# 67 ✪ 火锅争雄：服务至上 vs 产品主义 疯投圈 · 2022-07-30 本期节目围绕中国火锅行业前三名——海底捞、呷哺呷哺（含凑凑）和巴奴，剖析了服务至上、产品主义与网红调性三种截然不同的竞争策略。海底捞以极致服务立身，但30%的人员成本和5%的房租成本结构使其在疫情中承压，翻台率降至3；其热情服务主要吸引老人和小孩，而夜宵场景（占销售额25-30%）则服务于城市孤独人群，但其年轻员工供给和过度服务争议成为隐忧。呷哺呷哺集团通过凑凑品牌主攻年轻女性，以精致装修和网红菜品实现客单价150元，五年即贡献集团40%收入，而其主品牌呷哺呷哺吧台式小火锅则面临增长停滞。巴奴锚定毛肚爆品，客单价180元，以“产品主义”和“不过度服务”与海底捞形成对立，其河南背景却起用川渝名称的营销策略也引发讨论。节目还提及海底捞的9.9元自选奶茶创新和喜小茶失败的类比。 ## Questions this episode answers ### 巴奴火锅的“产品主义”是什么？它如何与海底捞竞争？ 黄海分析，巴奴将品牌定位锚定在毛肚这一爆品，客单价达180元，是前三名最高。它提出“产品主义”口号，并在门口标明“不要过度服务”，与海底捞的服务至上形成直接对立。Rio认为其毛肚品质过硬，但黄海批评这种碰瓷式营销格局略显小气。 [1:09:06](https://lib.crazy.capital/04df4c82-1a72-4b79-b3ef-dc0acb0f151b?t=4146000) ### 海底捞的翻台率和成本结构有什么特点？为什么它在疫情中亏损严重？ 黄海指出，2021年海底捞翻台率为3，目标为3.5。成本结构中租金仅占收入5%以内，但人员成本高达30%，因为海底捞给员工支付高于行业20%的薪资以维持高水准服务。疫情下收入下降，但刚性的人员成本导致亏损。 [6:52](https://lib.crazy.capital/04df4c82-1a72-4b79-b3ef-dc0acb0f151b?t=412000) ### 呷哺呷哺旗下的凑凑火锅如何成为第二曲线？它与海底捞的定位有何不同？ 黄海介绍，凑凑客单价约150元，主打高颜值和网红菜品，吸引90后女性客群。它不拼服务，而是靠爆品锅底、精致装修和拍照打卡场景，与海底捞针对家庭与老人的“服务至上”形成差异化，成功实现集团第二增长曲线。 [55:34](https://lib.crazy.capital/04df4c82-1a72-4b79-b3ef-dc0acb0f151b?t=3334000) ## Key moments - **[0:00] 赞助** - [2:15] Rio认为知乎知物的咖啡球在早餐场景有优势：抓两包加牛奶通勤路上吃，提神并补充蛋白质 - **[3:41] 开场** - [3:53] 黄海说疫情期间最想念的是朋友聚会，吃火锅是首选 - **[4:35] 翻台率** - [4:35] 海底捞关店300家，占总门店数20%，仍有约1400家 - [4:58] Q：北京有多少家海底捞？A：100家，占总数的1/10 - [5:03] 黄海惊讶北京有100家上千平米的海底捞，与喜茶星巴克的小店形态不同 - [7:11] 海底捞2021年翻台率为3，黄海对此惊讶，认为午市冷但晚市和宵夜支撑 - [9:12] 海底捞通过24小时营业，夜宵时段贡献25%-30%的销售额，抓住酒吧后场景 - **[10:24] 第三空间** - [12:14] 黄海提出海底捞是中国的第三空间，比星巴克更符合朋友相聚的原本含义 - [14:17] 海底捞房租成本仅占收入5%以内，远低于行业，获客成本极低 - [16:02] 海底捞人员成本占收入30%，是最大刚性成本，导致疫情亏损 - **[18:47] 选人** - [18:47] 海底捞服务员薪资比同行高20%，以保持服务质量 - [20:56] 黄海核心观点：服务好不是靠培养，而是靠选择天生适合服务的人 - [24:12] 海底捞新任CEO是从门店服务员做起的40多岁女士，用双手改变命运的真实案例 - [25:51] 黄海指出海底捞难处：95后员工不太认同奋斗价值观，年轻服务员比例下降 - **[27:45] 过度服务** - [28:05] 黄海讨论海底捞服务是否过分热情：网上段子如看到盒子就准备唱生日歌 - [31:46] Rio认为海底捞的服务对孤独的人比较受用，平时被重视不足的老人小孩更吃这一套 - [34:43] Rio指出中国城镇化高峰已过，源于孤独感的服务业态可能不再适用 - [36:12] 黄海总结90后95后看中的是有趣好玩和网红打卡，而不是贴心服务 - [39:08] 海底捞从不做营销策划和公关稿，只靠服务和产品自然吸引消费者 - [40:08] Rio评价海底捞口味："最多算better那一档，不算优秀" - **[40:19] 创新** - [43:22] 海底捞为吸引年轻人推出9.9元自选奶茶，可自选小料和茶底，配火锅解腻 - [45:52] 海底捞想开小型面馆但一直不成功，服务优势无法施展且缺乏爆品 - [46:25] 2020年海底捞股价3000亿港元时，投资者曾将面馆估值计入，降维打击未实现 - [47:58] 喜茶做喜小茶也不成功，大店品牌做小店似乎都不擅长 - [49:01] Rio认为大店开小店本质是进入全新行业，经验不能简单复制 - [52:24] Rio指出海底捞缺乏爆品打造能力，小店需要依赖单一爆品吸引顾客 - **[54:32] 凑凑** - [54:52] 火锅行业第二名是呷哺呷哺集团，旗下有呷哺呷哺（60元）和凑凑（150元）两品牌 - [55:51] 黄海对比客单价：呷哺呷哺60元，海底捞100-120元，凑凑150元 - [57:03] 黄海预测2023年凑凑和呷哺呷哺收入将各占集团一半，凑凑增长更快 - [57:46] 黄海探讨呷哺呷哺一人火锅定位：60元客单价作为工作餐偏贵，场景局限 - [58:53] 呷哺呷哺在江浙沪和广东没发展起来，南方消费者不选六七十元火锅聚餐 - [1:01:37] 凑凑的成功在于弥补了海底捞网红属性弱的缺点，吸引更年轻消费者 - **[1:06:28] 巴奴** - [1:06:29] 火锅第三名巴奴毛肚火锅未上市，以产品主义对抗海底捞的服务至上 - [1:06:38] Rio分享在巴奴排队三小时体验，认为毛肚值得等待 - [1:07:08] Rio说在川渝火锅中毛肚是评判标准，巴奴把毛肚这个单品做到足够强 - [1:08:48] 巴奴是前三中唯一将品牌锚定在爆款的火锅店，毛肚必点且高价 - [1:09:36] 巴奴毛肚一份80-90元，客单价180元，为三家最高 - [1:11:10] 巴奴门口挂"不服务过度"招牌，碰瓷海底捞，制造冲突吸引好奇 - **[1:16:24] 本质** - [1:16:24] 黄海批评巴奴碰瓷格局小，应只强调产品好，不应贬低海底捞的正面服务 - [1:17:00] Rio分享另一家火锅店门口写不服务过度实际也唱歌跳舞，讽刺蹭热点 - [1:18:00] 黄海总结因为海底捞的存在，后来者才用不服务过度进行错位竞争 - [1:19:07] Rio讨论服务度的把握：中国从计划经济到过度服务两端跳跃，未找到平衡 - [1:20:27] Rio分享在北美欧洲高级餐馆体验：服务员拿捏有度，与顾客平等相处 - **[1:23:26] 会员** - [1:23:26] 疯投圈推出竹白订阅服务，99元一年，知识星球会员199元永久包含一年竹白 ## Speakers - **Rio** (host) - **黄海** (host) ## Topics 餐饮 ## Mentioned 呷哺呷哺 (company), 巴奴 (company), 海底捞 (company), 蜀海 (company), 凑凑 (product), 毛肚 (product), 自选奶茶 (product) ## Transcript ### 赞助 **Rio** [0:00] 欢迎收听 《 疯投圈 》， 我是 Rio。 哎 ， 黄海啊 ， 我的老东家知乎又来赞助我们节目了 。 他们上次推广了一个极高性价比的咖啡叶好 ， 这次他们搞了一个新奇的玩意儿 ， 叫做 " 巴旦木嘿嘿咖啡球 "。 这是一个咖啡粉和巧克力包裹的巴旦木坚果零食 。 **黄海** [0:20] 它的口感是怎么样的 ？ 坚果我们吃得比较多 ，但说实话 ， 这个咖啡和巧克力口味的坚果我确实是没怎么吃过 。 **Rio** [0:27] 它吃起来就有一点那个咖啡和巧克力的微苦 ，但是没有像咖啡那么苦 。 里面又包括这个熟知的坚果风味嘛 ， 就这个口感的层次还是非常丰富的 。 **黄海** [0:38] 就一开始知乎跟我们说它要做消费品的时候 ， 我们还担心它可能是玩票一下 ，但随着它的产品线越来越丰富 ， 到现在已经从咖啡延伸到功能性零食了 ， 我觉得还是非常认真的做的 。 做功能性零食呢 ，也很符合知乎这个平台的气质 。 我们可以想象一下， 如果在知乎上有人提问跟 " 巴旦木咖啡球 " 相关的问题 ， 下面的回答和分析一定都是非常较真的 。 所以知乎做这样的一款产品 ，也是很符合它的调性了 。 **Rio** [1:08] 哎 ， 说到这个功能性零食哈 ， 我们就不得不展开讲一下它的这个成分哈 。 它这个是刚才讲它是咖啡粉嘛 ， 那它每一袋含有大概 50 毫克的咖啡 ， 呃 ， 差不多是半杯美式咖啡的含量吧 。 然后呢 ， 它里面那个核心是巴旦木的这个坚果嘛 ， 所以它的蛋白质和膳食纤维的含量也是挺高的 。 就这个组合就把提神和这个高蛋白 、 高纤维这三个事情给集合到了一起 。 **黄海** [1:34] 这样的一款产品呢 ，其实我是属于它的目标消费者的 。 原因就是很简单 ，是因为虽然我也是一个投资咖啡行业的投资人啊 ，也做了很多行业的研究 ，但如果你真的要我把一杯美式咖啡喝下去的话呢 ，其实我是不习惯的 。 我是觉得美式咖啡是比较苦涩的一个产品哈 。 **Rio** [1:51] 哈哈哈 ， 中国著名咖啡投资人喝不了美式咖啡 。 **黄海** [1:56] 哈哈 ， 确实是 。 就我相信有不少的消费者跟我的心态是一样的 。其实知乎做这款产品 ，他们是希望把咖啡因提神变成一个更加好入口的一种方式 ，而不一定一定要喝整一杯咖啡 。 尤其是下午三四点以后， 如果你喝整一杯咖啡的话 ， 很容易晚上就睡不着了嘛 。 **Rio** [2:15] 对 ， 嗯 ， 我我个人觉得倒是它的这个早餐这个场景特别有优势 。 因为早餐很多人是赶时间 ， 又要提神 ， 又要补充一些基础的这个蛋白质什么的 ， 对吧 ？ 那早上我就这抓两包咖啡球 ， 再带一个立乐砖包装的牛奶 ， 通勤路上吃掉 ， 或者是到公司吃都还来得及 ，而且这个也不费时间嘛 。 **黄海** [2:34] 那另外一个我呃觉得是非常常见的场景呢 ， 就是去运动 。 那很多朋友都是在互联网或者消费品公司上班嘛 ， 那你们如果去健身房的话 ，其实都会趁着中午休息或者晚上下班的时间去 。 那一般去健身房呢 ， 就会跟吃饭的时间冲突 。 那没有时间吃正餐的话 ， 吃两袋咖啡球就可以补充能量 ， 避免在运动的过程当中低血糖 。 **Rio** [2:58] 对 ， 这个场景也不错哈 。 啊 ， 那这么好的产品大家要不要去试试呢 ？ 听众朋友们 ， 去淘宝搜索 " 知乎知物旗舰店 "，并向客服发送暗号 " 疯投圈 " 三个字 ， 即可领取我们节目的专属优惠啊 。 用 69 块钱的价钱 ， 可以买到两盒 ， 每盒是 6 袋这个咖啡球 。 还有一个档位是 99 块钱买 3 盒 ， 每盒也是 6 袋 。 然后两个档位呢 ， 都有各自不同的小赠品哈 。 啊 ， 当然这里特别提醒大家 ，因为最近某些地区天气比较炎热嘛 ， 大家在收到物流到货的通知之后呢 ， 尽快去把它取回来 ， 放到一个阴凉的地方 ， 避免这个巧克力融化 。 当然融化也不会影响口感 ，但就可能比较难看而已 。 那再次感谢知乎知物咖啡赞助本期节目 。 