要讲一个所谓的公里数嘛 ， 对吧 ？ 就是你付的那个钱里面有一部分是去 cover 这个因为那个正常使用产生的这个自然折旧 。 但是如果有一些东西是哪怕它很贵 ， 它也不太适合去租赁 ， 就是你可能用一次它的整个价值已经牺牲掉一半了 。 比如说我们有就是那种 ，但也不是说完全不行 ， 就是你要付出非常高的一个租赁的一个单价去完成这个东西 。 传统上有一个行业在做 ， 就是那个婚纱的租赁其实是比较麻烦的一个事情 。 **黄海** [39:25] 就是因为穿一次之后就很难穿第二次了 ，是吗 ？ **Rio** [39:29] 你看那个婚纱 ， 它是那种就是那种很多小网格的那种结构的 ， 对不对 ？ 然后你如果你穿出去在那个环境里面弄得比较麻烦的话 ，其实你一个正常的婚纱你就租个四五次也就差不多了 。 所以其实你每次大概可能就消耗掉 20% 左右的这个成本 。 所以你看到租一个婚纱其实和买一个婚纱的价钱差别没有那么大 。 **黄海** [39:54] 明白了 。 所以其实刚刚我说的那两种情况 ，其实婚纱都是满足了 。 就婚书第一 ， 它特别高价 ； 第二是它其实用的场景是特别的集中 。 但是它还有一个第三个特点 ， 它不满足 。 所以它在租赁的过程中也会发生很多问题 。 所以 Rio 是这个意思 。 **Rio** [40:13] 对 ， 对 ， 对 。 就也不是说就只有第三个都一定不适合做 ，但是就是说我觉得可能很多人会在这里面会有比较纠结嘛 ， 就是那反正我都要付那么多钱了 ， 我再买一个好像也差别不大了 。 **黄海** [40:26] 明白了 。 所以其实我觉得有一个简单的一个比较理工科思维的一个计算方式 ， 很简单 ， 就是我们算一算它的租售比 。 就是如果我租一个是等于 1/3 或者 1/2 的一个价格去买的话 ， 那可能这个买的动力就会更强 。 那这个同理可以去分析这个租手机的一个问题 。 我对租手机确实也是有一定保留 ，因为我觉得租手机跟买手机确实在这个租售比的价格上不是特别的 合理 ， 或者说不是特别的优化吧 ， 应该说 。 因为就像我们刚刚说的 ， 用一个新买新机减掉二手 ， 我拿回来的钱其实跟租赁一年的钱相对来说还要再低 。 那如果我们用租房和租车去看的话 ， 那这个租售比就特别划算了 。 我在北京租一套房 ， 可能我得租个 80 年我才能卖掉 。 **Rio** [41:22] 中国特色 。 **黄海** [41:24] 中国特色 ， 那可能不止 80 的 ， 可能 100 年的现在是 。 所以这个数字其实一算 ， 基本上对于这个东西是不是适合去租赁其实就比较清晰了 。 那之前我们还看过玩具 ， 玩具其实也有一个这么一个问题 ， 玩具其实特别符合一点 ， 就叫做它需要经常的更换 。 **Rio** [41:46] 没错 ， 会玩腻嘛 。 **黄海** [41:47] 也就是说我对于同一款玩具我是容易玩腻的 。 所以其实很多人会以这个点为一个切入去跟消费者说 ， 那你在我这边你付一个月费 ， 你可以随时还 ， 随时借新的玩具 。 那它是符合某一个点的 ，也就是刚刚我们说的这个它使用的时间不是特别长的这个点 。 但我认为它可能不太符合的是那个价格那个点 ，因为可能玩具的价格还是偏低 ， 所以很多消费升级嘛 ， 现在大家的收入水平都变高了 ，100 多块钱的玩具可能玩半年不要了 ， 可能也就不要了 。 所以对于租赁的这个需求呢 ，也会受到一点点的这个损害 。 **Rio** [42:30] 对 ， 对 ， 对 。 就玩具那个其实我们之前也有在讨论过这个问题啊 ， 就是有这么一个尴尬的点吧 ， 我觉得就是刚才你说那个就是那个价值的问题 。 就如果说它是一个非常高价值的一个玩具 ， 比如说这个乐高的积木 ， 动辄一两千块钱一套的 ， 对吧 ？ 你租出去之后你又很担心这个就是维护 ，因为它很多就是里面很多零碎的物件 ， 对吧 ？ 你怎么去 ， 就是你回来的时候你怎么知道它这个给你弄齐没 ， 或者说有没有给你换掉什么东西 ， 对吧 ？ 就这个它管理起来会很麻烦 ，但太低的话你会出现刚才那种 ， 就是我觉得你刚才你说那种本质上是一个订阅制的一个玩具的一个服务嘛 ， 对吧 ？ **黄海** [43:10] 是的 。 **Rio** [43:10] 就是我出了一个月费之后， 我可以在这个平台上就按某在某一个频次限制内可以换我喜欢的下一款玩具嘛 。 但这就其实是个订阅制的服务 。 但就是说你要去作为用户 ， 你就要判断说这上面的这些玩具是不是值得我花这个月费去订阅 。 如果你都是很价值很低的那种玩具 ， 我街边随便都可能买得到 ， 那我或者淘宝上可以很廉价的买得到 ， 那我为什么还要在你上面去租呢 ， 对吧 ？ **黄海** [43:34] 对的 ， 所以其实这个是一个问题 。 对于这种低价值不高 ， 这个价格不高的商品啊 ， 它可能还会有第二个维度的一个问题 ， 这个可能相对来说会更加复杂一点 ， 就是我们称为叫做 SKU 周转的一个问题 。 ### SKU周转 **黄海** [43:51] 什么意思呢 ？ 就是其实商品都分两大类嘛 ， 标品和非标品 。 对于标品来说的话 ，其实 SKU 的准备和周转压力通常会更小 。 这也是为什么租车是一个比较好的一个肯定能证明的一个生意模式 ，是因为其实大家对于租车来说 ，他不会特别深究这个车红色 、 绿色 ， 或者说这个具体的品牌 ， 或者说具体的款式 。 当然款式是多样会有不同的 ，但是我在租一辆车的时候 ， 我最关注的还是它是不是好开 ， 这个性能还是 OK 的 ， 然后呢价格也是合理的 。他不会说对于这种款式啊特别的纠结 。 所以在对于租赁租车公司来说 ， 我买一台这个品牌的车和买一台那个品牌的车 ，其实区别来说没有那么大 。 但对于玩具和服装来说 ， 它是典型的非标品 。 非标品的特点就是用户对于我想要的那个 SKU， 它都会有比较强的一个主观的一个判断的属性 。 这个东西好看了 ， 我觉得它好 ， 那我就租 ； 我觉得它不好看 ， 那我就不租 。 那这里面会有一个产生了一个 SKU 的一个周转的问题 。 那我们可以想象一种场景哈 ， 就一个租赁服装的平台 ， 如果它准备了 100 款服装 ， 每件服装准备每一款准备 10 件 ，其实到最后很有可能出现的情况是 ，其中 20 款服装供不应求 ， 都租出去了 ， 想租的人租不到 ，但还有 80 款服装由于款式的问题 ，其实用户没有那么喜欢 ， 那 80 款服装可能就会沉淀在平台上， 没有完全租出去 。 那平台用来买衣服的钱又花了 ， 那这个钱垫出去没有租 ， 那就成为了一个库存 。 那所以其实从商业模式来讲 ， 非标品的租赁在 SKU 周转上又会面临这么一个 SKU 准备和周转的一个难题 。 **Rio** [46:01] 这一点其实和那个电商公司这个备货其实是一个逻辑嘛 。 就是说我们看如果假设一个分布的话 ， 就是肯定它是一个就是具备一个很高的一个头部 ， 然后非常长的一个长尾的这么一个市场 。 就从需求的这个逻辑是这么看的 。 