哎 ， 黄海 ， 这期我们要聊一个比较开心的食物哈 。 ### 开场 **黄海** [3:53] 对的 ， 我们聊一下火锅 。 哎 ， 大家都知道哈 ，在疫情期间 ， 大家还是最想念的肯定是呃出去跟朋友聚会嘛 。 那对于我们中国人来说 ，其实跟朋友聚会的首选一定是吃火锅 。 那所以呢 ， 我们这一期刚好就聊一下啊 ， 中国的这个火锅行业哈 ， 让大家开心一下 。 **Rio** [4:12] 这个火锅其实也分个口味哈 ， 南方和北方吃的好像不一样 。 那我们这里就不再分这么具体 ，但就就笼统的说几个代表行业的这个企业吧 。 **黄海** [4:22] 没错 ， 我们今天就来聊一下这个行业的前三名三家公司 。 那我们先把最主要的蝙蝠 ， 我们先集中在行业的龙头 ，也就是我们中国人都非常熟悉的这个海底捞哈 。 ### 翻台率 **黄海** [4:35] 海底捞是中国火锅行业当之无愧的第一名哈 。 然后但是它在疫情期间其实过得蛮惨的啊 ， 它关了 300 家店 ， 这个新闻大家应该都能看到哈 ， 它一共有 1,700 家左右 ， 应该我如果没有记错的 。 它关了 300 家 ， 关了 20% 左右的门店 ， 还有 1,400 家左右 。 我先考你一下， 脑筋急转弯哈 ， 你知道北京有多少家海底捞吗 ？ 就全国有 1,400 家嘛 ， 对吧 ？ **Rio** [5:01] 毛估一下怎么得有个 1/10？ **黄海** [5:03] 还真差不多有 1/10 啊 ， 北京就有 100 家海底捞 。 哎 ， 我第一次知道北京有 100 家海底捞的时候呢 ， 我还是非常惊讶的 ，因为它不是像喜茶和星巴克那种门店啊 ，因为那种门店可能只是个 150 平到 200 平米的一个门店 ， 基本上你每个呃购物中心都可以开一家嘛 。 但海底捞在我的印象里面啊 ， 每一次我去我都觉得它的面积挺大的 ， 可以坐很多人的哦 。 **Rio** [5:30] 它没有那种小店嘛 ， 都是那种大店 ， 都是上千平的 。 **黄海** [5:33] 没错 ， 海底捞是一个上千平的业态为主的一个门店 。 它虽然很努力的想拓展很多小店的业态 ，但这件事情我们等一下后面会分析啊 ， 它到目前为止还是失败的哈 ， 所以它就没有成功把自己变得更加身段更加灵活哈 ， 可以在那个呃疫情的时候 ， 对吧 ， 你这个损失可以少一点嘛 ， 如果你门店少呃小一点面积的话 。 但没有办法 ， 对 ， 海底捞还是一个千平面积的门店 ，但它在北京居然已经有 100 家 ，是什么概念呢 ？ 就我在北京生活嘛 ， 所以你可以想象 ， 就是每一个人口比较密集的一个社区哈 ， 像我所在的这个像太阳宫三元桥啊 ， 我在北京的这样的一个片区里面 ，其实我步行大概几百米到 1,000 米就会有一家海底捞 。 如果你在望京或者在朝阳大悦城啊 ， 类似这样的也是一些人口比较多的片区 ，也是步行就可以到 。 所以基本上海底捞的渗透率在中国的大城市已经很高了 ， 它的核心的人群就会已经满足的很好了 。 那我们来看一下它究竟这个生意好不好 ， 对吧 ？ 它店这么多了 ， 它的生意还好不好呢 ？ 对吧 ， 所以你会发现 ，有一个衡量火锅店生意好不好的一个核心的指标 ， 这个指标叫翻台率 。 好 ， 我先给大家解释一下这个翻台率怎么定义 。其实这个定义特别简单哈 ， 一说就明白 。 假设海底捞一个门店有 100 张桌子 ， 那如果它一天这个门店接待了 200 桌 ， 那它的翻台率呢 ， 就是 2200-100， 就是 2， 对吧 ？ 然后如果你你你知道那个海底捞在 2021 年的时候 ， 它从它的年报的数据里面去显示 ， 全国它的翻台率大概在什么水平 ？ **Rio** [7:21] 疫情期间吗 ？ 能做到 2 吗 ？ **黄海** [7:23] 还不止哦 ， 它 2021 年的翻台率有 3 啊 ， 这个数据其实是让我非常的惊讶的 。3 也很不容易的 ，因为我们常人都会想象说很少人中午去吃海底捞 ， 对不对 ？ **Rio** [7:38] 对 ， 一般都是晚上那一那一餐嘛 ， 加个宵夜可能 。 **黄海** [7:42] 晚上加宵夜可能比较多嘛 ， 中午如果尤其是周一到周五的中午 ， 你去吃海底捞我觉得还是比较奇怪的 。 前两天我中午去吃了一次 ， 哈 ， 觉得还是人还是没那么多 ， 就没有坐满 。 大概中午的话 ， 坐了大概 1/3 到 1/2 的一个位置吧 。 但你会发现 3 这个数字 ， 海底捞的官方是不满意的 。 海底捞说它关店 ， 那什么时候它要重新再去开店呢 ？ 它希望剩下的这些没有关的门店啊 ， 它的翻台率能够回到 3.5 左右 ， 可能它才会去重新去开店 。 哎 ， 那这个数据我一看觉得好艰难呢 ， 这个你一个中午这个很少会吃的一个品类 ， 对吧 ？ 火锅呢 ， 我们中午很少去吃 ， 都是晚上， 那你要翻出个 3.5， 那真的是有点艰难 。 但我后来呢 ， 仔细又思考了一下， 它怎么样才能够说晚饭 6 点钟一桌 ，8 点一桌 ，10 点一桌 ， 对吧 ？ 那这么翻 ， 它有一个很重要的一个抓手啊 ， 或者说场景是我之前没有想到的 。 因为北京比较冷啊 ， 所以我晚上 8 点后出门的机会比较少 ，但会不会像深圳这样的城市 ， 晚上就是晚饭后的这个时间段 ，也是火锅店很重要的一个时间段 ？Rio 你觉得 ？ **Rio** [8:53] 它有些是 24 小时营业的店嘛 ， 我记得对吧 ？ 它可以做那个 12 点以后的 。 那有些人那个就是晚上娱乐活动结束之后， 想去吃一点 ， 饿了嘛 ， 吃点东西再去 ， 它可以抓那个 。 但其他的这个品牌 ， 它如果不是通宵营业的话 ， 就抓不到这个晚上那一餐嘛 ， 就是宵夜那一餐 。 **黄海** [9:12] 没错 ， 就你说的一个很关键的点是 ， 海底捞的商业模式里面比较特殊的就是 ， 海底捞在很多城市哈 ， 尤其是中国的北方城市 ， 它是很多消费者晚上 10 点以后想吃一顿夜宵 ， 想下个馆子 ， 它的第一首选 ，是因为很多商场呢 ，是 10 点钟就关门的 。 所以开在商场里面的门店呢 ，10 点以后是不能服务了吧 。 但是啊 ， 海底捞虽然也有很多门店开在商场 ，但它一旦开在商场 ，也会跟呃那个业主呢去要一个通道哈 ， 大家应该都有这样的一个经验 ， 它都会有一条别的一个通道是可以出去的 。 所以呢 ， 无论是不是开在商场呢 ， 海底捞都是能够实现啊 ，24 小时营业的 ， 只是它想不想营业的问题啊 。 大部分我我看了一下， 百分之七八十的海底捞现在还是坚持在呃几乎 24 小时营业的这么一个状态 。 所以我就专门去找海底捞的朋友交流了一下 ，他们给我反馈 ，其实晚上 10 点以后的宵夜类的这种生意 ，其实会占到他们有大概 25% 到 30% 这么一个水平啊 ， 比较高的一个水平啊 。 因为其实这个时候很多人其实也都睡觉了 ，但其实你会发现年轻人的消费力很强啊 ， 尤其是我听说是在呃三里屯 ， 还有北京的呃世贸天街三里屯这样的地方 ，其实晚上的生意是特别好的 。 ### 第三空间 **黄海** [10:38] 而且海底捞呢 ， 还在这些地方呢 ， 还做了一些像呃门店里面的酒吧呀 ， 这样的一些业态 ， 小酒馆啊 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 就是让年轻人去去去晚上去那边聚会 。 **Rio** [10:51] 你记不记得有一段时间那个 ， 就政府在鼓励这个夜经济嘛 ， 就我感觉它其实是夜经济里面挺重要的一个环节 。 **黄海** [10:59] 我觉得你们在深圳的话 ， 可能这感受还不会太深 ，因为可能深圳有很多门店啊 ， 像烧烤啊 ， 路边摊啊 ， 大排档啊 ， 应该晚上 10 点以后开业的选择还是比较多的 。 但我在北京有一个感受 ， 就是晚上 10 点以后你要选择的话 ， 海底捞真的可能是一个呃最主要的 ， 就你马上就会想到的 ，但你第二第三个选择可能都没有那么明显的 。 **Rio** [11:22] 对 ， 这个我们之前在聊城市的那一期里面讲过哈 ，因为跟这个跟气候和城市的一些这个管理运作方式啊 ， 甚至城市的布局还是有一些讲究 。 如果有感兴趣的听众朋友们 ， 可以去翻一下之前那期节目 。 哎 ， 我忘了是哪一期了 ， 我回回头补充在 show notes 里面 。 就是深圳它这个南方城市嘛 ， 它晚上没有那么冷的话 ， 特别是一年就除了冬天呢 ，也个把月 ， 对吧 ？ 那还是可以开一些这种 ， 特别是还没有拆迁的那些城中村啊 ， 还是有一些那种夜宵的 。 但我感觉现在就是拆的地方越来越多之后啊 ， 你基本上都是商场为主 ， 剩下的其实能去的这种小摊店也越来越少了 。 那其实北京这个问题就更严重了 ， 对吧 ？ 之前也经历过一波这个不太规范的这个餐饮吧 。 那现在得到的结果就是 ， 如果你晚上还想去营业的店 ， 你也好 ， 好像就海底捞这种还能选了 。 **黄海** [12:14] 是的 ，因为晚上很多人说 ， 哎 ， 我去小酒馆喝酒行不行 ？ 去酒吧行不行 ？ 我觉得去酒吧肯定是可以的 ，但我发现有很多人是去完酒吧之后就饿了 ， 还不想回家睡觉 。 所以就海底捞可能是还晚于酒吧再去的一个地方啊 。 我觉得这个非常有意思 。 **Rio** [12:30] 没错 ， 没错 。 **黄海** [12:32] 某一个业内大佬哈 ，在跟我交流的时候 ， 曾经跟我分享过某位某一位消费大佬 ，他的一个观点叫做 ， 哎 ， 海底捞才是中国真正的第三空间哈 。 第三空间这个词啊 ，其实很多时候大家都知道是星巴克带来中国的 ， 对吧 ？ 我们也讨论过很多次 ， 星巴克 ， 星巴克在美国啊 ， 就成为第三空间 ， 到了中国也带来了这个概念 。 哎 ，但其实你会发现 ， 星巴克在中国 ， 它更像是一个商务场景的一个空间 ， 它不是一个消费者在工作和家庭以外跟朋友相聚的一个典型的一个场合 。 因为其实在美国的星巴克 ， 它当时有第三空间这个词呢 ， 这个词的原本的含义呢 ，不是像咱们中国人一样哈 ，在星巴克里面拿着个电脑去工作 ， 或者拿着个呃 ， 或者说是坐下来跟一个商务伙伴 ， 或者说合作的同事啊 ， 去聊商务的东西哈 。 这个不是第三空间的本意啊 ， 第三空间本意还是一个呃 ， 比较类似于一个社区 ， 一个跟朋友相会聚会的这么一个呃场场所 。 所以如果从这个比较原本含义的第三空间来看的话呢 ， 确确实实我也同意说海底捞是更像的 。 因为中国人要朋友聚会相会的时候啊 ，其实火锅绝对是他们的一个我们的一个首选吧 。 那呃 ， 海底捞又是中国的呃火锅的第一名 ， 那它在火锅行业的位置 ， 就犹如这个星巴克在美国的咖啡行业的位置 。 所以其实你说海底捞是中国第三空间 ，Rio 你觉得是不是挺有道理的一个一个判断 ？ **Rio** [14:07] 是的 ，是的 。 **黄海** [14:08] 所以你看它要做第三空间 ， 那空间就不能太小 ， 对吧 ？ 我们就从我们还是从空间这个角度去理解海底捞这个商业模式 。 它的空间不能太小 ， 它是一个提供聚会和大家一起相聚的这种快乐的这么一个地方 。 那我们把它的这个商业模式反映到它的一些呃成本的结构里面去分析一下这个问题 ， 你会发现哈 ， 海底捞虽然面积很大 ，但它在成本结构当中有一个非常让人羡慕的一个地方 ，也是星巴克也具备这个特点啊 。 所以为什么他们两家有点像 ， 就是因为他们的租金都很低 ， 海底捞的房租占它的收入的比例在 5% 以内 。 它 100 块钱的收入 ， 它只需要付 5 块钱的租金 。 大家知道啊 ， 这个租金这个呃成本项 ， 它对于线下的业态来说 ， 它几乎就等于叫做一个叫做获客成本 。 什么意思啊 ？ 因为你在线上做生意 ， 你要在线上卖东西 ， 那你肯定要在抖音上去花这个投放 ， 你要在天猫上花这个营销费用 ， 那这些都是投给平台方的 ， 这些费用是用来获客的一些成本 。 那你在线下呢 ， 那你投的成本投给谁 ？ 