就说那你的这个选品的问题无非就是说你要在那个这个这条曲线上面你截取哪个部分 ， 对吧 ？ 正常逻辑肯定是你选头部的那种 。 比如说我们知道最近大疆新出了一个这个很小的这个无人机 ， 对吧 ？ 非常火 ， 供不应求 。 那你买这个来租肯定是没有问题的 ， 对吧 ？ 但跟你说你这种非常非常小众的一个东西 ， 就是不是你要备这个货 ， 那其实就存疑了这一点 。 当然这个问题也可以通过一些这个激励机制的方式来解决 。 就是说如果你说从纯赚钱的目的 ， 那肯定是说这个就是你做头部的会比较好一点 ， 就管理难度也好 ， 周转次数也好 ， 你都相对来说比较容易做嘛 。 但是如果说那些尾部的市场也不是说完全不行 ， 比如说我们可不可以考虑说 ， 假设我有一个非常罕见的一个车 ， 对吧 ？ 什么定制款的一个什么一个东西 ，但是我可以租它的那个客单价租的很高一点 ， 然后我就是不要用那个公司自己去这个资金去采购 ，而是说去争取去找那种叫什么来的外部的 ， 就是个人或者第三方来去提供这个东西 。 因为对他来说他已经有这个东西了 ， 那我去把这个东西放到平台上去租给别人用 ， 那无非是产生额外的收入的问题 ， 对吧 ？ 就要把这部分尾巴的东西的资产要想办法转移到别人有这种既有的资源去重复利用上面去 。 **黄海** [47:39] 说白了就是那个长尾的分散的 SKU 最好做平台 ，不要自己去垫资 。 就说白了就这么一个结论 。 但其实刚刚提到跟电商有类似的地方 ，其实我认为这个比电商的难度更高 。 怎么理解呢 ？ 因为电商是一个售卖的过程 ， 我一旦这 。 **Rio** [48:00] 但它只有单向物流嘛 。 **黄海** [48:02] 物流是一个问题啊 ， 物流的问题我们等一下可以再讨论 。 第一个问题 ， 很大的一个问题是你对于模型的计算和周转的预测比电商更复杂 。 什么意思呢 ？ 是说电商我只要把它卖出去 ， 我就回本了 ， 对不对 ？ 一盘子买卖这个事结束了 。 但对于租赁来说 ， 它还有一个我租赁出去多少次能把这个衣服的本金拿回来 ， 同时我租赁出去的这多少次当中， 它还不能有时间的重叠 。 因为我一件商品还在 A 用户手里 ，B 用户想要的时候你是给不到他的 。 所以对于 B 用户想要的时候 ， 可能你还得重新再买一件再给 B 用户 。 那如果 AB 用户又没有还 ，C 用户又来了 ， 你还得再买一件 。 那有一天假设他们都还了 ，但是又没有新的人去租 。 **Rio** [48:52] 又变成库存了 。 **黄海** [48:53] 那你的 ABC 三件都变成库存了 。 就你明白我的意思吗 ？ 就是这个东西它会更加考验一个你的模型啊 ， 你的时间的这个租赁回来之后多长时间又能租出去啊 。 就这种管理的这个周转的难度 ，其实肯定会比直接售卖一个商品一次性就能把这个商品的钱拿回来要更加复杂 。 **Rio** [49:18] 这就是个什么单次博弈和这个反复博弈的区别嘛 。 **黄海** [49:23] 是的 ，因为最讨厌的就是这个商品确实很受欢迎 ，但是你租出去了 ， 那这个商品就不能重新再给第二个人。 那它如果还回来之后又没有人来租了 ， 那这个东西就变成库存 。 **Rio** [49:37] 对 ， 没错 ， 这个就是一个比较尴尬的事情 。 所以我一直在想 ，因为当然目前那个从整个这个数码这个行业来看 ， 还这个模式还比较早 ， 就数据还看不到非常多的数据去包括做一些模型啊 ， 去算这个东西 。 但我觉得就如果之后数据多一些 ， 之后可能会有会看得出就是到底运营能力就体现在对这些库存和周转的一个预判上面去嘛 。 但我也在想哈 ， 就是有没有通过一些其他的这个机制性的方法来做一个事情 ， 比如说我们可不可以这个竞拍啊 ， 对吧 ？ 比如说有一个东西刚出来特别火 ， 市面上因为可能产能不足 ， 对吧 ？ 比如说大疆这个无人机就是一个很明显的一个例子 ， 它刚出来的时候大家都想要 ， 很多这个玩无人机的玩家嘛 。 然后它的但是它的产能因为也就初期的时候它有个爬坡的阶段 ， 它也供不应求 ， 对吧 ？ 就造成市面上会有一些所谓的就是囤积居奇嘛 ， 就是我能拿到这个货 ， 对吧 ？ 然后那我你爱买你就加价呗 ， 就黄牛的意思 ， 对吧 ？ 但是如果说把这个模型挪到这个租赁行业来看 ， 我们可不可以说最开始就是如果有一个东西大家都特别想要 ， 然后库存又特别少的话 ， 我们可不可以用一种金价排名的方式 ， 比如说设定一个比如说三个小时 、 六个小时的一个金价排名机 ， 然后你出一个你出一个这个这个就是币的吧 ， 就是你 出一个价 ， 然后别人也出一个价 ， 然后你们可以看到可以看不到这个拍卖机制有很多方式哈 ， 然后最终来看价高者得嘛 ， 就可以解决刚才你说这个周转周期和这个库存之间的一个矛盾 。 **黄海** [51:13] 我觉得这个肯定是一个方法 。 当然对于数码来说 ， 你们面对的这个难度是没有服装和玩具那么难的 ，因为你们的 SKU 的总数会偏少 ，而且对于头部商品的这个偏好也是非常的清晰的 。 大家可能也就是对大疆无人机还有少数几个特别酷的产品特别感兴趣 ， 那你们就对这些酷的产品进行比较深度的这个囤货就好了 ，其他的应该都是长尾的 。 **Rio** [51:44] 没错 ， 没错 。 所以这也是为什么我们投这个项目的一个原因嘛 ， 就是我们因为这个项目创始人他是一个在中原村打拼了十几年的一个老兵 ，他知道这个数码行业哪些他能够判断哪些是会市场上会比较热的嘛 。 ### 逆向物流 **黄海** [52:00] 明白 。 然后刚刚那个 Rio 也提到了一个物流的问题 ，其实物流也是一个蛮有意思的部分 。 对于这个租赁的商业模式要成立来说的话 ， 它还牵涉到一段逆向物流的一个过程 。 逆向物流的意思就是正向物流 ， 就是我把一个商品投递到别人家里面嘛 ， 这个正向物流 。 逆向物流的意思就是我到别人家去取一个商品 ， 把它发回咱们的仓库里面 。 那在租赁当中， 这个逆向物流肯定也是很重要的一个组成部分 。 那我们需要注意到的一个点就是逆向物流的成本其实是显著高于正向物流的 ，是吧 ，Rio？ **Rio** [52:41] 没错 ， 没错 。 因为就是逆向物流一般是这个就是就是从分散的地方到一个集中的地方嘛 ， 然后分散的话其实都是特别难的 。 当然这件事情也可能摆脱了这个中国特色的这个电商的发展那个过程 ， 就使得这个至少在中国的一二线城市吧 ， 目前来看的这个物流体系是相当发达的 。 就同样这个商业模式 ， 我觉得放在中国以外的任何地方可能目前都做不起来 ， 就是因为那个物流成本实在是没有办法去接受 。 但在中国来讲的话 ， 哪怕你说你就寄个顺丰 ， 对吧 ？ 其实就还好 ， 还可以接受 。 **黄海** [53:19] 当然是可以接受 ，但这个成本也是需要这个租赁公司去这个创业公司去承担的 。 就好像如果服装要收一单可能还好 ， 十几二十块钱 ，但如果是我刚刚提到的像家具 、 像玩具这种大件的商品 ，其实这个价格你还别说 ， 可能还真的是会比较显著的一笔成本 。 