你投的成本就是投在租金里面啊 ，因为你要让商场给你一个好的位置啊 ， 这就是你的获客成本呢 ， 对吧 ？ 所以你可以理解为海底捞用来获客成本的这样的一部分钱是很少的 ，5% 以内 。 哎 ， 那你是不是觉得听到这个数字觉得很好 ？ 这确实从各行各业来看 ， 都是我们在呃不同的行业里面去研究的时候发现 ，也几乎是各个行业里面最好的一个数字了 。 不仅是火锅行业哈 ， 各行各业来看 ， 它都是一个最好的数字了 。 但你会发现 ， 哎 ， 这个故事没有结束 ，其实海底捞赚的钱也没有很暴利啊 ， 它也没有比别人赚多多少啊 。 去年疫情的时候 ， 它还亏了很多钱啊 ， 虽然它亏的钱有一部分呢 ，是因为它关店呢 ， 关店会产生很多一次性的成本 ，但它 2021 年的时候啊 ， 它哪怕不算它关店产生的这种一次性的费用呢 ， 它的正常经营呢 ，其实也是有所亏损的哈 。 那为什么你的房租都这么低了 ， 你还会亏损呢 ？ 房租很低呢 ， 应该说你很安全才对啊 ，因为对吧 ， 你其实虽然疫情你的收入下降 ，但因为你的租金也很低嘛 ， 所以其实你应该安全 。 问题在哪 ？ 问题在于它的人员成本比较高 。 **Rio** [16:34] 这个海底捞的服务好 ， 那它的这个服务员的这个工作积极性高 ， 这个是大家都众所皆知道嘛 。在这里面也反映到 ， 要支撑这个好的服务 ， 还是需要付出好一个比较大的薪酬的成本的 。 **黄海** [16:48] 没错 ， 它的人员成本会占到它的收入的 30% 左右哈 ， 大家可以记住这个数字 ，30% 左右 ， 一个是 5%， 一个是 30%， 对吧 ？ 所以它的人员成本是远远高于它付出的租金成本的 ， 这个非常有意思啊 。 对于大部分的线下业态来说 ， 两个核心的固定成本 ， 就是无论你是否营业 ， 你都得交的成本 ， 一个就是人员 ， 一个就租金嘛 ， 这两个是最大头的两块 。 通常来说 ， 我们去衡量一个线下的一个店铺的时候 ， 我印象中我们在呃讲线下业态的重新崛起的那一期节目里面有提到过 ， 人员成本呢加租金成本 ， 这两大刚性成本加起来 ， 最好呢就要占整个营业收入的不要超过 40%。 如果一旦这两者加起来超过 40% 呢 ， 这个公司是很难赚钱的 ，而且它的风险会比较高 ， 对吧 ？ 一旦你的收入下降了 ， 那其实你就开始亏钱了 ，是因为你收入下降的时候啊 ， 你这个人员跟租金是不会下降的 ， 它是固定的刚性的 。 但不同的公司呢 ， 这个 40% 低于 40% 呢 ， 它这中间这两项的比例又不一样 。 海底捞这个比例呢 ，也是我见过这么多公司里面最极端的一个比例 ， 一个是 30， 一个是 5， 哈哈 。 很多时候有一些公司可能是 20+15， 或者说什么 15+18， 类似这样 ， 对吧 ？ 就是差不多 ， 就我们看到了很多时候都其实都是差不多 ， 或者一个 10， 一个 20 什么之类这类型的 。 但海底捞是差的最多的 ， 它基本上是 30+5 哈 ， 人员会占 30， 人员会比一般的其他的业态是要高的 。 一般的其他的业态 ， 人员占 30 的其实是比较少见到的 ， 对吧 ？ 一般不需要给人付这么高的成本 ，因为服务员的成本相对来说 ， 我觉得还是工资不会太高嘛 。 但我后来又研究了一下， 为什么会这么高呢 ？ ### 选人 **黄海** [18:47] 我就比较好奇嘛 ， 我就去打听和了解了一下， 就然后我就发现 ， 同样是一位普通的服务员 ，他在海底捞能得到的薪资 ， 会比他在其他餐厅要高 20%。 就海底捞是会给自己的员工更高的工资 ， 这件事情去使得员工能够长期的留在海底捞 ，并且提供更好的服务 。 你能体会得到这种服务吗 ？Rio 你觉得就你去海底捞的时候 ， 你觉得他多付这个钱 ，是带给了消费者的这种这种体验的增加 ， 你能感受得到吗 ？ **Rio** [19:22] 我这个还是比较明显的吧 ， 就是我觉得其实判断一个呃店的服务好不好 ， 或者是他服务员这个他薪酬怎么样 ， 你是你看他工作状态嘛 。 我觉得他们就至少我去海底捞的这个经历来看 ， 我觉得他们的服务员的工作状态还是蛮好的 。 **黄海** [19:37] 不过这个说回来呢 ，也是海底捞这个在疫情期间呢 ， 它也不会太好过的一个原因嘛 。 就是因为在疫情期间这 30% 的人员成本 ，而且你是以对员工好而著称的一家公司 ， 如果疫情来了 ， 你把员工炒了一半 ， 或者炒了 30%，也不能这样 ， 对吧 ？ 不能这样 ， 这也不 ，他们也不是为了这个承受这个呃 ， 为了这个面子 ， 所以就不裁员 。 我认为确实海底捞的企业文化我是很欣赏 ，他们不是很功利的觉得说我要维持面子 ， 所以我不能裁掉这些员工 。 所以疫情的时候啊 ， 这个这个生意少了很多 ，他们是真的很关心员工的 ， 所以呢确实也没有裁员嘛 。 所以没有裁员的话 ， 就会导致这部分成本是他们就会亏损 。 **Rio** [20:18] 因为到时候如果一旦这个恢复正常的话 ， 它要重新开店 ，其实这个一个好的这个服务团队是比较难 ， 就是快速复制的 。 你要经过很长时间的培训啊 ， 什么企业文化之类的 。 所以你你如果这个时候就你房房子是好租的嘛 ，但是人是不好找的 ， 培训就更难 。 **黄海** [20:38] 没错 ， 这一点我觉得来到了一个非常核心的一个点 ， 就是大家都在讨论海底捞的服务好 ，但关于它的服务好呢 ，其实我这边是有一个我的观点跟大家分享啊 ，不一定正确 ， 这个观点也是我们对于服务行业的一个洞察吧 。 就是服务人员你要找到这种好的人， 当然你给他高于行业水平的薪资 ， 这是很重要的 ，但是怎么样才能培养出这么多优秀的 ， 让很多消费者都能感到宾至如归啊 ， 觉得在海底捞吃饭真的是这些人太热情了 ， 哈哈 。 我前几天家人生日哈 ， 爸爸生日去那个吃饭啊 ， 就上来就唱歌啊 ， 然后也送礼物啊 ， 老人特别开心 ， 就是送你送那个捶背的那种小锤子啊 ， 就哈哈哈 ， 那个是一个礼物 ， 就免费的 ， 就你只要是来你生日 ，他就会送那种呃礼物给你 。 这种礼物很明显 ，他就是就是都已经准备好在门店了 ，有人来他就送 ， 就他们都是这样子的 。 然后呢 ， 如果看你喜欢吃那个海底捞的西瓜 ， 那他就直接把一个西瓜送给你 ， 就大概大概这种特别特别热情的这种服务 。 我相信不用我们去很多的去描述 ，因为很多听众肯定也都吃过很多次海底捞 ， 肯定也都知道他们会有这样的服务嘛 。 但我想分享的点在于说这个来源是什么 。 这个来源我个人认为啊 ， 它不是说我招人进来之后啊 ， 我培养出来 ， 它不是靠一套培养体系 ， 或者说一个培养的流程 ， 一套这样的一套培训的方法论 ， 这个不是最核心的问题 。 最核心的问题呢 ， 还是要选择那些适合做这个行业的服务人员 。 做服务业的人 ，他是要有一种天生的一种性格的 ，他是要有一个愿意去体贴客户 、 服务别人的这种精神的 。 而有一些人是不适合做这个事情的 ， 它是一个选择的结果 ， 它很难是一个呃完全靠培养的体系培养出来的一个结果哈 。 这个其实我们以前有讲过一些服务业的节目 ，有一期我们讲复杂行业的一个服务的这么一期节目 ， 好像我们也都分享过类似的观点 ， 就是人最难的就是你要选择那个对的人 ，是从选择的这样的一个环节去把好的人找到 ，而不太是从培养这个环节 。 当然培养是必须的 ，但那个培训的这个环节只是让这些适合做这个事情的人能够更加知道自己要怎么做 ，而不是把那个人去改变 。 所以海底捞它会喜欢什么样的人呢 ？ 它会选择什么样的人呢 ？ 对吧 ， 这又是一个很好的有意思的问题哈 。其实我观察下来 ，他们喜欢的人是什么样 ？ 他们内部有一个 slogan， 或者内部有个口号叫做啊 ， 通过双手的努力改变生活 ， 就大概是这种的一个一个 slogan， 对吧 ？ 其实双手改变生活呢 ， 这件事情就是告诉他的员工说 ， 你在我这里 ， 你可以拿到高于同行的收入 ，而且你还有一个上升通道 ， 对吧 ？ 现在海底捞的 CEO，他就是从店员开始做起的哈 ， 这件事情非常的励志 。 是一位 40 多岁的女士 ， 这位女士在 2022 年今年就正式取代了海底捞的创始人张勇 ， 成为了海底捞的这个 CEO， 当然也是创始人把他提拔上去了啊 ， 创始人可能就呃在国外， 对吧 ，不在国内 ， 所以就把这个这位女士提成了 CEO。 但这位女士的背景是什么呢 ？ 这位女士是从海底捞的门店的服务员开始做的 ， 这是从基层干起啊 ， 这个完全是用现实的这个故事说明了什么 ， 叫做用双手的努力来改变生活啊 ， 这不是开玩笑的 ， 哈哈哈 ， 一个千亿千亿市值公司 ， 对吧 ， 最高的时候 3,000 亿港币 ， 对吧 ， 现在可能也在 500-1,000 亿之间 ， 跌了非常的多啊 ，在疫情期间 ，但是也在也在大几 百亿的这么一家公司哈 。 它是一个由服务员来升任的 CEO， 对吧 ， 双手改变的命运 ， 这是绝对可以发生的事情 。 哎 ，但是你会发现这难点在哪里 ？ 就我们说了好处 ， 没说难点 ， 难点在于好像越来越多 95 后的员工 ， 好像不太吃这一套奋斗的这一套呃价值观 ， 哈哈哈 ， 这个是一个时代的问题啊 。 对 ， 我觉得 Rio 一听你就 get 到了我想说什么 ，因为对于一些啊 70 后 80 后来说的话呢 ， 你用这种升迁的机会啊 ， 这种高于行业的薪资 ， 然后甚至是未来可以做成 CEO 的这种梦想 ， 你是能激励到很多这样的员工来去给你去服务 ， 去卖命去服务客户的 。 服务客户是很累的 ， 为什么我刚刚说那个只能选择很难培养 ，是因为很累的 ， 人的脾气是很容易暴躁的 ， 哈哈哈 ， 每天这个这么多 ， 对吧 ， 又给而且很多客户很挑剔的嘛 ， 这个中国什么人都有的 ， 就很多客户很难伺候的 ， 对吧 ， 所以在这种情况下， 你要相信你双手能改变生活是很重要的 。 但海底捞现遇到一个困难 ， 就是他的员工呢 ， 越往年轻的人去找呢 ， 好像认同这种价值观 ，并且愿意去奋斗的人呢 ， 好像比上一个时代要少一些啊 ， 这个其实大家都都能理解 ， 就是为什么 95 后可能是不是家庭环境比较好啊 ， 对吧 ， 大家都喜欢躺平啊 ， 对吧 ， 差不多就行了 ， 哈哈 ， 所以这个其实你觉得 Rio 你你从一个呃旁观者的角度 ， 你 会不会有一个感觉 ， 就是去吃海底捞的时候 ，其实服务员的年纪没有太轻的 。 就我最近几次去 ， 我都观察了一下， 还挺多那个阿姨这个级别的 ， 四五十岁阿姨级别的 ， 现在都是啊 ，不不光是海底捞啊 ，其他餐馆也有这个问题啊 ， 就是相对年轻的服务员的那个比例是不高的 ，因为大家就是你说那个问题嘛 ，也不想干这个挺苦活 ， 然后呃绝 对收入来讲 ，他在也不算特别高嘛 ，但就是海底捞他在这个行业里面 ，他有一个比别人高 ，但是整个行业拉平来看 ， 好像也就那样 。 那对于很多人来说讲 ，他未必吃得了这种苦 ， 没错 ， 所以他的服务的这个核心的竞争力 ，其实他会受到这个人才供给的一个制约 ， 这个是对于海底捞这个服务的一个神话 ，他的一个隐忧 。 **Rio** [27:10] 所以他更舍不得在这个当 ， 就是这个疫情期间裁员嘛 ， 裁员到到时候真的是找不回来了 。 **黄海** [27:17] 对 ， 我觉得这个逻辑就很通顺了 ，其实你的好的服务人员很难去找到那么多 ， 本来就是你的瓶颈 。 所以在现在疫情 ， 虽然你要亏钱 ，但你还是要把这群人留下来 ，因为你让他们走了之后， 疫情结束了 ， 你更加没有办法去增长了 。 我觉得海底捞的管理层肯定不会这么功利的啊 ， 这这个疫情来了我们就先裁员再说 ， 对吧 ， 所以他就为什么去年亏的很惨 ， 就是股价也跌的很多哈 。 那这是关于服务这个部分 ， 它的供给的情况 ， 就服务是需要这些服务人员来做供给的嘛 。 那服务的需求 ， 这样的一个需求 ， 它究竟会不会也存在一些问题 ， 使得海底捞可能最近在疫情期间哈 ， 受到了一些比较大的一些打击呢 ？ ### 过度服务 **黄海** [28:05] 其实这个问题也是很有意思的 ， 就是因为啊 ， 很多人也开始在谈论一个概念 ， 叫做海底捞的服务过分热情了 ， 对吧 ， 然后呢 ， 或者说是让我觉得有点尴尬 ， 或者我觉得好像我吃饭只想安静的吃一顿饭 ， 好 ， 为什么要老过来打扰我们 ， 搞那么隆重 ， 就究竟这个服务是不是一个所有人都需要的一个刚需呢 ？ 这个我觉得也是一个很值得我们去去探讨的一个问题啊 。 我首先再给大家分享一下 ，在网上看到的一些有意思的一些发言哈 ， 对吧 ，有一些网友说 ， 哎 ， 前一段时间跟朋友去海底捞吃饭的时候 ， 提了一个盒子啊 ，其实没有生日， 里面也不是蛋糕 ，但那个服务员就会两眼发光的问说 ， 今天你们谁要生日了吗 ？ 对吧 ， 然后吓得那个吓了一跳说 ， 对吧 ， 我都没主动提 ， 你就来问我了 。 然后还有就是有一些人就去去跟朋友吃海底捞的时候 ， 就是故意就是去说去跟朋友说 ， 今天是不是你生日， 哈哈哈 ， 引战了可以说是 ， 哈哈哈 ， 就引战了 ， 对吧 ， 就是让这个服务员的关注到你 ， 进来过来给你唱歌 ， 让你特别尴尬 ， 对吧 ， 就所以就要黑一个朋友 ， 就是就到海底捞很大声的说啊 ， 今天是不是你生日， 对 ， 这开玩笑的一些一些点 ，其实也是啊 ， 体现出来了 ， 哎 ， 服务这件事情 ， 它是对所有人都那么有效的吗 ？ 对吧 ， 刚刚我们聊了服务的供给是有限制的 ， 那我们来看服务的需求 ， 它真的是一个普适的需求吗 ？ 这个我觉得在听我们这期节目的听众 ， 你们也可以给我们反馈一下， 你对海底捞的服务是什么样的一个感受 。 我觉得这也是一个不同人都会有一些不同啊 ， 一些观点的一个问题哈 。 那我大概可以这么去总结这件事情 ， 就是他的这种热情的服务究竟对于谁是最受用的 ， 这个我觉得倒是可以去分析的 。他对两类人是最受用的 ， 一类人是小朋友 ， 一类人是老人， 对吧 ， 为什么哈 ？ 你看 ， 当你带着老人跟小孩去吃饭的时候啊 ，其实你需要的服务的程度是比较高的 ， 例如说照顾小孩啊 ， 例如说对吧 ， 小孩吃的东西可能跟大人吃的东西不一样啊 ， 对吧 ， 例如说小孩喜欢热闹啊 ， 喜欢听生日的歌曲啊 ， 对吧 ， 包括老人也会喜欢热闹嘛 ， 通常老人喜欢热闹的呃那个概率也更高一些嘛 ， 对吧 ， 然后呢啊 ， 老人也会被一些小 礼物 ， 一些小的体验所打动 ， 就像我刚刚分享的 ， 就是我家里长辈呃那个生日的时候收到那个捶背的那个小锤子啊 ， 那个这个海底捞送的 ， 就是感觉特别好 。 然后很多海底捞呢 ，也会有一些儿童乐园啊 ， 什么这样的一些啊啊 ， 这样的一些服务 ，他有一个区域专门是儿童乐园 ， 然后呢 ，他还会唱生日歌 ， 对吧 ， 唱生日歌 ， 那很明显是很多小朋友会非常喜欢的一个环节 ， 对吧 ， 嗯哼 ， 所以其实这样的一两类人哈 ， 就上有老下有小的这两类人， 对于这个服务来说的话 ， 对他们来说很有用 。 但如果你是一个还没有成家 ， 或者说成家还没有小孩的一个年轻人啊 ， 你可能就是跟你的其他的同龄的朋友 ， 对吧 ， 三五个啊年轻的 90 后朋友一起去吃火锅 ， 那确实我觉得从概率上来说的话 ， 海底捞的服务对你来说的重要性 ， 好像确实就没那么高 ， 就比那些上有老下有小的人相比的话 ， 就比如你感觉呢 ， 我这里有一个小观察 ，但我觉得也不 一定对 ， 我只是分享一下我我个人的看法哈 。 刚才那个问题是说他的服务到底是对谁比较受用 ， 对吧 ，其实我我觉得有一个主线是说 ， 总体而言 ，他的那个服务是对孤独的人比较受用 。 怎么突然这么深刻 ， 这个哈哈完全的超过了我的想象 。 **Rio** [32:08] 我我给你解释一下哈 ， 就首先哈 ， 你说刚才说小孩和老人的两个呃这个核心人群 ，他们都要所谓要求热闹嘛 ，其实那个是一个表象 ， 就是他的生存的原因是因为我我个人感觉哈 ， 就是是因为平时小孩和老人被重视的程度不够高 ， 所以他需要有那种感受 ，是说我被很多人重视 ，有很多人会为了我过生日， 这么一个很个人很私人的事情 ，而大费周章 而跟我去准备那么多东西 ， 准备那么多的仪式啊 ， 呃那么多人给我唱歌 ， 对吧 ， 那其实这个你去结合海底捞他开的那个啊 ， 那个位置和环境 ， 包括他的主要营业时间 ， 刚才我们讲他有一个很核心的 ， 就其他其他餐饮那个形态很少有的 ， 就哪怕是黄香火锅的其他其他的呃品牌也比较少有的 ， 就是这个夜场的那些人 ，他这些人本质上在城市里面 ，他 在心理上也是孤独的嘛 ， 所以说他们对这种类型的热闹的那个氛围是特别受用的 。 那为什么现在很多人年轻人觉得这种服务他已经有点尴尬或者有点不适了呢 ？ 是因为你有自己的这个社交圈子之后， 你可能觉得你的这个被重视的程度已经足够了 ， 你不需要去呃谋求这个热闹 ， 或者说更有甚者 ， 你就是一个社恐 ， 对吧 ， 你就是一个社交恐惧症 。 那首先你可能根本就不会去那里过生日， 对吧 ， 那其实这样的话 ， 就说你要好好吃饭 ， 你要去正常的一个社交的话 ， 那并不见得是一个很好的选择 。 但是对于啊 ， 这么中国过去这么一个社会二三十年高速发展 ， 高速的城镇化 ， 大量的人口从农村哈 ， 那种更横行是二三四线小城的那种地方 ， 熟人社会嘛 ， 来到一个大城市一线城市去生活 ，他的那个社交圈子是突然被割裂的 ， 所以他在这个时代里面 ，他有这种这种感觉 。 包括你去看他们的海底捞自己的服务人员 ， 刚才我们讲了他的这个来源也好 ，他的这个双手改变生活这个诉求 ，其实本质上也是讲的是一个城乡二元化结构 ，在不断的去呃缩小 ， 变成一个城市化的过程中， 这些人从呃农村 ， 从这个低线城市来到这个更高线的城市去打拼 ， 对吧 ， 去改变生活 ， 那他们其实做出的产品 ，其实也是反映了自己内心的一个深层次的诉 求嘛 。 那现在只是说现在中国的城镇化可能已经快要就最高峰的时候已经过去了 ， 对吧 ， 已经开始走向这个收尾尾声了 。 那你逐渐会看到基于这种心理诉求而产生的这种业态啊 ， 这种服务的呃打引号的过度服务的产品 ，他好像越来越不太适用 ， 就我的感觉是这样子 。 **黄海** [34:56] 那我觉得 Rio 你刚刚这段话 ， 你以这个一己之力完全提升了我们这个节目的这个水平和深度哈 ， 哈哈 ， 这个胡乱升华 ， 完全没有想到这个角度 ， 完全没有想到这个角度 ， 非常的听的都有点感动哈 。 我觉得刚刚 Rio 这番话 ， 我是我我们完全没有对过稿的 ，在在录音之前 ， 所以我也是现场刚刚听到 ， 我觉得非常的呃有意思哈 。 就我我我想问一下， 你刚刚说的意思是说那些晚上 10 点后喝完酒 ， 倒完酒吧再去海底捞吃夜宵的人， 本质上他们确实也是孤独的 ， 对吧 ？ **Rio** [35:31] 是的 。 **黄海** [35:32] 所以其实 Rio 就把这些不同的典型的海底捞的人群 ， 例如说占他们销售额 25-30 比例的这种晚上 10 点后的这种夜生活人群 ， 还有这个他们典型服务最受用的这个小孩和老人的人群 ， 这些人群的共性给提炼出来了 。 就是说他们是因为得到这种尊重和得到这种服务 ， 特别的体让他们感受特别强烈 ， 所以他们会对这种啊体验是会最看重 ，他们也会成为海底捞最忠诚的一个客户 。 而那些可能典型的嗯 90 后， 对吧 ， 然后呢没有小孩 ， 对吧 ， 就是可能是情侣约会 ， 可能是同学小聚 ， 对吧 ， 这种情况说实话啊 ，他们选海底捞的这个概率就不一定会那么高 ，因为他看中的不是这些东西 。 对于很多典型的这种 90 后 95 后来说 ，他们看中的是什么呢 ？ 他们其实看中的是有趣好玩 ， 或者网红打卡的这种元素 ， 对吧 ， 这些元素海底捞有没有呢 ？ 其实海底捞也是有一些的 ， 海底捞不是完全没有的啊 ，其实海底捞也经常上热搜 ， 大家会发现上热搜有好有不好了 。 有些时候是因为卫生不达标 ， 所以上热搜 ， 对吧 ，有些时候呢 ，是因为啊一些有意思的一些啊环节 ， 例如说哈 ，有一次我在海底捞呢 ，其实呢也看到一个大家都在拍照去发的一个在微博或朋友圈发的一个环节是什么呢 ？ 是有一个你们 Rio 你们四川的那种变脸的那种大师 ， 就是有种有那种变脸的人在在那个海底捞突然就出现来给大家来做这个表演哈 。 就因为这种拉面那种表演我觉得太常见了 ， 居然还有那种川剧 ， 好像是你们四川的这种川剧里面变脸的人 ，因为海底捞是四川的品牌哈 ， 对 ， 所以这个这种就是比较有意思的一些点 ，其实呢是那些 90 后 95 后， 如果他们也去海底捞的话 ， 当然有很多 90 后 95 后会去海底捞哈 ，他们可能更看重的并不是那些所谓的贴心服务 ，而是这些有意思 的能够在社交媒体上打卡的分享的这样的一些亮点 。 所以我认为海底捞其实也很知道自己如果要继续吸引年轻人的话 ，他要在这些方面上去再加强多下功夫 ， 去埋一些梗 ， 说白了就是最通俗来说就埋一些梗 。 然后为什么这个可能是他需要去进一步加强的一些地方啊 ，因为你看呃我们都经常都去过很多次海底捞嘛 ， 海底捞的装修还是挺平平无奇的 ， 一点网红属性还是比较弱的 ， 大部分的这个餐厅哈 ， 它是标准化的嘛 。 然后还有它的产品呢 ， 肯定也不差啊 ， 我不认为说海底捞说自己服务好 ，其实就显得它好像产品没那么好 。 我认为它产品也是不错的 ， 好吃的东西是新鲜的 ，但是呢它也没有让你有拍照的冲动哈 。 等一下我们会分享火锅行业 ，其实有一些品牌是很擅长让客户去拍照打卡来分享的哈 ，在拍他们的那些网红的产品 ，但海底捞在这方面也不是特别强 。 所以其实他整个公司的文化你会发现他比较务实 ，他比较呃贴心 ， 对吧 ， 那他很像一个很老实的一个好人哈 。 我觉得这个是海底捞整个品牌给我的一个印象 ， 包括他的内部的这样的一个呃文化 ， 都是双手改变生活嘛 ， 就很朴实的 ， 很朴素的 ， 对吧 ，不太张扬的这样的一个一个状态 。 就我听海底捞的一些朋友跟我说呢 ， 就是他们呃公司啊 ， 从来没有去做营销策划呀 ， 媒体宣传没有这种预算的 ， 就没有说是找人去包装一下他们公司 ， 包装一下某些某些东西去去发这种公关稿 。他说从来不花这个钱 ， 就从来都是呃很朴实的 ， 我用我的服务 ， 我用我的那个呃产品呃去吸引消费者 ， 对 ，他觉得好 ， 那你就会自自然来 。 但这里面最大的难点就是很多没有来过海底捞 ， 或者还不是经常去海底捞的一些消费者 ，他会有一个印象 ， 就是这个地方好像就是一个过度服务的地方 。 就其实除了过度服务以外 ，其他的亮点好像都被掩盖住了 。 所以你会不会觉得 Rio 这会不会是海底捞的一个问题呢 ？ 就他服务这个标签太强了 ， 会让人觉得哎 ，是不是其他的像产品可能没有那么突出 ， 或者说其他的装修啊环境没那么突出 ， 你觉得会有这个问题吗 ？ ### 创新 **Rio** [40:19] 啊 ， 确实也有一点 。 如果单凭因为我我我吃火锅还是比较多嘛 ， 就单从口味的角度来讲 ，他算不上就是优秀的那一那一档吧 ， 就可能是及格往上再多一点 ， 这种就是就是 good better best 里面 ，他可能最多算是 better 那一档的 。 然后环境和位置就也就一般嘛 ， 反正 。 **黄海** [40:43] 对 ， 这个我正好可以问一下， 你是四川人吗 ？ 海底捞是个四川火锅 ， 所以他在你们四川人看来 ， 会比成都的一个普通的一个火锅店要好呢 ， 还是要差呢 ？ 其实哈哈 。 **Rio** [40:56] 就我印象中我在四川的时候 ， 好像和朋友去吃火锅 ， 从来没有选过海底捞 ， 没有一次 。 **黄海** [41:03] 就很典型的你 ， 你说的这个场景 ， 就是一个你对服务的诉求是比较低的一个场景 。 **Rio** [41:08] 对 ， 首先我我没有这个这个硬的那个呃诉求 ， 然后第二就说如果我从口味的去选这角度去挑的话 ， 那有太多选择比他好的 ，但不一定那么标准化 ， 那么那么就是连锁那么方便 ，但是肯定是有一些当地的选择的嘛 。 **黄海** [41:25] 没错 ， 所以嗯他的产品呢 ， 我认为我我不会觉得他差的 ， 就我觉得他一定是 OK 的 。 **Rio** [41:32] 至少是及格线往上， 对吧 ，70 多分这样子 。 **黄海** [41:35] 因为海底捞有个供应链公司哈 ， 叫做那个蜀海 ， 蜀海就是蜀 ， 就是四川的那个蜀嘛 。 蜀海是海底捞的供应链公司 ，他是专门去做火锅食材的 ， 这家公司在国内也是首屈一指的 ， 专门做食材供应链的一家公司哈 ，他依托于海底捞嘛 。 所以嗯 ， 海底捞的最大的在产品上呢 ， 我认为就是安全可靠 ， 对吧 ， 就说哎 ， 对 ， 大公司大呃供应链很很成熟的 ， 很完善的 ， 所以你吃到的牛肉啊 ， 一定就是那个呃放心的牛肉 ， 它也是真的牛肉 ， 就不像就很多时候有一些新闻说哎 ， 这很多牛肉是有假的 ， 就含了一些别的东西在里面 。 但你说他有没有什么呃高级的牛肉 ， 或者说一些特别口味的一些东西 ， 好像确实也谈不上， 对吧 。他也不追求这个吧 ， 我感觉比如说我问你问你我问个问题啊 ， 很多这种所谓的特色火锅店 ，他都是一样 ， 就有几样所谓的招牌菜之类的 ， 海底捞招牌菜是什么 ？ 好像你想不出来 ， 哈哈 。 对 ， 海底捞没有招牌菜 ， 对 ， 可能这个也是他整个公司的一个特点啊 ，其实他可能也想不断的去推一些新菜 ，但其实我们作为普通消费者 ， 确实都没有概念说海底捞在菜品上会做什么创新啊 ， 推什么新的一些款式 ， 哎 ， 这个概念都很弱的 ， 大家都不会想到 ， 哪怕他做了 ， 可能大家都没有留意到 ，但是还是被他那个服务给吸引过 去 。 那我们刚刚说了 ， 服务是有他的核心受众人群的 ，但这种核心受众人群的话呢 ，他在年轻人上面相对弱一些 ， 会对这个家庭型的人呢 ， 会更强一些 。 这个里面他们意识到这个问题 ，他们在改进哦 ，他们在做了哪些改进和一些措施啊 ， 我们也可以来看一下 。 第一 ，他在北京推了这个 9.9 元的自选奶茶 ， 你可以边边吃海底捞 ， 边去点他的自选奶茶哈 。 我前两天刚去试了一下啊 ， 我给大家描述一下， 应该很多听众都没有喝过海底捞的奶茶 ，9 块 9 啊 ， 买不了吃亏 ， 买不了上当哈 ， 对吧 。 **Rio** [43:40] 这个是最近新上的新品吗 ？ **黄海** [43:43] 这是一个最近他的新尝试 ，因为要跟年轻人打成一片嘛 ，因为我们刚刚分析的他的这些问题 ， 那人家海底捞自己能不知道吗 ？ 他肯定知道呀 ， 所以他也在去跟年轻人接近 ，但他也知道如果他不是专门做奶茶的 ，他卖一个 20 块的奶茶 ，他跟其他这些他不合适 ，他没有优势 ，因为你不是专业做奶茶的 。 **Rio** [44:04] 对 ，但奶茶配火锅 ， 我觉得这个搭配还蛮好的 。 **黄海** [44:07] 很合适啊 ， 对吧 ， 这个这个完全是一个一个一个绝配嘛 ， 对吧 ， 然后呢 ， 这个所以他就做了一个低价的 9 块 9 奶茶 ，而且是自选小料 ，他主打的不是说新鲜水果哈 ， 我们也讲过很多次 ， 洗茶做的那些新鲜水果呢 ，是很的在在流程上是很复杂的 ， 这个其实是需要很多人在现场做水果的 ， 然后呢 ， 海底捞肯定也不想把这个东西不是他的主业嘛 ，是他的副业 ，他不想做那么复杂 ， 所以他做的是一个比较传统的那种珍珠奶茶 ，但是呢 ，他就可以让你自选嘛 ， 你可以选小料啊 ， 这种这种珍珠 ， 然后呢 ， 那种就是那种呃果粒 ， 对吧 ， 就这样的一些添加的 ， 然后奶盖你也可以自己打上去 ， 然后茶底你也可以自己选 ，有两种奶盖 ， 什么三种茶底 ， 四种小料 ， 然后呢 ， 就这样子可以让你去那个自制作一杯 啊 ，9 块 9 的一个饮品 ， 这样子的是一个我觉得蛮有意思的 ，因为其实啊 ， 这个确实在吃火锅的时候 ， 你就想呃想喝点那个呃奶茶 ， 这真的是会比较容易有这个需求 ，但你不可能说你边吃火锅你边去点个喜茶嘛 ， 哪怕边上有喜茶 ，但感觉又又要等啊 ， 对吧 ， 要过去拿呀 ， 就很不方便 ， 对吧 ， 所以我觉得这个海底捞这个自选奶茶这一点 ， 我觉得是是做的不错的 ， 对吧 ， 就其实算是一些创新 ， 这是算我我认为是目前来看还算相对不错的一个一个一个创新 ，但他也有很多失败的一些创新啊 ， 就为了去去做啊 ， 一些脱离他原有的这个服务这个标签 ， 去做了很多别的一些尝试 ， 例如说我们刚刚节目一开始提到的比较失败的创新 ， 就是他一直想做小型的业态 ，他想做那种几十平米的小店 ， 那个小店就不卖火锅了 ， 就不是卖火锅了 ，他最想做的是面馆 ，他就想做面馆做了很长时间了 ， 就是啊 ， 就老是不成功啊 ， 特别有意思啊 ， 就他永远就做不成这种小型的这种面馆 。 那大家都会很很好奇嘛 ， 你连这么大的火锅店你都能开好了哈 ， 这么多的服务人员你都能培养好了 ， 为什么几十平米的面馆好像海底捞一直就没开起来 ， 那这对他来说不是很容易吗 ？ 哈 ， 这个问题我觉得很值得探讨 ， 比如你可以先想一想 ， 你可以一分钟之后， 这你可以来分分析一下你的观点哈 ， 为什么哈 ？ 那我先说一个有意思的一个点 ， 就是一个趋势吧 ， 就是海底捞现在不是那个呃呃业绩跌的比较惨吗 ？ 在疫情期间 ， 所以股价也跌的很多 ，但其实大家可能也还有印象啊 ，在前一两年的时候啊 ，也就是 20 年那波疫情刚结束的时候 ，20 年下半年海底捞的股价一度是到过 3,000 亿港币的 ， 就是非常的高的 。在那段时间呢 ，因为估值已经很高了 ， 所以呢 ， 二级市场我有很多朋友也在关注海底捞这个股票嘛 ， 那他们就得去啊 ， 叫做所谓的 justify，他们就所 谓的去正当化 ， 凭什么海底捞值 3,000 亿呢 ？ 那个时候大家说的很多理由都是说海底捞这么强的一个管理能力和服务能力 ，他去开面馆肯定是降维打击 ， 所以我们现在可以把面馆的估值也算进去 ， 哈哈哈 。 所以当时那个 3,000 亿是算了 ，他能开几万家面馆 ， 对吧 ，因为哈哈哈 ，1,000 平的火锅店你能开接近 2,000 家 ， 那那种几十平的面馆你开个两三万家 ， 那不是很容易吗 ？ 对吧 ， 所以当时那个估值可能就已经把这个面馆都打进去了 ， 哈 ，但发现这个面馆呢 ， 到现在啊 ， 确实也没有特别成功啊 。 这里面哎 ， 我想到这个问题之后啊 ， 我又去比较了一下其他品牌 ，其实我又发现了 ， 好像很多擅长做这种比较大型一点 ， 相对高端一点的门店的公司 ，他去做那种小型门店确实也没有成功啊 。 你看这个喜茶不是也做过喜小茶吗 ？ 在你们深圳哈 ， 这个 Rio 你肯定有印象啊 ， 喜小茶不就是他的一个呃比较小规模的版本 ， 价格也下降了吗 ？ 十几块钱的奶茶 ， 对吧 ，但这个喜小茶据我所知 ， 现在这个项目也也在一个停滞的状态啊 ，也没有发展的特别好啊 。 所以你说喜茶做喜小茶也没有很成功 ， 海底捞开面馆也没有很成功 ， 好像这些开比较高大上的门店的人 ，他去开小门店好像就不是特别擅长 ， 这一点肯定没有人知道 。 为什么哈 ？ 我就我相信整个呃投资圈都没有人知道这个这个唯一的答案是什么 ，但我们可以探讨一下这里面的可能性啊 ， 这个 Rio 你感觉呢 ？ 对吧 ， 刚刚你肯定也也思考了一些可能性了 。 **Rio** [48:46] 因为总体来讲 ， 我觉得其实你说就表面上看起来是说哎 ， 我不过就是在我的餐饮行业上面啊 ， 做了一个延伸啊 ， 开了一个小店 ， 好像没有什么不能成的 ，但其实你仔细想 ，并不是这样子的呀 。 你其实是进入了一个全新的行业 ， 就你的那个熟悉的品类的运作方式 ，因为规模的原因 ， 你要把它强行缩小的话 ， 你肯定是很难的嘛 。 那你他也开的不是小的火锅店 ，他开的是小的面馆 ， 那其实本质上是开一盘新的生意 ， 那你凭什么认为开 1,000 平的火锅店的这个经验能够用于开个 50 平米的小小面馆呢 ？ 我觉得也不一定嘛 。 **黄海** [49:26] 没错 ， 我觉得这里面肯定原因是比较综合 ， 比较复杂 ，而且说不定人家过去未来三年就成功了 ， 对吧 ， 所以我们也不能把人家一棍子打死哈 ，不然两年后大家再听我们这个节目的时候就就被打脸了 。 但其实我觉得我们如果就现在的情况去分析的话 ，其实我们刚刚也说了 ，其实海底捞的核心能力啊 ，不在于营销策划和宣传这一板块 ，他们是不太做这些事情的 。 海底捞在网上流传的那些梗啊 ， 那些图片啊 ， 那些视频都是消费者自发拍的 。 这消海底捞不是一个策划能力很强的公司 ，他是一个比较老实的公司 。 我们刚刚讲了 ，他就要老老实实把他的服务做好 ，但你会发现 ， 你如果一旦要做小业态的话 ， 你的服务的优势是派不上用场的 ，因为 50 平米的面馆其实可能不需要那么多服务 ， 哈哈 ， 两三个人搞定了 。 对啊 ，而且也不合适 ， 哪怕你想做服务 ，其实也不匹配 。 你在那个面馆里面做服务 ， 那你是图啥呢 ？ 人家可能只只愿意花 20 块钱买一碗面 ， 那你说做了服务之后， 你还要多收人家 10 块钱 ， 那人家就不来了 ， 对吧 ， 人家也不看重这个事 。在在吃面的时候 ， 毕竟只是个快餐嘛 。 所以呢 ，他们最强的这个服务能力 ，其实没有太多施展的空间啊 。 那同时他们的弱项就是在于说这种网红的策划能力 ，其实他们不会说搞很多噱头啊 ， 搞很多营销的一些卖点 ，但其实如果说你要做一个小型的这种新的门店呢 ， 你不吸引大家的注意力呢 ，其实大家可能也留意不到你 ， 对吧 ？ 现在这种小门店的竞争也很激烈啊 ， 对吧 ，因为很多投资人大家都喜欢投小门店的 ，1,000 平的这个大门店 ，其实很多投资人是呃不太感兴趣的 ，因为觉得复制性比较弱 。 所以资本如果要投餐饮的话 ，是比较倾向于投这种小型门店的嘛 。 所以其实这个竞争也会非常激烈啊 ， 对吧 ， 这第二个原因哈 。 第三个原因呢 ， 就是你做小型门店的时候啊 ， 你不能直接叫海底捞面馆嘛 ，因为你直接叫海底捞面馆的话 ， 就会显得很奇怪嘛 ， 就会呃稀释你的这个品牌 。 就你海底捞是运是做火锅的 ， 还做面馆的呢 ？ 所以他的面馆的名字就不能叫海底捞 ，他得新取一个名字 。其实他新取一个名字之后啊 ， 大家就不知道这个是海底捞做的 。 对于一般消费者来说 ， 可能只有那种做研究的投资人才会去关注这个事 ， 对吧 ？ 一般消费者如果不知道你是海底捞做的一个面馆 ，其实海底捞本来的一些品牌的影响力啊 ，他的这些知名度啊 ，也帮不上这个面馆什么忙 。 **Rio** [51:58] 对 ， 洗小茶还能沾点洗茶的光 ， 对吧 ？ 海底捞面吗 ？ 难道叫 ， 哈哈哈 。 **黄海** [52:03] 对 ，他不叫这个 ，他他都是那个自己兴起一些名字的 ， 那个名字都很难记的 ， 我都记不住啊 。 反正我只是知道他现在的那个进展比较一般 ， 对吧 ？ 洗洗小茶已经还能蹭洗茶了 ， 对吧 ？ 海底捞的面 ， 哈哈 ， 这还蹭不了 ， 对 。 **Rio** [52:17] 那我我觉得这里有一个还是有个原因 ，其实跟刚才我们也提到了 ， 就是那个问题 ， 海底捞的特色菜是什么 ？ 你说不出来 ， 对吧 ？ 说明什么问题 ？ 他没有爆品 。 那其实店越小 ， 你越依赖于单一爆品 。 因为什么呢 ？ 你店小的话 ， 你的品类不可能多嘛 。 那你如果还没有爆品去足够吸引人的话 ， 那我凭什么去你那里嘛 ？ 就这个事情跟那个奶茶那个生意是有一点不太一样的 。 就至少奶茶 ， 洗小茶的那个品还是比较爆的 。 我我个个人觉得他产品能力还是可以的 ，他为什么不火 ？ 他有别的原因 。 但海底捞这个东西 ， 我觉得他本身就没有这种打造爆品的能力的话 ， 要做这种小店是更加困难的 。 **黄海** [52:58] 是的 ，是的 ，是 ，但我觉得我们也要为他说一句话啊 。 我们就这么去评论 ，他并不是认为他的产品不够好 。 我觉得他产品一定是及格的 ， 一定是 OK 的 ， 对吧 ？ 如果你是追求一个 100 元左右的客单价 ， 吃一顿不错的火锅 ， 哎 ， 我觉得 ， 对吧 ，其实你也不会有什么好抱怨的 。 当然 ， 当然如果说你你想吃到一个很特别的口味 ， 我觉得确实就谈不上了 。 这个就是海底捞的一个呃一个情况 。 我觉得总结来说呢 ， 就是这是一个在他的服务能力和他的一个呃刚刚 Rio 说到的 ，其实是击中了在中国的城市化过程当中， 很多人有这种孤独和不受重视和不受尊重的这样的一个一个点 。 我觉得真的是让我非常的有收获 。 刚刚这你的这个分享的这个点 ，是因为从我自己的父亲的角度 ，因为他退休了嘛 ， 退休的人其实他会有失落感的 ， 对吧 ？ 退休的人是因为他不会像在职场的人一样 ， 得到很多在工作中的成就感 。 所以老人他会在过生日的时候得到海底捞对他的这种贴心的礼物和生日歌的话 ，他确实会比较感动 ， 确实会比较感动 。 我觉得这一点真的是啊 ， 海底捞这个公司给我们啊 ， 中国的消费者创造出来的一个非常独特的一个价值 ，因为确实不是有太多公司能够创造出这种价值的 。 这无论如何 ， 它还是一个非常值得我们去去称赞的这么一个一个价值创造哈 。 所以这个是海底捞是第一名哈 ，是中国的火锅第一名。 ### 凑凑 **黄海** [54:33] 那它很独特 ， 那它后面的第二名 、 第三名我们也花一点时间来介绍一下 。 很明显 ， 第二名 、 第三名擅长的东西跟海底捞完全不一样哈 ， 这件事情很有意思哈 。 前三名他们擅长的点是完全不一样的 。 那我们先来看中国火锅行业的第二名哈 ， 中国火锅行业的第二名是谁呢 ？ 这个我也不卖关子了哈 ， 第三名这样你猜没有 ？ 第二名先不让你猜 ， 第二名就是这个啊 ， 呷哺呷哺公司啊 ， 呷哺呷哺公司是中国火锅的第二名 ，但它是由两个品牌构成的这个集团 。 这个品牌呢 ， 就是大家都比较熟悉的呷哺呷哺哈 ，是以小火锅台式小火锅著称 。 这个公司还有另外一个品牌叫做凑凑啊 ， 凑凑 ， 这也是这是一个比海底捞的网红属性更强 ， 同时它的价格也比海底捞更高的一个 ，也是偏向于聚餐和群体一起吃饭的这么一吃火锅聚会的这么一个呃火锅品牌 。 那如果说去去区分很简单 ， 就这个集团 ， 呷哺呷哺是集团的名称 ， 这个集团下面有两个品牌 ， 一个是主打人数比较少的小火锅的呷哺呷哺 ， 客单价 60 元左右的啊 ， 这个价格带是相对来说比较像嗯 ， 比较亲民的 。 它可能是比工作餐贵 ， 快餐贵一些 ，但它会比吃一顿正餐火锅便宜一些 ，是 60 块钱左右吃一顿的 。 还有一个是 150 块钱左右吃一顿的这个啊 ， 网红火锅凑凑 ， 它是比呃海底捞更贵 。 海底捞的客单价大概是在 100 块到 120 块之间 ， 这个是海底捞的区间 ，而凑凑是在 150 块左右 。Rio 你在深圳吃呷哺呷哺和凑凑的这个机会多吗 ？ **Rio** [56:21] 呷哺呷哺那种一人一锅 ， 好像确实最近几年都没有吃过 。 凑凑倒是吃过几次 ， 就是呃两三个人 、 三四个人也可以 。 我一直挺好奇 ， 呷哺呷哺这种一人一锅的这个场景具体是什么 ， 我一直没有反应过来 。 **黄海** [56:36] 呷哺呷哺这个品牌呢 ， 它一开始它发展了 10 多年， 它 14 年就上市了 。 它是火锅第一股 ， 它上市比那个海底捞更早 ， 海底捞是 18 年还是 19 年才上市的 ， 呷哺呷哺 14 年就上市了 。 它它孵化出这个凑凑这个新品牌是 16 年的事情 ，但是呢 ，在过去的五六年当中呢 ， 凑凑发展的速度远远比它原来的主品牌呷哺呷哺要更快 。 也就是说 ， 呷哺呷哺是一个近 20 年的品牌 ，而凑凑仅仅是一个五六年的品牌 。 但目前来看的话 ， 这个集团的整体的收入哈 ， 凑凑已经占到了 40%，而呷哺呷哺还有 60%。 但是呢 ，因为呷哺呷哺的增速呢比较缓慢 ， 凑凑的增速比较快 ， 所以有可能呢 ，在啊 ，22 年可能还不能变成 55，但我们现在预测啊 ，在 23 年的时候 ， 凑凑跟呷哺呷哺就是会占他们的集团收入的 55 开了 。 所以啊 ， 刚刚 Rio 你提到的这个问题是一个呃 ，也是一个很很很到点的一个问题 ， 就是呷哺呷哺这个品牌定位究竟是什么 ？ 一人吃火锅这件事究竟在什么时候大家会一人吃火锅哈 ？ 那如果你说这个是一个在工作的时候 ， 我吃一顿工作餐 ， 我就一人吃火锅 ，但这里面呢 ， 它的难点就变成了 ， 好像你 60 块钱还是有点贵的 ，因为如果我中午在公司吃一顿午饭 ， 吃 60 块钱的话 ， 这个事情可能也不能老这么吃啊 ， 对吧 ？ **Rio** [58:11] 价格是一个问题啊 ， 就是吃火锅的时间是比吃一个普通工作餐要长的嘛 ， 就是它作为一个工作餐好像也不太合适啊 。 就是从时间这个角度来讲 ， 一个是你的财务预算嘛 ， 一个是你的时间预算嘛 。 **黄海** [58:24] 不过你说时间可能也还好 ，因为它可能啊 ， 它都是套餐嘛 ， 就给你 ， 然后你就上上了就算 ， 算完就吃 ， 确实会比一般的快餐要 。 **Rio** [58:34] 但是就是算的过程是要等的嘛 ， 你知道火锅下去 ， 它不是马上这个像一个这个工作餐 ， 你直接就可以开吃 ， 中间不用停的 ， 对吧 ？ 你最多就是等一个菜 ，但是对于火锅来讲 ， 你那个锅那么小 ， 对吧 ？ 你又不可能全倒下去 ， 你总是要有个先后顺序的嘛 。 就我都不太明白 ， 就这个时间的场景到底是怎么回事 。 **黄海** [58:53] 没错 ， 我觉得你这个问题非常的正确 ， 就是呷哺呷哺现在的发展呢 ， 就是说它以北京 、 天津和河北的地区是它发展的大本营 ， 它在其他的地区的发展呢是比较一般的 。 为什么我说啊 ， 呷哺呷哺最近几年这个品牌本身的发展就就非常的缓慢呢 ？ 就是因为它其实在呃呃江浙沪地区 ， 还有咱们广东地区呢 ， 都是没有发展起来的 。 所以为什么 Rio 你在深圳可能你都看不到什么呷哺呷哺的 ， 它的存在感很低的啊 ， 它一直没有啊 ， 攻入到这个南方地区 。 它在北京地区呢 ， 相对来说呢 ， 还是一个比较稳健的一个市场 。 那为什么它在北京地区还相对比较好啊 ？ 第一个就是因为啊 ， 它其实在北京地区起家的 ， 它的品牌影响力在北京地区比较大 。 它是一个北京品牌 ，其实啊 ，因为餐饮行业是比较少有北京品牌的 ， 北京品牌是呃呃能做成上市公司是比较少的 ， 通常都是这个四川的 、 广东的 、 江浙沪的这些品牌会上市的比较多嘛 。 所以呷哺呷哺是一个北京的火锅品牌 ， 所以它北京人心目中呢 ， 还是比较呃有影响力 。 这是第一点 。 第二点呢 ， 就是说它在北京啊 ， 就把自己的门店呢 ， 从最早年的时候呢 ， 就是吧台式的 。 吧台是什么意思 ？ 你坐在吧台上面一人一锅那样吃 ， 这样吃呢 ，其实比较不方便去跟朋友去聊天的 ，因为我都是一排 ， 对 ， 一排这样坐的话呢 ， 我最多就是两个人能聊天 ， 多于两个人 、 三个人你都不好聊天的嘛 ， 对吧 ？ **Rio** [1:00:25] 你要隔着一个人去跟另外一个人讲话 ， 很奇怪的 。 **黄海** [1:00:27] 对 ， 所以呢 ， 它慢慢在门店的迭代发展过程中呢 ， 它把自己四人桌的这种比例增加 ， 把吧台的比例降低 。 吧台呢 ， 可能现在呢 ， 只占它一个门店呢 ， 只是 1/3 的区域来做吧台 ，2/3 的区域呢 ， 都是做四人桌了 。 它很以前呢 ， 五六年前或者十年前我刚到北京的时候 ， 它都是吧台的 ， 呷哺呷哺都是整个门店都是吧台 。 所以当时我也不知道为什么 ， 当时它它就很受欢迎 ，而且当时它是比现在受欢迎的 。 那现在它慢慢的就进化成四人桌 ， 所以呢 ， 就会在北京有一些聚会的一些场景呢 ，也会想到去呷哺呷哺 ，因为它毕竟便宜嘛 ， 六七十块钱你可以吃一顿火锅 。 但它在上海和广东呢 ， 它确实没有做起来 ，是因为上海广东的人去聚会 ， 吃一个什么六七十块钱的东西啊 ， 它的选择很多 ， 它不一定要选你呷哺呷哺 ， 对吧 ？ 因为这个品牌在当地的影响力不够大嘛 。 但另外一方面 ， 这个凑凑发展就非常好了 ，因为刚刚我们说到的海底捞的缺点 ， 就是它的网红属性弱啊 ， 拍照打卡呀 ， 好看的装修啊 ， 这种有创意的这种这种菜品啊 ， 这些东西不是它的强项 ，但这个恰恰就是凑凑的强项 。 所以凑凑的消费者 ， 它是比海底捞年轻的 。 如果你想象一下， 你带你家的呃小孩或者老人去凑凑吃一顿火锅 ， 你会觉得格格不入 ， 对不对 ？ 你肯定还是要去海底捞 ， 哈哈 ， 对吧 ？ 因为没有人唱歌 ， 对吧 ？ 没有人送蛋糕啊 ， 对 ， 凑凑是没有这些东西的哈 ， 人家不做 ，不以服务为核他的核心 。 **Rio** [1:01:58] 对 ，但它有那个精美的摆盘 ， 对你来说好像这个时候用不上了 。 **黄海** [1:02:02] 对 ， 精美的摆盘可能老人是不会在意这个事情的 ， 对吧 ？ 它一点幸福感都没有 ， 小朋友肯定也不怎么在乎 。 是的 ，是的 ， 所以这个呃凑凑呢 ， 它有一些网红的一些菜品哈 ， 例如说它有一个花椒鸡的锅底哈 ， 当然花椒鸡这个东西呢 ， 现在也都大家很多人都在做了嘛 ， 很多门店也专门做花椒鸡这种锅底 ，但毕竟啊 ， 凑凑这种呢 ， 是一个全国连锁店 ， 对吧 ？ 像北京这边呢 ， 啊 ， 还是没有选择 ， 没有像那个南方那么多 ， 包括很多城市其实不是 ，因为那种小的做花椒鸡 ， 类似这种爆品的这种小的火锅 ， 它毕竟都是在一个城市就个几家嘛 ，但是真的做成连锁化的 ， 全国都能开店的 ，也能做这种爆品的啊 ，其实啊 ， 就也不也确实很少嘛 ， 对吧 ？ 你看海底捞就不做花椒鸡这种这种产品 ， 对吧 ？ 凑凑就可以做 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 就是有特色 ，以及呢 ， 它有一些什么啊 ， 高级的一些什么澳洲的和牛进口牛肉啊 ， 就显得自己很高端啊 ， 对吧 ？ 就很有调性啊 ， 对吧 ？ **Rio** [1:03:03] 加上它那个装修的风格 ， 对吧 ？ 也显得显得比较有 ， 就它是一个很好看的火锅店 。 **黄海** [1:03:09] 没错 ， 它就完全在服务上肯定是不跟海底捞 PK 的 ， 它就采取的这个竞争策略啊 ， 大家如果都学过商业的话 ， 学过那种战略啊 ， 商业管理那种课程 ， 大家都知道这是一个典型的一个竞争战略 ， 就是说当你的行业已经有了很强的第一名的时候 ， 你作为第二名 ， 你就不要跟它 PK 它强的地方 ， 你一定要去做自己 ， 对吧 ？ 它没做的 ， 然后呢 ， 你能够做的更好的 ， 我认为凑凑在这一点上其实是一个啊 ， 做的比较好的 ， 思路也比较清晰的 。 然后呢 ， 它在装修和调性上呢 ， 它的追求是叫做每个门店都要有区别 ， 然后呢 ， 每个门店呢 ， 都要做成跟当地那个城市的文化有一定关系啊 。 大家听到这是不是想起了我们之前讲文合友 ， 对吧 ？ **Rio** [1:03:57] 哈哈哈 ， 城市主题店 ， 对吧 ？ **黄海** [1:04:00] 但它没有文合友那么夸张哈 ，因为文合友毕竟是 1 万平米哈 ，1 万平米这个有点太重了 ， 太夸张了 ， 对吧 ？ 凑凑呢 ，也就是个比海底捞略小一点 ，500 到 800 之间平米的这么一个餐厅 ， 它在这个基础上， 它再去做一些装修上的一些创新 ， 对吧 ？ 给大家一个吸引人的一种拍照 ， 这样或者说约会 ， 对吧 ？ 情侣约会 ，其实你不会选海底捞做情侣约会的 ， 这个很奇怪 ， 对吧 ？ **Rio** [1:04:25] 那个氛围好像不太对头 。 **黄海** [1:04:27] 所以凑凑的消费者的人群呢 ，是比海底捞年轻一些 ， 对吧 ？90 后为主 ， 女性为主 ， 对颜值追求比较高的 。 所以它做成第二名我觉得也有道理啊 ， 对吧 ？ 