所以如果租赁公司把这笔钱还是转嫁给用户 ， 变成了用户更高的一个费用的话 ， 那可能用户在租和买这两者当中 ，他可能这个天平又会更加的偏向买一点点 。 因为其实对于这种大件的商品来说 ， 把它多搬运一次 ， 这个成本就是会多出显著的一个部分 。 **Rio** [54:11] 所以这里面就是又涉及到那个选品的问题了嘛 。 就是刚才你看我就是这个数码这块就其实就比较没有这个问题 。 因为首先数码产品它从增长来说 ， 它的这个体积和重量都比较小 ， 对吧 ？ 哪怕是我们说的通常一个相机觉得相机很重 ，其实也就几百克 ，不到一千克而已 ， 对吧 ？ 但是你说就它的这个物流成本对于消费者来说 ， 几十块钱 、 一百块钱以内还是可以接受的 ，因为它相对它的那个它的自己的那个价值来讲哈 。 但你刚才说如果那种特别大件 、 特别重的那种东西 ，其实可能就不太适合在这种东西 ， 特别是如果它的那个本身价值还比较低的话 ， 就更鸡肋了 ， 对吧 ？ 所以刚才我说家具那个模式 ， 我觉得听起来可能会有点问题 ， 就是那个逆向物流真的是没法做了 。 **黄海** [55:00] 就很多时候家具的问题是别人把这个家具搬走的价格已经高于这个家具能重新在市场上卖出去的价格了 。 那这件事情没错 。 **Rio** [55:09] 对 ， 比如说宜家的家具你很多甚至没法拆一拆就烂了 ， 对吧 ？ 你怎么逆向物流嘛 。 ### 充电宝与雨伞 **黄海** [55:14] 是的 。 所以我们聊了很多关于租赁的这个信用 、 物流 ， 还有 SKU 管理 ， 还有这个品类分析的问题 。 那我们之后可以来具体来分析一两个这样的租赁的一些场景吧 。 我觉得其实比较有意思的是一个是充电宝 ， 一个是雨伞 。 这两个其实也是广义的一个租赁的一个业务 ， 尤其充电宝是特别火的 。 那在一段时间里面特别火 ， 现在有点降温了 。 那充电宝这个业务 ， 它是一个典型的一个低价的一个租赁的业务 。 那当时我们其实也看过和分析过这样的模式 ， 最后我们没有投的一个核心的原因是觉得其实这种业务它跟刚刚我们聊的什么玩具啊 、 数码还有一个不同点 。 最大的不同点就在于说它是一个线下的基于线下点位的一个生意 ， 它不是一个纯粹的一个互联网的生意 。 这个事情的租赁是发生在线下的 ，不是发生在线上的 。 这样的一个模式和线上的租赁有一个很大的区别 ， 就是你得把充电宝放到用户需要的地方 ，也就是餐厅啊 、 酒店啊这样的一些地方 。 那把这些商品能放到那个地方本身 ，有可能是一个渠道驱动和资源驱动的一个事情 。 那中国谁最掌握的最多这方面的资源呢 ？ 你猜一下，Rio， 这种把充电宝放到各个餐厅的这种渠道资源 ， 中国谁是最强的在这一块上面 ？ **Rio** [56:49] 是不是之前那些做那个 O2O 的那帮人 ？ **黄海** [56:51] 最强的一家公司叫做新美大 。 **Rio** [56:55] 哈哈哈 。 对 ，他们跟那个餐厅都有很好的这个合作地推的关系嘛 ， 最开始各种补贴的时候 。 **黄海** [57:02] 是的 。 所以他们平台上有几百万家这样的餐厅 ， 所以如果他们要做 ，其实这件事情他们比所有的创业公司来做都会有优势 。 实际上他们也真的开始做了 。 所以这个就是我们当时的一个核心的判断 。 毕竟对于充电宝这种业务来说 ， 它跟服装 、 玩具和你的数码还不一样 。 你刚提到的数码 ， 它需要对哪个数码产品好 ， 它得有辨认 ， 它得有对这个质量的这个管理的能力 。 