你看海底捞虽然很成功是绝对第一名 ，但海底捞也没有两个品牌同时存在 。 那你说人家呷哺呷哺这个集团第二名 ， 它虽然呷哺呷哺这个品牌是一个停滞发展的状态 ，但它也有一个 。 **Rio** [1:04:52] 人家第二曲线已经来了 ， 哈哈哈 。 **黄海** [1:04:54] 对 ， 它第二曲线也有了 ， 对吧 ？ 它人家有第二曲线 ， 人家是这个少数的咱们做线下业态的品牌当中成功做出了双品牌的 ， 对吧 ？ 其实你还真数不出来有几个集团是能做出双品牌 ，而且这双品牌呢 ， 都有个 10 亿规模的体量 ， 对吧 ？ 呷哺呷哺在 2021 年大概有 30 多亿 ， 凑凑有 20 多亿 ， 加起来有个 60 亿的体量 ， 各自差不多六四开 ， 对吧 ？ 都有 10 亿的规模 。在中国的这个呃消费行业里面 ， 能做出双品牌都能够成体量的是非常少的 。 所以这个第二名的呷哺呷哺也不可小视哈 ， 对吧 ？ 这个因为你看海底捞也没做出来 ， 喜茶也没做出来 ， 对吧 ？ 那个喜小茶也不成功 ， 现在人家这个呷哺呷哺是两个品牌一起发展的 ， 对吧 ？ **Rio** [1:05:41] 对 ， 双轮驱动 ， 哈哈哈 。 **黄海** [1:05:44] 所以呢 ， 这个其实它主打的这个核心呢 ， 这个凑凑的它的主要的亮点还是在凑凑哈 。 我们刚刚说凑凑是这个公司最大的亮点 ， 目前来看 。 它的这个精致的这个感觉 ， 这个精致这两个字我觉得特别特别的适合去形容凑凑 ， 精致的程度肯定是高于海底捞 ，因为海底捞不同的门店的装修真的是差不多的 ， 没有什么特色的那种感觉哈 ， 海底捞也不追求这个 。 所以海底捞是比较务实 ， 比较服务啊 ， 真的是吭哧吭哧的给你做服务 。 那凑凑呢 ， 就是做精致啊 ， 做氛围 ， 对吧 ？ 那大概是这个是它的这个行业的第二名的这个打法 。 好 ， 那我们来说一下行业的第三名 ，因为行业的第一名 、 第二名都比较知名啊 ， 都上市公司 ， 这个行业第三名还没上市 ， 叫做巴奴火锅 。 ### 巴奴 **Rio** [1:06:29] 啊 ， 这个我吃过啊 。 **黄海** [1:06:31] 啊 ， 这个好 ， 等一下先让 Rio 来给大家分享一下他吃这个巴奴火锅的这个体验啊 ， 中国的第三名还没有上市的 。 **Rio** [1:06:38] 我我先说我的体验 ， 我排了三个小时的队 ， 哈哈哈 。 **黄海** [1:06:42] 这个是一个表扬还是一个 ， 哈哈哈 ， 还是一个抱怨 ， 哈哈哈 。 **Rio** [1:06:47] 都有吧 ， 哈哈哈 ，但是排了三个小时队真的是很恼火 。 **黄海** [1:06:51] 我这么问你吧 ， 你觉得它值得你排那三个小时吗 ？ **Rio** [1:06:54] 还可以 。 **黄海** [1:06:55] 那你分享一下你吃完它 ，因为我们刚刚已经聊完了第一名 、 第二名各自的一些特点嘛 ， 那尝试在你作为一个消费者的体验这个情况下， 把第三名的它带给你的一个亮点可以给大家分享一下 。 **Rio** [1:07:08] 啊 ，其实亮点很简单了 ， 它的那个爆品足够强嘛 ， 就是它的那个毛度 ，因为火锅就是北方火锅不一定啊 ， 就是就是川味火锅 ， 毛度是一个怎么说来的 ， 就评判某一家火锅店是否好的一个一个金标准吧 ， 基本上这种感觉 。 然后他们把这个单品做的足够强 ， 我觉得也我那我也认了那三个小时 。 **黄海** [1:07:30] 那我这里我想问一个问题啊 ，因为我不是四川人嘛 ， 就是我对毛肚呢 ， 我是吃的 ，但是呢 ， 我并不是说真的会因为毛肚去排三个小时哈 ， 我肯定不会干这种事情的 。 所以呢 ， 我就想问一下巴奴 ， 它把自己定位成一个以毛肚为主打的巴奴毛肚火锅 ， 然后呢 ， 毛肚这个东西有那么重要吗 ？ 哈哈哈 ， 这个我真的是替大家来问的 ， 替各位的这个不是特别吃毛肚的各位听众来问一下这个问题 。 **Rio** [1:08:00] 就我觉得就这个是可能是一个地域的问题也好 ， 还是说一个什么 ， 就是我们这种川味火锅的一个坚持也好 ， 反正就是基本上就在重庆 、 四川这些川渝地区哈 ， 你要去吃火锅的话 ， 一定要要看这个菜 ， 就看它这个菜如果它在那个店做的不好 ， 这家火锅店其实也很难好的起来 。 跟我一起当火锅的朋友们都知道 ， 就是我们去点火锅店的时候 ， 毛肚是一人一盘 ， 就是其他菜我们可以就 share 一份就 OK 了 ， 没问题 ， 然后多点几个品种 ，但这个是一定是一人一盘 ，因为它因为它一一盘确实量很少 ， 然后很好吃嘛 ， 然后就就量供应不够的 。 那巴奴的话 ，其实它把这个品做的好啊 ， 能够规模化的做的好 ， 我觉得这个就就已经很好了 。 **黄海** [1:08:48] 挺好的 ， 我觉得刚刚那个 Rio 说到了这个巴奴这个商业模式里面很核心的一个板块 ， 就是它是三前三名当中唯一一个把自己的商业模式和品牌定位和某个爆款紧密结合的这么一个模式 。 你看啊 ， 海底捞是以服务为主 ， 你很难说出来海底捞的爆款是什么 ， 对吧 ？ 凑凑呢 ， 它是以调性和颜值为主 ， 它有很多新品 ，但它其实主打的是那种时尚的创新 ，不断的上新好玩的一些新品 ， 对吧 ？ 现在上花锅鸡 ， 可能明天就会上什么各种各样的新的锅底 ， 对吧 ？ 让你有一种新鲜感 。 而巴奴呢 ， 它是把自己的品牌锚定在了毛肚这个爆品当中 。 因为我今天跟你聊之前呢 ， 我是有一点困惑的 ，因为我不是四川人， 我不知道原来毛肚对于火锅来说这么的重要 ， 所以我还很好奇为什么要这样做 。 但其实你讲完之后我会理解说 ，其实它把品牌锚定在毛肚上有个很大的好处 ，是大家去了都一定会点毛肚 ， 对不对 ？ 而毛肚呢 ， 又是一个比较贵的产品 ， 它一盘的分量是不大的 。 **Rio** [1:09:59] 就直接拉起来那个客单价了 。 **黄海** [1:10:02] 没错 ， 它就把自己的客单价拉到了它其实前三名当中啊 ，不含呷哺呷哺那个一人火锅 ， 它是在海底捞 、 凑凑和巴奴这三家当中， 它的客单价其实是最高的 ， 它要到 180 块钱 ， 海底捞是 100 到 120。 **Rio** [1:10:19] 那 180 里面有一半是那个毛肚 。 **黄海** [1:10:21] 因为这个是一个客单价嘛 ， 所以相当于来说平均每个人可能要点个 80 到 100 块钱 ， 就只吃那个毛肚 ， 对吧 ？ **Rio** [1:10:27] 因为它一份就是 80 到 90 啊 ， 现在就是它现在分那个就好的毛肚是一种 ， 就是它首先还有一些处理工艺 ， 这个我们技术细节我也不懂啊 ， 我就是告诉你结果 ， 就它那种毛肚是黑色的一大张的那种 ， 它一般一盘可能是 90 到 100 这个区间哈 ， 大概也就个 4 片左右吧 ，不得了 。 那你一人点一份 ， 那你客单价不就已经一一百到底了吗 ？ 你还要算锅底的分摊的费用吗 ？ **黄海** [1:10:53] 这里面我给各位听众一个思考题 ， 大家可以想一下， 如果有空可以思考一下这个问题 ， 就是如果一个公司的品牌定位把自己锚定在某个爆款上， 这个对它来说是一个明智的做法呢 ， 还是一个不明智的做法 ？ 当然这个问题有可能是没有标准答案的 ， 它可能要分情况讨论 ，但我觉得这个问题本身很有意思 ，因为海底捞是完全不做这件事情的 ， 它是不锚定某个产品的 ， 我就是锚定服务这个点 。 凑凑锚定的是调性和这个呃网红或者说新奇好玩时尚 ， 这个是啊凑凑锚定的 ， 它锚定了某一种调性 ，而巴奴呢 ， 它就锚定了某一种产品 。 那究竟在这几种锚定品牌的方法当中， 哪一种方法是最好的呢 ？ 究竟有没有高下之分呢 ？ 哎 ， 这个问题我觉得非常有意思 ， 可能我也没有正确答案哈 ，但我觉得我提出来是因为中国火锅行业的前三名 ，他们自己本身的擅长的方向都完全不一样 ， 对吧 ？ 这个就是我看到的一个百花齐放 ， 各有特色的一个一个一个状态 。 那巴奴的这个公司 ， 它除了去锚定毛肚这个爆品以外呢 ， 它整个公司的价值观 ， 还有他们公司的口号呢 ，也是围绕这个展开的 。他们公司的口号叫做产品主义 。 好 ， 这个词我觉得很有意思啊 ， 产品主义很明显就是就是暗中跟海底捞较劲 ，因为你海底捞服务好嘛 ， 我就产品好 ， 对吧 ？ 我就跟你 。 而且它很很调很讨巧的一个地方 ， 就是它说自己产品好这个事情 ， 它更加的显示自己跟海底捞是不一样的 。 但是我可能在暗又暗示了自己可能在产品上比海底捞更突出 。 哎 ， 所以它其实跟凑凑的思路不一样啊 ， 你看第二名怎么跟第一名区隔开呢 ？ 第二名去做了一些第一名完全不做 ，但是呢 ， 呃第二名可以做的一个事情 。 那第三名做的事情是什么呢 ？ 它去悄悄的把自己跟第一名做了一个对立 ， 第二名是完全避开 ， 第三名的做法是我跟你创造出一种人为的对立出来 。 我跟你对立 ， 你说你服务好吗 ？ 我就说我产品主义 。 然后呢 ， 巴奴的门店外面还挂着一个招牌 ， 上面写着五个字 ， 我印象特别深刻 ， 那五个字 ， 那五个字叫做不要过度服务 ，不过度服务五个字 ， 哈哈哈 。 它就完全是碰瓷 ， 你看完全在碰瓷 ， 你看对吧 ？ 你服务我就产品主义 ， 然后呢 ， 你服务好呢 ， 我就在门口写个五个大字叫做不过度服务 ， 对吧 ？ 那它其实的自己的一个营销的思路和一个品牌的思路呢 ， 就是我尽可能制造冲突 。 我我我我跟海底捞尽可能制造冲突 ， 通过这种冲突引起消费者的好奇 ， 就是说究竟你的毛肚 ， 海底捞也要毛肚吗 ？ 你的毛肚是不是比海底捞好很多啊 ？ 不过度服务是不是意味着你的东西特别好吃 ，以至于你都不需要服务啊 ， 你就可以吸引消费者了 ？Rio， 你感觉他的这种做法你觉得是讨巧呢 ， 还是说也有一点这个这个碰瓷的成分在里面 ？ **Rio** [1:14:10] 都有一点吧 ， 就是它要在这么一个激烈的竞争的赛道 ， 火锅是竞争非常激烈的哈 ， 那个品牌各种品牌不断涌现 ， 今天我们讨论其实都是那么大的连锁品牌嘛 ，其实各个地方还有那种小的地方品牌 ， 它也不去啊 ， 外面开店 ， 可能就在当地 ，但也也过得很好 。 你要去跟那些竞争还是有一定的这个难度 ，因为他们都有自己的全球产品啊 ， 都有一些自己的特色之类的 。 巴奴有一个问题 ，其实我是那次去吃完之后， 我后来去查一下他们的资料 ， 让我很吃惊的一点 ， 就是你听这个名字哈 ， 巴奴你觉得它是哪个地方的品牌 ？ **黄海** [1:14:45] 那听起来就很像是四川的嘛 ， 巴奴嘛 ， 对吧 ？ **Rio** [1:14:48] 对嘛 ， 巴就是重庆嘛 ， 对吧 ？ 就是川渝这个地区 ，而且这个品类也是毛肚火锅嘛 ，也很像 ， 对吧 ？ 它是一个河南品牌 ， 这个我觉得可能是人家这个河南的公司 ， 它想在全国范围内开店 ， 它肯定就不能说自己是河南火锅嘛 ，因为河南火锅大家不知道是干嘛的 ， 哈哈哈 。 **黄海** [1:15:07] 这好像有点怪 ，是吧 ？ 你只能说自己是四川火锅 ， 所以你就起了一个名字 ， 让别人觉得你像是四川火锅 。 我觉得这个非常的好理解嘛 。 **Rio** [1:15:15] 我吃惊的点就在于它是一个非川渝地区的这个品牌 ，但是做的是川渝地区重点研究的一个重点 ， 就是关注的一个品类的方向 。 **黄海** [1:15:25] 那人家也做得好嘛 ， 对吧 ？ 因为从你的用户体验 ， 你是四川人， 你的用户体验来看的话 ， 它是符合你们四川人对毛肚的这个要求的 。 所以其实这个产品主义背后还是很有学问的 ， 它至少真的要把这一个单一爆款研究的特别透 ， 至少你说毛肚是你的爆款 ， 你不能被打脸了 ， 你不能说开到别的城市去 ， 发现那个城市的比你好吃的毛肚有特别多 ， 那你就完蛋了 ， 哈哈哈 ， 那就完了 ， 哈哈哈 。 它也进不了中国前三 ， 如果是那样的话 ， 它能进中国前三 ， 我大概率能够猜测它这个毛肚还是站得住脚的 。 