但其实对于充电宝来说还真没有这么复杂 ， 对吧 ？ **Rio** [57:34] 就一款就可以了 。 **黄海** [57:35] 就一款就可以了 ， 特别标准 。 它跟非标品形成了非常鲜明的一个区别 。 当它越标准的时候啊 ， 这个事情就越来越变成一个 BD 的一个事情 ， 一个渠道铁军去地推的一个事情 。 那这种事情其实要比美团做得更好 ， 可能难度还是相对比较大 。 **Rio** [57:55] 就我个人对充电宝这个模式 ， 我觉得不太看好的一个很核心的原因啊 ， 我觉得有两点考虑 。 就我没有考虑它的那个渠道的问题这么一个 ， 我是考虑它这个品类本身有一个问题是充电宝其实并不大 ，也并不重 ， 对吧 ？ **黄海** [58:12] 明白 。 所以你的意思是可以自己带出去其实 。 **Rio** [58:15] 对 ， 你其实完全可以自己带一个 。 就像我出门的话 ， 我会背一个包嘛 ， 包里面其实一定会带有一个充电宝的 。 那么就这是其一哈 ， 就是我是不是一定要租 ， 我觉得我其实我从来没有租过一个充电宝 ， 就是我自己也是就这种自己带的嘛 。 就我不觉得它是一个非常必须的一个东西 。 第二个就问题就是说 ， 就随着技术的进步吧 ， 我觉得这个东西是可能会长远来看会被解决的 。 就是比如现在你可以看到有些手机它不是已经 ，但可能现在不太适合很多人用哈 ， 就是有些那种特别厚特别重的手机 ， 它可以用三天 ， 你知道吧 ？ 就是哪怕是智能安卓手机 ， 它可以用三天的电 。 它是给一些这种特殊领域的人群用的 ， 比如说你要出去这个野营 ， 你要去走个两三天或者一整天的在户外， 然后你又没有办法充电的话 ， 那你又不想再额外带一个东西 ， 你有这种东西可以解决 。 还有包括这个手机厂商也在解决这个能耗的问题嘛 。 所以我觉得这个东西它的必要性是不是一直存在 ， 我觉得是要打问号的 。 那么那反正无妨 ， 我个人是要自己带充电宝的话 ， 我肯定就不会再去租了嘛 。 那谁会去租 ， 我觉得可能就是另外一些 ， 就有每个人的习惯其实不一样的 。 有些人他其实就想空手出门 ， 你知道吧 ， 带个手机啥也不带就可以了 。 这在中国是可以实现的 ， 你可以手机坐地铁 ， 手机打车 ， 手机买东西 ， 手机吃饭 ， 对吧 ？ 那为什么还要带个包 ， 还要包里面再充个充电宝呢 ？ 就这部分人的话就要看他的这个生活习惯是怎么样的 。 **黄海** [59:42] 明白了 。 所以我再给你随便提一个品类 ， 你迅速判断一下这个品类适不适合啊 。 因为刚刚听你讲我突然想到的 ， 纸巾 ， 它不是租赁 ， 它是自动售卖纸巾这个事情 ， 你觉得符合你刚刚说的那个标准吗 ？ 就是它其实是一个容易被带出去的一个东西 。 但其实也有很多人现在创业者也会跟我说 ， 纸巾这个东西特别高频 ， 特别刚需 ， 就是你要在洗手间 ， 对吧 ？ 在交通枢纽 ， 你没有纸巾你就很难 。 但是你随身带纸巾这个事情很多人都会忘记 。 **Rio** [1:00:19] 这个问题不是已经被解决了吗 ？ **黄海** [1:00:21] 怎么被解决的 ？ **Rio** [1:00:23] 不是 ， 你不记得吗 ？ 就是可能我们把时间轴往回推个十年或者十五年吧 ， 就中国不是那个满大街小巷的那个公厕是要有一个门口坐一个老大爷在那里收钱的吗 ？ 他会卖一个五毛钱 、 一块钱的纸巾给你吗 ？ **黄海** [1:00:39] 哦 ，是的 ，有啊 。 现在已经没有这个事了 ， 好像感觉 。 **Rio** [1:00:42] 就现在已经没有这个业务了嘛 。 一个是就是说首先就是随着这个社会的进步嘛 ， 很多你看去这个高档的商超或者是一些这个稍微高档的场所 ， 它其实已经提供纸巾这个东西了 。 但我这里要分一下就是那个就是叫什么来着 ， 特纸和那种就是普通的纸巾那个有区别的哈 。 就我们先说一个最刚需的一个东西吧 ， 就是 。 **黄海** [1:01:06] 哇 ， 你这个点都知道 ， 这个也太厉害 。 继续说啊 。 **Rio** [1:01:11] 就这个东西它其实就会随着社会的进步已经被解决 。 比如说你去像这个北美吧 ， 基本上你去任何一个洗手间 ， 它一定是就两种纸巾是有的 ， 一种是特纸嘛 ， 那个就是那个位置会有 ， 然后就是那个擦手纸嘛 ， 对吧 ？ 但就是说中国有个特色就是需要那种比如说类似于那种叫什么 ， 那种小包的那种纸巾哈 ， 这个可能是一个相对来说比较有中国特色的事情 。 那它其实随时都可以很方便的买 。 现在不是有一些做那个叫什么 ， 那个就自动贩售机的那些人啊 。 **黄海** [1:01:43] 你说的是友宝这些人吗 ？ **Rio** [1:01:45] 对 ， 就是或者是就地铁那种 ， 就是那种自动贩售机 ，不一定是友宝了 ， 就是可能有一些专门做这个领域的 ， 它其实可以解决这个问题嘛 。 所以我不觉得就这个东西有什么可以共享的地方 。 **黄海** [1:01:57] 有道理 。 就是我只是因为听到 Rio 刚刚提到了这个充电宝的分析嘛 ， 就大家可以带 ， 所以我就想到最近我在看纸巾这个事情 ，其实 。 **Rio** [1:02:08] 就其实我这个我也带的 ， 就是我也就如果它有我肯定也不会 ，因为我包里也可以放很多乱七八糟的东西嘛 。 **黄海** [1:02:15] 说明你是一个比较细心的人， 出门的事情你都会先安排好 。 **Rio** [1:02:18] 对 ， 我常用那些东西我一定会带的嘛 。 比如说你主要带充电宝 、 眼镜 、 纸巾 ， 还有什么邦迪创可贴什么乱七八糟 ， 你总得带几个吧 。 **黄海** [1:02:27] 好的 。 那最后一个品类我们可以简单的分析一下 。其实这个品类我印象中 Rio 你们也投了是吧 ？ 雨伞这个品类 。 **Rio** [1:02:36] 对 ， 我们之前我和好人投了一个 ， 尝试了一下 ，但是我们现在最近可能有一些别的一个想法吧 。 就雨伞这个事情我觉得我后来想 ， 它不是一个 ， 它其实不是一个这个共享经济的一个事情 ， 它其实本质上是一个广告业务 。 **黄海** [1:02:54] 你的意思是它租赁本身是赚不到太多钱的 ？ **Rio** [1:02:57] 那肯定是不行的啦 。 你就这个 ，因为频次是不稳定的 ， 雨伞你只有下雨或者是这个遮阳的时候你才用 ， 对吧 ？ 然后北方我记印象中北方应该是不遮阳的 。 **黄海** [1:03:06] 北方下雨太少了 。 **Rio** [1:03:08] 对 ，而且就是其实就你会还有很强的这个地域属性嘛 ， 就是就看天吃饭所谓的 。 那其实你去算它的那个就是一个账期 ， 就是会 ， 就是怎么来着 ， 就是算一个那个就是收入模型啊 ，其实是比较困难的 ， 对吧 ？ 就是如果你靠租赁的模式去做的话 ， 那其实本质上它应该是一个广告的一个模式 ， 就是它伞面不是可以印东西嘛 ， 对吧 ？ 或者说你在那个伞架那里摆在那个位置可以印点东西嘛 。 