但我对这个公司的一个批评 ， 或者说一个呃批判性的一个意见 ， 就是其实故意跟第一名去做一个碰瓷 ， 说你不过度服务啊 ， 我觉得这个说法我觉得是值得商榷的 ， 这格局稍微小了一点啊 ，因为其实你可以完全说就说自己产品好就行了 ，因为你说自己不过度服务呢 ， 就好像人家过度服务还是个缺点一样 。 但其实啊 ， 无论怎么说 ， 我们还是应该肯定海底捞这种激发员工热情 ， 激发员工双手改变命运 ， 提供给老人和小孩为代表的群体更好的一种消费体验 。 ### 本质 **黄海** [1:16:37] 这个东西无论如何我觉得是正面的 ，但你不能为了去突出自己不一样 ， 去把自己服务没那么好变成一个卖点的 ， 哈哈哈 。 **Rio** [1:16:47] 哎 ， 你还别说这个不过度服务这个点 ， 就是做就是叫什么过度服务的对立面 ，其实还有很多人， 就很多店都在用 。 上次我去去过一家挺奇葩的这个火锅 ， 这个店一个也是个新品牌哈 ， 名字那家我就不说了 ， 然后呃它门口也有一个招牌 ，其中有一条就是差不多跟这个类似的意思 ，但其实你进去之后你会发现它也在给人唱生日歌 ， 然后他们还有这个每隔个应该是准准准半个小时的那个点 ， 会他们的那个店员会在那里就是跳街舞的 ， 就整个店的店 员跳一起跳街舞 。 **黄海** [1:17:21] 这个听起来也是也是学海底捞的 ， 哈哈 ， 对吧 ？ **Rio** [1:17:24] 对 ，但是它它的这个冲突的点就在于它在门口的招牌上写它是没有过度服务的 ，但其实它是它又是跟人家一样的套路 ， 就我觉得这个还蛮好笑的 。 **黄海** [1:17:33] 对 ， 所以大家都会因为因为如果你想象一下这个行业不存在海底捞这样的公司的话 ， 还有没有可能其他人会拿不过度服务作为自己的一个卖点 ？ 不可能的 。 就如果很多其他行业 ，因为大家都知道中国的服务行业有特别多嘛 ， 中国的很多服务行业其实都处于普遍处于一个服务的一个体验 ， 服务的这个呃水平跟海外先进的呃国家比还是有一定距离的 。 所以在那些行业 ， 大家就不会用这个作为它自己的卖点 。 我不能过度服务 ， 所以我我是一个值得你来的一个地方 ， 就是因为中国有海底捞这样的企业 ， 所以才给了后来者这样的一个竞争的一个错位 ， 去让他们去走向了这样的一种宣传的定位来去吸引消费者 。 但这个其实反过头来也证明了其实这个行业的水平还是比较高的 ， 海底捞作为龙头的水平还是比较高 。 **Rio** [1:18:25] 下一个要这个再碰瓷这一点的人， 就要去做一个比如说叫做社交恐惧症友好型服务火锅店 ， 哈哈哈 。 **黄海** [1:18:34] 那可能就是呷哺呷哺的那个一人一锅嘛 ， 那可能就呷哺呷哺 ， 哈哈哈 。 **Rio** [1:18:39] 对 ， 还有还有用那个日本那种格子间那个拉面的那个格子间把自己隔起来 ， 哈哈哈 。 对 ， 就就其实服务这个事啊 ， 我觉得这个度的把握真的是非常的呃有学问哈 ， 就刚才你说的我们几个极端的例子都看到了啊 ， 本质上呢是说是你作为顾客跟这个店家的这个服务员 ， 你们两个 ， 你们两个不同的这个身份的人之间的一种关系嘛 。 那以前老是说什么顾客是上帝 ， 对吧 ？ 就所以那上帝要说什么你们就得做什么 ， 这个关系肯定也是畸形的 。 那另外一种极端就是说在往我们之前那期节目也讲过嘛 ， 计划经济这个时代 ， 对吧 ？ 你能买到货就不错了 ， 要什么服务 ， 对吧 ？ 你别跟人家跪着求着卖给你就不错了 ， 对吧 ？ 所以所以我们在这个快速发展的三四十年时间之内 ， 从一个极端到了另一个极端跳来跳去的 ， 就是我们其实还没有找到在当下的这个时间点的那个刚刚好的那个位置 。其实本质上也是说我们在这个社会中如何去寻找人与人之间平等相处的这么一个界限在哪里嘛 。 **黄海** [1:19:46] 又成功被你升华了 。 **Rio** [1:19:47] 我们两个都在这个北美待的时间比较长嘛 ， 然后就是经常我也去一些北美的那种好的馆子的牛排馆 ， 对吧 ？ 就他的服务员跟你相处的时候 ，他是叫做哎拿捏有度的 ， 就那些高级餐馆都还比较这种所谓拿捏有度 。 我在法国也吃过一些这种比较好的这种高级餐馆嘛 ， 还有德国的一些高级餐馆 ， 你会觉得你们跟你跟那个服务员之间的身份是平等的啊 ， 你是因为这个你喜欢这个牌子 ， 这个它的某一个产品 ， 然后你来 ， 然后他是因为他在这里呃有一份体面的工作 ，他也对你叫做不卑不亢 ， 就你们之间是一种更加融洽的关系 ， 可能更像是一种朋友 ， 对吧 ？ 我经常去一家牛排馆子 ， 然后那个服务员已经记得我 ， 你还可以给他留一些这个呃就是 tips， 就是小费 ， 然后他也会就记得你嘛 ， 然后你下次去 ，他会提前问你一些你有什么呃一些特别的诉求啊 ，他都可以帮你安排啊 ， 甚至说如果你要去做一些预约的话 ， 如果有有一些可能性 ，他还可以做一些稍微 flexible 的这种呃安排都是可行的 ， 对吧 ？ 那其实在中国的话 ， 我觉得也越来越在往这个方向去靠近了 。 我举个例子啊 ， 就是我经常去我们家楼下有一家那个川菜馆啊 ，是我们家附近做的非常正宗的一个 ， 就相对深圳的一个不整体来的不太不太正宗的这个川菜来讲 ， 就是它是比较正宗的一个川菜嘛 ，因为我我经常去吃 ， 所以那边很多服务员都认得我跟我太太啊 ，以至于什么呢 ， 就是 有有有几年那个春节过年过节的时候 ， 我们不是没有回回四川 ， 就是跟父母一起过去的深圳嘛 ， 那就去那里点他的那个年夜饭 ， 然后有时候我们会给那个服务员带一个小礼物啊 ， 包一个小红包什么的 ， 就其实后来那个服务员都完全记得我们的脸 ， 那每次去他会送我们一些这个小甜点啊 ， 小的这个呃一些东西 ， 包括有些排位的时候 ，他虽 然说道理上我们是应该呃取号 ， 然后排位 ， 然后就是按顺序走 ， 对吧 ？ 其实但其实因为你跟那个店长和服务员的关系都特别熟络之后， 你可以得到一些小的这种 special treatment， 对吧 ？ 你可以跳一个位啊什么之类的 ， 就这种是我觉得哈 ， 就是往后走 ， 中国已经发展到这么一个更加城市化啊 ， 这个社会相对来说比以前更加平等的这么一个状态之后， 那这个服务的界限可能就会往这个方向走一点 ， 就是你作为消费者的心态 ，也不是说啊我因为出钱了我就是大爷 ，其实也不是的 。 谁也刚才你也我们之前也讨论过嘛 ，90 后 95 后的这个服务员也不觉得你是个大爷 ， 对吧 ？ 你有几个臭钱了不起嘛 ， 对吧 ？ 人家也不差这个钱 ， 对吧 ？ 所以你要去某一个餐馆 ，其实你是用你的这个金钱去换取一个服务 ， 人家在那里也是去某一个深路嘛 ， 那互相尊重一点 ，不要觉得谁比谁高一等 ， 谁就应该跪在地上怎么样 ， 对吧 ？ 那就没有这个必要了 。 服务好坏与否 ， 本质上是一个社会的这个文明程度的一个体现 。 **黄海** [1:22:40] 是的 ， 我觉得我们后面的节目也可以持续的关注各种各样的服务行业 ，因为服务行业它跟商品的行业相比来看的话 ， 商品的行业咱们中国的供应链如此的发达 ， 所以它在全世界范围内啊 ， 都已经处于比较领先的一个位置了啊 ， 除了奢侈品 ，但如果说奢侈品的话 ， 可能也是有很多的服务的成分在里面 ， 对吧 ？ 但整个服务行业来看的话 ， 我们可以讨论和可以进步的空间还有非常的多 。 餐饮火锅只是服务行业的一个板块 ，而且已经算是比较先进的板块了 ， 像有海底捞这样的公司 ， 巴奴这样的竞争者 ， 对吧 ？ 凑凑这样的的新进来 ，5 年就能做成这么优秀的品牌 ，其他行业可能还有很多值得探讨的 ， 我们可以以后的节目里面对各种的服务行业来再进行一个展开 。 ### 会员 **Rio** [1:23:26] 那节目的最后呢 ， 我们还有一个重要的宣告哈 ， 我们之前有一个增值产品 ， 就是我们的电子书 ， 它是我们精选节目的文字版 ，因为经常有朋友们问说哎 ， 你们节目有没有这个文字版 ， 我可能要去查阅一些节目里面提到过的资料和信息 ， 那回去听节目可能不太方便寻找嘛 ， 那我们整理了一些精华节目的文字稿 ， 它不是一个简单的说这个把语音转 文字就就给你了那么简单 ， 我们是其实是重新编写过 ， 按照阅读的习惯去重新写的一个内容 ， 包括我们节目提到的那些重要的信息啊 ， 图表啊 ， 数据什么都有 。 那这个产品呢 ， 之前是一直作为我们会员的一个赠品送给大家啊 ， 用的一个产品载体呢 ， 它的体验其实不是太好 ， 它很久也没有升级和迭代过那个平台啊 ， 那个工具哈 ， 所以我们一直想说呃把它提升一下 。 那这次刚好也是我的一个前同事 ，他们做了一个新产品啊 ， 叫做竹白 ， 它是一个呃基于邮件和微信小程序的订阅服务 ，有点类似于我们之前在节目里面提到过的国外的那个叫 Substack 的一个平台哈 ， 它跟为中国用户的阅读体验 ， 特别是在微信里面的阅读体验做了优化 ， 它有一个专门的微信小程序 ， 就整个做的都非常美观漂亮啊 ， 移动端也可以在 Web 上访 问 。 那我们就计划说把我们之前的这个精华文字版的电子书迁移到竹白这个平台上来 ， 变成一个订阅制的服务啊 ， 我们暂时给他这个服务的定价是 99 块钱一年， 然后我们的会员依然可以获得免费的一年的这个订阅 。 **黄海** [1:25:06] 没错 ， 所以现在我们在升级之后， 相当于我们的增值服务变成了两个产品 ， 一个是基于竹白的一个年费 99 元的一个订阅产品 ， 另外一个是我们的会员产品 。 会员产品的价格呢 ，是 199 元的永久资格 ，也就是说会员不需要每一年重新的续费 。在此前呢 ，其实会员一直都会享有之前的电子书文字精选的一个阅读福利 。 那在此次升级之后呢 ， 会员我们依然会给大家赠送一年的竹白的一个阅读权限 。 除了这个竹白一年的阅读权限以外呢 ，其他的会员福利呢 ， 还有很多哈 。 它首先就会包括啊 ， 我们在知识星球群主里面做的一些内容分享 ， 我们最近的思考 ， 还有阅读的一些行业分析的深度文章 ，也包括之前我们更新的付费风投圈节目 ，也是免费向会员开放的 。 大家加入会员之后， 也可以在群主里面去跟我们提问 ， 来进行互动问答 。 未来等疫情平复 ， 我们也会重新开始组织紧紧面向会员的线下活动 。 那最后的一个会员福利 ， 当然就是我们合作的一些消费品品牌的一些福利赠品 ， 会给到我们的知识星球会员 。 那我们的会员的资格因为是长期有效的哈 ， 所以叫早加入的朋友呢 ， 都已经享受了四五年的会员资格了 。 当然现在加入也不晚 ，因为我们有很多优质内容在群主里面沉淀下来 。 我会建议各位 ， 如果加入了我们星球会员的话 ， 首先点开我们的精华的标签 ， 来看一下此前这么多年在群主里面积累下来的一些优质内容都有哪些 。 所以我们总结一下 ，其实我们现在未来两条的产品线 ， 竹白和知识星球的会员 ， 这两条产品线各有侧重 。 那竹白它是更像是一个订阅制产品 ， 每年的年费 99 元 ， 那知识星球是一个一次性加入的会员产品 ， 它会送一年的竹白 ， 它的价格是 199 元 。 那 Rio 如果说感兴趣的朋友想加入的话 ， 应该怎么去加入这两个服务呢 ？ **Rio** [1:27:09] 非常简单 ， 去微信搜索 " 疯投圈 " 的公众号 ，在菜单栏下面都有各自的入口 ， 订阅这个竹白的电子书和加入我们知识星球的会员群组 。 那特别提醒一下哈 ， 加入知识星球是送一年竹白的订阅 ，但如果你是先购买了这个竹白的订阅 ， 后加入我们知识星球的话 ，也不会浪费 ， 我们会在你现有订阅的到期日之后， 免费再延续一年 。 **黄海** [1:27:35] 好的 ， 大家可以各取所需 ， 就也可以同时加入 ，也可以先选择你最啊急需的一种形态 ， 先去享受 。 **Rio** [1:27:43] 我们下期节目再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。