那其实它更加类似于像分众这种模式 ， 就是你能够铺多少伞出去 ， 然后能让多少人看见 ，但能让多少人看见取决于两个因素 ， 一个是你铺的密度够不够 ， 第二个就是说你那个就是那个天气怎么样 ， 对吧 ？ 那这个就是后面那个因素是不可控的嘛 。 那前面那个就看你的 ，也是考虑一个地推的能力嘛 。 **黄海** [1:03:57] 是的 。 你说到这里我想起了我前两天在知乎发的一个状态 ， 就是我最近有一个新的体会 ， 就是用户价值不等于商业价值 。 ### 价值反思 **黄海** [1:04:07] 什么意思呢 ？ 就是租雨伞 、 租充电宝肯定是给部分用户带来了用户价值的 。 就是说我当我没有的时候 ， 你突然有这个东西在我面前 ， 我能租一下， 能够去解这个燃眉之急 ， 肯定是有用户价值 。 但它是不是有商业价值呢 ？ 还得算账 ， 还得去真正把它的成本结构和它的频次 、 它的各方面的这个成本去进行分析 。 就不是简单的说这个事情啊 ， 大家都很容易忘记带雨伞的 。 那一旦下雨了 ， 这个租雨伞的业务啊 ， 就会特别刚需 ， 这个需求特别大 ， 所以它有这个用户价值 ， 这个公司就一定会存在 。 就不是这样子 ， 可能还是得去更加全面的看到整个商业模型上会不会有一些比较不容易解决的一些难点 。 **Rio** [1:04:56] 嗯哼 。 那这个也要提一下， 就是刚才我们最开始讲的 ， 就是有时候还要考虑一些所谓的外部性嘛 。 就是这个东西本身的商业模式它可能不一定成立 ，但是它能够给别的公司带来战略意义 ， 那可能也是可以考虑的 。 比如说雨伞这个其实也是跟前面那个有一个类似的逻辑的 ，因为在芝麻信用里面第一个分类就是租雨伞 。 **黄海** [1:05:17] 是吧 ？ 因为其实我们觉得这种事情很有意思的一个点就在于说它真的是有用户价值 ，但它通常独立存在很难实现商业价值 。 **Rio** [1:05:26] 没错没错 。 **黄海** [1:05:27] 但是它又能把它的用户价值转交 、 转嫁到别的更大的平台上， 成为别的平台非常有战略价值的一个部分 ， 从而去反向的实现了它自己的商业价值 。 **Rio** [1:05:41] 对 ， 所以就是这个叫什么 ， 经济学上有个概念叫做外部性嘛 ， 就是这个东西它本身的一个使用或者是存在 ， 它会带来一些就不是你自己能够本身能够捕捉到的一些价值东西 ， 它会溢出 ， 你可以这么理解哈 。 如果说这个溢出的东西能够被一个更大的一个平台或者其他的一个平台所捕获的话 ， 你是可以把它两个整合到一起 ， 才会产生一个所谓的合作共赢嘛 。 就你本身可能不赚钱 ，但是你能给别人带来很好的流量 ， 那也是不错的 ， 对不对 ？ 那人家获得流量那一方 ，他愿意出钱去买你这个入口嘛 。 **黄海** [1:06:14] 有道理 。 这个其实作为我们 VC 来说比较难的一个点就在于说这个不是我们可以控制的 ，有没有外部性 ， 外部性的那个巨头会不会买单 。 **Rio** [1:06:26] 是的 。 **黄海** [1:06:27] 要跟大公司搞吗 ？ **Rio** [1:06:28] 是的是的 。 哈哈哈 。 那行 ， 今天我们的节目就到这里哈 。 我们今天没有什么特别有条理的啦啦杂的聊了一些我们一些不成熟的想法 。 如果大家有这个反馈和意见的话 ， 可以给我们来信 ， 或者是在我们这个小米圈里面给我们留言 。 谢谢大家 ， 我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。